No.202315中国信息通信研究院2023年12月区块链白皮书区块链白皮书(20232023 年年)版权声明版权声明本白皮书版权属于中国信息通信研究院，并受法律保护。转载、摘编或利用其它方式使用本白皮书文字或者观点的，应注明本白皮书版权属于中国信息通信研究院，并受法律保护。转载、摘编或利用其它方式使用本白皮书文字或者观点的，应注明“来源：中国信息通信研究院来源：中国信息通信研究院”。违反上述声明者，本院将追究其相关法律责任。违反上述声明者，本院将追究其相关法律责任。前言前言党的二十大报告提出，加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群。区块链通过与相关信息技术的融合应用，正成为促进实体经济提质增效和数字经济创新发展的重要数字基础设施，助力构建以数据为关键要素的数字经济，在新一轮科技革命和产业变革中迸发勃勃生机。过去一年，全球主要国家和地区正加快基于区块链的下一代互联网（Web3.0）战略布局，持续探索新场景新业态，带动区块链技术、应用和产业迎来新发展机遇。技术层面，公有链和联盟链面向高扩展、高性能和高安全持续演进，不同类型链在节点准入机制、部署模式等方面开始融合互鉴，支持大规模节点和海量交易的开放联盟链正成为区块链技术创新的重要方向。应用层面，区块链技术与实体经济、民生服务等领域深度融合，持续向千行百业渗透，各类创新应用层出不穷，规模化效应逐步凸显。基于区块链的数字资产、数字身份等作为支撑数字空间价值流转的关键组件，正深化数字技术融合创新，催生众多新应用新业态，创造数实融合新模式。此外，区块链通过独特的机制正在成为促进数据要素供给流通与价值释放的重要基础设施，为构建 Web3.0 应用生态提供有力支撑。产业层面，多国政府积极布局Web3.0 发展，着力提升区块链治理及监管能力，沿不同路径持续推进区块链基础设施建设。我国区块链产业布局更加全面、协作更加紧密，标准体系日益完善，区块链基础设施建设初见成效，国产自主生态正稳步发展壮大。总的来看，我国区块链技术实力明显提升，应用创新百花齐放，区域和行业基础设施初步形成，但同时也面临着技术自主创新能力较为薄弱、联盟激励机制尚未成型、基础设施建设缺乏统筹等困难和挑战。展望未来，Web3.0 和数据要素有望成为区块链技术应用创新的重要突破口，为此需要我们准确把握机遇、迎接挑战，助推我国区块链产业生态健康发展。本白皮书是中国信息通信研究院（以下简称“中国信通院”）自2018 年以来的第六本区块链白皮书。今年的版本在之前基础上，重点融入了“2023 年区块链生态及产业发展情况调研”（以下简称“2023 年区块链产业调研”）相关结果分析，并系统梳理了 2023 年国内外区块链技术、应用创新热点，以及产业生态发展新动态，特别是在全球 Web3.0 快速推进、数据要素价值加快释放的背景下，展望我国区块链技术应用和产业发展新趋势。目录一、全球区块链总体发展概述.1（一）全球区块链产业增速放缓，国际标准稳步推进.1（二）基础设施建设规模初显，助推跨领域应用创新.3（三）Web3.0 发展前景广阔，产业发力生态建设.4二、我国区块链总体发展概述.6（一）我国区块链产业格局稳定，标准体系持续完善.6（二）城市级基础设施加快推进，服务区域生态共建.10（三）多地政府积极布局 Web3.0，产品出海步伐加快.14三、区块链技术发展态势.15（一）公有链技术聚焦可扩展性提升，可验证计算研发活跃.16（二）联盟链技术面向应用深度优化，国产产品生态稳步壮大.17（三）开放联盟链成技术发展新方向，面向区域行业加速渗透.20四、区块链应用发展态势.21（一）公共服务应用打通数据堵点，助推数据价值释放.21（二）实体经济应用促进产业协同，推动数实融合发展.23（三）数字资产应用拓展要素边界，赋能多方价值互联.25（四）数字身份应用支撑信任传递，夯实数字空间基石.26五、区块链监管体系发展态势.28（一）全球多地加强数字资产监管，审慎发展态度明显.28（二）我国技术监管兼顾发展安全，监管举措逐步细化.30（三）技术创新驱动监管优化升级，助力拓展应用边界.32六、我国区块链发展面临的挑战与展望.34（一）主要挑战.34（二）发展展望.35图 目 录图 1 全球/中国区块链年度新增企业数量.1图 2 各批次备案区块链企业数量.7图 3 2023 年我国区块链企业省份分布.7图 4 2020-2023 年国内典型区块链产品 CTPS 性能平均值.18图 5 国内外底层链产品占比情况.19表 目 录表 1 国际标准化组织区块链标准研制情况.3表 2 国内已发布区块链标准情况.9表 3 国内部分典型城市区块链基础设施建设情况一览表.10表 4 地方相关政策梳理.31区块链白皮书（2023 年）1一、全球区块链总体发展概述最近一年，随着 Web3.0、数据要素等概念深化，全球区块链产业迎来新发展。区块链产业格局趋于稳定，企业新增数量、资本活跃程度放缓，标准化布局日益完善。区块链基础设施建设规模初显，面向 Web3.0 的新一代互联网的技术应用体系逐步形成，成为区块链生态发展的重要引擎。（一）全球区块链产业增速放缓，国际标准稳步推进（一）全球区块链产业增速放缓，国际标准稳步推进全球新增区块链企业数量下降，中美两国企业保持领先。受宏观环境等多重因素叠加影响，全球区块链企业数量增长明显放缓。截至2023 年 12 月，全球共有区块链企业 10291 家，且主要集中在美国、中国，其他国家和地区区块链企业数量略有减少。区块链企业的国家和地区分布方面，中国和美国分别有 2802 家和 2697 家，占比分别为27%和 26%，处于领先水平。2023 年新成立的区块链企业主要从事创新业务，包括加密货币交易、Web3.0、NFT、DeFi 等。来源：中国信息通信研究院图 1 全球/中国区块链年度新增企业数量区块链白皮书（2023 年）2全球区块链企业融资放缓，美国“一枝独秀”。2023 年受多国加密货币监管政策收紧，年初 FTX 等加密货币交易所倒闭等因素影响，2023 年前三季度全球区块链企业融资 979 笔，总金额 60.54 亿美元，比 2022 年同期分别下降 32%和 77%。受益于美国相对宽松的监管环境和发达的金融服务市场，2010 年至 2023 年第三季度美国区块链企业融资金额全球占比达到 50.0%，远高于其他国家，英国（10.3%）、新加坡（4.8%）、中国（4.7%）占比相对较高。截至 2023 年 10 月，全球区块链独角兽（市值估值 10 亿美元以上）企业数量达到 131 家。估值排名前五的分别是：Binance（450 亿美元）、Upbit（170 亿美元）、Ripple（150 亿美元）、B（140 亿美元）和 OpenSea（130亿美元）。在地域方面，美国区块链独角兽数量最多，总计 71 家，大幅领先其他国家。国际主要标准化组织加快区块链标准制定，我国成为标准研制重要力量。区块链是多种技术的融合创新应用，对标准化要求较高，特别是区块链技术逐步在关键领域落地应用，各国对标准化工作的重视程度也在不断提升。自 2016 年起，ITU-T（国际电信联盟电信标准分局）、ISO（国际标准化组织）等纷纷组建区块链标准研制工作组。在区块链国际标准工作组建立及标准贡献度方面，我国均占有一席之地。组织建设方面，ITU-T、ISO 等国际标准化组织已设立 16 个工作组和研究组，推动区块链标准研制工作，其中我国参与 14 个，如表1 所示。标准研制方面，ITU-T 共发布区块链标准 45 项，我国参与19 项。ISO/TC 307（区块链和分布式记账技术委员会）共发布区块区块链白皮书（2023 年）3链标准 11 项，我国参与 3 项。全球企业和研究机构正全面参与区块链国际标准制定，并取得阶段性成果，还将进一步提升区块链技术应用标准化水平。表 1 国际标准化组织区块链标准研制情况组织名称组织名称发布数量发布数量工作组工作组领域领域我国参与情况我国参与情况ITU-T45ITU-T SG2区块链 管理参与ITU-T SG5区块链 能效参与ITU-T SG11区块链 网络参与ITU-T SG13区块链 NGN参与ITU-T SG16区块链技术参与ITU-T SG17区块链 安全参与ITU-T SG20区块链 物联网参与ISO/TC30711ISO/TC 307/WG 1基础参与ISO/TC 307/WG 3智能合约及其应用参与ISO/TC 307/WG 5治理参与ISO/TC 307/WG 6用例参与ISO/TC 307/WG 7互操作性参与ISO/TC 307/WG 8NFTISO/TC 307/AG 3数字货币ISO/TC 307/AHG 4分布式记账技术和碳市场参与ISO/TC 307/JWG 4安全、隐私和身份认证工作组参与来源：中国信息通信研究院（二）基础设施建设规模初显，助推跨领域应用创新（二）基础设施建设规模初显，助推跨领域应用创新经过多年发展，区块链基础设施出现了一些交织与新的演化，不同基础设施相互协作、互为补充，共同构成区块链基础设施服务网络。区块链白皮书（2023 年）4公有链已成为全球数字金融的重要基础设施，并形成“一超多强”格局。据不完全统计，当前全球正在运营的公有链超过 100 个，其中以太坊规模最大，已经建立起强大的生态系统，优势地位明显。截至2023 年 12 月，以太坊共有约 7500 个节点，其中美国境内共有节点约 3400 个、德国境内共有节点约 1800 个，两国占比近 70%。其他比较有影响力的公有链还有 Polygon、Solana 等。基于联盟链的区域级区块链基础设施也已形成较大规模。欧盟的欧洲区块链服务基础设施（EBSI）、我国的区块链服务网络（BSN）、星火链网等均在加快打造服务广大区域的区块链基础设施。其中，EBSI 活跃节点数已达到 40 个，主要应用于数字身份、文凭验证、公证、中小企业融资等场景。“星火链网”已完成武汉、重庆、北京、沈阳、柳州等超级节点，以及江苏昆山、山东胶州、武汉汉阳等骨干节点部署，面向工业、金融、智慧城市等领域开展规模化应用。此外，“星火链网”在东南亚多国推动开放联盟链节点落地，赋能跨境数字贸易和跨境数据流通。（三）（三）Web3.0 发展前景广阔，产业发力生态建设发展前景广阔，产业发力生态建设Web3.0 是用户自主掌控数据、资产的互联网发展新模式，底层由区块链、智能合约、“通证”、去中心化社区支撑，实现价值可信交换，将催生一大批数字化新应用、新业态。全球主要国家积极推动Web3.0 创新发展。英国于 2023 年 3 月新成立科学、创新和技术部将推进元宇宙和 Web3.0 战略，研究元宇宙和 Web3.0 等概念相关的潜在经济增长机会、投资和商业模式以及对监管的影响。6 月通过了 2023区块链白皮书（2023 年）5年金融服务和市场法案，加速明确虚拟资产监管的法律框架，将加密货币交易纳入英国受监管的金融活动中。日本自民党 Web3.0 项目小组于 4 月批准发布了一份白皮书，提出了促进该国加密货币行业发展的建议。这是日本首相岸田文雄首相推广技术战略的一部分，该项目被称为“酷日本”（Cool Japan），日本希望借此项目展望 Web3.0 的未来潜力，并明确其在技术中立和负责任的创新方面的领先地位。阿联酋阿布扎比的科技生态产业园于 2023 年 2 月启动了“Hub71 Digital Assets”生态计划，投入 20 亿美元资金支持该地区的 Web3.0和区块链技术初创公司。全球 Web3.0 产业前景广阔，生态建设持续发力。一是 Web3.0产业规模不断扩大。根据市场调研咨询公司 Acumen Research&Consulting 发布的2023-2032 Web3.0 市场预测报告显示，2032 年Web3.0 市场规模将达到 819 亿美元，复合年增长率为 44.5%，其中亚太地区复合年增长率预计为 47%。二是欧美行业巨头先后布局 Web3.0 赛道。高盛、花旗银行、摩根大通、巴黎银行等金融机构在 DeFi、加密交易领域发力；Meta（原脸书）、YouTube（油管）、Visa、Prada、时代杂志、TikTok 等行业巨头进军 NFT 领域；微软、谷歌等企业新组建了 Web3.0 团队，准备全面发力。三是 Web3.0 应用创新不断。国外依托去中心化的区块链网络部署分布式应用程序（DApp），为用户提供安全、开放、自主的数字化服务，已在金融、文化、社交、音乐、游戏等多个领域形成了一批典型应用。例如，Web3.0 社交平台通过构建分布式社交图谱协议，实现不同平台之间的信息和数据互通，区块链白皮书（2023 年）6且由用户掌握数据主权；Web3.0 音乐平台使用去中心化的存储方式和智能合约，实现音乐版权和收益分配等功能，解决中间商高额服务费用、版权确权等问题。四是开源社区成为 Web3.0 创新的重要力量。根据 Github 开源项目统计结果，2023 年新创建并 Star 数大于 300 的区块链项目数量达 15 项，排名靠前的项目主要聚焦 Web3.0 开发和区块链智能合约安全。二、我国区块链总体发展概述近年来，我国全面启动区块链产业部署，社会各界对区块链的认识不断深化，地方政府面向 Web3.0、元宇宙等加强政策引导，企业充分发挥主体作用，探索应用落地与模式创新，行业组织及相关机构积极推动区块链标准体系完善，产业总体呈现良好发展态势。（一）我国区块链产业格局稳定，标准体系持续完善（一）我国区块链产业格局稳定，标准体系持续完善国内区块链企业数量保持相对稳定，数字藏品业务吸引资本布局。2021 年以来，基于区块链的数字藏品业务快速发展，带动企业数量扩张。2023 年，受数字藏品业务商业模式难以持续的影响，市场热度有一定回落，产业进入收缩期，我国新增区块链企业速度也有所放缓。从备案情况来看，截至 2023 年 10 月，国家互联网信息办公室已发布十三批次区块链信息服务备案清单。可以看出，技术赋能数字经济的边界在不断延展，政务数据共享、民生服务、数字金融、医疗健康、数字文创等各类行业应用纷纷涌现。从地域分布来看，我国区块链企业主要集中在数字化发展较快的地区，包括北京、广东、上海、浙江、江苏等省市，形成一定规模的产业生态。从产业投融资来看，区块链白皮书（2023 年）72023 年前三季度我国区块链企业投融资交易共 14 笔，已披露金额总计 5400 万美元，相较于 2022 年降幅明显。2023 年前三季度获得融资的区块链企业有边界智能、语潮科技、灵霄藏品、鼎链数科等。从产业影响力来看，2023 年年初福布斯公布的全球区块链 50 强榜单中，我国共有 6 家企业上榜，分别是蚂蚁集团、百度、建设银行、工商银行、腾讯、微众银行，相关企业的技术应用能力取得明显提升。来源：中国信息通信研究院图 2 各批次备案区块链企业数量来源：中国信息通信研究院图 3 2023 年我国区块链企业省份分布我国区块链产业协作水平持续提升。近年来，大型央国企、信息区块链白皮书（2023 年）8技术企业全面布局区块链技术产业发展，致力于打造全产业链、全栈式服务能力。随着区块链行业应用广度不断拓展，区块链技术与业务融合持续深化，对行业应用能力提出了更高要求，产业逐步转入分工协作的新局面。技术方面，百度、阿里、腾讯、微芯研究院、华为、京东等技术提供商进一步聚焦技术迭代和服务提升，形成适用多领域的区块链技术综合性解决方案。应用方面，招商局集团、中远海运、欧冶金服、三一重工、中国电信等企业结合自身业务需求，运用区块链技术在航运贸易、金融、制造、通信等领域应用取得积极进展。配套方面，头部企业提供区块链底链、云服务、配套系统等基础能力；中小型企业不断深入特定行业具体场景，支撑央国企、地方政府、上市公司将区块链技术和实际业务深度融合，完成项目实际落地；高校、科研院所等研究机构，通过参与国家重点研发计划、地方研究课题等，持续推进理论突破，探索新技术及应用解决思路。国内区块链标准制定成果丰硕，团体标准作用明显。近年来，国内区块链技术应用标准研制活跃，各类标准化组织合力推进标准化工作。从 2016 年起，国内诸多机构开展了区块链标准立项工作，据中国信通院整理统计，截至 2023 年 12 月，国内相关标准化组织累计发布区块链领域技术标准 209 项，其中包括：国家标准 3 项、行业标准8 项、团体标准 167 项和地方标准 31 项。从已发布的标准来看，团体标准最为活跃，成果丰富，占比高达 77%，涵盖了术语规范、技术规范、安全、性能指标、互操作、智能合约、行业应用等众多领域；国家标准和行业标准总计 11 项，占全部标准数量的 5%，涉及安全、区块链白皮书（2023 年）9密码、参考架构以及金融应用等少数领域。2023 年 3 月，工业和信息化部发布 区块链和分布式记账技术标准体系建设指南（2023 版）（征求意见稿），提出区块链标准体系应包括“基础”“技术和平台”“应用和服务”“开发运营”和“安全保障”五个部分，为国内区块链标准研制提供指导。目前，国内标准研制工作多集中在技术和平台、应用和服务两部分，其中关键技术、互操作、产业服务和通用服务对标准的需求度高，是标准化工作的重点。现有标准工作在“基础”“应用和服务”“开发运营”等领域覆盖不足，有待进一步补充完善。表 2 国内已发布区块链标准情况标准类型标准类型数量数量归口机构归口机构涉及领域涉及领域国家标准3全国信息安全标准化技术委员会（TC260）架构、信息安全全国区块链和分布式记账技术标准化技术委员会（SAC/TC590）行业标准8中国通信标准化协会架构、安全、物联网、密码、金融、出版业全国金融标准化技术委员会密码行业标准化技术委员会全国新闻出版标准化技术委员会团体标准167中国电子工业标准化技术协会、中国通信学会、中国通信标准化协会、中国互联网协会等 71 家机构术语规范、技术规范、安全、性能指标、互操作、智能合约、行业应用等地方标准31陕西省工业和信息化厅、北京市经济和信息化局、江西省发展和改革委员会等 16 个省市的主管单位安全、溯源、政务、域名解析、电子证照、公共服务等来源：中国信息通信研究院区块链白皮书（2023 年）10（二）城市级基础设施加快推进，服务区域生态共建（二）城市级基础设施加快推进，服务区域生态共建多地政府打造城市区块链基础设施。近年来，随着关于加快推进区块链技术应用和产业发展的指导意见的贯彻落实，以及国家区块链创新应用试点工作的深入推进，多地省、市两级政府面向数据共享、资源管理等公共服务共性需求，加快探索城市区块链基础设施建设，统一承载相关应用，提升区块链技术平台和应用的管理效能，促进区域内数据要素跨机构、跨平台、跨行业有序流动和高效共享。据不完全统计，截至目前，全国范围内已有十余个城市区块链基础设施建设完成并投入使用，例如由四川省主导建设的“蜀信链”、河南省主导建设的“河南链”、重庆市主导建设的“山城链”、浙江省杭州市主导建设的“之江链”、贵州省贵阳市主导建设的“主权链”、江苏省无锡市主导建设的“太湖链”等，均已在一定程度上形成体系化、规模化建设成效，新型基础设施支撑作用逐渐显现。国内典型城市区块链基础设施建设情况如下表所示。表 3 国内部分典型城市区块链基础设施建设情况一览表城市区块链基础设施名称城市区块链基础设施名称所属区域所属区域优势特色优势特色北京市目录链北京市依托自主可控区块链软硬件一体技术体系，形成以区块链核心技术为支撑、以区块链基础设施为底座、以区块链综合场景试点工程为驱动的“1 1 N”特色模式，推动区块链在数字政府、数字经济和数字社会的多维应用。蜀信链四川省覆盖区块链 版权、区块链 医疗数据共享、区块链 农产品溯源、区块链 金融、区块链 文区块链白皮书（2023 年）11旅、区块链 碳资产管理、区块链 司法、区块链 制造等多个场景，“星火链网”首个省级区域子链。河南链河南省采用“1 1 N”总体架构，建设 1 张云链融合网络、1 条数据共享链、N 个区块链应用，应用范围覆盖电子证照、金融服务、司法存证、不动产交易登记、农产品溯源、智慧医疗等多个场景。浦江数链上海市采用“1 1 1 X”总体架构，即 1 个算力平台设施、1 个公共基础服务平台、1 个政务区块链应用系统以及 X 个标杆场景应用，应用覆盖政务公共服务、数据流通、航运物流、跨境贸易、工业互联网、供应链金融、信用体系、节能减碳等场景。山城链重庆市为重庆市各区县及市级部门提供区块链共性服务，纳管重庆市现有区块链平台，建设公积金信息共享联盟链、非羁押数字管控平台、安全生产监管应用等十余个具备地方特色的应用场景。雄安区块链底层系统河北雄安新区“核心链 应用链”多层链网融合的新型区块链架构，可在同一框架下满足智能城市在工程建设、政务服务、数字金融等领域差异化要求，应用覆盖资金监管、项目审批、智慧税务、数字身份等多类场景。之江链浙江省杭州市融合区块链与隐私计算技术，在城市大数据平台之上构建城市主链，提供统筹集约的区块链基础设施和城市各数据源的数据安全流转通区块链白皮书（2023 年）12道，具备大规模快速组网能力，支撑智慧城市各领域内的数据可信流转与区块链应用开发。太湖链江苏省无锡市市级政务区块链运维管理服务平台，将全市政务区块链技术产品及应用相关的安全、可靠运行等技术运维工作纳入平台统一管理，推动形成“3 10 50”区块链产业项目应用。主权区块链贵州省贵阳市围绕主权区块链平台支持省市各政府部门区块链相关业务上链部署应用，推进龙头企业、重大工程、重点项目按需上链部署应用，推动在城市治理、科技金融、民生服务、工业互联网等方面的试点应用。泉城链山东省济南市全市统一的政务区块链平台，首创“政府数据上链 个人链上授权 社会链上使用 全程追溯监管”的政务数据精准授权使用新模式，探索在金融领域开展公共数据授权使用，助力银行普惠金融服务。赣州链江西省赣州市打造城市区块链综合服务平台，建设“区块链 存证”“区块链 金融”“区块链 协同”3个公共服务平台，重点推进“区块链 赣南脐橙”“区块链 木材家具”等多个特色场景应用。产业区块链基础设施四川省成都市建设区块链平台，提供应用支撑能力，服务市级部门及区（市）县级政务应用，为数据治理和数据共享等方面应用提供支撑能力，实现与“蜀信链”“星火链网”打通，赋能智慧蓉城“一网统管、政务应用”，实现数据资源化、资产化，打造“数字政府”创新链。数字福州区块福建省福州市以“数字福州”作为福州区块链发展特色，建区块链白皮书（2023 年）13链城市管理平台设数字福州区块链城市管理平台，搭建基于区块链的电子数据存证、通用积分流转、安全防护、可信数字身份等公共基础服务平台，打造“区块链 ”数据要素流通、工业互联网卫生健康等方向的典型应用。广州市政务区块链基础平台广东省广州市基于自主可控、全市统一的政务区块链基础平台，对接多条主流区块链联盟链，实现跨链连接和数据共享，探索建立政务区块链与业务协同、数据交换的新模式。来源：中国信息通信研究院城市区块链基础设施规模化应用成效初步显现，产业生态加速构建。节点规模方面，为满足区域内数据要素跨机构、跨行业流转需求，多数城市区块链基础设施体系中均包括多条场景链、业务链，形成较大规模级节点网络。据不完全统计，多数国内城市区块链基础设施在部署多条底层链的情况下，共识节点总数达到 20 个以上；部分城市区块链基础设施的节点规模已达到 60 个以上，管理运维的复杂性明显提升。同时，城市区块链基础设施也具备一定可扩展性，节点规模将根据应用情况调整，能够支撑未来规模化发展需求。用户规模方面，政务服务、公共服务、医疗健康、文化旅游等面向自然人用户的业务场景推广成效良好，部分地区已形成十万级乃至百万级的链上用户规模。与此同时，工业制造、能源双碳、司法存证、金融服务等面向机构用户的城市区块链基础设施应用范围也在不断拓展，部分地区入驻机构、商户数量已近万家，覆盖经济社会多类行业主体。产业生态方面，部分地区依托城市区块链基础设施深化政产学研全方位合作联动，区块链白皮书（2023 年）14如重庆渝中、浙江杭州、江苏无锡和广东广州等地积极打造区块链技术应用创新平台、培育区块链初创企业。经验推广方面，各地及时总结城市区块链基础设施技术应用创新做法，目前已形成多项相关标准规范，例如趣链科技结合重庆市“山城链”建设经验，在 ITU-T 成功立项了国际标准城市级区块链基础设施建设指南，将中国城市区块链基础设施经验推广至海外。（三）多地政府积极布局（三）多地政府积极布局 Web3.0，产品出海步伐加快，产品出海步伐加快地方政府发布多项 Web3.0 发展政策，培育产业发展新机遇。截至 2023 年 12 月，国家部委及各地方政府关于区块链技术产业发展政策相对有限，但在 Web3.0、元宇宙类专项规划或扶持政策中多次涉及区块链技术应用和产业发展，成为政策推动新焦点。北京市积极布局发展“互联网 3.0”，发布关于推动北京互联网 3.0 产业创新发展的工作方案（2023-2025 年），计划围绕关键技术、共性技术平台、应用场景、创新生态和监管提出系列工作举措，通过强化市区协同，发挥各区数字产业优势，推动北京建设具有国际影响力的互联网3.0 创新高地。上海市加速推动“元宇宙”相关技术攻关，出台上海市“元宇宙”关键技术攻关行动方案（2023-2025 年），提出要开展以 Web3 网络操作系统、数字身份管理技术、分布式可信存储技术、可信计算芯片技术等为代表的技术支撑类技术的研发攻关，构建高性能、可扩展和安全可控的新型区块链体系架构。重庆市创新培育Web3.0 产业生态，出台关于支持明月湖打造以下一代互联网为引领的全球数字科技创新高地若干措施（试行），通过引进培育创新区块链白皮书（2023 年）15主体，以探索构建面向 Web3.0 的数字资产市场、举办“重庆香港”Web3.0 创新大赛等形式，支持并鼓励 Web3.0 开源社区建设和产业生态发展。国内区块链企业把握 Web3.0 发展浪潮，率先探索布局海外市场。根据 2023 年区块链产业调研显示，国内 35%的单位将区块链技术用于数字身份领域，74%的单位正在积极探索 Web3.0 和数字资产方向。2023 年 4 月，中移香港、招商轮船、华为等公司联合成立香港 Web3.0协会。5 月，阿里云携手 Avalanche 和去中心化自治组织 MUA DAO推出 Cloudverse“云宇宙”解决方案。8 月，华为云正式发布 Web3.0节点引擎服务 NES；9 月，蚂蚁集团正式发布蚂蚁链 Web3.0 新品牌Zan；9 月，腾讯云面向开发者和企业推出首个 Web3.0 产品腾讯云区块链 RPC。总的来看，国内大厂通过在海外成立新主体、在海外举办相关产品和合作伙伴发布会的方式，全面布局 Web3.0 有关赛道。相关 Web3.0 业务通过公有链布局基础设施和服务，主要集中在云计算服务、区块链技术和加密金融等方面。未来，通过 Web3.0 市场，将国内有竞争力的底链平台和强大的技术服务推广到国际市场，结合双碳、航运、国际贸易、文娱等国际合作场景，提升我国区块链技术的国际影响力。三、区块链技术发展态势当前，区块链技术沿公有链和联盟链两大技术路线分别演进，公有链聚焦可扩展性和安全性强化技术创新，联盟链则面向自主化、多领域、规模化应用持续优化。两大技术路线并行发展的同时，融合二区块链白皮书（2023 年）16者优势的开放联盟链也迎来快速发展，有望成为 Web3.0 时代数据价值释放和协作共享的重要技术底座。（一）公有链技术聚焦可扩展性提升，可验证计算研发活跃（一）公有链技术聚焦可扩展性提升，可验证计算研发活跃公有链扩容技术多样化发展，带动隐私计算技术融合发展。公有链去中心化部署、分散化运维的特点，决定了其难以通过频繁的版本更新进行全网节点升级，随着 NFT（Non-Fungible Token，非同质化通证）、Web3.0 等相关业务的兴起，链上交易规模和频率快速增长，公有链现有交易处理能力难以满足应用需求，性能问题日益突出。为了提升公有链系统性能，Layer2（二层网络）技术应运而生，通过链上链下协同交互的方式，扩展公有链交易处理能力。同时为兼顾安全性问题，Optimistic Rollup、Zero-Knowledge Rollup 等 Layer2 技术方案，正在逐步取代侧链和状态通道，成为主流的公有链系统的扩容方案。这也带动了包括 ZKP（Zero-Knowledge Proof，零知识证明）、TEE（Trusted Execution Environment，可信执行环境）在内的可验证计算（Verifiable Computation）技术快速发展。此外，ZK Rollup 方案在执行效率和隐私保护强度方面具有突出优势，也受到了广泛关注，但是受限于零知识证明算法实现难度以及智能合约兼容性等问题，该技术尚未能够广泛使用。可验证计算兼顾效率和安全，成为公有链技术创新重要方向。可验证计算需要将计算任务外包给第三方算力提供者，其发展关键在于零知识证明的研发和应用。零知识证明的重要性不仅在于能够解决数区块链白皮书（2023 年）17据隐私方面的问题，还在于允许参与方验证计算结果的正确性，从而进一步保障区块链技术体系的安全性。一方面，零知识证明已成为全面支撑公有链的基础性和关键性技术。从 Polygon、Starkware、ZKSync、Scroll 为主的 Layer2 开始，零知识证明逐步向数字身份、跨链等方向延伸，目前已经渗透到公有链技术的各个领域。另一方面，密码加速硬件技术是可验证计算技术与应用的基石。以 CPU 为主的通用控制芯片并不是为密码学而设计，运算效率较低，专用密码芯片的出现推动密码算法效率提升，当前围绕可验证计算已形成约 10 亿美元的密码加速市场，带动了相关技术产业发展。（二）联盟链技术面向应用深度优化，国产产品生态稳步壮大（二）联盟链技术面向应用深度优化，国产产品生态稳步壮大联盟链技术持续优化，以满足更广泛的应用场景需求。我国区块链企业已成为联盟链底层关键技术研发主力，特别是 Web3.0 等新应用、新业态快速发展，催生大规模节点、多用户协同、海量交易上链等应用需求，我国区块链企业对联盟链技术研发进一步加大投入。目前，联盟链技术在性能、节点规模、安全等方面能力提升体现较为明显。性能方面，厂商在共识算法等方面持续优化，逐步提升区块链交易处理能力，根据中国信通院“可信区块链”评测数据统计显示，在实验室环境下，蚂蚁链、ChainMaker（长安链）、华为链、晶格链、SinoChain（信诺链）、中兴区块链、Hyperchain（趣链）等区块链产品交易性能 CTPS（Confirmed Transaction per Second，即每秒钟确认上链的交易数量）均超过 5 万，已基本可以满足当前各行业中等规模区块链白皮书（2023 年）18应用场景的性能需求。网络规模方面，部分通过“可信区块链”评测功能分级三级（先进级）能力评估的区块链产品，均已具备百级节点规模的管理运维能力，以及万级用户、TB 级数据量下的持续稳定运行能力。安全保障方面，“可信区块链安全攻防大赛”基于国内外主流区块链系统搭建攻防平台，通过沙盒部署、漏洞分析、现场复现的实战化比赛模式，挖掘出大量高价值的智能合约及区块链系统漏洞，形成了一系列安全解决方案，有效提升国内区块链产品的安全防护水平，为联盟链应用提供安全保障。联盟链技术在满足现有应用需求的基础上，面对共识算法、加密算法、数据库等基础技术短期内难以取得根本性突破的情况，可通过分片、二层网络（Layer2）等方案进行链上扩容，发展智能合约安全检测技术，以及通过一体机、加速卡等软硬件协同技术提升区块链性能，保障业务安全。来源：中国信息通信研究院图 4 2020 年至 2023 年国内典型区块链产品 CTPS 性能平均值国产区块链产品占据主流市场，自主生态正稳步发展壮大。根据中国信通院“可信区块链”评测结果统计，2020 年以来，参测的国区块链白皮书（2023 年）19产区块链产品比例不断增长，分别为 36%、38%、78%、84%。受测产品中，长安链保持较为稳定的增长势头，逐步追平 HyperledgerFabric。同时，企业自研区块链产品占比呈上升趋势，从 2020 年的36%逐步增加到 2023 年的 38%。随着区块链产业的发展，单纯基于开源项目的产品改造已经远不能满足实际应用需求。根据 2023 年区块链产业调研显示，使用率占比最高的 5 款国产区块链产品分别是ChainMaker（长安链）、FISCO BCOS、蚂蚁链、Hyperchain（趣链）、Xuperchain（百度超级链）。相关产品均已形成“1 N”生态体系，即一条底链加 N 个生态项目，可以为不同应用场景提供灵活的方案组合，为未来新的区块链场景探索提供坚强的技术后盾。总体来看，我国自主区块链产品已逐渐占据产业主流市场，进一步降低了区块链技术“卡脖子”风险，壮大我国产业生态。来源：中国信息通信研究院图 5 国内外底层链产品占比情况区块链白皮书（2023 年）20（三）开放联盟链成技术发展新方向，面向区域行业加速渗透（三）开放联盟链成技术发展新方向，面向区域行业加速渗透开放联盟链融合公有链和联盟链特点，产品服务形态持续迭代。Web3.0 应用场景需要对数字内容权属确认、交易流转等提供技术基础，结合公有链和联盟链技术优势的开放联盟链产品正逐渐被市场接受。在节点准入方面，采用联盟链的节点准入机制，通过许可审核保障每个参与者可对应相应主体；在建设运营方面，采用公有链多主体参与建设运营模式，节点和运营主体更具有开放性、广泛性。开放联盟链相较传统区块链服务模式具备三大优势。一是使用成本优势，相较于早期 BaaS（Blockchain as a Service，区块链即服务）产品每年高昂的维护费用，开放联盟链中的节点由联盟单位共同维护，开发者只需支付少量的数据上链费用。二是生态开放优势，开放联盟链将区块链网络服务向用户开放，使用体验和公有链类似，可以在链上直接开发和部署应用，进一步降低了用户使用门槛。三是公信力优势，多个权威组织共同参与一条开放联盟链的运营，用户可以随时查看区块链网络运行状态和链上应用活跃度，增加了链上信息透明度，有助于增强大众对区块链应用的信任程度。开放联盟链正面向区域和行业加快部署，生态体系逐步成型。根据区块链产业调研显示，国内近 44%的厂商正在布局开放联盟链相关技术研发。目前开放联盟链主要包括两类，一是由地方政府或行业龙头负责建设和维护，形成面向特定用户群体使用的区域性、行业性区块链平台，如“星火链网”“贵阳享链”等；二是由区块链服务提区块链白皮书（2023 年）21供商联合建设，向用户提供类似公有云体验的服务，如蚂蚁链开放联盟链、百度超级链开放网络、众享链网、BSN 等。截至 2023 年 12月，蚂蚁链开放联盟链网络包括 26 个节点，链上交易数超过 10 亿笔，百度超级链开放网络包括 17 个节点，链上交易数超过 8000 万笔，用户仅支付少量费用即可在开放联盟链上安装智能合约，并开发简单的应用。开放联盟链有效降低了应用开发成本，提供了高效、开放、可靠的区块链开发环境，方便业务用户快速搭建应用和拓展生态，为Web3.0 时代数据价值释放、数据协作共享提供基础服务。四、区块链应用发展态势近年来，全球区块链应用范围从金融领域逐步向外延展，在实体经济、政务服务、公共服务、数字原生等领域加速落地，场景创新、模式创新层出不穷，行业生态逐步完善。行业主体积极发挥区块链在促进数据共享、优化业务流程、降低运营成本、提升协同效率、建设可信体系等方面的作用，服务行业数字化转型。（一）公共服务应用打通数据堵点，助推数据价值释放（一）公共服务应用打通数据堵点，助推数据价值释放基于区块链的政务数据共享平台助力数字政府建设。政务区块链应用成为各级政府部门数据和业务交互的桥梁纽带，正在数据共享和业务协同等方面发挥出重要价值，已逐步成为政务平台一体化建设的基础组件。数据共享方面，通过区块链提供的身份认证、电子印章、溯源留痕、存证验真等能力，将政务大数据进行分类、分级，实现各个政务系统可信的数据交换和共享。例如，北京市已建成市级目录链系统，将全市 80 余个部门的市级数据目录、16 个行政区与经济技术区块链白皮书（2023 年）22开发区的区级数据目录，以及民生、金融等领域 10 余家社会机构的数据目录全部上链，实现了对数据调用、授权访问的全过程管理和留痕，从而支撑政务大数据的开放探索和产业应用。业务协同方面，利用区块链打破各部门信息孤岛，建立政府部门间点对点的可信网络，实现公民/法人的可信电子证照的全面归集和共享，并为各行各业提供可验证、可授权的数字身份基础设施服务，充分保护用户信息的隐私性和安全性。例如，重庆市基于“山城链”建设公积金信息共享联盟链场景，支撑公积金提取实现“零材料、零跑腿”“指尖办、秒级到账”，大幅提升服务效能，为住房公积金协同创新发展提供有力的信息化支撑，有助于成渝两地住房公积金探索创新体制机制。区块链应用促进数据开发利用，探索数据要素流通机制。一方面，以公共数据授权运营为重点，以数据促发展。通过区块链将信用、交通、医疗、卫生、就业、社保、统计、教育、气象等与民生紧密相关、行业增值潜力显著的公共数据进行可信授权共享，并结合地方数据交易所、公共资源交易中心等机构探索数据确权及流通机制，实现区域内数据要素的跨行业跨部门可信交互和价值传递，打通数据共享和流通障碍。例如，四川省成都市基于“蜀信链”建设成渝公共信息资源共享的应用，在国内率先建立公共信息资源标识和确权体系，针对民政、工信、公安、税务、财政等各政府部门用户，开展成渝政务数据资源的标识、整理和确权工作，实现数据要素流通中数据唯一确权，数据交易真实可信，提升资产交割效率。另一方面，促进企业数据开放利用，盘活数据资源。依托区块链的授权认证及数据共享能力，打区块链白皮书（2023 年）23通链行业上下游数据孤岛，实现企业数据跨区域、跨平台授权共享，释放不同信息的多元价值，提升企业数据资产管理及价值挖掘能力，打造高质量的数据流通生态。例如，河北雄安新区基于区块链技术建设了覆盖城市全行业的产业互联网平台，为企业在雄安云上建立“企业数据保险箱”，企业自主管理数据，自动生成企业画像，实现产业政策与企业精准匹配，为企业减少重复申报工作，实现不同阶段的政策滴灌。（二）实体经济应用促进产业协同，推动数实融合发展（二）实体经济应用促进产业协同，推动数实融合发展我国区块链应用从数字金融向千行百业逐步扩展，已在通信、金融、制造、能源等领域落地多项典型应用。通信领域，由中国电信、中国联通和中国铁塔牵头，联合多家单位共同开发“面向下一代通信基础设施的区块链 BaaS 联盟”，实现网络参数上链存证、基于智能合约的数据配置、网络共建共享协同等功能。截至目前，平台共纳管电信和联通 4G/5G 共享基站超 300 万站，共建共享参数上链存证超亿条，实现网络建设运营数字化管理和资源联合调度，运营效率提升一倍以上。金融领域，中央结算公司建设区块链数字债券发行公用平台，支持首批试点债券发行，通过联盟链投票机制实现共建共治，增强市场机构参与度，实现全流程业务数据上链和可追溯，强化穿透监管，防范金融风险。制造领域，天河国云联合制造企业建设工业数据可信协同基础设施，在供应链协同管理、设计可信协同与共享、产品质量溯源三个应用场景，打通供应链间企业库存、设计文档、质量数据、服务评价等数据，覆盖 2000 余家工业企业，提升供应链协作效率。区块链白皮书（2023 年）24能源领域，国家电网建成能源区块链公共服务平台“国网链”，形成包含绿电“生产交易输配消纳”各环节参与的行业性、地域性绿电联盟，服务绿色能源生产消费。航运贸易联通实体经济各类主体，基于区块链的数字化应用成为创新重要方向。我国是世界第一贸易大国，贸易是推动我国经济高质量快速发展的重要载体。航运贸易物流活动链条长且复杂，涉及主体多且分散，各主体间无法建立透明高效的信任机制，航运贸易链条上的信息和单据往往以纸质文件形式串行流转，导致业务流程协同低效，单据验证难等突出问题。通过区块链建立可信高效的信息交流渠道，整合信息流、物流、资金流，为各主体间建立透明高效的信任机制，解决多方信任问题，将跨境贸易的众多参与方有效协同起来，在产业链前后端、上下游等各类主体间更有效、更低成本地进行数据共享、生产协同、资源整合，使得跨境数据流转更加安全、可靠、高效。国内企业在航运贸易数字化领域已形成多个代表性平台。“丝路云链”项目是招商局集团基于区块链技术建设运营的大宗贸运一体化数字平台，连接打通招商轮船大宗航运业务系统，促进船货港业务协同化应用和数据共享验证，提升海运物流效率，已服务 39 艘船舶，70 余个航次，近 300 万吨铁矿石。GSBN 是由中远海运发起的区块链航运数据共享平台，帮助进口集装箱单证平均办理时间由 24 至 48 小时缩短至 4 小时以内，累计已覆盖国内外多个港口、8 家航运公司，无纸放货 140 万标准集装箱，注册用户 18000 家。TradeGo 平台是由中化能源、中国石油国际事业等共同成立的大宗商品数字交单服务平台，区块链白皮书（2023 年）25已节约单证流转时间近 90%，大幅提高贸易单证流转效率。（三）数字资产应用拓展要素边界，赋能多方价值互联（三）数字资产应用拓展要素边界，赋能多方价值互联数字资产是数字化时代资产呈现与流通的新形式，我国数字资产发展尚在探索。数字资产主要通过数字资产化与资产数字化的方式形成。数字资产可以归为现实资产数字化和原生数字资产两种形式。现实资产数字化是将实体经济中的资产以数字孪生的方式在区块链上记录。国内主要围绕数据存证、数据共享、数据溯源、业务协同等在多行业领域展开广泛实践，但资产流通范围局限于行业本身，规模相对较小。海外则重点发展实物资产通证化（Real-World Asset，简称RWA）的形式，将数字资产以通证化的形式在链上流转，并与链下实物资产价值锚定，实现数字资产的全域流通。而原生数字资产包括了各类虚拟资产，如加密货币、证券型通证、功能型通证、NFT、数字 IP 类资产等。目前，我国数字资产探索主要集中在数字营销、数字内容确权、实物资产数字化等，相较于海外，以确保金融安全作为出发点，保障实体经济与数字经济协同发展。海外基于区块链的数字资产规模和种类增长迅速，市场热度不减。当前，全球公有链已形成数字金融、数字商品等应用。数字金融方面，据加密资产网站 CoinMarketCap 统计，2021 年 1 月至 2023 年 12 月，全球虚拟货币总市值在 1 万亿至 2.9 万亿美元之间，占全球 GDP 1%至 3%，是当前区块链规模最大、影响最广泛的应用领域。数字商品方面，以 NFT（非同质化通证）为代表，截至 2023 年 12 月，全球已发行超过 7 千万个 NFT，总市值曾一度高达 180 亿美元。多家国际著区块链白皮书（2023 年）26名品牌企业探索 NFT 应用，涵盖运动品牌、快消品、奢侈品、新闻传媒、互联网等。国内数字资产重点围绕双碳场景开展探索，有望发挥重要作用。碳资产定价和交易模式较为清晰，范围界定较为明确，碳资产或成为数字资产的另一种重要形式。截至 2023 年 11 月 24 日，全国碳排放配额累计成交额超过 230 亿元，相较于欧美等国家市场，我国碳市场发展仍有较大的空间。为进一步扩大碳市场规模，绿证、绿债、绿色基金等金融工具的运用在完善碳市场方面起到重要作用。区块链技术的协同提效、数据可信透明、不可篡改等特点，在绿债的发行、销售、分配、所有权转让、支付、结算、披露资金用途等环节中发挥作用。2023 年 2 月，香港成功发售了首批由政府发行的 8 亿港元通证化绿色债券。这次通证化绿色债券的成功发行，是香港结合双碳与金融领域优势的重要尝试，具有里程碑意义。基于区块链的绿色债券交易不仅使交收程序从5个工作日缩短至1个工作日，显著提升了发行效率；而且实现了债券全生命周期跟踪，推动了可再生能源、绿色建筑等项目的高效融资，促进了数字技术与实体经济的深度融合。（四）数字身份应用支撑信任传递，夯实数字空间基石（四）数字身份应用支撑信任传递，夯实数字空间基石数字身份已成为数字世界的重要入口，分布式架构优势明显。对于传统互联网而言，数字身份的出现解决了用户身份可靠性、可辨识性、唯一性的问题，搭建了用户参与线上数字活动的入口，加快了各个行业数字化进程，落地了面向政务办事、城市交通、通信金融、民生服务等行业身份应用，实现了实体身份从现实世界到数字世界的映区块链白皮书（2023 年）27射。区块链赋能行业身份，为身份服务提供信任支撑。随着应用规模化日益明显，由多个权威机构或者联盟进行管理和控制的联盟式身份架构，进一步加剧了身份及数据的集中和垄断，增加了身份安全和数据隐私风险。通过区块链、可验证计算等数字信任技术保障用户身份主权、数据主权和资产主权，用户对自己的身份、数据及资产拥有所有权，不依赖于任何公司或实体，保障了用户身份和数据隐私，增强了用户对自己数字身份的信任感，分布式数字身份架构成为重要探索方向。数字身份技术研发进入快车道，应用场景不断拓展。近年来，区块链、可验证计算等数字信任技术正引发新一轮身份技术攻关与应用创新，技术架构逐渐成熟，应用场景逐渐增多。技术攻关方面，2022年 7 月，万维网联盟（W3C，World Wide Web Consortium）宣布分布式标识（DIDs，Decentralized Identifiers）v1.0 正式成为推荐标准，标志着依赖于区块链等持久化存储技术的分布式标识（DID，Decentralized Identity）架构在探索中走向成熟。身份属性信息管理的可验证凭证（VC，Verifiable Credentials）技术架构仍有探索空间，尤其是基于零知识证明等可验证计算技术的 VC 选择性披露，实现用户在部分或完全不披露自己信息前提下的属性可验证，保障了用户数据隐私，尊重了用户信息披露意愿，但 VC 技术架构仍存在算法效率等方面问题。应用场景方面，“DID VC”的分布式数字身份系统已在多种类型场景开展应用，以太坊使用不可转让的非同质化代币替代VC，以去中心化方式标记用户属性，构建可验证的数字声誉体系；区块链白皮书（2023 年）28巴西政府已支持当地居民通过数字钱包获取出生证、学位证等文件证明；招商局集团实现分布式数字身份体系搭建，支撑物流联盟场景中的物流票据流转、创建、验证等港口物流及贸易便利化场景；微众银行基于 FISCO BCOS 开源链搭建分布式数据传输网络，用户通过签发VC的方式携带个人数据，已在疫情期间实现粤港澳核酸结果互认。随着分布式数字身份技术体系的完善和应用场景的拓展，分布式数字身份产业正积蓄成势，成为推动数字化转型再升级和数字经济场景应用的重要力量。五、区块链监管体系发展态势随着区块链技术应用和产业发展进入深水期，全球范围内多个国家和地区正加快推动区块链监管治理体系优化，探索基于区块链的Web3.0、数字资产等发展路径。我国地方政府积极开展相关布局，以政策扶持、机制创新等方式促进产业发展与监管合规同步推进，为数字经济发展提供新路径和新模式。（一）全球多地加强数字资产监管，审慎发展态度明显（一）全球多地加强数字资产监管，审慎发展态度明显欧美等发达国家牵头构建数字资产监管框架。基于区块链的数字资产仍是全球监管重点关注的对象之一，欧美国家围绕数字资产加快完善监管体系。一是欧盟首个加密资产监管框架出台。2023 年 5 月，加密资产监管市场法案（简称 MiCA 法案）正式通过，该法案对欧盟境内各类加密资产服务提供商和发行商主体进行统一规制，辐射至 27 个国家以及 4.5 亿欧盟人口的加密资产大市场，为全球各国的加密监管提供示范参考。二是美国提出“负责任创新”监管理念。2022区块链白皮书（2023 年）29年 3 月美国总统拜登签署总统行政令 关于确保负责任地发展数字资产的行政命令，同年 9 月白宫发布全球首个综合性的数字资产负责任发展框架（Framework for Responsible Development of DigitalAssets），指出要评估加密货币的益处并防范安全风险，明确了包括发展美国央行数字货币等在内的七大关键事项，致力于通过制定相关政策促进加密货币行业健康发展。三是新加坡出台针对稳定币的监管框架。新加坡金融管理局于 2023 年 8 月正式发布稳定币监管框架，从适用范围、储备金管理、从业资质及安全风险等四个方面作出相应规定，积极推动本土“合规稳定币”有序发展，并通过强化对储备资产的要求，保护投资者利益。四是日本解除稳定币发行限制，十部门联合成立 Web3.0 政策办公室。2023 年 6 月，日本金融厅正式解除海外发行稳定币在日本的流通禁令，允许银行、资金转账服务提供商和信托公司等持牌企业发行与日元挂钩的稳定币，并将算法稳定币视同于虚拟货币一并监管。Web3.0 政策办公室协同多部门开展 Web3.0 发展政策并监管措施制定，发布 NFT 白皮书及 Web3.0 白皮书，并就数字日元试点开展论证。中国香港全面构建虚拟资产监管框架，逐步向审慎开放期过渡。2022 年以前为香港区块链监管政策基础构建期，香港特区政府针对证券类虚拟资产、期货类虚拟资产、虚拟货币平台交易建立分类监管方案，运用传统的金融工具规避加密金融活动可能引发的金融风险；2022 年以来香港区块链政策迈入审慎开放期，相继出台了有关香港虚拟资产发展的政策宣言 有关虚拟资产期货交易所买卖基金的区块链白皮书（2023 年）30通函等一系列文件，标志着香港开始全面拥抱 Web3.0，并计划通过构建全面的虚拟资产监管框架，助力香港在全球 Web3.0 发展中赢取竞争优势。强化市场跟踪方面，2023 年 6 月，香港证监会发布虚拟资产交易平台营运者的指引咨询总结，确定对虚拟资产交易平台营运者的规管；鼓励创新创业方面，2023 年 4 月，香港特区政府计划拨款 5000 万港元建设数码港，打造 Web3.0 枢纽基地，目前入驻企业已超过 140 家；推进技术测试方面，通过推动 NFT 发行、绿色债券发行、“数码港元”三项实验，测试数字商品、证券型代币和港元稳定币发行带来的技术效益，为市场未来开展同类发行提供参考指引。（二）我国技术监管兼顾发展安全，监管举措逐步细化（二）我国技术监管兼顾发展安全，监管举措逐步细化多地密集出台数字资产相关政策，治理体系尚待完善。近年来，数字化建设政策密集出台，我国已经基本形成完善的数字化发展战略规划和举措相结合的政策体系。在国家政策指导下，各地方政府积极出台数字资产有关政策。总体来看，各地方政策都致力于推动数字资产的发展，完善数字资产的交易机制，加强对数字内容的保护，以及探索新的商业模式。一是强调推动区块链及其他数字化技术的应用。各地方承认区块链技术和其他数字化技术的潜力，并致力于在其管辖范围内推动这些技术的应用和发展。二是强调完善数字资产确权和交易机制。多个地方关注到数字资产的确权和交易机制的重要性，例如北京和上海都提出建设数字资产交易平台，海南省提出推动数字资产全球化流动的探索，而重庆市计划建立大数据产权交易和自律机制。这些指导文件均旨在为数字资产创造一个更为规范、安全的交易环境。区块链白皮书（2023 年）31三是强调加强对数字内容的保护。多项政策强调了对数字内容的保护，以保障数字内容拥有者的权益，促进数字经济的健康发展。四是强调探索新的商业模式。多个地方指出新的商业模式能为数字经济发展提供新路径和新模式。各地方政策的灵活性和创新将有助于推动数字资产领域的发展，并在全国范围内形成有益的政策探索和经验分享。表 4 地方相关政策梳理省份省份文件名称文件名称政策要点政策要点发布时间发布时间重庆重庆市金融改革发展“十四五”规划积极推进西部数字资产交易中心建设，探索数据流转和价格形成机制，健全数据资源产权、数据转移应用等基础性制度和规范标准，建立大数据产权交易和自律机制。2022 年1 月陕西陕西省“十四五”数字经济发展规划积极拓展区块链应用场景，重点推动区块链技术在产品溯源、数据共享、供应链管理、数字资产、电子存证等领域的示范应用。2022 年4 月北京北京市数字消费能级提升工作方案完善数字内容产权保护机制。探索数字资产确权规则，加强著作权人和与著作权有关的权利人的知识产权保护，推动人物形象、音乐、图片、文字作品等权益在虚拟世界与现实世界中有机整合。加强对数字内容风险研究，强化信息共享、风险监测预警、联合监管、协同处置，探索形成法律、市场、代码架构和社会规范相结合的多元规制路径。2022 年6 月上海上海市数字经济发展“十四五”规划发展区块链商业模式，着力发展区块链开源平台、NFT 等商业模式，加速探索虚拟数字资产、艺术品、知识产权、游戏等领域的数字化转型与数字科技应用。2022 年6 月上海上海市培育“元宇宙”新赛道 行 动 方 案（2022-2025年）在上海数据交易所试点开设数字资产交易板块，培育健全数字资产要素市场，推动数字创意产业规范发展。2022 年7 月区块链白皮书（2023 年）32北京关于推动北京互联网 3.0 产业创新发展的工作方案（2023-2025年）数字资产流通服务平台。搭建基于长安链协作网络的数字可信技术支撑平台，依法探索可信身份、可信存证、可信数据、可信跨链、数据标识及隐私计算等服务；研究开发数字资产登记、托管、评估等功能；依法依规开展数据分级分类、数字资产登记发行等相关监管政策研究，探索构建互联网 3.0 经济体系监管和治理模式。2023 年3 月海南海南省关于加快区块链产业发展的若干政策措施支持龙头企业探索数字资产交易平台建设，探索资产数字化、数字资产确权保护、数字资产全球化流动、数字资产交易等方面的标准和技术模式，推动数字资产相关业态在海南先行先试。2023 年5 月北京关于更好发挥数据要素作用进一步加快发展数字经济的实施意见加大对数据流通基础设施和交易场所的投资，探索建设基于真实底层资产和交易场景的数字资产交易平台，给予数据资产运营单位相应业绩考核支持。2023 年6 月上海立足数字经济新赛道推动数据要素产业创新发展行动方案（2023-2025年）支持上海数据交易所设立数字资产板块，研究与实体经济相结合的数字资产上市发行和流通交易机制。2023 年7 月来源：中国信息通信研究院（三）技术创新驱动监管优化升级，助力拓展应用边界（三）技术创新驱动监管优化升级，助力拓展应用边界监管沙盒兼顾技术创新与监管合规，将在促创新、提效能方面发挥重要作用。作为一种调节措施，监管沙盒能够通过打破现行法律法规短期内无法适应快速创新的困局，推动政策、业务、技术协同探索，允许部分新型业态获得政策支持和监管“减负”效果，激发行区块链白皮书（2023 年）33业创新与竞争活力。因此，可围绕信息披露、交易标准、流程设计、风险评估等方面设计监管沙盒框架，探索数字资产、Web3.0 发展模式及路径。信息披露方面，进入沙盒的数字资产、Web3.0 企业需要按照监管机构的要求进行信息披露，包括资产状况、经营情况、风险情况等，以便监管机构和投资者进行监督和评估。交易标准方面，明确境内企业可以流通的数字资产类型和可以参与的 Web3.0 业务方向，提升我国发展数字资产、Web3.0 生态的确定性。数字资产交易应该遵守已有的法律法规，从交易透明度、安全性和稳定性层面设计有关标准，保证市场公平和自由交易，同时采用技术手段对市场变化实施动态管理。流程设计方面，沙盒内应探索数字资产交易二级市场，与一级市场形成流通链路。目前一级市场已在沙盒外成型，但交易并不活跃。二级市场从交易撮合、交易确认、资金交割到交易结算等环节形成规范流程。风险评估方面，可从风险识别、风险评估、风险控制和风险监控等方面入手设计数字资产交易风险防范规制。在沙盒内，应鼓励企业“应试尽试”，积极探索海外模式在我国落地的可能性，推动 Web3.0 产业安全、可控发展。数字技术应用创新活跃，亟待建立开放包容的治理体系。数字经济的下一步突破性发展，离不开数字资产的大规模应用落地。当面向实体经济、具有真实价值锚定物的数字资产能够被创造、流通、消费、投资时，数字经济将拥有新的增长引擎。在为防范化解虚拟货币金融风险、打击虚拟货币交易炒作的监管措施之外，需要探索建立一套具备透明性、动态调整能力、多方参与性的治理体系，以推动数字区块链白皮书（2023 年）34资产与 Web3.0 的健康有序发展。例如，2023 年 2 月，欧盟委员会宣布启动区块链应用创新监管沙箱计划（European Blockchain Sandbox），目前已有超过 90 个区块链应用项目正式提交申请，主要集中在信息技术、通信、政府、金融、国际贸易等领域，有效推动了欧盟区块链应用创新发展。放眼未来，面对实体经济与数字经济的深度融合发展，需要以开放包容的治理理念，统筹发展与安全，创新监管机制，提升监管能力，进一步激活技术应用创新活力，助力构建新发展格局。六、我国区块链发展面临的挑战与展望回望过去，我国区块链产业发展已近十载，从初期以公有链为主导构建全球最为活跃的加密资产交易生态，到将重心转向联盟链推动区块链技术与实体领域深度融合，再到数据要素、Web3.0 等新理念推动数字信任价值潜力释放，区块链一直在质疑中前进，在挑战中发展。面向新时代下的新形势和新机遇，我们需要正确认识挑战、乘势而上，共同推进区块链技术应用和产业新发展。（一）主要挑战（一）主要挑战区块链技术自主研发能力存在短板，难以支撑应用深度创新。我国在共识算法、数据存储等方面自主创新能力尚需进一步强化，身份安全、授权管理和生物识别等配套技术有待提升，以解决未来数字资产、数字身份等应用创新过程中提出的新问题。此外，我国仍存在开源社区话语权较弱、核心专利较少、基础设施与海外差距较大等困境，难以支撑未来数字资产交易规模化增长和自主化应用。联盟链缺乏有效治理机制，产业规模化增长受限。联盟链应用规区块链白皮书（2023 年）35模与公有链有较大差距，据 IDC 预测，中国区块链市场规模预计在2024 年突破 25 亿美元，而国外 2022 年 DeFi 领域市场规模已接近 500亿美元，规模差距较为明显。国内区块链应用过程中重技术、轻治理，区块链平台往往中心化机构发起建设，联盟的治理规则不健全，缺乏有效的激励机制，相较于公有链在公信力和认可度存在短板劣势，一定程度上限制了产业规模的可持续增长。区块链基础设施建设缺乏统筹，影响规模化应用。国内各行业各地区的区块链基础设施从区域和行业角度发展建设，以服务区域和行业应用需求为主。但从国家层面看，各个城市级、行业级区块链基础设施的技术标准不统一、节点不互联、数据难互通，服务特定区域、特定行业尚可满足需求，更高层面的区块链基础设施尚未出现，已经制约了跨区域、跨行业、跨主体的规模化应用，对我国区块链技术应用和产业的长期健康发展带来一定影响。（二）发展展望（二）发展展望在构建以数据为关键要素的数字经济的大背景下，我国区块链技术应用和产业发展取得了积极进展，技术研发、应用创新和产业发展持续突破，其服务多方业务高效协作、建立可信价值网络的关键作用进一步获得业界认可。未来，区块链将推动形成可信的价值交互网络，助力实现数字化协作和社会化生产。支持大规模网络节点和高频交易的开放联盟链加快演进步伐。目前我国联盟链技术已可以满足有限主体参与、业务的行业应用需求，未来还将支撑涉及主体多、业务广、利益复杂的应用场景，万级节点区块链白皮书（2023 年）36规模、百万级 TPS（每秒交易数）超高性能、PB 级别海量存储、链上隐私数据保护等，成为我国区块链技术发展的重点方向。同时，如何发挥我国区块链技术人才储备优势，结合开源协作的技术创新模式，基于开放联盟链形成区块链基础设施，也将成为我国技术创新的重点。服务更大范围的价值流通的仍是区块链应用创新的重要方向。目前，海外基于数字资产交易的区块链应用逐步发展成熟，分布式应用正在加快向 Web3.0 演进，而我国在区块链通证方面应用经验有限，未来可能进一步拉大与国外差距，亟需加快探索。同时，区块链联盟的有效治理是应用深化的重要保证。国内区块链应用还需尝试借鉴公有链分布式自治组织（DecentralizedAutonomous Organization，DAO）的治理模式，进一步完善联盟内的利益分配方式，将联盟内主体数据贡献价值化，才能更好促进资源有效配置。面向 Web3.0 和数据要素市场，区块链将迎来全新发展机遇。2020年，数据正式成为新型生产要素写入文件，我国数据要素市场建设进入探索发展新阶段。2021 年以来，海外 Web3.0 发展也进入快车道，各类分布式应用创造出众多新业态、新模式，基于区块链技术帮助互联网用户自主掌控数据、资产和身份，明确个人数字资产权属，激活个人数据价值。从 Web3.0 和数据要素的发展来看，明确数据权属、实现数据价值的可信流转正是两者的重要基础，区块链技术将在其中发挥更大作用。目前，我国正在加速构建数据基础设施，区块链以其独特的技术特点，成为促进数据安全流通的不可或缺的技术组件，有望迎来新一轮概念升级、技术突破和规模化应用。我国在区块链技术区块链白皮书（2023 年）37研发和应用创新方面已经积累了丰富经验，未来产业发展必将在更广阔的领域迎来新机遇。“所当乘者时也，不可失者时也”。区块链技术自诞生至今的十余年里，经历了众多挑战与质疑，也迎来了一系列机遇和革新。短期来看，区块链作为我国“十四五”规划数字经济重点产业之一，国家层面对于产业发展的支持态度不会改变，区块链技术与经济社会各领域深度融合的良好态势不会改变，因此产业各方应保持战略定力，稳步推进区块链技术应用创新。中期来看，随着“数据二十条”等一系列政策措施相继出台和数据基础设施建设的快速推进，区块链技术能够有力支撑数据权利分置导向，推动数据要素可靠、可信、安全流转，有望在数据确权、交易、流通等场景中发挥重要价值。长期来看，Web3.0、元宇宙等新兴产业正快速发展，区块链作为其关键底层支撑技术，随着网络规模不断扩展、技术渗透率持续强化、应用成熟度稳步提升，有望为 Web3.0、元宇宙等新理念提供先行先试的创新载体，探索形成可体验、可感知的新模式、新业态。展望未来，无论是 Web3.0 的用户权益实现，还是基于数据要素的数字化生产生活新方式，均离不开区块链在数字空间构建的信任基础。为此，我们要紧抓机遇、顺势而为，进一步发挥区块链在促进数据共享、优化业务流程、降低运营成本、提升协同效率、建设可信体系等方面的作用，“链接”不同领域、不同地域、不同背景的主体，推动形成泛在、可信的价值交互网络，实现更广范围的数字化协作和社会化生产，助力网络强国、数字中国建设。中国信息通信研究院地址：北京市海淀区花园北路 52 号邮编：100191电话：传真：网址：

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卷首语一：数实相生，链筑可持续未来2022 年，伴随着新一轮科技革命和产业变革的突飞猛进，以及供应链的不稳定性和不确定性明显增加，我国的关键核心技术攻坚战已全面展开。关于如何加快建设科技强国、实现高水. 

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 ?会议中?会议中?会议中?会议中? 

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1目录ContentsIntroductionPart One 基础：电话销售的市场和使命Part Two 挑战：电话销售负“重”前行Part Three 破局：“数据”驱动的解题之道Part Fou. 

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?2023?01?2023?02?割?封?封?去?封?去?割模?割?封?割?研?研?研?封?去?封?2023?务?匹?2023?03?.?4 4?1.1?.?5?1.2?.?7?1.3?.?10?1.4?.?14?.?1515?2.1?.?16?2.2?.?25?2.3?.?28?.?3333?3.1?.?34?3.2?.?36?3.3?.?46?2023?04?2023?05?1 1.1.1?n?务?封?务?封?封?种?割?封?封?封?n?封?去?封?1?研?封?2023?06?研务?吗?研务?研?研?吗?吗?割?研?AI?研 BP?研?研?2?研?研?研?研?研?研?研?研?研?封?研?研?研?研?研?2023?07?1 1.2 2?n?3?研?务?务?匹?封?研?割?模?割?够?导?PDCA?n?2023?08?千?千?WWBRBR?千?撑?Weekly?Business?Review?WBR?WBR?务?盟?千?告?WBR?Colin?Bryar?/?Bill?Carr.?千?去?务?研?研?4?副?务?副?2023?09?研?历?副?封?太?2023?010?1 1.3 3?割?导?告?务?割模?5?n?1 1?研?模?告?务?割?历?KPI?KPI?历?历?封?割?割?割?割?割?割?割?2023?011?n?2 2?割?封?务?研?割?割?覆?割?副?割?割?撑?封?务?割?割?研?封?告?副?BI?研?割?割?副?n?3 3?封?研?模?封?吗?研?封?研?研?封?吗?研?封?研?模?研?封?务?封?告?研?割?研?2023?012?6?研?研?BI?告?模?研?BI?塔 SQL?研?覆?研?封?研?BI?割?研撑?n?4 4?务?确?研?副?研?封?务?封?研?副?撑?副?副?OLAP?空?研?割?割?务?OLAP?空?割?2023?013?7?OLAP?空?n?5 5?封?研?历?研?研?研?研?2023?014?1 1.4.4?副?研?务?研?封?8?2023?015?2023?016?模?9?2 2.1?.1?n?10?2023?017?研?研?研?研?研?研?封?导?模?割?匹?导?割?封?n?1?尽?11?务?T0?2?副?11务?T3?3?副?4?尽?务?尽?2023?018?11?模?n?1 1?尽?导?尽?尽封?研?割?导?尽?务?6?1?历?务?MySpace?割?导?MySpace?割?历?MySpace?2?导?MySpace?Facebook?MAU?Facebook?MySpace?副?3?割?尽?封?LinkedIn?告?封?2023?019?4?割?Airbnb?LinkedIn?撑?模?对?割?5?ARPU?割?SaaS?6?割?尽?割?割?尽?割?割?割?封?SaaS?尽?割?封?割?12?SaaS?尽?务?尽?封?2 2?T0?T3?2023?020?T0?T1?尽?尽?T2?尽?T3?T1?T2?T3?13?够?a?封?b?副?割?研?研?够?研 RFM?副?够?AIPL?够?够?割?研?TOP?20%?SKU?A?band?20%?40%?SKU?B?band?够?C?D?E?band?0?SKU 够?F?band?务?研?2023?021?14?c?务?13?GMV?UV?割?副?务?告?割?UV?GMV?割?确?15?15?2023?022?研?割?割?绩?尽?尽?16?绩?v?吗?绩?尽?吗?绩?割?绩?17?绩?2023?023?绩?确?3 3?够?尽?18务?撑?撑?OSM?O 去?Object?S 去?Strategy?M 去?Measure?够?GMV?封?研?副?20%?割?够?务?OSM?务?割?OSM?割?割?GMV?OSM?割?18?OSM?副?*?OSM?2023?024?割?T3?OSM?尽?4 4?副?告?尽?割?封?尽?太?尽?研?割?研?务?19?2023?025?2 2.2?.2?n?20?研?研?研?割?封?封?封?封?BI?2023?026?n?21?封?1 1?模?ETL?研?务?研?2 2?封?封?研?模?封?副?副?封?封?撑?3 3?模?封?研?研?封?4 4?研?n?模?空?1 1?模?模?副?封?模?够?研?空?封?2023?027?务?研?API?SQL?MDX?22?2 2?空?空?空?空?OLAP?空?空?OLAP?空?PB?研?封?研?OLAP?空?ClickHouse?Doris?Kylin?Greenplum?Druid?TiDB?OLAP?空?副?空?3 3?去?去?撑?case?when?撑?确?匹?2023?028?2 2.3?.3?n?23?模?研?割?去?研?n?2023?029?24?映?割?去?研?封?务?务?n?封?OA?1 1?研?CTO/CFO?研?去?研?2023?030?25?T2/T3?T1/T2?研?研?研?封?/?割?/?务?割?割?副?2023?031?26?2 2?封?封?封?映?副?封副?封?覆?研?封?务?封?映?务?割?副?2023?032?27?封?研?封?模?研?封?3 3?撑?撑?务?副?务?务?映?研?务?副?封?封?务?研 BP?研?研?研 BP?研 BP?务?封?2023?033?28?研 BP?2023?034?2023?035?3 3.1?.1?研?研?空?裂?套?务?务?研?AI?研?研?研?AI?XDP?MA?封?2023?036?3 3.2.2?研?割?研?对?对?29?HyperMetrics?HyperMetrics?封?/?封?封?割?塔 SQL?研?确?Excel?API?API?研?务?割?2023?037?30?HyperMetrics?HyperMetrics?研?研?研?研?API?研?研?研?研割?研?RESTful?API?Java?API?SQL?MDX?割?副?研?匹?撑?研?31?HyperMetrics?吗?研?HyperMetrics?对?对?2023?038?n?APIAPI?33?吗?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?研?封?研?封?务?模?研?研撑?研?研?研?撑?割?研?研?研?割?研?研?研?研?研?割?割?32?研?HyperMetrics?研?封?研?DWD?映?研?封?研撑?研?研?2023?039?研撑?BI?研?API?研?务?33?HyperMetrics?研?n?对?对?34?研?BI?BI?割?研?封?BI?务?封?研?研?研?割?封?BI?务?研?割?割?2023?040?研?务?模?割?封?研?35?BI?吗?BI?研?对?BI?映?excel?务?塔 sql?模?研?导塔?副?研?确?研?研?n?DorisDoris?1 1?研?研?研?研?空?Hyper?Metrics?Engine,?HME?研?研?空?吗?研?务?研?研?研?研?塑?研?研?2023?041?研?研?研?务?研?研?研?36?研?研?研?/?Semantic?model?研?,?封?研?Single?Source?of?Truth?Define?metrics?once,?use?them?everywhere?/BI?研?撑?研?封?2 2?DorisDoris?空?空?O OLAPLAP?空?空?OLAP?空?HyperMetrics?Doris?空?空?的?2023?042?37?Doris?OLAP?空?3 3?H HMEME?Doris?空?副?HyperMetrics?研?38?HME?空?研?割?研?去?去?研?够?2023?043?割?割?研?研?空?塔 SQL?研?的?割?去模?去?研?割?去?4 4?H HMEME?HME?副?39?HME?HME?研?务?Join?ReSharding?研?研?够?研?太?割?务?rollup?研?研?/?merge?研?撑?研?2023?044?cache?5 5?割?割?割?撑?CountDistinct?API?HME?务?40?n?1 1?HyperMetrics?研务?研?HyperMetrics?研务?封?封?研?研?研?割?塔?2023?045?HyperMetrics?/?务?AI?41?2 2?GPT?3.5?去?去?研?封?确?研?Chat-?Excel 务?Excel 务?研?映割?模?割?匹?确?务?2023?046?3 3.3?.3?n?匹?know-how?套?套?套?套?尽?映?务?务?套?尽?2021?务?包?务?包?套?尽?研?研?务?套?尽?研?务?研?告?模?研?务?研?研?告?Excel?盟?K KYCYC?Know?Your?CustomerKnow?Your?Customer?撑?模?撑?模?套?2023?047?研?研?套?的?know-how?套?尽?模?KYC?Know?Your?Customer?模?务?API?研?研?KYC?模?43?尽?尽?务?导?AUM?AUM?KY ?Know?Your?Customer?Know?Your?Product?Know?Your?Employee?Know?Your?Branch?CRM?务?2023?048?44?套?尽?务?KYC?模?撑?K KYCYC?务?务?套?尽?套?尽?撑?务?KYC?套?尽?2A3R?套?Awareness?3A3R?Awareness?Acquisition?Activation?Retain?Revenue?Refer?模?OSM?模?务?4K?绩?45?KYC?2023?049?KYC?KYC?导?务?研?映?研?研?模?模?50P%?套?尽?900 ?95%?50%?尽?100?尽?尽?研?5 50%0%?务?100?套?尽?去?导?导撑?去?确?2023?050?n?副?封?封?去?研?盟?2022?66?15,000?22?3,000?务?研?O2O?2020?映?研?研务?BI?研?撑?务?42?尽?研?确?2023?051?的?研?研?研?研?研?盟?告?务?研?包?研?研?研?研?研?研?撑?撑?研?研?撑?研?研?撑?研?研?研?研?模?研?POC?1?2?研?研?空?研?研?研?3?模?研?API?BI?BI?研?4?研?务?SOP?去?2023?052?43?研?BI?Excel?API?研?研?研?去?研?研?务?研?对?研?研?A APIPI?研?研?务?研?API?研?研?务?研?研?2023?053?研?API?研?3000?研?200?500?研?研?200?BI?BI?务?300?研?API?模?研?80%?API?研?撑?研?撑?研?研?去?研?2023?054?n?务?的?撑?撑?研?模?研?研?BI?研?研?研?研?务?研?盟?研?研?研?务?研?研?研?模?撑?覆?务?研?研?618?研?告?ROI?研?映?2023?055?模?模?务?尽?够?模?研模?研 BPBP?去模?去模?44?模?导?尽?尽?45?2023?056?O2O?46?研?务?研 BP?研?模?研 BP?务?导?研?务?CM?0.8% ?160?2023?057?研?研?研?研?2023?058?

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案 例 研 究 伯 利 兹 债 务-自 然 置 换 Alejandro Velasco/TNC Photo 案例研究-伯利兹债务-自然置换|1 中文译版摘要1 主要背景：2020年，受到新冠疫情带来的全球经济放缓的重创，高度依赖旅游业的伯利兹经济收缩了 16.7%，而债务规模为GDP的133%。当时，伯利兹的所有对外商业债务是规模为5.53亿美元的单一欧洲债券，被称为“超级债券”，占伯利兹总债务的四分之一。伯利兹经济放缓和高债务负担导致债券持有人因担忧其偿付能力而信心受损，“超级债券”的市场交易价格已大幅下降至38-47美分之间，且伯利兹政府在市场上借入新债务的成本太高以致于其无法以新债务偿还旧债务。主要成果：2021年11月初，TNC与伯利兹政府达成了3.64亿美元的海洋保护债务转换协议，使伯利兹的未偿债务减少了1.89亿美元（占GDP的12%），并提升了伯利兹政府的信用评级，从而提升了伯利兹政府的再融资能力，创造了流动性。与此同时，伯利兹政府承诺：1）在2022年至2026年的5年间将其生物多样性保护区域从海洋面积的15.9%增加到30%，2）为海洋保护工作提供20年的资金支持。该交易还设立了一个独立的海洋保护基金，将为20年后的海洋保护活动提供资金。债转自然交易模式：伯利兹债务转换结构是一系列环环相扣的金融交易，以蓝色贷款和增信后的蓝色债券为核心。TNC在美国特拉华州注册了一家名为BBIC的附属机构，由BBIC向伯利兹政府发放蓝色贷款。瑞士信贷则在美国国际发展金融公司（DFC）增信后通过发行高评级蓝色债券为BBIC提供发放蓝色贷款的所需资金。DFC为蓝色贷款提供政治风险保险，在伯利兹违约时根据仲裁裁决代为支付。这一增信行为加上环环相扣的交易结构、资金储备账户等，使蓝色债券被穆迪信用评级评为Aa2（高质量、信用风险非常低），相较债务转换之前“超级债券”的Caa3，评级提升16级。BBIC发行高评级蓝色债券筹集的资金将低于市场的利率传导至蓝色贷款。BBIC还设计了阶梯式递增的票面利率，能减少伯利兹政府在短期内要偿还的债务本息，与伯利兹的债务可持续战略一致。还款期限为19年，附带10年的本金还款宽限期。BBIC向伯利兹政府发放的3.64亿美元蓝色贷款资金有以下3种用途：1）经过TNC与债权人的协商，伯利兹政府能够按照45%的折扣率（即以每55美分兑换1美元的折扣价）以3.01亿美元回购和清偿“超级债券”；2）约3,900万美元用于债务清算准备金账户和交易费用；3）2,345万美元作为海洋保护基金的种子资金。伯利兹政府除对蓝色贷款还本付息外，还承诺在未来的20年内平均每年为独立设立于伯利兹的海洋保护基金投入等价于420万美元的伯利兹元，用于当地的海洋保护项目。上述2,345万美元的种子资金则单独用于预计年化收益7%的高回报投资，并于20年后（2041年）转入海洋保护基金，为后续的海洋保护活动提供资金支持。海洋保护基金预计将在未来20年为伯利兹的海洋保护创造约1.8亿美元资金。1 该摘要主要提炼案例中的交易结构和逻辑，供非金融人士参考。案例研究-伯利兹债务-自然置换|2 执行摘要 2021 年 11 月，大 自 然 保 护 协 会（The Nature Conservancy，TNC）和伯利兹政府（Belize）宣布完成 3.64 亿美元、以海洋保护为目标的债务-自然置换交易，伯利兹减少相当于其 GDP 的 12%的债务，同时为海洋保护创造了长期可持续的融资。该笔交易中，伯利兹承诺将保护其30%的海洋，并提供一系列其他保护措施。该交易是迄今为止世界上最大的、为海洋保护而进行的债务再融资2。债务转换使伯利兹能够以45%的折扣从原债券持有人手中回购5.53亿美元的债券，这占该国公共债务总额的四分之一，这都要得益于TNC蓝色贷款的相关谈判。债务转换将未偿本金减少1.89亿美元。该笔债务再融资节省的资金使伯利兹得以在未来20年内提供约1.8亿美元的资金用于海洋保护，其中包括每年来自政府的现金流和以蓝色贷款的资本投资。作为交易的一部分，伯利兹承诺开展海洋保护工作，包括采用透明、多方参与的海洋空间规划，在2026年将其30%的海洋划入保护范围（含部分中美洲珊瑚礁），和建立一个独立的保护基金用于把保护资金分配给其国内合作伙伴。该交易由TNC的影响力投资部门NatureVest促成，以支持TNC的“海洋保护蓝色债券”战略。瑞士信贷为蓝色债券的发行进行了统筹协调工作。该交易获得了美国国际发展金融公司3（Development Finance Corporation，DFC）的增信，并融入了一个商业指数保险4以缓解自然灾害对偿债能力的影响。该交易获得了环境金融2022年债券奖的高度认可，赢得了年度主权可持续债券和可持续债券结构创新奖项。交易亮点 2 债务再融资：指发行一笔新债务以替代已有债务，新债务的期限和利率与已有债务不同。在缓解债务困境时，通常是发行一笔期限更长、利率更低的新债务来偿还已有债务。此处为占位符，没有实际 3 美国国籍发展金融公司：美国的发展金融机构，与私人部门合作为发展中国家面临的严峻挑战提供金融解决方案，其提供的产品包括债务融资、股权投资、私募股权基金、政治风险保险等。4 指数保险：指数保险是近二三十年才出现的新兴事物。这里的“指数”一般指的是表征某灾害强度的指标，如台风的风速，地震的震级等。它的赔付有时会设计成一种“不赔或全赔”的机制：如果发生某灾害事件，指数被触发，赔款金额就是保额；如果指数没有被触发，那么就没有任何的赔款。除此之外，也可设计成分层赔付或线性赔付。关键交易要素 伯利兹以45%的折扣回购了100%的超级债券 一家TNC关联机构提供蓝色贷款，为伯利兹的债券回购提供资金 DFC为蓝色贷款提供政治风险保险 瑞士信贷通过发行蓝色债券为TNC关联机构提供资金以发放蓝色贷款 蓝色债券穆迪信用评级：Aa2 伯利兹承诺实现海洋保护目标，并使用部分债务再融资节余为未来20年的海洋保护提供资金 主要生态保护贡献 到2026年，30%的海域受到保护，其中一半是高生物多样性保护等级的区域 通过基于科学的、多方参与的海洋空间规划来设计保护区和海洋管理计划 创建海洋保护基金 为生态保护融资 平均每年投入420万美元 2,350万美元的投资资金预计到2041年将增长至约9,200万美元 蓝色贷款交易 原始超级债券价格：5.53亿美元 超级债券回购价格：原始价格的55%新的蓝色贷款金额：3.64亿美元 超级债券本金减免：1.89亿美元 蓝色贷款内部回报率：6.1%（包括所有保险费、费用、准备金等）延长到期期限：6.5年 案例研究-伯利兹债务-自然置换|3 债务-自然置换交易如何进行 伯利兹拥有5.53亿美元的单一欧洲债券5，因为它代表了伯利兹所有外部商业债务，占其总债务的四分之一，又被称为“超级债券”。在经济放缓和高债务负担的情况下，由于债券持有者担心伯利兹的偿付能力，导致超级债券的交易价格大幅折让（见图2）。最终这笔债务转换交易使伯利兹能够获得融资并协商以原始价格的55%回购超级债券。因为在市场上借入新债务的利率太高、无法减轻伯利兹的借债成本，导致伯利兹无法借入资金支付超级债券持有者。应伯利兹的要求，TNC引入了一种创新的金融结构蓝色贷款，由伯利兹蓝色投资公司（Belize Blue Investment Company，BBIC）发放、DFC担保，提供给伯利兹用于回购超级债券。DFC增信使得BBIC可以通过发行高评级蓝色债券的方式从瑞士信贷筹集资金，并将低于市场的利率传导给伯利兹。图1：伯利兹蓝色贷款/蓝色债券和保护资金协议结构 背景超级债券再融资为伯利兹创造了短期和长期的财政节余。伯利兹与BBIC签订了保护资金协议，承诺为海洋保护工作提供长达20年以上的资金。这笔款项将被投入到设立于伯利兹的一个独立保护基金，其中大部分以伯利兹元支付。伯利兹还通过蓝色贷款为保护基金筹集了一笔投资资金，这笔资金将用于单独的投资。20年后保护资金协议到期时，该笔资金将替代伯利兹政府继续为海洋保护活动提供资金。最终伯利兹承诺对海洋保护进行重大投入（后文详细讨论）。5 欧洲债券：票面金额货币并非发行国家当地货币的债券,是一种以外在通货为单位,在外在通货市场上进行买卖的债券。欧洲债券不受任何国家资本市场的限制，且免扣缴税,其面额可以发行者当地的通货或其他通货为计算单位。对多国公司集团及发展中国家政府而言，欧洲债券是他们筹措资金的重要渠道。啦啦啦啦噜啦噜啦嘞绿绿噜啦噜啦嘞绿绿绿噜啦噜啦嘞绿绿绿绿绿绿噜啦噜啦嘞绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿噜啦噜啦嘞绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿绿噜啦噜啦嘞绿绿绿绿绿绿绿 案例研究-伯利兹债务-自然置换|4 债务-自然置换背景 TNC是世界上最大的保护组织，目前在70多个国家开展工作，其使命是保护所有生命赖以生存的土地和水域。TNC的海洋保护蓝色债券战略与各国合作，为其部分债务再融资以减轻债务负担，并以节约的资金为保护活动提供保障，实现各国保护目标。6该战略目标是让各国承诺建立60万平方公里的新海洋保护区域和使400万平方公里的海洋管理得到改善。该战略还寻求利用大约4,000至6,000万美元的捐赠资金来撬动预计16亿美元的海洋保护资金。该策略由多个部分组成：1.TNC与各国合作确定其保护承诺，包含一项有时限的计划，将各国30%的海洋区域（包括珊瑚礁、海草床、红树林和其他重要的海洋栖息地）纳入保护范围。2.TNC协调更好的再融资条件进行债务转换，以创造节余来为保护资金提供保障，TNC也将跟进新贷款的偿还情况。3.TNC帮助各国制定海洋空间计划，与利益相关者合作，并识别能结合海洋保护和可持续经济机会的活动。4.TNC与当地利益相关者合作，领导设计并建立独立的保护基金将资金分配给海洋保护合作伙伴和项目。伯利兹和TNC已建立了长达30年的合作关系，其中包括2001年TNC协助进行的第一个债转自然项目，保护了2.3万英亩的森林，以及TNC最近购买了伯利兹西北部23.6万英亩的塞尔瓦玛雅热带森林。TNC在伯利兹开展工作的历史是建立在与政府、非政府组织、当地社区和私营部门的坚固伙伴关系之上，其共同愿景是对该国自然资源的可持续管理和保护。这些伙伴关系包括可持续渔业和海水养殖计划、通过碳汇项目进行创新融资的机制。由于极度依赖旅游业，并受到COVID-19之下全球经济放缓的重创，2020年伯利兹经济收缩了16.7%，债务规模相当于GDP的133%。伯利兹曾与债券持有者谈判希望推迟超级债券的支付，当时该债券的交易价格为原始价格的38-47%（见图2）。在这些因素之下，伯利兹政府于2020年年中开始与TNC讨论为超级债券再融资，但后来因2020年底伯利兹的全国大选而暂停。大选后伯利兹重启了与TNC的讨论，并在与TNC和外部商业债券持有者进行了广泛谈判，该交易于2021年11月初成功完成。图2：伯利兹超级债券历史价格和收益率（2034年到期）7 60 50 40 30 20 10 收益价格 0 08/19 11/19 02/20 05/20 08/20 11/20 02/21 05/21 08/21 11/21 6 更多信息详见：https:/www.nature.org/en-us/what-we-do/our-insights/perspectives/an-audacious-plan-to-save-the-worlds-oceans/7 数据来源：S&P Capital IQ 案例研究-伯利兹债务-自然置换|5 债务转换的财务成果 债务状况改善成果 债务存量减少1.89亿美元：5.53亿美元（超级债券）减少为3.64亿美元（蓝色贷款）未来20年总偿债额减少2亿美元（最初五年偿债额减少5,360万美元）避免5,840万美元本金重置此前超级债券重组协议的一部分，该协议将在违约时加回谈判中的折扣 债务期限延长6.5年；加权平均期限增加3.7年 该笔债务再融资后标准普尔评级公司（Standard&Poor，S&P）将伯利兹的无担保外币信用评级从选择性违约提升至B-生态保护融资的成果 未来20年将创造的预计1.8亿美元保护资金包括：o 来自于未来20年的保护融资的8,400万美元，平均每年420万美元 o 伯利兹通过蓝色贷款借入的2,345万美元作为保护基金的种子资金 o 未来20年共计7,100万美元的预期市场回报（预计年化收益率7%）成立独立的保护基金用于管理保护资金 生态保护承诺 作为交易的一部分，伯利兹在TNC的支持下，承诺实施预先设计好的海洋保护计划。目标实现是有时限的，根据保护资金协议，延迟兑现承诺将导致支付费用的增加。伯利兹主要的生态保护承诺包括：到2026年，生物多样性保护区从海洋面积的15.9%增加到30%其中一半为高度保护区（生物多样性恢复区域），一半为中度保护区（多用途区域）到2026年完成海洋空间规划（2022年启动）伯利兹堡礁保护区作为联合国教科文组织认可的世界遗产地，保护其系统内的公共土地成为红树林保护区 8 完整清单详见：https:/www.nature.org/en-us/about-us/where-we-work/latin-america/belize/belize-blue-bond/修订和实施伯利兹海岸带综合管理计划，以囊括海洋和海岸带生物多样性保护补偿机制 三个已有的海洋保护区申请加入国际自然保护联盟（International Union for Conservation of Nature，IUCN）绿色保护地名录 其他（不具法律约束力的）保护承诺，包括建立国家蓝色碳汇政策框架，高价值、可持续的水产养殖、海水养殖监管框架，以及与透明、基于科学的、具社会责任的国际最佳实践一致的本国和公海渔业治理框架8 海洋空间规划 TNC将促成伯利兹开展由多利益相关方驱动的海洋空间规划过程。该规划将确定在哪里扩大海洋保护和管理，以覆盖伯利兹30%的海洋，同时最大化地让当地人、生计和生物多样性受益。这一过程涉及当地社区、渔业协会、旅游企业和政府官员的利益相关方代表，并使用透明和基于科学的框架来指导规划。利益相关方的参与对于确保海洋空间规划在保护海洋栖息地的同时能够可持续地支持国家经济至关重要。生态保护基金 TNC将协助在伯利兹建立一个独立的保护基金来支出保护资金协议带来的资金（和未来潜在的收益）。这些资金将用于伯利兹的项目和支持合作伙伴的工作，前提是他们的工作符合保护承诺以及与伯利兹国家保护优先事项相一致。政府和非政府机构都有资格申请该资金，包括非营利组织、民间团体、学术界和私营部门。将有一笔指定款项支持政府来实现保护承诺，专门用于支持保护承诺的实现。在经过由TNC与伯利兹蓝色经济和民航部共同开展的、广泛的利益相关方协调过程后，该保护基金已于2022年成立，名称为“伯利兹可持续未来基金”（Belize Fund for a Sustainable Future，BFSF）。该基金的董事会将由来自政府和非政府部门（学术界、渔业、旅游业和非政府组织）的9名董事组成，并且在任何时候都将是一个独立的法人实体，拥有多数非政府代表。案例研究-伯利兹债务-自然置换|6 债务-自然置换交易结构 该交易有两个关键组成部分：1）债务转换（以蓝色贷款为核心）为伯利兹回购和清偿超级债券提供了资金，以及2）为海洋保护融资（基于保护资金协议），使伯利兹承诺为保护基金提供长期资金并遵守保护承诺。蓝色贷款和保护资金协议有交叉违约条款。债务转换 该笔债务转换结构是一系列环环相扣的金融交易，包括蓝色贷款和蓝色债券（见图3）。为推动该笔交易，TNC成立了一家名为BBIC（一个注册在特拉华州的有限责任公司）的关联机构，作为蓝色贷款的发放方。BBIC向伯利兹发放蓝色贷款，以全额资助超级债券的购买和清偿。瑞士信贷通过其债务重新包装工具（“铂金”方案）发行蓝色债券为BBIC融资。在这个过程中，瑞士信贷先将BBIC所需资金贷给BBIC，伯利兹政府债务转换完成后再向机构投资者发售蓝色债券。图3：债务转换交易结构图 BBIC通过蓝色贷款向伯利兹政府提供了3.64亿美元资金，主要用于清偿超级债券。此外，蓝色贷款还为保护基金提供了最初的投资资金、偿债准备金账户和交易费用提供了资金。9 RegS/144A：债券国际发行的市场规则主要区分有S条例（RegS）与144A规则，它们都是美国相关法律的一个简称，是全球范围内应用最广的两个条例。144A债券是由美国国内或国际公司为美国投资者创建的私募配售，而Reg S债券是为国际投资者发行的债券。RegS/144A意味着该债券可同时面向美国境内和境外的合格3.64亿美元蓝色贷款构成：3.01亿美元 按原价格55%回购、清偿5.53亿美元的超级债券 0.24亿美元 保护基金的种子资金 0.39亿美元 偿债准备金账户、交易费用和原有发行折扣 蓝色贷款发放时较原有债务已享受折扣，其票息则设计为阶梯式、半年一付，如下表所示。递升的息票结构减少了短期内要偿还的债务，符合伯利兹的债务可持续性战略。分期偿还贷款期限为19年，附带本金还款宽限期10年。蓝色贷款阶梯式票面利率：时间 2022/04 2023/04 2024/04 2026/04 以后 票面利率 3.0%3.55%5.15%6.04C政治风险保险为伯利兹向BBIC的还款提供风险保障。BBIC还持有指数保险单。瑞士信贷通过重新包装工具（“铂金”方案）发行RegS/144A双规则蓝色债券9（同时向美国境内外投资者发行），以此为BBIC提供了全部3.64亿美元的贷款。由于DFC为蓝色贷款增信，加上环环相扣的法律结构、准备金账户和其他增强措施，蓝色债券获得了穆迪公司的Aa2 评级。10交易结束后，瑞士信贷成功向全球机构投资者发售蓝色债券。蓝色债券联卖受到投资者的高度关注，并多次获得超额认购。TNC通过向其关联机构注资的方式以承担部分流动性准备金的方式，支持该交易。TNC投入的资金也得到DFC的政治风险保险保障。机构投资者发行。10 https:/ 案例研究-伯利兹债务-自然置换|7 政治风险保险 DFC为蓝色贷款提供政治风险保险，为“经仲裁裁决的无力支付”和“拒绝司法救济”的情形提供担保。伯利兹和 TNC 同意根据国际商会的快速程序条款进行仲裁。伯利兹于 2021 年 3 月成为纽约公约的签署国，这确保了仲裁裁决的可执行性。由于 DFC 是美国政府的发展金融机构，该保单得到了美国的信用支持。DFC 保单为所有因贷款违约而产生的仲裁裁决提供保险，并得到由阿莱安特保险服务（Alliant Insurance Services）牵头的若干家私人市场再保险公司的大力支持。该交易结构有一个 24 个月的偿债准备金账户，其中一部分为现金，剩余部分为投资，以确保在仲裁过程中支付蓝色债券利息以及法律和其他固定成本。与伯利兹当时的Caa3主权评级相比，由大量的准备金账户支持的政治风险保险使得穆迪对该交易的评级提升至Aa2（评级提升 16 级）。自然灾害指数保险 蓝色贷款结构包含世界上第一个商业主权债务巨灾保险。伯利兹经济极易受到由飓风和强风暴造成的经济放缓和政府收入减少的影响。当在伯利兹发生一定程度的飓风后，指数保险单将承担一笔蓝色贷款债务的支付（含利息和本金）。保单付款将由以下几种方式触发：1）基于飓风的强度（至少为3级）和与经济中心的距离更远但强度更大的风暴同样会触发付款；2）在12个月内发生两次任意强度的飓风；3）任何强度的飓风伴随着强降雨。该保单由韦莱韬悦公司（Willis Towers&Watson）设计，并由慕尼黑再保险公司的子公司承保。最初的保单到期时间为2024年5月（预计会随着时间的推移而滚动）。保护资金协议 伯利兹承诺按照保护资金协议将交易节余的部分资金用于为海洋保护提供长期资金。伯利兹将平均每年向保护基金支付等价于420万美元的当地货币。这些资金将作为赠款发放给致力于海洋保护和“蓝色经济”相关项目的政府机构、非政府组织、当地企业和合作伙伴。该协议使分配给海洋保护的政府预算较交易前增加了两倍多。图4：保护资金协议 通过蓝色贷款借入的2,350万美元种子资金及其投资回报将在保护资金协议到期后继续为保护活动提供资金。假设年投资回报率为7%，20年后种子资金将增长到9,000万美元以上。上述政府每年支付的金额加上种子资金的期末价值带来的回报将在20年内为海洋保护带来约1.8亿美元的款项。保护资金协议与蓝色贷款有交叉违约条款。如果伯利兹不履行付款，保护资金协议和蓝色贷款都将视为违约。政府的保护承诺包含在保护资金协议中。如果伯利兹没有在约定日期（和额外宽限期）之前达成保护里程碑，则错过第一个里程碑后每年需支付的用于保护的费用将增加125万美元，此后每错过一个里程碑，每年用于保护的费用将增加25万美元。案例研究-伯利兹债务-自然置换|8 创新之处 这笔交易的模式是可复制的，能在实现生态保护和气候成果的同时创造可持续保护资金。该交易在几个方面具有创新性：1.大规模主权商业债务再融资：该交易证明，以保护和气候为目的的债务转换可以利用大规模商业债务实现。在此之前的债务-自然置换大多是小额的且为双边（政府对政府）贷款再融资。伯利兹债务转换实现了外部商业债务再融资由于利率较高，这通常是一个国家最昂贵和最沉重的债务。该交易使得债务国可以利用资本市场上的折扣，因此不需要与债权人进行双边的销账协商。2.以保护为目的的债务转换助力债务可持续性：国际货币基金组织（International Monetary Fund，IMF）表示，债务转换是伯利兹“在2021年恢复债务可持续性方面取得重大进展”的两个关键原因之一。11尽管IMF还表示，伯利兹的债务“在没有额外措施的情况下”仍然将不可持续，但债务转换将公共债务减少了其GDP的12%，并有助于支持伯利兹“中期复苏计划”中制定的财政战略，该战略力求在2025年将公共债务减少到GDP的85%。如果没有债务转换，偿还的资金都将以美金的形式流回债权人，而现在用于保护的资金将以当地货币支付并循环回流至当地经济中（而非以美元支付外部债权人），从而产生亟需的经济刺激。3.使用政治风险保险：该交易是首次将DFC的“仲裁裁决违约”和“拒绝司法救济”政策相结合并用于环境保护和保护融资的交易结构。4.投资者级别替代：DFC增信促成了穆迪对蓝色债券的Aa2信用评级，这使瑞士信贷能够将债券配售给寻求低风险资产的机构投资者。相比于（陷入困境的）新兴市场债券市场，由全球保险公司、养老基金、高净值人士、资产管理公司组成的Aa2债券投资者市场更为庞大。这个更大的投资者群体对关注环境、社会和治理（Environmental,Social,and Governance，ESG）的债券需求强劲。从高收益资产投资者转向 11 Belize:Staff Concluding Statement of the 2022 Article IV Mission,IMF.February 24,2022.12 Belize:Staff Concluding Statement of the 2022 Article IV Mission,IMF.February 24,2022.13 University of Cambridge Institute for Sustainability Leadership(CISL,2021).Risk Sharing in Aa2债券市场，有助于识别对ESG最有兴趣的投资者，从而降低借贷成本、释放更多资金用于保护。5.ESG认证的新方法：由于TNC参与了交易的多个方面，这使寻求ESG认证产出的蓝色债券投资者和增信者更为放心。投资者要求核查蓝色债券、绿色债券、可持续发展挂钩债券等类似工具所承诺的保护成果是否得以实现，并且这些可持续发展成果需要经过正当的审计和披露。TNC在其中长达20年的参与和介入（包括债务再安排，谈判保护承诺，主导海洋保护规划，建立保护基金，监测和汇报保护成效，对未实现承诺的强制罚款等等）让保护成果的实现显得更为可能。另外，交易结构是基于现有债券持有人的退出机制，这是一个可以认可和认证债券发行人在ESG交易中的角色机制，将有助于鼓励对交易的参与。6.商业指数保险：该交易首次将商业巨灾保险用于主权债务发行。与一些加勒比地区的主权债券中允许主权借款人在发生自然灾害时推迟债券支付的条款不同，该保单使政府可以维持原有的债务偿还时间安排。指数保险直接地处理了IMF关于自然灾害对伯利兹构成主要风险的警告。12此外，指数保险的使用与近期市场指南中提出主权债产品应考虑气候变化保险产品相一致。13 the Climate Emergency:Financial regulation for a resilient,net zero,just transition.https:/www.cisl.cam.ac.uk/news/new-report-calls-risk-sharing-be-expanded-urgently-response-climate-emergency 案例研究-伯利兹债务-自然置换|9 可推广性/可复制性 TNC债务转换结构具有很强的可推广性和可复制性，但需注意交易规模和整体市场受到三个条件的限制：1.致力于实现保护成果的国家：随着气候变化的威胁以及对自然资源和生物多样性在经济增长中作用的认识迅速提高，大多数发展中国家将需要额外的保护资金。2.增信的可得性和可负担性：DFC可以复制这个保险结构到其他国家，其他双边和多边发展金融机构也可以考虑提供类似的风险缓解产品（例如信用担保），以便在更多市场进行更多交易。3.债务再融资的可得性：在资本市场上以折扣价进行主权债务交易是成功的，但它们不仅仅适用于处在高债务困境的国家。许多国家都有高息债券。即使以没有折扣的价格进行交易，它们仍然可以通过降低票面利率和加长期限进行债务再融资，从而为保护带来可观的资金。许多国家还拥有商业银行贷款（或其他负债），虽然不经常在市场上交易，但它们具有高利率和/或短期限的特点，使其可能成为债务再融资为较低利率和/或较长期限贷款的潜在对象。交易参与者 这项交易是由许多参与方强有力合作而促成的。特别感谢所有合作伙伴以及许多为实现这一目标而投入时间、精力和资源的机构与个人。慈善投入对创新债务战略的实现起到了决定性作用，使TNC能够帮助多国获得数百万美元的长期保护资金。使TNC的蓝色债券战略成为可能的捐赠者包括：Becht Family Charitable Trust、Oceans 5、MacKenzie Scott、TED Audacious Project、Jeff Ubben 和 Laurie Ubben，以及Wyss Foundation。参与角色 参与主体 项目协调人 大自然保护协会（TNC）的附属机构NatureVest 债务人 伯利兹政府 蓝色贷款提供方 大自然保护协会的关联机构伯利兹蓝色投资公司（BBIC）蓝色债券协调人及发行方 瑞士信贷国际 政治风险保险提供方 美国国际发展金融公司（DFC），其中约一半的风险由私营保险公司提供再保险：安盛信利再保险公司（AXA XL），安达保险公司（Chubb），飞达利斯保险公司（Fidelis），Sovereign等。保险中介公司：阿莱安特保险服务（Alliant Insurance Services）指数保险提供方 慕尼黑再保险公司（Munich Re）（通过其附属机构大湖保险公司Great Lakes Insurance SE）保单设计和中介：韦莱韬悦公司（Willis Towers&Watson）TNC法律顾问 谢尔曼 思特灵律师事务所（Shearman&Sterling），瑞格律师事务所（Ropes&Gray），欧华律师事务所（DLA Piper），及巴罗律师事务所（Barrow&Co.,LLP）TNC主权债顾问 Potomac Group 大自然保护协会（The Nature Conservancy，TNC）成立于1951年，是国际上最大的非营利性的自然环境保护组织之一。TNC一直致力于在全球保护具有重要生态价值的陆地和水域。我们遵循以科学为基础，研发创新实践方案，解决地球上最严峻的挑战，维护自然环境，提升人类福祉。我们以全球视角来解决气候变化问题；保护土地、河流及海洋；帮助推进城市可持续发展。TNC目前在全球70 多个国家及地区开展工作，拥有100多万名会员、400 余名科学家以及3500多名员工。TNC 管护着全球超过 50 万平方公里的 1600 多个自然保护区、8000 公里长的河流以及 100 多个海洋生态区。NatureVest是TNC的内部影响力投资团队。NatureVest通过与TNC其他部门的同事和全球生态保护合作伙伴共同打造生态保护投资产品，为实现 TNC的愿景提供有力支持。NatureVest已经帮助TNC及其合作伙伴开发金融工具、搭建架构、募资、完成交易，涉及投入的资金规模超过25亿美元。如需获取更多信息，请联系：袁明嘉 绿色金融高级经理 大自然保护协会（TNC）北京代表处 mingjia.yuantnc.org TNC全球官网：https:/www.nature.org TNC中国官网：https:/ NatureVest网站：https:/www.nature.org/en-us/about-us/who-we-are/how-we-work/finance-investing/naturevest

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销售跟进策略白皮书跨越从理论到实践的鸿沟IntroductionKey InsightsPart One 销售跟进的现状 线索到手，怎么跟进？销售流程 1.销售管道（Sales Pipeline）2.销售漏斗（Sales Funnel）销售方法论 1.SPIN 2.挑战式销售 3.MEDDICPart Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题 销售代表：理论难以执行 1.信息遗漏和线索浪费 2.销售提问、沟通效果不佳 销售管理者：理论的执行情况难以监测 1.一对一复盘，效率低下 2.跟进过程不可见，辅导、干预、补位不及时Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进“黑盒”，难获取，难检阅，难分析719 策略执行依赖经验和直觉 缺乏事实和数据支持 1.有效利用基于实际情况的真实数据，动态调整跟进策略 2.通过假设、回归、分析、验证，不断优化流程 销售策略碎片化，缺少系统化指导能力 1.系统化聚合适用策略，沉淀企业级成功范式 2.在实战中培训销售人员，设置个性化指导方案 3.监测、考核、发现创新点 福格行为模型Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进 关键事件可视化 销售过程一目了然 提示风险和下一步 未雨绸缪做好准备 基于真实、实时数据的交易洞察 打造进化的 SOP 流程 剪辑库配合知识点 全面复制销冠能力结语关于销售增长研究院 1.将流程拆分成关键节点 2.做好关键节点的标准化22325262728293目录 101139销售跟进策略白皮书1Introduction销售理论层出不穷，但企业销售团队盈利水平仍参差不齐，这是因为理论与实践过程存在巨大的执行鸿沟。本书将分析视角聚焦于销售跟进阶段，针对理论实操化的过程给出补充策略。“销售跟进”将会是一个贯穿本书的概念：销售人员获得线索后，通过和客户接触、挖需、沟通、展示等步骤，最终达成成交，这是将线索变成客户、将商机变成现金的过程，即我们常听到的LTC（Leads to Cash）过程。销售跟进有明确的起点，即线索形成；销售跟进也有明确的终点，即赢单或没有任何赢单可能。销售跟进策略的研究具有时效性和时代意义。大环境在变：流量红利见顶，营销成本越来越高；疫情之下经济持续下行，客户做出购买决定越来越谨慎。客户在变：当海量讯息触手可及，客户变得越来越精明和挑剔。销售的价值在变：“关系销售”不再灵光，客户越来越关注产品和服务本身。种种迹象都指向一点：销售过程愈发难以把握和预测，过程管理变得比以往任何时候都更重要。在这本白皮书中，您将了解：经典的销售跟进理论框架目前销售跟进中普遍存在的问题问题产生的原因和应对策略销售会话智能平台如何赋能销售在今天，可以说一定程度上，销售过程决定了销售结果。在这个大趋势下，销售跟进正面临着怎样的问题和挑战？这些问题背后的深层原因是什么？针对这些问题，有什么应对策略？销售会话智能如何解决这些问题，赋能销售和组织？您将在这本白皮书里找到答案。销售跟进策略白皮书2SOP 把笼统的大任务，拆解成更明确、清晰，也更“容易完成”的一系列小任务，分步实施，这能帮助销售人员更准确、规范地执行跟进动作。给每个跟进动作匹配与成功相对应的指标，量化销售跟进的行为和各项能力，引入能力打分等机制，让销售行为可测、可量、可控。在跟踪、分析数据中，我们会发现有些东西和想象的不一样，在这个时候，经验和直觉不再牢靠，“数据”才是我们制定策略、做出决策的最佳指导。用数据不断地测试和验证假设和新发现，形成数据流动的闭环。数据源源不断地产生，不断地跟销售组织当下的方法、策略、行动相结合，销售跟进的流程也可以不断地得到修正、优化，克服理论到实践的关键障碍。收集、分析销售过程中的所有会话数据，我们能获得基于现状的、有价值的洞察，但这些散乱的洞察不足以形成可以系统指导实践的方法论，需要企业和销售管理者有意识地把这些洞察聚合起来，沉淀出符合企业现状和业务特点的可复制、系统化的方法论，并在实践中反复验证其正确性，以指导未来的实践。整合确认的 SOP 不应该是一个一经制定、使用便一成不变的僵化流程。市场环境在变，买方行为在变，在实际的执行过程中，企业需要灵活地进行调整。KeyInsights销售跟进策略白皮书3Part One销售跟进的现状销售跟进策略白皮书4线索到手，怎么跟进？市场部带来的高质量线索 MQL(Marketing Qualified Leads，市场部认可的线索），通过 SDR 筛选、孵化成SQL(Sales Qualified Leads，销售部认可的线索），终于分派到了销售代表手上。这个时候，客户的旅程就进入了“销售流程”。众多销售理论都在试图针对这一流程整理出规律性结论，但实际情况中，一千个销售可能有一千种实践方法。为了避免这种混乱，保持销售团队的一致性，企业通常会采用一套销售流程，并辅之以一种或多种销售方法论。Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书5销售流程企业需要根据自身情况制定标准化销售流程，并达成一个内部共识：这套“流程”就是公司产品/服务的“理想销售跟进”模型。对销售代表来说，明确的销售流程提供了大致的“线路图”，让他们清楚下一步要做什么，需要达成的里程碑有哪些，以确保不在跟进过程中迷失方向；对管理者来说，完善的销售流程让销售过程得以更清晰地呈现，便于分阶段管理和改进。哈佛商业评论的一篇文章指出，制定了明确销售流程的公司实现的收入增长比没有明确的公司多 18%。1最常用的销售流程有两种，分别是销售管道（Sales Pipeline）和销售漏斗（Sales Funnel）。18%制定了明确销售流程的公司实现的收入增长比没有明确的公司多 18%1 Jason Jordon&Robert Kelly,Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue,哈佛商业评论,(2015),https:/hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue.Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书6销售管道是一种可视化表现形式，清晰地展示销售代表将新线索转化为正式客户所要经历的一系列阶段，每个阶段一旦完成，潜在客户就被推进到下一个阶段。对销售代表而言，销售管道不仅是重要的工具，也是一个可遵循和依靠的行动指南。通过销售管道，销售代表可以看到潜在客户所处的位置，了解要做什么来推进跟进的进度。销售管理者则可以通过查看销售管道，更好地组织、管理和优化销售跟进的各个阶段。销售管道的具体组成因公司、行业、产品、市场地位而异，一个典型的销售管道阶段可以是这样的：生成线索：线索获取有多种方法，具体包括推播式营销、集客营销、ABM 等等。合格性检查：销售代表询问问题，以确定潜在客户是否有购买的需求、预算和权力。展示：销售代表向潜在客户传达产品价值，并共同讨论出最适合的解决方案。提案：销售代表向潜在客户发送详细的报价，列出将要提供的产品、价格和期限。评估：潜在客户对产品、组织、定价等的问题进行评估。成交：谈判结束，签订合同，潜在客户成为正式客户。销售管道Sales Pipeline1.销售管道Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书7销售管道和销售漏斗经常被误认为是一回事。尽管在阶段的划分上大体相同，两者关注侧重点的差异为审视销售跟进过程提供了两个截然不同的视角。销售管道关注的是销售人员在销售过程中的一系列行动，而销售漏斗关注的是潜在客户在各个阶段的数量和转化率。销售漏斗可以让销售代表和管理者更清晰地知道完成销售目标所需的线索数量，以及潜在客户通过漏斗所需的时长。某公司销售漏斗示例销售漏斗Sales Funnel2.Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书8销售方法论如果说销售流程是一张“线路地图”，标注出跟进过程中的一个个里程碑，给销售代表指明前进方向，明确目的，提高销售的“效率”；而销售方法就是支持销售代表一次次抵达目的地的“工具”，精进能力，提高销售的“效果”。有一套可以支持的坚实的销售方法，对于充分利用销售流程至关重要。在 MetaCX 和 Revenue Collective 的 B2B SaaS 销售状况报告中指出，近 60%的企业认为，采用销售技巧方法论给他们带来了更多回报。2下面我们将介绍几套国内外目前最受欢迎的销售技巧方法论。2 MetaCX&Revenue Collective,The State of Sales Methodologies in B2B SaaS,(2020),https:/ One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书9“SPIN 销售法”是由 Neil Rackham 于 1998 年提出。这套销售方法论的精髓在于用出色的提问技巧，通过大量的问询帮助客户发现并满足需求：利用背景问题来建立客户资料库，以难点问题来挖掘客户的隐含需求，再用暗示问题使客户了解隐含需求的重要与急迫性，进而提出需求-利益问题让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品/服务的价值和意义（Benefit），对购买加以支持与赞同，达到成交。SPIN1.Part One 销售跟进的现状SPIN 提问顺序SPIN销售跟进策略白皮书10Brent Adamson 和 Matthew Dixon 在 2010 年提出了颇具开创性的“挑战式销售”。传统的销售方法专注于产品或服务，而挑战式销售则注重“教育”客户去认识他低估或者还未发现的问题。在这一套销售方法论里，销售代表会在深入了解客户业务的前提下，处于更为主动的地位掌控对话，其最主要目的不再是为了劝说购买，而是转变客户的思维方式，提供有价值的商业见解并最终引向自己的解决方案。挑战式销售2.Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书11MEDDIC3.MEDDIC 是美国参数技术公司（Parametric Technology Corporation）在 1990 年代早期创建的一套方法论。MEDDIC 销售法专注于买家组织内部发生的决策过程，旨在帮助销售代表在与复杂组织打交道时获得一定清晰度，以便可以量身定制和定位其销售策略。Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书12除了SPIN、挑战式销售、MEDDIC以外，还有很多其他销售方法论，比如解决方案销售、新概念销售、桑德拉原则、N.E.A.T.、SNAP等等。相信在未来，为了适应日益复杂的销售环境，这个表单会持续更新迭代。销售流程列出了达成成交所需的一系列“关卡”，而销售方法把一些实用的原则、策略和最佳实践体系引入到流程的每个阶段，解释了流程背后的“为什么”和“怎么做”。销售过程和销售方法论就像骨和肉的关系，两者结合，互相支撑，形成了今天销售的一个基本理论框架，在很长的一段时间内指导和帮助了不少企业（尤其是 To B 企业）和销售人员开展销售跟进工作。不少企业建立起了自己的销售流程，借助 CRM 软件系统地管理和规范销售流程，并把销售方法论应用在销售流程的某个或某些阶段。但吃透理论，真的就可以一劳永逸了吗？事实上，在实际的销售中，销售组织仍然面临着销售丢单、转化率低等现实困难，企业也仍然在为增加订单和创造营收苦恼。为什么？我们认为还是那句老话理论和实践之间存在着一条鸿沟。显然，很多企业无法跨越它。Part One 销售跟进的现状销售跟进策略白皮书13Part Two现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题销售跟进策略白皮书14销售代表：理论难以执行通过大大小小的内外部培训，企业把各种理论、技巧、方式方法一股脑儿地塞进了销售代表的脑袋里。销售代表看似知道了很多销售跟进的知识、理念，但在实际跟进工作中，理论是否真的被准确运用了呢？答案显然是不乐观的。更多的时候，理论的执行不仅受到个人主观意愿和能动性的影响，也需要面对很多客观因素的干扰。个人表现上，除了少数天才型销售可以一点即通，做到举一反三，没有多少销售代表能把理论完美地运用到真实的跟进场景中；客观因素上，理论的场景往往由丰富的现实资源支持，比如充足的时间资源、线索信息资源，但在现实工作中，一个销售代表往往要同时应对多个线索商机，并且信息无法充分调研获取。主客观因素都在不同程度限制着理论的执行。“纸上得来终觉浅”，销售更是一项实践性很强的工作，除了学习和熟记各种原则和技巧，还需要在实战中反复练习，积累经验。要做到知行合一并不容易，受制于这些现实困难，普通一线销售代表往往无法准确地执行销售理论。Part Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题销售跟进策略白皮书15咨询公司 Invesp 的调查结果显示，80%的销售额需要 5 个跟进电话，而 60%的客户在说“是”之前会说 4 次“不”，44%的销售人员在 1 次跟进电话后就放弃了。3 在线索充足的情况下，销售代表（尤其是电话销售）每天要打的电话数量是非常庞大的，还需要在最快的时间内响应新线索。在如此大的工作量下，销售代表难以做到对每一条线索都在 CRM 上做详细而准确的记录。以 SPIN 方法为例，销售代表在前期沟通需要挖掘潜在客户的大量信息，很多时候，他们都是边听电话，边手忙脚乱地在 CRM中添加注释、做笔记，无法专注于沟通，反而影响了沟通的效果。而且，人的精力和能力终究有限，光凭人力，疏漏是难以避免的。例如可能出现信息太多来不及记录，或是由于主观判断不准确的原因，一些重要的信息没有被记录下来。信息遗漏会导致线索浪费，比如原本可被评定为高质量线索的客户，销售代表却没有做进一步的跟进动作；或者明明和潜在客户约定了下一步，销售代表却忘记跟进，这些情况时有发生。信息遗漏和线索浪费1.3 invesp,The Importance of Sale Follow Ups Statistics and Trends,(2022),https:/ Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题销售跟进策略白皮书16销售理论告诉我们要有开场白、要深挖客户的需求但当电话拨通，一切可能都没有书本上写的那么理想。销售代表和客户可能进行了一场尴尬的“暖场”，但双方并没有建立起信任；销售代表把暗示问题抛出来了，客户却可能并不认同问题的急迫性；今天的产品信息复杂多样，介绍和展示不清晰或没有引起客户的兴趣，客户异议处理不当.销售（尤其是 to B 销售）场景多、链路长，且销售跟进是一个相对开放的沟通环境，需要销售代表随机应变。很多时候，道理都懂，但仍然打不好这一通电话，跟进不好这一单交易。销售提问、沟通效果不佳2.Part Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题销售跟进策略白皮书17销售管理者：理论的执行情况难以监测同样面临着从理论到实践鸿沟的，除了一线销售代表，还有销售管理者。如果说销售代表需要运用销售理论使正在跟进的商机成功，销售管理者则有责任使整个团队成功。销售理论框架提供了一个高屋建瓴的“指导思想”，但有真正让团队进步和成功吗？一线销售真正遵循了企业制定、选择的销售流程和销售方法吗？在具体的跟进中落实得如何？这些现实情况，管理者难以监测。跟进过程不可见，辅导、干预、补位不及时一对一复盘，效率低下2.1.很多时候，销售管理者只能看到一个结果：成单或没成单。销售管理者无法清晰看到销售跟进的过程，也就无法对团队中的每个成员和进行中的商机有全面、准确的了解。除此之外，这也让销售组织在对丢单复盘上没有方向。丢单的原因是什么，是因为输给了竞争对手，还是客户的意愿，还是销售代表的问题？团队正在做什么、做过什么以及是如何做到的？哪里做得好，哪里做得不好，如何做得更好？销售过程可见性的缺失，让整个销售组织笼罩在迷雾中，成功和失败似乎都是偶然和随机的，这大大阻碍了销售管理者及时发现问题，进行辅导、干预和复盘。如此一来，不仅可能错失商机，团队也无法持续成长，无论是进行中的交易和未来可能的交易，销售管理者都不能很好地把握。以往传统模式下，销售管理者难以全方位了解各成员的跟进情况。为确保理论框架正确落地，管理者需要和团队里的每一位销售代表频繁地进行一对一复盘，甚至回听销售代表的电话录音，查看每个销售的跟进表现，确保他们走在正确的轨道上。这个过程势必会耗费大量的时间和精力，繁琐、低效的程序甚至会影响团队的日常工作。Part Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题销售跟进策略白皮书18Part Three深层原因和解决思路从理论到实践，中间缺失的重要一环是“实况”。要跨越从理论到实践的鸿沟，解决以上问题，企业和销售管理者首先需要对销售过程和销售团队的实际情况有清晰、全面的了解和掌握，再结合理论进行精细化的管理和提升。那么，我们要解决的第一个问题是：企业和销售管理者真的对跟进情况如何了然于胸吗？销售跟进策略白皮书19销售跟进“黑盒”，难获取，难检阅，难分析过程看不见，做什么都是瞎忙。销售跟进过程本身是一个“黑盒”。销售代表对一个潜在客户的跟进可能是非常散乱的，很多重要的信息散落在语音通话、IM讯息、视频会议甚至是线下会谈等等当中。而一个销售代表每天可能同时跟进多个客户，一个销售团队一天就可能产生数十条甚至上百条会话录音数据，光凭人力去回听录音、做标记，对所有跟进信息进行梳理和分析，做过程管理，这个工作量是巨大的。CRM 的出现一定程度上是为了实现销售过程的透明化，但很多企业的 CRM 管理系统在渐渐变成“皇帝的新衣”。第一，CRM 上的信息和数据必须依靠销售在系统里手动输入，但销售们往往不愿意主动填写。即使完成填写，在 KPI 的压力下，一线销售代表填写的内容也可能出现不真实、不客观的情况。第二，CRM 只记录了销售过程中发生了什么，以及结果是什么，无法从根本上回答为什么发生，为什么会是这样的结果的问题。CRM 从线索、客户信息管理等外围能力方面，确实减少了销售人员繁杂的行政性事务、优化了管理动作，但对销售过程的核心销售人员与客户的沟通方式和具体沟通的内容无法全面透视。基于 CRM 不实时、不真实、不全面的数据和销售代表的汇报文件和口头讲述，销售管理者无法客观地看出销售过程中存在的问题和提升空间，并从中提炼出改进的策略和办法。打开“黑盒”，实现跟进过程清晰可见，对销售的行为、能力和与客户的反馈等实际情况进行记录和分析，是掌控销售过程和提高跟进效率的关键。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书20打开“销售黑盒”的重要一步，是把每一个流程拆分到更细的颗粒度“关键节点”，并做好关键节点的标准化。关键节点指的是在销售流程当中比较重要的节点，是销售跟进流程中的关键内容，或者在销售过程中触发的与业务结果关联性最大的事件。关键节点可以是：基于此种定义，各个行业关键节点或有不同，需要根据企业自身的业务特点进行配置。当企业确定了其销售跟进过程中每一步流程要执行哪些关键节点，这些关键节点的有序排列、组合方式就形成了企业的 SOP（Standard Operating Procedure，标准操作流程）。SOP 把笼统的大任务，拆解成更明确、清晰，也更“容易完成”的一系列小任务，分步实施，这能帮助销售人员更准确、规范地执行跟进动作。开场白产品介绍客户需求客户认可价格异议下一步约定将流程拆分成关键节点1.SOP是由企业制定的理想的标准化跟进模型，在实际跟进过程中，由于主客观因素，不同销售代表触发和完成的关键节点会有所出入。但当企业定义了“关键节点”，冗长的录音文件、会话文本被提炼、总结成数十个关键节点，原来庞大而模糊的“黑盒”被抽取出一个大致的“骨架”，方便销售代表和销售管理者对交易的过程有一个快速、清晰的了解和把握。SOP 模版例子：Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书21做好关键节点的标准化当企业制定规范的作业模版SOP，并将大任务拆解成小任务关键节点，销售管理者将更容易对销售人员是否准确执行、完成 SOP 进行监测，这在一定程度上是对销售过程标准化的手段。将复杂无序的信息源拆分为有效标准的关键节点后，可以进一步把标准化落实到每一个关键节点上，变成一个“标准动作”，给予每个关键节点量化标准。引入多重数据指标，使关健节点可量化，则能更精细、准确地还原真实、实时的销售跟进情况。标准化、可量化的关键节点为有效的分析和正确洞察提供了数据基础。以产品介绍为例，当“产品介绍”被设定为一个关键节点，我们可以从要点完成、沟通技巧、沟通态度、客户反馈等维度衡量销售人员对这一关键节点的完成质量。挖掘和分析行为数据，能定位出销售沟通问题，如产品介绍不完善、需求挖掘不充分等，并反馈给销售代表和销售管理者，方便本人及时调整以及管理者进行相应的培训和辅导；给每个跟进动作匹配与成功相对应的指标，量化销售跟进的行为和各项能力，引入能力打分等机制，让销售行为可测、可量、可控。2.！一个值得思考的问题：其实，“SOP”“标准化关键节点”“量化”也不是什么新鲜词汇，很多企业都采取了一定措施对销售过程进行拆解和衡量。但当商机和人员达到一定规模，海量的关键节点和行为轨迹相应产生，要实现理想中的每条商机、每个跟进动作“可测、可量、可控”，仍然是个十分艰巨任务，可能会耗费销售管理者和销售团队大量的时间和精力。很多时候，管理者只能通过挑选部分 SOP 进行筛查，达到片面和局部的效果，不能实现全员、全面的检查和掌控。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书22策略执行依赖经验和直觉，缺乏事实和数据支持经验是个好东西，但它经常犯错。销售是一个需要经验和实践的工种（比如判断采购流程中某个决策者的意向），拥有丰富经验的销售的直觉是很有价值的，但“直觉”与“经验”并不是值得托付的胜负手。全盘基于经验和直觉，忽略必要的理性数据分析，则可能导致错误的行动。销售管理者过于依赖“经验-直觉”式的判断，往往伴随的情况是：对销售实况的了解不彻底，和理论不能完美适配现实问题。因此，“经验-直觉”成为补足“水桶”最便捷的原料。正确拆分关键节点及标准化措施解决了管理者了解实况的问题；与此同时，为改善和规范基于“经验-直觉”的洞察，准确的分析手段必不可少。Daniel Kahneman 在他的畅销著作 思考：快与慢（Thinking,Fast and Slow）中指出，人的大脑是用一个双重系统来处理信息的：一边是较快、直觉式感受的方法，以既有的知识与情绪为基础，另一边则是较慢、较为深思熟虑的方式，用来统整理性的思辨与富有逻辑性的判断。销售代表和销售管理者在做出判断和决策的时候，这两套系统也是彼此互动、同时运作的。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书23队的跟进节奏，提升跟进效率，尽可能地缩短跟进周期。在跟踪、分析数据中，我们会发现有些东西和想象的不一样，在这个时候，经验和直觉不再牢靠，“数据”才是我们制定策略、做出决策的最佳指导。关键节点的标准化，为信息的量化分析提供了基础。分析关键节点的数据，除了帮助管理者掌握实际情况以外，还能提炼出有价值的洞察，帮助销售团队及时地调整跟进策略。数据洞察早已广泛运用在众多领域，比如体操运动员会通过 360度拍摄去找到自己的动作瑕疵，基于数据调整他们的训练、应战策略，找到提升能力和赢得比赛的突破点。销售也是如此，很多时候，成功的公式就藏在数据里。分析相关性，发现重要销售节点数据可以揭示一些重要的相关性，比如“跟进周期和成交几率”相关性，“关键事件和成单相关性”等等，销售管理者可以根据相关性分析，相应地把具体的行动策略和销售资源向相关性高的方向进行调整。如某 To C 企业销售组织在分析销售跟进周期天数和成单概率时发现，跟进周期越长，成单可能性越低。这个数据洞察就能从“跟进周期”这一维度给销售管理者带来提升成单率的思路：调整团有效利用基于实际情况的真实数据，动态调整跟进策略1.跟进天数与消费关系Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书24绘制立体客户画像，回捞高价值客户通过收集客户在跟进过程中的各项数据，比如通话时长、客户关心问题、竞品情报等等，形成一个更精确的客户画像，帮助销售人员判断客户购买产品的意愿以及客户的可沟通性。根据客户画像的分类、分级，销售人员和销售管理者可以制定精准高效的跟进策略。例如通过数据洞察发现遗漏的高价值客户，重新进行重点跟进。快速警示跟进风险，及时调整跟进动作对于风险的预测，数据比人更理性、客观、迅捷。通过监测数据，比对成功达成交易的历史数据，销售代表和销售管理者可以发现销售跟进中可能存在的风险。建立数据标准，为相关关键节点设置“健康标准”。及时检测相关节点的数据，可以快速发现跟进风险，进行人工干预和调整。比如某条商机的跟进过程中，卡点、堵点出现的次数的健康范围为“3”，当第 4 次卡点出现时，销售管理者需要及时复盘该销售进程，发现问题，及时解决。Part Three 深层原因和解决思路 比如回复疑问的间隔时长的健康标准为 24 小时以内，间隔时长“不健康”时，销售及时进行跟进以确保销售顺利进行。即时的风险预测，销售代表和销售管理者能尽早干预、调整跟进策略，将丢单的可能性尽可能降低。销售跟进策略白皮书25通过假设、回归、分析、验证，不断优化流程2.数据能帮助销售组织洞察到新的思路、方式、SOP 和话术等等，而在行动当中实施这些新方法的同时，也需要监测数据的变化，让获得的新策略在行动中进行校正。以对比分析的方法为例，使用对比分析法验证新策略是否正确。设置 A、B 组实验对照使用新策略和未使用新策略的销售团队的销售表现。控制变量，如质量线索保持相同，团队人数、领域保持相同，过往团队表现相近，用 Excel 表格、数据模型或者更先进的数字化工具，对 A、B 组销售表现数据进行收集和分析，对结果进行回归和校验，以验证新策略是否可行。比如，管理者发现某团队在邀约阶段成功率很高，假设他们使用的优秀话术能获得更好的沟通效果；为了验证该话术是否确实能提高邀约成功率；在新团队实现新话术，并检测客户反馈，多维分析话术评分，以验证该话术是否适用于不同的实际场景。用数据不断地测试和验证假设和新发现，形成数据流动的闭环。数据源源不断地产生，不断地跟销售组织当下的方法、策略、行动相结合，销售跟进的流程也可以不断地得到修正、优化，克服理论到实践的关键障碍。！一个值得思考的问题：很多企业越来越认识到数据对于科学决策的重要意义，并进行了全方位的数据收集包括无穷无尽的文件、表格和 CRM 填写、销售运营、拜访地点打卡、聊天截图、录音等等，大量的复核讨论、同步，通过复杂的收集过程，大量、多来源、杂乱无章的数据集中到了销售管理者的手上，却没有达到他们理想的效果他们往往无法很好地分析、利用数据，因此无法获得有价值的洞察，数据成了企业的“负资产”。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书26销售策略碎片化缺少系统化指导能力东一榔头西一棒子，想起什么就做什么？销售理论是由专业人士经过大量的调研，提炼总结出的系统性原则，但正如上文提及很难落实到实际的行动中。一方面，销售理论存在泛性问题。当前主流的销售理论体系大部分发源于海外，由于国内外文化差异，销售的进化程度不同，适用度不同。销售理论为了充分总结销售场景的规律性，会舍弃对偶发情况的分析，导致实操过程中，无法按照销售理论指导的方法顺利进行。另一方面，不同的销售理论虽有重合，但各有其适用的最佳场景和侧重点，而现在企业销售面临的环境大多情况下并非是单一场景，在不同的场景和销售环节中需要使用不同的理论策略，这时企业会把不同的理论进行拼凑融合。每一个理论就像一个拼图碎片，企业需要提取正确的碎片以正确的方式拼出完美的图案。但事与愿违，事实上，大多企业做不到这一点，甚至可能只是简单地进行暴力按压式的凑合拼凑，效果自然不尽如人意。因此，企业需要将碎片完美融合成系统方法和实践策略的系统化指导能力。这一系统化指导能力需要对两个指导对象负责：一是指导具体的销售业务，二是培训销售人员。销售业务需要完善、适用于实际情况、且可以不断优化的模型；销售人员需要有针对性的、高效的个人成长培训方案。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书27话术库是企业销售跟进模板的重要组成部分。很多企业都会参考经典方法论，并结合自身业务，总结出一个企业专属的话术库。通常，这会由团队中最出色的销售和培训专家来编写。但这样不仅成本高，且优秀话术的定义为人为主观判定，会和实际情况有偏差。再者，无论在数量丰富度，还是更新及时性上，人工制作的话术模板都无法快速应对新的挑战。建立话术库的最好方法，是截取企业销售团队在跟进过程中真实发生的会话片段，并通过定义标准来解决主观判定的问题，如引入客户反馈指标、推进销售进程下一步的成功率，共同比对，科学地挑选出最优话术。系统化聚合适用策略，沉淀企业级成功范式1.“实践出真知”，企业的发展进程、面临的市场情况、业务问题不一样，企业应该在实战中总结、验证、沉淀自己的最佳实践和成功范式。收集、分析销售过程中的所有会话数据，我们能获得基于现状的、有价值的洞察，但这些散乱的洞察不足以形成可以系统指导实践的方法论，需要企业和销售管理者有意识地把这些洞察聚合起来，沉淀出符合企业现状和业务特点的可复制、系统化的方法论，并在实践中反复验证其正确性，以指导未来的实践。制定一套符合企业的跟进 SOP无论是销售管道、销售漏斗，还是 SPIN、MEDDIC 等等，都没有提供一套适用于所有企业的跟进步骤。在实操层面，关于具体而细节的跟进步骤和 SOP（Standard Operating Procedure，标准操作流程），企业应结合理论和实际，根据自身业务特点因地制宜。依据分析数据得出的碎片化策略，按照跟进流程的关键步骤，整合成一套销售跟进模板，形成企业的最优业务路径。完整的销售跟进 SOP 应该是销售跟进的关键节点、节点行为指导、节点行为标准等有逻辑、可实现的信息集合。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书28在实战中培训销售人员，设置个性化指导方案2.把经典销售技巧、方法统统强塞给销售的时代已经过去了。在全面记录、分析销售人员在实战中跟进行为的前提下，企业需要采取更科学、高效、系统的培训手段：如根据表现进行分层管理，并针对其弱项、问题进行针对性的辅导；设置相应的考核指标，持续跟踪每一位销售人员的能力变化，对未达标人员进行再次培训，构建起“培训-考核-监测-培训”闭环，提升销售人员的能力。销售增长研究院在 6 月发布的销售新人培训最佳实践策略白皮书中有更详细的介绍，在这里就不展开讨论了。销售新人培训最佳实践策略白皮书Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书29监测、考核、发现创新点3.！一个值得思考的问题：在实践中沉淀、进化的最佳实践、成功范式和培训方法符合企业具体的实际需要，而且是可推广、可复制的，但在传统方式下践行这一策略需要大量的收集、分析、总结，这对多数企业来说可能意味着更高的人力成本和时间成本。而且，基于样本而不是基于全量分析得出的最佳实践和方法论，仍然会带有一定程度的主观性和偏差。为了保证企业制定的整合策略的执行效果，企业必须有效监测理论的执行情况。填写 CRM 系统信息，进行会议复盘是目前企业常用的监测手段。管理者需要尽可能得到销售人员的跟进实况，确保策略被高效执行，并及时发现问题，干预指导。另外，整合确认的 SOP 不应该是一个一经制定、使用便一成不变的僵化流程。市场环境在变，买方行为在变，在实际的执行过程中，企业需要灵活地进行调整。整合、分析团队 SOP 的执行情况，找到并设定最适合的 SOP。有时候，好的 SOP 并不来自书本或者会议，而是来自销售实战，比如某销售代表的某个跟进动作并没有在企业的预设 SOP 中，却很好地推动了交易。企业和管理者要发现这些创新的优秀实践，提炼并通过数据分析、检验其中的优异点，思考是否要将其纳入到原定的 SOP 中。Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书30鸿沟跨越从理论到实践的鸿沟Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书31福格行为模型销售过程之所以难以管理，是因为它既是对事跟进行为的管理，也是对人销售人员的管理。在设计科学可行的跟进过程管理模式上，斯坦福大学福格博士提出的福格行为模型给企业和销售管理者们提供了一个值得参考的思路。福格行为模型可以示意为 B=MAT，B 是行为（Behavior）；M是动机（Motivation），是做出行为的欲望；A 是能力（Ability），是去做某个行为的执行能力；T 是触发（Triggers），是提醒作出行为的信号。当动机、能力和提示同时出现的时候，行为就会发生。在动机（Motivation）上，是否有清晰的 SOP 简化流程和任务，提高任务的可操作性，让销售人员更有行动的欲望？在能力（Ability）上，是否在实际的跟进流程中沉淀具体的、可复制的方法，赋能销售并不断提升销售的能力？在触发（Triggers）上，是否有对销售行为和跟进情况进行有效监测，提供及时的提示和预警，触发销售的跟进行为？Fogg Behavior ModelPart Three 深层原因和解决思路 销售跟进策略白皮书32Part Four销售会话智能平台赋能销售跟进要实现以上方法，真正打开销售过程，可能意味着无穷无尽的表格填写和层层汇报、同步。销售会话智能平台的出现改变了这个局面。销售会话智能平台是继 CRM 后新型的 SalesTech，通过会话拉取把销售跟进的整个过程完整地保留下来，并利用自然语言处理（NLP）等技术对销售会话进行全方位展示和分析，国外的 Gong.io、国内深维智信打造的 M 都是这一领域的先行者。销售跟进策略白皮书33关键事件可视化 销售过程一目了然销售会话智能平台可以打通外呼中心、IM 通讯、在线会议平台、CRM 系统等会话数据，集中销售跟进过程中所有的会话内容，并自动生成会话笔记。基于 NLP（自然语言处理）模型，对会话进行分析，提取出包括客户需求、异议、价格讨论、下一步约定等关键节点。在 M 销售会话智能平台中，这些关键节点被定义为“关键事件”。关键事件自动记录、分析、提炼销售与客户的对话信息，一键即可生成关键事件树和业务路径，让管理者和销售人员对跟进流程一目了然。管理者可以通过关键事件，对会话信息文本进行搜索/筛选，快速查看团队对某一关键事件的执行情况。可视化交易信息管理看板，清晰了解销售跟进中的每一个环节。Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进销售跟进策略白皮书34提示风险和下一步 未雨绸缪做好准备销售会话智能平台可以自动识别提示交易中的风险和问题，如：跟进频率过低、销售发言比例过低等，提醒销售代表及时调整。通过分析商机跟进中各阶段的会话内容，销售会话智能平台可以在会话中自动提取下一步行动，自动生成 to-do-list，并标记在商机看板上进行提醒。销售会话智能平台可以成为销售代表在跟进中的一个智能数字助理，帮助其克服一些遗漏、遗忘等“人性的弱点”。Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进销售跟进策略白皮书35基于真实、实时数据的交易洞察销售会话智能平台联通业务流和数据流，提供基于真实、实时数据的交易洞察。比如基于会话内容和会话数据，自动生成客户标签和多维客户画像，销售代表可以及时捕捉客户状态变化，洞察客户情绪和需求，方便后续精准制定跟进策略，调整跟进动作，提升成单转化率。Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进销售跟进策略白皮书36打造进化的 SOP 流程比如通过 M 销售会话智能平台，管理者可以通过实际路径和预设路径的对比，了解实际执行 SOP 和预设 SOP 的偏差，清楚地判断实际会话流程是否与 SOP 完全符合，与 SOP 不符合的会话流程对业绩的影响如何。对所有成员的 SOP 执行情况进行检视，更能找到 SOP 流程创新者，挖掘出最佳 SOP。这时候，管理者就可以结合真实数据和过往经验，对原有 SOP 流程进行相应的调整和完善，科学、轻松、持续地进化和迭代 SOP。Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进销售跟进策略白皮书37团队成员学习到实战经验，提高销售跟进能力。而知识点功能则可以自动集合在某一话题下各团队的话术表现，并进行智能的评分排序，优先展示评分高的话术，实时沉淀下真实实践中的优秀话术。当遇到同样的问题和挑战时，销售代表可以直接复制 TOP SALES 的沟通方式和工作模式。剪辑库配合知识点 全面复制销冠能力在销售会话智能平台的智能分析和评分机制下，销售管理者可以在大量的会话信息中快速挖掘出“最好的沟通”，并发现可以用于辅导团队成员的“机会点”。如在 M 销售会话智能平台中的“剪辑库”功能和“知识点”功能。销售管理者可将会话片段剪辑并保存到剪辑库中，供其他成员参考学习。这不仅让优秀销售在跟进沟通过程中的精彩片段得以留存，也能让Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进销售跟进策略白皮书38结语今天，数字化给销售带来了全新的局面，我们也应该对经典的销售理论有一个新的认识和理解。本书的初衷也并不是要颠覆理论，而是超越理论，摸索出更符合目前中国企业销售跟进实践的方法。跨越从理论到实践的鸿沟，抵达收入增长的彼岸并不容易，而 M 销售会话智能可以提供一种可能的方式。在本白皮书中，我们深入讨论了当下销售跟进的问题和应对的解决策略对过程进行拆解量化，通过数据分析获得洞察，在实战中沉淀方法论并系统运用。销售跟进是一个庞大、复杂的过程，这当中还有很多门道和策略，未来，我们可以继续探讨。销售跟进策略白皮书39关于销售增长研究院销售增长研究院致力于销售增长理论、方法和实践研究，我们的核心研究团队具有超过 10 年销售领域的研究经验，曾为多家知名企业服务，是国内最早一批销售会话智能和销售收入智能的研究者、发展者和推广者，团队成员包括有专业的数据分析师、算法科学家和资深销售专家。在多年的实践研究中，我们意识到销售数字化的重要性，利用会话智能洞悉会话数据背后的深刻见解将为企业销售提供全新的视角和增长力量，帮助企业不论是在日益严峻的外部环境中，还是在激烈的同业竞争中，都能保持核心销售竞争力。

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 2022 年 10 月穿透信息，挖掘洞见为什么只有洞见才能产生影响力目录洞见和信息的定义.1对话大卫埃德尔曼.3信息和洞见：一项思维实验.5论信任的本质.5论洞见的本质.6对话丹亚当斯 .8一项明智决.

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海外高中备考21Chinese Overseas Studies Preparation Report CONTENTS第一章 海外高中留学及国际教育趋势篇2022，海外高中留学趋势及选择2022，不.

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研究部中国|2023年10月迎风笃行，拓新谋远上海产业园区市场发展与展望白皮书2023引言建设具备全球影响力的科技创新中心是上海城市规划发展中的战略使命，也是上海推动经济高质量发展的关键驱动力，更是我国建设世界科技强国的重要支撑。从夯基垒台到积厚成势，上海的产业园区作为产业发展的重要承载地，培育了众多全国领先的行业企业。在经济结构性转型的关键时期，创新驱动的发展战略持续深化的进程中，产业园区的产业聚集效应逐渐加剧，科创生态氛围逐步完善，创新策源功能日益凸显。本报告将聚焦上海产业园区的物业市场，结合产业“长链”发展和价值链提升的特点，对五大产业的布局和租赁需求进行探讨，并预测这些产业在未来中长期将引领上海产业园区的需求增长。产业复合特征也将为未来租赁需求的能级跃迁提供动力之源。仲量联行对产业园区内100余家企业租户进行了调研，深入了解当前园区租户的需求，从物业条件和资管运营等多个维度出发，拓展并培育园区物业的产业视角，以适配产业的长期发展需求。此外，仲量联行还结合了60余份投资机构调研结果，深入探究了在短期供应压力和长期产业发展的共同作用下，园区物业投资市场的变迁和机遇。2迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023目录01五大行业擎动园区租赁需求，产业复合助推租赁能级跃迁4五大行业擎动产业园区稳健需求 4产业复合孕育发展新机遇 1402产业思维拓新升级，适配租户特性需求17产业发展扩充租户选址因素考量，拓展业主产业思维 17适配租户发展需求的双通道升级：物业条件与资管服务 2103投资呈现多元模式，产业视角充实投资逻辑29产业属性增益，渗透园区投资各项维度 29产业红利和短期供应压力共同影响产业园区投资策略 31产业视角推升长期投资机遇，投资策略的多元化持续提高 373迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023五大行业擎动园区租赁需求，产业复合助推租赁能级跃迁01五大行业擎动产业园区稳健需求数据来源：仲量联行图 1.核心产业园区租赁需求占比（2021年下半年至2023年上半年）在建设具备全球影响力的科创中心进程中，上海产业园区市场承载了众多高质量产业的创新发展。经济发展的结构性转型，驱动高科技属性行业快速发展，使园区的产业聚集效应愈发加剧，科创氛围日益浓厚，吸引众多高端科研行业或战略新兴产业企业入驻。在过去两年中，五大行业，包括：集成电路、生命科学、人工智能、新能源汽车以及游戏，已经成为擎动园区租赁需求的主要来源。作为上海三大先导产业，集成电路、生物医药和人工智能一直得到政策支持，并在创新发展的战略转型中逐步释放市场需求，已经发展成为上海产业园区内的支柱产业，展现出引领全国的行业优势和发展动力。同时，新能源汽车产业凭借其丰富的产业“长链”，以及游戏产业展现出的巨大终端市场需求及其行业复合潜力，已成为上海产业园区的新兴需求动力。根据仲量联行的统计数据，过去两年中这五大行业在上海产业园区内的新增租赁需求达到近70%。25%生命科学7%人工智能14%新能源汽车16%集成电路31%其他7%游戏25%生命科学7%人工智能14%新能源汽车16%集成电路31%其他7%游戏五大行业在 产业园区占比4迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023经过多年的培育与积累，中国已成为全球最大的集成电路单一市场。作为全国最早培育和发展集成电路产业的地区之一，上海拥有深厚的产业基础和引领作用，推动产业升级发展。2022年，上海集成电路产业销售额已超过三千亿元，占全国市场的比例超过25%，持续保持领先地位。集成电路产业链具有紧密联动的产业特征。在上游，作为基础技术支撑的高端制造和原材料领域，包含EDA工具、核心生产设备和原材料生产制造环节；在中游，代表产业链主体领域，涵盖从IC设计、制造到封测安装的开发环节；在下游，应用场景十分广泛，主要包括汽车电子、人工智能、消费电子、医疗设备、光伏智能等领域。尽管近期投资市场整体趋冷，但集成电路作为全国重点发展的行业，仍收获大量私募股权投资机构的青睐。在获得投资的企业中，封装材料和检测设备融资活跃，模拟芯片和逻辑器件获得关注度保持高位，应用市场中，汽车电子、人工智能等领域发展迅速，相应的芯片需求增长为集成电路企业带来重大发展机遇。数据来源：中国半导体产业协会，中商产业研究院，仲量联行图 2.2017-2023年中国与上海集成电路销售额1.集成电路25%上海集成电路产业销售额已超过三千亿元，在全国市场占比超25%，稳居榜首。人民币亿元中国上海04,0008,00012,00016,00020020202120222023图 3.集成电路产业链模型注：仅展示产业链主要环节与成分数据来源：仲量联行消费电子云计算医疗设备汽车电子人工智能机器人光伏智能物联网集成电路产业链IC设计IC制造IC封测硅片光刻胶光刻机刻蚀机薄膜沉积封装基板测试机分选机探针台光掩模板垂直整合制造晶圆代工传统封装先进封装存储器模拟芯片逻辑芯片上游支撑下游应用EDA工具设计服务IP中游制造原材料与制造设备封装材料与设备5迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023图5.上海产业园区集成电路企业租户分布及占比链上企业的频繁联动，使集成电路企业更倾向聚集性选址，在业内龙头企业的带动作用下，张江、漕河泾及金桥已形成享誉全国的集成电路产业高地。根据仲量联行统计，上海产业园区租户占比中，集成电路*租户占比达到7.5%。张江设有上海集成电路研发中心和设计中心，意在打造世界级集成电路产业集聚区，除自用型企业的布局选址外，集成电路企业在张江核心区的租赁面积占比接近15%。金桥板块吸引了部分张江核心区外溢的企业，同时板块内已聚集的下游企业转型发展，展现出对芯片的强劲需求，反向推动关联中上游集成电路企业入驻，金桥板块集成电路租户占比达11.5%。此类拥有人才、政策和下游联动优势的板块成为产业链各环节的公司设立设计研发中心和办公场所的优选地。*仅包含集成电路上游及中游企业。数据来源：仲量联行上海产业园区集成电路企业租户占比（按租赁面积统计）图4.2022.07-2023.06集成电路细分赛道获PE/VC投融资公司数量数据来源：IT桔子，仲量联行IC设计IC制造IC封测56模拟芯片7微处理器12存储器14检测设备22封装材料17硅片集成电路设计微处理器存储器逻辑器件模拟芯片设计工具（EDA工具）垂直整合制造原材料与制造设备晶圆代工集成电路封装集成电路测试封装材料（封装基板）其他集成电路相关7.5%企业聚集度产业园区市场板块环线地铁低高6迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023上海是全国最具影响力的生命科学产业高地之一，上海生命科学领域上市企业数量及外资研发总部数量皆位列全国首位。2022年上海生命科学产业规模已达到8,537亿元，预计2025年将突破万亿元。优质的产业基础、丰厚的科研人才及研发平台，以及全国领先的临床医院资源和便捷的融资渠道，2.生命科学图6.上海生命科学产业规模数据来源：上海市经济和信息化委员会，上海市生物医药产业发展“十四五”规划，仲量联行构筑起上海生命科学产业成熟的生态体系，吸引了众多国内外企业汇聚上海。放眼未来，庞大的市场刚需将继续驱动上海生命科学行业稳步发展。生命科学产业发展离不开创新突破，以一类国产创新药为例，上海研发的新药获批数量位居全国第一。创新发展需要丰厚的人才基础，截至2022年，上海生命科学从业人员达到27.8万人，其中国家级人才超过1,000位，院士、长江学者等高水平人才占全国的1/5。上海丰富的高校及研发机构资源为技术创新持续注入人才活力，与生命科学企业、全市各临床医院形成“产学研医”相结合的良性互动，助力上海成为全国首屈一指的生命科学产业高地。就融资环境而言，具有创新技术并具有较高附加值的赛道持续受到资本青睐，这些生产要素支撑生命科学产业稳健发展。过去两年，生命科学企业已成为上海产业园区租赁市场最重要的需求来源之一，其租赁需求在园区内的占比高达25%。近期在整体投资趋冷的环境下，细分赛道的租赁需求与所获融资呈正相关，包括创新药、基因诊断、细胞疗法等蕴含创新技术的企业仍是园区需求的主要来源。人民币亿元02,0004,0006,0008,00010,00012,0002002020212022 2023F 2024F 2025F图7.上海生命科学从业人员、高校及研究机构分布图8.2023上半年生命科学产业投融资金额占比数据来源：仲量联行从业人员分布高校研究机构聚集度高聚集度低机构类型小分子抗体药物器械CRO数字疗法人工器官试剂药材医疗设备外科手术器械科研仪器机器人眼科医疗器械脑科学药物CDMO药物CRO器械CDMO检测服务细胞疗法核酸药物药物递送放射性药物疫苗基因疗法AI基因编辑创新药医疗器械CXO数据来源：医药魔方，探针资本，仲量联行7迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023制药医疗器械医疗科技基因检测/治疗医疗服务原料流通与销售CXO图9.上海产业园区生命科学细分赛道需求占比（基于2022年至2023上半年租赁面积统计）数据来源：仲量联行上海产业园区的科研氛围和创新发展的生态体系，不断吸引国内外生命科学企业入驻。据仲量联行统计，上海产业园区的租户结构中，生命科学企业占比达到20%。张江核心区是上海乃至全国的生命科学产业高地，聚集大量生命科学业内人才，是企业聚集度最高、最受生命科学企业青睐的板块，生命科学企业租户占比高达26.1%。此外，浦江、外高桥等板块依托其较为成熟的生命科学产业基础，同样吸引了众多企业。随着上海“1 5 X”生物医药产业基地布局逐渐成熟，细分领域定位明确且拥有优质载体资源的板块将更多地受到企业青睐，例如张江核心区外拓的创新药产业基地、医疗器械产业基地等板块。医疗器械医疗科技制药与创新药CXO医疗流通与销售医疗服务图10.上海产业园区生命科学企业租户分布及占比上海产业园区生命科学企业租户占比（按租赁面积统计）20%企业聚集度产业园区市场板块环线地铁低高数据来源：仲量联行8迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书20233.人工智能图11.中国人工智能核心产业市场规模图12.2022年中国主要地区人工智能领域股权融资事件数占比数据来源：智研咨询，仲量联行中国人工智能产业受益于新基建、数字经济等方面政策持续利好，其规模将保持平稳增长。预计在2025年，中国人工智能产业规模将达到4,000亿元，未来三年复合增长率达到27.4%。人工智能亦是上海的三大先导产业之一。2022年内，总部位于上海的人工智能企业融资事件占全国比重的22%，未来上海还将继续依托市场、政策、人才优势打造人工智能产业高地。从产业链纵向的上中下游结构来看，目前上海在上游基础层（如算力芯片、AI数据、算法模型）和下游应用层所涉及的行业均具有领先全国的优势，包括自然语言处理、计算机视觉、机器学习等的中游技术层也在快速发展，人工智能创新生态不断优化升级。从产业横向扩展渗透的趋势来看，人工智能已成为与实体经济深度融合的生态平台，其基于软件服务和硬件设施支撑应用场景，覆盖交通、制造业、医疗等领域，赋能产业发展。近年来汽车智能化和智慧城市的进程加速得益于以人工智能技术支持的自动驾驶、车路协同的发展；制造业领域，以人工智能技术为基础的AI训练、推理、研发、操控平台对目前寻求转型中高端制造的中国意义非凡；在医疗领域，影像识别、AI制药和基因分析等前沿方向也需要依靠人工智能技术的进一步发展协同。同时人工智能在金融、零售、互联网的应用也已经显现其商业价值，在智能客服、运营优化、风险排查等方面的优化也将随着AI技术的发展而升级。01,5003,0004,500200222023F2024F2025F人民币亿元融资比例高低18%广东22%上海12%浙江此为中国示意性地图 9%江苏27%北京12%其他地区数据来源：IT桔子，仲量联行图13.人工智能产业图谱上游人工智能基础层AI模型生产工具AI算法框架AI开放平台AI开发平台预训练大模型智能云服务智能服务器AI芯片智算中心AI基础数据服务数据治理AI算力基础AI数据资源下游人工智能应用层AI 金融营销客服信贷风控个性化助理AI 泛互联网智能搜索海量审核对话式AIAI 医疗影像辅助诊断药物发现智慧病案与DRGsAI 工业协同制造智能排产预测性维护AI 自主无人系统自动驾驶无人机智能机器人AI 零售视觉产品全运营优化无人商店AI 建筑业AECO可视化建筑群隐患预警中游自然语言处理智能语音计算机视觉知识图谱机器学习人工智能技术层数据来源：麦肯锡，艾瑞咨询，仲量联行9迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023据仲量联行统计，上海产业园区内人工智能技术层和基础层相关企业占比达到3.1%，而人工智能应用层内，已渗透AI技术强赋能的企业占比接近6%。这些企业中，交通、制造业及互联网产业占比超过66%，是AI技术渗透率最高的领域。人工智能企业与其赋能产业极强的协同效应，使得从选址角度来看，企业聚集特征明显：张江、漕河泾板块已形成相对成熟的产业生态，与当地生命科学、互联网等企业互动活跃；新能源汽车产业在金桥的积极布局，同样吸引智能驾驶等相关领域的人工智能企业入驻；同时临空的互联网生态、市北在AI基础层云计算上的多年发展都助力这些板块逐渐吸引人工智能相关企业入驻。未来，人工智能产业将展现更大的产业协同发展潜力，更多领域应用场景的实现将反向推动中上游基础层和技术层架构相关企业的选址布局，在产业园区中孕育更多租赁机会并优化产业结构。图14.上海产业园区人工智能及强赋能行业企业租户分布及占比高低企业聚集度制造业人工智能企业AI强赋能企业互联网交通生命科学建筑业金融专业服务其它上海产业园区人工智能强赋能行业企业租户占比（按租赁面积统计）3.1%5.9%企业聚集度产业园区市场板块环线地铁低高数据来源：仲量联行10迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书20234.新能源汽车图15.中国新能源汽车零售销量及渗透率图16.2023年1-8月中国新能源汽车销量前八城市图17.产业发展进程中，细分赛道对于行业演进的驱动力数据来源：乘用车市场信息联席会，中国汽车工业协会，仲量联行数据来源：仲量联行数据来源：乘用车市场信息联席会，仲量联行新能源汽车零售销量（左轴）新能源乘用车渗透率（右轴）98505%6(6%0%5 %05E00200300400500600700800900200222023F万辆2023年1-8月总销量（左轴）2023年1-8月新能源汽车渗透率（右轴）万辆0 0P691215182124上海广州杭州成都深圳北京郑州重庆新能源汽车作为我国战略性新兴产业之一，其快速发展不仅推动了制造业结构优化升级，也是推动我国实现“双碳”目标的重要动力。我国新能源汽车产业取得了举世瞩目的成就，销量常年稳居全球第一。2022年中国新能源汽车销量突破688万辆，占全球市场份额超过50%。2023年，新能源汽车销量以及渗透率持续稳步增长，全年总销量预计接近850万辆，渗透率突破35%。依托国家扶持政策，以及完善的新能源配套设施，上海新能源车产销量在全国名列前茅。根据中国乘联会 统计，2023年1-8月，上海新能源汽车总销量为20.7万辆，稳居全国第一。政策驱动市场驱动智能化低碳化购置补贴牌照资格基础建设及运营补贴 智能座舱 感知系统（激光雷达等）自动驾驶 车载芯片 终端服务 智能通信 动力电池 三电系统 充换电 电池回收11迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023从产业发展阶段来看，中国新能源汽车在高速成长后，正走向一个更成熟的市场。市场竞争将日益激烈，产品更新将加速迭代，市场逐步从政策驱动向市场驱动转型。多数企业从“电动”向“智动”的研发重心转移，已成为明显趋势。新能源汽车产业链纵深长，赛道广。按功能划分，整个产业可以分为“智能座舱域”、“自动驾驶域”及“车身控制域”三大领域。例如，智能座舱推动芯片算力的升级以及数量需求的增加；自动驾驶对传感器（摄像头、激光雷达等）以及大算力计算平台等的需求也将随着更高级别技术的落地而显著提升。值得注意的是，目前市场的主力军传统燃油车也在经历智能化的加速路径，为行业的需求增长提供不竭动力。从选址角度来看，与多数产业相似，科研氛围以及人才聚集等方面受到新能源汽车企业关注。产业“长链”使得上下游企业寻求聚集机会的同时，细分赛道不同企业的选址需求显现其独特的多元化特性。例如智能驾驶、车载雷达等领域企业，需要一定等级的测试路网用于技术测试落地。金桥凭借其深厚的汽车制造业基础以及相关技术测试基础设施的搭建，成为目前上海新能源汽车产业聚集度较高的板块之一。图18.上海产业园区新能源汽车企业租户分布及占比自动驾驶新能源汽车整车制造感知系统电驱动系统换电站智能座舱电机控制电芯电池智能通信充电桩上海产业园区新能源汽车企业租户占比（按租赁面积统计）3.5%企业聚集度产业园区市场板块环线地铁低高数据来源：仲量联行12迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书202313图19.2017-2022中国与上海自研网络游戏产业销售额5.游戏自2022年4月游戏版号重新发放以来，游戏行业健康发展的引导成效显著，游戏行业长期良性发展局势日益明朗。上海作为中国游戏产业发展高地，2022年网络游戏总销售收入达1,280.3亿元，实现了逆势增长。据统计，2022年中国游戏收入排名前50的头部游戏公司，有接近25%的企业坐落于上海。上海尤其注重培育游戏企业的原创开发能力，已出台的相关支持政策数量位居全国首位。高新技术企业、“专精特新”中小企业是上海科技型游戏企业获得最多的资质认定。上海游戏企业拥有较高的研发人员占比、研发费用占比及知识产权产出，其整体实力位居全国头部。2022年上海自主研发网络游戏收入达880.7亿元，占全国总收入近四成。据仲量联行统计，上海产业园区游戏产业租赁面积占比6.6%：其中漕河泾游戏产业占比达到21%，是名副其实的上海游戏产业高地，吸引众多国内外头部游戏公司入驻。随着与游戏相关的AI、传感交互等新技术的应用，上海游戏产业的技术溢出效应影响将进一步扩大。数据来源：中国音数协游戏工委，仲量联行图20.上海产业园区游戏企业租户分布及占比企业聚集度产业园区市场板块环线地铁低高数据来源：仲量联行05001,0001,5002,0002,5003,0002002020212022中国人民币亿元上海6.6%上海产业园区游戏企业租户占比（按租赁面积统计）13迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023产业复合孕育发展新机遇产业复合推动产业园区迈入 发展新能级创新驱动下的产业发展，随着技术的进步，各高端产业逐渐体现出产业链长、科技含量高等特征，这些特征在上述五个行业尤其是战略性新兴行业中更加显著。下游终端市场越发广泛的运用场景，推动各产业中上游企业顺势发展，结合终端需求的不断提升；上游行业中企业精细化发展趋势逐渐显现，形成图21.上海产业园区租户产业分布及产业复合特征和弦图生命科学新能源汽车集成电路游戏人工智能互联网服务及软件技术其他电子信息及科技电子信息制造传统制造业高端装备先进材料能源及采矿物流运输金融业专业服务技术服务贸易及零售建筑及房地产文体娱乐第三方办公运营政府机构及公共组织注：产业分布基于现有租户面积分析产业复合特征基于现有租户数量分析数据来源：仲量联行11个 产业园区板块 200个 产业园区项目 3,600 家企业 专注于特定运用领域的复合型技术公司。技术进步和产业升级也让更多下游企业广泛尝试运用新兴科技，推动各企业不断提升其技术水平，迸发创新技术，提高竞争力。在此过程中，不同产业之间的联系和互动变得更加密切，不同行业之间的边界逐渐模糊，产业之间的相互渗透和交叉也日益增强。仲量联行走访上海11个产业园区板块，梳理近200个产业园区项目中超过3,600家企业，统计发现上海产业园区中近36%的企业横跨了两个及以上产业类型，上海产业园区内已呈现丰富的产业复合交叉趋势。从产业类型上看，生命科学、新能源汽车、科技新媒体等前沿产业已与人工智能产业形成了较大规模的交叉融合，而制造业、专业服务业等传统产业与互联网、技术服务类产业的复合程度日益提升。就产业复合方式而言，当前的产业融合已超越了不同产业间技术的简单叠加和互补，进一步拓展到以市场和产品为导向的深度协同合作。这种协同合作并不仅限于技术交流和资源共享，还涉及市场开拓、产品创新等多个层面，为产业间更紧密的联动和互促发展提供了新动力。14迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023着眼上海产业园区各板块，各自侧重的产业定位及产业结构催生出板块独特的产业复合趋势。以张江为例，其作为上海的科创高地，产业复合以三大先导产业为主导，以互联网技术为支撑；同时，传统产业如传统制造业、金融业、专业服务等均有不同程度的复合趋势。漕河泾则更凸显其互联网技术及游戏的产业特性。生命科学新能源汽车集成电路游戏互联网服务及软件技术人工智能其他电子信息及科技电子信息制造传统制造业能源及采矿物流运输金融业专业服务技术服务贸易及零售文体娱乐建筑及房地产第三方办公运营政府机构及公共组织先进材料高端装备生命科学新能源汽车集成电路游戏互联网服务及软件技术人工智能政府机构及公共组织第三方办公运营文体娱乐贸易及零售专业服务金融业物流运输能源及采矿先进材料高端装备传统制造业电子信息制造其他电子信息及科技技术服务建筑及房地产图22.张江租户产业分布及产业复合特征和弦图图23.漕河泾租户产业分布及产业复合特征和弦图注：产业分布基于现有租户面积分析产业复合特征基于现有租户数量分析数据来源：仲量联行注：产业分布基于现有租户面积分析产业复合特征基于现有租户数量分析数据来源：仲量联行15迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023未来产业孕育发展新动能 随着产业间更深度地交叉融合，全新的产业类型有望在不断创新中蝶变而生。同时，这种融合也将为传统产业的转型升级提供更多发展机遇，为上海产业园区市场的持续发展注入新动能。随着技术革新和创新突破，产业复合的趋势在未来将继续深化，所涉及的领域和层级也将得到更多提升，这将有望为产业园区带来全新的租赁需求。放眼未来，上游技术性行业与下游市场广阔的运用场景和受资本青睐的领域，两者相复合的趋势或将继续加深。以人工智能为例，其“强赋能”属性，已与生命科学、互联网、新能源汽车等产业有所复合交叉，不断推动这些产业升级创新，在药物研发、大数据学习、自动驾驶等领域都取得阶段性成果。未来行业之间的联动具备更多想象空间，例如，游戏公司与脑机接口技术的复合，传统零售与智能材料相结合等，都展示出复合产业的无限可能性。这种趋势将不断推动产业的发展，为市场带来更多机遇，并为传统产业的转型提供更多助力，为产业园区未来需求的增长提供 支撑。根据 上海市推动制造业高质量发展三年行动计划（2023-2025年），上海除目前正在大力推进的三大先导产业和六大重点产业外，还在积极谋求未来产业的战略性规划和导向性建设，其中2030年远景规划中未来产业计划产值达到5，000亿元，并在2035年形成若干领跑全球的前沿产业集群，包括脑机接口、合成生物、通用AI、新型储能、高端膜材料、元宇宙等尖端细分领域。活跃的产业发展在政策引导和产业园区优质载体的承接下，也将重塑上海产业园区板块的租赁分布格局。而这些新兴领域所具备的跨行业属性，将成为推动未来产业发展的重要力量。图24.未来产业复合领域列举游戏人工智能人工智能集成电路汽车/消费电子智能材料生命科学超导材料互联网传统零售数据来源：仲量联行光伏16迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023产业发展扩充租户选址因素考量，拓展业主产业思维企业在考虑办公选址时具备一定共性，往往从财务支出或物业本身的品质及配套等角度寻找适配的场所。而随着经济发展技术革新，企业不再以单一办公空间看待物业选址，越来越多的公司成立企业房地产策略部门，通过优化整体的物业选址、空间布局等策略，有效控制成本，提升公司效率，使办公场所能够服务于企业的长久发展。产业园区的租户在传统视角下，考虑的共性因素主要包括：租金成本、政策补贴、交房标准、餐饮设施以及交通可及性等。而随着产业升级发展，技术不断进步，园区内的企业越发注重物理空间对产业资源和生产要素的调配，越发强调企业房地产策略在公司长久发展中所起到的突出作用。这些转变使原本的选址考虑因素不断扩充，企业选址时开始考虑所在板块的科研氛围、上下游企业的关联、周边人才资源、企业的品牌形象、获得融资的便利度，以及为进一步吸引人才所适配的其他配套设施和企业ESG层面的表现等。产业思维拓新升级，适配租户特性需求02配套设施（人才公寓、生活服务等）政策补贴交房标准租金成本交通 可及性上下游企业融资机会ESG表现科研氛围企业 品牌形象人才资源传统型选址因素产业及企业策略型选址因素数据来源：仲量联行图25.租户选址考量因素不断扩充17迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023为更好帮助园区经营者了解租户真实需求，培育拓新园区的产业思维，仲量联行对103家上海产业园区租户进行问卷调研，发掘在经济结构化转型的大背景下，企业如何通过房地产策略降本增效。103家企业含盖上海11个产业园区板块，覆盖12个细分行业，跨越不同面积段租户。图26.图：受访租户背景受访租户数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷103家上海产业园区租户 11个产业园区板块 12个细分行业“为适配上述租户端的需求改变，园区业主在招商引资和项目运营上需不断提升，以搭建适配产业发展的平台，聚集高新科技行业所需的生产要素，从租户角度改善资管服务的质量。简而言之，园区经营者需拓展提升其产业思维，服务于高科技属性租户的快速发展，以此筑巢引凤，在市场竞争中脱颖而出。18%2,00011 ,000员工数量（人）租赁面积（平方米）27%张江核心区22%漕河泾11%张江非核心区10%金桥8%市北5%临港3%临空3%杨浦1%外高桥1%松江1%闵行7%其他所在板块19%生命科学13%制造业10%集成电路，芯片10%人工智能10%互联网及软件服务8%化工7%新能源汽车6%游戏5%零售贸易4%新材料及新能源4%专业服务业1%金融3%其他业务涉及行业18迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023通过此次调研，我们发现企业对于区位选址的考量正在不断拓展。与上一轮选址相比，传统选址因素如租金成本、交通可及性等继续受到绝大多数企业的重视，是产业园区企业的共性需求。在当前市场环境下，企业对于租金成本的敏感度有所上升，是其降本增效的关键一环。作为传统选址因素，租金成本的关注度上升明显，成为企业最为关注的选址因素。同时，产业及企业策略型选址因素在目前企业的选址过程中愈发被重视，其中，配套设施（人才公寓、生活服务等）、企业品牌形象以及人才资源是提升最为显著的三个选址因素。当前产业园区企业已不仅仅满足于图27.租户区位选址考量因素简单的餐饮配套，他们希望所在区域配备有人才公寓以及更多的生活服务设施来满足员工的衣食住行，提高员工与企业之间的黏性。更多的企业意识到区位选址和物业选择对于企业品牌形象的增益，例如入驻板块的产业成熟度对人才吸引有所助益。人才是第一资源，尤其是对于产业园区企业，研发作为其核心竞争力，需要大量优质的人才资源。同时，浓厚的科研氛围能够为企业提供更多的合作渠道和交流机会。因此，在此次调研中，租户对科研氛围的考量同样有较大幅度的提升。数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷值得注意的是，随着科技进步，行业发展愈发细分化专业化。不同企业根据其产业属性特性，对于各选址因素的侧重程度出现分化。生命科学企业租户尤其重视选址对其获取高精尖人才的可及性。根据此次调研结果，超过40%的生命科学企业租户表示，人才资源的可及性在如今选址考量中较上一轮显著提升。对于集成电路及人工智能企业而言，除人才资源以外，科研氛围及政策补贴也是其极为重视的选址因素。新能源汽车企业因其产品研发及测试均对物业参数有额外需求，交房标准对于该类企业的重要性尤为显著。游戏企业同样需要吸引游戏开发 人才，交通的便捷程度则对于该类企业较为敏感，同时出于机房、电量及用电稳定性的需要，交房标准也成为其较为关注的因素之一。012345当前选址上一轮选址传统型选址因素租金成本交通可及性交房标准政策补贴餐饮设施人才公寓、生活服务等配套设施融资机会ESG表现上下游企业科研氛围企业品牌形象人才资源产业及企业策略型选址因素19迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023另一方面，租户在物业载体的细节选择上也愈发体现出匹配企业经营发展的强烈意愿。在园区项目选择上，问卷结果显示，就物业条件而言，除园区硬件及满足研发条件等硬性指标外，租户对物业的自主性和灵活性愈加重视，接近40%的受访者希望有拎包入驻的机会；独栋物业的需求在受访企业中占比同样接近40%，空间私密性较强的物业能为企业研发经营及数据安全上提供更多保障。在园区服务上，物业管理仍是目图28.租户对于物业载体细节选择上的影响因素排序数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷前租户最为看重的因素，同时，企业对业主提供的其他服务，尤其是为企业经营发展提供便利的服务，越来越重视。51%的受访企业希望业主能为其提供政策指导、人才落户协助等服务，45%的受访者希望园区业主能在研发环节的特殊要求（包括废水处理、气体配送等）上提供相应的协助。另有32%的企业对园区业主培育创新氛围，提供行业间交流机会有更多期待。共享实验室临近检测机构或其他行政部门有绿色楼宇认证共享空间（包括会议室、办公空间等）产品展示空间标识权政策补贴的孵化器资质创新氛围或本行业、跨行业交流氛围空间私密性，以保证研发产权及数据安全具备可选独栋物业即租即用，拎包入驻研发所需的特殊要求（如废水处理、气体配送等）提供政策指导、人才落户协助等企业服务物业管理0 0P 迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023适配租户发展需求的双通道升级：物业条件与资管服务核心型产业园区最小值=10 万平方米最大值=174 万平方米2026至2028年供应量2023至2025年供应量成长型产业园区宝山普陀长宁徐汇青浦松江闵行奉贤浦东静安上海产业园区历经多年发展，在物业品质等各方面都有显著提升。然而，越来越多的企业从发展适配性的角度考虑物业选址，促使园区业主拓宽园区招商及运营的思路，在物业条件和资管服务双通道上，升级现有产业思维。物业条件在满足租户基本办公经营需求的同时，需要进一步考虑租户所涉及行业的特性需求。另一方面，产业园区运营方在产业升级发展的宏观环境中，对租户的服务须有全方位的提升，为企业经营提供更多资源和便利。此次调研中，有89%的租户认为目前所入驻园区项目的物业条件及资管服务有待提升，超过70%的租户希望在物业条件有所提升。同时，43%的租户对于资管服务有进一步的升级需求。从细分维度来看，无论是物业条件还是资管服务，均有不同程度的提升空间。这为现在以及未来的园区经营者，结合自身情况，提供了不同维度的思考方向。长期来看，随着产业园区内产业链愈加完整、产业类型不断拓展，各产业的生产要素愈发丰富，租户需求将显现更多全新视角。产业园区物业作为承接租户需求的重要空间载体，其成熟化、专业化的发展同样需要产业思维的驱动。上海产业园区市场迎来新一轮供应放量，针对目前市场，更多租户考虑抓住大供应及租金下行的窗口期，进行搬迁升级。现有项目如何保持竞争力，未来项目如何脱颖而出，园区经营者从租户需求角度出发的产业思维将起到决定性的作用。图29.产业园区物业条件及资管服务有待提升图30.上海产业园区未来供应分布（2023年四季度至2028年，不包含自用物业）数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷的企业租户认为目前物业条件及资管服务有待提升89q%认为物业条件有待提升43%认为资管服务有待提升数据来源：仲量联行21迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023物业品质仍具备提质升级空间，产业特性要求愈加凸显物业条件 未来短期供应集中交付的环境下，现有项目的硬件品质或将面临竞争加剧的风险。问卷结果显示，停车位数量是租户普遍认为所承租园区最需要提升的硬件条件，超过50%的调研租户不满足于目前所在项目的停车位数量。其他硬件品质方面，有近30%的租户反映所在物业屋顶或外立面漏水及洗手间配比不足。超过20%的租户反映空调设施陈旧，电力无法扩容以及充电桩设备不足。适度改善硬件设施及物业条件，以满足租户的迫切需求，是存量项目持有者在大供应环境下提高竞争力的有效方式，也是未来园区项目开发者在设计和建设过程中需要关注的重要方面。除租户在硬件品质上的基本诉求外，园区持有者须在物业交付条件上融入产业视角，适度考虑不同行业对物业的不同需求。无论是办公功能还是研发功能，不同产业租户对于硬件品质的需求显现出更多行业特性，在需要研发空间的行业中特性需求尤为显著。为满足研发需求，物业品质的适配性或将成为直接决定租户的选址结果的因素。产业园区项目在承重、层高、供电等具体参数上能最大程度满足快速发展的行业 需求，这类园区项目将更加受到拥有研发测试功能的企业的青睐。图31.租户认为最需提升的现状硬件品质数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷0 0P%公共空间不够绿化设施不足或不及预期不能满足实验需求承重不够层高不够电梯配比不够可租赁面积与实际需求不匹配大堂形象欠佳充电桩不够电力无法扩容空调设施陈旧洗手间配比不足屋顶或外立面漏水停车位不够22迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023图32.五大产业的建筑参数偏好数据来源：仲量联行新能源汽车企业在研发测试过程中整车或是大型运载机械的移动，使得活荷载的要求需要特别纳入承重考量之中；研发测试机械对于层高同样有着更高的要求。同时，对于游戏和人工智能的办公空间以及生命科学、芯片、新能源汽车产业的研发空间，因设备要求，租户需要所在园区保证24小时稳定供电，因此配备双回路供电或者备有UPS等备用发电设备的物业更受到青睐。此外，生命科学产业的研发过程对于污废处理也有极高的要求，落实在建筑参数上，要求其拥有处理固、液、气三大类型污废的装置及空间。办公功能物业基本参数新能源汽车生命科学集成电路人工智能游戏承重（千克/平方米）---300净层高（米）2.72.72.7 直播间区域4.0（板到板）2.7 直播间区域4.0（板到板）2.72.7 直播间区域4.0（板到板）供电（瓦/平方米）80-12080-12080--120100-120单层面积（平方米）1,5001,5001,5001,500大面积客户青睐大面积单层大面积客户青睐 大面积单层 得房率65eeeee%架空地板（毫米）0100150空调VRV/FUC/VAVVRV/FUC/VAVVRV/FUC/VAVVRV/FUC/VAV倾向VRV倾向VRV新风量（立方米/小时/人）3030303035-4035-50网络标准标准标准专网专供专网专供专网专供其他/整车品牌倾向带 零售功能一楼展厅/部分需求防静电环氧地坪研发功能物业基本参数新能源汽车生命科学集成电路（设计/测试）人工智能（云计算）游戏承重（千克/平方米）200-300恒载荷500；部分活荷载可高达1吨500 结构可加固500 结构可加固500 结构可加固500（机房设备）结构可加固板到板层高（米）4.2梁下高度5.54.5 洁净室区域5.54.5 洁净室区域5.5倾向4.5倾向4.5供电（瓦/平方米）80-120需大量扩容具备扩容条件具备扩容条件具备扩容条件倾向100空调无特定要求具备自装条件具备自装条件具备自装条件具备自装条件/屋顶无/预留空间以安装活性炭过滤器等装置；结构可加固预留空间以安装活性炭过滤器等装置；结构可加固/排风系统无具备自装条件具备自装条件具备自装条件/废水处理、废液处理无/有有/独立排水管道无/有有/固体废物储存空间无/有有/可拆卸幕墙可选倾向有倾向有倾向有/地坪要求无环氧地坪或塑固耐磨地坪倾向环氧地坪倾向环氧地坪部分企业按需自装防静电地坪/货梯可选轿厢、承重、及门洞尺寸，要求较高/其他特殊参数/柱间距8.1米、车库坡道标高2.4米、倾向可路网测试等预留室外空间以安装冷却塔、特殊气体储存等装置/23迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023园区配套设施历来是租户选址的重要考量指标，园区运营者在配套方面的提升将有效提高租户满意度以及租户的 粘性。尤其是周边餐饮设施，超过85%的受访租户希望所在产业园区能够提供配套餐饮。此外，超过60%的租户认为园区内应设有便利店或超市相关配套以满足员工日常生活需要。除基本诉求外，产业园区租户愈发重视员工生活品质，超过50%的租户希望园区提供交通接驳班车以方便员工通勤，另有超过50%的受访企业期待承租项目能将健身房纳入配套设施。园区配套设施图33.租户对于园区配套的各项需求排序数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷0 0Pp0%外卖集中提取点商务宴请会议中心班车健身房食堂便利店/超市日常餐饮24迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023“双碳”目标作为我国长期目标，对于园区经营者和租户双方的重要程度日益凸显。国内外成熟的园区经营者已经在项目的开发和日常运营中融入了多种科技与设备来降低能耗，包括：建筑结构设计、设置光伏面板、采用碳资产管理系统等。能够帮助租户达成ESG相关需求的园区项目同样将更受青睐。根据此次调研中关于绿色租赁需求的结果显示，39%的租户对于绿色租赁有一定需求，外资企业占比更多。从具体措施来看，降低能耗、提升空气质量、安装新能源汽车充电桩以及绿色楼宇认证是当前租户在绿色租赁要求上最关注的四个方面。上海产业园区内绿色楼宇的认证数量逐年递增，已获LEED认证项目总面积超过400万平方米。随着国家“双碳”目标的推进，预计未来将有更多产业园区租户在选址及日常运营过程中提升ESG相关方面的要求。而产业园区租户的研发功能往往要求更高的供电、甚至包括排污排废等特殊需求，产业园区业主如何借助物业项目，为企业在节能环保方面提供助力，或将成为获得租户青睐的又一重要因素。ESG及绿色租赁（*注：绿色租赁（Green Lease）即园区经营者与租户签订的关于运营 管理的租赁协议，旨在实现双方的可持续发展目标）图34.租户在绿色租赁（GreenLease）上的要求图35.上海产业园区LEED认证项目总面积数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷数据来源：美国绿色建筑委员会，仲量联行0 0%提供定期能源审计及废弃物审计提供购买可再生能源渠道，如绿电、绿证等提供节水器具（如控制卫生间排水量等）能耗方面数据共享和数据透明废弃物管理措施，减少垃圾填埋量提供绿色楼宇认证或健康楼宇认证，如LEED/WELL/BREEAM/绿建等安装电动汽车充电桩室内空气质量控制和检测提升能源效率，降低能耗（如安装节能灯、安装分表等）外资内资39%的受访企业对绿色租赁有一定要求0500300350400450200920000022 2023年上半年建筑面积（万平方米）可出租物业自用物业25迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷资管服务纳入产业思维，提高与租户需求适配性产业园区经营者所提供的资管服务在租户选址过程中正占据越来越大的比重。租户希望通过园区运营方的资管服务得到更多元的产业发展资源。此次调研中，有近半数租户希望园区经营者提供包括与政府沟通、组织行业交流等方面在内的附加 服务。资管服务已不再局限于物业管理，园区经营者的产业服务是否能为入驻企业租户提供丰富的产业资源将成为未来产业园区的核心竞争力。然而，此次调研结果显示，对于物业管理和产业服务，租户需求及园区业主投入意愿上出现了一定程度的错配：43%的租户认为产业服务对于其选址考量十分重要，但仅有23%的园区业主表示愿意增加对其投入；目前大部分园区业主仍将目光锁定在对传统物管服务的投入上，该比例高达77%。短期内，物业管理的提升可以使得租户的入驻体验有所提升，保持项目的竞争力。然而，随着宏观产业更为复合多元的发展演进，租户将更迭出更庞大的产业需求，届时，产业服务将成为项目运营中至关重要的一部分。图36.租户所需的园区资管服务排序数据来源：仲量联行2023年上海产业园区租户调研问卷图37.租户的资管需求与园区业主资管的投入意愿对比物业管理产业服务租户业主57%认为重要77%愿意投入43%认为重要23%愿意投入物业管理服务产业相关服务0 %帮助租户提升ESG上的表现提供投融资等金融渠道或资源提供人才公寓、人才招聘等机会或资讯提供行业合作资源及机会政策指导及对接服务环评审批支持及对接大堂前台接待服务提升自动化、数字化方面的提升装修报批报建的支持配合保安、保洁维护频率及物管人员专业性物业及设施的基本维护26迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023来自国外成熟市场经验将进一步阐释强大的资管服务能力将如何运用丰富的产业链资源网络赋能入驻企业，同时孵化出优质的初创型企业，为片区产业发展注入新动能。位于德国慕尼黑的BioM是一家成立于1997年的生命科学产业集群运营管理公司，负责管理运营巴伐利亚州内多个生命科学产业集群。同时，它有效地为企业提供串联合作机会，利用其完备的产业资源网络，包括政府、投资机构、高校、研究机构、产业协会组织等，为入驻企业提供服务及发展支持。同时经过多年对产业和租户的深度理解，该机构已兼具孵化功能，能够甄别潜力企业，扶持高附加值的初创公司。海外资管服务案例图38.成熟资管服务模式框架数据来源：BioM官网，仲量联行资管服务参 与 方园区基本运营管理行业交流及合作支持 政府机构 高校 产业协会或组织 研究机构 医院 投资机构 行业内其他企业孵化支持市场推广支持 帮助企业与其他产业参与方搭建业务联系 与专业机构及公司合作，帮助企业申请专利及技术转移 搭建产业合作平台 联合产业协会、研究机构等多方举办产业活动 与政府项目及投资机构合作，为中小型企业寻求融资渠道及机会 定期举办招聘会 公司官网拥有专属招聘页面，发布园区入驻企业招聘需求及岗位介绍 与周边高校、研究机构及医院构建人才交流平台 与多方共同搭建不同类型的孵化项目，为初创公司提供全产业生态支持-为初创企业提供共享实验室、办公及共享空间；-帮助初创企业与产业多方（战略咨询、投资机构等）搭建沟通渠道；-设立专项奖项，奖项及奖金颁发给具有商业转化价值的高校或学术 机构的科研项目-设立培训项目，包括：课程学习、产业园区实地参观等-企业专家作为志愿者为初创企业提供发展指导-为初创企业提供演讲及展示培训-产业交流活动 通过多方渠道帮助企业提升品牌影响力 -线上渠道-园区内部刊物-线下活动-为企业路演活动提供空间-帮助企业对接参加大型产业展会和学术会议融资咨询及支持人才资源支持27迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023通过对其资管服务的研究，我们发现除了基础园区运营管理外，资管服务主要围绕五大维度展开以支持入驻企业的发展，包括：行业交流及合作支持、融资支持及 咨询、人才支援支持、孵化支持、市场推广支持。行业交流与合作支持园区业主协助入驻企业建立合作伙伴关系。当市场上有项目正在寻找新的产品、技术或理想的合作伙伴时，他们只需直接与该园区取得联系，园区便会帮助他们找到适配的合作对象。如果入驻企业需要专利申请或技术转移方面的支持，他们可以寻求与园区合作的机构或公司进行对接。同时，园区可以积极与国内外产业组织或协会携手合作，共同构建更具拓展性的产业合作平台，从而为各方合作伙伴创造更多元化的合作机会。融资支持及咨询园区业主可为入驻的中小型企业寻求融资机会，其中包括与专业投资机构合作，以及申请各级政府的扶持项目，同时还有与国内外多个产业组织达成的合作项目。这些多元化的融资渠道将为入驻企业提供更多机会，促进其快速发展。人才资源支持充分连接人才与当地企业。例如，园区可在官方网站上设立了专属的招聘页面，发布园区入驻企业的招聘需求，并且定期举办线下招聘会。这些举措有力地促进了人才与企业的对接，为当地产业发展注入新动能。孵化支持除了自身设立的孵化项目外，园区业主还可以与当地政府及其他机构合作，推出不同类型的孵化项目。这些多样化的孵化项目涵盖办公及研发空间、资本支持、业务发展指导、行业交流等多个方面，帮助初创企业解决不同角度遇到的问题。园区甚至还可以设立专项研究奖项，将奖项和奖金颁发给具有商业价值和转化潜力的学术研究项目。这些举措为初创企业提供了全方位的支持和激励。市场推广支持通过线上渠道、内部出版刊物以及举办下线活动帮助入驻企业进行市场推广。企业可以利用园区内的公共空间举办各类活动。园区还可以代表或帮助企业对接参加大型展会和学术会议，以拓展市场和增强品牌影响力。28迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023产业属性增益，渗透园区投资各项维度回顾上海产业园区投资市场过往十多年的发展历程，主要可以划分为三个阶段。第一阶段为2011年至2015年间，受整体商业地产投资的攀升周期有利推动，上海产业园区成交规模稳步增长（年均成交量达到50亿元人民币），以机会型与增值型为策略的投资机构相对活跃。在这个阶段，投资逻辑和视角主要是基于类工业资产。在第二阶段（2016年至2019年），上海商业地产的整体投资市场迈上新的台阶，年均投资总成交量过千亿元人民币，其中，办公楼的投资成交尤为活跃（占比55%）。产业园区物业的投资成为办公楼投资的自然延展，成交量与流动性显著增强（年均成交量达到140亿元人民币）。该阶段的特点表现为内资及外资地产基金的投资活跃度明显增强，并尝试通过以非核心区的类办公楼资产逻辑和视角投资产业园区物业。投资呈现多元模式，产业视角充实投资逻辑032020年以来，产业园区投资继续成为关注焦点，至2023年底，预计该阶段年均成交量将达到145亿元人民币。进入第三阶段，投资的主要特征转化为从产业的视角出发，而不再是传统的办公楼投资逻辑。以生命科学物业为代表，其对环评、物业硬件条件等要求的特殊性和稀缺性加之租赁表现的韧性，使之成为最受追捧的热门标的之一。经济发展的结构性转型推动高新科技行业快速发展，进而带动产业园区的租赁需求。公募REITs的成功发行让更多不同类型的投资机构关注产业园区物业，拓宽了产业园区物业的退出渠道。产业园区的投资市场正朝多元化、精细化的方向迈进。29迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023数据来源：仲量联行图 39.上海产业园区年度投资总额及阶段性特征产业园区开始受到关注产业视角促进投资聚焦办公投资的自然延展阶段特征投资环境投资机构投资类型生命科学物业、研发类物业、土地开发机会、资产包工业产权及纯办公业态、园区型多栋物业项目生命科学、人工智能、集成电路、新能源汽车、游戏等标的物业主力租户类型产业属性主导非核心区类办公楼资产投资视角05002000020202120222023Q1-Q3人民币（亿元）商业地产流动性增强、外资布局中国寻求高增长机会前期：内资地产基金占据市场主导后期：外资地产基金持续投资、内资开发商背景基金开始布局增值型为主、核心增值型科技互联网主导、金融后台、贸易、联合办公后期：去杠杆、内资机构融资成本上升、税务优惠前期：货币环境宽松，税务优惠、资本持续加码外资地产基金占据主导地位部分内资自用买家机会型、增值型为主单栋物业为主传统制造业、化工制药、半导体等类工业资产外资地产基金、外资PE、自用买家、内资保险入场、Pre-REITs基金等前期：疫情影响、生命科学收获大量融资增值型、核心增值型、核心型、开发型、机会型后期：美元加息、地缘政治、公募REITs出台-20迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷图 40.投资者背景：产业红利和短期供应压力 共同影响产业园区投资策略产业园区作为创新驱动、产业升级等国家战略的重要载体，长时段享有着产业红利提供的需求增长动力，受到越来越多投资机构的关注。但与此同时，未来项目的新增供应以及短期内的租户趋于谨慎的租赁策略，也带给市场全新挑战。基于此，仲量联行邀请了60余家不同类型的投资机构参与本次投资者问卷调查，其中包括来自不同区域以及不同属性的投资者。问卷结果显示，投资者即便在短期内的市场承压情况下，依然抱有对上海产业园区极强的投资热情。在受访的投资者中，超过70%的投资机构已布局上海产业园区市场，同时，89%的投资者在未来三年将追加投资或考虑收购产业园区物业。56%中国内地11%中国港澳台地区15%亚洲其它国家及地区18%欧美国家及地区48%房地产基金20%开发商15%险资8%信托及REITs3%主权基金/养老基金3%政府平台1%产业类私募股权投资机构2%自用型企业56%中国内地11%中国港澳台地区15%亚洲其它国家及地区18%欧美国家及地区图 41.投资产业园区的意愿及主要原因公募REITs政策拓宽退出渠道宏观经济支持下的产业红利租赁需求稳健租金增长稳定投资组合分散风险抗经济周期能力强资产价值有较大的上升空间政策性战略布局税收支持抗经济周期能力强政策性战略布局租赁需求稳健资产价值有较大的上升空间公募REITs政策拓宽退出渠道宏观经济支持下的产业红利税收支持租金增长稳定投资组合分散风险资产价值有较大的上升空间数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷62%已投资，未来三年内追加投资27%未投资，但计划未来三年内投资89%9%已投资，未来三年不追加投资的投资者未来三年将追加投资或考虑收购产业园区物业注：字体颜色 表示产业视角因素/传统市场视角因素，字体大小为重要性排序31迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023图 42产业加市场双视角并行下的产业园区投资来源：仲量联行作为地区经济发展和产业培育的重要承载体，产业园区具备服务产业发展的独特属性，这也使得对于产业园区的投资有别于其他物业投资。如果继续采用传统的市场视角，尤其是办公楼的投资视角，产业要素的重要性将被一定程度削弱，从而影响投资测算的准确性和投资决策的针对性。在投资者的问卷中，我们发现不少投资机构已经开始重视并采用产业视角，在地段选择、标的甄选、租户租金、投资模式等各方面，形成产业园区物业自成一体的投资逻辑。产业红利持续释放的同时，短期市场供应压力逐渐显现，双重预期因素的影响下，当前的上海产业园区投资市场呈现四大主要趋势。传统市场视角产业视角板块的产业定位及产业成熟度环评或研发属性；符合不同产业特性的建筑参数政策导向型产业，资本青睐型产业税收扶持、融资情况、税收及达产要求和限制PE RE、产业拿地、企业售后回租科研氛围、周边人才公寓、子女教育资源孵化功能、政企对接、行业交流等地段 板块的供需关系、交通项目标的 项目物业品质及建筑参数租户 租户品质、租户结构、行业承付能力租金收益 WALE、租金增长空间、运营管理成本投资模式 传统办公投资模式配套 传统餐饮、酒店等配套设施资管 招商及物管为主32迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023园区物业的产业特性使得投资者在选择投资标的时，除了考虑传统商办投资因素，如物业品质、租户结构外，还要考虑更多与产业相关的因素。在板块甄别上，投资者增加了更多产业视角。问卷结果表明，所在区域的产业定位是投资者在甄选产业园区项目时，最为关注的核心要素，显著优先于板块的供求关系、交通便捷性等诸如此类的传统市场因素。符合宏观经济发展方向的产业定位，将不仅有利于所投项目的租赁去化，吸引优质租户，进而获得更多产业红利，同时未来退出时也将具备更强的产业属性，有望通过产业类基础建设的形式发行公募REITs。在板块甄选方面，相较于过往阶段的成交，当前阶段（2020年后）投资者除了关注一直备受青睐的三大传统成熟园区核心张江、漕河泾、金桥之外，也展现出对另一些板块的热情，如周浦、康桥、合庆等生命科学行业或其他产业逐渐聚集的板块。尽管部分板块即将面临短期未来供应激增的压力，但成熟的产业氛围和逐渐成型的产业生态，让投资者对这些区域仍然充满信心。趋势一：板块甄别愈加重视产业定位数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷图43.投资者考虑投资产业园区物业时最看重的因素排序图44.投资者对各板块关注程度以及三个不同阶段产业园区大宗成交项目成交年份高低投资者关注度2016至2019年2020至2023年三季度2016年之前所在区域的产业定位现金流收益表现所处板块供需关系现有租户结构层高/承重/排废等物业参数是否满足环评要求交通便捷性周边人才资源所在区域给予租户的税收优惠产业视角下的板块甄别因素商业配套办公投资视角下的板块甄别因素其他影响投资决策的考虑因素数据来源：仲量联行33迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023短期未来供应加大的预期下，投资者在评估投资标的物业的租户时趋于谨慎。以产业发展为导向，在租户评估方面，投资机构最关注租户的行业类型，其次为大面积租户占比和加权平均剩余租期，以期通过更多元化的租户结构来分散市场风险。就租户行业而言，问卷结果表明投资者普遍更倾向于政策导向以及资本青睐的产业。以生命科学行业为例，尽管2022年以来，生命科学行业的投融资总额出现下降，但行业长期向好的发展趋势以及相对更高的承付能力及韧性，使生命科学依旧列为最受投资机构青睐的租户行业之首。此外，集成电路、人工智能作为其他两大上海先导产业，同样备受关注。新材料、新能源以及新能源汽车等具备明显产业政策扶持的赛道正逐渐受到重视。此外，投资机构对于高附加值和新兴行业租户也表现出了浓厚的兴趣。尽管在传统视角下这些行业的风险性较高、市场不确定性较大，对项目的租金收益贡献也有限，但超过80%的投资机构已考虑将这些未来产业和新兴赛道内的初创公司纳入租户结构中，显示出了投资机构正不断加强的产业意识。趋势二：行业类型成为评估物业租户的核心考量数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷图45.评估标的物业的租户时，投资者所关注的各指标重要性排序图46.投资者所倾向的租户行业排序图47.其他正考虑或已纳入租户结构中的行业行业类型大面积租户占比加权平均剩余租期主力租户的落户及税收情况租金收缴率主力租户装修改造成本生命科学集成电路、芯片人工智能新材料及新能源新能源汽车制造业互联网游戏机器人金融专业服务业零售贸易高附加值的初创企业未来产业如脑机接口、食品科技、元宇宙等母公司的被投企业无34迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023近期，疫情后的市场需求复苏较缓，使产业园区的租金走势在经历长期稳定增长后，出现承压下行的表现。叠加短期内未来供应增加的因素，多数产业园区投资者将其财务测算向谨慎保守转型。两年前，生命科学物业的稀缺性使投资者接踵而来，投资策略多以机会型或增值型为主，财务测算较为激进。而回归当下，产业园区投资者的投资策略更注重长期稳定的收益回报。在受访机构中，69%的投资者表示产业园区物业的财务测算较两年前更加谨慎。其中九成受访机构下调年租金增长预期以及去化速度预期，78.4%的投资者上调了初始和退出的Cap Rate（资本化率）。通过这些调整，投资机构提高了交易时对短期租赁市场供需风险的把控。另一方面，财务测算上的谨慎趋势，也展露了投资者对园区物业的策略转变及调整，更多机构的财务测算更偏向长期稳定性收益。趋势三：财务测算趋于谨慎保守数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷图49.与两年前相比，财务测算各要素发生变化：与前两年相比，69%的受访投资者财务测算(Underwriting)趋于谨慎保守年租金增长去化速度初始资本化率退出资本化率贷款成本代理费用资本性支出预算 上调0.0%上调0.0%上调78.4%上调78.4g.6$.3g.6p.3.6.5%8.1.2.2%不变5.4%不变13.5.9%不变13.5%不变8.1%增加减少13.5%不变增加下降 2.7%上升16.2%上调上调下调下调不变下调下调减少不变此外，作为产业发展的载体基础建设，产业园区物业特别是新建开发类的项目通常会有产业税收、达产或投资金额上的不同要求。考虑到财务测算和市场化运营等因素，这些要求制约了部分投资者对产业园区的投资标的选择。然而，产业发展上的积极预期及对中长期租赁市场的信心，投资者的观念也在发生变化，在所有受访投资者中，有接近四成愿意接受税收达产要求，尤其是政府平台类企业以及产业类私募股权投资机构。数据来源：仲量联行图48.上海核心产业园区市场租金表现0.01.02.03.04.05.06.0200420052006200720082009200000222023Q3元/平方米/天4.5元/平方米/天35迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023产业视角正在不断渗透于园区投资的各个环节，对于投资机构的资本运作和产业运营能力要求也逐渐提高，因而推动了投资方式和投资主体朝着更多元化的方向发展。在产业视角下，产业园区物业投资演变出独树一帜的方式和策略。其中有两种模式特别受到关注。其一，自用型企业的售后回租受到众多市场参与者的关注，尤其是追求稳定现金流的险资和金融机构等。自用型企业通过出售产业园区物业，剥离其非核心资产以达到回笼资金的目的，继而将资金投入至研发生产等企业主营业务中。其物业由投资机构运营维护，卖家成为项目内的主力租户，提供稳定的租赁收益，减少投资者的资管压力和租赁风险。其二，产业自用企业与资本联合投资开发。产业自用型企业可以通过与资本的合作，获得按需定制的物业空间，满足研发办公等各环节对物理载体的不同需求，并成为项目的主力租户。与此同时，投资机构也能够借助符合园区产业规划的企业，获得优质土地机会的同时完成税收达产等要求，实现产业方与资本方的互利双赢。另外，私募股权类的投资基金也开始布局产业园区的物业投资市场，形成PE RE私募股权与地产基金相结合的投资新模式。PE、VC投融资的重点领域往往是产业发展的主力行业，与产业园区的租户需求来源相契合。一些头部的私募股权机构通过其房地产基金业务以及被投企业的产业资质，帮助关联地产基金获得物业/开发投资机会，在产业发展的红利下，形成产业地产与私募股权的共振效果。趋势四：产业视角催生特有投资方式数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷图50.投资者所倾向的投资方式（可多选）独立投资与内资基金平台合作投资与外资基金平台合作投资与产业自用方合作投资与政府/管委会或管委会企业合作投资与国内开发商合作投资与产业类私募股权投资机构合作其他36迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023核心型及核心增益型投资策略显著增多中国经济正处于新旧动能转换的关键时期，产业升级和创新步伐将持续加快，这为投资上海产业园区提供了一个历史性的机遇。投资者问卷结果显示，采用核心型及核心增益型投资策略的机构数量正在逐渐增多，接近62%的投资机构更倾向于核心增益型的投资策略，已经超越了传统的增值型或机会型的投资策略，而倾向于核心型投资策略的企业也超过半数（51%）。这主要是由于，在政策引导及产业红利双重作用下，相关行业租户可为产业园区项目提供可持续的现金流及稳定的回报率，这与当下大部分核心型及核心增益型投资者的资管要求最为匹配。与此同时，长期资本关注度的提升也给机会型投资提供了更多出售机会，考虑增值型和机会型投资策略的企业分别占到60%和53%。举例来说，自2020年以来，生命科学物业投资赛道兴起，具环评属性项目的稀缺性使投资机构纷至沓来。众多房地产基金持续以相似的投资逻辑，寻找能够转换或改造为可环评项目，或其他产业红利所带来物业增值的投资机会。投资策略的差异化从预期的投资回报率可见一斑。在受访者中，多数投资机构对上海产业园区稳定期回报率预期在5.0%-5.5%之间，而退出时的预期回报率集中在4.5%-5.0%，可见市场对增益型物业的偏好及预期。值得注意的是，公募REITs所要求的派息率给产业园区的投资者在财务测算上提供了参考基准，接近45%的投资者对退出的回报率预期集中在4.5%-5.0%之间。此外，部分开发商及房地产基金同时寻求困境资产或拿地自建的机会，对进入稳定期后的资本化率预期将略有提高。退出渠道的丰富进一步打开流动性 增长潜力总体上，产业园区物业的普遍持有期限为3-5年，与增值型的基金性质相吻合。值得关注的是，产业载体的特性也使得越来越多的投资者考虑将产业园区物业的投资周期拉长至5-10年，甚至长期持有。这与核心型和核心增益型基金相匹配。随着公募REITs市场逐渐扩大，更多产业园区物业投资者将考虑长远稳定布局。图5.投资者所倾向的投资策略（可多选）产业视角推升长期投资机遇，投资策略的多元化持续提高图53.投资者对上海产业园区物业预期的持有期限（可多选）图52.投资者对上海产业园区资产的资本化率要求50.9a.8.0R.7.0.3%核心型核心增益型增值型增值型机会型机会型困境资产困境资产拿地自建拿地自建0 0P%6.0%初始资本化率退出资本化率5-10年3-5年1-3年长期持有数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷37迎风笃行，拓新谋远|上海产业园区市场发展与展望白皮书2023图54.投资者对未来资本化率走势预期：图55.投资者计划的产业园区项目退出渠道（可多选）数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷数据来源：仲量联行2023年上海产业园区投资者调研问卷随着产业园区投资市场日益成熟，产业园区物业的退出渠道愈加多元，除了传统的单个项目退出方式以外，新增的公募REITs也备受关注。截至2023年9月，全国已上市的28只公募REITs中，有九单产业园区基础设施REITs成功发行和扩募，其中多个底层资产为上海产业园区优质项目，更多项目仍在筹备发行中，未来通过公募REITs退出将成为产业园区物业重要退出机制之一。值得关注的是，尽管诸多现有物业的持有者尚无法直接成为公募REITs的发起人，但REITs的出台也为市场提供了Pre-REITs基金的投资空间。园区投资机构可以凭借自身的资管能力孵化Pre-REITs项目，改善项目的经营情况，使其达到稳定运营的项目要求，再将其出售给具备公募REITs发行能力的机构。此外，未来以资产组合形式退出也是投资者预期的主要退出渠道之一。园区物业的稳定性符合长线资本的投资偏好，资产组合的形式能够扩大标的总交易额，从而更能满足此类资本对交易规模的诉求。0 0P%0 0P%未来两年未来五年以单个资产退出通过境内公募REITs退出以资产包退出通过境外REITs退出就园区市场的收益预期而言，多数投资者认为未来五年园区投资市场的资本化率将保持平稳，然而，受短期内市场供应压力以及租赁需求复苏的不确定性影响，35%的受访者预期未来两年的资本化率将有所上升。中长期而言，随着宏观经济导向下的产业红利持续释放，以及公募REITs逐步成熟，接近半数的投资机构相信未来五年资本化率将再次下降。“无论是公募REITs还是核心型物业投资的策略转型，都预示着产业园区的长期持有性，这些特性对投资机构的资管能力提出更高要求，考验持有者的运维能力。部分经验丰富的投资机构已超前设立针对园区物业的专业资管平台，在经营园区的过程中，将其资管能力向更全面、更精细、更具备产业思维的方向提升。园区投资者需要将产业视角贯穿投资的各个环节，方能聚势突围、行稳致远。38业务联系人：张静商业地产部总裁，中国区董事总经理，华东区俞则人商业地产部产业园区总监上海庞树东投资及资本市场部负责人中国区孙翎投资及资本市场部负责人华东区庞溟研究部总监兼首席经济学家大中华区姚耀研究部总监中国区主要作者：丁婷研究部董事华东区susanT周经纬研究部分析师华东区leoJW冯文翰研究部副经理华东区朱品桦研究部高级分析师华东区仲量联行仲量联行2023年版权所有。保留所有权利。此处所载 所有信息来源于我们认为可靠的渠道。但我们不对其准确性做出任何保证或担保。仲量联行大中华区分公司北京北京市 朝阳区针织路23号 国寿金融中心8层 邮政编码 100004电话 86 10 5922 1300成都四川省成都市 红星路3段1号 成都国际金融中心1座29层 邮政编码 610021电话 86 28 6680 5000 传真 86 28 6680 5096重庆重庆市 渝中区民族路188号 环球金融中心45楼 邮政编码 400010电话 86 23 6370 8588 传真 86 23 6370 8598广州广东省广州市 天河区珠江新城珠江东路6号 广州周大福金融中心 2801-03单元 邮政编码 510623电话 86 20 2338 8088 传真 86 20 2338 8118杭州浙江省杭州市 上城区新业路228号 杭州来福士中心 T2办公楼802室 邮政编码 310000电话 86 571 8196 5988 传真 86 571 8196 5966南京江苏省南京市 中山路18号德基广场 办公楼2201室 邮政编码 210018电话 86 25 8966 0660 传真 86 25 8966 0663 青岛山东省青岛市 市南区香港中路61号 远洋大厦A座2308室 邮政编码 266071电话 86 532 8446 8816 传真 86 532 8579 5801上海上海市 静安区石门一路288号 兴业太古汇香港兴业中心一座22楼 邮政编码 200041电话 86 21 6393 3333 传真 86 21 6393 3080仲量联行微信号仲量联行小程序沈阳辽宁省沈阳市 沈河区北站路61号 财富中心A座21层 邮政编码 110013电话 86 24 3195 8555深圳广东省深圳市 福田区中心四路1号 嘉里建设广场第三座19楼 邮政编码 518048电话 86 755 8826 6608 传真 86 755 2263 8966天津天津市 和平区南京路189号 津汇广场2座3408室 邮政编码 300051电话 86 22 5187 4087武汉湖北省武汉市 硚口区京汉大道688号 武汉恒隆广场办公楼3908-09室 邮政编码 430030电话 86 27 5959 2100 传真 86 27 5959 2155西安陕西省西安市 雁塔区南二环西段64号 凯德广场2202-03室 邮政编码 710065电话 86 29 8932 9800 传真 86 29 8932 9801香港香港鲗鱼涌英皇道979号 太古坊一座7楼电话 852 2846 5000 传真 852 2845 9117 .hk澳门澳门南湾湖5A段 澳门财富中心16楼H室电话 853 2871 8822 传真 853 2871 8800 .mo台北台湾台北市信义路5段7号 台北101大楼20楼之1 邮政编码 11049电话 886 2 8758 9898 传真 886 2 8758 9899 .tw关于仲量联行200多年来，作为全球领先的商业地产服务和投资管理公司，仲量联行（纽交所交易代码：JLL）始终致力于协助客户投资、建造、租赁和管理各类办公、工业、酒店、住宅和零售等物业。作为 财富 500强企业，公司2022财年收入达209亿美元，业务遍及全球80多个国家，员工总数超过103,000人。我们秉承“塑造房地产的未来，让世界更美好”的企业宗旨，整合全球平台资源并深耕本地市场，携手客户、员工和社群“向光而为”。JLL是仲量联行的品牌名称以及注册商标。

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数智化时代的 总分支行重塑破题银行数字化转型深水区，分支行数字化增长新范式数智化时代的总分支行重塑2序言 3第一章 分支行数智化转型 4分支行数智化转型：赢在银行服务客户的“最后一公里”51.建设体制机制，重构以数字化转型为目标的分支行新型管理体系62.坚持组织变革，强化分支行数字化转型的复合型人才梯队建设93.做深做细场景，以创新驱动差异化经营打造特色场景“样板间”104.突出服务特色，围绕区域协调发展战略打赢重大项目“攻坚战”11第二章 热点专题解析：破题银行数字化转型深水区的分支行增长新范式 13财富管理专题：群雄逐鹿，探索银行大财富管理的区域发展制胜之道14零售信贷专题：从“有”向“优”，银行分支行的零售信贷转型25产业数字金融专题：抢滩数字中国建设，银行掘金产业数字金融36数字普惠金融专题：场景化创新数字普惠金融，银企共生共荣共成长45分行科技治理专题：银行分行科技赋能，构建智能化银行新篇章54关于 Thoughtworks 数智金融服务 64数智化时代的总分支行重塑3序言互联网金融风起云涌的年代，银行决策圈一边研讨着如何植入移动互联的基因，一边也在思考着如何盘活银行固有的总分支行的物理结构，使其成为竞争优势，而不是在线上化浪潮中被淘汰。这样的“念念不忘”促成了银行在零售业务侧拥抱 FinTech 的全面突破，诞生了如招行和建行这样通过激活分支行区域创新实现飞速增长的零售新王。到了数字化时代的当下，个人金融赛道仍然方兴未艾，但竞争的主战场已经从总行转移到分支行乃至网点的场景之战。年初生成式人工智能（AIGC）的华丽蜕变，让我们感受到了下一个 iPhone 时代的到来。同样不可预测，但我们却共识这是又一次“奇点”临近。作为数字化转型的排头兵行业，各家大行都在摩拳擦掌，AIGC 圈子里金融科技也占去了大壁江山。银行人深知科技的浪潮已经是推动全社会数字化转型的核动力。然而不得不说的是，走进各大行的分支机构，异口同声的反馈仍然是科技的获得感很少，总行的科技力量并没有成为一线所能够呼唤的“炮火”。进入数字化转型的深水区，银行必须面对总分支协同重塑的问题，传统经营和运营分离的模式显然不能适应数字化业务的高速演进。如果说互联网一代还有什么值得银行学习，那么如何利用科技能力和数据驱动来实现真正聚焦客户的经营和运营一体化，就是银行数字化需要突破的下一个高地。数字世界和物理世界的叠加，会将一家银行转换成几十上百家真正创造客户价值的创新单元，从而完成从科学应变到主动求变的新旧动能转换。随着“再全球化”和“双循环”的新格局，分支行数字化转型的赛道也逐渐清晰，分支行在个人金融和公司金融方面都将面临着新机遇和新挑战。Thoughtworks数智金融团队希望能够秉承过去一直以来务实落地的作风，帮助正在转型旅途中的银行将数字化落实到客户价值创造的一线去，践行产业赋能和普惠金融的国家战略发展方向，把握好这个百年未有之大变局带来的契机，迈向可持续高质量发展的数字银行。肖然Thoughtworks中国区总经理数智化时代的总分支行重塑第一章 分支行数智化转型4数智化时代的总分支行重塑5赢在银行服务客户的“最后一公里”在我国全面发展数字经济、提速建设“数字中国”的战略背景下，银行业数字化建设纷纷按下了“快进键”。根据上市银行披露的 2022 年年报，银行业在金融科技投资和科技人力投入方面呈现高速上涨趋势，均创历史新高。数据显示，2022 年全年工商银行以 262.24亿元的科技资金投入蝉联银行业榜首，农业银行、建设银行和中国银行也紧随其后，科技资金投入均超 200 亿元。股份制银行方面，招商银行以 141.68 亿元的科技资金投入，超过了国有大行的交通银行和邮储银行，科技资金投入排名第五。金融机构科技资金投入（亿元）科技资金投入占 营业收入比例科技人员数量科技人员数量占 员工总数比例工商银行262.240.0286360000.083农业银行232.110.032100210.0222建设银行232.90.0283158110.042中国银行215.410.0349133180.0435招商银行141.680.0451108460.096交通银行116.310.052658620.0638邮储银行106.520.031863730.0327中信银行87.740.041447620.084光大银行61.270.040432120.0675兴业银行82.510.037166990.1187近年来，银行业普遍选择在金融科技建设方面保持大手笔的持续投资。领先的商业银行已经看到了数字化转型的显著成效，不仅在体制机制方面取得突破，而且在金融科技驱动业务增长和持续创新方面交出了闪亮的“成绩单”。前沿科技与金融业态间的融合已经成为提升银行业增长韧性和潜力的必经之路。数智化时代的总分支行重塑6作为一家全球软件与技术咨询公司，Thoughtworks 数智金融团队已经连续多年深入研究银行业的数字化转型，并与国内多家国有大行、股份制银行、区域性银行和外资银行合作，实现从顶层设计到落地实践的数字化转型全过程。在过去的几年里，我们看到大型银行在互联网巨头的竞争压力下，将数字化转型作为“一把手”工程积极推进转型建设。然而，我们在与银行的合作中也显著感受到，相较于各家银行总行所积累的强大的金融科技基础设施和资源禀赋，分支行和区域性银行的数字化转型还处于起步阶段，仍然面临较大挑战。随着“十四五”规划的推进，在京津冀、长三角、粤港澳大湾区这三大城市群牵引下，中国区域经济发展各具特色，这也进一步驱动银行的金融服务更贴近地方区域发展的需求。这一市场变化将为大型银行的分支行和区域性银行带来一系列新兴机遇与巨大潜力。那些能够快速适应区域发展需求、通过数字化场景创新拓展新的业务领域、利用数字化手段提升运营效率和客户体验的分支行，将有机会在数字化时代“弯道超车”，不断提升市场竞争力实现高质量发展。自 2012 年以来，随着互联网金融的快速发展，数字技术与传统金融不断融合，催生了新的金融服务模式。2017 年之后，随着招行打造“金融科技银行”战略的提出，各家银行相继启动了数字化场景建设，在生态场景中探索与客户全新的金融连接方式。而随着 AIGC时代的到来，数据要素成为银行高质量发展的核心变量，谁掌握了更丰富的数据维度、更大的数据规模和更高的数据质量，谁就能赢得未来更大的发展空间。1.建设体制机制，重构以数字化转型为目标的分支行新型管理体系在国内银行推进数字化转型的领先实践中我们看到，银行通常以成立总行一级部门“数字化转型办公室”的形式开展银行的数字化转型推动任务，并负责科技资金投资的管理工作。该部门通常由行长或高级别行领导直接管理，“一把手”的深度参与，也进一步助力数字化转型从思想上达成共识。评估银行数字化转型的成效，需要重视分支行这个离一线客户最近、最基层的组织单元，需要关注银行服务客户的“最后一公里”是否真正做到了数智化。数智化时代的总分支行重塑7而在分支行的转型推进中，部分干部和员工的数字化思维尚未建立，对转型的认知仍然不够深，实践过程中的创新性明显不足。分行需要紧跟总行科技建设的步伐，加快制定数字化转型推进方案，重构以数字化转型为目标的新型管理体系：1.1 在组织架构方面，建立分行级数字化转型组织保障我们看到，当前分行的技术部在各家分行主要作为中后台部门设置，在分行层面存在人才数量有限、话语权不高等普遍现象。分行作为一个经营主体通常自负盈亏，而技术部作为分行的成本中心无法直接创造效益，自然很难掌握话语权。我们建议分行可以参考总行推进数字化转型的一系列举措，从顶层设计出发建立分行级数字化转型牵头部门，完善相关体制机制建设，全面保障转型的顺利推进。1.2 在业技协同方面，进一步健全业务与技术的融合机制近期我们走访调研了国内多家银行的分支机构，我们发现业务与技术的割裂在分支行表现突出，业技协同尚未走入正轨，亟需通过创新的融合机制建设，健全数字化转型相关的管理评估和考核体系，保障转型资源的落实和人才激励措施的落地。【案例】为了持续增强推动数字化转型的紧迫感和主动性，工商银行山东省分行把数字化转型确定为“一把手”工程，由省行行长带头表率，由各级行主要负责人牵头推动。工行山东省分行从顶层设计出发，成为工行系统内首家制定 2021-2025 年数字化转型实施方案的分行，并成立山东分行数字化转型办公室，加强对全行数字化转型工作的统筹领导。为了进一步明确转型实施路径，山东省分行还印发了 2022 年数字化转型行动方案，聚焦数字化服务、运营、管理、风控，明确“5 大行动 10 大任务”，如今该分行数字化转型成果已初见成效。【案例】农业银行总行 2019 年正式实施数字化转型战略，为了更快更好地落实相关推进工作，农行陕西分行将数字化转型工作纳入全行经营三年战略规划，印发了中国农业银行陕西省分行数字化转型组织实施方案，成立了包含 21 个主要部门的陕西分行数字化转型推进委员会，并在省行及 10 家二级分行设立“数字化转型办公室”以整体推动全行转型工作，同时在全行按年匹配专项激励奖金，完成陕西分行数字化转型推进工作的顶层设计与组织架构建立，实现自上而下的组织保障。1.3 在管理创新方面，探索数字化转型的组织创新与人才创新在“十四五”规划的引导下，我国的不同地区承担着不同的发展定位。例如深圳被定位为中国特色社会主义先行示范区，上海浦东聚焦打造社会主义现代化建设引领区，山东被确定为新旧动能转换综合试验区，浙江则开始探索高质量发展建设共同富裕示范区之路。因此，各家银行的分支行在推进数字化转型的过程中，需要充分挖掘区域增长潜力，发挥区域特色优势，并结合本地区独特的经济、文化和资源禀赋进行组织创新，以满足区域的发展需求并提升整体竞争优势。与此同时，不同区域的数字化意识和人才结构也存在着显著差异。分支行需要不断优化内部组织架构体系，持续扩大分行业务支持团队建设，加强团队内部细分，通过建立区域特色的人才培养体系和引进机制，吸引具备数字化专业知识和技能的人才加入，从而推动分支行数字化转型顺利进行。【案例】以农业银行陕西分行为例，为了加深业技融合水平，陕西分行从机制上做出优化调整，指派科技部门技术骨干作为售前工程师，赴主要业务部门驻点进行对口支持，直接参与业务的售前工作。这样的做法不仅帮助技术人员更好的理解业务需求，业务人员也可以在合作过程中进一步了解业务需求的技术实现方式，从而促进了业技的高效融合。同时，业务与技术人员联合面对客户、为客户快速创造价值的做法，还会大大提升客户的服务体验。【案例】为了充分发挥和推进重点区域的数字化转型示范应有作用，工商银行围绕国家区域协调发展战略的需要，重点建设了八家“数字化转型示范行”。示范行带头通过进一步完善数字化转型、数字金融的内涵外延，探索业务、数据、技术深度融合的有效途径和领先实践，从而以点带面推动全行的数字化转型，更好地满足重点区域的地方特色和发展需要。【案例】广发银行南京分行紧跟总行数字转型步伐，为了加快分行数字转型工作进程，于 2022 年制定了数字化转型方案，包括：以创造价值为导向，以量化方式展现数字化对业务增长的促进作用，通过设计科学合理的转型成效评价指标体系，为数字化转型投入产出的评估提供客观依据；以全员参与为导向，通过建立敏捷柔性组织、组织“新芽”创新大赛等方式，培养复合型数字化人才，推动数字化经营项目落地，全面提升分行金融服务能力；以科技赋能为指导思想，以业务融合、人才培养、方案解决中心、柔性项目小组等机制为基础，积极开展制度创新，适时调整优化，落实数字化转型的要求等。8数智化时代的总分支行重塑数智化时代的总分支行重塑92.坚持组织变革，强化分支行数字化转型的复合型人才梯队建设要实现科技引领分支行业务创新，需要有兼具业务与科技背景及思维的金融科技复合型人才保障，这不仅需要从金融科技的思维和文化入手，还需要全面提升复合型人才的引进和培养速度，从人才机制建设方面稳步形成分支行的复合型人才梯队。2.1 建立自上而下的数字化思维方式长期以来，分支行在资金预算方面以业务营销为核心投资方向，科技资金投入始终受限，这也造成了分支行科技资源捉襟见肘的普遍现象。事实上，无论是中高层管理，还是一线基层行员，当前大部分分支行的数字化思维还没有真正建立起来。从一些分支行的立项申请或项目汇报中可以看出，大部分员工对于数据是有感知的，大家会很重视客户经营效果和业绩指标的数据展示。然而，这并不是真正的数字化思维，而是考核指标牵引的数据汇总。真正的数字化思维，需要从客户价值的视角出发，基于客户数据的分析做出决策以驱动客户经营，而非基于员工经验的判断。比如，为了获取新客户，需要从数据判断客户的流量在哪里，如何基于过往拓新的人群画像拓展流量池，并且进行低成本快速验证；又如，为了激活老客户，需要理解客户具备什么样的行为习惯和偏好，如何基于数据分析在最佳的时间、最匹配的场景、以最合适的服务方式满足客户的个性化需求等。数字化思维的养成需要分支行高度重视数据思维的普及和专业人才的培养。一方面，分支行需要提炼数字化转型的战略内涵，持续开展对内宣讲，并定期推动优秀案例交流活动，不断加深数字化转型共识；另一方面，分支行需要尽快启动数字化思维相关课程体系建设，尤其重视数据驱动决策、场景生态经营等思维的培养，稳步提升现有人才队伍的专业能力。2.2 以复合型人才培养补齐业技融合短板一方面是科技人才严重匮乏，另一方面既有技术经验又具备业务思维的复合型人才更是屈指可数，人才缺口是分支行数字化转型所面临的最大挑战。这也不难理解，近年来银行总行在科技投入和科技人才培养方面都比分行更加成体系，人才发展路径方面也更适合在专业领域探索。而分行科技能力则参差不齐，从我们深入分支行的调研情况来看，目前级别较高的分行通常会将技术部作为分行的一级部门设置，科技人员配备相对齐全，而其他大部分分行科技人员偏少，尤其是开发人员、产品经理、数据分析师等角色有明显缺口，甚至还大量存在分行科技部仅扮演常规系统运维角色的现象。对于兼具业务与科技背景及思维的复合型人才，分支行需要大胆启用“精兵”，把他们放到更核心的岗位上发挥价值，同时让他们带领和培养出一批具有数字化思维的复合型人才，以加速分支行的数字化转型。而对于复合型人才缺失的分支行，分行层面亟需建立一套业数智化时代的总分支行重塑10务与科技的双向融合机制，快速培养一批既懂市场又具备科技背景的产品经理和数据分析师，形成分支行的复合型人才梯队。当前，我们看到部分领先的分行已经在业务部门设置了产品经理和数据分析师的岗位，但仍然不可避免的缺乏技术经验。考虑到分支行更侧重于业务营销，我们建议已具备科技能力的分行可以将有限的科技人员充实到业务条线中，让科技人员更贴近客户和市场，近距离感知客户的痛点和市场的反馈，也进一步熟悉营销作业模式，通过构建科技人员与业务人员的融合机制，在实战中持续培养复合型人才。3.做深做细场景，以创新驱动差异化经营打造特色场景“样板间”伴随着互联网巨头的生态布局热潮，传统银行纷纷面临“金融脱媒”的巨大挑战，今天的银行完全意识到“金融 场景”的重要性。近年来，多家领先的银行建立了行内专属的创新基金，并以成立金融科技办公室、数字化工厂等组织形式推动分支行的业务场景建设。以招商银行为例，招行的金融科技创新项目基金已持续运作 6 年，截至 2022 年末，已累计支持 2450 个金融科技创新项目上线，其中大量的创新项目围绕分支行的便民、出行、车主、餐饮、校园、园区、社区、医疗等场景进行创新，建设了便民服务平台、车主服务平台、教育平台、医疗平台等一系列场景平台。这不仅全面推动了招行的分支行场景探索“百花齐放”，还通过场景平台、技术平台和业务支持平台的打造，沉淀了招行的数字化客户经营能力。尽管大行在场景建设方面持续投资，但我们看到分支行在场景创新探索的路上仍然面临极大的挑战。一方面，分支行对于互联网场景发展的认知有限，在开展场景创新和拓展的过程中局限于考核压力，这也导致许多分支行的场景挖掘尚未做深做细，场景批量获客的成效表现不佳；另一方面，不同分支行所面对的区域特征和客群属性差异显著，而总行在推【案例】工商银行山东省分行坚持人才兴业，着力培养既熟悉金融业务、又精通数字科技的复合型人才。为了有效落实数字化转型战略，山东省分行将信息科技、管理信息、网络金融确定为数字化转型的牵头专业，与之相对应重点加强了 IT、DT和运营队伍建设，畅通人员交流机制，推动科技和业务的“煲汤式”融合。围绕转型需要，山东省分行在全行成立数字化运营师核心团队、AI深度学习建模师团队、语音机器人训练师团队、数字化转型驻点赋能师团队、新媒体促动师团队五支团队，还组建了超百人的数字化转型运营师团队，推动数字基因渗透到分支行经营管理的各个环节。数智化时代的总分支行重塑11广通用场景时很难关注到区域特色，这也导致分支行虽然大量布局了优质场景，但场景与区域和客群的适配性不足。下一步，分支行需要围绕业务增长核心的“引流-获客-转化”环节，深耕细作场景，打造差异化特色。针对客群拓展，分支行需要结合区域特色定位高潜客群，持续放大存量优势，聚焦数据驱动的业务决策，探索低成本批量获客的有效途径；针对场景深耕，分支行可以基于客户的全生命周期，探索关键场景和增长的机会点，同时明确区域特色定位，打造创新型综合服务“样板间”。4.突出服务特色，围绕区域协调发展战略打赢重大项目“攻坚战”随着我国区域协调发展战略的推进，让突破有重点、围绕区域特色精准识别适配本地区分支行的数字化转型路径显得尤为重要。结合“十四五”期间国家重点推进的“八大金融”【案例】建设银行广东省分行致力于让每一家网点最大限度凸显特色，根据总行特色化网点建设指引，发挥网点本地资源优势，差异化打造多种特色的新金融主题网点。例如，建行佛山文华北路支行面朝珠三角地区规模最大、汽车品牌最集中的汽车销售市场“华南汽车城”，网点结合互联网技术打造了广东省首家“汽车主题”银行网点，客户可以从看车、买车到养车享受一站式服务，全方位体验车主生活；又如，建行以珠海航空新城支行为试点行，打造与区位特点及客群特征相匹配的“航空航天金融”主题特色网点，通过发挥其航空航天金融市场定位，找准建行优势产品抢占周边航空航天产业链的相关业务，聚焦服务航空产业链、助力制造业当家，探索出一条特色经营道路；再如，建行广州越秀支行打造了全国首个新型党群服务综合体项目“越秀区党群服务中心”，该网点依托金融科技力量，运用数字化经营手段加强与政府端的纵深联动，充分参与数据信息共享，构建起党、政、银互联互通服务网络，引入民生、政务服务场景，实现党政银共治社区，成为广东省市新金融民生服务的模范窗口。建行广东省分行给出了新金融示范网点改造的新路径：围绕新金融“开放共享”理念，在保持网点综合性对外服务功能的基础上，运用数字化、智能化、平台化工具和手段，实施差异化经营和管理，最终形成独具广东建行系统专业优势和品牌特色的新金融示范网点，以科技赋能小网点迸发大能量。数智化时代的总分支行重塑核心方向，分行需要定位区域数字化转型的核心抓手，推进重大项目、重点领域转型品牌化，以重点突破带动全面转型，定位核心方向、形成转型共识、突出特色经营，构建起分支行数字化转型的基础框架，推动转型工作高效落实。【案例】中国银行浙江省分行立足省内共同富裕先行和省域现代化先行发展契机，积极践行社会责任，将普惠金融、绿色金融、乡村振兴等领域列为分行重点攻坚方向，打造一系列特色化服务品牌。为了持续加大线上普惠金融力度，浙江省分行借助互联网与大数据技术，集合内部系统、链接外部数据推出线上融资产品，以线上信用贷、银税贷、外贸贷、抵押贷、惠担贷等丰富的产品体系，让小微企业主和个体工商户享受高效便捷的金融服务；在绿色金融改革方面，浙江省分行在“中银企 E 贷 抵押贷”线上产品框架范围内，引入企业 ESG、碳效评价、亩均效益评价、纳税信用评级等反映企业绿色可持续发展水平的相关数据，研发全线上“碳惠 E 贷”产品，引导信贷资源向绿色低碳方向倾斜；浙江省分行还积极对接浙江省金融综合服务平台联合建模，以新型农业经营主体融资服务作为乡村振兴的发力点，对接和融入基层乡村治理体系，创新小额信贷“美丽乡村 E 贷”，为农业发展引入金融活水，激发乡村振兴内生动力。写在最后领先的商业银行数字化转型已步入正轨，而大部分中小行的数字化转型才刚刚起步。然而，客户是银行的经营之本，坚持以客户为中心、服务好客户的“最后一公里”才能真正定义转型的成功。如何达成转型共识、明确发展路径、聚焦重点突破、探索特色经营，分支行的数字化转型还有很长的路要走。在接下来的热点专题里，Thoughtworks 将聚焦客户价值创造，从财富管理、零售信贷、产业数字金融、数字普惠金融和分行科技治理五大方向，深度剖析银行分支行视角下的数智化转型之路。12数智化时代的总分支行重塑第二章 热点专题解析：破题银行数字化转型深水区的分支行增长新范式13数智化时代的总分支行重塑14财富管理专题：群雄逐鹿，探索银行大财富管理的区域发展制胜之道1.激活增长，财富管理成为银行可持续发展的必由之路中国财富管理行业发展前景广阔，截至 2022 年底，中国居民个人金融资产已接近 250 万亿，成为全球第二大财富管理市场。据麦肯锡预测，未来 10 年，全国个人金融资产将继续以约 9%的年复合增长率增长，到 2032 年有望突破 571 万亿。与此同时，在房住不炒、资管新规和养老金入市等政策引导下，居民的理财意识和多元投资需求也显著提升，个人投资者数量从 2019 年的不足 2500 万激增至 2022 年近 1 亿人。政策和需求的双轮驱动下，大财富管理时代已然来临。发展大财富管理模式成为银行零售业务战略转型的重要机遇和发展趋势。从国家政策看，2035 年远景目标中提到，要让“全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展”，“十四五”规划也明确提出了“创新更多适应家庭财富管理需求的金融产品”。从业务性质看，财富管理业务具备轻资本、弱周期、高护城河的优势，能够为银行带来大量低成本存款和中收收益，在零售业务增长放缓、利润收缩的今天，有望帮助银行优化客户和业务结构，探索新的增长曲线。不仅如此，在财富管理机构中，银行凭借牌照、品牌、渠道等优势，能够覆盖所有类型客群，成为最大的渠道入口，议价能力强，其发展财富管理业务具备良好基财富管理成为银行零售业务转型的重要方向，先行银行纷纷打造发展大财富管理模式，以激活零售业务的持续增长。面对日趋激烈的区域竞争，国有银行、股份制银行和区域性银行分别基于自身的市场洞察、能力优势和资源禀赋，采取了不同的业务战略与实施路径，拓展自身的核心市场竞争力。在这篇文章中，Thoughtworks 将探讨大型银行区域分行如何通过科技能力和数据挖潜发挥乘数效应，赋能场景化批量获客与数字化客户经营，提升区域的市场竞争力，实现财富管理业务增长。数智化时代的总分支行重塑15础和天然优势。同时，数字化浪潮，特别是以生成式 AI、RPA 和元宇宙等为代表的技术发展，亦推动着行业创新的不断涌现。然而，银行发展财富管理业务也面临不少挑战。首先，后疫情时代居民的投资意愿和财富管理成熟度仍待提振，我国居民金融资产占总资产的比重约为 30%，远低于发达国家水平，其中非存金融资产配置占比约 46%，储蓄配置比例偏高，因此需要通过投资者教育等措施，帮助居民根据自身需求合理配置财富。其次，财富管理产品高度同质化，且难以满足居民日益多元复杂的需求，同时，优质资产端的供应不足，对产品创新和质量提升也带来压力和挑战。再者，监管规范对银行的客户服务、资产配置、产品生态等方面提出了更高的要求，银行需要在提升产品多样性和服务专业性的同时，加强风险管理和合规能力，为客户提供更安全可靠的服务，确保财富管理业务合规稳健发展。最后，数智赋能已成为银行在激烈的同异业竞争中脱颖而出的关键，随着同业、金融机构和互联网金融企业纷纷布局财富管理赛道，银行需要积极采用数据智能、人工智能等先进技术，更好地理解客户，创新产品和服务，提升业务效率和客户体验，以持续提升自身市场竞争力。2.发展大财富管理模式，让专业服务“飞入寻常百姓家”以工商银行、建设银行、邮储银行、农业银行、招商银行、中信银行等为代表的先行银行，正在积极推进“大财富管理”战略，通过普惠的专业服务让财富管理“飞入寻常百姓家”，并推动“零售银行”向“财富管理银行”转型。基于行业观察和实践总结，Thoughtworks 认为，大财富管理模式的核心是围绕“全客群”“大平台”“优生态”三个维度布局，通过更开放智能的产品和服务生态面向各类细分客群提供更适配优质的服务，打造“增长飞轮”。图 1：银行打造大财富管理模式数智化时代的总分支行重塑162.1.服务“全客群”，为更多的细分客群提供个性化的全生命周期陪伴不同细分客群在所处生命周期阶段、财富管理需求、风险承受能力和投资偏好等方面存在较大差异，领先银行的成功关键之一就是能够利用大数据，对不同类型的客户进行精准画像，“千人千面”地满足其个性化需求。与此同时，提供全生命周期的陪伴服务至关重要，基于此，银行能够与客户建立长期的深入交互和情感连接，识别其不同的生命阶段和需求变化的时点，提供适宜的财富管理方案，帮助他们实现人生目标和愿景。要实现“全客群”战略，银行需要充分利用大数据、AI、云计算等金融科技，围绕 Z 世代、银发养老、代发、女性、亲子等兵家必争的细分客群和场景，在渠道经营、投教活动、产品和服务方案等方面积极创新，更好地支撑条线团队的全客群链式输送提升和“知客-获客-活客”的全生命周期运营。只有做到真正因客而异、因需而变，才能赢得客户终生信任，实现财富管理业务的稳步拓展。据 Thoughtworks 观察，部分先行的区域分行已经开始基于业务数据分析及周边客群特征，打造侧重细分客群的主题分支行或网店，更有针对性地提供服务。例如，工商银行广东分行、中国银行江苏分行、建设银行广东分行、兴业银行上海分行等纷纷进行养老金融创新，推出适老养老主题理财活动、设计养老概念产品及权益、筛选并打造银发特色网点等，以更好地服务养老客群。细分客群基础特征财富管理需求潜在产品服务营销转化运营银发养老客群60 前为主身体素质下降，关心自身健康养老和财富传承的问题喜爱线上直播和社群社交，易被身边的同龄人“种草”抵御疾病、品质养老、意外受伤、财富传承对医药、养老、护理、家庭财富保值等增值服务有需求寿险、健康险和意外险的保障需求更高财富传承、私人银行相关的产品和服务投资者教育、社群连接和情感关怀线上直播和企微社群、线下厅堂辐射社区一体化立体式运营投资者教育、品质生活和养老、节日庆典等多主题的活动连接新生代客群Z 世代、00 后为主步入大学或初入职场互联网原住民，科技关注度和接受度更高“悦己式”观念，消费不盲从健康和财富超五成主动为家人及宠物购买产品需求丰富，涵盖运动、亚健康、养宠、医美、创业等细分场景，乐于尝试创新产品和服务健康险和财富管理为主打品类围绕用户动态增长和变化的需求进行产品和服务创新可考虑互联网模式，联合流量场景平台批量获客数字化交易渠道和投资陪伴平台围绕财富管理旅程提供便捷服务数智化时代的总分支行重塑17细分客群基础特征财富管理需求潜在产品服务营销转化运营代发客群80 后、90 后为主一二线城市“新中产”占比超过75%线上横向对比，线下深入了解，注重性价比和高效率抵御疾病、个人养老、意外受伤、家庭保障、子女教育、资产配置理财意识觉醒早，抗风险投资组合认可度高个人养老金政策相关服务，基于工资代发的投资者教育和理财产品服务寿险、健康险和意外险为保险服务 TOP3，近 2/3 持有 3 份及以上保单组合线上线下一体化数字化交易渠道和投资陪伴平台基于工资理财规划的投资者教育和产品推荐客户经理专业性和关键时点触达对客户等级的链式提升起关键作用高净值/超高净值客群70 后、80 后为主多为企业家、企业高管、富二代等承担家庭和企业双重保障职责注重生活品质和服务体验“人家企社”，个人及家庭的财富保障、品质养老、财富积累和增值、高收益的另类投资、精英教育之外，还有企业和社会责任价格阈值高，注重高端服务和稀缺资源投融资一体化方案，私人投资服务，不动产规划，全球资产配置和产品能力，针对继承的产业与投资组合管理产品组合更综合，可兼顾风险保障和财富管理性质，可延伸至企业团险、员工高端医疗险等企业服务数字化交易渠道和投资陪伴平台专业财富顾问能力和私人银行服务的客户经理团队女性客群1840 岁人生阶段覆盖“初入职场”“两人世界”“三口之家”等，掌管家庭财富管理大权线上化接受度高，社群社交属性高，需要财富管理建议抵御疾病、个人养老、意外受伤、家庭保障、子女教育、资产配置理财意识觉醒早，抗风险投资组合认可度高投资者教育接受度高寿险、健康险和意外险为保险服务 TOP3家庭财富管理“三笔钱”的整体规划建议和产品推荐围绕女性生活场景的金融产品和综合服务创新，如运动、养宠、医美等线上线下一体化数字化交易渠道和投资陪伴平台“千人千面”的智能投顾专业财富顾问能力的客户经理亲子客群70 后、80 后、90后人生阶段变化，“上有老下有小”对现在及未来的风险和压力敏感抵御疾病、个人养老、意外受伤、家庭保障、子女教育、资产配置子女理财意识培养和财商教育寿险、健康险和意外险为保险服务 TOP3家庭财富管理“三笔钱”的整体规划建议和产品推荐线上直播和企微社群、线下厅堂辐射社区一体化立体式运营数字化交易渠道和投资陪伴平台子女财商教育等运营活动策划新市民客群1840 岁线上化接受度高，精打细算，追求性价比抵御疾病、个人养老、意外受伤更青睐普惠化、模块化、性价比产品普惠及中端险种为主（如百万医疗险）可侧重产品普惠化，降低产品购买门槛配合政府新市民政策的产品和服务创新可考虑互联网模式，联合流量场景平台批量获客数字化交易渠道和投资陪伴平台图 2：银行财富管理服务的高价值细分客群数智化时代的总分支行重塑182.2.打造“大平台”，支撑客户、员工与合作伙伴的长期连接与深度互动基于 Thoughtworks 的理解，打造“大平台”，需要面向客户、客户经理与合作伙伴建设开放的内容、产品和运营平台。面向客户，提供丰富的投教内容、产品和服务选择、投资组合与管理工具，以及提供更智能贴心的投顾建议，从而提高财富管理服务的效率和可得性。面向客户经理，通过高效的数字化工具，如 CRM 平台、营销辅助平台、投顾平台、投资组合管理工具、数据分析工具等，帮助其更好地为顾客跟踪投资组合、提供市场动态和建议、管理风险以及持续优化资产配置，并在经营工作中持续创新和降本增效。面向合作伙伴，开放社区、货架和渠道，建设内容、产品和服务的开放共享平台，与其他金融机构（保险、理财子、基金、券商等）、科技公司和投资顾问等第三方伙伴的积极合作、共同创新，最终为客户提供流畅的一站式财富管理体验。这也意味着，“大平台”需要将前端智能化交互、中台业务能力开放、后台数据支撑三者有机结合，支持产品创新、投顾投研、资产配置、销售运营和客户管理的一体化，构建以客户为中心的优质财富管理生态。分行可以充分借助总行提供的平台，一方面帮助一线员工在日常经营工作中提质增效，另一方面借助平台中沉淀的经验和工具推动人才培养和梯队建设。不仅如此，科技能力领先的分行，还可以与总行协同，基于标准的业务能力平台，定制化打造与区域需求更加匹配的分行级应用工具。2.3.共建“优生态”，形成内部高效协同、外部互利共赢的飞轮效应在大财富管理模式中，共建“优生态”以实现更广泛的合作和创新，是健康协同发展的关【案例】2021 年，招行推出“TREE 资产配置”服务体系，从客户视角出发，关注客户的长期性、个性化需求，并随客户需求持续迭代，全流程、全渠道地升级和深化，将各种经验以数字化的方式，沉淀于自研的财富管理投研平台财富 Alpha 中。Alpha 与招商银行 App 打通，不仅通过 3000 多个客户标签实现深度 KYC，还通过700 多个量化指标、以及与时俱进的选品体系，对在架的 5 万余只财富产品进行深度刻画，实现 KYC 和 KYP 的精准匹配。同时，以陪伴中台为依托，梳理了基金分红、基金经理变更、产品开放、净值波动、收益分析等 40 多个关键事件，构建起客户全旅程陪伴体系，并可根据客户行为与市场行情等因素，相应部署收益锦囊、产品波动预警等 60 余种陪伴策略，以确保陪伴与客户的强关联。招行还重点强化了陪伴服务的对内共享，打通陪伴、财富 W （招行内部财富管理经营平台）等平台，将对客户的陪伴共享给客户经理，帮助他们更精准、更贴心地服务客户。数智化时代的总分支行重塑19键一环。一方面，对内打通“财富管理-资产管理”的价值链，推动行内零售和对公条线深度融合，服务客户“人家企社”全场景；同时集团内银行、理财子、基金、保险等机构协同经营，共同打造高质量、差异化的资金端和资产端产品矩阵，为客户提供一站式的专业财富管理平台，进一步提升自身的核心竞争力。另一方面，对外与保险、基金、资管等其他金融机构建立互惠互利的“朋友圈”，基于平台开放货架、共享渠道、代销产品、共同服务、联合创新，始终站在客户的视角创造最大的价值并提供更好的体验。我们认为，在大财富管理模式中，“优生态”就像汽车的“充电桩”一样，在各类参与方开放合作、联合创新，打造更丰富、便捷、优质的财富管理资金和资产的过程中，源源不断地提供动能，持续推动各类大小飞轮健康快速地运转。3.各显神通，银行采取差异化的区域竞争策略基于 Thoughtworks 近年来服务银行业的观察总结，在打造大财富管理模式的过程中，国有银行、股份制银行和区域性银行分别基于自身的市场洞察、能力优势和资源禀赋，采取了不同的业务战略与实施路径，以打造核心的差异化竞争力，在激烈的区域竞争占据一席之地。国有大行践行金融为民的使命担当，利用遍布全国的更广泛的资源体系持续推动金融服务向县域空白网络覆盖，惠及更多百姓。例如，邮储银行依托网点资源优势，在近 4 万个网点广泛开展投教活动，将科学的资产配置理念传递至更广大的城乡客户；农业银行下沉服务重心，组织 1.8 万个先锋队持续进村上门综合提供服务，助力新市民享受品质生活。股份制银行更多加大平台搭建和数字化投入，依托集团资源协同其他子公司打造集团飞轮，进一步强化自身的核心竞争优势。比如，平安银行依托平安集团综合金融平台优势，与平【案例】招商银行宣布将链接全市场优秀资管机构，构建大财富管理新生态，以数字化、平台化、生态化力量，为亿级客户提供更专业的资产配置服务与更贴心的全旅程财富陪伴。为此，招行打造了“招财号”财富开放平台，邀请优质机构伙伴入驻招商银行 App，快速搭建包括产品卡片、内容精选、轮播 banner 等模块在内的个性化经营阵地，直接触达并服务客户，财富开放平台为合作机构打造了全场景策略看板，基于内容投放、曝光点击效果、转化路径等 10 个细分维度，为入驻机构提供及时、详实的陪伴效果反馈，让他们更精准地了解客户需求、优化陪伴内容，实现生态的良性循环。未来，将以财富开放平台为依托，探索合作模式从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁。数智化时代的总分支行重塑安寿险深度合作启动新银保业务改革，将代理保险业务内嵌到财富管理体系中；兴业银行加强全行联动，推进借记卡信用卡“双卡融合”构建特色财富管理服务体系，打造“投行 私行”联动获客模式，借势集团协同丰富企业家客群服务方案。区域银行则利用自身扎根本土的地缘优势，集中资源围绕核心优势客群打造差异化综合服务。以北京银行和宁波银行为例，北京银行提出打造“伴您一生的银行”战略，抢抓“一老一小”两端客群，构建涵盖儿童金融、成长金融、创业金融、家庭金融、财富金融、养老金融的“全生命周期”金融服务体系；宁波银行则发力抢摘“皇冠上的明珠”私人银行业务，依托股东海外资源优势提供资产配置、财富传承、健康医疗、子女教育等综合性高端金融服务，并创新私银直播间提供“专业、专属、专享”的陪伴服务，其私行资产管理规模从 2019 年起均以超过 40%的同比超高速增长。4.区域性分行财富管理业务突围的三大核心策略4.1.数字手段与 AI 能力加持，快速跟进市场热点，场景化批量化营销获客我们观察到，随着各手机银行的持续丰富和升级，越来越多的手机银行 App 能够通过线上经营平台支撑各分行开展定制化的区域经营。具体体现在，分行能够基于 App 打造“分行经营专区”和“支行线上网点店”，突出本地特色、拓展周边服务、打包综合权益，围绕重点细分客群的财富管理需求推出特选的投教内容和理财产品，深入工资理财、养老规划、子女教育、买房买车等场景精准获客。分行需要充分利用总行和生态伙伴的优势平台渠道，强化自身数字化能力，夯实自身核心经营阵地，打造线上线下全渠道的无缝体验与获客能力。在持续硬核的经营阵地和数字能力的支撑下，内生外拓探索客群增长：一方面，外接场景流量，考虑与生活电商、社交媒体等流量平台对接，贴近不同细分客群，深入各类生活场景中提供理财咨询和金融产品。不仅如此，在市场瞬息万变的当下，数字化的营销能力和工具对于零售银行业务至关重要，成熟的工具体系能够帮助分行洞察区域市场热点并快速跟进，创新营销策略并精准批量获客。从世界杯、元宇宙，到淄博烧烤、“酱香拿铁”，移动互联时代的热点事件层出不穷、难以预测，并且区域事件、亚文化圈，也因社交媒体得以快速传播，爆点事件往往意味着吸引细分客群，提升用户转化、活跃和留存的机会，而能否火速“蹭”热度、借势营销，也是赢得客户，实现“精耕细作”的关键。【案例】9 月，瑞幸与茅台联名的“酱香拿铁”引爆全民大讨论，引爆了一场久违的现象级营销，而这背后，招商银行不仅起到“红娘”作用，更是在营销第一天全国同步，客户经理纷纷在社交媒体发布积分兑换、支付立减、特惠购券等营销活动，如此迅速的反应能力，得益于客户经理能够借助营销活动平台快速制作朋友圈海报、H5 等宣传品，背后离不开其多年的数字化能力投入和持续的平台建设支持。20数智化时代的总分支行重塑另一方面，内建 AI 能力，无论哪类银行，都存在客户经理无法完全有效覆盖基础客群的痛点，而基础客群中往往有值得挖潜向上输送的高潜客户。随着 AIGC 浪潮的推动，“AI投顾”或“数字理财专员”将发挥越来越重要的作用，科技实力领先的分行可以与总行联动创新，基于分行客户数据和区域市场洞察打造更加贴合本地客群的特色 AI 投顾，精准提供建议、深化情感连接。4.2.挖潜数据驱动决策，深耕细分客户，探索差异化服务在深度经营存量客户成为新增长动能的时代，越来越多的区域分支行开始基于分行的客户数据和优势能力进行深入分析研判，识别适合分行经营的高价值和高潜力细分客群，绘制细分客群画像，并基于数据洞察有针对性地制定增长策略和行动计划。【案例】招商银行北京分行借助财富招财号打造“招财星期一”财富直播间快速揽客高效转化。首先，结合热点时事设计专场直播内容，打造如“认房不认贷是什么？可以出手买房了嘛？”、“金价还会再涨吗？黄金投资方式盘点”等大众客户热切关注的话题；其次，在直播中招牌财富管家不仅会与观众实时互动、提供财富建议、强化客户关系，同时也会上架直播产品链接在构建好的话题场景中向观众推荐各类财富产品达到快速转化的效果；最后，分行在直播间设置了 AI 直播小助手，它具有帮助主持人在聊天区回答未覆盖的观众问题、提示观众加购相关链接等便捷功能，有效发挥协助补漏的效能。目前北京分行的招财星期一直播间已成为王牌栏目，截至 23 年 10 月该栏目每周一更新目前已有 61 场直播，每场平均观看人数在 4 万左右，单场最高观看人数高达 35.9 万，有效提高了该分行的品牌影响力和客户互动能力。【案例】中国银行江苏省分行通过分析江苏省老龄化宏观数据和银行内部养老企业和老龄客户数据，决定深耕以个人为中心，政府、企业为两翼的一站式、全流程银发场景生态服务平台。在政府端，与徐州、南京江宁等地民政部探索“养老 金融”银政合作模式，打造“中银公益互助养老平台”，助力政府及企业扩大社会面养老服务供给。在个人端，积极融入社区一刻钟养老生活圈，在江苏升级 108 家养老服务示范网点；在手机银行 APP 上开发银发专区专属服务，满足银发人群“医食住行娱情学”等各类需求。在企业端为养老产业客群提供“99 为功养老产业金融一揽子服务方案”，并推荐全省 60 余家养老服务机构上线中行手机银行“银发地图”。该分行通过数据驱动决策，以“银发经济”为深耕领域，连接人企银政多领域客户与资源，深挖零售对公商机资源。21数智化时代的总分支行重塑22而在客户的日常经营中，培养数据思维和数据分析的习惯，同样能够帮助客户经理更好地理解客户和业务，有效助力客户的深度交互和长期养成。分行可以借助总行的数据分析平台，通过埋点等方式，基于手机银行和企微社群等渠道收集分析客户的基础数据、金融数据、行为数据、交互数据、社交数据等，形成客户标签，实现越来越精准的客户洞察；同时，基于客户转化漏斗和动态行为的运营分析，能够更好地帮助客户经理改进日常经营动作，例如优化 MOT 运营、迭代 SOP 等，从而帮助获客运营工作的降本增效。在良好的数据基础上，分行还可以在总行数据平台的基础上，定制轻量的数据分析工具，如可视化看板、关键行为监测提醒等，以更贴合一线客户经理的经营需求和工作习惯。Thoughtworks 与分行客户共同探索的增长实践证明，基于深度数据洞察制定精细化营销策略、内容与活动，不仅能够精准识别客户需求并提供更匹配的综合产品服务，而且有助于提升客户粘性和忠诚度，甚至带来客户自发的以老带新和口碑传播，帮助分行扩大影响力和市场份额。4.3.建立标准化流程和轻量化工具，数字化赋能客户经营社群和直播已经成为客户经理传播投教内容和举办运营活动的有效方式，特别是企业微信因其高频性和温度感，已成为除手机银行外客户经理私域经营的另一大核心阵地。目前，大部分商业银行已经完成私域经营基础设施搭建，如打通 CRM 平台、提供经营 SOP 库和批量经营工具等，各分行也基于私域经营平台进行百花齐放的尝试，如细分客户社群、主题特色社群、网点周边社群等。【案例】Thoughtworks 与某头部城市商业银行积极共创老年客群增长实验，在试点分行的 MVP 增长实验取得了环比 63%的 AUM 增长及 160%的订单笔数提升。该增长实验分为“建立客群认知-搭建运营模型-实施增长实验”三阶段，第一阶段基于业务数据和调研分析建立客群认知：基于行内外客群和业务数据分析、688 份用户调查问卷和 45 份访谈等定性及定量研究，多维度了解老年客户的群体特征、建立老年客群整体认知。第二阶段提出基于增长的实验假设：结合用户旅程、用户画像等工具，明确目标客群细分画像；结合老年客群经营目标及银行资源，制定北极星指标，提出增长假设。第三阶段实施基于实践的增长实验：创设增长驱动的 ICE 想法库、运营实验设计、实验复盘计划。基于增长实验的经验总结，Thoughtworks 帮助客户实现 0-1的增长体系搭建，搭建用户运营模型，制定客群私域运营体系架构、设计权益库活动库、直播路径设计等，帮助该头部城商行未来持续开展客群精细化运营。数智化时代的总分支行重塑23尽管有数字化经营平台的支持，在实际工作中，仍然有不少基层客户经理认为获客活客的时间利用率有待提高，腾讯与 BCG 的联合研究显示，客户经理对高价值财富客群的深度覆盖仅有 20%-30%，他们仍需投入大量时间精力在资料录入、报告撰写等事务性工作，同时，总行提供的标准平台仍存在与分行经营需求不匹配的问题。分行可以基于总行平台，结合本地需求进一步建立自身的标准化流程和轻量化工具，更好地打造“有温度的长期陪伴”。一是建立分行级标准化流程，上线客户经理的“数字工作助理”。总结优秀财富顾问及客户经理的拓客展业实践经验，通过中间件、RPA 机器人、AI 辅助等技术落实分行级 SOP流程、生产资料库和运营辅助工具，推动成功案例的快速复制，提升整体团队的经营水平。例如，建立分行核心客群的画像模型，帮助客户经理更好地“懂客户”；匹配最新热点趋势和优秀投教话术，帮助客户经理更好地“教客户”；智能匹配资产配置方案、设置 MOT运营提醒，帮助客户经理更好地“做转化”。二是搭建分行级轻量化工具，上线中台的“数字管理工具”。例如，基于总行平台基础，搭建分行的 CRM 管理驾驶舱，帮助分行实现更及时高效的客户转化可视化追踪与客户经营策略调整；优化任务处理工具，设置更丰富的任务设置、下发追踪和完成评估模板工具；设计考核管理工具，推动手工考核管理的自动化和透明化等。【案例】兴业银行上海分行将“数字化”嵌入企业基因，以“数字大脑”串联起自身变革与对外赋能的创新“神经元”，将数字技术与金融产品、城市生活、财富管理、惠企转型等场景有机融合，在推进数字化、场景化经营的过程中，该行打破了以 AUM 划分客群的传统模式，转而结合大数据分析，从行为偏好、生命周期等纬度丰富客户画像，并以标签化语言进行分类，同时借力企业微信，结合总行兴智汇、分行自主开发的全量资配系统等数字化工具，构建“批打标签定制推送精准跟进线上落单复盘迭代”的数字化经营与管理五步法，实现了财富业务的全面提升。同时，该行正进一步基于“智眼”系统创新支持一线经营机构实现社群化的客户服务模式。据悉，其数字化集中运营团队人均可同时为 5000 名客户提供批量服务，更好实现对不同客户群体在不同场景下的高质量普惠服务。数智化时代的总分支行重塑【案例】某城商行成都分行通过定制化数字管理工具，推动一年内业绩由排行倒数第一进入到全行前三。该分行苦于没有成熟的考核工具，经常出现业绩统计不及时、统计遗漏、统计复杂无法人工计算的情景，久而久之客户经理积极性不高，整个分行业绩下滑严重，随后分行与数据中台合作，开发了分行专属绩效考核的数字管理工具，可按照客户、账户、子账户等不同维度进行业绩分配，支持从核心系统、手机银行等渠道接入业绩分配关系，实现客户经理业绩即时查看，绩效奖金所见即所得；考核维度零售业务全覆盖，具备按照机构、条线、部门和人员等不同维度进行考核的功能，提供会计、考核两种口径的考核指标库和各种考核报表。同时，为一线分支机构的管理人员、客户经理、营销人员提供便捷的移动端数据可视化查询平台，建立基于运营实际数据、客群动态变化、渠道执行情况的有力管理抓手，实时调优快速迭代。结语银行财富管理的使命是为客户提供长期陪伴的服务，这是一个长期的过程而非单一的产品或权益。各大行将持续服务“全客群”、打造“大平台”、建设“优生态”，而分行作为一线直接面客的作战部队，能否通过高投产比的场景化获客、具有区域特色的差异化服务和适应分行实际情况的数智化经营持续探索财富管理业务的宽度与深度，将成为未来各大型银行区域分行的竞争力分水岭。24数智化时代的总分支行重塑25零售信贷专题：从“有”向“优”，银行分支行的零售信贷转型1.分行零售信贷转型面临的问题或挑战挑战一：分行转型缺少配套的长效管控机制支撑分支行网点作为客户服务的“最后一公里”，其数字化转型的成效是反映一家银行整体转型成功的关键要素。目前观察到的现象是，虽然总行大多提出了数字化转型的理念，但分行层面在数字化转型的业务和技术建设方面仍然比较薄弱，主要原因一方面可能是总行对分行的绩效考核以业务考核指标为主，分行作为一个经营主体，主要任务是创造效益、带来收入和利润，这就导致分行将主要精力都放在了业务市场的开拓中，对于数字化转型发展的投入不足。另一方面可能是总行在提出数字化转型理念的同时，未明确分行数字化转型落地的工作内容和制定长效管控机制，可持续性不足。传统银行零售信贷业务一般指个人住房贷款、个人经营贷款、个人消费贷款“三条线”。近年来，零售信贷业务依靠其潜在客户规模大、经营风险分散、资产收益率高等特点，已经成为各大银行落地数字化转型的“试验田”。目前零售信贷的转型更多聚焦在顶层设计和总行层面，针对分行层面的数字化转型，还处于成长期阶段。分行不光是总行战略的传导中心，更是指导支行网点尖兵作战的“战区指挥部”，因此，我们认为分行如何布局零售信贷转型、如何落地数字化转型，是银行抓住时代机遇突围的关键。为了洞察零售信贷数字化转型在总分行层面的实践情况和发展逻辑，我们进行了深入研究，总结并提出基于三大举措的分行零售信贷转型思路，供银行经营管理层参考。数智化时代的总分支行重塑挑战二：数字化运营举措从“有”到“优”今年上半年，某些银行和消金公司纷纷开启了“直播带货”的模式。信贷员纷纷化身主播通过直播、短视频等方式来推荐银行信贷产品，主要目的则是为了获客。可是，随着直播贷款的投诉激增和舆情发酵，致使部分第三方直播平台叫停了金融机构直播贷款渠道，许多机构亦因为投诉、效果平平等因素，暂时停止了各类直播贷款的尝试。究其原因，一方面是银行直接搬用互联网惯用的“套路”，带来水土不服；另一方面未从零售客群的全生命周期视角来设计运营策略，局限于单个贷款产品营销，从而忽略了贷款作为低频业务需要高频场景来带动的问题。这些问题给分支行运营带来启示，数字化运营举措和手段不光满足于“有”，还应实现“优”。挑战三：风控模式走向“人机协同风控”随着金融与 IT 技术的融合发展，零售信贷的场景也在不断丰富和外延，整个零售信贷产业正逐步向 0 接触信贷转变。而 0 接触信贷所展现出的高流量、高频率、高触达、高风险等特点，让原有的银行信贷风险管理痛点增大：客群下沉提高了风险与欺诈水平，互联网信贷竞争加剧，多头、隐藏负债识别难；借款人反催收意识增加，失联修复难；数据安全和合规监管要求趋严，模型和科技风险增加。而分支行作为风险管理的第一道防线，承担的压力越来越大，传统依赖分支行线下走访和信审经验的人控模式已经凸显诸多弊端，利用数据风控系统等管理工具提升人员操作能力，构建人机协同风控成为必要手段。26数智化时代的总分支行重塑挑战四：办贷流程从标准化走向个性化传统银行从科技集约化管理视角，多由总行归口统一建设功能完整的信贷系统，配套开发灵活的流程引擎，在实际面向分行的系统设计中，通过抽象不同先进程度的分行间相似性，降低或忽略个性，从而达到降低系统建设复杂度和成本的目的。这种情况就导致传统信贷系统更像是“执行结果登记系统”，同一产品的办贷流程固化，不同客户所经历的办理环节基本一致，差异只在于“审批角色和报告内容”不同，更像是“以产品为中心”的模式。这种影响从后台系统传导至前台业务，使得分支行业务发展反向受限于系统功能，导致分支行业务与数据决策无法形成实时联动，业务流和数据决策流的融合不足，难以满足分支行开发更多便捷贷款品种的需求。挑战五：用好新技术新平台助力业务增长2023 年初，基于 ChatGPT 的大模型浪潮兴起。在金融领域，部分中大型银行都已选择接入通用大模型，并以本地部署方式构建专属领域的大模型。由于这类新技术新平台对资源和人才的要求非常高，通常只能由总行牵头进行统一建设和维护。但是，从过往 AI 技术在银行业务的应用情况来看，新技术的试点往往会落在分支行，形成“总行搭台、分支行唱戏”的运作模式。对总行来说，引入新技术会面临基础算力、参数量、科技风险等问题；对分支行而言，如何在具体场景中落地，用对、用好新技术、助力业务增长才是最大挑战。27数智化时代的总分支行重塑282.分行零售信贷数字化转型的先进实践为了应对上述挑战，国内银行迫切需要数字化转型。从大型银行的转型实践来看，有一种“运营论”观点被大多数机构所接受。运营论认为金融的本质是一种服务，其目的是为了满足客户的投融资需求。既然是服务，那客户满意度便是评价成功的关键要素，银行应以客户为中心，了解客户需求，围绕满足客户真实需求来提供有竞争力的产品、部署运营策略，在为参与者提供极致的流程体验的同时，平衡好风险与收益，方能制胜。基于上述理解，我们建议分行在转型过程中，可基于总行战略规划与管理要求，利用总行开放的基础设施、系统平台、数据资源等，通过产品创新、运营增强、IT 能力服务化等数字化举措，来实现零售信贷的转型目标。举措一：数据驱动的对客产品创新产品创新是分行业务经营的主线，也是分行计划和实施其他活动的基础和前提。随着地方政府部门响应国家部委政策（如银税互动）号召，向本地银行机构开放税务、社保、公积金等数据，有效缓解了信息不对称问题，许多银行以地方机构为单位，发行了如银 E 贷、税 E 贷、发票贷、POS 贷、烟商贷、出口退税贷、政采贷等数据融资产品。从实践研究中我们发现，贷款产品对大众而言是一种低频需求，它只有融入具有高频交易特征的场景化平台，弱化贷款属性，强化以账户制为核心的随取随还，用高频带动低频，才能实现“受众-场景-数据-金融”的规模化效应，如下图 3 所示。图 3：场景化信贷价值流动结构29数智化时代的总分支行重塑A 分行的业务条线通过本地商圈走访和调研，结合行业对标分析，完成了产品创新可研论证，并联动总行业务条线，与风险管理、授信审批、计财、科技等部门进行沟通，快速确定了围绕产品生命期的业务流程、数据风控体系框架（如下图 4 所示）。在行内首次明确了冷启动的标准和定义，初始采用历史数据清洗出白名单进行预授信，建立涵盖产品、渠道、客户、风控、审批、贷后的便捷流程；发展期则放宽了准入门槛，以反欺诈结合准入策略、评分卡对非白名单客户进行实时授信，并大数据监控客户交易行为，动态调整授信额度；稳定期后在本地全面推开，并通过数据埋点分析，挖掘出履约意愿强、价值高的客户，以及风险高、价值低的客户，按客户分层智能匹配不同的利率价格，实现了数据驱动的风险定价。【案例】某大型银行 A 分行依托互联网大数据技术，专门为本地药业商圈经营的个人小商户设计了一款涵盖便捷收单、多级账簿、极速贷款的一揽子服务的金融产品。与传统贷款产品相比，其特色如下：(1)融：嵌入特色商圈经营结算场景，提供不局限于贷款的一揽子服务(2)新：运用互联网大数据分析技术，采取人机相结合的方式办理贷款(3)快：系统自动审查审批，贷款快速到账(4)准：批量化精准对接贷款需求，准确定位客户群体(5)信：主要采取信用方式发放贷款，支持外部增信、法人保证、抵质押等补充担保方式(6)简：申请流程简单，操作便捷，支持柜台及网上银行、手机银行、微信小程序等多种渠道办理(7)惠：实行优惠利率，节约利息支出；循环使用、随借随还，按实际使用天数计息。数智化时代的总分支行重塑30图 4：A 分行的创新产品框架通过上述这种聚焦特色客群，以数据授信的产品创新合作，A 分行一方面打通了本地机构与政府系统的数据通路；另一方面将产品融入了本地特色商圈经营场景中，形成了竞争壁垒和良性循环，给 A 分行本地化经营带来了较好的经济效益和社会效益。举措二：聚焦场景的全链路数字化运营当前，大型银行的手机银行或信用卡 APP 用户已超过上亿规模，流量见顶、大幅渗透空间有限，零售信贷运营重心由增量转为存量。以客户为中心，以场景为单元，以创新产品为武器，打通从总行到分支行网点的一体式运营流程，通过自上而下的管理赋能、以及从下往上的需求反馈，构建营销和运营管理的闭环成为转型的优秀解决方案。从实践研究中我们发现，分行零售客群的全链路数字化运营要满足“增量 存量”持续激活、带来业务增长的诉求，即分行通过各种途径获得流量后，如何通过持续运营，实现转化和增长。首先前链路解决获客问题（如公域流量和私域流量导入），后链路解决活客问题（如流量互动和转化、留存和复购）。整个过程需要数据分析和决策支持，针对不同特征、不同价值等级、处于不同生命周期的客户做精细化运营，才能实现客户价值最大化，如下图 5。数智化时代的总分支行重塑31图 5：全链路数字化运营结构【案例】某大型银行 H 分行通过挖掘全渠道客户数据价值，从“客户、场景、产品、旅程”四大维度，建立并优化数据分析模型用例，实现了全渠道智能客户触达，打造了“建模型-筛客群-配产品-定权益-选话术-准触达-评结果-优模型”的数字化运营管理闭环。如下图 6 所示，对导入期的客户，分行主要采取瞄准客群的定向广告投放和活动创意建立品牌影响力；内容上通过产品试用体验，社群加入、游戏互动、互助分享、裂变传播等提升活动热度。对成长期的客户，一是保持内容或活动的推荐频率，发放激活礼包和新手任务，引导客户向下一步行动，助力业务转化；二是缩短消费决策链路，基于客户标签、行为分析，进行个性化营销、激励，结合个性化沟通以提升客户体验。对于成熟期的客户，基于已产生的购买和行为数据及标签，通过客户分层进行多重或交叉营销来提升复购率，建立会员积分和权益体系，提高客户流失成本，从而延长客户生命周期；对于沉睡期或流失期客户，通过发送匹配其兴趣的个性化内容或关怀激励，将其唤醒；考虑到流失客户通常已离开私域触点，采用重定向广告或人员营销进行挽回。数智化时代的总分支行重塑32图 6：H 分行的数字化运营体系该银行一方面通过构建“总行大脑-分行战区指挥部-支行执行尖兵”的上下联动协作机制，使银行各部门和职能间的协作更加紧密，促进信息共享、快速决策和高效执行，从而提效率和降成本，实现增量和增收。另一方面整个数字化运营流程全面围绕客户生命周期展开，以单个客户的实际需求为核心，结合大数据、云计算、人工智能等技术，精准刻画客户画像，全面捕捉客户行为偏好。围绕用户旅程的七个阶段设计运营策略，每个阶段依据不同的业务重点，针对性的部署各业务环节的运营举措，真正实现以客户为中心的一体化运营。举措三：IT 能力服务化快速响应分行业务需求据研究机构数据显示，零售信贷的风险发生时点、管理防线、业务节点等正在明显前移，分行作为经营管理一线，承担的运管压力与风控压力与日俱增。传统银行从 IT 集约化管理角度，主要由总行负责零售信贷业务系统群建设和部署、维护，分行只有应用权限。随着风险和业务压力前移，这种权限分工正在发生变化，可见的管理、科技等资源正向分行前置。数智化时代的总分支行重塑从实践研究中我们发现，大型银行从快速满足分行零售信贷业务创新的诉求出发，在全行层面引入了中台概念和银行业务建模方法，建设成果包括业务中台、技术中台、数据中台等，其中业务中台又按不同管理域分为信贷产品中台、渠道中台、风控中台等。总行负责中台能力项开发与维护，分行负责业务应用开发与维护，这种中台模式是对银行 IT 能力域的一次“解构和重组”，让总行的集中式系统，变成组件化、积木式能力开放给分行，由分行科技部门自主按五级装配规则进行灵活组合、定制的服务化系统（如下图 7）。图 7：单产品集中式系统向 IT 能力服务化系统演进对分行而言，基于信贷 IT 能力服务化，一是可以快速组装、复制生产出其他分行或同业的产品爆款，二是可以自主调整适合本地客群的办贷流程，三是在总行定价授权范围内动态调整终端客户利率价格，四是快速生成分行的数据分析视图，如管理层可实时获知每笔交易后的客户、产品、机构、地区等不同维度的 EVA、RAROC 情况，实现科技赋能的精益管理。【案例】某银行是一家具有多法人机构特色、总资产规模近 4 万亿的金融机构，为应对“灵活多变的信贷业务创新和 ABCD（AI，BlockChain，Cloud，BigData）技术革新”带来的内外部挑战，该行启动了信贷业务建模和中台转型。通过运用业务建模方法对全行信贷业务和 IT 能力进行解构（如下图 8），自上而下从客户、渠道、产品、流程、数据、风控等维度进行资产沉淀；统一语言，从下往上抽象、提取、聚合形成组件化、服务化、可灵活拼装的五级能力，并将能力向法人机构开放，一是打通了机构和外部渠道的合作通路，能够超渠道快速上架合作产品；二是通过“数据风控驱动”的方式，让分行人工调查和审查转变为“机控、智控”；三是通过系统能力前置，提升了分行的整体操作能力，进一步提升创新热情和动力，帮助分行实现业务增长。33数智化时代的总分支行重塑34图 8：信贷业务与 IT 能力解构对于法人机构而言，其基于总行发布的“IT 服务化”分级能力平台和地图指引，能用成倍于以前的速度开发出满足市场需求的产品，并能随时获得更全面的数据、更先进的风控模型、更完善的业务策略支持，让业务与 IT 的更敏捷适配，实现数据驱动的风控流程（如下图 9）。图 9：数据风控驱动的流程框架数智化时代的总分支行重塑同时，还能提升机构自身的开发能力和业务操作能力，实现增效益和控风险（如下图 10）。如针对其他机构或同业爆款产品创新或复制场景，可以按“产品创设”的能力组合规则进行调用，实现产品快速上线；针对贷前调查场景，可以按“普调准入、进件申请、风险预筛选、分层尽调”的能力组合规则进行调用，向导式调用全行数据、模型、策略、知识图谱等进行反欺诈和风险预筛选；针对贷后监控场景，可以对贷后管理下的二级商业能力组合规则进行调用，实现大数据监控和智能预警。图 10：适用于分行的信贷 IT 解决方案分级能力地图结语零售信贷业务依靠其潜在客户规模大、经营风险分散、资产收益率高等特点，已经成为各大银行盈利增长的“新引擎”。分行作为业务经营管理的关键主体，是数字化转型的落地者、实践者，有着用好技术、办好业务、做好管理的第一责任。除了借鉴他行的转型实践外，随着 AIGC/LLM 等新技术的应用发展，原来信贷领域探索出的适合新技术应用的四大场景：智能营销、智能运营、智能客服、智能风控，仍然值得分行投注。我们愿与银行业共同探索分行转型的最佳路径，为实现从“有”向“优”的升级贡献智慧和力量。35数智化时代的总分支行重塑产业数字金融专题：抢滩数字中国建设，银行掘金产业数字金融1.数字中国建设释放万亿机遇，产业金融发展面临三重挑战党的十九届五中全会提出“国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”，产业金融作为服务实体经济的关键体系，被提升至前所未有的战略高度。同时，国家“十四五”规划提出“加快推动数字产业化”和“推进产业数字化转型”，旨在通过数字化手段促进经济循环流转和产业关联畅通，为推动高质量发展和打造数字经济新优势提供有力支持。数字技术与实体经济的融合深入将释放万亿级市场机遇。银行业作为数字化进程领先的行业之一，将在金融科技的浪潮推动下，在业务、产品、服务、风控和运营等方面持续创新，提升产业金融的运作效率，更高效地充当经济发展的“加速器”。【说明】供应链金融是产业金融的重要模式，据艾瑞咨询统计，2022 年供应链金融的行业余额规模达 36.9 万亿元，预计未来五年将以 10.3%的 CAGR 增长，2027 年将超 60 万亿元；同时，2022 年我国供应链金融数字化规模达到 11 万亿元，数字化渗透率约为 30%，预计 2027 年数字化规模将达到 30 万亿元，数字化渗透率也将达到 50%。国家“十四五”规划提出“加快推动数字产业化”和“推进产业数字化转型”，数字技术与实体经济的融合深入将释放万亿级市场机遇。银行在迎接机遇的同时也面临利润空间受到挤压、客户需求持续升级和同业异业竞争加剧的三重挑战。为了更好地抓住转型机遇、推动业务增长，银行纷纷通过“一链一策”、“一户一策”、“一行一策”等行业化专业化区域化布局策略，借助金融科技创新，与合作伙伴共建产融平台，开放产业金融生态。作为区域分行，如何更好地利用总行平台、结合区域产业集群和自身禀赋优势，打造差异化，在激烈的区域竞争中突出重围？我们将在本篇文章中进行探讨。36数智化时代的总分支行重塑37然而，银行在发展产业金融业务的过程中，也面临着一系列挑战。首先，在疫情影响和政策要求下，企业贷款利率持续下降，银行的利润空间受到严重挤压；其次，随着产业数字化升级，客户金融需求持续升级，包括更多元的场景适配、更便捷的产品获取方式、更迅速的贷款批准流程、更卓越的用户体验，以及更丰富的综合服务等，这对银行提出了更高的要求；此外，直接融资、互联网金融等新金融业态和融资渠道蓬勃发展，大型银行相继推动业务区域化下沉，区域性银行借助自身基因禀赋持续深耕地方，这使得银行面临着同业异业竞争加剧的第三重挑战。在这个充满挑战和机遇的时代，如何满足国家推动金融供给侧结构性改革的要求，更好地服务产业和经济，同时在激烈的市场竞争中突出重围，最终推动业务规模和利润持续增长，成为各家银行亟待破解的难题。2.行业化专业化区域化布局，共建开放产业金融生态2.1.“一链一策”，针对不同产业提供行业化解决方案不同产业在集中度及产业链复杂程度、与消费者的关联程度及需求个性化程度、数字化转型时间及转型难易程度等方面存在明显差异，因此它们在数字化转型进程与成熟度方面也各有差异。这对金融服务在支持不同产业发展方面提出了挑战和要求，鉴于各行业的成熟度、标准化程度和风险环节各不相同，银行已经逐步从标准化模式转向提供定制化的行业供应链金融解决方案。图 11：不同产业的数字化发展成熟度和复杂度存在差异数智化时代的总分支行重塑382.2.“一户一策”，围绕重点企业打造专业化综合服务行业解决方案的打造也对公司金融条线提出了更高的专业化要求，其专业化团队不仅要熟练组合公司金融产品，还要具备客户所在行业的领域知识。专业化的本质在于深入地研究行业客群，围绕区域重点客户的融资、结算、企业财资管理等需求，针对性地打造供应链授信方案、产品服务，以及营销策略。银行已经积极布局重点行业，在总行设立专业化的行业策略团队，牵头行业研究、策略设计和名单制定等工作，同时负责推动跨条线跨总分行的资源整合、客户拓展与联动经营。领先的银行在客群和业务结构优化、FPA 增长、增值服务收益等方面已经取得初步成效，我们认为，专业化的行业服务能力将成为未来银行的核心竞争壁垒。2.3.“一行一策”，结合分行禀赋因地制宜区域化布局中国产业数字化规模在区域间具有相当大的差异，并呈现出先进地区传导带动周边地区及产业集群关联地区发展的态势。根据数字中国建设整体布局规划，京津冀、长三角、粤港澳大湾区和成渝地区成为推动数字中国建设的战略布局区域和增长极，尤其新一代信息技术、高端制造、新能源汽车、生物技术等战略新兴产业，正在这些先进地区的带动下加速“聚链成群”。为了更好地深耕产业，银行也越来越注重区域化布局，鼓励分行结合区域产业集群和自身禀赋优势，因地制宜地打造金融服务解决方案，抢占市场机遇。数智化时代的总分支行重塑392.4.科技释放产业金融价值，多方共建开放产业生态银行纷纷采用金融科技积极创新，通过与生态伙伴共建开放产业生态平台的方式推动产融深度结合。根据 Thoughtworks 的观察和研究，我们可以把银行产业数字金融策略总结为两种模式：图 12：产业金融生态平台两大模式数智化时代的总分支行重塑40模式一，依托核心企业的供应链金融数字化创新，通过与产业龙头企业达成战略合作，联合打造供应链产融平台，实现上下游企业的高效连接、供应链全流程的金融服务数字化和产业链数据的互通共享，并深入产业场景创新订单融资、库存融资和物流融资等金融产品。模式二，依托开放平台的产业数字金融生态建设，在地方政府或产业园区的主导下，银行或作为核心承建方、或作为共同参与方，联合政府平台、供应链服务商、其他金融机构、金融科技公司、数据服务商等各类合作伙伴，共建涵盖产业链全场景的产融生态开放平台，并通过开放银行将产品和服务嵌入平台，联合面向产业上下游和生态圈的企业客户提供更全面综合的产融服务。【案例】平安银行搭建“星云物联网平台”，并接连发射金融界物联网卫星，借物联网卫星之力获取海量多维数据，打通信息壁垒，创新融资模式、赋能新型供应链，有效解决银企信息不对称痛点，以“数字信用”补充抵质押信用，降低企业融资成本。在大消费场景下，基于下游经销商与核心企业的采购数据，为经销商提供线上化、数字化、纯信用融资服务，已经覆盖包括米面粮油、乳制品、家电、出行设备在内的12个细分品类，服务下游中小微经销商超4,000户。在智慧基建领域，联合国内头部工程机械厂商，利用工程机械设备中物联网技术应用所沉淀的开工、位置、油耗等信息及其他海量多维数据，叠加物联网技术对工程机械设备的管控能力，创新推出物联网数据融资模式，并将物联网数据及技术应用于贷前风险策略、贷后监控预警，为购买工程机械设备的中小微企业量身定制便捷的融资服务。同时，平安银行从场景和客户需求出发，提供“供应链 ”的综合金融服务，涵盖应收账款确认及转让、融资、结算、风险管理等服务。打造生态供应链金融“星云物联计划”，通过开放银行将供应链金融能力组件化、标准化输出，截至 2022 年已在智慧车联、智慧制造、智慧能源、智慧农业、智慧基建、智慧物流六大产业领域落地30多个创新项目，服务客户超21,000户，接入物联网终端设备超2,000万台，支持实体经济融资发生额累计超6,500亿元。41以上两种模式的运作都需要总分行紧密协同，总行提供行研和策略制定、数字平台建设等支持，分行链接区域战略合作伙伴资源并深入服务产业链上下游和生态圈的企业客户，共同推动产业金融业务的增长。3.区域性分行产业数字金融业务突围的三大核心策略在总分行协同，参与区域产业生态建设的同时，分行可以基于平台拓场景扩增量、整合总行产品和本地服务打造增值解决方案、同时通过轻量化数字工具赋能客户经营，以提升自身的区域市场竞争力。3.1.探索速赢模式：参与区域级产业数字生态平台建设，拓场景扩增量近年来，各地政府、产业核心企业也在积极引领着数字化产融平台的共建，联合各生态参与方，综合运用新兴技术、数据资源和金融工具，提升产业的运行效率和价值。能否参与产业数字生态的建设，并充分利用金融科技能力，快速响应市场、灵活创新业务，提供更高效丰富的金融服务，将成为分行制胜区域产业金融的核心竞争力。分行应结合区域战略规划导向和自身资源禀赋，选择合适的方式参与到产业数字生态的建设中。Thoughtworks 观察到，资源禀赋和科技实力雄厚的大型银行区域分行已经先行一步，基于总行建设的数字化平台进行本地化，拓场景、扩增量，深耕产业客群。【案例】兴业银行建设福建省“金服云”平台，该平台链接 G 端-F 端-B 端，在福建省内定位为重要金融基础设施，为政府部门实施各类金融惠企政策的首选平台。“金服云”对接运用 4400 多项政务数据、企业经营数据及第三方数据，通过大数据、云计算、人工智能等金融技术手段，实现企业画像及信用分析、线上智能融资对接等综合金融服务功能；打造开放式政策性金融服务模式，创设政策类专区和产品进行精准对接，打通“闽政通”、福建金融、国际贸易单一窗口、“e 三明”等 10 多个外部政务类场景，开通“代办企业工商注册登记”、“预约对公开户”等非金融服务功能，提供随处可见、随处可得的企业经营管理全生命周期综合解决方案。自 2019 年上线以来，已入驻金融机构 118 家，平台注册用户 25.54 万户。累计解决融资需求6.13 万笔，普惠小微贷款占比超98%，累计解决融资金额2101.51 亿元，笔均金额 343.1 万元。数智化时代的总分支行重塑数智化时代的总分支行重塑42掌握政府机构或核心企业（例如产业核心企业区域分公司）资源的分行，往往能够作为平台主要承建方之一，与政府或核心企业共建产融服务平台、B2B 服务平台，并借助数字化平台更深入地触达产业链上下游企业及生态企业，获取增量客户，同时联合数据提供方、金融科技提供方、助贷机构等伙伴提供服务，提高融资效率和风险控制能力。此外，也有领先的区域分行采取“开放银行”策略，争取在平台金融侧扮演核心参与方的角色，通过开放 API 等形式将金融服务接入多种产融服务平台/产业生态平台，与各类流量入口进行对接，目的是触达更多客户并争取服务机会。3.2.增值解决方案：整合总行级产品，打造本地化服务参与产业生态平台的建设可以为分行创造更多触达客户的机会，但我们观察到，在激烈的同业竞争下，真正赢得客户的关键在于能否针对客户需求提供高质量综合解决方案，建立深度的客户关系。不同的银行根据其自身发展战略，在公司金融产品和服务的打造上有不同的侧重点。例如，一些银行提出“投行 商行 私行”“境内 境外”的综合模式，将商行、投行、私行、行研、跨境等分散的优势能力灵活组合，为客户提供综合服务；一些银行将“司库”作为核心抓手，以集团企业的财资管理为主线，提供覆盖账户、结算、归集、融资、票据、预算、财富管理等多方面的服务，并延伸服务集团企业的投资链、产业链和经营圈关联企业。Thoughtworks 认为，对于区域分行来说，快速创新的关键在于整合总行提供的产品和服务，同时根据本地产业战略和自身资源禀赋，灵活定制高适应性的本地金融综合服务。【案例】建设银行各地区分行围绕地方优势特色产业，主动和地方政府对接，积极支持重大项目和产业转移项目落地。例如，建行广东省分行推出 20 大战略性产业集群“金融服务链长制”，为产业集群企业提供“链式”服务，助力补链、延链、强链。建行山东省分行重点支持高新技术企业、专精特新企业、绿色产业、战略性新兴产业等领域的企业，推进万华新材料低碳产业园、裕龙岛炼化一体化等重大项目。建行陕西省分行在人民银行西安分行指导下，利用金融科技手段，打造数字化农业产业链服务平台，为涉农企业提供全链条智能化管理，为涉农主体提供普惠化信贷支持，助力农业产业线上化、数字化、集约化发展。数智化时代的总分支行重塑43通常情况下，大型银行由科技实力雄厚的总行打造标准化数字产品，分行则基于标准化产品和服务在本地拓展市场与客户。然而，由于不同地区的产业需求存在差异，区域属性和定制化需求较高，分行往往感觉标准化产品与客户需求之间存在一定的不匹配；与此同时，科技资源和金融科技人才向分行倾斜，也给予分行基于标准化产品定制本地化解决方案的能力。因此，分行可以与总行密切协作，依托总行提供的标准化数字产品和科技资源，结合本地市场需求，打造定制化的本地化综合服务。这种本地化服务的能力将成为分行在产业金融领域脱颖而出的竞争优势。3.3.赋能客户经营：打造轻量化数字工具，助力员工作业提质增效在价值链环节中，营销、产品创新和风控等是先行开始数字化转型、也是银行重点投入数字化的环节，但在运营管理、员工作业等方面，许多工作还处在“手工时代”。为了更好地实现客户经营，银行有必要通过数字化工具，释放员工的动能，让他们能够将时间和精力投入到更高价值的工作中。近年来，以建设银行、招商银行、平安银行等为代表的大型银行也越来越注重数字化赋能客户经营，打造“人 数字化”模式进行降本增效。对于前台人员，重点是通过轻量化的数字化工具帮助其更好地面向本地客户营销展业。例如，在企业银行上完善分行专区，通过 H5、视频等方式高效展示分行特色产品和服务；基于企微、小程序等渠道打造拓客小工具，通过营销包、话术模板等工具帮助一线人员高效触达客户关键人；在总行 CRM 平台、数据分析平台的基础上进行定制化开发，帮助营销团队更精准地进行客户画像、名单管理和拓客地推；数据驱动打造事件监测工具，更深入地助力客户关系管理等。【案例】工商银行助力绿色金融改革试验区建设，明确提出健全绿色金融组织体系、加大绿色产业投融资等工作主线。例如，其浙江湖州分行以“1条主线、5个机制、N个产品”为抓手，积极推动绿色金融产品创新、服务创新、业态创新和管理创新。形成绿色园区、绿色生态乡村、绿色共富等特色服务方案，并推出“零碳贷”、碳配额质押融资，拓展“工业碳效码”在金融领域应用，开发“碳惠 e 贷”线上产品，有效实施“碳足迹管理”。广州分行积极利用产融对接平台，主动对接花都区域内的所有绿色企业和绿色项目，对于符合绿色标准的企业，提供优惠利率和绿色审批通道，加快投放。甘肃分行积极支持兰州新区绿色金融综合服务“绿金通”平台建设、上线，并在平台上线后，通过发布多种信贷产品，已累计为企业提供近 20 亿元融资支持。数智化时代的总分支行重塑对于中台人员，数字化工具可以在运营管理、作业支持和考核管理等方面发挥作用。例如，打造轻量级的经营数据分析工具，帮助优化运营决策和资源配置；通过流程自动化机器人将数据抓取、考核统计、排名制表等手工流程自动化，帮助提升考核管理和运营效率。【案例】招商银行打造“产品一点通”微信小程序，面向行内人员与行外客户开放，为行内人员提供一个“查产品、学产品、营销产品”的展示与体验平台，为企业客户提供在线“了解-试用-开通-使用”招行对公产品的平台。“产品一点通”还提供“分行专区”，分行可上线本地化内容，帮助用户便利地查找到相关产品当地分行的特殊规定。目前，包括深圳分行、南京分行、昆明分行等 16 家分行已在小程序上建立自己的“分行专区”，提供产品指引、宣传图文、操作视频等数字化小工具。结语根据 Thoughtworks 长期数字化转型服务的实践经验，要实现数字化驱动产业金融业务增长，分行需要在总分联动的组织机制和人才的行业化专业化等方面配套转型。组织机制层面，关键在于建立高效的总分联动协作和跨部门资源整合机制。这意味着打破壁垒，共享信息和资源、共同制定目标，力出一孔共同服务客户、建设平台、对外合作，努力实现数字化业务增长的目标。人才队伍层面，应着重推动建设具备行业领域知识的专业化团队。通过人才引入、团队培养、外部合作等方式，帮助团队建立基于行业和区域认知的客户洞察，以及深入客户专业领域的思维、能力、习惯与文化。在组织机制和人才队伍的配套支持下，分行可以更好地紧跟数字化时代的步伐，提供优质的产品和服务，并更好地满足客户的需求，推动产业金融业务蓬勃发展。44数智化时代的总分支行重塑45数字普惠金融专题：场景化创新数字普惠金融，银企共生共荣共成长1.抓住机遇应对挑战，有序推进数字普惠金融发展随着中国经济结构的转型，居民消费、中小微企业和“三农”的发展成为经济增长的重要源泉。2013 年，十八届三中全会将“发展普惠金融”确立为国家战略。国务院发布了推进普惠金融发展规划(2016-2020 年)，有关部门和金融行业从多方面采取举措建设普惠金融服务和保障体系。随着 5G、新基建和移动互联网的持续发展，企业和个人客户对金融服务的数字化、个性化和定制化的要求越来越高，传统普惠金融模式已不足以满足客户需求。同时，金融科技尤其是人工智能、云计算和区块链等技术的日臻成熟，为数字普惠金融提供了巨大的创新空间，有助于提高金融服务的覆盖性、可得性与满意度。不仅如此，数字普惠金融的政策支持力度亦在加大，“十四五”规划提出“数字普惠金融服务”优先行动，日前国务院印发关于推进普惠金融高质量发展的实施意见，明确了未来五年推进普惠金融高质量发展的指导思想和政策举措。当前我国普惠金融事业正迎来高质量发展新阶段，银行业正在积极推动数字普惠金融的“增量”“扩面”和“提质”。在这篇文章中，Thoughtworks 将探讨数字普惠金融的创新模式，以及大型银行区域分行如何通过金融科技创新，赋能客户、提升体验、优化运营，最终实现普惠金融业务的持续增长。银行业在数字普惠金融领域的努力不仅将对我们的经济生态系统产生深远影响，还将改善数百万人的生活。让我们深入研究这个令人兴奋的领域，以期望能够为客户、企业和社会创造更多的价值。数智化时代的总分支行重塑尽管数字普惠金融赛道存在许多机遇，银行发展数字普惠金融也面临不少挑战。一是经济增速仍待恢复，受地缘不平等等因素影响，2023 年复苏成为市场关键词，“伤痕效应”尚未消退，居民消费意愿与投资意愿显著低于疫前水平，消费疲软与成本上涨，导致营业收入、利润率与现金流“三降”，中小微企业面临严峻生存压力，如何通过数字化进一步提高普惠覆盖率、授信放款效率和风险控制能力，成为银行的重要课题。二是同异业竞争激烈，领先的银行借助其较为完善的数字金融业务底座和金融科技基础设施规模化提升展业经营；创新型金融机构、互联网金融企业和金融科技公司也在借助其创新的产品服务、丰富的用户资源及灵活的业务模式等优势大力进军市场。三是监管力度逐渐加强，随着数字普惠金融的快速发展，监管机构对于数字金融业务的监管政策也在逐步完善，2023 年 8月中国人民银行发布银行业普惠金融业务数字化模式规范，银行确保数字普惠金融业务的合规性，促进数字金融行业的健康发展。银行需积极布局，妥善抓住机遇、应对挑战，围绕城镇居民、小微企业和“三农”群体等客户需求，提供优质的数字普惠金融服务。覆盖更多居民场景，我国居民部门杠杆率较低，仅为家庭可支配收入的 40%左右，消费信贷潜力巨大。银行可以围绕新市民、低收入人群、残疾人、老年人等群体的人生阶段和日常场景，创新消费金融、融资贷款、保险服务、财富管理、金融教育等各类金融服务。扶持小微企业成长，基于科技创新和数据完善提升贷款支持，围绕企业各类经营管理场景提供金融和泛金融服务，推动小微金融服务增量扩面提质，赋能企业的业务增长和数字化转型，成为陪伴企业成长的战略伙伴。助力乡村振兴发展，深入农业细分产业提供丰富的产业金融、生产经营贷、三资监管、智慧农村等数字金融服务，面向农户提供普惠便捷的数字生活及数字金融服务。由于面向个人的金融服务已在前面“财富管理”“零售信贷”主题下详细讨论，接下来我们将侧重讨论面向对公客户的数字普惠金融服务。【案例】建设银行通过丰富的数字化举措推动普惠金融服务。“建行惠懂你”3.0 版本上线运营，为中小微企业量身打造一站式综合服务，疫情以来累计投放普惠小微贷款8.4 万亿元，不良率保持在 1%左右；创新了科技评价体系，以“不看砖头看专利”的技术流评价为 7.7 万家科技企业提供贷款服务；“创业者港湾”为超过 2.3 万家入湾企业融智融资；“全球撮合家”累计为 35 个国家和地区的 1.7 万余家公司举办了 210多场跨境对接活动和数字会展。打造“双子星”线上生态，全新推出的“建行生活”累计为 35 万家商户门店提供免费网店服务，承接发放 220 多个城市政府消费券超 30亿元，拉动社会民生消费近百亿，助力扩大内需和消费复苏。“村链工程”将 44 万个“裕农通”服务点和线上 APP 相连，将现代金融服务延伸到县域乡村的千家万户。建设银行开辟了“大银行”服务小企业的新路径，已经成为全球普惠金融供给总量最大的金融机构。46数智化时代的总分支行重塑472.赋能企业的业务经营和数字化转型，深度陪伴企业成长各银行纷纷围绕产业生态和企业经营的多元场景布局，提出“融资”“融智”“融商”“融科技”等解决方案。“融资”方面，通过对接多维数据、供应链金融等方式创新普惠金融产品和服务，提供全流程线上融资产品，并持续提升授信审批速度和信用评估精准度；“融智”方面，对接各类生态伙伴共同打造综合服务平台，整合企业发展所需的“资源”和“能力”，同时整合金融服务，加速企业成长；“融商”方面，打造产业链 B2B 服务平台、跨境撮合服务平台等，引入丰富的产业链上下游、产业生态圈企业及合作方，促成供给整合、撮合交易、关系沉淀等多维合作意向；“融科技”方面，围绕企业产业发展和经营管理的丰富场景，提供数字化产品、平台和基础设施，赋能企业实现高效协同与降本增效。图 13：融资融智融商融科技，赋能企业的业务增长和数字化转型【案例】工商银行构建小微企业“融资、融智、融商”综合金融服务体系，通过“工银普惠行”、“万家小微成长计划”等为小微企业提供融资、结算、代发工资等一揽子综合金融服务，“环球撮合荟”跨境撮合服务平台帮助小微企业接入产业链供应链，吸引来自 75 个国家和地区的超 17 万家企业入驻，促成合作意向超 1.6 万项。Thoughtworks 认为，银行从融资、融智、融商、融科技等方面提供解决方案，本质是赋能企业的业务增长和数字化转型。数智化时代的总分支行重塑482.1.落实“敢贷愿贷能贷会贷”，金融助力企业的业务增长首先，借助数字化手段推动场景化获客和场景金融解决方案，扩大客户的触达范围和服务半径。例如，通过数字化渠道高效批量触达更多客户，深入电商、跨境、交易平台等在场景中提供融资服务，打造 B2B2C 平台连接便民生活场景与商户服务，联合社区和农村服务点打造线上线下多渠道服务，对接助贷类金融科技平台延长服务的地域与人群范围等。其次，科技和数据驱动产品服务创新，探索规模化、标准化、智能化的数字普惠金融服务模式。面对普惠企业客户“短、小、频、急、散”的信贷需求，与政府机构、数据服务商、金融科技平台、担保机构等深度合作，综合运用征信、税务、海关、公用事业、社保、产业链供应链等多维度数据，整合金融科技能力对企业进行精准画像，创新更多无需抵押的信用贷款、持续完善风控审批模型、提升放款速度和自动化率，为更多信用“白户”提供首贷支持。最后，针对以“专精特新”为代表的重点领域客群，打造专属信贷产品，升级金融服务能力。例如，紧扣国家产业规划，结合研发投入、专利、成长性、政策支持等要素构建客户画像和信用评价；结合客户产业链和生命周期阶段，围绕其融资融信、财富管理、支付结算、账户管理、咨询撮合等需求创新产品；以政府扶持资金为引导，联合生态伙伴打造结合股权直投、股票融资、产业基金、专利技术融资等方式的“直接融资 间接融资”一揽子解决方案，帮助重点产业的高成长企业实现快速发展。图 14：普惠金融服务助力企业的业务增长492.2.赋能企业的数字化转型，成为成长型客户的战略伙伴在激烈的同业竞争下，银行越来越注重与客户的深度连接和持续陪伴。例如，招商银行将做客户的“主办银行”和“首问银行”视为核心竞争力所在，北京银行将打造“企业全生命周期服务的银行”作为五大发展方向之一。同时，银行意识到，实现客户的深度陪伴不仅需要懂客户的金融需求，还需要理解并满足客户经营管理的需求和痛点。因此，二十余家银行纷纷入局，围绕企业的人力、财税、采购、销售、供应链管理、协同办公等丰富的场景打造特色化、差异化的数字化服务，其中，更以招行“薪福通”为范式代表，打造一站式人财事数字开放平台，让更多企业以更低成本享受数字化服务、实现降本增效，从金融普惠迈向数字化普惠。正如此前 Thoughtworks 在“银行级企业数字化服务”系列文章1中所探讨的，银行级企业数字化服务的本质是建立数字化的“连接”，解决企业的“效率”和“市场”问题，实现客户的深度经营，最终获得金融价值的转化。1“银行级企业数字化服务”系列文章：银行对公业务创新：从“企业视角”走向“场景视角”招行薪福通：银行级企业数字化服务新范式 银行级企业数字化服务市场扫描与机会洞察，发表于“Thoughtworks 商业洞见”公众号。【案例】北京银行将自身发展与小微企业成长紧密连接，从战略层面加大首贷户支持力度，从 10 万元、50 万元“首贷”开始，持续支持小微“信用白户”打通融资“堵点”，扛起首都国企的责任担当。主动深挖首贷户，拓宽信贷覆盖面。提供首贷专属方案，提高服务主动性，搭建首贷客户获客渠道。借助北京市贷款服务中心服务通道，宣传首贷户专项贴息、贴保费政策，提升首贷户融资服务满意度。强化信息科技赋能，提高首贷服务质效。加速推进普惠业务数字化转型，搭建线上获客、审批及放款等对公全流程业务模式和平台支撑。打造“专精特新第一行”，发布了“专精特新 千亿行动”工作方案，实施“123456”专项行动计划，推出“专精特新”专属线上信用贷款产品“领航 e 贷”并迅速实现超百亿元放款。数智化时代的总分支行重塑数智化时代的总分支行重塑50图 15：银行打造企业数字化服务的商业模式3.区域性分行数字普惠金融业务突围的三大关键举措3.1.开源截流促转化，数字化赋能批量获客我们在与领先分行的共同探索中发现，积极拓展对接区域流量平台，将总行标准化数字普惠金融产品接入更多客户场景，是十分行之有效的批量拓客策略。以电商和本地生活服务为代表的互联网平台、细分产业的供应链平台和 B2B 撮合交易平台、政府和产业园主导的生态服务平台等，都是优先考虑的优质合作平台。例如，2022 年后，各地政府纷纷牵【案例】2022 年 11 月 23 日，招行举办了薪福通 4.0 产品暨品牌首发发布会。经过四年的打磨，薪福通为遍布全国的企业提供数字化服务，累计注册企业数破 65 万，用户覆盖 30 行业领域。迭代至 4.0，薪福通将自己重新定义为“一站式人财事数字开放平台”，推出更完善的 5 大服务和“6 2”行业解决方案，并作为“服务可持续、适用更广泛、成本可负担”的普惠数字化服务的载体，升级成为招行的战略品牌。数智化时代的总分支行重塑51头搭建普惠金融综合服务平台，由本地具有科技领先优势的银行或金融科技公司提供技术支持，以大数据、云计算、人工智能等金融科技为依托，将政府补贴、扶持政策与金融产品相融合，并通过金融产品超市的方式建立政银企的高效连接。在外拓流量的基础上，分行还需基于自有渠道打造差异化的本地服务，做到高效“截流”。随着数字化渠道的持续建设，大部分银行都以手机银行为主阵地，打通企微、自媒体、远程银行、呼叫中心、线下网点等线上线下渠道，打造经营矩阵。分行可以结合自身资源禀赋，基于分行线上网点店、自媒体渠道、企微等渠道打造差异化的本地服务（如投资教育、本地生活服务、企业数字化服务等），将外接流量转化私域客群持续经营。数据洞察客户画像，精准定位客户诉求，提升营销获客的转化效率。重视并打通客户数据，整合金融、社交、行为等多元维度的数据建立客户画像，洞察分行有竞争优势的核心客群，实现精准个性化触达，并持续分析洞察客户诉求，并在客户营销、内容营销、活动营销等方面持续创新，提升获客转化率。3.2.优化关键旅程服务，数字化提升客户体验科技能力领先的分行可以围绕本地客户的差异化和场景化需求，创新更具针对性的产品和服务，提升分行在区域的竞争力。跟进型分行可以侧重基于现有产品和服务的体验提升，普惠金融群体对额度要求不高，但非常重视时效性，甚至超过了对利率的关注，通过轻量化的数字工具打通端到端客户旅程中的的断点、堵点，提升客户获得数字普惠金融产品的便利性和时效性。不仅如此，我们认为，“人的服务”是客户体验中不可忽视的重要组成部分，打造产品介绍 H5/视频、营销 H5、线上服务手册等轻量化工具赋能一线人员的营销和服务，也能够大大提升客户的服务体验。【案例】中信银行广州分行积极以科技赋能推动普惠金融服务扩面，通过中征应收账款融资服务平台（简称“中征平台”），为多家政府采购供应商提供政府采购贷款（简称“政采贷”）。基于中征平台，该行根据企业的实际情况和需求，灵活设计合理的贷款额度、期限、利率等条件，并通过全线上信贷系统，快速完成审批和放款。截至2023 年 3 月，该行已累计通过中征平台发放政采贷超过 1 亿元，服务了超过 80 家企业，近 150 笔业务，范围分布在珠三角各地，并且未出现逾期或不良情况，有效缓解了企业的资金压力，助力地方经济高质量发展。523.3.推动流程自动化，数字化赋能运营管理我们观察到，在大部分分行，中台运营管理人员的工作如考核管理、流程推动等，仍主要通过人工方式进行。这类工作耗时繁琐且高度重复，分行可以考虑基于总行提供的技术平台（如 RPA、OCR、AI 技术应用平台等）围绕分行员工场景进行轻量化流程自动化工具研发，将员工从低效低价值的工作中释放出来，从事更高价值的工作，实现降本增效。以考核管理为例，通过 RPA 技术能够轻松实现数据收集、排名制表、背对背发邮件等工作的自动化，每日为中台人员节省近 2 个小时的时间。除此之外，还可以通过轻量化的自动化工具研发，协助工商信息获取、KYC 流程、对公开户、贷款申请审查、应付账款查询、欺诈检测、反洗钱等工作的优化，从而加快处理速度、减少错误率、提升人效。【案例】招商银行深圳分行联合深圳社保局、担保机构和多家同业创新推出创业担保贷，并荣获 2021 年度深圳市金融创新“特色奖”一等奖。该产品对企业注册时间不作要求，且对绝大多数小微企业提供纯信用担保，免除反担保条件，企业也无需缴纳任何担保费用，政府还会进行贴息，贷款成本最终低至 2.15%，真正做到“零保费、低利息、低门槛”，有效满足小微企业在深创业融资需求。2022 年全年，深圳分行共为 397 家小微企业发放 13.77 亿元创业担保贷款（同业排名第二）。在流程优化上，招行与深圳本地担保公司合作，在本地同业率先实现融资担保线上化，融资担保意向函、放款通知书、借款借据线上推送和线上签约，有效减少线下纸质资料传递，且无需双人核保，将整体业务耗时从 1-2 个月缩短至 1-2 周。截至 2022 年底，深圳分行已通过融资担保线上化落地业务 20 笔，金额 5000 万元，预计每年可减少双人核保 1600 次。【案例】兴业银行青岛分行以 RPA 为主要技术，依托于行内流程自动化服务基础环境构建的虚拟劳动力生态圈，将 RPA 与 OCR、NLP、CV、机器学习等技术能力相结合，打造“数字员工”提升数字化运营效能。截至 2023 年 6 月，兴业银行青岛分行共计研发上线了 33 个“数字员工服务”，应用于各业务条线以及运营管理、计划财务、风险管理等中后台管理场景，覆盖分行约 40%部门，每年为全行节省人力超 5 万小时。该项目成为人民银行青岛市中支“金融数字化转型优秀案例”。数智化时代的总分支行重塑数智化时代的总分支行重塑53结语当然，上述举措的实现离不开组织机制和人才队伍的支持。根据 Thoughtworks 的实践总结，组织机制层面的支持，侧重于总分联动、业技融合两大要点，由于数字普惠金融产品规模化、标准化的属性，在本地化产品创新或开放对接区域生态平台时，需要高效协顺的总分行协作机制，在此基础上，打造业务和科技人员深度融合的联合行动团队，能够极大提升产品创新成功率或生态拓展的时效性。而在人才队伍层面，具备客户思维、金融科技意识和数据分析能力的复合型人才扩充成为重中之重，分行应大力吸引此类复合型专业人才，并积极与科技公司、咨询公司等合作，加强现有人员的数字专业化培养和梯队建设，为业务数字化与竞争力打造奠定基础。数智化时代的总分支行重塑54分行科技治理专题：银行分行科技赋能，构建智能化银行新篇章1.塑造未来：分支行科技治理的崭新使命银行分支行一直以来扮演着金融服务的基层承载者的重要角色，是金融体系中不可或缺的组成部分。作为客户与银行总行之间的桥梁，分支行提供了关键的金融服务，满足了客户多样化的需求。与此同时，金融科技作为银行业的强大动力，已经深刻改变了金融服务的格局。在国内各大银行中，不仅总行设立了信息科技部门、总行直属软件开发部门和科技子公司等金融科技机构，各分支行也积极建立了信息科技部门，以提高科技对分行业务的直接应用和支持。然而，传统的分行科技部门往往局限于业务运营，为客户提供基础的服务和响应。随着数智时代的到来，客户对于服务的智能化和定制化要求越来越高，分支行不仅需要跟上技术的不断演进，还必须积极主动地融入科技的浪潮，以提供更智能、更高效、更便捷的服务。这意味着分行科技需要具备将技术与客户实际需求相融合的能力，以满足数字经济时代客户对智能、简便、高效、绿色、差异化、多元化等多样化需求。随着数智技术的飞速演进、后疫情时代客户需求的巨变以及监管机构对银行数字化转型逐渐深化的总体要求，分支行科技治理已经成为金融业一项亟待解决的重要任务。这一课题不仅仅关系到分支行自身的生存和发展，更牵涉到整个银行体系的命运。在本文中，我们将探讨分支行科技治理的时代意义，深入研究必要的五大变革，以及五大关键策略，旨在为分支行在数智化时代的持续繁荣提供有力的支持和指导。数智化时代的总分支行重塑55当前的分行科技面临对客户的洞察不足、业务与科技存在割裂、总分行协同不足、数字人才能力缺乏等挑战，使得分行科技满足数字化时代要求的过程中充满了阻碍。因此必须建立一支富有创新能力、了解客户需求、善于运用科技赋能业务的科技团队。分行科技治理已经成为银行分行的战略性选择，它将分行推向新的高度，以更好地服务客户，应对激烈的竞争压力，实现金融创新。只有如此，银行分行才能在数字时代的浪潮中立于不败之地，实现持续的成功和进步。2.引领变革：分支行科技五大必要转变数智时代，分支行科技需要进行关键的五大转变，来适应快速变化的金融环境，为客户提供更优质、更智能的金融服务。这五大转变涵盖了思维、目标、模式、方式和文化，它们将帮助分支行科技实现数字化转型，构建创新生态系统，为客户创造更大的价值。2.1变思维：从日常支持的业务运维，向面向客户的业务赋能转变目前，分支行科技的职能主要集中在业务运维和日常支持上，这一职能在银行运营体系中具有不可忽视的重要性。然而，随着数字化浪潮席卷各行各业，传统的业务运维模式逐渐显露出局限性，分支行科技职能需要更为深刻的变革。在这一转变中，最关键的是科技思维的重塑。传统的业务运维主要关注系统和流程的平稳运行，而新时代要求分支行将焦点转向客户，深入了解其需求和期望。这种转变需要科技团队拥有更多的创新能力，以应对客户需求的不断变化。只有通过重新思考和调整科技思维，分支行科技才能深入了解客户需求，并通过科技创新提供更智能、个性化的金融解决方案。2.2变目标：从工作产出的项目交付，向成效牵引的价值交付转变分支行科技往往以工作产出和项目交付为核心，以完成任务和项目为主要目标。在数智时代，分支行科技需要更加关注成效和价值的交付。这意味着科技团队应该明确业务目标，确保科技投入能够创造对客的实际价值，助力银行业务的发展和提升。这需要分支行科技团队能够在理解并支撑总行战略的同时，与分支行具体的业务目标保持一致。通过将重心从工作产出转移到成效和价值交付上，分支行科技能够做到目标对齐、价值对齐与资源对齐，从而更好地支持银行的业务增长，并在数字化时代取得更大的成功。2.3变模式：从依赖传统的商业合作，向创新持续的生态共赢转变分支行科技通常依赖传统的商业模式，与上下游建立你供我需的合作关系。在数智时代，这种传统商业模式已经显得有限，需要更加灵活和创新的合作模式来应对不断变化的金融环境。这种转变要求分支行科技部门更具创新性，更加敏捷，能够积极主动地寻求新的合作机会，促进科技和金融领域的跨界创新，为客户提供更多元化、高质量的解决方案。这数智化时代的总分支行重塑56种模式强调了合作伙伴之间的相互依赖和互惠关系，实现多方共赢，从而更好地满足客户需求，提高分支行的竞争力。2.4变方式：从单点传递的任务承接，向融合共创的协作方式转变分支行科技部门过去被定义为任务的接受者，承接由业务方传递来的科技需求。在此合作过程中，往往存在对于客户理解的偏差、信息的滞后、实现的失真等问题，难以真正满足客户的诉求与业务的变化。在数智时代，科技团队需要与其他部门及合作伙伴密切合作，共同探索新的创新机会和问题解决方案。这种合作模式既需要业务与科技的深度融合，同时也需要总行与分行的协同。通过融合共创的协作方式，分支行科技可以更好、更快地洞察客户，服务客户。2.5变文化：从谨慎保守的风险规避，向守正创新的思维文化转变由于金融机构需要保护自身财务健康，因而十分注重风险规避和稳健性。然而，在科技迅速发展的今天，分支行面对剧变的客户需求和激烈的同业和异业竞争，需要以科技赋能业务守正创新。这需要在组织文化上进行转变，鼓励团队成员提出新的想法，勇于尝试新的技术和方法，以更好地适应快速变化的金融环境。鼓励员工放手去尝试新的技术、方法和解决方案，即使有可能失败。重要的是从失败中学习，将其视为迈向成功的一步。3.开创先机：分支行科技治理的五项关键抓手想要进行上面的五大转变并非易事，需要一套精心设计的治理策略和方法，以确保科技部门能够与日益复杂的金融环境相适应。在这个背景下，我们将探讨分支行科技治理的五大关键抓手，这些抓手将帮助分支行科技实现目标一致、深度合作、高效研发、人才发展和绩效管理，从而提升分行整体的科技能力。抓手一：对齐各级目标规划，实现价值成效牵引在全行战略规划的大框架下，通过对战略进行层层解码承接，在业务与科技、总行与分行之间建立有效的沟通渠道，形成各业务线的目标举措和分行重要项目的有效衔接，确保各方对目标达成共识，达到“纵向穿透、横向拉通”的效果。数智化时代的总分支行重塑图 16：总分行目标规划对齐一方面，以目标为导向，形成上下对齐、可视透明的一致目标，解决总行和分行方向不一致的问题，既保障分支行的业务与科技能结合当地实际情况充分发挥自主性，也保障分支行的项目实施与业务线的目标举措、总行的整体战略方向相匹配。另一方面，以成效为牵引，横向对齐分行各部门的主辅办责任和资源投入，强调贡献可衡量，明确目标、举措和项目的量化关键成效，方便对相关的数据指标进行有效监测和价值回检。【案例】某大型银行积极落实普惠金融发展战略，以代发薪资为核心功能，向中小微企业提供一站式人事、财务、保税等服务的开放平台，助力企业数字化转型，实现降本增效。对银行自身来说，目标是希望能低成本批量获客，同时通过提供增值服务来打通对公、零售业务的联系。为了贯彻这一战略目标，该业务线的目标规划工作应用OKR 机制分两个层级来开展。在总行层面，由业务线的骨干成员组成的核心团队从使命愿景出发，盘点业务现状和行业趋势，定出关键目标和成效指标，识别重点举措方向和跨分行专题，业务线领导和各骨干成员对 OKR 达成共识。在各分行层面，由该业务线的铁三角团队对齐整体OKR 并进行目标拆解和举措分析，依据分行的目标和成效识别分行主办的产研、运营和技术专题，按优先级协调分行各部门资源和交付运营计划，铁三角核心成员根据OKR 识别管理个人行动。通过从战略、业务线到分行的三层目标对齐机制，该行的代发业务开放平台实现了突破式发展。57数智化时代的总分支行重塑58抓手二：促进业技深度融合，构建创新服务场景在分支行科技治理过程中，深度融合业务和技术变得尤为关键。为实现这一目标，需建立跨部门的联合战队，此战队汇集技术专家、业务人员和客户经理的智慧和能力。该战队的任务不仅包括共同探索、创造和推广创新服务场景，还包括在拓展商机、客户营销以及大客户服务等方面提供更强大的支持。通过这种深度融合的机制，分支行科技部门能够更紧密地与业务部门合作，实现更加深入的客户洞察，提供高水平的服务和激发创新的场景与商业模式。这使得银行能够及时抓住市场机会，并快速适应客户需求为客户提供卓越体验。抓手三：建立总分联动机制，提升分行研发效率建立有效的总分联动机制，不仅能够对齐总行的战略与规划，而且借助于总行的平台与工具，还能够大大提升分行的研发效率。依托总行工具平台，分行能够推动科技部门快速直面市场、客户及业务，更迅速地响应和实施、更精准地切入问题、更灵活地应对客户和业务需求。因此，对于分行科技部门来说，充分用好总行平台与资源，卸下技术研究、平台开发的包袱，集中精力提升服务质量，是解决技术能力较弱、研发资源相对不足等问题的最有效途径。分支行科技需要建立一个高效的总分支沟通和合作机制，包括定期的协调会议、信息共享平台以及项目管理工具，以确保研发和实施科技解决方案的高效率和一致性。【案例】工商银行洛阳分行秉承着明确的“48 字”工作思路和“科技引领、创新赋能”的发展理念，全面推动科技与业务深度融合创新，以助力银行实现数字化转型发展为使命。银行视金融科技为推进数字化转型和提升服务质量的关键驱动力，积极采用新理念、新体系、新工具、新方法解决实际问题，为客户提供全方位综合服务，包括系统支持、产品方案以及招投标等。此外，银行还着力加强优秀案例宣传和应用成果培训，以进一步推动科技与服务的深度融合。分行还致力于拓展特色服务场景，推动批量获客，推出了多项科技项目，如预售房、财政电子化、洛阳贴息贷、商户分析平台、社银一体化、智慧校园、智慧医院、智慧食堂等，以促进业务实现新的突破。同时，分行坚决支持科技转型创新，精准提供服务，进行了经营模式的转型和业务结构的调整。分行设立了金融科技研发中心和技术团队，以大数据分析为核心，积极对接专业部门需求，充分利用金融科技优势，为目标客户提供精准的服务。59抓手四：加强人才队伍培养，打造分行赋能引擎分支行科技需要投资员工培训和发展，确保团队具备数字化所必要的技能和知识，高效推动科技创新和解决复杂的业务问题。管理者应从转型的战略和目标出发，识别对新型数字人才的需求，尽早夯实分行转型的人才能力基石。建立数字人才的能力模型，明确角色职责及发展路径，结合角色职责设计灵活多样化的培养方式，制定适合分支行的人才评估及认证方法。同时应转变传统的指令式管理方式，提供员工参与到决策过程的机会，给予足够的支持和赋能，帮助培养管理者及一线员工的领导力，激发分支行中数字人才的潜力和活力。【案例】广发银行杭州分行采用了以总行技术平台和资源为主、以引进外部技术资源为辅的创新思路，持续提升分行科技能力。一方面，杭州分行积极与总行科技部门加强联系，并通过派人前往总行跟班学习、邀请总行项目组现场或线上授课等方式，在最短的时间内让分行科技人员掌握相关技术平台的开发和使用技能。同时，杭州分行还借助总行技术平台实施了 E 秒贷客户线上营销、开放营销平台、在线考评系统等多个项目，实现了分行业务营销能力和管理水平的大幅提升。另一方面，杭州分行积极引入外部资源，先后参与了浙江省金融综合服务平台、湖州绿色金融平台、滨江区科技局科信贷平台等外部平台的建设工作，并以此为契机，与外部单位展开了长期合作。【案例】兴业银行厦门分行持续大批量引进科技专业人才，以培养“科技 业务”的复合型人才为己任，不断自我进化、迭代升级。该分行尤为重视科技类新员工培养和分流，对于有一定科技工作经验的人员，采取灵活的内部轮动等形式不断向有需要的业务部门输送，科技人员在不同岗位的轮动中，对业务流程痛点的把握更及时、更准确，需求功能开发更精准；同时，也将科技的基因植入业务部门，孵化出“懂科技，懂业务，懂创新”的关键人才，快速响应前端业务部门需求。在此基础上，兴业银行厦门分行加强与厦门大学的长期合作，聘请计算机专业资深教授作为技术顾问，提高技术研发团队的创新能力和技术沉淀，并接收厦大优秀学子到行内科技条线实习锻炼，实现优势互补、产学共赢。数智化时代的总分支行重塑数智化时代的总分支行重塑抓手五：优化绩效考评体系，驱动分行科技动能银行的各分支行普遍采用的自上而下指派任务并最终以结果为导向的管理绩效与考核，容易引导员工关注短期产出，而非业务成效和长期价值创造，不利于激发员工的内驱力和创造力。分行的科技部门需要建立一个公平、透明且与目标一致的绩效考评体系，以鼓励员工积极参与创新和提高效率。分支行的科技部门应当与业务部门一样关注业务的成效，并形成基于目标成效的责任共担和多维度评价机制。对于团队的整体绩效评价，可以综合考虑运作满意度、战略目标达成度和组织能力提升度等多个维度。对于团队内部的个人绩效，应基于责权利共担的原则，结合 OKR 和业务动态投资组合管理思想进行评价和管理，以实现价值的平衡分配。【案例】农业银行为了更好地实现全行科技条线“一盘棋”，借鉴 OKR 管理理念优化科技考评管理体系，确保总分行管理思路有效衔接、目标方向上下对齐；同时，着力创新考评流程机制，强化公平、公正、公开、透明，有效提升科技管理质效。1、构建科学合理的考评模型，完善顶层设计从指标内容、指标体系、指标设计三个方面着手，设计了符合农业银行自身实践的科技考评指标模型。指标内容上聚焦全行层面的战略重点工作和 OKR 任务，并将其进行传导、分解，体现为分行的考评指标，给予分行生产运行、网络安全相关指标更高的权重，强调分行核心职责是保安全生产。指标体系上通过目标类指标引导分行纵向对标总行管理要求，通过过程类指标定期评估战略要求在分行的落实情况，帮助分行横向对比各分行科技管理水平。指标的设计体现“量化、客观”，让分行实现在同一度量衡下的可评、可比，实施“无报表不考核”，逐步降低管理人员的主观打分指标权重。2、建立层层升级的申诉机制，强化公平公正以“公平、公正、划分阶段、不断升级”为原则，构建了申诉、协调、仲裁三阶段的分行申诉机制，支持分行对结果提出申诉意见。层层升级的机制设计、全行可见的申诉结果，有效提升了公正性，实现“经得住分行询问”。3、推进全流程线上化建设，实现公开透明在推进考评管理线上化、数字化的过程中，商业银行仍面临一些挑战，如系统间的数据割裂、数据缺失、数据口径不一致等。近两年，农业银行通过自动采集数据、构建规则模型、自助计算分数、实时披露数据四个步骤来持续推进科技考评线上化建设，实现指标数字化、流程自动化、披露实时化，有效提升了科技考评管理质效。60数智化时代的总分支行重塑61参考资料1.工行、农行、建行、中行、招行等银行 2022 年财报2.赵桂德：工行山东省分行以科技驱动价值创造开启数字化转型新征程3.商业银行的数字化转型路径实践以中国农业银行陕西省分行为例4.广发银行南京分行加速数字化转型探索更进一步5.工商银行山东省分行聚焦“五个围绕”奋力开创数字化转型的新局面6.建行广东省分行：小网点迸发大能量7.科技赋能普惠助力共同富裕中行浙江省分行全力推进普惠金融数字化转型8.国有银行及股份制银行等 2021-2023 半年度报告9.金融业白皮书：后疫情时代财富管理重启增长，麦肯锡，2023 年10.知天命，方可释潜能挖掘中老年群体的消费潜力，BCG，2023 年11.中国银行私域客户经营白皮书，腾银财智，2023 年12.全球财富管理新时代：理财机构转型正当时，贝恩咨询，2023 年13.2023 年中国银行业调查报告：潜蕴匠心登峰不辍，毕马威，2023 年14.金融机构高管热议人口老龄化：养老第三支柱发展迎来重要机遇期15.中国财富管理市场报告16.中国财富管理行业观察，德勤，2022 年17.金融数字化转型系列白皮书：大财富管理时代下的银行数字化转型，索信达，2022 年18.2022 金融机构数智化转型白皮书：借助数智化实现增长的第二曲线19.资管新规过渡期平稳结束，银行理财步入新发展阶段20.数字化过程管理领航业绩开门红21.中国金融业 CEO 季刊：未来十年全球财富管理和私人银行的趋势及制胜战略，麦肯锡，2021 年22.全球财富报告：客户至上，掘金三大财富管理客群，BCG，2021 年23.中国银行业老年金融创新趋势报告系列，Ageclub，2020 年24.999 积分兑酱香拿铁！为什么招行信用卡总能做第一？25.兴业银行上海分行：“数字大脑”挈引高“智汇”发展26.大连银行：分行业绩跃入前三，帆软数据决策平台助力业务提升27.中国银行江苏省分行：服务银发经济助力“苏适养老”28.中国银行业私域客户经营白皮书 2023，BCG，2023 年 2 月29.2023 年中国银行业调查报告，KPMG，2023 年 5 月30.2022银行零售客户经营数字化转型最佳实践白皮书，亿欧智库31.数字中国发展报告（2022 年），国家互联网信息办公室，2023 年 4 月数智化时代的总分支行重塑6232.中国数字经济发展报告（2022），中国信息通信研究院，2022 年 7 月33.中国供应链金融数字化行业研究报告，艾瑞咨询，2023 年 4 月34.2022 年小微融资发展与展望研究报告，艾瑞咨询，2023 年 4 月35.2021 数字化转型下银行发展供应链金融研究报告（上下篇），亿欧智库，2021 年36.解读中国互联网：局部领先、快进的数字化发展，BCG 亨德森智库中国与阿里研究院，2020 年 11 月37.数字时代的中国：打造具有全球竞争力的新经济 麦肯锡，2017 年 12 月38.2022，大中型银行对公业务怎么干？，BCG 波士顿咨询39.中国产业数字金融生态发展研究报告 2023，易观分析，2023 年 6 月40.激发市场主体活力福建金服云平台解决融资需求突破 1000 亿元41.建设银行为制造业高质量发展注入金融动能42.数字金融实践|建行陕西分行：打造数字化农业产业链服务平台43.2022 年绿色金融专题（TCFD）报告，中国工商银行44.招行产品一点通，了解和学习产品的新渠道45.2023 年中国普惠金融行业洞察报告，艾瑞咨询，2023 年 8 月46.2020 亚太区中小企业全数字化成熟度报告，IDC，2020 年 7 月47.【行业动态】招商银行深圳分行积极开展金融创新工作全力服务实体发展48.关于推动建立金融服务小微企业敢贷愿贷能贷会贷长效机制的通知，人民银行印发，2022 年 5 月49.有序推进数字普惠金融发展，经济日报50.招行薪福通：银行级企业数字化服务新范式，Thoughtworks 商业洞见，2023 年 3 月51.银行级企业数字化服务市场扫描与机会洞察，Thoughtworks 商业洞见，2023 年 3 月52.银行对公业务创新：从“企业视角”走向“场景视角”，Thoughtworks 商业洞见，2020 年 8 月53.国务院重磅发文|明确普惠金融业务未来五年的发展方向54.向新而行-记广发银行杭州分行数字化转型之路，中国金融电脑，20220655.关于商业银行一级分行数字化转型的思考金融创新社56.工行北京分行加快数字化转型以金融科技赋能人民美好生活57.【工商银行河北省承德分行副行长赵飞】金融科技助力二级分行数字化转型的几点思考58.宁波银行南京分行：科技赋能，跑出高质量发展加“数”度59.2023 商业银行大零售数字化转型白皮书中电金信60.工商银行珠海分行：以“产业第一”牵引当好金融“领头雁”61.科技赋能凝聚新合力指尖服务锻造新突破62.农行广西分行强化金融服务助力科技企业创新发展63.数字科技为转型发展赋能，工商银行洛阳分行全面推进科技与业务深度融合创新64.业务推动：农业银行金融科技的总分联动（农业银行金融科技）数智化时代的总分支行重塑63徐青Thoughtworks金融行业资深解决方案架构师梁珊Thoughtworks数字化转型首席咨询顾问夏寅Thoughtworks数智金融事业部首席战略官肖然Thoughtworks中国区总经理关于作者李文乔Thoughtworks数智金融事业部银行解决方案总监陈天Thoughtworks数智金融事业部业务分析师数智化时代的总分支行重塑64关于 Thoughtworks 数智金融服务作为一家全球软件与技术咨询公司，Thoughtworks 数智金融服务一直致力于整合自身在数智战略规划、客户体验管理、企业平台架构、精益数据治理、敏捷组织转型和业务创新孵化等方面的能力，助力金融机构通过数字化转型实现高质量、可持续发展。Thoughtworks 数智金融服务旨在与客户共同探索数智金融的未来，成为您可信赖的合作伙伴。我们提供以下服务，以满足金融机构在数字化转型和创新方面的需求。数字化业务规划与设计行业场景解决方案数字化能力打造与赋能数字产品交付与落地我们可与您的团队共创数智金融战略规划，包括但不限于：机制驱动的数字化投资动态管理、数字化运营规划、数字化流程再造、数据驱动决策、规模化创新机制、商业模式创新和生态场景创新等。助力银行、资本市场和保险等领域的金融机构在端到端客户体验管理、细分业务领域数字化和生态场景构建等方面的转型落地，提供金融场景“样板间”打造、端到端数字化运营、AIGC 场景化探索等服务，共同迎接市场行业挑战并实现业务增长。提供金融组织转型与治理，金融平台、架构与云，金融数字化体验管理，金融数据与人工智能，金融科技与工程效能等方面的能力打造，帮助金融机构建立敏捷组织，提供卓越体验，引入数智技术，实现数智转型。我们拥有灵活的交付模式，可以根据需求提供个性化定制开发、平台化增强开发和一体化集成开发服务，以确保数字产品适配组织发展需要，更高效地支持推动面向客户的价值交付和组织的数字化转型。目前，Thoughtworks 已经为上百家国内外领先的金融机构提供数字化转型咨询服务，覆盖了国有商业银行、全国性股份制银行、区域性商业银行、外资银行、保险、券商、投行、信托、基金等金融机构及金融科技公司。我们期待与您携手共创数智金融的美好未来。Thoughtworks,Inc.All Rights Reserved.Thoughtworks是一家集战略、体验和工程于一体的全球软件技术咨询公司，致力于推动数字创新。我们为全球客户提供专业组织转型咨询、创新软件交付、用户体验设计、产品及一体化解决方案等服务。我们的客户遍及全球汽车、金融保险、医疗、旅游、运输、零售、电商、能源、公共事业等领域。公司已在18个国家/地区设立51个办公室。Thoughtworks于2004年进入中国，已在北京、香港、安、成都、上海、武汉及深圳等地设立七个办公室，拥有超过2500名员工。成立近30年以来，我们以技术作为竞争优势，帮助客户解决复杂的业务问题，取得了非凡成果。

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农林牧渔行业 ESG 白皮书合作单位：德勤风驭ESG农林牧渔行业白皮书第一产业2022年36.8碳 中 和 进 度-0.0 1 23 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.钢铁行业ESG白皮书2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.4ESG(Environmental,Social and Governance)，即环境、社会与公司治理，是衡量一家公司社会责任感的重要指标，评价企业在环境、社会和治理绩效方面的表现。始于2005 年时任联合国秘书长安南牵头推出全球经济研究报告在乎者赢，ESG 已从一个先锋理念逐渐转换为极具必要性和实际意义的投资风向标，成为各国主流投资机构投资实践中的重要考量因素。自 2020 年我国提出“碳达峰、碳中和”目标以来，国内投资机构也紧跟国际主流，将环境、社会和公司治理绩效纳入投资指标考量。因此，于企业而言，提升 ESG 表现不是额外成本支出，而是提升盈利能力和可持续发展能力的重要举措；于金融机构而言，发展 ESG 评级的目的不是为了在业务中筛选掉低评级的公司，而是为了更好地帮助低评级公司成长，促进企业及全社会的可持续发展。在国内双碳行动势在必行、国外负责任投资风头正盛的当下，对 ESG 的深度解读已成为企业可持续发展、投资者成功投资的必经之路。根据德勤风驭自 2020 年起开展的全 A 股上市公司 ESG 评级数据，2022 年全 A 股 2700 家上市公司中，共有 400 家上市公司 ESG 评级在 A 级(含)以上，占比 9.1%。因此，国内企业的 ESG 表现提升任重而道远。德勤风驭 ESG 评级使用的行业划分是德勤自研的一套行业划分系统-CICS(Deloitte China Industrial Classification Standard)。由于市面上常用的行业划分体系在数据可获得性、业务针对性、可拓展性上存在不足，无法充分刻画行业特性，德勤 ESG引入德勤 CICS 行业划分体系作为风险敞口划分依据，以便实现企业更为精准的行业划分，捕捉行业共性风险特征。本白皮书关注的行业敞口为 CICS 一级行业下定义的农林牧渔行业，全行业共纳入评级 47 家 A 股主板上市企业。CICS 定义的农林牧渔行业是指主营业务为农业、林业、畜牧业、渔业相关的生产与辅助服务的企业。农林牧渔行业是国家经济的基石，与食品安全、生态环境和人民生活密切相关。农林牧渔行业同样面临诸多的环境挑战。例如，过度种植、不合理的施肥和农药使用可能导致土地退化、水资源污染和生物多样性损失。然而，通过采纳可持续农业、生态养殖、有机耕作等措施，农林牧渔行业能够对我国的长期绿色可持续发展策略和生态文明建设做出积极贡献。因此，本白皮书将从风控视角出发，重点分析农林牧渔行业及重点企业的 ESG 评级指标表现。旨在帮助投资者、金融机构和监管者深入理解农林牧渔行业存在的 ESG 机会与风险，从而鼓励和推动企业走向更加绿色、安全和责任的发展道路，促进社会整体可持续发展。前言-ESG 和农林牧渔行业目录Part 1:德勤风驭 ESG 评级框架介绍1.1 有业务意义的 ESG 评级模型1.2 有行业特色的 ESG 指标框架1.3 全行业及农林牧渔行业分值分布概况Part 2:农林牧渔行业发展及 ESG 评级分析2.1 农林牧渔行业发展概况2.2 农林牧渔行业 ESG 评级指标及披露率分析2.3 农林牧渔行业评级简述2.4 农林牧渔行业企业违约率和可持续发展能力Part 3:农林牧渔行业可持续发展龙头企业 0606088202023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书671.1 有业务意义的 ESG 评级模型德勤风驭 ESG 评级方案围绕着判断企业的“可持续发展能力”展开，基于上市企业公开数据，研究企业 ESG 数据披露情况，有针对性地制定 ESG 底层数据收集需求，从“企业”和“行业”两大维度评估企业的可持续发展能力。如下图（图 1）所示，CICS1-26 行业 ESG 评级模型使用德勤独家行业数据库与供需链数据，采用了 270 个 ESG 指标，讨论了资源消耗、污染防治、气候变化等一系列实质性议题，并根据评分结果对企业评级。Part 1:德勤风驭 ESG 评级框架介绍 企业的 ESG 评级反映了企业未来五年的可持续发展能力，因此构建一个能够反映企业可持续发展能力的因变量在模型构建的过程中至关重要，尤其是在“选择指标入模”和“指标权重制定”上。德勤风驭提供量化驱动的 ESG 评级模型（图 2），定义了企业的可持续发展指标，并使评级流程更为科学化。德勤风驭的 ESG 评级一共有 5 个级别，分别是：S、A、B、C、D（图 3）。其中 S级比较特殊：在评级为 A 级的优秀企业中，根据德勤风驭对农林牧渔行业标准的计算结果，只有评级当年被 4 支及以上 ESG 基金投资的农林牧渔企业才可被评为 S 级。德勤风驭之所以使用“是否以及被多少家 ESG 基金投资”作为评价相关企业 ESG 表现及未来投资回报情况的指标，是因为 ESG 基金在投资时将环境、社会和公司治理三要素作为首要考虑因素，并以此为投资策略进行选股选券、组合构建以及评估投资对图 2：ESG 指标择标与定权图 1：ESG 评估方法论2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书89图 3：ESG 评级档位解释1.2 有行业特色的 ESG 指标框架当前，国内外存在多种 ESG 信息披露指南和 ESG 指标体系，但由于各机构 ESG 信息披露指南未能做到统一，ESG 评价指标体系在指标的选取、权重的赋予和结果的解读等方面均存在很大差异，使得 ESG 披露中的数据失调，减弱了评价结果的科学性。另外，现存的 ESG 评价体系缺少合适的定量信息，数据质量良莠不齐，缺少跨公司的可比性。同时，企业的可持续发展能力不仅与自身的 ESG 表现息息相关，更与所处行业的属性密不可分。不同行业之间的公司 ESG 得分不具备可比性，因为不同行业模型所采用的指标以及指标的权重均有差异。例如农林牧渔企业由于其行业特征，普遍在环境（E）维度评分较低，在 ESG 总分上不占优势。因此，通过模型校准将分数通过主标尺映射到五级的德勤风驭企业 ESG 评级体系之后，不同行业间客户的可持续发展能力进而可比，即 A 级的农林牧渔客户和 A 级的其他行业客户在德勤风驭的 ESG 评级框架下具有相当的综合可持续发展能力。为了解决这些问题，德勤风驭结合国内外权威 ESG 评级机构的指标和 ESG 信息披露指南，以及有关 ESG 指标的前沿学术研究成果，设计了一套具有中国本土化特色的ESG 评价指标体系。该体系将 ESG 指标分为通用敞口和行业敞口，考虑了投资者关注的企业自身重要指标及行业因素，并从科学性、代表性、可得性等角度出发，引入了定量及定性指标、正向和负向双向指标，使得不同实体披露的值均可进行跨时间、跨行业、跨投资组合的对比。德勤风驭在全覆盖企业 ESG 指南指标的基础上，进一步拆解国家指标披露要求、明确释义，在已有四级指标基础上延伸出272个五级指标（图4）。在每个评级周期中，德勤风驭将对 270 个 ESG 底层指标，从 12 个 ESG 议题角度对企业进行评估。通过这一全面、有效、实操性强的评价指标体系，德勤风驭 ESG 评级可以减少横向比较的误差，从而更好地衡量中国本土企业的 ESG 表现状况。图 4：ESG 评级指标数量企业ESG评级等级SABCD企业综合可持续发展能力处于行业领先地位，无明显ESG风险，同时该企业实施ESG举措为企业带来商业及经济利益，保证企业可持续发展ESG事业。企业综合可持续发展能力非常好，自身积极采取ESG管理措施，且所在行业环保水平较好，不易受到宏观经济政策波动影响。企业可持续发展水平较差，所在行业环保水平较差，行业经济政策波动容易影响企业长期经济效益和成长能力，企业较同行相比缺少有利ESG管理措施，具有一定ESG风险。从事高ESG评级行业：企业综合可持续发展能力较好，所在行业环保水平高，行业不易受政策变动产生动荡，但企业ESG发展状况较落后于同行，需提升ESG管理力度进而提高企业可持续发展能力。认为该企业不存在较好可持续发展前景，企业很少采取ESG管理措施，且所在行业存在较高环境保护风险，很容易受到宏观经济政策波动影响。从事低ESG评级行业：企业综合可持续发展能力较好，积极采取ESG管理措施，但所在行业存在环境保护问题，若行业环境政策波动有可能影响企业可持续发展状况。社会造成的影响。其评估结果更加全面准确，数据齐全可得。因此，在德勤风驭 ESG评级视角下，当一家 A 级企业被多家 ESG 基金作为投资标的，说明其可以借助优异的 ESG 表现实现正向现金流并带来丰厚的投资回报。同时，这也标志着企业从“被动迎合”ESG 发展转变为有意愿“主动寻找”ESG 相关机会。对一个企业的可持续发展战略规划来说，这是一个里程碑式的节点。2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书10111.3 全行业及农林牧渔行业分值分布概况CICS1-26 行业 ESG 评级模型依赖德勤独家行业数据库与供需链数据，采用了 270 个 ESG 指标，广泛覆盖了诸如资源消耗、污染防治、气候变化等实质性议题。基于这些指标，该模型为各行业在不同维度上提供了评分结果。在图 5 中，可以清楚地观察到 26 个行业内部的公司维度评分分布，以及它们之间的横向对比。大多数行业的中位数评分都围绕 2.8 分，50%的数据值在大约 2.3-3.2 分的范围内，总体上展现了一个近似正态分布的特征。在图 5 中展示的农林牧渔行业（AF）2022 年的 ESG 评分，大体上分布在 2.1-2.7 分的范围内。这样的评分反映了该行业在农业生产过程、可持续森林管理、渔业资源保护以及供应链管理等方面的努力。然而，与全行业的平均水平相比，农林牧渔行业的ESG 表现略显逊色，说明该行业在可持续性方面仍有提升的空间。不过，值得注意的是有两家企业的得分高于箱型图的上边界，这暗示着这两家企业在 ESG 表现上取得了卓越的成果，超越了行业的平均水平。这些数据向投资者和行业观察者展现了农林牧渔行业在 ESG 领域的现状：尽管整体上有所滞后，但仍有部分企业积极采纳和实施了先进的 ESG 实践，成为行业的领跑者。对于投资者来说，这意味着在农林牧渔行业内，存在潜在的高表现企业，但同时，选择合适的投资目标可能需要更为深入的研究和分析。对于行业内的其他参与者，这些领先企业的存在也提供了一个明确的标杆，鼓励他们进一步加强在可持续性方面的努力。图 5：2022 年全行业 ESG 分值分布箱型图Part 2:农林牧渔行业发展及 ESG 评级分析2.1 农林牧渔行业发展概况首先，农林牧渔行业是与人们的日常饮食和生活方式深度关联的行业，其市场需求和消费模式在很大程度上决定了企业的分布和生产策略。限于农业生产的自然属性，自然条件对农林牧渔企业的分布情况也有很大的影响。农业生产高度依赖于特定的气候和土壤条件，因此，稻米生产可能在湖南、江西、广东等湿润地区更为集中，而干旱地区如内蒙古和宁夏则可能更偏向于畜牧业。同时，沿海地区由于渔业资源丰富，可能有更多的渔业企业，而中西部地区由于土地广阔，适合大规模农业和畜牧业的发展。靠近交通要道和大城市的地区更容易吸引农产品加工和分销企业，因为这些地方更便于产品的运输和市场推广。大城市和经济发达地区对高品质和有机农产品的需求可能更高，这可能吸引更多生产高端产品的农业企业。此外，有些省份可能为了鼓励特定农业产业的发展而提供政策支持和补贴，这也会影响企业的分布决策。劳动密集型的农业活动，如茶叶和水果采摘，可能更倾向于在劳动力供应丰富的地区开展。总体而言，农林牧渔行业的企业在中国各省的分布情况受到自然条件、市场需求、物流交通、政策环境及劳动力供应等多种因素的综合影响。农林牧渔行业的上市企业在中国的分布情况受到多种因素的影响。山东和湖南作为农业大省，自然成为了这些企业的首选，因为这些地方拥有丰富的土地资源、水资源以及农业传统，为企业的生产和发展提供了有利条件。此外，新疆、甘肃、海南、广东、福建、江苏等地区同样在农林牧渔行业上市企业的分布中占有一席之地。这些地方各有特色，例如新疆的广袤土地适合大规模农业生产，而东部沿海的广东、福建和江苏由于其地理位置和经济发展程度，更侧重于农产品的加工和出口业务。总体来看，农林牧渔行业的上市企业在中国的分布与地域的自然条件、经济发展水平和政府政策紧密相关。农林牧渔行业上市企业在中国的分布表现出其在 ESG 方面的独特特征。地域的多样性使得企业能够根据各地的自然条件合理配置资源，如在水资源丰富地开展水产养殖或在肥沃土地上进行农作物种植，从而有益于环境保护和资源的高效利用。同时，这种布局为各地提供了就业机会，促进了社会和经济的平衡发展。然而，这样的分布也带来了一些挑战，如某些地区可能面临过度开发的问题，而在其他地方，企业治理和透明度可能受到挑战。总的来说，这种分布模式既展现了其在资源利用和社会贡献上的优势，也揭示了需要在环境和治理方面进一步加强的领域。2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书12132.2 农林牧渔行业 ESG 评级指标及披露率分析德勤风驭的农林牧渔行业 ESG 评级模型共覆盖 137 个底层指标。然而，国内农林牧渔企业 ESG 指标披露完整度均存在较大程度的提升空间，行业平均指标完整度仅为46.25%。从图 8 可以清楚地看出，与披露情况较佳的 A 级企业相比，底层指标的完整率在 B、C、D 级企业中显著降低，分别较 A 级企业低 10.03%、13.67%、14.53%。这表明 A 级企业在指标披露方面明显优于 B、C、D 级企业，而 B、C、D 级企业之间的虽然也存在差距，但差距相对较小。在农林牧渔行业，指标披露完整度和企业ESG 得分高度相关，较低的指标完整度会在很大程度上影响企业的 ESG 评分。例如，A、D 两级企业平均指标完整度相差 10%左右，A 级企业平均得分比 D 级企业高出42%，这体现了指标数据披露的完整度在对企业 ESG 评级中的重要性。较高的指标完整度往往意味着企业较高的披露意愿和披露能力，反映出企业对自身 ESG 层面发展的关注及自信心。尽管企业的指标完整度和其 ESG 表现存在正向关联，但这不意味着完整披露企业 ESG 指标必然能够获得更高的评分。实际上，指标披露率只是评级模型的一个评估维度，其实际得分仍然取决于企业各维度的综合表现。图 8：2022 年农林牧渔行业 ESG 各等级企业指标完整度数据来源：Green Quantum聚焦到企业在具体各维度的表现上，我们可以发现 A 级企业和 D 级企业间各二级议题指标得分均存在显著差距。如下图（图 9）所示，在 2022 年度 A 级企业和 D 级企业的二级议题指标平均得分对比中，环境（E）维度是两级企业差距最大的维度。相较于 D 级企业得分，A 级企业的 E 维度高 194.6%，S 维度高 86.1%，G 维度仅高38.0%。由此可以看出，环境（E）和社会（S）维度是拉开 A 级和 D 级企业分数差距的主要原因。环境（E）维度下，资源消耗、污染防治、气候变化和全生命周期是造成差距的主要议题，尽管在环境情况披露指标下 A 级企业得分反而低于 D 级企业；产品责任、供应链管理、员工权益和社会响应则是社会（S）维度下主要造成差距的主要议题。这些指标上的得分差异能够反映出农图 7：2020-2022 年农林牧渔行业环境得分变化趋势数据来源：Green Quantum图 6：2022 年中国农林牧渔企业分布情况数据来源：Green Quantum根据国家统计局对农林牧渔行业的环境保护及环境发展情况评级，该行业 2020 年至2022 年三年间均为 C 级。这显示出该行业在近三年的发展过程中，对自然环境的重视与投入相对不足，存在明显的改进空间。农林牧渔行业是中国的传统产业，它直接涉及到食品安全、生态平衡和农村经济的发展。在生产过程中，该行业可能因过度使用农药和化肥、不当的土地开发和过度捕捞而受到批评。这些做法可能对环境造成不良影响，也可能对消费者的健康造成威胁。特别是各农林牧渔上市企业需要通过采纳绿色技术、建立可持续的供应链和加强与社区的合作，实现更高水平的 ESG 绩效，为行业的长远可持续发展做出更大努力。2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书1415林牧渔行业中的优秀 ESG 表现企业为管理其环境和社会影响所做出的额外努力。例如在环境（E）维度下，总体上来说 A 级企业表现出更强烈的对资源的珍视和高效利用，他们持续研发技术来减少资源消耗，确保业务的可持续性。这些企业在污染防治方面投入更多，他们不仅遵循政府的环境规定，还自主地采取措施，如安装更先进的过滤系统或采用低污染的生产工艺。面对气候变化这一全球性问题，高得分企业更积极地调整业务策略，如采用可再生能源、降低碳排放，以及对农林牧渔产品采用全生命周期的管理方法，从种植、养殖到最终的销售，整个过程都经过精心设计，以最小化环境影响。在社会（S）维度上，高 ESG 得分企业对产品责任有深刻的认识，确保他们的产品对消费者安全、健康，并积极响应消费者的反馈，不断改进产品。供应链管理也成为他们关注的焦点，选择与那些同样强调可持续性和公平交易的供应商合作，确保整个供应链的可持续性。高 ESG 得分的企业更加重视员工权益，提供良好的工作环境，公正的薪酬福利，以及多种培训和发展机会。他们还对外界展现出积极的社会响应，与当地社区建立伙伴关系，参与各种社会公益活动，强化其品牌形象并赢得公众的信任和支持。总的来说，这些企业不仅仅把利润作为唯一考虑因素，而是真正地认识到他们在更大的生态系统中的角色，致力于实现长远的可持续发展和产生积极的社会影响。总的来说，获得更高 ESG 评分的农林牧渔企业展示出更高的社会责任感，并具备更好的品牌形象。2.3 农林牧渔行业评级结果简述图 9：2022 年农林牧渔行业 A 级与 D 级企业各二级议题平均得分对比数据来源：Green Quantum近年来，随着上市公司 ESG 披露监管政策不断出台，农林牧渔行业企业 ESG 绩效表现有所提升。如下图（图 10）所示，在德勤风驭的农林牧渔行业 ESG 评级体系下，2020-2022 年三年间农林牧渔企业 ESG 均分从 2.52 提升到了 2.78，提升了10.3%。社会（S）维度的分项得分经历了先上升再下降的过程，环境（E）维度和治理（G）维度的分项得分持续上升。这个变化反映了农林牧渔行业在 ESG 方面所做的努力和取得的进步。环境（E）维度的持续上升反映了企业对于环境保护和可持续性的日益重视。随着全球气候变化和环境问题日趋严重，农林牧渔行业的企业逐渐认识到其在资源使用、污染减少和生态保护上的关键角色。因此，这些企业在技术创新、绿色生产和废物管理等方面投入了更多的资源和努力。治理（G）维度的上升则表明行业企业在公司治理、透明度和风险管理等方面的持续进步。这可能得益于监管政策的不断完善和市场对于好的企业治理的日益重视。总的来说，农林牧渔行业在 ESG 方面的持续进步表明，随着外部压力和内部动力的双重驱动，该行业已经开始认识并采取措施来应对 ESG方面的挑战，并在此过程中创造更多的价值。社会（S）维度得分的波动可能与行业内部对于员工福利、健康和安全以及与社区的关系等方面的不同重视程度有关。初步的提升可能源于企业开始认识到社会责任的重要性，并采取了一系列措施来改进。但随后的下降可能暗示了在某些领域还存在挑战或缺乏长期的维持策略。2022 年，农林牧渔行业在社会（S）维度的 ESG评分经历了明显的下降。这与该年所面临的一系列挑战和行业内部因素紧密相关。首先，疫情的持续影响导致了劳动力短缺，使得许多农田和渔场难以得到及时的维护和管理。这直接影响了员工的权益和福利，尤其是在那些高度依赖手工劳动的地区。其次，市场需求的不稳定和供应链的中断使得很多企业面临生存压力，可能导致了在社会责任和供应链管理方面的疏忽。此外，由于农产品价格的波动，许多小型农户和渔民可能面临经济困境，这进一步加剧了社会问题，如农民失地和渔民失业。加上 2022 年天气和环境的不确定性，农业和渔业生产受到了进一步的冲击。这些因素共同作用，使农林牧渔行业在2022年的社会（S）维度评分出现了显著下降。但在这样的大背景下，农林牧渔行业企业三年来 ESG 平均得分仍能保持稳步上升，足以反映该行业企业对 ESG 的重视和在该方面做出的持续努力（数据来源：德勤风驭 Green Quantum 研究所）。同时我们需注意到，除上面列示的二级指标外，A 级企业在许多企业发展的其他方面仍显著优于 D 级企业。更高的 ESG 指标披露率反映出的是企业更高的披露意愿及更强的 ESG 发展意识。这些企业在行业内主动披露产品设计、生产过程和销售后服务等方面的信息，愿意接受消费者、社会和政府的评价和监督。这不仅代表了它们对自身产品和服务的自信，还显示出了对于行业可持续发展的坚定承诺。值得一提的是，这些在农林牧渔行业表现卓越的 A 级企业，为了达到更高的 ESG 标准，通常都已经制定了详细的环境友好种植和养殖计划，强调资源的可持续使用，并在公司治理中采纳了更为消费者导向和员工友好的策略。这些做法不仅提高了它们的 ESG 总体评分，而且显著增强了公司的市场形象、减少了运营风险，并提高了其盈利能力。因此，对于农林牧渔行业的企业来说，深入参与到 ESG 的实践，增强对可持续发展和信息透明性的认识，将成为它们未来竞争力的关键要素。2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书1617图 11：2020 年与 2022 年农林牧渔行业企业各二级议题平均得分对比数据来源：Green Quantum近年来，农林牧渔企业及其关联行业在生态保护和可持续发展方面面临持续增加的压力。与 2020 年相比，农林牧渔企业在 2022 年的环境（E）维度上取得了提高，部分二级议题有提升，反映了农林牧渔行业在环保和绿色转型方面做出的努力。具体来看，农林牧渔行业在资源消耗、环境情况披露方面均有一定提升，在污染防治、气候变化 全生命周期 这些二级指标得分上提升较小，但仍保持了原有的水准（图11）。另外，农林牧渔企业在公司治理（G）维度的各二级指标表现上均有一定提升；在社会（S）维度上除社会响应有一定幅度幅下降外，其他层面基本较 2020 年保持了稳定。这为未来农林牧渔行业企业 ESG 发展提供了指引。在环境（E）维度中，农林牧渔行业在污染防治、气候变化和全生命周期方面的表现一般，这确实需要改善和提升。为了应对这些挑战，企业应采纳技术创新和生态农业手段，减少化肥和农药的使用，推广有机和生态农业实践，同时加强循环农业，选择适应性强、抗旱、抗涝和抗病的作物品种。并且，应进行森林资源的可持续管理，以应对气候变化的挑战，并强化水资源管理和土壤健康监测与报告，确保从种植、收获到最终销售的每一个环节都是可持续和环境友好的。通过这些措施，农林牧渔企业可以有效地减少资源浪费、优化生态环境，从而推动行业的可持续发展并减轻生态压力。同时，监管部门也应建立相应的生态健康监测系统，定期检查企业在这些关键领域的绩效，并透明地向公众披露相关数据和改进措施；在社会（S）维度，农林牧渔企业在 社会响应方面表现有所欠缺。为了改进此方面的表现，企业可以采取加强与社区的沟通和合作，确保其活动对当地社区有积极的社会效益，提供支持当地社区发展的机会，强化对社区环境和文化遗产的保护和尊重，建立透明的信息公开和反馈机制，注重与当地居民、利益相关者和社区代表的合作等诸多策略来提高其评分。图 10：2020-2022 年农林牧渔行业 ESG 总分及各分项分数变化趋势数据来源：Green Quantum德勤风驭农林牧渔行业 ESG 评级体系根据位比评级的方法，动态地划分 A、B、C、D四个等级，使每年度评级结果更具时效性，并可持续、动态地助力企业提升其 ESG 表现。在该评级体系下（图 12），2020-2022 年三年间，农林牧渔行业 A 级门槛逐年提高，而其他等级的门槛有轻微变化。这种持续的 A 级门槛上升也可能是由于农林牧渔企业认识到，提高 ESG 标准不仅能够满足外部要求，还有助于企业在市场中获得更强的竞争力，加强品牌形象，并实现长期、稳定的增长。因此，越来越多的企业可能投入资源和精力，在 ESG 方面取得更好的表现。总的来说，这种逐年上升的 A 级评级门槛与农林牧渔行业对ESG要求不断提高的趋势相吻合。但值得注意的是，2021年，相较于 2020 年和 2022 年，农林牧渔行业 A 级企业的 ESG 得分范围较大，分布更为离散。这种离散性可能是由于疫情对企业的不均匀影响，加上行业的多样性和不同地域的政策变化。同时，企业在技术和创新上的不同投入策略也可能导致得分差异。这些因素共同导致了 2021 年的得分分布的相对异常。图 12：2020-2022 年农林牧渔行业 ESG 各等级分数区间变化趋势数据来源：Green Quantum2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书1819图 14：2012-2024 年农林牧渔行业各级企业财务情况对比（含预测）数据来源：Green Quantum2.4 农林牧渔行业企业信用债违约率和可持续发展能力德勤风驭的农林牧渔行业 ESG 评级模型从风控视角出发、以 ESG 表现为关键指标，为金融机构和企业提供重要的风险洞察。根据德勤风驭的农林牧渔行业信用债违约数据（图13），2015年至2024年间，A级各企业平均信用债违约率低于D级企业约1.90%（含预测）。以 2019 年数据为例，A 级企业评级违约率仅为 0.91%，B 级企业与 C 级企业违约率依次递增，D级企业违约风险最高，违约率高达2.34%。2015年至2024年，农林牧渔行业 A 和 B 等级企业的平均违约率大体平稳，但 D 级企业违约率波动较大，表现出更强的不确定性（数据来源：德勤风驭 Green Quantum 研究所）。根据疫情及其导致的市场需求变化情况可推测，在面对外部环境改变时，企业 ESG 评级越高，受外界突发因素影响越小，韧性越强。因此，提升企业自身的 ESG 表现能够显著降低企业违约风险。企业的 ESG 评级与平均违约率存在显著的相关性，评级为 A 的企业明显有更低的违约率，这充分体现了德勤“ESG 评分与财务指标挂钩”的研究思路。值得注意的是，在德勤风驭开展企业信用债违约率测评的初期，出现了企业当年信用评级不高，但ESG评级较高的现象；在随后的二至三年内，该企业的信用评级逐步提升，达到与其 ESG 评级相匹配的程度。这体现了德勤风驭的 ESG 评级对企业信用评级变化的预测作用，也证明了德勤风驭的 ESG 评级体系在洞察企业违约风险方面的价值。图 13：2015-2024 年农林牧渔行业各级企业平均信用债违约率对比（含预测）数据来源：Green Quantum同时，由农林牧渔行业各企业的财务数据可知（图 14），企业 ESG 评级越高，其收入水平与净利润水平越高。以 2020 年收入水平为例，A、B、C、D 级企业各自的收入水平逐级递减，尽管 B、C、D 级企业之间差距不大，但 A 级企业和 B 级企业在收入水平和利润水平方面显示出明显的优越性。因此，相较于 ESG 评级较低的企业，ESG 评级较高的企业通常具有更好、更稳定的盈利能力，可以为股东创造更多正向回报。此外，ESG 评级较高的企业往往具有更优秀的财务成长性，例如 A 级企业的收入和利润水平自 2017 年开始便保持了相较其他等级企业更高的增长率。因此，德勤风驭 ESG 评级体系不仅在风险控制方面对企业和金融机构有重要意义，同时在评价和预测企业财务表现方面提供重要参考。2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书2021Part 3:农林牧渔行业可持续发展龙头企业 根据德勤风驭的 2022 年度 ESG 农林牧渔行业评级，47 家企业中，8 家获得 A 级，18 家获得 B 级，21 家获得 C 级，4 家获得 D 级评级。其中，牧原股份、温氏股份和正邦科技三家企业在 2022 年被 4 支及以上的 ESG 基金投资，说明其具有优异的的可持续发展前景，被德勤风驭评为 2022 年度农林牧渔行业 ESG 评级 S 级企业（图15）。从各项指标来看，牧原股份、温氏股份这两家企业指标披露率位于行业上游，ESG 单项评分均未出现明显短板。正邦科技虽然也为 A 级企业，但其各方面指标表现相对一般，在这种情况下能够被多家 ESG 基金所看好，必定有其过人之处。进一步分析，其中牧原股份和温氏股份均已建立完善的 ESG 管理机制和策略，投资于绿色技术和可持续性项目，并持续对外披露其 ESG 实践和进展。这些措施不仅提高了其在行业内的声誉，还赢得了社会大众和投资者的信赖。对于正邦科技，尽管其在各项指标上表现相对较为一般，但其业务模式、上海品茶和创新能力在行业内均受到了广泛的认可。此外，正邦科技也在积极响应政府和行业的可持续性要求，加大研发投入，以达到长远的发展目标。这些因素都为其在 ESG 基金中获得了较高的认可度。这些数据显示，仅凭单一的评分体系很难完全判断一个企业的可持续性潜力，各种因素的综合分析才能为投资者提供更全面的决策依据。随着全球对可持续发展的重视加深，ESG 基金在农林牧渔行业的投资逐年增长。这些基金特别关注采用可持续农业实践、生态渔业、合理森林管理和有效风险管理的公司。除了环境考量，社会责任和透明的企业治理也是评估标准。这种投资趋势不仅寻求经济效益，更强调推动农林牧渔行业向更加可持续和责任化的方向前进。一些 ESG 基金可能会审慎地选择在该行业中寻找具备优异 ESG 表现、有助于可持续发展的企业投资。这取决于基金的投资策略和对 ESG 标准的权衡考虑。总体而言农林牧渔行业受投资的企业相对较少，因此仅筛选出 3 家 S 级企业。但该行业企业仍能取得 S 级的评级，充分体现了德勤风驭 ESG 评级体系权重设置的科学合理性，使得不同主营业务间的企业能够具有可比较性。与德勤风驭 ESG 评级结果相对应的，这些 S 级企业在中证指数等多家 ESG 评级中的评级结果也均位于行业前列，体现出德勤风驭农林牧渔 ESG 评级与其他评级体系之间的相对一致性。图 15：2022 年农林牧渔行业 ESG 评级 S 级企业数据来源：Green Quantum从地域分布上来看，国内农林牧渔行业 ESG 表现最好的 A 级企业主要分布在新疆、山东、河南、湖南、江西、广东和海南(图 16)，但这些省份也只有一家 A 级企业。可见在农林牧渔行业 A 级企业的分布并未出现明显的集中效应，而这样的分布在地域和行业特点的交互影响下呈现出其独特合理性。新疆以其广阔的土地和独特的气候条件，为农业和畜牧业提供了得天独厚的条件，这可能是其能拥有 A 级 ESG 表现的企业的原因。山东和河南地区农业历史悠久，农业产业链完善，对于 ESG 的重视和实践在该行业中处于领先地位。湖南、江西则凭借其水资源和土地优势，在渔业和某些农作物种植方面展现出了良好的 ESG 表现。而广东和海南，受益于其独特的地理和气候条件，特色农产品种植和养殖业得到了很好的发展，企业在 ESG 方面的表现也因此得到了提升。这种跨省的地域分布反映了农林牧渔行业在不同地理和气候条件下的多样性和各地区对 ESG 实践的不同重视程度。在农林牧渔行业受 ESG 基金青睐的的 S 级企业仅在河南、江西、广东各分布一家。这三家企业所在的地区都有其独特的行业特点和资源优势，使得它们在 ESG 实践中表现出色，从而获得了 S 级的评价。河南，作为我国的重要粮食生产基地，其对农业的管理和技术革新不断进步，因此在该地区的 S 级企业可能凭借其在农业持续性和环境保护方面的卓越表现获得了高评。江西，拥有丰富的水资源和土地，其在水产养殖和林业方面的可持续管理与实践可能是该地区 S 级企业脱颖而出的关键。而广东，作为经济发达的沿海地区，对海洋渔业和特色农产品种植有着深厚的经验和技术积累，加上其对 ESG 实践的重视，使得该地区的 S 级企业在社会责任、环境保护和企业治理方面均取得了很好的成绩。这些 S 级企业的存在，为其他地区和企业提供了宝贵的经验和借鉴，也显示了我国农林牧渔行业在 ESG 方面的巨大潜力和进步空间。图 16：2022 年中国农林牧渔行业 A 级及 S 级企业分布情况数据来源：Green Quantum2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书2223本系列白皮书是德勤风驭自 2019 年起，连续第三年开展的 A 股各个行业上市公司ESG 绩效表现评级分析的研究成果。本白皮书关注的是德勤 CICS 行业划分体系下的农林牧渔行业敞口。经过三年观察，A 股农林牧渔行业的 ESG 总体表现保持了稳健态势，虽然有些分项指标存在小幅度的波动。从 ESG 指标披露的角度来看，A 股上市农林牧渔企业报告发布率有所提高，但各家企业披露内容详实度参差不一，整体披露质量有待改善；从风控视角看，提升 ESG 表现能显著降低农林牧渔行业企业信用债违约风险；从财务视角看，ESG 表现和企业财务表现呈显著正相关性。在后疫情时代，人类仍然面临气候变化、地缘政治等一系列不确定性因素的挑战。ESG 则作为促进可持续发展的重要手段，为人类社会带来了一线曙光。在中国农林牧渔行业面临“碳达峰、碳中和”、“极致能效”等政策压力下，上市农林牧渔企业 ESG 表现必将受到投资者、金融机构和监管者的持续关注。因此，农林牧渔行业将着力推进绿色低碳转型，引入现代化公司治理机制，在未来几年内进一步提升行业上市公司的ESG 绩效。德勤风驭也希望通过开展各行业企业的 ESG 绩效评级，为企业履行社会责任提供有效的支持和赋能，为构建更加绿色、可持续的未来做出贡献。结语地址：上海市黄浦区延安东路 222 号邮箱：地址：浦东新区丹桂路 999 号张江国创中心一期 A3邮箱：联系方式2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.2023 Deloitte Risk X.All rights reserved.Please refer to the disclaimer at the end of this document.农林牧渔 ESG 白皮书2425关于德勤Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成员所网络和它们的关联机构（统称为“德勤组织”）。德勤有限公司（又称“德勤全球”）及其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，相互之间不因第三方而承担任何责任或约束对方。德勤有限公司及其每一家成员所和它们的关联机构仅对自身行为及遗漏承担责任，而对相互的行为及遗漏不承担任何法律责任。德勤有限公司并不向客户提供服务。请参阅 了解更多信息。德勤是全球领先的专业服务机构，为客户提供审计及鉴证、管理咨询、财务咨询、风险咨询、税务及相关服务。德勤透过遍及全球逾 150 个国家与地区的成员所网络及关联机构（统称为“德勤组织”）为财富全球 500 强企业中约 80%的企业提供专业服务。敬请访问 330,000 名专业人员致力成就不凡的更多信息。德勤亚太有限公司（即一家担保有限公司）是德勤有限公司的成员所。德勤亚太有限公司的每一家成员及其关联机构均为具有独立法律地位的法律实体，在亚太 地区超过 100 座城市提供专业服务，包括奥克兰、曼谷、北京、河内、香港、雅加达、吉隆坡、马尼拉、墨尔本、大阪、首尔、上海、新加坡、悉尼、台北和 东京。德勤于 1917 年在上海设立办事处，德勤品牌由此进入中国。如今，德勤中国为 中国本地和在华的跨国及高增长企业客户提供全面的审计及鉴证、管理咨询、财 务咨询、风险咨询和税务服务。德勤中国持续致力为中国会计准则、税务制度及 专业人才培养作出重要贡献。德勤中国是一家中国本土成立的专业服务机构，由德勤中国的合伙人所拥有。敬请访问 cnzhsocial-media，通过我们的社交媒体平台，了解德勤在中国市场成就不凡的更多信息。本通讯中所含内容乃一般性信息，任何德勤有限公司、其全球成员所网络或它们 的关联机构（统称为“德勤组织”）并不因此构成提供任何专业建议或服务。在 作出任何可能影响您的财务或业务的决策或采取任何相关行动前，您应咨询合资 格的专业顾问。我们并未对本通讯所含信息的准确性或完整性作出任何（明示或暗示）陈述、保 证或承诺。任何德勤有限公司、其成员所、关联机构、员工或代理方均不对任何 方因使用本通讯而直接或间接导致的任何损失或损害承担责任。德勤有限公司及 其每一家成员所和它们的关联机构均为具有独立法律地位的法律实体。2023。欲了解更多信息，请联系德勤中国。

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研究院Research Center中国快闪店行业白皮书THE WHITE PAPEROF POP-UP STORE INDUSTRYIN CHINA研究院Research CenterPOP-UP互联网迅猛发展二十多年，借助线上流量红利，一批新品牌在线上迅速成长起来。人们在虚拟空间畅游的同时，并没有对真实的世界失去半点兴趣。毕竟我们还是生活在一个五彩缤纷的现实社会里，现实生活中的各种变化带给人们的是更多的简单、方便、快捷、实惠的诸多快感，科技、时尚、品质、快乐是商家和消费者共同追求的生活方式。据统计，消费品零售总额依然有70%左右在线下，线下空间依然是品牌和消费者之间非常重要的触点。随着线上流量增速趋缓，线下流量的体验优势逐渐凸显，在近几年回归线下的浪潮里，强调体验互动的快闪店业态因其灵活高效的特点快速崛起，已经成为了相当多品牌获取增长、打造品牌的主要营销模式。中国体验营销第一家上市公司电声股份联合国内专业的快闪店选址平台LOCATION共同发布的中国快闪店行业白皮书正当其时，在这个“国潮”新消费品牌纷纷崛起的时代，我相信这本书能够带给正在成长中的新消费品牌一些思考，更好的打造出属于我们中国的世界性品牌。POP-UPPOP-UPPOP-UP序一中国商务广告协会会长李西沙过去二十年，电商堪称中国商品流通领域最大的变量；这两年的疫情，更是加速提升了各行各业电商渗透率。虽然越来越多的购物行为发生在线上，但很多人却没有意识到，过去二十年其实也是购物中心发展最为迅猛的年代。到今天，购物中心不仅跃升至城市商业的主导地位，更已成为人们离不开、少不了的生活标配。两大浪潮看似相背而行，但它们都对中国新商业格局的形成与改变产生了至深至远的影响。两大渠道都在为消费者提供着更便利、更丰富、更美好的购物体验。以消费者为中心是从过去到现在、再到未来的确定性趋势。正如POPART（波普艺术）是以人们的生活为中心做出的艺术化诠释，POPUP 快闪店围绕着新奇性和体验感进行着极为充分的表达。电商通过虚拟世界的无限货架，给消费者畅快优选提供了无限机会，特别是快速高效的物流配送体系完全消除了人们对买不到所需商品的太多恐惧。快闪店的出现进一步宣告了消费者主权时代的到来。在这个供给充足的时代，当每一个品牌开出体验店的时候，他们更大的愿望是：我并不是只想把货卖给你，我更想让你真正喜欢我！今天，体验店依然遵循着人找店的商业逻辑，而快闪店则彻底进入到以消费者为中心的店找人的前沿形态。在中国电商渠道强大的基础设施加持下，体验式营销和私域客户管理热潮相继出现，在为国内快闪店创新发展提供更多可能的同时，也将驱动国内快闪店向数千亿级别的新兴市场成长迈进！对相当多的商业物业方、品牌营销方来说，快闪店还是一种相对新鲜的营销模式，市场对快闪店的主流认知，也还停留在event marketing的框架里。这对于线下商业空间日UV10亿 、日PV高达数百亿甚至上千亿的海量流量池而言，显然只是沧海一粟。LOCATION是国内专业的快闪店选址平台邻汇吧旗下的数智化选址SAAS，电声股份是国内第一家体验式营销上市企业。他们依托自身多年的行业经验和数据沉淀，联合浙大工业设计系和36Kr研究院，以快闪店为专门课题，基于场景、消费者、内容三大维度，历时两年时间开创性地完成了令人耳目一新的数据体系和专业成果。这些研究精髓在公众面前呈现，既标志着国内快闪店行业第一本高含金量白皮书的正式诞生，也代表着国内乃至全球快闪店行业一个里程碑时刻的到来。十分期待以此为契机，中国的快闪店事业能够取得新的进展和新的突破，带给线下商业更新的惊喜、更多的可能、更大的推动！序二中购联购物中心发展委员会主任亚洲购物中心协会轮值主席郭增利概述篇011.1 快闪店的概念与研究范围1.1.1 快闪店的概念1.1.2 研究范围1.3.1 快闪店行业的生态结构1.3.2 快闪店行业各组成部分角色介绍1.2 快闪店发展历程1.3 快闪店行业结构00303场景篇3.1 快闪店场景分析3.1.1 快闪店场景概览3.1.2 商业场景分析3.1.3 社区场景分析3.1.4 办公场景分析3.1.5 地铁场景分析3.2 商业空间短租经营 0350430040051.4 快闪店行业规模1.4.1 快闪店行业总体规模1.4.2 品牌方行业规模分布1.4.3 快闪店场景规模分布007消费者篇2.1 快闪店客群分析2.1.1 快闪店客群画像2.1.2 快闪店客群参与深度0142.2 快闪店对消费者决策的价值2.2.1 新消费时代的环境机会2.2.2 消费者决策链路研究背景2.2.3 快闪店消费者决策链对比研究实验0232.3 快闪店消费者趋势0311.5 快闪店发展驱动力0091.5.1 品牌方驱动力1.5.2 场地方驱动力1.5.3 商业空间价值重构3.2.1 场地定价3.2.2 场地短租交易3.2.3 信息化平台3.3.1快闪店“场景-注意力”洞察实验研究基础3.3 快闪店“场景-注意力”洞察实验044内容篇4.1 快闪店达成的目的4.1.1 曝光需求4.1.2 获客需求4.1.3 销售需求4.1.4 试水需求4.2 快闪店营销形式4.2.1 品牌IP快闪店4.2.2 路演、发布会4.2.3 市集、嘉年华4.2.4 DP体验点、“慢闪店”05805205风向与机会5.1 快闪店行业痛点与机会5.1.1 品牌方痛点与机会5.1.2 内容方痛点与机会5.1.3 场地方痛点与机会5.2 行业未来趋势分析5.2.1 快闪店在更多应用场景取代长期店铺5.2.2 更多元、更丰富的快闪店形象将出现5.2.3“以人为中心”体验商业成为内容核心5.2.4 数字化将全面赋能快闪店行业升级0900814.4 不同行业的快闪店玩法4.4.1 以美妆类为代表的时尚行业4.4.2 以汽车类为代表的耐消行业4.4.3 以电器类为代表的科技行业4.4.4 以服装为代表的零售行业4.4.5 以教育为代表的平台类行业4.5 快闪店内容趋势0670764.3 快闪店内容设计4.3.1 主题场景设计4.3.2 体验互动设计4.3.3 数字化快闪店059043.4 快闪店场景趋势0493.3.2 购物中心场景模块对消费者注意决策的作用3.3.3 地铁场景模块对消费者注意决策的作用3.3.4 写字楼场景模块对消费者注意决策的作用3.3.5 住宅场景模块对消费者注意决策的作用THE WHITE PAPEROF POP-UP STORE INDUSTRYIN CHINA第一章快闪店行业 概述篇研究院Research Center概述篇快闪店的概念与研究范围快闪店发展历程快闪店行业结构快闪店行业规模1.11.21.31.4快闪店发展驱动力1.5中国快闪店行业白皮书第一章 概述篇1.1.1 快闪店的概念快闪店（Pop-up store）是一种短期经营的品牌游击店，原本指在商业发达的地区设置临时性店铺，供零售商推广品牌和销售产品。如今，它已经被界定为创意营销模式结合零售店面的新业态。快闪店四种类型：1.1.2 研究范围作为快闪店行业白皮书，本研报的研究范围将聚焦于快闪店的商业价值。本报告中的快闪店为“泛快闪”概念，包括品牌快闪店、车展房展、明星路演、市集、嘉年华、特卖等线下营销活动，甚至“地摊”也是市井化的快闪店。品牌通过快闪店营销，能更充分利用线下场景资源、更高效触达线下流量，此时，快闪店的精确定义为：品牌即插即用的线下流量获取渠道。1.1 快闪店的概念与研究范围品牌曝光商品售卖市场试水线下获客中国快闪店行业白皮书研究院Research Center003/095第一章 概述篇Development History1.2 快闪店发展历程多元化阶段：2010年-2016年萌芽阶段：1999年-2010年快闪店作为一种品牌的曝光行为，通常以“限定款”、“限时特价”、“体感互动”等新鲜亮眼的形式出现，它们的开设时间从1到120天不等。最早的快闪店诞生于1999年的伦敦，最先应用快闪店做营销的是美国牛仔品牌Levis和瑞士手表品牌 Swatch。初期的快闪店带有强烈的营销性质，用特殊的店铺造型吸引大众消费者，人们有极强的意愿拍照、打卡、发布内容在社交媒体上，让快闪店成为话题热议，给品牌带来巨大的曝光。普遍扩大化爆发阶段：2016年以后在商品信息极度透明的时代，快闪店更像是一种自由度更高的门店，也不再局限于是否有非常创意化的搭建，真正要做到的是，如何更高效率的让更多用户直接体验到产品。快闪店逐渐从粗犷型运作转向精细化运营，开始追求品效合一。开快闪店原本以创意视觉、造型搭建为驱动，网红打卡、微博&朋友圈互动为主要内容，如今开快闪店更强调产品体验、用户获取、甚至即时消费，ROI成为核心指标。快闪店行业逐渐扩大，常态化快闪店开始出现。快闪于2012年进入中国，经过2015年的快速发展，已经形成具备中国特色的快闪营销店，其特征有短期聚客，灵活机动活动参与度高购物中心为主要场景等。从选址来看，快闪店设立地不再局限于商圈、广场等繁华之地，海滩等游客密集区域也可找到其踪迹，如2011年在荷兰海牙海滩开设的集装箱式的快闪店。从建筑设计来看，快闪店尝试了更多可能，鞋盒快闪店、颜料罐式快闪店等多样的外观增添了其趣味性，进一步吸引受众视线。快闪店涉及行业也日趋丰富，美国在2012年有2,380家快闪店营业，主题涉及行业范围广泛，不再局限于服装鞋帽、独立品牌。事实上，只要满足场地合适、客群匹配、客流量达标等经营条件，快闪店就能开起来。快闪店不 再只是时尚潮牌的专属玩法，而是成为品牌线下营销常用的一种方式。Future中国快闪店行业白皮书研究院Research Center004/0951.3.1 快闪店行业的生态结构1.3 快闪店行业结构快闪店的最终价值在于使品牌更为有效地触达消费者，而这一价值实现过程需要场地载体和内容策划的参与，因此可将快闪店行业的生态结构划分为品牌方、内容与信息服务商、场地供应方和消费者四部分。其中，品牌方委托内容与信息服务商提供营销方案和场地信息，向消费者传递品牌文化、推广新产品；内容与信息服务商根据品牌方的营销目的，有针对性地提供适合的营销方案和场地信息，支持品牌方快闪营销推广；场地方提供场地的同时，获得人流和租金收入；消费者则从中获得了更优质、更新颖的购物体验。第一章 概述篇中国快闪店行业白皮书1.3.2 快闪店行业各组成部分角色介绍委托内容与信息服务商提供营销方案和场地信息，向消费者传递品牌文化、推广新产品。品牌方内容与信息服务商场地方根据品牌方的营销目的，有针对性地提供适合的营销方案和场地信息，支持品牌快闪营销推广。提供场地的同时，获得客流量和租金收入。品牌方场地方信息与策划支持内容与体验休闲购物空间载体场地租赁管理快闪店空间载体品牌概念传达与商品销售消费者服务商研究院Research Center005/09501.具备成熟线下渠道的大型品牌拥有了相对成熟的渠道和不错的市场渗透率，以品牌曝光类快闪店为主，部分品牌自营了各城市的执行团队，通常需要批量采买场地。02.初步尝试线下渠道的电商品牌这类品牌拥有完整的供应链和线上渠道，通常为淘宝系品牌，但因线上流量增长放缓，需要借助快闪店打开新的用户增长渠道。这类品牌商家有很好的 ROI 意识，对数据回收有强烈的需求。03.小品牌和小商家通常会以市集形式参与主题快闪活动，通过平台 ip 聚集人气，从而达到用户增长需求。也有部分特卖商家，会按月为周期，打造“慢闪店”，以此降低平均场地租赁成本。品牌方101.大型广告公司负责品牌快闪店全案过程，包括策划与落地，快闪店活动通常会横跨多个区域、省份。02.本土广告公司以单次的快闪店服务类型居多，因经营活动聚焦本地，与当地场地方关系较为深厚，但无法承担跨区域快闪需求。03.创意热店以天与空、W等公司为代表的创意热店，构建快闪店的创意及完整传播方案，主要提供快闪店创意，落地环节需要渠道商和执行方配合。04.数字化快闪店服务商以LOCATION等公司为代表的快闪店选址、场地租赁平台，以客流商圈数据为依托，帮助品牌方从目标人群出发，精确选址，并提供一站式的快闪店客流监测系统，计算快闪店ROI，提升线下营销效率。快闪店服务公司301.商业场地（购物中心、商场百货、超市等）商业场景符合大部分品牌开快闪店进行推广、销售的期望。而且购物中心、商场等商业体的口碑、档次也为快闪店背书，提升消费者对品牌方的信任度。目前国内约66%的快闪店开设在这类场地。02.社区&办公场地：住宅、写字楼、园区写字楼/园区是工作人群停留时间最久的场景之一，在此场景开设快闪店，能有效抓取潜在用户的注意力。快闪店这类具有一定互动体验的趣味性场景，利用通勤、餐饮、下午茶等办公间隙，成为办公客群在繁琐的工作后，休闲放松的不二选择。03.其他场地（政府管辖场地类型）：地铁、交通枢纽、景区、沿街区域这类区域在客流方面具有得天独厚的优势，引流获客类快闪店往往能获得较好的效果。场地方2第一章 概述篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center006/0951.4.1 快闪店行业总体规模2020年快闪店行业交易额规模达3200亿，其中，场地交易额突破800亿，全国快闪店落地数量约960万场次。预计2025年，快闪店场地交易额将达到2000亿，快闪店行业整体规模将超过8000亿。1.4 快闪店行业规模第一章 概述篇中国快闪店行业白皮书快闪店行业交易额规模（亿元）2001920202021E2022E2023E2024E2025E9,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,0001,8322,2282,7123,3303,2003,9924,7925,7616,9238,3203200亿元2020年快闪店行业总规模突破960万场2020年快闪店活动场次数突破800亿元2020年商业空间短租市场突破总体规模场次计算为：单个快闪店单天计为一场研究院Research Center007从快闪店行业场次数据来看，快闪最受服饰鞋包、食品酒饮、房地产品牌方欢迎。从快闪店行业达成的场地交易金额来看，汽车、美妆护肤、食品酒饮位居前三。1.4.2 品牌方行业规模分布2020年不同品类快闪店交易额分布（亿）2020年不同品类快闪店场次分布（万）6850392900服饰鞋包 食品酒饮房地产教育培训 美妆护肤汽车手机数码 互联网产品5004003002001000房地产汽车美妆护肤食品酒饮手机数码服饰鞋包互联网产品教育培训500480320224220192144120/095实际交易额预计交易额1.4.3 快闪店场景规模分布商场为最受欢迎的快闪店开设场地，2020年占比达48%快闪店开设场地逐年呈多元化发展趋势，写字楼、地铁站成为新选择在商场开设的快闪店平均场次实现交易额高于总体平均水平客流量大的场地更受品牌方青睐，此类场地在获客引流方面具有优势第一章 概述篇中国快闪店行业白皮书根据统计数据测算，国内常见快闪店场景交易规模将按照17.37%的预期年复合增长率增长，并在2025年突破2000亿。线下空间短租市场租金规模（亿元）20021E2022E2023E2024E2025E2,0001,5001,000500商业场地社区场地办公场地其他场地商业场地GAGR 6.25%GAGR 31%GAGR -41.7%GAGR 14.3%GAGR 10.0%GAGR 10.0%GAGR 25.1%GAGR 2.8%GAGR 13.7%GAGR 31%商场/广场441亿60亿12亿30亿20亿7亿80亿10亿60亿80亿超市影城地铁高铁机场住宅学校写字楼园区社区场地办公场地其他场地租金规模（元）513亿元17.2亿元22.50亿元23.6X亿元23.3%年复合增长率（GAGR）截至2020年，国内快闪店场景交易规模超过800亿元（即商业空间短租存量租金规模）；其中，商业场地存量最大，达513亿元，年复合增长率17.2%；社区、办公及其余场地类型增速明显，年复合增长率均超过20%。快闪店场景规模：研究院Research Center008/095截至2020年12月，网络购物用户规模达7.82亿，新用户增长率逐年放缓。线上广告规模4966亿元，总体规模增速减慢。在2015年后，线上平均获客成本已突破200元。游戏类获客成本300-600元/人；电商类拉新成本150-800元/人；生活服务类（如美团）获客成本超过500元/人；教育行业的拉新成本甚至高达1000元以上；汽车行业平均每个到店用户成本2000元以上。各行业平均获客成本居高不下，而获客型快闪店的获客成本在100元以内，销售型快闪店能实现ROI3-5倍的优势，成为品牌线下渠道实现用户增长的新渠道。第一章 概述篇1.5 快闪店发展驱动力1.5.1 品牌方驱动力线上流量增速放缓，获客成本提升，线下快闪店成为性价比更高的获客渠道1中国快闪店行业白皮书140,000120,000100,00080,00060,00040,00017.00.00.00.00%9.00%7.00%5.0F670200624115.00.27.40.96.53%随着电商的发展，消费者“只逛不买”比例有所提升。比起直接购买，更多购买行为则发生在品牌线上铺设的电商渠道，而非直接购买。如今，品牌在线下更需要提升消费者认知及高效获客能力。快闪店兼具渠道和媒体属性，拥有更高的进店率，购买率和传播率。电商成为消费者主要购买渠道，消费者只逛不买，大量零售业态的门店长期存在价值下降2用户规模增长率网络购物用户规模及增长率进店率购买率传播率35.000.00%.00 .00.00.0%7,0006,0005,0004,0003,0002,000200967371743414966网络广告市场规模增长率网络广告市场规模和增长率21.00(.80#.70.80.00%快闪店门店快闪店门店快闪店门店350% %5%0服装数码家电汽车美妆时尚研究院Research Center009/095此外，相比传统门店，快闪店模式能以更低的成本，高效覆盖多城市、多场景人群。第一章 概述篇2020年全国购物中心新开业数量373个，2021年拟开业1113个，总体量接近1亿平方米，预计数量上实现3倍增长，全国购物中心数量将达7846个。1.5.2 场地方驱动力全国购物中心数量持续增长，竞争加强1以汽车品牌为例，通常4S店获客成本为2000-3000元/人，假设在快闪店中，有10000客流，有2%进店体验并购买，可以抵消200*2000=40万的4S店营销费用，而汽车标展成本通常在20万以内，ROI是普通4S门店的2倍以上。快闪店本质是ROI导向、精细化运营的灵活开店3中国快闪店行业白皮书门店模型快闪店模型单一门店模型单一门店全部价值10000人路过门店5000人进店2000人体验200人购买500人分享，未来有1000人产生需求时购买10000次曝光5000次关注2000次理解和关注200个购买1000个未来购买500次社交传播曝光关注理解接受-互动购买复购普通4S门店花费营销费用40万汽车快闪店花费营销费用20万同样获客200人，快闪店ROI是4S店的两倍研究院Research Center010单个固定门店 客流1万人/月其中80%为老客开店一年 辐射客流32000人快闪店客流1万人/月几乎100%为新客开店一年，在12个地方各开一个月辐射客流12万人/0951.5.3 商业空间价值重构 第一章 概述篇商业地产从服务住宅地产交易到回归经营:商业地产公司将更重视持有物业的经营，追求更高坪效、更高客流量及转化率，以精细化运营、多样化业态、个性化服务，打造更具体验感的商业空间。快闪店业态为代表的多经短租业态引流又创收：多经短租收入坪效基本在100-500元每方每天，是传统商业空间租金的十倍以上，已经成为购物中心营收的重要组成部分，2020年调研807个购物中心平均多经收入376.2万元，预测2021年达462.63万元，另一方面，快闪店为消费者提供优质新鲜的体验感，帮助购物中心聚集客流。商业地产领域持有物业做经营成为趋势，坪效高又引流的快闪店业态成为商业地产最爱业态2中国快闪店行业白皮书全国新开业购物中心数量（个）20202021E3731113全国购物中心存量（个）78462001920202021E4800530458376359673320021E347.2426.16376.19462.63一、二线城市购物中心平均多经收入（万元）认知Aware媒体价值体验价值渠道价值会员价值兴趣Interest购买Purchase忠诚Loyalty媒体属性快闪店即插即用；闪电式铺开；货找人见效慢，抗风险能力低；铺开慢；人找货长期门店渠道属性门店成为销货渠道和媒体的结合，不再只是卖货的渠道，更是体验的入口、获客的入口。快闪店搭建的内容注重的盈利点不仅仅是商品的销售，更是营造一个体验环境，占领用户心智。研究院Research Center011/095实际数量预计数量实际存量预计存量A路过I进店P购买L会员场地客流THE WHITE PAPEROF POP-UP INDUSTRYIN CHINA2020第二章快闪店行业 消费者篇研究院Research Center消费者篇快闪店客群分析快闪店对消费者决策的价值快闪店消费者趋势2.12.22.32.1 快闪店客群分析2.1.1 快闪店客群画像客群的成熟与增长，是快闪店模式得以蓬勃发展的土壤。在快速变更的消费环境下,一批特点各异的人群开始站上市场舞台，引领新消费的多元化取向。快闪店作为潮流创新、“体验为王”的新营销模式,逐渐从对头部意见领袖的审美迎合，到更具体、下沉，开始针对性实现不同群体的需求与吸引。在快闪店的主要客群画像中，除了有正处于消费舞台中心的快闪店主力军95后“Z世代”外，也有“为爱发电、为自己代言”的超新星意见领袖“正少年”、“祖国花朵、家中KOL”的“趣孩童”、由初入社会向“成家立业”发展的80、90后“新中年”，及近年“风起云涌”的小镇青年与“有钱有闲”的银发新贵所组成的“下沉群体”。此外，随着近年的“下沉潮”，快闪店也在向二三线城市扎营，带来了新的“下沉”特征与需求。据2019年快闪店样本调研，快闪店受众随城市线级下沉男性顾客比例提升，但总体受众女性占比依然在六成以上。同时随线级下沉，“Z世代”比重下降而“趣孩童”与“银发新贵”上升。这些群体都具有不同的特征与喜好，也在快闪店行业中拉动了不同的产业增长点，带来群体的独特价值。快闪在不同城市线级的不同代际客群比例变化9SE&%9%9%3%7岁以下16-29岁30-39岁40-49岁50岁以上一线城市非一线城市快闪在不同城市线级的客群性别比例变化284%男性女性39rfa%一线城市新一线城市二三线城市数据来源：抱朴闪悦，快闪2019-2020样本数据库Z世代正少年趣孩童新中年下沉群体第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center014/095快闪店五大典型客群画像Z世代(95后代际19952009)他们既声张个性、信奉仪式感，又迈向成熟、融入社会；既享受当下，体验过程，又追求效率、要求利益，既安排工作学习，又寻找圈子爱好；既投身兴趣，又将兴趣变为副业。生活与理想都不放弃，健身美体、旅游聚会一个都不能少。这个群体拥有“有趣而富足的灵魂”与“精心经营的头脑”,推动快闪店精益求精。标签关键词已迈入二十向三十而立发展的95后“Z时代”早已不再是曾经的“楞头青年”，他们拥有良好的基础生活教育，带来平衡性追求既要求生活品质与个性爱好，又追求实际收益和价值。因此对于快闪店，光有热点噱头还不够，他们也看重主题内容、价值收益。要理想，也要面包“Z世代”拥有忙碌的生活节奏，这一代际中交叉着更自主的人生安排工作、生活、学习、副业，谁还不是个“斜杠青年”呢？因此节奏快、效率高、轻便灵活，又能看到结果，是这一代中心群体对活动参与的要求。快节奏、有结果“Z世代”的爱好丰富区别于下一代际，他们的“爱好”已转化为消费的切实占比，如在美容美业、摄影电子以及盲盒潮玩领域的活跃。而更大的变革来自基于自媒体内容产业催生的“全民博主、万众网红”概念重塑。对于他们来说，此时的快闪店已不再仅仅是“社交货币”而成为“内容货币”，支撑他们构建品质内涵的社会交际人设。因此，除了引爆一时的话题性，还要求扎实、格调的可挖掘内容，这对快闪店提出了新的要求。品质人设、内容为王3.2亿人口规模3.25亿2020年移动用户设备数近45%一二线城市占比人群规模数据来源：QuestMobile2020年Z世代洞察报告1第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center015/095快闪案例为何“Z世代”更爱“慢闪”2020年“Z世代”占据整体消费力比例预计达40%“Z世代”主要品类消费渗透率已持平上一代，与95前相比达97%品类消费渗透率97%社交为“Z时代”重要消费动机65%的“Z时代”渴望获取社交货币、被接纳入圈悦己为“Z世代”重要消费态度55%的“Z世代”认同花钱是为了开心和享受为社交65%消费态度-悦己55%“慢闪店”特指行业中营业时间相对较长的店铺，一般开店时长为1-6个月，且多含销售成分。据2019-2020快闪店样本调研发现，“慢闪店”中的“Z世代”客群比例显著激增。“慢闪店”的投入成本结构基本不变，但性价比一般更高，如场地成本相比短期的3-5天，一个月以上的成本平摊到单日更划算。同时较长的营业时长能带来稳定的销售利润。而这类“慢闪”明显更对“Z世代”胃口，因为它们既有较好的体验又有更实惠的销售，同时，Z世代更热衷于进行口碑传播，以月为周期的慢闪店更能渗透群体，引发打卡活动。正少年(12-18岁未成年客群)21.75亿2019年未成年网民数量370元每月可支配零用钱人群规模数据来源：CNNIC发布2019年全国未成年人互联网使用情况研究报告、艾瑞咨询中国12-18岁未成年人消费行为洞察报告消费力40%标签正少年是占比适中，但“声量”惊人的一个独特群体。他们熟知并玩转各类IP，打造专属于自己与同好的圈层阵地，拥有旺盛精力，与衣食无忧的手头零花。他们的力量将流量榜单、国风国潮、亚文化、选秀养成等等编织成一个又一个“限定故事”，造就一个个网络“现象级”，置身其中也自在其中。快闪店的“话题性”若能抓住“正少年”，则必能实现裂变式传播。第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center016/095“正少年”正是青春与热血的代名词，他们在青春最好时光，拥有无限热情与激情。作为互联网原住民他们精通复杂的流量规则，簇拥喜爱的明星、爱豆，与各个领域的偶像，是人气IP的直接受众。IP联名快闪店可以轻易调动这个群体的热情与关注，获得大量基础流量与曝光可能。“正少年”集中于初、高中阶段，这一阶段青少年们的智力飞速发育，感知能力逐步完善，甚至在记忆等方面达到人生峰值。思维与情感的迅猛发展，带来矛盾、复杂，与不稳定的朦胧情绪。青春期的焦虑与不安，磨砺与成长赋予这一群体浪漫、丰富的精神世界。此时“三文”大文娱、文创、文艺，成为极能吸引“正少年”圈的热心话题。关键词流量打法、IP联名大文娱、文创、文艺极具自我意识是“正少年”群体代表特征，这一时期青少年自我意识空前高涨，伴随着思考与反抗，少年们在“次元”与亚文化圈碰撞。他们形成各自的小团体与封闭圈层，被“独特性、专属感、使命感”所吸引，相信并放大自我特性。许多品牌都试图运用“次元圈层”概念吸引“正少年”，但必须强调的是，这批单纯却敏感的少年心理更需要“认可与尊重”他们的“限定与独特”。但相比其他群体,“正少年”几乎每个人都是小喇叭，把握“正少年”就能获得更大声量。认可尊重、次元圈层、独特限定数据来源：CNNIC发布2019年全国未成年人互联网使用情况研究报告、艾瑞咨询中国12-18岁未成年人消费行为洞察报告12-15岁占比55-18岁占比45%我国未成年人互联网普及率达93%网络普及93%在读学生占比91%初中30%、高中58%、中专3%教育消费力91b-18岁未成年可定期或再有花费需求时，获得零用钱零用丰富62%正少年占比82%，以学习用品、零食饮料为主爱线下82e%家长不关心零用钱去向无监管群体消费金额明显较高无监管65%消费行为更具特色，个性张扬、消费自由第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书尊重个性35%研究院Research Center017/095趣孩童(即0-7岁的学龄前儿童)孩童当家，影响整个家庭经济风向数据来源：Euromonitor；中信证券研究部；1990、2000、2010年人口普查资料；QuestMobile2020儿童经济洞察报告；巨量算数2020母婴行业年度报告占家庭总支出比重 28%月均支出5242元教育支出28%线下渠道68.8%儿童家庭占比 6100元以上占比18%中高消费61%超 46%的家长依赖周边亲朋好友的分享建议KOL 主导46 20年线下母婴渠道下降4%但依然占比68.8%3快闪店对“趣孩童”，即0-7岁的学龄前儿童，及他们自带的“亲子”客流具有更强拉动作用。这些努力成长的“祖国花朵”带着他们的“好奇心”，拉动了全家消费风向，堪称家中小小KOL。他们的兴趣就会成为全家的爱好，在他们成长过程中所需的一切主宰着母婴、幼教等一系列行业的发展。充满好奇与斗志，这是他们的“武器”，用“人性化与趣味”留住他们，是快闪店的“武器”。2.78亿2019年中国母婴家庭规模3.25万亿2020年国内母婴市场规模双用户属性“趣孩童”自带“家长-孩子”双用户属性标签人群规模数据来源：艾瑞咨询2021中国母婴消费市场趋势洞察据调研，快闪店相比传统门店更能吸引“趣孩童”从而留住“亲子”客流，其差距甚至高达3.83倍！这其中，快闪店鲜明的配色、游戏环节设置都能吸引儿童游玩。以亲子少儿为目标用户的品牌可以大胆发挥快闪店的趣味张力，打造“儿童奇趣乐园”，在留住孩子的同时，也就留住了整个家庭，更在用户萌芽期植入了品牌维系，一举多得。吸引“趣孩童”的快闪店务必注重通用性设计与细节设计，为孩童贴心打造柔软、安全的游戏环境；采用鲜艳、大型的设计元素以适配孩子的审美。关键词打造游戏室、游乐园安全、鲜艳、大个、柔软生活与教育主题，是“趣孩童”及“孩童家长”最常见的消费区域，品质与口碑是家长最注重的内容，价格要素最靠后。快闪店现场通过品牌已有忠实用户带动新用户是有效的方式之一。生活教育主题、品质口碑有力第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center018/095“新中年”(即以80、90 后代际为主的新一代中年群体，已经完全步入社会)4前后两代人中，80后相对事业更稳定、家庭感更强，而90后正处于事业上升期，家庭生活压力稍轻。他们构成这一代“不再油腻”的中年人。尊重个性又兼容大众；有品牌意识也爱淘平价；乐于尝新也安于守旧；注重品质更追求性价；保持自我也奉献家庭；为创意与格调喝彩，也要求使用与价值，他们很会过日子。标签4.24亿80、90后合计规模1.53亿二线及以上城市90后规模人群规模数据来源：根据公开数据统计梳理、QuestMobile2020年中90后人群洞察报告对80、90后来说，能吸引他们驻足的快闪店主题无外乎三大点“内容讲究”的“有趣有才”，包括时事热点、影视作品、音乐、游戏，甚至类似下午茶的小趣好等等；“美好生活”的“励志提升”，包括服饰、技能学习、科技科幻、文学阅读、美容美妆、穿搭时尚、健身运动、旅游休闲等等；“真材实料”的“性价实惠”，包括各种优惠、赠品活动、特卖等等。尤其对于80后来说，最后一项“性价比”更能拉动用户。关键词有趣有才、励志提升、性价实惠第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书这一代的年轻父母，也乐于为孩子投入关注与培养，不仅注重身体健康、教育升学，更加码视野开拓与全面发展。已经身为“人父人母”的“新中年”势必非常容易被“趣孩童”群体所拉动，为母婴、亲子、教育等生活与家庭相关的快闪店内容停留。亲子、生活、家庭如今的80、90后已步入中年，进入事业与家庭双发展路径，成为家中顶梁柱。他们更富有责任感、担当感，更理智、温情。他们关注的品类和格调开始转向商务休闲，如建筑装修、房产、汽车、奢侈品、美食、宠物、餐饮、养生等等。而对快闪店风格的取向也开始要求沉稳大气、美中有品。商务休闲，美中有品研究院Research Center019/095下沉群体(以“小镇青年”与“银发新贵”为主要构成。)5“下沉群体”，即所有快闪店降级后辐射到的“非原始目标”，其中以“小镇青年”与“银发新贵”为主要构成。随快闪店从时尚尖端到落地扎根的本土化发展，“下沉群体”登上舞台。他们在原有定义中“游离”却在实践后渐入市场“佳境”最终开启旷阔市场。三线及以下城市“小镇青年”拥有更低的房租房贷生活成本、老年“银发新贵”积蓄傍身，共同的“有钱有闲”赋予他们消费意愿与升级空间。10.04亿下沉市场人口规模2906元小镇青年每月消费性支出2.6亿2020年我国60岁以上老年人口规模3593元银发人群平均个人月收入标签人群规模数据来源：亿邦动力研究院2020下沉市场新消费研究报告、拍拍贷&中国社科院2019中国小镇青年发展白皮书、国家统计局第七次全国人口普查数据、Wavemaker2019中国老龄化社会的潜藏价值、阿里巴巴2018银发族消费升级数据第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书年龄消费力双十一90-95及80后消费金额占比达67后（含95后）天猫国际跨境进口消费占比45后乐于展现个性，尤其通过服饰呈现个性的占比超过35后网购服饰品牌选择大众品牌占比超过70%选择主流70后对常识产品认可度“同意”与“非常同意”约占比达50%乐于尝新50%超前消费49%在贷款人群中90后(含95)占比最高达到49%消费的增量与升级、主流与个性平衡消费主力67%消费升级45%数据来源：阿里研究院进击，Z世代、阿里研究院线上新品消费趋势报告、易观智库v苏宁金融研究院、90后：互联网时代的原生民研究院Research Center020/095数据来源：拍拍贷&中国社科院2019中国小镇青年发展白皮书、58同镇、QuestMobile下沉市场报告2019年调研数据、阿里巴巴2019财务报告、阿里妈妈下沉市场洞察报告、Wavemaker2019中国老龄化社会的潜藏价值、阿里巴巴2018银发族消费升级数据；中国网络听节目服务协会2019中国网络视听发展研究报告总体小镇青年个人每月消费性指出占比达39%消费支出39%小镇青年用户有房比例63%，其中有房无贷款达41%低压力63%有闲65%小镇青年用户使用短视频App原因“无聊打发时间”占65%最近一年淘宝天猫下沉城市成交额增速超越一二线占比77%有钱77X%的银发人群认为自己心理年龄小于实际年龄，生活积极有念想58%仅2018下半年银发人群使用短视频几率上升超过12%跟时代12%“有钱有闲”消费蓝海，“向上的”生活态度在小镇青年与银发人群中，具有价格优势的快闪店是最易引流聚客的。小镇青年在线下消费更注重低价，而银发新贵也信奉实用主义，因此，在下沉市场举办快闪店，使用“低价让利”策略非常保险，诸如赠品、折扣等都是号召力利器。小型路演是最能吸引下沉市场的快闪店方式之一，这种形式在现场表现灵活又富张力。下沉市场对呈现风格没有太高要求，轻松幽默的轻内容观众最容易买账，互动主题也建议贴近生活，如民俗、亲子、两性、生活技能、手工艺等话题都是人气爆点。关键词实用主义、让利王牌小路演形式，轻内容主题无论是银发新贵还是小镇青年，他们都有鲜明的向往。银发新贵追求年轻化、家庭感、社交性，希望贴合家人或朋友的圈层节奏；小镇青年向往“小镇外”的风景，对品质生活、潮牌海淘充满热情。而这也正是快闪店流动、游击“惊喜战”所能赋予的火花。贩卖向往，提亮生活第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center021/0952.1.2 快闪店客群参与深度顾客在快闪店与在传统门店中的行为参与深度是否有差异呢？快闪店模式是否带动了不一样的消费参与感？对消费者店内行为参与深度的分析可以回答上述问题。据2019-2020年快闪店的抽样研究数据显示，消费者在线下快闪店中的行为参与深度普遍深于传统门店，消费者在“快闪店”中拥有更好的参与涉入感。配合更创意的门店打造、精致的陈列，鲜明的格调与开放的结构，快闪店参与者的停驻触摸平均人次要显著高于传统门店。快闪店成功将一大部分的商品视线浏览，变为了“上手触摸”而打开参与大门。触摸代替观赏，产品上手体验1快闪店多以感官刺激，塑造更纯粹的品牌体验，其销售职能弱化、交易降低，力图创造流畅的门店体验与美好回忆。快闪店中虽然购买平均人次降低，但消费者购买意愿不减，且潜在意愿被调动。体验为主，消费为次2第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书快闪店的话题属性，使之逐渐成为一种社交娱乐空间。店内提供传统门店少有的合影区、限定道具等等，推动消费者自主分享，点燃社交圈。社交分享，掀起话题潮3区别于传统门店即来即走的消费,快闪店构筑的互动环节沉浸式休闲体验，以“动手”参与拉动“动心”感知，使顾客获得逛店时的峰值参与感。创意互动，塑造参与峰值4快闪店因其非常规设计,通常配备更多现场服务人员，如商品货柜旁、游戏体验区等都会设置人员引导顾客体验互动,或实时介绍特色与玩法。在消费者驻足与品牌代表的交流中,进一步加深品牌了解，被赋予品牌认知。服务交流，加深品牌了解5触摸购买分享互动交谈快闪店与传统门店的用户行为参与深度对比（单位：单人平均行为次数）1.320.68触摸0.100.22购买0.330.52分享(拍照、同伴交流)0.240.10互动(交互行为、游戏)0.350.26服务交流快闪传统门店拍照分享同伴交流等店员交流游戏参与扫码交易等研究院Research Center022/095给富足带来人本回归，以消费者决策为中心122.2 快闪店对消费者决策的价值2.2.1 新消费时代的环境机会自上世纪八十年代以来，我国消费市场整体环境随市场经济发展与居民可支配收入提升飞速进化。近十年互联网行业的兴起与通讯基础设施的完善,带来品牌与消费者、跨地域消费者间的信息对等性突破，传统市场营销手段面临严峻挑战。由此,市场开始反思回归“以人为本”,“消费者决策”研究正在为行业革新注入新鲜血液。渠道多元降低门槛，互联网社交衍生新模式渠道的多元化，尤其是互联网社交渠道的成熟颠覆了原有的营销体系。电商、短视频、拼购等概念层出带来全新平台与结合模式。触达门槛在降低、消费者更易被触达和引流、内容热点眼花缭乱。但相反，在过度信息暴露下，用户也更难被“触动”,他们有自己的决策规律和接受喜好，等待品牌发掘。3数字显微用户心理行为，赋能行业成为可能当消费市场步入数字全新时代，数字化技术的规模化使市场研究不再局限于宏观，基于消费者个体行动的微观研究成为可能。尤其是近年电商渠道及相关技术的兴起，互联网信息忠实记录还原了每一位消费者的行为习惯与偏好特征，衍生出如基于历史记录的个性化推荐等等贴合消费者、简化决策环节的零售营销方式。“精准”是新消费时代的主题。而“精准”的背后是基于新型用户数据获取手段的用户心理与行为探索。数据赋予行业描绘用户需求，分析自身优劣，构筑品牌与消费者桥梁的能力，即“行业升级”。供给的富足与物质过剩敦促行业回归对“消费者决策”的研究与贴合，渠道多元化与触达低门槛，更新了消费者的思考与行为特征，而数字化技术则使显微探索消费者心理与行为、洞察需求与取向成为可能。不必为物质限制，囿于有限群体的个体定制化未来走近，每个人都将成为细分群体，我国消费市场走向用户筛选、体验驱动的新消费时代。移动视频主要二级行业用户使用总时长占比即时通讯在线视频短视频综合资讯浏览器微博社交数据来源：2019短视频营销白皮书352%9%9%4%9%8%5%5%3%4%第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center023/0952.2.2 消费者决策链路研究背景“消费者购买决策链”五阶段消费者购买决策第一阶段；产生需求意识是后续决策开展的前提条件，而认知水平高低直接决定后续行为的差异。01认识阶段分店外信息收集与店内信息收集,对进店率产生影响，是消费者对满足需求方案进行的探索；包括搜寻外界信息与经验内部思考，根据商品与需求的匹配程度进行价值判断。02信息收集消费者评估方案，产生商品满意度、品牌亲和度等感知价值，所产生的顾客参与行为通常对门店感知价值产生影响，关联购买意愿。03方案评估消费者在购买产品后仍存在分享产品认知或评价等行为可能,将影响周边购买意愿或自身后续购买意愿。05购后阶段基于上述所获信息的汇总和最终价值权衡，消费者将做出是否进行购买的核心决策。04购买阶段“消费者决策链”结构模型店外信息收集店内信息收集方案评估购买后满足/不满足外部探索需要认识进店/参与意图购买决策购买意图消费内部探索亲和力品牌理念传达品牌好感度个人的差异消费偏好动机与涉入知识态度个性推销员主导促销活动主题活动刺激信息过滤暴露注意理解接受记住记忆品牌记忆程度推荐意愿涉入口碑环境的影响文化家庭社会阶层人际关系第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center024/095快闪店消费者决策链对比研究的发布基础2.2.3 快闪店消费者决策链对比研究实验本项研究成果，由浙江大学孵化抱朴闪悦（PopupSociety）快闪社会研究中心主持，邻汇吧商业空间短租平台支持，对2019-2020年内执行的快闪店进行抽样调研，并同时调研其同品牌执行的常规门店、线上营销推广及线上门店，四种当前主流零售、营销模式，采集用户数据并进行横向对比。本项研究按当前市场分布抽样快闪店品牌样本，研究横跨上海、四川、浙江、江苏四个省份与直辖市，涉及服装、食品、饮品、美妆、电商平台，五个品类、六个品牌，每个品牌完成“线下快闪店、线下门店、线上营销、线上门店”四种模式的实地体验评估与市场调研测评，同步进行现场消费者体验反馈数据采集。本章节将以直观的消费者决策链路对比，以及量化的消费者客观行为与主观触达数据，致力回答对快闪店模式的核心价值提问 快闪店模式，对比当前主流其他零售或营销模式，是否具有突出的模式价值？并细化阐述其流程价值与后续的决策链突破点。四种模式对比三个层次数据采集1/线下快闪店01.线下渠道多样化职能02.取样自一二线城市快闪店2/线下门店01.线下渠道高销售职能02.以正规品牌门店为样本3/线上营销01.线上渠道高宣传职能02.取样以品牌当季投放视频、软文类网络推广素材为主4/线上门店01.线上渠道高销售职能02.取样以品牌线上的官 方旗舰店为主基于市场汇总当下零售与营销模式，其差异本质可归结为“渠道与职能”差异。在此按“渠道与职能”划分主流零售或营销模式为四大类：针对四座城市、六个品牌的不同模式样本，研究设置主客观结合的“注意吸引、人流转化、心智触达”三个数据采集层次。数据层次注意吸引数据类型客观主观人流转化客观心智抢占主观采集方式视频采集调研问访视频采集调研问访分析方式行为编码质性分析行为编码质性分析这四种模式，几乎覆盖主流市场，因此探讨其模式在消费者决策链路中的差异与价值，更具意义。消费者决策链路对比 线下快闪店&线下门店&线上营销&线上门店快闪店对比其他形式，入口信息渠道更宽更丰富，客户旅程不易断层，整体设计体验扎实，营销重点突出，末端反馈行为多样。第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center025/095线下快闪店消费者决策链路1234根据观测访谈消费者行为流程及流程中互动数量与深度，分别可视化产出以下四项消费者决策链路：行为线下信息/门店/线上预热需要认识店外信息收集店内信息收集方案评估购买决策购后行为注意购买离店有目的的触摸进店互动门面物料陈列/服务交互门店物料陈列/产品/体验店内产品信息收集深度信息评估需求/目的/冲动感知风险降低/质量升高态度/喜好品牌满意/亲和/好感度群体感/购买预期口碑/售后/反促线上口碑/推荐/反促线上心理线下门店消费者决策链路行为线下信息/门店/线上预热需要认识店外信息收集店内信息收集方案评估购买决策购后行为注意购买离店有目的的触摸进店门面物料陈列/服务交互门店物料陈列/产品/体验店内产品信息收集深度信息评估需求/目的/冲动感知风险降低/质量升高态度/喜好品牌满意/亲和/好感度群体感/购买预期口碑/售后/反促线上口碑/推荐/反促线上心理线上营销消费者决策链路 采用视频与图文兼具的市场常规营销方式行为内容平台/KOL软文需要认识店外信息收集店内信息收集方案评估购买决策购后行为注意购买离店点击产品详情页进店门面物料陈列/服务交互门店物料陈列/产品/体验商品/店铺交互深度信息评估需求/目的/冲动态度/喜好品牌满意/亲和/好感度信息过载评价/售后/问答/推荐口碑/推荐/反促线上心理流程跳跃跳转购买线上门店消费者决策链路 采用旗舰店行为需要认识商品店外信息收集店内信息收集购买决策方案评估购后行为注意购买离店点击产品详情页进店互动门面物料陈列/服务交互门店物料陈列/产品/体验商品/店铺/多App交互深度信息评估需求/目的/冲动态度/喜好品牌满意/亲和/好感度信息过载评价/售后/问答/推荐口碑/推荐/反促线上心理流程跳跃链路来源：抱朴闪悦2019-2020零售营销四模式消费者决策链对比研究-消费者行为流程整合注：橙色区域为该模式的消费者决策链路覆盖规模第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center026/09502.快闪店提升【店内传达】，有效输出产品与品牌线下快闪店的店内收集率为77%，领先线下门店的店内收集率61%与线上营销的62%，除去线上门店基于无空间限制的互联网平台能够无限存放信息之外，快闪店在这一环节达到高激发率。该数据显示在线下渠道，快闪店模式能够显著提升门店内的信息传达，有效向消费者输出产品信息与品牌理念。线下快闪店通常会依据主题分区与互动环节设计，有序划定动线与摆放陈列，引导消费者按既定路线行动“通关”。因此能够最大程度输出店内信息，传达效率更高。而消费者能在轻松、低决策压力的状态下，其信息接受度也自然上升。01.快闪店突破【注意环节】，领跑全渠道吸引力数据显示，线下快闪店的主观注意率高达91%，数据远远超过其他三种模式。表现出快闪店模式在刺激消费者注意投射环节，拥有其他三种模式无法达到的环节优势。可以说，快闪店模式在吸引消费者的能力上，领跑全渠道营销方式。同时，线下快闪店模式的另一个数据“店外信息收集”，也高达88%并超越其他三种模式，体现出主观注意、店外信息收集、进店意愿数据对比91wccaYqvcb%线下快闪线下门店线上营销线上门店主观注意率店外信息收集率进店意愿快闪店在向外展现店铺信息上表现出色。其次，由于门店在注意与店外感知环节的强势表现，进店意愿被拉动。快闪店的进店意愿达到77%，大大超过线下门店的61%。快闪店在吸引路过客流的同时增加了消费者探索欲，激发主动收集信息联动识别率显著提升。而注意率与店外信息收集率能够影响路过人群尤其是受众群体的进店率及后续转化，达到客观的进店拉动。消费者店内信息收集率数据对比77ab%线下快闪线下门店线上营销线上门店注意吸引层1注意作为漏斗模型第一层，决定了可获取流经用户的规模上限。影响注意的因素纷繁复杂，本节将直接呈现四种模式的客观与主观注意数值差异与解读。此外，当快闪店的环节数值位于四个模式中最高，且最小数值差距超过10%或超过1.5倍时，认为达成“突破环节”；当数值较其中两个模式更高时，认为“提升了环节效率”。四大模式消费者决策链细分环节数据&累积留存率对比针对四座城市、六个品牌不同模式样本，研究设置主客观结合的“注意吸引、人流转化、心智触达”三个数据采集层次。第二章 消费者篇中国快闪店行业白皮书研究院Research Center027/095客流转化层2人流转化率反映四种模式中消费者的行为表现，忠实记录如进店、触摸、购买、互动、交谈、分享等不同行为节点的消费者激发率。01.快闪店突破【分享与推荐环节】，激发强烈认同线下快闪店的分享率为17%，推荐意愿为83%，都达到四种模式中的最高水平，实现对消费者决策链路的突破。线下快闪店常兼具观赏与可玩性，化门店为“内容货币”，带来更高的出图率及更低的分享门槛。而快闪店的“限时性”本身也促进了消费者的积极性与热情，自带朋友圈话题属性。02.快闪店提升【触摸与互动环节】，塑造体验印象线下快闪店在产品触摸率、参与互动率上分别达到了52%与43%,已经较线下门店的24%、1%拉 开 较 大 差距，可以认为快闪店模式有助于提升门店消费者的触摸与互动行为。触摸行为是拉近品牌与消费者距离的第一步，据消费者门店行为研究显示，触摸是引发“体验”环节的“扳机”行为。因此高触摸率与高互动率联动，体现快闪店模式对于体验塑造，相较线下门店具有很大优势。消费者分享率数据对比消费者推荐意愿数据对比17%1%1%线下快闪线下门店线上营销线上门店83VIf%线下快闪线下门店线上营销线上门店消费者产品触摸率、参与互动率数据对比52$C 00万1000万2000万500万1000万82%8%5%6P0万购物中心多经年收入趋势20,000,0005,000,0004,000,0003,000,0002,000,0001,000,0000一线城市新一线城市3,885,6025,014,1155,593,1253,717,6544,065,7794,301,804中国快闪店行业白皮书研究院Research Center036/095多经收入（元）第三章 场景篇展位情况：购物中心场景展位优势差异大，租赁周期各不相同，快闪活动轮换频次高、涉及行业品牌多。购物中心休闲区域人群的停留指数较高。价格受位置客流的影响，在客流动线上的展位价格更高。引流品牌线下推广模式多元化，快闪店增加消费者停留时间、提升进店率，也带动周边商铺消费。明星路演、品牌IP等快闪店，吸引大量粉丝打卡，为购物中心带来外部客流。购物中心场景分析2展位设计：多经展位快闪店宜采用半封闭或敞开式设计，保证空间通透和客流顺畅，便于顾客走进和接触货品。快闪品类：多经以品牌推广和销售型快闪店为主，品牌IP快闪店、特卖活动、嘉年华、市集等较为常见。37048 人次79 平方米21252 元/天平均客流量平均面积参考价格1.20.90.60.30-6-3036人流贡献（万人次/日）收入贡献（万元/日）IP类展览影院快时尚餐饮快闪店购物中心-快闪店品类占比其他15%美妆医疗13%房产13%食品饮料14%汽车6%教育17%服装19%金融理财 3%中国快闪店行业白皮书多经展位外广场中庭连廊机器点位 13,734 20,739 9,071 4,228 123 228 15 5 6,861 15,946 2,325 473 单场单场、包月单场、包月包年、半年、月平均客流量(人次)平均面积(平方米)平均价格(元/天)消费者停留指数常见租赁周期数据来源：综合邻汇吧购物中心场景数据，样本取自全国82个一二线重点城市的千家购物中心注释：外广场指购物中心广场；连廊包括出入口、扶梯直梯口、收银台服务中心等点位；消费者停留指数：依据消费者的停留时间、注意力集中度，级多代表场景的吸引力强 研究院Research Center037/095租赁周期：通常按天/周/半月/月/季/半年/年。多经场地，通常要提前预约排档期。快闪建议：连廊展位优质：连廊通道等点位，其客流量和中庭差不多，曝光能力强、价格更实惠。客流活跃周期：品牌快闪店宜配合购物中心淡旺季，统计厦门8个商场数据，2-5月多经闲置时间长，5-7月进入活跃期，年底伴随商场活动等快闪店场次达到峰值。2的互利共赢局面。03.数据监测与可量化的多级效果指标大部分的快闪店都会有指标要求，多级指标则可以帮助快闪店更好地完成目标，而在营销场景中，考核指标的技术难点之一在于数据监测能力。在平台型快闪店巡展中平台可以利用自身线上的数据整合优势，有效统计收集数据，完成指标分析。例如亲子嘉年华活动中该团购平台可以实时跟踪用户扫码注册下载量、订单量、转化率等大数据。而对于线下的用户数据统计，该活动用到了AI智能识别技术客流监测系统收集并监测各数据指标，如邀约用户量、现场客流量、用户注册量等，并以机器识别技术，分析消费者店内行为，便于评估活动效果、优化快闪店现场布局。城市商超完成一场快闪后，可以利用这些不同层级维度的指标，做出阶段性数据复盘，从而更好地调整巡展方案，通过可量化多级效果指标完成最终目标。4.5 快闪店内容趋势营销策略精细化，内容向“高价值、高匹配”发展1快闪行业的兴起带动多方进步，品牌将进一步推进合理的体验式营销布局。从战略到定位，精细化执行；将内容与商业策略，紧密结合。优化选址策略，洞察商圈客流匹配度与整体调性，提升空间利用率；匹配引流模式，高效捕捉客流；明确品牌特征与传达路径；落地内容执行与穿透方案，打造开放、可触、易懂、多元的快闪空间，在内容传达与服务交付中进一步强化品牌理念，渗透用户心智。数字手段赋能快闪店内容生成，打造更标准、客观的量化内容评价体系2数字体系的构建在快闪行业中依然属于蓝海，建立客观、标准、动态的数字化内容评价体系，可分阶段量化评价，并预测未来动向，指导未来内容决策。作为内容输出方，抓取快闪门店数据，输出更精准的消费者触达与品牌宣传效果，如用户心智数据监测，基于动态的数据采集分析，可对设计与运营进行正向迭代，敏捷开发出更理想的内容效果。由此，打造内容评价的数字化工具，并非简单的信息处理中枢，而是行业战略层面的模式风向标。研究院Research Center076/095第四章 内容篇引流获客口碑传播销售获利不同目的，不同侧重维度。推导门店吸引力，分析品牌传播影响，门店商品数据通过追踪门店客流、营销传播、商品交易数据流转情况，通过不同周期、跨门店的分析，深度了解快闪门店各个指标数据，预测未来，动态化部署运营策略客群分析用户行为线上传播线下推广交易指标用户关注客流契合度门店感染力舆论媒体口碑客流参与情况门店商品数据商品吸引度快闪目的品牌传播线上采集线下采集曝光数、点击量、弹出率、访问量、UV、访问时长、访问深度、咨询量、订单数、互动参与数客流量、用户画像、进店转化率、停驻时长、体验参与率客流量、用户画像、进店转化率、停驻时长、体验参与率、互动留资销售额、客单价、售罄率、客流量、用户画像、进店转化率、停驻时长、购买率wifi探针、眼动跟踪、红外线监测、人群识别、大数据、云计算、2D/3D影像技术SDK监测、CDP营销工具、AI计算引擎引流获客销售获利数据服务技术基础图片来源：抱朴闪悦研究中心图片来源：抱朴闪悦研究中心中国快闪店行业白皮书研究院Research Center077/095新兴技术助力快闪店全链路效率升级。快闪店营销体系从选址到物流全链条中包含了最新一批的技术应用。品牌通过相关技术辅助进行精确选址，提高营销效率。大数据、推荐算法、智慧物流和智能交易系统等在后端支撑整个快闪店营销链路高效运行。品牌产品及配套服务能力也随着技术的完善而不断更新优化。新兴技术助力快闪店“新奇特”体验升级。AR、VR、冰屏显示、全息投影等技术的加入，作为“黑科技”噱头和硬核体验，提升了快闪的娱乐性和前卫感,刺激消费者在快闪店内的感官体验，激发了新一代的科技比拼。新兴技术助力快闪店用户数据挖掘质量升级。在快闪店内置行为感知技术设备，能够对消费者行为数据进行实时监测和智慧分析，完整追踪体验过程。“快闪店”作为用户体验前站的数据价值，在技术的支撑下，开始真正被挖掘。快闪案例 电声AR互动快闪展台利用VR配合动态平台打造沉浸式体验,运用真正能玩起来的体验设备,让场内场外观众都切身感受产品亮点。技术赋能快闪店，以人为本的体验互动3第四章 内容篇根据场地客流数据，进行大数据精准匹配商场多媒体广告系统、推荐算法实时快闪店客流数据、人体行动感知、眼动等生理监测资金结算系统、进销存系统、生物识别技术线上复购，ERP系统、GPS、GIS、EDI、条码技术、数据物流优化机器视觉、多模态感应器设备预置推荐算法、会员信息管理系统室内定位、人体行为感知、眼动技术、AR、VR、全息投影CDP工具打通线下&线上流量、BI看板总览快闪店营销全局01选址03宣传05监测07交易09物流02搭建04获客06互动08数据中国快闪店行业白皮书研究院Research Center078/095第五章快闪店行业风向与机会THE WHITE PAPEROF POP-UP STORE INDUSTRYIN CHINA研究院Research Center快闪店行业风向与机会快闪店行业痛点与机会行业未来趋势分析5.15.2第五章 快闪店行业风向与机会01.快闪店行业引入市场营销教材，加强快闪店行业研究快闪店行业虽发展势头迅猛，但发展的时间仍较短，整体成熟程度尚且不高，相关的理论研究与学术教材相对欠缺。中小品牌方的市场营销人员难以通过现有资料深入了解快闪店行业的组织流程、竞争优势、应用场景等关键信息。同时中小品牌方又缺乏大型品牌的市场调研能力，使得快闪店行业对其而言仍然是“神秘的存在”，而非“手边的工具”。在这一背景下，将快闪店行业加入市场营销教材，加快快闪店行业的相关内容科普变得尤为重要。其一方面能够普及快闪店行业知识，使得快闪店行业为更多中小品牌方营销人员所熟知。另一方面，随着研究的不断深度，更多的行业标准、行业理念、行业创新将会出现，快闪店行业将呈现更为规范且标准的发展趋势。02.推出适合中小企业的快闪店产品随着快闪店行业的持续发展，大企业的快闪店需求将逐步趋于饱和，中小品牌方将成为快闪店内容方角逐的新赛道。然而，中小品牌方的营销诉求和营销预算往往跟大企业有较大的不同。洞察中小品牌方快闪店诉求，并推出对应产品将成为行业新机遇之一。”将快闪店引入市场营销教材，加快快闪店科普&推出适合中小企业的快闪店产品“OPPORTUNITY5.1.1 品牌方痛点与机会5.1 快闪店行业痛点与机会中小品牌方对快闪店行业认识尚浅，难以有效应用快闪店“”PROBLEM虽然快闪店在近五年的时间中保持了高速的发展，行业场次数量出现了指数级别的增长，但是开设快闪店的品牌方依然主要限于大型企业，众多中小品牌方并不了解快闪店，或者未能够充分意识到快闪店作为营销工具的优势。对于快闪店行业而言，中小企业因对快闪店不了解，而未能及时加入快闪店生态，势必会影响行业的后续发展潜力。对于中小品牌方自身而言，不能良好地利用快闪店的作为营销工具，则会掣肘其整体营销策略和营销能力的发展，进而削弱其市场竞争力。快闪店行业尚需深入的理解与认识1中国快闪店行业白皮书研究院Research Center081/095第五章 快闪店行业风向与机会“LOCATION案例邻汇吧正式推出线下营销数智化选址中台LOCATION，提供选址落地、现场客流检测、活动效果评估、用户沉淀管理的全流程解决方案。产品利用SCRM，联通线上线下数据，做好用户数据全程管理。同时利用平台原有的选址数据整合活动效果评估数据，优化品牌选址模型，提供智能选址服务，高效落地品牌快闪店营销活动。快闪店营销数字化工具活动质量难以衡量，评估反馈难是快闪店行业在崛起过程中长期面临的挑战之一。由于快闪店活动的目的是品牌宣传或者获客，因而并不能够像考核传统店铺一样只考核营销收益。但如果快闪店活动长期难以考核效果，则会影响品牌方对于快闪店活动的付费意愿，进而威胁到快闪店行业的长期可持续发展。建立精准有效的快闪店活动考核评估体系已经势在必行。01.强化数字化技术在快闪店评估中的运用随着人工智能视觉识别等数字技术的高速发展，智能摄像头与计算机已经完全能够胜任快闪店活动质量评估的工作。通过在快闪店出入口处搭设智能摄像头，能够准确采集进出快闪店的人次、年龄、性别和停留时间等信息，使得每次快闪店活动的效果变得易于评估。02.针对品牌方需求搭建大数据评估模型单次快闪店活动的营销目的往往非常多元，既要求线下效果突出、人流量大、获客效果好，又希望在线上有粉丝关注、评论和转发。因而针对品牌方需求，科学合理的搭建大数据模型，将线上线下各个因素都列入大数据模型的评估指标中，从而做到精准有效的评估反馈每次快闪店活动的效果，助力行业长期持续发展。品牌方难以评估快闪店活动的质量，影响其付费意愿强化数字化技术在快闪店评估中的运用&针对品牌方需求搭建大数据评估模型“”PROBLEMOPPORTUNITY效果评估机制尚不完善，影响品牌方付费意愿2中国快闪店行业白皮书研究院Research Center082/095第五章 快闪店行业风向与机会客群类型年龄段新客：53%回头客：32%会员：15岁以下：6.5-24岁：2%-34岁：65.65-44岁：8.5E-55岁：9.5U岁以上：7.9%5.1.2 内容方痛点与机会当前，快闪店行业的内容生成仍处于经验驱动阶段，尚不具备流程化、规模化的创意生成机制。“工作坊”式的内容端企业现状使快闪店在方案对接环节仍存在较多错位和资源浪费，方案精力耗费大、流程长。一边是个性化设计虽创意优良，但成本高昂，无法产业化规模复刻；一边是长尾品牌追求“即插即用”的模块化极速对接模式，这种冲突对于快闪店内容产业的生产效率、设计与开展构成了限制。能否形成快闪店内容设计的需求分级对接机制，形成流程化、规模化、模块化的快闪店内容产出体系，已成为提升快闪店内容端产业效率、客户线索留存转化率、降低市场试水成本的重要门槛。快闪店内容创意的规模化生成“”PROBLEM快闪店内容流程化分级对接机制正待成型1”中国快闪店行业白皮书研究院Research Center083/095总览2020.07.202020.07.212020.07.222020.07.22已结束进店客群年龄比例男性：55%女性：45%进店客群性别分布15%00Eu0%平均转化率过店人数进店人数客群人次和转化率数据对比图2k4k6k8k10k12k14k07.2007.2107.2207.2307.240人次日均过店14338日均进店3200平均转化率22.05%平均滞留时长1min15s流检测数据需要1天的数据处理时间，意味着您当天只能看到累计到前一天为止的数据。XXX活动上海站-客流检测100%9:41 AM100%9:41 AMhello大门过道内面积：33m统一合同统一发票一对一服务，全程跟进直接下单/天起7000大门过道内面积：33m统一合同统一发票一对一服务，全程跟进Location匹配下单邻汇吧/天起9000大门过道内面积：33m不退不改可开发票直接下单/天起20001楼2楼全部展位(8)3楼3300m2019年建成日均人流17.77万武林广场商圈导航详情杭州市余杭区凤新路辅路肯德基附近距杭师大仓前地铁站-c口直线距离450商场杭州江南时代购物中心一楼中庭生活服务房展摆摊时间09:00-20:00展位面积(m)3日均人流量12000立即查看场地实景无需奔走，线上查看1/8物业要求：三证齐全、不能做房展禁摆品类：房产、汽车其他服务：提高桌椅、物料过夜、可发传单政策服务不可改期、提前9天可预定退改规则2m*2m工作日/天起7000立即预订第五章 快闪店行业风向与机会随着当代消费者购物路径复杂化，快闪店也必须积极迭代探索，不断打磨消费者契合度。如今的内容触达已由客户满意走向客户推荐，因此如何向消费者提供差异化、精细化服务体验，构建情感连接，已成为由行业跟随者向创新风口引领者的必答题。经历行业深入调研，本研究归纳提出五条有效的快闪店内容设计创新迭代路线01.科技赋能行业进化科技的发展，对快闪店行业形成重要且多维的推动。如基于行业数据，预测迭代风向、基于用户画像，实现快闪店内容“千人千面”高效契合、基于辅助性技术提升环节效率，降低执行成本、基于潮流黑科技，优化体验与现场效果。科技&MVP&互动&实用&跨渠道，五条创新迭代路径“”OPPORTUNITY”快闪店内容端正在经历内部“自由生长”的由经验主导向归纳整合阶段，内容策划方正在磨合生成一套完整设计流程，从需求校对到方案落地，在内容端形成分阶段的标准化生成框架。快闪店内容从业者凭借近5-10年积累的行业经验，归纳形成按品牌的高低端调性、运营需求、执行节奏、场景地区等维度分级对接的体系标准，并由此接入基于产品特征、品牌理念、流行趋势、政策风向、地域文化等要素考量的一套具有逻辑的快速、合理快闪店定调机制。由此，业内头部设计企业的“自我快闪店内容流程化产出框架”已经开始构建。而随着行业成熟，这些企业内部范式将被主导企业逐渐推广为行业范式，由此提升整个内容端产业效率。自动化模块组合型设计平台或工具的出现，将大幅提升内容端生成效率，推动基于品牌多样化需求的模块化、定制化组合方案。这类平台型工具的产生，将实现快闪店“对接-设计-下单-执行”一体化内容产出，去除内容创意行业的系统间对接冗余，同时保障方案创新性与规模化生成。工具的赋能，将有效降低快闪店内容方案的产出成本，降低中小品牌入局门槛，推动快闪店模式的常态化。快闪店内容流程化产出框架&自动化模块组合型设计平台“”OPPORTUNITY随着快闪店形式逐渐为品牌与消费者认可，具有视觉冲击的外观风格、“拍照打卡”等内容玩法逐渐成为快闪店标配。而随着优秀模板不断被复制，其社交职能在媒体网络不断放大，快闪店“网红化”促进了流量入局，却造成了场景搭建与内部活动设计趋于同质化。消费者对景观式快闪店的认知固化，审美疲劳。长期以来，“惊喜感”、“新鲜感”是快闪店的触达密钥，而寻找抵御观众倦怠的良性迭代路径，成为行业长期繁荣的关键性因素。快闪店内容的持续性创新与惊喜体验“”PROBLEM快时代需持续保持快闪店设计创新，避免同质化审美疲劳2中国快闪店行业白皮书02.定位MVP强化输出MVP策略，是快闪店模式最为突出且独特的特征之一。越能集中内容输出，提升统一性与有效强度，越能形成长效“快闪店效果”。因此，快闪店的主题、定位、形式、内容、奖励，分区等设计，均应清晰精简、统一触达、高度对应，达成“精准一击”的执行效果，以“快”博“强”。03.活跃互动体验成关键互动体验，是快闪店最为关键的优势环节。定位契合性与运营服务水平已成优化互动体验的关键因素。当前快闪店内容仍以单向输出为主，导致流失率较高，因此，从策划到执行都应强化对人性化反馈的引导。04.保持实用性“实用性”是近年快闪店体验稳定上升的消费者需求心理。随着消费回归，实用性在快闪店占据稳定影响力。从内容的“硬核、干货”程度，到优惠性利益吸引，消费者在全面考量、要求“实用性”回归。05.超越渠道与场景突破实体空间限制，快闪店正在拓宽内容与想象空间，以超越渠道和场景的方式实现创新体验。疫情停摆推动行业反思与创新实践，AR/VR/MR、线上线下融合等多元尝试在2020后“遍地开花”。如何顺畅过渡体验、减少环节流失、统一交易策略与价值模型、耦合行业与技术，成为新的攻克竞争点。研究院Research Center084/095第五章 快闪店行业风向与机会为降低突发情况带来的风险，保障现场执行效果，构建基于快闪店历史执行数据的现场执行有效性保障预判体系，对行业具有深远意义。积累快闪店执行效果影响因素，如场地天气、人流潮汐性等维度的数据，进行录入与迭代预测，能够对现场不可抗力风险形成提前预期。同时，构建历史执行达成数据库平台，能够对积累的常见风险形成针对性处理机制，导出现场协调或监管的建议方案，保障快闪店现场执行效果。构建基于历史数据预判体系“”OPPORTUNITY为快速而大量获取人群注意，快闪店活动通常选在人流密集场所运行，如商场中庭、露天广场。而户外场所具有的高曝光、高承载、多功能特性虽契合快闪店场景需求，但同时伴有各种不可抗力风险，如遭遇恶劣天气、人流变动、现场问题等突发情况，就会影响预期效果达成。例如疫情造成的人流空窗就对当期执行的快闪店活动造成了巨大影响。另外，由于对快闪店现场效果的影响因素尚在经验积累中，存在诸多不确定性和应对不及时，对活动人流量和吸引力等执行效果的预判容易出现偏差。快闪店现场抗风险能力低，执行有效性保障预判体系待构建3快闪店现场执行的风险抵御“”PROBLEM中国快闪店行业白皮书02.定位MVP强化输出MVP策略，是快闪店模式最为突出且独特的特征之一。越能集中内容输出，提升统一性与有效强度，越能形成长效“快闪店效果”。因此，快闪店的主题、定位、形式、内容、奖励，分区等设计，均应清晰精简、统一触达、高度对应，达成“精准一击”的执行效果，以“快”博“强”。03.活跃互动体验成关键互动体验，是快闪店最为关键的优势环节。定位契合性与运营服务水平已成优化互动体验的关键因素。当前快闪店内容仍以单向输出为主，导致流失率较高，因此，从策划到执行都应强化对人性化反馈的引导。04.保持实用性“实用性”是近年快闪店体验稳定上升的消费者需求心理。随着消费回归，实用性在快闪店占据稳定影响力。从内容的“硬核、干货”程度，到优惠性利益吸引，消费者在全面考量、要求“实用性”回归。05.超越渠道与场景突破实体空间限制，快闪店正在拓宽内容与想象空间，以超越渠道和场景的方式实现创新体验。疫情停摆推动行业反思与创新实践，AR/VR/MR、线上线下融合等多元尝试在2020后“遍地开花”。如何顺畅过渡体验、减少环节流失、统一交易策略与价值模型、耦合行业与技术，成为新的攻克竞争点。研究院Research Center085/095第五章 快闪店行业风向与机会5.1.3 场地方痛点与机会近年的快闪店场地资源虽然总量呈直线增长，但增长聚焦于头部类别资源，如购物中心场景，持续保持头部资源规模与高年增幅。当前的购物中心、超市场景成为主要交易场景，其占比超过60%，且容易出现场景软硬件同质化情况。而未来快闪店决策倾向大规模客流覆盖与客群曝光，敦促快闪店场景向多样化、精细化发展，推动快闪店场地资源增长，与商业空间价值的挖掘与重新定义。场景资源趋同“”PROBLEM寻求场地权限的开放合作，挖掘更多非标类场景，打造丰富多样、差异化的快闪店场地空间生态。细分的品牌营销目的、场地客群，决定快闪店场景种类因此不断增长。当前的快闪店场景交易仍然以消费类场景为主，但随挖掘多元场景，形成精细化输送“”OPPORTUNITY快闪店场景多元潜力挖掘，丰富场地生态与价值1现阶段的快闪店内容效果并未形成明确、合理的评估体系。快闪店内容端的数据积累缺乏可以归纳为双方面的需求当前内容设计通常来自经验驱动，缺乏可靠市场数据支撑，导致无法准确预估效果反馈；落地执行的快闪店活动采集数据手段单一，缺乏全面数据录入与分析体系。效果反馈数据的流失使系统性内容评估尚未形成，不利于快闪店内容行业的进化与自迭代。完善现场数据采集机制、形成活动效果的数字化评估；丰富评价指标，引入长期触达指标，对快闪店的潜在效果进行评估；连通行业数据库，使快闪店内容的玩法设计、自检与迭代方向有据可依。效果全面数字化评估体系“OPPORTUNITY”形成全面的内容评估体系具有重要意义4合理的内容评估体系构建“PROBLEM”中国快闪店行业白皮书着商业地产对多经场地运营的重视，“快闪店短租”将成为商业空间灵活经营的新方式，势必带动各类快闪店场景交易规模增长。快闪店场景将从商场超市等消费场景，逐渐深入地铁、社区、写字楼等传统商业体难以入驻的区域，激活场景潜力。多样化需求，激发场地资源的多元化增长，如城市资源向二三线下沉、场景由市区向市郊扩展、由主要点位向闲置边角空间延伸，因地制宜、百变适配，场地资源正与快闪店本身一样走向多元化。此外，未来将更多探讨多元快闪店场景的精细化输送。标签化的资源评级与归纳整合，将形成场景等级对接体系，提升对接灵活性与成交效率。快闪店场景的多样化、精细化输出，将满足线下营销日渐多元的目的与需求，保障线下流量获取的精准与高效。研究院Research Center086/095第五章 快闪店行业风向与机会虽然当前快闪店已成为品牌宣传的线下热点，但随着入局的场地资源爆发，其价值与定价体系仍处于混沌期，尚未形成一企一价、一标一价的标准化价值体系。场景资源如何制定透明、规范、标准化定价，如何最大化流量为价值，量化其客流吸引力，成为场地方亟待解决的核心问题之一。目前快闪店场地的市场定价，正初步形成一定的波动规律，如租赁的主要收费模式，通常采取“保底租金 提成或固定租金”模式，其定价会随快闪店内容、对客流密度的影响而上浮或下调。但总体来说，从线下快闪店卓越的体验感与触达效果，和后续的转化潜力来看，目前的定价体系尚未完全展露商业空间的价值。场景资源未形成统一定价模型“”PROBLEM合理的场景资源价值挖掘与形成，依赖量化的客流吸引力指标；对快闪店展位价值评估，需要提供真实、有力的数据支撑。场景定价需要综合所在城市的经济发展、人流、客群契合程度、品牌影响力反哺等综合因素进行考量，因此在场景定价体系中，需将各项因素量化为价值指标，并提供有力的数据支撑。这就迫切呼唤三方评估服务平台的入局，以及相关数据采集、监测工具的介入。借助数据化工具，快闪店场景的指标评估将更精准真实，罗列客流、转化率、客群画像、周边商圈等信息，连通多方服务商数据、实时实地统计，都将成为商业空间的标价基础，构建业内多层次价值分析评定机制。交易创造价值，快闪店场景资源价值将在标准化计价策略中形成行业通用的共识性交易模型，规范市场规则、最大化多方价值。量化客流价值指标与交易计价模型“”OPPORTUNITY量化场景价值，形成通用定价体系2中国快闪店行业白皮书着商业地产对多经场地运营的重视，“快闪店短租”将成为商业空间灵活经营的新方式，势必带动各类快闪店场景交易规模增长。快闪店场景将从商场超市等消费场景，逐渐深入地铁、社区、写字楼等传统商业体难以入驻的区域，激活场景潜力。多样化需求，激发场地资源的多元化增长，如城市资源向二三线下沉、场景由市区向市郊扩展、由主要点位向闲置边角空间延伸，因地制宜、百变适配，场地资源正与快闪店本身一样走向多元化。此外，未来将更多探讨多元快闪店场景的精细化输送。标签化的资源评级与归纳整合，将形成场景等级对接体系，提升对接灵活性与成交效率。快闪店场景的多样化、精细化输出，将满足线下营销日渐多元的目的与需求，保障线下流量获取的精准与高效。研究院Research Center087/095第五章 快闪店行业风向与机会资源聚集，冷门与淡季拉高空置率“”PROBLEM场地与品牌长尾资源消化，黏合双边对接3中国快闪店行业白皮书快闪店场景资源存在两个层面的马太效应场景本身与档期排布。在场地方，热门场景通常紧凑聚集优质品牌，致力寻求价值最大化，而冷门场地则租赁困难，无法入局快闪店享受红利；在品牌方，中小品牌亦出现长尾冷门，快闪店选址一定程度基于品牌声量，致使小众品牌无法获得头部场景加持，品牌与场地双边在多方博弈中出现长尾资源浪费。除了资源本身外，档期排布也是出现行业断档的核心不稳定因素。场地在活跃期供不应求，在淡季又因流量变动而需求降低，导致快闪店行业场景资源整体周转率不高。如何有效降低整体空间闲置率，是促进场地主接纳快闪店模式的重要指标。构建灵活无缝的供应机制、按标签智能匹配场地，可缩短品牌选址的比价时间、减轻多方竞标损耗、延长品牌快闪店巡回周期、提升物料利用率、降低场地空置率。同时，在淡季或对长尾品牌降低入局门槛，形成创新化组合生态，或将成为对抗冷门淡季波动性的“一剂良方”。01.资源在线招商场景信息借助互联平台，实现在线记录、查看、分享与传播。转变“坐等上门”为对外部需求的“主动迎接”，灵活应对高频轮换、短周期布局的快闪店业态，将推动场地方形成更简单清晰的运营模式、沉淀资源数据、提升交易效率。02.智能选址调配基于第三方服务平台的合作，能够极大压缩场地交易链路，协调资源、精简环节冗余成本。通过第三方大数据计算，以数字管理支撑决策，将能够实现对品牌调性的智能匹配与推荐、对场景的数字化管理与运营，如提前规划、排期调档、定价浮动等，大幅提升招商效率与匹配成功率，最大化双方效益。03.经营长尾与淡季，形成组合生态相比头部的火爆，在互联时代“长尾”却是行业扎实基础的潜力蓝海。针对长尾品牌及经营淡季，降低快闪店入驻门槛，尝试小型快闪店、慢闪等多元形态、构建组合型创意快闪店空间、积极调动、灵活接纳中小品牌，能反哺塑造空间形象、提升场景魅力，拉动客流的定期光顾。”在线招商&智能选址&经营长尾OPPORTUNITY“研究院Research Center研究院Research Center088/095第五章 快闪店行业风向与机会归纳提出三点场景入局快闪店的竞争力积累策略01.开放主动，匹配定位以购物中心为代表的场地方日渐关注快闪店赋能，主动寻求品牌合作或授权开展快闪店，获取线上线下流量。这些场景一方面以自身优势引流，一方面吸引定位相同、客群匹配的品牌合作，形成聚集效应。02.优化场地管理效率从团队人员组织、内部信息系统等多方面优化管理效率，尤其针对新兴非标类场景，建立商业化场地管理机制，促成更简单、规范的合作章程。03.差异化打造场地品牌流量资源的竞争与同质化压力，促使项目体不断内外调改，升级档次与口碑，形成更鲜明的场景特色、优化业态格局，提升区域内竞争力。匹配定位&优化管理&打造差异化“OPPORTUNITY”中国快闪店行业白皮书研究院Research Center089/095场景需要沉淀快闪店赋能效应，实现资源升级4如何借力快闪店，优化场景魅力“”PROBLEM快闪店从来不只是品牌的“华衣”，在营造活动互动效果的同时，也为场地端带来了不菲的流量。但在“热闹的”效果之后，场景能否积累快闪店赋能，以实现自我优化，已成为场地端新的升级实现路径。”第五章 快闪店行业风向与机会“5.2.1 快闪店在更多场景取代长期店铺5.2 行业未来趋势分析据德勤咨询的调研，普通门店的进店率为1%3%。而快闪店的进店率数据则是20%。快闪店和传统门店的边界越来越模糊，快闪店只是更灵活的开店方式而已，在一个地方没有新鲜感了，就去下一个地方，就像线下开店的信息流形态，开店方式从人找货转变成了货找人，通过同样的内容触达不同的人群，实现持续的新鲜感。在品牌方、消费者、场地方需求的驱动下，一种新型的商场逐渐走入人们的视野。在这种新潮商场中，没有传统的店铺，取而代之的是全场的快闪店。在新消费崛起的时代，快闪店正在更多应用场景中取代传统店铺，这种新潮快闪店的出现正体现了这一点。在未来，随着消费的进一步迭代，更多纯快闪店型商场即将出现并走进我们的日常生活。快闪案例TX淮海案例2019年末正式营业的TX淮海是国内首个策展型零售商业空间，商场内门店100%是首店或快闪概念店。创立以来，TX淮海举办了一系列丰富多彩的文化活动和商业活动，例如ELECTRA、Patagonia、INXX、INNERSECT Heischel 等品牌快闪店活动，TX膨胀节、Adidas Originals Superstar 50 周年、夜生活节等促销活动，以及开业派对、新品发布会、艺术展和音乐节等。秉承着首先是社群然后是商业的经营理念，TX淮海从超级客户体系打造、全渠道私域流量运营、共享流量池以及线下版生意参谋四个维度打造年轻力文化中心。通过小红书、大众点评、抖音等媒体平台直播宣传的同时，自建智能运营系统，将物业管理、会员系统、零售数据系统、智能营销系统统合集成，加强线上宣传和线下体验营销升级融合，为合作伙伴持续赋能新零售能力。TX淮海图片来源：TX淮海快闪店的本质是灵活开店1对于场地方而言，其最大的诉求之一就是提高流量。快闪店作为自带线上线下话题的一种新潮营销模式，往往能够迅速成为场地方的闪光点，或者引爆线上热度的导火索，进而为场地方带来大量客流。从商场内越来越大的中庭设计，就能发现场地方对于快闪店作用的重视程度正在提升。场地方需要依托快闪店引流2纯快闪店商场的出现3中国快闪店行业白皮书研究院Research Center090/095第五章 快闪店行业风向与机会快闪店的灵魂就是要为消费者创造惊喜感和新奇感，令消费者记忆深刻，流连忘返。而相较视觉刺激，4D的互动体验更易于加入新奇元素，为消费者带来惊喜和新奇，品牌形象更为丰富立体。4D的互动体验往往比简单的视觉观赏更易让消费者记忆深刻。例如，参与互动，尽兴的玩一场关于品牌的小游戏，总会比仅仅看一看品牌的图片让人更能记住品牌的形象。此外，加入互动体验后地品牌方有了更多的渠道和方式触达到消费者，使得品牌形象更为丰富立体。5.2.3“以人为中心”体验商业成为内容核心快闪店的灵魂就在于其能够不断为消费者创造新奇感与惊喜感。如果没有丰富元素的出现，消费者就会逐步厌倦传统快闪店形式，继而削弱快闪店行业的竞争力。因此，在快闪店持续创造新奇感本质的驱使，快闪店行业会不断的加入更多元、更丰富的形象，以保持其竞争力，留住它的“魂”。Z世代正在逐步步入消费舞台中心，成为品牌方最为重点关注的用户群体。其更喜爱的二次元、年轻偶像等元素也随之成为快闪店重要的元素之一。后续，随着正少年和趣孩童的成长，他们更喜欢的元素也将不断融入快闪店的设计当中。随着人工智能、自动驾驶、VR、AR等科学技术的高速迭代发展，更多的新奇体验可以被应用于提升快闪店的体验。在这一背景下，一方面，急于提升快闪店引流能力的品牌方和内容方会加入这些高科技元素，使得快闪店更为酷炫。另一方面，科技公司也需要通过快闪店的形式，展示其最新科技成果，加速其产品推广。5.2.2 更多元、更丰富的快闪店形象将出现快闪店持续创造新奇感本质的驱使1Z世代年轻人的需求2科技创新带来的发展3强化与人互动的过程更易于创造新奇感1通过快闪店的实地互动体验，帮助品牌筛选更为真实、立体的用户画像，并有机会形成特有的消费者社群。类似“北辰青年”的社群文化成功案例已经证明，品牌社区文化、品牌意见领袖的形成和发展，将帮助品牌实现消费者正向反馈，有效提高用户忠诚度和品牌价值。深度挖掘消费者社群价值2中国快闪店行业白皮书研究院Research Center091/095第五章 快闪店行业风向与机会对场景的数字化评估与智能选址、对内容设计的自动化模块组合型设计平台、对现场执行的有效性保障与预测体系，无不是基于数字化服务大幅优化行业效率的未来方向。选择数据化工具、拥抱信息化平台，使品牌方契合匹配线下方案、内容方节省创意生产成本、场地方灵活招商与经营管理，数字化将从各个环节入手，高效优化快闪店行业效率。5.2.4 数字化将全面赋能快闪店行业升级快闪店作为处在创新创意体验风口的内容营销模式，对实时、良性的迭代具有更高要求。基于行业历史数据的挖掘分析，将有助打破目前经验驱动的随机创新迭代模式，形成依据消费者心智数据的动态趋势推演。例如对消费者一线反馈数据的采集、对消费者对快闪店“注意力、参与度、口碑推荐”等市场接受度的预测、对快闪店“头部玩家”与长尾的策略差异探索等等，都依赖全面的行业数据留存与联通。通过快闪店行业数据库的积累，将有效指导行业生产与迭代提升路径，形成未来行业战略层面的风向标。快闪店创造了线下的直接互动接触，品牌方可以获取大量参与品牌互动体验、建立初步认同感的用户群体。通过将“线下快闪、线上私域运营”等营销工具的有机整合，可以实现从“触点-内容-社群-消费-数据”的生态闭环，品牌可以进行深度的用户全周期运营。私域运营沉淀用户，形成生态闭环3优化行业效率1衡量行业价值2前瞻行业迭代3当前快闪店行业的各个利益方价值尚待挖掘，市场统一定价交易模型尚未形成，而这背后所需要的就是一套客观、标准、动态的数字化评价体系的建立。对场景的流量环境价值、对内容的执行效果价值，都将依据全面、可衡量的数字化评价体系，对其价值进行标注，以形成业内通用的价值评价体系。这一体系的形成，将对快闪店行业发展形成重大推动变革。中国快闪店行业白皮书研究院Research Center092/095联合发布/版权声明/编写团队联合发布LOCATION是邻汇吧孵化的新消费品牌线下营销数智化选址中台，承载快闪店端到端数字化改造使命的独立品牌主体。为快消、汽车、教育、美妆等行业品牌建立以曝光、获客、当场消费、未来生命周期用户全渠道价值跟踪的快闪店效果评估体系。为商业综合体、大型购物中心、写字楼、CBD园区、住宅、学校、交通枢纽等场地方建立从资产规划、定价、监管、客流采集到经营决策的完整能力，开创快闪店数字化先河、推动多经运营数智化进程。广东电声市场营销股份有限公司（股票代码：300805，简称：电声股份）是国内领先的体验营销综合服务提供商，致力于结合各种成熟的新型科技手段，将其跨界应用到体验营销领域，为消费者提供创新的品牌产品体验方式，帮助品牌商实现从营销到销售的闭环，提升品牌价值、拉动产品销量。电声股份服务百余家中外合资企业和世界500强企业，在全国拥有37家分公司、268条路演线路，执行网络覆盖全国300余个地级市、1400余个县域城市，项目执行团队总计14000余人。36氪研究院根据行业发展、资本热度、政策导向等定期输出高质量研究报告，研究方向覆盖人工智能、5G、区块链、医疗、金融、物流、文娱、消费、汽车、教育等多个领域，帮助政府、企业、投资机构等快速了解行业动态，把握发展机遇和明确发展方向。同时，研究院致力于为全国各级政府、企业、VC/PE机构、政府引导基金、孵化器/产业园区等提供专业定制化咨询服务。浙江大学在本项目中进行快闪店注意力指数等相关实验的相关开发、分析工作。通过基础文献研究、快闪店的用户思维模型与任务模型构建、情境眼动实验法、内容分析与自变量数据采集，进行因子分析，建模并修正。探讨消费者对不同场景下不同类型快闪店的注意力差异，建立了快闪店注意力指数体系及应用模型，为消费类品牌线下营销的场景选择、内容和体验设计提出深刻洞察。中国快闪店行业白皮书研究院Research Center093/095联合发布/版权声明/编写团队版权声明本报告使用的Location及其他数据仅用于商业研究，数据经过脱敏处理，不涉及相关客户的隐私数据信息；报告数据仅反映实体商业客流趋势，出品方不承担、不接受由此衍生的一切责任。本报告版权归Location所有，转载请注明来自Location。本数据报告页面内容、页面设计的所有内容(包括但不限于文字、图片、图表、标志、标识、商标、商号等)版权均归Location、电声股份、36氪、浙江大学共同所有。凡未经本团队授权，任何单位或个人不得复制、转载、重制、修改、展示或以任何形式提供给第三方使用本数据报告的局部或全部的内容。本团队拥有对本报告的最终解释权。任何单位或个人违反前述规定的，均属于侵犯本团队版权的行为，本团队将追究其法律责任，并根据实际情况追究侵权者赔偿责任。本报告中所有的文字、图片、表格均受有关商标和著作权的法律保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本团队书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法和其他法律法规以及有关国际公约的规定。免责条款本团队不会因为接收人接受本报告而将其视为客户。本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在法律许可的情况下，Location、电声股份、36氪、浙江大学及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司的股权，也可能为这些公司提供或者争取提供筹资或财务顾问等相关服务。本报告的信息来源于已公开的资料，本团队对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本团队发布本报告当日的判断，本报告所指的公司或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期，本团队可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本团队不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，本团队对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。中国快闪店行业白皮书研究院Research Center094/095/095联合发布/版权声明/编写团队编写团队中国快闪店行业白皮书行业规模研究（Location）负责人：覃锦华数据采集：姜信硕、沈丽云、傅乐数据分析：姜信硕、张虹内容编写周莹（Location）、陈浩鼎（Location）、傅乐（Location）、张虹（Location）吴芳（电声股份）、袁野（电声股份）、杨宇（电声股份）、潘镭（电声股份）、谢沂格（电声股份）、唐诗棋（电声股份）、谢蕴哲（电声股份）、廖航（电声股份）蔡蕊屹（浙江大学）、陈思敏（浙江大学）、杨潇龙（浙江大学）、易晓丹（浙江大学）、易星星（浙江大学）邹萍（36氪）、何莉洁（36氪）快闪店内容研究（电声股份）负责人：吴芳内容撰写：吴芳、袁野、杨宇、潘镭、谢沂格、唐诗棋、谢蕴哲、廖航快闪店实验研究（浙江大学）负责人：黄琦、柴春雷实验架构：蔡蕊屹、易晓丹、易星星数据采集&分析：陈思敏、杨潇龙、易晓丹、易星星、石佳文美术表达设计统筹：张琳视觉设计：李程程、张琳、易晓丹封面设计：易星星行业背景研究（36氪）邹萍、何莉洁核验校对周莹、蔡蕊屹、傅乐、石佳文、刘鑫楠、张琳、李程程研究院Research Center095/095

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1 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 编号 ODCC-2023-01008 冷板液冷服务器设计白皮书 开放数据中心委员会 2023-09 发布 I 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 版权声明版权声明 ODCC（开放数据中心委员会）发布的各项成果，受著作权法保护，编制单位共同享有著作权。转载、摘编或利用其它方式使用 ODCC 成果中的文字或者观点的，应注明来源：“开放数据中心委员会 ODCC”。对于未经著作权人书面同意而实施的剽窃、复制、修改、销售、改编、汇编和翻译出版等侵权行为，ODCC 及有关单位将追究其法律责任，感谢各单位的配合与支持。II 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 编写组编写组 项目经理：项目经理：董少杰 中移动信息技术有限公司 工作组长：工作组长：王峰 中国电信股份有限公司研究院 贡献专家：贡献专家：阮前 中移动信息技术有限公司 肖爱元 中移动信息技术有限公司 刘玲 中移动信息技术有限公司 许豪豪 中移动信息技术有限公司 孙翠锋 中移动信息技术有限公司 黄山 中移动信息技术有限公司 李圣义 中移动信息技术有限公司 高从文 中移动信息技术有限公司 曹原铭 中国移动通信集团设计院有限公司 雷鸣 中国移动通信集团设计院有限公司 刘芹 中国移动通信集团设计院有限公司 封铎 中国移动通信集团设计院有限公司 谢丽娜 中国信息通信研究院(云大所数据中心团队)李宁东 中国信息通信研究院(云大所数据中心团队)单彤 超聚变数字技术有限公司 张丙库 超聚变数字技术有限公司 苏金炎 超聚变数字技术有限公司 冯思渊 超聚变数字技术有限公司 III 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 常乾坤 曙光数据基础设施创新技术(北京)股份有限公司 刘明岩 曙光数据基础设施创新技术(北京)股份有限公司 徐欣 曙光数据基础设施创新技术(北京)股份有限公司 孙晓光 华为技术有限公司 高俊恩 华为技术有限公司 相文博 浪潮电子信息产业股份有限公司 温春光 浪潮电子信息产业股份有限公司 张子徐 浪潮电子信息产业股份有限公司 徐旭东 烽火通信科技股份有限公司 蔡财义 烽火通信科技股份有限公司 许银录 烽火通信科技股份有限公司 冯亚利 中航光电科技股份有限公司 董玉山 中航光电科技股份有限公司 钟凤舞 深圳忆联信息系统有限公司 李海平 深圳忆联信息系统有限公司 金超强 普洛斯普瑞数据科技(上海)有限公司 张安娜 中科可控信息产业有限公司 赵雷 宁畅信息产业（北京）有限公司 IV 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 前前 言言 本规范由开放数据中心标准推进委员会发布。由于时间仓促，水平所限，错误和不足之处在所难免，欢迎各位读者批评指正。如有意见或建议请联系编写组。V 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 目目 录录 版权声明.I 编写组.II 前前 言言.IV 一、一、引言引言.1 二、二、液冷技术分类液冷技术分类.2（一）非接触式液冷.2（二）接触式液冷.3（三）液冷技术对比.4 三、三、冷板式液冷部件选择冷板式液冷部件选择.7（一）冷却液.7（二）快接头.7（三）冷量分配单元（CDU）.8（四）冷板.10（五）服务器液冷管路.11 四、四、液冷服务器要求液冷服务器要求.12（一）整机柜服务器的要求.12 1 通用算力整机柜服务器要求.12 2 AI 算力整机柜服务器要求.14 3 整机柜设计要求.16（二）单节点服务器的要求.19 五、五、液冷带来的变化液冷带来的变化.21（一）液冷三种交付模式及优劣势.21（二）液冷机房配套要求.24（三）液冷运维与风冷运维的对比分析.26 VI 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 六、六、应用案例应用案例.28（一）超聚变金融领域液冷应用案例.28（二）超聚变科教领域液冷应用案例.28（三）浪潮金融领域液冷应用案例.29（四）曙光互联网领域液冷应用案例.29（五）曙光 IDC 领域液冷应用案例.30（六）曙光气象领域液冷应用案例.30（七）烽火科教领域液冷应用案例.31（八）华为 IDC 领域液冷应用案例.31（九）华为 AI 领域液冷应用案例.32 1 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 冷板液冷服务器设计白皮书冷板液冷服务器设计白皮书 一、一、引言引言 随着我国数智化转型的逐步推进，在数智化中起决定性作用的算力对生活、服务、经济的影响越来越大。为了满足日益增长的算力需求，全国数据中心的规模也随之迅速增长。国家互联网信息办公室发布的数字中国发展报告（2022 年）显示，截至 2022 年底，我国数据中心机架总规模已超过 650 万标准机架，近 5 年年均增速超过 30%，在用数据中心算力总规模超 180EFLOPS，位居世界第二。数据中心及机架规模的快速增长，导致数据中心用电量急剧攀数据中心及机架规模的快速增长，导致数据中心用电量急剧攀升。升。2021 年全国数据中心耗电量达 2166 亿度，约占全国总耗电量的2.6%，碳排放量 1.35 亿吨，占全国总排放量的 1.14%。为了降低数据中心能耗，助力实现双碳目标，政府鼓励重点行业利用绿色数据中心等新型技术实现节能降耗，要求全国新建大型、超大型数据中心平均电能利用效率（PUE）降到 1.3 以下，国家枢纽节点进一步降到 1.25 以下，绿色低碳等级达到 4A 级以上。同时，随着服务器核心计算芯片的更新换代，服务器单芯片功同时，随着服务器核心计算芯片的更新换代，服务器单芯片功耗将达到耗将达到 5001000W5001000W，风冷散热能力有限，机柜空间剩余现象愈发，风冷散热能力有限，机柜空间剩余现象愈发明显。明显。GPU服务器、高性能计算服务器等设备的发展及功率密度的增加对数据中心的制冷水平提出了更高的要求。另外，风扇作为 IT 设备主要散热部件，其功耗在 IT 设备总功耗中占比越来越高，反向提高数据中心整体 PUE，与国家节能降耗政策要求相悖。液冷技术通过用冷却液体替代传统空气散热，液体与服务器高效热交换，大幅提高服务器散热效率和业务系统可靠度，并且环境 2 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 适应性好，可以减少土地占用，因此逐步成为一种数据中心制冷新型解决方案。二、二、液冷技术分类液冷技术分类 传统风冷使用空气作为换热介质，液冷数据中心使用工质水或者氟化液等液体作为换热介质。由于密度、比热容和导热系数的差异，相同流量的液体相比空气散热能力最高可提升 3500 倍。根据冷却液与发热源的接触方式，液冷技术可以分为非接触式液冷和接触式液冷两大类。（一）（一）非接触式液冷非接触式液冷 非 接 触 式 液 冷 主 要 指 冷 板 式 液 冷，将 服 务 器 发 热 元 件（CPU/GPU/DIMM 等）贴近冷板，液体在冷板内流动，带走发热元件的热量，液体不与发热源直接接触，冷却液多采用去离子水。冷板式液冷原理如下图所示：图 1 冷板式液冷原理示意图 冷板式液冷换热热阻较大，相比传统风冷散热技术可实现 60%的能耗降低，数据中心 PUE 值能降至 1.2 左右，同时，可保持传统机柜方式部署，部署密度较高，对当前机房配套和服务器改造难度和成本较小。但由于其只对服务器中的高发热元件采用液冷散热，因此，仍需少量风扇对服务器中的非液冷元件进行风冷散热.另外，还需考虑液体泄露风险。3 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008（二）（二）接触式液冷接触式液冷 接触式液冷的液体与发热源直接接触，包括浸没式液冷和喷淋式液冷两种。（1）浸没式液冷 浸没式液冷将服务器浸没在冷却液中，通过液体温升或相变带走服务器中所有发热元件的热量，液体与发热源直接接触，冷却液多采用矿物油、氟化液等不导电、非腐蚀性液体。浸没式液冷原理如下图所示：图 2 浸没式液冷原理示意图 浸没式液冷可完全去除散热风扇，换热能力强，节能效果好，数据中心 PUE 值可降至 1.1 及以下，但一般需要改为箱式部署，部署密度一般低于冷板式液冷，机房配套和服务器改造难度和成本也较大。根据冷却液在冷却子系统中形态的不同，浸没式液冷可以分为单相浸没式液冷和相变浸没式液冷。单相浸没式液冷的冷却液在整个冷却子系统的循环过程中都以液体的形式存在，相变浸没式液冷的冷却液在对设备制冷后吸热变为气态，相变后的气态冷却液被浸没腔体子系统内的冷凝器冷却变成液体，液体受重力作用流回腔体，完成冷却系统循环。（2）喷淋式液冷 4 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 喷淋式液冷的冷却液从服务器机箱顶部的喷淋模块滴下来，通过冷却液与发热元件之间的接触进行对流换热，从而为发热元件降温，再通过服务器内的流道汇集至换热器将热量散发，冷却液多采用矿物油、氟化液等不导电、非腐蚀性液体。喷淋式液冷也可完全去除散热风扇，换热能力强，相较于浸没式液冷节省冷却液，数据中心 PUE 可降至 1.1 左右。喷淋式液冷需要对机柜和服务器机箱进行改造，运维难度较大。（三）（三）液冷技术对比液冷技术对比 不同液冷技术的对比如下：表 1 液冷技术对比 液冷液冷方案方案 非接触式液冷非接触式液冷 接触式液冷接触式液冷 冷板式冷板式 热管式热管式 浸没式液冷浸没式液冷 喷淋式喷淋式 相变浸没相变浸没式式 单相浸没单相浸没式式 投资成本 初 始 投 资中 等，运维成本低 初始投资中等，运维成本低 初始投资及运维成本高 初始投资及运维成本高 结构改造及液体 消 耗 成 本大，液冷系统初始投资成本低 PUE 1.1-1.2 1.15-1.25 1.05 1.09 1.1 5 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 可维护性 较简单 简单 复杂 复杂 供应商 华 为、浪潮、曙光、联想、超 聚变 等 主 流供应商 仅浪潮 仅曙光 阿 里 巴巴、H3C、绿色云图、云 酷 智能、曙光数创 仅广东合一 应用案例 多 少 超算领域较多 较多 数据中心场景无批量使用 分析 初 始 投 资中 等，运维成本低，PUE 收益 中 等，部 署 方 式与 风 冷 相同，从 传统 模 式 过渡较平滑 初始投资中等，运维成本低，热管的散热能力有 限，PUE收益较低 初始投资最 高，PUE 收益最高，需使用专用机柜，服务器结构需改造为刀片式 初始投资较 高，PUE 收 益较高，部分部件不兼容，服务器结构需改造 初 始 投 资 较高，运维成本高，液体消耗成本高，PUE收益中等，部署方式同浸没式，服务器结构需改造 6 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 综合考量初始投资成本、可维护性、PUE效果以及产业成熟度等因素，冷板式和单相浸没式相较其他液冷技术更有优势，是当前业界的主流解决方案，冷板式液冷可以实现从传统风冷模式的平滑过渡，在数据中心领域应用更多。7 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 三、三、冷板式液冷部件选择冷板式液冷部件选择 （一）（一）冷却液冷却液 液冷冷却液目前业内选择有乙二醇溶液、丙二醇溶液、去离子水等。其中华为、曙光、超聚变以25%乙二醇溶液为主，浪潮、新华三以25%丙二醇溶液为主。乙二醇溶液、丙二醇溶液为工业标品，可获取性高，乙二醇溶液成本相较于丙二醇溶液更低。冷却液浓度建议在200%，浓度不宜过高，过高会影响工质散热性能；也不宜过低，过低会影响防冻和抑制微生物滋生的能力。去离子水具有良好的传热性能，无毒安全，可作为冷却液之一，但需注意对冷却液的维护。去离子水的冰点为0，需考虑运输、储存、短时停机、业务量较少、服务器已安装未运行等情况下的防冻问题。去离子水需添加缓蚀剂和杀菌剂，否则容易造成铜腐蚀，长期使用容易导致 CDU 内的铜钎焊板式换热器渗漏。冷却工质均需要添加缓蚀剂和杀菌剂，防止管路滋生细菌导致堵塞和泄露。综上，建议采用 255%浓度的乙二醇溶液作为液冷系统的冷却液。（二）（二）快接头快接头 快接头是用于节点冷板模组和液冷机柜集分水器之间的水路连接接头，需支持插拔节点时快速连通和截断节点与液冷机柜集分水器之间的水路，并保证不漏液。快接头分为手插快接头和盲插快接头两种形态，手插接头对运维人员的要求较高，插拔操作依赖机房运维人员，服务器和机柜易于解耦。盲插快接头插拔具备自动化保障，操作方便，连接精度高，8 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 可满足未来自动巡检、机器人运维需求，但服务器和机柜解耦难度大。液冷快速接头要满足可维护性、可靠性、流阻性能等多方面的需求，应根据实际应用需求选择合适通径的快接头：(1)免工具维护的需求，可以免工具进行快速接头的断开和接合；(2)连接与断开中冷却液的泄漏不影响日常维护过程，同时不对服务器和机柜造成影响；(3)能兼容不同冷却液；(4)发生故障并需要更换时，能方便更换维护；(5)在指定流量范围内，流阻应尽可能低，降低液冷系统的能耗。当前业界手插和盲插快接头均有应用，后续随着服务器和机柜接口规范的制定和统一，将逐步统一为盲插快接头。（三）（三）冷量分配单元（冷量分配单元（CDUCDU）冷板式液冷系统中通过 CDU 隔离一次侧和二次侧回路，并完成一次侧和二次侧的热交换，为服务器提供制冷能力。根据 CDU 的形态和部署位置，可分为集中式 CDU 和分布式 CDU 两种，如图所示：图 3 分布式 CDU 和集中式 CDU 示意图 液冷机柜分布式CDU出水回水一次侧接口架空地板液冷机柜集中式CDU出水回水一次侧接口二次侧出水二次侧回水架空地板分布式式CDU集中式CDU 9 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 集中式 CDU 的单台 CDU 可以同时为多个服务器机柜提供制冷能力，可以通过多台 CDU 集群实现 N M 的冗余能力，可靠性高，适用于规模部署液冷服务器机柜的场景。分布式 CDU 免二次侧管路安装，单台 CDU 只为所在机柜服务器提供制冷能力，无法提供跨机柜的冗余能力，可靠性较集中式 CDU 低。集中式 CDU 和分布式 CDU 的对比如下表所示：表 2 集中式 CDU 与分布式 CDU 对比 集中式集中式 CDUCDU 分布式分布式 CDUCDU 形态 机柜形态，与一个服务器机柜尺寸基本相同 设备形态，宽、深与服务器尺寸基本相同，高度 4U 左右 部署方式 与服务器机柜并排部署，可同时为多个服务器机柜提供制冷能力 部署在服务器机柜底部，只能为所在服务器机柜提供制冷能力 部署复杂性 服务器机房需要进行二次侧管路部署，部署复杂 服务器机房免二次侧管路部署，部署简单 可靠性 通过多个 CDU 集群方式提供N M 冗余能力，可靠性高 每个机柜 1 台 CDU，无法实现CDU 间冗余能力，可靠性低（理论上可以通过两个机柜间 CDU 1 1 备份提高可靠性）空间利用率 CDU 需占用机柜安装空间，液冷机柜规模较小时，空间利用率较分布式 CDU 低；规CDU 不占用机柜安装空间，液冷机柜规模较小时，空间利用率 10 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 模部署液冷机柜时，空间利用率高 高；规模部署液冷机柜时，空间利用率较集中式 CDU 低 成本 小规模时成本较分布式 CDU高，大规模时成本低 小规模时成本低，大规模时成本较集中式 CDU 高 适用场景 大型数据中心，液冷大规模部署 中小型数据中心，液冷小规模部署 （四）（四）冷板冷板 冷板是与芯片接触实现换热的核心部件，冷却液在内部流动将芯片热量带走。根据散热模块与固定模块的可拆卸性，可以分为一体式冷板和分体式冷板。一体式冷板的散热模块和固定模块不可拆卸，分体式冷板的散热模块和固定模块通过螺钉固定，可拆卸。冷板的技术要求如下：(1)主板上的所有冷板/散热器必须方便拆卸，保证散热器与元器件有良好的接触并保持两者之间有足够的压力，与 CPU 接触的散热器面须保证其平面度；(2)冷板需采用铜材质，配套管路可采用 EPDM、FEP、PTFE 软管或铜管；(3)应具有节点级告警、隔离、导流功能，满足节点级故障不扩散要求；(4)冷板需采用一体式焊接密封工艺，也可采用组装式密封圈密封工艺；(5)最大工作压力不小于 0.35Mpa；11 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008(6)冷板组件的流阻及液冷工质流量设计，应满足处理器最大散热需求。（五）（五）服务器液冷管路服务器液冷管路 服务器液冷管路作为输送冷却工质的通道，需要具备如下技术要求：(1)服务器液冷管路采用耐高温耐高压 FEP 波纹管或 EPDM 材质软管，工作压力0.35MPa，最大承压1MPa；(2)服务器液冷管路设有漏液检测绳检测漏液；(3)服务器液冷管路与冷板采用宝塔头连接或卡箍紧固实现可靠密封。12 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 四、四、液冷服务器要求液冷服务器要求 （一）（一）整机柜服务器的要求整机柜服务器的要求 1 1通用算力整机柜服务器要求通用算力整机柜服务器要求 通用算力整机柜服务器包含机柜、柜内服务器节点、电源框、总线等多种部件，建议规格要求如下表：表 3 通用算力整机柜服务器要求 机柜 高 2200mm，宽 600mm，深 1200mm(如含液冷门，建议1400mm)，节点 21 inch 或 19 inch 宽 服务器节点 最大 36 个 1U 节点 最大 18 个 2U 节点 供电电源配置 支持整柜集中供电，单个电源框高度3RU，支持 2N 供电系统，电源模块支持 N 2 备份；支持 2 2 路三相交流供电输入，电压范围：346V AC415V AC-3ph-50Hz，每相电流 32A；或支持 220VAC 供电输入，电压范围 198V AC264V AC，建议每路电流 63A；或支持 240VDC 供电输入，电压范围 192V HVDC-288V HVDC，建议每路电流 63A。13 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 交换槽位 最少支持 5 个交换机槽位，支持第三方标准通用交换机安装。管理模块 宜通过管理模块对电源进行统一管理并提供整机柜总功率；电源框体内宜配置管理模块，并具备动态节能管理功能。机柜内供电总线 1、48V 铜排供电，满足计算节点和 48V 通用交换机供电需求。2、至少支持 5 5 路 AC 供电，满足 AC 通用交换机供电需求。Mani-fold、风液换热器 半液冷场景：Manifold 带走服务器冷板热量，服务器风冷部分热量和柜内交换机的热量通过机房散热设备带走。全液冷场景：Manifold 带走服务器冷板热量，服务器风冷部分热量和柜内交换机的热量通过风液换热器带走，实现 100%液冷散热。漏液检测 服务器节点、机柜防漏液设计，支持柜级和节点级漏液监控，能够实现漏液自隔离。实现机柜功率、温度、漏液检测等信息采集、告警生成及上传，并满足与集中监控平台、集中带外管理工具对接的要求。14 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 一体化交付 支持除机柜门及其附件的整柜运输（含机柜、服务器节点、交换节点、管理模 块、电源框、PDU、电源模块、传感器等）2 2AIAI 算力整机柜服务器要求算力整机柜服务器要求 AI 算力整机柜服务器包含机柜、柜内服务器节点、电源框、总线等多种部件，建议规格要求如下表：表 4 AI 算力整机柜服务器要求 机柜 高 2200mm，宽 600mm，深 1200mm(如含液冷门，建议1400mm)，节点 21 inch 或 19 inch 宽 服务器节点 最少32U 服务器部署空间，可适配 GPU 模组，液冷冷板至少覆盖 CPU、GPU 供电电源配置 支持整柜集中供电，2 个 3U 电源框，单个电源框高度3RU，最大支持 36 块电源，支持 2N 供电系统，电源模块支持 N 2 备份；双电源框支持 6 6 路三相交流供电输入，电压范围：346V AC415V AC-3ph-50Hz，每相电流 32A。或支持 220VAC 供电输入，电压范围 198V AC264V AC，建议每路电流 63A；15 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 或支持 240VDC 供电输入，电压范围 192V HVDC-288V HVDC，建议每路电流 63A。交换槽位 最少支持 5 个交换机槽位，支持第三方标准通用交换机安装。管理模块 宜通过管理模块对电源进行统一管理并提供整机柜总功率；电源框体内宜配置管理模块，并具备动态节能管理功能。机柜内供电总线 1、48V 铜排供电，满足计算节点和 48V 通用交换机供电需求。2、至少支持 5 5 路 AC 供电，满足 AC 通用交换机供电需求。Mani-fold、风液换热器 半液冷场景：Manifold 带走服务器冷板热量，服务器风冷部分热量和柜内交换机的热量通过机房散热设备带走。全液冷场景：Manifold 带走服务器冷板热量，服务器风冷部分热量和柜内交换机的热量通过风液换热器带走，实现 100%液冷散热。漏液检测 1、服务器节点、机柜防漏液设计，支持柜级和节点级漏液监控，能够实现漏液自隔离。16 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 2、实现机柜功率、温度、漏液检测等信息采集、告警生成及上传，并满足与集中监控平台、集中带外管理工具对接的要求。一体化交付 支持除机柜门及其附件的整柜运输（含机柜、服务器节点、交换节点、管理模 块、电源框、PDU、电源模块、传感器等）3 3整机柜设计要求整机柜设计要求 (1)总线盲插设计 服务器机柜和节点宜支持总线盲插设计，采用三维浮动液冷快接头、48V 供电 busbar 等关键技术，实现服务器节点水、电总线盲插，液冷、电源总线介绍如下：液冷总线：服务器节点液冷水路采用盲插快接头设计，节点冷板进出水采用具备浮动功能的盲插快接头与机柜 manifold 连接，实现液冷的即插即用，即拔即断。电源总线：液冷服务器节点与机柜直流48VBusBar的电源连接线采用“盲插”设计，去除电源物理线缆，提高部署效率。整机柜宜支持水电盲插，后续技术成熟后，建议网络也采用总线盲插方案，实现柜内水、网、电三总线盲插。(2)独立机柜管理模块 17 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 宜通过管理模块对电源进行统一管理并提供整机柜总功率；电源框体内宜配置管理模块，并具备动态节能管理功能；宜提供机柜各部件管理功能，如资产管理、功率封顶、液冷监控功能。(3)柜级漏液检测能力 当 manifold 发生漏液时，液体被收集到机柜底部的接液盘，相关监测设备如光电式水浸传感器、漏水感应绳水浸传感器等检测到漏液后上报机柜管理模块，发出告警信号。(4)柜级水电分离设计 机柜集中电源应顶置，实现上走电，下走水的水电分离架构设计，有效隔离漏液影响。(5)节点可靠性设计 节点应采用模块化高可靠冷板、耐压长寿命软管、无滴漏快接头等，具备漏液监测及告警、单节点漏液隔离和防喷射能力，确保系统的稳定可靠运行。如采用盲插方案，液冷服务器节点与机柜分液单元之间的液冷接头应采用盲插快接防喷射结构设计，节点拔出遮住快插接头，节点插入露出快插接头，实现即插即通，即拔即断，漏液防喷射。液冷节点底座应采用无孔铆密封设计，前后增加挡水墙，确保节点出现漏液情况时漏液不会扩散到其余节点，将节点漏液造成的影响控制在单节点内部。18 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 液冷节点在机箱底座应设置导流槽、导流嘴，将节点漏液通过机柜导流管导到机房排水管中，从而安全排到机房外部，确保节点漏液不会累积扩散到其他节点。液冷节点应支持漏液检测，包括从节点进水口到出水口全管路的漏液检测，出现漏液情况时立即上报服务器BMC系统，产生漏液告警，通知机房维护人员及时处理。(6)整机柜交付 宜支持整机柜在产线安装调测，整机柜交付到客户机房，缩短现场安装时间，提高交付效率。(7)2N 供电系统 整机柜应支持 2N 供电系统。2N 供电系统是指由两套或多套供电系统组成的冗余系统，每个数据中心机房供电系统包含N套供电系统（称作N主），其总容量为机房供电系统的基本容量。在供电系统的整个路径（从供电输入经供电系统直到双电源输入负载）中的所有环节和设备都进行冗余配置（称作N备），且是彼此隔离的两条供电线路，正常运行时，每套供电系统仅承担总负荷的一部分。2N 供电系统如下图所示，以机房市电输入为例。19 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 图 4 2N 供电系统示意图（二）（二）单节点服务器的要求单节点服务器的要求 (1)能源效率 通用算力服务器支持 CPU VRD 液冷散热，可选内存液冷散热；AI 算力服务器支持 CPU VRD GPU 液冷散热，可选内存液冷散热；支持主备供电、高压直流供电，提高供电系统的效率；支持高效率的单板 VRD（Voltage Regulator Down）电源，降低主板 DC 电源转换的损耗；支持系统散热风扇分区调速和 PID（Proportional-Integral-Derivative）智能调速、CPU 智能调频，从而实现节能降耗；提供功率封顶和功率控制措施；支持错峰上电技术，降低服务器启动功耗。(2)可用性和可服务性 20 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 为提高系统可靠性，单板硬件应采用电信级器件及加工工艺流程；应 支 持 热 插 拔 的 SAS/SATA/NVMe 硬 盘。SAS/SATA 硬 盘 支RAID0/1/10/5/50/6/60，提供 RAID 缓存，支持超级电容掉电数据保护；应提供热插拔电源模块，支持 N N 冗余；风扇模块，支持 N 1 冗余，提升系统整体可用性；板载的BMC集成管理模块能够持续监控系统参数、触发告警，并且采取恢复措施，以便最大限度地避免停机。(3)可管理性和安全性 集成在服务器上的BMC管理模块可用来监控系统运行状态，并提供远程管理功能；支持 BIOS 菜单密码，保证系统启动及系统管理的安全性；支持机箱开盖检测，增强安全性；宜支持基于芯片级可信根 ROT（Root of Trust）的安全启动，具备从硬件可信根开始的逐级校验功能，构筑完整的安全启动链。21 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 五、五、液冷带来的变化液冷带来的变化 （一）（一）液冷三种交付模式及优劣势液冷三种交付模式及优劣势 液冷系统涉及一次侧散热系统、二次侧散热系统、CDU、液冷机柜、液冷服务器的对接，根据 IT 设备侧与机房配套侧各自的交付内容，液冷服务器有如下三种交付模式：表 5 液冷服务器交付模式 交付交付模式模式 ITIT 设备侧交付设备侧交付内容内容 交付界面说明交付界面说明 模 式一 液冷服务器 大型液冷机房，基础设施已经完备，只需采购“液冷服务器和接头”即可。模 式二 液冷服务器 液冷机柜 大型液冷机房，基础设施已经完备，已完成集中式CDU及机房内二次侧管路布局；只需采购交付“液冷服务器 液冷机柜及内部配套部件”。模 式三 液冷服务器 液冷机柜 CDU 二次侧管路 机房外部冷塔及一次侧管路已具备，只涉及机房内部的二次侧管路改造和布设，可以打包采购交付“服务器 机柜 CDU 二次侧管路”。三种交付模式的示意图如下：22 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 图 5 液冷不同交付模式示意图 目前液冷技术标准化程度较弱，服务器与液冷机柜、CDU 液冷管路的对接和冷却工质的选择，业内暂无实质约束性标准，各厂家之间缺少兼容性对接，因此尚存在一定程度的解决方案捆绑问题。三种交付模式的对比如下表所示：表 6 液冷服务器三种交付模式对比 方案方案对比对比 模式一模式一 模式二模式二 模式三模式三 备注备注 方 案内容 1、IT 侧负责液冷服务器 2、其他配套全部由省公司统一建设 1、IT 侧负责“液冷服务器 液冷机柜（整机柜）”等 2、其他配套全部由省公司统一建设 1、IT 侧负责“服务器 机柜 CDU 冷却液 二次侧管路”等；2、其他配套全部由省公司统一建设。技 术评估 应 用 案 例 极少，产品成熟兼容性对接内容较少，但整机柜目前应用案例相对更多，业界产业界尚无完善的兼容性服务器服务器 机柜机房内设施模式二模式一模式三 23 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 度较差，需要较多服务器定制和接口对接验证，存在兼容性风险 方 案 对 机 房 入口、电梯、走道等搬运空间和运输通道要求高。品更成熟，整体交付责任界面较清晰，但整机柜方 案 对 机 房 入口、电梯、走道等搬运空间和运输通道承载要求更高。标准，现行液冷产品普遍存在厂家服务器和液冷机柜等配套设施整体打包交付情况 建 设周期 机柜分离建设方式，需要进行服务器与配套间的对接，建设周期相对较长 配套对接相对较少，比风冷周期长，但比机柜分开建设周期短，整机柜方案工厂完成主要集成，现场交付周期相对短 配套对接最少，比风冷周期长，由于服务器整机柜打包交付，实施复杂度最小和建设周期相对最短 均比风冷建设周期长，初步调研预计 6 个月以上，无法做到类似现网风冷快速上线 方 案总结 优：界面与传统风冷类似 劣：产品成熟度较差，建设周期较长。优：产品成熟度较好，配套对接内容少，交付及后期运维风险较小。劣：IT 侧运维范优：当前产品和解决方案成熟度最好，项目实施难度最小。劣：IT 侧运维范围最大，尤其包 24 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 围相对较大，增加机柜内水路运维。含CDU及二次测管路等非常规 IT 类设备。数据中心引入液冷系统时应综合考虑产业成熟度、运维便利性、建设周期等因素，选择合适的交付模式。（二）（二）液冷机房配套要求液冷机房配套要求 数据中心引入液冷服务器时，由于单机柜装机密度增大，机柜对机房承重提出了更高要求。同时，不同的液冷技术在部署形态、静电地板高度、制冷系统管路、机架供电、运维空间等方面相比传统风冷服务器均有新的特殊要求。冷板式液冷和浸没式液冷给传统数据中心带来的机房配套变化如下表所示：表 7 液冷给机房配套带来的变化 现网机房现网机房 冷板式液冷冷板式液冷 浸没式液冷浸没式液冷 备注备注 设备尺寸 1200*600*2200mm 1200*600*2200mm（如含液冷门，建 议 深 度 1400mm）2650*800*1205mm 同时考虑卸货平台、电梯等 设备重量 600-800KG 1000KG-1300KG 4000KG 25 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 机房承重 1000KG 1000KG 1200KG（非存储密集1000KG）部署形态 标准机柜（47U）标准机柜（47U）/非标机柜 箱式部署（约 3 个标准机柜空间）架高地板 500-600mm 600-800mm 600-800mm 入门坡道 非必须 7 7 列间空调 必须（通道封闭）列间空调/液冷门 不需要 通道封闭 需要 需要/不需要 不需要 冷却塔 无/闭式/开式 闭式 闭式 可使用隔离换板，具体评估 一次侧冷却水 中 水/自来水 软化水/纯水/去离子水 软化水/纯水/去离子水 二次侧管道 无 需要，不锈钢环路部署 需要，不锈钢环路部署 二次侧换热 列间空调/水冷门 CDU CDU 26 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 运维空间 无需独立运维空间 无需独立运维空间 需要配套提供运维天车及运维台空间 功率密度 5-7KW/柜 15-80KW/柜 27-100KW/Tank（高功率暂无应用案例）（三）（三）液冷运维与风冷运维的对比分析液冷运维与风冷运维的对比分析 冷板式液冷服务器和浸没式液冷服务器目前多为定制化部署，相对传统风冷服务器，在系统设计、部件兼容性、部署方式、运维工具及习惯等方面，冷板式液冷服务器定制化程度较低，浸没式液冷服务器定制化程度较高。冷板式液冷和浸没式液冷给传统数据中心带来的运维变化如下表所示：表 8 液冷给运维带来的变化 比较项比较项 传统服务器传统服务器 冷板式液冷冷板式液冷 浸没式液冷浸没式液冷 服务器 服务器风扇 100%风扇散热 CPU/内存/VRD/GPU等液冷散热，其余仍然风扇散热 去除风扇，100%液冷散热 部件兼容性 兼容所有常见部件 兼容所有常见部件 存储仅支持 SSD 和氦气盘，电源无风扇定制，光电转接头和线缆需密闭或防腐蚀定制 IO 拓展 前后窗 IO拓展 前后窗 IO 拓展（需含快接头）前窗 IO 拓展（拓展能力受限）27 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 液冷部件 不需要 需要增加冷板、管路、漏液检测线 不需要 部署方式 部署方式 机柜 机柜式部署 箱式部署 二次侧冷却液 不需要 多使用乙二醇水，每柜 30-40L 氟化液或者矿物油，每箱使用 700-800L 分液器 不需要 每机柜均需部署 不需要 CDU 不需要 需要，用于一次侧和二次侧换热 需要，用于一次侧和二次侧换热 漏液检测系统 不需要 系统内、CDU、二次侧管路都需要 CDU、二次侧管路都需要 运维 运维工具 传统手工 补液频率约半年 每季度巡检（年度酸值、颗粒物杂质检测等），补液频率约半年，需要运维天车、专用运维平台等工具；总结 1、不同的交付模式会影响原有机房侧与 IT 设备侧的维护界面划分（采用机柜内解耦时，维护界面与原有风冷方式相同）2、对业务几乎无影响 1、部署运维方式改动较大，运维人员需特殊培训 2、IO 拓展能力受限（使用前后 IO 机型部署，硬盘不支持热插拔）3、存储仅支持 SSD和氦气盘，对服务器影响较大 28 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008 六、六、应用案例应用案例 （一）（一）超聚变金融领域液冷应用案例超聚变金融领域液冷应用案例 （二）（二）超聚变科教领域液冷应用案例超聚变科教领域液冷应用案例 超聚变助力某教科研机构搭建高性能、高质量计算平台交付模式：仅交付机柜及液冷服务器场景：风液混合部署一次侧，液冷配套设施，机柜和服务器由不同厂家提供一次侧设备，CDU等提前部署，服务器厂家交付液冷机柜及液冷服务器进行对接。液冷高密节点及配套液冷设施单独建设；网络，存储低功耗设备仍采用风冷建设。液冷方案收益液冷2U8高密节点，相比同算力风冷节点，节省8倍部署空间低PUE，pPUE低至1.25技术优势算力密度提升：采用2U8高密液冷节点，提供1.43千万亿次计算能力项目规模共240个液冷高密节点，4.5PB存储。29 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008（三）（三）浪潮金融领域液冷应用案例浪潮金融领域液冷应用案例 （四）（四）曙光互联网领域液冷应用案例曙光互联网领域液冷应用案例 项目总体规模包含6000台2U4节点液冷服务器、3000台1U液冷服务器通用节点，单机柜支持36U液冷安装空间，单柜功率达20kW整柜液冷交付，浪潮整机柜方案助力某金融客户机房建设项目规模每组机柜模块配套2台CDU，并形成液冷环网系统，在1台CDU出现故障时，另一台CDU可以完成对该组机柜模块的液冷制冷 机房规模约250台液冷机柜、50台350kW液冷CDU，二次侧整体 IT设备交钥匙项目技术优势交付模式：二次侧打包采购液冷方案一次侧和二次侧交付内容分开采购二次侧打包服务器、机柜、CDU、二次侧管路等统一设计，集中化布局液冷方案收益多节点服务器交付，算力密度提升4倍PUE低至1.2；场景：风液混合部署每个模块采用独立的CDU 管路 液冷机柜 液冷服务器，即独立的二次侧循环由单一厂家供应。网络，存储等低功耗设备仍采用风冷模块建设。曙光数创冷板液冷解决方案助力某互联网数据中心项目交付模式：二次侧打包采购场景：风液混合部署液冷方案一次侧和二次侧交付内容分开采购二次侧打包机柜、Manifold、CDU、二次侧管路、监控以及集成交付服务统一标准：一次侧供水流量，温度，压力，水质为数据中心统一指标。（冷塔，一次侧管路由总集成方和设计院完成），责任界面清晰。每个模块采用独立的CDU 管路 液冷机柜 液冷服务器。即独立的二次侧循环由单一厂家供应。网络，存储等低功耗设备仍采用风冷模块建设。液冷方案收益2U机架服务器，单柜21kW，算力密度提升2.5倍，为风冷机柜2.5倍低PUE，整体PUE低至1.25；项目技术优势预制化二次侧管网流体均流设计，并通过工厂均流性测试验证；液冷换热单元CDU高效降温，维护便捷；液冷智能控制系统，设置多级别告警和应急响应机制。项目规模某互联网数据中心项目，共27000 节点，1016台液冷机柜。30 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008（五）（五）曙光曙光 IDCIDC 领域液冷应用案例领域液冷应用案例 （六）（六）曙光气象领域液冷应用案例曙光气象领域液冷应用案例 曙光数创冷板液冷解决方案助力某IDC数据中心项目交付模式：二次侧打包采购场景：风液混合部署液冷方案一次侧和二次侧交付内容分开采购二次侧打包机柜、Manifold、CDU、二次侧管路、监控以及集成交付服务统一标准：一次侧供水流量，温度，压力，水质为数据中心统一指标。（冷塔，一次侧管路由总集成方和设计院完成），责任界面清晰。每个模块采用独立的CDU 管路 液冷机柜 液冷服务器。即独立的二次侧循环由单一厂家供应。网络，存储等低功耗设备仍采用风冷模块建设。液冷方案收益2U机架服务器，单柜20kW，算力密度提升2.5倍，为风冷机柜2.5倍低PUE，整体PUE低至1.25；项目技术优势预制化二次侧管网流体均流设计，并通过工厂均流性测试验证;；液冷换热单元CDU高效降温，维护便捷；液冷智能控制系统，设置多级别告警和应急响应机制。项目规模某 IDC数据中心项目，共1500 节点，70台液冷机柜。曙光数创冷板液冷解决方案助力国内某高性能计算系统建设交付模式：项目整体交付场景：风液混合部署项目低压供电、风冷冷却方案、液冷方案一次侧和二次侧整体交付；二次侧机柜、Manifold、CDU、二次侧管路、监控以及集成交付服务；每个模块采用独立的CDU 管路 液冷机柜 液冷服务器。网络，存储等设备采用风冷冷却模式。液冷方案收益4U液冷刀片服务器 2U液冷服务器，单柜最高60kW ，单柜算力密度较传统风冷机柜提升10倍，低PUE，整体PUE低至1.23；项目技术优势项目整体交付，包含液冷服务器、风冷冷却、液冷一二次侧相关。项目规模气象领域某高性能计算系统，一期88柜液冷系统、二期335柜液冷系统。31 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008（七）（七）烽火科教领域液冷应用案例烽火科教领域液冷应用案例 （八）（八）华为华为 IDCIDC 领域液冷应用案例领域液冷应用案例 泵热交换单元换热器外循环回水38外循环供水33水平分液单元内循环回水 45内循环供水 35供水 35回水 45液冷冷板机 房 外 墙闭式冷却塔垂直分液单元服务器项目规模180个GPU节点，23个液冷机柜节能降耗、降低噪声一体化快速交付高机架利用率高可靠性技术优势一次侧和二次侧分开采购二次侧服务器、机柜、CDU管路等整机柜一体化交付应用场景交付模式项目收益高性能计算、低PUE/单柜密度要求高等场景烽火液冷整机柜某高校应用案例CPU GPU液冷散热，剩余热量风冷散热 单机柜功率8KW-40kW。机架利用率提升3倍PUE低至1.18，降低15%交付效率提升4倍某公有云数据中心，构建新一代云基础设施，已在多地规模部署液冷方案交付模式：二次侧打包采购场景：全液冷液冷系统一次侧和二次侧交付内容分开采购、交付二次侧打包服务器、机柜、CDU、二次侧管路、监控以及集成交付服务每个模块采用独立的CDU 二次侧管路 液冷机柜 液冷服务器，即独立的二次侧循环由单一厂家交付。液冷方案收益算力强：液冷 PowerTurbo释放算力潜能（1U2P节点），性能提升10%；能效优：L1/L2/L3联动，iCooling 液冷，PUE低至1.15；交付快：工厂预安装，整机柜运输，每人每天交付10个整机柜，交付部署速度提升4倍，降低TCO 20%运维易：设备自动发现，线缆，电源，液冷盲插维护，运维效率提升 3倍；全场景资产/资源可视，资源的动态调优，提升利用率20%项目技术优势全栈液冷方案，降低PUE；预制模块，整机柜交付，供水、供电、网络采用盲插方案，提升交付及运维效率项目规模 采用华为液冷数据中心全栈方案建设，建设规模1K 柜，共2W 节点 32 冷板液冷服务器设计白皮书 ODCC-2023-01008（九）（九）华为华为 AIAI 领域液冷应用案例领域液冷应用案例 某人工智能液冷计算中心，预制模块化交付，打造国家级人工智能平台交付模式：L0-L4 集成交付场景：全液冷L0-L4全栈数据中心解决方案交付，涵盖预制模块化机房、一次侧和二次侧液冷管路、Atlas900、HCSO、ModelArt等模块；冷却塔 CDU 管路 液冷机柜 液冷服务器等全液冷系统由单一厂家集成供应。液冷方案收益算力强：全栈液冷方案释放算力潜能，网络时延降低70%，线性度85%能效优：用电节省60%，单柜可支持43KW，AI集群PUE小于1.15上线快：预置模块化机房 整机柜交付，从土建到业务上线3个半月；项目技术优势全栈液冷方案（带液冷门），100%热量由液体带走；预制模块，整机柜交付，供水、供电、网络采用盲插方案，提升交付及运维效率；高密度铲齿冷板设计，免冷机，可自然冷却项目规模 采用华为液冷数据中心全栈方案建设，建设规模50柜，共400节点

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1存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B编号 ODCC-2023-0500B存储系统时延问题分析与测量开放数据中心委员会2023-09 发布I存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B版权声明版权声明ODCC（开放数据中心委员会）发布的各项成果，受著作权法保护，编制单位共同享有著作权。转载、摘编或利用其它方式使用 ODCC 成果中的文字或者观点的，应注明来源：“开放数据中心委员会 ODCC”。对于未经著作权人书面同意而实施的剽窃、复制、修改、销售、改编、汇编和翻译出版等侵权行为，ODCC 及有关单位将追究其法律责任，感谢各单位的配合与支持。II存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B编写组编写组项目经理：项目经理：李军深圳忆联信息系统有限公司工作组长：工作组长：郭亮中国信息通信研究院贡献专家：贡献专家：张华深圳忆联信息系统有限公司樊文慧深圳忆联信息系统有限公司豆坤三星半导体有限公司冯方三星半导体有限公司胡泽志美团张亮东芝电子（中国）有限公司张北宁东芝电子（中国）有限公司王浩博东芝电子（中国）有限公司梁文俊浪潮电子信息产业股份有限公司路明远浪潮电子信息产业股份有限公司周春法浪潮电子信息产业股份有限公司张希伟浪潮电子信息产业股份有限公司胡振国联想（北京）有限公司黄福帅联想（北京）有限公司吴福磊联想（北京）有限公司林峰江波龙王晋强深圳大普微电子科技有限公司王俊鹿深圳大普微电子科技有限公司李斌希捷III存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B刘佳希捷刘涛西部数据霍锐西部数据张岸西部数据林润斌SK海力士半导体（中国）有限公司李朝兰北京忆恒创源科技股份有限公司孙英达北京忆恒创源科技股份有限公司IV存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B前前 言言带宽和时延不仅是服务器网络系统的性能指标，也是存储部件的基础性能指标。存储系统的时延作为服务器系统从客户端输入到获得客户端输出总响应时间的一个重要组成部分，与网络系统的时延表现一样，一直受到高度的关注。在数据中心客户端反映的问题中，与时延有关的问题的比例占总问题数量的三分之一以上。尤其是在网络系统，运算系统的性能以几何级数增长的今天，时延问题往往成为存储系统需要解决的首要问题。近年来，和 CPU核数的增加，网卡端口数的增加和带宽的增加，以及 GPU 运算单元数的增加的技术进步相反，存储系统的时延随着技术复杂度的增加并没有同等的减少，而且一些新的存储技术的实现是以时延的增加为代价的。硬盘更高的存储密度导致的对振动的更加敏感，固态硬盘的每存储单元的电平数的增加导致的写时间延长都在一定程度上增加了存储系统的时延。数据中心的时延问题一直被高度重视，一个首要的原因是问题发生的范围是几千台服务器，数万个存储部件，从几天发生一次到一天发生几次，这个发生频率是实验室测试中用几个到几百个测试样品无法测到的。而成为故障的 Latency stall-长尾延时，是一种单个 IO的完成时间远大于预期而导致的问题。但是长尾延时问题的定位以及随后的故障分析，目前业界没有一个系统的测试方法。V存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B存储部件的时延问题是数据中心性能表现的一个基础问题。需要有一套与时俱进的测试，评估和优化的方法。VI存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B目目 录录版权声明.I编写组.II前言.IV一、存储系统时延问题的历史和现状.1二、存储器时延的产生原因.2三、时延测试方法，测试模型.6四、时延测试结果分析.15五、减低时延的技术路线以及技术发展展望.21六、结语.1存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B1存储系统时延问题分析与测量存储系统时延问题分析与测量一、一、存储系统时存储系统时延问题延问题的的历史历史和现和现状状存储系统的时延，在客户-服务模型上表现为服务请求端发出命令到服务端完成命令所需要的时间。数据中心应用对时延的感知是在应用层。可能发生时延的部分，存在于存储系统的层级结构中的所有传递节点。由于每一个传递节点都有数据的封装、解封，数据重排，队列，访问控制，资源的申请/释放，纠错，重传等行为，由此导致的时延问题的测量就成为一个复杂的系统问题。而对于时延问题的解法更多地表现为一个取舍的行为，这样就更加增添了测试和问题复现的复杂度。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B2在以硬盘为主要载体的时期，存储系统的读写命令时延在 10 毫秒到 30 秒之间，这个时间主要由于切换读写操作位置需要进行磁盘的寻道操作，而寻道操作需要硬盘至少旋转一周才能完成。在 SSD中由于没有硬盘那样的寻道过程，两个读写指令之间的时延会减小，但是减小的幅度仍然受限于存储介质的响应时间。目前的 SSD 这个响应时间在 50微秒到 5毫秒的范围。用户对时延的感知并非是直接的。由于用户是通过文件打开，关闭，读写的操作使用硬盘和 SSD，通常的文件操作需要的时间远大于一个单一的读写指令完成的时间，因此用户对存储器的时延的感觉首先来自于存储部件的带宽。如拷贝一个文件尺寸为 1G 的文件通常需要 10 秒左右的时间。而此时主机与存储部件的命令和数据交换的实际时延平均在 1毫秒以下。二、二、存储存储器器时时延延的产生的产生原因原因硬盘和 SSD 的命令时延的发生机理，与用户的普遍感知是不同的。在绝大多数状况下，硬盘和 SSD 的单个读写命令响应时间在 1秒以内，但是硬盘和 SSD 的设计的最长命令响应时间并不是如此。使用 sg_opcoeds-R 指令可以看到 SAS SSD 的每个指令的标准响应时间以及最大响应时间，如下图所示，指令的标准响应时间是 1 秒，多数指令的最长响应时间为 5 秒，但是很多指令的最长响应时间能达到 60秒甚至更长。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B3这些最长命令响应时间发生几率很低，但是却是存储部件设计的必须。硬盘和 SSD 的数据存储机制的底层物理机制是一些模拟量的生成，保持和测量过程。这些过程远比数字世界的 0-1状态复杂。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B4这些模拟量的生成，保持和测量对应的是存储器的写入，存储和读取操作。这些操作对应的是大量连续的电压和电流的模拟量的信号处理过程，这些过程都会在各个环节发生抖动，偏移并在数模转换和模数转换过程中发生误码，这些误码需要相应的纠错机制进行处理。大多数的情况下处理过程是不会造成可测量到的时延，但是如果瞬时的误码较大，就会激发一系列的重试过程。这些重试过程对于硬盘和 SSD 的数据可靠性是必需的，但是也会发生相应的可感知的时延。下图示意的是一个硬盘的一次重试的流程图。这个重试的过程在设计中可以重复 255 次，如果每次平均是 12 毫秒的话，最长就会超过 30秒。实际应用中的问题在于，大多数的应用程序和驱动程序对这些硬盘和 SSD 设计中需要的命令最长响应时间的处理机制并不完善，存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B5常见的处理方法就是几次重试之后就丢弃文件或者丢弃存储卷，这样就会随之产生数据丢失甚至应用程序的崩溃。在绝大多数的测试场景和用户使用场景，这些命令所对应的最长命令响应时间是不会遇到的。但是如果驱动程序的设计以及应用程序的设计没有考虑到对这些最大时延进行恰当处理，就会出现丢失数据甚至丢失存储卷的严重问题。在读写操作时根据可能的最大响应时间设计响应的延时处理机制和等待机制，是驱动程序设计和软件系统设计需要关注的问题。这种由于存储部件基于对数据读写一致性，数据安全性的保证而发生的时延是硬盘和 SSD 固件设计必须做的，因为读出和写入数据如果不一致是比一个指令的响应时间相应较长更加不能接受的。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B6三、三、时时延测试延测试方方法法，测试测试模型模型对时延的测试首先是测试与用户感知对应的文件操作的时延。在操作系统中对硬盘和 SSD 时延的测试工具分为内核态的测试工具软件和用户态的测试工具软件。在工程中还会采用分析仪来测量数据通道的指令，数据和状态转换时间对应的时延。在用户态基于文件系统读写指令完成时间的工具软件的测量原理是对某一个或一个系列的打开文件，进行文件读写，关闭文件等操作指令计时，或者打开一个裸设备进行读写操作并对指令完成时间计时。常用的工具有 iozone,fio等。在内核态的测试工具是由操作系统提供的计数器接口实现的。在 linux中有 iostat,iotop 以及 blktrace等常用工具。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B7其中，iozone 可以测量文件系统下的文件操作命令响应时间。fio 可以对通过文件系统的文件操作以及不通过文件系统直接调用内核的块设备读写过程来测试硬盘和 SSD的命令响应时延。Linux系统中现有的测试工具是可以用来收集时延有关问题的状态和现场的。以下工具包是时延测试方法需要的。sysstat工具包：iostat,saratop工具包block trace 工具包debug fssmart logtelemetry logSYSSTAT工具包sysstat 工具里有 iostat 和 sar 工具可以用来监控读写的等待时间，查看 r-await 和 w-await 的数值来实时监控系统块设备的 latency.我们可以使用 sysstat 工具来监视 Linux 系统的性能，包括磁盘I/O 性能。sysstat 是一个强大的日志记录和监视工具，可用于监视系统性能并解决问题。它可以记录和跟踪 Linux 系统中发生的几乎所有事情。我们可以使用以下命令安装 sysstat：sudo apt-get install sysstat要查看磁盘 I/O 性能，可以使用iostat命令。例如，要查看每秒读取和写入的字节数，使用以下命令：存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B8iostat-d-k 1我们可以使用 sysstat 的 iostat 以及 sar 工具获得文件访问的时延数据分布状况，这个时延是从文件系统调用开始到设备的读写操作和数据传输操作结束。同时，我们可以从 atop 的历史测试数据获得主机到设备间的数据读写操作和数据传输操作对应的时延。使用 blktrace可以获得更加详细的单步骤的命令响应时间。使用 debug fs 里面的 nvme event trace 可以获得单个 nvme 指令的指令码以及命令执行时间。iostat-x 可以看到从系统加电以来的 io 状况。iostat-xmd n 可以实时每 n 秒间的 io状况。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B9iostat 是一个用于监控 CPU 利用率和磁盘 I/O 活动的工具，它可以显示每个设备的平均服务时间（svctm）和平均等待时间（await），但这些指标并不是直接测量设备时延的。平均服务时间（svctm）表示设备完成 I/O 请求所需的平均时间，包括寻道时间、旋转延迟和数据传输时间。平均等待时间（await）表示 I/O 请求在队列中等待和在设备上被服务所需的总时间。我们可以使用 sar 工具来监控磁盘 I/O 活动并获取有关设备的平均等待时间（await）的信息。sar 是 sysstat 工具包中的一个实用程序，它可以收集、报告和保存系统活动信息。要使用 sar 来监控磁盘 I/O 活动并获取有关设备的平均等待时间（await）的信息，我们可以使用以下命令：sar-d-p 1存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B10这个命令会每秒运行一次 sar，并显示磁盘 I/O 活动的信息。在输出中，我们可以找到名为 await 的列，它表示 I/O 请求在队列中等待和在设备上被服务所需的总时间。请注意，要使用 sar 工具，用户需要先安装 sysstat 软件包并启用数据收集。我们可以使用用户的发行版的包管理器来安装 sysstat软件包，并按照文档说明启用数据收集。我们可以使用 atop 工具来监控 SSD 的实时性能参数。atop 是一个用于监控系统资源使用情况的工具，它可以显示 CPU、内存、磁盘和网络等资源的使用情况。ATOP，HTOP,IOTOP 工具包atop 工具可以实时监控系统块设备的 io 状态，同时监控 cpu,内存以及正在运行的进程的资源占用。atop 可以在后台运行，收集 cpu,内存，存储器的使用率，占用情况。默认 10 分钟一个记录。记录可以看到每个进程的命令行以及各种资源的总体情况和进程的占用情况。atop-r 可以回放记录的场景。使用 c,d,m键可以切换 cpu,存储，内存的统计。使用大写的 C，D，可以对进程按照，存储，内存的使用量按照大小排序。要使用 atop 来监控 SSD 的实时性能参数，我们可以在终端中运行 atop 命令：atop存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B11运行 atop 命令后，用户将看到一个交互式界面，其中显示了系统资源的实时使用情况。我们可以按 d 键来切换到磁盘视图，查看磁盘 I/O 活动的信息。在磁盘视图中，我们可以看到每个设备的读写速度、繁忙时间百分比和 I/O 请求队列长度等信息。这些信息可以帮助用户了解SSD 的实时性能。请注意，要使用 atop 工具，用户需要先安装 atop 软件包。我们可以使用用户的发行版的包管理器来安装 atop 软件包。HTOP 可以进一步跟踪到进程的系统调用，IOTOP 可以实时记录和显示系统的 IO.可以定时记录 io 状态。这些软件包在发行版的 Linux中基本没有默认包含，需要自行安装。debugfsLinux 的内核 debug fs 可以看到主机对 nvme 盘发出的 nvme 指令和相应的时间。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B12使用 echo 1 /sys/kernel/debug/tracing/events/nvme/enable 来打开内核的 nvme trace。我们可以使用 debugfs 工具来调试 Linux 的 HDD 和 SSD。Debugfs 是一个文件系统，用于在 Linux 内核中提供调试信息。它允许用户查看文件系统的内部状态，包括文件系统的超级块、inode、目录项和数据块。要使用 debugfs，请确保已安装 e2fsprogs 软件包。要挂载 debugfs，请使用以下命令：mount-t debugfs none/sys/kernel/debug要查看文件系统的 inode，请使用以下命令：debugfs-R stat /dev/要查看文件系统的数据块，请使用以下命令：debugfs-R dump /dev/block trace 和 blockmon使用 blkiomon来动态显示 IO栈情况，命令如下：。blktrace/dev/nvme0n1-a issue-a complete-w 180-o-|blkiomon-I 10-h-存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B13其中和 BLKTRACE 相关的概念说明如下一个 I/O请求进入 block layer之后，可能会经历下面的过程：Remap:可 能 被 DM(Device Mapper)或 MD(Multiple Device,Software RAID)remap 到其它设备Split:可能会因为 I/O 请求与扇区边界未对齐、或者 size 太大而被分拆(split)成多个物理 I/OMerge:可能会因为与其它 I/O 请求的物理位置相邻而合并(merge)成一个 I/O被 IO Scheduler依照调度策略发送给 driver被 driver 提交给硬件，经过 HBA、电缆（光纤、网线等）、交换机（SAN 或网络）、最后到达存储设备，设备完成 IO 请求之后再把结果发回。Q 即将生成 IO请求G IO请求生成I IO请求进入 IO Scheduler队列D IO请求进入 driverC IO 请求执行完毕Q2G 生成 IO请求所消耗的时间，包括 remap 和 split的时间；G2I IO 请求进入 IO Scheduler 所消耗的时间，包括 merge 的时间；I2D IO 请求在 IO Scheduler中等待的时间；D2C IO 请求在 driver和硬件上所消耗的时间；存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B14Q2C 整个 IO 请求所消耗的时间(Q2I I2D D2C=Q2C)，相当于 iostat的 await。其中 D2C可以作为硬件性能的指标；I2D 的数值可以作为 IO Scheduler 性能的指标。通常具有较大的I2D的系统的有效带宽会较高。目前的 nvme 盘都支持 smart log 和 telemetry log.Smart log 的意义在于记录盘的基本信息，部件的 module name,系列号，固件版本，读写量，如有出现过错误，会有错误类型的统计。Telemetry log 是通用的 nvme 盘的 debug 信息，如果在抓取之前出现过 nvme 盘的固件需要处理的异常，如不可恢复读错误，或者写错误，在 telemetry log 里面会有记录。SSD 内部由于误码，噪声，电压偏移造成的读错误是造成 SSD命令响应时间变长的主要原因，而且随之 SSD 盘的写入量增加造成存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B15的每个存储单元的平均 retention 时间减小，这种重读的发生几率会比较高。对系统中所有 SSD 的 latency 时间的跟踪可以发现这种变化趋势，并找到发生的时间和位置。四、四、时时延延测试结果测试结果分析分析可能发生时延问题的节点，存在于存储系统的层级结构中的所有数据交换节点。由于每一个传递节点都有数据的封装、解封，数据重排，队列，访问控制，资源的申请/释放，纠错，重传等行为，由此导致的时延问题的测量就成为一个复杂的系统问题。因此时延问题的现场记录，需要尽可能详细的各个层级的状态。这是一个时延测试的例子：使用 iostat看到的时延数据，在使用散碎数据块的状态下，使用libaio 这个异步 io 引擎，记录了较高的时延。但是同时可以看到，系统在时延较高时 iops并没有下降而且还有总体较高的数据吞吐量。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B16这是因为异步 io 的设计思想就是通过数据的重排获得较高的带宽利用率，减少一定数据量的总体 io时间占用。时延测试数据的解析：公平不一定效率高这个例子是在大数据块和小数据块同时传输时，由于 SSD 需要以同等优先级处理所有的队列，因此两个队列具有相同的 iops。这样使用小数据块的队列由于没有做 io 合并，虽然命令队列是连续的块但是带宽比小数据块单独传输减低了很多。但是如果 SSD 的固件设计成平均分配带宽，由于小数据块的系统开销大，最大带宽很低。这样总体的带宽利用率就会严重下降。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B17iozone 的测试结果以及分析：在运行用直接 IO 参数运行 iozone的同时使用 iostat 抓取主机对 SSD 的读写指令，发现在运行 iozone时，虽然 iozone 测试发生的读写数据量是对等的，但是在 iostat 中看到只有写数据没有读数据的操作。因此下表中的都操作的带宽差异以及对应的时延，是发生在主机的内存和文件系统的驱动之间，是由文件系统对内存中块设备读写缓存的操作导致，而不是块设备的驱动调用硬盘 SSD的读写指令后硬盘 SSD 实际的读命令执行和读数据传输的时延造成。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B18对 SSD 用 fio 进行 jesd219 数据块分布类型读写压力测试一天，运行过程中抓取 iostat数据进行分析，可以看到读写操作的延时在逐渐增加。这个延时的增加与 SSD 内部数据的块分配表项目的不连续以及对小于 SSD 最小写单元的数据进行合并处理的开销有关。对一个使用了一段时间的 SSD 进行读性能扫描，可以得到如下的结果示意图图中可见 SSD 的读指令响应时间是弥散的。原因就是上图所示,SSD的写操作的历史会影响测试时的读写操作的性能。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B19对 SSD 进行 trim 操作可以减低这种离散状态的影响。目前的主流操作系统默认在 1 周到 1 个月的时间间隔会对 SSD 的文件系统进行一次 trim操作。这种数据的离散以及后台进行的介质扫描和 SSD 的 GC 操作对硬盘和 SSD 的性能影响可以使用总线分析仪进行深入分析。总线分析仪的时延显示的是数据链路上数据传输特性。下图中蓝线表示的是数据传输时延。阶梯状的增加是当时总线上没有数据传输，而前面的数据传输所对应的时延随着时间的增加，进行非数据传输的信元交换的增加而线性地增加。存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B20总线分析仪看到的命令和信元的时延.使用总线分析仪抓取主机到存储器的命令序列是目前业界主流的 debug 方式。这种方式不能实时对大批量的生产状态的存储部件进行监控和命令流的抓取。debugfs的 trace功能可以达到类似的目的。总线上的非数据信元造成的时延增加现象：存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B21下面是一个 3.10内核 NVMeSSD问题的测试和解决的例子：CentOS 4.18 及以下的版本内核存在一个跟 NVMe SSD 相关的漏洞，会概率性的导致 IO 阻塞问题。具体表现就是 iostat 的 util 一直显示 100%，但是其他 IO 参数几乎都是 0（除了队列深度这一项有值外，其它都是 0），总体表现就是 IO 阻塞，新的 IO 无法下发。使用 iostat可以看到问题所在。连续内存几乎消耗殆尽：解法：问题的本质是 Kernel版本在 4.18 之前的版本有已知 bug，当连续内存空间消耗较多的时候，就会概率性的发生 IO 阻塞的问题。经过检查 kernel 的更新文档，采用新版本的 kernel 或者修改 NVMe的 max_sectors_kb为 128可以解决这个问题。五、五、减减低低时时延延的技术的技术路线路线以以及及技术发展展技术发展展望望存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B22对于由于设计导致的偶发的硬盘和 SSD 时延，由于误码的难以避免，只能通过增加数据封装的复杂性，采用能容忍更小信噪比的数据解码算法来减少。对于硬盘，由于高温和振动会造成读数据过程的物理量抖动从而增加误码，那么减低硬盘的温度以及减少硬盘收到的振动可以减低误码，从而有效地减少响应的时延。对于 SSD，除了采用高速和高复杂度的 lDPC 编码外，降低温度，增加数据保持时间从而减低读操作的误码率，以及采用多级缓存减少常用数据的读操作时延，通过使用低时延部件减低写操作时延，是目前主流的减低时延的技术方向。在云存储应用中，使用 SRIOV 技术，与传统的使用文件系统下的大文件构造存储池的方式，能够避免文件系统本身造成的时延。时延结果表明，使用 SRIOV 的虚拟机的时延可以达到传统的存储池方式的十分之一。下图就是使用 SRIOV 方式的带宽和使用传统存储池方式的虚拟机性能比较。带宽相差 10 倍，也就是 SRIOV 方式的时延是传统存储池方式的十分之一。1存储系统时延问题分析与测量ODCC-2023-0500B六六、结语结语存储部件的时延是目前数据中心应用非常关心的一个技术要点。由于对时延的感知是在应用层，而时延问题发生在文件系统，操作系统以及设备内部，甚至与环境也有相关性，而可能发生时延的部分，存在于存储系统的层级结构中的所有传递节点。由于每一个传递节点都有数据的封装、解封，数据重排，队列，访问控制，资源的申请/释放，纠错，重传等行为，由此导致的时延问题的测量和解决就成为一个复杂的系统问题。而对于时延问题的解法更多地表现为一个取舍的行为，这样就更加增添了测试和问题复现的复杂度。在这种情况下，时延问题的分析和解决就需要进行系统有效的有针对性的测试，排除所有可能产生问题的疑点，才有可能有效解决问题。同时，采用一些有效的降低时延的设备端，数据链路层和主机端技术路线，可以在较大概率上减低存储系统的总体时延。由于硬盘和 SSD 的技术发展趋势和市场趋势是需要更大的容量，需要更高的可靠性，同时兼顾速度的提高，因此时延问题的存在将是长期性的，而且会不断地表现出新的技术侧面和技术链相关性，因此，本项目所涉及的技术链条分析以及相应的解决方案也需要随着新技术的发展而不断更新，深入和完善。

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中国（上海）自由贸易试验区建设 10 周年白皮书2023 年 9 月中国（上海）自由贸易试验区管理委员会White Paper on the 10th Anniversary of China(Sha. 

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