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SalesDriver：当AI遇上ABM（28页）.pdf

编号：160156

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SalesDriver：当AI遇上ABM（28页）.pdf

1、缺乏准确、完整、及时、全面的客户数据；无法准确识别出合适的目标客户、有效分析洞察客户特征、客户需求、场景，将导致资源浪费和效果不佳。找不到精准目标客户客户洞察难触达难内容产出难难以根据不同目标客户的需求、痛点和兴趣，无法提供满足定制需求的个性化内容，从而影响营销效果。触达成本高无法有效整合多个渠道，与目标客户进行互动，发挥多渠道、多频次、个性化的营销效能优势。需要投入较多的时间、资源和技术，以创建和执行定制化的营销活动，在原本市场运算紧张的情况下，还可能导致预算超支、资源浪费。预算不足客户洞察难、没数据、内容创作困难、多渠道整合难及预算不足，成为企业实施ABM项目面临的挑战ABM营销挑战AIG

2、C/AI成为ABM营销的降本增效利器应对客户洞察难AIGC利用机器学习和数据分析技术，可以处理大规模的客户数据，并从中提取有价值的洞察。基于数据驱动的决策来制定个性化的营销策略。应对个性化内容创作难数据分析个性化内容应对多渠道整合触达难优化客户旅程AIGC可以根据客户的个人偏好、上下文信息和行为数据，生成个性化的营销内容。可根据每个目标客户的特定需求和兴趣，提供有针对性的内容，从而增强用户体验，并提高营销效果。AIGC可以在整个客户旅程中提供个性化的内容和互动。根据客户在不同阶段的需求和行为，提供相应的信息和引导，与目标客户建立更紧密的关系，增强互动，提高客户满意度和转化率。AI+全域ABM营

3、销策略客户分级模型，进行客户分级差异化预算触达规划个性化内容及触达规划Neural CF企业推荐+MLP训练模型联系人匹配数据整合预处理SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度数据补齐企业推荐模型训练数据70%30%验证数据构建企业采购意向模型高价值中高价值中价值低价值C-Level业务决策者技术决策者使用者采购者联系人数据库 6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度联系人数据库高预算立体触达中高预算三维触达适中预算二维触达低预算一维触达分

4、级抓联系人数据数据个性化旅程规划差异化触达策略基于AI的个性化用户触达旅程根据企业分级、用户属性、用户行为，动态自动化规划触达。预期产出有应用场景，有兴趣的客户（兴趣客户）有应用场景，有兴趣的客户有需求的客户（leads)销售协同线索协同内容协同客户行为动态协同SD企业数据库数据整合ABM目标企业基于客户价值差异化触达根据高、中高、中、低客户价值不同，进行不同预算的差异化触达规划。模型分析内容偏好AIGC驱动个性化内容产出第一步建立企业推荐模型，基于企业自身数据训练，精准锁定目标企业，聚焦预算营销数据库CRM 数据成交客户客户名单SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年

5、营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度SD企业数据库特征维度相关系数分析评估优化特征维度补齐构建模型企业自有数据整合专家经验梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质AIGC验证构建深度协同过滤算法模型模型训练模型验证专家经验验证模型优化迭代模型有误销售指定客户竞品客户模型运行模型运行ABM目标企业企业购买力=f企业规模*w企业规模+f营业收入*w营业收入+f分支机构*w分支机构+f对外投资*w对外投资f企业规模=f（员工人数，参保人数，成立时间)f营业收入=f（营业收入，实缴资本，融资资

6、本，注册资本)f分支机构=f（分支机构数量)f对外投资=f（对外投资总额，对外投资机构数量)W企业规模=50%W营业收入=50%W分支机构=10%W对外投资=10%企业景气度=f行业*w行业+f营收增长*w营收增长+f招聘指数*w招聘指数f行业=f（一级行业，二级行业，三级行业)f营收增长=f（上一年营收增长，上一年营收增长率)f招聘指数=f（招聘岗位数量)W行业=50%W营收增长=50%W招聘指数=20%第二步针对锁定目标企业群体搭建价值细分模型，支持下一步差异化触达规划，再度聚焦预算第三步基于客户细分进行差异化触达规划，高价值客户高预算多维触达，低价值客户低预算低维触达高价值中高价值中

7、价值低价值高预算立体触达中高预算三维触达适中预算二维触达低预算一维触达触达成本高低线下Workshop电话营销线上直播邮件短信信息流广告线下和电话跟进促转化深度内容高度互动，激发兴趣点状内容持续触达，广覆盖，高到达客户采购价值模型价值分组个性化触达策略中高价值购买力弱购买意向强高价值购买力强购买意向强低价值购买力弱购买意向弱中价值购买力强购买意向弱购买意向购买力特征维度分析样本标注分类模型评估迭代内容偏好因素分析关联性分析抽取样本数据20000样本标注专家经验验证神经网络分析导入样本-因素/特征维度输出：各因素与特征维度的相关性,及特征重要性排序结果建模-Catboost/随机森林/深度森林模

8、型训练-训练:随机抽取样本10000输入训练模型验证：剩下的10000数据作为测试集，对比测试集的模型运行结果和前期标注，进行调试剔除非相关特征维度保留关键指标进行后续建模模型运行随机抽取未参与训练的测试样本，与运行结果进行测试对比5000专家经验验证模型优化迭代模型有误专家经验有误第四步建立内容偏好分析模型，分析不同类型客户的内容偏好，提高内容个性化度及转化率特征维度补齐内容偏好因素提取数据梳理行业企业规模营业收入注册资本实缴资本招聘指数营收增长员工人数分支机构对外投资地域企业性质MA系统CRM系统CDPAIGC产品偏好内容偏好采购驱动因素偏好第五步应用AI进行个性化内容输出，降低个性化

9、内容生产成本类型触达渠道有效到达率互动率转化率单位触达成本单位转化成本公域定向信息流广告高低低低中低私域邮件中低中低中低中低中低私域短信中低中低中低中低中低私域微信低低中低低低私域微信群高高高低中低私域线上直播(webinar)中高中高高公域赞助活动线上直播中高中高高公域定向SEM低中低中低中中私域电话营销中高高中中私域线下品牌活动中高高高+高+私域线下Workshop中高高高+高+私域企业微信低高高低低第六步结合客户细分和内容偏好，选择不同触达渠道搭建个性化客户旅程根据高价值、中价值、低价值不同客户的企业分级，结合用户属性、用户行为、内容偏好，构建不同用户组，进行动态自动化规划触达，提升

10、客户沟通效率。第六步结合客户细分和内容偏好，基于AI实现动态个性化客户旅程平台用户匹配个性化内容，精准触达企业目标用户，100%+高曝光率，90+%高到达率，高转化,帮助企业实现持续客户孵化，提高转化率100%+曝光率90+%到达率1000+数据起投制定用户画像企业标签决策组合联系人标签选择客户数据营销数据库CRM第三方数据库提取数据手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*微信朋友圈今日头条抖音知乎bilibili支付宝用户广告展示人群包细分按行

11、业按职位类别按内容需求个性化，高转化第七步基于锁定人群包的信息流广告个性化精准触达，提高信息覆盖率/到达率/转化率第七步企微群预热互动+网络直播+视频号转播定向加热,提高网络直播参会率/转化率/重点客户覆盖网络直播（覆盖PC+手机端用户）视频号转播+重点客户定向加热企微群引流+互动（会前+会中+会后）第七步结合企微群/直播/视频号玩转赞助活动，提升线下赞助活动覆盖和产出赞助活动转播/走进企业直播视频号转播+重点客户定向加热企微群引流+互动（会前+会中+会后）第七步视频号短视频营销，持续触达并影响重点客户可对竞品账户,行业社群,重点客户账户,重点客户社群持续触达选择加热视频及定向方式竞

12、品账号/行业社群选择对应的重点客户账号/重点客户社群单次最多10账号/社群选择更多定向标签开始加热地域/性别/年龄/兴趣第七步 AIGC个性化话术和持续优化，提升电话营销用户体验，提高转化率撰写通用沟通话术AIGC个性化脚本生成通话AI质检培训考核电话外呼成功数据AI质检客户痛点应用场景产品卖点产品价值客户案例促销信息需求甄别FAQ内容偏好AIGC个性化脚本培训书面考核模拟对练100%语音质检精准定位问题优化信息准确度优化话术购买需求+时间+预算+决策角色应用场景+兴趣质检标准100%语音质检精准定位问题项目简介某IT硬件厂商通过ABM营销对中小企业完成差异化触达，挖掘销售线索目标客户分组P

13、MF模型低价驱动215980产品质量驱动94021售后服务驱动51784解决方案驱动38215100+数据维度字段提取行业、企业规模、资本实力，成立时间，营业收入根据合格数据构建PMF模型，依据客户兴趣完成分组目标企业筛选一线及新一线城市50-500人规模制造、新零售、物流、游戏、互联网、专精特新Marketing DataInstallbase专家经验提取小样本数据处理机器学习客户分组中小企业400000目标客户分级&差异化触达策略根据采购意向模型判断各分组数据价值，制定差异化触达策略采购意向模型购买偏好购买实力企业性质|供应商偏好|行业景气度|行业偏好|区域偏好.企业规模|企业资本|营业收

14、入|业务景气度|行业景气度|分支机构|对外投资|企业榜单.解决方案驱动38215售后服务驱动51784低价促销驱动215980产品质量驱动94021高价值：38215高价值：10357 中高价值：10131中价值：10583 低价值：20714高价值：43201 中高价值：47183中价值：39204 低价值：86392高价值：18834 中高价值：17513中价值：20066 低价值：37608个性化内容规划解决方案个性化产品质量个性化服务个性化促销个性化第四步差异化触达-解决方案驱动全组用户通过定向信息流，邮件，短信，webinar，电话多重触达，内容-远程办公解决方案结合开工季促销第四

15、步差异化触达-售后服务驱动驱动因素数量价值分级数量触达规划售后服务驱动51784 高价值10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销短信-服务/促销电话营销中高价值10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销短信-服务/促销电话营销中价值10357 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销电话营销低价值20714 定向信息流-服务卖点/痛点刺激/促销项目结果第四步差异化触达-产品质量驱动驱动因素数量价值分级数量触达规划产品质量驱动94021高价值18834定向信息流-质量/案例/促销邮件短信电话营销中高价值17513定向信息流-质量/案例/促销邮件短信电话营销中价值20066 定向信息流-质量/案例/促销短信电话营销低价值37608 定向信息流-质量/案例/促销短信电话营销项目结果第四步差异化营销策略低价促销驱动驱动因素数量价值分级数量触达规划低价促销驱动215980高价值43201定向信息流-开工季促销电话营销中高价值47183定向信息流-促销中价值39204放弃低价值86392放弃项目结果

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