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汽车汽配行业汽车渠道专题之一：变革背景下整车厂渠道终端纪实与探讨-210729（41页）.pdf

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汽车汽配行业汽车渠道专题之一：变革背景下整车厂渠道终端纪实与探讨-210729（41页）.pdf

1、最后，既然扩产备货就要承担风险，那么渠道在风险分摊方面，可以为整车厂做哪些贡献?假设整车厂没有渠道网络，完全经由直营店销售产品，那么由于整车产品的毛利率远远低于 50%，导致销售行为存在杠杆，即售出 70%以上的库存所带来的利润，才能勉强抵消 30%的滞销所带来的损失，实际杠杆与风险可能更高。成熟的渠道网络可以基本保证整车厂的产出先由经销商消化(滞销情况下即压货)，资金快速回笼。此外，由于经销商身处一线销售阵地，对于市场需求和竞争环境具有极敏锐的嗅觉，有能力对产品的实际竞争力做出更加高效准确的判断，在产品刚刚出现滞销迹象的时候就果断调整价格并向整车厂反馈信息，进一步降低了产品滞销的风险。综上所

2、述，我们可以清晰地发现，完善的渠道网络对于整车厂的产能规划来说几乎必不可少，而随着交付规模的快速扩张，造车新势力在渠道端的频频发力也早已引起了市场的关注。渠道与产能本质上是一体两面，是整车厂市场把握与风险管理能力的体现。品牌差异：终端渠道是品牌形象的直接塑造者终端渠道是联系用户和整车厂的桥梁，覆盖了用户认知品牌、体验、购买等多个环节，对于整车厂提升品牌知名度、形成品牌差异化定位、塑造品牌形象直发挥着重要作用。以造车新势力蔚来和特斯拉为例，同为自营渠道，蔚来的极致用户体验和特斯拉的时尚与科技感构成了各自品牌的护城河，而这些深入人心的品牌力的形成极大程度归功于终端渠道的大力投入。蔚来：线下体验+线下销售蔚来汽车因高端车型定位、极致用户体验和创新商业模式探索，被媒体誉为“中国的特斯拉”，用户忠诚度很高，核心在于其用户养成型的企业定位和匹配定位的渠道建设。自成立伊始，蔚来就选定了以用户为中心的发展模式，把重塑用户使用汽车的全程体验作为其制胜传统汽车的护城河，这主要体现在以用户为中心的各种终端渠道的建设和完善，从而形成了车企与用户的强力连接，以及用户与用户之间的社群式连接，极大提升了品牌号召力和用户归属感。其中最为主要的是其全资自建的以车主联系为核心的蔚来中心(NIO HOUSE)和以营销导购为核心的蔚来空间(NIO SPACE)。

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