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1、1目录ContentsIntroductionPart One 基础：电话销售的市场和使命Part Two 挑战：电话销售负“重”前行Part Three 破局：“数据”驱动的解题之道Part Four 建设：电销增长的三架马车Part Five 借鉴：数据驱动电销增长的成功范式Part Six 展望：翻开电销的未来面数据+科技Megaview 销售增长研究院Contents1电话销售在中国的发展已有数十年，其业务模式的价值和可持续性也已得到验证。但随着商业环境的变化，在数字化大潮中，电销行业正面临着巨大的挑战，包括销售过程监测难、获客成本高成交转化难、自动化信息提取和分

2、析能力不足等。不过，与此同时，电销行业也经历着前所未有的变革和机遇，基于技术创新和数据应用的数字化转型正在成为赋能电销组织打造差异化优势的重要手段。纵观电话销售的发展史，我们发现电销组织也正是一直在利用科技工具来解决问题，提高效率，其赋能工具的进化史也一直落脚在数字化转型的路线上。第一个阶段，呼叫中心赋能提高销售人员电话呼出效率；第二个阶段，引入 CRM 工具进行电销客户管理；第三个阶段，智能外呼机器人解放人力。然而，在全面进入数字经济时代的背景下，这三类工具都已无法解决当前电销组织面临的困境，无法满足快速的业务增长的需求。若想深入彻底地解决问题和挑战，让数字化转型成为企业增长的突破口，电销组

3、织必须进行深层次的数字化转型。其中的关键就在于能否让数据为企业带来价值增值，将数据从成本变成资产。这需要适应时代需求的新的电销管理方法和新一代销售科技赋能工具。IntroductionAI 智能质检正在重塑销售质量管理之路Megaview 销售增长研究院销售增长研究院和深维智信 M 分别作为专业的销售增长研究机构和销售增长科技赋能工具的提供商，已携手上百家优秀销售组织进行深层次数字化转型和会话数据资产化的探索和实践。在此过程中，我们总结出了电销组织面临的普遍挑战和典型困难，也沉淀出了较为完整的解决思路和应对方案。本白皮书即是对这些内容的阐述，希望能为各电销组织提供启示和参考。在本白皮书中，您将

4、了解：电话销售的市场发展潜力 当前电话销售面临的困境和挑战 电话销售困境和挑战的破局之道 电话销售增长的三驾马车电销的科技赋能工具发展路线图智能增长呼叫中心CRM智能外呼Now&Future销售会话智能1Megaview 销售增长研究院2基础：电话销售的市场和使命Megaview 销售增长研究院Part One231.电话销售及其发展电话销售，是以电话作为主要的连接手段，销售人员以企业名义与潜在客户或客户直接进行电话沟通，完成企业产品的销售以及其他客户服务的一种服务模式。在 1900 年代早期，美国 Multi-Mailing Co.公司开始使用电话售卖它的线索目录，美国的钢铁和金融服务公司也

5、开始使用电话联系他们现存的和潜在的客户，这是电话第一次被作为销售工具使用。到 20 世纪 50 年代，第一个呼叫中心 DialAmerica 开始运营。直到 70 年代末，呼叫中心的电话技术足够成熟，呼叫中心初具规模，电话营销和电话销售开始迅速发展。1988 年左右，电话在中国台湾地区开始被应用于主动销售，初期主要用于银行信用卡推广，随后也逐渐应用于其他领域产品销售。20 世纪 90 年代，中国大陆地区呼叫中心产业开始发展，电话销售开始发展，使用最为广泛的当属保险公司的电销人员。中国寿险电销市场累计实现规模保费在 2018年曾一度突破 200 亿元。2003 年，受“非典”疫情影响，线下销售渠

6、道受限，电话销售呈现快速发展的趋势。但是密集的销售电话也开始让人感到困扰和崩溃。从2008年之后，国家加大了对客户信息的管理要求，电销这种销售模式的热度开始降温。但是，电销作为一种销售方式一直未淡出企业的视野。2020 年，受突发“新冠”疫情冲击的影响，传统销售渠道再次受限，电话销售的热度再次提升。当前，电话销售依然是企业不可或缺的销售方式之一。首先，互联网普及率在不断加深，手机用户数量也在逐年增长。根据 2023年 8 月 28 日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第 52 次中国互联网络发展状况统计报告，截至2023年6月，我国网民规模达10.79亿人，互联网普及率达 76.4%；

7、手机网民规模达 10.76 亿人，较 2022 年 12 月增长 1109 万人，占整体网民规模的比例为 99.8%。与此同时，三家基础电信企业的移动电话用户总数达 17.10 亿户。从整体趋势来看，网络规模、手机网民规模和移动电话用户总数还在逐渐增长。Megaview 销售增长研究院4Megaview 销售增长研究院这意味着电销市场的蛋糕规模基础在不断扩大。因为，每一部手机背后连接的是人，他可能就是企业潜在客户中的一员，是一条销售线索。有人认为，电话销售是一场概率游戏。关于这句话的正确性我们暂时不表，但即使是概率事件，线索池的扩大也意味着更多的销售机会。其次，电话销售的目的和使命也从最初单纯

8、粗暴的推销和销售，逐渐扩充和丰富。这与电话销售正在作为一种辅助销售方式，渗透进入整个销售和客户服务流程有关。以电商为例，电商 GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易总额）指标之下可再细分两层指标，如下图，其中所示的因素都会影响最终 GMV 的结果。如何抓住每一个影响GMV 的节点呢？利用电话销售做全生命周期触达。一级指标二级指标三级指标营收GMV客单价单次客单价复购/裂变客单价询单首次接待率流量多次触达率即时支付率尾款支付率异常支付处理率询单转化率支付率5现在，电销已经围绕客户形成了包括市场营销、售前咨询、产品销售、售后服务和反馈回访等在内全链路服务生态，帮助企业为

9、客户创造价值、传递价值。这也让越来越多的用户接受了电销模式。最后，电话销售有着其独特的优势。一，效率高。用一条电话线突破时间和地域的限制，足不出门就可以做全国生意，在呼叫中心的加持下，每人每天可联系上百个客户。二，成本低。电销模式下，不用当面见，节省各种差旅费用。三，好管理。不同于面销需要各个销售人员外出不同的地区和公司，电销集中办公的工作方式，便于统一管理。市场营销客 户售前咨询产品销售售后服务反馈回访电销的全链路客户服务生态售前售中售后 活动全生命周期触达5Megaview 销售增长研究院6Megaview 销售增长研究院2.电话销售的适用企业To C 企业电销适合业务性质是 To C 的

10、公司。因为，To C 业务的关键决策人有效沟通率高，消费者基本等同于关键决策人，可以独立快速地做出购买决策。电销人员通过电话与客户进行沟通，如果产品或服务与消费者当下需求契合，通过电话就可直接推动或完成销售链路。这些公司包括客户资源丰富的大公司，例如运营商、银行、保险、互联网大厂等，它们基于标准化产品和企业品牌背书，在电话接通率方面具有天然的优势。另外，它们拥有百万级千万级甚至亿级海量消费者资源，利用电销针对服务中客户做二次销售。这些是所有中小企业无法比拟的优势。对于互联网教育、房地产、消费医疗等 To C 业务来说，电销也是一种主要的销售方式。以本地网格化的较为精准的名单为基础，邀约客户到店

11、或在线体验，然后做落地成单转化。当然对于其他To C业务性质的企业，电销也不失为一种好的销售方式选择。To B 企业电销适用于业务性质是 To 小 B 的企业。这里 To 小 B 企业是指面向小微企业客户，客单价在几千到几万的企业。这些企业的业务可能分布区域较为分散，如果想要通过面销销售覆盖到所有客户，则需要在全国各地招聘销售或销售人员频繁出差，这种方式的产出和效率都太低，在客单价不高的情况下，很难养住人。这种情况下，电销便成为一种很好的选择。因为这些小 B 企业（小客户）的决策过程也相对简单，决策链上一般就一两个人，部门领导和老板，甚至直接对接的就是老板，老板一人拍板决策，只要产品和价格合适

12、，成交也较为容易。总结一下，到底从事什么样业务的企业适合做电话销售：客户画像：大众消费者或者小微企业。消费者自己就是决策者，小微企业即使是一线员工，一般也能直接和老板说上话，触达关键决策人的效率高。产品：简单、成熟。每通与客户沟通的电话时间都极其有限，产品要简单到能让销售人员快速将其讲明白。成熟期的产品，用户已经被教育，具有购买心智。客单价：低，几千到几万元之间。低价才能让用户快速决策。7Megaview 销售增长研究院挑战：电话销售负“重”前行Part Two7Megaview 销售增长研究院81.销售过程和 SOP 监测难，解决业务卡点问题迟缓管理学中有一个广为人知的原理，过程会影响结果。

13、这同样适用于电销行业，销售过程执行得如何直接关系到销售业绩和客户满意度。然而，销售过程的监测一直以来都是业界的一大难题。电销组织的销售过程保留在电销人员的通话录音中，对于没有制定 SOP 的组织，要想知道销售人员与客户沟通了什么，怎么沟通的，只能回到录音，回听全部录音才可以。对于已经制定有完善 SOP 的组织，想要知道电销人员是否执行了 SOP 关键动作，同样要回听录音。要想找到交易受阻、转化率停滞等销售问题的原因和解决方案，还是必须回到过程。但是，面对海量的通话数据，回听录音速度慢效率低，难以起效。更加复杂的是，现代电销已经演变成了多渠道组合销售，电话、微信、企微等一体，电销人员不再仅仅是电

14、话销售代表，还需要通过多个渠道，与客户互动，这使得销售过程和SOP执行情况的监测和管理愈发复杂和困难。然而，难并不意味着可以不做。如果缺乏 SOP 监测和过程管理，电销组织就不能及时发现销售卡点，无法快速检验销售策略的效果，难以找到影响销售业绩的突破性指标以及规模化复制最佳实践。销售过程和 SOP 的监测和管理必须提上日程。8Megaview 销售增长研究院9Megaview 销售增长研究院2.人工质检效率低，合规压力大电销人员与客户沟通的会话质量影响着客户体验和成交结果，如果他们在沟通中表现不佳，甚至可能导致客户投诉。电销组织通过设立质检岗位来负责销售过程质量的监督和管理。首先，通过录音质检

15、发现电销人员沟通中出现的不符合企业销售规范的问题，例如过度承诺、不礼貌的用语、敏感词等，从而进行质量控制。其次，通过录音质检检查电销人员是否按照业务流程与客户进行沟通，以及分析通话中存在的问题，便于主管进行相应的辅导。另外，通过质检发现实战中的优秀话术，为培训提供素材。最后，通过质检考核业务人员。然而，人工质检员限于时间和精力不可能检查所有会话。一些电销组织通过选择业绩差的人员的会话进行质检的方法来解决这个问题，但是效果有限。即使是仅选择业绩垫底的人，他们每天也有几十通甚至上百通电话，仍然需要再次抽检。而且这种方式也未发挥出质检的最大效果。对于保险这类产品的销售，合规质检的要求更高，监管机构明

16、确发文规定了保险公司对销售行为的“双录”要求以及建立质检体系等，仅有人工质检显然无法满足监管要求。此外，人工质检还存在效率低下、评价结果带有主观性、违规问题响应不及时等问题。业务现状客服中心日均呼入量10 万通；客服人员2000 人；质检与客服人力配比1:100按当前情况按业务要求完成简单的质检任务，需面临着新增成本元/年2000 万备注：质检人员人均处理 50 通/日，总处理量 1000 通对话录音超负荷工作状态人员流动性大质检敷衍了事的情况普遍10%质检覆盖率质检团队200人1%质检覆盖率质检团队20人按照业务开拓和监管相关要求，假设质检覆盖率至少需要达到 10%，需要建设质检系统和相关团

17、队：举例说明：Example910Megaview 销售增长研究院3.自动化信息提取和分析工具缺位 判断一个客户是不是公司的目标客户，是一个成交可能性多高的客户，从而决定要采取什么样的销售跟进策略，需要以大量的客户信息为基础。通常这些客户信息由电销人员在与客户电话沟通时通过询问的方式来确认。电销人员在结束通话后，要将客户信息和沟通的关键要点记录下来。这些信息就是后续制定跟进策略的依据，对于更加贴合客户画像，购买意向更高的客户，要更加积极地对待。然而，在电销就是概率和通话量考核指标的激励下，电销人员每天要打太多通电话了，他们没有太多时间和意愿详细地记录下客户的信息，经常存在遗漏关键信息的情况。此

18、外，记录的内容是人为选择的，带有个人的判断，可能是不准确的。缺失信息和不正确的信息都会对判断客户质量造成影响，严重的可能导致资源分配的不合理，丧失高质客户。在获客成本越来越高和数字化技术发展益发成熟的当下，任何由于信息漏记错记和不及时更新导致的客户流失都不应被接受。跟进策略客户信息/画像：客户标签、痛点、需求、预算、规模原始未经处理信息：通话录音、聊天记录、浏览记录等114.人员流失率高企，销售能力提升成为关键电话销售人员的流动性很高，企业电销团队成员的基础岗位素质良莠不齐，大部分人员从事电销的时间在一年以下。究其原因首先是收入来源主要靠业务提成，基础工资较低，同时还面临销售业绩压力。其次是每

19、天多是打电话这个重复性动作，工作状态单一枯燥，缺乏成就感。第三是时常遭遇拒绝，挫折感强烈，情绪压力大。但实际上，这些问题都可以通过专业化的培训来缓解。通过培训提高电销人员的专业素质能力，让他们能够成单，从而增加收入，降低挫折感，增强成就感。大部分电销公司会有一套完整的产品介绍、销售话术及标准流程，也会为电销人员提供岗前培训。但是大部分公司基于早投入早产出的思想，对电销人员的培训时间短，内容单一，缺乏有效的练习、实战演练和反馈机制。虽然有老带新的措施，但这样的培训方式并不能使电销人员掌握良好的销售技巧，导致成功率较低。高人员流动性下，电销组织亟需通过专业有效的培训体系解决销售能力提升的问题，为组

20、织业绩增长增添一份保障。电销人员能力提升能力提升能力提升能力提升电销组织培训团队能力建设收入增长人员流失减少在经济环境走过高速增长期，商业竞争日益激烈的背景下，电销组织面临着更大的业绩增长压力，亟需解决人员流失和能力提升的问题来为业绩增添保障。Megaview 销售增长研究院12Part ThreeMegaview 销售增长研究院12破局：“数据”驱动的解题之道13电话销售在中国已经有了数十年的发展，其验证了自身业务模式的价值和可持续性。然而，正如我们在第二部分中所阐述的，电话销售当前也面临着其特有的问题和挑战。在此背景下，电销组织升级势在必行。升级的方式是更深层次的数字化转型。从 2012

21、年 IBM 提出“数字化转型”的概念，到 2015 年数字化转型出现在政府发布的文件中，再到十四五规划纲要中提出“以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革”。数字化转型已经进入深水区。很多电销组织也在进行着数字化转型，例如建设呼叫中心、开始注意通话录音等数据的收集等。然而，这仍只是数字化转型的初始阶段。进入更深层次的数字化转型，企业需要更好地利用技术和数据。浅层次的数字化转型和深度数字化转型的分界线在于“数据”是一种成本还是一种资产。Megaview 销售增长研究院1.让“数据”从成本变成资产电销组织必须进行更深层次的数字化转型数据资产化。数据是数字化转型中的一个核心角色。在数字经

22、济时代，数据非常重要已经成为一个共识，这从“数据是新的石油”“数据是土壤”“数据是沙子”等关于数据的常见说法中可见一二。但数据即使如此重要，也并不意味着它对于企业来说就一定是一种资产，它也可能会是一种成本。企业的数据来源一般有两种，一种是自身采集，一种是外部购买。从生产线上设备采集或直接购买，这个时候数据是一种成本。另外，数据需要存储，这也是一种成本。那么，什么情况下数据才能真正成为一种资产呢？它为企业带来价值增值的时候。对于电话销售组织来说，数据的资产能力在于三个方面执行优化、洞察决策和业务价值。1314Megaview 销售增长研究院执行优化：数据记录了销售的过程。通过数据可以监测销售人员

23、与客户沟通互动的过程和销售流程的执行情况，可以揭示出潜在的问题，从而使销售管理者能够迅速采取改善措施。洞察决策：通过分析销售过程和历史成交数据，电销组织可以更好地了解客户行为和需求的变化、市场趋势、竞争对手的信息，以及影响成交成果的关键要素。这些洞察可以指导销售策略的制定和调优。业务价值：通过数据驱动的决策和策略，电销组织可以实现更高的销售收入。数据还可以帮助发现新的商机，优化资源配置，为企业带来实际的经济价值。数据之所以能够发挥这三项资产价值，在于以下两方面原因。电销组织最典型的数据源是通话录音，其深度数字化转型的关键是挖掘通话录音的价值，通过将“录音数据”变为能为企业带来价值提升的资产，赢

24、得更多的机遇。将“不太靠谱”的经验论和感性，转变成“以数据为基础”的科学和理性。以往管理者常常依赖个人经验和直觉来制定销售策略，指导业务方向。这可能在某些情况下有效，但存在着不确定性。经验和直觉受个人情感的干扰，以过去为基础，不足以处理新的复杂风险和挑战。而基于数据的决策则是在更加全面的信息源和分析的基础上形成，更加可靠和精准。数据使得一切行为都可以被量化，量化则意味着可以被分析被复制。例如通过数据我们可以了解销售人员的通话时长、在一次通话中提问的次数、说话占比、最多关键词语，可以了解客户的提问次数、高频问题等，将销售和客户的所有行为通过指标进行量化，再将之与关键结果进行关联分析，就可以发现最

25、佳实践和最佳策略，进而可以规模化复制这些实践。1.2.数据资产Action执行优化行动进化更敏捷Growth业务价值业务价值提升Decision洞察决策洞察决策更科学1415Megaview 销售增长研究院2.登上 AI+LLM 大模型的数字列车在充分将数据变成资产的过程中，AI 技术发挥着关键的作用。电销组织的很大一部分数据是通话录音，发挥这部分数据的价值的第一步是能够将录音转换成文字，而这必须借助 ASR（Automatic Speech Recognition，自动语音识别）、NLP（Natural Language Processing，自然语言处理）等AI 技术。转换之后对文字的进一

26、步理解、处理和分析，同样依赖于 AI 技术。2022 年年底风靡全球的 ChatGPT 更是带来一场前所未有的技术扩散，引发出新一轮方兴未艾的 AI 浪潮。这也让我们再次看到以及确定 AI 的商业价值。当前及未来，AI 和销售垂直领域的 LLM（Large Language Model，大语言模型）将成为电销组织数据资产化和销售增长的重要抓手。首先，AI 在解放生产力，提高工作效率方面发挥着重要作用。利用 AI 技术，电销组织可以将某些繁琐的、重人工、重复性高的工作交给机器，实现自动化。例如，电销组织可以利用 AI 技术进行客户标签的自动化提取。销售人员通话结束后，机器自动进行录音分析，自动提

27、取客户标签和关键信息。这样销售人员便可以更加专注地进行沟通，无需再边记边说，两边都做不好。更进一步，大语言模型的发展可以为销售人员进行即时的通话要点和待办总结。AI 和大语言模型将成为电销组织数据资产化和销售增长的核心技术。其次，AI 在数据分析和预测方面发挥重要作用。电话销售涉及大量数据，包括会话数据、营销数据、成交数据等。AI 可以快速、准确地分析海量数据，帮助企业更好地了解销售人员的能力、销售流程的进展、销售和营销策略的效果、客户心声和市场趋势。通过建立预测模型，AI 还可以预测用户行为和市场走向，有助于更明智地制定销售战略和决策。最后，AI 将为电销组织的团队能力提升提供强大助力。利用

28、 AI 科技，电销组织可以评估销售人员的通话质量和效率，为培训和辅导提供数据支持。基于大语言模型开发陪练机器人，可以模仿客户与销售人员进行实战演练。这些均有助于团队不断提高，为客户提供高质量服务。AI 和大语言模型对电话销售的变革无疑将是一次巨大的飞跃。在 AI 的加持下，电销组织将真正地将数据的价值充分发挥出来，快速地实现销售战略实施、销售流程优化等业务创新。16Megaview 销售增长研究院3.数据解题的关键抓手SOP、关键事件和指标SOP 是 Standard Operating Procedures 的缩写，意为标准作业程序，是指将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用

29、于指导和规范日常的工作。销售 SOP 则是指企业在销售管理中制定的一系列标准化的操作流程。例如一个简单粗略的销售 SOP 可以是初次联系，添加微信，持续跟进，成交，维护。在此之下可以进行更深层次的细化，细化程度根据企业自身的销售流程和实际情况而定。很多电话销售企业都拥有一套 SOP，规定了标准销售流程和步骤，有的还包括标准话术。SOP 实质上是根据企业业务销售实际和经验将销售流程中的重要节点总结并固定下来，形成的一套标准化销售手册。SOP 能够清晰地呈现员工在与客户电话沟通的过程中需要做什么，需要挖掘什么样的信息，以及怎样去做。其好处在于能够提高销售效率，即使是新员工也能在 SOP的指导下快速

30、上手。由于电话销售通常销售周期很短，遵循的是短平快的销售模式，其 SOP 甚至可以细化到每一通电话中的沟通流程，例如，电销人员在初次联系客户时需要先进行开场白，介绍自己和来意，然后挖掘客户需求，然后介绍公司产品，然后申请加客户微信或企微，约定下一步，或直接成交。但在实际执行上，企业也不能过于死板。销售是一个灵活的工作，SOP 更多的是提供了整个销售成交过程中的重要销售节点，在执行过程中往往存在或需要很多弹性空间，并不一定要严格地按照 SOP 中的顺序。例如，某个客户想要先了解产品再来说自己的需求，这时销售人员就要调换顺序，先介SOP、关键事件和销售指标是利用 AI 技术实现数据资产化，也即利用

31、数据解决电销问题和挑战的关键抓手。1.SOPSOP 模版例子17绍产品再去挖掘客户需求。核心的问题在于 SOP 中的各个关键环节是否被执行。有些电销企业可能没有制定 SOP，但是一定清楚地知道，销售成交前一定需要了解客户的哪些信息，一定需要进行哪些工作。这些其实也就是关键的销售内容和销售节点。销售 SOP 或者说关键销售内容和销售节点最核心的作用是为销售团队提供了一个工作框架，指导他们进行销售活动。然而，想要知道打开这个销售过程，清楚地知道执行中的细节，还必须依赖关键事件。关键事件是指通话中出现的一系列对销售结果有重要影响，或对销售话术和流程把控等有帮助的关键节点。关键事件与销售 SOP 具有

32、紧密的联系，关键事件是在 SOP 基础上，对会话的关键性内容进行的精简概括。关键事件与 SOP 相同，可以根据电销组织业务实际进行不同深度的细化，关键事件细化之后进行分类汇总形成关键事件树。下面我们以 SOP 中的开场白、需求挖掘、公司介绍和下一步这样的流程为例，来展示关键事件的细化。开场白、需求挖掘、公司介绍和下一步，均是关键事件。每一个关键事件的细化如图所示：2.关键事件关键事件树示意图从上面的关键事件树示意图可以看出，通过关键事件，企业便能够完全了解销售人员与客户的沟通过程，他们具体聊了哪些内容，如何聊的都可以一目了然。这意味着企业将销售过程完全打开，SOP 执行情况监测、销售质量检查、

33、优秀销售实践等等任务都可以轻松完成。Megaview 销售增长研究院18指标，指各类衡量销售过程和销售结果的概念及其数值数据。通过这里给予的指标的含义可知，指标包括销售结果指标和销售过程指标。在当前的电话销售实践中，销售结果指标是使用最为普遍，企业关注最为集中的指标，包括成单金额、成单量、成单周期、转化率、通话数量、通话时3.指标长、加微数量等。一方面是因为这类指标很重要，直接显示了企业营收情况和员工工作的结果。另一方面是因为这类指标的统计较为简单和方便。销售过程指标是指衡量电销人员通话过程的指标，也可称为会话过程指标，如表“会话过程指标示例”所示。然由于其统计工作的复杂和繁重，企业通常忽略或

34、者不得不放弃他们。而对于电话销售来说，销售过程指标可以说是收入增长瓶颈的突破点。电话销售的核心内容就是销售人员与客户的通话，如果缺乏对过程的监测和衡量指标，管理工作基本上就是在黑暗中进行。电销组织将过程指标和结果指标联合分析，找出推动销售结果向好的因素，便可以规模化地复制成功销售经验。例如，某企业在分析销售人员通话中的听说比与他们能达成下一步的机会之间的关系时发现，当销售人员的说话占比在 65%时，其成果表现最好。基于这个发现，管理者相应地对不同风格的销售人员进行调整，鼓励那些较为沉默的销售人员在沟通中更多地与客户互动。18Megaview 销售增长研究院19如果说 SOP 和关键事件让销售过

35、程变得看得见，会话过程指标则使销售行为变得可衡量和可复制。会话过程指标示例Megaview 销售增长研究院20建设：电销增长的三架马车Part Four Megaview 销售增长研究院2021电销组织要学会把复杂而繁重的工作交给以前沿科技为基底的产品工具。在破局篇中，我们了解了电销问题和挑战的破局之道通过 SOP、关键事件和销售指标这三个关键抓手，将电销组织典型且重要的数据，即通话录音的价值挖掘出来。但问题是如果通过人来完成这项工作，意味着浩瀚的人海和巨量的成本。这时，我们便需要 AI 技术出场助阵来解决效率问题。然而，大多数电销组织无法自研 AI 来实现这一目的，一是不经济，二是不必要。目

36、前市场上已经出现了较为成熟的产品工具销售会话智能，来帮助电销组织实现数据资产化。在残酷的经济现实中，销售会话智能支撑起了电销增长的三驾马车销售过程管理、智能培训和客户洞察。下面我们将以 M销售会话智能平台的产品和技术能力对这三驾马车进行一一讲述。Megaview 销售增长研究院过程管理销售复盘SOP 执行监测卡点分析质检关键抓手SOP关键事件销售指标智能培训剪辑库智能陪练客户洞察客户标签客户评级线索回捞客户群画像产品形态销售会话智能支撑起电销增长的三架马车关键技术人工智能（AI）底层基座通话录音等数据2122Megaview 销售增长研究院1.1 关键事件自动抓取 销售过程一目了然1.过程管理

37、基于 ASR、NLP 等 AI 技术，销售会话智能可以理解销售人员与客户的通话内容，对内容进行分析，根据事先梳理好的关键事件树，快速提取出通话中提到的关键事件。为了使各位读者更加清晰地理解，这里我们使用一个具体的例子来说明。某电销组织的开场白这一关键事件下有两个分支，分别是问候语和自我介绍。该组织的某一位销售人员在客户接通电话后说的第一句话是“您好，我是 XXX 公司的话务员，工号 XXXX。”在分析这通电话录音时，AI系统首先会将语音转化成文本，以便进一步处理。识别后的文本是：“您好，我是 XXX 公司的话务员，工号 XXXX。”然后，系统会对文本进行语法和语义分析，以理解会话内容的意思。在

38、本例中，系统识别出销售人员在向客户打招呼并自我介绍，这意味着对话进入了开场白阶段。最后，系统与预先定义的关键事件树进行匹配。根据分析，这句话被成功匹配到了“开场白”这个关键事件，“您好”则匹配到了下一分支“问候语”，“我是 XXX 公司的话务员，工号 XXXX”匹配到“自我介绍”这个关键事件。在该会话的详情展示页面，被匹配到的关键事件被提取显示出来。使用的同样的方法对整通会话进行分析，提取所有提到的关键事件，让管理者和和销售人员对销售过程一目了然。点击具体的关键事件，还可以直接定位到该关键事件所在位置，快速查看销售人员对该关键事件的具体话术表现。22231.2 SOP 执行监测 卡点问题即现即

39、解在上文中，我们讲过关键事件与 SOP 联系紧密，是在 SOP 的基础上，对会话关键性内容的精简概括。因此，通过关键事件，我们还可以清楚地了解销售人员对 SOP 的执行情况。按照事先确定的关键事件树，提取每一通会话中触发 SOP 环节的关键事件，以此快速判断销售人员对 SOP 中每一个标准动作的执行情况，例如，是否有开场白、自我介绍、需求挖掘、产品介绍和案例展示等环节，同时还可以评估执行的质量如何。对于销售人员来说，基于关键事件的 SOP 执行情况检查，还可以帮助他们快速查漏补缺哪些关键信息还未向客户询问或客户还未回答，推动持续的销售跟进。此外，关键事件还可以帮助企业发现卡点问题。每一笔交易的

40、销售跟进都经历了不同的阶段。在不同的阶段，销售人员与客户沟通的内容重点也会调整。这就意味着每个销售人员跟进阶段对应的会话数据中的核心关键事件是不同的，而且是有顺序的。通过分析上一关键事件和下一关键事件之间的转化率和流失率，可以帮助管理者发现业务转化中的障碍点。将销售个人在某一关键事件的转化率情况与公司平均转化率进行对比，还可以发现每一个销售人员的卡点问题。23Megaview 销售增长研究院241.3 AI 语义级质检 销售会话全量检查根据关键词或关键事件的命中情况，电销组织还可以进行销售会话质量检查，避免违规问题。M 销售会话智能平台的智能质检套件，是建立于 Mega NLP 大语言模型之上

41、的 AI 语义质检产品，可以针对不同行业和业务的专用名词和话术进行算法模型优化，采用强大的深度学习模型和自然语言理解能力实现语义级识别，提高对特定企业和场景的语义识别全面性和精准度，快速响应企业质检业务需求，减少漏检误检情况，弥补关键词+正则表达式质检模式的不足。24Megaview 销售增长研究院25在质检和会话详情页清晰展现质检结果，可以按照质检规则、评分项等快速查看机器质检的结果。命中评分项在会话语音中的具体位置则通过高亮文本进行突出显示，可以快速定位各规则在录音文本和音轨中的具体位置和内容，便于质检人员或销售和客服人员更加快速、准确地查看和分析违规内容和原因。Megaview 销售增长

42、研究院262.1 剪辑库：从实战中来的培训素材2.智能培训最好的培训素材都在实战中。销售会话智能平台打开了销售会话的过程，方便了管理者在大量会话信息中快速发现销售的最佳实践和优秀话术。管理者可以将这些最佳实践和优秀话术剪辑保存在剪辑库中，作为销售培训的素材，让团队成员学习模仿。这不仅能推动最佳实践和优秀话术的学习和复制，在点赞、收藏等机制下，也是对优秀销售的一种激励。管理者还可以下发剪辑库中特定的文件作为学习任务给特定的销售人员，供其进行针对性学习，补足短板。26Megaview 销售增长研究院272.2 更智能的 AI 陪练：角色扮演、即时反馈，满足各类需求为了提高电销人员在实战中对企业培训

43、内容的应用能力，进行提前演练是必要的。演练可以帮助销售人员更加熟练地掌握技能和话术，更加灵活地应对不同类型的客户和销售场景。M 销售会话智能平台的智能培训套件中的智能对练可实现四种不同的对练模式，满足培训部门的各类训练要求。跟读模式：开卷朗读，通过反复多次朗读学习并记住话术。背诵模式：闭卷背诵，考核销售人员的话术掌握情况。智能对练：固定流程对话练习。与陪练机器人演练通常会遇到的实际对话场景。AI 客户：完全自由的对话演练。与超写实 AI 客户对练，提高针对不同类型客户的应变能力。27Megaview 销售增长研究院28在演练结束后，智能陪练会针对对话内容自动判断会话质量并立即给出评估得分以及详

44、细的总体 AI 点评和能力分析。AI 点评和能力分析会提供具体的反馈建议，包括销售是否表达出了关键产品信息、是否挖掘出了客户关键信息、话术表达方式是否合适等做得好的地方以及需改进的地方，以帮助销售在下一次的练习中进行针对性的调整，获得更好的表现。28Megaview 销售增长研究院293.1 自动化提取客户标签 确保其准确、有效、完整3.客户洞察客户标签是企业对不同客户群体或客户层级进行精细化管理的基础。销售会话智能平台可以基于通话录音自动提取客户标签。在电话联系之前，企业可能只有前期市场获客的线上行为标签，如网页浏览记录、文章等营销内容的点击浏览记录等，而且这些标签透露的信息是有限的，甚至可

45、能是错误的或过时的，基于通话内容可以检查先前的客户标签是否是正确的，对错误的标签进行更正，还会有些新增信息，从而增加新的标签，完善客户标签体系。举例来说，一个客户访问了某汽车品牌的官方网站，两天内浏览了五次某一款汽车。根据这些行为，给其打上了喜欢某款汽车的标签，但是并不能确定该标签是否准确及该客户是否具有购买力。于是，该品牌的客服与该用户进行了一次半个小时的电话沟通。通过分析通话录音发现该客户并不是十分喜欢这款车，暂时也没有购买能力。该用户实际上是帮助父母选择汽车，他本人对这款车无感，但父母喜欢。虽然该用户自身暂时无法支付得起车款，但是父母有能力支付。系统则自动提取补充了购买能力的客户标签，对

46、原有的信息进行更正和补充。29Megaview 销售增长研究院303.2 客户评级辅助制定跟进策略通过分析通话录音等会话数据，我们可以判断客户的购买意愿和可沟通性，并据此对客户进行评级。如下图是客户评级的示意图。意愿分代表客户购买意愿的高低，沟通分代表客户的可沟通性，两个指标综合体现客户评级结果。高评级客户：意愿分和沟通分都很高。该类客户具有最高的成交概率，销售人员需要格外重视，给予他们最高的优先级。较高评级客户：意愿分和沟通分虽然未达到最高水平，但处于较高水平。该类客户具有较高的成单可能性，销售人员要对其重视。中评级客户：意愿分和沟通分均处于中等偏下水平。该类客户具有一定的成单可能性，但是相

47、对来说没有较高评级客户和高评级客户成单的可能性大。对于该类客户，跟进的优先级可以排在相对后面的位置。低评级客户：意愿分和沟通分均处于低位。这类客户的成单可能性较低，销售人员跟进优先级排在最后。注：沟通分代表客户的可沟通性，通过一系列与沟通相关的会话指标综合计算得出，如通话次数、客户发言占比、客户提问频率、最长客户叙述时间、双方深入讨论次数等。意愿分与关键事件密切相关。首先，基于已成单的交易，确定与确定与成单相关性最高的关键事件。当销售人员与客户沟通时，每提及一次成单关键事件，客户的购买意愿就会增加。客户评级示意图Megaview 销售增长研究院313.3 线索回捞 最大化利用线索资源利用客户标

48、签和客户评级，企业还可以实现线索回捞，即将线索池中遗漏的高价值客户捞出来，再次进行跟进，避免线索资源的浪费。回捞方式有两种：一，以客户标签为钩子捞取高质量线索。线索池中有很多已经电话联系过但销售人员认为无效的线索，包括销售打过一次电话就认为不行退回的线索、多次跟进后未成功的线索、或者销售人员为了多打电话或完成每天的电话数量任务，而忽略的另约联系时间的线索。通过销售会话智能平台完善客户标签后，组合筛选出符合意向客户画像的线索，进行再次跟进。二，以客户评级为钩子捞取高质量线索。从线索池中找到未成单的高评级客户，进行再次跟进。线索回捞在获客成本不断增加的背景下，对于电销组织来说具有非常大的价值。31

49、Megaview 销售增长研究院323.4 客户群画像 客户群画像是指某一类客户群体所具有的特点，通过对该类客户群体的数据进行分析得出。在数据挖掘过程中，可以使用不同的分类器、聚类算法等方法对客户数据进行分类和归纳，以发现客户群体的共性和特征。借助客户群画像的分析结果，公司可以更好地了解现有商机的来源渠道，找出最有效的获客渠道，后续便可以在这些渠道上加大投入，提高获客效率。下图展示了某公司所有商机来源的分析结果，可以看出，该公司已经转化为商机的线索主要来自于 SEM、官网、市场活动和白皮书。那么该公司在未来的营销活动中就可以更加关注这些渠道，并增加资源投入。同时，客户群画像还可以帮助公司更好地

50、了解成交客户的特点，使公司更有针对性地获客。下图展示了该公司成交客户的规模情况，该公司 90%的成交客户的规模在 50 人以上。这个数据可以帮助企业完善理想客户画像。市场部门根据愈加完善的理想客户画像，采取更加精准、更具针对性的营销活动。客户群画像分析不仅仅局限于商机来源和公司规模等标签，不同的公司可以根据自身情况选择分析不同的指标。例如，对于某个消费品牌来说，客户的年龄是其需要重点关注的一个因素，可以利用客户群画像来了解客户的年龄分布情况。商机来源渠道分析示例成交客户的规模分析SEM40%微信公众号7%白皮书8%官网10%直播活动10%线下活动10%微博1%B站2%抖音2%小红书5%知乎5%

51、其他5%Megaview 销售增长研究院33借鉴：数据驱动电销增长的成功范式Part Five 33Megaview 销售增长研究院341.打通全量销售会话数据，业务表现大大提升2.线索浪费减少，回捞高价值客户1.消费医疗某医美企业是国内植发行业最具影响力的品牌之一，分院遍布全国，销售团队也分散在各个城市。每天数十个电销团队、数百个销售代表，大团队、跨地域，要实现高效的销售管理绝非易事。一开始抱着“试一试”的心态，该企业只为北京电销团队配备了 Megaview 销售会话智能平台，使用一个季度后，北京团队的销售管理效率和业务表现都有了明显提升，提速和提幅都远超其他地区团队。之后，该企业把Mega

52、view迅速推行到其他地区团队。Megaview 是怎么做到的？在医美行业，电网销是最重要的销售方式之一，销售通常会在线上与客户沟通、回答问询，而后进一步邀约到店。该医美企业销售遍布全国，是一支非常庞大的团队。实际上，他们使用了多个外呼系统，在未实现全流程数据打通的情况下，不仅销售管理者常常疲于周转在多个系统，耗费大量的时间精力查看情况，每天产生的海量的、零散的会话数据也没能很好地利用起来。他们首先用 Megaview 打通了所有会话数据。除了外呼系统，Megaview还可以打通微信、电话、短信、录音、视频、CRM 等会话相关数据接入通道，实现客户沟通全链路数据沉淀。对该企业而言，集成全量会话

53、数据的好处该企业的每个销售手里都有数千个客户，每天他们会和其中数十个客户进行沟通，每人每月沟通的次数就能达到 2000+次。在这样的工作强度下，销售代表难以做到对每一位客户都在 CRM 上做详细的记录，出现关键信息的遗漏、主观判断的失误等在所难免，这就可能导致优质客户的流失。Megaview 可以直接将语音转为文字，自动抓取客户关键信息，提炼出关键事件、客户标签和下一步。这样不仅简化了销售代表的工作，解放了他们的双手，让他们可以更专注地与客户互动。同时，这也解决了因沟通量大而容易遗漏的问题，一个非常直观的成果是使用 Megaview 后，该企业销售团队的高质客户挽回率提高了 31%。是：保证每

54、条商机信息链条的完整，为后续的分析、复盘、改进提供了必要的数据基础；另外，线上销售与门店顾问之间可以快速、全面地同步客户信息，客户不必重复回答同样的问题，也带来了更好的客户体验。使用Megaview 后，该医美企业的邀约到店转化率提升了 25%。而这，只是开始。35分析他们过去的会话数据后，我们发现因销售主观判断导致的高质量客户流失数量庞大，通常这些高质量客户难追溯、难定位、难挽回。Megaview的客户画像功能，能自动把所有沟通过的客户进行意向分层，助力销售团队精准地“回捞”意向高但仍未到诊的客户。35Megaview 销售增长研究院363.开口率检测，全局把握一线销售执行情况4.携手 Me

55、gaview，将销售精细化管理推向极致该医美企业有数百个一线销售，一通通电话去听费时费力，销售主管也不可能把时间精力花在听录音上。确保一线销售准确执行企业制定的销售策略，一直是该企业销售团队管理上的难点。重要手段之一，就是质检一些重要的、必须提及的“关键要点”（如产品的重要亮点）的触达情况，并配合有效的管理手段进行纠正、辅导。“我们希望确保在培训中教给销售代表关于产品定位、产品本身等内容可以正确地落地，比如 不植发剃发 等关键亮点的提及”。Megaview 不仅能检测一线销售是否完成关键动作的执行，还能智能判断关键动作完成得好不好，并通过汇总、分析、展示阶段性关键指标，让管理者对团队的表现情况

56、一目了然，拓宽管理半径。管理效率的提升也实实在在地反映了在一线销售的销售行为上在Megaview 的帮助下，从 2022 年 6 月到 7 月末，该企业销售团队的关键要点开口率从 24.9%提高到了 54.6%，提升了 119%。除此之外，Megaview 团队基于对其业务的理解，将销售中重要的节点作为关键事件，自动提炼会话关键事件和话题，帮助销售代表和管理者快速了解复盘客户的诉求、异议、下一步等核心内容。伴随着深入使用 Megaview，明显的好处是商机和团队的精细化管理成为了可能。北京区销售负责人回忆道：“在使用 Megaview 之前，我们有太多东西没有注意到，忽略了管理上的很多细节。”

57、携手 Megaview，就是用一种聪明、科学的方法，有条不紊地把一个个“细节”累加起来。“Megaview把商机和团队情况都很清晰地展现出来，给销售管理提供了方向、思路和抓手，对于想要实现销售团队精细化管理的现代企业是一大利器。”使用 Megaview，已经为此医美企业各地区销售团队带来了在销售管理数字化上的极大进步。未来如何，我们拭目以待。Megaview 销售增长研究院36372.互联网教育某教育集团作为一家只专注留学领域的互联网教育品牌，始终走在真人在线授课模式及教育理念前沿，引领着国内留学在线语培的革新方向，已深耕中国本土多年，更基于对中国式留学的深入理解与积极探索，至今已发展成为拥有

58、超过 1000 万注册用户、15 万付费学员的知名真人在线留学语培机构，目前已开设托福、雅思、SAT、ACT、GRE 和 GMAT 等 1 对 1 及 1对多在线课程及部分科目小班课。该教育集团近年来业务高速发展，销售人员规模也在快速扩张。为了给予员工更好地成长机会，他们针对新入职的销售人员设置了体系的培训课程以及后续成长规划。但是销售人员与客户沟通的过程不可见，听录音回顾的效率低，辅导老师和培训主管无法快速准确发现新人的薄弱点，新人成长速度慢。为了解决这一问题，该教育集团不断创新尝试，经过反复多次的经验总结、打磨优化，已经形成了一套适合自己的销售培训双闭环模型，实现了高达80%的新人培训效率

59、提升，新人培训考察期成功从2至3个月缩短到了3周。1.让销售过程看得见该教育集团作为行业头部企业，十分注重用户体验，以客户为出发点，用心倾听客户的真正诉求，为客户提供价值。他们的销售团队是实现这一服务不可或缺的一部分。为了更好地提供正确的客户体验，该教育集团希望更好地了解自己的销售团队与潜在客户的对话。在使用 Megaview 之前，该教育集团通过听录音和找销售人员的方式来回顾销售过程，发现其中存在的问题。但随着人员的快速扩充，这种方式已经变得越来越低效和不现实。销售人员的沟通过程需要更多的可见性。该教育集团使用 Megaview 销售会话智能平台打开了其销售团队的会话过程。双方合作梳理出了符

60、合该教育集团实际业务情况的关键事件，包括每个销售阶段的沟通会话中应该向客户询问的关键信息和向客户传递的关键信挑战/痛点销售人员与客户沟通的过程不可见，听录音、当面聊的效率低，难以快速、准确地发现问题。解决方案使用 Megaview 的关键事件能力，实现销售和客户沟通会话中的要点检测。效果实现“会话过程全回顾-快速发现销售问题-及时给予辅导”一站式流畅管理。Megaview 销售增长研究院38息以及与之相关的话术等。在此基础上，该教育集团借助 Megaview 实现了通话录音自动转录成文字，并通过关键事件触达结果，快速回顾会话详情。通过 Megaview 的关键事件能力，该教育集团能够掌握每一位

61、销售人员的销售话术运用情况，了解销售人员是否挖掘了客户的真实需求，是否准确向客户传递了产品的关键点等 SOP 执行情况。对于销售过程存在问题的销售人员，销售主管现在无需再寻找合适时间与销售人员当面聊，而是可以直接线上发起辅导，帮助销售人员及时解决问题，快速成长。“Megaview 的解决方案让我们能够 看 到销售通话，看到问题。这种方式让回顾销售人员的所有通话这种 听 似不可能的事情，变成了可能。为我节省了大量的时间，让我可以专注到更重要的 解决问题 的事情上。”该教育集团的一位销售主管表达了 Megaview 为其带来的便利。38Megaview 销售增长研究院392.销售人员学习闭环：“教

62、-学-练”剪辑库销售实战资源馆智能陪练销售实战训练营该教育集团十分重视员工的成长，为每一位新入职的销售人员提供销售培训。但是他们发现，即使提供了培训，销售人员的成长还是很慢。一方面，在销售培训课程结束后，销售人员缺乏自主学习需要使用的知识素材库。另一方面，培训老师和主管了解销售人员的话术技巧掌握和运用情况后，根据薄弱点与他们进行角色扮演练习，但这种方法会浪费主管的很多时间，也不可能顾到所有人。该教育集团使用 Megaview 剪辑库将销售冠军在实战中的优秀话术以及其他最佳实践话术剪辑保存下来，此外，Megaview 的知识点挖掘引擎还可以通过分析销售会话，从中找出客户高频问题以及对应的优秀话术

63、。销售主管通过将其中的录音发给需要改进的销售人员，让他们进行学习，并在后续的实际会话中，查看他们的改进执行情况。销售人员遇到问题也可以自己在剪辑库里搜索相关话术，直接学习和复制最优的沟通话术和方式。培训、学习之后，销售人员还需要进行相应的练习，多练才能更好地掌握。该教育集团通过 Megaview 智能陪练系统可以上传培训课程并为销售人员分配练习任务，跟读、背诵、智能对练和 AI 客户 4 种模式，实现不同场景下的销售练习需求。每一次销售人员完成练习，系统都会自动给予点评，帮助销售人员快速发现自己的薄弱环节，在下一次的练习中进行针对性调整，获得更好的表现。通过培训课上教、剪辑库中学、智能陪练里练

64、，该教育集团为销售人员构建了“教-学-练”的科学学习闭环，形成集团内部销售团队的数字化学习生态。挑战/痛点1.缺乏沉淀专业知识点和实战话术的知识库，销售新人自主学习的资源比较匮乏。2.主管与销售人员进行角色扮演提高其话术技巧，耗时长且低效。解决方案1.将销冠优秀话术直接剪辑下来放入 Megaview 剪辑库供销售人员随时取用学习。2.使用 Megaview 智能陪练分配练习任务，为销售提供专属演练对象。效果构建“教-学-练”这样科学的销售人员学习闭环，为销售人员提供“他助”和“自助”的双重学习路径，帮助销售人员快速成长。Megaview 销售增长研究院40智能陪练销售实战训练营培训、学习之后，

65、销售人员还需要进行相应的练习，多练才能更好地掌握。该教育集团通过 Megaview 智能陪练系统可以上传培训课程并为销售人员分配练习任务，跟读、背诵、智能对练和 AI 客户 4 种模式，实现不同场景下的销售练习需求。每一次销售人员完成练习，系统都会自动给予点评，帮助销售人员快速发现自己的薄弱环节，在下一次的练习中进行针对性调整，获得更好的表现。通过培训课上教、剪辑库中学、智能陪练里练，该教育集团为销售人员构建了“教-学-练”的科学学习闭环，形成集团内部销售团队的数字化学习生态。销售培训的最终目的是让销售人员掌握技能并将其应用于实际的销售过程中。销售人员完成“教-学-练”之后，销售管理者还要作为

66、一个中立的第三方进一步去了解销售人员对培训内容的掌握情况以及实际应用能力。在使用Megaview 之前，由于缺乏实用的方法论和工具，无法准确量化新人能力，销售主管不能够做到完全科学地评断。“使用 Megaview 的系统帮助我们建立了“教、学、练”的闭环，不论是对于新人还是老人都非常有帮助。”3.销售培训闭环：“培训-考核-监测-培训”挑战/痛点培训之后，销售人员话术技巧能力的提升和实际运用情况难以观察，缺乏量化新人能力的方法。解决方案通过 Megaview 快速查看销售人员的关键事件触达情况，以了解销售人员的话术运用以及规定销售动作的完成情况。效果构建“培训-考核-监测-培训”闭环，企业可以

67、快速确定新人是否值得培养，成功将新人考察期从 2 至 3 个月缩短到了 3 周。Megaview 销售增长研究院41Megaview 的关键事件能力帮助该教育集团找到了量化新人能力的方法从关键事件的触达情况评估销售人员的话术运用能力、SOP 执行能力等。通过这个方法，销售主管可以在销售培训之后用数据来监测销售人员的能力变化情况。针对能力提升不明显的销售人员再次进行针对性的培训辅导。然而，如果经过多次“培训、考核、监测、再培训”之后，仍然不能达到较好的提升，可能就说明该销售人员不适合该公司。在这个方法的基础上，该教育集团还使用 Megaview 分析销售画像，进行销售人员的执行力分析，从多角度分

68、析销售短板，进而补齐短板。销售人员学习的“教-学-练”闭环和“培训-考核-监测-培训”培训闭环构成了销售人员培训的双重循环，在快速提升销售个人能力的同时，加速企业对销售人员可培养潜力的判断。目前，该教育集团已经成功将其销售新人培训考察期从原来的 2-3 个月缩短到了 3 周。该教育集团是一家互联网教育公司，认真对待每一个留学梦想，帮助更多学子绽放他们的梦想。以客户为核心+互联网创新基因，让该行业领军者始终具有前瞻的布局和战略远见。该教育集团与 Megaview 合作让其销售更加数字化智能化，借此更加深刻地洞察客户需求，为客户提供更加深度友好的体验。未来，该在线教育集团和 Megaview 将继

69、续携手，共同实现更多销售增长可能。“在 Megaview 平台上，每个人的成长可被跟踪和度量。”4.结语Megaview 销售增长研究院423.职业教育某职业教育企业是上市公司旗下的一家专注考证考研的职业教育公司，通过互联网在线形式，向职场人提供高质量的课程及服务，致力提升职场人的职场竞争力。目前已经形成多职业课程：研究生考试（MBA/MEM/MPA），PMP 项目管理，心理咨询，家庭教育，经济师职称，人力资源管理，教师资格证等。经过十余年的发展，已成为累计培训学员 30 万，全国连锁 20余个城市，累计多轮融资的职业教育公司。该职业教育公司的销售网络遍布全国几十个城市，为了管理好这么庞大的销

70、售团队，获得更快的销售增长，基层管理者的作用不容忽视。赋能基层管理者，提升管理效率成为该企业的重要战略任务。初始时，该公司只在郑州心理咨询师课程销售团队进行少量的使用测试，短期内便获得了明显的效果，业务管理效率和团队业绩表现均有明显提升。一个月后，该企业把 Megaview 推广到了培训、质检等更多的部门以及北京等更多区域的业务团队。该公司的每一位销售主管都管理着十几或数十人的团队，一天下来累计数百通电话，他们每天都要花费至少两个小时的时间听录音去复盘销售人员的沟通过程如何，是否存在问题，然后给予相应的干预指导。但是，只靠管理者来人工完成这些工作，不仅效率低，效果也不可控，因为回听的范围不可能

71、覆盖所有通话数据。经过调研，该公司选择与深维智信 Megaview 合作。Megaview 销售会话智能平台利用自研的ASR、NLP等AI技术能力，将通话录音自动转录成文字，并将会话中命中的关键事件全部显示出来。管理者通过浏览关键事件和转录文字便可快速了解销售人员在这通电话中沟通了哪些内容，点击关键事件还可以自动定位该事件所在的时点位置和具体转录文字，进一步了解销售人员使用的话术。对于存在问题的销售人员，也无需再择时费时当面聊，而是直接线上发起辅导，帮助销售人员快速解决问题。挑战/痛点销售沟通过程的回顾和检查方式主要是听录音，耗时长、效率低。解决方案基于 ASR 和 NLP 能力，利用关键事件

72、实现会话语音转录和沟通要点提取。效果转录文字快速回顾详情，关键事件直接定位位置，发现问题立刻在线辅导。1.会话过程全打开，完成复盘和辅导仅需两步Megaview 销售增长研究院43现在，该公司借助 Megaview 系统，只需两步就可以完成会话复盘和销售辅导：1.点击某条会话录音数据，迅速浏览关键事件或转录文字；2.确定问题点，在线发起辅导。“目前公司内部对于产品的评价非常高，因为它确实直观地反映了问题。”43Megaview 销售增长研究院44挑战/痛点只有销售漏斗转化率等结果指标，缺乏销售过程指标的监测工具，业务结果洞察缺乏过程视角的深层次原因分析。2.业务流程卡点分析，从会话中找到“北极

73、星指标”解决方案对比不同关键事件与关键结果转化率之间的关系，找出与成单关联度最高的事件，以及流失率较高的卡点事件。效果快速地监测到 SOP 上每一个关键事件的执行率及其与转化率的关系，并有效明确了截杀率这个“北极星指标”。该公司通过销售漏斗转化率等结果指标来分析业务表现，虽然这种方式也能为公司优化业务表现提供决策依据，并确实带来了一定的效果。不过，公司一直想要发掘销售过程指标，以实现更大的增长。然而却缺乏有效的监测工具，导致过程指标对业绩表现的优化作用无法发挥出来。Megaview 通过会话解析，帮助客户实现了监测销售过程的需求：首先，检查销售策略和 SOP 执行情况。系统可以自动分析销售人员

74、关于需求挖掘、公司资质介绍、学员教育经历、截杀等 SOP 中的关键事件和关键要点的触达情况。其次，对比不同关键事件与关键结果之间的转化率情况，找出与成单关联度最高的事件。最后，考察销售人员在每一个节点上的转化率情况，结合上一步找到的成单相关性最高的事件的发现，确定销售卡点问题，从而进行针对性改进和提升。Megaview 系统的卡点分析给予了该公司一份“惊喜”。该公司虽然之前也关注“截杀率”等指标，但缺少监测的工具，指标的统计非常麻烦费力，其效果也得不到及时准确的验证。使用 Megaview 后，系统能够直接快速地给出各销售人员和团队整体的截杀率以及截杀转化情况。这一功能还帮助公司评断各种指标质

75、量到底何种指标对结果产生重大影响。目前，“截杀率”已经成为了该公司的一个“北极星指标”。“流程卡点分析给我们带来了惊喜，通过它发现的指标已经成为我们销售过程中最常用的指标之一了。”Megaview 销售增长研究院45挑战/痛点缺乏快速整理和统计客户/学员问题的方法，通过人工的方式又累又慢又不全面。3.学员问题全汇总 知客户所想所忧解决方案Megaview 系统自动整理，每通会话中的学员问题一目了然；挖掘客户高频问题，深入分析客户需求。效果学员问题汇总帮助管理者快速了解客户真实诉求及某些“未说出口”的思虑，指导销售有效应对。该职业教育公司始终将学员放在第一位，为学员提供最优质的服务。真正做到“以

76、客户为中心”，必须深刻掌握客户的需求。学员问题为了解客户真实的需求提供了一个窗口。然而行业普遍缺乏快速整理和统计学员问题的方法。若仅依赖人工统计，处理过程繁琐，耗时长，还难以达到全面的效果。“学员问题汇总十分实用。”Megaview 系统还是一套系统地整理和分析客户问题的智能化工具。通过 Megaview 系统，直接对销售人员与学员的每一通会话中学员提问的问题进行全面整理，在会话详情页显示出来。管理者打开会话便能了解学员提问的所有问题，结合会话达成的结果，分析销售人员是否准确理解和恰当回应了学员的问题。对于销售人员未能准确理解的学员“未说出口”的顾虑，管理者直接给予有效指导，帮助销售挽回客户。

77、此外，Megaview 系统的知识点挖掘引擎还能够发掘客户高频问题，并挖掘针对这些问题的最佳回应话术。系统还展示了这些问题出现的频率趋势，帮助该公司更好地理解客户的诉求变化，为客户提供更加贴合需求的服务。“学员问题汇总非常实用。”45Megaview 销售增长研究院464.AI 智能号列车已经开启该职业教育公司一直在积极拥抱数智化，提升组织运营效率，提高学员服务质量，巩固其在职业教育领域的领先地位。人工智能时代已经来临，企业必须抓住这个机遇。正如该企业一位负责人所说：“AI智能的列车已经启动。”目前，该公司通过 Megaview 的 AI 销售会话智能产品赋能，在提升一线管理者效能上已经取得了

78、非常明显的结果。未来，双方将会持续深入合作，探索更多更实用的使用场景和功能，让企业享受更多会话智能带来的价值和改变。“在使用 Megaview 之前，我们在监测销售过程即会话的信息上有所缺失，但这其中其实是蕴含了很多价值的。Megaview 会针对会话里的各种数据做一个深入完整的分析，这对我们的帮助非常大。”Megaview 销售增长研究院47Part Six 展望：翻开电销的未来面数据+科技4748在本白皮书中，我们分享了电话销售组织增长体系，即三驾马车的建设成果。关于该增长体系的建设，我们在电销组织的业务挑战、破局之道等方面进行了思考，从通话录音等数据入手，分析了 SOP、关键事件和指标等

79、解题的关键抓手，融合前沿的技术理念和“让数据成为资产”的价值理念，为电话销售组织提供了一套具有高度落地价值和实践意义的数据赋能电销增长的方法和实践。与此同时，我们深知电销行业正在迎来一场前所未有的革命，而这场革命的引领者正是数据与科技。未来电销市场的强者必然是能够利用科技手段将数据充分资产化的企业。用会话数据打开销售过程，精细化销售管理成为可能。用科技工具实现海量数据处理与分析，智能洞察助力销售决策。数据是数字经济时代的新石油，加快数字化发展，积累数据资源，是电话销售组织抓住下一个企业增长点的基础性先导性工作。加快数据资产化则是抓住下一个企业增长点的核心手段。不论是数字化还是数据资产化，AI

80、等科技都是必需的基础设施。奔走在这个 VUCA 的时代，我们将持续与客户伙伴们一起，针对销售组织的典型特征与核心问题，进行销售增长的方法探索与实践，共同在不确定的时代抓住确定的新机遇，建设坚实的增长支撑。49关于销售增长研究院Megaview 销售增长研究院致力于销售增长理论、方法和实践研究，我们的核心研究团队，具有超过 10 年销售领域的研究经验，曾为多家知名企业服务，是国内最早一批销售会话智能和销售收入智能的研究者、发展者和推广者，团队成员包括有专业的数据分析师、算法科学家和资深销售专家。在多年的实践研究中，我们意识到销售数字化的重要性，利用会话智能洞悉会话数据背后的深刻见解将为企业销售提供全新的视角和增长力量，帮助企业不论是在日益严峻的外部环境中，还是在激烈的同业竞争中保持核心销售竞争力。了解更多内容，请访问：Megaview 销售增长研究院关注销售增长研究院扫码预约产品展示