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细看母婴零售： 条分缕析爱婴室、孩子王的能力与谋局（28页）.pdf

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细看母婴零售： 条分缕析爱婴室、孩子王的能力与谋局（28页）.pdf

1、母婴专营可分为线上和线下两大渠道， 线下可分为品牌店和集合零售，线上则包括垂直电商和平台电商。目前，线上渠道与线下渠道呈现融合趋势，线上母婴电商多试图拓展线下母婴零售以获取粘性流量，线下零售店则设立线上销售平台以提升销售规模。综合分析我们认为：综合电商： 母婴为综合电商必争之地， 天猫、京东、苏宁已占 77.2%线上销售份额，并积极向线下门店延伸，但较难实现对门店的实际控制。纯垂直母婴电商：逐渐降温，模式弊端逐渐暴露扩大市场主要依靠低价引流，而此模式难以获得粘性用户，且要承担较重财务负担;未来发展必须找到粘性流量支点，线上社群与线下门店是垂直母婴电商的两大流量锚，目前母婴电商仍处于“定锚”阶段

2、，未对线下零售构成较大威胁。专业化的线下零售具有线上不能比拟两大附加功能， 质量保障+消费者教育。目前，国内大型连锁母婴商品零售企业都依托在经济发达的主要城市，并通过在多个区域建立分公司和连锁经营的方式逐步拓展地理覆盖范围，但母婴连锁品牌的影响力均有区域局限性。母婴连锁零售门店不只是简单出售商品的场地，更多是聚合消费者、彼此获取信息，沟通交流，提供更多专业母婴导购讯息的场景，线下提供的不仅有商品，同时还包括了对消费者提供的服务。优秀的母婴连锁门店应包含营销、服务等多种价值。1、营销，帮助消费者明确需求。体现为传播母婴知识，维系感情纽带基于信息技术和用户数据，使用科技赋能与数据的驱动更高效更明确

3、的满足消费者需求。2、压缩供应链环节，提高流通效率。分为 信任构建，减少交易成本 精细化管理渠道的规模效应 3、提供线下母婴服务。中国母婴零售行业的上游品牌方主要包括奶粉、纸尿裤、母婴护理等快消品的生产企业品牌方及其代理商、经销商，集中度提升、龙头运营效率提升和议价能力进一步增强是长期趋势。目前中国母婴连锁渠道面临管理人才短缺、跨区域运营难度增大、市场区域分割格局等现状;就经销商、代理商而言，通常进行产品买断式销售并且具有区域排他性，对于区域内商品的供货数量以及价格方面都具有较强的控制力。随着母婴连锁店龙头人才培育和跨区域经营的进展，渠道集中度有望提升，经营规模不断扩张，数字化、精益管理等推动运营效率不断提升，在整体生态布局的良性循环下，也能逐步增强品控能力和议价能力。

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