1、2021 年深度行业分析研究报告 目录目录 1.1.协同管理软件：打造组织内部信息孤岛，提高组织协同性 1.2.发展历程：从文档电子化到全面组织协同 1.3.不传统OA、ERP的关系：自传统OA软件进化而来，不ERP等配合使用 1.4.技术发展趋势：平台化、移动化、云端化、智能化 1.5.产业发展趋势：边界扩大、国产化、集中度提升、新势力进入 1.6.行业规模：预计2023年全国在180亿空间以上 1.协同管理软件发展现状 2.1.老江湖VS新势力：互联网新势力优势在轻量化，传统OA老江湖优势在深层次 2.2. 协同管理格局较为分散，泛微、致远、蓝凌等是主导厂商 2.3.头部集中是大势所趋：技
2、术力、产品力、品牌力、客户力、服务力，头部占优 2.4.数据对比：协同OA双雄（泛微+致远）、泛ERP三剑客（用友+金蝶+明源） 2.竞争格局分散，头部集中是大趋势 3.1.泛微网络：腾讯战略入股的协同OA领导者 OA厂商 3.协同管理软件代表性厂商介绍 目录目录 3.3.蓝凌软件：数字化工作与业服务商，获阿里战略投资 3.4.华天动力：与注二十年的OA代表厂商 3.5.金和网络：提供OA、互联网+监管等产品 3.6.慧点科技：太极股份旗下协同管理软件厂商 目录目录 01 协同管理软件发展现状 1.1.协同管理软件：打造组织内部信息孤岛，提高组织协同性 1.2.发展历程：从文档电子化到全面组织
3、协同 1.3.不传统OA、ERP的关系：自传统OA软件进化而来，不ERP等配合使用 1.4.技术发展趋势：平台化、移动化、云端化、智能化 1.5.产业发展趋势：边界扩大、国产化、集中度提升、新势力进入 1.6.2023年全国在180亿空间以上 数据来源：泛微网络招股书、方正证券研究所 协同管理软件：打造组织内部信息孤岛，提高组织协同性协同管理软件：打造组织内部信息孤岛，提高组织协同性 图表：协同管理软件涉及的内容 协同管理协同管理：协同化管理是指打破组织内部事务与事务之间的孤立性，将组织的各种资源（包括人、财、物、流程、文档、客户）进行关联整合，通过对组织管理各个环节进行协同化的计划、协调、运
4、作和控制，帮助组织内部提高管理效率和规范化程度的管理理念和模式。 协同管理软件：协同管理软件：协同管理软件是基于协同化管理理念和模式，结合信息技术的应用，建立流程管理、门户管理、知识管理、目标计划、任务协作、人力资源、客户关系、项目管理、集成管理等功能业务模块的应用软件产品，能够实现流程规范、知识共享、信息沟通、事件协作、计划执行等功能，帮助组织内部提高管理效率和规范化程度，同时实现迅速、全方位的信息采集和信息处理，为组织的管理和决策提供科学的依据，从而促进组织达成既定的目标或任务。 协同管理软件是组织从信息化向数字化转型过程中继ERP之后新兴企业级管理软件，已逐步成为组织的基础应用和刚需，实
5、现了组织的智能移动办公、可视化流程管理、组织“信息孤岛”的打通以及跨组织的协同管理；可提供业务管理应用的个性化定制，以及协同数据的分析和云服务，能显著提高企业及政府的协同运营管理效率，助力企业、政府实现数字化转型升级。 人力资源人力资源 客户关系客户关系 项目管理项目管理 人物协作人物协作 门户管理门户管理 知识管理知识管理 目标计划目标计划 流程管理流程管理 移动办公移动办公 数据来源：2020年中国软件和信息服务业发展报告、方正证券研究所 协同管理软件：一般包括通常功能和长尾功能协同管理软件：一般包括通常功能和长尾功能 协同办公软件功能逻辑框架 项项目目管管理理 通用功能通用功能 服务服务
6、 长尾功能长尾功能 内内容容管管理理 沟沟通通管管理理 文文档档管管理理 日日历历管管理理 资资源源管管理理 资资源源配配置置与与调调度度 客客户户关关系系管管理理 知知识识管管理理 安安全全管管理理 社社交交论论坛坛 工工时时管管理理 市市场场营营销销管管理理 数数据据分分析析 其其他他功功能能 任任务务管管理理 合合同同管管理理 会会议议管管理理 产品产品 敏捷支持服务敏捷支持服务 员工赋能服务员工赋能服务 人机协同服务人机协同服务 第三方集成服务第三方集成服务 事务跟踪服务事务跟踪服务 运维服务运维服务 注：协同办公软件服从帕累托法则（80%的需求由20%的功能满足）。许多服务于中小企业
7、用户的轻量级协 数据来源：泛微网络招股书、方正证券研究所 协同管理软件的功能协同管理软件的功能 图表：协同管理软件的功能 协同管理软件针对组织普遍存在的管理问题，设计或集成相应的核心功能模块予以解决。协同管理软件的功能包括实现信息的聚合、知识的共享、流程的规范化、协作的高效化、执行的合理化等，随着移动互联网的发展，移动互联及移动办公系统也成为了协同管理软件的必备一环。随着组织的发展，也会出现新的需求，协同管理软件必须不断丰富完善自己的功能，满足企业的实际要求。 沟通沟通 协作协作 知识知识共享共享 流程流程规范规范 计划计划执行执行 信息信息聚合聚合 通过管理制度和管理流程落地化，实现规范化运
8、营与合规性管理 建立统一的知识管理平台，实现知识经验共享 打造企业级工作管理入口，按照不同业务应用场景、角色、权限和资源等关键要素的定义形成企业级、部门级和个人级的个性化工作桌面，实现组织分层的信息门户和统一的工作管理入口 从经营目标出发，实现组织目标计划的有效执行 实现跨部门的有效沟通协助，促进特定目标沟通及达成 数据来源：泛微网络招股书、方正证券研究所 协同管理软件：自传统协同管理软件：自传统OAOA软件进化而来，与软件进化而来，与ERPERP等配合使用等配合使用 图表：传统OA、协同管理软件、ERP软件的区别 传统传统OAOA：是协同管理软件的前身，主要解决公文流转等固化的行政办公类应用
9、。 协同管理软件：协同管理软件：主要解决企业在信息门户、工作流程、知识文档，交流协助等领域的信息化应用，让组织内部的信息在一定权限控制下进行充分共享与有效流转，让组织的成员更加高效协同运作。 ERPERP：是处理订单管理、采购管理、生产管理、库存管理、财务管理等方面信息化应用，具有量化管理的特征，最初来源于生产制造型企业的资源综合管理，ERP的思想是供需平衡。 目前协同管理软件和ERP在企业内部通常都会同时应用，而且两者会进行功能和数据集成为用户提供从过程到结果管理的一体化信息服务。 传统传统OAOA 协同管理软件协同管理软件 ERPERP 协同管理软件是以整个企业协作管理为对象，协同涵盖企业
10、所有的资源要素比如组织、制度流程、知识文档、人员、信息、客户等，并支持与ERP及各种第三方业务软件的集成 传统OA则是以行政办公应用为对象， 协同管理软件更加注重对人和组织行为的管理，而ERP注重对物和财的管理 协同管理软件的目的让信息有效流转，而ERP主要是对数据的核算 数据来源：致远互联招股书、泛微网络招股书、方正证券研究所 协同管理软件发展历程：从文档电子化到全面组织协同协同管理软件发展历程：从文档电子化到全面组织协同 90年代 2000-2005 2005-2010 2010年至今 全面组织协同 行政办公电子化（起步阶段） 组织与流程管理 个人文档电子化 采用邮件的沟通 内部信息发布
11、公文管理 行政办公 企事业单位电子化审批 知识的积累、分享 学习性组织 基础事务流程 目标任务管理为纲 以信息门户的信息集成 以协同为核心的流程 强调隐性知识的管理 强调决策分析的支持 以邮件、以邮件、OfficeOffice处理为核心处理为核心 以公文为核心以公文为核心 信息流转为核心信息流转为核心 目标任务管理为纲，以门户、流目标任务管理为纲，以门户、流程、知识管理支撑的组织协同程、知识管理支撑的组织协同 上世纪90年代，随着信息技术的发展，办公软件和电子邮件开始逐渐进入组织的日常办公，国内协同管理软件出现了萌芽状态。2000-2005年间，办公软件在文档电子化处理基础上实现了文件共享、信
12、息发布等功能，协同管理软件的前身OA软件初具雏形，但由于缺乏组织模型、流程等手段支撑，各功能应用仍旧相对独立。2005年后协同管理软件开始逐渐成熟。2010年后，协同管理的理念逐渐被认同并实践，实现全域、全员、跨时空的业务协同应用的需求爆发，协同管理软件行业进入全面组织协同阶段。 办公软件的发展和逐渐普及，也为协同管理软件的出现和快速发展奠定了基础 数据来源：致远互联招股书、泛微网络招股书、方正证券研究所 协同管理软件发展历程：从文档电子化到全面组织协同协同管理软件发展历程：从文档电子化到全面组织协同 阶段阶段 发展状况发展状况 主要特点主要特点 文档电子化（萌芽阶段） 上世纪90年代，随着信
13、息技术的发展，办公软件和电子邮件开始逐渐进入组织的日常办公，国内协同管理软件出现国内协同管理软件出现了萌芽状态，尚未出现应用于整个组织内部的管理软件了萌芽状态，尚未出现应用于整个组织内部的管理软件 主要以日常办公和文档处理为主，以个人计算机及office等文档电子化处理为核心 行政办公 电子化 （起步阶段） 随着局域网和关系型数据库的发展，办公软件在文档电子化处理基础上实现了文件共享、信息发布等功能。为了满足客户提升管理水平的需求，办公软件加入了收发文管理和档案管理功能以及BBS、公告板、名片夹、日程安排、报告管理、组织大事记等辅助功能。该阶段协同管理软件该阶段协同管理软件的前身的前身OAOA
14、软件初具雏形，但尚未产生规模化成熟的产品模软件初具雏形，但尚未产生规模化成熟的产品模式和商业应用式和商业应用 应用以公文管理、内部信息发布以及行政办公为核心，通过纸面化办公事务处理向电子化的转变，解决了从文件起草、审阅、会签、签发、下发到归档、借阅等各环节中存在的流转复杂、时间长等问题 组织与流程管理 2006年起OA软件在组织内被普遍接受，同时组织应用更为重视的是让组织内部的各种制度流程能够落地，让内部业务从起始到完成的过程能够按照组织原先设定的过程来自动执行，让多个部门、多个岗位、经多个环节协调及顺序工作共同高效协同完成一个事项，协同管理软件开始出现协同管理软件开始出现并逐渐成熟并逐渐成熟
15、 协同管理软件形成了以信息在复杂条件设置下的自动流转为核心的应用模式，功能也由原先的沟通协作、行政办公、信息共享等，逐步扩大延伸到组织内部的各项管理活动环节 全面组织 协同 2011年起，协同管理的理念逐渐被认同并实践，实现全域、全员、跨时空的业务协同应用的需求爆发，融合权限体系、工作流引擎、门户技术、知识管理、即时通讯等多项新技术的新一代协同管理软件出现，从而实现从办公自动化向协同管理的发展，标志着协同管理软件行业进入全面组织标志着协同管理软件行业进入全面组织系统应用更加强调与组织管理的目标、计划、任务的具体结合，并在统一集成的应用平台基础上，通过系统驱动的方式，实现组织运作过程中规范运作和
16、效率提升 数据来源：致远互联招股书、方正证券研究所 协同管理软件：上游竞争充分，下游需求不断成长协同管理软件：上游竞争充分，下游需求不断成长 图表：协同管理软件产业链 计算机设备供应商计算机设备供应商 上游上游 网络设备供应商网络设备供应商 第三方软件供应商第三方软件供应商 协同管理软件行业协同管理软件行业 下游下游 代表性协同管理软件厂商代表性协同管理软件厂商 企业企业 事业单位事业单位 政府机构政府机构 数据来源：致远互联招股书、方正证券研究所 发展趋势发展趋势- -技术趋势：平台化、移动化、云端化、智能化技术趋势：平台化、移动化、云端化、智能化 协同管理软件已经逐步成为继ERP等企业级管
17、理软件之后重要的企业级管理软件之一，是企事业单位及政府机构实现信息化运营管理的重要手段。随着新一代信息技术的发展和企业数字化转型升级的速度的加快，协同管理软件开始向平台化、移动化、云化、智能化等方向发展，成为企业、政府统一的工作入口和运营中台。 图表：协同管理软件发展趋势 数据来源：泛微网络公告、2020年中国软件和信息服务业发展报告、蓝凌官网、方正证券研究所 发展趋势发展趋势- -产业趋势产业趋势: :边界扩大、国产化、集中度提升、新势力进入边界扩大、国产化、集中度提升、新势力进入 A B C D 边界扩大 国产化 新势力进入 集中度提升 脱胎于OA的协同管理软件，功能已脱离传统的办公自动化
18、的范畴，走向了业务协作和业务管理 与ERP、HR等其他系统集成，你中有我，我中有你 协同软件管理对象从组织内扩大到组织外 华为、中兴等实体事件使得国产化紧迫性大大增加，全民凝聚共识，加大力度解决卡脖子问题，国产化进度大大加快 互联网企业借助各自的优势进入企业管理与协同软件领域，对行业竞争格局造成一定影响，部分领域对传统的厂商造成了一定的挤压 在技术水平与产品体验、服务网络、客户覆盖度、品牌效应等方面，头部公司呈现出越来越高的知名度，加上互联网大厂选择头部公司战略投资，行业的头部集中是大势所趋 数据来源：蓝凌软件官网、方正证券研究所 边界扩大：集成边界扩大：集成ERPERP、CRMCRM、SCM
19、SCM等系统等系统 协同OA管理软件，经过产品迭代、客户需求的不断提升，其与ERP、HR、CRM、SCM等形成了我中有你，你中有我的局面。当下的协同OA已经越来越多的开始集成SAP、U8、K3等ERP，及SCM、CRM等业务系统，提升业、管一体化水平。各系统要么集成，要么被集成，在集成与被集成中发展壮大。 图表：集成三方系统，提高业务、管控一体化水平 数据来源：致远互联招股书、方正证券研究所 协同五环：协同的边界在扩大，从组织内到组织外协同五环：协同的边界在扩大，从组织内到组织外 社会化协同 产业链协同 集成协同 业务协同 工作协同 加大业务协作加大业务协作 实现无纸化办公实现无纸化办公 提升
20、个人、组织间的协作效率提升个人、组织间的协作效率 系统集成、功能集成、系统集成、功能集成、生态集成生态集成 拉进终端客户与企业距离拉进终端客户与企业距离 构建企业服务生态构建企业服务生态 有效联动产业上下游有效联动产业上下游 提高产业协作效率提高产业协作效率 随着经济环境、供需关系、价值观和商业逻辑等变化，协同管理软件的服务对象开始从企业内部延伸到外部供应商和合作伙伴。协同已经从工作协同、业务协同、集成协同向产业链协同和社会化协同发展。 数据来源：蓝凌软件官网、方正证券研究所 国产化：系列事件加速国产化国产化：系列事件加速国产化 我国作为后发国家，在信息技术、基础软硬件方面相比于欧美发达国家存
21、在着差距，随着我国人才、技术、产业的进步，相关的短板逐步在补足，过去十几年尤其是2019年以来的科技摩擦事件，使得我国相关领域的国产化大大加快。 在基础软件及应用方面，虽然部分领域也存在着差距，但是整体而言与美国的差距没有芯片领域那么大，突破难度也相对容易，预计在基础软件及应用领域的补短板节奏将会更快。 图表：多次事件推动信息技术国产化 20082008 20132013 20192019 起因起因 本质本质 结果结果 微软“黑屏”事件 微软防盗版行为 微软正版验证 美国“棱镜门”事件 网络安全 去“IOE” 华为、中兴实体清单 “整芯铸魂” 打破WINTEL联盟 数据来源：致远互联招股书、w
22、ind、中国日报网、方正证券研究所 市场规模：预计市场规模：预计20232023年全国市场规模在年全国市场规模在180180亿以上亿以上 根据国家市场监督管理总局数据，截止2018年底全国共有3474.2万户企业，协同管理软件的开放性、扩展性、集成性及低成本快速交付、弹性部署，及多样化、移动化应用特征满足了目前多数企业客户的需求，庞大的企业数量规模为协同管理软件市场发展奠定了基础；高效服务型政府建设也为协同管理软件在政府行业的发展提供了广阔的空间。 协同管理软件的市场规模为多大，目前缺乏业界权威厂商、咨询机构的数据，也罕有对未来市场空间及增速给出可靠性预测。根据中国软件行业协会发布的2018年
23、中国软件和信息服务业发展报告，中国协同管理软件市场2016-2018年的市场容量分别为62.6、71.5、81.8亿元，分别同比增长12.2%、14.2%、14.4%。整体来看，随着数字化的发展和协同OA在企业中渗透率的提升，我国协同管理软件市场空间仍有不小的成长空间。 我们以2018年中国软件和信息服务业发展报告数据为基础，假设2019、2020、2021、2022、2023年增速分别为14%、16%、20%、20%、18%（其中2020-2022年增速提升是由于信创催生新的需求），得到2023年协同管理市场规模约为184亿元。 图表：2016-2018年市场容量及增速 年份年份 市场容量市
24、场容量 （亿元）（亿元） 市场规模市场规模增速增速 泛微网络泛微网络营收增速营收增速 致远互联致远互联营收增速营收增速 2016 62.60 12.20% 45.56% - 2017 71.50 14.20% 52.66% 23.98% 2018 81.80 14.40% 42.51% 23.81% 图表：协同管理软件市场规模及增速 62.6 71.5 81.8 93.3 108.2 129.8 155.8 183.8 12% 14% 14% 14% 16% 20% 20% 18% 0%5%10%15%20%25%020406080001720182
25、019E2020E2021E2022E2023E市场规模（亿元） 增速 目录目录 02 竞争格局分散，头部集中是大趋势 2.1.老江湖VS新势力：互联网新势力优势在轻量化，传统OA老江湖优势在深层次 2.2. 协同管理格局较为分散，泛微、致远、蓝凌等是主导厂商 2.3.头部集中是大势所趋：技术力、产品力、品牌力、客户力、服务力，头部占优 2.4.数据对比：协同OA双雄（泛微+致远）、泛ERP三剑客（用友+金蝶+明源） 数据来源：致远互联招股书、方正证券研究所 协同协同/ /协作类软件中外对比：传统协同存在较大差距，新协作大同小异协作类软件中外对比：传统协同存在较大差距，新协作大同小异 境外应用
26、比较广泛的协同/协作软件主要包括：以群件（英文名称：Groupware）为基础和代表的协同平台软件和基于消息沟通的协作工具软件及服务。 以群件为基础和代表的协同平台软件 基于消息沟通的协作工具软件及服务 代表产品代表产品 IBM Domino/NotesIBM Domino/Notes系统系统 致远互联致远互联A6/A8/G6A6/A8/G6 泛微网络泛微网络e e- -Office/eOffice/e- -cologycology 蓝凌软件蓝凌软件EIS/EKPEIS/EKP 代表产品代表产品 SlackSlack 钉钉钉钉 企业微信企业微信 飞书飞书 （2 2）基于消息沟通的协作工具软件及
27、服务：）基于消息沟通的协作工具软件及服务：主要特征是基于消息的协同工具软件及服务是基于消息的协同工具软件及服务。该类软件为组织/团队提供了一个中心化的信息交流平台，将邮件、即时消息（IM）、短信、讨论、存储、计划/任务、审批等工作中使用的工具和服务整合到一个平台上，把各种碎片化的企业沟通和协作集中到一起，形成统一 （1 1）群件）群件：是支持群体工作需要的应用软件，帮助企业和组织完成用户个人或组织间的信息传递、用户工作团队中的信息共享以及业务过程的自动执行和完成。 境外的群件与国内协同管理软件具有较大差异境外的群件与国内协同管理软件具有较大差异：群件是企业软件系统的一个基础架构，而企业协同管理
28、软件是一种企业级应用软件系统；境外该类协同软件大多以即时通讯、电子邮件、文档管理应用为主要功能，要实现国内专业协同管理软件在信息门户、工作与业务协同、应用定制、连接集成等方面的功能应用，需要在群件架构基础上进行定制开发和配置，境外群件产品大多不具备国内协同管理软件的产品化特征。 2014 Slack 2015 钉钉钉钉 2016 企业微信企业微信 2019 飞书飞书 2001-2002 泛微、蓝凌、致远泛微、蓝凌、致远 数据来源：致远互联招股书、方正证券研究所 竞争格局：互联网新势力优势在轻量化，传统竞争格局：互联网新势力优势在轻量化，传统OAOA老江湖优势在深层次老江湖优势在深层次 互联网巨
29、头进入协同管理软件行业，进一步加快了协同工具级软件和服务在企业/组织中的普及，有利于整个市场的发展。整体而言，互联网企业推出的新协作应用功能和应用相对单一，对于需求简单、相对标准化的小微甚至中小企业吸引力很大，但是很难满足企业和组织在协同管理方面更深层次的应用需求。目前看，互联网势力的加入对传统协同OA厂商的影响主要体现在中小、小微型企业/组织轻量级应用市场以及移动入口/流量的竞争加剧，对传统协同OA厂商在中低端（中小及小微企业）市场业务发展带来一定挑战。 数据来源：泛微网络招股书、方正证券研究所 需求差异化导致市场分层：小型、中型、大型组织协同管理需求不同需求差异化导致市场分层：小型、中型、
30、大型组织协同管理需求不同 协同管理需求源于组织管理的内在要求，只要有企业、事业、政府机构等社会性组织的存在，就需要对资源进行有序协调，建立实时、动态、开放的协同运营体系，因此协同管理软件几乎可以应用于所有行业领域。 不同类型及规模的组织对协同管理软件有着不同的需求，组织通过信息化建设来提高管理效率和规范化程度逐步成为提升组织核心竞争力的重要途径。因此，随着各类组织的定制化需求不断凸显、协同管理软件功能的专业化程度提高、以及国内信息化建设不断推进，协同管理的需求被逐步激发，市场容量不断增加。 偏向工作记录、相互自由沟通需求为主 后台配置需求弱，核心偏向于基础人员信息调整 提高小型组织事项的点对点
31、沟通效果 松散式管理模式松散式管理模式 规范式管理模式规范式管理模式 管控式管理模式管控式管理模式 中型中型 大型大型 有相应的规章制度，并通过系统落地执行 后台配置需求中，对于关键环节可自由调整 建立相应的事项处理的规则 有严格的组织全责和规划机制，并通过系统可灵活快速的调整和建模 后台配置需求强，可全面自由搭建 建立事项预测规划、执行监控、分析优化机制 协协同同管管理理应应用用需需求求 数据来源：方正证券研究所 协同老江湖协同老江湖VSVS新势力：竞争新势力：竞争OROR合作？寻求最大公约数才是双赢合作？寻求最大公约数才是双赢 协同管理领域以传统协同以传统协同OAOA软件厂商为代表的老江湖
32、软件厂商为代表的老江湖和以互联网企业为代表的新势力以互联网企业为代表的新势力，两个阵营并非你死我活，双方各有优劣势，互联网厂商的产品在中小微标准化、轻量化、SaaS化上优势明显，传统OA在深度应用上壁垒同样深厚。只有找准定位，寻求最大公约数，强强互补才能实现共赢。像腾讯战略投资泛微，以股权为纽带，带动有序经营，避免无序竞争，实现业务合作，携手打造内外协同移动办公平台就是典型代表。 VS 老江湖老江湖 新势力新势力 数据来源：泛微网络公告、致远互联招股书、方正证券研究所 竞争格局：产品主导型、项目定制型、竞争格局：产品主导型、项目定制型、SaaSSaaS服务型服务型 图表：协同管理厂商类型 虽然
33、有些互联网企业已经进入了协同管理领域，但是目前它们所呈现出的产品和定位，和我们通常所讲的协同OA还是有着一定的差距，因此本报告以传统OA厂商作为介绍重点，对于这些协同新势力不做重点介绍，感兴趣的投资者可以参阅我们2021年6月19日发布的深度报告协作办公：入口融合，生态为王。 当前协同管理软件市场正处于快速发展时期，除少数具备全国性布局和竞争优势的协同管理软件提供商以外，分布在各区域和行业的大型系统集成商（SI）以及独立软件供应商（ISV）都在参与中高端、中大型企业的市场竞争；部分互联网企业开始从中小微市场切入，影响中小企业市场。目前，协同管理和移动办公软件市场已基本形成包括产品主导型厂商、项
34、目定制型厂商以及SaaS服务型厂商在内的竞争格局。 厂商类型厂商类型 特点特点 产品主导型厂商 少数规模较大的领导厂商，综合实力强 以标准化、通用化的成熟软件产品实施服务交付为主，规模化程度很高 跨区域经营，覆盖范围很广，具有较完善的全国性服务网络，业务快速扩张 项目定制型厂商 以项目定制化开发为主，单个项目收费较高，规模化程度低 早期很多小厂商基于中间件平台进行定制化开发，系统拓展性和移植性能受限 SaaS服务型厂商 通过 SAAS 方式提供标准化轻量级的应用，用户的一次性投入较低，同时降低了用户的应用门槛，用户能够快速上线，因此市场推广速度快，业务增长速度也较快 标准系统对于用户复杂的深度
35、应用需求处理能力相对较弱 数据来源：各公司官网、Wind、致远互联招股书、方正证券研究所 竞争格局：协同管理格局较为分散，泛微、致远、蓝凌等是主导厂商竞争格局：协同管理格局较为分散，泛微、致远、蓝凌等是主导厂商 协同管理和移动办公软件市场近年来发展较快，行业厂商较多，除去互联网新势力，大多数厂商规模不大。这是因为一方面协同管理软件行业仍在发展中，另一方面行业需求差异化、应用多样化，导致整体竞争格局较为分散，市场集中度较低。根据中国软件行业协会发布的中国软件和信息服务业发展报告2018，目前国内协同管理软件厂商已近500家，其中自有品牌超过40个，泛微网络、致远互联、蓝凌等厂商占据市场主导地位。
36、 图表：代表性协同管理软件厂商对比 公司公司 成立成立 时间时间 营收规模营收规模（亿元）（亿元） 地点地点 人员人员 数量数量 客户数量客户数量 泛微网络 2001 14.8 （2020年） 上海 1302 成功服务87个细分行业，5万多家客户 致远互联 2002 7.6 （2020年） 北京 1833 在全国设有46+分支机构，覆盖100+个城市，1000+生态合作伙伴，40000+家政府及企业组织客户 蓝凌软件 2001 - 深圳 - 全国拥有30000余家成功客户，500强企业客户占比60% 华天动力 2001 - 大连 - 拥有超过37500家优质行业用户，覆盖机关事业、科技、能源、
37、钢铁、制造、房产、商业、服务、轻工、教育等80多个细分行业 慧点软件 1998 3.2 （2020年） 北京 近600名 成功为以中国移动、中国石化、中国海油、国家能源集团等近70家央企和超过半数的中国百强企业为代表的数千余家大型客户提供了产品与服务 北京 500余 金和已成功应用于50多个行业、近80000家企事业单位的1700多万终端用户 数据来源：方正证券研究所 发展趋势：头部集中是大势所趋发展趋势：头部集中是大势所趋 协同管理软件正式发展至今，已经有20年的时间，在技术水平与产品体验、服务网络、客户覆盖度、品牌效应等方面，头部公司呈现出越来越高的知名度，加上互联网大厂选择头部公司战略投
38、资，行业的头部集中是大势所趋。 技术力技术力 产品力产品力 品牌品牌力力 服务力服务力 客户力客户力 头部公司头部公司 优势凸显优势凸显 与第三方应用集成，头部选择头部 互联网巨头选择头部企业战略投资 客户基于品牌知名度选择头部厂商 头部企业客户数量多且覆盖面广泛，付费能力更强，累积的客户具有粘性 产品体系完善，覆盖多样化需求 产品功能丰富，用户体验良好 规模效应使得头部公司在研发上呈现出优势，对新技术的探索上更有竞争力 头部公司服务体系更完善，营销服务网点的下沉能够更快的响应客户需求，提高客户的满意度 数据来源：Wind、方正证券研究所 图表：可比公司营收对比（百万元） 图表：可比公司利润对
39、比（百万元） 由于蓝凌软件等公司未上市，无法获取全面的财务数据，因此我们本报告重点对比泛微网络、致远互联的相关数据，同时考虑到ERP与协同管理软件的相近性，将ERP厂商用友、金蝶、明源的部分数据纳入对比。由于部分港股公司的数据披露口径和A股公司不一样，部分数据不完整。 对比：协同对比：协同OAOA双雄（泛微双雄（泛微+ +致远）、泛致远）、泛ERPERP三剑客（用友三剑客（用友+ +金蝶金蝶+ +明源）明源） 营收营收 20182018 20192019 20202020 用友网络 7703 8510 8525 泛微网络 1004 1286 1482 致远互联 578 700 763 明源云
40、930 1284 1731 金蝶国际 2882 3410 3430 净利润净利润 20182018 20192019 20202020 用友网络 612 1183 989 泛微网络 114 140 230 致远互联 73 97 108 明源云 157 216 -704 金蝶国际 412 373 -335 图表：可比公司总人数对比 总人数总人数 20182018 20192019 20202020 用友网络 16079 17271 18082 泛微网络 1148 1237 1302 致远互联 1454 1645 1833 明源云 - - 3170 8903 10663 图表：可比公司人均创收（万
41、元） 人均创收人均创收 20182018 20192019 20202020 用友网络 48 49 47 泛微网络 87 104 114 致远互联 40 43 42 明源云 - - 55 金蝶国际 37 38 32 数据来源：Wind、方正证券研究所 泛微网络泛微网络：营收以总部所在的华东地区最大，2020年华东地区营收8.31亿，其次是华北地区的2.69亿，第三为华南地区1.88亿。 致远互联致远互联：营收没有一个地区独大，2020西部、华北、华东三地区相差不大，都在1.8-2.1亿之间。 营收对比：泛微华东、华北、华南占比大，致远西部、华北、华东占比大营收对比：泛微华东、华北、华南占比大，
42、致远西部、华北、华东占比大 致远互联营收（百万）致远互联营收（百万） 2016 2017 2018 2019 2020 西部 73 109 133 187 203 华北 120 121 148 145 188 华东 90 116 140 173 180 华南 55 70 92 103 97 华中 19 26 39 57 68 17 24 26 34 25 泛微网络营收（百万）泛微网络营收（百万） 2016 2017 2018 2019 2020 华东 252 384 535 656 831 华北 102 149 223 276 269 华南 52 87 127 178 188 西部 37 48
43、 69 112 115 华中 18 36 49 64 77 数据来源：Wind、方正证券研究所 在协同管理软件领域，由于泛微2017年后不再公布明细数据，我们以2013-2017年的数据为参考，无论是泛微网络还是致远互联，我们可以看到，其软件厂商的营收主要还是来自于中大型客户（泛微e-cology是面向中大型企业客户，致远A8系列也是面向中大型企业客户。 营收对比：协同管理软件营收的大头皆来自于中大型客户营收对比：协同管理软件营收的大头皆来自于中大型客户 致远互联致远互联 协同软件明细营收（百万）协同软件明细营收（百万） 20162016 20172017 20182018 20192019
44、20202020 A8系列 241 321 408 - 535 G6系列 37 53 63 - 89 A6系列 46 35 32 - 29 第三方 17 13 15 - 15 2 4 7 - 4 泛微网络泛微网络 协同软件明细营收（百万）协同软件明细营收（百万） 20132013 20142014 20152015 20162016 20172017 e-cology 152 177 222 - 465 e-office 8 8 10 - 15 e-weaver 9 8 5 - 0.35 eteams 0.01 2 - 数据来源：Wind、方正证券研究所 毛利率、净利率对比毛利率、净利率对比:
45、 :泛微网络毛利率达到泛微网络毛利率达到95%95%- -96%96% 70% 96% 78% 81% 82% 65% 96% 76% 79% 80% 61% 95% 77% 79% 66% 0%20%40%60%80%100%120%用友网络 泛微网络 致远互联 明源云 金蝶国际 201% 11% 13% 18% 14% 16% 11% 15% 18% 11% 12% 15% 15% -39% -10% -50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%用友网络 泛微网络 致远互联 明源云 金蝶国际 201820192020图表：毛利率 图表：净利率 数据来
46、源：Wind、方正证券研究所 费用率比较：泛微网络销售费用率较高，达到费用率比较：泛微网络销售费用率较高，达到70%70%左右左右 21% 72% 47% 37% 52% 19% 71% 43% 34% 48% 18% 68% 43% 34% 42% 0%10%20%30%40%50%60%70%80%用友网络 泛微网络 致远互联 明源云 金蝶国际 201820192020图表：销售费用率 36% 21% 22% 9% 12% 35% 20% 23% 8% 11% 28% 19% 25% 12% 12% 0%5%10%15%20%25%30%35%40%用友网络 泛微网络 致远互联 明源云 金
47、蝶国际 201820192020图表：管理费用率 数据来源：Wind、方正证券研究所 图表：各公司总研发支出对比(百万元） 图表：各公司研发支出比率对比 图表：各公司研发人数对比 图表：各公司人均研发支出对比（万元） 2020年泛ERP厂商金蝶、明源、用友的研发支出比率皆在20%及以上,协同OA厂商泛微、致远的研发支出比率在13%-16%，泛ERP厂商的研发投入要略高于协同OA厂商。 研发投入：协同研发投入：协同OAOA厂商研发投入强度略低于厂商研发投入强度略低于ERPERP厂商厂商 研发支出研发支出 20182018 20192019 20202020 用友网络 1486 1644 1673
48、 泛微网络 125 166 199 致远互联 77 89 120 明源云 218 286 356 金蝶国际 405 587 984 研发人数研发人数 20182018 20192019 20202020 用友网络 5089 5184 5289 泛微网络 537 694 725 致远互联 278 330 434 明源云 - - - 金蝶国际 - - - 研发支出研发支出/ /营收营收 20182018 20192019 20202020 用友网络 19% 19% 20% 泛微网络 13% 13% 13% 致远互联 13% 13% 16% 明源云 23% 22% 21% 金蝶国际 14% 17%
49、29% 研发支出研发支出/ /研发人员研发人员 20182018 20192019 20202020 用友网络 29 32 32 泛微网络 23 24 27 致远互联 28 27 28 明源云 - - - 金蝶国际 - - - 数据来源：Wind、方正证券研究所 图表：可比公司销售费用对比（百万元） 图表：可比公司销售费用率对比 图表：可比公司销售人数对比 图表：可比公司销售费用/销售人数（万元） 不同厂商销售费用率差异大，但是整体而言，2020年协同OA厂商的销售费用率要高于泛ERP厂商。（2020年销售费用率：泛微泛微68%68%致远致远43%43%金蝶金蝶42%42%明源明源34%34%
50、用友用友18%18%)。 销售投入：协同销售投入：协同OAOA厂商销售费用率整体高于泛厂商销售费用率整体高于泛ERPERP厂商厂商 销售费用销售费用 20182018 20192019 20202020 用友网络 1649 1634 1537 泛微网络 718 910 1008 致远互联 273 301 329 明源云 342 441 590 金蝶国际 1491 1644 1425 销售人数销售人数 20182018 20192019 20202020 用友网络 2815 2806 2714 泛微网络 561 492 518 致远互联 778 880 940 明源云 - - - 金蝶国际 -
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