1、DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商CONTENTSDATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商轩妈花知晓DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商新国货轩妈品牌调研1、品牌故事及发展历程2、轩妈定位分析3、品牌营销策略4、产品营销策略DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商ONE1DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌故事及发展历程 蛋黄酥发展历程创始人经历品牌发展品牌融资情况DATA INSI
2、DER CONSULTING解数 用数据洞悉电商3368.1万元蛋黄酥其他/other麻花鲜花饼组合系列蛋糕绿豆糕酥饼肉松饼麻薯馅饼烧饼太谷饼桃酥凤梨酥芝麻糕花生酥2021年4月糕点种类TOP20交易金额蛋黄酥的发展历程诞生期（中亚7世纪 酥皮诞生 ）用以果腹传播期（大航海时期 酥皮文化）发展地区特色美食引入期（中国殖民时期 酥皮演变）结合中华传统美食咸鸭蛋，赋予思乡情，演变成蛋黄酥发展期（至今）以蛋黄酥为代表的糕点品类在口味、生产模式上不断向多样化、标准化转变，也再度点燃中式糕点市场发展引擎果腹型食品健康味蕾型食品份足粗食低糖、代餐、小包装单一口味多种口味DATA INSIDER CONSU
3、LTING解数 用数据洞悉电商“只专注做蛋黄酥，只做最好的蛋黄酥”洞察：中式糕点这个品类近年来迎来结构性增长，在食品行业消费者的认知中，对优质产品存在惯性思维，需要打造差异化谋求市场机会。同时蛋黄酥市场集中度低，消费者选购比较盲目。体现：根据蛋黄酥品类整体“有类无品”，产品质量、标准参差不齐，轩妈应用自动化设备将产品标准化，精选产品配料等打造“国民蛋黄酥”。早在爱丽小屋、CANMAKE等日韩彩妆熏陶下接受了少女心的产品，甚至少女心是彩妆最基础的定义已教育但未有主打“少女心”的彩妆品牌早在爱丽小屋、CANMAKE等日韩彩妆熏陶下接受了少女心的产品，甚至少女心是彩妆最基础的定义已教育但未有主打“少
4、女心”的彩妆品牌蛋黄酥由酥皮演变来，“干硬、掉渣”成为消费者的潜意识。蛋黄酥原有认知，“拒绝尝试第一口”良品铺子、三只松鼠都推出蛋黄酥产品，单并非主推，市场未出现蛋黄酥品牌。蛋黄酥依附与其他烘焙类产品，没有主打品牌“只专注做蛋黄酥，只做最好的蛋黄酥”，轩妈只做蛋黄酥品类，以产品为导向，先积攒口碑，再增加品牌知名度。瞄准市场空缺只做蛋黄酥DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌简介创立于2015年，针对蛋黄酥品类整体处于“有类无品”的状态，致力于打造引领蛋黄酥市场消费方向的品牌。轩妈品牌是一家注重传承与创新的烘焙品牌，专注于各类烘焙食品的研发、生产。轩妈烘焙一直以用
5、户需求为核心，秉承“有爱才有味”的理念，不断研发、改进生产工艺，利用优越的地理位置优势，选用红树湾海鸭蛋黄和越南进口榴莲果肉，采用独具匠心的工艺制作出轩妈蛋黄酥、轩妈榴莲派。以优质、用心的服务和美味可口的产品赢得了众多食客的青睐和好评。03010402品牌理念以爱贯彻以产为根，以客户为中心。品牌愿景有爱才有味只专注做蛋黄酥，只做最好的蛋黄酥。品牌策略借助IP联名、直播、小红书内容营销进行种草，扩大消费层级。名称由来轩妈，听起来也会觉得是个有温度的品牌。创始人夫妇宝宝名为轩轩，创业初心就是妈妈做给自己小孩吃的食品。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商创始人历程下岗潮
6、创始人：廖晋平1.2015年中国经济下滑，人民币贬值，国企重组，很多企业倒闭，一些外企撤出中国市场，轩妈下岗成为家庭主妇，面临情感危机。轩妈之前家庭式烘焙2.廖晋平女士会烘焙技术，独自经营小作坊，在小租屋开始做手工蛋黄酥。轩妈创立品质把控3.轩妈成立，廖晋平女士负责品控，从原料到工艺都进行创新，对产品原料供应商以及产品质量严格筛选。创始人：韦福献创业前1.有10年期货、股票投资经验，并从一年榴莲饼线上运作，体会到没有沉淀自己的品牌，从长期发展来看有局限性。2.了解到烘焙这个品类需求正盛，只有与众不同才有机会。加入轩妈确定进军方向1.中式糕点这个品类近年来迎来结构性增长，蛋黄酥品类整体处于“有类
7、无品”的状态。2.市面上蛋黄酥都是手工制作，无标准化产品，产品质量参差不一，因此选择了蛋黄酥这一传统糕点。轩妈发展国家政策扶持韦福献负责公司人力资源管理。2017年税收宣传月期间，轩妈食品公司申请成为了一般纳税人。2018年，受益于增值税税率下调等一系列税收优惠政策的出台，轩妈食品全年少缴税费约300万元。2019年，深化增值税改革政策出台后，轩妈食品公司共计享受到减税红利452万元。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌发展史2016年1月5日轩 妈 食 品 有 限 公 司 在 广 西 南 宁 市 创 立注 册 资 金 1 , 1 4 7 万 元2016年9月
8、7日轩 妈 品 牌 成 立 ， 借 微 商 模 式 打 开 市 场轩 妈 蛋 黄 酥 推 向 市 场2015年2017年入 驻 天 猫 、 京 东 ， 建 立 独 有 电 商 系 统发 展 经 销 商 渠 道 , 在 双 1 1 销 售 额 2 9 2 万元2018年营 收 达 2 亿 元 ， 一 年 销 售 6 0 0 0 万 枚 。一 次 性 投 入 8 0 0 多 万 元 成 立 研 发 中 心 ，进 行 产 品 和 技 术 的 研 发 、 建 立 轩 妈 体验 中 心 “DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌发展史2019年轩 妈 营 收 破 2 亿 元
9、 ， 荣 获 三 项 国 际 大 奖 - - 世 界 食 品 品 质评 鉴 大 会 奖 、 I TQ I 国 际 顶 级 美 味 奖 章 和 S TC 优 质 正 印2019年10月15日轩 妈 联 名 魔 道 祖 师 ， 同 时 联 手 分 众 传 媒 进 行 梯 媒 投 放T VC 广 告 ， 实 现 ” 破 圈 “轩 妈 天 猫 旗 舰 店 营 业 总 额 6 1 9 万 元2018年11月11日2019年6月23日获得由青蓝基金投资的A 轮 融 资2019年11月11日2019年双十一达628万元的销售额，轩妈天猫旗舰店总计卖出120万枚蛋黄酥DATA INSIDER CONSULTI
10、NG解数 用数据洞悉电商品牌发展史2020年5月10日轩 妈 母 亲 节 当 天 以 2 4 0 0 万 元 的 销 售 额 完 美 收 官 ，母 亲 节 活 动 期 间 全 网 累 计 卖 出 4 0 0 万 枚 轩 妈 蛋 黄酥2020年11月11日双 1 1 线 上 全 渠 道 累 计 发 货 5 3 0 万 枚 蛋 黄 酥 ， 全 网销 售 额 达 3 2 5 5 万 元 ， 荣 登 传 统 糕 点 类 目 TO P 1荣 获 同 类 品 牌 榜 单 TO P 2 ， 总 销 量 1 5 万 + ，总 销 售 额 5 9 6 万 +2020年3月29日2020年9月10日获得由青蓝基金
11、投资的A 轮 融 资2020年1月5号年货节期总计狂卖41万+盒,总销售额超1600万元2021年至今获 得 B 轮 融 资 ， 携 手 微 盟 转 型 智 慧 零售 推 进 数 字 化 升 级 ， 拓 展 多 渠 道 引流 获 客 ， 打 造 新 品DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商融资历程A轮A+轮B轮32021年4月27日金鼎资本重仓加码领投、青蓝资本、麦星投资跟头投，投资超亿人民币22020年9月10日由金鼎资本投资数千万人民币12019年6月23日由青蓝基金投资1000万人民币DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商2019年
12、受资本亲睐，获得A轮融资1投资定位：广西本土创新成长型企业发掘者2投资轩妈：1000万人民币3投资逻辑产品质量运营能力 2017年双11销售额292万元，2018年618万元，2019年628万元。双十一销售额持续增加。 2018年营收达2亿元，年销售6000万枚；2019年营收额破2亿元，年销量达到7000万枚。 荣 获 三 项 国 际 大 奖 - - 世 界 食 品 品 质 评 鉴 大 会 奖 、I T Q I 国 际 顶 级 美 味 奖 章 和 S T C 优 质 正 印 。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商1投资定位：产业细分市场上市公司进行产业投资合作
13、，打造上市公司专属战略投资团队，通过投资并购进行产业整合实现上市公司股东利益最大化。2投资轩妈：A+轮数千万人民币，B轮超亿人民币3投资逻辑创始人发展前景 轩妈作为烘焙赛道中的创新品牌，有机会成为行业的领导者。 轩妈团队具有扎实的经营作风和优秀的企业管理文化。 轩 妈 符 合 金 鼎 投 资 模 型 ， 创 始 人 之 一 韦福献在蛋黄酥品类在绝对是最优秀的。金鼎投资入场，一颗子弹ALL inDATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商金鼎投资入场，输入狼性基因金鼎投资推动轩妈廖晋平适度淡出开展股权激励电商部迁移杭州共同创业，轩妈整个公司决策变成夫妻商量，长久发展公司影响
14、组织架构，难以发展新的合伙人和搭档。建立公司文化，培养企业高管。轩妈食品市场营销中心已搬迁至杭州西溪。提早在研发、营销、数智化转型升级项目等方面加大投入吸纳人才DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌荣誉产品打造，提高品牌辨识度2019年6月6日荣获世界食品品质评鉴大会奖2019年7月4日获ITQI顶级美味奖二星奖章2019年8月15日获评“优质正印”2021年4月13日轩妈低糖蛋黄酥获ISEE创新奖2021年4月8日再次代表中国食品闪耀国际舞台明确品牌定位，追求产品本身品质，打造产品复利，参加各种美食测评、评奖，塑造产品美誉，逐渐沉淀品牌。2019年双11一天卖
15、出120万枚，2020年3月荣获同类品牌榜单TOP2，超越良品铺子、三只松鼠,2020年双11销售额突破3255万。2019年轩妈德国红点设计大奖礼盒设计改变良品铺子蛋黄酥礼盒包装2020年4月21日世界食品品质评鉴大会奖以品类思考，以品牌表达，提高品牌辨识度注重包装华丽设计轩妈战略转变产品打造2019年双112019年3月29日2020年双11沉淀品牌主要成果品类识别品牌识别食品包装要赢得消费者的选择而不是艺术家的选择，明显良品铺子的包装更容易被顾客选择。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌风险聚焦细分品类，护城河临危 三只松鼠_蛋黄酥320g/盒 单价：2
16、9.90元 月销量：45058件 良品铺子流心蛋黄酥 单价： 24.80元 月销量：40136 件 百草味蛋黄酥300g 单价： 29.90元月销量：83067 件 轩妈家蛋黄酥6枚红豆味 单价： 42.80元 月销量：37861件休闲食品三巨头进军蛋黄酥赛道，推出蛋黄酥产品,低价高销聚焦弱势品类蛋黄酥注重产品，高价高销玩具赛道的沃尔玛玩具赛道的玩具反斗城时间：2021年4月27-2021年5月28日DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月 2
17、020年10月 2020年11月 2020年12月 2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月传统糕点销售额传统糕点访客数销售额&访客数轩妈销售额轩妈访客数淘内品牌发展轩妈发布#今年中秋，流行吃轩妈蛋黄酥#倒计时100天轩妈年货节邀请超头部主播李佳琦带货直播从销售额和访客数来看，轩妈品牌整体与传统糕点赛道趋势一致，呈增长状态，轩妈市场份额增速高于传统糕点赛道的扩张增速。与其他赛道不同，受到中国传统文化的影响，1月和9月是该赛道的销售月，轩妈也会选择在中秋节、年货节进行宣传、邀请李佳琦直播，抢占市场份额，引爆销售额。数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER
18、CONSULTING解数 用数据洞悉电商TWO2DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商轩妈定位分析 品牌定位市场定位产品定位DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商“以爱之名，产品为根”3.“优质属性”强烈轩妈对品控严格把持，在众多品牌热衷打造包装、颜值路线时，选择品质打造评奖路线，荣获多次大奖，让品牌产品的优质属性深入人心1.独特的品牌形象众多休闲零食品牌侧重于传播层面，却忽略了对品牌内涵价值的打造时，轩妈以萌趣故事赋能品牌，塑造品牌有爱、年轻形象2.独有的产品驱动蛋黄打碎重塑打造标准化，从制动到包装自动化完成，因此严格把控供应商渠道来保
19、证产品的标准化以及自动化4.品牌客单价轩妈品牌客单价水平线在88.16 元，主打高客单价产品轩妈品牌客单价水平线在88.16元品牌定位02040608020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月客单价传统糕点大盘客单价轩妈客单价线性 (传统糕点大盘客单价)线性 (轩妈客单价)传统糕点客单价水平线在41.3 元数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER CONSULTIN
20、G解数 用数据洞悉电商市场定位18-24岁人群为主要人群客单价为76.01元 84.1%男性用户15.9%女性用户客单价87.69元客单价79.73元25-29岁人群为次要人群客单价为83.33元数据时间：2021年4月数据时间：2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商产品定位轩妈欧贝拉百草味稻香村知味观沈大成徐福记潘祥记三只松鼠李子柒0.4千万元0.6千万元0.8千万元1.0千万元1.2千万元1.4千万元1.6千万元1.8千万元2.0千万元944495459646974798489交易金额&客单价29.06%25.26%0-10.
21、010.0-25.025.0-40.040.0-60.060.0-110.0110.0以上客群占比轩妈品牌在传统糕点类目下处于龙头地位，客单价偏高。其品牌定位高客单价，支付金额客群主要是60元以上价格带人群。主要是轩妈单品会推出小包装、升级包装（数量增加）、组合套装，减少消费者时间决策成本，同时价格上的优惠吸引消费者对高客单价商品购买。60元以上价格带支付金额客群占比 轩妈家蛋黄酥4种口味组合装单价：65.8 元轩妈蛋黄酥芝士酥组合装大礼包单价：124-168元轩妈大礼包18枚单价：138元数据时间：2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商THREE3D
22、ATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌营销策略淘内营销 淘外营销DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商49.89%51.58%49.20%49.02%52.48%47.68%16.35%16.44%17.00%14.35%11.87%11.10%30.56%30.98%33.55%36.56%34.33%36.44%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月访客数占比淘内免费自主访问付费流量29.47%26.26%25.46%15.56%28.32%25.73%2020年11月2020年12
23、月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月支付转化率淘内免费自主访问付费流量店铺淘内流量承接较好，心智种草用户黏性高40.10%42.68%45.50%37.79%44.82%45.05%40.63%38.12%36.34%37.49%33.90%30.24%18.75%19.02%18.15%24.72%21.10%24.71%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月销售额占比淘内免费自主访问付费流量69.4573.7493.77106.7278.5178.7571.0574.9897.08111.8481.883.9662.5
24、362.384.2392.9570.8272.122020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月客单价淘内免费自主访问付费流量数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商店铺主要流量来源于AI智能投放和超级推荐，依据品销宝完成种草转化13.01%12.38%13.31%11.11%13.74%15.11%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月支付转化率AI智能投放直通车智钻品销宝超级推荐数据时间：2020年1月-2021年4月65.3270.
25、9283.8897.4272.0973.152020年 11月2020年 12月2021年 01月2021年 02月2021年 03月2021年 04月客单价AI智能投放直通车智钻品销宝超级推荐1.34%3.70%3.00%2.73%2.85%1.90%1.42%2.68%2.35%2.22%0.45%0.37%0.36%0.65%0.50%0.35%5.45%4.52%3.62%6.50%5.09%9.42%1.24%1.05%0.65%1.16%0.82%0.81%2020年11月2020年12月2021年01月2021年02月2021年03月2021年04月交易金额占比AI智能投放直通车
26、智钻品销宝超级推荐2.80%5.47%5.69%5.48%7.02%4.73%4.27%4.77%6.16%5.85%2.52%2.35%1.89%2.37%3.30%2.13%4.86%3.99%3.48%4.09%3.98%6.46%5.77%4.92%4.01%6.22%3.86%3.91%2020年 11月2020年 12月2021年 01月2021年 02月2021年 03月2021年 04月访客数占比AI智能投放直通车智钻品销宝超级推荐DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌注重站外种草曝光，凭借较高的产品力，吸引用户复购7.64%7.61%6.70%
27、4.59%5.59%5.26%11.19%10.28%7.52%6.10%6.65%6.92%8.78%8.85%10.76%10.42%13.07%8.55%8.65%9.39%3.16%3.97%5.10%5.95%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月访客数占比我的淘宝手淘搜索淘内免费其他手淘推荐14.93%14.68%16.23%14.26%15.15%14.53%9.25%9.07%10.23%9.98%11.12%10.39%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月支付转化率我的淘宝手
28、淘搜索淘内免费其他手淘推荐10.5%10.1%9.7%11.0%8.8%8.4%8.4%7.9%5.6%8.1%6.5%6.5%8.0%8.3%9.5%10.9%8.1%8.3%1.2%0.8%0.3%0.4%1.4%4.6%2020年 11月2020年 12月2021年 01月2021年 02月2021年 03月2021年 04月销售额占比我的淘宝手淘搜索淘内免费其他手淘推荐69.9970.2095.34114.5480.6083.0065.8471.09101.78120.5280.2781.562020年 11月 2020年 12月 2021年 01月 2021年 02月 2021年 0
29、3月 2021年 04月客单价我的淘宝手淘搜索淘内免费其他手淘推荐数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商轩妈深度绑定李佳琦，引爆销售额14.95%13.90%20.95%22.48%21.46%22.17%8.03%10.24%14.14%13.04%10.02%11.64%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月访客数占比手淘淘宝直播淘宝客10.97%12.81%12.92%2.48%10.60%9.65%11.17%12.23%7.95%4.22%8.36%6.48%2020
30、年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月支付转化率手淘淘宝直播淘宝客15.80%17.83%22.76%7.88%22.53%21.48%7.57%9.57%9.34%8.08%8.09%7.72%2020年11月2020年12月2021年01月2021年02月2021年03月2021年04月销售额占比手淘淘宝直播淘宝客73.0377.7790.2896.3876.7576.1564.0459.2989.1799.9774.8877.512020年 11月2020年 12月2021年 01月2021年 02月2021年 03月2021年 04月客单价手淘
31、淘宝直播淘宝客数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商轩妈品牌营销官方账号运营KOL博主/明星带货顶流加持中尾部辐射DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商营销打法2020年11月双11销量爆发2020年12月沉淀期2021年1月年货节引爆站内动作小红书直播微博联名活动11月1日-11月3日,第一波预售尾款支付及正式期11月4日-11月10,以日销为主11月11日,第二波预售尾款支付及正式期小红书发文406篇，头部2人，腰部达人17人，互动量4.22万小红书发文417篇，品牌号1名，头部2人，腰部达人1
32、8人，互动量6.10万小红书发文589篇，品牌号1名，知名KOL1人，腰部达人27人，互动量10.39万年货节1月17-1月31双十二12月10日-12月12 日11月7日李佳琦直播，销售额达647万，占双十一销售总额20%11月1日-11月11日店铺连续直播140小时创始人廖晋平女士亲自上阵派发红包12月5日李佳琦直播带货1月20日李佳琦直播带货年货节海报“春节回家，带上轩妈”每日轩妈蛋黄酥超会1月7日微博发布轩妈&安佳战略合作11月30日轩妈联名乐乐茶持续发布#小酥酥的日常#11月2号轩妈 X长藤鬼校官微 邀请你#万圣季来长藤鬼混# 微博持续分享#蛋黄酥的高光时刻#，打造创意短片微博发文数
33、773，声量总量达18.62万12月28日轩妈X思念食品12月30日 轩妈联名永璞、日东红茶12月21日 轩妈X好欢螺微博发文数1,958，声量总量达51.3万1月28日轩妈联名饿了么外卖，打造饿了么式送礼，能吃的”年货高铁1月7日微博发布轩妈&安佳战略合作11月30日轩妈联名乐乐茶12月21日 轩妈X好欢螺DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商营销打法2021年2月消费疲软，沉淀蓄水2021年3月女王节大促2021年4月母亲节预热站内动作种草直播抖音联名活动小红书发文253篇，知名KOL1人，品牌号2个，明星1人，腰部达人12人，互动量2.34万微博发文数974，
34、声量总量达14.57万微信投放公众号15，投放文章33，声量总量达15.49万小红书发文296篇，品牌号1名，明星1名，头部1人，腰部达人8人，互动量5.59万微博发文数564，声量总量达13.7万微信投放公众号29，投放文章41，声量总量达19.13万小红书发文371篇，品牌号1名，腰部达人8人，互动量3.26万微博发文数317，声量总量达22.61万微信投放公众号35，投放文章44，声量总量达861923.8女王节3月5日3月8日2月23日陈洁kiki直播带货直播销量2,354，成交金额10.59万2月24日胡可直播带货直播销量677，成交金额6.3万3月19日雪梨直播带货直播销4,858
35、，销售额78.70万4月17日李佳琦直播带货直播销量2.08万，成交金额93.69万3月31日浪胃仙带货粉丝数3770.3万2月19号#拯救开工人计划#轩妈X隅田川咖啡 3月11日#突如其来的社会性死亡现场#轩妈X膳魔师 3月1日 #有美一人，粉黛双生#轩妈XRIO 4月26日轩妈李雪琴，#李雪琴饭碗被抢了#中国妈妈去行动#双话题2月26日#圆气满满闹元宵#轩妈X旺仔旺铺2月9日 轩妈联名明媚果汁3月6日 #守护少女胃#轩妈X好欢螺3月7日李佳琦直播带货直播销量12.51万，销售额563.11万，占当月店铺销售总额10%4月15日雪梨直播带货直播销量8079，成交金额39.59万3月6日方琼带
36、货粉丝数997.3万4月23日戚薇带货粉丝数1274.3万4月25日MIUMIU发布视频粉丝1274.3万4月26日#中国妈妈去行动#话题，播放 2463.7万次3月21日轩妈宠粉节DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商营销创新深度绑定李佳琦2021年1月20日李佳琦年货节4月17日李佳琦直播带货直播销量2.08万，成交金额93.69万3月7日李佳琦女王节直播销量12.51万，成交金额563.11万2020年11月7日李佳琦直播直播销售额达630万2020年12月5日李佳琦直播带货DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商年轻化、浪漫式、高颜
37、值二次元形象成为新品牌赢得Z世代群体必备利器IP形象：鼠小贱IP形象：小优IP形象：小茗同学IP形象：抱抱熊IP形象：小酥酥人格化的萌趣营销正在成为商家的必备武器，以IP为主轴，通过社交媒体用符合时下互联网环境的语境与年轻一代消费者沟通的“萌文化”，是品牌赢的Z时代群体的利器。官博视觉强化，增加用户记忆点DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商从“萌文化”切入，打造爆款，品牌起爆2019年联名熊熊乐园，并推出亲自DIY主题活动、迷你酥单品。2019年魔道祖师IP大火，轩妈联名魔道祖师推出四款单品。2020年6月发布#一只66鸭的使命#为话题的“萌文化”动画视频。#一只
38、66鸭的使命#话题阅读量254.4万，讨论数2.2万。整个视频凭借趣味性以及创意博得了Z世代青年的大赞。#酥甜无羡，难以忘机#话题阅读量1841.3万，讨论数2.6万。创建个性化IP视觉，让轩妈蛋黄酥海量圈粉并迅速出圈。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商2019年轩妈起爆元年 2019年双十一,轩妈办公室以“熊熊乐园”和“魔道祖师”为主题装扮,并得到了IP官方的强力支持。 轩妈食品通过品牌年轻化战略,以IP赋能模式实现与年轻人的积极对话。在打造年轻化品牌形象的同时，增大品牌传播度和影响力，在双十一销售额达到628万元，整个2019年销售额破2亿元。电商部经理和其
39、同事COS魏无羡和蓝忘机创始人开启双十一网络直播，与粉丝互动、参观轩妈公司和生产车间熊熊乐园”官方特意“派”出了熊大、熊二轩妈&熊熊乐园联名款迷你酥、轩妈魔道动画款蛋黄酥DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商从“萌文化”切入，迎合Z时代人群2019年6月抖音创建账户，进行原创动漫的传输构建追随潮流热点，将热点与蛋黄酥巧妙结合加油，考研人！我们都爱新疆棉微信推出小酥酥表情包2019年8月3号推出首条视频，点赞数2.8万DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商投放综艺聚焦时代热点#芒果酥的出道之路# 大家猴兔子我们是2020酥酥有你夏季限定组合
40、“芒”里偷甜！#芒果酥的出道之路# 阅读199.8万，讨论1.4万。#长风破浪的小酥酥们#阅读528.2万，讨论4万。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商品牌SLOGAN打造，深化消费者认知今年中秋流行，吃轩妈蛋黄酥2020年6月23日微博开始中秋节宣传预热没有好蛋黄，轩妈不开工2020年10月25日轩妈战略品牌升级发布大会轩妈全新品牌LOGO，发挥类型品牌戏剧性，为国际化埋下伏笔DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商广告投放2020年7月广西南宁吴圩机场投放多块机场大屏广告，在客流核心位置强势曝光,零距离触达高端消费群体。霸屏广西新闻
41、频道黄金时段广告位,高频次播出轩妈中秋节视频广告,最大化发挥广告效应,引爆关注。2021年年货节，轩妈蛋黄酥联合饿了么，打造了一列“能吃的”年货高铁，将途经广州、南宁、成都、重庆、贵阳。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商线下联名活动产品升级打造2020年11月7日第三届中国国际进口博览会，轩妈蛋黄酥联手安佳 早在2018年9月,轩妈食品便携手新西兰恒天然安佳专业乳品共同推动“品质联盟”成立,以宣布蛋黄酥行业高要求的原料标准。 2019年6月上市的轩妈食品的新品系列轩妈芝士酥,臻选具有“奶黄金”美称的新西兰进口安佳奶油芝士作为主要原料。 此次战略合作,轩妈食品和安
42、佳将在原有合作基础上继续深化,围绕奶油芝士产品加大合作力度,展开此类蛋黄酥的更多品类研发。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商创新产品，扩展渠道第一，对核心的蛋黄部分从源头把控，先打碎蛋黄，再统一重塑以保证产品标准化；第二，采用黄油（牛奶中的脂肪）替代了猪油，锁水性更好，让产品更健康、口感也更佳，同时保质期延长至20天依然不影响口感。“当天下单，当天生产，当天发货，不仓储”，依靠产品驱动而非渠道驱动。线下渠道：入驻盒马、山姆会员店、家乐福、美宜佳、沃尔玛、全家等部署，在产品方向预计会依靠茶饮化进行口味创新。DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据
43、洞悉电商公私域双线触达，外拓品牌流量池轩妈对意向经销商开放分销权限，意向分销商在小程序上注册被授权，即可成为分销商开分店，货品品质、发货、物流则全由总部负责。轩妈基于原先微商社交的基础下，打造了官方个人微信号“轩妈蛋黄酥”，用于公众号、视频号等外部社交流量与小程序商城之间的联动运营。通过个人号1V1与会员进行内容营销，将客流引导至轩妈蛋黄酥小程序进行用户留存和转化。布局智慧零售后的轩妈以小程序商城作为各渠道的流量承接平台，利用公域平台引流获客、线上小程序分销拉新等步骤，完成了流量阵地的转换。入驻QQ浏览器DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商FOUR4DATA IN
44、SIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商产品营销上新节奏热销产品爆品分析DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商上新节奏轩妈蛋黄酥芝士酥6枚组合装雪媚娘咸鸭蛋黄 轩妈大礼包18枚蛋黄酥咸鸭蛋黄雪媚娘轩妈家蛋黄酥低糖版6枚红豆味雪媚娘轩妈家蛋黄酥芝士酥组合装12低糖雪媚娘咸鸭蛋黄2020年8月12日2020年9月8日2020年9月25日2020年3月12日2020年10月13日轩妈x乐乐茶联名款礼盒蛋黄酥雪媚娘轩妈家蛋黄酥凤梨味6枚雪媚娘2021年1月17日轩妈家芝士酥2枚蛋黄酥芝士雪媚娘2021年5月25日该店铺近一年上新7款单品，上新节奏较为缓慢数据时间
45、：2020年1月-2021年5月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商热销产品轩妈家蛋黄酥6枚 红豆味雪媚娘 单价：45元 总销量：303.79万总销售额：1.37亿轩妈家蛋黄酥4种口味组合装单价：65.8元总销量：71.39万总销售额：4697.61万轩妈家芝士酥6枚 蛋黄酥芝士雪媚娘单价：55.8元总销量：53.18万总销售额：2967.27万轩妈家蛋黄酥20g*8枚 迷你酥红豆味单价：16.9元总销量：51.14万总销售额：1529.11万轩妈家蛋黄酥紫薯味2枚 雪媚娘麻薯单价：53.8元总销量：26.54万总销售额：448.46万轩妈榴莲酥6枚 榴莲饼雪媚娘
46、单价：53.8元总销量：25.16万总销售额：1353.80万轩妈家蛋黄酥低糖版6枚 红豆味雪媚娘单价：45元 总销量：24.81万 总销售额：1116.54万轩妈家蛋黄酥低糖版6枚 红豆味雪媚娘 单价：124元 总销量：22.47万 总销售额：3182.29万数据时间：2021年5月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商爆款单品6枚红豆味雪媚娘销售额&访客数307.9万元909.4万元812.9万元545.7万元144.3万0.0万20.0万40.0万60.0万80.0万100.0万120.0万140.0万160.0万0.0万元100.0万元200.0万元300.
47、0万元400.0万元500.0万元600.0万元700.0万元800.0万元900.0万元1000.0万元2020年1月 2020年2月 2020年3月 2020年4月 2020年5月 2020年6月 2020年7月 2020年8月 2020年9月 2020年10月2020年11月2020年12月 2021年1月 2021年2月 2021年3月 2021年4月销售额&访客数交易金额访客人数该单品与品牌整体情况相似，呈上升趋势，主要依赖大促月的站外种草和直通车、超级推荐投放，在大促节点销售额爆发，大促月结束后会进入平销期，在平销期对超级推荐和直通车的投入会降低并趋向平稳，站外种草力度下降，销售额
48、和访客数会相对稳定。在2020年6月轩妈官博发布“今年中秋流行，吃轩妈蛋黄酥”倒计时100天，为中秋节进行宣传预热,在9月达到访客数和销售额达到峰值，分别为144.3万、909.4万元（近一年）。中秋节100天倒计时预热数据时间：2020年1月-2021年4月DATA INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商轩妈家蛋黄酥6枚红豆味雪媚娘支付转化率&客单价67.0780.151.5863.618.91%7.87%12.65%10.19%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%007080902020年1月2020
49、年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月支付转化率&客单价客单价支付转化率该单品作为店铺爆品，有两个SKU（日常包装、母亲节包装），其客单价较为稳定，其水平线在60元。在2020年9月消费者受到传统节日中秋节送礼的影响，因此有较高的囤货意愿，拉高了客单价。在11月份，由于双11大促活动推广以及店铺的优惠，以及中秋节被心智种草的消费者会有较高的复购意愿，因此客单价降低，但转化率提高。数据时间：2020年1月-2021年4月DATA
50、 INSIDER CONSULTING解数 用数据洞悉电商流量主要来源直通车，凭借品销宝收割4.8%7.0%9.8%8.0%11.7%7.4%8.1%13.8%21.6%23.1%4.9%4.0%4.3%6.9%4.2%2.5%7.6%7.1%7.7%7.4%7.4%12.8%10.2%7.5%8.0%12.6%3.4%2.9%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月访客占比AI智能投放直通车智钻品销宝超级推荐10.68%9.46%9.4%8.89%9.16%8.55%2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月20
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