1、构筑品牌矩阵，实现持续成长2022年01月23日一文读懂上海上美招股书行业专题诚信 责任 亲和 专业 创新2请参阅附注免责声明摘要0101公司概况：多品牌运营的国货化妆品集团，利润快速增长上海上美是中国领先的大众化妆品集团，旗下拥有韩束、一叶子、红色小象等多个品牌，为多品牌发展和运营的领跑者，2021年前三季度，上美集团营业收入达26亿元同比+13%，调整后净利达2.85亿同比+45%。2021Q1-3韩束、一叶子、红色小象、其他品牌营收11、6、6、2亿，同比+27%、-9%、16%、17%。公司线上渠道占比73%，线上自营为主，线上零售增长迅猛。02财务比较：营收稳健增长、利润快速放量，盈
2、利及营运能力存提升空间公司2020、2021Q1-3营收同比+18%、13%；净利润随盈利能力提升增速显著高于行业平均，2020、2021Q1-3同比+132%、45%。2021Q1-3毛利率65.2%处同业中游、净利率9.5%存提升空间，存货及应收账款周转天数处同业中高水平。03竞争优势：成熟的多品牌矩阵，营销渠道持续进阶、研发加码公司多品牌战略成熟，2020年韩束、一叶子、红色小象零售额29、22、15亿+，此外推出针对功效趋势及母婴行业推出多定位新品牌。公司渠道网络及营销手段广泛触达用户，嗅觉敏锐及时把握渠道、媒介变化红利，近年来加码基础及原料研发。04募资用途及行业概况：化妆品市场稳健
3、向好，国货市占率有望提升公司募资拟用于营销、研发、渠道、数字化多维建设及品牌收购。行业层面，沙利文口径2020中国化妆品行业市场规模8453亿元同比+10%，对标海外5-6倍空间，国货份额46%，对标韩国、西欧、日本、美国本土品牌市占率81%、70%、68%、53%仍有提升空间，在组织效率持续进阶、产品及品牌升级背景下，持续看好本土品牌表现。iWNBsUpMrRmMrRbRaO8OnPnNmOoMjMpPqRjMtRqN7NmMxOvPpNwOwMoNqP诚信 责任 亲和 专业 创新3请参阅附注免责声明公司概况：多品牌运营的国货化妆品集团，利润快速增长012020年上美集团营收、净利润34、2
4、.7亿元，营收增长稳健、利润快速增长。上海上美集团是中国领先的大众化妆品集团，旗下拥有韩束、一叶子、红色小象等多个品牌，为多品牌发展和运营的领跑者。据沙利文数据，2020年公司是唯一拥有两个年零售额过20亿护肤品牌（韩束29亿、一叶子22亿+）的本土化妝品公司；此外，红色小象2020年零售额超15亿元，为中国母婴市场国货第一品牌。近年来，上美集团营业收入增长稳健、利润快速增长，2020年公司实现营收34亿同比+18%，实现调整后净利达2.65亿元同比+132%；2021年前三季度，上美集团营业收入达26亿元同比+13%，调整后净利达2.85亿同比+45%。图：公司营业收入稳步增长，2020达3
5、4亿图：公司2021年前三季度净利润达2.85亿28.7433.8225.9618%13%0%5%10%15%20%0920202021.1-9营业收入（亿元）yoy (%)1.142.652.85132%45%0%50%100%150%0.01.02.03.0201920202021.1-9调整后净利润（亿元）yoy (%)诚信 责任 亲和 专业 创新4请参阅附注免责声明发展历程：韩束起家到多品牌发展，渠道营销持续进阶01吕义雄先生创立上海黎姿化妝品有限公司韩束品牌成立母婴化妆品品牌“红色小象”诞生；A轮融资引入铭耀资本等；开启全球化日本神户科研中心成立；韩束冠名湖南卫
6、视金鹰剧场上美集团科研中心投入使用韩束高机能系列上市，品牌全面升级，成立了社交零售、社交电商、社交直播等电商部门，布局直播、抖音、快手等平台；推出子品牌高肌能、安弥儿200220032001820192002-2012年，创业建立韩束品牌。2002年，吕义雄先生在上海创业，创立上海黎姿化妝品有限公司。2003年，韩束品牌成立。此后，韩束品牌渠道扩张，陆续进入进入电视购物、百货、电商、微商等渠道，并开设专柜和专卖店，2010年韩束成为电视购物渠道份额第一并于同年开设淘宝店铺。2012年起公司战略聚焦打造韩束品牌心智。2013年-至今，多品牌集团发展。2013年起韩束品牌投放
7、一线卫视众多综艺节目，通过大屏内容营销使品牌家喻户晓。2014年，面膜品牌“一叶子”诞生。2015年，母婴化妆品品牌“红色小象”诞生，公司形成涵盖护肤、面膜、母婴的多品类矩阵；完成A轮融资；韩束品牌开启密集广告投放期，冠名非诚勿扰等综艺节目。2016年，日本神户科研中心成立；韩束品牌冠名湖南卫视金鹰剧场；一叶子占领消费者面膜品类心智，成为中国“膜”王品牌。2018年，上美集团位于环球港总部的科研中心投入使用。2019年，韩束高机能系列上市，品牌全面升级；电商渠道持续进阶。2020年新冠疫情期间，上美实现业绩逆势增长。图：上美集团发展历程韩束品牌电视购物渠道份额第一；开设淘宝店铺改制为股份制有限
8、公司，并更名为上海上美化妆品股份有限公司。202020102006公司前身上海卡卡化妝品成立；韩束品牌进军电视购物渠道一叶子品牌成立诚信 责任 亲和 专业 创新5请参阅附注免责声明股权结构：高度集中，实控人吕总持股90%+01上美集团股权结构集中，实控人吕义雄先生合计持股91.27%。公司实控人吕义雄先生直接持股40.96%，并通过红印投资、南印投资、上海韩束、上海盛颜间接持股50.31%。张怀安（同时为铭耀资本合伙人）持股2.31%，希美投资（铭耀资本为其合伙人）持股2.12%。此外2016年起公司成立员工持股计划，红印投资、南印投资作为员工持股平台，部分股份用于激励公司20多名员工。图：上
9、美集团股权集中（发行前）0.46%40.96%30%上美集团吕义雄红印投资安信智普投资南印投资上海韩束张怀安雅戈尔投资希美投资上海盈辅上海盛颜16.91%2.93%2.31%2.31%2.12%1.54%0.46%上海束美上海中翊潮尚投资上海一叶子红色小象化妆品上海韩束生物科技100%100%100%100%100%100%诚信 责任 亲和 专业 创新6请参阅附注免责声明高管构成：管理层较为稳定、年轻化01表：上美集团高管情况姓名职位职责简历吕义雄执行董事、首席执行官兼董事会主席公司日常经营事务，制订公司业务计划、策略及重大決策等43岁，自上海上美（前称上海卡卡化妆品）于2004年6月成立以来
10、，一直担任其首席执行官，负责管理公司日常经营事务。目前担任上海黎姿化妆品有限公司（现称上海黎姿商务咨询有限公司）及上海韩束的法定代表人。罗燕副总经理负责新兴媒体平台电商及韩束的整体管理和营销34岁，2012年3月加入上美集团，自2015年1月至2020年2月担任首席运营官、自2020年3月起担任副总经理（主要负责新兴媒体平台电商）以及自2021年1月担任韩束的总经理（负责韩束品牌的整体管理及营销）。2020年5月，罗女士获委任为执行董事。冯一峰副总兼首席财务官负责公司财务、投资及信息管理42岁，自2002年7月至2010年6月就职普华永道至高级审计经理。自2010年6月至2016年6月为就职国
11、药控股至财务及资产管理部部长。2016年加入公司。宋洋副总负责公司研发及产品创新32岁，2013年12月加入本集团，包括自2016年4月至2018年4月担任项目总监、自2018年5月起担任本公司全球新产品创新中心的总经理，及自2019年9月起担任副总经理。此外宋女士自2020年8月起亦一直担任上海昆药的董事。郭文静副总兼首席运营官负责公司生产运营及供应链管理41岁，自2012年3月至2016年10月曾任欧莱雅中国的财务控制总监，自2010年1月至2012年2月曾任乐购中国的财务规划及分析部投资评估经理。2016年10月加入公司。廉明董事会秘书负责信披、投关及股东董事会议筹备38岁，2010年7
12、月至2020年7月受雇于广东丸美股份至董事、董事会秘书及总裁助理，2020年9月加入公司。公司管理团队稳定，高管团队较为年轻化。创始人及实控人吕总自公司成立以来一直担任首席执行官，副总罗总（负责新兴媒体渠道及韩束品牌）、研发副总宋总任职公司多年。2016年CFO冯总、COO郭总加入公司，此前分别就职于国药控股、欧莱雅及乐购中国；2020年董秘廉总加入公司，此前就职于丸美股份。罗总持股红印投资1.67%，冯总、宋总各持股南印投资1.77%。诚信 责任 亲和 专业 创新7请参阅附注免责声明品牌结构：三大品牌为营收主力，韩束、红色小象增长稳健01-敏感肌、安弥儿-孕肌护理、极方-固发洗护。韩束、一叶
13、子、红色小象营收占比44%、25%、22%，韩束、红色小象增长稳健。2020年韩束、一叶子、红色小象、其他品牌营收13、10、8、3亿元，同比+45%、-4%、+48%、-29%；2021Q1-3韩束、一叶子、红色小象、其他品牌营收同比+27%、-9%、16%、17%。韩束拓展新兴直播电商渠道，红色小象拓展线上B2C平台零售业务，均取得稳健增长。三大品牌毛利率区间65%-70%，一叶子、红色小象毛利率稳中有升。2020年以来伴随线上化，公司各品牌毛利率提升明显，由2019年的60-65%提升至2021Q1-3的65%-70%。其中一叶子持续提升、红色小象稳步提升，2021Q1-3毛利率达67%
14、、69%，因毛利率更高的线上及线下零售商渠道占比提升；韩束2021Q1-3毛利率同比略降，因抖音、快手等直播电商折扣力度较大。图：韩束、红色小象增长稳健图：一叶子、红色小象毛利率稳中有升9.2 13.3 11.4 10.5 10.1 6.5 5.177.665.845%27%-4%-9%48%16%-29%17%-50%0%50%100%0502021.1-9韩束(亿元）一叶子(亿元）红色小象(亿元）其他品牌(亿元）韩束yoy一叶子yoy红色小象yoy其他品牌yoy59.6%66.9%67.7%65.9%61.7%63.9%64.3%66.6%65.2%67.8%66.4
15、%68.9%55.7%48.0%47.5%48.5%45%50%55%60%65%70%201920202020Q1-32021Q1-3韩束一叶子红色小象其他诚信 责任 亲和 专业 创新8请参阅附注免责声明品类结构：护肤占比76%，母婴稳中有升01护肤主导平稳增长，母婴占比略有提升。与品牌结构相符，2020全年护肤营收25.8亿占比76%，营收同比+14%；2021Q1-3护肤营收19.6亿同比+10%。2020母婴营收7.7亿同比+49%，2021Q1-3营收6亿同比+19%，占比23%略有提升。毛利率方面，近两年护肤毛利率稳定在64%左右；母婴保持65%+较高水平，2021前三季度随拓展毛
16、利率较高的线上、线下零售商渠道提升至69%。图：分品类看护肤占比76%图：母婴毛利率较高稳中有升61.0%64.0%64.5%64.0%65.1%67.8%66.4%69.4%36.4%40.5%33.9%59.7%30%40%50%60%70%80%201920202020Q1-32021Q1-3护肤母婴护理其他22.5525.7819.65.187.716.0214.3%10.4%48.8%19.4%-67.3%50.0%-100%-50%0%50%100%00202021.1-9护肤（亿元）母婴护理（亿元）其他（亿元）护肤yoy母婴护理yoy其他yoy诚信 责任 亲
17、和 专业 创新9请参阅附注免责声明产品矩阵-韩束：定位抗衰+，水乳套装为主01水乳套装为主，发力单品打造。韩束品牌定位科学抗衰、专研亚洲肌肤之美，应用独家专利成份TIRACLE，目标客群包括千禧一代、Z世代和25岁至40岁女性。产品以水乳套装为主，21.02-22.01销售额占天猫官旗比例为61%，聚时光奢养紧致套装、红石榴套装热卖；其次为面膜，占比19%，亮白及黑金面膜热卖。此外，品牌发力红胶囊化妆水、银胶囊美白精华等单品打造，目前韩束品牌单品价格集中于100-200元，套装100-300元。图：韩束产品线以保湿、抗衰、美白为主系列家族主打功效代表产品价格区间水光红胶囊家族深层保湿，深入补水
18、，水光弹润69-299元亮白银胶囊家族淡化黑色素，提亮肤色59-219元水氧蓝胶囊家族为肌肤补充水分，保湿沁润69-99元紧致紫胶囊家族紧致滋养，淡化干纹135-299元臻养抚纹黑金家族保湿抗初老，紧致修护199-399元聚时光奢养紧致系列冻凝时光，焕发年轻肌29961%19%5%4%2%2%1%1%1%4%面部套装贴片面膜精华化妆水/爽肤水涂抹面膜乳液/面霜洁面眼膜面部磨砂/去角质其他图：21.02-22.01水乳套装贡献天猫官旗61%销售额诚信 责任 亲和 专业 创新10请参阅附注免责声明产品矩阵-一叶子：植物成分，贴片面膜、水乳套装为主力产品01植物概念定位年轻群体，贴片面膜、护肤水乳套
19、组为主。一叶子的定位为修护肌肤屏障，探索天然植物纯净之美的护肤品牌，针对18至35岁的年轻消费者，采用技术融合天然成份开发出高性能的天然护肤品。贴片面膜为一叶子主打产品，21.02-22.01销售额占天猫官旗比例为49%，补水、黑莓、乳酸菌面膜热卖；其次为各植物系列的水乳套装，占比32%。目前一叶子基础保湿类面膜类单品价格多为3-5元/片，黄金蜂窝、提拉、舒缓面膜等定价10-20元/片，护肤套装多为100-200元。图：一叶子产品以贴片面膜及植物护肤水乳为主系列代表产品价格区间面膜贴片面膜鲜嫩水光面膜、白桦舒缓面膜、乳酸菌沁润蜜桃面膜3-20元/片护肤入门补水（酪梨）水、乳、精华49-139元
20、深层保湿系列（雪耳）59-349元密集补水（橄榄）59-229元饱满弹嫩（玫瑰）79-229元紧致塑颜（葡萄）99-339元控油净肤（鸢尾）59-209元敏感修护（积雪草）79-129元49%32%4%7%2%1%1%0%3%贴片面膜面部套装洁面精华身体护理乳液/面霜化妆水/爽肤水面部磨砂/去角质其他类目图： 21.02-22.01面膜贡献天猫官旗49%销售额诚信 责任 亲和 专业 创新11请参阅附注免责声明产品矩阵-红色小象：母婴护肤、洗护多线覆盖01红色小象为国货母婴护理龙头，覆盖儿童护肤、洗护、孕期护理等多产品系列。红色小象为2015年上美集团推出的专业母婴护理品牌，灵感来自母象精神，目
21、前为中国母婴护理国货份额第一。品牌包含婴童洗护、婴童护肤、孕妈系列及通用线四大系列，满足年轻妈妈及孩子的需求。21.02-22.01红色小象天猫官旗销额中，宝宝润肤乳、沐浴露、洗衣液占比26%、19%、8%，其他如牙膏、蚊香、洗发水、爽身粉等占比小个位数，产品全面、结构分散，多数单品价格为20-170元。图：红色小象包括婴童洗护、婴童护肤、孕妈系列及通用线产品线产品构成代表性产品价格区间婴童洗护产品线洗发水、沐浴露和婴幼儿二合一洗发沐浴露65-239元婴童护肤产品线身体乳、面霜、防晒霜、洁面乳、护手霜、按摩油、护臀霜55-119元孕妈产品线面部护肤产品、身体油和防晒霜39-359元一般产品线包
22、括清洁产品，口腔护理产品以及夏季产品29-147元26%19%8%3%3%4%2%3%5%2%24%宝宝润肤乳宝宝沐浴乳/沐浴露宝宝洗衣液婴童牙膏婴童蚊香液宝宝洗发水宝宝洗衣皂儿童爽身粉 /痱子粉/爽身水儿童乳液/面霜儿童洗面奶其他类目图： 21.02-22.01润肤、沐浴产品占天猫官旗26%、19%诚信 责任 亲和 专业 创新12请参阅附注免责声明销售模式：线上占比73%，线上零售快速增长01B2C电商平台；线下零售指销售给屈臣氏等CS/KA渠道，或由其代销图：销售渠道以线上为主图：线下零售、线上直营毛利率较高70.5%75.1%76.6%72.4%57.4%63.5%55.8%70.3%5
23、1.0%49.9%50.1%48.4%76.4%76.4%75.6%79.6%46.7%48.7%47.5%50.9%40%50%60%70%80%201920202020Q1-32021Q1-3线上自营线上零售商线上分销商线下零售商线下分销商亿元201920202021Q1-32021Q1-3占比2020yoy2021Q1-3yoy线上渠道15.0525.4318.9373%69%11%线上自营8.9115.7810.6541%77%-1%线上零售商0.501.763.5414%252%363%线上分销商5.647.894.7418%40%-15%线下渠道13.147.706.2724%-4
24、1%16%线下零售商6.633.873.4713%-42%34%线下分销商6.513.842.8011%-41%-1%其他（ODM）0.560.690.763%23%39%公司线上渠道占比73%，线上自营为主，线上零售增长迅猛。疫情以来公司发力线上渠道转型，2020年线上自营、线上零售、线上分销营收16、2、8亿同比+77%、252%、40%，线下渠道营收8亿同比-41%。2021Q1-3线上自营、线上零售、线上分销、线下零售、线下分销占比41%、14%、18%、13%、11%，其中线上零售收入同比+363%，预计因红色小象拓展京东等B2C电商平台带来增量，线下零售同比+34%显著恢复。202
25、1Q1-3线下零售、线上自营、线上零售、线下分销、线上分销毛利率80%、72%、70%、51%、48%，预计线下零售以代销为主毛利率较高，线上自营因直播电商促销毛利率同比下降，线上零售毛利率提升预计因红色小象渠道拓展。诚信 责任 亲和 专业 创新13请参阅附注免责声明竞争优势1：不断完善的多品牌矩阵02公司多品牌战略成熟，品牌不断完善、把握细分市场机会。针对各细分市场，上美通过打造韩束、一叶子及红色小象等品牌，在护肤品市场、面膜产品市场和母婴护理品市场占有一定市场份额。其中据沙利文数据，2020年韩束、一叶子、红色小象零售额29、22、15亿+，均具备一定体量；欧睿口径韩束、一叶子护肤市场份额
26、0.9%、0.6%，红色小象母婴市场份额3.8%。截至2021年9月30日，公司零售额达55亿元（沙利文），在国货化妆品中排名第四。此外，公司持续推出新品牌以满足不断成长的功效性及母婴护理需求，已推出敏感肌品牌Bio-G、孕肌品牌安弥儿、固发洗护品牌极方，2022有望推出与日本科学家山田耕作合作的高端抗衰老护肤品牌TAZU、与青蒿素研究团队合作的敏感肌品牌安敏优、专注宝宝敏感肌的一页。图：三大品牌零售额超10亿，另有多细分品牌储备品牌推出时间定位理念/客群2020营收（亿元）2020零售额（沙利文）2020细分市场份额（欧睿）韩束2003大众护肤科学抗衰、专研亚洲肌肤/18-40岁广泛群体13
27、.3329亿+（欧睿26）护肤0.9%一叶子2014大众护肤植物护肤、修复屏障/18-35岁年轻消费者10.0722亿+（欧睿16）护肤0.6%红色小象2016大众母婴专业母婴护理品牌7.6615亿+（欧睿10）母婴3.8%高肌能Bio-G2019大众护肤温和无添加的大众敏感肌护肤品牌2.76-安弥儿2019中高端母婴功效型孕肌品牌-极方KYOCA2021中高端洗护专研固发的洗护品牌-安敏优ARMIYO预计2022中高端护肤敏感肌护理（与青蒿素研究团队合作）-一页预计2022中高端母婴专注宝宝敏感肌的婴童功效护肤-山田耕作TAZU预计2022高端护肤高端抗衰护理（与科学家山田耕作合作）-诚信
28、责任 亲和 专业 创新14请参阅附注免责声明渠道网络广泛触达用户，嗅觉敏锐及时把握渠道红利。公司线上自营布局天猫、抖音、京东、快手等多渠道；经销模式方面，线上零售渠道单产持续提升，布局天猫超市、京东、唯品会及其他主要B2C电商平台；线下零售中，已在4000多家屈臣氏铺设产品；疫情后公司收缩线下分销渠道，但仍保有一定数量的分销商，截至2021.9.30公司线上零售、线上分销、线下零售、线下分销商数量107、126、54、557家。从双十一排名来看，在线下-淘系-抖快的渠道变革中，公司多次把握红利攫取渠道增量。图：零售商集中度持续提升，分销商数量略有下降图：多年来公司积极把握红利渠道竞争优势2：广
29、泛且敏锐的渠道触点02201920202021Q1-32021Q1-3占比2020yoy2021Q1-3yoy线上自营（亿元）8.9115.7810.6541%77%-1%线上零售（亿元）0.501.763.5414%252%363%期末线上零售商数量（家）89136107期末单产（万元）56129330线上分销（亿元）5.647.894.7418%40%-15%期末线上分销商数量166140126期末单产（万元）340563376线下零售（亿元）6.633.873.4713%-42%34%其中：客户A收入（亿元）4.943.643.1412%期末线下零售商数量（家）906454线下分销（亿元
30、）6.513.842.8011%-41%-1%期末线上分销商数量849725557期末单产（万元）775350天猫/淘系：淘品牌崛起-传统国货布局-外资入场抖音快手双十一美妆排名200162021.112021.111阿芙阿芙百雀羚百雀羚后韩束2美即美即韩束自然堂雅诗兰黛雪花秀3御泥坊百雀羚欧莱雅欧莱雅雪花秀黛莱哲4欧莱雅欧莱雅玉兰油兰蔻珂莱妮芈蕊5牛尔御泥坊御泥坊一叶子SK-II御泥坊6百雀羚自然堂膜法世家美宝莲欧诗漫坷拉琪7玉兰油韩束珀莱雅SK-II珀莱雅B2V8膜法世家玉兰油韩后佰草集薇诺娜薇诺娜9雅诗兰黛 膜法世家佰草集卡姿兰韩束江南印象10相宜本草丸美卡姿兰美迪
31、惠尔兰蔻彤人秘诚信 责任 亲和 专业 创新15请参阅附注免责声明竞争优势3：营销手段全面灵活02重视营销及品牌建设，营销手段全面灵活。成立以来，公司一直紧跟行业媒介变化，在电视时代采取电视广告、综艺赞助、明星代言等持续扩大品牌知名度，2019年起加大线上营销布局，成立社交电商，社交直播、新零售电商部门，并对抖音、小红书、直播、私域等新型流量阵地进行挖掘，带动2020年线上自营快速增长。2021年韩束签约佟丽娅、官宣合作国家游泳队、参加抖音D-Beauty等，加深品牌影响力。年份营销活动2012韩束签约林志玲作为代言人，投入1.5亿元进行电视广告宣传2013广告投入达2.2亿，借力王牌节目加大品
32、牌知名度2014一叶子签约鹿晗为代言人，全年广告投放约5.5亿元，韩束冠名非诚勿扰等综艺节目，在全国多个影院和高铁站投放广告2015进入多星代言时代，广告总投入超过10亿元，韩束冠名花样姐姐等热门综艺节目，在各大卫视及影院投放广告2016广告投入达15亿元，冠名各一线卫视多档综艺节目，拿下湖南卫视金鹰独播剧场、钻石独播剧场的冠名权，各大影院全年进行广告投放2017广告投放高达12.5亿，在一叶子品牌的投入达50%，赞助我想和你唱第二季等娱乐节目、深度合作湖南卫视金鹰独播剧场，植入三生三世十里桃花等热播影视剧。2018广告投入继续提升，韩束冠名天天向上是谁在唱歌等；一叶子冠名我想和你唱这就是街舞
33、等；红色小象赞助了不起的孩子等综艺节目2019一叶子赞助明日之子水晶时代等综艺。加大线上布局，上美成立社交零售部门，社交电商，社交直播、新零售电商部门，并对抖音、小红书、直播、私域等新型流量阵地进行深挖、开展信息流投放，在总部建直播间。2020一叶子植入三十而已和以家人之名等多部影视剧，官宣张新成为品牌新鲜代言人。韩束与抖音电商达成合作，同时在抖音各类直播间投放了广告；在微博、小红书等平台通过热搜+明星微博预告，KOL矩阵种草投放等方式进行活动预热。2021韩束品牌签约护肤代言人佟丽娅；官宣成为中国国家游泳队合作伙伴，宣传短片在微博、抖音引起讨论。一叶子签约代言人迪丽热巴。红色小象赞助综艺奇妙
34、的蛋生，同时联合丁香医生推出联名礼盒，加大品牌曝光。参加抖音D-Beauty等营销活动。图：上美集团营销活动整理诚信 责任 亲和 专业 创新16请参阅附注免责声明竞争优势4：研发持续加码02公司建立中日双研发中心及227人的研发团队，加码基础和原料研发。2020公司研发费用0.77亿元，研发费用率2.3%处行业中游。近年来公司加强基础研发布局，2016年神户设立红道科研中心，开展基础研究；原料方面，2017年开展双菌发酵TIRACLE的研究，现已成功运用在385个产品中；2019年就青蒿油的化妆品应用展开研究。表：公司近年主要研发成果图：公司研发费用率2-3%处行业平均水平主要研发成就功效及应
35、用TIRACLE-双菌发酵可显著增加皮肤颜色ITA值、减少皮肤经皮失水率、增加皮肤含水量、减少皱纹；获得中国和日本的五项专利授权；已成功运用在超385个产品中。AGSE-活性葡萄籽提取物可增加肤色个体类型角（ITA）值、降低经水分散失（TEWL）、滋润皮肤、减少皱纹、增加皮肤耐受力；解决活性成分稳定性不佳、生物利用度低、溶解性差等问题；已申请2项发明专利，发表2篇论文。青嵩油AN+ 可上调丝聚蛋白基因的表达、抑制炎症因子及炎症介质；已申请2项发明专利，发表1篇文章2.90%2.30%2.80%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%6570758085201920202021.9.3
36、0研发开支（百万）占收益百分比表：公司核心研发团队成员姓名团队内职位及职责李维博士副总裁、全球研发中心负责人，从业约15年，清华大学化学工程及工艺专业学士及博士学位，负责监控化妆品行业研发发展趋势、制定总体研发战略、管理重点研发项目。黄虎博士全球首席科学家，从业近28年，负责整体管理及加强基础研究能力、领导研究及创新。胡新成博士全球研发中心总监，从业近27年，负责开发新成分、配方及工艺。付子华博士日本红道科研中心总监，从业近27年，负责核心配方改良及创新、成分基础研究、建立在日研发能力。内川惠一中国科研中心首席科学家，曾于资生堂全球创新中心担任经理35年，负责配方创新的开发、研究和指导工作。山
37、田耕作日本红道科研中心护肤首席科学家，从业超30年，负责基础研究和护肤配方及工业。谷口登志也日本红道科研中心副总监、彩妆品首席科学家，从业近40年，负责中日两科研中心的研究员指导及培训，以进行彩妆品配方及工艺研发。板谷行生日本红道科研中心洗护用品首席科学家，从业35年，负责就成分基础研究和洗护用品技术开发提供指导并就有关医药及生产设备的日本法规提供技术支援。诚信 责任 亲和 专业 创新17请参阅附注免责声明图：2020年上美营收34亿元与珀莱雅接近图：2020年上美调整后利润2.7亿同比显著增长从规模看，公司2020年营业收入、利润34、2.7亿元，收入规模处行业中游，低于上海家化、与珀莱雅接
38、近；但利润体量相对较小，盈利能力存提升空间。从成长性看，近年来公司收入稳健增长，2020、2021Q1-3营收同比+18%、13%，增速处行业中游；净利润随盈利能力提升增速显著高于行业平均，2020、2021Q1-3公司经调整净利润同比+132%、45%。同业比较：收入稳健增长，净利润体量尚小0328.733.826.018%13%-20%0%20%40%60%020406080201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美贝泰妮yoy珀莱雅yoy上海家化yoy丸美股份yoy上海上美yoy（亿元）1.142.652.85132.5%45.4%-100%-50%0%50%1
39、00%150%00202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美贝泰妮yoy珀莱雅yoy上海家化yoy丸美股份yoy上海上美yoy（亿元）诚信 责任 亲和 专业 创新18请参阅附注免责声明图：净利率略低于同业，存提升空间图：毛利率持续提升，处同业中游从盈利能力看，2019-2021Q1-3公司毛利率分别为60.9%、64.7%、65.2%，随线上、线下零售渠道以及红色小象品牌占比提升，毛利率持续抬升。从净利率看，2019-2021Q1-3公司净利率2.1%、6.0%、9.5%，略低于同业，但在毛利率上升、费用率优化下，盈利能力持续改善。同业比较：毛利率属同业中游
40、，净利率存提升空间0360.9%64.7%65.2%50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美2.1%6.0%9.5%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美诚信 责任 亲和 专业 创新19请参阅附注免责声明图：管理费用率处行业中上图：销售费用率较高图：研发费用率处行业中游从销售费用率看，2019-2021Q1-3年公司销售费用率46%、45.4%、43%，基本高于同业但呈下降趋势，其中2019-
41、2021Q1-3营销及推广开支收入比27.9%、31.6%、28.3%，营销效率优化。从管理费用率看，2019-2021Q1-3年公司管理费用率7.8%、7.8%、7.3%处行业中上，低于上海家化但高于其他可比公司，管理费用存优化空间。从研发费用率看，2019-2021Q1-3年公司研发费用率2.9%、2.3%、2.8%处行业中游，研发投入金额0.83、0.77、0.72亿元。同业比较：销售、管理费用率处同业较高水平0346.0%45.4%43.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美7.8%
42、7.8%7.3%0.0%5.0%10.0%15.0%201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美2.9%2.3%2.8%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美诚信 责任 亲和 专业 创新20请参阅附注免责声明wind计算口径，与招股书算法有所出入图：存货周转天数处同业较高水平图：应收账款周转天数处同业较高水平从存货周转天数看，2020、2021Q1-3公司存货周转天数达163、178天，处同业较高水平，2021Q1-3低于委托加工为主、大促占比高的的贝泰妮，高于其他可比公司，营运能力存提升空间
43、。从应收账款周转天数看，2020、2021Q1-3公司应收账款周转天数达39、35天，处同业较高水平，低于上海家化，高于其他可比公司，主因公司非直营渠道占比相对较高，2021Q1-3线上零售、线上分销、线下零售、线下分销占比14%、18%、13%、11%，其中零售为先货后款（非代销时），经销要求先款后货但可提供一定信用期。同业比较：存货及应收账款周转天数处同业较高水平030.050.0100.0150.0200.0250.0201920202021Q1-3贝泰妮珀莱雅上海家化丸美股份上海上美0.010.020.030.040.050.060.070.0201920202021Q1-3贝泰妮珀莱
44、雅上海家化丸美股份上海上美诚信 责任 亲和 专业 创新21请参阅附注免责声明本次公司募资主要用于：1）营销与品牌建设：加强广告投放、代言、内容输出，巩固升级主品牌，打造新品牌；2）研发：加强基础研究能力构建，投入现有品牌产品升级及新品牌产品开发；3）渠道：加强与新兴电商、传统电商的合作，此外深入线下布局，加深线下零售、分销商、CS合作，开设线下体验店；4）数字化：提升数字化分析能力，以消费者洞察支持营销及销售活动，此外实现生产及供应链精细化管理、提高效率；5）投资收购：计划有策略地投资或收购具备成熟品牌、产品、研发能力及销售网络的化妆品公司，实现互补。募资用途：营销、研发、渠道、数字化建设及品
45、牌收购04表：公司募集资金投入方案资金用途实施方案、目的加强品牌建设公司将进一步贯彻多品牌战略，巩固升级主品牌，打造新品牌，提升品牌形象和知名度，具体包括线上线下广告营销投放，名人代言及合作推广，优质广告内容制作。投入研发，驱动产品创新公司将加强基础研究能力，强对功效型护肤产品技术有关的研发，升级双菌发酵研究平台，及打造植物提取、精准护肤、安全低敏等研究平台；购置先进的实验分析及检验设备、招募基础研究经验丰富的人员。此外投入品牌的市场研究、开发和设计，支持配方与包装升级；招募具有品牌打造和产品设计经验的研发人员；升级产品测试中心，建立更完善的测试体系。扩张销售网络线上销售方面，加强与抖音、快手
46、、小红书等新兴电商平台合作；巩固与天猫、京东、唯品会等主流电商平台的合作；发展自播团队。此外，公司将继续深入其线下渠道，巩固和延伸与屈臣氏等线下零售商和线下分销商的合作，以加深产品在全国各级城市的渗透率；开设线下体验店；探索与化妆品店的新合作模式，扩展线下新销售网络。加速数字化，提升运营、生产效率公司计划提升其数字化分析能力，促进对于客户偏好分析、营销及销售活动的同时，实现生产及供应链精细化管理，同时将通过装设更先进的生产设施、升级生产线以提高其生产效率。投资或收购对有协同作用的公司公司计划有策略地投资或收购具备成熟品牌、产品、研发能力及销售网络的化妆品公司。在选择目标公司时，主要考虑其对公司
47、业务增长的互补价值，例如业务规模、品牌定位、产品组合及增长潜力。诚信 责任 亲和 专业 创新22请参阅附注免责声明化妆品行业有望维持稳健增长，护肤、母婴市场增长向好。据沙利文数据，2020中国化妆品行业市场规模8453亿元同比+10%（欧睿口径5199亿元同比+7%），2015-2020年CAGR12%。沙利文数据显示，中国2020年人均化妆品消费金额599元，约为美日韩的1/5-1/6，预计未来在子品类升级、渗透下仍有望维持稳健增长，沙利文预计2020-2025中国化妆品市场CAGR9.2%。分品类看，2020年护肤、洗护、彩妆、母婴市场规模4101、2451、1150、465亿元，同比+1
48、5%、10%、10%、14%，疫情下护肤、母婴增长较好。行业：2020中国化妆品规模8463亿，有望维持稳健增长04图：沙利文口径2020年中国化妆品行业规模8453亿元20462485282730973558432453028532536040846521%14%10%15%15%0%5%10%15%20%25%30%020004000600080000192020护肤品洗护用品彩妆品母婴护理品其他护肤yoy洗护yoy彩妆yoy母婴护理yoy图：2020年中国人
49、均化妆品消费599元349599335052860326500400020152020中国美国日本南韩诚信 责任 亲和 专业 创新23请参阅附注免责声明新消费趋势带动国牌弯道超车，对标海外市占率仍有提升空间。据沙利文数据，2020年中国化妆品国货、国际品牌市场规模3914、4539亿元，同比+12%、9%，2016年起随着电商、社媒带动新消费者的新需求机会以及民族自信崛起，本土品牌迎风起，整体增速超过海外。2020我国化妆品市场本土品牌占比46%，对标韩国、西欧、日本、美国本土品牌市占率81%、70%、68%、53%，国牌份额仍有提升空间，在组织效率
50、持续进阶、产品及品牌升级背景下，持续看好本土品牌表现。行业：国牌市占率46%，对标海外仍有提升空间042040245927743076064163453921%13%9%16%12%16%11%8%9%9%0%5%10%15%20%25%020004000600080000192020国货国际国货yoy国际yoy19%30%32%47%54%81%70%68%53%46%0%20%40%60%80%100%韩国西欧日本美国中国国际品牌国货品牌图：2020韩、欧、日、美本土品牌份额远超海外图：我国化妆品市场国
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