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罗兰贝格：中国商用车后市场白皮书（18页）.pdf

编号：28135

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罗兰贝格：中国商用车后市场白皮书（18页）.pdf

1、中国商用车后市场白皮书 01.2021 上海 / 中国罗兰贝格洞见以梦为马，未来可期 2 目录 04 13 16 1/ “从车出发” ，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深 1.1 TCO解决方案 1.2 售后配件服务 1.3 二手车业务 1.4 车联网服务 2/ “以人为本” ，围绕物流、司机运营增值，立体化服务 2.1 运费保理及用车金融 2.2 油品、保险、 ETC 2.3 消费金融 3/ 创新后市场业务，五大新要求决胜千里 3 02 / 商用车后市场生态圈 01 / 中国商用车后市场价值链机会潜力资料来源：案头研究；罗兰贝格资料来源：案头研究，专家访谈；

2、罗兰贝格受运费竞争、运输效率提升等驱动，对集约的后市场服务、物流使能的市场增长潜力逐步释放，商用车服务赋能市场蕴含巨大机遇。 01 中国国内商用车后市场经过多年发展，逐步构建以车辆配套及运营增值服务为两大核心，主机厂、经销商、金融机构及创新型企业等多方参与的商用车后市场生态圈。 02 前言售后配件服务 TCO解决方案二手车 1 车辆配套 A 运营增值 B 2 3 消费金融运费保理用车金融油品 ETC 保险 5 6 7 商用车后市场生态圈车联网数据服务 4 推动价值链板块的基础卡车司机物流信息卡车司机物流信息卡车司机物流信息卡车司机物流信息运力方

3、承运方生产制造物流使能车队/司机收入：48,000亿元覆盖环节：物流运输服务、物流公司、黄牛等需求驱动力：提升服务质量、标准化程度，提升物流效率、追求整体物流成本最低覆盖环节：后市场(维保、二手车、金融等)及智慧服务需求驱动力：数据赋能物流运营，效率和成本优势成为物流新竞争壁垒增速5%增速3 - 5%增速覆盖环节：车队、散户司机需求驱动力：为实现交付时效及成本最优化，追求购车、用车成本及出勤等全生命周期成本降低覆盖环节：整车及零部件生产制造需求驱动力：为满足运力方需求持续追求油耗、可靠性、舒适性、安全性等提升，并持续深化新四化投资研发，寻求技术突

4、破收入：9,000亿元收入：77,000亿元收入：29,000亿元 4 车辆配套服务包括： TCO解决方案-全程托管按实际运营计费、售后配件服务-维保及备配件、二手车/保险/金融、车联网四大模式， 2019年车辆配套服务市场规模为3,252亿元，到 2025年将增长到5,400亿元。 03 在快速发展的车辆配套服务市场中，各环节都将涌现出多样机会： TCO解决方案中可按照实际客户运营情况收费服务，整车+服务整体解决方案产品，服务托管产品等。售后配件服务可在保内业务外拓展三大件（发动机、底盘桥箱件）等的第二品牌件、再制造件等机会，并采取社会化采集易损保养

5、件方式拓展业务。二手车交易/保险/金融中可利用用户流量打造二手车交易线上信息平台、全生命周期数据监控助力线下车辆评估等。车联网既可提升车辆信息娱乐、交互体验功能，亦可通过搭建车队管理平台为大客户实现运营优化。此外，还可通过全生命周期资产管理，实现定制车+全生命周期服务+货源闭环的创新商业模式。 03 / 车辆配套服务市场规模 4 1.1 TCO解决方案 TCO解决方案上奔驰CharterWay有着领先的服务经验。通过提供车辆短租和增值服务，首先将TCO可视化，再逐步打通各环节数据，实现定制化TCO方案。 Charterway成立于1992年，是奔驰销司和奔

6、驰金融的合资子公司，主要在德国运营，整个德国有70个线下中心，目前共运营了8,000台车，服务全球主要物流企业。 Charterway产品从租赁出发，打通购车和服务环节，提供涵盖租赁+服务+购车的产品矩阵。 04 Charterway为客户提供价格透明、收益最大、灵活定制和周到服务的四大核心价值。产品价格透明，产品包价格一目了然，杜绝随意收费。产品可选租赁+增值服务包，车型随意组合、租期灵活定制，为灵活用车的客户节省现金流，最大化产出效益。并有专有售后服务团队提供快速响应服务，提供超越整车售后服务质量。对于主机厂来说， TCO解决方案业务

7、开展的首要条件是有效的计算、明确单位运营时间/里程的成本。包含整车+服务的解决方案业务是打通整车和服务的有效桥梁，也能为打造TCO 解决方案提供良好基础。目前国内已开始推行的TCO托管服务将客户的售后维保和配件更换需求打包，可促进主机厂的配件销售业务，提升用户运营水平。 05 客户通过TCO托管服务实现省时放心（驻场服务，配件预投）、降低途中故障率（车辆回厂带货修理，预防性主动检查）、高质量维修保值（原厂配件与技术人员进行维护）、和付款环节精简（驾驶员不参与付费环节，降低乱报账可能）的四大核心价值。主机厂通过推出TCO托管服务转变服务模式

8、，为客户带来价值的同时形成创新的利润中心。以全命周期的服务解决方案，对售出车辆进行管理，专注车辆的运营，保证车辆最好的出勤率与状态，最终通过良好服务与口碑促进销售。 1.2 售后配件服务传统主机厂保内业务之外的维保备配件市场仍有巨大空间，如底盘、桥箱等高潜力市场，可寻求增长突破。 06 第一部分 “从车出发” ，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格车辆配套服务市场规模亿元 420 2,666 2025E 166 3,800 2019 二手车交易/ 保险/金融 100 700 TCO解决方案售后配件服务 800车联网 3

9、,252 5,400 CAGR 11% 30% 6% 200% 5 04 / Charterway产品矩阵资料来源：案头研究；罗兰贝格 05 / TCO托管服务资料来源：案头研究；罗兰贝格主动预防检查保修期定制定期维护保养损耗件周期更换符合技术标准的定期维保，例如更换油品和滤芯、尿素箱清理和轮胎养护等涵盖几乎所有损耗件，例如组合大灯、皮带、制动摩擦片、各种阀类等，主动更换不能满足要求的件客户可根据自身需求定制和延长保修期，在TCO托管服务期间的所有零件均享受保修服务根据零件特性、设计参数和实际运营状态，对车辆进行定时定点检查 Rent fleet

10、 Rent 2) 指主机厂/平台实际收益占用户支付金额比例; 3) 仅包含目前用ETC结算过路费的场景 CAGR 25% 3% 6% 7% 9% 通道费2) 占比 2% 15% 2% 2% 3% 车主的征信数据空缺，提供围绕物流场景的金融服务利用平台规模效应优化用户融资信贷成本根据金融机构产品价格赚取利差，利润通常为贷款额的2-4%。路歌与满帮通过平台订单及运营数据积累分别实现对B/C端用户的金融服务资信评估与风控，同时通过规模效应降低服务成本。 17 此外中大型车队客户对配件金融需求上升：中等规模车队客户回款周期长，因此在成本端配件金融周期能与之相抵。并且商用车后市

11、场客户结构未来将从零散客户向中大型车队转变，从而带动配件金融需求持续增长。主机厂对配件金融重视程度加强，将售后配件业务定位为配套服务，但未来面对整车销量下滑市场局势，将促使配件业务发挥更大的营收和利润贡献作用。同时目前市场上存在配件金融产品供给缺口，诸多物流公司以挂账形式与维修厂进行合作，因此主机厂未来将推出相应产品以填补空白，使得配件金融未来具有较大发展潜力。 14 17 / 金融服务资信评估与风控玩家案例资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格 2.2 油品、保险、 ETC 中小型物流公司/车队及挂靠个人缺乏采购规模效应，在油品保险的成本方面仍有

12、优化空间：燃油成本占商用车全生命周期成本30%。客户对燃油成本敏感度较高，存在降本需求。而中小型物流公司/车队及挂靠个人部分缺乏低价采购油品的渠道。保险方面，中重卡保险费率存在优化空间。根据货物类型及运输特点，存在保险方案定制化需求。且个人车主存在医疗、人身保险服务需求。而中小型物流公司/车队及挂靠个人存在整体保险费率较高，部分车主因过往事故或行业特点难以购买保险的痛点。面向中小规模公司及挂靠车主用车服务成本优化需求，新型玩家可通过数据集采模式切入存量市场，通过车辆安全系统服务及专业运营降低事故风险，优化保费以取代传统渠道，以平台规模集采优势优

13、化服务成本，从ETC、油卡抽取流水 1-3%及从保险产品价格中抽取1025%返点。并以广告流量模式切入增量市场，通过平台流量形成线上广告导流效应，赚取广告费。 G7车队运营管理服务降低车辆安全风险，提升保险对车主的覆盖范围及价格优势，通过平台集采并介入车辆安全管理的 C端客户满帮建设银行用车金融需求/基础征信数据资金及返点风控数据/部分用户担保 ETC/加油白条额度3K-20K 日利率0.05% 账期3/6/9个月平安银行/网商银行 B端客户路歌运费保理需求/基础征信数据资金及返点风控数据/部分用户担保单次授信30-50万年化12-1

14、5% 账期1-3个月平台模式资金流数据流路歌ToB运费保理实践满帮ToC用车金融实践形式向平台客户出售保险服务；满帮则利用规模化平台的导流效应赚取加油站点广告费用。 18 货车之家通过与一汽、东风和福田三家主机厂资源协同合作，以主机厂前装ETC及车联网数据为抓手，获取用户。后打通ETC、金融、油品、数据服务等多种应用，提供一站式服务，增加用户黏性，力求在支付、后市场、数据应用、特定场景上打造ETC生态公司。 2.3 消费金融物流企业为了持续或扩大经营，或者司机用于个人消费，均可能产生垫资，因此卡车司机产生消费金融的需求。而主机厂凭借庞

15、大的保有客户数量、客户数据分析助力贷前审核和车联网系统托底贷后催收三大优势开展消费金融。传化智联、车满满、顺丰金融等企业逐步开展金融与车联网的协同发展模式，以期获得提升业务运营水平、满足客户业务需求等价值。传化智联：通过传化货主平台的金融功能，掌握货主的资金流 15 资料来源：案头研究，专家访谈；罗兰贝格 18 / 油品/保险服务玩家案例与信息流，为其精准提供金融服务，根据客户系统内的历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，定期获取客户系统的日常运营数据，出现异常情况及时预警。车满满：针对使用车满满系统的客户提供金融服务，并通

16、过车满满系统申请贷款，实现申请材料与流程的简便化。通过车满满系统获取客户历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，通过车满满系统实时监控客户运营数据，出现异常情况及时预警。顺丰金融：根据顺丰内部营运系统的客户数据，筛选出优质客户群，提供金融服务，从顺丰内部营运系统调取客户历史合作数据等，确定授信额度。 G7 购买保险及安全Saas系统中小规模车队客户保险公司根据规模及理赔率降低程度返点集采保险安全系统：前方路障报警、疲劳驾驶监控等人工运营系统：为司机提供驾驶安全培训，人工介入疲劳驾驶行为等 3 返点：保险公司根据业务导流

17、规模及G7对客户保险理赔金额的降低幅度提供返点满帮中小规模车队客户加油站加油站点推荐广告费客户导流站点推荐：根据司机所在位置，推荐距离最近、价格划算且品质有保障的加油点根据流量规模支付广告费，目前满帮年收入5亿元安全系统12人工运营 1 管理服务降低事故率 2 3 4 45 资金流数据流 G7集采+数据模式切入满帮广告导流模式切入 5 16 第三部分创新后市场业务，五大新要求决胜千里 19 / 后市场业务创新对主机厂的要求和启示需挖掘细分场景用户痛点，设计可落地的商业模式创新业务的模式需切实满足用户需求，杜绝从供给角度出发的产品设计思维，设计具有盈

18、利能力的商业模式加强用户流量获取、运营，提升用户黏性以基盘业务获取的用户为基础，进行线上线下打通的用户运营，同时加强多渠道的用户流量获取，提供丰富的服务以增强用户黏性内部可视化数字化转型，外部互联化发展对内部供应链、制造、服务等业务流进行数字化转型，加强可视化，提升业务效率和用户体验，外部用户互联提供OTA等服务并开拓基于用户数据的服务独立创新组织支撑业务创新，变革人才体系激励机制创新业务采取独立的组织，可考虑孵化器、风投的形态孵化、投资新业务，并对新业务开创更具柔性的人才体系和激励机制多方取长补短开放合作，构建共赢生态主机厂、零部件、零售渠道/经销商、物流公司、初创技术

19、企业、政府等多方合作，共建面向未来的创新环境和业务用户痛点出发向数字化转型注重用户运营组织机制支撑生态共赢合作后市场业务的潜在机会虽大，但对主机厂也提出了更高的要求。只有真正从用户出发的企业才能深刻的洞见用户的诉求，从而找到后市场业务的切入点。同时，我们必须注意到后市场业务的受众依然是主机厂长期服务的司机、车队。但由于其业务周期长、频率低的特点，要求主机厂在用户运营思路上有所转变，在互联网时代加强用户获取和运营，获得更多的增长、更强的黏性。另外不得不提到的是数字化对后市场业务发展的重要性。数字化既要针对面向客户的产品，包括OTA等

20、，也要针对内部后市场业务、零部件的管理。只有真正数字化提效，数字化创造价值，才能提供客户愿意买单的后市场服务。后市场业务的发展还离不开一个要素，就是多方合力，优势互补，生态合作，共创共赢。最后，针对传统主机厂而言，要想实现后市场业务的突破，或者是其他创新业务的突破，对其组织都提出了更高的要求。因为我们面对的是全新的、更为复杂而又多变的环境，只有真正建立起灵活、具有创造力的组织才能实现突破。 19 综上，后市场业务的发展无法一撮而就，需要投入、革新和合作。但机会已在眼前，只有尝试才有成功的可能。只有在尝试中不断迭代，才能更接近成功。

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