1、2020年5月于香港 健康险价值链 突围：管理型 总代理模式的 崛起 聚焦健康险与亚洲市场 2 我们将研究健康险市场动态，并就管理型总代理/管理型总承保(1)在大 中华区及东南亚地区的发展格局和前景进行深入探讨 目录目录 关键研究议题关键研究议题 概要 当前的保险行业格局如何演变？又涌现当前的保险行业格局如何演变？又涌现 出哪些新的竞争者？出哪些新的竞争者？ 1 未来将会诞生何种新竞争策略？新保险未来将会诞生何种新竞争策略？新保险 玩家又将采取哪些战略路径？玩家又将采取哪些战略路径？ 2 管理型总代理在亚洲地区的格局是怎样管理型总代理在亚洲地区的格局是怎样 的？未来又将发生哪些变革？的？未来又
2、将发生哪些变革？ 3 以上格局演进和变化对我们的启示是什以上格局演进和变化对我们的启示是什 么？么？ 4 资料来源: 罗兰贝格 罗兰贝格观点及关键问题罗兰贝格观点及关键问题 D 保险业和保险业和管理型总代理管理型总代理宏观趋势宏观趋势 A 管理型总代理在亚洲市场的市场格局管理型总代理在亚洲市场的市场格局 C 产业价值链中不同企业的价值定位产业价值链中不同企业的价值定位 B 1) 管理型总代理: Managing General Agent , MGA/ 管理型总承保: Managing General Underwriter, MGU A. 保险业和管理型总 代理/管理型总承保 宏观趋势 4
3、2)2) 3)3) 保险市场格局演进所有参与者都在价值链中不断扩张以谋求自身 价值定位的转型 核心经营活动次级经营活动，可通过合作交付新进入领域 （接入）（接入） 治疗治疗 理赔管理理赔管理 保单保单 管理和结算管理和结算 核保核保 产品分销产品分销 产品开发产品开发 再保险商再保险商保险公司保险公司 保险经保险经 纪公司纪公司 保险代保险代 理人理人 医保第三医保第三 方管理公司方管理公司 医疗服务医疗服务 提供方提供方 保险科技保险科技 公司公司 MGA/ MGU 1) 通过合作提供一站式解决方案产品2) 咨询服务3) 承保委托4) 管理型总代理通常涉及索赔流程，而管理型总承保通常不需要
4、资料来源: 罗兰贝格 健康险价值链发展趋势 1) 1) 1) 1) 2) 3) 4) 5 -20% +41% 虽然管理型总代理和管理型总承保已不是新业态，但是近年来管理 型总代理整体增速迅猛，远超保险经纪公司 英国管理型总代理与保险经纪公司增长率对比 管理型总代理企业数量 资料来源: IMAS，罗兰贝格 95% 95% 20122016 3,600 2018 5% 管理型管理型 总代理总代理1) 7% 2014 95% 96% 4% 2010 4% 2017 5% 2011 96% 95% 5% 2013 93% 3,750 6% 3,550 3,500 3,450 94% 3,400 5%
5、3,350 93% 3,150 3,080 2015 3,250 95% 7% 经纪公司-2% 6% 2019 -2% 变化量变化量 总计总计 2010-2019 年均复合年均复合 增长率增长率 2010-2019 1) FCA 授权管理型总代理 +4% 6 保险公司不仅关注管理型总代理企业的效率和客户服务，还依靠其 进入保险公司难以触达的市场 保险公司选择管理型总代理合作时的关键考量要素 资料来源: Clydeco，罗兰贝格 在管理型总代理合作关系中，科技能力是否是一个在管理型总代理合作关系中，科技能力是否是一个 重要因素？重要因素？ % 合作中的关键要素有哪些？合作中的关键要素有哪些？ 选
6、择“是”的人数占比% 商业规模 效率效率/便捷度便捷度 触达新市场的高效性触达新市场的高效性 客户服务客户服务 排他性安排 科技洞察和能力科技洞察和能力 成本 优秀的风险管理记录 10% 商务拓展/交叉销售 机会 53% 51% 49% 43% 39% 35% 18% 2% 7% 44% 42% 7% 是是 管理型总代理公司需 要从我们这里寻求技术保 证 是是 我们需要从 我们的管理型总 代理合作伙伴方 寻求技术保证不不 承保能力 和客户触达是 关键 其他 保险公 司需要 通过管 理型总 代理企 业进入 新市场 7 管理型总代理选择保险公司合作时的关键考量要素 管理型总代理依靠保险公司的声誉及
7、赔付记录建立客户信任，但其也 为保险公司提供细分领域专长和技术 资料来源: Clydeco，罗兰贝格 市场市场声誉声誉 公司专业领域方面公司专业领域方面 经验经验 协同实施风险管理 38%索赔付款记录索赔付款记录 数据运用能力 排他性安排 帮助指导政策审批 合规便捷度 受理速度 77% 48% 25% 21% 21% 19% 19% 17% 45% 26% 27% 2% 是是 我们从保险公司寻 求科技支持 是是 我们提供科技 助力 不不 承保能力 和客户范围是 关键 Key to assure customers and support sales 让客户信任和 促进销售的关 键 合伙关系中的
8、关键考量要素是？合伙关系中的关键考量要素是？ 选择“是”的人数占比% 在与保险公司合作关系中，科技是关键考量要素么？在与保险公司合作关系中，科技是关键考量要素么？ % 其他 8 管理型总代理的资金主要来源于私人企业家/投资者，同时私募基 金也对其显示出了极大兴趣 全球管理型总代理企业所有权 资料来源: Managing General Agents Association，罗兰贝格 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 其他私募基金私人投资者/企业家海外投资者 管理型总代理所有分销商 相较于经纪公司，私募基金对管理型总 代理企业所有权占比更高 我们认为管理型总代
9、理产业的高速增长 率吸引了大量私募基金投资 而其增长关键驱动因素在于管理型总代管理型总代 理为保险公司所带来的价值高于保险经理为保险公司所带来的价值高于保险经 纪公司纪公司 在分销（例如：市场准入）、承销、 保单管理等整个价值链方面提供支持整个价值链方面提供支持 降低保险公司综合成本率降低保险公司综合成本率 B. 产业价值链中各企 业价值定位 10 科技赋能之下，各类保险玩家更加注重以客户为中心强化客户关系， 因此彼此之间业务重合日趋增多 企业的战略意图 保险公司保险公司 资料来源: 罗兰贝格 医疗服务提供方医疗服务提供方 再保险商再保险商 经纪公司经纪公司 代理人代理人 医保第三方管理公司医
10、保第三方管理公司 MGA/MGU xx在后续页面中详细介绍 保险公司保险公司 战略发展战略发展 通过提供端到端服务通过提供端到端服务（服务到保险）提升患者关系 和黏性 为原保人提供新服务新服务，投资数字化生态系统，从而 实现收入多元化并触达客户 运用科技运用科技为客户个性化比价，并且在短时间内控制 风险 基于客户当前与未来的需求，调整组合保险责任， 提供更加以客户为中心的服务更加以客户为中心的服务 利用规模与科技利用规模与科技扩张市场和提供服务 （例如：利用 AI判定保险赔偿） 聚焦细分领域专业化以及科技聚焦细分领域专业化以及科技从而促进产品开发、提 升分销效率，改善综合成本率 通过产品差异化
11、和增值服务，（重新）建立和加强与重新）建立和加强与 消费者的直接联系消费者的直接联系 扩张价值链，扩张价值链，加强原有价值定位，增加收益多样化 核心业务核心业务 提供医疗服务 为保险公司提供再保险和风控服务 代表保险购买者比较保险产品 代表保险公司生成消费线索并且销 售保险产品给客户 支持保险公司的后台管理系统，以 此达到成本最小化 在其细分领域承保并且高效分销 重点关注承保以及运用第三方分销 商 （例如经纪公司） 提供利基市场解决方案 ，例如：健 康网络准入AI，理赔处理等 保险科技公司保险科技公司 1 2 3 4 5 11 再保险商通过增加沿价值链服务并扩大覆盖范围以扩展其商业模式 再保险
12、商的变革 =由再保险商覆盖= 未被再保险商覆盖 资料来源: 罗兰贝格 核心核心再保险商业模式再保险商业模式 通过为几家基础保险公司提供合适的白标产品，从而合适的白标产品，从而丰富自身 产品组合 通过联结原保险人和颠覆性新兴保险业务增强行业生态效应生态效应 再保险商将覆盖保险价值链中多个环节多个环节（例如： 索赔管理） 再保险商集团再保险商集团 再保险再保险风控服务风控服务 PI PI PI PI 传统商业模式只为原保险人提供再保险产品和服务 没有没有生态效应 保险价值链中只有第一步只有第一步是由再保险商完成 再保险商业模式的再保险商业模式的战略发展战略发展 PI PI PI PI 数字化议程数
13、字化议程 再保险商再保险商 再保险再保险 新服务新服务风控服务风控服务 对产业生对产业生 态的直接态的直接 投资投资 将在后续页将在后续页 面深入讨论面深入讨论 价值链价值链典型保险价值链典型保险价值链 2. 承担风险 1. 再保险服务 3. PI 牌照 4. 科技技术平 台 5. 品牌推广 6. 产品 7. 保单管理 8. 服务 9. 理赔管理 10. 分销 2. 承担风险 1. 再保险服务再保险服务 3. PI 牌照 4. 科技技术平 台 5. 品牌推广 6. 产品 7. 保单管理 8. 服务 9. 理赔管理 10. 分销 新服务 1再保险商再保险商 新服务 新服务 12 再保险商再保险商
14、 重塑未来商业模式，再保险商聚焦四种发展情景 资料来源: 罗兰贝格 再保险商发展情景设想 成功要素成功要素 挑战挑战 10. 分销9. 理赔管理8. 服务7. 保单管理6. 产品5. 品牌 4.科技技术 平台 3. PI 牌照 2. 承担风险1. 再保险服务 价值链中新方案所带来的职责价值链中新方案所带来的职责 4. 管理型总管理型总 代理代理 3. 第三方服务第三方服务 2. 技术栈技术栈 1. 生态系统生态系统 情景概述情景概述 提供管理型总代理服务提供管理型总代理服务 再保险商成立细分领域细分领域的保险 代理商代理商或经纪公司，经纪公司，并且获取 由原保险人授权的承保权承保权 以客户为中
15、心以客户为中心的方式 在不同市场的可扩张性可扩张性 在部分市场无法找到PI保险保险，导 致无法规模化产品规模化产品 4 流畅精简流畅精简的流程 具备良好的市场声誉，良好的市场声誉，从而可 与原保险人达成合作伙伴关系 落后的落后的技术基础设施（例如， 在适当的时间转发索赔） 提供提供TPA服务服务3 再保险商作为第三方供应商作为第三方供应商为 客户提供流畅的后台运行系统流畅的后台运行系统 强大的 IT 专业技术专业技术 大规模的开发大规模的开发和服务团队服务团队 公司内技术能力不足公司内技术能力不足 过时的过时的IT系统系统 提供技术栈提供技术栈2 再保险商主要负责建立一个高高 性能技术栈性能技
16、术栈为保险公司提供新 产品 创建有吸引力的产品有吸引力的产品来开拓新 参与者是关键 与匹配性低的企业与匹配性低的企业合作，并且 难以产生经济效益难以产生经济效益 策划产业生态系统策划产业生态系统1 再保险与不同组织联结与不同组织联结，扩张扩张 产品组合产品组合、探索新业务探索新业务 概述概述 = 由再保险商完成= 可以由再保险商或者PI保险完 成 = 由PI保险完成 1 13 保险公司需要发展6大关键支柱，其中，支柱1、2、4更易通过与管 理型总代理或保险科技公司合作获得 保险公司的未来战略发展1) 保险新常态新常态 加强组织力加强组织力 及人才管理及人才管理 整合服务整合服务 扩大规模扩大规
17、模 灵敏灵敏 实施敏捷高效敏捷高效 的工作模式 重新思考人才人才 管理管理 提高员工敬业提高员工敬业 度度 将组织重新聚将组织重新聚 焦于关键活动焦于关键活动 与服务供应商服务供应商建 立合作关系 与国内外企业联联 盟盟 (例如 保险采 购) 提高对服务服务业务 的投资，增加行行 业进入壁垒业进入壁垒 与政府和监管与政府和监管 机构制定新协机构制定新协 议议 为“可持续资为“可持续资 本主义本主义”作出贡作出贡 献献 担当担当 为社会保障社会保障 （长期医疗卫 生、养老金、 住房）提供资提供资 金金 监管限制的演 变 负责的理赔管理负责的理赔管理 保护社区免除气 候灾害 为社会可持续性为社会可
18、持续性 发展发展作出贡献 加速数字化加速数字化发展预防型发展预防型 服务服务 高效高效 销售线索生成销售线索生成 和转化的数据和转化的数据 化化 加强数字处理数字处理 和数字化服务数字化服务 拓展基于人工人工 智能的消费者智能的消费者 旅程旅程 更注重预防、预防、 防护型产品防护型产品 发展风险咨询风险咨询 和网络风险保和网络风险保 险险 增加健康服务健康服务 支柱支柱 1 资料来源: 罗兰贝格 管理型总代理和保险科技公司通常有优势的支柱 通过合作可以加速发展 2保险公司保险公司 1) 普遍率在新冠危机后增加 支柱支柱 2支柱支柱 5支柱支柱 4支柱支柱 3支柱支柱 6 14 此次疫情危机向险
19、企展示了数字化的巨大潜力以及预防型产品的必 要性 资料来源: 罗兰贝格 聚焦支柱 1 & 2 & 4 2保险公司保险公司 加速数字化加速数字化 分销： 受疫情期间的社区隔离与消费者的新消 费习惯驱动，预计线上营收将增长 数字化销售线索产生销售线索产生和销售线索转化销售线索转化 （针对仅需要少量咨询的简单产品） 增强消费者增强消费者在购买复杂产品复杂产品时所需的咨 询服务需求 企业的治理与运作流程： 电子化处理内部文件与外部文件内部文件与外部文件 必需的远程必需的远程和数字服数字服务（例如：核保过 程中的电子签名，保单和理赔管理，续 保） 理赔管理： DIY/ 自助办理自助办理理赔报告（例如：投
20、保人 自己拍照） 人工智能化损失鉴定损失鉴定以及人工智能化保 险欺诈管理欺诈管理 远程医疗远程医疗和在线服在线服务 支柱支柱 1 发展预防型服务发展预防型服务 支柱支柱 2 提高对预防型产品预防型产品关注，例如车辆管理中 的智能通讯技术；不动产保险中的智能物 联网 实行“随用随付”收费模式；房屋 保险通讯卫星 网络风险覆盖和预防网络风险覆盖和预防: 受上升的流量利用趋受上升的流量利用趋 势与居家办公需求势与居家办公需求 类似死亡险、事业险等死亡险、事业险等的细分领域产品细分领域产品也 可能帮助提高渗透率 提供员工健康与福利服务，健康与福利服务，改善各方面健 康状态（身体、心理、财务、社区）；
21、现场健康预防，包括检查和初步治疗 协助员工赡养老人 降低缺勤率 协助居家办公协助居家办公的一系列服务服务 整合服务整合服务 扩大规模扩大规模 支柱支柱 4 与服务供应商服务供应商形成合作关系，以此扩大客扩大客 户群体户群体，并且增加客户忠诚度客户忠诚度 汽车：与汽车行业公司 房屋：与安保或电信服务供应商 健康：与医疗健康供应商 与国内外竞争者联盟，增加联盟，增加企业在保险采 购时的购买力购买力，特别是在车辆修理或家电 修理方面 提高对提高对可以捆绑保险产品的服务投资服务投资，增 加市场壁垒市场壁垒（例如远程会诊） 与保险科技公司继续合作加速开发解决方保险科技公司继续合作加速开发解决方 案，案，
22、包括高级数据收集的合作 15 管理型总代理将加速变化玩家从不同价值链环节涌现并不断延 伸扩展至所有价值链环节 企业起点成为管理型总代理后的扩张 治疗治疗 理赔管理理赔管理 保单管理保单管理 &结算结算 核保核保 销售销售&分销分销 产品开发产品开发 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 Reinsur er 1) Reinsur er Reinsur er 1) 管理型总代理的未来发展 展望未来，我们展望未来，我们 期待管理型总代期待管理型总代 理们将理们将 聚焦科技聚焦科技，因 为当保险科技 公司进入保险 产业，现有企 业被迫必须进 行数字化转型 具备强大的分具备强大的分 销能力与医疗销能力与医疗
23、 网络网络 规模大并且提规模大并且提 供供跨越整个价 值链的端到端端到端 服务服务 1) 医疗网络 3管理型总代理管理型总代理 1) 1) 16 我们也观察到保险科技公司利用自身科技以及通过与保险公司合作 扩张其价值定位 保险科技公司扩大自身价值链范围 康语作为一 家保险科技 公司，以移 动电话和数 据驱动为核 心，为用户 提供解决方 案提升用户 投保体验 结合自身的 科技能力以 及优越的合 作伙伴协作， 康语扩张了 服务范围与 其收入模式 简介简介 治疗 理赔 管理 保单 管理 核保销售 产品 开发 新增价值链环节 参与过去发展的价值链 发展发展 服务服务& 产品层产品层 TPA层面层面 总
24、计总计 分销层面分销层面 利润分享利润分享 层面层面 收入模式 保费占比 % 开发/联合开发科技服务平台，设计& 创新产品 通过利用服务和产品层，扩展至提 供TPA服务 产品分销 ，例如在大陆与香港地区 的分销 利用机会提议管理型总代理型利润 分享服务 通过不同层面，营收增多并且 更加多元化 数据来源: 康语，罗兰贝格 4保险科技公司保险科技公司 产品优化产品优化 管理型产品管理型产品 一站式解决方案产品一站式解决方案产品 合作合作 XXX ：保险公司的价值定位：保险公司的价值定位 17 医疗服务提供方正通过内部或外协方式增强保险能力，从而增加患 者与股东利益 例如例如 莱佛士医疗集团最初以医
25、院起家，之后又转型莱佛士医疗集团最初以医院起家，之后又转型 至保险公司至保险公司 还有还有 鹰阁医院与保险公司合作提升患者体验鹰阁医院与保险公司合作提升患者体验 鹰阁全球医院保险公司合作伙伴 运营医院与医疗 诊所 提供保险和TPA服务（为企业） 流程整合 控制成本 质量保证 提升患者 体验 EB 增值解 决方案 消费者消费者 利益利益 收入收入 效益效益 成本成本 效益效益 股东利益 医疗服务提医疗服务提 供方供方 保险公司保险公司 医疗服务提供方新增保险部门，以此医疗服务提供方新增保险部门，以此 实现病患与股东双方的利益实现病患与股东双方的利益 资料来源: 罗兰贝格 医疗服务提供方进入保险领
26、域 5医疗服务提供方医疗服务提供方 18 拥有高效的成本控制能力 获取医院的医疗数据 选择适宜的销售渠道 严密的核保核查以及理赔核查 在共同利益驱动下，医院与保险公司的合作正在增加，尤其是在部 分特定产品方面 医疗数据渠道医疗数据渠道 核保 销售渠道 强大的医院网络强大的医院网络 常规型公立医院 公立医院VIP 私营医院网络私营医院网络 拥有大范围高质量医院网络 可信赖的私营医院 三甲医院 高效的成本控制能力高效的成本控制能力 网络 成本 控制 理赔 合作意向合作意向共享数据意向共享数据意向 资料来源: 罗兰贝格 医院与保险公司合作的逻辑 5 成功的合作将带来患者-医院-险企的三赢：价格透明化
27、以及程序高效化 医疗服务提供方医疗服务提供方 C.管理型总代理在亚 洲市场的格局 20 治疗治疗理赔理赔 保单保单 管理和结算管理和结算 承保承保销售销售&分销分销产品开发产品开发 所在地所在地 其他东南其他东南 亚地区亚地区 除拥有关联公司（提供例如承保类服务）的大型企业外，管理型总代 理企业为主要合作伙伴提供端到端服务 大中华区和东南亚地区的管理型总代理企业和价值链 资料来源: 各管理型总代理，罗兰贝格 由管理型总代理或管理型总代理关联公司完成的业务与外部合作或潜在性外包 大陆大陆印尼印尼马来马来新新香港香港泰泰 悟空保 智朗 保服通 Argenta Underwriting Criter
28、ion Underwriting A+ 康语 One Degree 万欣和 Nexus Group NexAssure Agency William Russel April Asia 南燕科技 保险之家 自有医疗门诊或团队远程医疗HMO 莱佛士医疗 富乐医疗 Groupe HennerHolding Luma Health Insurance 1) 智算健康科技 善诊 DUAL Asia 大特保 21 在中国，管理型总代理模式仍然处于发展早期，大部分的现有参与 者为初创企业，垄断型企业暂时仍未出现 企业企业覆盖市场覆盖市场成立成立&规模规模牌照牌照主营产品主营产品 关键启示关键启示 以管理型
29、总 代理模式创 立或者模式 接近于管理 型总代理的 企业大多是 独立的MGA且 规模较小 这些企业通 常与头部保 险公司合作， 并且主要关 注利基市场 和未被覆盖 的健康保障 需求并从产 品端切入 大特保大特保 中国大陆 成立于2014年 100-499 员工 健康险覆盖意外、航 旅、成人、儿童和老 人险 大陆地区保险经 纪商 中国大陆 香港 成立于2014年 20-99 员工 健康险一站式解决方 案服务 大陆地区不适用 香港保险代理商 成立于 2016年 小于20 员工 管理型总代理 （获得 证照)） 代理商、经纪商管理 申请受理中 香港 成立于 2016年 51-200 员工 健康险解决方
30、案服务 香港线上保险 中国大陆 成立于2015年 50-99 员工 健康险、重疾险、医疗 险、寿险和人生意外险 大陆地区保险 经纪商&保险 代理商 康语康语 悟空保悟空保 One Degree 保险之家保险之家 管理型总代理在大中华地区的格局（1/2） 资料来源: 新闻报道，官方网站，案头研究，罗兰贝格 A+ 香港 成立于 2008年 11-50 员工 国际高端健康险 不适用 在后续页面进行详细案例分析 中国大陆 22 同时部分TPA公司试图利用其医疗数据库和网络进入管理型总代理 市场 管理型总代理在大中华区的格局 (2/2) 企业企业覆盖市场覆盖市场成立成立&规模规模牌照牌照主营产品主营产品
31、 关键启示关键启示 高端 HMO + MGA 成立于 2001 约550名 员工 大陆地区兼职 保险代理 价值医疗、医护协同、 医院网络 中国大陆 美国 成立于 2017 小于50名员工 大陆地区不 适用 牙科健康 中国大陆 大陆地区不 适用 中国大陆 成立于 2016 小于50名 员工 SaaS + MGA 代理公司、保险产品、 代理人、理赔管理、 运营 大陆地区保 险经济公司 中国大陆 成立于 2015 20-99名员工 SaaS + MGA+ TPA 中介销管解决方案、 网络营销解决方案、 保险公司解决方案 大陆地区保险经 济公司（宇泰保 险经纪公司） 部分企业成 立之初提供 经纪和IT
32、解 决方案服务， 之后又转型 为SaaA+ 管 理型总代理 模式 部分企业成 立时提供 TPA或HMO 服务，之后 扩展至管理 型总代理模 式 中国大陆 约50名 员工 健康险 万欣和万欣和中国中国 善诊善诊 智算智算 保服通保服通 智朗智朗 南燕保险南燕保险 William Russel 在后续页面进行详细案例分析 香港 香港保险代理商 中老年照护、定制化 体检 成立于 2014 20-99名员工 大陆地区不 适用 中国大陆 资料来源: 新闻报道，官方网站，案头研究，罗兰贝格 成立于 2015 小于50名员工 23 东南亚地区的管理型总代理企业大多是来自其他地区的大型企业或 医疗机构，本土管
33、理型总代理保险科技公司数量较少 企业企业市场覆盖市场覆盖成立成立 & 规模规模 关键启示关键启示 欧洲、纽约、香港、纳 闽岛（马来西亚） 成立于2008 约200 名员工 意外&健康、旅游险、潜在 缺陷、海运&航空、金融& 贸易保险 纳闽岛（马来西 亚） DUAL Asia Argenta Luma Health Criterion April Asia Nexus Group 资料来源: 新闻报道、各管理型总代理、罗兰贝格 牌照牌照3)主营产品主营产品 Fullerton Health NexAssure Raffles Medical 中国大陆、香港、菲律 宾、越南、新加坡、泰 国、印尼+
34、法国、英国等 成立于1988 约300名 员工1) 个人险、集团险、旅游 险、健康险 代理（港、新、泰、 越）+经济（欧） 香港、菲律宾、越南、 新加坡、泰国 成立于2009 约51-200名员工 IT、职业责任险、网络 险 GIA 代理 （新加坡） 悉尼、上海、新加坡 成立于2009 约11-50 名员工 不动产、货物、能源、 海运、战争险、商业险 劳埃德亚洲计划 （新加坡） 伦敦、香港、吉隆坡、 新加坡 成立于2011 约11-50 名员工 保修保险、健康险、财 务险、车险、旅游险 不适用 泰国 成立于2012 约11-50 名员工 个人险、集团险、旅游 险、健康险 直接非人寿保险 经纪商
35、 新加坡 成立于2018 小于50 名员工 网络险、财务险、海运 险 GIA 代理 （新加坡） 中国大陆、香港、新加 坡、菲律宾、印度尼西 亚、马来西亚、新西兰、 美国 成立于1992 51-200 名员工 健康险 不适用 中国大陆，新加坡2)， 越南，柬埔寨，日本 成立于1972 51-200名 员工 健康险 GIA 代理 （新加坡） Henner 欧洲、非洲、佛罗里达、 香港、新加坡、吉隆坡 成立于1992 51-200 名员工 健康险、人寿险、财务 险 不适用 1) April 国际照护，集团共有3,000人 2)保险部在新加坡，但医院核政所遍布亚洲 (中国、新加坡、越南、吉隆坡、日本)
36、； 3) 部分筛选在后续页面进行详细案例分析 东南亚地 区管理型 总代理企 业主要来 自其他地 区，因为 几乎没有 本土创业 公司 在东南亚 地区也有 著名医疗 机构转型 至管理型 总代理企 业 （富勒 顿和莱佛 士医疗） 管理型总代理在东南亚地区的格局 24 大特保是中国首家通过将情景和保险产品连接起来以满足保护需求 的管理型总代理企业 大特保案例分析 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 简介简介 中国 成立于 2014年 中国首家实行管 理型总代理模式 企业 互联网健康险服 务平台。以保险 科技为支撑，为 保险公司提供保 险运营服务；以 健康险为核心， 为用户提供健康 管理服务 八百万用户 关
37、键启示关键启示 积极开发创新产品并覆盖整条价值链积极开发创新产品并覆盖整条价值链 与10家再保险、保险 公司合作 与健康管理平台及医 院合作 企业推出 “全家桶”百万医疗险，提出创新概念“家庭共 享保额”（每个家庭至少3人） 大特保几乎涵盖整条价值链，涵盖整条价值链，包括产品设计、定价、再保 险统筹、风控到线上推广 企业有自己的销售渠道来确保 “0佣金佣金”服务，从而可以用 足够低的保费吸引用户 与龙头保险公司和医疗机构建立产业生态与龙头保险公司和医疗机构建立产业生态 医疗医疗 医院医院&诊诊 所所 大糖医 25 互联网平台: 互联网公司: 头条 大特保与保险公司及非保险公司建立合作伙伴关系，
38、从而将保险和 用户场景联系起来 大特保案例分析 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 20142019 成立成立 保险保险 公司公司 融资融资 非保险非保险 公司公司 天使轮： 100万元人 民币 险峰创投 & 德沃基金 合作伙伴合作伙伴 2016 B轮： 2,000万美金 中华开发资本 & 策源创投 B1轮： 1,000万美金 复星国际&中华 开发资本 互联网公司: 小米， 随手 20172018 互联网平台: 2015 A轮: 1.8亿元人民币 平安创新投资基 金 & 策源创投 & 复星国际 网约车软件: 滴滴 26 康语于2019年成立首个健康医疗操作系统，深化健康体验中以客户 为核心的理念
39、中国 成立于2014年 2018年扩张进入香 港 获得头部风投，亚 洲和中国健康医疗 投资者的支持 独特的 “护理” 与 “治疗”产品 2019年发行了康语 操作系统 作为首款 健康医疗操作系统， 保险公司可以在系 统内交付更多定制 化、高效的健康险 产品 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 简介简介 Key takeaway关键启示关键启示 关注以用户为中心的解决方案关注以用户为中心的解决方案 与龙头保险公司和医疗健康机构形成产业生态与龙头保险公司和医疗健康机构形成产业生态 康语作为独立健康平台开始提供针对医疗服务供应商的等级评定和推荐，从而帮 助用户找到信赖的医院、医生 不同于许多健康解决方案
40、，康语并没有花费昂贵的成本进行直接面对消费者的营 销推广，而是积极与保险公司合作以此触达他们的保单持有人（个人和员工） 通过与康语合作，健康保险公司/再保险商能够设计并推出新健康保险产品，从而 提高用户满意度和参与度，并同时降低自身运营成本 25多家保险公司、再保险商 、 第三方管理公司 300多家医疗服务提供方 网络 康语案例分析 27 OneDegree 是一家总部在香港的初创公司，于2020年4月发布了第一 款保险产品 OneDegree案例分析 简历简历 香港 成立于2016年 通过线上保险平台 为客户提供宠物医 疗险，个人一般保 险和健康险 在香港为五十多万 只宠物提供了保险 第一家
41、获得虚拟保 险牌照的公司 公司的宠物险包括兽医账单和其他花费，保费范围从几百到数千 港币（2020年4月15日推出） 把独特市场需求作为目标，设计创新型保险产品把独特市场需求作为目标，设计创新型保险产品 与两家国际承包商巨头（慕尼黑再保险集团& 法国再 保险集团）合作，确保用户财产安全 与信诺集团（香港）合作，作为其进入中国内地市场 的线上销售平台 关键成功要素关键成功要素 消费者可便捷地通过电脑或移动电话进行估价、购买保险、理赔申报；90%的认证理 赔在两个工作日内收到赔款 公司的端到端数字平台可以进行任意的个性化定制，并且可以无缝接入任何保险公 司的已有系统 获得虚拟保险牌照成为第一家科技
42、保险公司 科技技术能力同时简化了消费者和保险公司的操作科技技术能力同时简化了消费者和保险公司的操作 与龙头保险公司和承保商合作与龙头保险公司和承保商合作 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 28 南燕是中国另一家领先管理型总代理企业，其更加注重系统化解决 方案，此外亦正在探索进入TPA领域 中国 成立于2015年 于2018年收购一家 保险经纪公司， 2019年收购第三方 管理公司 Medilink- global 自2015年到2020年， 获得蓝驰、海纳亚 洲创投基金、中银 国际的融资 中国首家实行SaaS+ 管理型总代理模式 公司 提供综合的第三方 保险电子商务服务 资料来源: 案头研究，罗
43、兰贝格 简历简历 Key takeaway关键启示关键启示 通过提升价值链覆盖率扩张通过提升价值链覆盖率扩张 与龙头保险公司和医疗健康机构形成产业生态与龙头保险公司和医疗健康机构形成产业生态 在早期阶段，南燕聚焦经纪业务和系统性解决方案，这对于新进入者而言相对容 易切入 在获得更多融资后，南燕通过收购获得了在中国已占领部分市场的经纪商与TPA业 务 在具备SaaS、广阔市场覆盖、和TPA能力后，南燕已经拥有了管理型总代理全面运 行能力且以及在中国市场极具竞争力的规模 与55家保险公司及再保险商合作 与不同的分销方合作 南燕案例研究 29 公司刚入市场时为保险经纪公司提供技术解决方案，再通过收购
44、扩 大市场占有率 200182019 融资融资 A轮： $ 176万美金 蓝驰 B2轮： $1,000万美金 中银国际 B1轮： $1,500万美金 STARR、海纳亚 洲创投、蓝驰 B轮： $ 1,000万美金 海纳亚洲创投基金， 蓝驰 业务亮点业务亮点 三月保费收入达到 100万元人民币 一月保费收达到 1,000万元人民币 合作关系合作关系 与人寿险经纪商、 保险经纪商、健康 险经纪商达成合作 关系 与P&C保险公司合 作，为其提供理赔 管理科技技术服务 2017 商业扩张商业扩张 成立健康第三 方管理公司， 椋鸟科技健康 并购领先第三 方管理公司， Medilin
45、k-Global 收购宇泰经纪商 成立成立 资料来源: 案头研究，罗兰贝格 经纪商经纪商+技术解决方案技术解决方案经纪商经纪商 + SaaS + TPAMGA 模式演变模式演变 南燕案例研究 30 并购保险经纪商和第三方管理公司助力南燕快速获得了保险价值链 中的核心能力 资料来源: 南燕官网，案头研究，罗兰贝格 公司简介公司简介公司简介公司简介 保险经纪商，保险经纪商，成立于2004年；总部坐落于北京，在上海、 广东、深圳、江苏设立分部 经纪业务包括传统保险 （人寿、P&C、健康险）、网络 保险和再保险 与领先保险公司合作： 为中高端医疗保险提供TPA & 医疗网络医疗网络 在2014年被Se
46、lfdoctor Technology Co.，Ltd 收购收购51%股份前股份前 隶属于隶属于MediLink Global集团 （售价：$30万美金） 巨大的客户基础，为 30多家人寿医疗保险公司提供TPA 服务包括： 在中国全国范围内开展业务在中国全国范围内开展业务 可获得广泛的的客户资源以及产品覆盖范围可获得广泛的的客户资源以及产品覆盖范围 在中国以及东南亚地区开展业务在中国以及东南亚地区开展业务 可触达可触达MediLink的广泛客户资源的广泛客户资源 潜在优势潜在优势潜在优势潜在优势 南燕案例研究 31 万欣和中国依托其规模、网络和TPA能力，成为目前中国最大的高 端健康保险提供商
47、 于2001年进入中国 总部在上海，在 北京、广州、深 证、成都、新加 坡设立分支。并 且在苏州、武汉、 大连、合肥、哈 尔滨、温州设立 办公室 在中国高端健康 险市场中，市场 占有率最高 万欣和中国案例分析 简介简介 万欣和在20年前进入中国市场的第一步是建立企业自身的医疗健康网络，从而连接 公立医院、私立医院和诊所 此医疗健康网络使其在与保险公司和消费者交易时占有独有优势 打造最深入的本土医疗健康网络打造最深入的本土医疗健康网络 企业完整（全方位）的第三方服务都受益于其大规模经济范围以及帮助保险公司降 低综合成本率；企业第三方服务包括：销售和市场支持、申请、理赔、客户服务、 理赔管理、风控
48、、IT系统支持 关键成功要素关键成功要素 万欣和进入中国市场的第二步是与本土保险公司形成合作关系；而企业与国际保险 公司的合作也使其成为外国人在中国的首选 与领先保险公司的合作与领先保险公司的合作 部分中国本土合作伙伴部分国际合作伙伴 提供高质量的提供高质量的TPA服务服务 资料来源: 万欣和中国官网，案头研究，罗兰贝格 32 万欣和中国通过建立医疗健康网络和增强其独有的竞争优势切入中 国本土市场 2001 2004 成立成立 建立本土医疗健康网络建立本土医疗健康网络扩大联盟扩大联盟与本土保险公司建立合作关系与本土保险公司建立合作关系 2005 20162017 正在扩张其产业正在扩张其产业 生态环境和价值生态环境和价值 链链 目前目前目前目前目前目前 资料来源: 万欣和中国官网，案头研究，罗兰贝格 医疗健康网络包含了医疗健康网络包含了1,040个个 医院和国际医疗诊所，分布医院和国际医疗诊所，分布 于于80多个城市多个城市 与与5家国际保险公司和家国际保险公司和20多家本多家本 土保险公司建立合作伙伴关系土保险公司建立合作伙伴关系 2001年首个国际健康保险服务中心 2002年首个与顶尖医院合作的直接 结算医疗网落 2004年首个本土医疗案例管理实践 2005年首个由中国保监局认证的国际医疗保险 2006年首个由中国保监局认证的长期
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