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Gartner：虚拟勘探：扩大规模的机遇（英文版）（13页）.pdf

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Gartner：虚拟勘探：扩大规模的机遇（英文版）（13页）.pdf

1、金融服务业务部门负责商业银行业务和财富管理的高管希望他们的团队在向新客户销售产品时更加积极主动。为了实现这一目标，他们应该进一步集中潜在客户开发，以便有更多的时间听取建议。多年来，商业银行和财富管理业务线都依赖于亲自互动来建立潜在客户渠道和与新客户的关系。面对2020年面对面会议的广泛限制，关系经理(RMs)和顾问试图在虚拟环境中复制销售周期。然而，这种方法可能不足以重建销售渠道。领导者应将此视为一个机会，进一步集中勘探工作，让前线将更多时间用于更高价值的活动，如咨询。关键发现在寻找客户时，客户经理和顾问的工作效率低下。大约64%的新客户是由一线的前四分之一产生的;然而，这一群体并没有花费更多

2、的时间进行勘探(占他们时间的13%到21%)。企业和高净值人士如果从供应商那里得到强有力的建议，则更有可能参与积极的收入行为，尤其是在意外财务事件之后收到建议的情况下。银行和财富管理公司的营销部门在联系潜在客户方面处于独特地位。现在，买家在销售周期的早期，大约有40%的时间在网上进行独立研究。金融服务业务部门负责商业银行业务和财富管理的高管应优先考虑面向市场的战略和执行，以实现增长：与市场营销部门更紧密地合作，集中开发新的销售线索，减轻一线的一些负担。减少他们的前线花费在寻找潜在客户和审查关系上的时间。相反，客户经理和顾问应该花更多时间在销售周期的后期向潜在客户提供建议。在前线和营销职能部门之间建立信任，使这种方法有效。事实证明，在一线员工中植入营销代表是成功的。

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