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1、 本报告由中信建投证券股份有限公司在中华人民共和国(仅为本报告目的,不包括香港、澳门、台湾)提供。在遵守适用的法律法规情况下,本报告亦可能由中信建投(国际)证券有限公司在香港提供。同时请务必阅读正文之后的免责条款和声明。证券研究报告证券研究报告行业深度行业深度 平安新银保模式如何造就强大价值创造能平安新银保模式如何造就强大价值创造能力?力?保险基本面洞察系列之一保险基本面洞察系列之一 核心观点核心观点 随着定价利率切换、监管机构要求“报行合一”,“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展?”成为行业广受关注的问题。依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行
2、深度合作打造新银保模式,其银保渠道价值率远超上市同业。平安新银保模式的核心亮点在于平安寿险和平安银行共同打造了一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的新银保队伍。该队伍以资产配置方式做保险,将保险作为满足客户多元需求的解决方案的一部分进行销售,既能够更好满足平安银行客户的需求、构建长期信任,也带动平安寿险银保渠道的价值贡献能力持续提升,长期来看有望带 动集团整体盈利能力的提升。摘要摘要 资管新规实施后,理财产品打破刚兑、推进净值化转型,但过去主要由理财产品满足的庞大稳健投资需求仍在,这类资金在2022 年以来资本市场波动较大的背景之下部分流向银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险。2
3、023 年上半年,在居民稳健投资需求旺盛和定价利率调整驱动储蓄险需求加速释放的背景之下,上市险企的银保渠道普遍取得亮眼成绩,但随着定价利随着定价利率切换自率切换自 8 月起正式生效、监管机构要求“报行合一”,银保渠月起正式生效、监管机构要求“报行合一”,银保渠道如何带来长期可持续价值贡献受到更多关道如何带来长期可持续价值贡献受到更多关注。注。银保渠道已经成为我国人身险行业的重要保费来源,但当前银保渠道已经成为我国人身险行业的重要保费来源,但当前价值率仍然较低,价值贡献能力有限。价值率仍然较低,价值贡献能力有限。当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模式为主,合作期限偏短、合作深度不足,合作开展
4、多以短期利益为导向。在银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下,银保渠道面临激烈的费率竞争激烈,从而导致银保渠道价值率有限。通过对海外领先保险公司的研究,我们认为高质量的银保合通过对海外领先保险公司的研究,我们认为高质量的银保合作应具有如下特征:作应具有如下特征:第一,采取战略联盟、合资公司和金融集团等银保融合程度更深的合作模式,使银保双方能够更好地从双方的长期利益出发开展合作,为一系列具体措施的落地奠定基础。第二,保险公司结合银行及其客群的特点,通过产品定制、培训课程、数字化工具等多种途径助力银行销售保险产品能力的提升并提升银保渠道的价值贡献能力。依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和
5、平安银行开展依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行开展深度合作打造新银保模式,其银保渠道价值率远超同业。深度合作打造新银保模式,其银保渠道价值率远超同业。平安新银保模式的核心亮点在于平安寿险和平安银行共同打造了一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍,即新银保队伍。区别于单纯的保险销售队伍,新银保队伍以资产配置方式做保险,将保险作为满足客户多元需求的解决方案的一部分进行销售,既能够更好满足平安银行客户的需求、构建长期信任,也带动平安寿险银保渠道的价值贡献能力持续提升,长期来看有望带动集团整体盈利能力的提升。风险提示:风险提示:负债端改革不及预期、长端利率超预期下行、
6、权益市场大幅下滑、居民对保障型产品需求复苏大幅低于预期 维持维持 强于大市强于大市 赵然赵然 SAC 编号:S09 SFC 编号:BQQ828 发布日期:2023 年 09 月 24 日 市场表现市场表现 相关研究报告相关研究报告 -15%-5%5%15%25%35%2022/9/232022/10/232022/11/232022/12/232023/1/232023/2/232023/3/232023/4/232023/5/232023/6/232023/7/232023/8/23保险上证指数保险保险 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之
7、后的免责条款和声明。目录目录 一、行业现状:近年来逆势增长的银保渠道亟需破解价值贡献能力不足的核心痛点.1(一)我国银保渠道发展历程回顾.1(二)我国银保渠道现状与核心痛点.16 二、海外经验:长期利益导向下,保险公司面向银行渠道打造定制化的全流程赋能体系,共同经营客户长期信任.20(一)友邦保险:通过与各地区头部银行建立长期战略合作实现有质量的增长.20(二)卡迪夫保险:依托法国巴黎银行多元化布局,对内协同与外部合作并举.26 三、中国平安新银保模式:银保双方在综合金融集团架构下开展深度合作,银保渠道价值贡献能力行业领先.33(一)寿险与银行业务是平安主要利源,新银保有望带动整体盈利能力提升
8、.33(二)平安寿险银保渠道发展回顾:近年来价值贡献能力持续提升.34(三)“新银保”模式:依托集团优势开展深度合作实现双赢.37 四、投资建议.42 五、风险分析.43 VXgVuZvX8VnVuWmObRaO8OoMnNtRoNiNrRzQlOnPrP8OmNmMNZpNtRuOnQvM 1 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。一、行业现状:近年来逆势增长的银保渠道亟需破解价值贡献能力不一、行业现状:近年来逆势增长的银保渠道亟需破解价值贡献能力不足的核心痛点足的核心痛点 在资管新规打破刚兑、理财产品净值化转型之后,理财产品不再能通过非标投资和资金池模式实现较高的刚兑
9、收益,一部分追求稳健投资收益的居民资金流入银行存款、增额终身寿险等仍能提供刚兑的金融资产,2022年 11 月发生的债市回调导致的理财产品净值回撤进一步打破了居民对理财产品的刚兑预期,从而进一步推动了居民资金流向银行存款和增额终身寿险。在人力规模压降导致代理人渠道业绩承压的背景之下,以增额终身寿险为代表的长期储蓄型产品的热销推动了银保渠道近年来实现较快发展,上市险企对银保渠道的重视程度普遍有所提升,银保渠道未来有望成为险企的重要价值来源之一。但当前我国银保渠道整体价值率仍然较低,价值贡献能力有限,随着定价利率切换自 8 月起正式生效、国家金融监督管理总局下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知要
10、求银保渠道“报行合一”、上海和广东两地相继印发了关于银保渠道的行业自律公约,在以在以简单提高销售费率提高银行合作简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法意愿的做法不再可行的条件下,“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力不再可行的条件下,“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展?”成为行业广受关注的问题。并实现自身银保渠道的长期高质量发展?”成为行业广受关注的问题。本文首先回顾了我国银保渠道的发展历程,剖析当前我国银保渠道发展面临的核心痛点,并通过对海外领先寿险公司银保发展模式的分析总结出我国银保渠道未来实现高质量发展的破局方向。平安寿险不仅从整体业务实力来看是
11、我国头部寿险公司,而且其银保渠道的新业务价值规模和价值率同样大幅领先同业。本文回顾了平安寿险银保渠道的发展历程并对平安寿险与平安银行共同打造的“新银保”模式展开深入分析,为立足我国实际的银保渠道高质量发展模式提供借鉴。(一)我国银保渠道发展历程回顾(一)我国银保渠道发展历程回顾 我国银保渠道的发展始于 20 世纪 90 年代,其发展历程可大致分为六个阶段:初步探索阶段(1996-2001年)、快速发展阶段(2002-2010 年)、监管整顿阶段(2011-2013 年)、中短存续期产品快速发展阶段(2014-2016 年)、中短存续期产品压降阶段(2017-2018 年)和高质量发展探索阶段(
12、2019 年至今)。2 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 1:银保渠道发展历程银保渠道发展历程 数据来源:保险业协会,历年中国保险年鉴,历年中国保险中介市场报告,新浪,中信建投 注:2001-2004年、2019-2021年保费数据为银行代理人身险保费收入,2005-2018年保费数据为银邮代理人身险保费收入 初步探索阶段(初步探索阶段(1996-2001 年):银保合作雏形初现,新型产品引入为后续发展奠定基础。年):银保合作雏形初现,新型产品引入为后续发展奠定基础。20 世纪 90 年代,银行逐渐开始成为保险公司的兼业代理销售渠道。1996 年,平安与农业银行
13、合作,成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后,中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进。国寿、新华、太平、泰康等保险公司在这一阶段也设立了银行保险部门,将银行保险作为独立的业务纳入管理。这一阶段银行保险合作的主要内容包括代理销售保险、代收保费、代付保险金等。1999 年 6 月,保监会发布关于调整寿险保单预定利率的紧急通知,要求各人寿保险公司降低寿险保单预定利率,从 5.5%下调至 2.5%。为降低险企的利差损风险,收益率浮动的分红型、万能型和投连型人身险产品被纷纷引进国内,当时保险产品保证利率水平较低,浮动收益的新兴产品更易获得客户青睐,新型产品的引入为下一阶段银保渠道的快速发展打
14、下基础。快速发展阶段(快速发展阶段(2002-2010 年):随着每个网点仅能代理一家寿险公司的限制放开,银保渠道保费实现高速年):随着每个网点仅能代理一家寿险公司的限制放开,银保渠道保费实现高速增长,银行系保险公司崭露头角。增长,银行系保险公司崭露头角。在 2002 年 10 月之前我国保险法规定“经营人寿保险代理业务的保险代理人不得同时接受两个以上保险人的委托。”即限制寿险保险代理人只能是专属代理人,一家银行网点只能代理一家寿险公司与一家财险公司业务。然而 2002 年 10 月召开的全国人民代表大会常务委员会通过保险法修正案将该条法律规定改为允许机构保险代理人在代为办理人寿保险业务时可以
15、同时接受两个以上保险人委托。这一限制放开后银保渠道在限制放开后银保渠道在 2002-2003 年期间实现了快速发展年期间实现了快速发展。2004-2005 年期间银保渠道经历短暂调整,增速有所放缓,部分是由于 2004 年加息对保险产品销售产生了一定影响。2006-2007 年股票市场牛市,银保渠道保年股票市场牛市,银保渠道保费快速增长费快速增长。虽然 2008 年股票市场出现大幅调整,但凭借产品在上一年较高的收益表现,银保渠道保费在当年仍实现快速增长。2009 年银保渠道保费增速明显放缓,但监管政策放开了对银行入股保险公司的限制,银行系年银保渠道保费增速明显放缓,但监管政策放开了对银行入股保
16、险公司的限制,银行系保险公司开始崭露头角,我国银保合作模式进一步丰富。保险公司开始崭露头角,我国银保合作模式进一步丰富。2009 年 11 月,银监会发布商业银行投资保险公司股权试点管理办法,标志着银行入股保险公司正式拉开帷幕。商业银行持股保险公司的现象开始出现,这些020004000600080004000银保渠道人身险保费规模(亿元)初步探索(96-01)快速发展(02-10)监管整顿(11-13)中短存续期产品快速发展(14-16)中短存续产品压降(17-18)高质量发展探索(19年至今)保险公司开始与银行建立合作关系,分红险、万能险等新型产品开始引入银保渠道随着一
17、家银行仅可代销一家寿险公司产品的限制被放开,银保渠道迎来快速发展,自2009年起银行系保险公司开始出现驻点销售模式被禁止,银保渠道迎来调整部分中小险企通过银保渠道销售大量中短存续期产品政策带动中短存续期产品规模压降代理人渠道承压背景下,银保渠道重回头部险企战略视野,探索高质量发展模式 3 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。银行系险企一般将银保渠道作为主力渠道。整体来看,银保渠道在这一期间虽然也经历了几次调整,但整体上整体来看,银保渠道在这一期间虽然也经历了几次调整,但整体上仍实现了较快的增速,成为寿险产品的重要销售渠道。仍实现了较快的增速,成为寿险产品的重要销售渠道。
18、表表 1:银行系保险公司开银行系保险公司开始出现始出现 公司名称公司名称 成立时间成立时间 股权交易事件股权交易事件 股东持股情况股东持股情况 中信保诚 2000 中信集团和英国保诚集团于 2000 年共同创建 中信金控(50%)(其 100%持股股东中国中信有限公司持有中信银行 65.37%股份)、英国保诚(50%)光大永明 2002 光大集团与加拿大永明人寿于 2002 年共同组建 光大集团(50%)、加拿大永明人寿(24.99%)、鞍山钢铁集团(12.505%)、中兵投资管理(12.505%)中邮人寿 2009 邮政集团与 20 个省(区、市)邮政公司于 2009 年共同发起设立 中国邮
19、政集团(38.20%)(持有邮储银行 67.39%股份)、友邦保险(24.99%)、中邮资产(15.00%)、中国集邮(12.19%)、邮政科学研究规划院(9.62%)交银人寿 2000 2009 年,交通银行收购中保康联 51%股权,更名为交银康联;2010 年,交通银行从澳大利亚康联集团收购交银康联 11.5%股权 交通银行(62.5%)、日本 MS&AD 保险集团(37.5%)中荷人寿 2002 2010 年,北京银行收购首创集团所持公司 50%股权 北京银行(50%)、BNP Paribas Cardif(50%)(法国巴黎银行旗下保险子公司)建信人寿(原太平洋安泰)1998 2011
20、 年,荷兰保险国际有限公司将所持太平洋安泰股份转让给建设银行,中国太平洋保险(集团)股份有限公司将所持太平洋安泰股份转让给建设银行、中国人寿保险股份有限公司(台湾)、中国建银投资有限责任公司、上海锦江国际投资管理有限公司、上海华旭投资有限公司。建设银行(51.00%)、中国人寿保险股份有限公司(台湾)(19.90%)(台湾第 5 大保险公司)、全国社会保障基金理事会(16.14%)工银安盛 2012 前身为 1999 年成立的金盛人寿,2012 年 7 月,工银安盛由中国工商银行、安盛中国和五矿集团合资组建成立。工商银行(60%)、安盛中国(27.5%)、五矿资本(10%)、五矿集团(2.5%
21、)农银人寿 2005 前身为嘉禾人寿,2012 年农业银行购买公司 51%股权,成为控股股东,2013 年更名为农银人寿 农业银行(43.41%)、北京中关村科学城建设(14.00%)、西藏腾云投资管理(11.65%)、重庆国际信托(10.34%)、中国新纪元(8.34%)、农银创新(7.59%)招商信诺 2003 2013 年,深圳鼎尊将其持有的合资公司 50%股权转让给招商银行 招商银行(50%)、信诺健康人寿(50%)中银三星 2005 2015 年,中银保险认购公司 51%股权,2017 年中银保险将其所持股权转让给中银投资 中银投资(51%)、三星生命保险株式会社(25%)、中国航空
22、集团(24%)资料来源:各保险公司年度信息披露报告,中信建投 监管整顿阶段(监管整顿阶段(2011-2013 年):监管收紧背景下银保渠道增速放缓。年):监管收紧背景下银保渠道增速放缓。针对业务结构不合理、违规经营的粗放式发展,中国银监会 2010 年发布关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(90号文),禁止保险公司驻点销售,且严格限制一家银行网点最多签约禁止保险公司驻点销售,且严格限制一家银行网点最多签约 3 家保险公司。家保险公司。2011 年 3 月,原保监会、原银监会又联合发布了商业银行代理保险业务监管指引(以下简称监管指引),要求银行销售保险人员必须持证上岗。保
23、监会有关部门负责人在答记者问中表示,银行代理保险业务近年取得了快速发展,但仍然存 4 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。在不少问题:一方面,业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出;另一方面,经过监管部门几年来的重一方面,业务结构不合理、内含价值低的问题仍较为突出;另一方面,经过监管部门几年来的重点整顿,银保市场秩序有了一定好转,但销售误导、账点整顿,银保市场秩序有了一定好转,但销售误导、账外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。外违规支付手续费等问题没有得到根本解决。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模,对销售人员培训不到位,对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售
24、人员受利益驱动,在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导,致使“存单变保单”的事件屡有发生,使消费者权益受到了损害。监管指引出台后,一方面银保合作更趋规范,监管指引出台后,一方面银保合作更趋规范,保险公司和银行开始对合作协议进行清理和规范,在合作对象选择方面更趋审慎,对于合作方市场形象、管理能力、服务能力的重视度提高。另一方面,银保开始积另一方面,银保开始积极探索新的销售模式和队伍管理模式,银保转型加快。极探索新的销售模式和队伍管理模式,银保转型加快。一些保险公司和银行已经开始研究转变银保专管员管理模式
25、,维护队伍稳定。同时,银行负责销售后,对保险公司的培训能力提出了更高要求对保险公司的培训能力提出了更高要求,保险公司需培养一批素质高、专业能力和沟通协调能力强的银保队伍。表表 2:银保渠道规范政策梳理银保渠道规范政策梳理 年份年份 发布机构发布机构 政策名称政策名称 主要内容主要内容 2010 保监会 关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知 1.商业银行代理寿险业务的,每个营业网点在代理寿险业务前必须取得保险兼业代理业务许可证,同时要获得法人授权。2.加强保险兼业代理合同、手续费支付管理。各保险公司、代理银行的保险兼业代理合同原则上要由总公司与总行签订;省级分公司与
26、省级分行签订保险兼业代理合同的,必须分别取得保险公司总公司和代理银行总行的授权;省级以下的保险公司、银行分支机构不得签订保险兼业代理合同。3.保险公司及其工作人员不得向代理银行支付代理合同以外的手续费及其他利益,不得现金支付手续费。2010 银监会 关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知 1.通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员,应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员;商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。2.商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作,销售合作公司的保险产品。2011 保监会、银监会 商业银行代理保险业务监管指引 1规
27、范银保合作,提高合作关系的稳定性。规范银保合作,提高合作关系的稳定性。包括:要求保险公司和银行审慎选择合作对象、规范银保合作协议的签订方式和协议内容、要求银保双方维护合作关系和客户服务的稳定性(规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年)2.加强机构和人员资格管理,提高银保业务准入门槛。加强机构和人员资格管理,提高银保业务准入门槛。规定商业银行每个营业网点在代理保险业务前应当取得经营保险代理业务许可证,银行销售保险产品的人员应当取得保险销售从业人员资格证书。销售投资连结保险产品的应有一年以上保险销售经验,并且接受过不少于 40 小时的专项培训。3.加强代理费用管理,防止商业贿赂风
28、险 4.加强对销售行为的管控,防范和打击销售误导 2014 银监会、保监会 关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知 1.业务结构调整:要求商业银行销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于 10 年的年金保险、保险期间不短于 10 年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的 20。资料来源:国家金融监督管理总局,中信建投 5 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。除了监管政策的收紧,银行理财在这一阶段的快速发展也对银保渠道的发展产生一定压制。除了监管政策的收紧,银行
29、理财在这一阶段的快速发展也对银保渠道的发展产生一定压制。这一阶段,银行理财产品通过银信、银证信和银基信的多层嵌套模式广泛投资于非标债权资产。在房地产市场持续繁荣的背景之下,这一做法与资金池运作模式相结合为银行理财投资者提供了有吸引力的稳健收益,一定程度上也压缩了保险产品在银行的生存空间。“预期收益兑付实现率”可反映理财产品预期收益率的实现情况,该指标是指理财产品到期兑付收益率不低于预期最低收益率的产品数占预期收益率型产品兑付总数的比例。在产品结构以在产品结构以中短期封闭式为主的情况下,中短期封闭式为主的情况下,2013 年银行业理财市场预期收益兑付实现率为年银行业理财市场预期收益兑付实现率为
30、98.83%。2013 年所有到期兑付年所有到期兑付的理的理财产品按其募集资金额加权平均的兑付客户年化收益率为财产品按其募集资金额加权平均的兑付客户年化收益率为 4.51%。图图 2:2013 年各类理财产品资金余额占比走势年各类理财产品资金余额占比走势 图图 3:2013 年各月封闭式理财产品期限分布情况年各月封闭式理财产品期限分布情况 数据来源:银行业理财登记托管中心,中信建投 数据来源:银行业理财登记托管中心,中信建投 图图 4:2013 年理财产品预期收益兑付实现率月度走势图年理财产品预期收益兑付实现率月度走势图 图图 5:2013 年各类理财产品的兑付客户收益率走势年各类理财产品的兑
31、付客户收益率走势 数据来源:银行业理财登记托管中心,中信建投 注:“预期收益兑付实现率”是指理财产品到期兑付收益率不低于预期最低收益率的产品数占预期收益率型产品兑付总数的比例。数据来源:银行业理财登记托管中心,中信建投 在这一阶段银保渠道整体承压的背景之下,银行系保险公司仍实现强劲增长。在这一阶段银保渠道整体承压的背景之下,银行系保险公司仍实现强劲增长。在监管政策放开对银行入股保险公司的限制后,工商银行、农业银行、建设银行、交通银行等大型银行纷纷开始入股保险公司,而持股邮储银行的邮储集团也组建了自己的保险公司。这些银行系保险公司依托于所属银行的庞大渠道和客户资源,成 6 行业深度报告 保险保险
32、 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。立之后实现了高速发展。中邮人寿、交银人寿和中荷人寿已赚保费在 2010-2013 年期间 CAGR 分别为 710.5%、99.7%和 39.3%,建信人寿已赚保费在 2011-2013 年期间的 CAGR 高达 114.8%,工银安盛已赚保费在 2012-2013年期间 CAGR 高达 250.6%。中短存续期产品快速发中短存续期产品快速发展阶段(展阶段(2014-2016 年):中小险企通过银保渠道快速做大万能险等中短存续期产品年):中小险企通过银保渠道快速做大万能险等中短存续期产品规模,成为这一阶段银保渠道快速发展的主要驱动因素。规模,成为这一阶段银
33、保渠道快速发展的主要驱动因素。自 2012 年起,保险业资产端的资金运用不断松绑,为保险公司提升投资收益提供了更加广阔的空间,而且股票市场在 2014-2016 年期间整体表现较好,也为保险公司提升投资收益创造了有利条件。而在负债端方面,人身险费率市场化改革自 2013 年正式启动,保监会明确了“普通型、万能型、分红型人身险”分三步走的改革路径,分别于 2013 年 8 月、2015 年 2 月和 2015 年 10 月实施了普通型、万能型和分红型人身险费率改革工作。万能险费率改革后,万能险最低保证利率放开,且最低保证利率由保险公司按照审慎原则自行决定,万能险的评估利率上限设定为年复利 3.5
34、%。表表 3:自自 2012 年起多项政策发布推进保险公司投资端松绑和负债端费率市场化年起多项政策发布推进保险公司投资端松绑和负债端费率市场化 年份年份 发布机构发布机构 政策名称政策名称 主要内容主要内容 2012 保监会 保险资金投资债券暂行办法 上调了投资无担保非金融企业(公司)债券的比例。上调了投资无担保非金融企业(公司)债券的比例。要求投资无担保非金融企业(公司)债券的余额,不超过该保险公司上季末总资产的 50%,此前要求投资于无担保企业(公司)债券和非金融企业债务融资工具的账面余额,合计不高于本公司上季末总资产的 20 2012 保监会 保险资金委托投资管理暂行办法 一是增加证券公
35、司和基金公司作为保险资金受托投资管理机构增加证券公司和基金公司作为保险资金受托投资管理机构,并明确了相关资质条件;二是规定委托投资范围,主要是资本市场的债券、股票和基金等有价证券,同时办法对保险公司资产配置、持续评估、利益保护和风险控制等提出了明确要求。2012 保监会 关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知 上调未上市股权和不动产基建的投资比例。未上市股权投资方面,上调未上市股权和不动产基建的投资比例。未上市股权投资方面,要求保险公司投资未上市企业股权、股权投资基金等相关金融产品,可以自主确定投资方式,账面余额由两项合计不高于上季末总资产的 5%调整为 10%。不动产基建投资方面,不动产
36、基建投资方面,要求保险公司投资非自用性不动产、基础设施债权投资计划及不动产相关金融产品,可以自主确定投资标的,账面余额合计不高于上季末总资产的 20%。其中,投资非自用性不动产的账面余额,不高于上季末总资产的 15%;投资基础设施债权投资计划和不动产相关金融产品的账面余额,合计不高于上季末总资产的 20%。(此前要求:投资于不动产的账面余额,不高于上季末总资产的 10;投资于不动产相关金融产品的账面余额,不高于上季末总资产的 3,两项合计不高于上季末总资产的 10,并且投资于基础设施等债权投资计划的账面余额不高于上季末总资产的 10;)2014 保监会 关于保险资金投资创业板上市公司股票等有关
37、问题的通知 保险资金可以投资创业板上市公司股票。保险集团(控股)公司、保险公司应将投资创业板上市公司股票的账面余额纳入股票资产统一计算比例。2014 保监会 关于加强和改进保险资金运用比例监管的通知 1.系统整合。监管比例大幅减少,由原 50 余项减少至 10 余项,并基本做到“一个文件管比例”。2.抓大放小。“抓大”是通过大类资产监管比例守住不发生系统性风险的底线;“放小”是取消具体品种投资总量的比例限制,实现投资自主、风险自担。3.投资权益类资产、不动产类资产、其他金融资产、境外投资的账面余额占保险公司上季末总资产的监管比例分别不高于 30%、30%、25%、15%,投资流动性资产、固定收
38、益类资产无监管比例限制。7 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。2015 保监会 关于提高保险资金投资蓝筹股票监管比例有关事项的通知 将符合条件的保险公司投资单一蓝筹股票的余额占上季度末总资产的监管比例上限由 5%调整为 10%;投资权益类资产的余额占上季度末总资产比例达到 30%的,可进一步增持蓝筹股票,增持后权益类资产余额不高于上季度末总资产的 40%2013 保监会 关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知 放开普通型人身保险预定利率放开普通型人身保险预定利率,将定价权交给公司和市场。普通型人身保险预定利率由保险公司按照审慎原则自行决定,不再执行 2.5%的上
39、限限制。2015 保监会 关于万能型人身保险费率政策改革有关事项的通知 放开万能型人身保险的最低保证利率放开万能型人身保险的最低保证利率,万能型人身保险的最低保证利率由保险公司按照审慎原则自行决定,万能型人身保险的评估利率上限为年复利 3.5%。2015 保监会 关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知 分红型人身保险的预定利率由保险公司按照审慎原则自行决定。分红型人身保险未到期责任准备金的评估利率为定价利率和 3.0%的较小者。资料来源:国家金融监督管理总局,中信建投 资负两端的政策宽松背景下,部分中小险企在资产端通过激进投资博取短期的高收益,再以高收益作为吸资负两端的政策宽松背景下
40、,部分中小险企在资产端通过激进投资博取短期的高收益,再以高收益作为吸引投资者的卖点进一步吸引资金流入,也就是所谓的“资产驱动负债”模式,扰乱了资本市场的秩序。引投资者的卖点进一步吸引资金流入,也就是所谓的“资产驱动负债”模式,扰乱了资本市场的秩序。从产品角度来看,保险公司通过年金险或两全险附加万能险的方式吸引客户,其中年金险和两全险通过快速返还吸引客户,主险返还的现金流进入万能账户进行二次增值,而万能险的灵活性较高,投保人可以灵活调整保额和加减保,部分产品甚至允许短期内免费退保。此外,资产端的激进投资也使得万能险在权益市场整体表现较好的环境下可提供有吸引力的收益率。人身保险公司保户投资款新增交
41、费在 2014-2016年期间的 CAGR 高达 54.6%。从渠道维度看,由于代理人队伍的建设需要耗费较长时间和资源,银保渠道成为中小险企快速做大保费规模的普遍选择。图图 6:人身险公司保护投资新增交费变化情况人身险公司保护投资新增交费变化情况 图图 7:部分险企保户投资款新增交费(亿元)部分险企保户投资款新增交费(亿元)数据来源:Wind,中信建投 数据来源:Wind,中信建投 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%02000400060008000400020016人身保险公司保户投资款新增交费(亿元)同比0.050
42、0.01000.01500.02000.02500.0安邦人寿天安人寿前海人寿20016 8 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 8:部分险企银保渠道占比情况部分险企银保渠道占比情况 图图 9:上市险企银保渠道新单保费占比变化上市险企银保渠道新单保费占比变化 数据来源:全球视野下的银行保险,中信建投 数据来源:公司公告,中信建投 中短存续期产品压降阶段(中短存续期产品压降阶段(2017-2018 年):自年):自 2016 年开始,监管政策持续收紧,中短存续期产品规模持年开始,监管政策持续收紧,中短存续期产品规模持续压降,进而带动银保渠道保费
43、规模的下降。负债端来看,续压降,进而带动银保渠道保费规模的下降。负债端来看,保监会于 2016 年发布了关于规范中短存续期人身关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知保险产品有关事项的通知,明确提出自 2016 年 1 月 1 日起,保险公司中短存续期产品年度保费收入应控制在公司最近季度末投入资本和净资产较大者的 2 倍以内,并要求中短存续期的年度保费收入在 2016-2018 年期间逐步压降至总体限额的 50%以内。此后,保监会又于 2017 年发布了关于规范人身保险公司产品开发设计行为关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知(以下简称的通知(以下简称 134 号文)号文),一方面要求
44、两全险和年金险的首次生存保险金给付应在保单生效满 5 年之后,且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的 20%,另一方面要求保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。这一规定对“快返型年金/分红险附加万能账户”的销售模式带来直接冲击。资产端来看,资产端来看,保监会于 2017 年发布了关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知,进一步明确了重大股票投资和上市公司收购的监管要求,规定了保险机构开展重大股票投资和上市公司收购在偿付能力、股票投资能力、内控管理等方面应具备的基本条件和程序要求,并且重点强化了保险机构与非保
45、险一致行动人的举牌或收购行为监管,明确禁止保险机构与非保险机构一致行动人共同收购上市公司,该政策推动保险公司加强资产负债匹配管理,遏制个别保险公司通过激进投资博取短期投资收益的行为。表表 4:关于中短存续期产品和保险公司股票投资的规范政策梳理关于中短存续期产品和保险公司股票投资的规范政策梳理 年份年份 发布机构发布机构 政策名称政策名称 主要内容主要内容 2016 保监会 关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知 1.对销售中短存续期产品的保险公司的综合偿付能力充足率和核心偿付能力充足率提出要求。2.结合投入资本/净资产、对中短存续期产品的保费规模提出限额,要求逐步压降中短存续期产品保费收
46、入 3.保险公司不得开发和销售预期 60%以上的保单存续时间不满 1 年(不含 1 年)的中短存续期产品。2016 保监会 关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知 1.万能保险责任准备金的评估利率上限调整为年复利 3%。2.自 2017 年 1 月 1 日起,保险公司不得将终身寿险、年金保险、护理保险设计成中短存续期产品。3.结合投入资本/净资产、对中短存续期产品的保费规模提出限额,要求逐步压降中短存续期产品保费收入 2016 保监会 关于强化人身保险产要求保险公司根据万能账户单独资产的实际投资状况科学合理地确定万能型保险实0%20%40%60%80%100%120%2013201420
47、15安邦人寿天安人寿前海人寿0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%20016国寿平安太保新华 9 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。品监管工作的通知 际结算利率。当万能账户的实际投资收益率连续三个月小于实际结算利率且特别储备不能弥补其差额时,当月实际结算利率应当不高于最低保证利率与实际投资收益率的较大者。2016 保监会 关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知 人身保险公司中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%的,或者季度原保险保费收入占当季规模保费收入比例低于 30%
48、的,一年内不予批准其新设分支机构。2017 保监会 关于进一步加强保险资金股票投资监管有关事项的通知 1.将股票投资分为一般股票投资、重大股票投资和上市公司收购三种情形,根据持股份额变化,实施层层递进的差别监管。开展一般股票投资涉及举牌的,应当在信息披露要求基础上进行事后报告;达到重大股票投资标准的,应向监管部门事后备案;涉及上市公司收购的,实行事前核准。2.进一步明确了重大股票投资和上市公司收购的监管要求,规定了保险机构开展重大股票投资和上市公司收购在偿付能力、股票投资能力、内控管理等方面应具备的基本条件和程序要求。3.重点强化了保险机构与非保险一致行动人的举牌或收购行为监管,明确禁止保险机
49、构与非保险机构一致行动人共同收购上市公司。保险机构与非保险一致行动人共同开展重大股票投资,新增投资部分应使用自有资金。2017 保监会 关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知 要求两全保险产品、年金保险产品,首次生存保险金给付应在保单生效满 5 年之后,且每年给付或部分领取比例不得超过已交保险费的 20%。万能型保险产品、投资连结型保险产品设计应提供不定期、不定额追加保险费,灵活调整保险金额等功能,保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。资料来源:国家金融监督管理总局,中信建投 图图 10:人身险公司保户投资款新增交费变化情况人身险公司保户投资款新增交费变化情况 图
50、图 11:保险资金投资股票和证券投资基金情况保险资金投资股票和证券投资基金情况 数据来源:Wind,中信建投 数据来源:国家金融监督管理总局,中信建投 高质量发展探索阶段(高质量发展探索阶段(2019 年至今):银保保费增速回暖,开启高质量发展探索。年至今):银保保费增速回暖,开启高质量发展探索。监管政策引导银保渠道探索高质量发展路径。监管政策引导银保渠道探索高质量发展路径。银保监会于 2019 年 8 月发布了 商业银行代理保险业务管理商业银行代理保险业务管理办法办法,提出保险公司应银保渠道业务结构,要求商业银行对取得的佣金应严禁账外核算和经营严禁账外核算和经营,且保险公司及其人员不得以任何
51、名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。银保监会于 2019 年 12 月发布了关于规范两全保险产品有关问题的通知,允许保险公司因流动性管理或者资产负-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%020004000600080004000201620172018人身保险公司保户投资款新增交费(亿元)同比10.0%10.5%11.0%11.5%12.0%12.5%13.0%13.5%14.0%14.5%15.0%050000000250-032016-052
52、-------092018-11股票和证券投资基金(亿元)占比 10 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。债匹配管理需要开发设计保险期间为 5 年期以下的产品,但不得短于 3 年,有利于银保渠道保费增速的回暖。国家金融监督管理总局于国家金融监督管理总局于 2023 年年 8 月向各人身险公司下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知月向各人身险公司下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知,明确提出“各公
53、司对产品开发和使用负有主体责任,应当加强对分支机构产品使用行为的管控,防范不正当竞争行为”,“小账”乱象有望得到遏制。而且通知要求各公司审慎确定费率、产品备案时明确说明费率并列示佣金上限并在后续“报行合一”,有助于减少银保渠道费率的恶性竞争,减少保险公司的潜在费差损风险,有利于行业的长期健康发展。上海、广州两地也相继印发了关于银保渠道的行业自律公约上海、广州两地也相继印发了关于银保渠道的行业自律公约,进一步促使当地银保业务实现更健康可持续发展。据中国证券报报道,据中国证券报报道,9 月月 19 日,中国证券报中证金牛座记者从业内相关渠道获悉,有部日,中国证券报中证金牛座记者从业内相关渠道获悉,
54、有部分保险公司已暂时关闭银保业务销售系统,部分银保产品暂停销售,待银保渠道手续费率降低后再上线。分保险公司已暂时关闭银保业务销售系统,部分银保产品暂停销售,待银保渠道手续费率降低后再上线。我们认为,如果银保渠道手续费率下降,保险公司渠道费用有望得到优化,但也需注意到银行代销保险产品的意愿也可能有所下降,进而可能影响到保险公司业务规模的稳定性,尤其是银保渠道占比较高的公司。而保险公司保险公司面临的问题则面临的问题则是“在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下如何吸引银行与其合作,是“在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下如何吸引银行与其合作,并且提升银保合作
55、的价值贡献能力?”,银保渠道探索高质量发展路径正当其时。并且提升银保合作的价值贡献能力?”,银保渠道探索高质量发展路径正当其时。表表 5:近期促进银保渠道高质量发展相关政策近期促进银保渠道高质量发展相关政策 年份 发布机构 政策名称 主要内容 2019 银保监会 商业银行代理保险业务管理办法 1.保险公司应在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品,持续调整和优化商业银行代理保险业务结构 2.商业银行对取得的佣金应严禁账外核算和经营,且保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益 3.商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险
56、、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于 10 年的年金保险、保险期间不短于 10 年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的 20%2023 国家金融监督管理总局 关于规范银行代理渠道保险产品的通知 1.各公司通过银行代理销售的产品,应当审慎合理地确定费用假设,结合公司实际,根据发展水平、盈利状况、管理能力等,细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付,通过与业务品质挂钩,实现销售激励的长期可持续性。2.各公司通过银行代理销售的产品,在产品备案时,应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构,并列示佣金上限。3.各公司
57、应据实列支向银行支付的佣金费用,佣金等实际费用应与备案材料保持一致。4.各公司对产品开发和使用负有主体责任,应当加强对分支机构产品使用行为的管控,防范不正当竞争行为。2023 上海市保险同业公会 上海市人身保险银保业务自律公约(2023 年版)1.保险机构须承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费,坚决杜绝银保小账。2.保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议。3.保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益 2023 广东省保险行业协会 广东省人身保险银保业务自律公约 1.强调保险机构和银行代理机构应在签订的合
58、作代理协议、补充协议或承诺书中,明确约定保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作代理协议约定以外利益。2.强调保险机构和银行代理机构协商手续费用时,应当遵循共同促进银保业务市场持续健康发展的原则,结合本机构实际,根据发展水平、盈利状况、管理能力等,审慎 11 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。合理确定。鼓励探索佣金费用的递延支付,通过与品质挂钩,实现销售激励的长期可持续性。严禁开展扰乱银保市场秩序的恶性价格竞争、商业贿赂等违法违规行为。承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费,坚决杜绝银保小账。不得签署涉及手续费
59、提高或变相提高的补充协议。手续费等实际费用应与银保产品备案材料保持一致,不得突破产品备案的费用上限。不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益。资料来源:国家金融监督管理总局,广东省保险业协会,上海保险公众号,中信建投 近年来,银保渠道业务结构持续调整和优化,期交保费占比持续提升,增额终身寿险开始成为银保渠道的近年来,银保渠道业务结构持续调整和优化,期交保费占比持续提升,增额终身寿险开始成为银保渠道的主力期交产品。主力期交产品。银保渠道期交新单在2020-2021年期间的CAGR 为14.9%,占新单保费比重累计+3.5pct至38.0%。增额终身寿
60、险是带动银保渠道期交保费占比提升的驱动因素之一。相比于定额终身寿险,增额终身寿险在投保前期的杠杆较低,更侧重于财富的保值增值,而定额终身寿险则更侧重保障。增额终身寿险的优势主要包括:增额终身寿险的优势主要包括:1)收益有保证。)收益有保证。在 2023 年定价利率调整之前,增额终身寿险的保额一般可按照 3.5%逐年增长,虽然这并不代表该产品的 IRR 能达到 3.5%,但是这同样可以作为销售时的一大卖点,并且长期来看增额终身寿险的 IRR 也可以达到 3.0%以上。2)使用灵活。)使用灵活。增额终身寿险可以通过部分减保提前领取现金价值,以满足自身资金需求。银保业务重回战略视野,上市险企加大转型
61、与投入力度。银保业务重回战略视野,上市险企加大转型与投入力度。头部险企普遍提升了对银保渠道的战略重视程度,强调银保渠道的价值贡献能力。1)新华保险于 2019 年提出“二次腾飞”发展目标,多渠道合力发展寿险业务,将银保渠道定位为重要渠道,加强期趸联动,加深与银行的合作层次,扩展客户来源,加深对客户的二次开发,实现规模与价值的同步增长。2)平安人寿于 2020 年 6 月 1 日宣布启动银保战略改革,以强化科技赋能和价值经营为导向,对“产品+科技+渠道”全面升级,实现公司银保业务的高质量发展。2021 年,平安银行提出“新银保”的模式,与平安寿险深度合作,共同打造打造平安银行新优才队伍,将保险业
62、务融入整个财富管理体系中。3)中国太保自 2021 年四季度重启银保渠道,提出“芯”银保发展战略,在业务发展模式上,一方面从客户角度出发建立与银行融合协同的分客群经营模式,满足银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求,另一方面从银行角度出发以打造网点经营的新标杆为目标,聚焦战略渠道,聚焦省会和中心城市,重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措;在管理体系上,建成一支高素质的银保队伍,全面提升对客户与银行的综合服务能力;科技赋能上,加速全方位的技术建设,打造“芯”银保科技平台。4)友邦保险入股中邮人寿,把握其银保渠道的庞大客户资源潜力,并与友邦中国的渠
63、道布局形成互补。近年来银保渠道战略地位提升背景之下,上市险企银保渠道增长情况明显优于代理人渠道。近年来银保渠道战略地位提升背景之下,上市险企银保渠道增长情况明显优于代理人渠道。代理人渠道和银保渠道是上市险企个险业务的两大销售渠道,但这两个渠道在过去几年的表现迥异。长险新单保费角度来看,国寿/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的 CAGR 分别为+28.9%/+22.4%/+40.1%,代理人渠道在同期的CAGR 分别为-5.3%/-15.6%/-14.0%。新业务价值角度来看,国寿(以个险板块之外的所有渠道计)/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的 CAGR 分别为
64、+15.7%/+19.8%/+5.9%,代理人渠道在同期的 CAGR 分别为-16.4%/-30.5%/-37.7%。12 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 12:上市险企银保渠道长险新单保费增速上市险企银保渠道长险新单保费增速 图图 13:上市险企代理人渠道长险新单保费增速上市险企代理人渠道长险新单保费增速 数据来源:公司公告,中信建投 注:太保增速为新单保费增速 数据来源:公司公告,中信建投 注:太保增速为新单保费增速 图图 14:上市险企银保渠道上市险企银保渠道 NBV 增速增速 图图 15:上市险企代理人渠道上市险企代理人渠道 NBV 增速增速 数据来源
65、:公司公告,中信建投 注:国寿银保渠道增速用除个险板块外的NBV增速估计,包含团险渠道,仅供参考 数据来源:公司公告,中信建投 注:国寿银保渠道增速用除个险板块外的NBV增速估计,包含团险渠道,仅供参考 近年来上市险企银保渠道的长险新单保费占比和近年来上市险企银保渠道的长险新单保费占比和 NBV 占比均有提升。占比均有提升。长险新单保费角度来看,国寿/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的比重分别累计+13.1pct/+5.3pct/+32.1pct 至 24.3%/9.0%/72.3%,代理人渠道在同期的比重分别-12.1pct/-12.6pct/-45.2pct 至 74.0%
66、/52.9%/32.3%。新业务价值角度来看,国寿(以个险板块之外的所有渠道计)/平安/新华银保渠道在 2020-2022 年期间的比重分别累计+4.5pct/+5.5pct/+11.3pct 至7.4%/7.1%/14.3%,代理人渠道在同期的比重分别-4.5pct/-10.2pct/-2.6pct 至 92.6%/79.6%/96.5%。0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%250.0%300.0%350.0%2020A2021A2022A国寿平安太保新华-35.0%-30.0%-25.0%-20.0%-15.0%-10.0%-5.0%0.0%5.0%10.0%2020A2
67、021A2022A国寿平安太保新华-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%2020A2021A2022A国寿平安太保新华-70.0%-60.0%-50.0%-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%2020A2021A2022A国寿平安太保新华 13 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 16:上市险企银保渠道长险新单保费占比上市险企银保渠道长险新单保费占比 图图 17:上市险企代理人渠道长险新单保费占比上市险企代理人渠道长险新单保费占比 数据来源:公司公告,中信建投 注:太保占比为新单保费占比 数据来
68、源:公司公告,中信建投 注:太保占比为新单保费占比 图图 18:上市险企银保渠道上市险企银保渠道 NBV 占比占比 图图 19:上市险企代理人渠道上市险企代理人渠道 NBV 占比占比 数据来源:公司公告,中信建投 注:国寿银保渠道占比用除个险板块外的NBV占比估计,包含团险渠道,仅供参考 数据来源:公司公告,中信建投 注:国寿银保渠道占比用除个险板块外的NBV占比估计,包含团险渠道,仅供参考 本轮银保渠道快速发展背后深层原因是居民、银行、险企三方需求的共振。本轮银保渠道快速发展背后深层原因是居民、银行、险企三方需求的共振。1.居民:稳健投资需求旺盛,后资管新规时代的净值化理财产品难以满足刚兑预
69、期居民:稳健投资需求旺盛,后资管新规时代的净值化理财产品难以满足刚兑预期 2022 年以来,受海外主要经济体加息、疫情反复和地缘局势复杂等多方面因素影响,我国资本市场波动明年以来,受海外主要经济体加息、疫情反复和地缘局势复杂等多方面因素影响,我国资本市场波动明显加大,居民风险偏好有所下降,稳健投资需求旺盛。显加大,居民风险偏好有所下降,稳健投资需求旺盛。2022 年,沪深 300 指数累计下跌 21.63%,资本市场波动较为剧烈。各类金融产品的收益率亦有所回落,理财产品 2022 年各月度平均收益率仅为 2.09%,普通型股票基金也普遍表现不佳。在此背景之下,居民投资风格趋于谨慎。2022 年
70、,居民人民币存款新增 17.84 万亿元,创历史新高,同比多增 7.94 万亿元。0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%2019A2020A2021A2022A国寿平安太保新华0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%2019A2020A2021A2022A国寿平安太保新华0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%2019A2020A2021A2022A国寿平安太保新华60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%90.0%9
71、5.0%100.0%2019A2020A2021A2022A国寿平安太保新华 14 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 20:沪深沪深 300 指数变化情况指数变化情况 图图 21:居民新增人民币存款规模变化情况居民新增人民币存款规模变化情况 数据来源:Wind,中信建投证券 数据来源:Wind,中信建投 资管新规实施后,理财产品打破刚兑、净值化转型,而随着居民对理财产品的刚兑预期逐步打破,部分追资管新规实施后,理财产品打破刚兑、净值化转型,而随着居民对理财产品的刚兑预期逐步打破,部分追求稳健投资收益的资金回流至银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险产品。求稳
72、健投资收益的资金回流至银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险产品。2018 年发布的资管新规明确提出资产管理产品应实行净值化管理和打破刚性兑付,其过渡期已于 2021 年底结束。据银行业理财登记托管中心的数据,资管新规发布时,我国保本理财产品规模约 4 万亿元,到 2021 年末已压降至零。与之相反,净值型理财产品的规模在资管新规后则实现了快速增长,截至 2023 年 6 月末,净值型理财产品存续规模已达 24.31万亿元,占理财产品存续规模比重为 95.94%。长期以来,理财产品主要满足客户的稳健投资需求,截至 2023 年6 月末,固定收益类理财产品的存续规模占比达 95.15%,风险
73、等级为“中低”或“低”的理财产品存续规模占比达 90.21%。这些投资风格较为保守的投资者通常对净值波动的容忍度较低,而且对理财产品的刚兑预期的转变也需要时间。2022 年债市的波动导致理财产品净值出现较大回撤,进一步推动了打破理财产品刚兑预期的进程。在资本市场波动较大背景下,部分追求稳健投资收益的居民资金回流至仍能提供刚兑的银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险产品。图图 22:保本理财产品规模变化情况保本理财产品规模变化情况 图图 23:2023H1 理财产品存续情况(按风险等级)理财产品存续情况(按风险等级)数据来源:银行业理财登记托管中心,中信建投 数据来源:银行业理财登记托管中心
74、,中信建投 作为一款可实现确定收益的保险产品,增额终身寿险很好地迎合了当前居民的旺盛稳健投资需求,成为银作为一款可实现确定收益的保险产品,增额终身寿险很好地迎合了当前居民的旺盛稳健投资需求,成为银保渠道的热销产品。保渠道的热销产品。增额终身寿险作为一款传统型保险产品,其未来各年度的现金价值在投保时是确定的,也就是投保人在退保时可以实现的收益是确定的,这种收益率有保证的产品很好地满足了居民的稳健投资需求。另外,在定价利率调整前销售的增额终身寿险多为保额按照 3.5%年复利增长的产品,虽然保额的增速并不代表3,0003,5004,0004,5005,0005,5006,000沪深300指数0.02
75、.04.06.08.010.012.014.016.018.020.0200212022居民新增人民币存款规模(万亿元)27.9%62.3%9.1%0.2%0.5%一级(低)二级(中低)三级(中)四级(中高)五级(高)15 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。实际的收益率水平,但是投保人可能难以将保额增长率与收益率完全区分,3.5%的固定保额增长在资本市场波动较为剧烈的背景下对消费者的吸引力还是比较强的。而且增额终身寿险一般支持部分减保,具备较好的灵活性。2021 年人身险公司银保业务年度销量前十位的期交产品中有 7 个是增额终身寿险,以增额终身寿
76、险为代表的储蓄险的热销也带动了银保渠道保费规模的增长。2.银行:净息差收窄,需要增加中间收入,合作意愿提升银行:净息差收窄,需要增加中间收入,合作意愿提升 净息差呈现持续收窄态势,银行需要开拓新的收入来源。净息差呈现持续收窄态势,银行需要开拓新的收入来源。伴随着我国利率市场化逐步推进和低利率环境,商业银行的净息差有所收窄,2020-2023 年上半年累计收窄 0.46 个百分点至 1.74%,商业银行拓展非息差收入的意愿迫切。伴随着居民财富逐步积累和居民财富结构上逐步从房地产向金融资产的转移,财富管理业务未来发展空间广阔,成为银行做大收入规模的重要方向。而且财富管理业务兼具“高收益、低资本消耗
77、”优势,能够有效熨平经济波动影响,提升商业银行穿越周期的能力。图图 24:我国商业银行净息差情况我国商业银行净息差情况 数据来源:国家金融监督管理总局,中信建投 在定价利率调整之前,在存款利率下调、理财产品打破刚兑和资本市场波动较大的背景之下,增额终身寿在定价利率调整之前,在存款利率下调、理财产品打破刚兑和资本市场波动较大的背景之下,增额终身寿险等储蓄型保险产品成为银行为数不多的可满足居民刚兑投资需求的产品,且易于理解,银行代销此类产品的险等储蓄型保险产品成为银行为数不多的可满足居民刚兑投资需求的产品,且易于理解,银行代销此类产品的意愿较强。意愿较强。增额终身寿险的收益率在 3.5%定价利率时
78、代具有较强吸引力,并且在保险期间各年度的现金价值均明确体现在保单上,可以较方便的计算出投资者可获得的确定性收益率,相对比较易于销售,因此银行代销此类产品的意愿较强。3.险企:代理人渠道改革阵痛下银保渠道成为业务增长的生力军险企:代理人渠道改革阵痛下银保渠道成为业务增长的生力军 代理人渠道承压背景下,银保渠道再次成为寿险增长的主力。代理人渠道承压背景下,银保渠道再次成为寿险增长的主力。近年来上市险企持续推动渠道改革,代理人队伍规模大幅压降,国寿/平安/太保/新华 2022 年的代理人队伍规模分别较 2019 年累计-58.5%/-61.9%/-64.7%/-61.1%。代理人队伍规模的下降也导致
79、代理人渠道的新业务价值贡献持续下降,给保险公司的经营带来一定压力。为了保持业务规模的稳定性,保险公司纷纷开始发力银保渠道,通过渠道多元化来提升整体业务韧性。1.501.601.701.801.902.002.102.202.-----------06商业银行净息差(%)16 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文
80、之后的免责条款和声明。图图 25:上市险企代理人数量变化情况上市险企代理人数量变化情况 图图 26:上市险企代理人渠道上市险企代理人渠道 NBV 增速情况增速情况 数据来源:公司年报,中信建投 注:除太保为月均数量变化外,其他公司均为年末数量变化 数据来源:公司年报,中信建投 (二)我国银保渠道现状与核心痛点(二)我国银保渠道现状与核心痛点 经过多年发展,无论从人身险行业整体来看还是从上市公司来看,银保渠道已经成为人身险保费的重要来经过多年发展,无论从人身险行业整体来看还是从上市公司来看,银保渠道已经成为人身险保费的重要来源。源。行业层面来看,2021 年人身险公司银保渠道保费占比已超三分之一
81、。上市公司层面来看,银保渠道保费占比近年来持续提升,部分上市险企银保渠道占比已超越代理人渠道。但长期以来,银保渠道的价值率较低,使得银保渠道虽能贡献保费,但价值贡献能力不足。但长期以来,银保渠道的价值率较低,使得银保渠道虽能贡献保费,但价值贡献能力不足。2022 年,国寿、平安、太保、新华的银保渠道新业务价值率均明显低于代理人渠道,导致银保渠道的新业务价值占比远低于其新单保费占比。2022 年,国寿、平安、太保和新华银保渠道的新业务价值占比均在 15%以下。图图 27:上市险企银保上市险企银保渠道长险新单保费和渠道长险新单保费和 NBV 占比占比 图图 28:上市险企银保渠道与代理人渠道的上市
82、险企银保渠道与代理人渠道的 NBVM 对比对比 数据来源:公司年报,中信建投 注:太保为新单保费占比 数据来源:公司年报,中信建投 注:NBVM采用“新业务价值/长险新单保费”测算,其中太保用新单保费作为分母;国寿的银保渠道按除个险之外的所有渠道计算 相比于代理人渠道,银保渠道销售的产品中趸交产品占比较高、保障型产品占比极低是导致银保渠道价值相比于代理人渠道,银保渠道销售的产品中趸交产品占比较高、保障型产品占比极低是导致银保渠道价值率较低的原因之一。率较低的原因之一。-60.0%-50.0%-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0
83、%200212022国寿平安太保新华-70.0%-60.0%-50.0%-40.0%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%200212022国寿平安太保新华0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%国寿平安太保新华2022年长险新单占比2022年新业务价值占比0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%国寿平安太保新华银保渠道代理人渠道 17 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。缴费结构来看,趸交产品仍是
84、银保渠道新单保费主要来源。缴费结构来看,趸交产品仍是银保渠道新单保费主要来源。行业层面来看,2021 年人身险公司银保渠道新单保费中,趸交和期交保费分别占比 62%和 38%。上市公司层面来看,缴费结构有所分化,平安和国寿期交新单占比较高,2022 年分别为 80.7%和 54.7%,太保和新华期交新单占比较低,2022 年分别为 11.6%、27.6%。趸交产品由于在未来期间没有保费流入,因此其贡献的新业务价值只与当期保费有关,而期交产品贡献的新业务价值则既包括当期收取保费的新业务价值,也包括未来期间将收取保费的新业务价值,因此在同等当期保费的情形下,期交产品能够产生更多的新业务价值,新业务
85、价值率较高,趸交产品新业务价值率较低。但由于趸交产品的交费方式与银行销售的其他金融产品更为相似、消费者更加易于接受,银行的销售难度较低。当前我国银保渠道仍以趸交产品为主,是压制我国银保渠道新业务价值率的原因之一,而从上市公司的情况来看,期缴新单保费占比较高的平安和国寿,其银保渠道新业务价值率也较为优秀。图图 29:2021 年人身险公司银保渠道新单保费缴费结构年人身险公司银保渠道新单保费缴费结构 图图 30:2022 年上市险企银保渠道新单保费缴费结构年上市险企银保渠道新单保费缴费结构 数据来源:保险业协会,中信建投 数据来源:公司年报,中信建投 险种结构来看,寿险是银保渠道的主力产品,健康险
86、占比极低,对新业务价值率带来一定负面影响。险种结构来看,寿险是银保渠道的主力产品,健康险占比极低,对新业务价值率带来一定负面影响。行业层面来看,2021 年人身险公司长期险业务中,寿险业务实现新单原保险保费收入 6947.03 亿元,占全年新单原保险保费收入的 98.67%,健康险占比仅为 1.33%。寿险业务中,分红寿险新单原保险保费收入 4298.79 亿元,占比 61.88%,普通寿险、万能险、投连险分别占比 38.02%、0.09%、0.01%。银保渠道普通寿险新单保费近年增长较快,2020-2021 年期间 CAGR 为 21.9%,同期银保渠道长险新单 CAGR 为 9.5%。普通
87、险增速较快预计主因增额终身寿险的热销。2020 年和 2021 年销量前十期交产品中分别包括 6 个、7 个增额终身寿险。增额终身寿险的热销预计也是带动银保渠道近年来期交保费占比有所提升的原因。对于保险公司来说,寿险产品主要通过利对于保险公司来说,寿险产品主要通过利差贡献价值,而重疾险等长期健康险产品通过死差和利差均可贡献价值,长期健康险产品的新业务价值率一般差贡献价值,而重疾险等长期健康险产品通过死差和利差均可贡献价值,长期健康险产品的新业务价值率一般高于寿险。当前银保渠道销售的产品仍以寿险作为绝对主力,销售长期健康险的能力较为薄弱,这也是导致我高于寿险。当前银保渠道销售的产品仍以寿险作为绝
88、对主力,销售长期健康险的能力较为薄弱,这也是导致我国银保渠道价值贡献能力有限的原因之一。国银保渠道价值贡献能力有限的原因之一。62.0%38.0%趸交新单保费占比期交新单保费占比0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%国寿平安太保新华银保渠道期交新单占比 18 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 31:2021 年人身险公司银保业务保费构成年人身险公司银保业务保费构成 图图 32:人身险公司银保渠道长险和普通寿险新单增长情况人身险公司银保渠道长险和普通寿险新单增长情况 数据来源:保险业协会,中信建投 数据来
89、源:保险业协会,中信建投 表表 6:2020-2021 年银保渠道年度销量前十的期交和趸交产品年银保渠道年度销量前十的期交和趸交产品 期交产品年度销量前十产品期交产品年度销量前十产品 趸交产品年度销量前十产品趸交产品年度销量前十产品 2020 年年 2021 年年 2020 年年 2021 年年 久安 19 终身寿险 年年好邮保一生 A 款终身寿险 盛泰两全保险(万能型)财富宝两全保险(分红型,鑫享版)富富余财富嘉 C 款两全保险(分红型)南山松(鑫享版)终身寿险 聚福宝两全保险(分红型)盛泰两全保险(万能型)富贵竹年金保险(尊享版)久安 21 终身寿险 福添利两全保险(分红型)聚源宝两全保险
90、(分红险)年年好多多保 A 款年金保险 鑫禧宝年金保险(尊享版)福临门两全保险(分红型,I 款)如意福两全保险(分红型)挚爱人生终身寿险 臻鑫倍致终身寿险 如意红 A 款两全保险(分红型)福添利两全保险(分红型)臻爱金生终身寿险 传家福终身寿险(尊享版)龙生鸿瑞 1 号两全保险(分红型)鑫安两全保险(分红型)(C款)幸福享佑年金保险(分红型)挚爱人生终身寿险 财富一号两全保险 F 款(万能型,至尊版)赢家人生终身寿险 传家保 喜盈门(升级版)年金保险 财富优享两全保险(分红型)龙生鸿瑞 3 号两全保险(分红型)金典人生终身寿险 乐盈一生终身寿险 长盈三号两全保险(万能型)长盈五号两全保险(万能
91、型)爱臻倍致终身寿险 岁岁红两全保险 财富一号两全保险 C 款(万能型,尊享版)利泰两全保险(万能型)资料来源:保险业协会,中信建投 注:标红产品为增额终身寿险产品 除了产品本身的原因外,银保渠道价值率较低的深层原因是当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模除了产品本身的原因外,银保渠道价值率较低的深层原因是当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模式为主,合作期限偏短、合作层次偏浅、费率竞争激烈,这也是当前制约我国银保渠道实现高质量发展的核心式为主,合作期限偏短、合作层次偏浅、费率竞争激烈,这也是当前制约我国银保渠道实现高质量发展的核心痛点所在。痛点所在。按照银保融合程度的不同,银保合作模式可
92、划分为四种类型:分销协议模式、战略联盟模式、合资0%5%10%15%20%25%30%0040005000600070008000201920202021长期险新单(亿元)普通寿险新单(亿元)长期险新单yoy普通寿险新单yoy 19 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。公司模式、金融集团模式,其中分销协议模式是融合程度较低的合作模式。分销协议模式下,保险公司与银行签订委托代理合同,银行代理保险公司销售保险产品,保险公司向银行支付手续费,合作期限较短,银行主要关注代销保险产品贡献的短期中收规模,对保险产品在长期客户经营方面发挥的作用重视不足,保险公司
93、也难以从中长期合作视角投入战略资源,双方缺乏在产品设计、客户经营、队伍建设、洞察共享、数字化创新等方面的深度合作。表表 7:不同银保合作模式对比不同银保合作模式对比 合作模式合作模式 模式概述模式概述 银行角度银行角度 保险公司角度保险公司角度 案例案例 优点优点 缺点缺点 优点优点 缺点缺点 分销协议 银行与保险公司之间签订代理销售协议,银行作为兼业代理人利用其经营网点销售保险产品,实现银行保险产品的交叉销售 开办费用较低,只需较少地投资就能增加销售能力;银行的中间业务收入增加 只能获得有限的承保利润,控制权有限;与合作的保险公司没有建立长久的关系,不利于长期共赢 较低的边际成本潜在地提高了
94、销售能力;有销售金融产品的潜能 银行和保险公司双方关系具有不稳定性;银行很大程度上控制了销售渠道,保险公司控制权有限 当前我国银保渠道的主流合作模式 战略联盟 两个或两个以上具有对等经营实力的企业,为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标,通过协议契约而结成的优势互补、风险共担、要素水平流动的松散型网格组织 银保关系较分销协议代理更为稳固;通过调整排他比例有可能降低风险;可以集中精力与保险产品的销售 很大程度上取决于保险公司提供的产品质量如何、合作项目是否具有吸引力、是否很难在短期内实现回报 银保关系较分销代理更为稳固;可以获得更多的、排他性销售渠道支持;可以获得银行的数据库资料 保险公司本
95、身的经营在一定程度上暴露给银行;经营压力较大,如果产品或风险控制技术不佳,合作银行有可能调整排他网点 友邦和花旗在亚太地区开展独家战略合作 合资公司 银行与保险公司之间签订资本合作协议,结合双方优势和特点,共同出资建立一家独立的保险公司,由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。银保关系更加稳固;银行能够参与到产品的研发和设计中;较好地进入保险领域,分享保险业增长的成果 选择退出的灵活性较低,不易推出;初始成本较高且长期才能看出成果;银行本身的银保业务受到影响。潜在增加盈利;能够获得销售渠道、现金管理、资金结算等多方面的支持;银行与保险公司关系的稳定性增强 部分的承保利润必须与银
96、行共享;与银行传统的文化相比,保险公司的积极销售文化有可能遭到抵触 工银安盛等中资银行与外资险企的合资公司 金融集团 经由银行与保险公司之间交叉持股、相互收购、兼业及合并,或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新设方式,来实现的银行和保险公司更高程度一体化的经营方式 绝对的控制权;潜在的规模效应得以显现;后期能够以易股方式建立独立的附属子公司;在集团内部实现协同和融合 较高的成本和收购风险;潜在的文化冲突和磨合效应;和银行主业的关系处理比较复杂 可以完全一览银行的销售渠道;更大的精力专注于产品的研发和设计;具有更多的话语权 较高的成本和收购风险,潜在的文化冲突;有限的银行管理经验;银行业
97、务和保险业务的关系处理。平安保险集团旗下拥有平安寿险和平安银行 资料来源:全球视野下的银行保险。中信建投 20 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下,银保渠道费率竞争激烈,导致银保渠道价值率有限。银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下,银保渠道费率竞争激烈,导致银保渠道价值率有限。银行地位强势一方面是由于银行拥有庞大的客户资源,而这正是缺乏自有代理人队伍的中小险企最需要的,另一方面也由于银行的利润来源仍以传统的息差业务为主,保险产品代销收入所占比重较小,但是银保渠道在中小险企保费中的占比却很高,银行优势地位进一步凸显。此
98、外,保险产品的条款是公开可查的,保险产品本身难以形成壁垒,过去长期以来不同险企的产品同质化倾向明显,这也使得银行选择与不同险企进行合作并不会有很大差别,从而使得银保渠道很容易陷入恶性的销售费率战中。相比于大型险企,中小险企的银保渠道保费占比一般更高,这就使得中小险企一般更倾向于向银行支付高昂的销售费用以维持自身业务规模的稳定,推动了银保渠道销售费率的提升。高费率银保渠道的价值贡献能力有限,使得大型险企过去一段时间一直将代理人渠道作为主力发展渠道,对银保渠道的重视程度较为有限。此外,由于监管合规等因素,“银”“保”双方难以实现客户信息和系统数据的全面互通,这也为客户经营策略协同带来挑战。二、海外
99、经验:长期利益导向下,保险公司面向银行渠道打造定制化二、海外经验:长期利益导向下,保险公司面向银行渠道打造定制化的全流程赋能体系,共同经营客户长期信任的全流程赋能体系,共同经营客户长期信任(一)友邦保险:通过与各地区头部银行建立长期战略合作实现有质量的增长(一)友邦保险:通过与各地区头部银行建立长期战略合作实现有质量的增长 友邦保险是最大的友邦保险是最大的泛亚地区独立上市人寿保险集团,业务覆盖泛亚地区独立上市人寿保险集团,业务覆盖 18 个市场。个市场。友邦保险历史可追溯至 1919 年,经过多年发展,其业务范围已涵盖中国内地、中国香港、泰国、新加坡、马来西亚、澳洲、柬埔寨、印尼、缅甸、新西兰
100、、菲律宾、南韩、斯里兰卡、中国台湾、越南、文莱、中国澳门和印度。友邦保险提供一系列的产品及服务,涵盖寿险、意外及健康保险和储蓄计划,以满足个人客户在长期储蓄和保障方面的需求。此外,公司也为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。按寿险保费计算,集团在亚洲(日本除外)领先同业,并于大部分市场稳居领导地位。友邦保险拥有友邦保险拥有代理和伙伴分销两大销售渠道,其中伙伴分销渠道代理和伙伴分销两大销售渠道,其中伙伴分销渠道 2022 年的年化新保费和新业务价值占比年的年化新保费和新业务价值占比分别为分别为 32.8%、20.1%。伙伴分销业务帮助友邦保险持续扩大其市场覆盖范围,使公司可触达各地区内
101、数以亿计的潜在客户。公司的伙伴分销渠道中既包括银行保险、中介伙伴分销渠道(包括独立财务顾问和经纪)和直接公司的伙伴分销渠道中既包括银行保险、中介伙伴分销渠道(包括独立财务顾问和经纪)和直接销售等传统渠道,也包括多家科技公司。销售等传统渠道,也包括多家科技公司。通过与科技公司建立新一代合作伙伴关系,公司为需求尚未被充分满足的客户提供与其生活方式紧密相关的数字化保险主张,触达更多客户。2022 年,公司新增 15 家数字平台合作伙伴,并吸引了超过 100 万名客户,其中大部分是友邦的全新客户。自自 2010 年上市后,友邦的银保渠道快速发展,其发展过程大致可分为三个阶段:年上市后,友邦的银保渠道快
102、速发展,其发展过程大致可分为三个阶段:2010-2019 年:在多个地区的银保合作网络持续拓展,银保渠道快速发展。年:在多个地区的银保合作网络持续拓展,银保渠道快速发展。友邦进一步深化了同花旗银行、澳盛银行、印尼 BCA、菲律宾 BPI 的银保合作关系,陆续拓展了与马来西亚大众银行、斯里兰卡国家发展银行、泰国盘古银行、越南 VP Bank、新西兰 ASB 和澳洲联邦银行的合作,银保渠道 NBV 快速增长,带动伙伴分销渠道在 2011-2019 年期间 NBV 的 CAGR 为 27.2%。其中,2019 年伙伴分销渠道 NBV 同比-2.5%,主因香港零售独立财务顾问渠道的 NBV 大幅下跌,
103、该渠道对中国内地访客的销售额在 2019 年下半年同比显著减少,银保渠道仍实现强劲的 NBV 增长。若不计入香港,友邦伙伴分销的 NBV 在 2019 年同比+19%。21 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。2020-2021 年:受疫情冲击银保渠道增长放缓,但广泛的地区布局下整体韧性仍较为突出。年:受疫情冲击银保渠道增长放缓,但广泛的地区布局下整体韧性仍较为突出。虽然中国香港市场对内地访客的销售额大幅减少导致伙伴分销渠道 NBV 在 2020 年同比-41%,但银保渠道银保渠道 2020 年年 NBV 仅有小仅有小幅双位数字下降幅双位数字下降,整体表现稳健,尤其是盘
104、古银行、BCA 及大众银行逆势实现同比增长。2021 年在扣除澳洲联邦银行在 20Q1 的一次性影响后,伙伴分销渠道 NBV 同比+4%,其中友邦在东南亚市场的战略性银保伙伴在友邦在东南亚市场的战略性银保伙伴在2021 年实现年实现 NBV 双位数增长。双位数增长。同年,友邦在中国香港和中国内地与东亚银行建立战略性银行保险合作关系。2022 年至今:疫情冲击逐步消退,年至今:疫情冲击逐步消退,2023 年上半年强劲复苏。年上半年强劲复苏。2022 年,友邦银保渠道 NBV 同比+10%,主要来自马来西亚大众银行、印尼 BCA 和新西兰 ASB 银行,中国香港和中国内地的东亚银行实现卓越新业务价
105、值增长,中国内地的友邦中国在 22Q2 通过中国邮政储蓄银行开展销售。2023 年上半年,友邦银保渠道 NBV 同比+38%,主要由友邦在中国内地、中国香港、泰国、新加坡、印度和菲律宾的优秀表现所带动。友邦中国通过邮储银行的销售大幅上升。2023 年上半年,友邦在中国内地的银保 NBV 较去年同期超过三倍,主要由友邦与邮储银行的合作以及与东亚银行的独家合作所带动。图图 33:友邦保险代理队伍和伙伴分销渠道的友邦保险代理队伍和伙伴分销渠道的 NBVM 图图 34:友邦保险伙伴分销渠道友邦保险伙伴分销渠道 NBV 变化情况变化情况 数据来源:公司年报,中信建投 注:新业务价值率根据年化新保费计算
106、数据来源:公司年报,中信建投 友邦在亚太地区与多家领先银行建立了长期战略性合作关系,是友邦保险银保渠道的核心竞争优势之一。友邦在亚太地区与多家领先银行建立了长期战略性合作关系,是友邦保险银保渠道的核心竞争优势之一。友邦保险 2018 年业绩推介材料显示,公司已与 100 多家银行建立了战略或独家合作,涵盖超 20000 个分支机构和超 1 亿的银行客户。伙伴分销渠道新业务价值在 2011-2018 年的 CAGR 为 27.2%,伙伴分销渠道成功主要源于以下因素:第一,共同的愿景和商业战略、明确的执行计划和强有力的治理。第二,专注于带来最优的客户体验。第三,友邦独特的价值主张,包括 AIA V
107、itality。第四,数据和技术驱动的商业模式。从合作期限来看,从合作期限来看,友邦保险的长期战略合作平均持续 20 年(不含合营企业),较长的合作期限更有利于合作双方从长期利益出发开展协作。从排他性来看,从排他性来看,友邦保险的银保合作中有多项为独家合作,合作对双方的机会成本更高,双方更有动力实现合作长期价值的最大化。从合作内容来看,从合作内容来看,友邦保险与各地银行的合作不仅涉及相关保险产品的代理销售,还延伸至产品开发、系统整合等内容,合作双方可通过多种途径共同实现合作利益的最大化。例如,友邦为其银保合作伙伴提供端到端的数字化赋能,2023 年上半年 25%的年化新保费来自战略银行合作伙伴
108、的数字线索。007080200021202223H1代理队伍伙伴分销-60%-40%-20%0%20%40%60%80%02004006008000200021202223H1NBV(百万美元)同比占比 22 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。表表 8:友邦保险的部分银保合作情况友邦保险的部分银保合作情况 地区地区 合作银行合作银行 合作年份合作年份 合作期限合作期限 机构简介机构简介 中国内地 中国邮政储蓄银行 2022 年-前身可追溯
109、至 1919 年开办的邮政储金业务,至今已有百年历史,拥有近 4 万个营业网点,服务个人客户超 6.5 亿户,加速向数据驱动、渠道协同、批零联动、运营高效的新零售银行转型。东亚银行 2021 年 15 年 1918 年成立于香港,提供全面的企业银行、个人银行、财富管理和投资服务,现于香港设有 48 间分行、42 间显卓理财中心和 3 间 i-理财中心,网络为全港最大之一。同时,东亚银行集团为内地网络最庞大的外资银行之一。中国香港 花旗银行 2013 年 15 年 全球领先商业银行和领先财富管理机构,在近 160 个国家和地区为企业、政府、投资者、机构及个人客户提供一系列多元化的产品与服务。20
110、21 年花旗宣布退出 13 个市场(澳大利亚、巴林、中国大陆及台湾、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、波兰、俄罗斯、泰国和越南等)的零售业务。东亚银行 2021 年 15 年 同上 新加坡 花旗银行 2013 年 15 年 同上 马来西亚 马来西亚大众银行 2017 年 15 年 成立于 1966 年,是马来西亚第三大银行(按总资产计),在马来西亚拥有 293 个分支机构,在海外有 152 家分支机构,泰国 盘古银行 2017 年 15 年 成立于 1944 年,是泰国最大银行和东南亚第六大银行(按总资产计),拥有泰国最大的零售客户群体,拥有约 1700 万账户 印尼 中亚银行(BCA
111、)2017 年 15 年 成立于 1955 年,拥有 1247 个分支机构 越南 VP Bank 2017 年 15 年 成立于 1993 年,按越南股票交易所的市值计,是越南最大的私营银行 印度 Induslnd 银行-印度领先金融服务品牌之一,拥有 2606 家分支机构/网点,在印度的客户数量约 3500 万 HDFC 银行-印度领先私营银行之一,是 1994 年首批获得印度央行批准成立的私营银行之一,截至 2023 年 7 月底,拥有 7895 个分支机构 印度中央银行-成立于 1911 年,是领先的公立银行,拥有 4493 家分支机构,AXIS 银行-成立于 1993 年,目前是印度第
112、三大私营银行,在印度拥有 4903 家分支机构 CITY UNION 银行-星展银行(DBS)-星展银行总部位于新加坡,是亚洲领先的金融服务集团,业务遍及 18 个市场,拥有超过 1200 万名客户。印度是星展集团六大核心市场之一,处于集团战略重点的前沿。澳大利亚 澳大利亚联邦银行 2019 年 20 年 澳大利亚领先的综合金融服务提供商,新西兰 ASB Bank Limited 2018 年 20 年 新西兰领先的商业银行之一 资料来源:公司年报,中信建投 23 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 35:友邦保险与高质量银行合作伙伴开展广泛分销合作友邦保险与高质
113、量银行合作伙伴开展广泛分销合作 数据来源:公司业绩推介材料,中信建投 花旗银行是友邦保险的重要战略合作伙伴之一,双方在保险产品销售之外还在销售队伍培训、信息系统整花旗银行是友邦保险的重要战略合作伙伴之一,双方在保险产品销售之外还在销售队伍培训、信息系统整合、财富管理业务整合方面开展广泛且深入的合作,曾实现强劲的新业务价值增长。合、财富管理业务整合方面开展广泛且深入的合作,曾实现强劲的新业务价值增长。2013 年 12 月,友邦保险与花旗银行签订了为期 15 年的独家银保分销协议,覆盖 11 个市场(中国香港、新加坡、泰国、中国内地、印尼、菲律宾、越南、马来西亚、澳洲、印度、韩国)。通过与花旗银
114、行的合作,友邦保险有机会触达花旗银行在亚太地区的庞大客户群体,推动自身业务实现高质量发展。以香港为例,双方银保合作的成功主要来源于四大以香港为例,双方银保合作的成功主要来源于四大要素:要素:第一,深度参与。友邦保险和花旗银行在各个层次开展了深入的合作与沟通,为合作带来的业务增长奠定基础。第二,市场领先的顾问模式。友邦的保险产品被整合到花旗银行的财富管理平台中。第三,增加培训。通过实地考察、培训和系统且有针对性的训练建立高质量银保销售团队。第四,客户体验。提供与 iPoS 相连通的 API 接口,带来流畅客户体验。通过双方的深层次银保合作,在在 2015-2018 年期间,友邦在香港市场通过花年
115、期间,友邦在香港市场通过花旗银行实现的新业务价值累计提升旗银行实现的新业务价值累计提升 3.5 倍,对应倍,对应 CAGR 高达高达 51.8%,保险专员人均产能(按年化新保费计)累,保险专员人均产能(按年化新保费计)累计提升计提升 1.8 倍,对应倍,对应 CAGR 达达 21.6%。2021 年 4 月,花旗银行宣布将在亚洲除香港和新加坡外的市场退出其零售银行业务,友邦已与花旗银行修订银保合作协议,进一步深化在香港和新加坡的合作关系。24 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 36:友邦保险与花旗银行在香港地区开展广泛且深入的合作并实现了新业务价值的高速增长友邦
116、保险与花旗银行在香港地区开展广泛且深入的合作并实现了新业务价值的高速增长 数据来源:公司业绩推介材料,中信建投 友邦保险通过入股中邮人寿把握中国内地市场银保渠道的发展机遇。友邦保险通过入股中邮人寿把握中国内地市场银保渠道的发展机遇。2022 年 1 月,友邦保险投资 120.33 亿元人民币认购中邮人寿 24.99%投资后股权获得银保监会批准,投资后友邦保险成为中邮人寿第二大股东。按毛承保保费计,中邮人寿是中国第一大银行系保险公司和第九大寿险公司,通过与中国邮政储蓄银行的合作可触达约 40000 个网点和超 6 亿零售客户。认购中邮人寿股权后,友邦有权在中邮人寿董事会任命一位非执行董事。中邮人
117、寿与友邦集团的全资子公司友邦中国拥有差异化分销渠道和客户群体,可帮助友邦更好地把握庞大且快速增长的中国寿险市场的发展机遇。中邮人寿可触达中国最庞大的零售金融分销渠道。截至 2020 年末,中国邮政储蓄银行拥有约 40000 个零售网点,位居中国第一,网点数量超过第二、第三名的总和,其中约 32000 个零售网点销售中邮人寿的产品。友邦集团办公室与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会来促进长期价值创造友邦集团办公室与中邮人寿共同成立了技术支持顾问委员会来促进长期价值创造,该委员会主要职能包括:1)转换并提升分销实力;2)发展长期、保障导向的主张;3)提升数字化赋能;4)提升投资和精算实力;5)带
118、来全球领先的风险管理和治理。友邦保险与其银行合作伙伴在客户旅程的各个环节进行高效整合,为客户的远程投保带来流畅客户体验。友邦保险与其银行合作伙伴在客户旅程的各个环节进行高效整合,为客户的远程投保带来流畅客户体验。在印度市场,友邦主要通过与 Tata Sons 共同成立的合资公司 TaTa AIA Life 开展业务,其中友邦持股 49%。TaTa AIA Life 采取多元化渠道策略,代理人、银保和经纪人及其他的 2019 年年化新保费占比分别为 29%、59%和12%。银保合作方面,TaTa AIA Life 通过对潜在客户挖掘、产品挑选、匹配性分析、KYC、线上保费支付等投保全链路的整合,
119、将客户旅程时间控制在约 30 分钟。在推出远程销售后,TaTa AIA Life 的某一银保合作伙伴在 2018-2021 财年(以 3 月 31 日为财年截止日)的年化新保费 CAGR 达 195%。整体来看,友邦在印度的银保合作实现优异业绩,在 2016-2021 财年,其年化新保费 CAGR 高达 28%,新业务价值率累计提升 23 个百分点,活跃销售人员的人均年化新保费大幅提升。25 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 37:友邦在印度的合资公司友邦在印度的合资公司 TaTa AIA Life 通过与合作伙伴进行多维度整合为客户提供流畅的投保体验通过与合作
120、伙伴进行多维度整合为客户提供流畅的投保体验 数据来源:公司业绩推介材料,中信建投 此外,友邦在菲律宾市场也通过与当地银行设立合资企业的方式进行布局。此外,友邦在菲律宾市场也通过与当地银行设立合资企业的方式进行布局。友邦主要通过与菲律宾群岛银行(BPI)的合资公司 AIA BPI 在菲律宾市场开展业务。BPI 成立于 1851 年,是菲律宾和东南亚第一家银行,在菲律宾拥有 1173 家分支机构。2009 年,友邦收购在菲律宾从事寿险业务的 Ayala Life Assurance Incorporated(后改名为 BPI Philam)的 51%股权。BPI Philam 与 BPI 订立了银
121、保分销协议,该银保合资公司让 Philamlife 能连接 BPI 的广阔分行网络。2021 年,BPI Philam 改名为 BPI AIA。友邦的康养服务品牌友邦的康养服务品牌 AIA Vitality 使合作银行可以通过友邦的保险产品满足客户更广泛的需求,为友邦的使合作银行可以通过友邦的保险产品满足客户更广泛的需求,为友邦的银保合作提供差异化竞争优势。银保合作提供差异化竞争优势。友邦的健康和保健生态包含四大元素,涵盖预测、预防、诊断、治疗和康复五个阶段,为消费者提供优秀的客户体验。在预测和预防环节,友邦已在 12 个市场推出健康服务品牌 AIA Vitality,通过奖励机制,鼓励客户采
122、取更加健康的生活方式。在诊断环节,友邦提供远距医疗和个人疗程管理服务,其中,远距医疗使客户能够通过移动设备进行视频问诊,并可获得处方药物、药物配送和转接至医疗服务供应商网络服务。疗程管理可帮助客户连接到全球顶尖的专家并获得其建议,以及获得当地医疗团队的支持,主要针对较为严重的医疗情况。在治疗和康复环节,友邦提供区域医疗通行证,客户可使用公司的国际医院网络,包括区内转介和预约服务。在 2022 年,友邦超过 40%的新业务价值来自附带健康权益的产品。26 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 38:友邦保险健康医疗生态友邦保险健康医疗生态 图图 39:友邦保险综合健康
123、战略友邦保险综合健康战略 数据来源:公司业绩展示材料,中信建投 数据来源:公司业绩展示材料,中信建投 整体来看,友邦主要通过战略联盟和合资公司两种模式开展银保合作,双方长期合作、深度参与、优势互整体来看,友邦主要通过战略联盟和合资公司两种模式开展银保合作,双方长期合作、深度参与、优势互补,缔造优异表现。补,缔造优异表现。友邦的多项银保合作期限均在 15 年及以上,合作双方立足长期利益开展深度合作,包括派出保险专员驻银行分支机构以为银行客户经理提供支持、提供高质量销售管理培训课程、为销售人员提供数字化辅助工具以促进其产能提升、推动合作双方数字平台的整合以改善客户体验、为银行销售人员提供线上销售支
124、持等。这些措施既可帮助银行更好服务其零售客户、提升客户经营水平,也使友邦可触达更加广阔的客户群体,为新业务价值增长提供强劲动力。(二)卡迪夫保险:依托法国巴黎银行多元化布局,对内协同与外部合作并举(二)卡迪夫保险:依托法国巴黎银行多元化布局,对内协同与外部合作并举 法国巴黎银行是欧洲银行和金融服务业领导者,卡迪夫保险是旗下的保险公司。法国巴黎银行是欧洲银行和金融服务业领导者,卡迪夫保险是旗下的保险公司。法国巴黎银行由法国领先的储蓄银行 BNP 和国际投行 Paribas 在 2000 年合并而成,其历史最早可追溯至 19 世纪初。集团业务范围涵盖对公和对私银行、出行和租赁服务、新数字业务线、保
125、险、财富管理、资产管理、公司与机构银行。截至 2023年 3 月 31 日,集团在 64 个国家拥有接近 184000 名雇员,其中超过 145000 名雇员在欧洲。集团 2022 年共实现营业收入 504.19 亿欧元,实现净利润 101.96 亿欧元。图图 40:法国巴黎银行业务遍及全球法国巴黎银行业务遍及全球 64 个国家和地区个国家和地区 图图 41:法国巴黎银行营收和净利润变化情况法国巴黎银行营收和净利润变化情况 数据来源:公司官网,中信建投 数据来源:公司年报,中信建投 -20%-10%0%10%20%30%40%005006002002
126、12022营业收入(亿欧元)净利润(亿欧元)营收yoy净利润yoy 27 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。法国巴黎银行有多元化的业务布局,旗下有三大业务板块:公司和机构银行、商业和个人银行服务、投资法国巴黎银行有多元化的业务布局,旗下有三大业务板块:公司和机构银行、商业和个人银行服务、投资和保障服务。和保障服务。其中,公司和机构银行(Corporate&Institutional Banking,CBI)业务板块服务于两类客户:公司客户和机构投资者(银行、保险公司、资产管理机构等等),为其提供涵盖资本市场、证券服务、投资银行、融资、风险管理、现金管理和财务顾问相关的
127、定制化解决方案。该板块的策略是将其定位为公司与机构客户之间的桥梁,将公司客户的融资需求与机构客户寻求投资标的的需求相连接。商业和个人银行服务(Commercial,Personal Banking&Services,CPBS)板块面向各类型的客户提供涵盖融资、储蓄等多种金融服务。在欧元区内的四个主要内部市场是法国、比利时、卢森堡和意大利。投资和保障服务(Investment&Protection Services,IPS)板块主要面向个人、专业人士、公司客户和机构提供保障型产品、储蓄型产品、投资型产品和房地产服务,旗下拥有保险、资产管理和财富管理业务。表表 9:法国巴黎银行旗下业务布局法国巴黎
128、银行旗下业务布局 业务板块业务板块 业务条线业务条线 主要内容主要内容 CIB 公司和机构银行 Corporate Banking 公司银行 债务融资解决方案:传统贷款和特殊融资 兼并收购:并购、处置、战略财务顾问 权益市场一级业务:IPO、增资、可转债或可交换债发行 交易银行解决方案:流动性管理、现金管理、贸易融资 Global Markets 全球市场 固收、货币和大宗商品,包括外汇、全球利率、大宗商品衍生品,还有权益类,如权益衍生品等 Securities Services 证券服务 面向投行、经纪交易商、银行和市场基础设施:执行、衍生品清算、各类资产的清算托管、中后台外包 面向机构投资
129、者:托管、储蓄、信托、转账代理、基金分销支持、中台外包、风险评估和业绩报表 面向发行人:证券化和结构化融资服务、债务代理服务 做市和融资服务:融资融券、外汇、信贷和担保管理 CPBS 商业和个人银行服务 商业和个人银行服务 欧元区业务主要包括法国、意大利、比利时、卢森堡,非欧元区业务主要包括波兰、乌克兰、土耳其、非洲和南京银行的部分股权 个人融资 旗下品牌包括:Cetelem,Findomestic,AlphaCredit,Cpay ARVAL 汽车租赁 向公司及其合作伙伴、雇员和个人提供优化其运输的个性化解决方案,截至 2022 年末,在 30 个国家租赁了约 160万辆车。BNP PARI
130、BAS LEASING SOLUTIONS 租赁解决方案 向客户及其业界合作伙伴提供融资和租赁方案 BNP PARIBAS PERSONAL INVESTORS 数字银行和投资服务 向个人客户提供传统在线经纪服务、银行、信贷、储蓄、独立投资顾问等 NICKEL 提供开户便捷的“无银行”账户 FLOA 支付领域领先企业,为消费者提供分期付款、小额贷款等 IPS 投资和保障服务 BNP Paribas Cardif 保险 设计、开发并销售储蓄和保障产品,合作伙伴数量超过 500家,管理资产规模达 2470 亿欧元,业务遍布 34 个国家 28 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和
131、声明。BNP Paribas Wealth Management 财富管理 满足赋予个人客户、家族办公室和企业家的财富管理需求,管理资产规模达 4110 亿欧元,业务遍布 19 个国家,是欧元区的领先私人银行(按管理资产规模计)BNP Paribas Asset Management 资产管理 向个人储户、公司客户和机构投资者提供投资解决方案,主要在欧洲和亚太地区开展业务,是欧洲第 10 大资管机构,管理资产规模达 5010 亿欧元(2022 年末)BNP Paribas Real Estate 房地产 提供地产生命周期各阶段的服务,涵盖地产开发、咨询顾问、投资管理和物业管理 资料来源:公司官
132、网,公司公告,中信建投 图图 42:法国巴黎银行三大业务板块营收占比法国巴黎银行三大业务板块营收占比 图图 43:法国巴黎银行三大业务板块税前利润占比法国巴黎银行三大业务板块税前利润占比 数据来源:公司年报,中信建投 数据来源:公司年报,中信建投 法国巴黎银行旗下的多元业务布局采取一体化的经营战略,通过各业务板块间的交叉渗透更全面地满足客法国巴黎银行旗下的多元业务布局采取一体化的经营战略,通过各业务板块间的交叉渗透更全面地满足客户需求。户需求。集团的业务布局涵盖了投资银行、商业银行、保险、财富管理、资产管理等领域,具备为客户提供一揽子综合性金融解决方案的能力。在此基础上,集团采取多种途径促进各
133、业务板块之间的协同展业。具体来看,集团的 CPBS 板块可以帮助 IPS 板块更好地洞察客户的储蓄和投资需求,助力其开发新的产品和技术并提升客户体验,集团的 IPS 板块可以帮助 CIB 板块的机构和大型企业客户制定投资方案并提供涵盖全品类金融产品的一站式销售平台,集团的 IPS 板块还可以为 CPBS 板块的客户提供储蓄、投资和保险产品,并通过内部系统整合使客户可以在一个应用程序上获取所有的融资、财富管理和保险服务,CIB 板块可以为 CPBS 板块的企业客户提供绿色融资,帮助其实现内生和可持续的增长,或通过兼并重组帮助其实现外生增长,以及通过 CIB 的全球网络帮助其实现国际扩张。法国巴黎
134、银行在其法国巴黎银行在其 2025 年战略规划中提出,年战略规划中提出,IPS 业务板块未来的三大增长支柱为业务板块未来的三大增长支柱为储蓄产品、私募资产和可持续发展产品,在四大核心行动举措中强调了要最大化利用集团的一体化运作模式。储蓄产品、私募资产和可持续发展产品,在四大核心行动举措中强调了要最大化利用集团的一体化运作模式。32.0%55.0%13.0%公司和机构银行(CIB)商业和个人银行服务(CIBS)投资和保障服务(IPS)33.0%51.0%16.0%公司和机构银行(CIB)商业和个人银行服务(CIBS)投资和保障服务(IPS)29 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条
135、款和声明。图图 44:法国巴黎银行的一体化业务模式法国巴黎银行的一体化业务模式 数据来源:公司官网,中信建投 卡迪夫保险是法国巴黎银行旗下的保险业务,属于卡迪夫保险是法国巴黎银行旗下的保险业务,属于 IPS 板块,是法国第三大保险公司。板块,是法国第三大保险公司。Compagnie Bancaire银行在 1973 年成立了卡迪夫保险公司,并迅速成为法国最具创新活力的、专门开展银行保险业务的保险公司之一。经纪公司 Natio Assurance 于 1991 年成立,随着 BNP 和 Paribas 在 2000 年合并,卡迪夫保险与 Natio 保险合并。2016 年,公司与法国 Matmu
136、t 建立合作关系。2018 年,公司与法国 Orange 建立合作关系。2019 年,公司与 Scotiabank 在拉丁美洲四个国家建立战略联盟。2022 年,公司与大众金融服务续签了全球合作协议,在 16个国家提供保险服务。2022 年,公司实现毛承保保费约年,公司实现毛承保保费约 300 亿欧元,其中约亿欧元,其中约 150 亿欧元来自法国市场,公司税亿欧元来自法国市场,公司税前利润在集团营运业务中的占比为前利润在集团营运业务中的占比为 9%,在,在 IPS 板块中的占比为板块中的占比为 53%。图图 45:卡迪夫保险是法国巴黎银行卡迪夫保险是法国巴黎银行 IPS 板块下的保险业务板块下
137、的保险业务 图图 46:卡迪夫保险业务范围遍布全球多个地区卡迪夫保险业务范围遍布全球多个地区 数据来源:公司官网,中信建投 数据来源:公司官网,中信建投 卡迪夫保险采用卡迪夫保险采用 B2B2C 的业务模式,既充分利用法国巴黎银行自身销售渠道,也广泛与外部机构机构进的业务模式,既充分利用法国巴黎银行自身销售渠道,也广泛与外部机构机构进行合作。行合作。2022 年,公司总保费中通过内部渠道和外部合作伙伴实现的保费分别约 156 亿欧元、144 亿欧元,占客户需求洞察;产品开发及销售全品类金融产品及无缝客户体验公司和机构银行商业和个人银行服务投资和保障服务 30 行业深度报告 保险保险 请务必阅读
138、正文之后的免责条款和声明。比分别为 52%、48%。内部渠道方面,内部渠道方面,公司可充分利用法国巴黎银行的广泛渠道和庞大客户资源进行销售。外外部合作方面,部合作方面,公司在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约 500 个分销合作伙伴,合作伙伴来自汽车、电信、零售、银行等多个行业。整体来看,私人银行和零售银行是公司的主要销售渠道整体来看,私人银行和零售银行是公司的主要销售渠道,在储蓄型和保障型产品的毛承保保费收入中的占比分别为 83%、47%。储蓄型产品的销售渠道更为多元化,金融机构、汽车销售商、零售商和经纪人的毛承保保费占比分别为 17%、7%、10%、7%。图图 47:卡迪夫保险卡迪夫保险 2022
139、 年总保费按渠道拆分年总保费按渠道拆分 图图 48:卡迪夫保险储蓄型产品卡迪夫保险储蓄型产品 2022 年渠道结构年渠道结构 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 注:按总保费计 图图 49:卡迪夫保险保障型产品卡迪夫保险保障型产品 2022 年渠道结构年渠道结构 图图 50:卡迪夫保险的产品结构(按总保费计)卡迪夫保险的产品结构(按总保费计)数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 注:按总保费计 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 虽然卡迪夫保险主要通过中介渠道向客户销售产品,但公司仍具有较为均衡的产品结构。虽然卡迪夫保险主要通过中介渠道向客户销
140、售产品,但公司仍具有较为均衡的产品结构。2022 年,储蓄型产品和保障型产品的总保费占比分别为 76%和 24%,其中储蓄型产品中的一般基金和单位联接基金分别占比46%、30%,保障型产品中的借款人保险占比 14%。卡迪夫保险将借款人保险与银行贷款业务进行深度整合,现已在全球借款人保险市场占据领先地位。卡迪夫保险将借款人保险与银行贷款业务进行深度整合,现已在全球借款人保险市场占据领先地位。借款人保险是卡迪夫保险的特色产品,也是其重要的利润来源。公司可以利用法国巴黎银行遍布全国的网点销售借款人意外险,而且该产品与银行的贷款业务本就具有较为密切的联系。公司将借款人保险融入银行贷款业务流程,将借款人
141、保险销售流程、销售话术均嵌入贷款操作流程中,并且建设有“贷款+保险”整合式业务操作系统,52%48%法国巴黎银行渠道外部合作伙伴渠道83%3%14%私人和零售银行经纪人其他47%17%7%10%7%11%私人和零售银行金融机构汽车销售商零售商经纪人其他0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200212022保障型产品储蓄型产品 31 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。大幅提高了出单效率,是公司的借款人保险取得成功的主要原因。2022 年,公司借款人保险的毛承保保费约年,公司借款人保险的毛承保保费约 42亿欧元,在卡迪夫
142、保险的保障型产品中的保费占比达亿欧元,在卡迪夫保险的保障型产品中的保费占比达 59%,总保费占比为,总保费占比为 14%。内部合作方面,卡迪夫保险充分利用法国巴黎银行的网点和客户资源,通过多种途径促进银行销售人员的内部合作方面,卡迪夫保险充分利用法国巴黎银行的网点和客户资源,通过多种途径促进银行销售人员的产能提升。产能提升。保险业务已经紧密融入到每个银行销售顾问的日常工作中,每个银行销售顾问根据客户生命周期各阶段的不同需求,向客户推荐不同的保险产品。卡迪夫保险发挥的作用主要包括培训销售人员、远程和现场支持、佣金支付、保单管理。卡迪夫保险提供的远程和现场支持主要包括四个方面:卡迪夫保险提供的远程
143、和现场支持主要包括四个方面:1)推出针对销售人员的服务热线,在产品、法律法规问题方面接受销售人员和业务开拓顾问的咨询。2)由业务开拓顾问去各网点进行实地支持,负责在各网点之间跑动,对银行柜员和金融顾问进行业务辅导和培训,并收集各网点信息。3)由客服中心针对客户的所有疑问进行电话答疑。4)由营销专家在公司为业务开拓顾问提供营销和市场支持。卡迪夫保卡迪夫保险对各银行网点进行全面细致的情况追踪,并且根据各网点的实际情况提供有针对性的培训,进而促进银行销险对各银行网点进行全面细致的情况追踪,并且根据各网点的实际情况提供有针对性的培训,进而促进银行销售人员产能的提升。售人员产能的提升。卡迪夫保险对于每个
144、业务开拓顾问在银行网点培训的详细情况进行跟踪,银行也会主动反馈网点的日常经营情况,有详细的业务和培训追踪。各地区不同性质销售问题的分析报表也为网点培训提供了数据支持。培训是保险公司对银行销售行为施加影响的最主要手段,保险公司通过监控银行职员保险销售数据,查找出业绩低于合理水平的职员,定向加强销售培训,以提升银行职员的销售业绩,通常可实现良好效果。在在 IT 系统方面,法国巴黎银行与卡迪夫保险也实现了高效协同,既可赋能一线销售人员,也有助于提升中系统方面,法国巴黎银行与卡迪夫保险也实现了高效协同,既可赋能一线销售人员,也有助于提升中后台管理效率。后台管理效率。法国巴黎银行的客户信息与卡迪夫保险公
145、司的客户信息共享,通过双方的大数据技术及技术团队的有效配合,最终实现客户与产品的精准匹配。一般应用大数据的销售流程为:通过渠道、工具模型找到适合的客户,系统推送客户信息和客户消费习惯至理财经理邮箱,理财经理将营销行为进行分析,有针对性地为客户寻找个性化的解决方案。此外,法国巴黎银行与卡迪夫保险公司之间也具有较为先进的银保报表分析系统,用于业务及销售支持,包括反映网点辅导和培训追踪情况的报表、反应不同保险产品在网点的销售情况的报表、反映每个地区不同性质的销售问题的分析报表,银行也会提供有关客户信息和消费行为的报表。卡迪夫保险与集团其他业务条线共同开发了一款线上养老服务平台卡迪夫保险与集团其他业务
146、条线共同开发了一款线上养老服务平台 MonDemain,提供多样化的储蓄和保,提供多样化的储蓄和保险产品来满足客户的养老需求。险产品来满足客户的养老需求。该平台提供大量内容和服务来指导用户制定个性化的储蓄计划。客户在该平台上可以通过一系列模块分析自身处境并进行个性化的长期储蓄规划,还可以直接预约法国巴黎银行分支机构的专家顾问进行沟通交流。卡迪夫保险在该平台通过 API 与 BNP Paribas Asset Management 和法国巴黎银行旗下的法国零售银行业务共同为客户带来流畅体验。截至 2022 年末,该平台已经吸引了 100 万希望进行养老财务规划的访客。外部合作方面,卡迪夫保险与其
147、合作伙伴建立长期战略性合作外部合作方面,卡迪夫保险与其合作伙伴建立长期战略性合作关系,致力于帮助合作伙伴找到满足其客户关系,致力于帮助合作伙伴找到满足其客户需求的最优方案。需求的最优方案。卡迪夫保险在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约 500 个分销合作伙伴,涵盖汽车、电信、零售、银行等多个行业。凭借其与各类机构的多年合作经验,公司对合作伙伴和保单持有人的日常需求有深入洞察,凭借其与各类机构的多年合作经验,公司对合作伙伴和保单持有人的日常需求有深入洞察,可以为每一类合作伙伴提供定制化的全流程赋能方案,帮助其将保险产品更好地融入到原有业务中并为客户带可以为每一类合作伙伴提供定制化的全流程赋能方案,帮助其
148、将保险产品更好地融入到原有业务中并为客户带来优秀的体验。来优秀的体验。具体来看,卡迪夫保险会与其合作伙伴进行专业知识的共享以及客户解决方案的共创,并提供从数据管理到 API、从销售队伍培训到分析报表生成、从个性化界面到可持续保险产品与服务的一系列配套服务,真正立足合作伙伴视角帮助其实现业务转型并提升竞争实力。通过提供全流程的赋能方案,卡迪夫保险与合作伙伴建立了长期稳定的信任与合作关系,避免与其他机构通过提供全流程的赋能方案,卡迪夫保险与合作伙伴建立了长期稳定的信任与合作关系,避免与其他机构进行单纯销售费率方面的竞争。产品开发方面,进行单纯销售费率方面的竞争。产品开发方面,BNL Private
149、 Selection 是卡迪夫保险与其合作伙伴在意大利市场推出的一款创新终身寿险产品,为客户提供身故保险金,客户可通过一张保单投资于一般基金和投资连结基金,32 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。并且可以根据客户的财务情况和投资目标定制投资策略。在该产品的开发过程中,BNL和卡迪夫保险通力合作,精算、IT、产品、营销和法律合规部门均参与到了产品项目的研究、实施和发布中。数据分析方面,数据分析方面,在日本,卡迪夫保险通过 Analytics 帮助合作伙伴更好地理解客户反馈并改善客户体验,使合作伙伴认识到将机器学习的分析能力与公司的保险专业知识相结合能够有效帮助他们改善客
150、户体验。在波兰,在波兰,卡迪夫保险开发了智能数据可视化系统,使合作伙伴可以直接获得日度的数据和报告,帮助合作伙伴更好地基于客户数据制定决策。增值服增值服务方面,务方面,在拉丁美洲,卡迪夫保险持续提升 IT 能力,逐步将公司的 IT 工具、系统和数据资产迁移至一个统一平台上,使合作伙伴可以更便捷地获取服务并带来更好的客户体验。卡迪夫保险对合作伙伴的满意度进行持续跟踪,并以此为依据持续优化其提供的综合赋能方案。卡迪夫保险对合作伙伴的满意度进行持续跟踪,并以此为依据持续优化其提供的综合赋能方案。公司每两年会对合作伙伴进行问卷调查,调查主要包括合作关系、运营效率、客户体验和数字转型四大方面,帮助公司更
151、好地理解合作伙伴的需求和满意度。2023 年合作伙伴调查结果显示,合作伙伴对公司的整体满意率为 74%,较 2021 年提升 4 个百分点,其中合作关系/运营效率/客户体验/数字转型四个分项的满意率分别为82%/76%/75%/60%,分别较 2021 年提升 4/4/2/6pct。图图 51:卡迪夫保险对合作伙伴满意度的分析体系卡迪夫保险对合作伙伴满意度的分析体系 图图 52:卡迪夫保险卡迪夫保险 2023 年合作伙伴调查结果年合作伙伴调查结果 数据来源:公司官网,中信建投 数据来源:公司官网,中信建投 合作伙伴满意度合作关系品牌保护保险专业知识/咨询运营效率通过正确渠道在正确时间给出正确产
152、品服务质量和灵活性客户体验简洁且高价值的产品客户关照数字转型实时业绩管理数字化客户体验 33 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。三、中国平安新银保模式:银保双方在综合金融集团架构下开展深度三、中国平安新银保模式:银保双方在综合金融集团架构下开展深度合作,银保渠道价值贡献能力行业领先合作,银保渠道价值贡献能力行业领先(一)寿险与银行业务是平安主要利源,新银保有望带动整体盈利能力提升(一)寿险与银行业务是平安主要利源,新银保有望带动整体盈利能力提升 中国平安是我国大型综合金融集团之一,拥有寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、资产管理业中国平安是我国大型综合金融集团之
153、一,拥有寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、资产管理业务和科技业务五大业务板块。务和科技业务五大业务板块。公司于 1988 年诞生于深圳蛇口,是我国第一家股份制保险企业。公司创立之初主要从事保险业务,在公司三十余年的发展历程中,公司持续拓宽业务范围,现已形成了多元化的业务布局。1995年平安证券获批成立,1996 年平安信托成立,2003 年 12 月 中国平安获准收购福建亚洲银行(2004 年更名为平安银行),2006 年 7 月收购深圳市商业银行,2007 年 8 月 28 日,深圳市商业银行吸收合并平安银行,正式更名为深圳平安银行股份有限公司,标志着中国平安集团完成了旗下银行资源在
154、单一品牌下的整合,也标志着深圳平安银行成为一家跨区域经营的股份制银行。2009 年 2 月 26 日,深圳平安银行正式更名为平安银行。2012年,平安融资租赁成立。2014 年,平安健康成立,现已成为平安集团管理式医疗模式的重要组成部分及医疗健康生态圈的旗舰。目前,平安已拥有寿险及健康险、财产保险、银行、资产管理和科技五大业务板块,其中寿险及健康险业目前,平安已拥有寿险及健康险、财产保险、银行、资产管理和科技五大业务板块,其中寿险及健康险业务、财产保险业务和银行业务是主要利润来源。务、财产保险业务和银行业务是主要利润来源。2023 年上半年,寿险及健康险、财产保险和银行三大板块的归母净利润合计
155、占比为 94.9%,归母营运利润的合计占比为 96.3%。营运 ROE 角度来看,寿险及健康险业务处于较高水平,2023 年上半年的年化营运 ROE 为 35.6%,对集团整体营运 ROE 产生拉动作用。财产保险和银行业务 2023 年上半年年化营运 ROE 分别为 15.2%、12.7%。图图 53:中国平安业务布局情况中国平安业务布局情况 图图 54:中国平安归母净利润结构中国平安归母净利润结构 数据来源:公司公告,中信建投 数据来源:公司公告,中信建投 注:不含其他业务和内部抵消 平安集团寿险及健康险业务平安寿险平安养老险平安健康险财产保险业务平安产险银行业务平安银行资产管理业务平安证券
156、平安信托平安融资租赁平安资产管理科技业务汽车之家陆金所控股金融壹账通平安健康-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%2002223H1寿险及健康险财产保险银行资产管理科技 34 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 55:中国平安归母营运利润结构中国平安归母营运利润结构 图图 56:中国平安营运中国平安营运 ROE(%)数据来源:公司公告,中信建投 注:不含其他业务和内部抵消 数据来源:公司公告,中信建投 注:23H1营运ROE为年化值 依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行开展深度合
157、作、价值共创,是平安寿险银保渠道改依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行开展深度合作、价值共创,是平安寿险银保渠道改革和平安银行财富管理转型的亮点。革和平安银行财富管理转型的亮点。平安寿险近年来持续推动“4 渠道+3 产品”的改革战略落地,其中与平安银行合作的银保优才正是平安寿险银保渠道改革的重点方向之一。平安银行自 2021 年启动新银保战略改革,其中的重要一步是建设一支“懂保险的财富队伍”,全面提升客户服务的综合化、专业化水平,为平安银行私行财富业务的持续发展开拓新赛道。截至截至 2023 年上半年,平安寿险及健康险业务的银保渠道年上半年,平安寿险及健康险业务的银保渠道 NBV
158、同比同比+174.8%至至 28.25 亿元,占亿元,占比同比比同比+5.1pct 至至 10.9%,平安银行代理个人保险收入同比,平安银行代理个人保险收入同比+107.2%至至 22.07 亿元,占手续费亿元,占手续费及佣金净收入比重达到及佣金净收入比重达到 13.5%,图图 57:平安寿险“平安寿险“4 渠道渠道+3 产品”改革战略产品”改革战略 图图 58:平安银行“新银保”战略平安银行“新银保”战略 数据来源:公司业绩展示材料,中信建投 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 (二)平安寿险银保渠道发展回顾:近年来价值贡献能力持续提升(二)平安寿险银保渠道发展回顾:近年来价值贡献能力持
159、续提升 从规模和质量两个维度回顾平安寿险及健康险业务银保渠道的发展历程,规模维度主要通过银保渠道保费和新业务价值的增速、占比来衡量,质量维度主要通过银保渠道的期交保费占比和新业务价值率来衡量。1996-2009 年:积极拓宽合作银行范围,丰富银保产品类型。年:积极拓宽合作银行范围,丰富银保产品类型。这一阶段,平安银保渠道的发展主要呈现如下特征:1)积极拓宽合作银行范围。1996 年,平安与农业银行合作,成为国内较早尝试银保业务的公司。此后,0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%2002223H1寿险及健康险财产保险银行资产
160、管理科技05540452002223H1寿险及健康险财产保险银行资产管理科技集团合并 35 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。平安积极推动与多家银行的合作。截至 2001 年 9 月,平安已经与工、农、中、建四大国有银行以及招商、民生、光大等股份制商业银行全部签署了合作协议。2)持续丰富银保渠道产品类型。2000 年 8 月推出国内第一份银行代理分红险种“平安千禧红两全保险”,2006 年 7 月推出兼有保险保障和投资理财双重功能的银保产品平安金乐章两全保险(分红型),2007 年 1 月推出了银保万能险“金玉满堂”,200
161、7 年 9 月推出银保投连产品“聚富步步高”,以满足中高端市场的需求,让更多客户享受专业投资理财服务。2007 年 11 月推出个人寿险投连产品“聚富年年”投资连结保险。2010-2016 年:开始探索银保渠道价值转型,银保渠道的新单保费和年:开始探索银保渠道价值转型,银保渠道的新单保费和 NBV 规模承压,但业务质量有所改善。规模承压,但业务质量有所改善。规模方面,规模方面,银保渠道新单保费在 2010-2016 年的 CAGR 为-11.7%,占比累计-37.4pct 至 9.3%;新业务价值在 2011-2016 年的 CAGR 为-18.5%,占比累计-6.3pct 至 0.6%。质量
162、方面,质量方面,在银保渠道整体新单保费承压的背景下,期期交新单保费在交新单保费在 2010-2016 年期间的年期间的 CAGR 却高达却高达 36.2%,占比累计,占比累计+25.6pct 至至 26.9%。但这一阶段银保渠道的新业务价值率仍处于较低水平。2017 年至年至今:银保渠道业务质量大幅优化,价值贡献能力显著提升。规模方面,今:银保渠道业务质量大幅优化,价值贡献能力显著提升。规模方面,虽然银保渠道新单保费在2017-2022 年的 CAGR 仅为-0.5%,占比基本持平,但是新业务价值在新业务价值在 2017-2022 年的年的 CAGR 高达高达 36.7%,占比,占比累计累计+
163、6.5pct 至至 7.1%。质量方面,质量方面,在银保渠道整体新单保费保持稳定的背景下,期交新单保费在期交新单保费在 2017-2022 年年期间的期间的 CAGR 却达到却达到 19.5%,占比累计,占比累计+53.8pct 至至 80.7%。36 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 59:平安寿险及健康险业务银保渠道发展历程平安寿险及健康险业务银保渠道发展历程 数据来源:公司年报,中信建投-60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%0500300银保渠道新单保费(亿元)银保渠道NBV(亿元)银保渠道新单保
164、费增速银保渠道NBV增速0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%银保渠道新单占比银保渠道NBV占比0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%银保渠道期缴保费占比银保渠道NBVM初步探索&快速发展阶段(1996-2009年)银保渠道快速发展为重要保费来源业务结构优化阶段(2010-2016年)期缴保费占比显著提升高质量增长阶段(2017年至今)价值创造能力进一步增强 37 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。横向对比来看,平安银保渠道的保费规模虽然小于上市同业,但是其价值率远高于同业,从而使得平安银横向对比来看,平安银保渠道的
165、保费规模虽然小于上市同业,但是其价值率远高于同业,从而使得平安银保渠道贡献的新业务价值规模较高。平安银保渠道的期交业务占比较高,是导致其价值率占优势的原因之一,保渠道贡献的新业务价值规模较高。平安银保渠道的期交业务占比较高,是导致其价值率占优势的原因之一,而平安寿险与平安银行深度合作打造的“新银保”模式则是深层原因。而平安寿险与平安银行深度合作打造的“新银保”模式则是深层原因。图图 60:上市险企银保渠道长险新单保费情况(百万元)上市险企银保渠道长险新单保费情况(百万元)图图 61:上市险企银保渠道新业务价值情况(百万元)上市险企银保渠道新业务价值情况(百万元)数据来源:公司公告,中信建投 注
166、:太保为新单保费,平安为用来计算NBV的首年保费 数据来源:公司公告,中信建投 图图 62:上市险企银保渠道期交新单占新单比重上市险企银保渠道期交新单占新单比重 图图 63:上市险企银保渠道新业务价值率上市险企银保渠道新业务价值率 数据来源:公司公告,中信建投 数据来源:公司公告,中信建投 (三)“新银保”模式:依托集团优势开展深度合作实现双赢(三)“新银保”模式:依托集团优势开展深度合作实现双赢 平安寿险与平安银行自平安寿险与平安银行自 2021 年起正式开始推进深度合作、价值共创的“新银保”模式,年起正式开始推进深度合作、价值共创的“新银保”模式,平安银行将代理保险业务内嵌到财富管理业务体
167、系中,全面提升客户服务的综合化、专业化水平,平安寿险协助打造平安银行新优才队伍。“新银保”模式为双方业务增长均注入了新活力:“新银保”模式为双方业务增长均注入了新活力:从平安寿险的角度,新银保模式带动银保渠道的价值贡献能力显著提升。从平安寿险的角度,新银保模式带动银保渠道的价值贡献能力显著提升。新优才队伍结合具体场景和客户触点,将保险融入客户的整个财富管理体系,保险销售能力大幅提升,人均产能十分亮眼。2022 年,银保优才队伍的人均新业务价值为平安寿险钻石队伍的 1.4 倍。新银保模式自 2021 年开始实施后,推动平安银保渠道的NBV 逆势实现较快增长,2021-2022 年期间的 CAGR
168、 为 12.9%,而同期 NBV 整体 CAGR 为-23.8%。2023 年上05000000025000300003500040000202223H1国寿平安太保新华0500025003000202223H1平安太保新华0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%202223H1国寿平安太保新华0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%202223H1平安太保新华 38 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。半年,在以增额终身寿险为代表的储蓄型产品热销的背景
169、之下,银保渠道实现跨越式价值增长,NBV 同比+174.7%。图图 64:平安寿险及健康险业务银保渠道平安寿险及健康险业务银保渠道 NBV 增长情况增长情况 图图 65:平安银行代理保险收入增长情况平安银行代理保险收入增长情况 数据来源:公司公告,中信建投 数据来源:公司公告,中信建投 注:23H1为代理个人保险收入 从平安银行的角度,新银保模式带动中间业务收入实现快速增长,已成为其大财富管理战略落地的重要增从平安银行的角度,新银保模式带动中间业务收入实现快速增长,已成为其大财富管理战略落地的重要增长引擎。长引擎。随着居民金融素养的不断提升以及资管新规等政策的落地,财富管理已成为商业银行业务发
170、展升级的重要战略方向,也促使商业银行以财富管理的视角升级、重构银保业务。平安银行自 2021 年启动新银保战略改革后,代理保险收入整体呈增长态势,在 2021-2022 年期间的 CAGR 达 22.7%,而同期手续费及佣金净收入CAGR 为-16.6%。2023 年上半年,平安银行代理个人保险收入同比+107.2%至 22.07 亿元,占手续费及佣金净收入比重达到 13.5%,已逐步成为平安银行大财富管理战略落地的重要增长引擎。图图 66:新银保队伍带来银保中收贡献稳步提升新银保队伍带来银保中收贡献稳步提升 图图 67:银保中收在平安银行财富管理收入占比逐步提升银保中收在平安银行财富管理收入
171、占比逐步提升 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 在“新银保”模式取得如此亮眼成绩的背后,平安寿险与平安银行是如何开展深度合作的呢?在“新银保”模式取得如此亮眼成绩的背后,平安寿险与平安银行是如何开展深度合作的呢?站在平安寿险角度,平安寿险针对平安银行客群特点,敏捷定制有市场前瞻性、客户吸引力的保险产品,站在平安寿险角度,平安寿险针对平安银行客群特点,敏捷定制有市场前瞻性、客户吸引力的保险产品,帮助平安银行更好满足客户需求。帮助平安银行更好满足客户需求。2022 年,平安寿险已经针对平安银行推出了两款银保专属产品:平安御享年平安御享年0%20%40%
172、60%80%100%120%140%160%180%200%050202021202223H1银保渠道NBV(亿元)增速0%20%40%60%80%100%120%0502021202223H1代理保险收入(亿元)同比 39 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。年和平安颐享鑫生年和平安颐享鑫生。其中,平安御享年年为增额终身寿险,其客户利益更加全面,核保规则进一步优化,而且该产品可全面对接平安集团的康养、居家养老、保险金信托等服务。平安颐享鑫生是养老年金保险,旨在为已退休、临退休人群以及为父母退休生活所考虑子女人群等提供有力支持
173、,提前规划养老生活方案,为老人提供长至终身的品质养老服务。平安新银保客群以银行财富及以上客户为主,年龄偏高,已有一定的财富积累,养老开始成为是他们日益关注的问题。该产品可按照“平安银保幸福家”的权益达标体系,享受健康、养老、传承等多维权益与服务。养老权益方面,针对不同客户的养老诉求,提供居家养老和高端康养“臻颐年”两套灵活解决方案供选择。平安寿险的保险产品作为客户对接医疗健康生态的媒介,使平安银行能够更全面地满足客户需求。平安寿险的保险产品作为客户对接医疗健康生态的媒介,使平安银行能够更全面地满足客户需求。平安创新推出中国版中国版“管理式医疗模式”,将差异化的医疗健康服务与作为支付方的金融业务
174、无缝结合,其中寿险及“管理式医疗模式”,将差异化的医疗健康服务与作为支付方的金融业务无缝结合,其中寿险及健康险业务是支付方的主要组成。健康险业务是支付方的主要组成。平安已拥有强大的医疗健康服务能力,自营旗舰方面,平安主要布局综合医院、体检中心、医学检验中心、影像中心等业务板块。通过收购北大医疗集团,平安将其下属的 6 家三甲级医院、特色专科医疗机构以及其他优质资源融入现有的医疗健康生态,其中北大国际医院属于旗舰医院。除医院外,截至 2022 年底,平安已布局 14 家健康管理中心。合作网络方面,平安整合国内外优质资源,提供“到线、到店、到家”网络服务,覆盖医疗服务、健康服务、商品药品等资源。截
175、至 2022 年底,在国内,平安外部签约医生超 4.5 万人,合作医院数超 1 万家,已实现国内百强医院和三甲医院 100%合作覆盖;合作健康管理机构数超 10 万家;合作药店数达 22.4 万家,全国药店覆盖率超 38%。在海外,平安的合作网络已经覆盖全球 16 个国家,超 1,000 家海外医疗机构。通过平安寿险的保险产品,平安通过平安寿险的保险产品,平安银行客户还能够享受养老服务。银行客户还能够享受养老服务。居家养老方面,通过智能管家、生活管家、医生管家,以“三位一体”管家实现 724 小时服务客户,整合医、住、护、食、乐等十大场景服务,构建一站式的居家养老建议解决方案。高端养老方面,基
176、于“七维健康”的康养核心理念以及“尊贵生活、尊享服务、尊严照护”的价值主张,为长者提供定制专享的康养服务,营建有品质、有温度的全新康养体验,以满足中国高品质养老领域日益增长的需求。首个颐年城社区深圳蛇口颐年城项目于 2022 年 7 月 25 日顺利举办奠基仪式,全面启动施工。第二个颐年城社区广州颐年城项目已于 2022 年 11月正式对外发布。逸享城产品线于 2022 年 10 月对外发布,首个项目落子佛山,初步完成大湾区业务布局。图图 68:平安三到医疗健康网络平安三到医疗健康网络 图图 69:平安居家养老服务体系平安居家养老服务体系 数据来源:公司业绩展示材料,中信建投 数据来源:公司业
177、绩展示材料,中信建投 站在平安银行角度,平安银行在原有财富客户经理、私行客户经理之外,打造一支以寿险产品销售为主、站在平安银行角度,平安银行在原有财富客户经理、私行客户经理之外,打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍,即新银保队伍。新银保队伍的主要特征包括:第一,对保险产品有深兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍,即新银保队伍。新银保队伍的主要特征包括:第一,对保险产品有深刻理解,但是并非单纯的保险销售队伍,而是以资产配置方式做保险,将保险作为满足客户多元需求的解决方刻理解,但是并非单纯的保险销售队伍,而是以资产配置方式做保险,将保险作为满足客户多元需求的解决方案的一部分
178、。案的一部分。虽然重视寿险产品的销售,但是本质上是因为寿险产品可以在居民财富管理中发挥重要作用才会 40 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。为客户配置寿险产品,寿险产品是作为客户财富配置方案的一个组成部分输出给客户的,新银保团队需具备基于各类金融资产为客户设计综合性财富管理方案的能力。新银保团队中,84%拥有个人理财销售资格证,75%拥有保险金信托销售资格证,32%拥有基金销售资格证。第二,高素质团队成员。第二,高素质团队成员。一方面体现为高学历,超 90%本科及以上,17%为研究生,超 30%为名校及海外院校,另一方面体现为多元从业背景,超 90%拥有银行/保险/资
179、管等金融行业背景。高质量新银保团队的背后,一方面是高质量招聘严把入口关,另一方面也需要全面务实的培养体系。招聘方面,平安银行严格优选人才,入职率仅为 2.2%。培训方面,平安银行搭建了全产品、全方位的复合培养体系,重点提升队伍复杂产品配置能力,为业务高质量发展打下坚实基础。第三,薪酬激励设计第三,薪酬激励设计兼顾队伍稳定性和激励作用。兼顾队伍稳定性和激励作用。新银保队伍成员拥有正式的行员编制,既有固定底薪,还有销售及职位津贴等,赋予充分的激励与创收空间,使新银保团队既有团队稳定性,也能充分调动人员积极性。第四,组织结构高度第四,组织结构高度扁平化扁平化,信息流通更高效,执行力更强。图图 70:
180、新银保优才队伍招募人数情况新银保优才队伍招募人数情况 图图 71:“新银保”队伍整体学历水平较高“新银保”队伍整体学历水平较高 数据来源:公司公告,中信建投 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 图图 72:保险产品可作为客户家庭资产保障基石,在财富管理中发挥重要作用保险产品可作为客户家庭资产保障基石,在财富管理中发挥重要作用 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 0500025002021202223H1银保优才人数(个)41 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。图图 73:新银保队伍具备多类金融产品销售能力新银保队伍具备多类金融产品销售能力
181、 图图 74:新银保队伍收入结构较为均衡新银保队伍收入结构较为均衡 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 数据来源:公司投资者展示材料,中信建投 新银保队伍定位为财富管理队伍的深层原因在于平安的全面金融业务布局和综合金融经营模式。新银保队伍定位为财富管理队伍的深层原因在于平安的全面金融业务布局和综合金融经营模式。平安旗下的金融业务涵盖寿险及健康险业务、财产保险业务、银行业务、证券业务、信托业务、资产管理业务、融资租赁业务等,全面的业务布局和产品线使得平安能够满足各层级客户的多元化需求。各业务之间还可以通过合作开发产品的方式更好满足客户需求,例如寿险产品与信托服务相结合的保险金信托。保险金信托
182、在保险的人身保障功能基础上叠加了信托的财富传承、财产隔离等功能,满足了高净值人群的个性化财富管理需求,并且带动了寿险新业务价值的增长。各业务线之间各有所长,通过内部协同可以为客户提供更加专业化的服务,在1+1+N 客户经营体系下,新银保团队可以获得集团内部财富专家、康养专家、顶私法稅专家、家族信托顾问等专家团队的全方位支持,为客户提供更全面、更专业的服务,该模式的顺利运作也与平安的综合金融模式密不可分。综合金融模式使得平安的新银保团队能为客户提供的并非是某一类单一的产品,而是涵盖多种金融产品综合金融模式使得平安的新银保团队能为客户提供的并非是某一类单一的产品,而是涵盖多种金融产品的综合解决方案
183、,能够更好地满足客户需求。的综合解决方案,能够更好地满足客户需求。图图 75:平安从客户需求出发,通过多元业务布局满足各层级客户需求平安从客户需求出发,通过多元业务布局满足各层级客户需求 数据来源:公司业绩展示材料,中信建投 42 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。四、投资建议四、投资建议 资管新规实施后,理财产品打破刚兑、全面推进净值化转型,但过去主要由理财产品满足的庞大稳健投资需求仍在,这类资金在 2022 年以来资本市场波动幅度较大的背景之下部分流向银行存款和以增额终身寿险为代表的储蓄型保险。2023 年上半年,在居民稳健投资需求旺盛和定价利率调整驱动储蓄险需求
184、加速释放的背景之下,上市险企的银保渠道普遍取得亮眼成绩,但随着定价利率切换自 8 月起正式生效、国家金融监督管理总局下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知要求银保渠道“报行合一”、上海和广东两地相继印发了关于银保渠道的行业自律公约,在以简单提高销售费率提高银行合作意愿的做法不再可行的条件下,“保险公司如何提“保险公司如何提高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展?”成为行业广受关注的问题。高银保合作对银行的吸引力并实现自身银保渠道的长期高质量发展?”成为行业广受关注的问题。银保渠道已经成为我国人身险行业的重要保费来源,但整体来看,我国银保渠道当前价值率仍然较低,价银保渠道已经
185、成为我国人身险行业的重要保费来源,但整体来看,我国银保渠道当前价值率仍然较低,价值贡献能力有限。值贡献能力有限。当前我国银保合作仍以非排他性的分销协议模式为主,合作期限偏短、合作深度不足,合作开展以短期利益为导向。在银行地位较为强势和保险产品较为同质化的背景下,银保渠道面临激烈的费率竞争激烈,从而导致银保渠道价值率有限。通过对海外领先保险公司的研究,我通过对海外领先保险公司的研究,我们认为高质量的银保合作应具有如下特征:们认为高质量的银保合作应具有如下特征:第一,采取战略联盟、合资公司和金融集团等银保融合程度更深的合作模式,使银保双方能够更好地从双方的长期利益出发开展合作,为一系列具体措施的落
186、地奠定基础。第二,保险公司结合银行及其客群的特点,通过产品定制、培训课程、数字化工具等多种途径助力银行销售保险产品能力的提升并提升银保渠道的价值贡献能力。依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行开展深度合作打造新银保模式,其银保渠道价值率依托于平安集团的综合金融布局,平安寿险和平安银行开展深度合作打造新银保模式,其银保渠道价值率远超上市同业。远超上市同业。平安新银保模式的核心亮点在于平安寿险和平安银行共同打造了一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍,即新银保队伍。区别于单纯的保险销售队伍,新银保队伍以资产配置方式做保险,将保险作为满足客户多元需求的解决方案的一部分进
187、行销售,既能够更好满足平安银行客户的需求、构建长期信任,也带动平安寿险银保渠道的价值贡献能力持续提升,长期来看有望带动集团整体盈利能力的提升。43 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。五、风险分析五、风险分析 负债端改革不及预期:当前公司寿险业务持续深化转型,若公司代理人队伍质量提升不及预期,可能会影响到公司的新业务价值。长端利率超预期下行:如果长端利率出现超预期下行,将对公司的投资收益产生不利影响。权益市场大幅下滑:如果权益市场出现大幅下滑,将对公司的投资收益产生不利影响。居民对保障型产品需求复苏大幅低于预期:保障型产品的新业务价值率一般较高,若居民对此类产品的需求持
188、续低迷,可能对公司的新业务价值增长带来负面影响。44 行业深度报告 保险保险 请务必阅读正文之后的免责条款和声明。分析师介绍分析师介绍 赵然赵然 中信建投非银金融与前瞻研究首席分析师 中国科学技术大学统计与金融系硕士。曾任中信建投金融工程分析师,2018 年 Wind金牌分析师金融工程第 2 名团队成员,2020 年,2021 年 Wind 金融分析师非银金融第1 名,2020 年,2021 年新浪金麒麟非银金融新锐分析师第 1 名。研究助理研究助理 沃昕宇沃昕宇 行业深度报告 保险保险 评级说明评级说明 投资评级标准 评级 说明 报告中投资建议涉及的评级标准为报告发布日后 6个月内的相对市场
189、表现,也即报告发布日后的 6 个月内公司股价(或行业指数)相对同期相关证券市场代表性指数的涨跌幅作为基准。A 股市场以沪深300 指数作为基准;新三板市场以三板成指为基准;香港市场以恒生指数作为基准;美国市场以标普 500 指数为基准。股票评级 买入 相对涨幅 15以上 增持 相对涨幅 5%15 中性 相对涨幅-5%5之间 减持 相对跌幅 5%15 卖出 相对跌幅 15以上 行业评级 强于大市 相对涨幅 10%以上 中性 相对涨幅-10-10%之间 弱于大市 相对跌幅 10%以上 分析师声明分析师声明 本报告署名分析师在此声明:(i)以勤勉的职业态度、专业审慎的研究方法,使用合法合规的信息,独
190、立、客观地出具本报告,结论不受任何第三方的授意或影响。(ii)本人不曾因,不因,也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。法律主体说明法律主体说明 本报告由中信建投证券股份有限公司及/或其附属机构(以下合称“中信建投”)制作,由中信建投证券股份有限公司在中华人民共和国(仅为本报告目的,不包括香港、澳门、台湾)提供。中信建投证券股份有限公司具有中国证监会许可的投资咨询业务资格,本报告署名分析师所持中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格证书编号已披露在报告上海品茶。在遵守适用的法律法规情况下,本报告亦可能由中信建投(国际)证券有限公司在香港提供。本报告作者所持香港证监会牌
191、照的中央编号已披露在报告上海品茶。一般性声明一般性声明 本报告由中信建投制作。发送本报告不构成任何合同或承诺的基础,不因接收者收到本报告而视其为中信建投客户。本报告的信息均来源于中信建投认为可靠的公开资料,但中信建投对这些信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告所载观点、评估和预测仅反映本报告出具日该分析师的判断,该等观点、评估和预测可能在不发出通知的情况下有所变更,亦有可能因使用不同假设和标准或者采用不同分析方法而与中信建投其他部门、人员口头或书面表达的意见不同或相反。本报告所引证券或其他金融工具的过往业绩不代表其未来表现。报告中所含任何具有预测性质的内容皆基于相应的假设条件,而任何假设条件都可
192、能随时发生变化并影响实际投资收益。中信建投不承诺、不保证本报告所含具有预测性质的内容必然得以实现。本报告内容的全部或部分均不构成投资建议。本报告所包含的观点、建议并未考虑报告接收人在财务状况、投资目的、风险偏好等方面的具体情况,报告接收者应当独立评估本报告所含信息,基于自身投资目标、需求、市场机会、风险及其他因素自主做出决策并自行承担投资风险。中信建投建议所有投资者应就任何潜在投资向其税务、会计或法律顾问咨询。不论报告接收者是否根据本报告做出投资决策,中信建投都不对该等投资决策提供任何形式的担保,亦不以任何形式分享投资收益或者分担投资损失。中信建投不对使用本报告所产生的任何直接或间接损失承担责
193、任。在法律法规及监管规定允许的范围内,中信建投可能持有并交易本报告中所提公司的股份或其他财产权益,也可能在过去 12 个月、目前或者将来为本报告中所提公司提供或者争取为其提供投资银行、做市交易、财务顾问或其他金融服务。本报告内容真实、准确、完整地反映了署名分析师的观点,分析师的薪酬无论过去、现在或未来都不会直接或间接与其所撰写报告中的具体观点相联系,分析师亦不会因撰写本报告而获取不当利益。本报告为中信建投所有。未经中信建投事先书面许可,任何机构和/或个人不得以任何形式转发、翻版、复制、发布或引用本报告全部或部分内容,亦不得从未经中信建投书面授权的任何机构、个人或其运营的媒体平台接收、翻版、复制
194、或引用本报告全部或部分内容。版权所有,违者必究。中信建投证券研究发展部中信建投证券研究发展部 中信建投(国际)中信建投(国际)北京 上海 深圳 香港 东城区朝内大街2 号凯恒中心B座 12 层 上海浦东新区浦东南路528号南塔 2103 室 福田区福中三路与鹏程一路交汇处广电金融中心 35 楼 中环交易广场 2 期 18 楼 电话:(8610)8513-0588 电话:(8621)6882-1600 电话:(86755)8252-1369 电话:(852)3465-5600 联系人:李祉瑶 联系人:翁起帆 联系人:曹莹 联系人:刘泓麟 邮箱: 邮箱: 邮箱: 邮箱:charleneliucsci.hk