国窖与核心终端的合作形式升级 原图定位

在价格体系管控上，泸州老窖强化终端配额管理，并通过差异化价格体系和返利机制实现价盘管控。在量价管控上，价格体系是渠道结构调整的核心，2019 年国窖 1573 基本实现了渠道的控盘分利。针对终端可能存在的乱价行为，泸州老窖针对性地推出：1）终端配额制和价格熔断机制；2）费用端通过模糊返利；3）加大市场窜货稽查力度等方式，控制核心终端成交价，减少出现甩货乱价的情况。我们对比汾酒终端价格管理体系，边际上出现若干改善：1）引入第三方稽查人员，强化市场秩序整顿；2）汾酒全国全品类实施“开箱刻字”，控制终端窜货风险等；3）终端利润实现方式多元化（基于开瓶扫码、过程考核、结构考核等）。我们认为汾酒对于终端价格体系掌控力不断增强，强化了渠道价格体系稳定性。目前，汾酒流通渠道的终端布局密度相对合适，部分地区仍有扩张空间，暂无需担忧终端过密导致的比价效应。