232023 年保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告45致谢：2022 年，泰康保险集团携手益普索共同推出行业第一个针对绩优代理人的白皮书 保险合伙人白皮书，并首次发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，同.

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2023 年保险行业分析及 2024 年展望 2023 年保险行业分析及年保险行业分析及 2024 年年展望展望 作者：金融评级一部 谢冰姝 许国号 马默坤 刘敏哲 摘要：2023 年以来，在预定利.

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证券研究报告行业深度报告保险 东吴证券研究所东吴证券研究所 1/22 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 保险行业深度报告 从车险“报行合一”成效看寿险施行影响几何？从车.

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i2024年全球保险行业展望2024年全球保险行业展望保险公司转型发展，应对不断变化 的经营环境，提升社会影响力德勤金融服务行业研究中心 从气候变化到网络犯罪，全球各类风险发生的频率和严重程度在不断上升，保险行业作为“公众安全网”，其风险应对能力和完备性日益受到社会关注。多数保险公司已经意识到，仅仅应对风险还不够，需要采取转型举措，从源头防止损失的发生。在“以客户为中心”的业务模式转型过程中，需要采用先进技术且变革公司文化，以期加强员工之间的协作，最大限度地减少信息孤岛，提高客户数据的可访问性，并丰富技术手段。受宏观经济因素影响，自2022年第二季度以来，并购活动一直呈下降趋势。然而，随着美国利率上升和通胀缓解，之前被抑制的并购活动可能会在2023年末至2024年推动交易量激增。保险科技公司仍然是并购活动的主力军，原因在于保险公司越来越多地在整个价值链上寻找单点解决方案（point solution）能力，以推动转型。此类变革的根本使命在于，保险业的角色正在转变为可持续发展大使，影响和推动跨行业客户制定“目标驱动”的决策和战略，以创造更好的职场、市场和社会。主要观点 2024年全球保险行业展望目录03.保险公司秉承“客户至上”理念，推进“以客户为中心”的业务转型，重塑行业目标05.非寿险业务：不断提升客户联系和盈利能力08.寿险及年金险公司：正在实施核心系统现代化和文化转型，但仍需更多举措11.团险业务：大力提高数字化能力、互联互通和补充型产品12.技术转型：人工智能为提升个性化客户体验开辟了新途径15.人力资本：技术和上海品茶现代化推动劳动力转型218.可持续发展、气候变化与公平（SC&E）：保险公司希望通过大使来改变品牌形象21.财务：会计和税收规则的变化将推动更广泛的业务创新23.并购活动放缓，保险公司应为潜在业务回升做好准备25.转变观念是通往未来的必经之路26.尾注目录32024年全球保险行业展望当今世界正经历百年未有之大变局：气候变化、技术更迭、劳动力紧缺及客户和社会期望的转变，加上宏观经济环境和地缘政治因素影响，推动全球企业变革其技术基础设施、产品和服务、商业模式以及上海品茶。这不仅是企业为提高自身盈利能力，也是为了顺势而为，与时俱进，实现长期主义。保险行业也不例外。事实上，这些相互作用因素或可推动行业经营模式转型升级，并重塑保险行业在社会中的目标和使命。保险公司或可实现更大的社会效益很大程度上是因为它们充当了社会“社会稳定器”，为全球不计其数的风险提供经济损失保障。然而，越来越多的保险公司意识到，在帮助预防风险，减轻损失程度以及缩小全球市场中人寿与财产保障差距方面，尤其是面对越来越多的在财务上无法承受风险的情况下，他们可以发挥更大的作用。灾难性气候变化和网络犯罪激增带来的威胁，以及对大量未覆盖和覆盖不足的风险引发的担忧，促使许多保险公司重新思考如何应对环境变化造成的破坏，帮助各行业消费者在风险发生之前预防或减轻风险，而不仅仅是为灾后恢复和重建费用提供支付。极端事件不可避免，但将保险与主动风险管理相结合，仍然可以帮助最大程度地降低这些事件对个人和社会的影响（图1），以实现风险减量的目标。要实现深度的行业转型，保险公司需采用生成式人工智能等新兴技术，从行业所掌握的所有新数据中获取可行的洞察。为获取更多信息源、产品和服务，以及拥有新兴能力和专有技术的复合人才，实现产业融合已是大势所趋。转型变革不仅仅是引入新兴技术和工具。更多主动型的保险公司已经开始拥抱上海品茶变革，减少孤岛/竖井，提升员工能力，且更加关注“客户至上”的理念。对于全球性保险公司而言，转型包括重新思考如何实现跨地域和业务线的能力共享，助力打造更加一致且一体化的客户体验。保险公司秉承“客户至上”理念，推进“以客户为中心”的业务转型，重塑行业目标4管理层应持续致力于确保员工队伍及其所服务客户群体的多元化、公平性与包容性。这将有助于弥合信任鸿沟，以提升保险行业在主要利益相关者（包括监管机构、立法机构、评级机构以及整个社会甚至企业员工）中的可信度。事实证明，这不仅有助于保险公司在市场中脱颖而出，还有助于解决保险保障缺口等社会问题。成为受社会认可的优质的道德与财务管理机构，可最终促使保险公司及其销售团队从交易角色转变为采用更广泛、更全面、更紧密的方法与消费者互动。这一转变应不仅能扩大保险公司的增长前景，还能从根本上提升人们对保险行业在社会和民生保障中所发挥作用方面的认识。保险公司需转型升级，以更好地服务行业、社会和地球资料来源：德勤分析通过更透明、更负责任、更积极地参与社会和环境问题，建立消费者的信任和信心将所有弱势群体和未参保人群纳入保障范围将保障型保险产品作为更广泛、更全面风险缓释计划的核心，从而提高保险的价值主张通过向消费者和社会强化全年无休的服务理念，而非仅在销售、续保或索赔时提供支持，提供品牌声誉通过降低保险事故的发生频率和严重程度来降低赔付率，从而提高盈利能力图152024年全球保险行业展望非寿险业务：不断提升客户联系和盈利能力非寿险领域的几乎所有业务条线的价格涨幅都高于平均水平，这是该领域连续第三年实现保费增长；但不断上涨的综合成本使许多保险公司乃至整个行业难以实现净利润增长。高通胀和灾难性事件的双重影响，可能有助于推动该领域与消费者互动方式的转变。2022年美国非寿险公司的净承保亏损额为269亿美元，为自2011年以来最高水平比2021年高出六倍多。1已发生损失和损失调整费用增长率为14.1%，大幅超过8.3%的保费收入增长率，导致净收入下降三分之一，降至412亿美元，综合成本率从2021年的99.6%上升至102.7%。22023年第一季度的业绩也不容乐观。美国保险业综合净承保亏损73.4亿美元，为12年来新高，也是有史以来第一季度业绩表现最差的一年。3因此，美国非寿险业务正“面临一代人以来最艰难的市场”4，保险公司很难将价格提高至可抵消创纪录费用增长的水平。自疫情开始以来，单户住宅建筑材料价格上涨了33.9%，承包商服务价格上涨了27%。5与此同时，2022年是美国连续第八年遭遇10起以上巨灾的一年，每次灾害至少造成10亿美元的损失，使得主要非寿险公司的财产巨灾再保险费用在2023年上涨了30.1%，为2021年14.8%增幅的两倍。6由于再保险公司的留存收益不足以承担其资本成本，更不用说优化资产负债表以应对日益增长的风险，再保险费率或将延续走强态势。7预计到2024年，仅美国对巨灾再保险的需求将增长15%，价格上涨压力进一步加大。8保险费率不断上涨对整个经济产生了影响。商业财产保险保费平均上涨了20.4%，自2001年以来保险费率涨幅首次超过20%。9虽然2023年通胀有所缓解，但商业保险费率仍在持续上涨，不考虑财产保险等个别情况外，涨幅均有所放缓。10例如，网络安全保险费平均涨幅降至13.3，与2022年第四季度15%的涨幅和2022年第一季度超过20%的涨幅相比，对投保人而言略有改善。12费用上涨对经营个人保险业务的保险公司亦造成了影响。2023年4月，车险公司的机动车维修成本与上年同期相比上涨20.2%，而保费则上涨了15.5%。13部分原因在于，虽然从长远来看，新车的辅助驾驶功能可提高驾驶安全性，同时降低事故造成的损失频率和严重程度，但这些系统及传感器校准的复杂性增加，再加上通货膨胀的影响，可能会大大提高维修成本。14随着电动汽车销量不断增长，这一趋势较为明显，电动汽车的维修费用也比燃油汽车高。15与此同时，因催化转换器失窃而提出的索赔从2020年的16,600起上升到2022年的64,701起，催化转换器可中和发动机尾气中对环境有害的气体，但也招来窃贼盗窃其有价值的金属部件。166不断上涨的保费正影响着消费者的情绪和行为，在18至34岁的受访者中，有45%表示他们考虑过不购买车险，其中有17%的受访者表他们在未购买车险的情况下开车上路。17至少，车险购买和转化费率已达到新高，18从而提高了获客和留客成本。19家财险公司保费收入也实现了两位数的涨幅，以应对类似修理修配成本方面的挑战，以及山火、暴风和洪水等严重气象灾害频发造成的损失。20一些保险公司正从灾害频发州迁出或缩减业务规模。21展望未来，虽然大多数司法管辖区的保险费率将进一步大幅提高，推动2023年保费的强劲增长，但灾害风险和索赔严重程度的不确定性可能会抑制在短期内恢复承保利润。22预计今年美国家财险公司将出现法定承保损失，综合成本率将达到105%，这将是该险种在过去七年中第六次出现超过100%的亏损比率。23从全球来看，2022年非寿险保费实际同比增长0.5%，远低于过去10年3.6%的平均水平。24不过，预计2023年和2024年保费将分别同比增长1.4%和1.8%，主要由于个险和部分商业险种的费率趋于坚挺（图2）。25随着利率上升提高投资回报，保费费率持续走高，以及对通胀放缓的预期降低了索赔额，预计到2024年，非寿险公司的盈利能力将有所提高。262023-2024年非寿险业务预测显示，新兴市场增速将高于发达市场资料来源：瑞士再保险研究院“Sigma报告：世界保险：扰动，但不动摇”2023年7月10日全球非寿险保费实际增长率全球1.4%0.7%0.9%1.8%0.8%2.1%1.5%5.8%6.8%2.4%6.7%5.8%北美欧洲、中东和非洲发达市场2024年预测值2023年预测值亚洲发达市场亚洲新兴市场（中国除外）中国图272024年全球保险行业展望越来越多的风险在财务上难以承担，即使在此情况下，主动型的非寿险公司仍有机会实现长期盈利增长。保险公司应考虑打破其传统风险转移模式，成为个人投保人、企业和整个社会的保护者。嵌入式保险增长带来的机遇和潜在威胁或将使保险行业面临重大颠覆。这个概念并不新颖，但保费收入规模发生了迅速的变化。通过将主要险种的保费或被嵌入其他类型的第三方交易，绕过保险代理等传统销售商，取代保险公司直接面向消费者进行销售，甚至将传统保险公司完全排除在外。27预计到2030年，总保费金额将增长六倍之多，达到7,220亿美元，其中中国和北美地区的销售额将占全球市场的三分之二左右。28车险公司在转向嵌入式保险的过程中或将面临最大挑战。车险公司在找到嵌入式合作伙伴之前应考虑积极寻找联盟，或者找到同那些与产品或服务提供商联合的保险公司相竞争的方法。29这种融合不仅可以通过内置的损失规避和检测功能使消费者受益，还可助力保险公司在增进客户关系方面发挥核心作用。参数型保险（Parametric Insurance）的使用范围也在不断扩大，即根据参数或特定大范围事件而非特定损失来触发索赔和自动付款。30除了扩大自然灾害损失的保障范围之外，参数型保单覆盖的新领域还包括网络风险以及云中断造成的运营瘫痪。31保险覆盖面不足的群体也可受益于特定周边群体而非个人消费者集体购买的参数型灾难保险。32例如，2023年初，斐济的两家保险公司向559名小农户、渔民和市场商贩赔付了5万美元，应对飓风灾害。33人工智能的广泛应用不仅给保险公司，也给他们的客户带来了新的保险挑战和机遇。例如，慕尼黑再保险公司（Munich Re）推出了一款保险，保障范围涵盖公司自主研发人工智能项目，以减轻人工智能表现欠佳可能造成的经济损失。34保险公司也可考虑利用人工智能帮助客户降低或减轻风险。越来越多的保险公司也在扩大其保险组合，并覆盖可再生能源项目，35其中包括保险公司Hiscox，该公司计划在劳合社（Lloyds）成立专注环境、社会与治理（ESG）的企业联合组织，助力对绿色技术日益增长的关注和投资。36此类专注于可持续发展的战略举措或将助力大幅提升行业品牌。在保险行业持续的“硬市场”周期中，改善了承保数据和能力的保险科技创新和不断上升的灾害发生频率和严重程度只是促进专业保险市场增长的几个因素预计市场规模将从2022年815亿美元增至2027年约1,301亿美元37，年复合增长率超过9.6%。欧洲是2022年特种保险市场规模最大的地区。38无论如何，推动业务和产品方面的创新，以及采用特定策略增加客户触点和提高商誉，均可成为推动非寿险公司增长和盈利的重要因素。8受2022年第一季度强劲增长的影响，美国全年寿险保费总额达到153亿美元，与2021年创纪录的保费总额基本持平。39尽管有超过1亿的美国成年人存在保险缺口，但由于消费者对通胀和经济衰退的担忧加剧，以及对新冠疫情的担忧有所缓解，下半年的销售额仍出现下滑。40在全球范围内，2023-2024年寿险及年金险的保费增长驱动因素预计将拉大发达市场与新兴市场之间的差距（图3）。41通胀对可自由支配消费支出的影响可能会给美国和欧洲的个险销售带来压力，而监管方面的不利因素可能会给亚洲发达市场带来压力。42相反，不断壮大的中产阶级的名义总收入在不断增加，可能会推动新兴市场的储蓄和保障型业务发展。43在多数地区，年轻人和精通数字技术的消费者对保障型产品的需求不断增长，预计将推动寿险业务增长。这些消费者似乎越来越意识到定期寿险产品的好处。44就年金险而言，尽管变额年金险业务交易额下降了30%，但2023年第一季度美国年金销售额仍创同期历史新高，而主要受利率上升的影响，固定利率递延年金和固定参数年金分别增长了47%和42%。45此外，尽管变额年金销售额下降了18%，但第二季度个人年金销售额同比增长了12%，超过了去年的记录。46疲软的金融市场和经济指标预计将继续对变额年金险业务造成压力，但或将继续有利于更具可预测型年金的销售。47为了更好地应对经济、环境和社会转型所带来的业务不确定性，许多人寿及年金保险公司正在积极重新定位，以实现更可持续、可预测的增长。事实上，随着世界日益数字化，客户和保险经纪对更相关、更全面的产品和业务便捷性的期望不断提高，2024年将成为该行业的转折点。保险公司目前正在考虑应采取哪些转型措施以满足这些需求，并减小外部市场压力。此类转型可能具有挑战性，原因在于许多保险公司仍在努力应对历史遗留网络以及孤立的业务线、产品、流程和文化等问题。不过，这些障碍并非不可克服。与非寿险公司一样，包括数字化以及算法分析在内的尖端技术可助力寿险公司及其代理人从“销售及产品驱动”转向“客户及服务驱动”模式。系统现代化或可促进替代数据源的使用，从而加快申请承保和处理速度，实现更加无缝的交叉销售和客户个性化，便于互动，以及快速推出新产品。同时，有助于加强价值链上行业和非行业合作伙伴的联系与合作，提升客户体验，并增加盈利增长来源。此类合作可包括潜在客户生成式服务，以及提供全面保障（福利、财产、健康等）能力的辅助产品。例如，在亚太地区，保险公司正投资于技术平台和生态系统合作伙伴，以改善健康和福利产品的客户体验。友邦保险在亚洲推出了综合健康战略，凭借技术解决方案、分析以及由支付方、提供方和合作伙伴组成的有凝聚力的生态系统，简化客户旅程。48在新加坡，宏利人寿（Manulife）与新加坡一家大型银行合作，为新加坡年轻人提供低成本、可定制型人寿、健康和财产保险产品。49寿险及年金险公司：正在实施核心系统现代化和文化转型，但仍需更多举措92024年全球保险行业展望然而，实现系统现代化仍面临挑战。在德勤近期对100位美国寿险及年金险首席信息官或同等职位人员进行的调研结果表明，大多数受访者表示他们已开启核心系统现代化改造，但只有不到三分之一的受访者表示其已经完成了部分（20%）或全部（12%）计划。50超过三分之二的受访企业目前正处于实施或规划阶段。512023-2024年对发达市场和新兴市场的寿险增长预测存在差异资料来源：瑞士再保险研究院“Sigma报告：世界保险：扰动，但不动摇”2023年7月10日全球寿险保费实际增长率全球0.7%-0.2%-0.8%1.5%-1.3%1.2%-0.1%6.9%4.0%1.6%6.7%4.7%北美欧洲、中东和非洲发达市场2024年预测值2023年预测值亚洲发达市场亚洲新兴市场（中国除外）中国图310此外，在过去五年中，计划升级或优化而非替换现有传统系统的寿险及年金险公司的比例翻了一番，从2017年的36R增至2022年的73%。53尽管人们一致认为淘汰传统系统可能极为艰巨且成本高昂，但保险公司可采用各种替代性核心系统优化战略来实现自身目标。例如，多数受访者（89%）计划将保险科技作为寿险及年金险价值链中一个或多个环节的主要解决方案。54美国林肯金融集团（Lincoln Financial Group）与现代生活公司（Modern Life）合作，以满足人们对提升保险购买体验中数字化水平日益增长的需求。55慕尼黑再保险公司（Munich Re）与Paperless Solutions Group（PSG）合作，提供风险评估与电子申请相结合的产品，从而提高寿险公司承保新保单的效率和准确性。56多数受访者还表示，他们还将把云计算功能应用于与核心现代化相关的全新解决方案。此类解决方案可实现业务连续性，还可提高可扩展性和灵活性、降低IT运营成本并提高安全性。举例而言，云原生核心平台Socotra使保险公司能够更快开发和部署全新寿险产品。57提升技术能力还可能带来更多机会，更高效地与渗透率较低的巨大的全球寿险市场建立联系。SRI死亡率复原力参数表明，全球有超过50%的财务需求在家庭的经济支柱58死亡时得不到保障，新兴经济体占这一缺口比例最高。59在未饱和市场中提高渗透率的一个关键战略是采取数字化能力，更有效地促成合作伙伴关系。Catalyst Fund的投资组合公司Turaco通过与数字打车平台合作提供人寿和健康保险，覆盖了肯尼亚和乌干达地区7万多名零工从业者。60德勤调研发现，许多寿险及年金险公司已经开始或正在计划进行系统升级，61但如果不实施相应的上海品茶转型，其结果可能会令人失望或以失败告终。例如，有76%的受访保险公司希望加强IT与业务部门之间的整合。62为增强凝聚力，保险公司应考虑构建价值流导向，从而实现业务计划端到端无缝交付。此种运营模式需向分散化转变，建立跨职能团队，最大限度地减少业务部门和职能部门之间为实现特定业务目标而产生的摩擦。该模式有助于将业务能力、相关系统和信息流相协同，打破孤立式思维方式所造成的障碍，培养更加以客户为导向的关注点，从而有可能令上海品茶与时俱进。从并购角度来看，尽管近期并购活动有所减少，主要原因在于利率飙升导致目标实体减少，但私募股权（PE）公司可能会继续将目光投向寿险及年金险领域。随着PE寻求进入保险公司庞大的资产池，而保险公司利用PE资产管理能力帮助提高回报，私人资本在保险市场发挥着越来越重要的作用。63112024年全球保险行业展望团险业务：大力提高数字化能力、互联互通和补充型产品美国的员工福利购买习惯继续受到疫情的影响，尤其是在寿险和补充医疗等产品的投保决策方面。64事实上，2022年，意外险、重疾险、癌症护理险和住院补偿险的新增保费同比增长了12%，达到29亿美元。65职域寿险新增保费较2021年下降了1%，降至39亿美元，但这可能是因为与2021年14%的增幅相比，2021年的增幅是30年来最大增幅之一。66随着疫情影响的减弱，德勤预计，未来几年团险公司整体市场的预期增长率将与经济、就业和薪酬的发展趋势基本一致。希望业绩增长超过整体市场水平的保险公司或将面临扩大产品组合的挑战，其中可能包括增加保费和提高利润的自愿补充型保险产品。45%的受访员工表示他们极有可能或有可能在2023年参加雇主提供的更多额外自愿补充福利（如重大疾病、意外、残疾、住院补偿、补充人寿等），而2021年11月持该观点的受访员工比例为38%。67此外，随着人们对长期护理成本的认识不断提高，消费者开始关注员工福利保险。68人们对长期护理意识的提高在一定程度上受到华盛顿护理基金（Washington Cares Fund）的推动，该基金规定，自2026年7月起，美国华盛顿州所有雇员均须参加由雇员支付保费的长期护理保险。69该保险为符合条件的消费者提供最高3.65万美元的总金额（每年根据通货膨胀率进行调整）。70另有十几个州也提出了类似计划。71越来越多的雇主也在为其员工提供混合解决方案，将寿险与长期护理险绑定，作为员工自愿或自付的公司福利。好事达（Allstate）和安达（Chubb）等多家保险公司在这一领域表现活跃。72团险公司也在寻求多种途径，助力提高客户参与度，增加价值，实现品牌差异化。其中一个趋势是消费者对员工福利的需求不断增加，更加关注财务健康和福利，这一趋势可能因疫情和“大辞职潮”而愈加明显。保险公司和代理人可考虑与保险科技公司合作，帮助企业从更健康、更积极的员工中获益，同时鼓励更频繁地触达客户。例如，总部位于伦敦的保险科技公司YuLife正在美国推出其全面员工福利和健康平台，利用行为科学和游戏机制鼓励员工主动改变生活方式，同时通过开展健康活动降低个人风险，把预防放在首位。73保险公司、代理人和雇主如能向员工提供此类产品，则有可能将金融产品转化为一种正能量，激励人们全面积极地改善自身心理、身体和财务状况。团险公司也在寻求更多创新方法，以提升客户在数字门户网站上的体验，同时启用自助服务功能。随着无处不在的数字化竞争仍在持续，各行业人力资源机构都应努力在竞争激烈的劳动力市场中跟上步伐。用福利管理系统方面的前沿创新，实现员工数据在保险公司和雇主之间的无缝传输或将很快实现。12帮助拥有不同系统的人力资源组织提供更加高效的数字化体验，其中一种方法是搭建应用程序编程接口（API），将保险公司的系统连接到雇主的福利管理平台。承保人无需下载数据并在保险公司和雇主之间来回传输，而是通过API直接连接到雇主的源系统。API可以连接到多个员工福利系统，具有可扩展性和灵活性。出于对2023年末到2024年可能出现经济衰退的担忧，很多人都把削减开支放在首位，74因此保险公司应考虑各种因素，如预期投资回报以及竞争对手正关注的场景，以便从战略上优先考虑要连接的客户员工福利管理平台，以及最具影响力的用例。这些用例可能包括实时福利注册、福利资格检查、促进特定产品购买的流程、账单、员工更新以及理赔支付前的员工资格验证等功能。员工更加关注员工福利和相关体验，这就要求雇主和保险公司提供更广泛的产品和数字门户及服务，提升客户体验，从而为员工参加全年福利创造条件。技术转型：人工智能为提升个性化客户体验开辟了新途径不断变化的经营环境会给各业务线保险公司带来更大压力，促使他们在未来一年里扩大自动化、人工智能、高级分析和核心转型技术方面的应用。这些能力可为保险公司适应快速变化的复杂环境并提升自身目标奠定基础。先进的技术能力可助力实现运营目标，例如改进承保以提高定价和风险选择的准确性，加强理赔管理以限制损失成本，以及通过简化运营提高效率。同时还可促进长期目标的实现，例如在风险发生之前主动帮助客户减轻或消除风险，推广个性化保险和服务以加强客户关系，以及更高效且有效地向服务不足的市场拓展。132024年全球保险行业展望尽管数字化转型已成为保险公司多年来的首要议程，但消费者仍希望获得与电商巨头等非保险公司相媲美的数字化服务、界面和体验。尽管越来越多的数据和系统转移至云平台，但老式大型机系统、多核心平台、集成复杂性和无效数据流等传统限制因素仍经常阻碍体验优化。为了使转型更有效，保险公司可考虑通过利用人工智能和高级分析等技术加强数字参与，使客户界面更具吸引力、更直观，从而提升客户体验。人工智能最初致力于提高员工生产力、加快决策速度并降低成本，但也可能对客户体验产生重大影响。将人工智能与先进的分析技术相结合，或可提供更全面、更实时的保险客户相关信息，包括他们的行为和情绪。可以利用此类洞察力，在关键时刻向他们提供最相关的产品、建议或服务。例如，印度非寿险公司HDFC ERGO一直在使用人工智能为客户提供超个性化体验，包括客户索赔、问题解决和索赔处理。75个性化服务可弥补当前保险客户体验水平与理想电子零售体验之间的差距（见图4）。人工智能和高级分析有助于提供更优质的个性化服务并提升客户体验 资料来源：德勤分析 识别目标客户并预测购买倾向 设计个性化产品及服务并开展个性化活动提供服务 提供更高级的聊天体验 规模化联络中心人工智能 调用主题建模关系拓展 推荐未来最佳产品及服务 通过合作伙伴生态系统实现价值 为代理商和经纪商提供加强客户关系的工具客户保留 感知客户流失的早期信号 积极采取客户保留策略图414保险公司还可使用人工智能和高级分析功能来分析物联网数据，有助于更好地识别潜在灾害，并督促投保人采取纠正和预防措施。例如，美国全球性特种保险公司和再保险公司Hartford Steam Boiler推出的传感器解决方案，这一方案利用多个硬件传感器通过远程监测应用程序来检测温度变化和是否有水的存在等因素，并发送警报以防止发生造成损失的事件。76保险公司也在探究如何利用生成式人工智能帮助提高效率和做到以客户为中心的实际应用。许多公司使用这些能力来识别和验证可能适用于整个保险价值链的用例，员工体验和劳动力生产力已成为保险公司的关注重点。77安盛（AXA）近期宣布向1,000名员工发布一款内部研发的生成式人工智能工具，并计划数月后将在整个公司推广。78保险公司还可应用人工智能对大型语言模型（LLM79）进行精细化调整，以适应保险公司内部的特定角色和任务。例如，训练模型执行精算师、承保人、理赔人和客户服务代表的工作。然而，鉴于来自监管的担忧以及对人工智能所生成语料和决策的可靠性存疑，保险公司应仔细审查委派给人工智能这项新技术来完成的工作量，并确定可能需要人工判断的地方，特别是在质量控制监督方面。此外，保险公司的人工智能和分析能力可能只取决于提供信息的基础数据源。为了更快、更好地生成洞察，保险公司应消除可能导致对客户理解产生偏颇的数据孤岛，并从企业层面实现数据能力的现代化。这可能包括加强主数据管理、整合、治理和使用公司数据以及大型非结构化数据集和第三方数据。保险公司也可从第三方供应商（从保险科技初创公司到大型科技公司）获取利用人工智能、高级分析和物联网等能力实现创新。例如，总部位于英国的保险技术SaaS（软件即服务）公司Send推出了基于生成式人工智能的商业和专业承保解决方案，通过从非结构化数据集中自动提取信息来帮助加快承保速度。80保险公司还应认识到，随着人工智能技术的不断进步，其拥有的能力或将超出本地和全球隐私与消费者保护法所允许的范围。因此，首席风险官和首席合规官应该合作参与人工智能和生成式人工智能的实现，以识别可能的问题领域并建立隔离护栏，以符合技术使用方式相关的治理标准。152024年全球保险行业展望人力资本：技术和上海品茶现代化推动劳动力转型虽然技术是整个价值链中快速无缝传输数据所需的载体，但人力资本对保险公司的成功来说可能更为重要。保险公司认识到面对瞬息万变的市场环境或需进行劳动力转型。保险公司越来越认识到，人才获取、聘用和发展方式应基于公司未来发展方向，而非按照常规方法行事84（图5）。正如在寿险和年金险章节中所述，应对将渗透到整个行业的孤岛式架构（包括基础设施和员工）进行转型，打破瓶颈，并提高以客户为中心的模型的速度和敏捷性。就劳动力而言，这意味着承保、组合投资和理赔管理等业务部门和职能部门可能不再独立运行，而是采用基于员工技能的方法，实现从雇员模式向劳动力生态系统的转变。监管机构可能会发现自身很难跟上人工智能和生成式人工智能技术的发展速度。欧盟率先为全球监管机构铺平了道路，为该技术的应用和发展制定了全球首个监管框架。81然而，保险公司应负责确保技术的应用和发展不仅要从盈利角度出发，还要根据企业价值观，关注职业道德和信任。人工智能，特别是生成式人工智能也可能被黑客、保险诈骗犯等不法分子利用。利用大型语言模型实施网络攻击已成现实。82即使是毫无经验的不法分子也能利用生成式人工智能编写复杂的恶意软件代码或看似可信的网络钓鱼电子邮件来冒充保险公司甚至政府机构。例如，合成身份欺诈（即网络犯罪分子利用窃取或伪造的数据创建新身份）犯罪者可利用生成式人工智能创建与他人相似的图像和视频来冒充他人。83这可能会对保险投保人和雇员构成重大威胁。保险公司应更新其企业风险管理协议，并加速提升雇员意识和制定培训计划，以尽量减少出现新的威胁。技术进步可能是提升行业愿景和使命的巨大推动力。保险公司应转变其传统思维方式，拥抱新兴技术能力，从而有助于更加关注社会和环境影响以及利润。16该结构包括按角色、职能和级别来了解员工能力，无论他们在公司中处于何种位置，并在各业务部门和职能部门利用员工能力，极大可能地打破孤岛架构并推动更有效的协作。这可能还需要寻找或开发新技能来利用数字工具，同时为雇员、客户、企业和整个社会带来更好的体验和成果。许多保险公司认识到长期增长战略对劳动力可能产生的影响，因此正在提升首席战略官的地位，使其与首席人力资源官和人才领导人协同工作。这有助于确保长期战略愿景转变可嵌入至管理层传达的信息变化中，并与员工价值主张保持一致。此外，随着保险公司不断优化其技术架构，许多保险公司正致力于提高其员工技术技能的深度和广度，促使对承保、精算科学和预测建模职位的技能要求有所提高，进一步加剧了行业内外的竞争。改变存在已久的劳动力模型可能是关键资料来源：德勤分析 据估计，人工智能和机器学习将通过消除或减少人工操作，释放现有员工以创造更多价值，到2025年将劳动生产率提高37%。88这可能需要进行再培训和技能提升，不仅应吸引现有劳动力89，还应吸引正在寻找一份能让自身成长的职业求职者。此外，生成式人工智能等技术可助力面向客户的员工展现更大的同理心90或在潜在客户流失/保险失效之前发出信号91，从而可提高商誉并加强员工与客户群之间的关系。在上述技术和运营模式变革中，保险公司应继续专注于打造让员工为之振奋和倍感自豪的品牌，因为当员工认同公司使命时，他们可能会更加充满激情且更加高效。92“以上海品茶为重点，提供独特的员工体验须专注于目标、职业发展、灵活性、健康、社会和环境目标。疫情过后，人际互动的重要性有所提高，我们旨在通过支持个人和团队需求的团队协议，在混合式工作环境中利用智慧办公。展望未来，我们如何利用技术进步进行创新并进一步提升员工和客户的体验和成果将是关键。”德勤金融服务业研究中心于2023年8月3日对AXA Holding Japan保险业务首席人力资源官Taeko Kawano的采访18可持续发展、气候变化与公平对保险业来说并不陌生。而发生变化的是利益相关者需求在不断增加，风险在不断演变从自然灾害的发生频率和严重程度，到作为投资者和承保人的独特地位所带来的财务和声誉影响。随着全球监管机构对信息披露的要求不断提高，保险公司将可持续发展、气候变化与公平更有效地纳入其企业战略和基因。93然而，要发展成为目标管理者可能需要在保险公司内部进行多维度提升。保险公司除了提高自身脱碳目标外，还应协助客户向净零过渡凭借评估和管理风险的经验，保险公司可能非常适合将自身定位为可持续发展大使清晰传达风险和机遇，并影响各行业高管的决策和战略，以创造更好的工作场所、市场和社会影响。虽然保险业自身业务经营产生的范围1和范围2碳排放量相当低（占总排放量的10-25%）94，但通过使用更环保的建筑和车辆以及加强废物管理计划，可进一步改善碳减排。该行业的范围3碳排放量（占总排放量的75-90%）95可能需要重新评估承保和投资组合。几家欧洲保险公司已经在努力提高其承保和投资组合决策中可持续性发展的重要性。96全球性保险公司安达（Chubb）在英国推出了一揽子保险解决方案，以支持中小型替代能源和可再生能源项目的发展，并计划在全球范围内推广。97作为投资者和承保人，除了平衡自身资产负债组合以应对化石燃料资产的潜在贬值外，许多保险公司还在指导客户制定脱碳承诺。然而，这些决策并非没有障碍。今年，许多在美国拥有大量业务并加入净零保险联盟（NZIA）的大型全球性保险公司面临美国律师的强烈反对，理由是其脱碳议程可能存在法律问题。98集体追求脱碳目标可能会产生重大的反垄断风险，导致一些承保人退出，最终可能导致NZIA解体。无论公司决定与行业团体合作还是单独行动，其在气候承诺、社会公平倡议和报告方面的意图和行动均应保持透明。事实上，包括监管机构、投资者、雇员、客户和诉讼律师在内的利益相关者都在密切关注可能发生的“漂绿”行为，一些公司可能会采取选择性披露和过滤重点的方式。此外，监管机构越来越期望保险业为到2050年向净零排放过渡提供资金。年度公共气候资金量估计为1.25万亿美元，预计仅能满足25%的资金需求。99需要调动至少3.75万亿美元的年度私人气候资金量，以弥补75%的缺口。100可持续发展、气候变化与公平（SC&E）：保险公司希望通过大使来改变品牌形象192024年全球保险行业展望图6受访者将利益相关者需求、声誉风险和法律成本列为管理气候风险治理任务的最大挑战资料来源：德勤分析利益相关者需求声誉风险法律成本缺乏指标/关键绩效指标缺乏一致的报告标准数据质量数据可用性业务/职能领导者的支持人才短缺技能差距资金不足对气候风险认识不足48DA9652( %6 可持续经济的融资或需建立强有力的公私伙伴关系，以帮助缩小资金缺口。例如，由11家私人保险公司组成的团体提供再保险业务，以促进加拉帕戈斯群岛海洋保护的最大债务转换，可帮助厄瓜多尔节省超过11.26亿美元的偿债成本。预计在接下来的18.5年内，该项目将为加拉帕戈斯群岛的海洋保护带来3.23亿美元的资金，凸显了可持续金融解决方案在解决生物多样性保护资金缺口方面可能产生的影响。101需要重组治理框架，以提高人员的敏感性和一致性，并制定企业控制措施和流程德勤对美国保险公司可持续发展高管进行的调研显示，管理气候风险治理任务存在几大障碍（图6）。102监管机构已开始制定保险相关排放量计算的指标。国际可持续发展准则理事会（ISSB）发布了首套IFRS S1和S2披露准则。欧洲出台了目标设定协议，加拿大金融服务监理总署制定了气候风险管理指南。在美国，美国证券交易委员会正在制定排放报告指南，预计到2024年，监管机构以及联邦和州政府对保险业的要求将进一步提高。虽然保险公司对融资排放的会计处理更加明确，但预计未来承保排放的透明度将进一步提高。随着监管机构和其他利益相关方希望获取更多信息，数据收集、测量和报告工作的范围预计将大幅拓展。多数保险公司应重新制定总体的SC&E治理战略，以帮助促进更有效的控制，改善利益相关者管理，并在各职能部门和业务部门中实现更大的可持续性。103还需将SC&E合规成本纳入考量，特别是在当前运营环境下。保险公司可通过与数据仓库报告计划（如数据或财务转型）协同工作，而非制定单独的计划，从而提高合规效率。在许多情况下，金融机构需进行SC&E合规与报告，因此这可能是降低合规成本的常规方法。社会公平需扩大产品和服务范围，并增加在执行领导层和董事会中的代表人数美国乔治弗洛伊德事件后，社会和企业对多元化、公平及包容的承诺在2020年迅速增加。105保险公司采取应对措施，实施多元化、公平及包容相关的特定目标、基准设定、培训和招聘工作。根据美国威达信集团（Marsh McLennan）和美国非裔美国人保险协会（NAAIA）对650多名黑人/非裔美国人风险和保险专业人士的访谈，行业内仍存在挑战。访谈显示，由于有意识或无意识的种族偏见，84%的受访者在职业发展方面仍然面临挑战。受访者表示，缺乏晋升机会（75%）、成长机会（70%）和指导（68%）是他们最担心的问题，这可能是人才留任所面临的主要挑战。106展望未来，保险公司不仅需将多元化、公平及包容视为一项计划，还需采取措施构建具有归属感的包容性生态系统。提高管理层、执行领导层和董事会的内部多样性和包容性，可增加多元化群体的增长机会。有证据表明，对于每增加一名女性高管，都会对仅次于最高管理层的高级领导层的女性人数产生积极、可量化的影响。107可采取的一些措施可能包括建立网络小组，并开展关于无意识偏见、联盟和包容性领导的学习和发展计划。212024年全球保险行业展望财务：会计和税收规则的变化将推动更广泛的业务创新虽然整个保险行业的技术和文化转型处于不同的阶段，但大多数保险公司已升级了其财务系统，以符合2023年1月1日生效的用于报告长期保险和年金合同的新会计规则。111美国上市公司目前按照经修订的长期合同会计核算针对性改进（LDTI）准则运营，与国际会计准则委员会根据国际财务报告准则第17号（IFRS 17）制定的类似全球法规并行，这些法规对寿险及年金保险和非寿险公司均有效。112德勤全球委托Economist Impact在2022年12月对全球保险公司高管进行了一项调研，超过半数（57%）的受访者表示，IFRS 17的收益将超过其成本（高于2018年调研的40%和2013年调研的21%），原因是对索赔管理、承保和定价以及财务或精算以外的运营模式变化产生积极影响。113许多保险公司可能仍有更多工作要做，包括如何向外部利益相关方（如股票分析师、评级机构和机构投资人）传达新会计准则下财务结果的背景和含义。保险公司还应寻求利用财务职能之外的潜在利益，例如对费用和预算需求的长期预测。此外，展望未来，IFRS 17和LDTI可能会对产品选择产生影响，因为新准则对产品盈利能力提供了更清晰的说明。此外，在美国，虽然目前新的LDTI准则仅适用于上市保险公司，但私营和相互保险公司也必须在2025年之前予以遵守。114这些保险公司可从上市公司在实施IFRS/LDTI时吸取的经验教训中受益。在考虑社会目标时，保险公司还应考虑推进其普惠金融计划，提供更合适的产品和服务。例如，根据沃顿气候中心（Wharton Climate Center）的一项研究发现，中低收入家庭和有色人种社区缺乏足够的气候相关灾害保险。108保险公司可以考虑扩大未获得服务或服务不足细分市场和地区的保险覆盖范围并提高可负担能力，与政府和其他行业合作以提供更好的长期储蓄和健康保险渠道，并实现员工队伍多元化，以更好地为不同人口群体提供服务。世界经济论坛等国际管理机构建议按年龄段、种族、性别和其他多元化指标和人才基准报告各类别员工百分比。109美国证券交易委员会还制定了几项“人力资本”披露要求，更多要求尚在讨论中。110然而，保险公司应认同这样一种观点，即这不仅关乎法律合规，还关乎树立优秀的企业公民意识。22保险税务领导人的下一步举措是什么?拥有跨国业务的保险公司的税务部门应密切关注与经济合作与发展组织（OECD）发布的支柱二政策相关的立法动态并对其可能造成的税务影响制定应对计划。支柱二引入了全球最低税制度，目标是在各税收管辖区的有效税率都至少达到15%的最低要求。最低税的计算以财务报告数据为基础并进行一些调整。一些税收管辖区已经批准和通过了关于支柱二的本地立法，其他许多税收管辖区也已发布了立法草案，并采取了实施支柱二的其他措施。115保险公司的税务部门应积极主动，并尽早投入到熟悉支柱二政策的规则、模拟相关的税务影响、并考虑可能有助于减轻不利税务影响的业务规划和重组的工作中。保险公司的税务部门还应了解为恰当的实施新规则和履行相关的申报义务，对相关的数据提出了要求。鉴于这些工作需要协调统一全球范围的主体，工作具有很强的复杂性和重要性，需要利用可靠的税收模型汇总最新的详尽数据，而目前其中大部分数据可能都无法收集也无法随时提供。美国尚未针对支柱二起草相关立法。116然而，无论美国是否对全球最低税立法，总部位于美国的跨国公司和境外跨国保险公司的美国子公司都将以各种形式遵循支柱二规则的要求。117因此，美国保险公司的税务部门应密切关注立法动态（包括美国和其他税收管辖区），并为支柱二和美国未来可能的立法制定应对计划。保险公司的税务部门还应评估新的以财务报表为基础计算的最低税是否适用于其业务。全球最低税的适用税率为15%，适用于哪些全球收入达到特定金额的跨国企业集团（单个公司或与由关联公司组成的一个企业集团共同调整后年度财务报表收入超过10亿美元）。全球最低税规则适用从2022年12月31日之后开始的纳税年度118。此外，跨国保险公司的税务部门应与其业务和投资部门保持密切联系，从而为应对不断变化的市场环境做好准备。例如，保险公司应密切关注利率水平的变化，税务部门应及早参与到投资规划和对冲策略等相关事项的讨论，以便在执行这些交易之前就能够正确评估这些交易可能带来的税收影响。232024年全球保险行业展望并购活动放缓，保险公司应为潜在业务回升做好准备2022年全球保险行业累计完成了449笔并购交易，高于2021年的419笔，为十年来的最高水平。119然而，由于通货膨胀和利率持续上升，交易活动从上半年的242笔降至下半年的207笔。120 尽管北美和欧洲的宏观经济环境似乎在短期内阻碍了经济活动，但亚太地区的交易数量从42笔同比增加到60笔，2022年下半年增长了22%。121 展望未来，经济学家认为，全球大部分地区经济衰退最严重的时期可能已经过去122，虽然并购活动预计将会增加，但交易量可能会从过去几年的高点回落。123 从全球交易的角度来看，美国和欧洲的几家保险公司正从成熟市场退出，并探索进入新兴亚太地区等更具增长潜力的地区，因为与较发达国家相比，此类地区的保险渗透率相对较低。例如，美国安达保险集团（Chubb）以53.6亿美元收购信诺保险（Cigna）在韩国、台湾、新西兰、泰国、香港和印尼的意外险、健康险和寿险业务。124 在美国，寿险及年金保险的并购活动从2021年的24笔交易（交易总额为245亿美元）降至2022年的16笔交易（交易总额为1.6亿美元），降幅为33%。125虽然收购需求很高，但由于利率上调，供应极少。利率呈上升趋势也可能继续抑制该领域的私募股权（PE）活动。私募股权公司希望将涉足寿险及年金保险公司的资产负债表，作为永久资本来源。126如果加息和通胀在2023年下半年至2024年有所降温，私募股权公司可能会带着被压抑的需求重新进入市场，并开始积极寻找交易，127重点或将放在扩大分销网络和力求实现协同效应上。128寿险公司可能对改变资产负债表的交易持开放态度。随着综合盈利能力的驱动因素减少且对冲风险增加，通过再保险交易或出售已关闭的业务板块，交易活动可能会有所增加。129 美国P/C活动在2022年有所放缓，共有38笔交易，交易总额为135亿美元，而2021年公布的交易共有43笔，交易总额为220亿美元。索赔的通胀成本持续推高综合成本率，增强了对长期“硬市场”的预期。这可能会导致短期内交易活动减少，但希望进入新市场或重新专注核心业务能力的保险公司除外。例如，2023年5月，美国国际集团（AIG）宣布以2.4亿美元的价格向美国金融集团（American Financial Group Inc.）出售作物风险服务。130今年5月，AIG还以近30亿美元的价格将再保险公司Validus出售给百慕大保险公司（RenaissanceRe），以继续调整其投资组合。131此外，2022年7月，美国保险科技公司Lemonade收购了Metromile，加速了前者进军汽车领域的步伐。132 24 与2022年同期相比，2023年上半年美国和加拿大的保险经纪公司并购交易量降至359笔，降幅为24%。133这一下降延续了于2022年下半年开始的模式，当时该行业一些最活跃的并购活动因资本成本增加而大幅放缓。134 在短期内，全球保险科技市场的并购活动可能会有所增加。自2022年股市低迷以来，保险科技公司的估值和潜在IPO急剧下降。135因此，投资者和创始人可能会寻求其他增长方案，例如通过收购来扩大规模，这可能促进行业整合。例如，寿险及年金险技术和数字服务公司Zinnia于2023年4月25日宣布收购数字保险平台Policygenius，以创建一个涵盖整个保险生命周期的技术平台。136 展望2024年，下述几项因素可能预示着并购市场活动会有所增加：低利率和通胀等宏观经济指标的变化可能会阻碍内生增长，进而推动并购活动增长 致力于实现数字现代化的保险公司可能会在整个客户旅程中越来越多地与保险科技公司合作，而不仅仅针对单点解决方案 许多风险投资基金将进入退出期和常青创投期，这一周期被推迟到2024年 随着人们越来越关注压降费用，保险公司可通过剥离非核心业务来整合业务并简化流程列出上述因素后，尤其是在经济复苏的情况下，保险公司应高度专注于从任何可能的协同效应中获取收益，特别是对于期望通过并购活动扩大规模的保险公司。虽然合并组织基础设施通常需要资本投资，但当公司在同一平台上后，通过避免对冗余资源的需求，或将加速消除不必要的费用。保险公司还可考虑根据其既定增长战略更新潜在的收购目标清单。他们可与企业发展和值得信赖的顾问合作，寻找机会剥离无利可图或非核心业务。在不活跃的并购市场环境中，做好准备以应对预期可能会增加的交易活动，这往往是保险公司能够达成交易的关键。252024年全球保险行业展望转变观念是通往未来的必经之路虽然保险行业通过分散风险来帮助减少财务不确定性并使意外损失可控，一直以来为社会做出了积极贡献，但社会对行业使命的看法却往往有所错位。然而，进入2024年，保险行业处于重大变革的关键点，正蓄力增强其整体使命，以造福雇员、社会乃至我们赖以生存的地球。这一前所未有的变革时期有助于提升保险公司在其客户和社会的生活中所发挥的作用，并增进他们对保险公司的理解。26尾注1.American Property Casualty Insurance 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是德勤金融服务业合伙人及全球保险业主管合伙人。James 加入德勤逾15年，均服务于金融行业特别是保险行业客户，客户遍布加拿大、美国、英国、欧洲、南美洲和中东地区。重点业务领域集中在公司业务战略、客户和产品创新、业务案例开发及大型业务转型。Michelle CMichelle Canaan是德勤金融服务业研究中心保险行业研究负责人，作为保险行业课题专家为客户提供当前及未来的行业趋势包括战略及解决方案。Michelle最新发表的论文金融包容性和寿险市场不足第二部分:缩小美国的覆盖差距，以推动增长和提振DEI，并缩小美国退休储蓄的差距。关于作者本报告原名2024 global insurance outlook:Insurers evolving to address changing operating environment and precipitate even greater societal impact，由德勤金融服务行业研究中心撰写，德勤中国金融服务业研究中心引入并进行翻译。30联系我们我们的专业洞察可助您充分利用和发挥变革的优势。如您正在寻求行业切入点以应对挑战，敬请与我们联系。黄颂欣德勤中国保险业主管合伙人电话： 852 2852 6724电子邮件：.hk马千鲁德勤中国保险业审计及鉴证主管合伙人电话： 86 10 8512 5118电子邮件：欧阳祖儿德勤中国精算主管合伙人电话： 852 2238 7084电子邮件：.hk张丰裕德勤中国金融服务业财务咨询主管合伙人电话： 86 10 8512 5353电子邮件：江伟轩德勤中国保险业并购咨询合伙人电话： 852 2852 6660电子邮件：.hk韩国斌德勤中国保险业风险咨询主管合伙人电话： 86 755 3637 6998电子邮件：王凯民德勤中国保险业风险咨询合伙人电话： 852 2238 7908电子邮件：.hk刘明扬德勤中国金融服务业税务与商务咨询主管合伙人（中国香港）电话： 852 2852 1082电子邮件：.hkFrancesco Nagari德勤中国金融服务业主管合伙人（中国香港）电话： 852 2852 1977电子邮件：.hk卢展航德勤中国保险业管理咨询副主管合伙人电话： 86 20 2221 5666电子邮件：周晓黎德勤中国保险业管理咨询合伙人电话： 86 21 2316 6428电子邮件：文启斯德勤中国保险业并购咨询合伙人电话： 86 10 8520 7386电子邮件：方烨德勤中国金融服务业风险咨询主管合伙人电话： 86 21 6141 1569 电子邮件： 江玮德勤中国保险业风险咨询合伙人电话： 86 21 2312 7088电子邮件：俞娜德勤中国金融服务业税务与商务咨询主管合伙人（中国大陆）电话： 86 10 8520 7567电子邮件：Jonathan Culver德勤中国金融服务业税务与商务咨询合伙人电话： 852 2852 6683电子邮件：.hk312024年全球保险行业展望致谢本报告由德勤金融服务行业研究中心保险行业研究经理Namrata Sharma和助理经理Dishank Jain共同研究和编制。特此感谢以下德勤专业人士，为本报告在编制过程中提供前沿洞察和专业视角：美国行业主管 Karl Hersch（美国保险行业主管合伙人/管理咨询主管合伙人）Rich Godfrey（咨询）Joe DeSantis（审计）Doug Welch（寿险）Mark Yoest（团险）Chris Albert/Chris Puglia（税务）Kelly Cusick（财险）David Sherwood（监管/ESG）全球行业主管 James Colaco（全球保险行业主管合伙人）Andy Masters（英国）Claude Chassain（德勤中欧/法国）Tim Pagett（亚太）Nils Dennstedt（德国）Sanjoy Datta（印度）课题专家 非寿险：Kelly Cusick,Mark Patterson,Puneet Kakar 寿险：Kevin Sharps,Doug Welch,Puneet Kakar 团险：Mark Yoest,Matthew Klaus 人才：Sonia Sood,Jeff Goodwin,Anna Nowshad(FoW),Tina Whitney,Andy Liakopoulos,Nicole Scoble-Williams(FoW),Holger Jens Roger Froemer(FoW)科技：Arun Prasad,Missy Goldberg,Kevin Sharps,John Matley,Stephen Casaceli,Cindy MacFarlane,Joanna Wong,Mukul Ahuja,Mark Patterson,Martin Niedersoee,Nikhilesh Ramani ESG及SC&E：Cristina Brodzik,David Sherwood,Joe Guastella,Kristen Sullivan,Greg Lowe,Rohit Sharma,Donna Szatkowski-Zych,Hans-Juergen Walter,Celine Bak,Sonia Sood 收并购：Doug Sweeney,Mark Purowitz,Barry Chen 财务转型：Bryan Benjamin,Joe DeSantis,Stephen Keane,Jaseung Coue 税务：Chris Albert,Eli Katz,Matt Bernard 成本管理：Fahad Salah-Ud-Din32关于德勤金融服务行业研究中心德勤金融服务行业研究中心为德勤金融服务业务提供专业支持，凭借精深洞察和行业研究协助银行、资本市场机构、投资管理公司、保险公司和房地产企业高级管理层做出最优决策。德勤金融服务行业研究中心的专业人士拥有广泛而深入的行业经验，具备最前沿的研究和分析能力。我们通过研究、圆桌讨论会及其他参与方式，致力于提供中肯、及时且可靠的专业洞察，成为值得信赖的专业机构。敬请访问D了解有关本中心的更多信息并阅读本中心的最新刊物。联系如欲了解更多关于德勤金融服务行业研究中心的愿景、领先理念及相关活动，敬请访问 DeloitteFinSvcs。行业主管 Karl Hersch美国保险业主管合伙人|Deloitte Consulting LLP 1 973 602 5252|Karl Hersch现任德勤美国保险业主管合伙人，负责领导制定行业整体战略并整合相关业务领域资源来为客户提供服务。James Colao全球保险业主管合伙人|Deloitte Consulting LLP 1 416 301 7259|jacolacodeloitte.caJames Colao 现任德勤金融服务业全球保险业主管合伙人，德勤加拿大摩立特战略合伙人，同时兼任某全球知名保险客户的德勤全球管理咨询主管合伙人。德勤金融服务行业研究中心 Jim Eckenrode 常务总监|德勤金融服务行业研究中心|Deloitte Services LP 1 617 585 4877|Jim Eckenrode现任德勤金融服务行业研究中心常务总监。Michelle Canaan 研究经理|德勤金融服务行业研究中心|Deloitte Services LP 1 212 436 3291| Michelle Canaan现任德勤金融服务行业研究中心高级经理及保险行业研究负责人。编著人员 编辑：Karen Edelman,Abrar Khan,Arpan Kr.Saha,Hannah Bachman,Pubali Dey,and Emma Downey创意：Jim Slatton,Molly Piersol,Govindh Raj封面艺术设计：Jim Slatton332024年全球保险行业展望关于德勤德勤中国是一家立足本土、连接全球的综合性专业服务机构，由德勤中国的合伙人共同拥有，始终服务于中国改革开放和经济建设的前沿。我们的办公室遍布中国31个城市，现有超过2万名专业人才，向客户提供审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询、税务与商务咨询等全球领先的一站式专业服务。我们诚信为本，坚守质量，勇于创新，以卓越的专业能力、丰富的行业洞察和智慧的技术解决方案，助力各行各业的客户与合作伙伴把握机遇，应对挑战，实现世界一流的高质量发展目标。德勤品牌始于1845年，其中文名称“德勤”于1978年起用，寓意“敬德修业，业精于勤”。德勤全球专业网络的成员机构遍布150多个国家或地区，以“因我不同，成就不凡”为宗旨，为资本市场增强公众信任，为客户转型升级赋能，为人才激活迎接未来的能力，为更繁荣的经济、更公平的社会和可持续的世界开拓前行。Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成员所网络和它们的关联机构（统称为“德勤组织”）。德勤有限公司（又称“德勤全球”）及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，相互之间不因第三方而承担任何责任或约束对方。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构仅对自身行为承担责任，而对相互的行为不承担任何法律责任。德勤有限公司并不向客户提供服务。请参阅

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寿险公司基本法白皮书|02023年12月立足基本法的代理人渠道转型之路寿险公司基本法白皮书寿险公司基本法白皮书|102前言前言1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状1.2 寿险公司类型及主要转型目标2.0 导语2.1 清虚2.1.1 业务员的考核2.1.2 主管的考核2.2 提质2.2.1 销售利益2.2.2 管理利益2.2.3 育成利益2.3 增员2.3.1 新人利益2.3.2 增员利益23结语结语03第一章第一章势在必行势在必行代理人渠道转型机遇07第二章第二章破局之路破局之路基本法设置分类分析页数页数目录第三章第三章他山之石他山之石同业基本法实践分享2024联系我们联系我们寿险公司基本法白皮书|2前言为了深入探究代理人队伍管理与改革，本文选择了中国市场上具有代表性的寿险公司，并根据其代理人队伍规模和整体新业务价值将其分为三大类。通过对各类型寿险公司代理人基本法设置的梳理，本文分析了他们如何依靠基本法的设计满足各自的转型需求。图二图二 分析目标企业类型及基本法主要解决方案分析目标企业类型及基本法主要解决方案图一图一 寿险基本法转型需要回答的关键问题寿险基本法转型需要回答的关键问题12345为何要修订基本法？如何实现基本法转型基本法转型？头部寿险公司已开始对基本法各维度升级基本法各维度升级，其他公司如何快速跟进？新格局下需要什么样的代理人？现有基本法是否满足目标代理人需求？满足目标代理人需求？基本法升级后对公司的关键绩效指标关键绩效指标有何短、中、长期的影响影响？如何确保并追踪基本法转型是否成功基本法转型是否成功？转型方案是否真的适用？I 类大型头部寿险公司II 类第二梯队寿险公司III 类中小型寿险公司以代理人基本法为抓手考核体系薪酬制度组织管理寿险行业代理人渠道已有三十余年的发展历程，从最开始的粗放式扩张，逐步进入到精细化发展阶段。近年来，代理人渠道进入发展瓶颈期，面临保费增速下降、代理人队伍流失等问题，转型迫在眉睫。个人保险代理人管理办法（“基本法”）作为管理代理人的主要途径，可通过组织管理、考核体系、薪酬体系引导及规范代理人的行为表现。近年来，部分寿险公司积极审视并主导基本法转型，旨在招募并培育高质量团队，推行常态化销售、实现区域性扩张，并把握高净值客户的市场机遇，以迎接上述挑战。寿险公司基本法白皮书|301势在必行代理人渠道转型机遇寿险公司基本法白皮书|4回顾过去5年，保险代理人渠道监管机构加大管控力度，严格控制风险，完善寿险公司治理。在疫情的冲击下，寿险市场整体原保费收入增速在2019-2021年期间逐渐降低，尽管在2022年出现了回升，低迷的市场环境仍然在影响寿险业务发展。1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状图图三三 中国寿险原保费收入及年增速变化中国寿险原保费收入及年增速变化资料来源：银保监会，中国保险行业协会，保险年鉴，公开信息，安永-博智隆分析注释：（1）其他渠道包括保险经纪渠道、电销渠道等年化：年化：4 ,72322,75423,98223,57224,51910%5%-2%4 0212022市场规模（亿元人民币）年增速（%）1010268YYWRP 0212022E代理人渠道银保渠道其它渠道1图图四四 中国寿险保费收入占总渠道占比（中国寿险保费收入占总渠道占比（%）2018-2022E年复合增长率3%目前，寿险业务的销售渠道主要为代理人渠道（“个险渠道”），其优势在于个险渠道能够通过庞大的代理人网络迅速、广泛地触达潜在客户群体。然而，在过去5年间，线下代理人开展业务受到疫情的影响与阻碍，导致个险渠道保费增长乏力，其渠道占比由2018年的59%持续缩减至2022年的约50%。寿险公司基本法白皮书|58772020212022-16%图五图五 中国保险代理人人数（万人）中国保险代理人人数（万人）银保监会开展寿险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作，代理人规模迅速回落除了保费收入的下跌，自2019年以来，代理人人数亦在寿险公司展开的代理人清核整顿工作下逐年下跌。这一举措旨在提高代理人团队的整体质量，解决过去采用的“人海战术”所带来的部分代理人团队整体质素及销售技能参差不齐的弊端。通过代理人清虚整顿工作，寿险公司可以淘汰低质量代理人，更有针对性地招募和培养高质量代理人，带动团队的高质量转型。资料来源：银保监会，安永-博智隆分析寿险公司脱离“人海战术”，进行代理人队伍结构优化，集中培养高质量团队，代理人人数逐年下跌长期来看，随着大众保险认知的提升、人口老龄化的加速和人均可支配收入的上升，市场增长未来可期。个险渠道仍将是我国寿险行业的核心销售渠道。如何通过基本法改革应对市场的机遇和挑战将是寿险公司面对的首要难题。寿险公司基本法白皮书|61.2 寿险公司类型及主要转型目标为了深入探究个险渠道代理人队伍的管理与改革，本文选择了中国市场上具有代表性的寿险公司，并根据其代理人队伍规模和整体新业务价值进行分类。通过对这些公司的代理人基本法进行梳理和分析，探究不同发展阶段的寿险公司在制定和运用基本法时的异同。被选取的寿险公司包括不同的股东类型（含有国有企业、民营企业、中外合资、外商独资）、业务体量和战略重心。图六图六 寿险公司分类矩阵寿险公司分类矩阵代理人数量单位：万人整体新业务价值单位：亿元人民币503025080110I I 类寿险公司类寿险公司II II 类寿险公司类寿险公司III III 类寿险公司类寿险公司I I 类寿险公司类寿险公司为全国性大型寿险公司全国性大型寿险公司，发展较早，过往主要采用“人海战术”来扩大覆盖区域、提升保单销量II II 类寿险公司类寿险公司为市场上第二梯队的寿险公司第二梯队的寿险公司，整体保费收入和新业务价值处于中上游水平，代理人队伍规模相对没有 I 类公司大III III 类寿险公司类寿险公司主要由中小型的寿险公司组成中小型的寿险公司组成，目标客户类型一般较为固定，集中在某收入阶级或某些地理区域，代理人队伍规模较小寿险公司的主要转型目标可以概括为清虚、提质及增员，但不同类型的公司的战略重心略有不同。资料来源：寿险公司年报，公开信息，安永-博智隆分析图七图七 寿险公司转型目标寿险公司转型目标核心目标高主要目标中次要目标低图示：I 类寿险公司II 类寿险公司III 类寿险公司高中低清虚清虚减少团队低产能人力中高中提质提质提升整体代理人团队质素增员增员吸引高质量新人加入低中高寿险公司基本法白皮书|702破局之路基本法设置分类分析寿险公司基本法白皮书|8本章旨在从不同类型的寿险公司出发，结合个人代理人队伍之间的利益关系和公司战略的导向性，系统性地分析不同类型的保险公司如何运用基本法来达到清虚、提质、增员的战略目标。基本法的主要构成有组织管理、考核体系及薪酬体系三大部分。其中薪酬体系又可进一步拆分为销售利益、管理利益、育成利益、新人利益和增员利益五大方面。不同类型的寿险公司的基本法设置侧重点各有不同，旨在配合基本法中的不同体系以达到其战略目标。例如，I 类寿险公司会注重于通过组织管理及考核体系完成清虚，II 类寿险公司会通过优化薪酬体系来提高代理人质素，而 III 类寿险公司则会将增员作为其战略目标，以新人利益和增员利益为重点做相应的基本法调整。图图八八 寿险公司寿险公司战略转型目标与战略转型目标与基本法基本法主要主要解决手段解决手段2.0 导语基本法基本法主要主要解决手段解决手段薪酬体系薪酬体系战略战略转型转型目标目标提质提质2 2销售利益管理利益育成利益组织管理及考核体系组织管理及考核体系清虚清虚1 1维持级别要求晋升要求薪酬体系薪酬体系增员增员3 3新人利益增员利益寿险公司基本法白皮书|92.1 清虚图九图九 考核体系组成考核体系组成基本法中的组织管理及考核体系是清虚的重要手段。寿险公司可以通过设置各个组织层级对应的标准，合理地构建出代理人队伍的层级结构以及组织体系，完善组织当中的利益分配关系，并落实公司的各项指标需求。考核机制分为晋升和维持两类，晋升考核评估代理人能否顺利晋升到更高职级，而维持考核则评估代理人是否能够维持现有级别，否则可能面临降级、甚至解除合约的风险。资料来源：安永-博智隆分析考核期考核期分为单期考核单期考核和滚动考核滚动考核两种单期考核单期考核：模式一般分为季度、半年度，以及年度考核季度、半年度，以及年度考核滚动考核滚动考核：通常按月进行，例如“按月进行滚动，考核期3个月”等考核指标考核指标业绩考核业绩考核：主要涵盖对代理人的保费、佣金、保单件数和续保率的考核，不同公司考核的保费范围及维度保费范围及维度均有不同人力考核人力考核：一般针对业务主管业务主管考核。不同寿险公司对各自人力的定义和称呼有所不同，但常以一定的首年佣金作为人力计算基础来统计。例如，合格人次是指当月个人首年佣金达到一定金额的营销员其他品质考核其他品质考核：如考核期打卡率、培训通过率等考核运用考核运用应用于业务员和主管的晋升、维持和降级晋升、维持和降级晋升考核与维持考核在内容上大致相似，但是晋升考核晋升考核的标准往往会比维持考核的标准高。通常还会涉及对任职年任职年资资的要求（如晋升至下一职级前，需在当前职级任职超过6个月），而部分公司会提供快速晋升快速晋升的条件一般情况下寿险公司还会设置观察期观察期来给一些因特殊原因未满足考核标准未满足考核标准的员工提供缓冲机会为了更加清晰地观察不同类型寿险公司如何通过基本法来贯彻战略目标，我们在后文重点分析了初期业务员和中高层主管的维持考核与晋升考核的要求。寿险公司基本法白皮书|10市场观察市场观察|业务员的考核业务员的考核不同寿险公司对初期业务员的考核标准设置不同的重点。I 类寿险公司主要采取按月按月滚动考核的模式滚动考核的模式，要求业务员每个月都开展业务，以淘汰业绩不达标的业务员，达到清虚清虚的目的。而 II、III 类寿险公司类寿险公司则主要采取单期季度单期季度的考核模式，难以推动业务员持续销售保单，因此业务员的业绩可能产生波动性。在维持职级维持职级的考核指标方面，II、III 类寿险公司的设置均比 I 类寿险公司更更低低I 类寿险公司对初期业务员的业绩考核标准相较于 II 类和 III 类寿险公司更高，季度首年佣金高达2,500元。这主要是因为 I 类寿险公司可能有更好的品牌影响力以及“明星产品”的效应，其业务员更易促成保单交易I 类寿险公司代理人规模更大，清虚需求更高，所以需要更严格的维持考核标准，来保留活动率高、有生产力的业务员通过对比维持当前职级和晋升至下一级别的考核指标，首年佣金、保单件数和续保率的要求均有不同程度的提升，其中 I、III 类寿险公司的业务员晋升要求相较于维持当前职级的要求有更大的跨度，体现出他们对资深业务员的严格标准2.1.1 业务员的考核图十图十 不同寿险公司对初期业务员的考核标准不同寿险公司对初期业务员的考核标准1资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）首年佣金业绩按季度折算；（2）部分寿险公司暂未设置续保率要求考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期季度按月滚动季度、单期季度2,000-2,500元元2-4件件90-95%II 类寿险公司单期季度单期季度1,500-2,000元元1-3件件80-90%III 类寿险公司单期季度单期季度1,000-1,500元元1-3件件80-90%维持合约要求维持合约要求首年佣金首年佣金保单数保单数考核期续保率考核期续保率考核指标考核指标2考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年6,000-9,000元元2-4件件90%-95%II 类寿险公司单期季度、单期半年单期季度、单期半年2,000-6,000元元2-6件件85%-95%III 类寿险公司单期半年单期半年7,000-7,500元元2-4件件85%-95%晋升要求晋升要求首年佣金首年佣金保单数保单数考核期续保率考核期续保率考核指标考核指标2难度低难度中难度高寿险公司基本法白皮书|11市场观察市场观察|主管的考核主管的考核主管1的考核期一般会比业务员的考核期要长，通常为半年，只有少数寿险公司的主管与业务员的考核期一致III 类寿险公司对主管的个人业绩要求较高，这样的设计会引导主管重视团队总业绩的同时而不忽视个人业绩由于 III 类寿险公司的代理人总团队规模较小，因此更加重视对直辖团队的管理，并设定了更为严格的考核标准I 类寿险公司对主管团队总业绩的考核标准也高于 II、III 类寿险公司，原因是I类寿险公司本身人力规模大，直辖团队属于总团队的一小部分，这样做可以引导主管去关注各层级团队的综合销售业绩。人力方面来看，所有的主管都需要达成一定的人力指标才可以完成晋升，I、II 类寿险公司通常有较大的人力规模，故团队总人力的指标较高整体来看，每家公司都有续保率的要求，并且在计算方式上存在差异，针对业务员的续保率考核范围通常介于70%至90%之间。主管需要考虑到整个团队的续保率，且通常团队续保率的要求会比个人要求略低一些。在同一职级下，晋升考核的难度会比维持考核难度大很多，这意味着在挑选优秀主管晋升的同时，也可以有效帮助公司提高主管的留存率。图十一图十一 不同寿险公司对中高级主管的考核不同寿险公司对中高级主管的考核2基本法中的考核机制可以推动寿险公司打造和管理代理人团队。根据寿险公司发展的需求，将行业中不同的组织管理及考核体系设计思路，有机地融入到自身的基本法设计中，可以更好地帮助公司进行“优胜劣汰”、实现代理人队伍“清虚”的发展目标。2.1.2 主管的考核资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）此处和表中研究的主管考核要求聚焦于 I、II、III 类寿险公司的中高级主管，且职级已经过同业对标处理；（2）首年佣金业绩按半年度进行折算；（3）部分寿险公司暂未设置业绩或人力要求考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年3,000-5,000元元4-8.5万元；万元；3-7人人20-60万元；万元；20-30人人II 类寿险公司单期半年单期半年3,000-5,000元元2-3万元；万元；0-5人人10-15万元；万元；20-30人人III 类寿险公司单期半年、单期季度单期半年、单期季度6,000-10,000元元7-8万元；万元；5-10人人10-14万元；万元；10-15人人维持合约要求维持合约要求3个人相关个人相关直辖团队相关直辖团队相关总团队相关总团队相关考核指标考核指标3考核期考核期I 类寿险公司按月滚动季度、单期半年按月滚动季度、单期半年3,000-5,000元元5-12万元；万元；3-7人人25-70万元；万元；30-70人人II 类寿险公司单期半年单期半年2,000-3,000元元4-6万元；万元；0-5人人15-25万元；万元；30-40人人III 类寿险公司单期半年、单期季度单期半年、单期季度8,000-12,000元元15-20万元；万元；5-15人人20-25万元；万元；20-30人人晋升要求晋升要求3个人相关个人相关直辖团队相关直辖团队相关总团队相关总团队相关考核指标考核指标3难度低难度中难度高寿险公司基本法白皮书|12基本法中的销售利益、管理利益以及育成利益是公司提质的主要手段。销售利益销售利益的奖励机制可以引导业务员实现代理人高质量发展目标；管理利益管理利益的发放形式可以引导主管实现公司的组织管理目标；育成利益育成利益可以引导主管发展代理人队伍，有效实现组织扩张。三者作用下，公司可以有效地推行提质工作。业务员的销售利益和主管的管理利益与代理人业务行为密切相关。育成利益则是为了奖励主管成功帮助和培育下属。2.2 提质图十二图十二 销售利益主要组成销售利益主要组成12.2.1 销售利益资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）尽管佣金作为业务员主要的收入来源，不同公司针对不同类别产品的佣金设计均不同，与提质的相关性不强；因此，本文将集中探究业绩奖如何引导业务员团队提高产品销售业绩及销售质量奖励代理人的保单销售，是最基本最基本的收入组成部分营业额佣金营业额佣金激励目的激励目的组成部分组成部分由首年佣金首年佣金和续年佣金续年佣金构成奖励代理人月度、季度、年度的业绩表现业绩表现，不同寿险公司激励策略有所不同首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金激励目的激励目的计算方式计算方式附加条件附加条件通常采用当期一定比例的首年首年佣金佣金作为计算基数来计提该奖金除了业绩要求外，部分寿险公司会附加一些如“出席率”和“保单续保率”等因素作为调整因子奖励代理人高品质高品质的保单销售，即高续保率保单提供的奖励续保业绩相关奖金续保业绩相关奖金激励目的激励目的计算方式计算方式发放时间发放时间一般按照续保佣金续保佣金和续保率所确定的佣金比例进行奖金计提寿险公司通常会按月发放奖金，从而更好地激励业务员持续注重保单质量，提高售后服务质量寿险公司基本法白皮书|13资料来源：安永-博智隆分析市场观察市场观察|首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金首年业绩相关奖金一般可以按以一定时期内的全部佣金或者首年佣金（FYC）作为基数两种方式计算。大部分寿险公司发放业绩奖的金额为一一定比例的FYC，并且要求业务员达到相应的业绩门槛，且FYC越高越高，业绩奖励越多业绩奖励越多。发放的频率有月度、季度与年度的区分。有些寿险公司同时设置了不同发放频率的业绩奖，例如同时设有月度和年度业绩奖，并采用月均FYC的方式来引导业务员进行稳定可持续的业务活动，从而增加公司收入及现金流的稳定性。为了更好地体现不同公司业务员年度业绩奖励的区别，我们选取了三类寿险公司的基本法进行探究，其中我们发现：三类寿险公司的业绩奖发放门槛较为接近，最低档奖励均在FYC 2-4万以下即可达成。其中，I 类寿险公司在中低产能段（FYC 3-7万）设置的区分度较高，并且在达成FYC 9-11万后，业绩奖励的提升较小。考虑到 I 类寿险公司人力基数大、组织层级多的情况，该设置可以合理推动初中级代理人重视中低段产能的业绩，提升质素II 类寿险公司更加注重中段的产能区间（FYC 7-8万），通过该区间高竞争力的业绩奖励，引导初中级代理人积极销售保单，达成业绩目标在高产能区间（FYC 20万以上），III 类寿险公司设置了更多奖金区分阶段，直至FYC 60万，奖金比例仍在提升，从而推动代理人的持续高产出，并吸引更多高产能的代理人加入业绩奖励的发放可根据公司的治理要求添加附加条件，如某 II 类寿险公司需要员工达到相应的出席率和续保率，才可以全额发放奖金。当该类要求成为调整因素时，可以有效引导员工除了提高业绩之外，也需注意公司纪律和保单质量。图图十三十三 三类寿险公司三类寿险公司的的初中级业务代理人年度业绩奖励占首年佣金百分比范围初中级业务代理人年度业绩奖励占首年佣金百分比范围123业绩奖励/FYC 单位：#1I 类险企代表II 类险企代表III 类险企代表05540075,000150,000225,000300,000375,000450,000525,000600,000675,000271120604低中高9FYC单位：万元人民币寿险公司基本法白皮书|14市场观察市场观察|管理利益管理利益管理津贴：管理津贴：由于各公司对团队人力定义不同，管理津贴的提成范围可以分为直辖团队、团队总人力、特定人力三种。管理津贴一般以团队FYC作为基数，一般按照月度发放且无额外的支付条件限制，但也有寿险公司通过增加相应条件对主管进行针对性的引导。职务津贴：职务津贴：一般按月度进行发放，且以主管的职级和团队业绩作为基数进行计算，计提范围为直辖团队或团队总人力。寿险公司会根据自身需求设置职务津贴，选择直辖团队计提业绩时，可以引导主管更加注意直辖团队的业绩表现；选择总团队计提业绩时，可以引导主管兼顾直辖团队和整个团队的业绩表现。职务津贴的支付条件也可以根据寿险公司对主管不同的管理期望和要求进行调整，例如：增加“日常管理考评系数”的条件和“需接受公司考核”的要求等。管理奖：管理奖：计算方式与职务津贴很相似，核发的基本因素与团队FYC、销售人力及续保率相关，寿险公司可以根据管理需要选择相关因素设计奖金。我们发现除了最常用的团队FYC外，II、III类寿险公司更倾向于选择人力作为指标，通过设置“达标人力占比”和“有效人力要求”来引导主管注重团队人力方面的优增。基本法中的管理利益主要包括管理津贴以及其他管理利益（包括职务津贴、管理奖）。管理津贴管理津贴主要与团队的销售业绩、销售质量以及人力挂钩，是主管通过管理代理人队伍进行销售保单活动及日常其他事务所得的管理报酬。职务津贴职务津贴是针对主管职级设立的津贴。管理奖管理奖则是为了奖励主管团队在一段时期内的优异表现而设立的奖金。2.2.2 管理利益资料来源：安永-博智隆分析提成范围提成范围提成比例提成比例提成要求提成要求图十四图十四 管理津贴主要组成管理津贴主要组成基本上所有的寿险公司均采用金字塔式的组织架构，通常有三到四个层级，层级越高的主管，管理的人力越多，涵盖的利益范围也越大不同类型的寿险公司会根据自己的战略调整计提范围，如：为了引导主管同时注重拓展直辖团队规模和团队质素，某 I 类寿险公司会同时计提直辖人力和达标人力的产能。而某 III类寿险公司只计提当前直辖团队的产能，这样的调整有助于主管专注于直接管理的团队，并确保业绩表现提成比例可以按照不同档位的FYC进行划分，也可以采用固定比例。随着主管与下线之间的层级增加，提成的比例会相应减少直辖团队往往在提成比例中占据主导位置，II、III 类寿险公司的直辖团队提成比例相对较高，最低档位的津贴从10-15%计提，而 I 类寿险公司则从5-7%开始计提寿险公司在管理津贴中增加提成要求，如人力、续保率、活动率等来激励主管对团队进行更好的管理某 III 类寿险公司没有提成要求，该原因是公司当前战略可能更加倾向于通过增员或者引荐主管的方式来扩充团队寿险公司基本法白皮书|15市场观察市场观察|一代育成利益一代育成利益考虑到初级主管是主管团队中被育成概率最高且人数最多的一部分，我们主要关注了前三年初级主管的直接育成津贴（即一代育成利益），通过选择不同类型寿险公司代表，来观察基本法中一代育成利益的不同设计。I、II、III 类寿险公司在育成第一代初级主管后首年均会给予较高的育成利益，比例可达15%。其中，II、III 类寿险公司的首年直接育成利益计提比例高于 I 类寿险公司第二年起，育成利益呈现不同程度的下降。在这个阶段，I 类寿险公司的主管可获得的育成利益仍为最低，而 III 类寿险公司的主管相对其他两类主管可以获得最高比例的育成利益，并在第三年继续下降并与 II 类寿险公司持平第三年以后，育成利益保持不变，II、III 类寿险公司的主管可以获得较高的长期一代育成利益育成津贴育成津贴一般与被育成主管的团队业绩相关，主管会收到被育成主管的直辖团队一定比例的FYC作为奖励。育成津贴的支付期限分为有限和无限两种形式，无限支付期限意味着主管可以持续获得被育成主管的一定比例FYC作为津贴。目前寿险公司一般采用无限支付期限的方式发放育成津贴，可以保障主管培育下属的长期利益。一旦被育成主管职级超过主管时，育成关系会被终止，相应的利益也会被取消。图图十十六六 三类寿险公司第一代初级主管育成后，育成利益计提三类寿险公司第一代初级主管育成后，育成利益计提FYC的的比例（比例（%）51210第一年第二年第三年及以后I 类寿险公司代表II 类寿险公司代表III 类寿险公司代表2.2.3 育成利益在考核体系中，主管除了团队的业绩和人力达标之外，还需要满足一定的育成指标。考核指标和育成利益“双管齐下”可以促使主管更好地培育、指导、帮扶下属，提高代理人团队的整体质素。育成利益一般由育成津贴育成津贴和育成奖育成奖组成。图图十五十五 育成关系示例育成关系示例间接育成利益一代育成二代育成直接育成利益一代育成直接育成利益资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|16市场观察市场观察|二代育成利益二代育成利益对于二代主管的育成，II 类寿险公司在首年会计提更高比例的FYC第二年往后，三类寿险公司的计提比例均固定，其中 II 类寿险公司的主管仍比 I、III 类寿险公司拥有更高的长期二代育成利益由此可见，II、III 类寿险公司的育成利益设计相对更加积极地鼓励主管发展和培育现有的代理人团队，扩大团队人力规模，并引导代理人队伍培育出更多主管，提升团队整体质素图十七图十七 三类寿险公司第二代初级主管育成后，育成利益计提三类寿险公司第二代初级主管育成后，育成利益计提FYC的比例（的比例（%）644977444第一年第二年第三年及以后I 类寿险公司代表II 类寿险公司代表III 类寿险公司代表除了计提的育成津贴外，育成奖育成奖也是给予主管成功培育下属的奖励。育成奖的支付一般有两种方式：固定金额发放和按一定比例FYC进行计提。我们所研究的基本法大部分采取后者，根据被育成主管的团队首6/12个月的业绩，按5%-15%的FYC比例计提。育成奖可以采取分数月平均发放或一次性全额发放的方式。相对而言，采用平均发放育成奖励的方式可以使主管的收入更加稳定，并降低他们拿到育成奖励后离职的风险。资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|17市场观察市场观察|新人利益新人利益新人的津贴一般是新人除佣金收入以外的主要薪酬，通过对比不同类型寿险公司基本法中的津贴发放设置，我们发现：均为有责津贴有责津贴发放制度，即新代理人需要达到一定的FYC后，才可以领取津贴，以促使他们履行销售保单的职责针对不同地区的经济状况以及代理人的学历背景和职业背景，三类寿险公司的新人津贴计划都设立了多种招募新人的多种招募新人的津贴方案津贴方案。这样的设计可以更好地满足不同背景代理人的差异化需求津贴发放的时长津贴发放的时长在12至18个月之间，但总体来看，II 类和 III 类寿险公司的津贴发放时长相对较长。较长的津贴发放时长能够更有效地提高新人的留存率津贴发放具有很强的分时段分时段特征，即不同时段的津贴标准不一样，这种划分时段的发放模式一般会在初期提供较高的津贴，并在津贴发放的后续时段逐渐减少同档位FYC的奖金比例，这样可以鼓励新代理人循序渐进地完成保险知识、销售技能的吸纳转化，同时持续积累客户I 类寿险公司新人的FYC收入有一定比例扣减，按照标准佣金的70%-90%支付，相比之下 II、III 类寿险公司的佣金能达到全额支付。这种全额支付的方式可以使新人获得更多的回报，因此更具吸引力。此外，I 类寿险公司会在新人转正后补发被扣减的部分佣金，从而鼓励新人持续销售保单以满足转正条件多数寿险公司的新人津贴采取当期发放的形式。某 III 类寿险公司采用延期发放佣金的形式，如“当月仅发放75%的佣金，剩下部分自次月起，分3个月平均发放”，也可以帮助提升代理人留存率新人津贴的获取通常伴随一定的附加条件附加条件，如个人出席率、参会率和按时晋升的要求为了吸引高质量的新代理人加入，各大寿险公司都会在其基本法中设立专门针对新人的奖金制度。这些奖金包括新人利益和增员利益，旨在帮助新代理人在他们成为代理人的首个业务发展阶段顺利过渡。新人利益新人利益面向新代理人，主要涉及新人的津贴。增员利益增员利益主要面向寿险公司内部推荐新人的介绍人，包括销售员工和主管。为了扩大营销范围，寿险公司会通过提供增员利益的方式激励销售员工招募自己的下线或者向主管引荐合适的新人。这是个双赢的过程，因为增员对于寿险公司内部的员工而言不仅可以为主管带来增员利益和管理利益，当新人在未来晋升后，他们也可以获得管理利益和育成利益。图十八图十八 三类寿险公司的新人津贴发放要求三类寿险公司的新人津贴发放要求新人津贴新人津贴I 类寿险公司II 类寿险公司III 类寿险公司2段：1-3月，4-12月3段：1-3月，4-6月，7-12月2段：1-12月，13-18月2段：每半年发放一次发放时段年龄、学历年龄、学历、职业背景、地区地区、评估后的业绩招募方案考量维度12个月12-18个月12-18个月发放总时长FYC扣减110%-30%FYC10%FYC无当期/延期当期发放当期发放当期发放当期发放70-80%2.3 增员2.3.1 新人利益资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）部分寿险公司会对新人的佣金有部分比例的扣减，在转正后补发扣减的部分3段：1-4月，4-12月，13-18月4段：每3个月发放一次寿险公司基本法白皮书|18市场观察市场观察|新人利益（续）新人利益（续）寿险公司对新人津贴投入很大，有些寿险公司甚至可以提供高达50万元的总新人利益。当然，这与不同类型寿险公司内部按FYC划分档位的津贴有关，所以为了深入探究并直观地展示新人的收益情况，我们进一步将新人分为普通新人（一般收入1）和MDRT新人（满足百万圆桌会员资格及相关收入1），以此来观察他们在如下假设下的新人利益差异：对于普通新人来说，三类寿险公司给予的待遇差距在1-2万，相对而言，II、III 类寿险公司提供的新人利益更具吸引力对于MDRT新人，在同样假设下，不同类型的寿险公司新人利益范围较大。MDRT新人在寿险公司E（III 类寿险公司）可获得的新人利益最多，最高可达约45万元，与寿险公司A（I 类寿险公司）相比新人利益薪资高出约25万元。类似情况下，III 类寿险公司F与 I 类寿险公司B相比，新人利益也高出8万元I 类寿险公司具备较高的品牌声誉和知名度，使得其在提供较低新人利益的情况下仍然能够吸引新人的加入。相较于 II 类和 III 类寿险公司，I 类寿险公司在人才招募方面具备更大的选择余地寿险公司通过调整适当的新人津贴档位，提高代理人在初期的薪资水平。目前，II 类和 III 类保险公司主要将重点放在那些能够获得中高档位新人利益的高绩效代理人身上进行设计，以吸引高质量的代理人加入他们的团队图十九图十九 三类三类寿险公司寿险公司的总新人利益范围（的总新人利益范围（万元万元人民币）和发放时长（月）人民币）和发放时长（月）图二十图二十 不同类型不同类型新人新人在三类在三类寿险公司寿险公司的新人利益的新人利益2（万元人民币）（万元人民币）203寿险公司E寿险公司F寿险公司B寿险公司D寿险公司A寿险公司C428432538445536普通新人MDRT新人资料来源：安永-博智隆分析注释：（1）根据2023年度MDRT资格的佣金要求（FYC198,500）对新人做出分类：普通新人：月均FYC少于16,542元；MDRT新人：月均FYC达到16,542元；（2）仅包括新人津贴的金额1812新人利益发放时长（月）1515II 类寿险公司类寿险公司1212I 类寿险公司类寿险公司III 类寿险公司类寿险公司计算假设：新人计算假设：新人月度月度FYCMDRT新人：17,000 元普通新人：2,000 元均符合发放津贴合约保单、转正及出席率等要求II 类寿险公司类寿险公司I 类寿险公司类寿险公司III 类寿险公司类寿险公司2寿险公司A寿险公司C21寿险公司D寿险公司B23寿险公司E1寿险公司F0寿险公司基本法白皮书|19市场观察市场观察|增员利益增员利益相较 III 类寿险公司而言，I、II 类寿险公司的奖金比例较低，最低为10%。部分 I 类寿险公司根据新人的产能最高会发放19%的增员利益，但仍低于 III 类寿险公司II 类寿险公司通常采用分层佣金结构，基于新人的业绩范围获得对应奖励（例如寿险公司C在“FYC 1,000元以下，无增员奖金；FYC 1,000-3,000元，发放比例7%；FYC 3,000-6,000元，发放比例10%；FYC 6,000元以上，发放比例15%”）。分层佣金结构的形式能引导介绍人在招募时，注重新人的产能表现鉴于 III 类公司规模较小，有较高的增员需求，因此其设定的奖金比例最高（20%），可以快速达到其增员的战略目标另外，部分寿险公司会设置增员奖金的发放门槛，如“新人需要满足月度个人标准出席率”和“新人需要三个月内转正”等要求，以保证新人质量及鼓励新人留存。若新人在短期内离开公司，介绍人将不会获得奖金。因此，介绍人更有动力推荐有意向在公司长期发展的新人。通过在基本法中搭配设计新人利益和增员利益，有助于招募更多高质素代理人，并帮助新人更好地融入团队，从而有效实现寿险公司的增员战略资料来源：安永-博智隆分析图二十一图二十一 三类三类寿险公司寿险公司的的增员利益奖金比例和发放增员利益奖金比例和发放时长时长在新人利益作为吸引新代理人的主要推动力的同时，各寿险公司均设置针对现有员工招募（即介绍人）的增员奖励，以激发各个职级代理人的招募积极性，推动整个团队朝着增员目标迈进。增员奖励的发放时长一般为12个月，通常从新人首次签订合同后按月进行发放。增员奖励通常是基于新人绩效的奖金，其金额取决于招募新人的产能，并按照一定比例进行奖励；也有少数寿险公司在按一定比例进行奖励的同时，提供一次性奖金。在新人不同的产能表现下，不同寿险公司发放于介绍人的增员奖励比例各有不同，更高的产能对应更高比例的奖励，旨在现有员工推荐高绩效的新人加入。寿险公司寿险公司奖金比例（奖金比例（%）发放时长（月）发放时长（月）I 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司A1012寿险公司寿险公司B8-1912II 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司C7-1512寿险公司寿险公司D10-1412III 类类寿险公司寿险公司寿险公司寿险公司E2012寿险公司寿险公司F2092.3.2 增员利益寿险公司基本法白皮书|2003他山之石同业基本法实践分享寿险公司基本法白皮书|21市场观察市场观察|寿险代理人市场新动向寿险代理人市场新动向在当前竞争激烈的寿险市场中，寿险公司普遍着眼于一些重要举措来提升公司的市场竞争力和业务增长，例如建立高质量团队、促进常态化销售、完成区域性扩张以及吸引高净值客户。脱离人海战术后，头部寿险公司纷纷进行了代理人队伍结构优化，2022年代理人人均新业务价值及首年保费收入同比增长20%-30%寿险公司持续推进人才招募计划打造高质量代理人团队，如平安的“优 人才招募计划”、太保的“长航合伙人”招募计划及友邦的“创投人才计划”等高质量团队高质量团队区域性扩张区域性扩张为扩大增长机遇，寿险公司纷纷加速在下沉市场的商业布局；某外资寿险公司在2021年与中国邮政合作拓展分销渠道，并陆续在内地多个二三线城市展业面对市场扩张和个险业务转型，寿险公司正积极探索加强销售网络、因地制宜培育地方战略的新模式高净值客户高净值客户到2025年，中国高净值人士将增长至300万人，且全球高净值人士用于保险的财富配置预计将增长30%高净值客户市场快速增长却有待进一步培育，目前市场缺乏了解高净值客户差异化以及专业化需求的保险代理人常态化销售常态化销售银保监会于2020年下发关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知，要求寿险公司合理规划全年发展任务，平衡业务发展结构不少寿险公司逐渐淡化“开门红产品”战略，通过改革基本法追求更稳定、持续的销售频率，实现业绩稳定增长在第二章，我们深入探讨了不同类型寿险公司如何运用基本法来实现其战略目标。本章将解析寿险公司在面临市场挑战时，如何通过基本法的运用去捕捉机遇，推动代理人结构常态化、趋势化、高质量化发展。图二十二图二十二 寿险代理人市场渠道改革新动向寿险代理人市场渠道改革新动向资料来源：安永-博智隆分析寿险公司基本法白皮书|22市场观察市场观察|他山之石他山之石基本法的有效运用则是成为实现这些改革目标的有效手段，我们观察到市场上不同类型的公司都会根据其目标设计有针对性地对基本法进行改良。资料来源：公开数据信息，安永-博智隆分析重新设计代理人招募方案，通过针对性的奖金来吸重新设计代理人招募方案，通过针对性的奖金来吸引招聘高质素新人引招聘高质素新人某中外合资寿险公司推出的代理人招募计划提供分阶段的津贴补助，涵盖代理人培训、业务展开和事业发展的全生命周期优化业绩奖阶梯设计，使初中级代理人更易达到下优化业绩奖阶梯设计，使初中级代理人更易达到下一个奖金段，提升整体团队产能一个奖金段，提升整体团队产能相比其他寿险公司，某头部寿险公司在中低产能范围内设置更多的业绩奖金分段增设寿险公司内部的会籍制度，配合相应的培训、增设寿险公司内部的会籍制度，配合相应的培训、奖金等资源，激励团队进步奖金等资源，激励团队进步某外资寿险公司给予达成每个职级会籍要求的员工高达25%的业绩奖金高质量团队高质量团队调整业绩奖金发放频率，在给予代理人认可与动力调整业绩奖金发放频率，在给予代理人认可与动力的同时，鼓励他们持续性销售的同时，鼓励他们持续性销售某中小型寿险公司除了给予年度发放的业绩奖外，还设有“季度业绩奖金”优化考核频率，促使代理人保持保单的持续销售动优化考核频率，促使代理人保持保单的持续销售动力，实现常态化销售目标力，实现常态化销售目标某头部寿险公司采用滚动考核的方式，如“按月滚动进行，每个考核期为3个月”增加有效人力增加有效人力/活动率指标敦促主管提高团队活动率，活动率指标敦促主管提高团队活动率，达成常态化销售达成常态化销售某头部寿险公司发放管理津贴时，只有达成直辖团队“有效人力”指标的主管才可以获得当月团队业绩抽成常态化销售常态化销售因地制宜推出考核方案，实现区域性扩大代理人网因地制宜推出考核方案，实现区域性扩大代理人网络的同时平衡代理人的业绩压力络的同时平衡代理人的业绩压力某中外合资寿险公司考核方案配合不同城市设定不同档位，如“I类城市业绩考核要求比II类城市高20%”推出跨渠道合作模式，由第三方帮助寿险公司获取推出跨渠道合作模式，由第三方帮助寿险公司获取新增客源，并拉动新业务增长新增客源，并拉动新业务增长与保险中介、财富规划公司、财经杂志、专业人士等合作拓宽获客及触客渠道区域性扩张区域性扩张建立专属高净值客户服务团队，迅速捕捉高净值市建立专属高净值客户服务团队，迅速捕捉高净值市场机遇场机遇某中外合资寿险公司开展“家办合伙人”招募计划，要求合伙人前职年薪达50万，且其推荐人需为MDRT，并对应提供专属培训与高达百万的津贴吸引高质素代理人增加增加MDRT奖金，吸引适配高净值客群的代理人加奖金，吸引适配高净值客群的代理人加入并激励他们持续实现高产能入并激励他们持续实现高产能某外资寿险公司在代理人业绩奖金中增设MDRT早鸟奖金，如果员工达到季度MDRT入会标准，那么将根据业绩提供不同比例的奖金，最高可达季度业绩的50%高净值客户高净值客户图二十三图二十三 寿险公司基本法设计亮点寿险公司基本法设计亮点在寿险公司与时俱进地对基本法进行改良转型后，能够更好地组建和培养高质量的代理人团队，确保团队成员具备专业知识和销售技能，从而提供优质的保险产品和服务。同时，通过引导代理人的销售行为趋于常态化，寿险公司可以达成稳定的销售业绩和促进与客户关系的长期发展。此外，基本法的运用也可以推动寿险公司的区域性扩张，帮助公司在更广阔的市场范围内建立业务网络。通过推出适配的招募计划和相应的高产能奖金，寿险公司能够更加精准地招募那些能够满足高净值客户的保险需求的专业团队，并建立长期的合作关系。寿险公司基本法白皮书|23结语后疫情时代，保险需求仍有广阔的提升空间，作为寿险业务销售中最重要的渠道，个险渠道正在面临如何高质量转型的挑战。通过安永对中国市场上不同规模寿险公司的分析发现，寿险公司可以通过灵活运用基本法中的考核机制来进行代理人团队的“优胜劣汰”，调整销售与管理利益，激励代理人达成业绩目标，搭配实行恰到好处的增员和新人利益来吸引高质量代理人加入，最终完成代理人团队的转型，实现清虚、提质、增员的发展目标。同时，寿险公司积极运用基本法把握市场发展新机遇，通过建立高质量团队、促进常态化销售、完成区域性扩张和吸引高净值客户等举措，提升市场竞争力和业务增长，实现可持续发展。“千帆竞渡，百舸争流”，量身定制的基本法将成为个险渠道高质量转型道路上的关键一环，帮助寿险公司不断适应市场需求的变化，加强创新，迎风而上。寿险公司基本法白皮书|24安永|建设更美好的商业世界安永的宗旨是建设更美好的商业世界。我们致力帮助客户、员工及社会各界创造长期价值，同时在资本市场建立信任。在数据及科技赋能下，安永的多元化团队通过鉴证服务，于150多个国家及地区构建信任，并协助企业成长、转型和运营。在审计、咨询、法律、战略、税务与交易的专业服务领域，安永团队对当前最复杂迫切的挑战，提出更好的问题，从而发掘创新的解决方案。安永是指 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。关于EY-ParthenonEY-Parthenon团队与客户协作，应对各种复杂情况，协助他们重整生态系统，重塑业务组合，重塑自我，实现更美好的未来。借助全球互联与规模，团队着重战略实现协助企业首席执行官制定和实施战略，以在业务转型时更好应对挑战，同时最大程度抓住机遇。EY-Parthenon团队从构想到实施，协助企业促进长期的价值，建设更美好的商业世界。EY-Parthenon是一个品牌，全球各地多家安永成员机构在该品牌下提供战略性咨询服务。如欲了解更多，请访问 博智隆（上海）企业咨询有限公司。版权所有。APAC no.03018706ED None本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。

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请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 Table_Title 人身险渠道进入转型深水区 Table_Title2 人身险行业专题研究 Table_Summary 代理人和银保渠道是我国人身险公司两大.

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点击查看更多中电金信：2023保险业监管研究及数字化转型方向探索白皮书（142页）.pdf精彩内容。

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点击查看更多RMIRC & IRDC：2023中国保险中介市场生态白皮书（48页）.pdf精彩内容。

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2023 年深度行业分析研究报告 目目 录录 1、我国保险资管发展历程.-4-1.1 2003-2011 年：保险资管行业专业化起步，险资运用逐步扩大.-4-1.2 2012-2017 年：市场化改革.

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 请务必阅读正文后的声明及说明请务必阅读正文后的声明及说明 Table_Info1 非银金融非银金融 Table_Date 发布时间：发布时间：2023-11-09 Table_Invest 优于大势.

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证券研究报告行业深度报告保险 东吴证券研究所东吴证券研究所 1/20 请务必阅读正文之后的免责声明部分请务必阅读正文之后的免责声明部分 保险行业深度报告 从从“双十一双十一”兴替看兴替看“开门红开门红. 

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执行摘要经过认真准备，国内上市保险公司已从2023年1月1日开始实施 企业会计准则第25号保险合同（财会 2020 20号，下称“新保险合同准则”）。新保险合同准则在收入确认、准备金评估、利润展示、数据颗粒度等方面发生重大变化。新保险合同准则有望促使保险公司加强精细化管理，有助于提高保险公司信息透明度，减少利润操纵空间，提高全球财务信息的可比性和投资者决策的有用性，对保险行业产生深远影响。在2026年全面实施新保险合同准则的背景下，保险公司面临时间紧迫、任务繁重、成本亟待优化等实施挑战。新保险合同准则的实施包括从业务咨询，到系统选型和建设落地，再到上线进行日常系统维护的全过程。整个项目实施周期长，且面临财务工作并行衔接时间紧迫、业务需求转化为系统建设复杂度高、新旧系统同时维护人力成本高、数据颗粒度细化下数据管理压力增加等挑战。为帮助保险公司应对保险合同准则实施带来的挑战，众安科技创新推出新保险合同准则一体化平台解决方案。众安科技基于保险科技十年来对先进技术的沉淀，使用最前沿的云原生技术体系，采用领域驱动设计理念进行业务分析和领域建模，打造了一套端到端的新保险合同准则一体化平台，帮助中国中小型保险公司快速、稳定地落地新保险合同准则，以满足监管和合规的各项要求。目前，该平台已在众安保险上线运行一年多时间。随着2023年4月国家金融监督管理总局发文推动两个新准则的落地，当前保险公司必须直面新保险合同准则的落地执行。虽然距离2026年最终实施仍有两到三年时间，但时间依然非常紧迫。保险公司亟需设立“一到两年”的过渡期，并全面升级组织架构、产品与服务，构建统一高效、灵活配置的新保险合同准则一体化平台，为新保险合同准则的落地实施及早做好准备。0101新准则保险行业迎来新规则发展背景：全新准则正式推出，保险公司分批实施主要内容：完善合同确认计量，优化财务报表列报行业新规：提高信息透明度，减少利润操纵空间08101402新路径落地实施开拓新局面实施影响：财务精算要求提升，数字协同应对变化财务视角：流程精细口径变化，数据溯源要求提高精算评估视角：精算评估要求增强，产品策略优化升级公司管理视角：推动部门协同配合，提升公司管理效能实施方案：咨询支持落地实施，项目执行高效建设实施挑战：时间紧迫任务繁重，成本问题亟待优化业务挑战：财务工作并行衔接，人员成本有待优化技术挑战：业务需求转化复杂，数据管理压力增加9293004新方向数智转型开启新征程03新突破众安科技推出新方案众安科技新保险合同准则一体化平台解决方案数据平台：先进平台技术方案，应对海量数据运算计量平台：内置标准计量模型，支持丰富业务场景子账平台：支持多准则一体化，应对准则落地挑战分摊平台：多维度可视化分摊，助力费用分析管理报表平台：报表规则灵活配置，动态生成财务报表产品优势：架构先进、一体平台、灵活配置、自主研发先进技术架构体系，保证运算速度要求端到端的解决方案，推动准则落地实施灵活配置、应对变化，快速赋能业务提升自主研发解决方案，满足国产化要求多版试算、快速验证，提升整体落地效率3436373840445目录CONTENTS0203图01 新保险合同准则发展进程图02 保险公司财务报表格式变化（以资产负债表和利润表为例）-1图03 保险公司财务报表格式变化（以资产负债表和利润表为例）-2图04 当前新保险合同准则实施流程图05 众安科技新保险合同准则一体化平台整体架构图06 数据平台图07 计量平台图08 子账平台图09 分摊平台图10 报表平台示例图图11 分布式系统架构体系高性能保证图12 多维度可观测监控体系高可用保证表01 新保险合同准则主要内容09202227353638394142434413图表目录CONTENTS040501新准则保险行业迎来新规则06第一章新准则：保险行业迎来新规则07080901发展背景全新准则正式推出，保险公司分批实施图01：新保险合同准则发展进程1997年IASB启动保险合同项目2004年IFRS4保险合同发布2018年12月财政部发布 企业会计准则X号-保险合同 征求意见稿2020年12月24日财政部修订发布企业会计准则第25号-保险合同2023年4月25日国家金融监督管理总局发布 中国银保监会加强财会监管推动保险公司稳妥实施两个新准则2017年5月18日国际会计准则理事会（IASB）完成并公布了IFRS 17 保险合同 终稿2020年6月25日国际会计准则理事会发布了修订版 国际财务报告准则第17号保险合同2023年1月3日财政部发布 关于修订印发2023年度保险公司财务报表格式的通知2017年5月，国际会计准则理事会（IASB1）发布了国际财务报告准则第17号（IFRS17），IASB和其前身IASC2共倾注了至少二十年时间制定该准则，且发布后仍持续修订后续准则。IFRS17将取代IFRS4这一阶段性的关于保险合同的财务报告准则，在2023年1月1日起的会计期间生效。国际上，IFRS17在澳大利亚、加拿大等国家以及东南亚的多个国家得到了广泛的认可和实施，但尚未被美国、日本等国家接受。澳大利亚证券与投资委员会（ASIC）、加拿大会计准则委员会（AcSB）以及韩国、香港等地区的监管部门都要求保险公司在2023年1月1日之前实施IFRS17标准。在东南亚，新加坡、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚等国家也发布了指导性文件，要求保险公司在2023年1月1日之前开始实施IFRS17标准。但是，IFRS17尚未被美国、日本等国家接受，这些国家的保险公司暂无执行IFRS17标准的计划。“中国版IFRS17”正式推出，上市保险公司2023年起实施。中国财政部会计司自2018年开始启动中国保险合同准则的修订项目，并于2020年12月24日修订印发 企业会计准则第25号保险合同（财会 2020 20号）。由此，“中国版IFRS17”正式推出，中国保险公司后续将采用与国际趋同的会计计量方法。2023年4月25日，国家金融监督管理总局官网发布 加强财会监管推动保险公司稳妥实施两个新准则，明确上市保险公司从2023年1月1日起实施新保险合同准则。中国的部分保险公司已于2023年执行新保险合同准则，其他保险公司将于2026年实施。中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保、中再集团、新华保险、阳光保险、众安在线等在香港或香港及其他地区上市的保险公司，因香港采用国际财务报告准则编制财务报表，于2023年1月1日起执行新保险合同准则。银行系保险公司以及其他外资保险公司，如工银人寿、中银保险、农银人寿、交银人寿、建信人寿、友邦集团、中意人寿等，应母公司要求于2023年1月1日起执行新保险合同准则。其他保险公司将于2026年1月1日起实施新保险合同准则。1、IASB：国际会计准则委员会（International Accounting Standards Board），于1973年成立于英国伦敦，是制定及批准国际财务报告准则的一个独立的私营机构。2、IASC：国际会计准则理事会（International Accounting Standards committee，简称IASC），是IASB的前身，其发展目标是制定和发布国际会计准则，促进国际会计的协调。第一章新准则：保险行业迎来新规则新保险合同准则在保险服务收入确认、保险合同负债计量等方面作了较大修改。修订的主要内容如下：完善保险合同定义和合同合并分拆未对保险风险对保单持有人影响、保险风险包含内容等作出明确要求，实务中对保险合同的理解不一致明确保险合同须在特定保险事项对保单持有人产生“不利影响”且转移了“重大保险风险”时，才符合保险合同的定义对原准则未予明确的保险合同合并和分拆作出了规范完善了保险合同定义能够反映保险合同的商业实质引入保险合同组概念对保险合同的计量单元未作明确要求，实务中保险公司采取的计量单元大小不一，可能导致利润分摊不合理、损失确认不及时等问题引入了保险合同组合和合同组的概念，要求保险公司将具有相似风险且统一管理的保险合同归类为一个保险合同组以盈利水平等为基础，将合同组合细分为合同组，确认和计量均以合同组为基础单元要求保险公司不得将签发时间间隔超过一年的合同归入同一合同组更好地反映保险合同风险及盈亏水平等相关信息更好地体现保险服务业绩，避免不同时期签订的保险合同因盈亏相抵而不恰当地影响各期损益方 向原准则新准则积极意义完善保险合同计量模型区分寿险合同和非寿险合同，规定了保险合同准备金和保险合同收入的计量方法细化不同保险合同的计量要求，优化升级保险合同计量模型方 向原准则新准则积极意义不再区分保险业务类型，而是以保险合同组基于组内各合同权利和义务估计的未来现金流量按照当前可观察折现率折现后的现值为基础，考虑非金融风险影响和未赚利润，计量保险合同负债，作为保险合同计量的一般模型针对具有直接参与分红特征的保险合同，新准则考虑其合同实质，提供了浮动收费法的特殊计量要求针对1年以内的短期险合同或满足其他规定条件的保险合同，新准则提供了保费分配法的简化处理针对分出再保险合同，新准则提出了减少分出再保险合同与对应的保险合同会计错配的相关处理规定调整保险服务收入确认原则只有保险与非保险部分能够区分且可单独计量时，才能对保险合同进行分拆，否则在通过重大保险风险测试的情形下，应当将该合同整体作为保险合同处理，对应的保费计入保险服务收入更真实反映保险公司的经营成果更好地体现“保险姓保”，同时也与银行等其他金融机构确认收入的原则保持一致保险公司必须分拆保险合同中可明确区分的投资成分和其他非保险服务成分，对于不可分拆的投资成分，其对应的保费也不得计入保险服务收入101102主要内容完善合同确认计量，优化财务报表列报第一章新准则：保险行业迎来新规则方 向原准则新准则积极意义改进合同服务边际计量方式未明确合同服务边际在初始确认后如何反映未来提供服务的变化，实务中绝大多数保险公司将当期作出的有利精算假设调整确认为当期利润，导致当期利润确认不合理，甚至存在通过滥用调整假设操纵利润的风险更真实地反映合同服务边际在后续期间的变化，有利于降低利润操纵的空间，为财务报告使用者决策提供有用信息要求保险公司在保险合同组初始确认时确定合同服务边际，且合同服务边际应在每个资产负债表日根据未来提供服务的变化进行调整，在后续提供服务的期间内摊销新增具有直接参与分红特征的保险合同计量方法对具有直接参与分红特征的保险合同的计量未作特别规定，导致现行会计实务未能适当体现此类保险合同的特征更能体现具有直接参与分红特征的保险合同的实质，避免此类合同因金融假设变动导致保险公司当期利润和净资产的大幅波动对于具有直接参与分红特征的保险合同，因投资收益率变动等金融假设变化引起的与未来服务相关的浮动收 费 现 金 流 量 变 动额，应当调整合同服务边际区别分入业务和分出业务，对再保险合同作出了不同于原保险合同的会计处理规定更好地体现分出再保险合同用于弥补对应的保险合同未来赔付的商业实质统一了原保险合同和再保险合同的会计处理，明确规定除了准则特别规定的关于合同服务边际确认等少数差异外，再保险合同适用与原保险合同相同的会计处理原则为保持分出再保险合同与对应的保险合同的会计匹配，规定在计量分出再保险合同的履约现金流量和合同服务边际时，需要考虑与对应的保险合同的关联性规范分出再保险合同的会计处理表01：新保险合同准则主要内容方 向原准则新准则积极意义优化财务报表列报更好地体现了保险合同的权利和义务使得保险公司的风险敞口、盈利能力和利润来源等信息更加清晰透明简化了资产负债表项目，要求保险公司按照保险合同组合的余额分别列示保险合同负债和保险合同资产、分出再保险合同资产和分出再保险合同负债根据利润驱动因素区分保险公司的保险服务业绩和投资业绩，并在利润表中予以反映进一步强化了披露要求来源：财政部会计司1213第一章新准则：保险行业迎来新规则简而言之，新保险合同准则产生四方面重大变化：一是收入确认的重大变化，对于寿险公司而言，需要调整保险服务收入确认原则，利润表中保险部分和投资部分分开列示，并且部分寿险公司历史存量保单积累较少，存量保单产生的收入堆叠效应不明显，收入下降幅度会受到较大影响；二是准备金评估的重大变化，利率波动对准备金评估和净资产的影响更为直接；三是利润展示的重大变化，不再设置“提取保险责任准备金”科目；四是数据颗粒度的重大变化，每一险种的保单将会因为盈亏水平、签发年份等因素的不同形成数十个不同保单组。行业新规提高信息透明度，减少利润操纵空间031415第一章新准则：保险行业迎来新规则新保险合同准则促使保险公司加强精细化管理，从后端倒逼保险公司调整业务结构和产品策略。为有效实施新保险合同准则中关于保险合同负债计算、保险服务收入和服务费用确认等方面的规定，保险公司的财务部门、业务部门、精算部门等须紧密协作，加强精细化管理。同时，新保险合同准则将推动保险公司重新审视其负债端业务结构和产品策略，并基于不同的战略目标设计、研发新产品。此外，新准则将对企业报表的收入、利润和所有者权益产生影响，强调收入确认期间和利润来源的清晰展示，增加披露内容和透明度。新保险合同准则统一保险公司会计处理方式，有助于提高保险公司信息透明度，同时也有助于提高全球财务信息的可比性和投资者决策的有用性。IFRS4目前允许保险公司对类似保险合同采用不同的会计处理方式，而保险业的会计模式与同一地区的其他行业标准存在差异，限制了跨行业比较。此外，许多保险公司的财务报表并未定期更新其保险责任的评估，导致财务信息难以反映经济环境的变化情况。新保险合同准则解决了现有保险会计实践的诸多不足，其要求签发保险合同的公司采用一致的会计方法处理合同，提高了保险公司信息透明度和投资者决策有用性。新保险合同准则要求细化保险公司的数据颗粒度，有助于减少利润操纵空间，抑制行业恶性竞争。新保险合同准则将从保单数据、精算数据、财务数据、列报披露数据四个方面严格要求数据信息。保单数据将增加数量和质量要求，精算数据需要输出合同组层面大量计算结果，财务数据需按照合同组记录并拆分到保单层面，披露数据可为新保险合同准则下公司财务状况评估打下基础。这在意味着保险公司细化数据颗粒度的同时，也将进一步降低利润操纵的可能性，抑制行业恶行竞争，促进保险行业的健康发展。17新路径落地实施开拓新局面16第二章新路径：落地实施开拓新局面0201实施影响财务精算要求提升，数字协同应对变化财务视角：流程精细口径变化，数据溯源要求提高新保险合同准则在财务视角上的变化主要包括以下内容：01整体的列示呈现方式变更，更贴近其他行业的财务列示，独立区分会计期间内提供的服务收入与产生的费用05对于保险合同中资金成本的部分独立分拆；市场环境变动对于负债的影响允许公司选择进入其他综合收益02保险服务收入内的“投资成分”部分不予确认03针对待释放利润（合同服务边际）部分规则更明确，精算估计调整递延到未来04对于费用认定的口径要求更加贴合业务实质06额外的披露要求报表层面，财政部2023年1月3日发布的 2023年度保险公司财务报表格式 较原准则报表格式在报表科目、科目层级等方面有较大变化，披露要求较原准则要求也更为详细。首先是报表科目大幅减少，应收应付类科目被合并进保险合同资产或保险合同负债中；其次是科目层级更加汇总，如保险服务费用包含了赔付支出、退保支出、获取费用、维持费用等；最后逐保单层级的信息减少，精算评估层级的信息增加，如原准则下的保费收入、应收保费、应付手续费及佣金等科目都消失或含义发生了变更，原准则下大部分科目来自业务系统，少部分科目来自精算评估，而新保险合同准则下几乎所有科目都来自准备金的计量评估。因此新保险合同准则下，对精算的依赖更深，数据溯源的难度也更高。新保险合同准则下财务流程变长，需要数字化解决方案。财务部门在财务关账流程中与精算部门和后台技术部门的沟通将增加。第二章新路径：落地实施开拓新局面1819第二章新路径：落地实施开拓新局面2021图02：保险公司财务报表格式变化（以资产负债表和利润表为例）-1资产负债表-原准则资产负债表-新准则*表示其他新准则实施新增的科目资产期末余额上年年末余额负债和所有者权益（或股东权益）期末余额上年年末余额资产：负债：货币资金短期借款拆出资金拆入资金衍生金融资产交易性金融负债*应收款项衍生金融负债合同资产*卖出回购金融资产款买入返售金融资产预收保费内涵变化持有待售资产应付职工薪酬金融投资：应交税费交易性金融资产*应付款项债权投资*合同负债*其他债权投资*持有待售负债其他权益工具投资*预计负债保险合同资产新增长期借款分出再保险合同资产新增应付债券长期股权投资其中：优先股存出资本保证金永续债投资性房地产保险合同负债新增固定资产分出再保险合同负债新增在建工程租赁负债*使用权资产*递延所得税负债无形资产其他负债递延所得税资产负债合计其他资产所有者权益（或股东权益）实收资本（或股本）其他权益工具其中：优先股永续债资本公积减：库存股其他综合收益盈余公积一般风险准备未分配利润所有者权益（或股东权益）合计资产总计负债和所有者权益（或股东权益）合计资产期末余额上年年末余额负债和所有者权益（或股东权益）期末余额上年年末余额资产：负债：货币资金短期借款拆出资金拆入资金以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融负债衍生金融资产衍生金融负债买入返售金融资产卖出回购金融资产款应收利息删除预收保费应收保费删除应付手续费及佣金删除应收分保账款删除应付分保账款删除应收分保未到期责任准备金删除应付职工薪酬应收分保未决赔款准备金删除应交税费应收分保寿险责任准备金删除应付利息删除应收分保长期健康险责任准备金删除应付赔付款删除保户质押贷款删除应付保单红利删除其他应收款未到期责任准备金删除持有待售资产未决赔款准备金删除定期存款保费准备金删除可供出售金融资产持有待售负债持有至到期投资保户储金及投资款删除归入贷款及应收款投资寿险责任准备金删除长期股权投资长期健康险责任准备金删除存出资本保证金长期借款投资性房地产应付债券固定资产其中：优先股在建工程永续债无形资产递延收益删除开发支出独立账户负债商誉递延所得税负债递延所得税资产其他负债独立账户资产删除负债合计其他资产所有者权益（或股东权益）实收资本（或股本）其他权益工具其中：优先股永续债资本公积减：库存股其他综合收益盈余公积一般风险准备未分配利润所有者权益（或股东权益）合计资产总计负债和所有者权益（或股东权益）合计第二章新路径：落地实施开拓新局面2223图03：保险公司财务报表格式变化（以资产负债表和利润表为例）-2利润表-原准则利润表-新准则*表示其他新准则实施新增的科目项目本期金额上期金额一、营业总收入保险服务收入新增利息收入投资收益（损失以“-”号填列）其中：对联营企业和合营企业的投资收益以摊余成本计量的金融资产终止确认产生的收益净敞口套期收益（损失以“-”号填列）*其他收益（损失以“-”号填列）*公允价值变动收益（损失以“-”号填列）汇兑收益（损失以“-”号填列）其他业务收入资产处置收益（损失以“-”号填列）二、营业总支出保险服务费用新增分出保费的分摊新增减：摊回保险服务费用新增承保财务损失新增减：分出再保险财务收益新增利息支出手续费及佣金支出定义修订税金及附加定义修订业务及管理费定义修订信用减值损失其他资产减值损失其他业务成本三、营业利润（亏损以“-”号填列）加：营业外收入减：营业外支出四、利润总额（亏损总额以“-”号填列）减：所得税费用五、净利润（净亏损以“-”号填列）（一）持续经营净利润（二）终止经营净利润六、其他综合收益的税后净额（一）不能重分类进损益的其他综合收益1.重新计量设定受益计划变动额2.权益法下不能转损益的其他综合收益3.其他权益工具投资公允价值变动4.企业自身信用风险公允价值变动5.不能转损益的保险合同金融变动 新增（二）将重分类进损益的其他综合收益1.权益法下可转损益的其他综合收益2.其他债权投资公允价值变动3.金融资产重分类计入其他综合收益的金额4.其他债权投资信用损失准备5.现金流量套期储备6.外币财务报表折算差额7.可转损益的保险合同金融变动新增8.可转损益的分出再保险合同金融变动新增七、综合收益总额八、每股收益：（一）基本每股收益（二）稀释每股收益项目本期金额上期金额一、营业总收入已赚保费删除保险业务收入删除其中：分保费收入删除减：分出保费删除提取未到期责任准备金删除投资收益（损失以“-”号填列）其中：对联营企业和合营企业的投资收益公允价值变动收益（损失以“-”号填列）汇兑收益（损失以“-”号填列）其他业务收入资产处置收益（损失以“-”号填列）二、营业总支出退保金删除赔付支出删除减：摊回赔付支出删除提取保险责任准备金删除减：摊回保险责任准备金删除提取保费准备金删除保单红利支出删除分保费用删除手续费及佣金支出税金及附加业务及管理费删除减：摊回分保费用资产减值损失其他业务成本三、营业利润（亏损以“-”号填列）加：营业外收入减：营业外支出四、利润总额（亏损总额以“-”号填列）减：所得税费用五、净利润（净亏损以“-”号填列）（一）持续经营净利润（二）终止经营净利润六、其他综合收益的税后净额（一）不能重分类进损益的其他综合收益1.重新计量设定受益计划变动额2.权益法下不能转损益的其他综合收益3.其他权益工具投资公允价值变动4.企业自身信用风险公允价值变动（二）将重分类进损益的其他综合收益1.权益法下可转损益的其他综合收益2.其他债权投资公允价值变动3.金融资产重分类计入其他综合收益的金额4.其他债权投资信用损失准备5.现金流量套期储备6.外币财务报表折算差额七、综合收益总额八、每股收益：（一）基本每股收益（二）稀释每股收益新保险合同准则要求财务、精算与IT部门协同，共同解决新保险合同准则落地中的会计和精算技术、数据、流程以及系统问题。会计和精算进行准则解读，共同制定会计政策对现行准则和新保险合同准则下的会计报表的结果进行比较分析准则实施过程中的技术支持，包括产品场景处理分析、保险合同组、计算模型假设、模型方法、贴现率、最佳估计、合同边界、风险调整等新保险合同准则下的公司管理政策的制定与更新。为管理财务报表与其他披露报告、分支机构报表提供重要依据会计和精算技术对数据的颗粒度和准确性上提出更高要求；同时，数据规模的庞大也给运行效率上带来挑战数据将在多个系统（核心业务系统、投资系统、精算系统、财务系统等）之间交互流转，对数据一致性、完整性、准确性的要求提高数据存储，新保险合同准则的运算规则对数据的存储量要求大大增加在数据的分析过程中，需要精算和财务人员针对不同业务场景进行梳理，形成数据要求以及不同场景下的数据处理方式数据流程财务的关账流程在新保险合同准则下将发生较大变化，需要重新梳理精算和财务之间需要增加数据互换精算将提供大量新保险合同准则要求的财报披露信息精算人员将与财务人员紧密协作，共同分析报表结果精算评估视角：精算评估要求增强，产品策略优化升级精算评估端在整个财务核算流程中的工作占比增加。由原有的较为独立的准备金科目评估，变为贯穿整个评估要求的各项收入、支出的评估。由于偏差管理的概念引入，精算师在经验分析、准备金假设制定等方面的要求进一步提升。保守估计可能会造成公司整体财务结果与业务实质产生偏离，如何应用统计原理获得最优估计，并且可以针对实际数据产生的波动进行深入分析，落到经营管理行为上，是对于精算提出的新要求。此外，产品设计过程中，新保险合同准则要求引发了部分指标的合并。目前部分欧洲保险公司已经在探讨利用新业务合同服务边际替代新业务价值指标，从而确保价值评估与财务结果评估之间的关联性增加。由于新收入要求的提升，部分产品未来对于公司收入指标的提升有限，将对最终公司产品战略规划产生影响。同时，独立的负债资金成本概念的引入，要求精算师在产品设计的过程中强调时间价值与保险价值的区隔，同时也是对于时间价值风险的明确要求，在当前的低利率环境下尤为重要。公司管理视角：推动部门协同配合，提升公司管理效能新保险合同准则提高保险公司管理效能，促进企业精细化管理。新的财务准则要求不会直接影响公司整体的业务经营实质。同时，新保险合同准则带来的崭新的观测形式与观测手段，将为公司精细化管理提供新思路。区分到保险合同组的财务结果将促使公司进一步细分现有的渠道、产品类别等管理维度。此外，新的列示要求不仅区分理赔、获取费用、维持费用等各项成本明细，也在收入端进行了一一对应，包括公司各项预期结果。公司能够更好地将经营过程中的销售行为价值产出（类似于险业常用的新业务价值指标），与经营行为价值产出（偏差管理）进行逐项定量分析。同时，投资端的表现也更贴合投资行为业务实质。此外，新保险合同准则实施过程中沉淀的数据资产会推动公司整体数字化变革，为量化分析管理升级提供了较好的条件。在已经完成必要数据治理后的中后台数据基础上，公司可以通过自定义的管理指标，实时进行财务结果与业务结果的联系，做到明察秋毫。第二章新路径：落地实施开拓新局面2425国内当前第一批需要使用新保险合同准则的保险公司已经实施落地，在实施过程中经历了很多曲折和困难，同时也为行业积累了非常保贵的实施经验。对于国内第二批需要实施落地的保险公司也提供了重要的经验参考。当前整体项目实施先从业务咨询（包括技术解读和DSP3）开始，而后进行系统选型和建设落地，最后上线进行日常系统维护。整个项目实施下来业务复杂度很高，实施周期也非常长。图04：当前新保险合同准则实施流程一阶段 业务规划二阶段 方案设计三阶段 系统实施四阶段 运维提升技术咨询精算工作假设详细评估技术方案解读精算模型设计会计政策分析和设计会计分录设计DSP咨询数据需求分析和数据流设计系统和数据需求设计业务和系统流程设计系统产品选型支持等业务规划咨询准则解读及方法论形成纲领性技术文档精算模型测试财务影响评估结果差距分析整体实施路径规划整体系统规划运维提升生产环境的运维功能的迭代升级系统实施系统和数据平台开发端到端集成测试用户验收测试制定过渡期运行计划上线后的运行计划上线后的运维计划实施方案咨询支持落地实施，项目执行高效建设02新保险合同准则实施要求系统层面完成很多新增功能。因此，在系统的规划路径上，需要评估系统是否需要进行新建、外购、升级、或是废除由于存在多样化的准则实施路径，不同的实施路径对于实施以及未来的运维成本都将产生较大影响，需要多次论证、周密考虑系统第二章新路径：落地实施开拓新局面26273、DSP：即数据、系统、流程（Data、System、Process）。实施挑战时间紧迫任务繁重，成本问题亟待优化业务挑战：财务工作并行衔接，人员成本有待优化03虽然离2026年最终实施仍有两到三年时间，但时间依然非常紧迫，保险公司应及早设立“一到两年”的过渡期，在过渡期间新旧会计准则并行运行。考虑到平行测试及过渡期数据要求，或因税收或监管需求，系统必须同时维护现有准则和新保险合同准则两个财务账套，为保证两者不相互冲突，且满足总账的要求，降低对两个账套的维护成本和人力成本，更高效地完成两个账套财务调节勾稽，就要求保险公司维护满足两套账务处理的数据需求及数据流转。两套准则并行新保险合同准则大量增加披露要求，主要分为定量披露和定性披露。公司应当运用新保险合同准则的披露要求、监管规则以及公司的实际需求，构建新会计准则下的科目体系，实现会计分录与报表披露数据之间的自动映射和生成流程，并满足数据相互校验的功能。会计科目体系与报表列报和披露的衔接在新保险合同准则实施过程中，需要保险公司不断迭代相关的会计政策和相应的技术方法，并根据监管机构的要求进行必要调整。因此，财务团队、数据团队和开发团队的良好合作能促使新保险合同准则的实施更为顺利。端到端的衔接工作第二章新路径：落地实施开拓新局面2829在咨询阶段，技术解读和DSP咨询相辅相成，共同支持保险公司的信息化建设。技术解读深入分析新保险合同准则的要求，重点关注业务问题；DSP咨询则根据保险公司的业务情况、系统和数据状况，在新保险合同准则框架下进行全面的设计，涵盖业务、精算、财务、架构等方面。技术解读能够更准确地理解行业准则的要求，为DSP咨询提供指导方向。同时，DSP咨询通过全面的分析和设计，能够更好地解决保险公司业务上的问题。因此，DSP咨询和技术解读相辅相成、相互促进，共同确保项目实施达到最佳效果，帮助企业更好应对新保险合同准则带来的市场和技术变化。产品实施落地中，成熟的解决方案和产品供应商能够提高系统落地的效率和质量。在产品实施落地阶段，根据咨询阶段的业务技术方案和DSP设计的相关产物，进行相关系统的实施和落地。在整体落地阶段为满足新保险合同准则的计量和记账要求，需要对业务数据进行采集、清洗、处理转换。根据当前国内实施情况来看，数据问题是阻碍系统实施落地的重大问题之一。同时，涉及业务系统、分摊系统和总账系统的相关改造。为了满足新保险合同准则的要求，还需要引入全新的计量平台和子账平台，可以选择当前成熟的系统供应商产品，也可以选择系统自建。当前第一批在执行的保险公司里面除平安和众安选择自建外，其它公司主要选择了SAP和SAS。同时，国内也有一些系统供应商开始布局此方向的产品研发，可供第二批执行的企业进行选择。根据第一批保司实施经验，推荐选择采购成熟的产品来降低整体实施的风险。基于“项目群”管理方式，多方协同建设新保险合同准则。新保险合同准则的系统建设是一项复杂的系统工程，有必要采用“项目群”管理的方法，建立PMO管理机制，做好整个建设过程的衔接。首先，应当建立各方参与、多层管控、同心协力的管理模式与协助机制。其次，确保整个实施过程中企业和咨询供应商核心人员的稳定。再次，确保计划的衔接性，从业务需求说明书到系统概要设计、代码开发、单元测试和全链路联调及各项测试，建议每个公司实体按直保、再保和非过渡期、过渡期两个交叉维度，至少划分四条不同通道，合理推进不同系统间的衔接。04业务需求可拓展性强，设计阶段需要考虑未来功能延展性05构建的特定数据模型需要兼顾准确性与灵活性06对数据一致性和准确性要求较高07过渡日对于历史数据梳理要求高新保险合同准则整体技术解决方案对数据模型、数据处理、计量处理、会计凭证和披露出具等方面要求大幅提高，这要求系统兼具灵活性、健壮性、可维护性与高可用性。如何选择最适合公司的开账日结果的方法，且从实务端实现该方法，对于保单量大、时间跨度长的公司是较大的挑战。此外，虽然决定开账日结果是一次性工作，但不同过渡期方法工具的选择，可能带来不同的开账日结果，如何通过分析进行选择，是公司财务团队需要考虑的问题。过渡期方法对开帐日结果的影响新保险合同准则使公司不同部门的分工发生变化，财务部门和精算部门的合作难度更高，对财务人员对保险合同的会计原理的理解程度提出了更高的要求。新保险合同准则实施过程要求大量有评估实践背景的精算师参与，对公司的人力资源管理提出了更高的挑战。人力资源管理技术挑战：业务需求转化复杂，数据管理压力增加新保险合同准则的技术难点主要包括以下内容：01新保险合同准则对财务的全新要求，在进行系统开发转化时难度高02新保险合同准则的计量方式对计算量提出了更高的要求03业务需求复杂度增加，数据处理流程变长第二章新路径：落地实施开拓新局面3031新突破众安科技推出新方案0332第三章新突破：众安科技推出新方案3301众安科技新保险合同准则一体化平台解决方案图05：众安科技新保险合同准则一体化平台整体架构34354、PAA：保费分配法（Premium Allocation Approach），是新保险合同准则下的保险合同会计处理模型，可以就某些合同简化一般模型来计量未到期责任准备金。5、BBA：通用模型（Building Block Approach），是新保险合同准则下的保险合同会计处理模型，用于确定保险合同的经济利润。6、VFA：浮动收费法（Variable Fee Approach），是针对具有直接参与分红特征的保险合同，新保险合同准则考虑其合同实质，提供的一种特殊计量要求。为了更加快速、低风险、低成本地成功落地新保险合同准则，众安科技在整体架构设计时充分考虑到当前国内保险公司内部的系统架构现状，采用了一些针对项目稳定落地的一些设计理念：01新系统与现有业务系统完全解耦，以此大幅降低整个项目落地的管理成本和项目实施成本。02系统功能灵活配置，并且采用了低代码的实现方式，快速响应业务在新保险合同准则测试验证阶段的功能调整。03支持多次试算和试算结果的分析，以便快速了解新保险合同准则的内在原理。源数据数据平台计量平台子账平台总 账原保业务初始确认基础配置精算系统利率管理假设管理上层计量保单新单判断合同分组规则盈亏测试预期现金流分摊平台费用分类费用分摊业务指标仪表盘流程监控审批管理盈亏测试规则利率曲线折现因子重大风险测试盈亏判断赔付假设BBAVFAPAA保费现金流假设BEL/RA计算数据对接数据映射/聚合记账规则管理记账凭证查询对账管理推送总账多账套管理财务报表管理报表监管报表披露附注CSM/LC初始计量CSM/LC后续计量预期现金流计算现金流调整IFIE计算费用假设退保假设风险边际假设坏账假设违约损失率假设摊销载体选择重大风险测试计量模型确认合同合并拆分适用准则测试合同分组直接分红测试标准模型数据存储数据校验数据调整投成拆分MP数据保全/批改理赔再保业务再保分出再保摊回再保分入业务收付费应收应付实收实付投资流程管理投资收益公允价值变动规则底层计量报表平台第三章新突破：众安科技推出新方案*长期险预期现金流的计算在精算系统中处理，完成后将现金流计算结果提供给计量平台。系统支持短期险预期现金流的计算。众安科技基于保险科技十年来对先进技术的沉淀，使用最前沿的云原生技术体系，采用领域驱动设计理念进行业务分析和领域建模，打造了一套端到端的新保险合同准则一体化平台，帮助国内中小型保险公司快速、稳定的落地新保险合同准则，以满足监管和合规的各项要求。根据新保险合同准则的要求和对新准则的理解，并通过与行业最顶尖的精算、财务和风险合规等专业人士的不断沟通和提供的相关建议，将新保险合同准则一体化平台拆分为5大业务领域，分别为：数据平台、计量平台、子账平台、分摊平台和报表平台，为保险公司提供端到端的新保险合同准则解决方案。新保险合同准则一体化平台全流程支持新保险合同准则落地，助力企业数字化转型。通过数据平台的数据存储和加工，与业务系统完全解耦；在分摊平台中完成费用和投资收益的分摊；在计量平台中系统自动完成初始确认、合同分组，以及PAA4、BBA5、VFA6的模型计量；在子账平台中支持多重账套的会计凭证生成和处理；在报表平台中自动完成财务报表和变动表一、变动表二的披露生成；通过一体化平台的整合，深化精算、财务和信息技术的协作，最终提升精算和财务的工作效率，全流程地完成新保险合同准则的落地，助力企业财务数字化转型。数据平台：先进平台技术方案，应对海量数据运算先进的大数据平台技术方案，实现海量数据的高效处理。为解决新保险合同准则在计量过程中对数据质量和计算过程中大量数据处理的时效要求，众安科技基于在互联网保险海量数据处理和快速运算的成功经验，基于最前沿的技术搭建了高效的大数据平台，来应对新保险合同准则下的海量数据处理带来的运算时效问题。同时为了应对不同保险公司技术目标架构的差异性，方便险企在实施落地时拥有更多选择，众安科技已经完成了多种数据平台的适配工作，比如阿里云、腾讯云、华为云和私有云等大数据解决方案。可以根据不同的业务需求、数据规模和技术架构，选取最优的方案进行应用，快速实现新保险合同准则要求的数据高效、高质量的处理。预置标准业务数据模型。为快速实现系统实施，众安科技基于生产实践的不断总结，已经形成了新保险合同准则的标准数据模型，方便快速数据转换。主要数据模型涉及产品、保单、理赔、再保险和费用等。支持多种业务场景。数据平台中的数据模型和数据处理逻辑已经实现对财产保险、人身保险和再保险业务的数据模型搭建和数据的处理。可快速满足财险公司、人身险公司和再保险公司的计量和报表披露的要求。图06：数据平台大数据平台业务数据费用数据IBNR数据子帐平台计量平台总账计量平台：内置标准计量模型，支持丰富业务场景计量平台内置新准则要求的计量模型，高效支持保险合同负债的计量处理。新保险合同准则在保险合同负债计量方面发生了很大变化。首先是保险合同负债需以保险合同组维度来计量，其次针对不同的产品可适用不同的计量模型，再次再保险合同需与原保险合同采用一致的计量方法。计量平台是众安科技新保险合同准则一体化平台的核心业务域，是整个新保险合同准则解决方案的“CPU”模块。主要包含功能如下：基础配置：主要包括在进行计量时所需要的基础参数配置，比如会计政策选择权、合同组合管理、合同组别管理和相关的定性配置，以保证系统的合规性和可审计性。01初始确认：通过系统的基础配置，对新产生的保单业务进行初始确认操作，完成保单的分组。02预期现金流计算：针对短期险业务，系统内置预期现金流的计算功能。针对长期险业务，系统预置预期现金流对接接口。03模型计量：系统已经内置新保险合同准则要求的BBA、VFA、PAA计量模型，通过可视化展示计量逻辑与过程，可处理亏损性合同、已发生赔款负债、未到期责任负债以及CSM7的滚动计量。04多币种处理：基于国内多元化的业务场景，系统已经实现多币种处理，自动处理汇兑损益。05第三章新突破：众安科技推出新方案36377、CSM：合同服务边际（Contractual Service Margin），是指企业因在未来提供保险合同服务而将于未来确认的未赚利润。日间账管理：基于日间账的记账规则管理，根据每天生成的保单收付费数据，自动生成对应记账凭证。01期末账管理：基于新保险合同准则下BBA、VFA、PAA不同模型下会计记账的要求，维护其对应的记账规则，根据计量平台最终的计量结果，自动生成记账凭证。02非保险业务账：内置非保险合同相关账务处理。03对账：内置灵活可配置的业财对账规则和多准则对账规则管理，并通过自动任务来执行，减少人工对账工作量，提升整体数据质量和工作效率。04对接总账：系统支持市场主流总账系统的对接（SAP/Oracle/Sun/用友/金碟等），并且通过配置化、自动化的方式完成数据的高质量的对接。053839通过计量平台，可一站式的快速解决保险公司全险种（财产险、人身险）、全场景（直保、共保、再保分入、再保分出）的保险合同负债、保险投资业绩与保险财务业绩的计量与处理。子账平台：支持多准则一体化，应对准则落地挑战可视化、灵活配置的多准则一体化子账平台，快速赋能新保险合同准则的落地实施。在新保险合同准则下，由于保险负债的计量单元更加明细，导致会计凭证的数量大幅增加，对于会计的记账和对账等操作带来了巨大的挑战。子账平台可以针对多准则下的不同要求进行相应的记账规则管理。然后承接业务数据与计量平台的结果数据，根据日间和期末的会计记账规则进行相关凭证的生成和业务数据的校对，最后将校验通过后的财务数据推送总账系统，通过总账来完成最终的新准则下公司财务报表的生成。同时在子账平台基于新保险合同准则下的相关要求生成保险合同的相关披露报表。图07：计量平台计量平台子帐平台BBALIC BELLIC RALRC BELLRC RACSM/LCDACPAAVFA实际收取保费实际支付赔款实际发生费用实际投资收益基础数据当期实际数有效保单未决理赔新单模型计量初始确认最小计量单元合同边界重大风险测试合同分组预期现金流精算假设会计政策LRC预期现金流LIC预期现金流实际现金流分摊合同分组打标凭证生成计量结果记账处理图08：子账平台第三章新突破：众安科技推出新方案保险业务其它业务核心业务系统规则管理记账管理对账管理多准则管理披露与报表再保业务系统分摊平台计量平台分摊平台计量平台费控系统投资系统资产管理系统.总账系统IFRS17账套IFRS4账套分摊平台：多维度可视化分摊，助力费用分析管理01自定义分摊数据：配置化的筛选待摊费用数据、待摊投资收益数据、待摊准备金数据和分摊因子数据。02自定义分摊规则：配置化的定义分摊流程与分摊结果数据产出规则。03自定义分摊载体：配置化的定义分摊载体，不同的待摊数据支持配置不同的分摊因子和分摊权重。01报表逻辑配置：在报表逻辑配置中，可自定义报表的计算方式、数据处理方式、显示方式等，以实现不同的报表逻辑。02动态调整：用户可根据不同的需求和情况，对报表模板、数据源和报表逻辑进行修改和调整，提高报表的灵活性和可定制性，快速、方便地生成符合要求的报表。报表平台：报表规则灵活配置，动态生成财务报表4041为解决不同公司的费用管理问题，分摊平台为更好地支持新保险合同准则落地，提供两套不同的分摊解决方案供险企根据自己的实际情况进行选择。不论采用哪种方式决策，均可全程实现分摊过程可视化，分摊结果可回溯，分析结果可分析。在新保险合同准则要求下，获取费用的口径发生变化，分摊的维度也发生了变化，针对可直接归属费用需要分摊到合同组层级。众安科技新保险合同准则一体化平台提供两套费用分摊解决方案：基于原始费用数据一次性分摊到合同组的方案和基于当前公司费用管理的结果进行二次分摊到合同组的方案。除费用分摊外，针对采用VFA模型的保险合同，需要将公允价值变动损益分摊到合同组。未决赔款准备金、长险业务中的分红特储准备金、万能平滑准备金等各类准备金同样需要分摊至合同组层级。分摊平台支持灵活自定义分摊流程，分摊过程可视化，分摊结果可回溯：报表平台基于灵活的系统配置，动态生成财务、披露和分析报表。新保险合同准则报表平台，通过将保险业务数据和模型计量数据回流至数据平台，根据配置的报表模板和报表规则，动态生成财务报表、披露和分析报表。图09：分摊平台源数据.数据平台子账平台总 账业务指标仪表盘流程监控审批管理管理报表监管报表附注数据存储数据校验补录数据数据加载数据映射流程管理总账费控核心投资数据准备金其他系统报表/披露费用数据对接费用账规则费用对账费用账推送总账分摊平台保险保障基金分摊权限配置顺序编排手工触发自动触发任务监控分摊数据源配置分摊标识配置分摊精度配置分摊筛选配置待摊配置摊出配置分摊区间数据补录分摊规则集比例分摊分摊结果查询分摊过程追溯常数分摊兜底分摊承保保费满期保费赔案件数赔案金额新单件数工时数据自定义因子电子设备费车船使用费水电费IBNR.待摊数据分摊项目分摊规则分摊结果任务调度分摊因子监管分摊I17分摊IBNR分摊报表工具第三章新突破：众安科技推出新方案图10：报表平台示例图03多维分析：报表平台支持多维分析，可以对数据进行多维度的切片、钻取、筛选等操作，帮助用户深入挖掘数据背后的价值。04数据导出和打印：所有报表支持将报表数据导出到Excel等格式。图02：分摊平台02产品优势架构先进、一体平台、灵活配置、自主研发第三章新突破：众安科技推出新方案4243图11：分布式系统架构体系高性能保证先进技术架构体系，保证运算速度要求众安科技新保险合同准则一体化平台为了更加快速、稳定地执行新准则在数据上的计算和运行时效要求，采用了众安在保险科技十年间对互联网保险在海量数据处理方面的最佳实践，采用云原生的计划架构，采用分布式部署，可根据业务变化动态进行应用的扩缩容，大幅提升计算效率。根据当前生产实际运行情况，百亿级保单量仅需三小时左右便可完成相应的计量和子账的处理。同时采用多种储存方式对过程数据和结果数据进行相应的保存，以达到快速计算的能力。通过众安科技新保险合同准则一体化解决方案提高保险公司运行效率，助力保险公司落地实施新保险合同准则。新保险合同准则一体化解决方案采用前沿的云原生技体系、分布式架构进行建设，可以快速适应保险公司不同类型的技术规范，同时可以快速的满足未来不断增长的业务对系统性能的要求。通过流程管理的方式实现不同部门、不同岗位间的工作协同，提升整体月结的工作效率。负载均衡监控系统消息集群计量平台集群子账平台集群计量平台集群缓存集群文件存储分布式关系型数据库集群提交事务分布式事务管理关系型数据库集群DBDBDB写读回滚端到端的解决方案，推动准则落地实施众安科技新保险合同准则一体化平台为了实施落地的方便性和用户使用的便捷性，整体产品设计采用端到端的解决方案，从业务数据到最终的总账系统，针对这期间的数据转换处理、费用分摊、业务数据计量和账务凭证生成等所有的操作全部内置到一体化平台内部。不再需要更多额外系统的采购，一站式解决新保险合同准则在实施落地的复杂性和便捷性。灵活配置、应对变化，快速赋能业务提升众安科技新保险合同准则一体化平台为了解决新保险合同准则上线后业务的学习、试算和不断的业务调整，整体系统设计针对容易变化的部分采用灵活的配置，并增加了多版本的试算功能，助力业务快速学习和数据试算，以便快速了解和掌握新准则实施后的相关变化。自主研发解决方案，满足国产化要求众安科技新保险合同准则一体化平台是众安科技十年来在保险科技中的最佳技术实践，基于开源技术自主研发，并已获取国家相应的知识产权，整体系统完成自主可控。同时众安科技积极响应国家战略，通过技术架构和互联网化的业务经验优势，形成国产化应用生态圈，以更好的带动行业客户快速实现架构基建国产化。已针对国产化方案完成了国内主流的软硬件的适配测试，比如鲲鹏和海光芯片、麒麟操作系统和达梦数据库等，可快速满足助力保险公司国产化要求。多版试算、快速验证，提升整体落地效率众安科技新保险合同准则一体化平台是为了提升整体项目落地效率，系统内置多版本的试算功能。在前期咨询阶段，咨询人员可以直接到系统进行模型的相关验证和测算，由于多版本的支持，每一批数据都可以进行多次测算并保留测算结果，方便进行相关的差异分析。在业务测试阶段，由于多版本的支持，业务人员可以根据不同的假设进行相关数据验证，以便学习新保险合同准则的相关变化。图12：多维度可观测监控体系高可用保证日志采集调用链自定义SDK数据采集结果运用数据处理可视化监控分析预警管理数据解析清洗计算数据转换自定义大盘告警配置告警通知告警恢复业务监控统计报表可用性监控JVM监控日志监控集群与主机容器监控接口监控第三章新突破：众安科技推出新方案4445众安保险新保险合同准则一体化平台建设情况案例众安保险在H股上市，因香港采用国际财务报告准则编制财务报表，众安保险需于2023年1月1日起在香港执行IFRS17准则。2021年12月17日，众安保险正式上线新保险合同准则一体化平台，2022年1月开始生产并行验证。截止目前已经成功运行一年多的时间，在此期间顺利完成了每月的海量数据处理和计算，助力众安保险快速、高效、合规地遵循新保险合同准则的要求。在这一年多的时间里系统积累了丰富的实战经验，当前已有超过30个标准输出项、50个自定义配置项、260条覆盖全流程的数据核对校验规则，可在三个小时左右完成百亿保单的计量运算、生成会计凭证生成和生成相关报表。众安科技新保险合同准则一体化平台在应用安全和数据安全等方面已经达到了先进水平，助力众安保险顺利通过信息安全等级保护三级测评和认证。业务层应用层数据层数据库基础设施底层设备指标采集47新方向数智转型开启新征程4604第四章新方向：数智转型开启新征程第四章新方向：数智转型开启新征程48实施新保险合同准则时间紧迫，保险公司亟需开展过渡准备。为实施新保险合同准则，保险公司的财务部门、精算部门及IT架构将发生重大变化。为应对该变化，保险公司需要根据新的指标和KPI运营业务。保险公司应及早设立“一到两年”的过渡期，在过渡期间新旧会计准则并行运行，以确保2026年正式落地新保险合同准则。保险公司亟需全面升级组织架构、产品与服务。新保险合同准则引入了新的评估方法并修改了基本财务报告，因此，需要新的精算计量和会计处理，以及适应外部报表和内部管理的报告系统。新保险合同准则的实施也不仅是短期的财务报告准则转变，而是需要考虑进行业务流程整体变更、人才团队和组织架构升级、产品与服务创新和业务转型平衡。新保险合同准则将对财务业绩、运营流程和数据产生重大影响，需要运用开放、可扩展的平台来管理当前与未来的需求。保险公司亟需构建统一高效、灵活配置的新保险合同准则一体化平台。保险公司需要搭建可扩展且有弹性的统一平台，以积极应对新保险合同准则带来的变化。灵活的数据和分析体系结构，能够帮助保险公司解决业务中面临的问题，并为保险业务带来决策灵活性和应对挑战的能力，同时提高效率、降低成本，最大限度地减少数据、系统和流程的重复工作，提高精算和财务职能的效能。

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中小寿险公司高质量发展破局之路目录2引言执行概要中小寿险公司经营现状与挑战3.1 规模效应难以形成，固定成本无法摊薄3.2 偿付能力制约加剧，资本补充渠道受阻3.3 市场品牌认知度低，消费者信任度不足3.4 自主经营渠道较弱，三方渠道依赖度高3.5 目标客户定位模糊，客户经营能力薄弱3.6 产品服务同质严重，定价风控被动跟随3.7 信息科技基础薄弱，数字化投入有待加强中小寿险公司高质量发展的底层逻辑4.1 行业从高速增长阶段演进到高质量发展阶段4.1.1 内外部因素推动保险业进入高质量发展阶段4.1.2 保险业高质量发展阶段需要多维度评价标准4.2 中小寿险公司应重构高质量发展模式的底层逻辑4.2.1 客户需求是保险业高质量发展的逻辑起点4.2.2 内在能力是高质量发展的核心驱动力中小寿险公司突围创新的案例启示5.1 海外寿险公司的成功经验5.1.1 AMA：聚焦特定客群，坚持专业化经营5.1.2 Vitality：链接合作伙伴，构建健康生态5.1.3 恒康人寿：引入科技手段，探索交互式寿险5.2 国内寿险公司的创新探索5.2.1 横琴人寿：构建“家庭保险账户”解决方案5.2.2 光大永明人寿：打造全生命周期风险管理体系5.2.3 德华安顾人寿：深耕本地市场，专注高质量个险模式5.2.4 华贵人寿：聚焦能力建设，探索差异化的产品与渠道策略1 2 345 468889602020225中小寿险公司高质量发展破局之路3中小寿险公司高质量发展破局之路252527282830323233333435363840 6 7 8 5.3 跨业机构的经验与启示5.3.1 区域性农商银行联盟的协同合作创新5.3.2 财险行业探索专属独立代理人（EA）模式5.3.3 短视频平台的客户细分与差异化策略5.3.4 专注服务小微企业和独立工作者的 Next Insurance5.3.5 数字化赋能的创新保险公司 Lemonade 中小寿险公司高质量发展破局之路 6.1 突围模式一：聚焦目标细分客群，深度洞见客户旅程6.2 突围模式二：打造开放合作生态，构建客户经营能力6.3 突围模式三：挖掘特色资源禀赋，垂直深耕区域市场6.4 突围模式四：利用本地 B 端资源，创新拓展批发性渠道6.5 突围模式五：优化资本配置策略，转型资本集约模式6.6 突围模式六：共建共享科技能力，探索数字化“围炉”模式结语致谢4中国保险行业在过去几十年实现了高速增长，成为全球最大的保险市场之一。当前，中国保险业的发展面临一系列挑战：外部环境不确定性增加，资本市场动荡加剧，消费者需求和偏好发生改变，传统保险销售模式遇到瓶颈，数字化技术革新日新月异在此背景下，作为中国保险行业“中流砥柱”的人寿保险公司，亟需通过底层变革寻求转型发展。在头部聚集效应愈发明显的趋势下，对于在夹缝中生存的中小寿险公司而言，破局更为不易。本次课题研究重点探讨了中国保险行业进入高质量发展阶段后，中小寿险公司应如何选择战略模式，采用差异化竞争策略和探索创新发展举措实现破局突围。本次研究中所指的中小寿险公司范围是：2022 年保费收入小于 500 亿元、总资产规模在 2,500 亿元以下的寿险公司，并剔除了综合偿付能力小于 120%或暂缓披露偿付能力报告的公司。为了更加真实地反映研究对象的发展现状以及展现其关于行业发展的观点，研究团队于2023 年 8 月至 9 月期间，通过问卷方式回收了行业 35 家中小寿险公司调研问卷。部分案例的相关文字素材来自于其他研究公司，作为本次研究的参考和案例支持。本次课题研究由中国银行保险报和普华永道联合发起。希望研究成果可以为中小寿险公司寻求未来发展之路提供具有启发性的建议和思考，普华永道将继续与业界同仁携手，为行业的高质量发展贡献专业力量。1引言中小寿险公司高质量发展破局之路5中小寿险公司高质量发展破局之路6中小寿险公司高质量发展破局之路在中国保险行业从高速增长向高质量发展转型的过程中，寿险行业的“马太效应”进一步加剧，中小寿险公司当前面临的挑战尤为明显。与头部寿险企业相比，中小寿险公司在财务成本、资本实力、品牌信任度、渠道经营、客户经营、产品与服务、信息科技等诸多方面存在短板。本次课题研究结合了普华永道的长期市场观察和案例经验，总结出中小寿险公司面临的七大挑战：（1）规模效应难以形成，固定成本无法摊薄；（2）偿付能力制约加剧，资本补充渠道受阻；（3）市场品牌认知度低，消费者信任度不足；（4）自主经营渠道较弱，三方渠道依赖度高；（5）目标客户定位模糊，客户经营能力薄弱；（6）产品服务同质化严重，定价风控被动跟随；（7）信息科技基础薄弱，数字化投入有待加强。2执行概要针对中小寿险公司发展面临的困境，从行业高质量发展的底层逻辑出发，研究提出应从行业地位、客户满意度、员工归属感、股东及社会回报等多重维度综合评价保险公司的经营战略和业绩表现，进一步明确客户需求是保险业高质量发展的逻辑起点。当前，我国保险行业存在的问题本质上是由于在高速增长时代保险公司对核心竞争能力的积累不足，包括客户经营能力、投资管理能力、产品服务创新能力、风控定价能力、运营服务能力和数字化能力等。研究认为，保险公司高质量发展的核心驱动力来自于内在能力的提升。中小寿险公司的未来战略需要匹配相应的内在能力，并通过不断提升内在能力驱动发展。7鉴于中小寿险公司的战略路径并不存在统一的标准，且国内仍缺少能够直接复制的标杆模式，本次研究通过分析国内外同业及跨业典型案例，希望可以为中小寿险公司寻求适合的发展之路提供具有启发性的建议和思考。我们具体分析了 3 家英美典型寿险公司（AMA、Vitality和 John Hancock）的成功模式，4 家国内中小寿险公司（横琴人寿、光大永明人寿、德华安顾人寿和华贵人寿）的创新尝试，以及 5 个跨业客户经营与实践案例（区域性农商银行联盟、财险行业专属代理人模式、短视频平台、特色保险公司 Next Insurance 和创新保险公司Lemonad），总结出中小寿险公司应聚焦特定客群、构建客户洞察、打造核心能力、链接生态伙伴和创新业务模式等发展要点。研究进一步提出了中小寿险公司战略突围的六大路径，既包括聚焦客户需求和打造自身能力，也涉及从监管角度鼓励和推动的行业协同共享模式，具体为：（1）聚焦目标细分客群，深度洞见客户旅程；（2）打造开放合作生态，构建客户经营能力；（3）挖掘特色资源禀赋，垂直深耕区域市场；（4）利用本地 B 端资源，创新拓展批发性渠道；（5）优化资本配置策略，转型资本集约模式；（6）共建共享科技能力，探索数字化“围炉”模式。中小寿险公司高质量发展破局之路8中小寿险公司高质量发展破局之路3中小寿险公司经营 现状与挑战结合 35 家中小寿险公司的调研结果以及普华永道对行业的长期洞察和项目案例，本次研究认为，中小寿险公司主要面临七大发展挑战。3.1规模效应难以形成，固定成本无法摊薄包括寿险公司在内的人身险行业在我国的整体市场集中度仍保持在较高水平，且头部聚集效应愈发明显，中小公司的生存空间不断承压。2022年，我国人身险行业原保费收入3.42万亿元，规模前十的公司市场份额占比 65%左右，其余60多家公司占有剩余的35%市场，而其中市场份额不足 1%的公司超过了 50 家，且单家公司的保费规模较小，很难形成经营的规模效应1。在中小寿险公司的成本结构中，固定成本占比普遍较高。固定成本包括管理人员固定工资、办公场所租金、办公设备等，具有刚性特征。相比而言，大型保险公司具有规模效应，更易于摊薄成本，在经营上有更大韧性。而中小寿险公司由于保费收入少，尚未形成规模效应，无法有效摊薄费用，导致固定成本率居高不下，使得盈利难度增大。3.2 偿付能力制约加剧，资本补充渠道受阻保险行业进入高质量发展阶段后，寿险公司的偿付能力压力日益增大。在“偿二代”规则下，保险行业的偿付能力充足率计算要充分捕捉风险因素及其波动特点。尤其在“偿二代”二期规则下，由于规则更加审慎，许多寿险公司核心偿付能力充足率及综合偿付能力充足率均在不同程度上承压。“偿二代”二期监管规则严格规定了资本认定标准，强化了核心资本的损失吸收能力，不再将保单未来盈余全部纳入核心资本，而是分级纳入各级核心与附属资本，且计入核心资本的保单未来盈余不得超过核心资本的 35%2。多数中小寿险公司计入核心资本的保单未来盈余并未达到该限额，业务结构与质量仍有一定的提升空间。此外，由于附属资本不得超过核心资本的 100%，使得多数中小寿险公司的核心及综合偿付能力充足率均出现下降，从而面临较大的资本补充压力。保险公司的资本补充措施可分为内源性和外源性措施。虽然“偿二代”二期规则鼓励保险公司优先考虑使用包括提升盈利能力在内的1 原银保监会统计数据，13 精数据库2 2023 年 9 月 10 日，国家金融监督管理总局发布关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知，将该上限从35%调整为 40%。9中小寿险公司高质量发展破局之路内源性资本补充措施，但由于许多中小寿险公司盈利能力较弱，难以依托于内源性资本补充措施以满足其业务发展的需要。在这种现实情况下，借助外源性措施进行“补血”成为多数中小寿险公司的选择。较为常见的外源性资本补充措施主要包括增资扩股和发行债券等，但在实际运作过程中仍面临多重考验。例如，对于增资扩股，一方面在严监管趋势下，股东准入门槛不断提高，满足要求的出资人数量相对有限；另一方面当实体经济面临调整时，股东出资能力也在相应减弱。如果中小寿险公司业绩不佳，投资回报未达预期，将影响现有股东的增资意愿且难以吸引新的投资者。此外，对于大多数中小寿险公司而言，上市门槛较高，通过上市进行融资较难实现。对于发行债券，目前除发行无固定期限资本债券（即永续债）可补充核心资本之外，其他常见的债券类型（如次级债、资本补充债等）只能补充附属资本，无法帮助保险公司提升核心资本。保险公司在发债过程中还需综合考虑发行条件及获批难度、可发行规模等多方面因素。根据监管要求，保险公司申请公开发行资本补充债券，需要满足上年末和最近一季度净资产不低于 10 亿元、偿付能力充足率不低于100%等多项条件，且保险公司发行的资本补充债券与符合原中国银保监会要求的次级债之和不得超过净资产的 100%。多数中小寿险公司偿付能力不足且自身净资产规模较小，债券发行规模会受到一定限制。此外，保险公司发行无固定期限资本债券的余额不得超过核心资本的 30%，对于核心资本不充足的中小寿险公司而言资本补充规模将更为有限。3.3市场品牌认知度低，消费者信任度不足大多数中小寿险公司进入市场时间较短、规模较小，品牌公众认知度不高，公司竞争优势不足。另外，公众中小公司的信任度较低，信任缺失也是保险公司建立和维持与顾客长期关系的重要障碍。我国寿险公司长期以来奉行“渠道本位”的营销模式，在与客户接触的过程中，寿险公司往往依据自身的渠道销售习惯、成本结构和考核方式制定销售方案，而并非针对客户的特征和需求提供定制化服务。代理人的角色也只是定位于产品销售人员，缺少与客户的共情能力和长期陪伴，难以与客户建立信任。由于各家公司内部渠道之间存在实力差异，优势渠道在产品开发、费用分配、人员招聘和运营支持方面更具有主动权和话语权。为争夺内部资源，渠道之间长期割裂，导致客户分散、信息不互通和内部流程冗杂、重复投入等问题。“渠道本位”的销售思维导致客户体验较差、信任程度 较低。对于中小寿险公司而言，由于长期客户经营的理念和能力较为欠缺，加之在品牌方面的投入有限，因此认知度和信任度低的问题尤其明显。10 中小寿险公司高质量发展破局之路3.4自主经营渠道较弱，三方渠道依赖度高主要依靠于个险代理人的寿险公司其自主经营渠道更强，业务品质更优，但建设周期较长、成本投入较高。相比之下，中小寿险公司的自主经营渠道普遍较弱，更多依赖于银保和经代等第三方渠道。大型寿险公司的个险渠道在线下销售方面具有绝对优势，也更适合销售较为复杂的产品和组合方案。大型寿险公司对个险渠道的控制力更强，可以根据自身需要，规划业务节奏、调整产品结构、调整负债成本，同时个险渠道也更容易创造高价值回报。然而，个险渠道的建设壁垒较高，周期较长，且更需要巨额费用支撑，考验的不仅是管理层，更是股东的财力与定力。个险渠道的建设还需要复杂的经营体系支撑，对中小公司的能力提出了较大挑战。近年来，银保渠道、经代渠道等第三方渠道议价能力较强，费用压力逐步提升，导致中小保险机构成本压力增加。此外，互联网渠道的市场格局和所需竞争能力与线下渠道差别明显，大型机构主要采取跟随策略，目的是不被竞争对手甩开，而中小机构发展互联网渠道则困难重重。对于中小寿险公司而言，发展自主渠道迫在眉睫。调研发现，大多中小寿险公司认为应以自营渠道作为主要发展方向，但受制于市场压力以及过去几年行业代理人数量大幅下滑的影响，中小寿险公司在现实中仍不得不选择第三方渠道作为主力渠道。47.068.24%8.82%5.88%0.00%0 0P%个险渠道银保渠道经代渠道网销渠道团险渠道图 1：中小寿险公司认为最应该倚重的渠道11中小寿险公司高质量发展破局之路88.24G.06A.18.71%5.88%2.94%0 0Pp0%银保渠道个险渠道经代渠道网销渠道团险渠道其他图 2：中小寿险公司主力渠道现状3.5目标客户定位模糊，客户经营能力薄弱中国寿险行业的产品同质化较为严重，中小寿险公司普遍缺少鲜明的品牌特色，也缺乏明确的客户定位。大部分中小寿险公司对目标客户的认知较为模糊，或是简单跟随大公司将目标客群定位在高端人群或中产阶层，缺少对自身资源禀赋和产品服务能力是否与客群定位相匹配的充分论证。除了战略设定层面的不足，造成目标客户定位模糊的另一个重要原因是公司将客户经营管理的职责交予渠道部门兼任。调研显示，目前中小寿险公司的客户管理部门主要为渠道及代理人部门，部分公司将市场部与客户管理联系在一起，还有一些公司根据实际情况设立了其他部门来负责客户管理。这将造成中小寿险公司的客户经营主要以渠道和产品为出发点，注重追逐市场上的热门产品，而缺乏对客户需求的洞察和产品服务的匹配。12 中小寿险公司高质量发展破局之路73.53X.82&.47 .59%0 0Pp0%渠道及代理人独立的客户管理部其他市场部91.18y.41D.12%8.82%8.82%0 0Pp0%举办客户节等品牌宣传活动统筹公司客户管理客户需求调研牵头业务发展规划其他图 3：中小寿险公司负责客户管理的部门图 4：中小寿险公司客户管理部门主要职责调研显示，中小寿险公司客户管理部门的主要职责为举办客户节等品牌宣传活动，而从客户需求出发牵头制定业务发展规划并不是客户管理部门的主要职责，这反映出多数公司尚未建立起以客户需求引导业务发展方向的经营理念和模式。此外，中小寿险公司存量客户复购率相对较低，主要业务来源为新客户，反映出大多数公司对存量客户的经营能力不足，而仅仅依靠新增获客将导致成本高企。13中小寿险公司高质量发展破局之路47.06).41#.53%0 0P%较低，主要依赖新客户较高，主要依靠老客户加购不清楚图 5：中小寿险公司存量客户的复购率3.6产品服务同质严重，定价风控被动跟随当前，我国保险市场产品和服务数量众多，但同质化极为严重，针对特定人群和细分领域的产品与服务明显空缺。中小寿险公司在品牌上本身存在一定差距，在大型公司占据大部分市场份额的情况下，如果在产品和服务上无法与大型公司形成差异，则会愈发缺乏竞争力。由于保险产品条款并不受专利保护，在激烈的市场竞争下，面对盈利压力，加之产品和服务复制成本低、操作容易，中小寿险公司倾向于复制市场上已有的客户接受度高、营销成本低、见效时间快的成熟产品。专业实力、品牌认知度与资金水平都相对有限的中小公司在产品研发与产品创新方面动力不足，依靠高预定收益率和佣金费用率成为多数中小寿险公司在激烈竞争中的选择。但这些策略显然不具有可持续性。中小寿险公司还存在定价风控被动跟随的问题。由于中小寿险公司的定价能力和风控能力明显弱于大型公司，加之客户往往较大型公司更为下沉，因此在客户准入、核保理赔等风控规则上，中小寿险公司或采取跟随策略，或降低风控门槛，导致业务品质下降乃至承保亏损。3.7信息科技基础薄弱，数字化投入有待加强调研显示，中小寿险公司在数字化建设方面主要面临建设成本较高、自建能力较弱、后期维护成本高、数据质量较差以及部分业务部门评价不高等挑战，需要在数字化战略和资源分配方面综合考虑，以克服数字化建设的困难。调研显示，中小寿险公司在数字化转型中主要面临缺乏顶层设计与宣贯、零敲碎打式转型战略与顶层设计割裂、数字化人才不足、数据质量有限、缺少数字化基础设施等多重挑战，其中缺少数字化人才是大多数中小寿险公司面临的共同挑战。公司需要在转型战略、人才培养、数据管理和基础设施建设等方面采取相应的 策略。虽然数字化转型得到了大多数公司高层的支持，但是管理者对数字化转型的理解认知、落地执行、开展计划等有着不同想法和期待。通常情况下，作为数字化落地牵头部门的信息科技部门或企划部门很难自下而上推动高层管理者达成一致的想法，进而形成统一的数字化转型顶层设计。而在公司内部，数字化转型过程中缺少对高层管理者的共同问责机制，会导致部分高层管理者忽视转型。多种因素叠加之下，14 中小寿险公司高质量发展破局之路85.29y.41U.88P.00&.47%0 0Pp0%建设成本大难以承担自建能力较弱后期维护成本高数据质量差业务部门评价不高图 6：中小寿险公司在数字化建设方面遇到的主要挑战公司内部的数字化转型战略可能会形成“孤岛”效应，各业务条线分别聚焦于各自的计划却难以实现共同的业务目标。企业数字化转型的落地需要掌握数字化技术的人才，这给中小寿险公司的数字化转型带来了挑战。一方面，公司内部培养数字化技术人才困难较大，培养成本较高，且人才的薪酬水平与晋升机制难以与其预期匹配，人才留存面临挑战。另一方面，市场上数字化技术人才的薪资水平较高，大大提升了中小寿险公司的招聘成本。人才与技能的缺失导致中小寿险公司即便有了统一的数字化转型规划，在实际落地过程中也面临无人可用的窘境，导致转型的实际结果与规划相距甚远。数字化转型的落地，还需要在基础设施建设、数据完善等方面投入大量成本，面临业绩压力的中小寿险公司将遇到多种资源紧缺的困难。15中小寿险公司高质量发展破局之路70.59U.88P.005.295.29%5.88%0 0Pp0%缺乏数字化人才零敲碎打式数字化转型造成顶层战略割裂缺少顶层设计与宣贯自身数据储备有限，质量差缺少配套数字化基础设施其他图 7：中小寿险公司在数字化转型中面临的主要挑战16 中小寿险公司高质量发展破局之路4中小寿险公司高质量发展的底层逻辑4.1行业从高速增长阶段演进到高质量发展阶段4.1.1 内外部因素推动保险业进入高质量发展阶段原银保监会发布的推动银行业和保险业高质量发展的指导意见 中提出银行业和保险业金融机构高质量发展的目标，特别提到到 2025年，实现金融结构更加优化，形成多层次、广覆盖、有差异的银行保险机构体系。随着我国经济由高速增长转向高质量发展阶段，发展方式从追求规模快速增长转向注重质量与效率，经济结构调整从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并举的发展阶段。保险业高质量发展阶段的主要驱动因素包括人口结构变化、下沉市场人口红利释放和科技变革。（1）人口结构变化带来市场参与者的变化随着我国人口老龄化程度加深，国家卫健委数据预计，到 2035 年前后，我国将进入人口重度老龄化阶段，即 60 岁及以上老年人口将突破 4 亿人，在总人口中的占比将超过 30%。与此同时，我国人口生育率持续走低，第七次全国人口普查数据显示，2020 年我国孕龄妇女总和生育率降至 1.3，低生育率已成为影响我国人口均衡发展的主要风险之一。在“老龄化”叠加“少子化”的双重压力下，我国经济内循环和高质量发展转型将面临挑战。另一方面，人口结构的改变也带来了新的消费需求和蓝海市场，未来医药、医疗、养老产业预计将迎来较快增长，市场参与者和参与形式也将发生明显改变。17中小寿险公司高质量发展破局之路（2）多点扩散的区域城市化格局逐步形成，带动下沉市场人口红利释放截至 2022 年底，我国常住人口城镇化率达到65.22%，城镇人口由 1978 年的 1.7 亿人上升至 9.2 亿人。在“十四五”规划和 2035 年远景目标纲要中，“城市化”的提法部分代替了“城镇化”一词，并更加强调发展壮大城市群和都市圈，我国城市化面临更加紧迫的提质升级要求。当城市化进入 2.0 发展阶段，其主要表现为人口流动由中心集聚向多点扩散转型、空间格局由小城镇向都市圈和城市群转型、城市功能由产城分离向产城人融合转型。在城市化 2.0 阶段，农村人口将更倾向于就近迁移到家乡附近的城市或城镇，从而推动形成以具备一定规模的地级市和县域为核心的就近城市化格局，同时新的保险消费需求也将向这些新城镇圈群转移。（3）科技变革驱动要素与资源重构数字化创新和应用继续根本性重塑保险业，能跟上创新步伐的保险公司迎来新机遇。自动化和人工智能正逐渐改变保险公司与消费者之间的互动方式，影响贯穿产品设计、承保、定价和赔付的整条价值链。数据源和分析能力的快速提升将释放保险公司的新潜能，如推出基于特定情景和用途的保险产品，实现实时报价和理赔。4.1.2 保险业高质量发展阶段需要多维度评价标准某种程度上，保险业过往“黄金十年”的判断主要是基于规模增长，包括保费规模和从业人数等。而在高质量发展阶段，对保险公司的评价维度应该更加综合与平衡，至少应包括行业地位、客户体验、员工归属感和公司价值等四个维度。（1）保费规模不再是唯一评价维度保费规模曾经被作为评价保险公司行业地位的首要因素，受到保险公司利益相关方的高度重视。但保费规模体现的只是当期的经营情况，在高质量发展的评价标准下，还应考虑保费增速、资产规模、业务结构和公司估值等衡量公司可持续经营能力的指标。（2）客户满意是保险经营的最终目标保险行业的长期发展离不开客户需求的提升和行业及企业的良好口碑。无论是从保险行业的服务属性还是从消费者权益保护的角度出发，客户体验无疑是评价保险行业高质量发展的重要维度。在保险公司经营过度关注渠道和销售的时期，客户利益和客户体验曾经被大多数公司所忽视。而以客户为中心和注重客户体验的18 中小寿险公司高质量发展破局之路保险公司在高质量发展阶段往往更能赢得市场竞争力。衡量客户体验的指标既包括客户满意度，也包括客户忠诚度，其背后反映了保险公司长期客户经营的结果。（3）员工有归属感行业才更有活力近年来，我国寿险行业“人海战术模式”的弊病逐渐显露。代理人收入水平和职业认同感较低、从业人数持续下降、管理层变动频繁等问题日益凸显。提升保险代理人的留存率、员工归属感和管理层稳定性迫在眉睫。代理人流失的主要原因是代理人的能力与保险公司的价值观和客户利益的匹配度有待提升。部分代理人的能力难以满足客户对专业服务的需求，保险公司过于关注短期增员而忽略代理人的职业发展和长期留存，以及客户付出高额佣金与对产品和服务的预期不匹配等都会带来寿险公司的发展困境。代理人留存率低也从侧面反映了从业者对行业可持续发展缺乏乐观的态度。代理人的利益与保险公司的价值观保持一致是保险公司稳定增长的关键驱动力，也是保险公司能够将产品和服务正向反馈给客户的关键环节。（4）股东价值与客户价值的长期统一在提及保险行业的价值评估时，以往更多是基于狭义的业务视角，主要包括内含价值和新业务价值等，体现出投资人通过当前有效保险业务的未来价值获得回报。在保险业高质量发展阶段，综合价值评估体系应该覆盖投资人、客户以及社会等多重视角。从长期来看，客户价值与股东价值需要高度统一，保险公司在给股东创造价值的同时，必须兼顾为客户提供价值。未来保险公司在提供产品和服务时，不仅需要考虑自身的成本和盈利能力，还需要站在客户需求的视角，帮助客户解决复杂问题。19中小寿险公司高质量发展破局之路4.2.2 内在能力是高质量发展的核心驱动力保险公司内在能力的建设目标是在更好地服务客户的同时，实现成本和收益的最优组合。而形成特色资源优势是构建中小寿险公司差异化能力的关键。以美国为例，有些寿险公司专注于垂直市场和特殊人群，另有一些寿险公司则侧重于打造专业领域的深度服务。我国中小寿险公司的发展可以参考国外先进模式，根据自身的资源优势和客户定位，梳理适合的发展路径。中小寿险公司的能力体系包括一整套流程、系统、工具、技能、知识和行为组织结构，而聚焦自身擅长的领域、构建核心能力是成功探索的起点。聚焦少数核心能力可以弥补差异化发展和现实情况之间的鸿沟，从而为客户创造真正的、持久的价值。4.2 中小寿险公司应重构高质量发展模式的底层逻辑要解决中小寿险公司战略突围的难题，首先要厘清客户、渠道和产品三者之间的逻辑关系。未来，中小寿险公司高质量发展根本上要靠核心能力驱动，该战略模式应以客户需求为起点，构建业务运营和能力体系。4.2.1 客户需求是保险业高质量发展的逻辑起点建立以客户需求为起点的底层经营逻辑，首先应认清客户群体、客户分布区域、客户在社会和家庭中所承担的角色，以及主要的风险形态和保障需求等。其次，应解决如何触达客户的问题，一方面针对客户的痛点和需求，匹配适合的产品和服务，并将产品和服务打包成定制化的解决方案；另一方面通过设计客户触达的场景和渠道，更为有效地将产品和服务传递到客户，并形成持续的客户反馈通道。第三，应构建以客户需求为起点的业务流程和运营模式，梳理关键成功要素、工具和流程，从底层推动变革。第四，应明确内部核心能力，即为了达成客户触达和持续服务的目标所需要具备的能力，并掌握培养该能力的方法。以上问题和解决方案构成了中小寿险公司战略突围的底层逻辑，从客户需求出发的战略模式将是突围的关键所在。20 中小寿险公司高质量发展破局之路5中小寿险公司突围创新的案例启示5.1 海外寿险公司的成功经验本次课题研究分析了海外发达市场部分寿险公司的典型案例，总结了其自身特点以及在特定客群和专业领域的差异化发展模式，可为我国中小寿险公司的创新之路提供借鉴。5.1.1 AMA：聚焦特定客群，坚持专业化经营AMA 保险是美国医学协会的子公司，是一家专注于为医生群体提供保险产品的公司，主打精细化和专业化产品和服务。其具体举措包括：关注医生群体需求，定制专属保险产品。为医生群体量身定制人寿险、健康险和伤残险等产品，充分考虑医生群体的独特需求。例如，在伤残险方面针对执业医师、住院医生、医学生设立不同类型的保障计划，满足医生职业生涯不同阶段的保障需求；在人寿险方面对医生的年龄进行细分，推出适合45岁以下医生的专属定期寿险，提供快速申请服务且无需体检，以减少花费在繁琐的保险申请流程上的额外时间。加强产品开发能力，提供价格优惠。AMA保险为实现和医生群体的深度绑定，对医生群体的人身、财产、出行保障都予以覆盖。不仅在产品端发力，在价格端也对医生群体提供优惠，购买其保险产品可享受额外福利和独家费率。提供契合医生群体的财务策略规划。为更好地对医生群体提供财务策略，除保险产品之外，AMA 保险还推出了财务规划、年金规划、退休规划、遗产规划等服务，并建立了医生金融合作伙伴计划，为医生的未来财务规划做好准备。对中小寿险公司的启示：借鉴 AMA 公司聚焦特定客群进行专业化经营的特点，建议中小寿险公司可结合自身情况，充分利用股东资源并发挥地域优势，专注特定人群（例如某一类职业或某个地区），打造定制化产品、服务及解决方案，探索差异化和专业化的经营策略。21中小寿险公司高质量发展破局之路5.1.2 Vitality：链接合作伙伴，构建健康生态Vitality 保险是一家总部位于英国的保险公司，其经营理念认为健康的生活方式与降低理赔之间存在着密切联系，通过构建广泛的合作伙伴关系构建健康生态，倡导健康积极的生活方式并成为客户长期的合作伙伴。其具体举措包括：通过与科技公司合作，构建广泛的合作伙伴生态。例如，与苹果公司合作使其客户可以按照折扣价格购买苹果智能手表，并通过智能手表跟踪客户活动（如运动、睡眠和心率等）相关数据。Vitality 保险还与多家科技健身公司（如 Fitbit、Garmin、Strava、Peloton 等）合作。例如，保险客户可按照五折价格购买 Strava 运动平台的会员资格，并根据运动量获得相应奖励。又如，客户在购买 Peloton 健身器械后，可根据每月的训练天数获得 Peloton 的现金返还和折扣优惠。通过在线问卷、移动健身追踪设备、体检平台等渠道获取会员数据。基于行为算法模型，进一步为客户提供定制化的建议，并制定相应的激励措施鼓励客户改善健康状态。例如，根据数据提醒客户进行健康体检、监测血糖、参与健康课程等。据Vitality 保险统计，其客户在一年内改变生活方式的可能性比非客户人群高出 40%。客户在改善健康状态的同时也增加了对Vitality 保险的信任度。对中小寿险公司的启示：中小寿险公司可借鉴 Vitality 公司的经验，通过广泛建立与生态伙伴的合作关系来完善自身能力，形成客户黏性，从而提升客户体验并深度挖掘存量客户潜力。中小寿险公司还可通过战略合作关系链接多类产品与服务提供商，包括医疗、养老、家政、出行、餐饮、娱乐、学习、物业、购物等衣食住行领域，共同打造健康、旅行、生活或财富主题的生态体系，形成合力，提高客户黏性。5.1.3 恒康人寿：引入科技手段，探索交互式寿险恒康人寿（John Hancock）总部位于美国，是一家基于 B2C 模式向用户提供健康险、医疗险和寿险的保险公司，有超过160年的历史。2018 年，该公司停止承保传统寿险，转而销售基于可穿戴设备跟踪健身和健康数据的交互式新型保险，并通过可穿戴设备和智能手机收集和追踪用户的健康行为数据，从而实现用户激励以及“互动式”的保险产品形态。其具体举措包括：利用活力水平协定保费折扣。“活力水平”即投保人的健身或者运动水平，可通过健身追踪服务收集客户健身、健康状况相关数据，并形成相应积分。该公司以运动积分作为保费核定标准之一，活力水平越高，客户得到的保费优惠折扣越大，这也成为了一种拓客手段。除了给予投保人保费方面的折扣，通过活力积分兑换，该公司还为投保人提供衣食住行等各类增值服务的折扣优惠。比如，投保人达到一定积分，能获得牙科检查、流感疫苗注射以及房价、酒店、航空旅行和礼品卡的折扣等。22 中小寿险公司高质量发展破局之路 推出交互式新型保险且初显成效。据统计，参加其健康保险计划的投保人平均寿命比其他投保人更长，且新型保险参与者的住院费用相较于其他投保人大幅降低。对中小寿险公司的启示：作为一家老牌寿险公司，恒康人寿策略性地避开了增长空间有限但竞争激烈的传统寿险市场，转型为新的寿险模式。我国中小寿险公司与大型公司相比，虽然在传统市场上缺少竞争力，但可以探索交互式保险等创新模式，通过引入科技手段（如可穿戴设备、智能手机、社交平台 APP 等），跟踪客户的健康行为数据，通过灵活的保费核定标准和增值服务等方式，鼓励客户健康生活，提升客户体验。5.2 国内寿险公司的创新探索5.2.1 横琴人寿：构建“家庭保险账户”解决方案横琴人寿作为一家位于横琴粤澳深度合作区的寿险公司，自 2016 年成立以来，以“成为家庭首选的保险服务平台”为愿景，锚定“家庭账户”“合伙型分销网络”和“数字横琴”三大战略。其中“家庭账户”是核心战略，是该公司客户价值主张的体现，也是其与客户形成有效连接的基本方法论。2019 年，普华永道协助横琴人寿完善保险家庭账户的经营模式，通过不同类型家庭的洞察和借鉴跨业经验，提出针对家庭账户模式的经营建议，成为了中小寿险公司“以客户为中心”进行转型的典型案例。构建账户 服务切入动态需求专业化、综合性解决方案全流程数字化赋能，支持销售新模式通过如个人合伙人、互联网平台、异业合作、健康、养老、法税、信托、特色保险产品等形式大量获取家庭账户通过数字化运营，增强客户黏性；如风险测评、保单托管及需求分析、财富管理方案、养老金计算等提供专业、综合性解决方案，包括健康、家财、财富、养老等各类产品及服务组合的综合解决方案，需满足家庭全生命周期需求售后服务、需求再分析及服务、新需求解决方案获取新客触达客户获取老客户转介绍新客户客户成交图 8：横琴人寿家庭账户家庭账户 专业需求分析建立 家庭账户家庭账户 动态综合性解决方案家庭账户 全生命周期服务23中小寿险公司高质量发展破局之路（1）建立以家庭账户为起点的销售服务逻辑，实现用户价值和经营价值家庭账户战略旨在围绕客户家庭生命周期的动态保险与理财需求，在解决客户投保有效性的基础上，为客户提供量身定制的集保险、财富管理及增值服务于一体的解决方案。在销售端建立以家庭账户为起点的标准销售流程，聚焦客户需求，以服务为依托，同时搭建数字化用户经营赋能平台，形成客户转化闭环。通过健康服务、赠险等获取客户，同时为客户提供家庭保单体检、保单托管、家庭风险测评等服务，洞察客户保险需求，挖掘销售机会。同时，为客户定制个性化的保险产品解决方案，并提供除理赔、保全等保障服务以外的健康、生活等服务，陪伴客户家庭，满足客户家庭全生命周期的服务需求。（2）布局“保险 康养”，扩展多元化的家 庭账户服务场景 2022 年，横琴人寿开始布局“保险 健康”，聚焦财富管理、健康养老等场景下家庭保险需求的挖掘，输出与场景匹配的运营、产品等能力，从而扩展更多家庭账户服务场景，为不同层级客户家庭提供差异化的价值服务。横琴人寿积极探索三种康养业务模式，一是自建康养项目，以轻资产模式，在重点区域投资建设特色康养项目，推进“保险 康养”融合，驱动产品创新及业务升级。二是通过对外业务合作，实现保险产品与康养项目相结合，提升业务价值和客户价值；目前已经在江苏、广东等地与多家康养、健康管理机构开展战略合作。三是链接第三方服务平台，借助线上康养服务整合平台，采购不同类型康养服务，满足保险客户家庭的多元化需求，以服务创新推动业务发展。（3）结合区域优势探索个性化家庭保险保障，构建区域特色产品服务体系作为落户于横琴粤澳深度合作区的寿险公司，横琴人寿坚持围绕家庭账户和合作区特色打造创新型产品服务体系，有效拓展区域目标客户家庭的优质生活空间。2019 年，横琴人寿推出了澳门版的跨境医疗险以及国内首款粤港澳大湾区专属重疾险，为粤港澳三地居民提供跨境保险保障服务；结合港澳同业的先进经验，推出一系列合作区专属保险服务，如专属核保政策、家庭理赔服务驿站等。2023 年，该公司创新推出合作区澳门居民门（急）诊保障计划方案，为在合作区居住、就业及创业的澳门居民提供定制化门诊医疗保障和便捷理赔服务，缓解澳门居民在内地看病就医的痛点，切实解决澳门居民在横琴就医等医疗保障问题。5.2.2 光大永明人寿：打造全生命周期风险管理体系光大永明人寿 2020 年提出全生命周期风险管理战略（即FRM战略），以客户为中心，以“有价值、有特色”的公司发展目标为指引，创新研发 FRM 营销模式，实现寿险公司服务经营模式的迭代升级。普华永道针对该模式进行了深入研究，结合其 FRM 的经营实践，就经营策略与能力体系提出建议，并在业内提出聚焦长期客户经营的模式，也是保险行业战略转型升级的重要探索。光大永明人寿 FRM 战略从客户端入手，多维度构建客户需求生命周期，包括年龄、身体健康、心理健康、家庭和财富周期，通过不同周期面临的风险特征和保障需求，匹配“保险 财富 养老”产品和服务。从原来注重“获新客 卖新单”转变为注重“经营客户 创造价24 中小寿险公司高质量发展破局之路值”。经营客户强调现有客户的持续维护，关注与跟进需求变化，提升服务满意度。提供有保障价值的产品与服务，稳定实现保险公司的价值增值。光大永明人寿以客户全生命周期风险保障需求为中心，借助智能科技，整合集团优势资源，构建“保险 养老”“保险 健康”“保险 财富”三大生态圈，通过专业家庭风险管理顾问队伍，针对客户个人和家庭的健康、养老、财富传承需求，提供一站式专业风险管理和增值服务。通过发展规划师团队和规划师认证体系为客户提供基于全生命周期风险保障需求的专业解决方案，并通过多种举措为专业服务提供保障。例如，建立 FRM 标准化销售服务模式，实现服务流程的标准化；研发 FRM 测评系统，通过收集客户基础信息有效识别客户需求，从个人、家庭和财富维度识别风险因子和设计保障方案，提高产品匹配率；建立了不同层级的FRM 规划师培训体系和分级成长模式，让规划师团队在熟知保险产品知识的同时，成为健康、养老和财富规划等方面的专家，增强线下客户服务能力。让光大客户享受光大集团一站式优质协同服务全生命周期风险管理：FRM 系统 CRM 系统 线上化 智能化 插件化C 端光大客户需求 分析方案 获取 服务 获取 让个险队伍成为集团协同资源对接市场的专业服务队伍A 端光大保险 个险代理人信息 汇总方案 说明服务 提供 B 端光大集团保险 银行 证券信托 养老 旅游.需求层次递进客户需求人生中必然面对储蓄健康养老传承光大销售体系四大核心销售利器安心 理财计划安心 健康计划安心 养老计划安心 守护计划光大协同产品产品 服务权益保险 银行保险 健康保险 养老保险 信托图 9：光大永明人寿 FRM 体系图 10：FRM 协同生态25中小寿险公司高质量发展破局之路5.2.3 德华安顾人寿：深耕本地市场，专注高质量个险模式德华安顾人寿作为总部在山东济南的地方性寿险公司，深耕本地市场，成立十年来并未盲目在异地扩张机构和规模，而是立足本地，垂直布局区域下沉市场。坚持“个险 数字化”战略，以加强客户经营和提升渠道经营能力为目标，从而提高公司在区域内的差异化竞争力。德华安顾人寿坚持采用职员制和代理制“双轨”创新发展模式，以控制增员品质为核心，推动代理人队伍的职业化和专业化，实现专业化、品质化、数字化和差异化的可持续发展。其中，代理人转型方面推出“安顾赢家 APP”并引入新人众育系统，重点培养新代理人。该系统包含面谈规划、衔训学习、陪同辅导、活动量管理、追踪督导、新人关怀等内容，形成业务伙伴全生命周期的培养与管理，以提高留存率和夯实队伍基础。在“数字化 个险”的战略指引下，德华安顾人寿建立了数字化事业部，将数字化定位为核心战略之一。以客户成长为导向，借助大数据技术和微信等通讯工具，通过在线保险服务师为客户提供专属咨询服务，建立持久客户关系。5.2.4 华贵人寿：聚焦能力建设，探索差异化的产品与渠道策略作为小型地方性寿险公司，华贵人寿意识到在人员队伍和渠道上存在短板，将发展精力聚集到产品和服务上，通过找准细分客群，以定期寿险作为核心突破点，探索一条适合区域性中小寿险公司的发展道路。华贵人寿在刚成立时即明确了“只做产品和服务、不做渠道”的核心定位。公司没有将精力放到开设分支机构和网点上，而是专注于实现细分产品、少数渠道、少数网点、架构轻简、高效运行的目标。考虑到有限的人力和资源，公司只选择了两类产品：定期寿险和终身寿险，并以定期寿险作为核心突破点，聚焦一类社会群体即“80 后”客户，借助经代和网销渠道进行产品推广。华贵人寿以互联网为载体，借鉴互联网传播理念，以更贴近“80 后、90 后”年轻目标客群消费习惯的方式触达客户，与包括京东、小雨伞、多保鱼、水滴保、向日葵等互联网中介平台合作，链接保险服务生态圈，探索具有华贵人寿特色的互联网产品体系，为客户、合作伙伴提供更为精细化的保险产品。华贵人寿的模式顺应了用户成长，科技崛起的趋势，探索了一条专注于互联网产品和服务的道路。在营销方式上，华贵人寿与保险中介的深度合作也走出了与传统保险公司不同的路线。与其他新生代寿险机构不同，华贵保险不设个险渠道，不建立自己的队伍，与市场上各类优质渠道和平台开展广泛合作。5.3 跨业机构的经验与启示5.3.1 区域性农商银行联盟的协同合作创新农商银行作为区域性农村金融机构，与大型国有银行和股份制银行相比，存在规模小、资本低、牌照少、市场窄的弱势。随着国内外经济形势的不断变化，在面对利率市场化、净息差收窄、互联网金融竞争等挑战时，农商银行与大型银行在资源配置能力和竞争力上存在较大差距。26 中小寿险公司高质量发展破局之路因此，农商银行尝试通过联盟的方式增强竞争力。早在十几年前，苏南地区的 8 家农商银行联合对外采购专业服务，这种“团购”咨询公司的方法协助农商银行建立了联合内部评级体系，共享数据、共建模型、共摊费用，从而解决了其自身建模数据不足、难以支撑统计模型等痛点，并节约了成本。近些年，农商银行联盟进一步发展。2013 年，由武汉农商银行、青岛农商银行、天津滨海农商银行、厦门农商银行、贵阳农商银行等 14家农商银行发起设立了农商银行发展联盟。在符合监管要求、联盟章程和联盟成员内部管理制度的前提下，组织各会员单位在金融市场、风险管理、科技创新、交流培训、信息共享等领域开展合作。金融市场业务合作领域，在“抱团发展，合作共赢”的前提下，联盟积极开展资金业务合作、票据业务合作、资产业务合作、金融创新业务合作等，并逐步推进小微金融业务等合作。如联盟会员将优先购买联盟成员发行的金融债或次级债；在特定情形下给予授信额度及紧急资金支持；选择性代理销售其他联盟成员冠名的理财产品。风险管理领域，建立灵活有效的协调和分担机制；搭建联盟成员间风险管理的交流磋商、技术共享和风险管理的平台；建立快速融资、风险转移和资本支持工具，实现短期、中期、长期的风险应急管理联动机制，以支持联盟成员快速应对流动性危机。科技创新领域，探讨建立技术服务集中采购、条件成熟时共建灾备中心、成立科技联盟论坛等深层次的科技合作，支持会员单位的科技进步和业务发展。信息交流领域，各会员间开展支付清算渠道、运营信息、风险信息共享以及咨询服务和交流。通过平台有效地整合农商银行发展所需的媒体渠道资源、金融资本资源与专业服务机构资源，推动联盟会员通过论坛、网站、刊物等方式开展信息交流，为会员单位提供全方位、个性化的信息共享与服务。业务交流与培训领域，根据业务需要，就成员共同关心的经济、金融及相关信息组织成员单位进行相互间或境内外的同业交流、业务研讨和考察访问；根据市场、政策新情况、新变化组织区域性培训和论坛；在人员培训、干部交流和互相派驻等方面加强合作；在共同关注的风险管理、科技系统、运营管理、研究咨询、金融同业等深层次、多领域实现优势互补，资源共享。农商银行发展联盟的建立不仅可以充分发挥其平台优势，加大对农信社（农商银行）的社会地位、责任贡献、品牌形象等方面的统一策划和宣传，提升农商行的市场地位和竞争力，还有利于形成全国性服务平台。27中小寿险公司高质量发展破局之路对中小寿险公司的启示：中小寿险公司可以借鉴区域性联盟的模式，加强协同合作，抱团取暖，共享资源，例如通过组织同业联盟或区域联盟，在保险市场、风险管理、科技创新、技术共享、信息共享、同业交流与培训等领域加强合作，实现优势互补，资源共享，增强市场竞争力。5.3.2 财险行业探索专属独立代理人（EA）模式我国在 2004 年前后开始探索门店式保险销售模式，但主要以保险公司或保险专业中介机构直营店方式进行。真正意义上的保险 EA（Exclusive Agent 专属代理）门店营销模式由华泰财险引进，自 2009 年起开始试点。2019 年 4 月，阳光财险获批在全国推行专属独立保险代理人模式，成为继华泰财险之后的第二家试点险企。截至 2018 年底，华泰财险已在全国近 200 个城市设立了 5,000 余家 EA门店，EA 门店的保费收入占公司整体保费收入的 50%，EA 门店成为华泰财险的主要营收渠道。2020 年，为确保 EA 模式的成功，华泰对车商、代理等传统渠道进行了主动收缩。主要是实行精兵策略，淘汰绩效产出较低的渠道和人员，只保留绩优的合作渠道。EA 模式的主要优势包括：打通全流程服务，形成一体化的专业解决方案。社区门店销售的产品最初以财险为主，现已涵盖财险、寿险等多种产品。随着销售种类的混业发展，社区门店服务范围也扩大至事前咨询、投保、缴费和事后报案、保全、理赔、代理勘验等全流程的专业服务。激发自主经营意识，提升服务质量。EA 模式将传统保险销售的行商转变为坐商，EA门店独立开展业务、独立核算，并对其经营成果承担直接责任，这能够充分调动 EA门店的主观能动性和积极性，有效激发其自主经营意识，更加注重长期的发展和信誉，从而主动自觉地约束规范销售行为。拉近服务距离，贴近客户需求。EA 门店扎根社区，主要面向社区家庭、商铺、中小微企业等客户，为其提供保险咨询、投保出单等综合性保险服务，有利于贴近保险消费者，收集各方面信息，了解保险消费者的真正需求，让保险服务在群众中产生放大效应，有效提升续保率，增强保险业务的可持续发展能力。提高资源配置效率。EA 模式使得代理人从之前被动执行保险公司发布的营销指令转变为根据市场需求向保险公司申请相应资源，保险公司再根据代理人的相关诉求为其配置相应资源，有利于提高保险公司资源配置效率，降低保险公司运营成本。对中小寿险公司的启示：中小寿险公司可结合自身实际经营情况，探索新代理人组织模式，这种模式一方面可加强中小寿险公司与专属代理人之间的绑定关系；另一方面也有利于发挥代理人的专业优势，打造全流程专业化服务，并激发专属代理人的产能和积极性，提高自主经营意识和服务质量。28 中小寿险公司高质量发展破局之路5.3.3 短视频平台的客户细分与差异化策略在竞争激烈的短视频赛道里，不同平台对客群定位的差异决定了其客群引流模式、营销内容和商业转化策略的差异。各大互联网平台（如B 站、抖音、小红书、快手等）都有不同的客群定位。例如，B 站是一个垂直度很高的二次元文化短视频平台，也在做聚合类平台，受众主要是90 后和 00 后，用户黏性和信任度非常高。B 站以专业用户创造内容为主，客户群体门槛高，同时对 90 后和 00 后新生代客群深度长期培养，用户本身也是平台的内容生产者。而小红书平台最先以美妆种草为主，客户多为企业及机构精英白领、妈妈群体、高学历的年轻用户。相比快手视频更偏向于下沉市场，全民小视频则多以三四线城市的男性客群居多。对中小寿险公司的启示：处在拥挤赛道的竞争主体必须找到自己擅长的客群和模式。因此，中小寿险公司可借鉴短视频平台经营客户的经验，聚焦自身客户或特定客群，深入了解客户的特征和需求，形成客户洞见，以便在体量、资源、综合能力等方面相较于大型寿险公司存在一定劣势的情况下，通过客户细分与差异化的竞争策略，寻找到自己的发展空间。5.3.4 专注服务小微企业和独立工作者的 Next InsuranceNext Insurance 是一家智能化保险中介公司，2016 年成立于美国，专注于服务小微企业和独立工作者，客户覆盖建筑、咨询、健身、清洁等领域，其产品适用于 1,300 多种类型的企业，主要通过以下措施为不同细分市场的人群提供契合度高的保险服务：为小微企业和独立工作者提供分期付款方式，且投保人无须额外缴纳服务费。与大企业相比，小微企业和独立工作者通常支付能力较弱且利润偏低。为减轻小微企业和独立工作者的资金压力，Next Insurance 允许投保企业选择分期付款方式，通过网络银行卡完成支付。与保险公司合作，聚焦特定领域推出保险产品。Next Insurance 曾与慕尼黑再保险合作，推出了面向商业摄影师的保险产品。之后，又通过合作陆续推出了“瑜伽保险”“庭院设计保险”“看护保险”等产品以满足特定领域投保人的需求。通过与科技公司合作，为小微企业及独立工作者提供高效便捷的保险服务。Next Insurance 曾与 Facebook 达成合作，协同智能社交媒体开发商 Small Talk 开发了一款名为“Chat bot”的人工智能程序，利用语音和文字识别技术解答投保人疑问，并提供个性化的销售服务。Next Insurance 还与 Amazon Business 进行合作，加入到亚马逊保险加速器（Amazon Insurance Accelerator）中，为符合条件的亚马逊会员提供定制化的小微企业保险产品。通过合作，小微企业可在 10 分钟内获得定制化报价，并立即获得数字化保险凭证。29中小寿险公司高质量发展破局之路 平台名称客群定位平台特色 抖音短视频年轻、时尚、女性居多，一二线城市的中产用户多元化，智能推荐算法，平衡流量、内容、用户、产品之间的关系，提升商业变现、内容生产、放大达人的能力 快手老铁文化、三四线城市，真实热爱分享的群体多元化，依托算法打通推荐和关注的协同关系，更新速度非常快，好物、生活、欢乐的平台 抖音火山版 三四线城市用户为主对标快手，内容更接地气，更适合大众化品牌和人群，功能容易上手 西瓜视频一线、新一线、二线城市为主，80 后、90 后群体用户基于人工智能算法，为用户推荐适合的内容，内容频道丰富，影视、游戏、音乐、美食、综艺五大类频道占据半数视频量 小红书企业及机构精英白领、妈妈群体、高学历的年轻用户由专业种草平台起步，后来由明星艺人、达人博主、普通用户、品牌企业账号等在平台进行生活和购物分享；平台用户热衷高品质生活追求，强烈的消费意愿、愿意接纳营销种草；平台对产品的品质和性价比重视程度较高。B 站二次元文化垂直类人群，以90 后、00 后为主力群体以 PUGC（专业用户创作的内容）视频为主，拥有浓厚社区氛围。有别于短视频，PUGC 视频创作门槛高，视频内容更充实 微视大学生群体，职场新人，小白领群体为主基于影像的社交平台，功能丰富容易上手 好看四线城市为主，年龄层多样化技术可以帮助视频分发的无痕化，优化用户的体验感；在视频场景识别方面，百度信息流已经实现了机器自动分类的聚合类短视频平台 秒拍二三线城市为主，以年轻群体为主短视频社交平台，功能容易上手，潮人集中社区，与新浪战略合作，打通微博 全民小视频三四线城市为主，男性居多，年龄层多样化覆盖多种类型的视频，以分享、记录、颜值居多 美拍女性居多，美妆、美食、服装等泛生活年轻群体用户年轻人喜欢的视频社交平台，高颜值火爆的原创短视频平台，美妆类垂直领域优势比较强表 1：互联网短视频平台客户定位对比30 中小寿险公司高质量发展破局之路对中小寿险公司的启示：中小寿险公司可借鉴Next Insurance的经验，根据自身特点，聚焦并专注于服务特定细分客群，探索专业化经营模式，并通过分析客户实际需求，与其他商业伙伴合作等方式，为其客群提供定制化的保险产品与服务，持续提高服务质量与客户体验。5.3.5 数字化赋能的创新保险公司 LemonadeLemonade 于 2015 年在美国成立，有别于传统保险商业模式，Lemonade 采用了一种全新的商业模式：首先提 20%保费作为运作费用（如有剩余即为公司利润）；然后 40%用来购买再保险以应对巨额赔付；最后 40%作为常规理赔池应对小额理赔。理赔池如果有结余，会给投保者开始指定的当地一家慈善机构捐款。Lemonade 所提供的产品结构简单，收费便宜，服务清晰透明。投保者只需要下载Lemonade 的 App，然后在上面支付费用即可完成投保。针对保险业发展痛点，即保险公司与客户的利益冲突问题，该公司通过人工智能及客户行为分析，有效打破传统保险商业模式壁垒，创新性使用端到端模式，利用人工智能技术和大数据分析等对客户行为及投保项目进行分析，从而制定合理的保险保障方案，提高投保速度与理赔效率。打破传统模式，创新保费模式。对标固有保险盈利模式，Lemonade 通过放弃死差利润快速获客，依靠规模增长实现费差赚取，留存利差作为规模效应的产物。从某种程度上来说，其经营模式更像是依靠保险服务收取服务费的媒介，在输出保险“做慈善”的颠覆性商业模式的同时，很好地利用了大众的“意愿消费心理”和“群组心理”效应，以选择相同慈善事业的客户作为同一“群组”，如果群组损失率超过四成则同类群组将不会获得回馈。这一“卖点”某种程度上起到吸引高质量投资用户的作用，一定程度上防止欺诈行为；同时形成双向互动，增进与客户的相互信任。31中小寿险公司高质量发展破局之路 细分行业市场，发掘潜客商机。美国保险市场成熟且稳定，市场份额相对分散，榜首也不过 4%不到的市场份额，一定程度上给新兴企业成为行业龙头创造可能。而Lemonade 所押注的美国房屋保险市场，在 2020 年总规模达到 1,000 亿美金；而其随后进入的宠物市场亦是美国规模庞大的保险市场，凭借房屋保险市场的客户积淀和出色的品牌影响力，盈利潜力巨大。科技赋能保险，有效控制风险。与传统保险公司相比，Lemonade 平台充分利用了人工智能以及行为经济学，构建平台为消费者提供保险服务。与保险科技公司相比，它不只是利用科技赋能保险业务，作为一家拥有牌照的公司，可凭借自身能力为平台客户提供保单承保。此外，创新性的业务模式一方面有效降低了保费，最大化让利客户；另一方面在风险控制上也起到了很好的效果。对中小寿险公司的启示：Lemonade 是一种颠覆性创新的业务模式，在成熟的美国保险市场探索出一条新路。我国中小寿险公司必须摒弃重走大型公司老路思维，探索创新商业模式，不仅仅局限于产品和服务的创新，更可以从业务模式实现创新，譬如顺应数字经济和绿色经济时代新的趋势，利用元宇宙和 AIGC 等最前沿的科技手段，探索适合中小公司“决策快、行动快”特点的发展之路。中小寿险公司高质量发展破局之路326中小寿险公司高质量发展破局之路6.1突围模式一：聚焦目标细分客群，深度洞见客户旅程经过多年发展，中国的保险客户已形成明显的客群特征，且不同客群的特征差异较大，过去“普世化”的经营方式已经难以适应市场的需要。当前，客户细分呈现多种类型，包括按照年龄和收入水平、社群标签、互联网行为特征、消费意愿等不同方面构建的客群矩阵。以普华永道最近一项针对老年人群养老需求的洞察研究为例，养老需求可以分为新生活需求、新健康需求和新金融需求。各类金融机构针对不同维度的需求，挖掘和刻画老年人群对于养老保障需求的多样性特征，寻找符合自身优势的竞争领域，在大养老市场构建“金融 服务”的生态圈层。相较于大型公司，中小寿险公司更应该聚焦细分客群，围绕细分客群的客户洞见和产品服务构建能力，进而形成差异化的竞争优势。图 11：多元化养老需求一览图新生活需求新健康需求新金融需求生活服务特色商超适老设备技能提升社交文娱生态养老疾病预防营养保健医疗康复资金需求传承需求日常饮食基于银发服务业态的线下商超集合地住宅设备老年大学社交娱乐度假养生认知症状预防营养搭配远程医疗资产配置家族信托家政服务出行设备兴趣培养国学文化田园居住心理疏导运动指导上门医疗反向抵押养老保险人寿保险身体护理健身设备就业培养宗教文化休闲农业健康早筛家用医疗设备康复护理年金保险生前遗嘱33中小寿险公司高质量发展破局之路从客户的需求出发，中小寿险公司应重新审视公司的产品和服务以及内部运营流程，为客户提供完整的体验，以实现更好的客户转化和留存。数字化技术的爆发式增长改变了客户的传统消费习惯，由以前的单一渠道、单一触点发展到如今的跨渠道、多触点，客户可以通过相当多的方式与保险公司产生交互。企业的数据系统也随之丰满起来，积累了大量的客户数据。数字化技术与客户旅程行为的相互促进、共同发展，触发了企业的数字化转型。中小寿险公司可通过对交易数据、资产数据、产品数据、人口属性数据、客户行为数据的收集与分析，形成丰富的客户信息全景视图，深入刻画客户属性，挖掘现有存量客户需求，从而真正了解乃至预见客户的真实需求。6.2 突围模式二：打造开放合作生态，构建客户经营能力中小寿险公司应基于对客户需求的理解和洞察，在丰富的康养生态圈市场中选择适合的第三方伙伴和模式，提升寿险业务的服务竞争力。在大健康、大养老的发展趋势下，中小寿险公司可以选择区域性合作伙伴，例如与当地康养集团合作，客户资源双向流动实现互补，扩大险企为其他行业引流的中收业务，提升康养业务的服务覆盖面。相比大型保险公司的重资产投入模式，轻资产模式更适合中小公司。例如，以租赁模式为主的旅居养老服务模式，以及保险公司作为支付方黏合养老服务上下游机构，成为康养生态的主导者。另外，中小寿险公司应选择特定的差异化领域，打造康养生态的独特优势。随着市场竞争加剧和人们生活方式的改变，我国亚健康人群占比不断提升，健康保障和健康服务毫无疑问是人民群众的刚性需求。在市场需求和政策的驱动下，发展具有健康管理功能的健康保险是大势所趋。保险公司的角色正在发生变化，不再仅仅为医疗和健康服务消费买单，而应借助其支付方的功能，成为消费者健康管理方案的提供者和托管人。保险公司与健康管理机构有着天然的纽带，一方面可以借助差异化服务更好地实现获客营销，除了保险产品本身条款和保障范围，用健康增值服务打动用户；另一方面，在提供健康管理服务的同时，保险公司对客户的特征标签拥有更深入全面的掌握，支持核保风控环节有更好的业务质量管控。6.3 突围模式三：挖掘特色资源禀赋，垂直深耕区域市场相较于大型寿险公司，中小寿险公司资源相对单一、人才相对紧缺，一味追求全国布局、做大规模必将导致经营无特色，缺乏属于自己的细分市场以及相应的经营体系。区域市场在中小寿险公司的发展过程中将起到至关重要的作用，抓住区域市场的公司将在激烈竞争中占得先机。回顾发展成熟度相对更高的海外寿险业发展历程，在竞争同样激烈的行业发展过程中，依然有众多各具特色、深耕区域市场的中小寿险公司展现出良好的生存状态和盈利状态。这些公司形成了鲜明特色，并根据区域客群特征构建自身经营模式。34 中小寿险公司高质量发展破局之路区域性保险公司的优势在于垂直分销渠道渗透深、产品服务贴合当地市场、本地客户黏性高等。因此，我国中小寿险公司亦可借鉴国际成熟经验，深耕区域市场，形成各具特色的发展模式，充分结合当地市场和自身优势，在某一细分领域精耕细作；同时培植当地资源，建立长期合作关系，为企业发展赋能。我国人口基数带来的市场规模是全球独一无二的，下沉市场定位在三线及以下城市、县镇与农村地区，具有人口基数大、平均收入偏低、熟人效应明显和价格敏感等特点。尚未饱和的下沉市场为中小寿险公司提供了充足商机。在客群划分维度多样化的趋势下，对下沉市场客群的洞察能力和创新经营模式将构成中小寿险公司的核心竞争力，同样也是中小寿险公司在激烈市场竞争中实现突围的有效途径。区域下沉市场的基本特征在于范围广而散、服务成本更高。中小寿险公司如果依然采用传统的机构铺设模式发展线下经营，将面临较高的成本压力。随着互联网覆盖率的提高和移动互联网的持续下沉，中小寿险公司应选择合适的客户触达场景，借助互联网工具实现客户转化，提供与下沉市场客群需求相匹配的产品和服务，利用庞大的用户基础、较高的交互频次和去人工化服务，凸显互联网保险的成本优势。同时，借助大数据对风险数据进行分析，针对优质用户提供定制化保险方案，降低人工服务成本，提高边际收益。6.4 突围模式四：利用本地 B 端资源，创新拓展批发性渠道近些年，随着人口红利的消失和劳动力成本的不断攀升，过去粗放的增长模式难以适应新的市场环境。在此趋势下，借助当地的股东和企业客户资源，加速 B 端业务创新，将 B 端团险渠道作为批发性获客和转化的突破口，成为中小寿险公司寻求突围的可行之道。一方面，大量新型企业和职业的风险保障需求提升，地方政府和企业也希望将保险保障和员工福利作为吸引人才的抓手，对差异化的保险方案有需求；另一方面，保险公司在为企业提供团险产品的同时，也可为其员工及家属提供多样化保险产品及家庭保障服务，实现 B 端向 C 端的有效转化。从当前保费结构和承保利润分析，有些公司忽视了团险渠道。然而，对于中小寿险公司来说，团险作为竞争突破口具有战略性意义。首先，团险的需求存在刚性。企业单位的团体保险作为员工福利计划不但不会减少，而且会随着经济的发展而增加，这一需求会支撑团险市场的长期存在。其次，交叉业务的重要性不容忽视，团险和个险交叉、团银交叉，甚至基金、理财等衍生业务的交叉，其想象空间巨大。将客户资源价值最大化，是经营团险业务应追求的目标。团险拥有的是企业客户资源，这一资源的背后则是企业员工、子女、配偶和家庭等庞大的客户群。团险开路、个险跟进，甚至家财险、银行理财产品、基金产品、信托产品都可以成为销售的目标。充分创新拓展团险等批发性渠道模式，是中小寿险公司发力突围的可行路径。35中小寿险公司高质量发展破局之路在创新发展团险业务的过程中，中小寿险公司可充分利用自身股东资源，实现基于自身资源禀赋的模式创新。根据普华永道的观察，很多地方中小寿险公司试点探索创新团险模式，并在将成熟模式逐步推广。例如，部分地方寿险公司利用国有股东集团乃至地方国资下不同产业板块的展业获客，形成各自的衍生客户资源，通过转入引流的方式输送转化，再由专属的 BBC（Business to Business to Customer）代理人团队为其提供服务；还有地方寿险公司进一步将股东资源下产业以及园区的企业及其产业链上下游的员工及员工家属转化为客户资源，进而实现客户资源的孵化。在创新团险的探索方面，近年流行的惠民保健康险正是保险公司和地方医保的合作，与政府合作利用大众客群普世化共性特征来实现低成本展业，也为中小寿险公司的 B 端创新提供了很好的样本。6.5 突围模式五：优化资本配置策略，转型资本集约模式面对行业资本充足水平的压力，偿付能力约束日益成为寿险行业发展的“紧箍咒”，因此外源性资本补充成为保险公司“补血”的主要选择。对于中小寿险公司而言，考虑到门槛、成本和可行性，依靠外源性资本补充渠道并不是长远的治本之道，形成内源性资本补充的“自我造血”能力，不断完善资本管理机制，强化内在资本管理才能从根本上解决问题。在行业高质量发展的背景下，中小寿险公司应推动实现资本集约模式的转型，从追求保费收入增长转向追求高资本回报水平，提升资本使用效率及盈利能力，促进内源性资本积累。中小寿险公司应不断优化产品结构，提高业务质量，推动高价值产品占比，提高保单未来盈余贡献。此外，中小寿险公司应持续加强资产负债匹配管理，合理对冲利率风险，不断提高投资能力，优化投资组合与资产质量，提高利差益。与此同时，中小寿险公司可借助数字化与科技手段，赋能产品与服务，降本增效，提高资源的有效利用。中小寿险公司还应从完善内部管理机制出发，从资本规划制定、实施、运用以及考核评价等方面不断完善资本管理机制，提高资本管理能力。一方面，中小寿险公司应加强战略目标、业务规划、风险偏好与资本规划的互动，充分考虑公司未来的资本补充能力，确保资本规划与公司实际经营相匹配，并充分运用压力测试等风险管理工具，识别潜在的资本不足风险，合理制定资本补充安排，拓宽融资渠道。另一方面，中小寿险公司应加强过程管理，对于各项资本规划事项执行情况进行日常监测，及时纠偏，推动资本规划事项的按期落实。此外，中小寿险公司应积极探索资本使用效率相关评价机制与技术方法在资本管理考核中的应用，引导各业务条线关注资本使用效率，将资本集约的发展意识在公司内部有效传导。36 中小寿险公司高质量发展破局之路6.6 突围模式六：共建共享科技能力，探索数字化“围炉”模式中小寿险公司应结合自身的业务特点、人才储备和基础设施建设情况，制定清晰可执行的数字化目标，不可盲目追求前沿技术。首先，要有量体裁衣地明确数字化目标。中小寿险公司要基于自身市场定位以及业务愿景，例如业务目标、效率目标或者客户体验提升目标等，在股东以及公司管理层级对目标达成一致，并共同分担数字化转型的责任。其次，要有量入为出地规划投入。中小寿险公司开展数字化转型前，需要评估梳理现有的技术设施、业务流程、人员能力以及可以使用的预算。识别需要升级和改进的流程、设施和技能，根据预算情况、投入产出比，特别是技术的实用性排定转型优先级，切忌盲目照搬头部寿险公司和科技公司的模式。在数字化能力建设的策略层面，中小寿险公司可采用“围炉”模式，尽量通过合作和借力的方式，打造核心能力。（1）寻求行业合作，合纵连横拥抱生态圈对于中小寿险公司而言，由于缺少科技能力以及客户资源，自身缺乏构建生态的能力，所以通过外部合作嵌入生态是更好的选择。在嵌入生态过程中，中小寿险公司可以推动建立中小公司联盟，通过参与生态共建共享，增强行业协作，减少重复投资和重复建设，降低建设成本，提高资源利用效率。越多公司参与共建，成本越低，风险也更加分散，效果及附加价值也会越明显。借助这种生态合作，生态参与者们共同探索不限于保险产品研发、互联网运营、数据化决策、信息系统建设、新技术应用、销售模式创新等领域的新技术与新举措，利用生态圈的技术能力和数据优势，弥补中小寿险公司数字化转型中基础设施薄弱且预算有限的短板。当然，这种策略需要进一步细化和落实行业规范，确保中小寿险公司的合作合法合规。（2）借助外部数字化人才带动自身数字化 团队中小寿险公司在平台规模、薪资福利等方面难以与大型公司竞争，但数字化转型过程中相关人才又不可或缺。在此背景下，中小寿险公司可加强与第三方合作，通过引入外包数字化人才，构建外部数字化专家库，加速推动自身数字化人才队伍建设。外部数字化专家库为企业提供了更加丰富的数字化技术人才资源。通过与外部专家团队合作，企业可以立即获得专业的数字化人才团队。外部数字化专家库通常由经验丰富的专家组成，他们在数字化领域拥有广泛的知识和技能，拥有丰富的行业经验和成功案例。这些人才能够为企业提供全面的技术支持和解决方案，以及来自行业内外的数字化经验和最佳实践，帮助企业在数字化转型中快速推进，避免重复探索和错误尝试。与传统的内部培训和招聘相比，借助外部数字化专家库的人才资源，中小寿险公司能够更快地组建起专业的数字化团队，快速响应自身数字化建设需求。37中小寿险公司高质量发展破局之路同时，外部数字化专家库提供了数字化人才的快速培训和知识传递机制。数字化领域的知识更新迅速，中小寿险公司内部往往难以跟上最新的技术发展。通过与外部数字化专家库合作，寿险公司可以借助其丰富的经验和专业知识，对自有的数字化人才开展培训和知识传递。这种快速培训和知识传递机制使得中小寿险公司能够更好地应对数字化转型的挑战，提升人才队伍的能力和素质。此外，外部数字化专家库还提供了灵活的人力资源管理方式。数字化转型可能需要临时或短期的数字化人才支持，而企业自身可能难以灵活调配内部人力资源。通过外部数字化专家库，企业可以根据实际需求灵活调整人力资源的规模和结构，快速获取所需的数字化人才。外包服务商通常具备灵活的合同模式和人员调配能力，能够根据企业的需求提供定制化的人力资源解决方案。这种灵活性使得企业能够根据数字化转型的进展和变化，灵活调整人才队伍的规模和组成，提高资源的利用效率。38 中小寿险公司高质量发展破局之路7结语此次研究，我们尝试针对中小寿险公司的发展困境，梳理行业发展内在逻辑，从行业及跨业的实践中寻求启发，并针对性提出战略突围路径。中小寿险公司的战略路径并不存在标准的范式，也没有国内的标杆模式可以直接复制。因此，本次研究和建议注重探索性，希望可以给行业一些参考与借鉴。普华永道持续关注中国金融保险行业的战略转型相关话题，并从全球视野和本土经验结合的角度出发，为中国保险行业的高质量发展献计献策。我们也真诚希望和中国保险行业共同成长。40 中小寿险公司高质量发展破局之路8致谢41中小寿险公司高质量发展破局之路感谢参与问卷调研和提供案例素材的如下保险机构（排名不分先后）：特别感谢中国银行保险报发起本次课题研究、筹办课题研讨会及在课题研究过程中给予的大力支持与帮助。德华安顾人寿横琴人寿招商仁和人寿招商信诺人寿中韩人寿同方全球人寿中宏人寿国联人寿华泰人寿东吴人寿幸福人寿民生保险大都会人寿寿利安人寿君龙人寿瑞泰人寿国富人寿长城人寿交银人寿中华人寿弘康人寿复星保德信人寿 北京人寿百年人寿农银人寿中荷人寿爱心人寿中银三星人寿中英人寿华贵人寿安联人寿鼎诚人寿信泰人寿财信吉祥人寿联系人张立钧普华永道中国区域经济主管合伙人 中国金融业主管合伙人 86(755)8261 胡静普华永道中国保险业主管合伙人 86(10)6533 王建平 普华永道中国金融业管理咨询主管合伙人 86(21)2323 5682 周瑾 普华永道中国金融业管理咨询合伙人 86(10)6533 5464 范勇敏普华永道中国金融业管理咨询合伙人 86(21)2323 周明洁普华永道中国金融业管理咨询高级经理 86(10)6533 邓麒普华永道中国金融业管理咨询总监 86(10)8553 李秋馨普华永道中国金融业管理咨询高级经理 86(21)2323 严莉婷普华永道中国金融业管理咨询经理 86(21)2323 42 中小寿险公司高质量发展破局之路本文仅为提供一般性信息之目的，不应用于替代专业咨询者提供的咨询意见。2023 普华永道。版权所有。普华永道系指普华永道网络及/或普华永道网络中各自独立的成员机构。详情请进入

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2023年三季度保险业监管处罚及政策动态分析22023年三季度年三季度保险保险业监管处罚及政策动态分析业监管处罚及政策动态分析前言3一监管处罚总体情况4二重要处罚与典型案例8三机构类型分析14四地域分析18五罚款金额占保费收入比分析20六.监管处罚事由、依据分析21七.法规、监管政策动态24八.普华永道可以提供的协助27结语283前言前言杨丰禹金融行业风控及合规服务主管合伙人普华永道|2023年三季度保险业监管处罚及政策动态分析国家统计局相关信息显示，9月份制造业采购经理指数为为50.2%，比上月上升0.5个百分点；非制造业商务活动指数为51.7%，比上月上升0.7个百分点，非制造业扩张力度有所增强；综合PMI产出指数为52.0%，比上月上升0.7个百分点，继续保持在扩张区间，表明我国企业生产经营活动总体稳定扩张。9月三大指数均位于扩张区间，国民经济恢复向好。国家金融监督管理总局（下文简称“金融监管总局”）公布的保险业经营数据显示，2023年1-8月原保险保费收入合计3.87万亿元，同比增长11.88%。为了贯彻落实党的二十大提出的加强和完善现代金融监管，强化金融稳定保障体系以及切实维护好金融消费者的合法权益的重要举措，金融监管总局本季度持续加强对金融机构的监督管理。本季度金融监管总局对保险业的监管强调加强风险防线治理架构的建设以及管理责任的落实，完善风险管理活动。此外，金融监管总局的李云泽局长在2023年9月金融消费者权益保护教育宣传月活动启动仪式上强调持续做好金融消费者权益保护工作的重要性，同时要求加强金融消费者权益保护教育宣传，营造公平、有序的良好金融环境。为协助保险机构有效规避合规风险带来的损失，普华永道持续收集整理监管机构公布的行政处罚数据，对其进行多维度的分析总结，并收集梳理了2023年三季度出台的相关监管政策，希望能够帮助保险机构厘清合规风险的重点，更有效地规划与开展下半年的内控合规工作。4376,248 万元万元385,340万元万元713张张5类类141家家2023年三季度国家金融监督管理总局及其派出机构披露了713张监管处罚罚单，涉及141家保险机构，罚款总金额385,340万元。三季度的罚单中，行政处罚决定主要涉及罚款及（或）罚没、警告、责令改正、禁止进入保险业、及吊销业务许可证5类行政处罚。监管处罚总体情况1 财产险：335张 人身险：250张 中介机构：100 张 其他：28 张 罚款及（或）罚没：692 张 警告：548 张 责令改正：52 张 禁止进入保险业：9 张 吊销业务许可证：3 张 财产险：42 家 人身险：40 家 中介机构：59 家罚单金额罚单金额/数量数量行政处罚类型行政处罚类型涉及机构数量涉及机构数量最高金额罚单最高金额罚单国家金融监督管理总局行政处罚信息公开表某科技集团股份有限公司某科技集团股份有限公司相关背景：近年来，金融管理部门坚持发展和规范并重，建立健全平台经济治理体系，出台一系列制度办法，初步形成平台企业金融业务发展与监管制度框架，促进平台经济规范健康发展。2020年11月以来，从依法加强监管和有效防范风险的角度出发，金融管理部门督促指导该集团等大型平台企业全面整改金融活动中存在的违法违规问题。违法违规事由：2023年7月，金融监管总局针对该集团及旗下机构过往年度存在的违法违规行为进行了处罚，其中，与保险业相关的处罚事由包括违规参与保险代理、保险经纪业务及违规参与销售个人养老保障管理产品。行政处罚决定：没收违法所得112,978万元，罚款263,270万元，罚没合计376,248万元。备注1：监管处罚罚单分为作出处罚决定日期和处罚发布日期，本文均按处罚发布日期进行统计。备注2：本文仅统计国家金融监督管理总局及其派出机构针对保险行业发布的处罚罚单，数据截止时间为2023年9月30日。备注3：在计算违法违规事由时，由于单张罚单内包含多个处罚事项，而罚单中的处罚金额未按照处罚事项进行细分，因此针对某个处罚类型的罚单金额为整个罚单的金额。5 总体看总体看，2023年三季度国家金融监督管理总局及其派出机构披露了713张监管处罚罚单。因某科技集团股份有限公司的大额罚单明显高于其他公司的罚款金额，为避免异常值的影响，本季度在与过往数据的比较分析中未考虑该笔罚单（后同）。剔除该罚单的情况下，三季度罚款总金额为9,092万元。从同比和环比的角度看，罚款金额及罚单数量均呈上升趋势。从同比趋势来看从同比趋势来看，2023年三季度的罚款金额、罚单数量较去年同期呈上升趋势。其中，罚款金额总额同比上升了约20%，罚单数量总量同比上升了约33%。处罚前三的领域仍为保险展业、文件资料及费用管理。其中，保险展业的罚款金额增幅最大，达74%；罚单数量增幅达112%，主要体现在给予投保人保险合同约定以外利益及未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率。从环比趋势来看从环比趋势来看，2023年三季度的罚款金额、罚单数量较2023年二季度呈上升趋势。其中，罚款金额总额环比上升了约19%，罚单数量总量环比上升了约20%。处罚前三的领域仍为保险展业、文件资料及费用管理。其中，费用管理的罚款金额增幅最大，达37%；罚单数量增幅为64%，主要体现为虚列费用、虚构保险代理/中介业务或编制虚假资料套取费用。罚单数量以及罚款金额同比罚单数量以及罚款金额同比总体总体罚单数量以及罚款金额环比罚单数量以及罚款金额环比总体总体注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。7,550 9,092 537 712 020040060080002,0004,0006,0008,00010,0002022年三季度2023年三季度罚单数量（张）罚款金额（万元）罚款金额（万元）罚单数量（张）7,627 9,092 594 712 020040060080002,0004,0006,0008,00010,0002023年二季度2023年三季度罚单数量（张）罚款金额（万元）罚款金额（万元）罚单数量（张）监管处罚总体情况（续）16监管处罚总体情况-按处罚对象（续）1 从总体来看从总体来看，2023年三季度金融监管总局及其派出机构共公布的712张监管罚单中，罚单总金额为9,092万元，其中个人罚款占罚款总额的18%，公司罚款占罚款总额的82%。总体来看，监管对个人及机构的处罚保持上升的趋势。从同比趋势来看从同比趋势来看，与2022年三季度相比，2023年三季度监管对机构开出的罚单的罚款金额增长约22%；对个人的罚款金额增长约14%；监管对于机构和个人的处罚金额较去年同期均有所增加。从环比趋势来看从环比趋势来看，与2023年二季度相比，2023年三季度从环比角度来看，机构罚款金额环比上升了约23%，个人罚款金额环比上升了约4%。结合监管发文及监管措施的动向可以看出，监管加强落实对违规机构的监督与追责。罚款金额同比罚款金额同比按处罚对象按处罚对象罚款金额环比罚款金额环比按处罚对象按处罚对象注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额未包括该案例。1,464 1,671 6,086 7,421 02,0004,0006,0008,00010,0002022年三季度2023年三季度个人罚款金额（万元）机构罚款金额（万元）1,6001,671 6,0277,421 02,0004,0006,0008,00010,0002023年二季度2023年三季度个人罚款金额（万元）机构罚款金额（万元）监管处罚总体情况-按公司类型（续）1 从总体来看从总体来看，2023年三季度,财产险的罚款金额和罚单数量在同比和环比的角度均有所增加，且财产险的罚款金额和罚单数量均高于其他类型机构，财产险的合规情况仍是监管关注的重点。人身险的罚款金额及罚单数量在同比角度呈上升趋势，在环比角度，罚单数量基本保持一致，罚款金额环比下降。中介机构的罚单数量在同比和环比角度均有所上升，而罚单金额呈同比下降，环比上升趋势。从同比趋势来看从同比趋势来看，财产险的罚款金额同比增长约22%，罚单数量同比增长约25%；人身险的罚款金额同比增长约23%，罚单数量同比增长约61%；中介机构的罚款金额同比下降约20%，罚单数量同比上升约12%。按环比趋势来看按环比趋势来看，财产险的罚款金额环比增长约54%，罚单数量环比增长约52%，罚款金额及罚单数量环比增长幅度均高于其他类型保险机构。人身险的罚款金额环比下降约16%，罚单数量基本保持不变。中介机构的罚款金额环比上升约6%，罚单数量环比增长约14%。罚单数量及罚款金额同比罚单数量及罚款金额同比按机构类型按机构类型罚单数量及罚款金额环比罚单数量及罚款金额环比按机构类型按机构类型财产险财产险人身险人身险中介机构中介机构财产险财产险人身险人身险中介机构中介机构注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。4,5505,5661,893 2,332 1,065 849 269 335 155 250 89 100 050030035040001,0002,0003,0004,0005,0006,0002022年三季度 2023年三季度 2022年三季度 2023年三季度 2022年三季度 2023年三季度罚单数量（张）罚款金额（万元）3,625 5,5662,771 2,332 801 849 221 335 248 250 88 100 050030035040001,0002,0003,0004,0005,0006,0002023年二季度 2023年三季度 2023年二季度 2023年三季度 2023年二季度 2023年三季度罚单数量（张）罚款金额（万元）7违规频发管理环节2.1注：红色框表示按处罚金额和罚单数量统计的前十大重点业务领域中不一致的业务领域。总体来看，2023年三季度保险机构罚款金额和罚单数量占比前十的业务领域主要分布在：保险展业、文件资料、费用管理、保险承保、从业人员管理、资金管理、合作机构、内控管理、机构变更等领域，与上季度保持基本一致。其中，资金管理为对比上季度罚款金额及罚单数量均新增的前十事由，罚款金额为439万元，罚单数量为16张，单笔罚单金额约27万元，主要表现为保险资金的违规运用、资金专用账户管理不规范等事由。从罚款金额和数量来看，保险展业、费用管理及文件资料三大领域仍然是监管重点关注的处罚领域，与上季度保持一致，三大领域的处罚均占处罚事由的20%以上。从具体处罚事由来看，保险展业领域的具体处罚事由主要包括：未严格执行经批准或者备案的保险条款和保险费率、给予投保人保险合同约定以外利益、欺骗投保人等；文件资料领域的具体处罚事由主要包括：编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料等。费用管理领域的具体处罚事由包括：虚列费用、虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用等。另一方面，机构变更、许可证管理、内控管理和承保理赔、从业人员管理、合作机构等领域处罚金额及罚单数量占虽较前三大领域低，但仍是监管关注及处罚的聚焦领域。另外，监管检查相关的罚款金额和数量占比虽不在前十，但本季度涉及5笔罚单，共66万元，平均单笔罚款金额为13万元，主要表现为拒绝或者妨碍依法监督检查、未按规定报送案件信息等，保险机构需加强对监管要求的配合程度。许可证管理的处罚金额占比虽不在前十，但本季度共开出罚单33张，排名罚单数量第五，从罚单数量可以看出，监管仍关注保险机构的合规运营。全行业按处罚金额全行业按处罚金额全行业按罚单数量全行业按罚单数量82%2%3%3%3%4%8!)%机构变更资金管理合作机构内控管理保险承保许可证管理从业人员管理费用管理文件资料保险展业1%2%2%3%3%4%6 &1%机构变更内控管理保险理赔合作机构资金管理从业人员管理保险承保费用管理文件资料保险展业注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。违规频发管理环节（续）2.1 按照机构类型来看按照机构类型来看，保险展业是保险机构与消费者最直接接触的相关环节，而确保文件资料的真实性是保险机构日常合规运营必不可少的流程，两大领域均与消费者权益息息相关，为财产险、人身险及中介机构共同的罚款金额前三的事由。从财产险来看从财产险来看，文件资料、费用管理及保险展业三大领域是本季度罚款前三事由，与上季度保持一致，为财产险领域持续的监管重点。另外，该三大领域在三季度处罚金额的比重约78%，处罚事由相对集中。国家金融监督管理总局于2023年9月发布关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知，保险机构应持续进行自我评估避免因面临偿付能力不足等压力和风险而采取未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率或编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料等行为。除此之外，从业人员管理和监管检查相关的处罚金额占比是较上季度不同的事由，保险机构还应加强对从业人员的管理并按规定报送案件信息、积极配合监管的依法监督检查。从人身险来看从人身险来看，保险展业的处罚金额占比较上季度增加15%，费用管理较上季度增加5%，监管在三季度加大了对保险机构基础业务运营过程的处罚力度，促进保险公司的稳健运行。另外，资金管理是较上季度处罚金额前十的不同事由之一，占比3%，涉及1笔罚单共计110万元，保险机构应作出相应的重视，防范业务过程中资金的违规运用，以保障消费者的合法权益。从中介机构来看从中介机构来看，保险展业的处罚金额占比较上季度增加9%，达39%，监管本季度重点关注中介机构保险销售的合规运营，避免中介机构虚假、误导宣传或采取不正当方式引诱投保人订立保险合同以侵害消费者权益。另外，从业人员管理是对比本季度财产险、人身险处罚金额前三的不同事由，中介机构应持续关注保险销售流程及从业人员的合法合规性。财产险按处罚金额财产险按处罚金额人身险按处罚金额人身险按处罚金额注：红色框表示不同类型保险机构在前十大处罚金额占比分布中非共性的业务领域及管理环节。中介机构按处罚金额中介机构按处罚金额1%1%1%3%3%4%8$&(%监管检查从业人员管理机构变更资金管理保险理赔合作机构保险承保保险展业费用管理文件资料1%1%1%3%4%5%6$C%许可证管理信息披露中介管理资金管理从业人员管理保险承保内控管理费用管理文件资料保险展业0.1%0.2%0.4%1%2%5%79%信息披露内控管理机构变更许可证管理合作机构资金管理费用管理从业人员管理文件资料保险展业注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。9违规频发管理环节（续）2.1结合前述重点业务领域及管理环节罚单金额的定量维度分析可以看出，文件资料、保险展业、费用管理是前三大违规频发领域。为进一步防范化解金融风险，国家金融监督管理总局于2023年9月发布了保险销售行为管理办法以及于2023年7月制定了银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿）。对此，保险机构应及时响应金融监管总局及其他机关，落实自身风险管理、监督管理的范围和责任，加强对自身内控合规方面的监督。序序号号业务及管业务及管理环节理环节常见处罚事由常见处罚事由罚单金额罚单金额（万元）（万元）罚单数量罚单数量（张）（张）常见违规表现形式常见违规表现形式对保险机构的工作建议对保险机构的工作建议1保险展业给予投保人保险合同约定以外利益欺骗投保人/侵占投保人保险费/截留保费未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率.3,7872371.夸大保险产品收益，对于保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传2.向被保险人隐瞒保险合同有关的重要情况3.通过签订承保协议改变经备案的保险条款4.采取不正当方式引诱投保人订立保险合同5.根据2023年9月28日国家金融监督管理总局发布的保险销售行为管理办法，针对保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为分别建立健全管理制度和措施并落实相应责任人员，保障保险销售全流程的合规性持续完善保险销售行为管理等监督机制，加强对从业人员的合规培训管理，制定相应的奖惩措施，保障金融消费者的合法权益2文件资料编制或者提供虚假的报告/报表/文件/资料财务、业务数据不真实未如实记录保险业务事项.2,9901801.欺骗投保人、承诺给予投保人保险合同约定以外利益2.未按规定管理业务档案3.虚构会议培训事项、编制虚假培训档案4.财务业务数据不真实5.根据2023年7月28日国家金融监督管理总局发布的银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿），银行保险机构应对操作风险进行全流程管理，确立对内部控制、业务管理等操作风险的控制及防范措施的基本要求完善内部控制体系，以风险为导向定期对重点业务领域的相关资料进行审核建立健全代理人的培训管理制度，并对相应的培训进行记录，建立完整的培训档案3费用管理虚列费用虚构代理/中介业务等套取费用编制虚假资料套取费用.2,2611721.编制虚假资料，虚列费用套取资金2.虚列费用套取资金用于补贴市场3.虚构保险代理业务套取费用4.未按规定分险种分摊费用5.建议对费用的预算、立项、动支、投后、监督等环节建立精细化管理机制，实现透明、联动、制衡建立正式的费用投放效率效果管理及评价机制确立严格的财务审核、复核制度，确保费用分摊符合监管规定10注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。较严厉的行政处罚2.2处罚情形处罚情形主要违法违规事由主要违法违规事由罚单数量罚单数量（张）（张）处罚涉及机构处罚涉及机构禁止当事人进入保禁止当事人进入保险业（险业（2年、年、10年年或终身）或责令停或终身）或责令停止从业（止从业（5年）年）内控管理不到位 不具备任职资格人员实际履行高管职权 虚挂中介业务套取手续费 利用业务便利为其他人员牟取不正当利益 编制虚假报表和资料 未按照规定使用经备案的保险条款 伪造保险事故骗取保险金 欺骗投保人9某人寿保险股份有限公司郏县支公司某财产保险股份有限公司黄石中心支公司某人寿保险股份有限公司抚顺中心支公司某人寿保险股份有限公司长治中心支公司某产保险股份有限公司赤水支公司某人寿保险有限公司重庆分公司某财产保险公估股份有限公司宁波分公司某信用保证保险股份有限公司某财产保险股份有限公司海南省分公司吊销业务许可证吊销业务许可证 拒绝或者妨碍依法监督检查 未履行接收相关监管文件、缴纳2021年度和2022年度监管费等监管义务 未落实换发新版保险中介许可证、报告职责险续保情况等监管要求3某保险销售有限公司某保险代理有限公司某保险销售有限公司2023年三季度金融监管总局及其派出机构披露的713张罚单中，除罚款（没）、警告及责令改正外，较严厉的处罚情况列示如下：11典型案例2.3基于2023年三季度金融监管总局及其派出机构披露的713张罚单中罚单数量较多、罚款金额较高的监管处罚方向，并结合当前监管动态及关注要点，归纳出以下较为典型案例，主要涵盖了消费者权益保护、保险资金运用、操作风险、涉刑案件风险防控四个领域。须合规开展保险业务，保须合规开展保险业务，保障消费者权益障消费者权益须注重保险资金须注重保险资金的合规运用的合规运用分析与建议分析与建议案例背景案例背景2023年7月7日，针对某科技集团及旗下机构过往年度在公司治理、金融消费者保护、参与银行保险机构业务活动、从事支付结算业务、履行反洗钱义务和开展基金销售业务等方面存在的违法违规行为，金融管理部门依据中国人民银行法反洗钱法银行业监督管理法保险法证券投资基金法消费者权益保护法等，对某科技集团及旗下机构处以罚款、要求该集团关停违规开展的保险业务，并依法补偿消费者利益。披露的罚单显示，某科技集团股份有限公司被没收违法所得112977.62万元，罚款263270.44万元，罚没合计376248.06万元。案例背景案例背景1 1分析与建议分析与建议122 2保险法第一百五十九条规定不得擅自设立保险专业代理机构、保险经纪人，或者未取得经营保险代理业务许可证、保险经纪业务许可证从事保险代理业务、保险经纪业务。建议保险机构，切实履行合规管理的主体责任，维护消费者权益，一方面应取得合法合规的资质证明，在业务许可范围内开展业务；另一方面，保险机构应规范对从业人员的管理，以严谨、通俗易懂的方式制订保险合同条款，避免虚假或误导性的营销宣传引起误解，保障消费者的合法权益。保险法第一百零六条规定保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。保险公司的资金运用仅限于银行存款、买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券、投资不动产及国务院规定的其他资金运用形式。保险资金运用管理办法第五十四条规定，保险集团（控股）公司、保险公司应当每年至少进行一次保险资金运用内部稽核，并聘请符合条件的外部专业审计机构，对保险资金运用内部控制情况进行年度专项审计。建议保险机构建立健全资金运用相关的内控流程并定期开展资金管理运用的内部控制审计，排查公司资产管理业务经营过程中的问题，及时对识别出的的风险漏洞采取应对措施，完善保险资产管理体系。2023年8月，某保险集团有限责任公司及其投资管理部总经理陈某和投资管理部不动产处经理赵某因“以保险资金投资不动产项目，相关项目不符合保险资金运用监管规定”而受到国家金融监督管理总局的处罚，判决对某保险集团有限责任公司罚款30万元，对陈某警告并罚款10万元以及对赵某警告并罚款7万元。2023年8月，某养老保险股份有限公司及其投资中心副总经理韩某因“使用受托管理的养老保障管理产品资金开展债券质押逆回购交易，相关交易不符合监管规定”而受到国家金融监督管理总局的处罚，判决对该养老保险股份有限公司罚款100万元以及对韩某警告并罚款10万元。12典型案例2.3案例背景案例背景1分析与建议分析与建议2须防范业务过程中的操须防范业务过程中的操作风险作风险须对涉刑案件风险须对涉刑案件风险进行防控进行防控分析与建议分析与建议2023年8月4日，国家金融监督管理总局发布银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法（征求意见稿），强调源头预防、全面预防、全链条预防，将案件风险防控纳入公司治理架构将案件风险防控纳入公司治理架构，进一步压实董进一步压实董（理理）事会事会、监事会监事会、高级管理层高级管理层，以及牵头部门、内设部门、分支机构和内审部门职责，充分发挥董监高在涉刑案件风险防控工作中的主动性，通过构建各方联动、齐抓共管的涉刑案件风险防控格局，推动案防制度有效落地执行。建议保险机构建立健全涉刑案件风险防控的管理制度，落实相应管理层的职责，加强信息化建设，并对自身风险防控的重点领域定期开展涉刑案件风险防控评估，及时应对业务流程中的识别出的风险事件。案例背景案例背景2020年9月，某财险临汾中支发现新渠道部门经理路某挪用、截留、侵占保险费的情况后，没有及时向分局报送案件确认报告。直至2023年4月，分局在日常监管工作中发现该案件后，该财险临汾中支才于2023年4月26日报送案件确认报告。国家金融监督管理总局临汾监管分局对该财险临汾中支处以罚款40万元，人民法院判决路某犯职务侵占罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金1万元。2023年7月，吉银保监局披露，孟某在任某保险代理吉林分公司实际负责人期间，利用职务便利，多次将应退给某保险代理吉林分公司的退保佣金总计277297.07元据为己有，人民法院判决孟某犯职务侵占罪，判处有期徒刑一年五个月。122023年7月，国家金融监督管理总局海南监管局开出罚单，处罚事由为：勾结业外人员，通过伪造单方或双方事故，骗取保险金。对于上述违法事项，监管机构对时任某财产保险股份有限公司海南省分公司理赔事业部勘查定损员齐某作出禁止进入保险业10年的行政处罚决定。2023年9月，国家金融监督管理总局平顶山监管分局对某人寿保险股份有限公司郏县支公司开出罚单，因某人寿保险股份有限公司郏县支公司内控管理不到位判决对其进行警告并处罚款1万元；因其负责人于某在保险从业期间利用职务便利采用私刻公章、虚开保险凭证等手动实施诈骗犯罪行为判决其禁止进入保险业终身。2023年7月28日，国家金融监督管理总局发布关于银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿）公开征求意见的公告，该办法强调银行保险机构应明确风险治理和管理责任明确风险治理和管理责任、规定风险管理基本规定风险管理基本要求以及细化管理流程和管理工具要求以及细化管理流程和管理工具。建议保险机构在政策上，结合自身情况制定操作风险管理全流程的管理制度，厘清组织职能和管理方式，完善操作风险治理与管控架构，完善三道防线的协同作用，提升运营韧性；在实操上，全面完善及升级操作风险管理工具并融入数字化风控手段，进一步提升银行保险机构自身操作风险管理能力。131季度财产险罚单数量以及罚款金额对比季度财产险罚单数量以及罚款金额对比季度财产险前五大违法违规事由类型季度财产险前五大违法违规事由类型季度单笔罚款金额之最：季度单笔罚款金额之最：某信用保证保险股份有限公司某信用保证保险股份有限公司国家金融监督管理总局重庆监管局在2023年8月披露了对某信用保证保险股份有限公司的罚单，罚款总金额为275万元，包含公司（240万元）和个人（35万元）罚款。处罚原因包括：违规投违规投资设立资设立SPV公司；违规利用公司；违规利用SPV公司发放委托贷款；编制虚假报公司发放委托贷款；编制虚假报表和资料；风险控制不到位；未按照规定使用经备案的保险条款。表和资料；风险控制不到位；未按照规定使用经备案的保险条款。季度累计罚款金额之最：季度累计罚款金额之最：某某财产保险股份有限公司及部分分支机构财产保险股份有限公司及部分分支机构2023年三季度累计罚款金额935万元，总额为财产险公司之首，在季度财产险罚款总金额中占比约17%。处罚原因包括：编制虚编制虚假资料、违规承保、开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正假资料、违规承保、开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正当利益、妨碍现场检查等。当利益、妨碍现场检查等。季度罚单累计数量之最：季度罚单累计数量之最：某某财产保险股份有限公司及部分分支机构财产保险股份有限公司及部分分支机构2023年三季度收到罚单53张，总量为财产险罚单数量之最，占三季度财产险罚单的16%。罚单包含公司罚单18张，个人罚单30张，个人及公司罚单5张。处罚原因包括：编制虚假资料、编制虚假资料、虚虚列费用列费用、给予被保险人保险合同约定外的利益、虚构保险中介、给予被保险人保险合同约定外的利益、虚构保险中介业务套取费用等。业务套取费用等。28300未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率给予投保人保险合同约定以外利益虚列费用编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用财产险罚单数量前五事由（张）666 926 992 1,301 1,612 010002000虚假承保、承保资料不真实虚列费用未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料财产险罚款总额前五事由（万元）14机构类型分析财产险3.11,776 1,978 1,812 129 97 109 0204060801001201401,6501,7001,7501,8001,8501,9001,9502,0007月8月9月罚单数量（张）罚款金额（万元）罚款总额（万元）罚单数量（张）注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。按总体分析来看，根据2023年第三季度数据统计，财产险公司在保险机构中累计罚款总金额最高，共计5,566万元，占本季度罚款总金额61%；罚单数量达335张，位居第一，占本季度罚单总数量47%。从月度趋势来看，罚款金额8月增加后下降，罚单数量则在8月减少后有所增加，8月份罚款金额最高，50万元以上罚单有9笔，主要涉及编制或者提供虚假的报告、财务数据不真实、虚列费用、编制虚假资料等问题。按罚款总额来看，“虚假承保、承保资料不真实”为对比上一季度新增的前五大处罚事由，处罚金额共计666万元，涉及罚单数量20张，单笔罚单金额约33万元，承保资料真实性领域合规管理的监管力度有所提高。按罚单数量来看，三季度前五大罚单数量事由仍为“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”、“虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用”、“虚列费用”、“给予投保人保险合同约定以外利益”、“未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率”为财产险公司前五大处罚事由，其中“虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用”取代“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”成为财产险前五大处罚事由中罚单数量最高的处罚类型，其罚单数量87张，对比上季度增加了26张，对虚构保险代理/中介业务领域的监管力度有所提高。按总体分析来看，人身险公司在保险机构中累计罚款总金额共计2,332万元，占本季度罚款总金额26%；罚单数量达250张，占本季度罚单总数量35%。从月度趋势来看，罚款金额逐月上升，罚单数量则在8月上升后减少。按罚款总额来看，“给予投保人保险合同约定以外利益”“销售误导、违规销售”“虚列费用”为对比上一季度新增的前五大处罚事由，罚单金额总计分别为：554万元，288万元与222万元。同时，“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”对比上季度，仍为人身险前五大处罚事由中罚款总额最高的处罚类型，而罚款总额较上一季度有所下降，其总计金额为584万元。按罚单数量来看，“虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用”、“虚列费用”、“未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率”为对比上一季度新增的前五大处罚事由。此外，“虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用”在本季度人身险罚单数量中变为首位，罚单数量共计87张，可见监管在三季度对保险代理/中介业务编制虚假资料套取费用的合规管理加大了处罚力度。1季度季度人身险罚单数量及罚款金额走势人身险罚单数量及罚款金额走势季度季度人身人身险险前前五大违法违规事由类型五大违法违规事由类型季度单笔罚款金额之最：季度单笔罚款金额之最：某某人寿养老保险股份有限公司人寿养老保险股份有限公司国家金融监督管理总局2023年8月披露了对某人寿养老保险股份有限公司的罚单，罚款金额为110万元。其中公司罚款100万元，个人处罚10万元。该罚单成为三季度单笔最高额罚单。处罚原因为：使用受托管理的养老保障管理产品资金开展债券质使用受托管理的养老保障管理产品资金开展债券质押逆回购交易，相关交易不符合监管规定。押逆回购交易，相关交易不符合监管规定。季度累计罚款金额之最：季度累计罚款金额之最：某某人寿保险股份有限公司及部分分支机构人寿保险股份有限公司及部分分支机构2023年三季度累计罚款金额合计约342万元，累计收到罚单数量共14张，平均罚款金额约为24万元。处罚原因包括：给予投给予投保人合同约定以外利益、内控管理不到位、超业务范围经营其他业务保人合同约定以外利益、内控管理不到位、超业务范围经营其他业务等等。季度罚单累计数量之最：季度罚单累计数量之最：某某人寿保险有限责任公司及部分分支机构人寿保险有限责任公司及部分分支机构2023年三季度累计被罚53次，总量为人身险罚单数量之最。其中包含针对公司的罚单19张，针对个人的罚单30张，个人及公司罚单4张。处罚原因包括：内控管理不到位、编制虚假资料、内控管理不到位、编制虚假资料、欺骗投保人、虚列费用、未按规定保管业务经营活动资料、利欺骗投保人、虚列费用、未按规定保管业务经营活动资料、利用自媒体平台发布虚假宣传信息等用自媒体平台发布虚假宣传信息等。15机构类型分析人身险3.2426 902 1,004 8089800400600800100012007月8月9月罚单数量（张）罚款金额（万元）罚款总额（万元）罚单数量（张）28306080100未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率给予投保人保险合同约定以外利益虚列费用编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用人身险罚单数量前五事由（张）2222883465545840200400600800虚列费用销售误导、违规销售欺骗投保人/侵占投保人保险费/截留保费给予投保人保险合同约定以外利益编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料人身险罚款总额前五事由（万元）注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。1季度中介机构前五大违法违规事由季度中介机构前五大违法违规事由季度中介机构罚单数量及罚款金额走势季度中介机构罚单数量及罚款金额走势注：红色框表示按处罚金额和罚单数量统计的前五大违规事由中不同的处罚事由。季度单笔罚款金额之最：季度单笔罚款金额之最：某某保险代理有限公司保险代理有限公司某保险代理有限公司收到本季度保险中介机构单笔最高金额罚单，罚款合计120万元，包含公司罚款（100万元）和个人罚款（20万元）。处罚原因包括：虚挂业虚挂业务、务、虚假列支费用虚假列支费用。季度累计罚款金额之最：季度累计罚款金额之最：某保险代理有限公司某保险代理有限公司2023年三季度累计罚款金额合计125万元，罚单数量3张。处罚原因包括：虚挂业务、虚挂业务、虚假列支费用虚假列支费用、以职、以职务之便占取退保佣金务之便占取退保佣金。季度罚单累计数量之最：季度罚单累计数量之最：某保险代理有限公司某保险代理有限公司2023年三季度累计收到罚单7张，总量为中介机构罚单数量之最。其中包含针对公司的罚单2张，针对个人的罚单4张，个人及公司罚单1张。处罚原因包括：给予给予投保人保险合同约定以外利益、客户告知书要素不全、投保人保险合同约定以外利益、客户告知书要素不全、执业证书未标识其从事互联网保险业务的资质、业务档执业证书未标识其从事互联网保险业务的资质、业务档案中缺少保险代理佣金金额收取情况记录等。案中缺少保险代理佣金金额收取情况记录等。229 345 275 383527002003004007月8月9月罚单数量（张）罚款金额（万元）罚款总额（万元）罚单数量（张）85880 100 150 200 250 300未制作客户告知书或其中缺少必要项目虚列费用未进行保险代理、销售人员执业登记编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料给予投保人保险合同约定以外利益中介机构罚款总额前五事由（万元）995202530许可证管理不到位、遗失/损坏保险/金融许可证违规资金运用、资金专用账户管理不规范、未按规定使用银行编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料未进行保险代理、销售人员执业登记给予投保人保险合同约定以外利益中介机构罚单数量前五事由（张）16机构类型分析中介机构3.3注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。按总体分析来看，中介机构在保险机构中累计罚款总金额最低，共计849万元，占本季度罚款总金额9%；罚单数量达100张，占本季度罚单总数量14%。从月度趋势来看，罚款金额8月份最高，在9月下降趋势，而罚款数量则逐月下降，罚款事由主要体现在：“给予投保人保险合同约定以外的利益”、“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”、“财务数据不真实”等方面。按罚款总额来看，“给予投保人保险合同约定以外利益”、“虚列费用”为对比上一季度新增的前五大处罚事由，单笔罚单金额分别约为10万元及15万元。同时，“给予投保人保险合同约定以外利益”也在本季度中介机构中所受的罚金金额最高，而“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料”较上季度罚款总额有所增加，可见监管在本季度对编制虚假材料的合规管理加大了处罚力度。按罚单数量来看，“给予投保人保险合同约定以外利益”、“未进行保险代理、销售人员执业登记”、“违规资金运用、资金专用账户管理不规范、未按规定使用银行账户”、“许可证管理不到位、遗失/损坏保险/金融许可证”成为罚单数量前五的邢增处罚事由，同时，“给予投保人保险合同约定以外利益”亦为本季度中的罚单数量最多的处罚事由，共计25张，可见监管在三季度对给予投保人保险合同约定以外利益的合规管理加大了处罚力度。机构类型分析中介机构（续）保险专业代理机构的罚单数量和罚单金额在三季度中介机构的占比均为季度最高，罚单数量占比约67%，罚款金额占比约66%，单张罚款金额约8万元。从罚款金额来看，2023年三季度保险专业代理和保险经纪的罚款金额均高于上个季度。其中，专业代理的单张罚款金额较上一季度有所下降，而兼业代理的单张罚单金额环比较上季度增加了两倍，在给予投保人保险合同约定以外的利益、财务数据不真实和管理不善方面的处罚力度加大。从罚单数量来看，2023年三季度保险专业代理、保险兼业代理、保险经纪和保险公估的罚单数量较二季度均有所增加。12023年三年三季度季度中介机构罚款金额分布（万元）中介机构罚款金额分布（万元）2023年三年三季度季度中介机构罚单数量分布（张）中介机构罚单数量分布（张）2023年二年二季度季度与与2023年三年三季度季度罚款金额以及罚单数量走势对比罚款金额以及罚单数量走势对比中介机构中介机构532262376560 84195 10 52602040608000200300400500600专业代理兼业代理保险经纪保险公估罚单数量（张）罚款金额（万元）保险公估,6,6%保险经纪,12,12%兼业代理,15,15%专业代理,67,67%保险公估保险经纪兼业代理专业代理保险公估,10,1%保险经纪,195,23%兼业代理,84,10%专业代理,560,66%保险公估保险经纪兼业代理专业代理173.3注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。12023年三季度平均每张罚单的金额约为12.41万元。从开具罚单的监管机关所处区域来看，三季度收到罚款总金额处于全国前四的地域，分别为重庆市、山东省、浙江省及四川省，处罚金额均超过500万元，较为突出。其中，浙江省和四川省是对比上一季度新增的罚款总额前四的地域；重庆市罚款总额、罚单数量及平均罚款金额较二季度均有所上升；山东省的罚款总额和平均罚单金额较二季度均有所提升，但罚单数量较二季度有所下降。从处罚事由看，编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料是前四地域共同的处罚事由，与上季度保持基本一致，可见监管对保险机构信息数据的真实性给予了重点关注。2023年三季度国家金融监督管理总局浙江监管局及各分局共开具罚单18张张，罚款金额达649万元万元，位居第三位，是对比上一季度新增的罚款金额前四地域，平均罚单金额远高于总体平均水平，约36.06万元万元/张张。主要处罚事由：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；财务、业务数据不真实；拒不依法履行保险合同约定的赔偿义务；虚构保险中介业务套取费用；未按照规定使用经批准或者备案的保险条款和保险费率等。2023年三季度国家金融监督管理总局山东监管局及各分局共开具总金额884万元万元的罚单，位居第二位，较二季度罚款总额排名下降一位，累计开具罚单数量80张张，较上季度减少约为16%。同时，山东省的单张罚单平均金额略低于总体平均水平，约为11.05万元万元/张张，较二季度增长约为40%。主要处罚事由：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益；虚构保险中介业务套取费用；唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动；虚列费用等重庆市重庆市989 万元，万元，19 张，张，52.05万元万元/张张罚款总额最高，开具罚单数量处于中等水平，平均罚单金额远高于总体平均水平开具罚单数量最高，罚款总额较高，平均罚单金额略低于总体平均水平山东省山东省884 万元，万元，80 张，张，11.05万元万元/张张罚款总额较高，开具罚单数量处于中等水平，平均罚单金额远高于总体平均水平浙江省浙江省649 万元，万元，18 张，张，36.06万元万元/张张2023年三季度国家金融监督管理总局重庆监管局及各分局共开具总金额989万元万元的罚单，位列全国第一，较二季度排名上升两位，罚单数量达19张张，较上季度增长约27%。同时，重庆市的单张罚单平均金额远高于总体平均水平，约52.05万元万元/张张，较二季度增长约24%。主要处罚事由：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；利用业务便利为其他人员牟取不正当利益；虚构保险中介业务套取费用；给予投保人合同约定以外其他利益；未严格执行经备案的保险条款和保险费率；代理人管理不到位等。四川省四川省616 万元，万元，26 张，张，23.70万万元元/张张2023年三季度国家金融监督管理总局四川监管局及各分局开具罚单数量26张张，累计罚款总金额616万元万元，位居第四位，是对比上一季度新增的罚款金额前四地域，平均的罚单金额高于总体平均水平，约23.70万元万元/张张。主要处罚事由：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；未严格执行经备案的保险条款和保险费率；财务、业务数据不真实；唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动；内控不完善、不严格、执行不到位；虚列费用；许可证管理不到位等。罚款总额较高，开具罚单数量较高，平均罚单金额高于总体平均水平地域分析4注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。1842023年三季度平均每张罚单的金额约12.41万元。从处罚区域分布来看，2023年三季度罚款额占保费比例最高分别为青海省、重庆市和内蒙古。其中，内蒙古是对比上一季度新增的罚款额占保费比例排名前三的地域。从处罚原因看，编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料仍是监管关注的重点。1*2023年二季度原年二季度原保险保费收入保险保费收入（亿元）（亿元）2023年三季度处罚年三季度处罚金额（万元）金额（万元）比例比例青海省2023年三季度罚款额占同年二季度原保费收入比在全国居于首位，较上季度占比排名上升1位。青海省2023年三季度原保费收入处于全国后位，其季度处罚金额在全国居于中前位。其主要被罚原因：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；财务、业务数据不真实；未按规定进行执业登记和管理；给予保险中介机构委托合同约定以外的利益等。重庆市重庆市243989内蒙古内蒙古200488青海省青海省292700.093%0.024%0.041%对比分析对比分析内蒙古2023年三季度罚款额占同年二季度原保费收入比在全国位居第三，是对比上一季度新增的罚款额占同年二季度原保费收入比前三地域。内蒙古2023年三季度原保费收入处于全国中后位，其季度处罚金额在全国居于前位。其主要被罚原因为：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；欺骗投保人、被保险人或者受益人；虚列费用；未按规定管理业务档案；虚构保险中介业务等。*注：考虑到处罚的滞后性，采用2023年二季度的保费对比2023年三季度的罚款总额进行分析。重庆市2023年三季度罚款额占同年二季度原保费收入比在全国居于次位，较上季度占比排名上升1位。重庆市2023年三季度原保费收入处于全国中等水平，其季度处罚金额在全国居于首位。其主要被罚原因：编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料；利用业务便利为其他人员牟取不正当利益；虚构保险中介业务套取费用；给予投保人合同约定以外其他利益；未严格执行经备案的保险条款和保险费率；代理人管理不到位等。地域分析（续）注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额未包括该案例。1941序号保险机构罚单数2023年三季度罚款总额（万元）2023年二季度保费收入（万元）比例1重庆某信用保证保险股份有限公司127535377.833%2山东某财产保险股份有限公司724036,8690.651%3四川某财产保险股份有限公司77524,0670.312%4四川某财产保险股份有限公司23013,3030.226%5河北某财产保险股份有限公司1014377,3240.185%序号保险机构罚单数2023年三季度罚款总额（万元）2023年二季度保费收入（万元）比例1湖北某人寿保险股份有限公司12212817.148%2海南某人寿保险股份有限公司18921,8530.407%3浙江某人寿保险有限公司22956,2960.052%4山东某人寿保险股份有限公司72677,8930.033%5山东某人寿保险有限公司21446,5280.030%三季度三季度财产险公司罚款金额占保费收入比财产险公司罚款金额占保费收入比之最：之最：重庆某信用保证重庆某信用保证保险股份有限公司保险股份有限公司2023年三季度重庆某信用保证保险股份有限公司罚款总额与同年二季度保费收入占比在财产险公司中最高，为77.833%，其季度收到1张来自国家金融监督管理总局重庆监管分局的罚单，罚款金额合计275万元，为对公司及个人的处罚。受罚主要原因为：违规投资设立违规投资设立SPV公司；违公司；违规利用规利用SPV公司发放委托贷款；编制虚假报表公司发放委托贷款；编制虚假报表和资料；风险控制不到位；未按照规定使用经和资料；风险控制不到位；未按照规定使用经备案的保险条款备案的保险条款。三季度人三季度人身险公司罚款金额占保费收入比身险公司罚款金额占保费收入比之最：之最：湖北湖北某某人寿保险股份有限公司人寿保险股份有限公司2023年三季度湖北某人寿保险股份有限公司罚款总额与同年二季度保费收入占比在人身险公司排名第一，为17.148%，其三季度累计被罚单数为1单，罚款金额合计22万元，为对公司及个人的处罚。受罚主要原因为：编制虚假资料编制虚假资料。注：考虑到处罚公开披露的滞后性，采用2023年二季度的保费收入对比2023年三季度的罚款总额进行分析。2023年三年三季度季度财产险公司罚款金额占保费收入比（前五）财产险公司罚款金额占保费收入比（前五）2023年三年三季度季度人身险公司罚款金额占保费收入比（前五）人身险公司罚款金额占保费收入比（前五）罚款金额占保费收入比分析按机构类型注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。20在2023年第三季度，财产险罚款金额占二季度保费收入比例高于人身险。在受处罚的财产险公司中，罚金占保费收入比最高的重庆某信用保证保险股份有限公司在2023年度三季度收到了1张罚单，罚款金额共计275万元，罚款金额占保费比例高达77.833%；而人身险公司中排名最高的湖北某人寿保险股份有限公司的比例达到17.148%。5监管处罚事由、依据分析6按照罚款金额排名，2023年三季度前十大易受处罚的管理环节涉及的罚单金额、数量、具体表现形式、处罚依据如下。整体来看，三季度监管对行业的关注重心与上一季度相比总体一致，仍重点关注文件资料、保险展业、费用管理三大领域。其中，保险承保和资金管理领域为对比上一季度新增的监管处罚业务领域，主要表现为虚假承保、承保资料不真实以及保险资金的违规运用、资金专用账户管理不规范等。建议保险机构结合金融监管总局及其派出机构的监管规定，参考处罚业务领域的具体表现形式，开展合规自我评估并加强相关领域的合规建设和监管政策落实。序号序号业务领域及管业务领域及管理环节理环节发生最多的处罚事由发生最多的处罚事由处罚金额处罚金额（万元）（万元）罚单数量罚单数量（张）（张）处罚业务领域具体表现形式处罚业务领域具体表现形式处罚依据处罚依据1文件资料编制或者提供虚假的报告/报表/文件/资料2,4481371.虚构展业业务，导致业务数据不真实；2.编制虚假财务资料，对业务数据记录不真实；3.未按规定建立或者管理业务档案；4.中华人民共和国保险法第八十六条、第一百三十五条、第一百七十条、第一百七十一条等2费用管理虚构保险代理/中介业务、编制虚假资料套取费用1,5151111.编制虚假资料，虚列费用套取资金2.利用保险代理人虚构保险代理业务套取费用事项3.银保渠道虚列费用4.中华人民共和国保险法第八十六条、第一百七十条、第一百七十一条3保险展业给予投保人保险合同约定以外利益1,5061011.欺骗投保人、承诺给予投保人保险合同约定以外利益2.未严格执行经备案的保险条款、保险费率3.虚假、夸大宣传4.中华人民共和国保险法第一百一十六条、第一百三十一条、第一百七十条、第一百七十一条4保险展业未严格执行经批准或者备案的保险条款、保险费率1,269401.未制作客户告知书或其中缺少必要项目2.未就保险期间大幅延长收取相应保费3.未进行销售人员执业登记4.中华人民共和国保险法第一百三十五条、第一百七十条、第一百七十一条5费用管理虚列费用1,236821.虚列宣传费用2.虚列费用投放车险业务市场3.未严格依规单独核算农险业务4.中华人民共和国保险法第八十六条、第一百七十条、第一百七十一条农业保险条例第二十八条、第二十九条注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。21本季度前十大处罚事由-按罚款金额及罚单数量6监管处罚事由、依据分析（续）序号序号业务领域及业务领域及管理环节管理环节发生最多的处罚发生最多的处罚事由事由处罚金额处罚金额（万元）（万元）罚单数量罚单数量（张）（张）处罚业务领域具体表现形式处罚业务领域具体表现形式处罚依据处罚依据6保险承保虚假承保、承保资料不真实831301.因保管不善遗失保险许可证2.未严格执行机动车交通事故责任强制保险条款费率3.中华人民共和国保险法第八十六条、第一百七十条、第一百七十一条7文件资料财务、业务数据不真实727401.利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益2.利用开展保险业务为他人谋取不正当利益3.虚构会议培训事项、编制虚假培训档案4.中华人民共和国保险法第八十六条、第一百七十条、第一百七十一条8保险展业误导/违规销售711381.利用自媒体平台发布虚假宣传信息2.唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动3.中华人民共和国保险法第一百一十六条、第一百六十一条、第一百七十一条、第一百七十二条9保险展业欺骗投保人623531.欺骗投保人、承诺给予投保人保险合同约定以外利益2.挪用、截留、侵占保险费3.对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况4.采取不正当方式引诱投保人订立保险合同5.中华人民共和国保险法第一百一十六条、第一百六十一条、第一百七十二条、保险公司中介业务违法行为处罚办法第二十条10资金管理违规资金运用、资金专用账户管理不规范439161.使用受托管理的养老保障管理产品资金开展债券质押逆回购交易，相关交易不符合监管规定2.以保险资金投资不动产项目，相关项目不符合保险资金运用监管规定3.未按规定使用银行账户4.中华人民共和国保险法第一百七十一条，保险代理人监管规定第一百零八条注：因本季度某科技集团股份有限公司处罚较为特殊，此处罚款金额和罚单数量未包括该案例。22本季度前十大处罚事由-按罚款金额及罚单数量6 保险法保险法第一百七十一条第一百七十一条：违反本法规定的，除分别依照本法第一百六十条至第一百七十条的规定处罚外，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处1万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格。保险法保险法第一百七十条第一百七十条：违反本法规定行为之一的，责令改正，处10万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证：(一)编制或者提供虚假的报告/报表/文件/资料的；(二)拒绝或者妨碍依法监督检查的；(三)未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率的。保险法保险法第八十六条：第八十六条：保险公司应当按照保险监督管理机构的规定，报送有关报告、报表、文件和资料。保险法保险法第一百一十六条：第一百一十六条：不得有下列行为：（一）欺骗投保人、被保险人或者受益人；（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；（三）违反如实告知义务；（四）给予或者承诺保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；（五）拒不依法履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金义务；（六）虚假理赔；（七）挪用、截留、侵占保险费；（八）委托未取得合法资格的机构从事保险销售活动；（九）牟取不正当利益；（十）套取费用；（十一）损害竞争对手的商业信誉，或者扰乱保险市场秩序；（十二）泄露商业秘密；（十三）违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为。保险法保险法第一百六十一条：第一百六十一条：违反本法规定行为之一的，责令改正，处5万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。注：具体请参见附录1中的法条按照出现频率对2023年三季度前五大监管处罚依据进行排序。主要的处罚依据为中华人民共和国保险法（下称“保险法”）第一百七十一条，本季度累计引用328次次。参考列示的法规原文不难看出，前五大行政处罚依据中列举的保险乱象与前文提及的违法违规事由大体一致。2023年三季度前五大行政处罚依据年三季度前五大行政处罚依据2023年三季度年三季度保险法保险法以外的处罚依据以外的处罚依据重要处罚依据监管处罚事由、依据分析（续）50200250300350保险法第一百六十一条保险法第一百一十六条保险法第八十六条保险法第一百七十条保险法第一百七十一条引用次数（次）20406080100保险经纪人监管规定农业保险条例银行保险机构许可证管理办法保险公司管理规定保险代理人监管规定引用次数（次）23612023年三季度，一系列法规及监管政策发布（含征求意见稿），涉及优化保险公司偿付能力监管标准、银行保险机构操作风险管理、银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法，关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知，关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知，关于规范银行代理渠道保险产品的通知。其中在银行保险机构操作风险管理、银行保险机构涉刑案件风险防控管理方面提出了内外部审计要求，在保险公司偿付能力领域提出了新的监管要求，普华永道建议保险机构重点关注上述领域。1为进一步完善银行保险机构操作风险监管规则，提升银行保险机构的操作风险管理水平，国家金融监督管理总局起草了银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿），以满足风险管理的现实需要，对原有的操作风险操作风险管理操作监管相关规定进行全面修订。上述办法自2023年7月28日起施行。办法全面拓宽适用对象的覆盖面，落实现代公司治理理念，构建“董监高”操作风险治理体系，操作风险管理程序及内涵更加健全与丰富，首次明确提出运营韧性的管理要求，加强外部独立监督，落地指导意义强。2银行保险机构操作风险管理银行保险机构操作风险管理为落实个人养老金相关制度要求，有序推进个人税收递延型商业养老保险（以下简称税延养老保险）试点与个人养老金衔接，国家金融监督管理总局印发了关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知。上述通知自2023年9月4日起施行。通知要求个人税收递延型商业养老保险试点公司有序开展个税递延型养老保险试点业务与个人养老金衔接，原则上于2023年底前完成各项工作；中国银行保险信息技术管理有限公司应当加强个税递延型养老保险信息平台、银行保险行业个人养老金信息平台等建设和运营管理，支持个税递延型养老保险试点与个人养老金衔接；银保信公司统筹做好个税递延型养老保险保单信息确认工作，自本通知印发之日起3个工作日内，银保信公司根据个税递延型养老保险信息平台信息向各试点公司提供其个税递延型养老保险保单信息，包括投保人基本信息、交费信息等。3关于个人税收递延型商业养老保险试点关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项与个人养老金衔接有关事项7.1为进一步推动银行保险机构前移涉刑案件风险防控关口，健全涉刑案件风险防控全链条治理机制，深化源头预防、标本兼治，全面提升银行保险机构涉刑案件风险防控工作的规范性、科学性、有效性，国家金融监督管理总局起草了银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法（征求意见稿），以健全案件风险防控组织架构，完善制度机制，全面加强内部控制和从业人员行为管理，不断提高案件风险防控水平，坚决有效预防违法犯罪。上述办法自2023年8月4日起施行。办法强调源头预防、全面预防、全链条预防，将案件风险防控纳入公司治理架构，进一步压实董（理）事会、监事会、高级管理层，以及牵头部门、内设部门、分支机构和内审部门职责，充分发挥董监高在涉刑案件风险防控工作中的主动性，通过构建各方联动、齐抓共管的涉刑案件风险防控格局，推动案防制度有效落地执行。银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法2法规、监管政策动态724保险销售行为管理办法保险销售行为管理办法为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，金融监管总局近日发布保险销售行为管理办法。办法将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，区分不同阶段特点，分别加以规制；是金融监管总局落实以人民为中心发展思想、切实提升保险消费者获得感的重要举措，是完善行为监管制度体系、构建保险销售行为监管框架的基础环节，为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。41为推动适用个人所得税优惠政策的商业健康保险惠及更多人民群众，促进多层次医疗保障有序衔接，有效降低医疗费用负担，国家金融监督管理总局近日印发关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知。上述通知自2023年7月6日起施行。将适用个人所得税优惠政策的商业健康保险产品范围扩大到商业健康保险的主要险种；允许人身保险公司针对既往症人群设置不同的保障方案，结合自身经营能力和市场需要开发保障额度更高、责任更丰富的产品；扩大产品被保险人群体；对人身保险公司所有者权益、偿付能力充足率等提出明确要求，确保经营主体具备相应的服务能力。关于适用商业健康保险个人所得税优惠关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项政策产品有关事项57.1为完善保险公司偿付能力监管标准，促进保险公司回归本源和稳健运行，在保持综合偿付能力充足率100%和监管标准不变的基础上，根据保险业发展实际，优化了保险公司偿付能力监管标准，国家金融监督管理总局发布关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知。通知对财产险公司、再保险公司及人身险公司实施差异化资本监管，优化资本计量标准，引导保险公司回归保障本源，引导保险公司服务实体经济和科技创新。该规定自2023年9月10日起施行。优化保险公司偿付能力监管标准优化保险公司偿付能力监管标准6法规、监管政策动态（续）7252023年8月份，国家金融监管总局向多家人身险公司下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知，对银行保险渠道佣金进行约束。该通知里强调了，银保渠道佣金费用需严格“报行合一”。根据通知：为进一步规范银行代理渠道业务，严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率的监管要求，现将有关要求通知如下:一、各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。二、从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。三、各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。四、各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。五、各公司已备案的银保产品，应于2023年8月31日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。关于规范银行代理渠道保险产品的通知关于规范银行代理渠道保险产品的通知71序号序号发文名称发文名称发文单位发文单位发布时间发布时间类别类别审计要求审计要求评估要求评估要求是否需要是否需要上报监管上报监管1关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知国家金融监督管理总局2023.07.06 政策法规无无是2银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿）国家金融监督管理总局2023.07.28政策法规风险管理是无是至少每三年一次3银行保险机构涉刑案件风险防控管理办法（征求意见稿）国家金融监督管理总局2023.08.04政策法规风险管理银行保险机构内部审计部门应当将案件风险防控工作纳入审计范围，明确审计内容、审计要求、审计频率、报告路径等事项，及时报告审计发现的问题，提出改进建议，并督促问题整改和问责。无是每年1月31日前4关于规范银行代理渠道保险产品的通知国家金融监督管理总局2023.8政策法规无无是5关于个人税收递延型商业养老保险试点与个人养老金衔接有关事项的通知国家金融监督管理总局2023.09.04 政策法规无无是6关于优化保险公司偿付能力监管标准的通知国家金融监督管理总局2023.09.10 政策法规无无无7保险销售行为管理办法国家金融监督管理总局2023.09.28政策法规无无无法规、监管政策动态（续）7266.合规管理自动合规管理自动（智能）化（智能）化5.合规管理机制合规管理机制3.定期外规内化定期外规内化全面梳理全面梳理4.新新规规落地落地2.针对监管要求的外针对监管要求的外部评价或审部评价或审计要求计要求1.监管要求的合规监管要求的合规自自评、合规活动外包评、合规活动外包协助保险机构对合规管理从顶层设计顶层设计、合规组织职责、制度流程、管理工、合规组织职责、制度流程、管理工具以及奖惩机制具以及奖惩机制等不同维度进行全方位梳理诊断，提出完善建议和整改实施方案。例如：全面风险管理指标体系建设、全面风险管理指标体系建设、销售人员能力资质分级授权体系建设销售人员能力资质分级授权体系建设方案、费用效能管理（广告媒介、渠方案、费用效能管理（广告媒介、渠道费用、道费用、IT费用等）费用等）。协助保险机构定期梳理外部法规及监管要求，开展内外规差距分析，更新及完善公司内部管理职责、制内部管理职责、制度体系、流程机制度体系、流程机制，确保外规内化且有效融入日常管理。例如：消费者权益保护体系建设、消费者权益保护体系建设、个人信息保护合规体系解决方案。个人信息保护合规体系解决方案。协助保险机构提升合规管理、风险管理的数智化水平，结合公司的业务场景和管理需求，从数据可视化从数据可视化、指标设计、模型开发、平台搭建、指标设计、模型开发、平台搭建、系统设计等多种信息化手段工具、系统设计等多种信息化手段工具提供定制化的服务。例如：全面风险管理系统、内审职全面风险管理系统、内审职能评估及转型咨询、数字化审计平能评估及转型咨询、数字化审计平台咨询、云审计服务台咨询、云审计服务。提供最新合规要求的解读，协助保险机构设计前瞻性的落地实操方案前瞻性的落地实操方案，包括流程、系统、管理要求流程、系统、管理要求等全套体系，确保新合规要求的顺利践行，助力公司经营与合规要求的契合。例如：IFRS17一站式解决方案、互联一站式解决方案、互联网营销宣传合规性自查整改方案、网营销宣传合规性自查整改方案、中中介机构全生命周期数字化合规管理、介机构全生命周期数字化合规管理、互联网保险业务合规专项解决方案互联网保险业务合规专项解决方案。从监管文件的要求出发，针对公司实际业务经营的需求，提供合规自评服务或合规评价外包服务，协助保险机构对协助保险机构对监管重点监管重点关注领域关注领域进行全面评估评价，帮助公司查进行全面评估评价，帮助公司查漏补缺，提升管理质效漏补缺，提升管理质效。例如：互联网营销宣传监督的日常合规扫互联网营销宣传监督的日常合规扫描监督、经济责任审计、描监督、经济责任审计、关联交易风险评关联交易风险评估、信息科技外包风险管理评估、反洗钱估、信息科技外包风险管理评估、反洗钱系统建设及风险评估系统建设及风险评估。根据监管要求，以公司管理水平的提高为基础，从第三方的视角，借从第三方的视角，借鉴行业实践，进行全面评估，协助鉴行业实践，进行全面评估，协助保险机构开展独立、全面的外部评保险机构开展独立、全面的外部评价工作价工作，满足公司治理及监管合规的要求。例如：大股东行为合规评价、董事大股东行为合规评价、董事监事履职评价、互联网保险业务合监事履职评价、互联网保险业务合规评价规评价。普华永道可以提供的协助全面合规服务（示例）827结语结语随着金融监督管理总局的平稳落地运行，金融机构的监督管理规范保持动态更新和完善。宏观上，监管持续优化政策对金融机构进行统一把控；微观上，强调在实际操作中根据不同的机构特性实施差异化监管，促进金融行业的高质量发展。本季度保险业监管政策核心强调保险机构回归保障本源，深化“源头预防、标本兼治”的理念，落实风险治理和管理责任，实施全流程的风险把控。保险机构应结合自身情况积极主动转变以适应监管动向，一方面持续对自身合规情况进行评估，在目前已积累的良好做法的前提下，比照新规，全面完善风险管理体系，实现对风险的事先预防，事中缓释，事后复盘完善的全流程防控；另一方面，应回归本源，注重保险业务的基础运营，关注自身长期发展以保障消费者的合法权益，促进金融行业整体有序运行。普华永道为帮助保险机构稳健发展，持续跟进监管处罚信息并进行了分析和发布，同时提供适配专业服务。如有任何建议或意见，欢迎联系我们以及查阅普华永道中国官方网站。普华永道|2023年三季度保险业监管处罚及政策动态分析28292023年三季度保险业监管处罚分析由普华永道中国金融行业风控及合规服务合伙人杨丰禹、合伙人刘晓莉，经理黄梓杭，高级顾问钟雅欣，顾问林辰、周嘉敏、周晓霞联合编撰完成，如有任何问题，请联系反馈：。联系我们的专业团队胡静胡静普华永道中国保险业主管合伙人电话： 86(10)6533 5109邮件：杨丰禹杨丰禹普华永道中国金融业风控及合规服务主管合伙人电话： 86(755)8261 8186邮件：中区：陈彦中区：陈彦普华永道中国风险与控制服务合伙人电话： 86(21)2323 2307邮件：张立钧张立钧普华永道中国金融业主管合伙人电话： 86(755)8261 8882邮件：南区：刘晓莉南区：刘晓莉普华永道中国风险与控制服务合伙人电话： 86(755)8261 8441邮件：北区：梁震北区：梁震普华永道中国风险与控制服务合伙人电话： 86(10)6533 5979邮件： 保险法保险法第一百七十一条第一百七十一条：保险公司、保险资产管理公司、保险专业代理机构、保险经纪人违反本法规定的，保险监督管理机构除分别依照本法第一百六十条至第一百七十条的规定对该单位给予处罚外，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处一万元以上十万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格。保险法保险法第一百七十条第一百七十条：违反本法规定，有下列行为之一的，由保险监督管理机构责令改正，处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证：(一)编制或者提供虚假的报告/报表/文件/资料的；(二)拒绝或者妨碍依法监督检查的；(三)未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率的。保险法保险法第八十六条：第八十六条：保险公司应当按照保险监督管理机构的规定，报送有关报告、报表、文件和资料。保险法保险法第一百六十一条：第一百六十一条：保险公司有本法第一百一十六条规定行为之一的，由保险监督管理机构责令改正，处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。保险法保险法第一百一十六条：第一百一十六条：保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：（一）欺骗投保人、被保险人或者受益人；（二）对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；（三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；（五）拒不依法履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金义务；（六）故意编造未曾发生的保险事故、虚构保险合同或者故意夸大已经发生的保险事故的损失程度进行虚假理赔，骗取保险金或者牟取其他不正当利益；（七）挪用、截留、侵占保险费；（八）委托未取得合法资格的机构从事保险销售活动；（九）利用开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正当利益；（十）利用保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构，从事以虚构保险中介业务或者编造退保等方式套取费用等违法活动；（十一）以捏造、散布虚假事实等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；（十二）泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人的商业秘密；（十三）违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为。重要行政处罚依据条文附录130普华永道解决方案普华永道解决方案行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战内部控制独立评价普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值内控诊断内控诊断：进行端到端的业务现状访谈，结合公司风险偏好，识别风险，并进行穿行测试、抽样测试以及内部控制有效性检验，得出结论后梳理控制缺陷。提出管理建议提出管理建议：与问题责任部门进行充分沟通，确定整改责任及时间，给出可落地的解决方案及管理优化建议。出具独立评估报告出具独立评估报告：与公司确认发现的问题，撰写并出具内部控制独立评估报告。大环境下，“强化监管、防范风险”成为金融工作的重要原则之一，金融监管趋势愈加从严，发布了相关规定要求保险机构加强风险管理与内部控制及内外部审计；高管内控意识不足，企业内内控合规经营文化氛围有限，导致健全的企业风险防控机制的建立存在阻碍，业务开展缺乏有力保障 内控合规治理架构不完善，导致公司内控合规各项工作无法有效统筹协调，重大管理问题处理能力薄弱。满足监管定期评估要求满足监管定期评估要求由第三方实施内部控制独立评估，满足14号文中外部审计机构对保险公司内部控制情况进行定期评估的要求推动内控相关问题整改推动内控相关问题整改迅速识别内部控制设计及执行层面的内控缺陷，并提供整改建议，推动公司进行整改，从长远角度满足内控管理要求。提升管理能力，助力良性发展提升管理能力，助力良性发展 全面梳理诊断内部控制管理架构及管理流程 排查重要业务流程中存在控制缺陷的环节，提升管理效率效果 协助公司实现风控合规管理体系升级，赋能重大决策、业务经营和日常管理 分享普华永道内控方法论及现有行业时间及建议，助力公司内控管理升级。普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录231普华永道解决方案普华永道解决方案普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值 信息化投资全流程梳理信息化投资全流程梳理：梳理信息系统投资支出管理全流程，明确立项、决策、预算、采购、项目管理、验收、付款、项目后评估等环节的流程管控、职责和审批权限，由此识别及评估全流程管理中的薄弱环节并提出整改建议。信息化投资必要性、合理性审阅信息化投资必要性、合理性审阅：整体层面，基于公司的发展战略及计划，结合公司现有IT基础架构及信息化水平，评估相关信息化投资项目的必要性，并从事后回顾的角度评估投入产出情况，明确“是否要买”；单项采购层面，结合市场情况，评估采购数量、单价、品类、规格是否合理，即“买对了吗/买贵了吗”。信息化投资真实性审阅信息化投资真实性审阅：对于各项信息化投资项目，在审阅过程中关注是否存在虚假采购、不合规的招标采购等情况。伴随着金融业的数字化、信息化浪潮，众多保险公司近年在信息化方面投入了大量资金，信息化支出在公司整体支出中比重不断上升，而信息化投资支出的合理性、有效性情况难以量化评估，管理层难以判断信息化投入是否带来了相应有价值的产出；信息化投资是作为一个专业性较强的领域，各保险公司在开展自身信息化投资管理方面往往会遇到由于专业壁垒而导致的诸多难点。在信息化预算制定及审批、采购招标等重点环节，公司财务部门、采购部门往往在判断相关决策的合理性时感到困难。进行信息化投入盘点，明确“钱都进行信息化投入盘点，明确“钱都花在哪儿了”花在哪儿了”将过往信息化投资支出与公司信息化资产进行对应，梳理信息化投资在基础设施、软件、硬件、网络等各领域的分布情况，并向下穿透至资产，帮助管理层摸清公司历史信息化投资全景。挖掘投入节约空间，实现降本增效挖掘投入节约空间，实现降本增效以独立第三方的视角，挖掘公司过往信息化投资支出中不合理、不必要的领域，梳理存在的的潜在节约空间，为公司降本增效提供信息输入。优化信息化投资支出管理流程，管控优化信息化投资支出管理流程，管控每一笔信息化投入每一笔信息化投入识别信息化支出全流程管理中可能存在的漏洞，从优化内部控制的角度防范不必要、不合理的支出，让每一笔投入都花到实处。普华永道可以提供的协助满足将本增效需求附录232行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战信息化投资支出审阅普华永道解决方案普华永道解决方案媒介代理合作面临的痛点与挑战媒介代理合作面临的痛点与挑战普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值 现状梳理及全面检查：现状梳理及全面检查：了解公司对媒介代理商及其媒介供应商管控的现状，基于媒介投放端至段价值链分析，综合媒介审查常见风险，筛选重点关注的领域，通过数字分析与审查媒介代理合同、媒介代理财务记录及媒介供应商的所有重要文件的方式发现相关问题。补偿与损失金额匡算：补偿与损失金额匡算：根据媒介代理商和媒介供应商核查过程发现的问题，梳理及汇总形成问题清单，包括问题类型、问题描述等，并同对应媒体代理商确认。基于问题发现结果与交易量，匡算公司应收未收代理商金额，与代理商确认。合同条款评估及优化：合同条款评估及优化：基于检查结果，评估纳入审阅范围的合同条款优化可能性。例如包括：必要条款是否涵盖供应商廉洁要求、举报热线、违约责任、终止责任等；关键条款是否涵盖返点设置条件、投放调整条件、补偿条款等；底线条款是否涵盖支付条款等；当今的媒体越来越复杂多样，广告从规划到最终发布在媒体上，中间要通过多个环节。各个环节之间涉及复杂的协议条款、折扣折让、返利、赠送及资源位置换、流量分配所有的成本费用最终都是由广告主买单。代理与媒介之间可能存在股权、其它交易、人员交叉流动等等带来的关联关系。媒介代理本身的目标之一是自己的利润最大化。媒介代理是擅长广告、擅长创意的一群人，她们可能在财务记录、收付款、对账等方面管理能力有待提升。识别违反合作约定的风险识别违反合作约定的风险识别代理协议明确的双方权利和义务；获取支持文档和数据，勾稽复核实际执行是否与协议遵循性及真实性；识别未按合同规定执行的结算与支付；审阅发现问题，进一步向代理商提出合规与内控要求。追溯补偿与损失追溯补偿与损失通过数据分析、重新计算确认交易金额的准确性与完整性；匡算潜在补偿/损失金额；与代理商确认公司潜在补偿或损失。对补偿或损失形成进行根因分析及代理商反馈分析，提出跟进措施及建议。优化合同条款加强约束优化合同条款加强约束对标行业最佳实践，识别现有代理合同条款缺失情况；提出优化意见及方向；包括但不限于供应商廉洁要求、举报热线、以便后续双方保持长期友好合作。普华永道可以提供的协助满足将本增效需求附录233媒介代理财务审查普华永道解决方案普华永道解决方案普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值合规差距诊断合规差距诊断：从最新监管政策的要求出发，针对保险资产管理业务的内部控制体系开展风险评估。结合公司发展战略和重要业务流程进行全盘梳理及诊断，识别资产管理的内控缺陷；出具审计报告出具审计报告：识别资产管理业务内控体系的设计及执行缺陷，提出相应整改建议；完善资产管理体系完善资产管理体系：从机制建设、监督体系搭建、信息化建设等维度，协助公司健全保险资产管理业务的风险管理、内控合规及审计监督体系。随着原银保监会保险资管新规等监管文件的落地，对保险资管的公司治理、风险管理等环节明确了具体要求，同时增补了监管手段和违规约束，整体管控环境趋严。从近年的案例来看，市场上仍存在产品多层嵌套、风险底数不清、资金池模式蕴含流动性风险、利用通道业务规避监管、刚性兑付、影子银行等乱象。一定程度上干扰了宏观调控，推高了社会融资成本，加剧了风险的跨行业、跨市场传递。出具审计报告，满足监管要求出具审计报告，满足监管要求开展资产管理业务的内部控制审计，出具审计报告，及时发现公司资产管理业务经营过程中的风险漏洞，协助公司执行定期外部审计及报告机制开展合规检查，推动相关问题整改开展合规检查，推动相关问题整改迅速识别资产管理业务内部控制的制度体系设计及执行层面的合规缺陷，并提供整改建议，推动公司进行整改，从长远角度满足合规管理要求。补齐内控短板，实现资产管理体系升补齐内控短板，实现资产管理体系升级级从建立健全公司治理机制；完善业务规则、组织、制度流程，建立发展第三方业务的管理机制；规划和推动信息化、数字化系统建设三大维度协助公司建立长效管理机制。普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录234行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战保险资产管理业务外部审计普华永道解决方案普华永道解决方案普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值 管理体系梳理：管理体系梳理：基于公司现状，对标监管要求，梳理关联交易管理现状，对关联交易管理重点领域进行风险分析及合规诊断，针对关联交易重点领域的风险点，提出风险管控建议以及体系化建设方案；系统需求梳理：系统需求梳理：基于对公司现状及业务理解，结合监管要求，梳理系统功能需求；系统开发上线：系统开发上线：根据系统需求梳理结果，规划系统蓝图，完成定制化系统开发，并进一步选取各流程模块下关联交易场景进行上线测试，制定测试方案，形成上线测试数据。保险公司具有经营周期长、汇聚资金量大的特点，保险资金容易被大股东、实控人等通过不当关联交易侵占。从近年的案例来看，保险公司高风险保险机构问题主要出现在资金运用端，而根源在于公司治理，两者的实现形式则是违规关联交易。保险公司通过关联交易挪用大量资金，激进扩张导致最终风险暴发，其中关联交易是造成损害的重要环节。满足外部监管要求满足外部监管要求履行关联交易相关监管义务，降低监管处罚的风险导致的声誉风险，减少公司治理监管评估中关联交易治理方面的问题，提升公司治理水平。推动关联交易管理降本增效推动关联交易管理降本增效将关联交易管理的边界，匹配保险机构的业务量、业务复杂程度、自身内控水平，降低管理成本。此外，通过信息系统建设，快速对接应用并自动化抓取数据，减少人工数据收集和处理，有效解决数据孤岛问题，提升管理效率。促进关联交易管理全面提升，业务长促进关联交易管理全面提升，业务长远发展，树立良好市场形象远发展，树立良好市场形象梳理关联交易治理架构，排查涉关联交易的关键制度及流程中职责不清等问题，提升关联交易管理的透明度和效率，助力公司提升关联交易管理水平，实现持续健康发展。普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录235行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战关联交易管理及信息化建设普华永道解决方案普华永道解决方案行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战消费者合法权益监管合规体系建设普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值短期压降客诉短期压降客诉 长期体系建设优化长期体系建设优化通过“自下而上”对投诉现状的根因调查分析、强化监控手段、落实考核追责等手段，以达到在短期内压降客诉；搭建公司消保管理组织架构，明确职责及边界；建立管理机制，并渗透至各管理流程进行落实；加强上海品茶、激励约束激励机制建设，进行管理层面回溯分析，保障管理机制的有效运行；最后落实系统，进行线上管理。保险市场的细分领域增多、保险主体之间的市场竞争加剧，市场竞争乱象层出不穷，消费者投诉不断；针对消费者权益保护的监管要求不断完善，监管态势趋严，保险机构面临常态化的消费者权益监管评估；个人信息保护等相关领域的法规更新，也给消保工作带来了挑战；对于企业来来说，需要在满足合规要求的基础上，进一步思考如何通过消费者权益保护工作在日益激烈的市场竞争中提高品牌声誉、强化市场地位压降投诉压降投诉快速分析及识别引发公司投诉的流程环节漏洞，根据分析结果制定应对措施，较短周期内降低投诉。消保工作体系全面梳理搭建消保工作体系全面梳理搭建从组织架构搭建、制度建设、流程优化等角度落实消保工作体系，将消保工作融入公司治理中，营造重视消保的上海品茶。线上化管控，实时监测风险线上化管控，实时监测风险建立风险监测指标，形成事前风险监测及处置、事后总结分析优化相结合的投诉风险管理机制。普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录236普华永道解决方案普华永道解决方案行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战董事监事履职评价普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值对监管董事会履职要点的全面梳理和专业解读不足，导致董事会履职缺位、关键决策流程缺失、重要事项未能有效监督等问题；董事会独立监督机制不足，信息沟通渠道单一，缺乏客观、全面的履职基础，对董事会发挥独立监督和战略引领作用形成制约；部分董事专业能力不足，独立董事未有效发挥专业支撑作用，董事会则难以发挥其“首脑”的价值；缺乏董事履职行为评价体系，难以形成“定期评估-发现问题-整改提升”的董事会履职质效提升的良性循环。满足监管要求满足监管要求由第三方实施并出具董事监事履职评价报告，满足监管制度对保险公司董监事履职情况结果进行定期评估并报送报告的要求。评价履职情况，推动问题整改评价履职情况，推动问题整改识别董事监事履职过程中存在的问题，并提供管理建议以支撑管理层进行整改，确保董事监事履职相关制度完备性以及制度落实的有效性，从长远角度满足合规管理要求。提升管理能力，助力良性发展提升管理能力，助力良性发展全盘梳理诊断董监事的组织架构及职责、管理制度，查缺补漏，亨氏公司治理的权责制衡体系；分享项目经验并进行适当培训，加强关键人员对董监事绿植评价的认知；分享现有行业实践及建议，对齐法规及行业最佳规范，提升管理水平 对监管法规进行专业解读，全面梳理董监事履职要点，并根据公司治理现状整理结合行业经验，协助公司梳理现存董监梳理现存董监事履职合规差距。事履职合规差距。根据监管要求与公司管理水平的提高为基础，分析问题性质与缺陷类型。立足于评价办法中的评价标准、监管要求以及公司的具体情况，对发现的问对发现的问题进行风险提示。题进行风险提示。董监事履董监事履职评价体系职评价体系完善完善履职行动履职行动方案方案合规差距合规差距全面梳理全面梳理独立第三独立第三方评价报告方评价报告 基于合规差距梳理结果，协助公司建立科学合理、有效制衡的履职清单。履职清单。在履职清单的基础上配套制定明确详细、切实可行的董监事履职行动方案履职行动方案，实现董监事履董监事履职常态化、合规化。职常态化、合规化。普华永道可按需为公司提供董董事监事履职评价培训，行业经事监事履职评价培训，行业经验分享验分享，协助治理层提升履职专业性、公司治理整体水平。作为独立第三方，根据监管要求，并围绕公司治理的重点领域，结合发现问题的性质，产生的影响，补偿性措施以及监管规则等角度综合分析，进行全面的评价，谨慎作出结论（称职、基本称职、不称职）并出具独立评价报告。出具独立评价报告。从第三方的视角，借鉴行业实践，进行全面评估，协助公司建立独立、全面的董事履职行为评价体系，形成“定期评估-发现问题-整改提升”闭环管理，由监事会或独立第三方开展董事会履职质效评价。评价范围及目标评价程序及方法董监事履职现状评价发现及建议评价结论组织架构职责制度落实有效性管理制度完备性普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录237普华永道解决方案普华永道解决方案数据治理保险机构数据治理咨询服务普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值 组织机制：组织机制：建立统一的管理机制和制度体系，包括统一明确权责主从关系，明确团队分工，做到制度支持管理机制的落地；质量控制：质量控制：建立健全数据质量全生命周期管理，形成数据质量监测和问题整改的闭环管理，包括明确端到端的管理模式、数据标准统一、问题源头追溯路径等；系统平台：系统平台：建立统一监管统计数据集市和平台，以数据为抓手，同步考虑基础数据、报送管理、应用管理等核心环节。外部监管要求：一是报送规则不断细化，准确度要求提高，例如要求确保财务、业务、公开披露和监管报送各口径的数据一致性；二是监管报送数据颗粒度较细，需要穿透底层；三十报送内容广泛，报表结构和指标逻辑复杂。内部管理要求：金融保险机构存在来自数据管理（数据来源、数据颗粒度、以及数仓和平台缺失）、技术与系统（信息系统不支持自动取数）、变更管理（缺乏变更管理机制）以及资源（资源耗费以及人员缺乏相关经验）等多方面的挑战。以“质量”为导向的人员管理以“质量”为导向的人员管理通过建立分级管理体系，全方位提升公司销售人员执业水平，提升企业形象。保障核心竞争力，提升管理成熟度保障核心竞争力，提升管理成熟度数据就是企业的核心竞争力，在业务快速发展的同时，充分发挥数据的价值，并且建立长效的数据全生命周期管理机制，助力企业数字化发展。提升数据对业务的赋能能力提升数据对业务的赋能能力通过让数据应用变得更便利和高效，让更多的人有意愿参与数据应用中，助力数据文化深入人心，从而提升数据对业务赋能的能力。普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录238行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战 金融行业是个人信息违规的重灾区，2016年至2020年，全国审结涉侵害个人信息犯罪的案件中，金融行业占比为39.1%，位列第一。在我国数据安全、个人信息保护方面的立法框架和数字化转型深化的大背景下，企业面临更多合规挑战。金融行业数字化转型加速，对内技术集成程度更高，对外金融服务更加个性化、精准化，对数据和个人信息依赖程度逐步加强，而对个人信息保护工作的开展仍在摸索。普华永道解决方案普华永道解决方案-个人信息保护合规方案个人信息保护合规方案行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战 现状梳理：现状梳理：明确个人信息范围、识别业务场景与业务支持部门、双向验证信息梳理准确度、进行个人信息处理现状调研；评估分析：评估分析：依据个保法及相关要求，界定个人信息评估范围、开展个人信息保护差距分析、合规风险分析；合规整改：合规整改：基于个保法及相关要求，提出可行性整改建议与解决方案。普华永道将为您带来的核心价值普华永道将为您带来的核心价值通过现状调研验证举证能力，为日趋密集的监管检查通过现状调研验证举证能力，为日趋密集的监管检查做好准备做好准备作为个人信息处理者，企业需要妥善保留相关记录，以证明已采取必要的安全保护措施。现状调研可帮助公司提前检验自身举证能力，为面临将来更多、更深入的监管监察做足准备。有针对性地提出整改建议，兼顾业务发展与合规要求有针对性地提出整改建议，兼顾业务发展与合规要求梳理现有业务下的个人信息“数据流”，包括公司对个人信息的收集、存储、使用、加工、传输等场景，通过分析与现行法律法规间存在的差距并提出可行的整改建议，在兼顾业务开展需求的情况下帮助公司降低合规风险。业务合规个人信息保护合规体系解决方案普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录239 保险行业内的保险销售行为违规是近几年来的处罚重灾区，保险行业纠纷诉讼居高不下，2022年全年保险消费投诉总量达11万件，其中人身险公司投诉总量为7.1万件，财产险公司投诉总量为3.9万件，其中大量的纠纷投诉是因保险销售不规范导致。在保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求的大背景下，监管明确相关人员在各环节的义务和职责，建立了保险产品说明制度，对保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理进行全面规范，企业面临更多销售行为合规挑战。普华永道解决方案普华永道解决方案-保险销售行为合规方案保险销售行为合规方案行业面临的痛点与挑战行业面临的痛点与挑战 现状梳理：现状梳理：明确保险销售行为涉及范围、识别销售场景与业务支持部门、销售人员行为分析、进行销售行为现状调研；评估分析：评估分析：依据保险销售行为管理办法及相关要求，明确保险销售管理制度，保险产品分级管理制度，保险销售宣传管理制度，退保管理制度，档案管理制度，界定现有销售行为政策范围，开展销售行为合规分析、保险销售合规风险分析，对销售制度执行、销售管控和内部责任追究机制和资金管理机制进行深度分析；合规整改：合规整改：基于保险销售行为管理办法及相关要求，提出针对性整改建议与解决方案。普华永道将为您带来的核心普华永道将为您带来的核心服务价值服务价值推进渠道高质量转型推进渠道高质量转型基于公司发展现状，适配其销售人员的销售能力与可销售的保险产品范围，帮助公司加速推进渠道高质量转型，满足客户需求，提供公司渠道留存稳定性。满足监管要求满足监管要求由第三方定期对保险销售行为实施审计和评估，从专业和客观的角度帮助公司识别保险销售全过程的风险点，更好地满足监管合规要求。业务合规保险销售行为合规体系解决方案普华永道可以提供的协助重要的合规工作任务附录240序号序号发文名称发文名称发文单位发文单位发布时间发布时间1保险业2023年4月经营情况表国家金融监督管理总局2023年5月25日2保险业2023年5月经营情况表国家金融监督管理总局2023年6月27日3保险业2023年6月经营情况表国家金融监督管理总局2023年7月27日4保险业2023年7月经营情况表国家金融监督管理总局2023年8月30日5保险业2023年8月经营情况表国家金融监督管理总局2023年9月25日62023年上半年中国经济回顾与下半年经济展望中国社会科学院2023年8月3日77月份国民经济持续稳定恢复国家统计局2023年8月15日88月份国民经济持续稳定恢复国家统计局2023年9月15日92023年金融消费者权益保护教育宣传月启动仪式国家金融监督管理总局2023年9月15日10【金融视点】银行保险机构操作风险管理办法（征求意见稿）推动银行保险机构全面提升操作风险管控质效（上）亮点解读&（下）应对策略普华永道2023年8月2日及8月3日11二十大报告学习汇编|加强和完善现代金融监管的重点举措共产党员网2023年5月25日本报告参考资料来源附录 2023 普华永道版权所有。普华永道系指普华永道在中国的成员机构、普华永道网络和/或其一家或多家成员机构。每家成员机构均为独立的法律实体。详情请见

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保险/行业专题报告/2023.10.12 请阅读最后一页的重要声明！医保数据要素深度 证券研究报告 投资评级投资评级:看好看好(维持维持)最近 12 月市场表现 分析师分析师 夏昌盛 SAC 证书编.

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敬请阅读末页的重要说明 证券研究报告|行业深度报告 2023 年 10 月 05 日、推荐推荐（维持）（维持）保险行业最新观点保险行业最新观点 总量研究/非银行金融 作为寿险公司最重要的营销节点，开.

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 本报告由中信建投证券股份有限公司在中华人民共和国（仅为本报告目的，不包括香港、澳门、台湾）提供。在遵守适用的法律法规情况下，本报告亦可能由中信建投（国际）证券有限公司在香港提供。同时请务必阅读正文之.

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中国银行保险报组织编写重塑生态重塑生态“健康险与健康管理融合发展探索”“健康险与健康管理融合发展探索”目录目录第一章第一章 蓝海机遇蓝海机遇健康险与健康管理加速融合时机已至健康险与健康管理加速融合时机. 

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 中国宏观金融NIFD季报主编:李扬殷剑峰张旸 王蒋姜2022 年 4 月保险业运行NIFD季报主编:李扬阎建军2023 年 9 月 NIFD 季报是国家金融与发展实验室主要的集体研究成果之一，旨在定期.

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