1、趋势与洞察 酒店管理合同研究报告 亚太区 2018 编写团队 Daniel Yip 副总裁 亚洲区战略咨询与资产管理 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 Tay Sze Min 经理 亚洲区研究部 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 免责声明 文中所有观点，见解及研究成果均来自于仲量联行，并不代表贝克麦坚 时的立场。 仲量联行和贝克 麦坚时作为 全球领先的酒店合同研究及谈判专 业机构，对此次亚太酒店管理合同 研究报告中最前沿的商业及法律条 款发展趋势发表了最具权威的行业 观点。我们非常荣幸能与您分享这 次针对于2014至2018年间签署的酒 店管理合同研究报告。 “ “ Mike Batchelo
2、r 亚洲首席执行官 仲量联行酒店及旅游地产投资咨询部 Graeme Dickson 合伙人 贝克麦坚时 引言 随着品牌整合、颠覆性技术以及各种科技的进步，酒店行业正在经历着日新月异的变化。同样历经变 化的还有酒店管理合同以及业主和运营商之间的关系。最先见证这一变化的是仲量联行酒店及旅游地 产投咨询部和国际律师事务所贝克麦坚时（Baker McKenzie）。我们很高兴能藉此2018酒店管理合 同研究报告的发布，与您分享对近期亚太地区酒店管理合同谈判趋势的独到分析。这也是对此前在 2014年、2008年、2005年和2001年研究发布的进一步更新。 本次分析研究包括亚太区的98份酒店管理合同，旨
3、在介绍2014至2018年（含）间所签署的酒店管理合 同中的主要商业和法律条款，以解析整个酒店行业的主要趋势。在分析原始数据的同时，我们就影响 近年酒店管理合同的商业和法律的业内因素提出一些见解。 本研究报告与行业动向紧密相关、内容简要且观点深入，相信将给您带来耳目一新的认知。如需了解 更多信息，请随时与我们联系。 1 行业洞察 15 二、资本性支出 与技术服务费用 16 18 装置设备储备金 技术服务费 19 三、运营业绩 与预算 20 22 业绩测试 运营预算 23 四、运营商 与业主权限 24 25 26 区域性限制条款 审批权限 2730 调查样本信息 5 一、风险与 回报 6 7 9
4、 10 14 首次签约年限 基本管理费 奖励管理费 集团费用 财务激励 34 联系我们五、提前终止权 与业主的退出? 28业主限制条款提前终止权 仲量联行 行业洞察 行业发展对酒店管理合同的影响 以下内容为近期仲量联行酒店及旅游地产投资咨询团队代表业主， 与酒店运营商进行管理合同谈判过程中总结的重要行业观点。 财政激励说是一码事，意思又是另一回事了财政激励说是一码事，意思又是另一回事了 随着行业竞争日益激烈，运营商绞尽脑汁以更具诱惑力的提案来吸引业主。对于某些特定市场和酒店开发项 目，业绩测试、业绩保底、诚意金和援助性贷款等激励手段层出不穷。但在大多数情况下，建议对这些激励条 件进行详细分析，
5、以确保双方在商业和法律层面上对这类激励措施的实际价值达成共识。 在85%的管理合同中，运营商都接受业绩测试条款。例如，如果运营商在一段时间内未达到某项业绩测试标 准，业主则拥有解除管理合同的权利。在含有业绩测试条款的合同中，有42的测试标准是酒店同时未能达到 年度预算标准以及在竞争组群中每间可出租客房收入指数标准（RevPAR Index）。然而在现实情况中，两种测 试标准同时失败的可能性很小，因为如果由于市场的原因运营商未能完成预算考核标准，则在这种情况下很大 可能性达到了每间可出租客房收入指数的考核标准，因此，双向核测试标准的实际意义很有限。 另一种情形是运营商通过向业主承诺一定程度的业绩
6、水平来证明足够的运营能力。在我们此次的研究统计中， 仅有10的合同包含业绩保底条款。很显然，这种激励方式很少见，仅适用于某些特殊的酒店市场中特定的项 目。建议业主对这类条款进行深入核准，以确保此类业绩保证能够在特定条件下达到真正的预期效益，例如达 到运营商支付的上限和有不可抗力事件发生的情况。很多条款还包括运营商无限期支付差额或在有限内弥补任 何款项差额的约定，因而需要考虑对这些限定条件的理解，以确保业主能够获得议定业绩保底条款的价值。 品牌整合对转让条款的影响品牌整合对转让条款的影响 酒店行业整合行为日趋常态化，如万豪和喜达屋、雅高和曼特拉、雅高和费尔蒙等并购案例，无疑也显示出酒 店行业目前
7、正处于整合阶段，而且随着全球并购大戏轮番上演，越来越多的运营商将更加关注转让条款的细 则，以确保其酒店品牌的价值不受影响。 就当前酒店管理协议来看，在继任管理方承担前任管理方履行的所有责任和义务的前提下，运营商就可以将管 理权转让给获得运营商全部或接近全部资产的继任运营商，且无需业主批准。虽然这样的立场合乎情理，但有 时可能会引发一些问题，例如：如果新任管理方选择撤换现有品牌并以自己的品牌取而代之，该怎么办？又或 者业主是否有权质疑新任管理人的运营能力？为了降低此类风险，并适应这种不断变化的并购和整合环境，我 们将建议并制定一系列相应规避潜在风险的策略条款来保护业主的利益。 影响酒店估值的条款
8、影响酒店估值的条款 我们所研究的98份管理合同中，有42的协议包含无故终止或出售终止的条款。其中出售终止占到35%，无故 终止占5%。值得一提的是，提前终止合同的权利将直接影响其他商业条款的谈判，包括对管理费或签约年限 造成一定影响，因此业主务必权衡利弊。 如果资产退出是业主未来的开发计划之一，那么提前终止合同的权利将会对酒店的估值产生直接影响。原因在 于随着潜在买方范围扩大到业主型运营商及其他能够通过更有利的管理协议挖掘潜在的价值投资者，拥有空置 资产的酒店提供了绝佳的退出机会。业主型运营商作为亚洲重要的买家群体，也不惜重金收购某些具有战略意 义的物业，以实现其品牌的扩张。 考虑到研究的完整
9、性，我们深知一些大型国际酒店运营商通常在所有或大多数的酒店管理合同中都不接受包含 此类终止条款。由于此次研究所用的数据以匿名方式进行整理，因此我们不便确定这些运营商是否在我们的研 究范围之列。 0102 行业洞察 结论结论 根据我们的调研结果以及仲量联行和贝克麦坚时 历年来积累的项目经验，影响酒店管理合同的商 业和法律条款的大环境正在发生变化。新的运营 商正在崛起，区域运营商不断进入新的市场，而 国际运营商正试图通过整合实现增长。 总体而言，不管是业主，还是运营商，都有相当 大的市场选择余地。对于业主来说，在遴选运营 商的过程中让尽可能多的运营商加入进来，仍然 不失为首选。这意味着，他们将尽最
10、大可能地考 虑所有潜在适合这个项目的运营商，从而达到选 定最匹配所投资酒店项目的运营商。 伴随酒店行业新趋势的涌现，酒店管理合同也在 经历着一些变化。一些运营商甚至简化了管理协 议，以使非法律行业的参与者们也能更好地理解 合同内容。最重要的是，要确保各方都能理解酒 店管理合同的所有条款，并受益于最佳实践。 品牌标准及软品牌大行其道品牌标准及软品牌大行其道 从希尔顿的格芮精选、万豪的傲途格到索菲特的美憬阁和凯悦的凯悦臻选以及其他的一些精选酒店品牌，各大 运营商打造的软品牌在过去几年增长迅速。何为软品牌？软品牌背后的原则就是酒店本身是独一无二的，业主 不仅可以从运营商现有的营销渠道和管理系统中获益
11、，也可以创立独特的个性，而不是迎合某个公认的品牌标 准。 有很多业主提问到底什么是品牌标准？尤其当业主准备筹建一个非标准品牌的酒店（或业主自创的品牌）时， 软品牌的标准又是什么？在酒店管理合同中，品牌标准的含义宽泛而笼统，通常只有一般性的表述一带而过， 表明业主将遵守品牌标准。在我们的研究中，有95的合同涵盖这一表述。在这里，业主面对的是一个先有鸡 还是先有蛋的问题，因为在酒店管理合同正式签署之前，除了客房最小面积、必要设施及防火、逃生和安全保 障等基本要求外，品牌标准并不适用。对于确实想要适用软品牌的业主而言，还需进一步明确所谓的品牌标准 及物业改善计划的提议。在大多数情况下，实施品牌标准也
12、是鉴于质量标准的考量。但与此同时，还应该就某 些品牌标准的投资回报进行合理的讨论。 酒店资产管理人的视角 酒店资产管理人的视角 从酒店资产管理的角度审视，业主在酒店管理合同的谈判过程中需要仔细评估自己的投资目标和资源。通常要 问的问题包括：业主的投资目标，持有或退出策略是什么？哪些资源可以投入该项目中？该物业在业主的投资 组合及项目的整体发展处于怎样的位置？在亚洲，尤其在一些综合体开发项目中尤其如此，酒店及其品牌犹如 镶嵌在王冠上的宝石，可以提升业主旗下其他房地产的议价空间。 基于上述情况且从酒店管理合同谈判的角度来看，计划长期持有酒店的业主需要更多地关注与优化酒店中长期 业绩相关的条款，通过
13、运营商以实现资产的最大价值。但是，持有期限为5-10年的业主则需要更多地关注对退 出策略有利的条款。 在谈判过程中，业主和专业酒店资产管理人的参与程度也需要在酒店管理合同中得到明确，以确保业主对酒店 拥有合理的权利和访问权限、获得充分的汇报、并了解合同签署及外包租赁的情况等。在审查酒店管理合同的 过程中，涉及到定义尤其是对管理费用计算或保证有影响的定义等详细信息时，需要对条款进行逐条 分析。我们经常遇到的一种情况是涉及到总收入或营运利润总额的定义，应详细审查被扣除的项目，以免对管 理费用的计算产生误解。 0304 行业洞察 首次签约年限首次签约年限 与2014年的研究相比， 管理合同的首次签约
14、年 限变得越来越短， 这一点在东南亚地区尤 为明显。 “ 在2014年研究的管理合同中，首次 签约年限低于30年的合同占88， 而在2018年，这一比例上升至94。 本次调查中，超过60%的管理合同中签 订的首次签约年限是不超过20年的。 管理合同的首次签约年限在 15年-19年之间 (2014年这一年限区间的占比为21%) 33 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 马尔代夫马尔代夫 0-4年5-9 年10-14 年15-19 年 20-29 年30-39 年无 首次签约年限 管理合同的首次签约年限在 20年-29年之间 (2014年这一年限区间的占比为36%)
15、 管理合同的首次签约年限在 10年-14年之间 (2014年这一年限区间的占比为25%) 32 % 24 % 续约年限续约年限 0% 20% 40% 60% 80% 100% 管理合同数量占比 ?无无 ? 66%的管理合同续约年限是基于合同双方的共同协 商结果，13%的则是由运营商单方决定，另外还有 12%则是自动续约。 合同续约条件 75%的管理合同条款中提供了一或两个可选择的 续约期限。其中46%的管理合同中签订了5年的 续约期限，25%则签订了10年的续约期限。 第一部分： 风险与回报 酒店管理合同包含商业和法律条款，其中许多 条款在合同存续期间对业主的现金流及运营商 的业绩和管理水平具
16、有直接且持久的影响。 通常，合同寻求的是将双方的回报最大化， 但是却很少要求运营商对运营方面的不足承担 责任，因为通常是业主承担全部的财务风险。 按照传统的酒店管理合同，运营商凭借其专业 的运营能力、品牌标准、管理系统和经验等收 取基本费用。虽然奖励管理费用会使运营商的 收入与业主的利润挂钩，但由于基本费用和包 括预订费、中央服务费和忠诚度计划费等在内 的集团费用对运营商产生的对冲，业主承担了 更多的风险。但是，在一些市场，这种情况也 发生了变化，因为越来越多的业主开始在合同 中加入奖励性管理费用从属条款或给奖励管理 费设置一个门槛，以寻求更多的收入保障。 0605 一、风险与回报 ? 基本管
17、理费基本管理费 “ 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 0% 10% 20% 30% 40% 50% ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? 按酒店毛收入百分比计算基本管理费的百分比区间 基本管理费按酒店毛收入的百分比收取基本管理费按酒店毛收入的百分比收取 46 % 29 % 2018年的调查发现，基本管理费竞争越 发激烈。 按低于酒店总收入1%收取基本管理费的 管理合同占15%，较2014年1%的占比有 明显增长。 98%的酒店管理合同中签订了基本管理费，其中98%的酒店是按月
18、支付此费用。 基本管理费基数 基本管理费标准标准 按不同酒店档次定位收取基本管理费的百分比区间 55%的酒店管理合同中签订的基本管理费是一 个固定金额。此类情况大多适用于澳大利亚、 新西兰、东南亚和印度洋地区。 另一方面，43%的酒店管理合同中签订的基本 管理费是阶梯式的，即逐步递增后稳定在固定 金额，这类情况则在日本和韩国最为常见。 基本管理费标准基本管理费标准 不同档次的酒店以不同的毛收入百分比收取基本管理费不同档次的酒店以不同的毛收入百分比收取基本管理费 基本管理费大多数情况下按酒店毛收入的百分比收取。 高端酒店的基本管理费通常低于奢华酒店。 管理合同中基本管理费按酒 店毛收入的百分比收
19、取82 % 管理合同中基本管理费按酒 店经调整的毛收入的百分比 收取 8 % 基本管理费较多以酒店毛收入的1%- 1.9%和2%-2.9%这两个比例区间收取， 尤其是在日本、韩国和澳大利西亚。 基本管理 费为酒店毛 收入的1%- 1.9% 基本管理 费为酒店毛 收入的2%- 2.9% 此次被调查的高端酒店的基本管理费均不超过 毛收入的3%，且这一百分比大多集中在1%-1.9% 和2-2.9%之间。 相反，奢华酒店基本管理费的浮动较大。对于具有 战略性意义的重要酒店项目，酒店运营商愿意收取 低于1%毛收入的基本管理费。而当业主偏爱某一 特定品牌时，基本管理费则可能高于3%毛收入。 0708 一、
20、风险与回报 奖励管理费奖励管理费 “ 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 奖励管理费基数 53 % 39 % 奖励管理费标准奖励管理费标准 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 奖励管理费标准 52 % 28 % 11 % “ 目前最为常见的奖励管理费设定方式 为阶梯式。 管理合同中奖励管理费是根据经 营毛利润经调整的经营毛利润 的完成情况阶梯式设定的，且奖 励管理费最常见的范围为调整后 经营毛利润的5%至9% 管理合同中奖励管理费是经营 毛利润/经调整的经营毛利润 的某一固定百分比
21、管理合同中奖励管理费的浮动比 例是逐年增长的 然而，这也取决于酒店的类型与其基本管理费的数额。 越来越多的合同中以阶梯式来约定奖励 管理费，渐渐替代了以经营毛利润/调整 后经营毛利润的某一固定百分比来计算 的形式，这也表明业主们希望以此来激 励运营商努力实现利润最大化。 今年研究的所有酒店管理合同案例， 仅28%的合同中的奖励管理费是基于某一 固定比例，相比2014年减少了约14%。 今年研究的所有酒店管理合同案例， 63%的合同中的奖励管理费是阶梯式的。 大部分的奖励管理费是基于调整后的 经营毛利润。 管理合同中奖励管理费是基于调 整后的经营毛利润，通常出现 在印度洋区域的酒店 管理合同中奖
22、励管理费是基于经 营毛利润，通常出现在澳大利 西亚和东南亚区域的酒店 当以固定百分比收取时: 经营毛利润经调整的经营毛利润 50%的管理合同中，奖励管理费以经营毛利润的8%-8.9%收取50% 的管理合同中，奖励管理费以调整后经营毛利润的9%-9.9%收取 25%的管理合同中，奖励管理费以经营毛利润的6%-6.9%收取17% 的管理合同中，奖励管理费以调整后经营毛利润的8%-8.9%收取 集团费用集团费用 集团费用主要包括市场 营销费用、忠诚计划费 用和中央预定系统费用 等，这些费用已大范围规 范化，且各运营商之间 没有太大差异。 由同一运营商签订的管理合同中的集团费用渐渐 趋于一致，因为这些
23、费用大多是由酒店运营商的 集团办公室决定的。 市场营销费用市场营销费用 73%管理合同中签订了市场营销费用，这部分费用是用于酒店品牌的市场推 广及集团销售。 0910 一、风险与回报 47% 37% 6% 10% ? ? ? ? 47 % 37 % 6% 55% 33% 3% 3% ? ? ? ? ? 55 % 33 % 5% 25% 55% 15% 3%-3.9% 4%-4.9% 5%-5.9% 6%-6.9% 4% 15% 67% 15% ? ? ? ? 67 % 15 % 15 % 48 % 23 % 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
24、 ? ? ? 32 % 19 % 12 % 48% 10% 4% 23% 15% ? ? ? ? ? ? 市场营销费用标准市场营销费用标准 2018年的调查中显示，按酒店总收入百分比收取市场营销费用的管理合同占比为47%， 较2014年占比增加了18%。 另 一 方 面 ， 按 酒 店 客 房 收 入 百 分 比 收 取 市 场 营 销 费 的 管 理 合 同 占 比 为 3 7 % ， 较2014年减少了18%。 以酒店收入百分比收取该费用的的占比 以酒店总收入的百分比计算 以酒店客房收入的百分比计算 以酒店收入收取市场营销费用的管理 合同数量占比 以酒店总收入收取此费用的百分比区间占比 以
25、酒店总收入的1%至1.9%计算 以酒店总收入的2%至2.9%计算 以酒店总收入收取市场营销费用的百 分比区间 以酒店客房收入收取此费用的百分比区间占比 以酒店客房收入的2%至2.9%计算 以酒店客房收入的1%至1.9%计算 以酒店客房收入收取市场营销费用的 百分比区间 以酒店客房收入的3%至3.9%计算 按预定收入百分比收取忠诚计划费用的百分比区间 管理合同中以会员预定收入的 5%至5.9%忠诚计划费用 55 % 管理合同中以会员预定收入的 4%至4.9%收取忠诚计划费用25 % 按预定收入收取忠诚计划费用的百分 比区间 忠诚计划费用忠诚计划费用 本次调查中有49%的管理合同中签订了忠诚计划费
26、用条款。这些管理合同中，绝大部分是 大型国际酒店运营商。 忠诚计划费用标准 以会员预定收入收取 未约定此部分费用（如某些酒店 运营商暂无会员制） 忠诚计划费用标准用标准 中央预定费标准 以某一美金数额乘以实际出租客 房间夜数的形式收取 以预定收入的百分比收取 中央预定费用中央预定费用 77%的管理合同中签订了中央预定费用。 本次调查中发现，只经营奢华酒店的运营商与拥有各个等级品牌酒店的运营商相比， 收取的中央预定费用更高。 以百分比制度与固定数额制相结 合的形式收取 越来越多的酒店运营商计划发展会员计划，然而在本次调 查中并未涉及此项数据结果。 1112 一、风险与回报 以固定美金数额标准收取
27、中央预定费用以固定美金数额标准收取中央预定费用 25% 38% 12% 25% 低于5美金 10-12.4美金 12.5-15美金 高于15美金 按固定美金数额标准收取该费用的区间占比 按实际出租客房每间夜10至12.4 美金收取中央预定费 38 % 按实际出租客房每间夜低于5美 金收取中央预定费 25 % 按实际出租客房每间夜高于15美 金收取中央预定费 25 % 以预定收入百分比收取中央预定费以预定收入百分比收取中央预定费 本次调查中，93%管理合同中的中央预定费用不超过预定收入的百分之七。 一般来说，由于大量的预定反而产生的单位预定成本更低，因此，相比旗下酒店数量较 少的运营商来说，大型
28、国际酒店运营商会以更低的百分比或美金定额来收取中央预定费。 20% 73% 7% ? ? ? 按预定收入的百分比收取中央预定费用的百分比区间 以预定收入的6%至6.9%收取中 央预定费 73 % 以预定收入的4%至4.9%收取中 央预定费20 % 运营商诚意金 13 % 财务激励财务激励 与2014年调查相比，运营商财务激励政策 在过去几年中变化不大。 “ 本次调查中，管理合同中签订了运营 商诚意金的占比为13%，与2014年调 查相比增加了2%。 市场上酒店管理运营商的数量越来越多，某些区域项目成交受限，再加上运营商自身积极 的扩张策略，使得一些酒店运营商为了顺利签约而开始主动提出财务性激励
29、条款，例如诚 意金、业绩保底和援助性贷款。 诚意金诚意金 马尔代夫地区管理合同中包含诚意金条款的比 例最高，其次则是日本及韩国地区。本次调查 中，马尔代夫地区约50%的管理合同中包含诚 意金条款，而日本及韩国地区则约为25%。 在这些包含诚意金条款的管理合同中，85%的 项目为新建酒店项目。 管理合同中包含运营商诚意金条款 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ?否不可用 业绩保底业绩保底 仅10%的管理合 同中由酒店运 营商约定了业 绩保底。 “ 在那些约定了业绩保底的酒店合同里，80%的业绩保底是用 一个固定美金金额来规定的，另外有10%则是以年度预算经 营毛利润的百
30、分比来计算的。 例如在马尔代夫等一类季节性明显和波 动性较强的酒店市场里则不会约定业绩 保底这一项。 援助性贷款援助性贷款 援助性贷款在酒店管理合同中并不常见。“ 仅仅只有2%的管理合同中签订了运营商 援助性贷款，与2014年相比增加了1%。 1314 一、风险与回报 无须争论的一点是，酒店不需要通过长期的资 本性支出来对其硬件设施及设备的进行大规模 的维修。但酒店的硬件设施设备还是需要进行 中短期的维护，以免影响客人体验及酒店的品 牌价值这在社交媒体时代显得尤为重要， 因为负面评论会直接影响酒店生意。 运营商可以使用多种类型的资金来保持酒店 最佳的硬件设备状态。第一种是普通维修和 维护，这类
31、资金可以归入运营成本；第二种是 装置设备储备金，通常是双方商定好的一个全 年收入的百分比作为预留以使用；第三种是 自行决定的资本性支出计划，通常需要获得业 主的批准。这三种资金的处理方式偶尔会有重 叠，因此业主必须事先充分了解，以确保资金 得到有效利用。 装置设备储备金装置设备储备金 业主认同对酒店资 产维护和保养的重 要性，因此在过去 几年里并未削减对 装置设备储备金的 资金投入。 “ 在本次调查中约84%的管理合同中按酒 店稳定年毛收入的3%至4.9%收取装置设 备储备金，与2014年相比，仅减少了四 个百分点。 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? 装置设备
32、储备金收取标准 以阶梯式或逐年递增的百分比 形式收取79 % 以固定百分比收取 21 % 以酒店毛收入百分比收取装置设备储备金 无论装置设备储备金是以阶梯式百 分比或固定百分比的形式计算，且 数额都在稳定年毛收入的3%至 4.9%之间。 以酒店毛收入的固定百分比收取* *以酒店毛收入的阶梯式百分比收取* * 55% 以酒店毛收入的3%-3.9% 收取 47% 以酒店毛收入的3%-3.9% 收取 32% 以酒店毛收入的4%-4.9% 收取 38% 以酒店毛收入的4%-4.9% 收取 *稳定年 第二部分： 资本性支出与技 术服务费用 1516 二、资本性支出与技术服务费用 73% 22% 6% ?
33、 ? ? 技术服务费技术服务费 69%管理合同中装置设备储备金存放在一个独立 的银行账户中，与2014年相比减少了约13%。 13% 管理合同中装置设备储备金是以概念性储备 金的形式签订的，与2014年相比增加了6%。 在这些合同中，77%的管理合同是全额概念化储 备的，23%则是部分概念化储备 (例如50%)。 技术服务费类型 以某一固定美金数额收取 73 % 不收取 22 % 技术服务费类型 以固定美金数额收取技术服务费以固定美金数额收取技术服务费 技术服务费在10万美金至20万美% 36 金区间 技术服务费在30万美金至40万 美金区间20 % 技术服务费低于10万美金 18 % 装置设
34、备储备金财务处理方式装置设备储备金财务处理方式 与2014年相比，更多的管理合同倾向于以概念储备金的形式来收取装置设备储备金。 69% 13% 18% ? ? ? 财务处理方式 “ 本次调查中，有73%的管理合同中签订了技术 服务费，主要源于开业前期筹备与运营商品牌 标准要求等因素。 在本次调查中，54%管理合同中的技术服务费 低于20万美元。同时，技术服务费介于20万 美元至50万美元之间的占比为38%，这一比 例相比2014年减少了13%。 本次调查中发现， 与2014年相比， 技术服务费 的金额有所减少。 不同档次的酒店以不同数额收取技术服务费不同档次的酒店以不同数额收取技术服务费 0%
35、 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 各档次酒店收取的技术服务费 一般来说，奢华酒店的技术服务费高于高端 酒店和中端酒店。本次调查中，技术服务费 高于30万美金的酒店管理合同在奢华酒店中 占比为60%，而这一金额标准在高端酒店占 比为10%，中端酒店占比为25%。 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1%-1.9% 2%-2.9% 3%-3.9% 4%-4.9% 5%-5.9% ? 不同档次的酒店以不同的酒店毛收入百分比收取装置设备储备金 不同档次的酒店以不同的毛收入百分比收取装置设备储备金不同档次的酒店以不同的毛收入百分比
36、收取装置设备储备金 奢华酒店运营商的装置设备储备金往往以4% 至4.9%的比例计算，而高端酒店运营商往往 以3%至3.9%来计算。 18% 36% 13% 20% 4% 9% ? ? ? ? ? ? 以固定美金数额收取技术服务费 1718 二、资本性支出与技术服务费用 酒店管理合同在平衡业主和运营商之间的风险 平衡回报方面取得了很大改进。在过去几年 中，业主已经能够通过条款的谈判来提升自己 在细分市场的控制权、灵活性和杠杆优势。此 外，他们还能够通过在酒店管理合同中增加特 定商业条款和预算批准权来商定影响其运营决 策的条款。 预算的批准变得非常重要，有些业主还可以因 为运营商达不到约定的业绩标
37、准而有权提前终 止合同。业绩测试所依据的标准也在不断变 化，值得关注的是这些阈值和不达标的标准是 如何演变的。 业绩测试业绩测试 预算经营净利润/经营毛利润指标预算经营净利润/经营毛利润指标 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? ? ? ? 业绩测试标准 54% 34% 10% 1% ? ? ? ? 作为业绩标准的预算经营净利润/经营毛利润百分比区间占比 在本次的调查中， 业绩测试的单向标 准和双向标准的情 况近乎各占一半。 “ 2014年的调查结果显示，85%的管理合 同中包含业绩测试条款。 无论是单向或双向测试标准，超过一半 的管理合同讲业绩测试标准定在低于实
38、 际经营净利润或经营毛利润的85%。 若运营商在某个时间段内未能达到约定 的业绩测试标准，业主有权终止合同。 业绩测试标准为低于预算净经 营利润/经营毛利润的85% 54 % 业绩测试标准为预算净经营利 润/经营毛利润的85%至89% 34 % 基于单向指标的业绩测试标准 43 % 基于双向（经营净利润/经营 毛利润及竞争组群每间可出租 客房收入指数）复合指标的业 绩测试标准 42 % 第三部分： 运营业绩与预算 1920 三、运营业绩与预算 37% 45% 16% 3% ? ? ? ? 87% 2% 6% 1% 3% ? ? ? ? ? 17% 61% 11% 11% ? ? ? ? 竞争组
39、群每间可出租客房收入指数竞争组群每间可出租客房收入指数 在本次调查中，将连续两年作为考量是否达到业绩测试标准的时限的管理合同占比约为 87%，较2014年增加了11%。 允许运营商进行业绩补救的管理合同占77%。其中约61%的管理合同允许运营商补救两次，另外 约17%的管理合同则为一次性补救。 将竞争组群每间可出租客房收入指数作为业绩标准 业绩测试标准为竞争组群每间可 出租客房收入的85%至89% 45 % 业绩测试标准为低于竞争组群每 间可出租客房收入的85%37 % 业绩测试时限 业绩补救次数 补救条款补救条款 经营预算经营预算 对运营资金的要求进行了约定 % 90 业主拥有批准和拒绝经营
40、预算的权利 98 % 业绩测试时限业绩测试时限 管理合同中允许运营商在没有 通过业绩测试标准的情况下， 支付相应的补救费用 48 % 经营预算是构建业主与运营商之间和谐且双赢关系的关键工具。 当业主与运营商产生分歧时，37%管理合同中约定了由一独立专家来解决问题，35%则进行仲裁程序， 另外27%则提供了上述两种方式相结合的解决方式。 通常情况下，运营资金的要求设定为2至3个月的经营预算开销。 2122 三、运营业绩与预算 为了降低未来新增竞争供给对酒店的影响，业主可以在管理 合同中加入地域限制，以确保同一运营商（可能）或某特定 品牌（不太可能）在某一段时间内不会在标的酒店的某个范 围内经营其
41、他酒店。然而，对于运营商而言，此举不利于品 牌的开发，而这恰恰也是其股东价值的主要驱动力。 业主的参与程度与运营商管理酒店的灵活性之间的微妙关 系经常引发争议。经过多年磨合，酒店管理合同已经找到 了两者间的平衡点，一方面允许业主在某些情况下适度参 与，另一方面运营商专注手头工作，而业主将为此支付可 观的管理费。 运营商通常都会关注业主的财务杠杆和稳定性，因此， 有些管理合同会在这方面对业主加以限制。 第四部分： 在这些提到对业主财务限制条款的合同中， 47%要求业主贷款比例在60%-70%之间， 24%要求业主贷款比例在71%-80%之间， 51%要求业主贷款比例在51%-60%之间. 然而，
42、这些还取决于司法裁判。 业主限制条款业主限制条款 业主限制业主限制 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? 业主财务限制 免干扰条款免干扰条款 59%的管理合同中签订了免干扰条款，这种情况在澳大利西亚、日本和韩国地区较为常见。 59% 41% 免干?条款无 业主限制 39%的管理合同中签订 了对业主的财务限制 条款。 “ 运营商与业主权限 2324 四、运营商与业主权限 0% 20% 40% 60% 80% 100% 管理合同数量占比 ? ? ? 72% 6% 22% ? ? ? 审批权限审批权限 关键职位人事审批权关键职位人事审批权 88% 4% 8% ? ? ? 总经理
43、任命权财务总监/销售总监任命权 管理合同中业主拥有总经理的任 命权88 % 72 % 市场销售总监的任命权 管理合同中业主拥有财务总监/ 大多数情况下，签订超过特定金额和/或合同期限的合同需要业主批准，但涉及火灾、生命 和安全、工资（如果已经在预算中批准通过）、管理费等情况，则不需要经过业主批准。 重大合同审批权重大合同审批权 6% 6% 58% 5% 31% ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? ? 0% 20% 40% 60% 80% 100% ? ? ? ? 19% 45% 5% 31% ? ? ? ? 重大合同审批权占比租赁审批权占比 “ 78
44、%的管理合同中签订了一个特定的 禁入区域。 47% 签订了明确的禁入区域 40% 则以距离酒店的某一距离半径来划分禁 入区域，范围从0至9公里（24%）至10公里以 上（12%） 13% 则将整个城市或 特地区域 定为禁入区域 限制时限限制时限 限制范围限制范围 区域性限制范围 通常针对奢华型酒店或极 具代表性的酒店项目 在这些签订了区域限制限制条款的管理合同 中，约 77%限制了运营商在某一特定区域内签约同 一品牌酒店。 9%则限制了运营商的全部酒店品牌，与2014 年相比增长了3%。 值得注意的是，在限制了运营商全部品牌的管 理合同中，一般是限制的区域非常有限或是运 营商只有一个品牌。 区
45、域限制条款 在本次调查中，约79%的管理合同中签订了 地域限制条款，与2014年的调查结果相比， 基本一致。 本次调查结果与2014年的情况基本一 致，2014年约78%的管理合同中签订了地 域限制条款。 区域限制性条款区域限制性条款 在那些签订了区域性限制条款的管理合同中 38% 要求限制整个合同期 36% 为合同生效后的6至10年 9% 为合同生效后的1至5年 区域性排他条款时限 2526 第四部分：运营商与业主权限 与运营商就提前终止权的谈判，向来都是 艰苦的过程。对于希望出售或终止合同的 业主来说，由于买方群体的增加，无品牌 的酒店很可能坐地起价获得更高估值。对 于运营商而言，其估值是基于酒店项目管 理费的收益按照完整的管理年限倍数来计 算。无论业主解约时应付给运营商的赔偿 金额是多少，即使酒店资产被
sgpjbg002
工作日 8:30 - 17:30
会员动态：
报告分类
新质生产力
ChatGPT
新能源汽车
大模型
Sora
机器人
微短剧
芯片
薪酬
白皮书
低空经济
数据要素
创新药
人工智能
AI产业
信息科技
互联网
消费经济
汽车交通
电商零售
传媒娱乐
医药健康
投资金融
能源环境
地产建筑
传统产业
英文报告
其它
扫码登录
手机快捷登录
账号登录
