1 AARRR用户增长模型的起源

AARRR模型源自硅谷的风险投资人戴维·麦克鲁尔，AARRR模型从用户生命周期五个阶段来思考如何保持用户增长，用户生命周期五个阶段演变是用户价值提升的五个阶段。从用户访问到用户购买产品的服务，感觉良好后，推荐给其他用户形成新的用户获取闭环。因此，这五个阶段共同构成了用户转换的漏斗。这个框架的最大优点是简单，但包罗万象。用户在每个用户阶段的行为是可衡量的，并且问题是可行的。通过监控这五个模块的指标，企业可以在用户转型过程中找到薄弱环节，通过有针对性的转型和优化实现用户增长。这是因为AARRR模型仅使用五个指标就能指出整个产品处于用户生命周期的问题。基于这些问题，我们可以制定用户增长策略

2 AARRR模型的主要内容

AARRR模型包括获取用户(Acquisition)、提高用户活跃度(Activation)、提高用户留存率(Retention)、获取收入(Revenue)、自传播(Refer)共五个方面。接下来将详细介绍这五方面的具体含义及衡量指标。

(1)获取用户（获取）：指的是在定位目标用户的前提下，通过各种线上线下的渠道使用户了解道相关的产品信息，把潜在的用户转变为实际消费的实际用户的过程，一般用点击数、安装量、打开率等指标来衡量获取用户的程度。

(2)提高活跃度（激活）：指的是在获取用户后引导用户完成某些“指定动作”，消费产品的同时强化用户体验，让用户成为产品的忠实用户。而“指定动作”一般是和产品的类型相关，某些产品仅需用户在指定时间内登录就算用户活跃，而有的产品则还须完成指定的操作才算用户活跃，其衡量指标为设备激活量、订阅量、日活跃率等。

(3)提高留存率（留存）：指的是减少用户流失，提高持续消费用户人数。因为获取用户需要成本，在用户的生命周期中，应尽可能提升用户的消费频率，减少用户流失，衡量指标一般包括次日留存率、七日留存率、距离上次使用的时长等。

(4)获取收入（变现）：指的是售卖产品获得利润的过程，同时让潜在的或留存用户转化为付费用户。在实际消费中，企业有一定的业务延展，比如通过广告展示、业务分成等方式向其他利益方收取费用，获得利益。衡量指标为付费率、付费频次、生命周期价值等。

(5)自传播（推荐）：指的是用户自发对产品进行口碑传播，一般分为营销自传播和产品自传播。营销自传播指的是通过巧妙的策划，借助以产品的平面、视频等为核心的各类营销活动，使产品得到用户认可或其他形式的关注，从而引发用户自传播;而产品自传播则是通过对产品业务本身进行改进，为产品植入自传播机制，让用户在使用时，能自发进行传播，类似“病毒传播”的方式使产品得到宣传的目的。衡量指标为转发数、邀请数、K因子等。

3 AARRR模型的意义

这个框架能帮助企业思考以下问题

(1)获取用户：用户从哪里来?用户来自哪个渠道?用户如何成为我们产品的用户？

(2)激发活跃：用户在你的产品上做了什么?新用户是否感受到我们提供的产品的价值，以及如何帮助他们快速上手？

(3)提高留存：用户会回访吗?用户为什么留下来?用户如何重复购买或使用我们的产品或服务?

(4)增加收入：企业如何获取收益?我们的产品能够将留下的用户变现吗？

(5)传播推荐：用户对产品满意吗?用户会推荐我们的产品给他的朋友吗？

参考资料：陈光辉等《基于AARRR模型的瑞幸咖啡营销策略分析》