1 什么是锚定效应

锚定效应是一种典型的决策偏差，指个体在不确定情境下进行判断或决策时，由于受到先前所提供的外部无关信息(即“锚”)的影响，其判断决策结果偏向“锚”的现象。

锚定效应最早被提及可以追溯到一项心理物理学研究，在该研究中，其他人所做出的关于体重的判断受到了一个极端体重的影响。1971年在早期关于偏好逆转的描述性研究中，“锚”的概念被引入到决策中。1974 年，特沃斯基和卡尼曼首次提出锚定效应的概念，将其带到了心理学研究的最前沿。

目前研究中所提到的锚定效应大多是指特沃斯基和卡尼曼在有关不确定条件下判断的开创性研究中发现的锚定及调整启发式，在该研究中的幸运轮实验里，被试需要估计的数值为非洲国家在联合国所占席位的百分比(由于分母为100，被试实际需要估计的数值为分子值)。实验过程中，被试需要先旋转摆放在其前面的幸运轮，然后回答其认为实际值(即非洲国家在联合国所占席位的百分比)比其旋转幸运轮得到的“随机数字”大还是小，最后给出具体分子值。根据该实验的结果，他们发现这些随机确定的数字对后面的估计结果有显著影响，转出的随机数字分别为 10和 65 的两组被试的估计结果分别为 25 和 45。尽管被试对数字做出调整，但他们还是将分子值的估计锚定在该数字的一定范围内，产生了锚定效应。

锚定效应的大小可以通过锚定指数来衡量。锚定指数是指两个不同的锚定值下的估计结果差值与锚定值差值的比率，锚定指数越高，说明受锚定效应的影响越强。例如，在一个实验中，将参观过“旧金山探索馆”的游客随机分为两组，高锚组与低锚组。高锚组的被试需要先判断最高的那棵红杉树是高于 1200 英尺还是低于 1200 英尺，而低锚组的被试则要先判断最高的那棵红杉树是高于 180英尺还是低于 180 英尺，之后两组被试都要给出对该红杉树具体高度的估计值。

结果表明，对于那棵最高的红杉树的高度，两个组的被试给出的估计值有显著差异：844 英尺和 282 英尺，估计结果的差值为 562 英尺，锚定值的差值为 1020英尺，因此锚定指数为 562/1020，即 0.55

2 生活中常见的锚定效应的例子

(1)理发店对理发价格区分高级发型师价、总监价、首席价，高级价格就显得划算。

(2)请人帮忙时，先提一个高点的，不容易实现的要求，要是不同意，再降级提件小事，通常会得到满足。

(3)早餐买粉时，当被问及需要加两个鸡蛋还是加一个，大多数的回答都是加一个。

(4)房产中介带你去看房，把最想卖给你的房放在最后推介，前期拼命推介给你缺点明显的房子。

(5)首次约女孩子周末出去约会，一般得到的回答是下次吧。但是如果换成周末去看电影或者是某某地方有个特色餐馆很好吃，一起去吃吧。一般得到的回答则会变成可以啊。

(6)奢侈品店，在看过几十万的商品后看到一万左右价格就觉得价格不太敏感了。

(7)形象着装好点的人，给人感觉其他方面也不错。同理，装修好的店，人们想当然认为价格和品质靠谱点。

(8)超市货品的标签，把“原价38”划一杠，下面写上“现价29”，现价比原价低很多，原价就是一个锚点，让顾客感觉现在买赚到便宜了。天猫淘宝上的促销活动也是同样的套路。

(9)给上级提交方案时，提交两到三份，其它两份比你认定的方案差点，就更容易通过。

(10)外卖订餐时，把送达时间故意延长点，这样外卖小哥能在系统规定时间前送达，给用户的感觉是这家店服务响应速度快，这样用户满意度提高。

来源：刘曼茹《锚定效应：锚的类型与基因的影响》、知乎#生活中10个常见的锚定效应#

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