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近年来，中国制造业持续承压，制造业企业盈利能力面临挑战。工业品企业面临着传统线下分销体系效率提升的两大难题：大型品牌企业如何高效渗透低线市场？中小企业如何快速拓展业务覆盖范围？在此背景下，工业品类B2B电商快速发展，已达7,000亿规模。2015年至今，工业品类B2B电商线上交易量年复合增长率～30%，阿里巴巴1688平台吸引上线的采购企业达2,800万家。但与工业品产业增加值～28万亿的体量相比，电商渗透率仅～2%，仍处发展初期。展望未来，随着交易量迅速增加带来的规模效应，以及营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能等基础设施的完善，电商渗透率将保持增长趋势。

工业品类B2B电商的发展，呈现出三个明显的特点：1）企业采购体系数字化重塑，电商在采购决策、提效降本、组织再造中逐渐扮演愈发重要的角色；2）企业品牌营销体系数字化构建，工业品企业依靠B2B电商平台构建线上品牌运营阵地，打通与各类型用户的端到端链接；借力电商，部分领军中小企业已获得良好的业绩增长及品牌塑造成果；3）企业渠道体系数字化再造，需求端数字化演进驱动交易链路数字化；传统渠道体系中的授权经销、批发商、零售商等多种角色急需转型以适应数字化趋势；先行的大型企业利用电商正推动渠道的整体数字化升级。

B2B电商发展已历经“信息黄页时代”和“交易平台时代”，并于2017年开始探索由供应链生态驱动的“数字化供销时代”，以数字化促进产业间协同。目前，尽管电商行业的交易基础设施已开始逐步完善，但仍有不少挑战待解决；电商平台及企业方需共同深耕电商基础设施能力的建设，以突破现阶段渗透瓶颈，真正迈入数字化供销时代。

展望未来，数字科技与生态体系将持续驱动新一代工业品B2B电商的发展，在提供营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面，建设更完备、高效的基础设施，为供购企业创造价值。预估到2024年，整体工业品类线上交易规模将达到~2.3万亿，整体渗透率达到～5%。

伴随新一代B2B电商发展加速，采购、设计与生产、营销，这三大持续为企业所深耕的价值效果逐步显现。采购为广泛的各类企业带来显著价值收益，具有短期速赢的机会。基于电商的MRO品类采购成本优化可达10%-20%，利用数字化管理采购效率提升及人员优化可达30%-50%；此外，中小企业还能借助电商平台获取保障品质的正品渠道。营销价值对中小企业助益最大，可实现10%-15%乃至更高的销量增长，并使其首次有机会构建自身品牌力。对大型企业亦有渠道下沉与覆盖补充的效果，即便具有完整线下渠道的企业，其额外增量也可达整体销售的5%。设计与生产价值由消费端驱动，也已初现端倪，并有望在长期为企业提供更大的助力。但全面实现设计与生产价值所需要的生产、采购柔性化以及创新机制变革，需要企业的长期规划。

结合B2B电商为企业带来的三大价值，可以发现，产品标准化高、市场分散、归属非生产性物料的品类更适合供购企业实现营销及采购价值；而生产性物料由于交易关系固定，交易金额占企业成本比例大，往往难以端到端线上完成，供购企业相对较难实现营销及采购价值。因此，MRO品类目前线上交易渗透率最高约3-5%，而化工行业的渗透率较低，不足1%。

要充分实现上述价值，推动更多的企业将电商整合进自身的供销业务，电商平台需要在营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面的基础设施建设方面持续投入，全面解决企业从线下转向线上的障碍，构建具备“商品内容+供应链服务”属性的工业品电商。当前，电商行业正推动六方面的变革举措不断完善基础设施，包括：解决商品数字化、流程变革、线下服务的痛点，建立数据分析、金融服务、物流服务方面的优势，向着实现产业大协同的方向不断发展。

顺应趋势，新一代工业品类B2B电商是促成产业协同的重要组成部分。在新的发展阶段中，企业有机会利用B2B电商体系所带来的数字化赋能以及生态服务体系，重塑自身的采购与营销体系，并结合生产、采购柔性化的实现，真正打通从采购、产品研发设计、生产、到营销的全链路效率。我们建议企业顺势而为，斟酌思考，在以下三方面耕耘价值：1）尽快从战略角度推动B2B电商的采购举措，优化采购成本，提升采购效率；2）重新审视企业产品品类及渠道现状，制定B2B电商营销战略目标及相应举措；3）系统思考电商B2B整体收益，顶层规划企业的电商平台与数字化战略，抓住产品规划及生产数字化的整体机遇。

而抓住B2B电商历史性机遇，营造具有竞争力的营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面的基础设施要素，推进新一代工业品电商升级，B2B电商则更需有的放矢。针对营销价值，更多地考虑市场分散、产品标准的非生产性物料品类，服务于中小企业。针对采购价值，则可以同时从寻源及供应链管理的角度出发提供产品及解决方案。B2B电商还应通过建立数字化技术领先及可持续的生态体系，构建有竞争力的数字化供销平台。（关注公众号“三个皮匠”，获取最新行业报告资讯）