《罗兰贝格:中国汽车后市场供应链白皮书(42页).pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《罗兰贝格:中国汽车后市场供应链白皮书(42页).pdf(40页珍藏版)》请在三个皮匠报告上搜索。
1、中国汽车后市场供应链白皮书 目 录 1 2 5 9 12 13 15 17 19 21 26 28 29 32 38 前言 第一部分 中国汽车后市场供应链发展概述 1.1 中国汽车后市场供应链发展:概念定义| 发展历程 | 发展特征 1.2 中国汽车后市场供应链规模:中国汽车市场规模及发展进程 | 后市场增长核心驱动力 1.3 中国汽车后市场供应链政策环境:政策分析 | 影响分析 第二部分 价值链分析 2.1 后市场供应链概览 2.2 配件类型分析:配件品类定义 | 配件品类占比及趋势 | 配件品质分类 2.3 分销渠道分析:后市场配件分销结构 | 分销结构变化趋势 2.4 零售端分析:零售端
2、分类 | 零售端规模及发展趋势 2.5 未来面临的主要挑战 2.6 美国后市场供应链发展分析及启示: 中美后市场供应链核心区别 | 对中国汽车后市场供应链发展的启示 第三部分 竞争及商业模式分析 3.1 汽车后市场竞争概览:竞争现状 | 竞争趋势 3.2 商业模式的探索:行业成功要素 | 商业模式分析 关于我们 随着中国汽车保有量不断攀升,汽车后市场的规模也随之增大,并越来越多的受到人们的关注。而随着车龄增长,大量的存量车脱保而进入了独立后市场,对独立后市场的运营提出了新的要求。 过去的汽车后市场存在着信息不透明、层级众多等问题。 受到汽车行业整体发展和政策的影响,中国汽车后市场发展将面临新的
3、机遇与挑战。本次罗兰贝格和巴图鲁联合发布中国汽车后市场供应链白皮书,深度思考后市场前景,以期为行业发展提供参考。 报告基于罗兰贝格多年对后市场跟踪积累的数据,以及巴图鲁的行业实践经验和后市场案例分享,全面梳理汽车后市场供应链现状及发展,深入剖析主要挑战,并对未来发展前景进行展望;同时,报告也将结合商业案例,对中国汽车后市场发展的商业模式进行探讨。 前 言 第一部分 中国汽车后市场供应链发展概述 中国汽车后市场供应链白皮书 1 概念定义 消费者购车流程中,当新车完成交付后就进入汽车后市场,所以汽车后市场是一个非常庞大的概念。汽车后市场在广义上囊括汽车售出之后,围绕汽车使用的生命周期中的所有交易和
4、服务,涉及汽车使用、维护、修理、再购买等等。供应链则涵盖了一个由供应商到最终用户所连接成的商品流通结构。而本篇报告,将聚焦与汽车后市场供应链体系更为息息相关的售后零配件和维保市场进行重点分析和阐述。A 汽车后市场零配件供应链连通零配件供应商、分销商(批发商)、零售商以及终端消费者,在产业生态中的角色十分重要;同时,作为后市场零配件的中间通路,也是未来提升中国后市场零配件流通效率的重要环节。 第一部分 中国汽车后市场供应链发展概述 A. 汽车后市场服务定义 1.1 中国汽车后市场供应链发展 汽车后市场 服务种类 金融保险 配件用品 维修养护 救援 汽车租赁 汽车改装 二手汽车 违章查询 洗车 停
5、车 油耗 中国汽车后市场供应链白皮书 2 发展特征 如今,随着互联网发展、信息获取速度加快、以及市场教育周期缩短,中国汽车市场消费者对行业了解加深,同时供应端所提供的后市场服务内容及渠道也逐渐多样化。传统4S店本身固化的服务和产品模式,已不足以满足消费者多样化的需求。加之政策鼓励,各层级的独立后市场兴起,市场参与者众多。 目前来看,在新车质保期内,即使4S店普遍价格较高,消费者仍然会因为保修、质量等原因而选择4S店渠道进行维修和保养。但当汽车出保后,4S店面临着独立后市场极具竞争力的价格竞争,后市场客户流失率极高。随着汽车后市场逐步成熟放开,独立后市场对主机厂的重要性将继续升级。 然而,对比中
6、国独立售后零配件市场与其他成熟市场来看,中国市场有着其独特的市场特征,也面临着挑战: 1. 配件体系不健全 非整车企业授权配件流通体系极为混乱,配件流通信息不透明,流通各环节难以监控监管。独立后市场配件引发的问题难以得到反向追溯,从而使得消费者对配件的质量和安全性产生顾虑和怀疑。 时间 特征 20世纪 80年代 国内新车市场初步兴起,主要满足政府公务用车需求 后市场服务对象同样以公务车队为主,采取定点大客户服务,市场需求规模不大 20世纪 90年代 随着汽车私有化的进程,汽配城、汽配一条街开始兴起,最早一批下海者进入这个领域,市场粗放式发展 2000年-2008年 汽车保有量随销量攀升,汽车后
7、市场发展迎来契机,汽配行业迅速发展扩张 出现地域性的强势汽车后市场企业 2009年-2011年 自2009年起,我国私家车保有量呈现爆发式增长,并连续三年新车整车销售全球第一 后市场行业进入洗牌期,外资品牌开始进入国内市场,生产成本不断上涨 越来越多企业开始脱离汽配城转向独立经营 2012年 以后 随着上一阶段新车销售热潮中的车辆相继“脱保”,汽车维修、配件更换等售后产业将迎来巨大市场空间 发展历程 汽车后市场行业发展的总体环境与国内汽车销售和保有量的增长有着密不可分的关系。改革开放后,我国的乘用车销售市场有所起色,汽车后市场才得以随之发展。 与国外发达国家相比,我国汽车及其对应后市场产业发展
8、起步较晚,汽车后市场从形成到发展大体上经历了五个发展阶段: 资料来源:案头研究;罗兰贝格 中国汽车后市场供应链白皮书 3 2. 中国零配件分级尚不健全 消费者对于不同层级的配件认知仍有待提升,同时配件的信息数据流通并不透明,从而导致次品件、假件现象频频出现。 3. 新兴电商体系的快速推广 消费者/店家接受度高。长期将使流通层级扁平化,并且通过标准化配件数据库打通多方信息,从而规范行业体系和数据信息。但短期内,新增的流通渠道及尚未建立的技术规范体系使市场复杂度增加。 尚未完全成熟的市场带来发展挑战的同时,也为市场参与者带来相应的发展机遇,中国后市场整体而言处于蓬勃发展且效率逐步强化的阶段。 中国
9、汽车后市场供应链白皮书 4 20002000420052006200720082009200016B.全球各大市场新车年销售数据 轻型车销量万辆 市场占有率(%) 中国 北美 西欧 日韩 中国汽车市场规模及发展进程 中国汽车后市场行业的发展与国内新车销售及汽车保有量密不可分。回顾过去10年中国汽车行业发展历程,新车销售市场规模得到快速的增长。在2009年-2010年更有井喷式的扩张,平均年增速高达40%,成为世界上最大的新车销售市场。目前新车销量增速有所放缓,并趋于稳定,汽车产业发展逐步从原先的新车增量市场转变为存量迭代的市场。
10、B 资料来源:全球IHS数据库;罗兰贝格 1.2 中国汽车后市场供应链规模 新车销售利润 汽车后市场利润 萌芽 快速增长 成熟 稳定 利润 时间 资料来源:案头研究;罗兰贝格 C.汽车市场利润发展周期示意图 180 (3%) 1,590 (17%) 690 (12%) 660 (7%) 2,760 (30%) 1,970 (35%) 2,110 (23%) 1,670 (30%) 由于产能逐步饱和,市场处于由原先的供应驱动转向由终端消费者需求驱动的阶段,加之汽车品牌产品之间竞争加剧,导致终端经销商新车销售价格和新车利润逐步下滑。经销商利润的重心从新车销售,逐步过渡到汽车全生命周期的相关服务上来
11、,售后服务的地位逐渐提高。该变化向上游倒逼整车厂调整业务关注点,使得整车厂对汽车后市场更加重视。目前国内后市场业务处于利润交错期,汽车后市场将逐步成为汽车行业主要的利润来源。C 中国 北美 西欧 日韩 中国汽车后市场供应链白皮书 5 1.汽车保有量平稳增加 保有量作为潜在后市场服务对象的基数,随着新车销量的增长而增长。相比于美国、德国、日本等成熟市场中相对稳定的保有量,中国市场乘用车保有量稳定攀升,预计在2021年期间,中国乘用车保有量有望突破2亿大关;增长的汽车保有基盘,意味着对日常维修保养的需求相应增加。D 资料来源:罗兰贝格 D. 全球主要汽车市场汽车保有量 后市场增长核心驱动力 汽车后
12、市场的发展主要来自于终端需求及政府监管的驱动,本章节将会对需求端核心驱动力进行深入分析,政府监管类相关驱动力将会在下一部分后市场政策环境重点探讨。 2.国内近年来新车型加速推出 国内市场中大尺寸车型及高端/豪华品牌的市场占比增长,存在更为丰富的售后服务需求,同时也带来更高的产品溢价:后市场单用户的服务营收值相应升高,提升整体车后市场价值。虽然目前新购车群体在短期内仍然将在4S店接受汽车的售后服务,但当出保后将大量切换至独立后市场渠道。 00.511.522.5201520162017E2018E2019E2020E2021E2022E乘用车保有量 亿辆 中国 美国 日本 德国 中国汽车后市场供
13、应链白皮书 6 资料来源:罗兰贝格 单位:亿辆 E.中国汽车分车龄保有量 3% 3% 4% 4% 5% 5% 14% 16% 16% 16% 18% 20% 25% 26% 29% 31% 30% 29% 58% 53% 51% 49% 47% 45% 2000 年 经常更换 很常见 较低技术要求 维修件 起动机 发电机 较少更换 大部分常见 有部分技术要求 事故件 大灯 保险杠 不经常更换/除意外事故 不常见 最高技术要求 最不常见 最常见 保养件 机油 过滤器 保养替换 最常见 最低技术要求 刹车片 雨刷 减震器 离合器 车窗升降机 冲压件 冷凝
14、器 中国汽车后市场供应链白皮书 15 配件品质分类 除了配件品类以外, 另一个看待配件市场的重要角度是配件品质。 根据生产企业、配件标识和质量,配件可以分为原厂件、OES件和品牌件三大类。I 鉴于3年出保车辆的车主多会选择品牌件,因此品牌件的份额目前已达到了60%以上。受到主机厂授权分销体系的保护,原厂件占据20%以上的市场份额。OES件则由于价格偏高,又缺乏足够的市场认知度和辨识度,因此份额较低。J J.后市场配件来源切分 未来,品牌件份额将进一步提升,主要原因在于: 1. 中国市场车龄上升,且出保车辆占比上升,使用品牌件的车辆占比提升 I.配件品质分类 原厂件 OES件 品牌件 主机厂授权
15、配件 非主机厂授权配件 分类 配件类型 定义 由主机厂或授权配件商生产 具备主机厂标识 主机厂质量 价格最高 由授权配件商生产 具备授权配件商标识 与原厂件同等质量 价格低于原厂件的20%-30% 由非授权配件商生产 具备生产商 质量水平参差不齐 价格低于原厂件50%以上 资料来源:罗兰贝格 资料来源:罗兰贝格 10% OES 原厂件 67% 23% 品牌件 2016 2. 政策推动后市场透明化规范化,品牌件产品品质不断优化,消费者对品牌件的认知度也将逐步提高,使用品牌件的意愿也逐步上升 中国汽车后市场供应链白皮书 16 K.配件终端零售占比 2.3 分销渠道分析 如前所述,中国汽车后市场配件
16、分销渠道有两种主要类型:主机厂授权渠道和非主机厂授权渠道(独立后市场渠道)。其中,独立后市场渠道占据了配件后市场规模的大部分份额,未来份额还将进一步提升,需要特别关注。 K 后市场配件分销结构 资料来源:罗兰贝格 配件的独立后市场供应链体系与主机厂授权渠道相比更加的复杂。目前中国的配件分销渠道呈现出网状特征,在各层级间有很多互动。 53% 主机厂 授权渠道 独立 后市场 47% 2011 2016 44% 主机厂 授权渠道 独立 后市场 56% 中国汽车后市场供应链白皮书 17 分销结构变化趋势 L.后市场分销体系变化趋势 目前的分销结构层级众多且市场分散,分销效率较低,下游维修厂的采购体验也
17、并不好。随着行业的逐步成熟,未来中国市场的分销结构也将发生变化,逐步向效率更高的模式转变。 批发商们为了获取更多的利润,增加客户基盘,将逐步推进行业整合。可以预见, 资料来源:罗兰贝格 未来几年的中国汽车后市场分销体系中,横向整合及纵向整合都将存在。 最终,后市场分销体系将更为扁平化,层级逐渐减少,并会出现规模化、专业化的批发商。L 供货商 #1 二三级 批发商#1 零售商 一级批发商#1 供货商 #2 供货商 #n 一级批发商#2 一级批发商#n 二三级 批发商#2 二三级 批发商#n 零售商 跨品牌的集成批发商 供货商 #1 供货商 #2 供货商 #n 中国汽车后市场供应链白皮书 18 2
18、.4 零售端分析 零售端分类 中国后市场零售端的业态和配件分销渠道有很强的关联性。在主机厂授权渠道中,零售端主要是4S店的授权售后业务,即为授权主机厂维修保养该品牌的车辆。 在独立后市场中,零售端的业态有3种主要的 M.独立后市场零售端业态 资料来源:罗兰贝格 类型,分别是规模较小的夫妻店、规模较大且更正规的维修厂,以及以加盟形式为主的连锁店。而在维修管理相关法规出台后,4S店也能够开展对其他非授权品牌的维修保养业务,由此4S店非授权品牌业务成为了独立后市场的新兴业态。M 维修厂 分类 4S店独立后市场 维修厂 夫妻店 连锁店 示意 定义 专业的售后渠道,服务于非授权品牌 独立的全方位售后服务
19、提供者 主要致力于维修保养 小部件保养,主要是自由职业者或个体户 低成本,低利润空间,适应性强 One-Stop-Service (一站式服务) 主要致力于汽车美容和零部件更换 大部分是加盟商 维修资质 一类维修 一/二类维修 三类维修 一/二/三类维修 中国汽车后市场供应链白皮书 19 零售端规模及发展趋势 2016年,中国汽车后市场共有维修厂44万家,其中4S店共有2万多家,其他皆属于汽车独立后市场。新车销售3年内,消费者更加倾向于进入4S店进行维修保养;但随着车龄的上升,出保车辆在存量车中的占有率将不断提升,车主出于成本考量,将更有意愿去独立后市场进行维修保养。因此独立后市场份额将逐步增
20、大,蚕食4S店份额。 在独立后市场中,目前夫妻店和独立维修厂占据主要市场份额,未来将逐步受到连锁维修和4S店的挤压。 夫妻店主要服务周边社区。夫妻店的规模小,通常只有1-2个工位,甚至没有举升机。由于不正规,并且会使用假件以次充好,夫妻店面临着来自于维修厂和连锁的强烈竞争。 受到维修管理条例和配件质量分级的影响,夫妻店通过销售低质量配件赚取盈利的空间越来越小。未来,预计夫妻店将迎来大规模破产潮,或被连锁维修并购。 独立维修厂的占比仅次于夫妻店。与后者不同的是,独立维修厂的规模更大,在物料销售、产品及服务定价方面都更加正规。独立维修厂未来仍将是独立后市场中的中坚力量。 连锁维修逐步规模化发展。大
21、部分连锁维修提供汽车美容、快修快保服务。依靠良好的服务、规范定价等优势,逐步建立起连锁品牌形象。也有一部分一站式服务中心,提供车辆维保类服务,也受到消费者的欢迎。连锁维修凭借其优势,未来市场份额将进一步提升。 4S店的独立后市场部分则受政策影响,已在近期兴起。区别于传统的4S店渠道,4S店独立后市场部分指4S店为非授权品牌车辆提供维修保养等售后服务。由于新销售管理办法的实行,主机厂放开了对经销商的控制,4S店能够为其他社会车辆提供售后服务。从4S店的角度来说,提供独立后市场服务有助于扩大其营业收入和毛利。因此,4S店独立后市场服务未来也将快速崛起。但受到4S店高价格的限制和较小的客户基盘,4S
22、独立后市场业务规模仍较为有限。 中国汽车后市场供应链白皮书 20 2.5 未来面临的主要挑战 挑战一: 配件信息统一难 对于后市场供应链而言,有两套重要的编码体系,能够帮助批发商和零售商定位到指定的车型和配件。 一套编码体系是车辆识别码,也称为VIN码(Vehicle Identification Number),能够识别车辆的品牌、生产时间、车型、车身形式及代码、发动机代码、组装地等关键信息。这套体系的编码方式由SAE进行规定,相对较为透明。目前国内的合资品牌皆沿用了该品牌的国际编码方式,因此VIN码的解析不存在壁垒。 而VIN码也是主要的编码系统,被广泛应用于配件信息的沟通和交易。N 通过
23、对后市场供应链的梳理可以发现,中国汽车后市场存在配件信息不透明、交易链层级众多、市场分散的问题。然而,要解决这些问题,形成高效的后市场供应链体系,仍面临着三大挑战。 另一套编码体系则是主机厂对配件的EPC码。存量车型EPC编码体系由主机厂自己规定,因此缺乏行业统一的编码标准。 维修保养管理条例中,已经明确规定主机厂必须公开自己的编码体系。但由于各个主机厂编码方式不同,难以产生统一的,全国范围的编码体系。由于缺乏共同的编码语言,在配件的流通中,EPC码仅起到辅助作用,批发商和零售商可能会掌握自己常用的几个品牌的EPC码体系。各品牌的EPC码体系不统一将是配件信息透明化的主要壁垒。O N.汽车VI
24、N码示例 资料来源:罗兰贝格 中国汽车后市场供应链白皮书 21 应用标识符 数据格式 数据名称 01 14 全球贸易项目代码GTIN 10 20 零部件批号 21 20 零部件序列号 注1:14定长,表示14个数字字符; 注2: 20不定长,表示最多20个字母、数字字符。 EPC-961型型 01 0000A89 00016F 000169DC0 Header (8 bits) Company Prefix (28 bits) Itern Reference (24 bits) Serial Number (36 bits) 标题 一般管理者代码 物件类别码 序列号 版本号 8位 域名管理 2
25、8位 对象分类 24位 序列号 36位 O.EPC码标准格式 资料来源:罗兰贝格 在中国汽车后市场发展的几十年中,也出现了不少企业期望打通行业EPC码壁垒,自成体系形成一套新的编码系统。 但由于存量车型庞大的编码库,尤其是自主品牌多样化的编码方式,对打造新编码系统所需的时间 和投入提出了较高的要求。因此,尽管目前已有企业具备打通大部分编码体系的能力,但出于商业化考虑,为了能够逐步收回前期巨大投资,编码体系多以付费平台的方式进入区域市场,仍没有形成全国范畴的统一透明的配件信息平台。 中国汽车后市场供应链白皮书 22 挑战二: 配件信息与供应链体系匹配难 实现配件的自由流通,除了需要配件信息的透明
26、化之外,还需要将配件信息与供应体系进行匹配。对于非授权配件供应商,尤其是规模较小的国内品牌件供应商而言,其编码体系相对不完善,部分配件难以与常规编码体系进行匹配。 另一方面,后市场中存在数以万计的配件供应商,要将配件供应商与配件一一对应,也需要大量投入和长期积累。 挑战三: 跨区域扩张难 传统的批发商如果需要规模化运营,存在很多的限制条件,比如资金成本、跨区域物流、仓储管理能力、人力资源和获客能力。在众多的能力中,人力资源能力是目前形成跨区域批发商的瓶颈。 规模化的批发商需要大量的销售人员与维修厂进行对接。由于配件信息的不透明,维修厂在采购配件的过程中需要与专业销售人员进行沟通,以明确所需配件
27、的配套信息和价格。在此过程中,专业销售人员起到核心作用,能够明确地获知维修厂所需要的配件类型、匹配车型和价格信息,并了解区域维修厂的消费习惯。 实际上,每个销售人员能够对接的维修厂数量有限,因而在批发商扩张的过程中,销售人员的数量也需要大幅增长。但目前合格的销售人员数量有限,批发商在扩张过程中往往会遇到缺乏合适的销售人员的困境。 如何简化交易流程,配合配件信息透明化,将成为是否会出现跨区域批发商的关键。 中国汽车后市场供应链白皮书 23 2.6 美国后市场供应链发展分析及启示 中美后市场供应链核心区别 项目集团。受后市场下游的零售加盟模式的驱动,零售连锁的规模逐渐壮大,他们通过总部进行集中采购
28、,将下游零散的需求整合起来。 P 另一方面,中小型的仓储中心建立起了采购项目集团。采购项目集团不是仓储中心的松散联盟,而是由各仓储中心入股的平台公司。仓储中心借助于采购项目集团大批量进行采购,同时采购项目集团也会提供市场营销、数据获取等增值服务。 供应链结构扁平化 美国的供应链结构相对而言更加扁平。独立后市场的供应链通常只有1-2层分销体系。配件供应商将配件直接供应给连锁集团总部或者集采中心,再由它们分销给旗下的连锁店或仓储中心。在这样的分销体系下,配件的价格更加透明,供应链中游的分销企业能够通过集采拿到更加低的价格。 配件信息标准化 美国在20世纪90年代后期,引入了2套标准,分别是汽车后市
29、场产品目录交换标准(ACES) 以及产品信息交换标准(PIES)。ACES标准定义了具体配件配套的具体车型,供应商能够用一套标准的语言发布汽车数据和零部件信息。 而PIES则用统一的格式描述配件信息。 两套标准的格式能够互相配合,使得汽车配件行业的信息交流更加的精准和通畅,降低了错误率,对提升供应链效率起到巨大的作用。 分销体系集中化 美国的分销体系相对集中,主要有2类主要成员,一类是大型零售连锁,另一类是采购 与中国市场相比,美国后市场供应链的配件信息更加透明,出现了很多全国性的批发商,供应链体系也更加扁平。 中国汽车后市场供应链白皮书 24 由经营汽车配件起家,而后逐步进入汽车维修行业的N
30、APA连锁加盟品牌,目前在美国50个州拥有64个配送中心、超过6, 100家连锁配件店和10, 500余家维修养护加盟店。 NAPA汽车零配件配送中心几乎涵盖了所有汽车品牌和型号,在美国,所售配件包括进口车、卡车、越野车、客车、摩托车、休闲车和农用车等车型几乎全部零部件。而 P.美国NAPA后市场配件连锁商店 资料来源:罗兰贝格 NAPA对于汽车零部件库存的分类,在行业内拥有一套独特的库存管理系统,可以便捷的找到客户所需要的确切的配件类型。以刹车片为例,最低等级的是满足国家标准的基础级,用于普通二手车;其次是用于新车的;再高一级是用于警车、消防车、工程机械等政府公务用车;而最高等级的是用于赛车
31、等特殊车辆。 中国汽车后市场供应链白皮书 25 对中国汽车后市场供应链发展的启示 Q.美国WORLDPAC平台案例分享 对比美国可以发现,高效的后市场供应链具备信息透明、交易集约的特点。随着中国市场的进一步发展,配件信息流和货物流的打通将是未来不可阻挡的趋势。 美国市场经历了从传统的多层级供销体系,逐步过渡到大规模的整合集采,最终进入了 1) 北美领先的汽车零部件零售商网络; 2) 现在是北美最大的售后零配件经销商 主要优势 提供24 * 7价格咨询服务,下单,查看发票和自助退货 提供VIN解码器,帮助减少零配件搜索时间,提高搜索精度 1 2 3 当天运达 高级零件目录和订购系统 提供增值服务
32、 为给大多数主要地区提供当天交付服务,以及通过全面的分销网络为北美各地提供隔夜服务 全国客户支持团队确保及时响应客户 设计和实施维修设施的营销解决方案 WORLDPAC培训学院 车库经营者业务发展 技术人员技术培训 公司历史简介 1995: WORLDPAC成立 2004: 被Carquest1) 收购 2014: Carquest 被Advance Auto Parts2) 收购 营收: 1亿美金 (2013); 员工数: 1,175 产品覆盖 零配件、工具和设备 覆盖超过40个进口和本土车型 提供120,000多个SKU 公司简介 市场地位 北美最大的汽车后市场B2B电子平台 北美第一的进
33、口零件分销商 资料来源:罗兰贝格 近期的线上平台期。原先侧重于线下的连锁零售以及集采集团都逐步建立了线上渠道;同时,也出现了以线上为主的批发商集团。Q 这些变化除了受到利润和效率的驱动外,也受到新兴技术的驱动。近年来,互联网的普及、编码体系的成熟,都为互联网平台期的兴起创造了条件。 中国汽车后市场供应链白皮书 26 对中国市场而言,目前仍处在传统供销体系的变革期,在行业逐步进行整合的过程中,也恰逢互联网的大规模推广。互联网在中国普及程度不亚于成熟市场,而中国电商消费金额甚至远超过美国。 因此,中国汽车后市场供销体系的变革也极大的受到了互联网冲击。互联网平台型的分销企业不断兴起。 与此同时,中国
34、汽车后市场面临着配件信息不透明、配件信息与供应商匹配难以及跨区域整合难的问题。这些问题都是传统配件批发商基于线下模式难以解决的痛点。而互联网模式则能够基于其跨地域、跨层级的特性,通过合理的商业模式设计,突破这些问题,从而实现行业效率的提升。 R.中美后市场供应链发展历程对比 传统:多层级 合并:连锁与联盟 在线平台 供应商和零售商之间2-3层 经销商作为区域参与者 优点 缺点 容易设置 信息不对称 沟通效率较低 巨大的线下参与者,用于中央采购和分销 在线平台链接制造商和零售商 优点 缺点 议价能力 规模经济 优点 提高沟通效率 规模经济 所需资源较少 价格透明 需要大量资源进行设置 资料来源:
35、罗兰贝格 因此,从发展历程和发展模式上来看,中国将很有可能跳过以连锁和联盟为主的整合期,快速过渡到以互联网企业为主的平台期。R 中国汽车后市场供应链白皮书 27 第三部分 竞争及商业模式分析 中国汽车后市场供应链白皮书 28 第三部分 竞争及商业模式分析 3.1 汽车后市场竞争概览 竞争现状 资料来源:公开投融资信息 (截止至2017年6月);罗兰贝格 除了终端客户的区别以外,对于这两种平台的区别更多在于所提供的零配件产品图谱和业务介入深度,市场整体可根据商业模式分为2 x 2 x 2的三维矩阵细分市场: T S.后市场配件供应平台举例 随着汽车后市场的发展,市场中也孕育出非常多的汽车零配件企
36、业,其中不乏众多互联网平台,并获得了资本的青睐。其中主要有两类重要的平台,面向终端用车消费者的B2C平台,及针对专业独立后市场配件、服务提供商的B2B平台。S 业务覆盖 平台类型 成立时间 估值/融资进度 途虎养车网 B2C 交易 2011年 2016年D轮融资1亿人民币 养车无忧 B2C 交易 2011年 2015年A轮融资6,210万人民币 特维轮-汽车超人 B2C 交易 2014年 受母公司金固股份累计投资超过50亿元人民币 康众汽车配件 B2B 交易 1998年 2017年B+轮融资5,000万美元 中驰车福 B2B 交易 2010年 2016年B轮融资4.2亿元人民币,后获战略投资4
37、,000万元 好快省汽车服务 B2B/B2C 交易 2011年 超千万元融资 车易安养车网 B2B/B2C 信息 2012年 2014年获A轮融资超2,000万元 巴图鲁 B2B 交易 2013年 2017年C轮融资1亿美元 淘汽档口 B2B/B2C 交易 2014年 2015年B轮融资3,000万美元 掏掏汽配 B2B 交易 2015年 n/a 车件儿 B2B 信息 2016年 n/a 中国汽车后市场供应链白皮书 29 B2C平台由于其下游客户专业性较低,且相较于美国成熟的汽车市场,中国消费者缺乏对于汽车维修的DIY传统。由于维修、事故件对于技术要求较高且难以自行安装修理,B2C平台上一般主
38、要以供应保养易损件为主。这类配件相对通用,且对于安装的技术要求较低,车主消费者可在一定的指导下独立完成,或通过街边的夫妻店进行简单安装。 B2B平台中同样以高频低价的保养易损件为主,利润空间较小;目前仅有极少部分的互联网平台涉及维修事故件的B2B流通,如巴图鲁、掏掏汽配、车件儿等。虽然维修件及事故件中间环节流通利润高,其对于流通平台要求也更为严苛。主要的瓶颈和挑战在于维修件事故件配件种类繁多,下游与车辆车型匹配关系较为复杂且通用度极低,同时随新款车型的发布急速增长。这些维修件事故件的上游一般又对接多层级的品牌件供应商,使得整体供应链复杂度成几何倍数关系增长。 中国统一的配件编码等市场规范化动作
39、仍然处于初步阶段,目前在市场上仍缺乏较为完整精确的配件信息体系,难以精确匹配下游的配件需求。于此同时,基于汽配城衍伸而出的较为粗放的发展方式,使得独立后市场服务的零配件采购体系仍较为分散及落后。 B2C平台中,近几年在资本的驱动下,诞生了较多的保养、易损件流通平台。而这些平台也可以按照其介入交易的深度进行区分,如途虎、京东等交易平台深度介入实际零配件的交易过程,而如淘宝等平台仅作为供需两端的勾搭平台。 和B2C平台类似,纯信息平台及O2O交易的模式分类也同样适用于B2B的流通平台中。纯信息平台仅作为中间供需信息撮合商,为下游修理厂、配件需求方提供上游供应商信息及信息交互的沟通平台,如车件儿就是
40、这类的中间信息撮合平台。于此相对的是O2O交易平台,提供物流,仓储,金融,售后服务等线下服务,代表企业有:巴图鲁汽配铺、淘淘汽配、中驰车福等,他们深度介入配件的流通环节中去,主动对接上游配件生产厂商、一级批发商以及下游零售商、维修厂,加速配件的流通。 B2B平台面对繁多的SKU数量以及地域人力资源壁垒,开始大胆尝试信息技术、系统性数据库和电子商务。如康众等老牌传统线下保养、易损件批发商也尝试利用数字化平台的模式提升自身运营效率。 资料来源:罗兰贝格 T.商业模式分类 中国汽车后市场供应链白皮书 30 O2O服务提供商 网络代理 事故件 易损件 维修件 保养件 关键零件类型 涵盖零件类型 零件类
41、型 资料来源:罗兰贝格 U.B2B互联网平台商业模式分布 竞争趋势 B2C的互联网平台由于进入壁垒相对较低,加之传统电商巨头的参与,市场竞争愈加激烈。 相对而言,B2B配件流通的互联网平台对于专业性及技术要求较高,市场玩家较少,特别是深度介入维修、事故件交易流通的互联网平台,目前仍是一片相对蓝海。 B2B流通平台由于利润空间受到竞争的不断挤压,平台纷纷从通用、高频且低价值的保养易损件,转而向低频高价值的维修、事故件方向,以获取更高的利润和收入。具备先发优势的玩家将基于长期积累的优势持续扩张,同时利用互联网技术的可复制性,快速抢占其他地域的配件流通市场。 保险公司面临车险综合成本率高居不下的困扰
42、,同时也具有费率市场化的机会。因此,保险公司对于维修、零配件流通的介入将更加深入,并加强与重点供应商(批发商)合作,以获得更高的配件折扣和质量保证,同时,通过保险费用的允给折扣,调动客户在系统内部选择零件的积极性。 中国汽车后市场供应链白皮书 31 3.2 商业模式的探索 行业成功要素 从汽车后市场供应链上来看,具备竞争力的商业模式需要针对供应链各个环节进行布局,同时能够通过增值业务加强平台的核心竞争力。 整合上游供应商 与上游的供应商建立紧密的战略合作关系,将有助于平台获取稳定、高质量的货源。 增加下游零售商粘性 而下游的零售商(维修厂、连锁店等)作为客户,是平台服务的主要群体,需要针对他们
43、在配件采购方面的需求和痛点,在提供配件的同时也加强服务的能力,从而增加客户粘性。 建立全面配件数据平台 对于中间的分销环节而言,借助强大的数据库和供应商匹配系统,提高交易的准确性和效率,将是平台的核心能力。 提供额外增值服务 除了在价值链上进行布局之外,为业内提供增值服务,也将是平台扩大知名度,提升利润的重要方式。例如,如平台具备完善数据库及供应商匹配体系,则可以为保险公司提供实时更新的配件信息及价格数据。 以上4个方面,只要做好其中一个方面就能够展示出一定的行业竞争力,并具备相当的盈利能力。然而,未来最具竞争力、并有望成为全国性规模化的平台模式,则必须在这几方面皆进行先期规划及布局。 中国汽
44、车后市场供应链白皮书 32 掏掏汽配简介 掏掏汽配在2015年建立,是全车件供应平台,以面向供应商的批发业务为主,同时2016年起也逐步开展面向维修厂的零售业 务。掏掏汽配的零售平台是一个交易撮合平台,由批发商在平台上进行报价及价格维护,并直接与维修厂交易。目前平台主要面向广东市场,拥有1万5千多家注册用户。 掏掏汽配模式分析 掏掏汽配最初的业务模式以面向二、三级批发商为主,逐步拓展到直接销售给下游的维修厂。由于掏掏汽配的创始人是以30多家一级批发商为主的批发商联盟,因此,在上游货源方面有着较强的优势。随着规模的逐步拓展,掏掏汽配的供应商端已经扩展到200家以上。 在这种模式中,核心批发商作为
45、平台的股东,对平台发展的参与度和认同度更高,因此较以往松散的批发商联盟模式在供应商端更具凝聚力。 以批发商为基础的平台在物流和仓储端也具备优势。批发商大多采取重资产运营的商业模式,因此原本即拥有自有物流和仓储。以此为基础向下进行拓展,可以跳过平台在初期的投资和规划时间。但也需要看到,该模式的长期发展需要基于批发商之间的强联盟,因而,处理好核心批发商与非核心批发商之间的关系,形成稳固的发展共同体,是平台需要关注的问题。 掏掏汽配 2016年6月 番禺区物流配送线路开通 2016年11月 参与上海法兰克福汽配展 2016年9月 掏掏汽配2.0交易平台上线 2015年10月 掏掏汽配平台正式发布上线
46、 花都服务站配送上门正式启用 2016年11月 2017年1月 荣获财富金字塔“十大投资潜力大奖” 2017年3月 掏掏正式进驻潮汕地区 资料来源:案头研究;罗兰贝格 商业模式概述 对应以上四大行业成功要素,我们可以清楚的发现四大重点商业模式抓手:前两者以传统供应链上下游为主要抓手,实现供应链上游集中化或者整合下游零售商,形成价值链供需关系强绑定;而后两者则以数据平台作为切入点,完成上下游的信息打通整合,并基于数据本身开展其他衍生于传统零配件供应链体系的数据服务。 案例分析:掏掏汽配 资料来源:案头研究;罗兰贝格 中国汽车后市场供应链白皮书 33 商业模式一: 供应链上游集中化 模式解析: 对
47、于与车型匹配要求极高的维修件和事故件来说,上游的供应商尤为分散,分品牌分车型皆有为数众多的供应商。在供应链端,尽管一级批发商能够汇集单一品牌的车型件,但由于SKU数量众多,做到全覆盖几乎是一件不可能的事。因此,平台业务通常需要集中相当数量的批发商。如何对批发商进行管控,获取优质的配件货源及合理的价格,是平台控制成本的关键。 商业模式二: 整合下游零售商 模式解析:位于供应链下游的维修厂在配件采购时,仍以传统的电话采购模式为主。在传统的模式中,维修厂在得到消费者采购需求后,会通过电话向熟悉的批发商订购配件。要转变为线上下单模式,需要对维修厂的消费习惯进行重塑、培养。如何能够确保持续、稳定的下单量
48、,是平台面临的一大课题。而维修厂往往会在同一段时间内接到多家平台的接触;因此,在众多平台中脱颖而出,成为维修厂的长期合作伙伴,更是线上平台销售的难点。部分平台采用了重资产模式,整合线下维修厂,形成强绑定关系,以此获取持续的订单流。 资料来源:案头研究;罗兰贝格 中驰简介 中驰车福创立于2010年,是目前国内领先的汽车配件供应链B2B服务云平台之一。为全国范围的下游客户提供“一站式”配件供应,业务包括了配件网上商城平台、数据平台和供应链云服务平台。目前已经在全国设立20多家分支机构,业务覆盖近30个省份。 中驰模式分析 中驰车福通过与下游连锁维修企业的战略合作绑定稳定下游客户,同时通过其他供应链
49、增值服务进一步提高客户意愿并吸引合作关系外的其他客户。 中驰车福与连锁维修企业小拇指、车奇士先后签署战略合作。利用中驰在配件产品覆盖、价格规模优势、管理物流配套等方面的优势,为合作伙伴及下属门店发展提供业务支撑。中驰通过与下游零售渠道的战略合作与之形成紧密关系,以此在公司层面直接保障了下游客户的稳定。 除了业务本身的紧密合作,中驰车福还能够为下游零售商提供其他额外增值的服务。如提供采购系统/界面的搭建、营销账号和营销体系的打通、供应链金融等,进一步提高下游用户的支付意愿及活跃度。 中驰 2013年1月 中驰车福上线 2016年获4,000万战略投资,布局供应链金融服务 2015年12月 完成全
50、国15个省的业务上线 2010年6月 中驰车福联合电子商务公司成立 后市场迈入供应链大年 2016年1月 2017年1月 与小拇指深度合作 2017年5月 与车奇士汽车快修服务连锁签署战略合作 2015年A轮融资1.6亿人民币 2016年B轮融资4.2亿人民币 案例分析:中驰 资料来源:案头研究;罗兰贝格 中国汽车后市场供应链白皮书 34 商业模式三: 数字化平台打通供应链上下游 模式解析:除了加强上下游的合作关系以外,拥有配件编码库体系是直接打通供应链上下游的基础和重点。通过数据及信息映射,贯通上游供应链条并匹配下游实际需求,真正提升供应链体系效率,并实现多赢。 数字化平台不仅仅是提供实时配