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【公司研究】欧派家居-系列报告一：流量入口变化中不断破局前行的家居龙头-210421（22页）.pdf

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【公司研究】欧派家居-系列报告一：流量入口变化中不断破局前行的家居龙头-210421（22页）.pdf

 长期看，大宗业务利润率与回款风险可控规模效应加持下，大宗业务盈利能力未必弱于零售业务。面对议价能力较强的地产客户，工程渠道的产品售价往往更低，但这并不一定会导致更低的利润率。 生产效率方面：相比于零售渠道，大宗业务在生产方面更易获得规模效应。为了满足各种消费者偏好，定制家居企业面向C端的产品风格多变，而B端的产品体系可以更加简化。随着户型向标准化方向发展，柜体尺寸等标准化程度也更高。并且由于各个住宅项目集中采购，大宗业务的单笔订单数额更大。从主要定制家居企业的情况来看，欧派、志邦的工程渠道毛利率并未明显低于经销商渠道。 费用方面：相比于零售渠道，大宗业务节省了占销售费用比重较大的广告费用和促销费用。以欧派家居为例，2019 年广告展销费占销售费用的 31.02%，占收入的 3.00%。工程代理商制度下，大宗业务回款风险可控。有别于定制家居零售业务“先款后货”的制度，大宗业务账期一般可以达到 6 个月，占款问题较为明显。对于单价较高、账期较长或回款风险相对较高的部分客户，定制家居企业发展了工程代理商制度，对代理商实施“先款后货”，由其承担后续安装工作并接收下游客户回款。工程代理商制度下，大宗业务的毛利率可能相对较低，但也相应地节省了安装费用、提升了资金周转效率。

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