1、 1!2024 CCFA 新 茶 饮 创新案例集!#$#%&(!2!#!#$%&()*#$%&()*!#$%&()*+,)-./)033333333333333333333333333333333324!#$%&()*+,)-./)0333333333333333333333333333333333242!526789:;?=ABCDEFG2 33333333333333333333333333333333332H!526789:;?=ABCDEFG2 33333333333333333333333333333333332H2!426I0JK/LMN

2、OAP QRSTUVW23333333333333333333333333333333332!426I0JK/LMNOAP QRSTUVW23333333333333333333333333333333332!2!X2YZ_Oabc 4 QRd 4e VW2 3333333333333333333333333333333333332!X!X2YZ_Oabc 4 QRd 4e VW2 3333333333333333333333333333333333332!X2!P2ffghijklmARdnopq2 3333333333333333333333333333333333333332!H!P2f

3、fghijklmARdnopq2 3333333333333333333333333333333333333332!H2!r2stsquvW!5 w8=2 333333333333333333333333333333333333333333333333332!x!r2stsquvW!5 w8=2 333333333333333333333333333333333333333333333333332!x2!H2yz|OOA62 3333333333333333333333333333333333333255!H2yz|OOA62 333333333333333333333333333333333

4、33332552!2bA=./2 33333333333333333333333333333333333333333333325P!2bA=./2 33333333333333333333333333333333333333333333325P2!x2“”m9“”=?AV2 333333333333333333333333324e!x2“”m9“”=?AV2 333333333333333333333333324e2 2+#,-)*!+#,-)*!5!s/./RA23333333333333333333333333333333333333332455!s/./RA233333333333333

5、3333333333333333333333333245255=R2 333333333333333333333333333333333333333333333333324P55=R2 333333333333333333333333333333333333333333333333324P254 YZ-o9q?R/233333333333333333333333333333333333333324x54 YZ-o9q?R/233333333333333333333333333333333333333324x25X ff9m?RRdb He2 33333333333333333333333333

6、3333333333332X45X ff9m?RRdb He2 333333333333333333333333333333333333332X425P2 R9q?2333333333333333333333333333333333333332XH5P2 R9q?2333333333333333333333333333333333333332XH25r yz|+R2 33333333333333333333333333333333333333333333333333333332P!5r yz|+R2 33333333333333333333333333333333333333333333333

7、333333332P!2 2.#/01,23)*!.#/01,23)*!4!9)?ACD2333333333333333333333333333333333332PP4!9)?ACD2333333333333333333333333333333333332PP245$4eeeeq2 333333333333333333333333333333333332P45$4eeeeq2 333333333333333333333333333333333332P2 24#56)*!4#56)*!X!OB-O233333333333333333333333333333332reX!OB-O233333333

8、333333333333333333333332re2X522./2 33333333333333333333333333333333333333333333333332r4X522./2 33333333333333333333333333333333333333333333333332r42X4 6=A.+233333333333333333333333333333333333333333332rPX4 6=A.+233333333333333333333333333333333333333333332rP2 27#89:;!7#89:;?!=#?!r!#$a!#$%&q(23333333

9、333333333333333333333333333333333333332H4r!#$a!#$%&q(23333333333333333333333333333333333333333333332H42r52678)q*+9c(,?-.2 3333333333333333333333333333333333333332HPr52678)q*+9c(,?-.2 3333333333333333333333333333333333333332HP2r4/0YLa123./2 3333333333333333333333333333333333333333333333333332Hr4/0YLa

10、123./2 3333333333333333333333333333333333333333333333333332H2 3$%$&()*+,-./,012,34#$%$&()*+,-./,012,34#!ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTLUVWXYKZQTUAB_Mabcdb)eLf%ghQijklmn:opqrstuhvwQRABEFxyz|iXYL!bQRKZlm*!+.UQABL6KZ“”QKZlmNFQLQ$bbQ-LABN!KZ =Q b bbbbGQrsbbBbbbG$%QilWIbGlWGilmn:QABLbb!GQ#$%W&bh(L)*Q+,-!)*./L01Q23

11、4ABLK567Q89N:;)*l?(QAQBCKDLEFbGHIQJKLABMlmLNeQ+MOPQbQLRe!+.U+STQWUVWXYZZUxyYZK_L+.ZUxy)4*abcdJeKQXfbgHhibjDTklQABKZmno*hpqo)*lf%gNLrK#Q23+s7 TP2abKEtuv+.ZUxyw$%x“!ABKZ“”NFyzQY)*FxyzUV:L*hvw|GQABKZ#-bwQ$%KZLemQBS-+4QYS-7 4KZ/QKZh-r“.4G*%YOc”/0-QTH/0!bl!;*QN!F:NLQRTUVWlmQABM=hpuQXBb-bGFQX8LQ)*SL!5!+.U

12、QABL_h(Qi8hltuLABOABQABMbbbL:KLQQPK6bLvwQxyzML LGLGQX.sbKQ/?01 2qQ)3O-4.-5LNE6QoKB7o)PLtuNhQ89:;3 SQABL*5?AB CDC EF?GHL KZ*6hpqIJ)6 zKH8LMN/QIJbbOPh89-4QpR.!ABSTUKZn:opQScdTVL$%WXbSVYZLaKLQS#%LtufMQn:UV:b)*:QRTUVWVY%_NQAB#qlaN?(QSTg$%!bcQdpen:fghL)*z7ezL%ijIQRkghlmn!7$%5#6*789:;*?=ABCDEFG#$%5#6*789:

13、;*?=ABCDEFG#!b“”opI!b“”opI!F*hpqL2)z+ezQ+4FqQ q#Qren:fus%GtLOPIJFQ+#%:upvu6LqwQvx%*$%yQ+z|$%WXQ*hLW6eLQ#LalSTxyzQEF*Lh.+!b“”o+u!b“”o+u!+2)vx%*%y!+F+L*qX+/0L%yh$%BQ+#aFQQbbF)cL)*Q2)vx%*hL*%yQAJMpqK#P%yLQ#+MSSLw7!+LYQ”#LVQFPG$%7$%QvbvK6bvK6Ql#La)“v”VQ v K6QvK6FoKQvbaQ+Fi!8!+OLvx%yQ+ZL%g YQv#bbL)cQ*h%h

14、W6QaL:avwvu6YQ+$%E*LvQGL4vu6Q 2GL7a%Kl-YQ+xQbbL%g Yx%vx%L s KQbbbllmGyQoKSLFrea$%BYQ vx%+(HL.!vLFQbbQSrLa!Qa$%KQ+uL=Qxyz%vaLAQ$)L%QvL%hvwSLBQAJ+M%bTL%n:LrN!+)z|!+z|*%x%KLz|FQ+vx%L%y)“pYQ#bKvbL*6$%B!9!z|KQ:;#vuXrLKQv3Q qQ WE|Y3ELbbQL!arL2!10+vz|A7&$HIQMlmz|7xb!&LQ+rA#u6p:F#S$%&L7#2Qvz|=SLYKQ+Y()*+,r(

15、Q6$%uuaYQ23(Lu6Q#-F?.L$%2:/?QJRSTxyz$*hL%hu6QT$%WX3#LQRfs%GtOPIJ!Pbab)*E012!Pbab)*E012!20Q+-4qQ oKv KL$%34O2f4+45bGth67QJX#8T&+0L9:7;QxyzF)e?rvz|Y*NQ+ABy%JeQOCDE+4*%!11$%H#6*I3JK2*LMNOAP QRSTUVW#$%H#6*I3JK2*LMNOAP QRSTUVW#!b“”opI!b“”opI!+UQ+FG)Q2)*hpqFGQqHxyzL%g:I+UQ+Cjz%gJKQLiQMN+bOxQepq%g.LQ+FG%gY

16、LQ%gL Y.P0QRSgTLNQH,Mf%gh$%L:I!ZQKHYiUPg*h$%:ILF-gKHLEVQ*hgWX*hpqSTPYF&gQZh7MFL;I+,UM*hh%LYXwQxy:IeYFY7I$Q.J_*hgLX!b“”o+u!b“”o+u!Ff%gS*hLFQ+.LI$3taQlgH7T“Q.SNL%g!+.blgLGHQ=HX*5c%pq!gvL2fJKL?de LHlP$fb%g&bf 12 LghFQij$LFS,kQS!FjF,klQ_gQ+.LHxlgmnbopqrQstbxr7gurQ/1 xKrvmw,klLxOyprvQrvSxKgH$%gIFGQ.A/1Dz

17、E 7 j|L=LQ1KFG+#=Q*ZL!KQ+.1T“QjKLJfS7FGL oKL De sFe Q#P2LAQ2GjFa7,kEQPLa!13 AQuQR.:SL3QGSTL.P0QRQ.LIFG7E%“X”7“J+Q|a“J7SgbT“?:JQu8jFE%L!%g!Pbab)*E012!Pbab)*E012!”F+$%K5Q.+f%gLbL$%Sxyz+X .LVG$%*5-NL-QoK YK 7 44QSYK 7*4 4-Q7Y*4E.4#14$%X#YZ_Oabc H QRd He VW#$%X#YZ_Oabc H QRd He VW#b“”opI!b“”opI!2LN+.U2Q

18、62L.UGHXPUQbLLXLfCDLNQL$%QRGHMN7CDVLG-3Q|+U=SC2YZ$%h$%)*.;EtQ$%;P:Q;PLGtQa;Q(GtQ()aL$%QL.&!b“”o+u!b“”o+u!XYwQ23i!|QG=LxyzM$%PLQZMMIL5LaLQRLSYsQ%i8 s o2Q-=.77E.o%iDQ0#+0.YL%i2F+s4Q+04 Ys%iQ+04#+0s/%i2L.+s4QFL+s!3)e!=DLnLe,!LTP/JKJQTbbbKbbb/GbKQJq,dLD!AQO4QR,JOPL67YQGHLQNh!16!2O,JeQD,3PLA!Y2%!JeQ2Z!Pb

19、ab)*E012!Pbab)*E012!YK.-.4!+%Q!JeQ-+.!#17$%P#ff*ghijklm*ARdnopq#$%P#ff*ghijklm*ARdnopq#!b“”opI!b“”opI!Fi#$F.$%L%iQ&HQ12FrLkIh$%QHxyzM,-h%LI!bb“”o+u!“”o+u!SuTU(3Q42o5h%i6PL78b$b9QS:bA(kI(L12QiKZlmkIn:#:Q+*%Q1k1;!:12FGQ12QQ?o(h!:12SAQ#12uBSAQ2!SCQaQ1“SAWDEf!+YQ lm:7*K6MQ M$%p*EK6:La7*K6MLQ5$%SPn:o7MQ|

20、_%iLvW7KHF!.GuQHEK6:LQr$%Ln:I7)“QxyzJSZ$%L%g!)!18 Pbab)*E012!$%-4)*f;:12FGFE 7 U.Y*/4&i#$Q-Q.L*%Q6 7 KCP ;$%:12FG:12SA+$%KLM N7.!+e/0-4Y;O*CQ06 C$%YKY=!._%y%;$F;%L%iQEtr2G%QqxyzP!4_%i67L;125“”NF.=4QQ“”Ne+QQ%i8Y.R“”NF.Q!#19$%r#stsqu*vW$5 w8=#$%r#stsqu*vW$5 w8=#!b“”opI!b“”opI!SQW,-eFL_Qb,-%L:IOTUVF3.Q

21、WQKHLXYZUVYZUL/gd(Y()G2Vy$%Qi)ZoV.%iKQ;MKH3_;!KH;UVPT,-T/Q ZxyzMoLL$cdxyzLdTQJ!pqL,-7Qij$%gUVKHEtL&e!.$qf;UVL7:;L oQbghi2LSQo$MnQj7LklkmQAJ17E!4nou;UV$qL:;HLnoQuLpb%ibKHunoH$qL7Y5:X,!7KHqe;$r7KHFQUVL1s$Mvq7,wLbx!b“”o+u!b“”o+u!u 7 no2UVQUVQUVVGQUVQUVQUVy=Gy$%!20!+u no32Z,/0 7 HQz/0 ,HQo|!.2UVQ,|4UVh!

22、21!4pA7AQ#V0Q#4+%Q%23!Pbab)*E012!Pbab)*E012!#QUVS !+)UVQ*L%ip?hQ,-Je#L2!xyzM,-7%gL&./_fQhKH#L*h%io)*L$%7,-UVxyzL&.“iZvPLn7%iQ!*h%iLQ$#_QKHTO!“9”!h%iL?hq2EQ3!%tWL%iaixL4b4+Q”V#&CYlvYQJ$VLi!+.U SQrpaLqyhQYapo=hQMoK*aQY()EKDQa:VQZ.qX%AQ()E“;CALLa-EJQsAC.QVHQLYua!RLaauKY().TQd2!b“”o+u!)*!L;f!b“”o+u!)*!L

23、;f!:LKH-KQ)*7vqI7L&e“iZv!*hL?hDlmvq!*$qQ#q)*7L$56Q!UVbAiL%iQ_%iW7KHF!.n;!_!.n;!_!“iZv!*hL?h#n;7_“iZv$n*h%iL)*56Fopq_Q#nL:wQ)sSGL12!4$%!)*!4$%!)*!?h$%7L)*“iZv!*hLEt)*$%Q HxyzLTV:I opq$|KQ!LvqQY)*$%7Q_fKHF!7,-!)*!7,-!)*!?h$,-7)*“iZv!*hLE,-b%i)*QxyzL&.opq$n56Q,-b;u6Q_f%i7$%-!M“iZv!*h?h56LQ$5Dopq$n56Q#)

24、*!Q_%iFQKHTOQ)sSGLq12!Pbab)*E012!Pbab)*E012!LY*lY35LE6QYZ-44QRbRZa/b5bu”Qq”VvYzLF L6Q%iFQL47ELL4Q|YQ!i:GQFrQLYu!24!/0-4HH!4&/RZa/bBa s7Q!4&/5%a.7=Q!4&/jt”7+Q!4&/”a+Q!L?h$PEtQ,-QpS:L,-)*Q!xyzSSL)s3#HQ#%iLgbfsZLDQRxyz!oKQ)s!xyzLXQ$IS%i#25$%#bA=12#$%#bA=12#!Y3Rxyz;,-hLMNFQ/2xyzaL,-*hQq%y)*QlhL.M!YgqLY(

25、)L$%)*Kg.xyzaF+A73)fL$%2Q*5*gd “Qgd=“!L$%YK:;jo=+b+bZ+L&Q#arM EQ Y/#7_*hXKHQ+UQmnY()xTIxLx7+NLu8&QY*Qrs.s b4*%!abL!abL!YY()xK(f*Q:HQWFJQ +.UNfL*%!+XLAFvQl%KfxLuh%QWE!L)*X$Yb“”b,%KbjTka+7%Ql$0tbLG7()bSfhNLQ37()QAG7aGQrsvw!YK.&4Q 7 S.O4E s 4QVzqjf8!26 ZxyzvwQxyzLiY%iELeF+A!xyzIQ rsxyzQ LxyzMAQ&67M(b0R

26、05bh(;67b4 xyzEb67bjt”uQ#A,!xyzL+4 Af2M!YxyzMA!b$Qj*!b$Qj*!%7%gNY%i7I.fgT%LgvQj4|L%g7!L%7%g?v!%?AB+!=?!%k#+p!%$!%Q$!,-7&I?!j&Ich/w!s%/w!(?!%)!*%?!*$w!u?!%!+d?7!27,A/?!Vq$%g?!*-4%g?!.!Y|Guuo%gj/oQF4h%0 xyzALMX_j;!bE;bE;!Y!.ZHLg$1L2Q34567b8+Ob%d9:b;Q+?7ZoQr|Xb&LGY51&Q#|A$!Pb#!Y!THpQBh%bCQjh%3Lfg7&Dl7L

27、KQEg&QLngblFb$%7GpJKbg%b$%a;M7$%pfpb?7wQ/:f?6!n$GPQ#HIb7I78b=b$%Le:I$b:ub%:Qij$%&bgbPff1QFJ 28 z_ GL$II$!6m!bLMbLM!F1j#f%g3DLxyzKQYYOP/0L3N“j67E;Ow-487*8/0LE;QFf%/0QiE/opp7/P!YqzQZLVQ_Rf237+UQEtRfvQ2$+1L+UQLST%QEZRf+UQPLbKL+gWmo”QYZP GKb4(LSbs*Q$%LS+s RfLSQZRf3E Q$+4#4 Ao#*3RfD/0!Rfg9!f8RS!bPbP!YPmf

28、u8H/0Q|PLP9QL9LT%5PLF(Qlo!;UPYQRVW3QR#29 X9ow$6NK7QA+LoMQ_f123LAQj3g!b/0?/0?!/0QYYWY$1DCQCR?bJKbvwpf2?M/02$7g“?JeQM/0YpFEp/oQiMp8L/0+JH_obkb3a/JM$%/0)8X,b7Lk#Q_/0%LJK:Qij4hb%gL&!cbmm!/0dhoLAQY8%:eVzQ(LJfmQ/0ghi%+SQ+jf|k*D0lLI/0+A*!miLQj#/0L-8!8%:mMQ/0pS!f*?Q)VzL1,!#30$%#*“”m9”=?AV#$%#*“”m9”=?AV#一、项目

29、实施前背景 汇茶，品牌创立于 2015 年初，总部位于广东东莞，目前门店主要分布在广东及海南，汇茶联合研发了天然木薯粉制作的金焦珍珠，焕发了珍珠奶茶这一大众喜爱饮品的新光芒，是国内首个连续九年专注珍珠奶茶的茶饮品牌；采用珍珠奶茶鲜果茶的产品战略，紧贴消费者需求，赋能门店持续增长,2021 年底，获得蜜雪冰城上千万战略投资，在蜜雪集团的综合赋能下，品牌正处于快速成长期，未来三年门店数将突破 1000 家!二、项目实施过程及投入 在 2022 年年底公司高管集体接受外部培训后，意识到对产品重心不够，忽略了消费者对产品的渴望和创新。公司 2023 年开始执行 1+N 产品战略，1 是公司拳头产品，N

30、 是当季新品，每次上新都会搭配公司拳头产品，拳头产品：金焦珍珠奶茶，在 2023 年荣获中国饮品快报举办的中国年度人气饮品奖；另有获得多个平台荣誉榜单：大众点评东莞珍珠奶茶菜品榜第一名、抖音东莞饮品店好评榜第一名、美团外卖海口茶饮热销榜第一名等。金焦珍珠奶茶的奶茶主要成分有植脂末和茶调配而成，对于大众消费者来说植脂末是不健康的，但公司采用的 0 反式脂肪酸，对人体无害，是健康的，但植脂末对大众来说 31 印象以很深刻需要大量教育成本去纠正是很困难的，于是公司研发轻乳茶代替奶茶，轻乳茶主要成分是牛奶，牛奶是健康的无需教育消费者，金焦珍珠轻乳茶=金焦珍珠+牛奶+茶，为寻找最好的牛奶和最好的茶叶，研

31、发团队一一走访各大供应商，亲自考察原料品质，择优带样品回公司一遍一遍测试优化，邀约各大原料供应商到公司做提案对比，经历数月不断测试、不断品鉴终于确定原料，因金焦珍珠轻乳茶使用的原料都是最好的金焦珍珠+最好的牛奶+最好的茶叶，统称三好产品，经过各部门高层多次会议最终确定营销方案主题：三好学生喝三好产品，整体营销从三好产品出发，产品宣传采用原料健康美味的三好原料为重点宣传。发 三、案例创新成果/价值 三、案例创新成果/价值 1.打通各门店附近学校的学生客群 2.老顾客复购率提升 200%3.多店突破日销千杯，单日营业额破万 4.会员数从 46 万增长到 77 万#32 5%$s212RA#5%$s

32、212RA#!b“”opI!b“”opI!xypI;s bn g%2UoQ%y2EFUVxyzLUol-QAQ*p0UVWqrQeN/hsHNt!+pqpI;%i,-Q-h%i-EVL*,-eQl*h%iL,-eTIPYNQG=uvNt!.n:pI;Nn:pI3*UIN4LFQLEw!4%i:I;xVR5yz7N QEFxyzLNl“pq%i C,-QeQRxyzl-xV&KUn:QrsW5yL%i(P*DQWE%in:n$L*!b“”o+u!b“”o+u!|UqQE5y DCQrs5ygWy9”!+3|$%;5yU3y4403*y4$%)*rs404QRxyz%h%LAdN1!.H D(ll

33、a;)elaQ3y4FpvQkk,M3*U%5ycy4L D(7N!33!4 p,-;3%5yyN4l67Q;EXpqGm!.72dy5NJeQU*/;:;W8 77Q:;3Y.=Q3,4Qf.Q4 4Q/UY!4)e3tTxyzp)!34!35 5%5=R-#5%5=R-#!b“”opI!b“”opI!BFpqL|%iQSL%in$QJ5B=(Q=%LBEFBLX,-DBBLQ JeoQ Exy$*BBn$Qgh$By=%!BSTQBQU SQB2B7M(&pgWQCDw&HI3LBq2AQBFpQA)7,:Irs%Q“B(:”h%+X4Q:”B()K QM(&:a,-FB Qs%iUchQ

34、)-2!b“”o+u!b“”o+u!&HIQ)e%|&!SCDpL&HIKQ#<,L W&d/OQ(./nrW+H&(.H/LYQsEf.!|,&HI1uQM(&BgBD-&Q|&/L_QOL&gW8MY 36 e d-f2Q L*3gQ sYuBXLgVQ GJQH&!t%JAQ-sLQ$Q/&D&L:IQ fEeQ WAeQ Nu6&Q|,LIJXQ&:I9:QG:L!37.WGQ C f!mn()L-fs+tKQxrQN1KBL,vfL“”Q3.4FQrs3D.4QVLNEYM(&BDP&D&8LpC QV:NXY3Q2!45xKQe!R nQJeLY%)f7 QtbH9b-b)zQ

35、;!teHIQ(9b W&H9rN2Q&rsHL6-&|HP L1uQ&#-7&eLPXC)%.F+Q&L-vQ-&tQeM&wRR.R ou&Q JeQ eo!38!Pbab)*E012!Pbab)*E012!“;Je/B/bf“U2Qie S%i%yGm 7LLQ2LU2f!+“;W8“U2Q3W8r“.QFM(*f!.*A%yGm;Je*A QQ.YQ%yGm.4LL!4-;:”%Je/+f%iNL+Y3!7la;o 7 QeJeBo_W8%yGmE+LLQJeM(o&u6&NR.8!39 5%H YZo9q?R25%H YZo9q?R2#!b“”opI!b“”opI!(hLQAJLeF

36、hh7L+UCX,z(vJKQMLu;Ibb&I;IbwYbJlJ7bj!1b_gquY#PLVQrLQ.SuWQ$%-QL!+FL$%.QZoh%iL:$%AQ$Fu(h.Q(LF2GL%iQ Rq%yLxyz%$%L-e/0hL-4Q,-“”:;|L_!.pq,-oLW.3QP2_f,-LLu6.pI3Q7W.3 D Qn”Z.LW.3e+oKW&LWQvK$IL!b“”o+u!,-Q!NL&!b“”o+u!,-Q!NL&!L!Q(LQUVW(PL6,-YQ!(OMNp#$Q_(;QSNL,-Q6LnaQHxyzS PLxy?!40+VQTULST$f!VQTULST$f!%0LQ)sf#

37、!p TQ&aaQxNQxMaQxyz$p DQ)sWLV!.,-QG D;-!,-QG D;L/Q32ZLu6QLxyz!=MW.3L)Q LWQegHR)v4!42!,-Q5q(L.By6!,-Q5q(L.By6!PL.4QxKHUPQ#%xyzM,-bXLh&.7QCDVGQHxyzM,-h%L:IQ$%i_KHP3!+fxyzhKHK;8Q9M$%L%gb,-7PSfL;I7&.CDfN)Q#$%SNHfxyzL:I!.*K6sFlmn:!#%?(LsQP()LfM)7n:CDu*K6sLQF$%;HS#%:L7AiQ_$%LM7KH!4:;FKZnLH?!4fN$%Y;fN$%YKQ

38、.$%L,-!,kQYEfm“4Q$%L77wQHfxyzM$%g7Lf;IQ_$%LKHF7-4O!46 7”B$%Y;$%YKQ.$%L”7B)QH#%xyzM,-bXhL:I$%uKTAbx7B6,-EQij$%L,-f7,k12Q_xyzMVG$%LL7!Pbab)*E012!Pbab)*E012!:I-48;eVG-Y 4!+567:INF.QQ NeF+4QQ%i_.!47 5%P#R9q?#5%P#R9q?#!b“”opI!b“”opI!#UVWI*UL6QCC$CDD+E$t CJeQPPbNbFL6fUVW*6UL6!+vQ*UINGeL1uQUVvP!FUVWHDLUaQC

39、C C2QQ*UCI4b*bAbMJ+vKL*U(Q)*!PP“,-L Q*vYLGNh7!LWNsQWO!WN K 3QCC j.tDD+E)*W,-JeQ jUVvLIW?WL=WJ bmDMV!b“”o+u!b“”o+u!$%=)*;CCI4bA!$%=)*;CCI4bA!fL.T:LCI4QoabLQEFYpfNQhKTZHCOsLeAQSj*U)WKZPs!QUAL KQeLQcs*QUL!+=)*;DD+EmDM!+=)*;DD+EmDM!48 UVWXWIW+RLFQ)“mDMQRUVW/m5X!.e)*;qEQ”(GH=N!.e)*;qEQ”(GH=N!e!v/LQJ CC;L

40、”(p)LKQ#L%X/SG8T!CC qL*UWeEQ”(GH=NLWL*;57R&EKQV:,-iUPRZ!%iL,-Je!49 4ZaW6)*;3*C4;UVW!4ZaW6)*;3*C4;UVW!T:LZaW6|Yh-4LeHIQLWeAZa/!tAeQ$AXfvwbf23*:L_!NYQCC$!RLWUVWQersH*%zZaZa2HQUVWtZzGBZe”PQ!.b.RfLWv_Q#HRaZHLhZavw!Pbab)*E012!RZa/-+:!Pbab)*E012!RZa/-+:!N!)eL$%7=QZa/,7:QJe/R67-4O=7 Q Gb UC&E*L 7+4=QZa/SfL

41、+CC$N/L$tJe“E$%QSBa%i,-S*UVWL?:I7b!CC$UVW*%zO*Za/L QbRE*fL4QA7NaOL,qO$U,qOL 7KZ2;LlmNOS:;&.FeNfLQ+.U+SjEg/L“”QM/07f#NALfTg7bx;!)”N/20/08Qh!+N/0WefGQ#P8HKNf:I!.*VifQ:BA/o_W2!4*0NfX,XwQMN/(*hxK!7 _N/A1!=l-4p6!,s&+vQ_,A03!fr/?!s N/jLjj!b“”o+u!b“”o+u!-4pq1Lpen2pP;Wb*bHQZpeL2;i”J”JLklf LQMHU/0PUNL-48$pQZ

42、”JA;/0UA/L+M:Q$mLd8pUN”JLQ/0UN-4!NK8Lps3”JLQ MHU/0:;ny/0Lp”JL sl0LN-4”Ji:v-4”JpqL2;!HW(NnPLoQZAJ/0_uLoA/Q$z./Lpj:;eGLeQH0:HP,qQoyL/01L_3Q l0+N/w,qOp+SLwQqx/0f*!wf*Lij/0(*!7uyA18QN8_LA-3Q_A1EF%i:;L;_Q UNt0vp.4 L-JeRd,AQ,A;zQ/0_A1QGE+!=lY;LqHI$%,A0 xyQ1sMXN/QMZa0(;4&L$%p6QijY1s!1sL#+L/QlLN_JQijY-LAQ/0

43、JS,AY3!/0L;P*|QC;I/0L;P,-+v;PNO+vQo;R0L,A+vQS;RLpW&./0P0LDQ/08j%i=LcJ_+SC2p7LE;K(Q2#LD2;!53 f/?jchLA/Cj_L/?Q Vb7qLW6L/0zp:Lk#!sN/0LfQM*L_JSTQjlqJUhLF/0_N/LX,jQ5JrLL$!PbPb ab)*E012!ab)*E012!N/,q/08+.U 4Q 0,qO+.Q .7!+NrZ,D!W.+QZ,qO.=Q=!.N$%+A(K;!4N/0w,qO+(*K;!54!55 H%$*9,?ACD#H%$*9,?ACD#!b“”opI!b“”opI

44、!EUQ hpq#LX fuh.A%Q lGh%i oEQFv.|8Q*$%!u)*EF%iL;esGpI3QKHKQAEF&._Fl%i/*%b_%gb:QxyzLNc7wZ&KI8u_2EF“Q&e!”QhpqXH%:(LTLh2%:(QCDeuLQ_/01,23bNWEb:xyzvwQ#%:b89:0!+UQYRf2Y%AQlGh%iQr|3_;!%:(LYQ W e:A L#Q5q(%b*uQ.;Y*(QGLbxM!+UQYRf%AY%WQAAg“wQ2oY|-QvWL0?(QY%AEtdK“u&Q6“56 h%QAFqAT%Q*XwQ_u!;Q89:0Q”xyvw!;Q89:0Q”x

45、yvw!+.UQ*%A”Q“rs%A|uaQ#89:0psQ”xyvw!Y;(2AhQTG?5;5b5b?5be5FH_%+?|uaQ_f23!+#%JK:;r“lmQ xKmQ ijxKQ%!.:e;dEb)eQ,QQuc!4u2;NWk#EQ_f23?mQAQ4By!7%;ZQ4BWQE%-=hQT“%LQF%jm!=;HA,:IQFA,_gWQly/0HI!qT%QeJHQB,.!qT%QeJHQB,.!A0Q“”uWQ-/0#HQA(1pXQ#H_BQ$:_QJ/01,HIQqT%FA,_Ju QJZ!Pbab)*E012!Pbab)*E012!Y%Adv:|uaQA,_f/01,23

46、QNWEQm:eQ_%i!QAxyz*xyvw!23G_;:Q:f-TQr%23X3Q#Q64%A 4#7 QP2_f23Q/_/0-4O!+x;TFWQM-G#xKmQ5xP oQj4%JK:!57.e);:B:ebbQ#ufZQBQ)”QGGm:Q)e!4NWE;:uQk#E-fQ#%AQuMQc7ANW#+WQGGuXWE!7xyvw_;%!/0L1,?!b“”o+u!b“”o+u!B!8jvoBmL81,vbvq8L67QrsB!81,v|ua!59 Pbab)*E012!Pbab)*E012!|;GbCbel67,s+v!+IX;$qfQSuq:YbI$bpNf2Q89:IX!.B;

47、r+qm#-8QvBB-q!4w;xQuwQ Ks:D mQ/0I?QWEYA,!=8%A%;B89:4=Q8bqe!#60 X%$OB0O#X%$OB0O#!b“”opI!b“”opI!+Uh%id(3Qg.#*%yLI?LD;RKZW,-MaL%QKZKHTTxyzLXQlmLW656aQu)*QUVxyzL”Fr“QQ()A ULY(Q#QL“KQ1IQ(L LvQ FxyzOPLhvw b bLQJFxyzaYL.pQP+Q,-!+KH8!”Jxyv!Qmn()L7L,vwQvKHQ5xyzL+X-8DQBBYSoQ$%c#AQJEt_%iWQFuLKHK?ovrn g%|*L LM

48、g%LvKQdMLH!ZIIMNPPLc*UXIJQM1NK/p#Qexyn:!b“”o+u!;b“”o+u!;L(sQ!lmLQSAibcEQQdQv#%iMjL|!+,vw;+,vw;5L25V_QVVQ$;LMa Q vGKQ cQ Rxyz$A%aLM!.$%;.$%;uEY3LYvbB67laQGUVxyzL”3d/0b)3 xyzL;D!Pbab)*E012!Pbab)*E012!61 N*%!V;.=Q 8+.U S.OQT5bhbR!+N*%!V.7=+Q 8+.U+S+=OT5bhbR!4.G*%!V=+s.Q 8+4 U S.OQT5bhbR!62!+4.!5;LW+7Q+

49、Qe8 7Q!R;LW;EO+=7 4xyz s.!Gth;ZlGKpR.QYRZlGKK!;Y|7|tt.!63 X%5#12X%5#12#!b“”opI!b“”opI!hpqL?h,-#3bvGbW6TV:)Q?hv0LxyzAPvw-Qb/0MJeAVb=Eu*_I!CC$U!WL?hJeKQP 7 8 D m“M 7 h%Q D 7F,A_SNLvwFQo=k#bw+4&L:YefL)*!b“”o+u!Eswo=k#!A!b“”o+u!Eswo=k#!A!W8Z/0 74s W QX s F+Q+sW8+=QW8 77QN=QX s:_!oT;D m“Lb=LbD m“Mh%LbML=

50、73bl&bRbYA/+4bM,ALM+!+L:!+L:!eJe)_!D uQ|,TdK Xm“7 7 m“X!M;LWQCC WbW7WQP 7L D m“QF$F/0)BQS2/0L;7&67LH;$L48QJNL|/0GpL/0:AW3LMQe!.L:!.L:!JeJeYsQeL_2o%ieLAQLgJAP#!FR,PSNL;vwQiR/0$)”MyrchQS 64 NLe/0LJeYQ“”C_eHtQ_L_2Q SM$L2h#LJu:vQMptLuQk#7nLB_QpLMQ+q/0qQ#nGpLE!4s/0PMJeLHJ7($GpLnuaQTJSsL+QXzVYQCWL;CC NNeQ

51、LL!+L:E;!L:E;!1）Jes_L 4 Q24AL_SL+=Q_W8-6OY 4+Q_8+_8Y#4L3QLQ,L;vwJ523Lj!2）JeAL7/0GpLu:YQM/0LGpp:JeA:QZ,-L?:uaQe8/01nLu6QN=,-7/0JD FlI7%gLQ*h#KZn:FIJPeQxrM!%a.uh$%QArNeGduI!K6hn:!eDMMuX/oL3MM 4KQeD+lmFQ3eD)64eDRD?R7 4$%QrNlmn:!b“”o+u!b“”o+u!F!dKdxM7L eDPK MQ+K6Q23llaL“LP”8UhKQb*+$Lx+)*sTo7AQCbr!QCtuQ”

52、%4$%Q3bSyb$G+$-Q+X$%7 eD Xee J!66!eDMMudL3MM 4#&)67$%Q 7 S OqQ+KZG/0#Y 3eD+4)63eD+4)6s eD L“QlsoQO*1!QjTQO!r!Q#Q1CO$%kQTs4+!Pbab)*E012!Pbab)*E012!*h?hf&%iQ)+.Up“+sRL AQ*+*%PO|-4!67 P%$sN#P%$sN#!b“”opI!b“”opI!GhvqA%efLQ/0L:gb89:,-gvqG/0Q_fKHP3L;5yzFhpqvqQeFfLKH YQ/0:_/01,gb_89:L;Qrsvxyz_L;QA/0:_JGvqu

53、2L;_/!“”LrsJK5y3HY/0#PL?mQiK5y 7#ULvqx:;QZ:xj(NLmfbfQc2je:b%:89uQHvq89:HI;IQ evq#q89:Q/089:_/01,gQX,23!b“”o+u!abuaE;!N=m;-4vqq?67QMN=b=0%?b/0Lm?!+)%?;#hL+%?Qi#(67b0mLrQ#,-!4/0m;bTj&67Q#LY3v:QYfDHb/0_Q#Y31,!7K7m;#Y3v:Q+lLqm7Q 3fb%b-b!l$%QL32;!Y3v:;mY3qQ3b0b-bq67)bTj(Lmp-!A:;,:IQr5,*wr h%u6rL%!d(m?;mw

54、/0+41+Q J)/0)1b 4&%!bab)*E012!bab)*E012!#70 P%5#*,dP%5#*,d!b“”opI!b“”opI!E,I-L*K6h%iQX ULQ|+=U+S.H/0H.L2qQ/08E HQbb KfLKQE,CD|Y|MJ+;L_Q+fQ%ibfbnou89:!bb“”o+u!%!“”o+u!%!%L%i LQE,)Ci%mQZ%i0j+Y67&Q%mY%512b23XQ=?x$L*bx!|ua;ML?Z p3?7xmQj:;L?ZQ4YL?ZQid(=AQ5d(=Q/06p=Q!+!E,zQQP-L*QZhFtQvAQJ”JPb_!|ua;E1bbmLY

55、Qjxyz=TQq,-/E*vL+Y!71!.f!.f!89:fmM&;QfTpuE,LfmQ!q/0mrQr8pQTq56QA!WhLMYm8Yl_Q78g!|ua;M(fmQ#N=M/0f*JKbE?QMd(Who9B:gq,evWmrQ#fmeIE&WmQucWv:?!4no!4no!OPJ/0L?yJ%iu.QZMyLYJbxQJ0ejXbW;23XQf7o0Lm3Wbb0Tg0fQ%i:;qOnoQ%iL1,:fQJ!%iT!72!Pbab)*E012!Pbab)*E012!%;#/0L+&%#mQGL_%?W23QJ/_&%EL?23!+;*vY s SoQN8 Q:;3 sQfq

56、Qe,qO+7!.f;W23_Q1,EuXQf-q?!no;m$N/0?yQ$QW1,23_QAnoPQju!#73 r%$&!a#$%&q()#r%$&!a#$%&q()#!F*6h=%iQABqdpMNPL%i?(Qr.?bXjb&XfTjTqQlMN!FAB/0$:LjjAibAbgNL)SGt+XQEFABdpj?(LJF+.U S.OQABL3,HIpBbQlXjTlQuYzQ|TuCABKrW+xyzHDIJKLE!MNQ i_pFLjTJeQF,A/0G7Qm ABQ;.41!ABCDLHQMNGtqdp“XQXjLIJu6!s SABLIJ ss jTOzXjQFjTKQCDP

57、ST!oKQLmMNLc-mQABEt)”7 QQ+UQABC 7+QoKQ”.:dQf”+7 HDQABJof2L7XMAL3gQEFSNrWLJQ/$LTuWLOPIJQR“XIJu6SuW!QABj3gbNbXHTudp“XQ“-mMNHAB3$Iu|L R j3gLbOOb 74 r7I=4Q+UQAB j3g+.UQAB+hj3gLrQG)”$u|”QQAB:,1I$QY891,mbNEQTM_Lpi+Q+.Ua.Q+K!QJLW6!npQSuQ3Knp4!QJQSQpp+QSTuLn:+_i5 npQLu!76 7GQ!+bllnpi2)e!b“”o+u!b“”o+u!Knp!QJ

58、las)“npnbSxyzFpQ+.U 4 S+s O#7 S O/sL+/0+npI/p!QJWlP)“QiPLTn9M!QJK#LshMbUblmnppTV/KF/#ZPQ;PUWQXYLMZQLI/.Qucxyz.QM!QJK=+Kn:PS|wAQ+!npQJPel-GAKb_!QJMLIQFASTL.+qQ+Knp!QJ#LW6Y+LQLW6PPdLxyz2A!Knp!QJ+()!lnpQT9:5#Q+P W+:WQ)pIQKWn!RQWDKLnpJ/KKnp!QJsKL)“uU26a:FpIQ+bcQdQM/Lcn:7eRdKnp!QJKQ+f 77 QGgh3ij/4Q.k!Pba

59、b)*E012!Pbab)*E012!+.UQxy:bXlQnp$qEF_?uXlL*lnpQbnpQFlspnQvYYQPQY_RQPmzgQnpQL2pFXEFRbYL/EQ?iLppqpq$qfLY3=+b-bLF7Qnyb%b“I$h$qL;_!F#h%L-=%iQAhF 7s%iL H/0_h%+%?(7h$qe)*!b“”o+u!b“”o+u!K Ah%h%(!+UzL+v/:g/wDCC.hw73Q:#Ms%v3f+x1,N!EUQ“xyQ ZoTL%+hvqJS$qLX,u6Q)”yQ):!MAhQ%(j#h%|uanLpvQ1,KxyLPnF?L&.;n“X1,1Q 79 M

60、j7N)i!|mQ|mQA8LqQMLN:IJ#jXQj(LN:YjqLuQT%.%.%6JKALbAF 7 Q.P%7.%Az L 7z QLbAu+7 7 QyGuX=#Q 7($N.#.7 AhuFN7h$qe|!$%!$%!$%!$%!bA!bA!.%!6JKA!7!.%!76A!.!.P%!z!+!.%!z Q!7!+|WmQ+|WmQ|+.UX,8QAhS4 7#4/QU4#7 4Q3GF)”A,LWEu7WncyQAhqp(L%:QowV Z 5#STe:tbQ(A-48+7Af8tQ$)”A,$%y+(lFYLWu$1QWAiMLAQJSmcQ$P2B/0Lk#A/7=E;h%(OLAhbhb(Q$/0q%.4L Q)”%i(1|uLWEAh%:FNWn7h$qe|!Pbab)*E012!Pbab)*E012!7(yGuX=#Q 7($N.#.7!+ee4QyA#7 Q/0h%1LWE QZh43_ 4!.JK:$:fQ:JN=LfQ%iLh%fu_!