1、 证券研究报告证券研究报告 素质教育行业专题素质教育行业专题 素质教育扩张策略素质教育扩张策略：择善而从择善而从，素质教育单店模型优化，素质教育单店模型优化 方向初探方向初探 2020.03.19 黄莞（分析师）黄莞（分析师） 史玲林（研究助理）史玲林（研究助理） 电话： 邮箱： 执业编号： A01 A04 摘要：摘要： 从供给端看， 素质教育各品类目前仍以线下模式为主。 在从供给端看， 素质教育各品类目前仍以线下模式为主。 在长期长期 OMO 模式的发展模式的发展 趋势下， 线下仍是不可或缺的一环。 单店模型的优劣程度直接
2、决定了线下板块扩张的趋势下， 线下仍是不可或缺的一环。 单店模型的优劣程度直接决定了线下板块扩张的 可持续性。可持续性。本文根据广证恒生长期的产业调研反馈，依照上市公司的财务逻辑，对素 质教育各品类的单店模型进行假设构建，与 K12 学科培训对比的同时借鉴行业内优 秀企业的做法，提出素质教育单店模型优化方向，以供企业参考。 考虑基本假设考虑基本假设：广州为例，广州为例，300 ，我们分别构建了钢琴、美术、舞蹈、编程机，我们分别构建了钢琴、美术、舞蹈、编程机 器人四个器人四个品类品类单店模型。得到平均税后净利率单店模型。得到平均税后净利率 18.24%，平均坪效，平均坪效 1.18 万元万元/，
3、平均，平均 人效人效 38.66 万元。此外万元。此外关于素质教育关于素质教育各品类各品类单店模型单店模型特性特性，具体如下：，具体如下： （1）舞蹈教育舞蹈教育 人效最高，人效最高，达达 48.46 万元。万元。舞蹈教育 1v20 模式使得师资利用率极高。但同时由于班 型较大，使其坪效较低，仅 0.97 万元/。 （2）编程机器人坪效最高，）编程机器人坪效最高，为为 1.34 万万/， 其次是钢琴教育。其次是钢琴教育。编程机器人主要因小班教学，场地利用率高，且品类课时价较高。 钢琴教育同样归功于高课时价。 （3）整体利润规模最大的是编程机器人教育，其次是）整体利润规模最大的是编程机器人教育，
4、其次是 钢琴教育。钢琴教育。钢琴与编程机器人教育整体利润规模较大，主要系课时价较高。且钢琴教 育受益于灵活排班特性，耗课率往往高于其他品类。 （4）税后净利率最高的为舞蹈教）税后净利率最高的为舞蹈教 育，其次是钢琴教育与美术教育。但整体差距不大，品类带来的差异约育，其次是钢琴教育与美术教育。但整体差距不大，品类带来的差异约 1-2%。 K12 培训机构单店模型：税后净利率培训机构单店模型：税后净利率 26.51%，坪效，坪效 1.63 万元万元/，人效，人效 54.26 万万 元元，与素质教育相比，与素质教育相比，K12 单店净利率高单店净利率高 8%，坪效与人效分别为素质教育的，坪效与人效分
5、别为素质教育的 1.38 倍、倍、1.4 倍。倍。K12 单店模型单店模型优于素质教育的根因，优于素质教育的根因，主要系更高的耗课率、更多排课时主要系更高的耗课率、更多排课时 间、较低生均面积间、较低生均面积、较高生师比，及结果导向下的学习连续性强。较高生师比，及结果导向下的学习连续性强。借鉴素质教育头部借鉴素质教育头部 企业的做法，企业的做法，我们认为以下我们认为以下 3 个思路个思路可可帮助企业优化单店盈利能力。帮助企业优化单店盈利能力。 思路一：丰富单校区教学品类，提高客单价、拓宽校区收入天花板思路一：丰富单校区教学品类，提高客单价、拓宽校区收入天花板。K12 由于刚 需属性因而排班时长
6、更多，给校区带来了更多的收入。素质教育非刚需属性短期较难 改变，但可通过双师、在线课程等方式，丰富教学品类且不增加线下物理成本负担。 如闪电教育旗下的小天鹅艺术中心，通过七彩美育双师课堂和七彩云在线教育，实现 了多样化教学品类的布局，平均 1 个学生报 3-5 门素质教育。 思路二：比赛、考级强化学习连续性，提高耗课率思路二：比赛、考级强化学习连续性，提高耗课率。素质教育偏低的耗课率除企 业本身运营因素外，还由于本身教学内容连续性不受消费者重视，行业内企业多通过 比赛、考级等方式强化学习的连续性，还可额外创收与品牌推广。如树华美术是中国 美术学院社会美术水平考级中心的考点之一，2018 年旗下
7、学员考级通过率达 95%。左 印美术也是中国美术学院考级点，并根据中国美术学院的考级体系，建立了寒暑假考 级训练班。童程童美举办发现杯少儿编程大赛、编程猫承举第十七届全国中小学信息 技术创新与实践大赛等。除了外部赛事和考级外，还可举办内部常规赛事，如万国体 育在各培训中心举办的内部赛事多达 52 次。 思路三：结合双师、思路三：结合双师、AI、智能教具等技术与模式，标准化运营，降低师资要求，、智能教具等技术与模式，标准化运营，降低师资要求， 提升运营效率。提升运营效率。如编程猫的“猫老祖”AI 老师，老师 1：10，即一个教师对应 10 个 AI 老师，将师资效率扩大了 10 倍。贝尔科教的
8、BEBO 智能教室产品，则简化并标准 、 相关报告相关报告 1、素质教育扩张策略研究： 见微知著，从 5 家细分头部企业 看如何做好加盟？-20200304 2、2020 年教育行业年度策略： 棋至中局，长期掘金素质教育 -20191220 3、20 万字系列深度，广证恒生 为您全面解读素质教育赛道系 列-201908301 第 2 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 目录目录 目录 . 2 图表目录 . 3 导语 . 4 1、素质教育单店模型：广州地区 300 单店，平均税后净利率 18.24%，平均坪效 1.18 万元/，平均人效 38.66 万元 . 5 1.1 单店模型的
9、整体假设 . 5 1.1.1 单店规模与租金：以广州为例，300 ，租金 6 元/天. 5 1.1.2 校区教室及人力：根据教室数量 1：1 配备教师，另配备 1 名校长，1-2 名销售，1 名前台客 服，薪酬依据品类与教学特性而定 . 6 1.1.3 收入与耗课率：客单价集中在 1.4-2.4 万元，耗课率 60-80% . 7 1.1.4 销售与管理费用：假设各品类管理费率为 5%-10%，销售费率为 12-13%。 . 8 1.1.5 折旧摊销与税费：固定资产初始投入按 5 年均摊，税费包括 6%增值税&25%企业所得税&增 值税附加&印花税 . 9 1.1.6 小结：素质教育单店模型整
10、体假设一览 . 10 1.2 素质教育单店模型：平均税后净利率 18.24%，平均坪效 1.18 万元/，平均人效 38.66 万元 .11 2、与 K12 学科培训对比：K12 单店净利率高于素质教育 8%，坪效与人效分别为素质教育的 1.38 倍、1.4 倍 . 13 2.1K12 培训单店模型：税后净利率 26.51%，坪效 1.63 万元/，人效 54.26 万元. 13 2.2K12 培训与素质教育单店模型对比：K12 单店净利率高于素质教育 8%左右，坪效与人效分别为素 质教育的 1.38 倍、1.4 倍 . 14 2.2.1 差异一：刚需消费意愿，给 K12 培训带来更高的耗课率
11、与更多的排课时长 . 15 2.2.2 差异二：较低的生均占地面积、较高的生师比，使 K12 坪效与人效都较高 . 16 2.2.3 差异三：K12 明确的结果导向，使得其销售费率多低于素质教育 . 17 3、素质教育单店模型优化方向初探：多品类、强连续性增强盈利能力，标准化运营降本增效 . 18 3.1 思路一：丰富单校区教学品类，提高客单价、拓宽校区收入天花板 . 18 3.2 思路二：比赛、考级强化学习连续性，提高耗课率 . 19 3.3 思路三：结合双师、AI、智能教具等技术与模式，标准化运营，降低师资要求，提升运营效率 21 4、风险提示 . 22 mNsNoOnRmRpRoMrQo
12、RyRpM8ObP7NmOpPtRpPkPrRmPfQpNqM6MpPvMMYpOtQxNmNmP 第 3 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 图表图表目录目录 图表 1 部分素质教育品类供给情况 . 4 图表 2 广州市商场、街边店租金参考，300 日租金在 5.3-5.92 之间 . 6 图表 3 广州市不同工种薪资水平 . 7 图表 4 素质教育教师规划、校区人力及薪酬成本假设. 7 图表 5 素质教育单店模型收入与耗课率假设一览. 8 图表 6 广州市美术、舞蹈、音乐、STEAM 教育企业分别有 2592 家、1882 家、3053 家、328 家 . 9 图表 7 素质
13、教育前期固定资产投入假设 . 9 图表 8 素质教育单店模型整体假设一览 . 10 图表 9 素质教育单店平均税后净利率 18.24%，平均税后净利润 64.26 万元 . 12 图表 10 舞蹈教育人效最高、达 48.46 万元，编程机器人的坪效最高，达 1.34 万元/ . 12 图表 11 素质教育单店模型：税后净利率 17%-20%，平均坪效 1.18 万元/，平均人效 38.66 万元 . 12 图表 12K12 培训机构单店模型：税后净利率 26.51%，坪效 1.63 万元/，人效 54.26 万元 . 13 图表 13 精锐教育单店运营数据 . 14 图表 14K12 培训单店
14、净利率约 26.51%，整体素质教育平均单店净利率 8%左右 . 15 图表 15K12 培训单店坪效约为素质教育平均坪效的 1.38 倍，人效约为素质教育平均坪效的 1.4 倍 . 15 图表 16K12 培训机构与素质教育排课情况 . 16 图表 17K12 生均占地面积约 4.55 ，素质教育生均占地面积 6.25-15 . 16 图表 18K12 生师比高，约为 20-24，素质教育仅舞蹈教育生师比可达 20，其余多为 6-8 人 . 17 图表 19 家长选择素质教育机构时候不仅考虑师资质量，还有 75%考虑口碑，50%左右考虑环境和服务 17 图表 20 小天鹅艺术中心通过七彩美育
15、双师课堂提供各类艺术课程 . 18 图表 21 机构将旗下分校申请为考级考点，并推出考级培训班加速课耗与创收 . 19 图表 22 机构赛事出口运作方式相似，多为主办与协办比赛，通过比赛加速课耗，借助赛事影响力品宣 20 图表 23 素质教育各品类通过双师课堂解决师资问题、降低教师要求，节省人力成本 . 21 图表 24 编程猫的“猫老祖”AI 老师 . 21 图表 25 贝尔科教的 BEBO 智能教室 . 21 第 4 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 导语导语 为什么当下时间点仍然继续强烈推荐素质教育赛道？我们概括为三个核心逻辑： （为什么当下时间点仍然继续强烈推荐素质教育
16、赛道？我们概括为三个核心逻辑： （1）政策驱动大方向）政策驱动大方向 不变不变； （2）认知觉醒大趋势不变）认知觉醒大趋势不变； （3）格局尚未稳定，领跑企业的成长空间巨大。在此背景下，素质教育）格局尚未稳定，领跑企业的成长空间巨大。在此背景下，素质教育 整体渗透率提升的核心逻辑不断强化，正告别过去非刚需、企业小而美做不大的原始阶段，拐点已至，星整体渗透率提升的核心逻辑不断强化，正告别过去非刚需、企业小而美做不大的原始阶段，拐点已至，星 星之火，可以燎原。星之火，可以燎原。 从供给端看， 素质教育各品类从供给端看， 素质教育各品类目前目前仍以线下模式为主，仍以线下模式为主， 长期长期 OMO
17、趋势下， 线下仍是不可或缺的一环。趋势下， 线下仍是不可或缺的一环。 与 K12 学科培训不同， 素质教育由于非刚需性及过程导向使线下教学服务成为用户服务中不可或缺的一环， 且由于部分品类教学特性所致，在线教育也难以完全替代线下市场。我们认为，在素质教育领域，线上与 线下结合的 OMO 模式将是未来的主流。2019 年以来素质教育各领域的头部企业也在不断加深线上线下业 务的融合度，如闪电教育集团推出七彩云课堂助力线下小天鹅艺术中心发展。贝尔科教集团发布贝尔编程 双师课题，同步输送至旗下千余家中心。在线编程企业编程猫，也于 2019 年正式启动线下加盟项目。 图表图表 1 部分部分素质素质教育教
18、育品类品类供给供给情况情况 细分领域细分领域 在线教育企业在线教育企业 线下教育企业线下教育企业 美术教育 画啦啦、美术宝、有道少儿 美术等 树华美术、艾艺荷马、左印国际美术、夏加儿教育、童画少 儿美术、彩翼少儿美术、杨梅红美术、缤纷鸟国际美术、小 央美儿童美术、艺朝艺夕、艺之行、东方童画、蕃茄田艺术、 斯玛特儿童美术、希望少儿美术、老鹰教育、白塔岭等 舞蹈教育 DANCEA、跳跳舞蹈、绘本舞 蹈等 小天鹅艺术、港龙舞蹈、单色舞蹈、Isee 灰姑娘、红舞鞋、 ID 酷、零下舞度、SINOSTAGE、Speed、CASTER、嘻哈帮等 音乐教育 VIP 陪练、快陪练、优贝甜、 爱乐社、音乐笔记等
19、 柏斯琴行、罗兰数字音乐教育、吉他中国、知音文化、海音 琴行、深圳爱乐、桔子树艺术、北京姜杰钢琴琴城等 STEAM 教育 编程猫、编学边玩、核桃编 程、西瓜创客、傲梦编程等 贝尔科教、寓乐湾、makeblock、鲨鱼公园、小码王等 部分资料来源：各公司官网、广证恒生 之前，我们曾对素质教育领域线下盛行的加盟模式进行了详细的分析，感兴趣的读者可以回顾素质教 育扩张策略研究：见微知著，从5家细分头部企业看如何做好加盟？本次我们将进一步深入研究线下教 培行业的基本经济元单店模型。 线下教培模式本质是连锁经营，核心在于打造健康的单店盈利模式，以及构建单店标准化复制的可持线下教培模式本质是连锁经营，核心
20、在于打造健康的单店盈利模式，以及构建单店标准化复制的可持 续发展能力。续发展能力。单店模型的优劣程度直接决定了线下板块扩张的可持续性。单店模型的优劣程度直接决定了线下板块扩张的可持续性。拥有一个健康且稳定的单店模型 有利于企业现金流健康循环，降低扩张风险。而单店模型的盈利水平，也是制约企业利用自身资金扩张的 重要因素。由于 K12 学科培训与素质教育的目标群体高度重合，长期以来两者共同构成了 6-18 岁学生群 体的大部分校外学习时间。过去，行业一致观点认为，素质教育单店盈利能力普遍弱于 K12 学科培训，并 由于素质教育本身的过程属性偏重导致企业的运营能力极大程度影响单店模型的优劣程度，行业
21、内部分企 业存在耗课率低、销售费率高、坪效人效低等诸多情况。本文将对本文将对素质教育各品类的单店模型进行假设构素质教育各品类的单店模型进行假设构 建，并通过与建，并通过与 K12 学科学科培训的单店模培训的单店模型进行对比，找出两者的具体差异，并借鉴行业内优秀企业的做法，型进行对比，找出两者的具体差异，并借鉴行业内优秀企业的做法， 第 5 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 提出提出素质教育单店模型优化的方向，以供行业内企业参考素质教育单店模型优化的方向，以供行业内企业参考。 阅读本文前，阅读本文前，需要申明以下两点需要申明以下两点： 第一，第一，企业单店模型跟公司财务报告是存在
22、一定企业单店模型跟公司财务报告是存在一定差异差异的的，公司的单店模型净利率通常会高于企业整体公司的单店模型净利率通常会高于企业整体 净利率净利率。主要有两主要有两方面原因：方面原因： （1）单店模式分析的是开业 2-3 年后的成熟业态下的截面数据。但企业是会 持续扩张的，新店 1 年内通常都是亏损的，因此会拉低公司整体的净利率。处在扩张期的公司，整体净利 率水平会由于新店原因而偏低。 （2）单一门店的测算暂不考虑平摊总部管理人员以及研发投入等成本。一 般在企业总部的财务核算中会平摊一定的总部费用，具体的数值因企业而异。 第二，具体企业的单店模型具有一定差异，主要受城市区位、客单价、生第二，具体
23、企业的单店模型具有一定差异，主要受城市区位、客单价、生师师比、企业运营水平、管理比、企业运营水平、管理 半径等半径等多种多种因素影响。即便是同一个企业，其所辖中心的单店模型也不尽相同因素影响。即便是同一个企业，其所辖中心的单店模型也不尽相同，我们强调的标准化运营能，我们强调的标准化运营能 力也在于力也在于企业企业能够极大程度上保持单店模型的稳定性与能够极大程度上保持单店模型的稳定性与可可复制性复制性。本文构建的单店模型基于。本文构建的单店模型基于多个多个实际案例，实际案例， 并参考上市公司财务统计口径，对营业收入、销售费率、管理费率、税费等因素进行规范调整。并参考上市公司财务统计口径，对营业收
24、入、销售费率、管理费率、税费等因素进行规范调整。本文模拟 的单店模型并不代表线下所有素质教育企业的所有中心均完全符合此单店模型标准，我们将尽可能采取行 业一般水平作为评价基准。 1、素质教育、素质教育单店模型单店模型：广州地区广州地区 300 单店，单店，平平 均均税后净利率税后净利率 18.24%，平均坪效，平均坪效 1.18 万元万元/，平，平 均人效均人效 38.66 万元万元 素质教育单店盈利模型因为其经营的品类不同，受城市区位、客单价、生师比、企业运营水平、管理 半径等众多因素的影响， 导致了其利润率不同。 我们根据实际案例模拟了编程教育、 钢琴教育、 美术教育、 舞蹈教育的单店盈利
25、模型，以从中得到利润率差异的来源。 需要注意的事情，关于营业收入、销售费用、管理费用、税费等项目由于各家企业财务统计口径的差 异以及所获取的税收优惠政策不同，因此具体项目存在一定差异，在此我们只对正常税费情况下，按照上 市公司财务统计口径的要求进行单店模型模拟建设。 1.1 单店模型的整体假设单店模型的整体假设 1.1.1 单店规模与租金：以广州为例，单店规模与租金：以广州为例，300 ，租金，租金 6 元元/天天 单店规模单店规模 300 ，以广州为例，假设门店地处一线城市，租金，以广州为例，假设门店地处一线城市，租金 6 元元/天。天。素质教育行业目前处于发 展期，一线城市发展较快、渗透率
26、高，且目前大多数机构开设直营店均选择一线城市，故我们把一线城市 作为素质教育直营店的经营背景。 （1）单店面积方面，）单店面积方面，素质教育通常采取中小班教学，故单店面积通常不会太大，根据调研显示，素 质教育机构在 200-500 之间，我们采取中位数阶段 300 为代表做案例分析。 第 6 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 （2） 租金方面，） 租金方面， 由于多数素质教育机构主要分布在商场、 街边店等， 因此我们参考 58 同城租金数据， 300 日租金在 5.3-5.92 元/天之间，取中位数，假设租金未 5.5 元/天，由于水电物业多与使用面积 呈正相关关系，因此在租金
27、基础上多取 15%。 图表图表 2 广州市商场、街边店租金参考，广州市商场、街边店租金参考，300 日租金在日租金在 5.3-5.92 之间之间 数据来源：58 同城、广证恒生整理 1.1.2 校区教室及人力：根据教室数量校区教室及人力：根据教室数量 1：1 配备教师，另配备配备教师，另配备 1 名校长，名校长，1-2 名名 销售，销售，1 名前台客服，薪酬依据品类与教学特性而定名前台客服，薪酬依据品类与教学特性而定 教室数量方面， 根据品类的差异， 同样的单店面积， 不同品类依据教学特性规划的教室数量有所差异，教室数量方面， 根据品类的差异， 同样的单店面积， 不同品类依据教学特性规划的教室
28、数量有所差异， 300 的钢琴教室的钢琴教室一般一般可规划可规划 10 个个 1v1 教室， 美术、 编程等小班制教学可规划教室， 美术、 编程等小班制教学可规划 6 个小班教室， 舞蹈等中型、个小班教室， 舞蹈等中型、 大型班制可规划大型班制可规划 2 个教室。个教室。 根据不同教室数量根据不同教室数量 1： 1 配备教师， 另外配备配备教师， 另外配备 1 名校长，名校长， 1-2 名销售，名销售， 1 名综合业务岗 （前台、 客服等） 。名综合业务岗 （前台、 客服等） 。 （1）教师数量方面，）教师数量方面，素质教育下的各品类由于上课模式不同导致其师生比有很大的差别，根据产业 调研情况
29、，美术、编程机器人多采用 6-8 人小班制，钢琴等音乐教育主要采用 1v1 或 1v2，舞蹈则采用 20 人的中班或大班制。按照教室数量 1：1 配备教师人数。由于钢琴教育可以通过场地设置为 1v1 或 1v2，因 此教师人数相较于教室数量少一点，即钢琴教育配备 1 名校长；8 名教师；2 名销售；1 名前台兼客服，合 计 12 人。美术和编程机器人教育配备 1 名校长，6 名教师；2 名销售；1 名前台兼客服，合计 10 人。舞蹈 教育配备 1 名校长，2 名老师，1 名销售，1 名前台兼客服，合计 6 人。 第 7 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 （2）薪酬方面，）薪酬方
30、面，参考猎聘网数据，假设校长 1 万/月，前台客服 0.5 万/月，销售 0.8 万/月。教师的薪 酬多于行业招聘要求以及教学特性有关，钢琴，美术假设为 0.8 万/月，编程机器人教育由于师资的相较于 其他领域获取难度较大，教师薪酬假设为 1 万/月。舞蹈教育由于师资的流动性较大、且生师比通常较高， 因而假设 1.5 万/月。 图表图表 3 广州市不同工种薪资水平广州市不同工种薪资水平 数据来源：猎聘、广证恒生整理 图表图表 4 素质教育教师规划、校区人力及薪酬成本假设素质教育教师规划、校区人力及薪酬成本假设 钢琴教育钢琴教育 美术教育美术教育 编程机器人教育编程机器人教育 舞蹈教育舞蹈教育
31、教室规划 1v1 到 2，可建 10 间 教室 小班制，6-8 人/班，可 建 6 间教室 小班制，6-8 人/班，可 建 6 间教室 中班制，15-20 人/ 班，可建 2 间教室 校区人力 1 名校长；8 名教师； 2 名销售； 1 名前台兼 客服，合计 12 人 1 名校长，6 名教师；2 名销售；1 名前台兼客 服，合计 10 人 1 名校长，6 名教师；2 名销售；1 名前台兼客 服，合计 10 人 1名校长， 2名老师， 1 名销售，1 名前台 兼客服，合计 6 人 人力薪酬成本 校长 1 万/月， 老师 0.8 万/月， 销售0.8万/月， 前台客服 0.5 万/月 校长 1 万
32、/月，老师 0.8 万/月，销售 0.8 万/月， 前台客服 0.5 万/月 校长 1 万/月，老师 1 万/月，销售 0.8 万/月， 前台客服 0.5 万/月 校长 1 万/月，老师 1.5 万/月，销售 0.8 万/月， 前台客服 0.5 万/月 资料来源：猎聘网、广证恒生 注：薪酬数据参考猎聘网相关人员招聘资料，校区人力与教室规划主要由产业调研所得 1.1.3 收入与耗课率：客单价集中在收入与耗课率：客单价集中在 1.4-2.4 万元，耗课率万元，耗课率 60-80% 校区收入一般有培训收入与产品收入两个部分组成，其中培训收入校区收入一般有培训收入与产品收入两个部分组成，其中培训收入=
33、校区理论学员人数校区理论学员人数*招生满园率招生满园率* 第 8 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 客单价客单价*耗课率。具体如下：耗课率。具体如下： （1）校区理论学员人数方面，）校区理论学员人数方面，根据校区教室数量和班型的差异，根据规划教室数*班型人数*9 为校区 理论学员人数，即一周内同时可容纳人数。 “9”是假设 1 人 1 周上 1 次课的情况下，1 周内校区有 9 个时 间段可供选择。即钢琴、美术、编程机器人、舞蹈四个品类理论学员人数分别为 180 人、432 人、432 人、 360 人。 （2）招生满园率方面，）招生满园率方面，本次我们主要探讨成熟稳定期的素质
34、教育单店模型，素质教育一般 2 年后进 入稳定期，根据产业调研反馈，成熟期的校区招生满园率一般在 90%及以上。 （3）客单价方面，）客单价方面，参考大众点评的产品价格数据，假设钢琴教育课时单价为 250 元，美术教育与舞 蹈教育课时单价为 150 元，编程机器人教育课时单价为 170 元。对应客单价钢琴教育、美术教育、舞蹈教 育、编程机器人教育分别为 2.4 万元、1.44 万元、1.632 万元、1.44 万元。 （4）耗课率方面，）耗课率方面，根据产业调研反馈，行业平均耗课率集中在 60-80%之间，主要由各企业运营水平 差异决定。由于钢琴教育的 1V1/2 模式，排班灵活，耗课率相对较
35、高，假设为 80%，其余领域假设耗课率 为 60%。 （5）其他产品收入方面，）其他产品收入方面，包括钢琴教育的钢琴产品销售，舞蹈教育的舞蹈服装与鞋子，编程机器人 教育的机器人教具玩具，美术教育的颜料与画笔等。 图表图表 5 素质教育单店模型素质教育单店模型收入与耗课率收入与耗课率假设一览假设一览 钢琴教育钢琴教育 美术教育美术教育 编程机器人教育编程机器人教育 舞蹈教育舞蹈教育 单校情况单校情况 参考参考 数据数据 参考参考 数据数据 参考参考 数据数据 参考参考 数据数据 校区面积与租金 假设校区位于广州，300 ，根据参考资料，租金约 5.5/天，水电等费用为租金的 15 左右 教室规划
36、 1v1 到 2，可建 10 间 教室 小班制，6-8 人/班， 可建 6 间教室 小班制，6-8 人/班， 可建 6 间教室 中班制， 15-20 人/班， 可建 2 间教室 理论学员数 180 432 432 360 排课时间 工作日晚上每天 1 次合计 5 次+周六日合计 4 次，每周合计 9 个班次； 课时单价 250 150 170 150 理论客单价 24000 14400 16320 14400 招生满园率 成熟期校区建设已经 2 年及以上，校区招生一般 90% 耗课率 1v1/2 时间灵 活， 耗课率高 80% 根据企业的运营水平一般在 60-80%之间 资料来源：大众点评、广
37、证恒生 注：教室规划、招生满园率、耗课率数据来自于广证恒生企业调研 1.1.4 销售与管理费用： 假设销售与管理费用： 假设各品类各品类管理费率管理费率为为 5%-10%， 销售费率为销售费率为 12-13%。 管理费用方面，管理费用方面，主要是其他办公费用等，根据产业调研反馈，美术、舞蹈、钢琴等领域管理费率行业 平均水平大约是营收的 5%左右。编程机器人教育由于教师从业人员经验缺乏、行业属性等原因，相关培 训费用、材料费用相对较高，管理费率相对较高，假设为 10%。 销售费用方面，销售费用方面，根据产业调研反馈，行业平均销售费率大约是营收的 10-15%。由于美术、舞蹈、钢 琴等领域教培企业众多，竞争强度大。目前广州市美术、舞蹈、音乐教育机构分别为 2592 家、1882 家、 第 9 页共 24 页 素质教育行业专题素质教育行业专题 3053 家。而编程机器人教育培训机构企业数量显著少于其他领域，广州市一共拥有编程机器人相关的 STEAM 教育企业 328 家，竞争程度相对较低，但由于品类本身属于新兴素质教育，需要一定时间的消费 者培育。综合考虑，假设美术、舞蹈、钢琴教育的销售费率为
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