1、快手品牌号运营策略手册商业化营销事业部-品牌号运营组 &商业化营销事业部-销售营销运营中心-品牌客户运营组 出品快手 5亿+人的数字市井家园90后人群占比70%+二次元日活用户数7000万发布家人相关视频的累计人数70破数据来源：磁力数观、磁力引擎H1 H2营销通案、快手电商2021造风者大会、秒针系统快手平台电商营销价值研究对外报告快手生活服务类视频单日播放量亿年轻人在快手“生活”在快手汽修师健身教练律师育婴师理财规划师主持人老师导游心理咨询师厨师90%中国2670职业工种用户愿意接受达人推荐的商品84%亿1快手 构建独一无二的新市井商业生态数据来源：快手2021光合大会、磁力引擎合
2、作伙伴大会市集精挑细选每个关注更有价值单个关注更高价值商街商业提效每个关注更有价值信息流广告中主APP单列曝光占比80%社区关注页渗透率70%+ 使用时长20mins+内容粉丝触达率62%店铺平均月复购率60%阵地经营长效经营持续复购阵地外延私域影响力储备池先来听下，天南海北的老铁们对品牌号的看法？“在关注页看到基本每天都有，介绍小米产品，比如新出的手机或者周边类，主要还是有想买的东西，比如直播会出一些最近才有的货，比如音箱、电池、毛巾。之前的红米的K30说在快手单独出来一批抢购名额，其他渠道可能缺货。”“新手机宣传、手机系统、新品测评发布会预告/关注度会高一点，偶尔也会看品牌号段子，更愿意看
3、品牌商品推荐的。” 辽宁沈阳，健身销售，26岁，男“数码类新欢新机介绍；运动品牌类、新品、试穿；美妆类，新品介绍使用，产品延展质地”“美妆关注了玛丽黛佳，发的很多视频带入产品，感觉很新颖，发的频率不高，很多妆容，产品有创新，大胆玩色那种感觉” 哈尔滨，彩妆专柜销售，23岁，男“看粉丝、播放量，之前有刷到过完美日记品牌号发的情感段子（精选页刷到），会插几件新品，会看完段子”“看直播、比较直观，如果视频是广告的话，就不会看，有时候发新品的时候会编一个段子穿插新品还行，有时候直接发商品就不喜欢” 云南曲靖，服务员，20岁，女数据来源：快手品牌号运营团队调研收集通过调研问卷得出，用户对品牌号的心智偏向
4、于货39.7%用户认为品牌号能提供感兴趣的商品和内容用户在品牌直播间的意愿更高更信任品牌直播间的商品和售后用户对品牌号直播间在发货速度和售后体验满意度均很高结合品牌的故事/段子直播带货商品介绍视频品牌宣传片010203逛品牌小店品牌号自己制作的内容品牌发起的话题内容商品价格优惠能推荐我感兴趣的商品是我喜欢和信任的品牌商品福利多是我平时购买的品牌品牌号内容有用想看品牌卖货的直播品牌号内容吸引到我品牌号有我喜欢的明星品牌号内容真实可信商品品牌有保障商品售后有保障商品质量好商品秒杀/福利价商品种类丰富商品价格优惠信任主播推荐直播间互动和购买氛围好喜欢主播喜欢看直播直播内容您愿意更多在快手号直播间买的
5、原因是？对比达人和品牌号，您之前更多在哪里买？您关注品牌号的原因是？32.9%29.3%29.0%22.1%16.2%15.6%6.5%27.6%29.5%24.1%19.3%18.5%14.4%12.3%11.5%11.4%9.0%50.4%53.1%49.7%42.0%36.7%30.6%15.7%0%0%数据来源：快手品牌号运营团队调研收集更多品牌开始加入快手私域 重视快手私域覆盖快手 41个 行业时尚|汽车|房产|家居|美食|美妆|科技|母婴|健康|教育 1.5亿每月有1.5亿老铁和企业蓝V产生信任关系4个每月单个用户会和4个企业蓝V产生信任关系70%每月超过70%的老铁更关注美食房产
6、、汽车、财经领域32万截止2021.11.28快手品牌号认证总数7.3亿截止2021.11.28快手品牌号聚拢总粉丝数（排重后）数据来源：快手品牌号运营团队整理对外报告 截止2021年11月在快手，私域的更多价值是什么？流量权归属企业自己，并能够直接链接用户可以自由触达、多次使用、持续化精细化运营粉丝与非粉丝之间的贡献差异巨大平均单场直播观看人数粉丝非粉丝粉丝更爱看播直播观看时长是非粉的6.6倍粉丝非粉丝粉丝更易下单平均单场直播下单率是非粉的9.3倍粉丝更能花钱人均贡献GMV是非粉的8.7倍12%88%粉丝非粉丝平均单场直播下单率9.3X粉丝贡献是非粉贡献的人均GMV贡献8.7X粉丝贡献是非粉
7、贡献的粉丝非粉丝直播平均观看时长6.6X粉丝贡献是非粉贡献的数据来源：快手内部品牌账号数据 2021.10-11月粉丝与非粉丝之间的贡献差异巨大侧重吸引非粉转化侧重培育粉丝转化粉丝与非粉转化兼顾直播场观安踏完美日记DR钻戒品牌号示例非粉86%粉丝14%直播GMV贡献非粉56%粉丝44%直播场观非粉65%粉丝35%直播GMV贡献非粉45%粉丝55%直播场观非粉46%粉丝54%直播GMV贡献非粉35%粉丝65%侧重吸引非粉转化侧重培育粉丝转化粉丝与非粉转化兼顾直播场观卫龙君乐宝iQOO品牌号示例非粉95%粉丝5%直播GMV贡献非粉85%粉丝15%直播场观非粉54%粉丝46%直播GMV贡献非粉42%
8、粉丝58%直播场观非粉40%粉丝60%直播GMV贡献非粉37%粉丝63%数据来源：快手内部品牌账号数据-部分品牌账号案例 2021.10-11月粉丝长效价值更高 长效经营品牌内容潜能更大数据来源：快手内部品牌账号数据-部分品牌账号案例（历史粉丝7-9月涨粉 计算其T+30为当前运营周期的GMV贡献）iQOO官方直播间vivo官方直播间OPPO君乐宝官方旗舰店维达国际旗舰店认养一头牛卫龙粉丝GMV贡献非粉GMV贡献粉丝中的历史粉丝T+30GMV贡献比新粉相对更强根据行业特性不同 品牌号粉丝与非粉GMV贡献有所差异历史粉丝中自然涨粉T+30长效运营价值更高根据行业特性不不同 自然涨粉、磁力金牛涨粉
9、粉条涨粉ROI各有不同高客单价、低消费频次行业低客单价、高消费频次行业历史粉丝新粉丝67.8%新粉丝历史粉丝新粉丝历史粉丝新粉丝新粉丝新粉丝50.9%64.0%34.5%非粉丝非粉丝非粉丝非粉丝非粉丝非粉丝非粉丝iQOO官方直播间vivo官方直播间摩托罗拉OPPO维达国际旗舰店认养一头牛君乐宝磁力金牛涨粉 ROI粉条涨粉ROI自然涨粉ROI自然涨粉T+30ROI高客单价、低消费频次行业低客单价、高消费频次行业快销品、母婴行业等不同涨粉来源T+30GMV贡献较均衡45.2%历史粉丝历史粉丝32.0%历史粉丝30.3%自然涨粉T+30ROI粉条T+30ROI金牛T+30ROI自然涨粉T+30ROI
10、新粉丝历史粉丝粉条T+30ROI金牛T+30ROI粉条T+30ROI金牛T+30ROI自然涨粉T+30ROI粉条T+30ROI金牛T+30ROI培育品牌号内容生产原动力 品牌内容更具消费潜力品牌内容包含品牌DNA，且多以吸引目标人群强化或引导人群行为，并最终产生商业转化为目的非品牌视频，多用直接的方式引导货品销售或引导货品销售方式及渠道以期快速转化品牌视频带货视频品牌号内品牌内容互动更强、粘性更高42%作品总数量占比48%平均单作品播放量占比平均单作品播放时长占比68%作品互动率1.95%作品完播率12.68%品牌类视频带货类视频作品总数量占比58%52%32%平均单作品播放量占比平均单作品播
11、放时长占比作品互动率0.90%作品完播率8.09%VS更高粘性更高互动更高沉浸数据来源：快手内部品牌账号数据 2021.10-11月品牌号贯穿品牌营销全路径zReach触达消费者与品牌接触Remembering记住加深消费者与品牌的接触，产生深刻记忆Relevancy兴趣关联消费者与品牌进行简单互动Resonance询问消费者主动产生深度互动行为Reaction购买最近一年购买的消费者Repurchasing复购最近一年购买的消费者及一年内有过深度评论的消费者品牌提振通过快手平台大事件实现品牌影响力增长前端承接流量进入后端承接流量转化生意运转通过电商及数据增强品牌生意效率品牌号品牌账号运营品牌
12、人设、品牌内容渗透粉丝品牌通过品牌号与私域的多次触达构建经营用户关系的主阵地大型IP项目+商广流量助力品牌号沉淀粉丝路人粉老铁粉好感粉拥趸培育，品牌壁垒，长效生意保证充分释放平台强转化能力属性号店一体推动生意增长搭建实现转化的第一步知名度美誉度忠诚度商街社区市集店铺品牌内容渗透影响心智品牌号长效运营价值优质品牌内容沉淀塑造品牌好感度和美誉度沉淀品牌内容&粉丝资产优质内容影响用户心智和购买决策多一个让用户喜欢你的理由有私域有内容有品牌有生意收获优质粉丝：紧密互动 塑造口碑收获消费者品牌官方 信任电商官方阵地，权威发声定制主页，彰显品牌质感心智拦截，影响用户第一感官内容营销，传递品牌主张沉
13、淀内容资产GMV转化：快手小店电商成交收集线索：小钥匙 客户收集持续转化：持续影响，持续复购数据沉淀：数据积累 未来营销活动科学指导开通快手品牌官方账号 构建资产运营与沉淀的阵地商业流量自运营流量达人流量信息流开屏磁力金牛短视频直播PK直播打赏直播连麦视频互动第三方平台小店小程序货品快手粉条积累粉丝货品分销积累粉丝跳转售卖闭环售卖粉丝收割闭环数据外跳闭环分销增加流量品牌号品牌认知消费者大数据直播积累粉丝品牌全域资产的聚拢与沉淀品牌账号的典型功能人设号矩阵门店号矩阵转化组件品牌话题展示鲜明三观和个性更加贴近粉丝主账号保持品牌调性门店号各有精彩创作自由度更高主账号为子账号导流收拢话题流量鼓励粉丝参
14、与内容共创有品牌主理人/创始人/网红主播的品牌有连锁门店的品牌有线下导流诉求有应用下载转化诉求有扩大品牌声量、积累内容资产的诉求精选内容展示精选视频剧集专辑直播展示创意生产能力强、有大量优质PGC内容的品牌持续自播且有直播导流诉求商品展示有商品销售转化诉求有线下门店活动服务预约直播引流大促优惠展示丰富的商品陈列支持直播讲解回放线下预约门店导流导航到店应用下载跳转进入专属福利品牌号从冷启动到稳定期的成长阶段完善内容留存突破激发推荐发布20+符合人设定位的作品平台识别，匹配精准粉丝固定垂直，类型相似，主题可持续圈定固定兴趣人群，触发期待培育用户习惯，强化粘性至少保持日更1-2条根据时下热门话题/剧
15、情至少打造一条爆款视频从热点话题中引流，扩大粉丝范围通过商业助推手段引入流量千人千面投放作品助推等商业广告视频适合社交场景或附加转发利益点，软性推动用户传播，激发转发积极性如：转发参与福利抽奖，转给你的朋友看，你的另一半算法启动内容定性更新频率流量倾斜紧追热点口口相传开始有规律的品牌广告宣传，“软硬兼施”释放影响力建号开店同步开启达人种草，占领用户心智磁力聚星品牌助推开始持续稳定的自播，与粉丝“天天见面”培养用户习惯磁力金牛开屏广告信息流持续稳定的短视频内容输出，维系与粉丝的亲密关系冷启动阶段持续增长阶段稳定成熟阶段阵地经营账号塑造人设长效内容输出长线自播技巧品牌号扶持政策品牌号人设塑造：三维
16、定位结合 根据核心诉求选择恰当品牌人设结合品牌当前阶段的核心诉求，适配具有社交传播力的角色根据市场合理定位，抢占优势赛道Market Targeting美妆：护肤类、彩妆类、香氛类食品饮料：休闲、冷饮、咖啡3C：手机、摄影、PC汽车：燃油车、新能源美妆：本土国货、国际大牌、新锐网红食品饮料：老牌食品、网红茶饮、地域小吃3C：新产品、新技术、新服务汽车：国产、合资、新势力品牌故事产品推广内容种草电商卖货国潮Z世代全民热议度熬夜职场人性能党/性价比党“我”的产品“我”的调性Market PositioningMarket Segmenting目标定位受众定位品牌/产品定位惊艳国风东方佳人女鹏友新体
17、验科普测评干货王例：手机-功能测评例：彩妆-颜值内涵例：汽车-玩梗吸睛良品铺子品牌号 VS 人设号老板娘妹妹例：食品-品质国货调性宣传：借势国潮产品推广：场景融合内容种草：聚焦新机体验电商卖货：私域信任人设应用：与粉丝及时互动沟通 注重运用符合人设的话术保持always-on的存在感话术保持强关联提高互动效果，培养老铁关系粉丝群福利粉丝融入品牌社区文化定制铁粉独家福利高频制造话题发放福利转化每个铁粉成为自来水代言人回复铁粉构建忠诚关系及时参与互动引导评论方向诚心服务每一个用户的主动求问一起解压的闺蜜？亲密无间的家人？7-24服务的专属顾问？追星粉头和饭圈？话术+真情实感建立信任关系，设计沟通语
18、言问题解决型刺激老铁下单产品利益点场景化主动回复，拉近老铁距离以福利形式激励老铁参与催单话术产品话术互动话术活动话术人设应用：生产连续性剧情内容 传递调性统一的性格优势“恋爱达人系列”追女宝典播放量：4375.5万向男性群体示范主动洞察女性需求、体贴宠爱自己另一半的标准楷模恋爱秘籍播放量：4053.7万传递品牌希望女生自信表达自我、勇敢追寻心中所爱的价值主张男追女女追男数据来源：快手对外品牌案例 截止2021年11月人设应用：直播时人格释放 有趣的灵魂+丰满的人格吸引留存宫斗戏瘾更上头用户追剧式购物零点后打扫卖货两不误保洁服传递亲切与信任感流水的主播，铁打的宝姐“人间种草机” 官方盖章长效内容
19、输出：应受众用户喜好类型 长线持续输出不同内容颜值影视/短剧搞笑网红旅游资讯音乐综合售卖情感汽车思皓兴趣人群TOP10最感兴趣的短视频内容标签品牌宣传vlog/物料10%新品发布预告/直播高光时刻5%旅行用车场景15%汽车段子30%高颜值人车展示30%汽车导购5%网红变装背景板5%数据来源：快手对外品牌案例 截止2021年11月长效内容输出：品牌账号的短视频运营策略重短剧剧情演绎类内容典型账号亲情友情爱情职场甜宠悬疑重测评口播测评类内容直播素材剪辑问答式口播单人口播+试用实验型测评典型账号卖点阐述产品使用展示典型账号重产品产品使用展示内容变装对比网红滤镜特效同框拍摄热门单曲颜值跳舞典型账号重网
20、感变装对比展示内容知识干货网感热点剧情演绎口播测评长效内容输出：品牌账号的短视频运营策略人货展示重质感高质感人车展示内容重品牌品牌官方展示内容典型账号TVC混剪品牌官方展示制作精良高质感传达活动预告典型账号重福利优惠福利预告类内容优惠福利预告新品/款式预告剧情代入预告直播直播预告重活动直播预告类内容长效内容输出：借助优质内容运营 加强信任壁垒激发粉丝活跃定期发放优惠福利活动预告，话术吸引构建社交圈培养粘性提高活跃口碑扩散成分解读，推动传播根据不同需求建群（探讨群、成分党、福利群）根据不同阶段建群（铁粉群、新手群）多渠道引导进入品牌号引导关注品牌号进入粉丝群+粉内容运营提升粉丝活跃度短视频/粉丝
21、群发福利、抽奖短视频/粉丝群预告粉丝群圈粉粉丝群知识探讨鼓励转发直播话术/福利引导持续拓粉品牌号长效养粉优质内容长线吸稳铁粉品牌号长期输出精品小短剧打造变美恋爱达人专业形象品牌号优质短视频+直播吸粉长效内容输出：定期作品数据复盘 寻找贴合品牌受众优化方向作 品 封 面 点 击 率 =作 品 封 面 点 击 次 数作 品 封 面 展 示 次 数评 估 作 品 封 面 是 否 吸 引 人1.品牌账号需要关注哪些用户互动数据？正向需求评论要统计2.及时收集用户反馈，social-listening反哺沟通策略评 估 作 品 内 容 是 否 吸 引 人视 频 完 播 率 =完 整 视 频 播 放 次
22、数视 频 被 播 放 总 次 数点 赞 数 、 评 论 数 、 转 发 数 |作 品 曝 光 数负向黑粉评论礼貌回作品常复盘，数据多关注，粉丝增长少弯路(*某品牌账号，DEMO仅供参考示意)作品播放量/点赞/评论等及时把握粉丝内容偏好度内容声量词云分析账号涨粉趋势分析优质作品频现涨粉迎来爆发期更新较慢，粉丝容易流失注：本页demo仅供示意参考，不针对任何品牌正负面舆情分析正面舆情积极回应，负面舆情及时危机公关案例：多元组合的内容类型 从用户痛点切入打造记忆点自制情景短剧 42%品牌宣传vlog 34%手机技巧科普类 22%视频播放量477.4万播放量是普通产品介绍类视频的5倍以上小短剧-幽默反
23、转型小短剧-暖心提醒型情景短剧+干货技巧，打造解决用户痛点又引起趣味搞笑共鸣的特色内容开箱体验类 2%数据来源：快手对外品牌案例 截止2021年11月案例：新锐美妆品牌账号内容更具创意性、社交性与颠覆性体验试色剧情产品片TVC明星内容38.032.532.08.68.5剧情体验试色产品片TVC明星内容集均播放量集均播放量表现（万次/集）ASMR体验试色产品片TVC妆容教程41.8%ASMR类型的内容占比ASMR体验试色产品片TVC妆容教程集均播放量21.1新锐品牌打开国民知名度老品牌焕新吸引年轻一代不同类型的内容占比集均播放量表现（万次/集）4.02.01.51.3数据来源：快手对外品牌案例
24、截止2021年11月长线自播技巧：品牌号直播内容形式多样和平精英国际挑战赛直播LV2022春夏男士时装秀直播苹果iPhone13新品发布直播小鹏P5超级发布会直播红牛X快手冠军来了直播品牌带货类直播品牌内容类直播麦当劳高考季72小时超长直播认养一头牛双12直播花西子等美妆类直播OPPO等手机类日常直播安踏等日化服饰类直播长线自播技巧：品牌自播的人货场准备成功的直播，人-货-场 一样不能缺少人场需要高度配合,多维度展示商品,保持直播间氛围,提高转化效率。主播团队最高决策人直接参与项目进程,缩短决策链路,提高优化执行效率。决策团队全链路把控直播前中后事宜,及时输出视频素材、脚本撰写、商品方案、投放
25、规划、数据整理等。运营团队引流款在开场/热场/冷场时,挑选优惠力度大/性价比高的产品限时限量秒杀,为直播间迅速积攒人气,利于营造售卖氛围。利润款在直播间氛围好、互动多时,上架性价比高、利润率高的产品,留出破价空间“宠粉”,有助于提高订单转化率,增加销量,保障利润。畅销款直播间高人气时段上架高口碑应季款、网红款、新品、畅销基础款,帮助快速出单,拉高销售额与人气,爆款产品可多次返场。福利款少量多次的在整点时间或高人气时刻,上架高性价比/高优惠力度、折扣款,作为粉丝/粉丝团福利,提高粉丝量,增加粉丝黏性。10%20-30%55-65%5%硬件设备完善的设备为直播间打下基础,直播场景的视觉效果、色彩调
26、性影响用户购买欲。投流提效直播间投流配合货品/主播及时调整,能够大大提高转化效率,加速账号成长,调动直播间氛围提高主播积极性。营销工具善用直播间秒杀、优惠券、幸运星等营销工具,提高粉丝互动及观看时长。货数据来源：快手对外品牌案例 截止2021年11月长线自播技巧：定制货盘+稳定自播 是节点爆发前的必要功课打造品牌私域流量场，积累忠实粉丝利用明星/头部主播影响力，进一步培育市场培养品牌私域周期节点爆发起点更高扩散更快必要性树立官方权威1）优选高热度高需求量商品2）从内容、流量及互动层面长期运营1）低成本快速测试出目标人群2）货品与平台匹配度（测款/组合/价格）频次-有人没人，都要稳定天天见面频次
27、-短平快测试，及时复盘调整货品策略定位适合阶段优势品牌自播达人证言快速冷启动借助达人分销，快速测款圈人1）选择与优质主播合作2）主播分类型分级排期配比频次-伴随重大节点周期，组织达人专场达人测款公域突围新店破零启动适合 全阶段长期运营适合 冷启动阶段适合 节点大促爆发To do长线自播技巧：合理设置阶段性自播目标及预算配比先涨粉后成交 转化复购节节高设定合理的阶段目标各阶段预算分配建议涨粉前涨粉后涨粉前涨粉后ROI ROI0.8-1 1.5-2+GMV GMV2万以下10万以上磁力金牛黄金搭配账户播速推版（相对高ROI）+专业版（起量快拉高GMV）创意样式50%直播间直投（链路短）+50%作品
28、引流（转化好）投放目的短视频涨粉（积累私域）+订单转化（公域挖掘）设定合理的阶段目标粉丝量目标ROI目标主播UV价值直播时段GMV/观看人数自然流量GMV冷启动期涨粉挖掘粉丝画像成长期转化轻量收割+提升转化效率爆发期涨粉+转化持续涨粉+投放流量10w活跃粉丝ROI0.8-10.1-0.53w50w活跃粉丝ROI1-2+0.5-18w100w活跃粉丝ROI2+112w 20%转化 80%涨粉冷启动期 60%转化 40%涨粉增长期 50%转化 50%涨粉爆发期数据来源：快手对外品牌案例 截止2021年11月长线自播技巧：合理规划直播内容与节奏设计 激发场观+转化内容合理搭配最大化吸引留存激发用户互
29、动，烘托火爆气氛5min40min30min45min30min45min20min开播热场商品介绍+试用福利发放商品介绍+试用福利发放商品介绍+试用趣味节目+聊天秒杀活动抽奖赠送超级买赠福袋福利以某品牌直播在线观看人数趋势对应的主播话术为例直播时间宝宝们，想不想秒杀？我们开播送福利好不好！搭配助播，营造抢购氛围，在直播间举抢购等手牌初始低库存/上架倒计时/库存告急最后四单了！现在最后四单了！抓紧时间抢，50单分分钟秒没了！给痛点讲功效/产品上手展示我现在就拆开给你们看（助理：直接拆吗？)没关系，我们今天就是演示并且送福利的！点赞满X给福利价格/加量N份/开启抽奖给我们点点小红心，就可以抽美容
30、仪啦！明星/网红/总裁入场今天我们就是宠粉，直接1元500套，直接上链接！使用欢快的BGM，用一些鼓掌和欢呼的音效，丰富直播间气氛评论激发/价格对比/痛点描述有多少姐妹用过老款的扣1！如果你脸上xxx，闭眼入！老款是不是已经很牛了？（助理们：是的）现在新款的效果抵得上老款的2片助理展示一块板，所有赠品平铺在板上在线观看人数分时下单笔数话术引导与互动激励 实现场观+转化双丰收提前策划直播脚本与控场节奏设计刺激点，预埋“高光时刻”暖场话术催单话术产品讲解互动话术嘉宾助阵互动话术数据来源：快手已对外品牌案例长线自播技巧：直播后长效运营 活动期抓红利+活动后续再发力优秀组对比组营销活动后，需趁热打铁，
31、通过发视频+开直播长效运营持续拔草A 美妆品牌，营销活动后粉丝增长超过400%，经过一个月长效运营，粉丝再增长11%对于易种草、易“剁手”行业，长效运营对销售转化尤为重要粉丝成长曲线粉丝增长超过400%通过长效运营粉丝增长11%端内内容消费指数充分利用活动热度进行长效运营声量延续效果明显活动后不再运营，热度白白流失，再次激活增长曲线成本高昂粉丝流失严重接近20%B 快消品牌，活动推广后，由于在缺乏长效运营，快手账号粉丝减少明显，粉丝流失接近20%，品牌在快手端内消费指数曲线（根据当天发布和关键词相关的视频播放量）骤降粉丝成长曲线内容消费指数活动后接近为0再次激活成本高端内内容消费指数数据来源：
32、快手对外品牌案例案例：新锐品牌iQOO直播互动与沟通技巧解析预告新机+直播福利新人福利互动解答下单寻宝下期预告评论互动直播规划:重点内容：参考节奏：单场时长建议：2-4小时单品介绍时长：10-15分钟左右福利发放时间：半点/整点/达到特定观众数开播暖场引导关注新机介绍抽奖介绍购机政策抽奖互动功能介绍功能介绍0-5分钟5-15分钟15-25分钟30分钟30分钟+ 35-45分钟45-55分钟福利抽奖吸睛：新品发布直播预告利诱：直播限时抽奖轮播欢迎互动欢迎大家 朋友们有什么问题么点赞互动-朋友们可以多多帮忙点赞小红心关注互动只要关注我们直播间就可以抽奖互动解答有问题评论刷起来一一解答哦福利互动-送
33、耳机、发红包、特价抽奖等1、用户关注点：新机售卖时间、价格情况2、展示卖点：新机新功能点、场景用法3、政策讲解：今天下单是直播特惠哦4、限时抢购：闹铃催促X点X分抽奖送手机5、售后保障：正品保障、一年内保修口播：下次精彩直播预告提醒：下次直播预告提醒直播预热直播预热直播预告直播预告直播卖货直播卖货直播预告直播预告案例：佰草集宫廷风直播带货+剧情连续 沉浸式带货直播新思路主播扮相成宫廷里的嘻贵人，绩效达标后晋升为嘻贵妃，助理则扮相成男嬷嬷吸引众多宫斗剧爱好者前来观看背景设定话术设计网友评论上链接：娘娘字正腔圆的一句：“上！链！接！”旁人吆喝：链接已上货抢光了：主播娘娘腔调很足地呼唤太监小银子：能
34、加库存吗？小银子拖着声音应和：“哎，可以的娘娘”观众互动：弹幕：“主播大气！”男嬷嬷：“那是娘娘大气！”娘娘：“主播在哪儿呢？谁是主播呢？我是娘娘！”主播下播：男嬷嬷烧了延禧宫，为让娘娘休息为品牌拉满好感度，带动品牌直播出圈案例：韩都衣舍自播及投放策略解析品牌服务号短视频运营策略穿搭教程 70%结合特定场景/节日/热点，培养用户穿搭习惯新品上市 10%明星/设计师限量款发布，打造产品差异化“护城河”直播预告 20%伪直播/直播预告视频，引导用户关注品牌自播品牌日常自播运营策略直播测试10:00-12:00直播测试212:00-16:00直播测试315:00-18:007:00-11:00直播测
35、试520:00-24:00直播测试415:00-21:0022:00-23:00步骤1：设置2种分层投放目标：引流直播间+订单支付oCPM，兼顾直播人气与消费转化步骤2：针对不同的转化目标，设定差异性的人群定向策略1自播投放时段优化: 最优时间段+避开高峰期策略1：多次测试，探寻品牌转化效果较高的直播时间段2策略2：避开各头部品牌及大V扎堆直播抢量的高峰时间段引流直播间精准的人群定向订单支付宽泛的人群定向步骤3：通过多次测试，沉淀品牌最优人群组合，赋能后续投放引流直播间店铺/品牌粉丝人群订单支付网红/服饰品类行为人群75%买家为新增粉丝11,000单场直播涨粉100万件50天内日销量突破自播引
36、流与消费驱动型的分层投放策略数据来源：快手对外品牌案例各行业品牌案例：借助磁力金牛实现生意增长美妆9.23-9.27薇诺娜超品日期间投放磁力金牛，总体T0 GMV达到243.8W，投流T0 ROI达到1.34，通过商业投流带来粉丝增长4.28W亮点复盘超品日大规模集中投放，商业投流强势助推，快速拉升品牌直播人气，激发粉丝嗨购不停；小店转播时段叠加总裁-明星-达人进入直播间，强化内容种草，引导转化带货；直播直投、品牌自播、短视频引流等多种投流物料激发用户转化热情；多种优化目标组合投放，提高精准人群定向直播观看手机10.20-11.11期间参与快手116超级品牌日，实现总支付GMV高达2.01亿，
37、销售额粉丝占比88%，人均观流时长63.5s，ROI达到12.41促销期间长时间高强度直播，投放结合新品新能的话题挑战赛长效蓄水+新品短视频集中预热小米中端机新品发布节点，32个主播167小时不间断直播总裁出镜强势IP引流不间断直播间，整点1元秒杀等玩法迅速引爆大促活动根据大促流量规划投放节奏，重要时段重点收割，优选商品匹配大促高福利促进销售爆发亮点复盘食品鞋靴磁力金牛行业运营协助后，一周内依次突破日销20W、日销51W，半月自播GMV200W+(仅品牌自播)高度认同通过投放加速品牌自播成长,快速抢占平台红利期占领行业高地通过直播推广加速冲击场观，短时间迅速抢占流量直播间运营、主播等工作人员职
38、能分工细致, 团队配合程度高效率快前期利用爆款快速爆发亮点复盘账号成长期通过磁力金牛投放，8.29单日直播间总销售额50W+，全场观看总人数72W+,账号冷启动快速突破自播GMV环比增长1296%关注粉丝价值，重视短视频运营，T15涨粉呈线性增长趋势，带动自然流量GMV提升40%根据促销活动灵活调整货品，定制套餐组合定制促销价注重直播间链路优化，根据直播人气波动分别应对吸引、需求和逼单三套话术精细化运营，及时复盘调整运营策略，数据驱动优化指标亮点复盘数据来源：快手对外品牌案例品牌号扶持政策扶持品牌号入选门槛（综合）品牌近3个月内登上抖音、B站、微博、小红书等平台热搜或品牌榜前20品牌拥有特色专
39、利、技术或明星产品品牌曾提名或上榜知名媒体、平台等业内公认影响力榜单品牌具有一定国内或国际市场知名度品牌在快手有大额商业广告投入（招商及商粉）品牌有自己的快手专属运营团队和内容生产团队覆盖行业3C行业食品饮料酒水扶持政策运营周期：双月运营共建，1V1重点扶持（双月指1-2月，3-4月，5-6月，7-8月，9-10月，11-12月）参与路径：每双月月初通过直客销售或渠道销售向品牌号运营团队进行提报（双月指：2、4、6、8、10、12月）1V1重点扶持：指导账号涨粉及转化80%运营流量倾斜、专业成长培训、深度账号诊断、日常运营指导、重大活动支持、运营宝典输出常规运营支持：日常答疑，账号成长提效20
40、%运营流量自动化赛马、基础账号诊断、日常运营指导、运营宝典输出A级：TOP11-30品牌基础运营指导：有商业投入品牌，账号问题处理无运营流量扶持、运营宝典输出B级：TOP30以后品牌S级：TOP10品牌个护美妆家清母婴服饰箱包儿童玩具交通出行运动珠宝数码家电公域流量加持 品牌号场景应用品牌营销场景电商转化场景品牌联动终端磁力矩阵品牌号以品牌号为核心 配置资源实现阵地经营+内容聚合+粉丝转化品牌号品牌阵地内容粉丝品牌权威与人设商业流量触达自然流量触达品牌专区打造品牌私域生态洞察粉丝喜好优质内容输出UGC沉淀口碑激发粉丝互动精准触达吸粉引导到店转化优质沉淀吸引关注心智种草反哺创作扩大受众内容创作更
41、广泛、更深度的品牌认同更高效、更低成本的获客转化品牌蓝V+终端门店账号+达人账号磁矩阵 1 + N + X硬引流品牌campaign挑战赛达合作IP合作搜索品专超级品牌品牌助推磁品牌短视频品牌播品牌营销场景 构建品牌阵地 商广配合提效品牌营销全链路品牌宣推内容触达流量转化新品发布IP合作品牌campaign节点营销品牌内容定制与聚合长效沉淀积累品牌号为枢纽贯穿品牌营销全路径达人预热达人出镜预热达人短视频推广品牌声量触达达人种草品牌挑战赛达人粉丝聚拢达人深度互动品牌形象专区、内容定制品牌号、直播间入口品牌话题制造海量UGC造势传播品牌话题记住、兴趣关联粉丝运营询问、购买、复购粉丝互动POI线下引
42、流品牌助推引导关注品牌福利发放限时抢购线上预约门店导流品牌官方账号BOSS人设账号硬广曝光引流硬广强势曝光引流官方直播间搜索品专连接品牌号官号持续涨粉品牌官号沉淀热度案例：从品牌阵地出发 内容激发流量价值 长效提振品牌声量品牌长期生意价值直播：规律化的自播选品：系列爆品打造口碑：达人合作种草科学经营IP联动合作快手平台超级IP释放品牌营销力积累自然流量经营内容商业赋能磁力金牛深度合作算法人群包共建实现涨粉和GMV双突破配合不同营销节点打造品牌电商BIGDAY通过大事件为生意赋能节点营销国货品牌花西子深度布局快手，通过立体化经营构建品牌私域生态实现GMV爆发式增长的同时，还逐步建立起品牌偏好及美
43、誉度官方主号粉丝近500万7-8月新增付费粉丝30万+每日持续开播打造闭环电商8月相比6月初GMV提升30倍数据来源：快手对外品牌案例案例：聚焦快手全域营销链路 打造新势力汽车品牌新范式直播5小时倒计时直播9.15 BIG DAY倒计时4小时直播关键词：有趣1小时直播关键词：有用1小时直播关键词：有的玩1小时上帝视角倒计时时钟直播根据时分的时间变化通过55台P5排布变阵头达预热视频猴虎刚炮360度VR情景直播小刚学长+主持人前往发布会现场直播+录播 混合产品USP场景化演绎何小鹏发布会演讲小鹏P5超级发布会快说车直播间引流小鹏P5 五大产品力讲述腰部达人快手首创播中播劲爆福利每5分送一台P5一
44、年使用权高层快问快答Rick&快手副总裁胡嫣直播间用户互动头达直播带货猴虎刚 炮化身北上广小鹏一日店长区域直播种草带货发布会总曝光4亿+总观众数1400万+总互动量1000万+同时在线峰值35万+小鹏P5超级发布会效果预热9.10-9.14魔法表情UGC挑战赛魔表引流官号：三口之家坐进P5趣味玩法KOL参与互动五天倒计时视频小鹏官号：趣味互动短片5天倒计时配合P5信息预告跨界品牌联合其他品牌官号：时尚类/3C数码类科技类/生活类挑战赛总播放量2.72亿小鹏P5上市预热效果魔表挑战赛预热+创意VR情景直播+达人矩阵+顶配资源流量拉满，塑造汽车行业直播营销新标杆挑战赛总投稿量6.8万数据来
45、源：快手对外品牌案例电商转化场景 号店一体+长效自播运营 实现高流量高转化品牌人设搭建内容种草粉丝经营自播转化矩阵账号搭建品牌账号功能、转化组件人设搭建与定期更换洞察粉丝喜好 确立吸睛人设流量引入曝光商广资源引流官号品牌形象打造内容创造官号发声、达人联动推广内容营销精选视频置顶、品牌助推口碑树立与传播UGC持续传播提及品牌内容加热持续涨粉品牌助推、磁力金牛精准触达硬广+电商人群包定向粉丝群运营高频互动、定期福利品牌粉丝积累科学选品引流款、跑量款、利润款自播节奏与话术合理规划自播、突出利益点转化收割限时抢购、预约优惠品牌沉淀转化品牌资产沉淀运营策略指导品牌号数据资产沉淀 形成自循环生态闭环案例：
46、契合电商转化需求 人设打造+长效运营助力品效合一转化拔草粉丝运营内容运营主副账号人设更换官方主账号 + 人设副账号（日常）恋爱人设 + （Campaign KOL）老板娘妹妹人设及时响应，热情回复粉丝专场KOL助阵直播带货转化稳定产出垂类内容吸引固定类型用户品牌联动终端场景 聚焦一对多联合营销 精准策略指导高效转化品牌-终端场景定义场景定义 | 一对多、上对下、同时间、同主题 开展营销活动很多品牌厂商拥有完善的线下or线上销售渠道体系：无论是直营渠道还是加盟渠道，无论是大型独立旗舰店或是设于第三方的小型铺货点，各种形态的销售渠道终端都会在一些大、中型节点中与品牌厂商同步开展活动。品牌-终端联合
47、营销场景品牌厂商与多个销售渠道终端，或上级经销商与下级多个经销商，在同一时间周期内，以同一品牌主题，同步进行的营销活动。流量无法直接覆盖终端品牌传播大声量、广覆盖，但对渠道终端是否精准助力难以评估，往往品牌锣鼓喧天，渠道冷冷清清信息传递失真 营销动作变形品牌调性、产品利益点、营销动作再向渠道的传递过程中难免变形，却又缺乏有效的管理手段。品牌活动与终端转化割裂严重品牌希望联动终端销售做长期品牌资产沉淀在销售渠道眼中或许不切实就。场景痛点品牌联动终端场景 内容运营姿势统一是拔草关键某品牌5-6月矩阵推广，进行了区域终端联动某品牌向下游终端流量赋能，纯硬广方式投放*端内声量定义：根据活动周期内和活动
48、相关关键词视频播放量计算数据说话：黄金流量配比，带来理想效果资源配比不合理，偏科严重，效果差强人意VS【终端流量覆盖】全渠道终端流量覆盖 20%核心经销商流量覆盖 80%【资源分配】开屏类占比6%信息流类占比 41%直播推广类占比 50%【终端流量覆盖】全渠道终端流量覆盖 70%核心经销商流量覆盖 30%【资源分配】开屏类占比 13%信息流类占比 87%【项目收益】在400w资源量级下完成声量指标，端内声量 300w+完成转化指标，获得转化 1316条【项目收益】在106w资源量级下完成声量指标，端内声量 70w+完成转化指标，获得转化70条【资源分配】开屏类占比 40%信息流类占比 20%直
49、播推广类占比 40%【项目收益】在150w 资源量级下完成声量指标，端内声量 130w+完成转化指标，获得转化 8991条【终端流量覆盖】全渠道终端流量覆盖 50%核心经销商流量覆盖 50%数据来源：快手对外品牌案例某品牌1-3月矩阵推广，进行了区域终端联动品牌联动终端场景 按营销目标合理分配资源通过设置有效流量竞争机制，将相同营销预算做分阶段、分时段、分能力的巧妙切割，以激发各终端营销能动性，最大化转化增量品牌联动终端，资源黄金配比，资源分配参考模型磁力矩阵 汽车行业内修运营基本功 商业流量加持实现双赢矩阵搭建：保证经销商全部入驻引入服务商：帮助经销商策划活动功能掌握：帮助经销商了解平台能力
50、42,000涨粉能力阈值切换目标从【涨粉】到【线索】12天留资用户周期收集线索推流标准依据汽车行业投流效果某巨佳的经销商分析所得6.2次留资用户触达频次650-700CPM一波种草曝光量后衰减具体新的投流标准可以与客户进行共建涨粉能力阈值1.2W视频作品的文案撰写技巧、涨粉特殊技巧解析等直播封面及文案技巧、直播讲车实操拆解分析等大于1.2W兼顾【涨粉和线索】小于1.2W 以【涨粉】为目标内功收割要线索 要转化能力发展 专项提升基建搭设 入局培训商广流量加持自播，高效收集线索更多经销商卷入联动，赛马出高转化潜力经销商通过运营+推广+培训，实现粉丝量级跃迁，达到转化标准，规模化运营矩阵搭建、功能掌握、引入服务商配合策划活
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