近日Korn Ferry发布了《2021年买家偏好研究报告》，分析了从2021年B2B买家偏好研究中收集的261名参与者的数据。

报告显示，大多数B2B企业高管称，他们的购买时间表比一年前有所增加。此外，B2B买家在参与销售之前等待的时间更长，8/10的买家在参与销售之前会完全确定需求。

对年收入超过2.5亿美元的公司直接负责做出至少1万美元购买决策的高管的调查表明，很少有B2B买家在购买过程的早期阶段与销售人员进行第一次接触。只有大约1/5的受访者在确定和澄清他们的需求时与销售互动(21%)，另外1/5的受访者在确定解决方案时与销售互动(22%)。

同样，1/5的受访者第一次接触销售的典型时间点是在评估解决方案的后期。由于对早期参与销售的犹豫，建议卖家确保他们的网站是一流的。

是什么促使买家提前参与?

尽管1/4的受访者无法说出促使他们在购买过程中尽早与供应商接洽的情况，但大多数受访者表示在某些情况下有必要提前让销售人员参与进来。相当一部分受访者表示，如果挑战给他们的企业带来了很大的风险(27%)，或者挑战是新的(25%)，他们会更早地与销售接洽。

另一方面，很少有人报告，如果挑战很复杂(13%)，或者挑战对他们个人来说有很大风险(10%)，他们会有动机提前与卖家接洽。

交易撮合者和破坏者

除了销售人员的行为，还有一些因素可以推动大型采购决策。大约一半的受访者(49%)表示，解决方案的功能/好处很重要或非常重要。他们还考虑使用的便利性(43%)和解决方案的价值(41%)。

数据来源 《Korn Ferry：2021年买家偏好研究报告(英文版)(15页)》