1、2023年海内外DTC品牌发展趋势报告知家DTC研究院出品2022年对消费市场来说是疯狂的一年，在通货膨胀、消费者信心下降、社会消费品零售总额下跌等压力的影响下，很大程度上阻止了DTC品牌及新锐数字品牌的经营增长。2023年，同样是紧张的一年，短期内DTC品牌及新锐数字品牌需要结合自身优势，洞悉市场变化，砥砺前行；长期则需要从放缓及持续波动的市场中，挖掘自己的价值，并努力构建自己的商业护城河，找到战略上领先的方法。时至今日，以直面用户DTC为核心的商业模式愈发受到品牌的关注与青睐，配合着国家扩大内需、鼓励新型消费的政策，相信未来DTC商业模式会得到进一步的创新升级。尽管海外领先的营销软件公司E

2、marsys在研究中发现2021年百分之二十六的市场预测并没有发生，但我们仍然期望通过我们对消费者的研究及对市场的探索所形成的趋势洞察可以给品牌带来一定的思考和帮助，助力品牌找到赢得新消费、新市场的密码。序言CONTENT目录1.直面用户的DTC模式仍处于市场上升发展期2.DTC品牌的盈利能力是今年关注的焦点3.传统品牌正在成为DTC直面用户商业模式的主要玩家4.用户关系经营是今年直面用户DTC商业模式的战略核心5.借助多样性数据源，强化个性化营销6.订阅电商将在这一年继续流行7.DTC品牌对渠道布局的重点有所转变8.ESG营销是直面用户DTC品牌塑造品牌价值的新机会点直面用户DTC模式为什么

3、如此重要2023年海内外DTC品牌发展8大趋势解读直面用户DTC模式为什么如此重要品牌用户去掉经销商选择自营网站或者电商直接向用户进行产品的销售去掉代理商去掉批发商去掉第三方零售商重点在于渠道的改变：它去掉了传统中间商，没有了经销商、代理商、批发商、第三方零售商这些中间成本。传统DTC：以盈利为导向品牌用户以解决消费者痛点为出发的产品创新以消费者为本的极致体验1.细分赛道切入，快速打造爆品；2.高效收集反馈，持续迭代触达用户。以消费者为核心的增长运营1.品牌与消费者直接沟通，实现圈层口碑传播；2.用户唤醒，提升粘性与忠诚度；3.裂变式老带新，实现用户量快速增长；4.售后用户运营，常态化复购增长

4、。重点在于思维的改变：DTC是一套打造品牌的系统工程，将用户作为圆心，围绕用户的核心利益注入真诚与价值，才会带来更多的利润，更忠实的拥趸，以及更好的品牌力。知家DTC：以价值为导向在探讨为什么直面用户DTC模式如此重要之前，我们先思考一下究竟什么是DTC。在去年我们发布了知家DTC白皮书，不同于去掉中间商为标准的传统DTC模式，以利益最大化为导向；我们认为直面用户DTC其实是“以消费者为中心”的商业思维，是一种过程，不是目的。品牌需要跟着消费者走，尊重消费者，通过打造极致的消费者体验，研发出解决消费者痛点的创新产品，建立消费者对品牌的信任，这种信任源于品牌成立的初心。知家DTC倡导的是品牌以价

5、值为导向，以真诚赢得用户的簇拥。04直面用户DTC模式可以帮助不同类型的企业完成、完善自己的品牌建设降低启动成本加速新品出圈推出爆款产品，给予品牌未来发展信心。通过社交媒体进行营销，试错的成本降低。减少新品牌的启动成本。初创品牌用户精细化分层运营提升用户忠诚度及产品复购搭建独立渠道，学习沉淀用户数据，建立私域流量场。懂得超级用户运营及社交裂变获取更多优质用户。快速成长期品牌加速品牌换新形象升级灵活运营，塑造品牌新形象。掌握消费者画像，学习用户生命周期价值挖掘，实现未来的商业增长。成熟转型期品牌05在存量时代的今天直面用户DTC模式是与消费者产生连接的核心传统行业已经全面进入存量市场，所谓的存量

6、市场，就是客户增量已经到顶，网络红利已经消失，营销信息过于泛滥，市场竞争趋于饱和，品牌面临同质化的淘汰。用增量打法只会让存量更加失望。因此品牌只能通过寻找新的方式找到自身的增长价值，无论是现在每个企业常说的精细化用户运营、抓住细分人群还是私域流量运营等等，我们发现核心词都是用户这两个字，而直面用户DTC模式的焦点正是在用户这里。用户是企业非常重要的品牌资产，如何实现用户资产化是存量时代思考的重心。直面用户DTC模式不仅仅是简单的用户运营，它可以在纷繁复杂、市场不确定的今天，使企业有更多围绕用户的价值思考和战略部署指导，给予企业市场营销的确定性解决方案与成功的信念：06相信未来，成功终究是回归以

7、用户为中心，拥抱DTC价值理念的品牌1.从用户洞见至品牌力经营，强化企业初心，坚持第一性原理2.用户生命周期价值挖掘配合产品生命周期运营，加强产品端直面用户效率最大化3.基于用户体验管理全渠道运营，塑造品牌线上线下整合形象4.数字化赋能DTC品牌创新成长，提升从供应链至营销服务的升级迭代072023年海内外DTC品牌发展8大趋势解读趋势一直面用户的DTC模式仍处于市场上升发展期据市场研究机构Insider Intelligence数据显示，2022年全球64%的消费者直接从品牌方购买商品，较2019年提高了15%，并预测2024年美国DTC电子商务的销售额将达近2130亿美元，占所有电子商务销

8、售额的16.6%，增长超两位数。08美国DTC电子商务销售额，.6%2018$60.7611.7%$76.57201926.0%12.8%202033.8%$102.4612.9%202125.3%$128.3314.2%202221.3%$155.6915.1%202317.3%$182.6215.5%202416.6%$212.9016.0%US D2C Ecommerce Sales,2018-2024billions,%change,and%of ecommerce salesNote:includes products sold by consumer bran

9、d manufacturers that sell their products directly to consum-ers online via their owned and operated sites,bypassing standard distribution channels through a retailer,wholesaler,or third-party platform such as a marketplace;includes digitally native brands and established brands;excludes traditional

10、retailers private-label brands;excludes travel and event tickets and food or drink services Source:eMarketer,March 2022Ecommerce sales274276 eMarketer|%change%of ecommerce sales 世界范围内，消费者直接从品牌方购买产品的变化，2019 VS 202249%201964%2022Consumers Worldwide Who Regularly Buy Directly From a Brand,2019&2022%of

11、respondentsNote:ages 10-58Source:Salesforce,Fifth Edition State ofthe Connected Customer,May13,2022275543 eMarketer|DATA SOURCE：Insider Intelligence&eMarketer09直面用户的DTC模式带领着全球零售模式的变革，不论是用户导向的产品研发、互联网运作思维，还是品牌主借助社交媒体搭建传播主阵地，打破行业垄断的壁垒，直面用户的DTC商业模式帮助品牌建立与消费者之间的交互链条，实现高效营销。直面用户DTC模式，助力品牌快速实现从0-1超级用户品类王者

12、关键渠道品牌以用户价值为核心展开营销极致单品饱和内容超级运营品牌用户小红书成为中国新消费品牌的聚集地去中心化的流量机制有利于品牌传播与塑造内容平台辅助品牌加速传播直播电商帮助品牌搭建渠道社媒平台及线上渠道扶持多前期投资少试错成本低社交媒体内容投放难度低电商解决方案多市场启动快品类繁多人群细分多线上渠道规模大市场规模大物流成本可控消减门店经营成本人力资源成本可控广告投放成本低运营成本低庞大的市场、完善的基建、成熟的内容社区、较低的人工和物流成本等都在帮助DTC品牌更快成长，也吸引着更多企业采用直面用户DTC的商业模式。DATA SOURCE：国海证券对于中国市场，由于民族的自信及对国产品牌背后文

13、化的支持，鼓励和激发了更多本土DTC新锐品牌的诞生和发展。从德勤2023年中国消费者趋势研究中可以发现，国人普遍认为国产品牌懂得消费者心理诉求、用起来得心应手、独特的中国文化内涵及卓越的美学价值更容易受到青睐。这些得益于国力强大、本土供应链成熟及领先的产品制造工艺等因素，不但加强消费者对新锐DTC品牌的信任，也推动更多企业打造解决中国消费者痛点的产品。10中国新锐品牌正在以全新的方式展现，赢得市场的青睐 香水品牌观夏被视为是精致生活消费的缩影，每一个独立门店都体现出民族的浪漫气质，与东方文化的魅力。内衣品牌ubras 追求从解决用户痛点出发的产品主义，除了开创新的品类，还包括持续不断地迭代更新

14、。新锐智能宠物品牌CATLINK 以用科技感知宠物健康为理念，将宠物的安全、健康状况及服务体验放在第一位，连续三年获得618 天猫猫砂盆品类销售 TOP1 的成绩。消费者选择国产品牌的原因Top1 Top1-3来源:德勤问卷:总体而言，您购买国产品牌最主要的三个因素是什么?以下描述请按第一符合、第二符合、第三符合的顺亮点选。【排序】Top1 Top1-3 国产品牌性价比更高15%39%民族自信，支持国货发展14%38%国产品牌使用起来感受更好/更顺手9%29%国产品牌有独特的文化内涵9%29%国产品牌质量好10%28%国产品牌更符合我的审美观8%26%购买国产品牌是一种潮流7%21%外国品牌容

15、易爆雷(不当言论或 对中国消费者区别对待等)8%20%被身边亲友种草6%18%被明星/网红/主播/社交媒休种草5%15%DATA SOURCE：德勤2023中国消费者报告；品牌星球BrandStarBabycare“异类”品牌的长期主义新锐母婴品牌。秉持为爱重新设计的品牌理念，不断发现并改变行业中存在的不合理。以父母之心重新设计每一个产品，重新定义Z时代人群新的孕婴生活。DATA SOURCE：36氪 WISE2022新消费品牌峰会Top 1母婴行业连续4年150%双十一销售年均增长4500万全渠道用户数为用户提供将近600个一站式全品类的孕婴童生活方案创始人本身为设计师。亲自设计了Babyc

16、are的首款产品:创新型腰凳，切中用户痛点，突破行业局限，迅速并引爆市场。致力于颠覆行业尝试，重新回归用户本质需求，将母婴产品重新做一次。拥有400多项专利，在申请专利数超600项。“为爱重新设计”，以设计为驱动力的产品公司企业核心价值观为“秉父母之心做产品”，创始人本身就是父母，所研发的产品也会第一时间让孩子试用以4500万用户及1000万会员为基础，利用大数据深刻洞察用户需求，并在产品规划、原研、试用评测等产品研发全链路通过“超级用户项目”深度联合用户共创。用户思维 除了拥有自有工厂外，作为母婴行业头部品牌，受到全球顶级供应商认可，整合以往国际优质供应链资源供应链改造和开放式创新通过“爱的

17、2平方”母婴室共建项目等公益活动，实践企业社会责任，关爱母婴群体。践行社会责任、传递人文关怀11案例中国新锐品牌的典范社会消费品零售总额自2021年下半年开始增速明显放缓并持续波动 中国社会消费品零售总额月度同比增长率来源:国家统计局，德勤研究33.8%34.2%17.7%12.4%12.1%8.5%2.5%4.4%4.9%3.9%1.7%6.7%3.1%5.4%2.7%2.5%-3.5%-11.1%-6.7%-5.9%-0.5%来源:国家统计局，德勤研究2018年2019年2020年2021年2022年中国消费者信心指数在2022年期间明显下滑607080900DTC品

18、牌的盈利能力是今年关注的焦点根据德勤报告指出“中国社会消费品零售总额自2021年下半年开始增速明显放缓并持续波动，从2021年上半年的双位数增长下滑至低位个位数，受主要城市受疫情冲击严重，经济活动放缓影响，2022年4月下探至-11.1%，并于2022年10月和11月再次呈现负增长。”且中国消费者信心指数的下降直接影响消费者购买意愿及对各个品类消费的多少。宏观环境的变动改变着社会经济的发展和消费者的心态，不仅中国市场面临复苏经济的挑战；作为DTC品牌，需要有的放矢，抓清楚自己的优势，思考破局之法。2022年，受全球宏观环境的冲击，包括新冠疫情、俄乌战争等引发了一系列的负面连锁反应，如粮食和能源

19、危机、通胀飙升、债务收紧等，导致经济受创，挤压了社会消费品零售业以及DTC品牌的利润空间。联合国预计2023年全球经济增长将放缓至1.9%，这意味着品牌主需要采取变革性的营销策略及用户刺激计划，提升品牌的盈利。12DATA SOURCE：联合国官方网站及德勤2023中国消费者报告2022年8月2022年9月2022年10月2022年11月2021年1-2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1-2月2022年3月2022年4月2022年5月2022年6月2022年7月趋势二减

20、少烧钱营销的售卖策略，加强DTC品牌自身价值，是今年DTC品牌盈利的重心13简单粗暴的售卖形式不仅伤害品牌资产的构建，影响用户对品牌的认知，更稀释用户对品牌的忠诚度。近年来虽然上市的DTC品牌如 Warby Parker、Allbirds 等销售额有所增长，但亏损却越来越大，很多品牌面临着高库存的压力，这让很多DTC品牌依旧采取“不惜一切代价增长”的心态，在通过打折等方式争先恐后地处理过剩商品，提升产品的售卖。DATA SOURCE：FashionnetworkE.g.DTC服装品牌Lululemon2022年第四季度Lululemon股价大跌13%至326美元，创下自2020年3月疫情爆发以

21、来的最大跌幅，2022年第三季度的毛利率仅为55.9%，较前年同期降低了1.3%。2022年底lululemon的库存达到17亿美元，其原因之一就是消费者支出发生变化，让消费者对高价服装持谨慎态度。对此，Lululemon出了“罕见”折扣，吸引用户的购买。E.g.DTC美妆品牌GlossierDTC美妆品牌Glossier变成了在美国、加拿大折扣店TJ Maxx、Marshalls 和 Winners的廉价商品。DTC品牌的生意增长及品牌盈利需要提升广告的投资回报率DTC品牌若是想取得长远的生意增长，需要通过差异化市场营销策略和品牌故事建立强大的品牌形象，不能仅凭“无重心”、“无策略”的广告投

22、放取得品牌的成功。DTC品牌应该回归到品牌的基础建设上，制定行之有效的、能够引起消费者共鸣的广告活动中，不论是从品牌形象塑造、产品需求拉动、还是到社媒平台矩阵推广，都要求DTC品牌在未来有合理的广告预算分配，降低单次点击成本，提升广告投资回报率，并且能够通过可衡量、可评估的数据帮助品牌不断迭代策略。根据亚马逊2023年1月的文章指出美国约有 49 的广告主已经撤回或暂停了今年的广告预算，转而希望在触达、购买和衡量方面获得一个平衡点。但预测品牌对视频、社交媒体、音频等方式的互动式营销、网络红人营销的投入会增加。未来海外的DTC品牌将持续对数字广告发力，稳定投资比重，争取进一步的商业增长。对应上述

23、这一点，我们从TikTok近几年来的迅速发展也能看出，品牌期望借助短视频广告营销的投入，加大品牌的曝光，实现强种草、强转化。据The Information报道，TikTok2022年在东南亚的电商GMV增长逾三倍，达到44亿美元。此外，TikTok Shop在全球年末大促季战报提到，2022年末TikTok Shop大促季实现了全球跨境业务整体GMV增长136%，订单量增长超77%的佳绩。据彭博社报道，TikTok 到2023年年度GMV的目标要达到230亿美元。14DATA SOURCE：36氪；Amazon ad；飞书深诺品牌如何权衡品、效是品牌主面临的重要课题15据德勤的研究，随着移动

24、互联网的体验的不断优化，中国消费者每天大部分时间是由手机陪伴度过，50%以上的消费者手机使用时长超过4小时，消费者对于数字化生活的习惯甚至是依赖也推动者品牌主对数字广告的投入。如今的品牌主已经不单单考虑消费者对于品牌广告的心理认知及是否提升品牌形象、建立好感度；更重要的是考虑在国内外经济形势下滑的情况下，如何面对、如何求生。我们从秒针营销科学院发布的2023数字营销趋势报告看到“83%的品牌主在2023年会以提升转化/销量为广告投放目标，与2022年持平，同时品牌目标的比例从88.1%下降至78%，成为第二目标”。虽然品牌主在广告的目标上有战略偏重，但根据秒针表示“57.3%的广告主在2022

25、年实际的数字营销投放上预算同比增加，69.0%广告主表示2023年数字营销呈增长态势。”相信从数字营销、社媒种草诞生起来的DTC品牌在这一年，一方面会在数字营销上加强杠杆，巩固自身原有优势，另一方面借助创意营销，提升产品核心卖点，调整定价策略等方式做好创新管理搭建，塑造能够影响消费者心智和激发其消费行为的品牌价值。DATA SOURCE：秒针营销科学院2023数字营销趋势报告广告主的广告投放目标83.0%82.6%效果目标(提升销量)78.0%88.1%品牌目标(品牌形象+品牌认知)52.0%53.0%消费者关系维护43.0%53.7%信息传达2022年 2023年 传统品牌正在成为DTC直面

26、用户商业模式的主要玩家虽然数字原生品牌（digital native brands）可能通过DTC模式在市场竞争中取得较为不错的成绩与地位，但它们已不再是市场销售额的贡献者。相反，传统品牌正在通过采用直面用户DTC的理念和方式推动销量增长。这种趋势的背后是随着用户触媒习惯的数字化、移动化，导致的全球数字营销的投入想移动端倾斜，同时也受到宏观环境的影响，品牌需要多方发力，各个渠道彼此平衡，应对市场经济、战争、疫情等带来的不确定性。根据statista的数据预测显示，到2024 年，美国传统品牌的DTC的销售额将上升到近1610亿。数字原生品牌的DTC电子商务销售额的增长反而不及传统品牌。16Di

27、rect-to-consumer(D2C)e-commerce sales by digitally native and established brands in the United States from 2020 to 2024(in billion U.S.dollars)从2020年至2024年，在美国本土数字原生品牌和采用DTC模式的成熟品牌的电子商务销售（数十亿美元）DATA SOURCE:statista75.3127.15202095.8132.522021117.4738.222022*138.0344.62023161.2251.692024050100150200E

28、stablished brandsDigitally native brands D2C e-commerce sales in billion U.S.dollars趋势三E.g.电商一直是欧莱雅集团最重视的模块。财报数据显示，欧莱雅电商营收占比从2014年的3.58%迅速提升至2022年的28%。欧莱雅集团电商渠道的类型可以分为三种：DTC、零售商线上店、纯线上专门店。其中DTC渠道带来的总收入占比最高。通过DTC的方式掌握用户数据，洞察消费者诉求，加强营销策路计划的优化调整，最终提升产品销量。E.g.作为中国家装头部品牌，欧派衣柜洞察到新生代消费主体是互联网原住民,其消费决策方式及消费场

29、景与过往不同，欧派积极布局私域，谋求增长新格局，借助微信小程序商城运营提供服务流程和门店的线上管理。此外欧派也在深度运营全域流量，组建直播营销体系、电商运营团队，积极探索“明星带货、综艺直播，影响用户心智。E.g.长期以来在各大体育用品零售商的货架上都能看到的以篮球、棒球手套而闻名的运动品牌Wilson改变了战略，将 Wilson 品牌放在首位和中心位置，在芝加哥建立了第一家永久性实体店，规模不大、但以社区为中心，提供及时性的服务。Wilson 的旗舰店则是凝聚着品牌文化，提供“完整的品牌表达”，店面在纽约的 SoHo 有6,400 平方英尺，这家店代表着对互动和体验的关注。该店不仅提供 Wi

30、lson 的装备产品和时尚服饰系列，还提供球拍穿线、皮球定制、手套个性化和高尔夫模拟器等全天候服务。中庭空间可用于举办各种体育赛事，也是旗舰店“存在的理由”。品牌会利用关键体育时刻开设快闪店，为用户提供不一样的品牌体验。E.g.牛仔服装公司李维斯(Levi s)这几年持续将重点放在直面用户的销售上。作为五年内实现100亿美元收入目标的一部分，李维斯(Levi s)表示将在DTC领域加大投资，希望到2027年将DTC收入提高到年净收入的55%。E.g.2014 年，Crocs近 56%的收入来自批发。但在2020 年，批发占收入的 50%，而自己的网站和商店则占了另一半。Crocs 打算进一步扩

31、大DTC业务，目标到2026 年使数字业务占其总收入的一半。案例海内外品牌向DTC模式靠拢DATA SOURCE：Chinadaily，D2C品牌荟，retaildive17用户关系经营是今年直面用户DTC商业模式的战略核心消费者注意力的碎片化及饱和来源于内容信息量的爆炸。一方面我们看到品牌在前链路大量的加码对社交媒体平台的内容投放，直播电商的布局；一方面私域后链路的运营、复购、拉新活动又层层叠叠；在各个媒介信息极度冗杂的情况下，消费者的注意力分别流向不同的平台，既是饱和的也是分散的。根据GroupM的数据，虽然2022年每日平均接触的媒介大类下降到5.4个，与2020年持平，但是消费者对于品

32、牌及产品的决策心理上却从之前的认知-兴趣-意图-行为-信任转向被动认知-主动学习，这很大程度上体现了用户对种草信息过多反而产生了质疑和自我学习，他们需要通过自主判断进而重新梳理购买决策。但对于以直面用户为核心理念的DTC品牌而言，这反而是一种机遇，在存量时代下，用户需要的不是品牌酷炫的营销工具，在消费者注意力趋于饱和的今天，DTC品牌可以通过生产出与用户深度连接的内容故事，交互体验，给予用户强大的认同感与归属感。18DATA SOURCE：GroupM媒介、渠道的碎片化及内容的饱和攻击，也在加速消费者的注意力的碎片化及饱和趋势四19小红书B站微信微博抖音快手知乎前链路-内容饱和式攻击后链路-私

33、域运营拔草品牌曝光品牌曝光提升品牌认知激发隐性消费欲望用户认知产品种草推荐产品迎合消费需求用户兴趣决策支持深入普及产品知识影响决策用户意图销售转化流量收割促进意向消费转化用户行为粘性维系刺激消费者进一步复购用户信任品牌主本以为实现的各个目标多样性内容投放种草引发用户选择焦虑；私域机械化运营促销引发用户反感心理解决存量时代下用户的焦虑与反感，重要的策略点在于用户关系的深度经营步入第四消费时代，用户期待与品牌有更多的价值联动在第四消费社会，用户不再会盲目的因为某个广告就开始无选择、无理性的消费；这个时期的价格与价值是需要对等的，甚至价值要超越价格。在这个阶段，市场因为前卫的人工智能、AI技术、营销

34、工具变的复杂，而一部分消费者反而愿意在纷繁中寻找质朴与真诚，也希望在自己的每一次购物过程中感受到世界的美好与生活的善意。对面第四消费社会，品牌应该回到自己的初心，回归到成为品牌的本质意义是建立用户对品牌所提供产品与服务的认知，而不是一味的“自嗨”。品牌在理解社会、消费者的基础上，实践共创与提供共情，才是遵循长期主义的必由之路。20第一消费社会以杂志和广播为代表的大众媒体。消费由市场供应所决定，生活必备品为主第二消费社会主流消费观是产品要足够大足够多贵第三消费社会消费的个人化趋势风生水起，轻薄短小的CD机、电脑、小型汽车流行起来第四消费社会消费者喜欢沉浸感的交互体验。无品牌主义，体验式消费，爱参

35、与、爱分享我国已经步入第四消费社会阶段：用户的每一次共享，都为品牌找到了市场机会点。品牌与用户的深度交互，都为商业撬动了增长的杠杆。追求自我物质生活社群意识精神共鸣在用户关系经营中，用户对于品牌不仅仅是一次性交易的买家品牌需要将用户粉丝化、粉丝渠道化、渠道社群化，打造关系连接式的生意增长21引流交互转化传播裂变促销式增长私域投放与裂变售前产品匹配售后深度服务调动用户情绪、输出价值观、与用户产生共鸣、让用户自发裂变与传播，引发圈层效应，扩大品牌影响力品牌/产品形象增长关系连接式生意增长公域流量沉淀打造内容调性全域用户联动引导线上线下社交互动用户关系经营忠诚度建立在关系紧密而不是优惠折扣基础之上的

36、裂变，才能从根本上推动用户数量的增长通过自建品牌社交阵地加强用户与品牌之间的关系构建品牌社交阵地前，品牌主及其营销人员需要对用户有正确的了解和洞悉。但多年深耕用户参与及营销的Emarsys公司对600名高级营销人员进行了一项研究，只有15%的人才真正做到让用户对品牌痴迷，他们不仅要把用户作为细分市场，并要把用户作为具有独特偏好和行为，需要满足的个人购买者来理解。不论是曾经吃到红利迅速崛起的DTC品牌还是需要找回市场增量的成熟品牌，以用户的价值利益出发，迅速找到自己与消费者之间沟通的价值触点，认真思考消费者的心理诉求及自身差异化的定位，是找回用户对品牌痴迷的关键。品牌自建社交阵地如社群是品牌联结

37、用户的重要途径，社群不仅仅是将一群用户号召在一起，也是品牌通过私域流量，彰显品牌理念，深化品牌形象，精准运营目标用户的重要抓手。当用户能够持续不断的投入社群活动，与其他用户及品牌产生社交与互动，品牌资产就越厚越沉。用户通过社群加强自我在集体中身份的转换，也为用户带来新的生活体验与集体身份的归属感。22DATA SOURCE：Marketing dive每一个以用户为中心的品牌都正在尝试从搭建兴趣部落升级到更有凝聚力的信仰社群23E.g.户外品牌Patagonia的主理人曾说到：Every Patagonia store is a gift to the local community（每一家

38、Patagonia 的都是送给当地社群的礼物），Patagonia搭建社群，鼓励用户真正参与到户外运动中去，无论滑雪、飞蝇钓、徒步，还是攀山，促进用户与品牌发生更亲密或更深层次的关系。不论在哪一个城市，品牌都会深度挖掘该城市的文化、社区爱好；比如把圣地亚哥的冲浪社区组织在一起进行冲浪板交换，通过真实的自然体验，产品试用，品牌交互，社群的每一个动作都是在教育用户对品牌的理解和认同，也提升了用户转换其他品牌的成本。E.g.以全天然、水果为灵感的护肤品牌Glow Recipe 希望为用户带来极致的护肤乐趣。他们在网站建立一个强大的品牌社区，用户可以从教程视频、客户故事和护肤产品推荐测验中了解产品的所

39、有信息。为了支持女性用户，Glow Recipe 组建了 Boss Babes 访谈系列节目，包括女企业家的对话采访，展示品牌对女性群体在生活上的激励、职业生涯向更高职位迈进的鼓舞和帮助女性树立信心。在这样的品牌社区中，用户可以通过VIP 计划拓展自身价值，提供独家奖励（如抢先体验产品及受邀参加活动）。Glow Recipe 以女性赋权和提升女性自信力为中心不仅提升了用户的事业和品牌体验，也让品牌有人情有温度。E.g.车企品牌五菱在用户关系的经营中，为了提升用户沉浸式体验，以用户视角开展线下活动，为品牌传播助力。在五菱的LING感派对中，品牌让用户主导派对活动玩法，用户还以不同身份参与品牌共创

40、他们是分享嘉宾、表演嘉宾、音乐会主持人、集市主理人、活动视觉设计师.用户作为LING感玩家首度在镜头前深度探讨五菱与个人生活。内容整体以生命能量价值高为主线，叙述五菱新能源车是如何影响他们的方方面面。在整个活动中，用户既是表演者又是参与者，营造出良好的品牌活动氛围。用户关系经营可以有效的让用户成为品牌文化价值真实的体验者，用户在经营的过程中也是塑造品牌形象及内容传播的深耕者。用户关系经营既是品牌借助用户故事丰盈品牌厚度，提升品牌内涵的机会，也是建立深度情感纽带，打造品牌用户专属生态的有效手段。DATA SOURCE：Glow Recipe Blog借助多样性数据源，强化个性化营销数据是品牌实现

41、敏捷性营销，突破现有竞争格局，加强品牌在用户心中产生有意义影响的武器。没有高质量的数据，营销活动就只能靠猜测。品牌通过使用丰富的用户数据库和个性化营销，升级解决方案，吸引用户。从尼尔森的报告可以看出，数据源多样性对预算规模不同的公司，有着不同的价值与重要性，对于预算规模大于千万的公司而言，多样数据的获取和使用对用户关系经营及数字化行为洞察有着直接影响。Q.How important are each ofthe folowing audience data sources to your organization?Chart shows percentage of respondents wi

42、th top two answers(very important or extremely important)on a 5-point scale.Source:Nielsen 2021 Annual Marketine ReportEra of AdaptationCopyright 2021 The Nielsen Company24DATA SOURCE：Nielsen67%80%CRM58%80%DIGITALBEHAVIOR50%51%PRODUCTLEVELPURCHASE20%22%MOBILELOCATION17%27%CREDIT CARDPURCHASE9%16%AUD

43、IOLISTENERSHIP5%22%SMARTTV5%22%TVVIEWERSHIPSmall/Medium:$10M不同数据源对预算规模不同的公司的重要性THE IMPORTANCE OF VARIOUS DATA SOURCES FORCOMPANIES WITH DIFFERENT BUDGET SIZESc趋势五“我们住在一个用户期待我们理解他们想要和需求的时代。”第一方数据通常强调品牌与消费者的特定互动产生的信息，包含客户信息，购买历史记录，网站活动、互动、兴趣、移动应用数据和行为等因素，但第一方数据不能提供关于消费者在离开某品牌后的行为信息。优势：品牌具有自主权、开展高度个性化的

44、广告体验和营销服务、预测消费者行为、及时满足用户需求。第一方数据第二方数据是由第一方数据拥有者开放给第二机构（如社交媒体平台等）用的数据。第二机构能帮助品牌突破自己现有的用户群体，触达到更多潜在用户，同时还可以确保数据的精准性。优势：增加数据规模、预测行为第二方数据第三方数据是没有直接合作关系的企业或者组织提供的数据。要获取第三方数据，品牌需要从数据提供商处购买。优势：增强第一方数据、提高定位精度、发现新的受众第三方数据25第二方和第三方数据为品牌提供了关于消费者在不直接与某个品牌接触时的行为信息。对于想要实现真正的全域、全渠道营销，品牌需要获取更多外部信息，互为补充。数据的分类DTC品牌借助

45、第一方数据帮助生意增长随着传统品牌进入DTC领域，DTC品牌与传统老牌品牌的界限越来越模糊，赢得“强大、忠诚”的消费者变得越来越具挑战性。对此，DTC品牌可以重新回归及加强自己原本的优势：用户数据资产。品牌通过真实的收集数据，以用户价值利益出发，同理心的分析数据，并针对性的回应数据，提供个性化商品与服务，提升用户满意度，建立竞争壁垒，在市场竞争中脱颖而出。根据尼尔森数据可以看出，越是预算规模少的公司对第一方数据越是依赖，这也说明初始投入有限的DTC品牌需要学会灵活善用自己获取的用户数据DTC品牌一向追求客户至上，要求使用客户数据来拟人化品牌形象。如果没有有效参照，就不可能做到个性化。根据sal

46、esforce，56%的用户希望他们的购物体验是充满个性化的，量身定制的；用户对于品牌的看法和长期的忠诚受到产品、服务、社会环境、品牌形象等多种因素影响，贯穿于售前、售中、售后各个环节，如果DTC品牌不能依靠第三方数据，获取第一方数据就尤为重要。DTC品牌可以借助CDP平台，管理用户数，形成用户数据资产，展开针对性强、击中率高的营销活动与精细化运营。Q.Plese rate the importance of each of the following audience data types as it applies to your addressable/digtal media stra

47、tegy.Chart shows percentage of respondents with top-2 answers(very important or extremely important)on a 5-point scale.Source:Nielsen 2021 Annual Marketing ReportEra of AdaptationCopyright 2021 The Nielsen Company26DATA SOURCE：Nielsen，Marketing dive50%59%61%3RD PARTY DATA 42%52%65%2NDPARTY DATA85%86

48、%86%FIRST-PARTYDATASmall;10M按营销预算大小划分的数据类型的重要性THE IMPORTANCE OF DATA TYPES BY MARKETING BUDGET SIZEc第一方数据的作用：撬动用户转化率、留存率、满意度、推荐度的必备工具27借助数据的使用，品牌可以朝着更具个性化的方向努力，和现有用户发展更深的关系，并吸引新用户DATA SOURCE：Nielsen，linkflow深刻洞察用户的痛点与需求：通过分析第一方数据，品牌可以快速了解用户的购买偏好、对特殊问题的好恶程度、触媒习惯和使用场景等，为品牌产品及定价策略提供支持，提升用户的满意度和品牌转化。精准营

49、销：借助第一方数据，可以有效的寻找品牌目标人群所属区域、处于什么样的消费生命周期阶段，得到更精准的用户画像，减少对非品牌目标用户的营销沟通成本。优化内容投放策略：根据用户提供的及时性反馈，重新梳理及迭代现有的内容策略，个性化输出针对不同群体不同需求用户的营销内容，提升内容投放的ROI。优化客户旅程：对核心消费人群、潜在目标人群等期望的变化，优化用户旅程旅程，分阶段制定沟通内容、触达策略、促销策略等。123针对特定用户定制相关广告及营销内容独特的登陆交互界面提供内容，产品或服务的个人量身定制456动态定价和灵活优惠政策提升转化使用聊天技术学习客户行为和交付个性化服务全渠道用户服务使用数据库和与用

50、户建立联系789使用用户已知的个性化信息预填充表单以及可能需要的应用根据用户的购买历史实时通知产品的更新、促销等信息重新制定忠诚计划和根据地理、文化数据调整优惠政策等E.g.借助Tastry获取用户数据并提升个性化解决方案Tastry世界上第一家人工智能驱动的感官科学公司。TastryAI通过全面的化学分析，帮助酿酒师在葡萄酒上市前对其进行改良。将此数据与目标用户的味觉数据相结合，并预测一款葡萄酒在不同价格点上的表现。很多品牌与Tastry合作，为用户提供个性化的葡萄酒推荐。消费者只需回答一个20 秒小测验，整个SKU就会通过复杂的人工智能系统进行排名并与消费者相匹配。然后用户对葡萄酒进行评分

51、和评论，Tastry会继续调整和推荐产品。比如一个问题是“你觉的刚刚割下的草的味道如何？”后台技术就已经“知道”哪些化合物及其组成是造成这种成分和味道的原因。根据用户回答的答案，就可以了解到更多用户可能喜欢或不喜欢的化合物有哪些，进而规避不合理的推荐。这种超个性化的葡萄酒方法将数据使用到最大化，有效提升用户的回头率和复购率。28DATA SOURCE：Tastry订阅电商将在这一年继续流行2022 年，全球订阅电子商务市场价值为 966.1 亿美元。到 2028 年，该市场价值预计将增长至 24196.9 亿美元。预计该市场的复合年增长率约为 1.5%。2023-2028 年预测期间为 71%

52、。订阅电子商务是作为一种在线购买商品和服务的方式，是DTC重要的模式之一，将在今年继续流行。从 statista 的数据来看，2020 年，美国通过订阅实现的电子商务销售额超过 230 亿美元，预计到 2023 年，订阅电子商务将产生超过 380 亿美元的收入，是 2019 年登记数量的两倍多。选择订阅的用户通过每月或每周的盒子（称为订阅盒子）接收他们的产品。基础商品（例如生活必须品和个人护理产品）占据了美国电子商务中增长最快的细分市场。为了锁定客户忠诚度，很多DTC品牌及传统零售商都正在使用订阅模型，可为买家提供价值和便利性。29DATA SOURCE:statista，GLOBE NEWS

53、WIRE01020304016.49201923.25202027.672021*32.65202238.220232019-2023年美国订阅电商销售额（亿美元）Sales in billion U.S.dollars增长动力千禧一代拥抱订阅电商购买力上升个性化的推崇订阅盒的低成本依赖照顾周到的服务市场走向移动商务生态系统完善社交媒体广泛使用企业数字化及云解决方案的采用人工智能的日益集成忙碌忙碌的生活方式趋势六女性订阅电子商务市场是全球订阅电子商务市场中规模最大、增长最快的部分，这是由于职业女性人数不断增加、提供众多女性产品和化妆品的初创公司不断增加、社交媒体趋势的渗透率不断提高推动了女性订

54、阅电子商务领域的用户及品牌不断扩大。IPSY 是一个美容订阅服务品牌，由化妆师 Michelle Phan 带头创办，可将一套个性化的美容产品直接送到用户手中，用户通过在品牌网站上进行美容测验，包括美容偏好、肤色、头发颜色、眼睛颜色、最喜欢的品牌等的问题。为用户匹配美容产品，打造一个用户专属的美妆包，并每个月向用户推荐及更新产品。IPSY的订阅美妆包分为不同的种类：IPSY Glam Bag：13 美元/月，其中包含五个个性化的美容样品（价值超过 50 美元）。Glam Bag Plus：28 美元/月，提供五款个性化的全尺寸美容产品（价值超过 120 美元）。Glam Bag X：58 美元

55、/季度，包括八款由美容界时尚引领者和名人特别策划的全尺寸产品（价值高达 350 美元）。根据statista的数据，美国在线上购买美妆及健康类产品的用户对IPSY的认知度为47。Ipsy在TikTok美妆品牌中排名第三，并成为该平台上增长第二快的美妆品牌，拥有210多万粉丝，在粉丝数量上排名第三。IPSY brand awareness,usage,popularity,loyalty,and buzz among beauty and health online shop users in the United States in 2022案例CASEDATA SOURCE:statista

56、，beauty matter，IPSY官网300%10%20%30%40%IPSYawareness15%IPSYpopularity11%IPSYusage8%IPSYloyalty13%IPSYbuzzShare of respondentsIPSYawareness47%E.g.在DTC儿童产品订阅服务的品牌里，Lovevery正在崭露头角。Lovevery 是一家受蒙台梭利启发的公司，致力于为婴幼儿的大脑开发创造基于舞台的玩具。Lovevery 的Play Kits-玩具盒，是内部设计的，包括儿科、职业治疗和神经科学的权威指导。不同月份的孩子设定不同月份的玩具。因此用户可以按月订购产品

57、。每个游戏套件都包含精心制作的玩具，包括语言、数学、物理、运动技能以及社交情感学习。在订阅信息描述中也列出了 Play Kits 即将推出的套件（包含的每件物品的图像及其发货日期）及适合玩它们的宝宝的年龄。在美国取得令人难以置信的增长和成功之后，Lovevery 现在正在投资英国，在中部地区开设物流中心。自推出订阅系统以来，Lovevery 的 Play Kits 系统已获得超过 220,000 名活跃订阅者，并且在过去一年中出货了超过 100 万个套件。订阅电商的方式固然尤其优势，可以为用户免去产品选择上的时间成本，提供更具解决性的商品与服务，但要提升用户的生命周期价值LTV 并保证持续增长

58、，品牌依旧需要从痴迷于自己的产品开始，热爱它，并不断努力改进迭代它。其次，投资引人入胜的品牌、产品及用户内容吸引目标群体。通过品牌不断地与用户保持长期的关系联结，让用户感知到品牌对他们的情感投入，用户才有可能长久支持你。案例CASEDATA SOURCE：Gramers及品牌官网31Welcome your child to the world with playthings that help them build brand new neural connections-while connecting with you.Delivered Every 2 Months|84 per Pl

59、ay Kit 0-12 Months The Looker Play Kit Weeks 0-12The Charmer Play Kit Months 3-4The Senser Play Kit Months 5-6The Inspector Play KitMonths 7-8The Explorer Play KitMonths 9-10The Thinker Play KitMonths 11-12From over 11,000 global reviewsDiscover why parents say these are the anly toys youll need0-12

60、 Months 1 Year 2 Year 3 Year Explore The Play KitsThe Pioneer Play Kit 图片源于官方网站Months 16，17，18DTC品牌对渠道布局的重点有所转变现在，依赖单一渠道获取客户比以往任何时候都对企业的健康更为致命，DTC 品牌需要花时间思考全渠道策略，降低依赖单一渠道布局的风险。技术越进步，技术就越容易融入用户的日常生活，用户在网上和现实生活中所做事情之间的边界感就变得模糊。与其DTC品牌不停的升级移动体验、平板体验，不如在全渠道范围优化用户体验。全渠道并行增长不仅可以扩大用户规模，提升品牌影响力和覆盖力，确保品牌的经常性

61、收入，也可以更好的实践用户关系经营，提升用户满意度，延展品牌业务边界，提升品牌综合竞争力，获得品牌破圈增长。为了提高用户接触度和能见度，DTC品牌也在寻找零售商，改变他们过往对DTC电子商务渠道的强烈偏好：随着人们在后疫情时代逐渐回到传统健身房，家庭健身品牌Peloton 面临着用户对家用健身器材看法转变。市场研究公司 Mintel 2022年的研究数据显示，只有 15%的锻炼者认为数字健身平台消除了对实体健身房的需求。且通货膨胀也对用户的购买决定造成了影响，导致可自由支配的支出减少。为此Peloton 正在寻找扩大其核心客户群的方法。2022年年中，家庭健身品牌Peloton在亚马逊上销售，

62、并与体育用品零售商Dicks Sporting Goods达成售卖协议，希望通过多渠道布局提供更多机会让用户接触 Peloton，感受线上互联的健身体验。事实上，零售合作伙伴可以有效地运送货物，有时候比在线零售可以获得更可靠地盈利。此外，大多数零售商也鼓励DTC品牌入驻，既可以增长现有品牌的多样性，给零售商带来活力，也可以吸收DTC品牌自有用户，提升销量。DTC品牌与零售商的合作可以互惠互利，彼此助推。32DATA SOURCE：RETAILDIVE趋势七线下渠道赋能DTC品牌，提升用户体验力33根据2023年亚太区市场趋势预测 表述：80%的渠道业务都将无法提供满意的用户价值或业务价值。因此

63、在后疫情时代，很多品牌正在思考重启线下用户体验，提升用户旅程质量。由于用户在线下每笔交易中的花费比在线的用户更多。线下渠道的管理与运营可以反过来提升品牌营销人员对设计思维、旅程地图绘制、体验数据分析及塑造品牌人设和讲故事的能力，反哺其他渠道的策略布局。DTC品牌始源于线上，可以借助线上的数据获取及历史积淀，通过线上势能快速打造有差异性、精准性的线下渠道DTC品牌独立站建设品牌形象建立直接沟通收集用户数据传统货架电商快速增量提升GMV使用成熟的设施建设垂直电商打造品牌信任背书赋能产品力维护品牌形象兴趣电商扩大圈层用户搭建品牌故事提供品牌认知度直营门店接地气的品牌体验建立用户对品牌的全面认知品牌文

64、化及理念的传播媒介KA、便利店、小超市用户的高频触点增加场景购买动因提供方便、快捷的购买渠道线上渠道线下渠道梳理线上品牌的用户数据挖掘线上品牌用户的人群特征探索线上人群分布的热点区域以线上势能带动线下店门的建立借助线下渠道，企业可以有针对性的围绕5A人群做品牌策略搭建，缩短A3人群的购买决策时间5A品牌资产人群是根据用户和品牌关系的远近，将人群定义为A1（了解人群）、A2（吸引人群）、A3（种草人群）、A4（购买人群）、A5（复购人群）。各个平台及品牌目前都在针对不同的人群制定不同的品牌营销策略，有的放矢的和不同人群产生差异化的对话与沟通。线下渠道搭建不仅仅降低渠道风险及表达品牌形象，也帮助品

65、牌更快的和用户建立主动联系，拉近品牌关系，将用户变成了忠实用户，并且提升品牌口碑，形成品牌簇拥。其中，A3人群的种草及转化对品牌极为关键，他们是主动奔向品牌的一群人，愿意深度了解品牌，主动走进品牌。因此品牌可以借助线下渠道有温度的服务及体验管理，通过各种方式呈现出丰富的服务内容，体现品牌能力，进而加强A3人群的好感度，缩短A3人群的消费决策时间。34A1了解人群A2吸引人群A3种草人群A4购买人群A5复购人群品牌可以有清晰的消费者画像；通过店员互动对话，清晰用户需求与意愿；用户在线下门店可以五感打开，全面了解品牌形象针对性、深层次互动，加强用户印象完成品牌对用户的初步教育产品的多次试用体验，强

66、化用户的记忆门店与线上差异化预算分配；向用户定向推送组合类商品；内容化、社区化、场景化的线下创新运营多样性的活动运营，提升存量用户的生命周期价值充分挖掘老客价值，为老带新提供真实的流量承接场域接收真实的用户反馈，提供产品升级迭代的线索加深老用户对品牌的情感连接，促进线下用户互动E.g.去年年底，在线生活方式眼镜品牌 Shady Rays 在肯塔基州开设了旗舰零售店，占地 1,000 平方英尺，为用户提供大量镜框和镜片产品，包括雪地护目镜和其他可穿戴设备等季节性商品。Shady Rays在售后服务方面提供终身保固服务，无论眼镜是在攀岩中不小心撞伤破损，或是在冲浪时被海浪卷走，只要支付手续费就会还

67、用户一副完好的眼镜。E.g.垂钓品牌Karls Fishing&Outdoors 开设了一家占地2,500 平方英尺的实体店，将实体零售与引人入胜的互动数字体验相结合。实体店可以让消费者触摸和感受真实的鱼饵，并了解它们在水下的行为。该商店还与社区联系在一起，举办钓鱼课程和聚会、慈善活动和娱乐活动，为用户提供前所未有的户外体验。通过实体店，品牌为垂钓者和户外运动爱好者创造一个共享空间，相互连接、了解新产品并提升他们对大自然和户外运动的热情。E.g.主打东方香水香氛品牌“观夏To Summer”位于上海的首家旗舰店“观夏闲庭”开业，门店一层为闻香区，有家居香氛、东方精粹香水、东方哲学香水、身体洗护

68、几大区域；二层为观夏东方式生活方式空间，举办手工坊及艺术展。品牌会持续在门店介绍关于产品文化、产品故事和品牌理念的宣传片，加强用户对观夏的认知。案例CASEDATA SOURCE：CBNData消费展，RIS35用户与品牌之间的每一次交流，都在影响用户体验。DTC自营门店可以提供卓越的用户体验，提高用户保有率，建立品牌信誉ESG营销是直面用户DTC品牌塑造品牌价值的新机会点可持续发展已经成为近两年消费者对品牌的关注点之一，品牌ESG的营销热度持续增长，越来越多Z世代也愿意为更具企业责任感与使命感的品牌买单。随着整体宏观市场发展趋势，以及年轻一代价值观的转向，ESG 成为了营销战略中必不可少的环

69、节。根据亚马逊的研究，在全球范围内，绝大多数的受访者表示他们担心气候变化(86%)，认为公司可以通过业务运营对遏制气候变化的行动产生积极影响(91%)，希望公司关注可持续发展。在德勤发布的2023中国消费者洞察与市场展望白皮书中，指出随着中国积极推进绿色和可持续发展议程，积极稳妥推进碳达峰碳中和，“负责任的消费”成为消费者广泛认同的消费理念，消费者也开始能够把绿色可持续的理念落实到消费行为中。“绿色环保”成为超过25%的消费者的购买关键考虑因素，并成为近10%消费者的首要考虑因素。36DATA SOURCE：德勤2023中国消费者洞察与市场展望白皮书，秒针系统2023年可持续发展营销报告、亚马

70、逊官网来源:德勤问卷:您在购买以下品类时，愿意为绿色消费支付多少溢价(即相比普通商品您愿意多付多少钱)?绿色消费包括产品原料，包装和生产方式更环保，运输过程及使用中碳排放更低，对参与生产贸易的人员保障更完善等。【单选】联合国科教文组织发布的17项可持续发展目标消费者愿意为绿色消费支付溢价的情况不愿意多付溢价愿意多付5%以内愿意多付5%10%愿意多付10%20%愿意多付超过20%34%34%22%9%2%绿色消费意愿总览25%34%27%11%2%营养健康28%38%23%10%2%美妆护肤30%36%22%10%1%食品饮料30%37%23%9%1%个人护理34%36%22%8%1%家庭日用品

71、34%37%20%8%2%服装鞋帽39%28%21%10%3%奢侈品40%30%20%7%2%娱乐玩具45%28%18%8%2%烟酒 趋势八37根据SocialBeta的表述“自2021年12月起，截至 2022年 8月30日，SocialBeta Lite 共收录 324 条 ESG 营销案例。其中 环境议题相关案例 169 条，较去年同期增长了 114%；社会议题相关案例 155 条，较去年同期增长了 89%。”由此可见越来越多的品牌对可持续发展为主题的营销活动持有积极的态度，这也给DTC品牌带来新的市场传播机遇及提供塑造品牌价值的新维度。在秒针系统2023年可持续发展营销报告中，可持续营

72、销在社交媒体上的相关内容增长迅速：平台、意见领袖以及大众消费者都纷纷参与可持续发展相关的热点话题。E.g.抖音平台设置新能源领航计划，共计播放量为46.8亿。E.g.女性相关社会话题如女性自强、女性职场等在2022年4月迎来关注高峰DATA SOURCE：SOCIALBETA，秒针系统2023年可持续发展营销报告、亚马逊官网2021 VS 2022 ESG 营销案例数量对比20214%环境2029%社会注:数据根据 SocialBeta Lite 一手信息生态池中报道的相关案例标签统计后得出数据来源:SocialBeta Lite2021.12-20

73、22.8声量上：2022年对比2021年同期增加 15%互动量上：2022年对比2021年同期增加 45%ESG 代表环境(Environment)、社会(Social)和公司治理(Governance)，是一种非财务绩效投资理念和企业评价标准，目前已经成为全球范围内，衡量一家优质企业的重要指标。DTC品牌和ESG的营销方式多样丰富：内容共创、产品包装、公益活动、品牌故事打造、用户社交活动等。通过加强ESG营销，品牌可以有力的传播品牌情感价值及展现品牌人格调性。38营销主题低碳/碳中和、环保材质、海洋保护、森林保护、动物保护、珍稀动物保护、绿色生产、气候变化、循环再生、可回收等E-enviro

74、nment环境营销主题女性关怀、儿童关怀、助农、乡村教育、非遗文化、心理健康、流浪动物、社会弱势群体关怀、性别平等、破除偏见等；S-social社会营销主题推荐员工福利、年终奖、工作环境、不加班、全员持股、上海品茶、90后老板、00后老板、如何成为年度最佳雇主、岗位招聘性别平等；G-governance公司治理ESG的营销主题各有侧重不同赛道不同品类的DTC品牌都可以展开多维度的营销活动E.g.韩国有机护肤品品牌TOUN28秉承“零浪费”“零塑料”的理念，生产研发了获得VEGAN、COSMOS认证的固体洗头皂、洗脸皂等多样化产品。产品包装采用可回收纸包装，并且品牌自产部分产品所需的植物用料，实

75、现全链路环保，让肥皂的泡泡都可降解。作为ESG经营的先导者,自2016年以来不断实践着各类环保活动。品牌员工组成了一支“地球特工队”，通过海洋plogging（捡跑）活动希望减少海洋垃圾的1%。截止2022年10月，我们已经达成了“减少1%海洋垃圾”目标的87.8%，此外他们也在街边拾废弃塑料瓶，举办回收垃圾制成的艺术展强化为绿色环保行动的品牌形象认知。（Data source：品牌微信公众号）E.g.宠物用品品牌pidan与杭州公益机构杭州动物保护志愿者团队共同发起 LIIIIIT爱它公益音乐节，集结了300多位来自音乐行业、插画艺术、公益机构、宠物企业、广告影视媒体等领域爱它人士的力量，在

76、最短时间内成立爱它快闪队，通过义卖联名插画巡展、流浪动物议题发声、救助站技术援助计划，救助需要关怀的动物。品牌通过ESG营销，塑造人文、责任、关爱的品牌价值主张。(data source：LIIIIIT微信公众号）案例CASE3940创作人员介绍Irene Chi知家DTC研究院资深分析师联络方式：41知家成立于2015年，是中国领先的DTC品牌增长服务商。我们基于数字营销生态，通过对汽车行业与新消费品牌的深度研究，提供“品效销”合一的DTC创新营销解决方案。我们关注海内外DTC营销实践，以“缩短客户转型创新周期”和“降低客户创新变革成本”为核心价值，从品牌营销咨询、数字内容生产、媒介资产运营和用户资产运营等层面，助力大企业实现DTC模式创新和新锐品牌孵化。公司现已布局社会化媒体营销、品牌直播电商、用户关系经营、DTC整合营销四大业务体系，并形成北京、上海、杭州、西安四大分公司战略阵地。服务客户包括：五菱汽车、荣威汽车、蒙牛、特步、泸州老窖等超过1000家知名品牌。DTC品牌营销白皮书阐述DTC 品牌的底层增长逻辑，提出六大 DTC 品牌新营销方法论，剖析品牌结合自身发展阶段将 DTC 的理念纳入价值体系的真实案例。DTC 模式不仅为企业提供触达消费者的快速通道，也为消费者提供了信息反馈和实现个性化需求的平台。中国领先的DTC品牌增长运营公司