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【研报】医疗器械行业：日本特色企业巡礼之五复盘希森美康探究中国IVD企业成长路径-210330（38页）.pdf

编号：32989

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【研报】医疗器械行业：日本特色企业巡礼之五复盘希森美康探究中国IVD企业成长路径-210330（38页）.pdf

1、1975 年公司还仿照库尔特的 Model S 机型发布了日本国内第一台全自动血细胞计数仪 CC-710，并在 1979 年推出更新版本CC-720，后者具备自动进样功能且体积/重量均大幅降低。自此以后，希森美康开始发布比库尔特更有竞争优势的产品，在保证基础功能的同时性价比相对更高。1978 年希森美康举办了首届血液学学术研讨会，后续主题逐步扩展到血液学以外的领域。学术研讨会的传统流传下来，成为希森美康在销售及客户服务方面的一大特色。希森美康公司的创始人中谷太郎曾在阐释公司经营基本理念时说到，“客户真正需要的不是设备本身，而是使用设备后获得的满足感。公司的生产活动旨在为客户提供准确的结果，而非

2、销售设备本身”。基于这样的发展理念，希森美康在和客户的交流实践中不断精进设备产品，打造了设备端的强大竞争力。整体来看，在上世纪 70-80 年代，希森美康主攻血液分析领域，为了提高检验精度、效率及用户体验，从设备、试剂、服务三方面集中力量进行发展。这个时期，公司主要销售中小型设备，手动或半自动产品居多，试剂在销售中占的比例很低。但是公司着力发展先进技术，追赶当时的行业龙头库尔特的产品节奏，为后续公司提升全球竞争力打下了坚实基础。发展期：逐渐成为全球血球血凝霸主(1988-2009)发展血液模块流水线，打造血液分析系统的核心竞争力希森美康很早就了解到系统化的重要性，并就这一方面与学界深度合作。早

3、在1981 年，日本高知医学院的佐佐木博士(Masahide Sasaki)在研究传送带系统时，就与希森美康积极合作并对 CC-800 进行了重大改进。此后在 1986 年，公司与日本浜松大学医学院的Takashi Kanno 合作，采用当时还尚未通用的局域网来控制临床设备和管理数据，这也是希森美康第一次尝试大规模进行计算机控制。1988 年希森美康推出 NE 系列，是世界第一台提供白细胞五分类分析功能的设备。这一产品的推出比库尔特的同类产品早一年多。至此，希森美康开始成为全球领先的血细胞计数仪制造商。尽管五分类血液分析仪的检测功能强大且处理速度快，单体的血液分析仪仍无法提供准确的血细胞形态学

4、信息，但后者往往对临床诊断和治疗起到关键性作用。流水线系统的核心是计算机控制系统，整个流程在系统控制下进行，依照仪器和专家经验总结出的系统规则，筛选异常标本自动进行涂片、染色。对于流水线产品，发展计算机控制系统、血液涂片制备和染色系统十分必要。结合 NE 系列产品的成功经验，1990 年公司推出了集成血液学系统 HS 系列，这是世界上第一个可处理血细胞计数、白细胞分化、网状细胞测量和涂片样本制备的全自动血液分析流水线系统，集传送带输送和数据处理功能于一体。全自动流水线系统极大地减少了人工劳动的强度，加快了标本的处理速度，同时使得许多操作更加标准化，减少了操作者之间的个体差异。将希森美康 HS-

5、430(2 台希森美康 NE-8000+自动网状细胞分析仪希森美康 R-3000+血液涂片制备仪)与常规血液流水线 CS(2 台库尔特 STKS 分析仪+自动网状细胞分析仪希森美康 R-1000+手动血液涂片制备单元)进行比较评估，分别分析 8 组样品，共 4896 个。评估结果显示，HS-430 平均处理 238 分钟，而CS 平均处理359 分钟，二者差异主要在样本加载间隔方面，可见自动化流水线对于检验效率的提升十分显著。但当时市场尚未认可这一产品的划时代意义。HS 系列一经推出，由于生产成本高、价格高、交货期长等原因销量低迷，公司的业务陷入了困境。公司高层坚持产品系统化发展方向，1993

6、年推出的SE 系列采用了新开发的特殊试剂，进一步提高了 NE 系列的测量精度。初期流水线系统产品只有大学实验室的订单，直到 1995 年，第三方医学检验公司 BML 开始建设当时世界上最大的血液学检测系统 Symphony Hematology，所有系统设备均采购自希森美康。希森美康在网络服务方面布局较早，亦帮助其系统类产品加强竞争力。1999年希森美康已经开始提供内部网络通信系统 SNCS 的支持服务。2004 年4 月希森美康收购 CNA，负责开发和销售实验室信息系统。实验室信息系统 LIS 是流水线集成产品中不可缺少的一部分，收购 CNA 进一步增强了希森美康在日本的系统产品认可度。创

7、新自研，血凝仪技术跻身世界领先水平早在 1984 年，林正吉(现为希森美康高级执行董事)领导的年轻团队虽然不甚熟悉血球仪，但开始独立投入研发，并开发出公司有史以来第一台血凝分析仪CA-100。该产品在推出两年内就获得了日本市场销量第一的排名。1999 年希森美康推出全自动血液凝固分析仪 CA-7000，在同时进行凝血酶时间(PT)测试和活化部分凝血酶时间(APTT)测试的情况下，检测量达到约500 次/小时的世界最高水平。但如果将D-二聚体纤维蛋白降解试验也包括在内，则检测效率急剧下降。2006 年希森美康推出CS-2000i 系列，这是第一套配备多波长检测系统的血凝分析仪，10 个通道可以实现包括凝固、显色、免疫分析在内的各种检测方法，检测时间大幅缩短;而且即便存在大量干扰物质，CS-2100 采用最佳波长也能够保证结果的准确性，测试范围大幅扩张。CS-2100 系列的推出使希森美康在全球血凝分析仪市场的占有率上升至第一位。国际化扩张+合作国际龙头，开放的治理理念加速业务扩张希森美康很早就开始进行全球市场布局，并且重视公司的海外业务扩张。现任董事长小和家继(Hisashi Ietsugu)自1996 年以来一直担任公司总裁，自1990年出任董事总经理以来，他就为公司定下核心发展方向：从一家专业制造商转变为一家独特的全球综合制造商，强调公司加强海外业务和促进长期投资的必要性。

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