1、 代理人之忧何解？参考经纪与银保 保险长期空间专题报告（三） Table_Industry 非银行金融行业 Table_ReportTime2021 年 12 月 24 日 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 2 证券研究报告 行业研究 Table_ReportType 专题研究报告 Table_StockAndRank 保险行业保险行业 投资评级投资评级 看好看好 上次评级上次评级 看好看好 9号院1号楼 Table_Title 代理人之忧何解？代理人之忧何解？参考参考经纪与银保经纪与银保 Table_ReportDate 2021 年 12 月 24 日 本期内容提要本期内容提
2、要: : Table_Summary Table_Summary 个险渠道发展陷入困境，个险渠道发展陷入困境，第三方渠道第三方渠道有望补位有望补位。K 型分化下，我国传统个险渠道由于渠道改革、供需错配等原因，整体陷入低迷，经纪渠道凭借丰富的产品矩阵、出色的互联网流量获客、更贴近客户需求等优势，一定程度上弥补了个险代理人素质良莠不齐、销售产品单一、信息不对称、利益冲突等诸多痛点。同时银保渠道凭借银行大量客户资源，发挥“金融产品零售商”的优势，有望从客户大类资产配置角度提供建议，形成客户黏性。对比美国、英国的寿险经纪渠道发展历史，随着客户保险需求的多样化，对复杂年金险和养老险等需求的提升，更加依赖
3、能提供众多咨询服务和产品的专业保险经纪人，保险经纪或将迎来快速增长。银保方面，对比台湾地区和法国经验，尽管我国无法达到“混业经营”的金融环境，但随着居民未来财富管理，养老类产品需求的增加，附加未来可能推出的养老税优政策，仍有望带动银保渠道保费占比的快速提升。 优秀保险经纪公司保费逆势提升优秀保险经纪公司保费逆势提升，代理人素质、流量驱动和定制化服代理人素质、流量驱动和定制化服务是关键。务是关键。对比今年传统险企个险保费的低迷表现，我国传统保险经纪龙头明亚和互联网保险经纪龙头慧择和水滴保费增速却逆势增长。我们认为主要原因是，1）明亚通过构建客观、中立、高质量人才队伍，解决了供需错配的痛点，2）慧
4、择迎合了年轻人群线上消费和自主决策的需求，借助第三方自媒体引流进行内容营销，定制化产品设计，3）水滴侧重三四线普惠人群，线上低成本流量获客，高性价比爆款产品贴合下沉市场。尽管我国保险经纪增速快，占比依然很低（2019 年渠道贡献仅 1.02%） 。 银保渠道出现边际改善，险企、银行、客户需求共振推动渠道发展银保渠道出现边际改善，险企、银行、客户需求共振推动渠道发展。得益于产品结构的改变和期限结构的优化，1H21 各险企的银保渠道NBVM 出现了明显的边际改善。此外，银保渠道的险企、银行、客户均出现了积极的变化，实现三点共振。险企端：随着银保渠道逐步回归保障，NBVM 的提升使得险企加强了渠道的
5、投入，如平安、友邦等险企动作频频，以弥补个险渠道丢失的市场份额；银行端：保险是银行中收及财富管理业务的重要产品，拥有固定收益、传承等不可替代的优势，其长期性特点能够帮助客户留存，提高客户经营深度及客均价值；客户端：财富管理需求增加、 “存款搬家” 、养老金账户制等需求有望推动银保渠道年金险及养老金销售规模的提升。我们看好未来银保渠道的发展。 需求和产品结构变化需求和产品结构变化为推动为推动海外经纪和银保渠道海外经纪和银保渠道发展的重要因素发展的重要因素。经纪：海外保险经纪较为成熟，以 2B 为主，其中美国以独立代理人为主，英国以保险经纪为主，对个人寿险业务的贡献分别约 50%和70%，主要得益
6、于产销分离的趋势、产品结构向年金等投资型产品转变以及对独立顾问需求的提升。银保：以台湾地区和法国为例，其银nMpRnPpRmQvNmOnOvMvNvM8ObPaQsQnNsQpOiNoPmOiNsQxPaQpPwPuOrNqNwMpPqQ 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 3 保渠道贡献分别约 50%和 65%，渠道发展中宽松监管下的混业经营为催化因素。但台湾地区主要因为利率下行带来存款搬家和年金产品需求提升，法国由于金融一体化服务需求以及储蓄类产品需求增长带动产品销售上升，根本原因仍在于产品需求的变化，以及银保渠道销售储蓄类和年金类产品的天然优势。 投资投资建议建议：随着个险渠
7、道改革的逐步深入，改变传统代理人素质与中高净值人士保险需求错配的情况尚需时日，传统险企势必会让出部分市场份额，第三方渠道有望补位。我们建议关注互联网保险经纪龙头水滴、慧择，以及“最优代理人”竞争策略叠加加速银保渠道布局的友邦保险，以及代理人改革深化且率先施行银行端改革的中国平安。 风险因素：风险因素：新冠疫情恶化、中国经济超预期下滑、保险经纪业务严监管程度超预期、养老金账户制发展不及预期 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 4 目 录 与市场不同之处 . 6 一、后疫情时代，保险销售渠道出现 K型分化 . 6 1、后疫情时代 K型分化明显 . 6 2、产销分离为行业发展趋势，第三方
8、渠道有望受益 . 7 二、经纪渠道逆势而上 . 8 1、国内优秀经纪公司保费逆势提升，代理人素质、流量驱动和定制化服务是关键 . 8 1.1 传统保险经纪立足专业 . 9 1.1.1 明亚模式打造高素质销售队伍，提供全方位咨询服务 . 9 1.2 互联网保险经纪紧握流量 . 10 1.2.1 慧择模式借助第三方自媒体引流进行内容营销，定制化提升产品创新 . 11 1.2.2 水滴模式流量裂变低成本获客，高性价比产品贴合下沉市场，布局长险和生态提升粘性 14 2、我国保险经纪行业现状处于初级发展阶段，保费贡献较低. 15 3、海外经纪业务发展保险经纪在成熟市场是销售主力 . 17 3.1 海外保
9、险经纪行业 . 17 3.1.1 美国以独立代理人为主的中介制度 . 17 3.1.2 英国保险经纪主导销售渠道 . 19 3.2 线上线下结合模式为国外上市保险经纪公司发展主要特征 . 21 3.2.1 GoHealth -“科技+代理人”双管齐下，发力老年健康险端到端市场 . 21 3.2.2 SelectQuote-科技和代理人相结合，以老年健康险为主体的 DTC 在线分销平台 . 22 4、海外保险经纪对我国的借鉴 . 24 三、银保渠道不再只赚吆喝不赚钱 . 27 1、过往银保渠道发展质量不高 . 27 2、NBVM 出现边际改善，银行、保险需求共振推动渠道发展 . 28 3、海外银
10、保发展经验：政策为主，需求改变为本质 . 32 4、财富管理、 “存款搬家” 、养老需求成为发展关键驱动力 . 34 五、投资建议 . 36 六、风险因素 . 36 表 目 录 表 1： 达尔文系列迭代 . 12 表 2： 三种独立代理人模式 . 18 表 3：六大技术要素 . 22 表 4： 我国经纪渠道主要政策 . 25 表 5： 三个国家的经纪渠道 . 26 表 6： 银保渠道三种模式特点 . 27 表 7：友邦与大型银行合作 . 31 表 8：国民养老银行系股东及持股比例 . 32 图 目 录 图 1：经纪渠道规模、增速及个人业务渠道增速 .7 图 2：经纪公司与传统险企新单保费增速
11、.7 图 3：险企 2020、1H21 原保费增速 .7 图 4：2020 年个险、银保渠道新单增速 .7 图 5：1H21 年个险、银保渠道新单增速 .7 图 6：明亚核保前置模式 .9 图 7：明亚经纪人学历结构 . 10 图 8：明亚经纪人年龄结构 . 10 图 9：明亚人力增长（人） . 10 图 10：明亚与传统险企经纪人收入（2020 年，元） . 10 图 11：互联网保险渗透率（%） . 11 图 12：慧择模式 . 11 图 13：累计保险客户数 . 11 图 14：慧择累计服务的被保险人数 . 11 图 15：慧择定制化产品达尔文 5 号 . 12 图 16：慧择定制化产品
12、比例 . 12 图 17：慧择小马理赔 . 13 图 18：水滴模式 . 14 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 5 图 19：水滴流量占比变化 . 14 图 20：FYP 单位成本 . 14 图 21：公司客户数（万人） . 14 图 22：人身险行业销售渠道 . 16 图 23：寿险行业销售渠道占比（2019 年） . 16 图 24：经纪渠道占比变化 . 16 图 25：泛华金控险种结构 . 17 图 26：慧择险种结构 . 17 图 27：美国寿险渠道 . 18 图 28：美国非寿险商业业务各渠道保费占比（2019） . 19 图 29：2020 年美国个人寿险渠道结构
13、. 19 图 30：美国人身险各渠道份额 . 19 图 31：美国各险种销售渠道占比（2018 年） . 19 图 32：英国寿险新单保费渠道占比变化 . 20 图 33：英国财险保费渠道占比变化 . 20 图 34：客户购买养老险及长期险时的顾问选择（2020） . 20 图 35：GoHealth 产品净收入结构 . 21 图 36：SelectQuote 产品收入结构（百万美元） . 22 图 37：SelectQuote 基于技术和代理人的商业模式 . 23 图 38：SelectQuote 专有技术平台 . 24 图 39：互联网保险经纪 PS 估值 . 27 图 40：银保渠道规模
14、及增速 . 28 图 41：银保渠道占比 . 28 图 42：新华银保渠道贡献 . 28 图 43：银保渠道 NBVM 同比变化（ppts） . 29 图 44：银保渠道期缴占比 . 29 图 45：平安银保新业务及增速 . 29 图 46：各险企银保渠道的 NBVM . 29 图 47：新华银保长期险新业务及增速 . 30 图 48：新华银保渠道的 NBVM . 30 图 49：友邦伙伴分销 NBVM . 31 图 50：友邦伙伴渠道 . 31 图 51：台湾地区寿险渠道发展三阶段 . 33 图 52：台湾地区寿险险种占比结构 . 33 图 53：台湾地区寿险业初年度保费销售渠道占比（%）
15、. 33 图 54：台湾地区各险种销售渠道占比（2020 年） . 33 图 55：法国银保渠道占比变化 . 34 图 56：国民人均可支配总收入及增速 . 35 图 57：居民金融资产配置规模及增速 . 35 图 58：我国的三次“储蓄转化” . 35 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 6 与市场不同之处 我们提出第三方渠道我们提出第三方渠道在在一定程度上一定程度上补位个险渠道改革中丢失的市场份额补位个险渠道改革中丢失的市场份额。保险行业目前面临着人员、渠道、客户、消费观念等变革，个险渠道的弊端逐步显现，而第三方渠道以客户为中心、拥有产品多元、互联网获客能力强等因素，一定程度上
16、能够弥补线下代理人渠道的劣势，有望在未来享受较高的渠道增速。 我们认为经纪渠道会迎来快速增长，但我们认为经纪渠道会迎来快速增长，但保费贡献占比较低保费贡献占比较低。得益于产销分离需求增加、代理人素质变革深化、养老年金和多元化保险需求的增加、互联网保险渗透率的提升、监管环境的趋严，我们认为我国保险经纪渠道有望迎来前所未有的大发展趋势。 我们认为经纪渠道的未来在于长期险，我们认为经纪渠道的未来在于长期险，线上线下融合是未来趋势线上线下融合是未来趋势。纯线上经纪公司如水滴、慧择加快开展线下经纪人团队建设；以明亚为代表的线下专业经纪公司在近几年也大力拓展市场，扩充队伍。本质原因在于：目前行业已经意识到
17、长期险的销售是未来经纪公司发展的重点，但当公司的产品期限结构从短期到长期转变时，缺乏线下布局的经纪公司必然会有客户服务及持续经营的缺位，并不利于客户价值的持续挖掘，因此拥有专业的线下经纪团队的公司在长期险销售上将更有优势。 我们观察到了银保渠道发生的边际改善，我们观察到了银保渠道发生的边际改善，以及险企、银行、客户以及险企、银行、客户三方出现三方出现的的积极变化积极变化，看好渠道发展。看好渠道发展。1H21，虽然各险企银保渠道新单增速上表现不一，但 NBVM 却出现了明显的改善。平安、国寿、新华、人保、太平银保渠道上半年 NBVM为 20.6%、1.49%、0.0%、5.7%，同比+3.9pp
18、ts、+0.47 ppts、+0.3 ppts、+9.8 ppts均实现正增长。银保渠道的未来发展得益于险企、银行、客户需求的三点共振。险企端：随着产品结构改善，各大险企开始着重进行银保渠道建设及改革；银行端：财富管理业务的不断发展势必会带动理财型年金、终身寿等产品的规模增长。国民养老的设立更是未来银保渠道参与养老金建设的关键；客户端：居民财富增加、 “存款转移” 、养老金账户制所衍生的保险需求，对银保渠道发展起到关键的推动作用。 一、后疫情时代，保险销售渠道出现 K 型分化 1、后疫情时代 K 型分化明显 保险渠道的结构在疫情之后出现了明显的“K”型分化： K 型分化一：供需不匹配导致传统个
19、险渠道低迷，而素质较高的友邦远超行业表现。型分化一：供需不匹配导致传统个险渠道低迷，而素质较高的友邦远超行业表现。今年以来，寿险行业经历严重的 K型分化，代理人素质高的险企如友邦新单和 NBV 均呈现双位数增长，而传统险企却经历寒冬，新单和NBV普遍为负，且 Q3降幅大于 1H21，主要因为供给端以卖自保件为主的代理人素质跟不上疫情后居民多样化的保障需求。 K 型分化二：个险低迷，而经纪和银保渠道呈现明显增长。型分化二：个险低迷，而经纪和银保渠道呈现明显增长。 经纪经纪渠道渠道：近年来，经纪渠道增速持续高于个险渠道。2019 年，险企保险经纪渠道贡献 284.4 亿元，同比增长11%，2015
20、-2019年复合增速为27%，远高于代理人渠道的18%。2020年互联网保险享受疫情红利，保费迎来快速增长。1H21随着疫情因素缓解，传统险企保费并没有出现明显复苏，而经纪渠道保费依然保持高增速，线下保险向线上转移的趋势在持续。 银保银保渠道渠道：1）横向来看，部分银行系保险公司或银保渠道占比高的险企原保费增速普遍较传统险企更高。2020 年保费规模 200 亿以上，银保占比超 40%的 10 家险企（排除部分受托管险企）保费增速表现普遍亮眼，如银保渠道占比达 99%的中邮人寿以及占比超 80%的农银人寿保费均实现近两位数增长。2）纵向来看，大型险企银保渠道亦出现改善，2020 年新单增速明显
21、高于代理人渠道。平安寿、国寿、新华、太平寿银保新单保费增速为 41.5%、24.8%、125.4%、60.5%，远高于代理人渠道的-20.2%、5.6%、7.1%、-43.6%。1H21，受去年高基数影响，险企银保渠道新单增速有所放缓，但国寿、新华增速依然优于代理人渠道。价值率方面，1H21平安、新华、太平银保渠道NBVM分别为20.6%、1.49%、5.7%，同比+3.9ppts、+0.47 ppts、+9.8 ppts，均实现正增长，呈现明显改善。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 7 图图 1：经纪渠道规模、增速及个人业务渠道增速经纪渠道规模、增速及个人业务渠道增速 资料来
22、源：中国保险年鉴，信达证券研发中心 图图 2：经纪公司与传统险企新单保费增速经纪公司与传统险企新单保费增速 资料来源：Wind，信达证券研发中心 图图 3：险企险企 2020、1H21 原保费增速原保费增速 资料来源：各家公司官网，信达证券研发中心 图图 4：2020 年个险、银保渠道新单增速年个险、银保渠道新单增速 资料来源：Wind，信达证券研发中心 图图 5：1H21 年个险、银保渠道新单增速年个险、银保渠道新单增速 资料来源：Wind，信达证券研发中心 2、产销分离为行业发展趋势，第三方渠道有望受益 代理人渠道弊端逐步显现。代理人渠道弊端逐步显现。自 1992 年营销员制度引入我国以来
23、，依赖“人海战术”的代理人渠道成为人身险规模扩张的主要动力，通过“增员获客”进行代理人“缘故单”开发成为险企一直以来的营销模式。但疫情过后，代理人素质不过硬和客户需求的不匹配暴露了传统营销模式的弊端。一方面过于追求人员数量，险企代理人队伍质量良莠不齐，销售误导和投诉频出，同时代理人主要通过佣金激励政策推动销售，且渠道产品类型单一，另一方 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 8 面新的消费者尤其是 80 后、90 后开始专注对保险研究，不再接受人情单，对销售人员的专业能力不认可。随着人口红利消失，代理人渠道发展举步维艰。 寿险行业目前面临销售人员、销售渠道、客户及产品消费观念、销售理
24、念等五大转变：寿险行业目前面临销售人员、销售渠道、客户及产品消费观念、销售理念等五大转变： 人员变革：人员变革：从规模增员到人员清虚从规模增员到人员清虚。1H21，上市主要险企（平安、国寿、太保、新华）人力均呈现不同程度下滑，与 2020 年年底相比下降幅度均超 10%，源于大型险企主动开启代理人改革，清虚提质。由于过去二十多年形成庞大的代理人体量，以及固化的渠道发展模式，大型险企在改革中拥有较大的“惯性” ，拉长改革进程。整体代理人数量下降速度高于代理人人均产出上升幅度，导致线下代理人渠道的发展低迷。 渠道变革：从线下获客到线上流量。渠道变革：从线下获客到线上流量。随着代理人人口红利的消失，
25、主力消费客群的年轻化及互联网普及率的提升，通过“缘故单”进行获客的模式效率低下，而通过互联网渠道进行保险知识普及和优质的视频创作即可吸引大量的粉丝，并且通过该方法获得的客户拥有较高的保险意识，转化成功率更高。因此，保险客户的资源的争夺已经成为线上流量的争夺，线下代理人渠道在竞争中处于弱势地位。 客户变革：从被动营销到主动购买。客户变革：从被动营销到主动购买。互联网普及了保险知识，拓宽了人们的交流渠道。部分客户从过去根据代理人说教购买保险产品，逐步转变为能够通过自我学习分析，根据自身需求进行产品配置。此外，良莠不齐的代理人队伍一定程度上降低了客户的信赖度，年轻的消费者更倾向于自主决策，更愿意参考
26、公众号或视频号上 KOL 的意见。代理人渠道的专业性优势逐步减弱。 产品消费观念产品消费观念变革：从追求品牌到看重性价比。变革：从追求品牌到看重性价比。由于早期行业信息闭塞，消费者只了解几家大型险企，也并不关心保险行业的动态资讯，因此消费者愿意为知名险企产品支付品牌溢价。而随着保险公司数量的增加及互联网的发展，客户对保险及中小险企的认知度和承认度不断提高，更愿意选择切合自身需求的、性价比较高的产品。而线下代理人渠道只能销售一家保险公司产品，责任及种类较为单一，很难切合满足不同人群的需求。且与经纪公司产品相比，代理人渠道产品性价比普遍偏低。 销售理念变革：客户需求是差异化、不断变动的销售理念变革
27、：客户需求是差异化、不断变动的。客户所处年龄以及家庭的阶段不同，会衍生出不同的保险需求；不同的家庭条件，对保险的需求也存在着较大差异。而目前的险企营销模式仍以产品推动为主，并设置特定产品考核，使得代理人无法站在客户角度进行营销，只能根据公司要求销售单一产品。优秀的保险营销员应从客户角度出发，根据其目前的情况量身定制产品组合，并持续挖掘客户在全生命周期里的保障需求。我国的大部分代理人素质依然不足，销售理念依然固化。 以客户需求为导向的以客户需求为导向的产销分离产销分离模式模式为大趋势。为大趋势。随着互联网发展，人们知识水平的提高，对保险的需求逐步多样化，需要有专业的销售人员从客户角度出发，解决客
28、户个性化需求；或通过“保险商城”的模式，给予客户更大的选择权，而非进行单一产品销售。无论是人员、渠道还是客户消费观念的改变，本质上均要求破除传统线本质上均要求破除传统线下代理人渠道获客能力较差、整体素下代理人渠道获客能力较差、整体素质不高、销售产品单一、销售理念固化的劣势，从以“公司产品为导向”质不高、销售产品单一、销售理念固化的劣势，从以“公司产品为导向”的销售模式，转变为“以客户利益为中心”的模式。产销分离是保险行业发展的大趋势。的销售模式，转变为“以客户利益为中心”的模式。产销分离是保险行业发展的大趋势。 保险经纪和银保等中介渠道有望受益于此次寿险行业变革。保险经纪和银保等中介渠道有望受
29、益于此次寿险行业变革。第三方渠道的特点在于其更贴近客户利益，能够提供丰富且性价比高的产品，给予客户充分的自主选择权。互联网经纪公司拥有强大的流量优势和广泛触达客户的能力、依据客户需求的定制化产品设计以及科技赋能带来的全流程服务优势；部分线下经纪公司通过提高代理人招募门槛，打造高品质服务口碑，能够根据客户需求提供保险产品的咨询与管理服务。银保渠道凭借银行大量客户资源，发挥“金融产品零售商”的优势，能够从客户大类资产配置角度提供建议，更受客户信赖。因此，第三方销售渠道能够较好弥补线下代理人渠道的劣势，有望在未来享受较高的渠道增速。 二、经纪渠道逆势而上 1、国内优秀经纪公司保费逆势提升，代理人素质
30、、流量驱动和定制化服务是关键 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 9 对比今年传统险企保费的低迷表现，我国传统保险经纪龙头明亚和互联网保险经纪龙头慧择和水滴保费增速却逆势增长，前三季度慧择、水滴首年保费增速分别为 42.7%和 37.5%。我们认为主要原因是，1）明亚较早引入海外保险经纪人理念，旨在成为客户私人风险管理顾问，通过构建客观、中立、高质量人才队伍，实现从产品销售向咨询分析和综合顾问的转变，解决了由于线下代理人素质低下导致供需错配的痛点，2）慧择迎合了年轻人群线上消费和自主决策的需求，借助第三方自媒体引流进行内容营销，定制化产品设计，满足其不同人生阶段的保障需求，3）水滴
31、侧重三四线普惠人群，前期通过互助和水滴筹线上低成本流量获客，高性价比爆款产品（以条款简单，定额给付为主）贴合下沉市场，目前开始发力长期险并通过生态建设拓宽边界。 1.1 传统保险经纪传统保险经纪立足专业立足专业 1.1.1 明亚模式明亚模式打造打造高素质销售队伍，提供全方位咨询服务高素质销售队伍，提供全方位咨询服务 率先率先将经纪人模式引入国内个人寿险行业将经纪人模式引入国内个人寿险行业，从销售模式转向服务咨询，从销售模式转向服务咨询。明亚致力于打破保险公司和消费者信息不对称的壁垒，秉持着 “独立、客观、公正”原则，接轨国际先进模式，率先将保险经纪人模式引入国内寿险业，同时投入大量资金自主研发
32、以客户为导向的保险咨询系统，为客户推荐甚至定制保险服务方案。2015 年后，随着代理人考试的放开，保险业迎来了逆势增长，但代理人更多是站在销售的角度，以收取佣金为主，很少能真正服务客户，明亚则凭借保险经纪公司服务的稀缺性，秉持初衷，实现了从产品销售到咨询分析和顾问服务的角色转变，打造专业、独立的高素质经纪人，同时利用互联网和大数据赋能经纪人（独立开发需求分析系统，a-RBI 产品分析比较模型，CRM 客服体系等） ，为客户提供客观中立的一站式全面风险管理和咨询服务，提供适合的产品和售后服务。需指出的是，其客观中立主要体现在对于各家公司产品的佣金给付，做到统一管理，不会因为品牌来决定产品佣金，促
33、使经纪人更好地为客户提供合适的产品规划，不受利益驱使。 明亚以客户为中心，提供咨询服务、投保、理赔全流程服务。明亚以客户为中心，提供咨询服务、投保、理赔全流程服务。明亚可提供保单托管、核保助手、核保前置、核保复议、理赔报案和咨询等一系列服务。其中，明亚采用独创的核保前置模式，开发“一单多核”核保平台，针对健康状况疑难、难以确定保险公司和险种的客户，只需提交一次资料，即可实现多家公司同时出具明确的核保结论，客户可在多家结论中择优选择，为客户争取到主动权，提升客户体验。理赔方面，明亚有专业的理赔团队和自身合作的律所，来提供理赔支持。 图图 6：明亚核保前置模式明亚核保前置模式 资料来源：明亚202
34、0年总结会材料，信达证券研发中心 明亚拥有独立、客观、专业的高素质队伍明亚拥有独立、客观、专业的高素质队伍。明亚致力于将经纪人打造成会计师、律师等专业人士，其“高学历、高素质”的保险经纪人是其独特的标签与招牌。明亚的经营理念在于强调“立场重于专业” ，从客户角度看问题，建立信任壁垒。经纪人基本以本科以上为主，本科及以上学历占比达76%（本科59%，硕士16%，博士1%） ，大专及以下占比约 24%，远高于目前的保险代理人（本科学历以上占比仅在三成左右） ，同时 30%经纪人拥有认证的理财规划师资格。从年龄构成看，80-90 占多数，30-39 岁的经纪人占比为 67%，29 岁及以下占比为12
35、%，40岁以下人员比例远高于传统代理人（占比约为 63%） 。公司 2020 年 MDRT人数为 1149 人，同比增长78%。此外，明亚拥有完善的经纪人培训体系，入职前需参与 44 课时的岗前培训，82 节新人衔接课程，以及18 课时转正培训。且每周均有专业培训，定期还有优秀大咖分享。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 10 图图 7：明亚经纪人学历结构明亚经纪人学历结构 资料来源：明亚2020年总结会材料，信达证券研发中心 图图 8：明亚经纪人年龄结构明亚经纪人年龄结构 资料来源：明亚2020年总结会材料，信达证券研发中心 经纪人人均收入远高于传统代理人，有助于销售人员留存。
36、经纪人人均收入远高于传统代理人，有助于销售人员留存。2020 年明亚经纪人全员人均月收入为 8613 元，远高于2020年平安寿的3259元及太保寿的4629元。其中经纪人及以上月均收入为42897元，主管为81383元。鉴于明亚对质的重视度远超过量，一直维持着经纪人的精细化管理，经纪人数量仅在 2019 年超过万人，2020年进一步扩张至 16802 人，这与行业超过 700 万人的保险营销员形成强烈反差。明亚拥有更高学历及更具活力的经纪人队伍，有助于破解行业目前面临的代理人素质与高净值人士保险需求不匹配的困局，从客户角度出发的经营模式也为明亚未来的业绩增长打下基础。 图图 9：明亚人力增长
37、（人）明亚人力增长（人） 资料来源：明亚2020年总结会材料，信达证券研发中心 图图 10：明亚与传统险企经纪人收入（明亚与传统险企经纪人收入（2020 年，元）年，元） 资料来源：明亚2020年总结会材料、平安年报、太保年报，信达证券研发中心 1.2 互联网互联网保险经纪保险经纪紧握流量紧握流量 互联网保险经纪迎来快速发展。互联网保险经纪迎来快速发展。去年以来，互联网保险渠道迎来较快发展机遇，例如水滴慧择等保险中介迎来流量红利，主要得益于 1）疫情对线下展业形成冲击，培养了线上消费的习惯，实现了客户从线下到线上的迁移，互联网保险渗透率明显提升，从 2011 年的 0.2%提升至 1H20的
38、5.13%，2）保险消费呈现年轻化趋势，互联网保险符合其消费需求。80-90 后新生代人群保险意识提升，注重深入研究和自我决策，互联网保险中介页面产品信息展示的全面性，核保理赔的便捷性符合这部分人群的消费需求，有效降低了信息不对称，3）疫情带来线上健康险高增。互联网渠道主要销售责任简单、保费较低、核保简单且期限灵活的百万医疗险，线上决策链条较短，无需代理人进行推销，交给中介销售可以降低险企的成本。 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 11 图图 11：互联网保险渗透率互联网保险渗透率（%） 资料来源：中保协，信达证券研发中心 1.2.1 慧择模式慧择模式借助第三方自媒体引流进行内容
39、营销，定制化提升产品创新借助第三方自媒体引流进行内容营销，定制化提升产品创新 B2B2C 获客模式获客模式进行内容营销，进行内容营销，实现高效引流。实现高效引流。慧择定位于保险分销平台，以 B2B2C 间接获客模式为主，即通过与许多公众号、知乎、微博等平台的 KOL 合作（如深蓝保、保二爷等） ，或入驻财富管理型金融机构（如多米财富、拉卡拉金融等） ，借用 KOL 或金融机构的影响力实现客户引流，进行客户意识培养、教育及保单销售，并同时运用科技赋能渠道，提高营销成功率。这恰好迎合了年轻人群线上消费习惯和自主决策需求。2019年 9 月 30 日慧择通过间接渠道获取的佣金收入占比为 76.6%，
40、多年来维持在 70%以上。截止 2019 年 9 月 30日，慧择合作的社交媒体意见领袖 16502 个。B2B2C 模式的优势在于：凭借成熟模式的优势在于：凭借成熟 KOL 的影响力和粉丝号召力，的影响力和粉丝号召力，慧择能够慧择能够实现大量的互联网客户引流，并通过教育和品牌宣传，提高客户购买的转化效率。例如，深蓝保具备实现大量的互联网客户引流，并通过教育和品牌宣传，提高客户购买的转化效率。例如，深蓝保具备优质的内容输出能力，每篇阅读量大约优质的内容输出能力，每篇阅读量大约 2-3 万，且均以精准客户为主（对保险配置有较高的认同感，首单销售万，且均以精准客户为主（对保险配置有较高的认同感，首
41、单销售成功率较高） ，能够获得高质量客源。成功率较高） ，能够获得高质量客源。1H21，公司累计保险客户数达 720 万人，累计服务的被保险人数达 6030万人，分别较 2020 年年底增加 5.9%、4.7%。 图图 12：慧择慧择模式模式 资料来源：慧择年报、信达证券研发中心 图图 13：累计保险客户数：累计保险客户数 资料来源：慧择公司财报，信达证券研发中心 图图 14：慧择累计服务的被保险人数：慧择累计服务的被保险人数 资料来源：慧择公司财报，信达证券研发中心 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 12 富有竞争力的定制化产品和根据市场需求快速迭代的能力是品牌知名度提升的重要
42、原因之一。富有竞争力的定制化产品和根据市场需求快速迭代的能力是品牌知名度提升的重要原因之一。对于保险经纪更多销售现有产品，同质化较高的问题，慧择通过科技赋能全业务链，积累客户数据并洞察市场需求，将客户要求反馈给保险公司进行定制化产品设计。此外也根据客户需求的调整加速产品的迭代，丰富保障内容，产品竞争力显著提升。 凭借海量数据，可凭借海量数据，可根据客户需求的变化制定根据客户需求的变化制定 C2B 定制化产品。定制化产品。凭借 15 年以来线上保险运营经验和积累的客户数据（包括用户年龄、收入、出险理赔等） ，慧择已经形成了精细化客户画像，向合作保险公司提出定制保险的需求，产品由保司承保，慧择充当
43、咨询顾问的角色。慧择自 2017 年第一款定制化重疾险“慧馨安”上线以来，已联合多家保险公司推出了“达尔文” 、 “守卫者” 、 “芯爱”等众多网红重疾系列。慧择每个定制型产品都有其独特的保障侧重点，满足不同用户的痛点和不同阶段的保障缺口。例如，2020 年 6 月上线的“达尔文 3 号” ，聚焦发病率排名前列的极早期恶性肿瘤和中度脑中风，轻中症均升级为二次赔付，60 岁之前最高可赔付 180%。今年推出的“达尔文 5 号”则将保险责任进行了拆分并设为可选，用户可自由选择是否增加 60 岁前重症/中症/轻症额外赔付 80%/15%/10%（当前大部分产品重疾额外赔付均为自带） 。1H21定制型
44、产品同比+133.1%，占比提升至 55.1%（2019年为 36.3%） 。不同于传统经纪公司倾向于销售佣金率高的产品，定制型 C2B 模式迫使经纪公司以客户为中心，打造适合客户需求的产品，同时定制型产品的成功也将带来经纪公司良好的口碑。 产品迭代快，保障内容逐步丰富。产品迭代快，保障内容逐步丰富。 “达尔文”系列重疾在 4 年中发生了 7 次迭代。保障内容增加了中症保障与癌症二次赔付，心脑血管重疾二次赔付等，同时保额和疾病种类也在提升，重症保额从达尔文 1 号的 30%提升至 3 号的 80%，中症疾病种类从达尔文超越者的 25 种提升至 5 号荣耀版的 35 种，轻症赔付比例也不断提升。
45、今年 3 月新推出的“达尔文 5 号”单次赔付重大疾病保险，无论是赔付比例更高，人生保障更高的焕新版，还是增加恶性肿瘤重度医疗津贴、癌症特定药品津贴、疾病关爱金等附加责任的荣耀版，均为投保人提供了更强劲的保障。 图图 15：慧择定制化产品慧择定制化产品达尔文达尔文 5 号号 资料来源：慧择官网，信达证券研发中心 图图 16：慧择定制化产品比例慧择定制化产品比例 资料来源：慧择年报，信达证券研发中心 表表 1： 达尔文系列迭代达尔文系列迭代 达尔文 1 号 达尔文超越者 达尔文 2 号 达尔文 3 号 达尔文 5 号荣耀版 达尔文 5 号焕新版 达尔文易核版2021 合作险企 复兴联合健康 光大
46、永明 三峡人寿 信泰人寿 复兴联合健康 信泰人寿 阳光人寿 上市日期 2018.08 2019.07 2019.11 2020.6 2021.3 2021.3 保险期限 至 60/70/终身 至 70/80/终身 至 70/80/终身 至 70/终身 至 70/终身 至 70/终身 终身 重疾责任 80 种重疾，赔付 1 次，8080 周岁前，周岁前，轻症每赔付轻症每赔付一次，增加一次，增加30%30%保额保额 110110 种种，赔付 1 次，0 0- -4040 岁投保，岁投保，前前 1515 年额年额外赔付外赔付 35%35%保额保额 120120 种种，赔付 1次，6060 岁前额外岁
47、前额外赔付赔付 50%50%保额保额 110 种，赔付 1次，60 岁前额外赔付 80%80%保额 110 种，赔付 1 次 110 种，赔付 1 次，60岁前额外赔付 80%保额 120 种，赔付1 次 36.30%42.70%55.10%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%201920201H21 请阅读最后一页免责声明及信息披露 http:/ 13 中症责任 2525 种，种，2 2次，次，50%50%保保额额 20 种，2 次，60%60%保额保额 2525 种种，2 次，60%保额 3535 种种，3次，40%保额 25 种，2次，60%
48、保额，6060 岁前岁前首次额外首次额外15%15% 30 种，3 次，60%保额 轻症责任 35 种，赔付3 次，每次25%保额 4040 种种，3次，30%保额 5050 种种，3 次，40%40%保额保额 50 种，3 次，45%45%保额 40 种，3次，30%保额 5555 种种，3次，30%保额，6060 岁前岁前首次额外首次额外10%10% 30 种，4 次，30%保额 身故责任 现金价值 1818 岁前退保岁前退保费；费；1818 岁后岁后赔保额（可赔保额（可选）选） 18 岁前退保费；18 岁后赔保额（可选） 18 岁前退保费；18 岁后赔保额（可选） 18 岁前退保费；18
49、 岁后赔保额（可选） 18 岁前退保费；18 岁后赔保额（可选） 18 岁前退保费；18 岁后赔保额 其他责任 被保人豁免 被保人豁免 被保人豁免 被保人豁免，常常见心脑血管疾病见心脑血管疾病可二次赔付，可二次赔付，1 1次，次，45%45%保额保额 被保人豁免 晚期恶性重晚期恶性重度肿瘤额外度肿瘤额外赔赔 30%30% / 可选责任 投保人豁免 特定癌症额特定癌症额外赔，二次外赔，二次癌症额外癌症额外赔，投保人赔，投保人豁免豁免 特定癌症额外赔，二次癌症额外赔，投保人豁免 心脑血管二次心脑血管二次赔赔，二次癌症额外赔，投保人豁免 二次心脑血管疾病，二次癌症额外赔，特定年龄段前额外赔,恶性肿瘤
50、恶性肿瘤重度医疗津重度医疗津贴，疾病关贴，疾病关爱金爱金 二次心脑血管疾病，二次癌症额外赔 / 资料来源:：保险师 APP、慧择、信达证券研发中心 科技实现快捷理赔，提升售后体验科技实现快捷理赔，提升售后体验。慧择于2007年率先推出协助理赔服务“小马理赔” 。 “小马理赔”支持1V1全程指导，能够更加客观独立地帮助客户完成理赔前中后全流程，并承诺对于标记“小马闪赔”的产品，若索赔金额低于 2000 元，慧择将在 3 个工作日完成垫款赔付，对于 60 个工作日保司未赔付则先行垫付。通过与多家保险公司进行理赔连接，实现用户、慧择、险企三方的理赔进度实时跟踪，将慧择打造成保险服务的一站式入口。同时
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