1、2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势FY23 SalesDriver 销售线索营销调研说明受访者企业规模样本数 n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人57.29%42.71%受访者行业分布IT 高科技28.81%工业制造38.64%企业服务32.54%销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售
2、线索营销又会是怎样的状况？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书中国B2B企业销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意 一般不满意4.05%5.41%5.41%10.81%13.51%14.86%27.03%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法销售和市场在MQL标准和跟进反馈客户线索到MQL转
3、化率低 开展销售线索营销所遇到的挑战MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战截止2023年11月，仅有34.58%的B2B企业当前开展过销售线索营销截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.
4、77%调 研 发 现34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否41.18%27.19%37.50%58.82%72.81%62.50%高科技工业制造企业服务不同行业企业已实施过销售线索营销比例否是32.41%35.83%67.59%64.17%中小型企业大型企业不同规模企业已实施销售线索营销比例否是47.62%24.85%52.38%75.15%大型企业中小企业不同规模目标企业开展销售线索营销的占比否是65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%
5、，比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企业对销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39%33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10%调 研 发 现5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意 一般不满意8.57%22.86%60.00%8.57%9.68%90.32%8.33%30.56%50.00%11.11%非常满意满意 一般不满意不同规模企业对销售线索营销的满意度企业服务工业制造高科技11.43%25.71%60.00%2.86%2.99
6、%19.40%68.66%8.96%非常满意满意 一般不满意不同行业对销售线索营销的满意度大型企业中小企业3.33%20.00%68.33%8.33%9.52%23.81%61.90%4.76%非常满意满意 一般不满意不同目标企业规模对销售线索营销的满意度中小企业大型企业市场的MQL产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQL产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅
7、刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%调 研 发 现3.57%14.29%17.86%39.29%53.57%67.86%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQLB2B企业对销售线索营销效果满意的原因9.09%18.18%27.27%36.36%45.45%81.82%66.67%66.67%33.33%14.29%14.29%35.71%57.14%64.29%其他
8、SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同行业企业满意的原因企业服务工业制造高科技6.67%6.67%13.33%33.33%40.00%53.33%23.08%23.08%46.15%69.23%84.62%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模企业满意的原因中小企业大型企业0.00%14.29%21.43%42.86%42.86%78.57%7.14%14.29%14.
9、29%35.71%64.29%57.14%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模目标企业满意的原因中小企业大型企业MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主
10、要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作调 研 发 现8.33%11.11%11.11%22.22%27.78%30.56%55.56%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低 对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战23.08%15.38%38.46%61.54%30.77%69.23%20.00%
11、20.00%0.00%10.00%30.00%50.00%15.38%23.08%7.69%30.77%46.15%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低 不同行业企业感到不满意的原因企业服务工业制造高科技4.55%9.09%13.64%13.64%36.36%22.73%59.09%14.29%14.29%7.14%35.71%21.43%64.29%50.00%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 销
12、售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 客户线索到MQL转化率低 不同规模企业感到不满意的原因中小企业大型企业9.52%9.52%9.52%14.29%38.10%33.33%57.14%6.67%13.33%13.33%33.33%20.00%46.67%53.33%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 客户线索到MQL转化率低 不同目标客户规模的企业感到不满意的原因中小企业大型企业线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索
13、营销中最常用的获客渠道51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道，而工业制造行业企业并未应用过基于数据定向的销售线索营销获客；从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客渠道来自于线下活动/巡展；目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%，目标为大型企业的获客集中于垂媒、线下活动以及搜索引擎调 研 发 现3.92%6.86%12.75%18.63%19.61%28.43%34.31%36.27%其他基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电
14、话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展通常通过什么渠道获取销售线索2.86%14.29%25.71%20.00%28.57%40.00%51.43%48.57%3.23%3.23%0.00%12.90%16.13%19.35%22.58%25.81%5.56%2.78%11.11%22.22%13.89%25.00%27.78%33.33%其他基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同行业企业的获客渠道企业服务工业制造高科技4.48%5.97%5.97%13.43%16.42%26.
15、87%28.36%32.84%2.86%8.57%25.71%28.57%25.71%31.43%45.71%42.86%其他基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模企业的获取客渠道中小企业大型企业1.67%5.00%10.00%10.00%20.00%31.67%30.00%31.67%7.14%9.52%16.67%30.95%19.05%23.81%40.48%42.86%其他基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模目
16、标企业的获客渠道中小企业大型企业搜索引擎营销，线下活动，基于数据的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好调 研 发 现33.33%25.00%18.18%27.78%73.68%63.64%66.67%40.00%77.
17、78%88.89%72.73%81.25%86.67%基于数据的ABM营销 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放 搜索引擎营销 线下活动/巡展 不同规模企业获客更多的渠道中小企业大型企业20.00%57.14%55.56%60.00%42.86%83.33%70.59%16.67%57.14%62.50%100.00%25.00%75.00%80.00%66.67%80.00%83.33%基于数据的ABM营销 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放 搜索引擎营销 线下活动/巡展 不同行业企业获客更多的渠道企业服务工业制造高科
18、技16.67%33.33%50.00%36.84%66.67%68.42%50.00%46.15%85.71%50.00%60.00%88.24%77.78%基于数据的ABM营销 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放 搜索引擎营销 线下活动/巡展 不同规模目标客户企业获客更多的渠道中小企业大型企业25.00%28.57%36.84%44.83%50.00%61.54%72.97%77.14%其他基于数据的ABM营销 信息流广告 垂直媒体投放 线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线下活动/巡展 搜索引擎营销 哪些获客渠道带来的客户线索更多线上直播，
19、基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低从行业来看，企业服务行业Marketer认为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低；工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低；目标客户为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低调 研 发 现60.00%33.33%42.86%35.71%70.00%35.29%50.00%40.00%37.50%28.57
20、%100.00%25.00%50.00%66.67%100.00%66.67%70.00%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告 垂直媒体投放 线上直播线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同行业企业产出线索成本更低的渠道企业服务工业制造高科技25.00%25.00%22.22%38.89%63.64%40.91%31.58%44.44%50.00%54.55%77.78%53.33%75.00%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告 垂直媒体投放 线上直播线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同规模企业产出线索成本更低的渠道中小企业大型
21、企业100.00%33.33%16.67%36.84%66.67%44.44%42.11%100.00%100.00%85.71%75.00%75.00%52.94%100.00%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告 垂直媒体投放 线上直播线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道中小企业大型企业36.84%38.46%44.83%45.95%51.43%57.14%70.00%信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 基于数据的ABM营销 线上直播哪些项目/渠道产出线索成本更低
22、搜索引擎营销是国内Marketer认为从线索到MQL转化率最高的获客渠道企业服务行业的Marketer认为ABM作为获客渠道，MQL转化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动；中小企业Marketer认为ABM获客的MQL转化率最高，信息流广告也有不错的表现，大型企业的MQL高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动；目标客户为中小企业的Marketer认为MQL转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营销和线上线下活动获客调 研 发 现25.00%18.18%22.22%16.67%45.45%52.6
23、3%100.00%33.33%66.67%60.00%72.73%53.33%81.25%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告 垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同规模企业认为MQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业33.33%16.67%21.05%42.11%66.67%50.00%42.86%37.50%61.54%70.00%55.56%64.71%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告 垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同目标企业规模认为MQL转化率更高的渠道中小企业大型企
24、业30.77%37.93%40.00%42.11%42.86%48.65%65.71%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 线上直播信息流广告 基于数据的ABM营销 线下活动/巡展 搜索引擎营销 哪些获客渠道获得的MQL转化率更高33.33%28.57%50.00%42.86%40.00%47.06%72.22%16.67%25.00%37.50%57.14%25.00%66.67%40.00%50.00%100.00%58.33%60.00%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 线上直播信息流广告 基于数据的ABM营销 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同行业企
25、业认为MQL转化率更高的获客渠道企业服务工业制造高科技海内外B2B企业获客渠道对比分析数据来源：hubspot对比发现：海外B2B企业线索数量贡献最大的前三渠道为搜索引擎，邮件营销，社交媒体；中国B2B企业线索数量贡献最大的三个渠道为搜索引擎营销，线下活动/巡展，基于数据的销售线索营销4.00%6.00%8.00%9.00%12.00%13.00%14.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%传统广告博客电话营销展会社交媒体邮件营销搜索引擎贵公司的潜在客户有多大比例来自以下来源海外国内数据来源：SalesDriver调研在海内外的
26、线索数量贡献中，搜索引擎都处在领先地位，社交媒体也比较靠前，线下活动和邮件在海内外的差异比较大25.00%28.57%36.84%44.83%50.00%61.54%72.97%77.14%其他基于数据的ABM营销 信息流广告 垂直媒体投放 线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线下活动/巡展 搜索引擎营销 哪些获客渠道带来的客户线索更多对比发现：海外B2B企业的的平均获客成本是132 美元，搜索引擎、邮件、网络研讨会、展示广告和社交媒体广告是相对成本较低的获客方式，产品售价越高的行业如科技、医疗、金融、制造业获客成本也相对较高 中国B2B企业线上直播、ABM、搜索引擎是线索成本更低
27、的获客方式，其中企业服务行业的Marketer们一致认为ABM和线上直播获客产出线索成本最低行业行业每条线索的平均成每条线索的平均成本本科技208美元医疗162美元金融160美元制造业136美元商业服务132美元旅行与旅游106美元媒体与出版108美元消费品105美元营销99美元教育55美元电信45美元零售34美元非营利性组织31美元渠道渠道每条线索的平均成本每条线索的平均成本活动/展会881美元PR294美元口碑推荐73美元视频营销174美元LinkedIn广告75美元网络研讨会72美元展示广告63美元内容营销92美元搜索引擎广告110美元社交媒体广告58美元搜索引擎优化31美元电子邮件营销
28、53美元海内外B2B企业获客成本对比分析搜索引擎在国内外的获客成本中相对较低，高科技行业对获客渠道的应用更广海外国内60.00%33.33%42.86%35.71%70.00%35.29%50.00%40.00%37.50%28.57%100.00%25.00%50.00%66.67%100.00%66.67%70.00%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告 垂直媒体投放 线上直播线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同行业企业产出线索成本更低的渠道企业服务工业制造高科技数据来源：SalesDriver调研36.84%38.46%44.83%45.95%51.43
29、%57.14%70.00%信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 基于数据的ABM营销 线上直播哪些项目/渠道产出线索成本更低14%19%21%24%28%29%30%38%41%54%56%户外广告线上直播播客展会大型会议PPC社交媒体邮件SEO线下活动客户推荐不同渠道获客的MQL转化率对比发现：海外B2B企业的线索到MQL转化率最高的四大渠道为客户推荐、线下活动、SEO、邮件潜客孵化；转化率高的四行业为：太阳能、高等教育、环境服务和PCB设计 中国B2B企业的线索到MQL转化率最高的四大获客渠道为搜索引擎、线下活动/巡展、ABM和信息
30、流广告；其中高科技行业的线上直播获客也有不错的表现数据来源：firstpagesage海内外B2B企业不同的获客渠道获得的线索到MQL的转化率对比分析17%22%23%23%24%25%26%27%28%29%31%32%32%32%34%34%35%36%37%39%39%40%41%42%42%42%45%45%45%建设工业物联网成瘾治疗电子商务医疗器械信息技术和管理制造业房地产商务咨询金融服务汽车法律服务石油和天然气软件发展航空航天与国防娱乐工程交通和运输航空B2B SaaS网络安全商业保险药剂学生物技术HVAC服务PCB设计环境服务高等教育太阳能不同行业获客MQL的转化率MQL获客转
31、化率较高的渠道中：搜索引擎与线下活动在国内外都更高，ABM营销和信息流在国内表现更好海外国内40.00%33.33%50.00%42.86%28.57%47.06%72.22%20.00%25.00%16.67%37.50%57.14%100.00%25.00%40.00%50.00%66.67%58.33%60.00%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告 垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同行业企业认为MQL转化率更高的获客渠道企业服务工业制造高科技数据来源：SalesDriver调研30.77%37.93%40.00%42.11%42
32、.86%48.65%65.71%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 线上直播信息流广告 基于数据的ABM营销 线下活动/巡展 搜索引擎营销 哪些获客渠道获得的MQL转化率更高国内近半企业当前的MQL甄别方式是导致MQL质量低的主要原因44.86%的企业对于MQL没有明确的甄别方式，会直接派发给销售，同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQL质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%，工业制造企业应用营销自动化判定比例最高；过半大型企业不判定MQL，相比之下，中小企业更多选择了人工判定
33、方式；目标为大型企业的Marketer，50%选择了不判定MQL直接派发，而目标为中小企业的Marketer选择人工判定MQL和不判定MQL的比例都为39.13%调 研 发 现4.26%4.26%10.64%36.17%44.68%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售基于什么方式判定MQL8.70%8.70%13.04%47.83%21.74%22.22%22.22%55.56%26.67%73.33%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系
34、统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同行业企业的MQL判定方式企业服务工业制造高科技4.35%4.35%17.39%21.74%52.17%4.17%4.17%4.17%50.00%37.50%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同规模企业的MQL判定方式中小企业大型企业4.17%4.17%8.33%33.33%50.00%4.35%4.35%13.04%39.13%39.13%电销跟进客户
35、线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同规模目标客户企业的MQL判定方式中小企业大型企业搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最高的获客渠道企业服务行业Marketer认为ABM和垂直媒体获客的SQL转化率更高，工业制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQL转化率最高；从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；目标客户为中小型企业客户的Marketer
36、认为除ABM和直播获客，其他渠道SQL转化率都比较高，当面对大型企业客户时，搜索引擎和线下活动转化率更好调 研 发 现25.00%9.09%33.33%16.67%50.00%47.37%33.33%33.33%55.56%50.00%54.55%46.67%68.75%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告 垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同规模企业SQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业16.67%33.33%16.67%15.79%42.11%50.00%25.00%42.86%25.00%53.85%60.00%55.56%64
37、.71%基于数据的ABM营销 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告 垂直媒体投放 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同规模目标企业SQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业14.29%30.00%30.77%31.03%42.11%48.65%57.14%基于数据的ABM营销 线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 信息流广告 线下活动/巡展 搜索引擎营销 从MQL到SQL转化率更高的获客渠道44.44%28.57%28.57%42.86%55.56%78.57%25.00%50.00%14.29%66.67%100.00%50.00%25.00%75
38、.00%37.50%70.00%55.56%基于数据的ABM营销 线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放 信息流广告 线下活动/巡展 搜索引擎营销 不同行业企业SQL转化率更高的获客渠道企业服务工业制造高科技官网、客户&内部推荐、线上渠道的SQL转化率相对较高；且SQL转化率在逐年增长（疫情影响前）0.90%2.50%4.20%6.50%10%12.40%13.90%14.30%15.30%17.20%17.80%24.70%31.30%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%邮件营销潜客名单事件营销LinkedIn合作
39、伙伴贸易展览会销售挖掘付费搜索市场营销和广告社交媒体(Fb、Tw和线上直播客户&内部推荐官网不同来源/渠道MQL到SQL转化率不同海外B2B企业MQL到SQL转化情况数据来源：geckoboardMQL到SQL转化率逐年增长数据来源：Gartner 数据显示：海外MQL到SQL转化率最好的四个渠道/来源是官网、客户&内部推荐、线上直播和社交媒体 海外MQL到SQL的平均转化率为13%（受行业规模等影响取平均参数），并且呈现逐年增长的趋势（疫情前趋势）38%21%20%12-26%16-20%2021年2019年2022年2018年2023年数据显示：海外MQL到SQL转化率最好的四个行业是化工
40、/制药、医疗科技、金融科技和CRM；广告科技、设计、保险行业的转化率相对较低；不同规模企业的MQL到SQL转化率不同，目标客户规模越大转化率也越高，目标客户规模越小SQL转化率越低28%34%35%35%35%36%37%38%38%39%39%39%40%42%42%43%46%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%保险设计广告科技教育科技电信零售业项目管理网络安全酒店管理汽车娱乐工业和工业物联网法律科技CRM金融科技医疗科技化工/制药不同行业MQL到SQL转化率不同海外B2B企业MQL到SQL转化情况数据来源:firstpagesage目标客户规模越大，MQL到SQ
41、L转化率越高0%10%20%30%40%50%小型企业（$1M-$10M）中小型（$10M-$100M）中型企业（$100M-$1B）大型企业($1B+)化工/制药，医疗科技、金融科技SQL转化率较高，目标客户规模越大SQL转化率越高海外B2B企业销售拒绝MQL的主要原因及接收渠道偏好错误企业资质和联系人是海外销售拒绝MQL的最主要原因；渠道方面，海外销售更喜欢官网及内容表单获取的MQL32.40%42.50%59.00%60.30%社交媒体点击Email内容营销官网销售接受率更高的MQL来源渠道占比数据来源:RollWorks20.10%22.20%31.40%50.70%56.20%需求和
42、产品不匹配没有线下沟通意愿并没有填写信息表单错误的联系人错误的目标企业海外销售拒绝接收MQL的主要原因近8成企业对未转化为MQL的潜客有持续的孵化计划94.44%的企业服务行业Marketer均有开展潜客孵化计划，高科技行业也有超过3/4的企业开展，而工业制造企业开展了潜客孵化的仅有55.56%中小企业更着重于潜客孵化，已开展潜客孵化项目的比大型企业高近10%；目标企业为中小企业的Marketer相比目标为大型企业Marketer更在意潜客孵化，已开展潜客孵化比例高13.19%调 研 发 现21.15%78.85%否是对于未转化MQL的客户是否有后续孵化计划24.00%76.00%44.44%
43、55.56%5.56%94.44%否是不同行业企业是否有后续孵化计划企业服务工业制造高科技25.93%74.07%16.00%84.00%否是不同规模企业是否有后续孵化计划中小企业大型企业28.00%72.00%14.81%85.19%否是不同规模目标企业是否有后续孵化计划中小企业大型企业没有营销自动化系统是Marketer进行潜客孵化时的最大挑战没有营销自动化系统是已开展持续潜客孵化计划的Marketer们最大的挑战，占比51.22%，其次是没有足够的内容，占比31.71%；高科技行业企业的最大挑战在于没有足够的内容，占比47.37%，对制造与企业服务行业企业的挑战是没有营销自动化，分别占比
44、60%和70.59%相比之下，无论是中小企业，还是目标客户为中小企业的Marketer都认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，超出比率接近30%，而对于大型企业和面向大型企业的Marketer来讲，营销自动化系统和内容的重要程度则相对接近调 研 发 现7.32%9.76%31.71%51.22%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统在持续潜客孵化过程中遇到的最大挑战5.26%15.79%47.37%31.58%20.00%20.00%40.00%60.00%5.88%11.76%70.59%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同行业企业的
45、潜客孵化最大挑战企业服务工业制造高科技10.00%15.00%35.00%45.00%9.52%4.76%28.57%57.14%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同规模企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业11.11%5.56%38.89%44.44%4.35%13.04%26.09%56.52%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业缺乏足够的内容和销售线索转化流程是导致企业未开展潜客孵化的主要原因仅有9.09%的企业认为他们未开展潜客孵化的原因是缺少营销自动化系统；高科技企业未开展潜客孵化的原因是没
46、有足够的内容，工业行业企业是因为线索转化流程还未建立，而企业服务Marketer则是因为ROI难以计算；大型企业未开展线索孵化的主要原因是没有足够的内容，而中小企业的顾虑是没有搭建好销售线索的流程、ROI不好计算以及没有系统；面向大型企业客户的Marketer也表示没有足够的内容是未开展潜客孵化的最重要原因，面向中小企业的Marketer更担心销售线索流程和ROI的计算调 研 发 现9.09%18.18%18.18%27.27%27.27%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入其他销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容没有开展持续孵化计划的原因16.67%16.67%33.33%
47、25.00%50.00%25.00%100.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同行业企业未持续孵化潜客的原因企业服务工业制造高科技14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%25.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同规模企业未持续孵化潜客的原因中小企业大型企业14.29%14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同规模目标企业未持续孵化潜客的原
48、因中小企业大型企业46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长调 研 发 现28.00%16.00%2.00%42.00%12.00%2024年销售线索营销预算增长预期30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低33.33%12.50%27.78%8.33%25.00%22.22%4.17%41.67%50.00%38.89%12.50%12.50%11.11%高科技工业制造企业服务不同行业企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低25.00%30.77%20.83%11.54%3.85%41.67%42.31%12.50%11.
49、54%大型企业中小企业不同规模目标企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低20.00%36.00%12.00%20.00%4.00%56.00%28.00%12.00%12.00%大型企业中小企业不同规模企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低仅有12%的企业2024年会降低销售线索营销预算企业服务行业在2024年销售线索营销预算增长的企业比例最高，达到了50%，工业制造行业最低，仅有37.5%2024年的销售线索营销预算增长的中小企业更多，比大型企业多28个百分点；近半的目标客户为中小企业的与目标为大
50、型企业的企业在2024年的销售线索营销预算都会增长寻求更低成本的获客渠道是企业2024年优化销售线索营销的主要方向除寻求新的低成本获客渠道外，提升线索到MQL的转化率以及与销售统一标准也是2024年企业销售线索营销的重点优化方向；企业服务与高科技行业企业都更注重优化获客渠道，工业行业同样注重潜客孵化以及争取老板和销售管理层的支持；中小企业和大型企业的关注点有所不同，大型企业认为优化MQL转化率及寻找新的获客渠道一样重要，中小企业除了获客渠道以外，更注重SQL转化率；面向中小企业的Marketer认为获客渠道，销售统一标准，提升SQL转化，争取销售及老板支持更重要，面向大型企业的Marketer
51、则认为MQL转化更重要调 研 发 现海外B2B企业从SQL到Deal转化率比较高的渠道分别为SEO，线上直播，邮件孵化，领英推广数据来源：firstpagesageSEO、线上直播、邮件、LinkedIn孵化的成交转化率较高；目标客户企业的规模越小，成交转化率越高0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%PPCLinkedIn邮件线上直播SEO不同渠道Deal转化率11.16%16.10%16.38%18.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%大型企业($1B+)中型企业（$100M-$1B）中小型（$10M-$100M）小型企业（$1M-$10M）不同规
52、模目标企业的Deal转化率14.35%14.44%14.70%14.76%14.80%15.17%15.60%15.60%15.84%15.99%16.38%17.10%17.55%18.24%18.72%19.74%20.21%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%医疗科技酒店管理项目管理电信广告科技保险教育科技网络安全汽车化工/制药工业和工业物联网设计零售业CRM金融科技法律科技娱乐不同行业Deal转化率海外数据显示 SQL到Deal转化率最好的四个渠道/来源是SEO、线上直播、邮件和领英；转化率好的前四个行业是：娱乐、法律科技、金融科技和CRM 目标客户规模越小SQL到Deal的转化率越高，规模越大转化率越低
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