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【公司研究】平安银行-零售转型后来居上的破局者-210225（37页）.pdf

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1、坚定零售转型战略，做出零售科技银行特色零售突破：初期迅速做大零售贷款占比，后期聚焦财富管理业务转型第一阶段是从 2016 年底到 2019 年。在谢永林董事长带领下，平安银行在 2016年底正式启动零售转型，确立“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”战略，“科技引领、零售突破、对公做精”的策略，坚持“科技”和“零售”两大标签，全面推进智能化零售银行转型。零售业务中基础零售、消费信贷及私行财富管理作为“三驾马车” 协同发展。零售业务转型快速推进，初期从资产端切入，迅速做大零售贷款占比，以 LUM 带动AUM。LUM 主要为向客户投放的零售贷款，AUM 为包括

2、存款、理财等在内的零售客户表内外金融资产，即以贷款投放带动管理资产提升。转型初期以信贷投放快速调整结构，通过汽车贷、新一贷、信用卡这三大发展基础深厚的消费贷尖兵产品实现零售贷款高速增长，以客户数（零售客户数、财富客户数、私行达标客户数）和AUM 为核心突破点。新增贷款资源向零售业务大幅度倾斜，实现零售营收利润的快速增长，做大零售信贷占比。平安银行 2013-2016 年零售业务贷款占比一直在 35%左右，自 2017Q1 起零售业务迅速发力，2017 年起平安银行贷款增量中零售占比显著超越对公，从 2018-2020 年零售贷款占比保持在60%的水平。后期零售业务聚焦财富管理及私行业务。零售转

3、型进入提质增效阶段，聚焦提升零售核心服务能力，通过私行与财富管理业务发力，提升 LUM 向 AUM 的转化效率，带动管理资产规模扩张。以 LUM 拉动 AUM 拉动活期存款、以信用卡带动借记卡。通过持续做大 AUM 提升派生的存款，并通过绑定信用卡或其他贷款产品的还款账户，提升客户存款留存比例。通过挖掘客户经营场景，嵌入银行产品服务，实现批量获客，拉动低成本存款增长。零售业务构建零售“3+2+1”经营策略。持续发力基础零售、消费金融、私行财富“3大业务模块”，提升成本控制与风险控制“2 大核心能力”，推动以 AI 为核心的“1 大平台”持续赋能。基础零售业务关键是通过消费场景低成本

4、批量获客，利用互联网场景打造多种获客路径，通过大数据驱动客户分析及经营策略制定，促进经营效率提升。获客方面，提升线上线下流量入口的深度、宽度。经营方面，通过场景化、科技化手段，提升客户转换率。消费金融方面，深化信用卡、消费贷、汽车金融三大尖兵引领作用，重点突破模式创新。私行财富方面，通过综合金融、分支行、直营三大模式齐头并进发展私行，成为零售发展重要驱动力。对公做精：初期压降对公，做实资产质量，后期重启对公战略对公业务做精方面，前期由规模增长驱动转为质量驱动，加大力度化解不良资产。2017年公司提出“对公做精”，在精选行业、精耕客户、精配产品、精控风险四个方面发力。针对大型客户，实

5、施名单制，采取“融资+融智”策略，通过“商行+投行”深度服务客户，成为客户的主办行；针对中小客户，以平台轻型模式提供快捷、批量金融服务，为中小企业客户提供便捷的支付结算及增值服务。2017 年进行业务结构调整，全年累计退出低效客户 1460 户，腾挪贷款资源 262.9 亿元；退出重资产客户 6972 户，腾挪贷款资源 1325.1 亿元。特殊资产管理事业部自 2016 年底成立，2017 年不良清收成效显著，收回不良资产总额 64.45 亿元，同比增长111.2%。 2019H1 重启对公战略，对公存款明显增长。2019 年上半年提出对公业务“3+2+1”经营策略，聚焦“行业银行、交易银行、综合金融”3 大业务支柱，重点发力“战略客群、小微客群”2 大核心客群，坚守资产质量“1 条生命线”。一方面通过代发及批量业务拓客模式，未来零售私行靠对公获取优质资产，有利于零售私行业务的长期发展和差异化竞争。另一方面转型初期新增贷款对公投放压降后，对公存款受到明显影响。对公业务做强能够巩固存款，有利于零售业务发展。2019 年上半年，平安银行新增存款 2184亿元，其中对公存款增加1518 亿元，占比70%。

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