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1、 寿险渠道专题研究（一）保持战略定力，银保量增价升 行业深度报告 行业报告 非银行金融 2023 年 11 月 1 日 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。强于大市（维持）强于大市（维持）行情走势图行情走势图 相关研究报告相关研究报告 【平安证券】行业深度报告-非银行金融-险资配置系列报告（三）：海外保险资管发展经验借鉴-强于大市 20230925【平安证券】行业动态跟踪报告-非银行金融-保险行业 2023 年中报综述：储蓄需求释放，寿险业绩高增-强于大市 20230906 证券分析师证券分析师 王维逸王维逸 投资咨询

2、资格编号 S01 BQC673 WANGWEIYI 李冰婷李冰婷 投资咨询资格编号 S02 LIBINGTING 研究助理研究助理 韦霁雯韦霁雯 一般证券从业资格编号 S23 WEIJIWEN 平安观点：政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品。政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品。银保渠道兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点。复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影

3、响相对较小。银保渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低，不利于行业高质量发展。8 月 22 日，国家金融监管总局发文要求银保佣金等实际费用“报行合一”，目前银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%，利好具备资金、资源等综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格的头部险企。个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道。个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道。2020 年以来，个险迎来深入转型期，新单与 NBV明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保业务重回发展快车道，向高质量发展转型

4、态势明确。从不同类型险企来看，“老七家”坚定主动转型，银保业务具备韧性；“银行系”险企的股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲；“银保七雄”银保渠道战略激进、银保业务规模大，受监管政策影响较大。从本轮银保业务特征来看，银行代销保险业务呈现出业务结构优化的趋势，银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险企占据相对优势股东方的保费收入贡献高、手续费率相对较低。主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升。主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升。2010 年起银保监管趋严，主要上市险企快速转型，压降银保业务（尤其是趸交业务）、紧抓个险发展机遇，个险发展带动业务结构优化、推动新单与 NBV双

5、升。近年来，主要上市险企率先进行个险渠道转型，随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整。具体来看，1）中国太保 21Q4 重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式。2）中国人寿 2019 年起推进银保渠道转型，规模与价值并重，稳步推进结构转型。3）新华保险 2019 年末重启银保趸交业务，“以趸促期”，银保重回战略渠道。4）中国平安 2021 年 10 月正式推出“新银保”概念，打造高素质“新银保”队伍。风险提示：风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与保险公司合作不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）

6、银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。证券研究报告 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。2/23 正文目录正文目录 一、一、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品.5 1.1 银保“报行合一”新政：规范行业发展，利好头部险企.5 1.2 银保渠道的“前半生”：兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点.7 二、二、个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道.11 2.1 人身险公司银

7、保业务发展近况.11 2.2 不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同.12 2.3 银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险企占据相对优势.14 三、三、主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升.17 3.1 中国太保：重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式.17 3.2 中国人寿：规模与价值并重，稳步推进结构转型.18 3.3 新华保险：“以趸促期”，银保重回战略渠道.19 3.4 中国平安：打造高素质“新银保”队伍.20 四、四、风险提示风险提示.22 2VMAwVcXfWkWqMrN9PaO6MnPoOoMoNkPpOrQkPnNsQ6

8、MqRrRNZnMuMMYnQqP 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。3/23 图表图表目录目录 图表 1 银保渠道佣金费用列示模板.6 图表 2 银邮代理渠道保费情况.7 图表 3 银保业务部分重点监管文件.7 图表 4 1 年期定期存款利率与寿险产品预定利率（1993-2004）.9 图表 5 人身险保费收入变动.9 图表 6 2011 年商业银行代理保险业务监管指引重点内容.10 图表 7 人身险公司银保业务原保费情况 2017-2021 年.11 图表 8 人身险公司银保业务新单期限结

9、构.11 图表 9 人身险公司银保业务新单险种结构.12 图表 10 人身险公司银保 2021 年销量前十期交产品.12 图表 11 银保总新单规模保费同比增速.13 图表 12 银保总新单规模保费市场份额（按公司类型）.13 图表 13 银保期交新单规模保费同比增速.13 图表 14 银保期交新单市场份额（按公司类型）.13 图表 15 银保趸交规模保费同比增速.14 图表 16 银保趸交规模保费市场份额（按公司类型）.14 图表 17 银保新单规模保费期限结构（期交新单和趸交保费分别在银保新单规模保费占比）.14 图表 18 中邮人寿长险首年业务期限结构.15 图表 19 中邮人寿银保渠道

10、保费占比.15 图表 20 中邮人寿与邮储银行有关银保业务指标一览.16 图表 21 招商信诺及其由招行代理的保费收入情况.16 图表 22 招商信诺与招行的保费收入占比情况.17 图表 23 招商信诺与招行的手续费率情况.17 图表 24 太保寿险银保渠道保费同比增速.18 图表 25 银保新单在太保寿险总新单中占比.18 图表 26 太保寿险银保渠道 NBV 及其同比增速情况.18 图表 27 太保寿险银保渠道 NBV 占比及 NBVM 情况.18 图表 28 国寿银保渠道保费同比增速.19 图表 29 国寿银保长险首年期交保费发展.19 图表 30 国寿银保渠道 NBV 及其同比增速情况

11、.19 图表 31 国寿银保渠道 NBV 占比及 NBVM 情况.19 图表 32 新华银保渠道保费同比增速.20 图表 33 新华银保长险首年期交保费发展.20 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。4/23 图表 34 新华银保渠道 NBV 及其同比增速情况.20 图表 35 新华银保渠道 NBV 占比及 NBVM 情况.20 图表 36 平安银保渠道保费同比增速.21 图表 37 平安银保期交新单在个人业务总新单中占比.21 图表 38 平安银保渠道 NBV 及其同比增速情况.22 图表 3

12、9 平安银保渠道 NBV 占比及 NBVM 情况.22 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。5/23 一、一、政策定乾坤政策定乾坤：银保监管银保监管重点在于重点在于费用率费用率和和产品产品 复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。1.1 银保银保“报行合一”“报行合一”新政新政：规范行业发展，：规范行业发展，利好利好头部险企头

13、部险企 1.1.1 背景分析：渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低背景分析：渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低 手续费是银保渠道竞争的核心。手续费是银保渠道竞争的核心。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户。一方面，商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。另一方面，保险公司产品同质化明显，养老、健康管理等附加服务相似程度高。由此可见

14、，银保渠道与车险 4S 店渠道的竞争较为类似，在产品和服务同质化明显的背景下，渠道具有丰富的客源和直接的销售场景、在保险产品销售方面具备较强的话语权，新单表现主要依赖于渠道销售。而商业银行代理保险业务管理办法规定，除互联网保险业务和电话销售保险业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过 3 家保险公司开展保险代理业务合作。因此，手续费成为市场竞争的核心。账外费用项目众多，实际手续费率高企账外费用项目众多，实际手续费率高企，不利于行业高质量发展，不利于行业高质量发展。银保渠道话语权较强、竞争激烈，根据证券时报，保险公司通常与银行“总对总”确定好手续费率，但在实际业务中“分对分”手续费率

15、较“总对总”上浮 5-10pct 是普遍情况。而除了手续费“大账”、“明账”外，实际业务中也存在险企通过支付现金、套取费用、提供旅游等合同约定之外的方式给予银行额外利益的“小账”、“暗账”问题，实际手续费率高企。费用高企不仅扰乱市场秩序，也是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤，不利于行业高质量发展。寿险产品定价包括三大基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率寿险产品定价包括三大基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率，中小险企定价费用率偏离实际，中小险企定价费用率偏离实际、存在长期经营风险存在长期经营风险。具体来看，定价利率由监管统一规定，产品发生率基本一

16、致，定价费用率是产品定价中相对能够灵活调整的部分。头部险企在个险发展承压、居民财富管理需求趋于旺盛的背景下，适度对银保渠道加大资源投入；中小险企发展时间有限、个险队伍搭建成本高，整体渠道能力较弱，对市场化、公开化的银保渠道依赖度更高。但中小险企业务规模有限，与银行的合作方式相对单一、合作深度相对有限，主要通过提高实际手续费率来增强银行的合作意愿、加大产品销售力度，并通过压降定价费用率的方式提高产品性价比、吸引客户。因此，中小险企银保业务面临产品实际成本较高、银保渠道业务价值率长期处于较低水平甚至为负的情况，费差损问题严峻；长期也将在投资承压背景下面临利差损、现金流和偿付能力等风险。1.1.2

17、管控措施：管控措施：监管监管“报行合一”与“报行合一”与行业行业自律公约自律公约双管齐下双管齐下 根据每日经济新闻，8 月 22 日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发 关于规范银行代理渠道保险产品的通知（以下简称通知），要求险企审慎合理地确定费用假设，在产品备案时明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；同时要求据实列支佣金，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。“报行合一”既是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。通知具体内容包括：1）各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构

18、。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。2）从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限（模板见下表）。3）各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。4）各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。6/23 5）各公司已备案的银保产品，应于2023年8月3

19、1日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。图表图表1 银保渠道佣金费用列示模板银保渠道佣金费用列示模板 资料来源：慧保天下 根据新浪财经报道，7 月 31 日，上海市保险同业公会印发 上海市人身保险银保业务自律公约（2023 年版）（以下简称 自律公约），59 家会员机构达成共识；广东省保险行业协会亦印发广东省人身保险银保业务自律公约。根据部分地区银保根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限（自律公约，银保手续费率上限（FYC/FYP）对应）对应 1 年年/3 年年/5 年年/10 年期缴分别为年期缴分别为 3%/9%/14%/18%。其中，上海自律公约对人员管理、业务规范、费用管理和自律管理

20、作出明确规定，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账；保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；保险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。1.1.3 政策影响：政策影响：“报行合一”和“报行合一”和自律公约自律公约落实后，行业费用率水平将保持一致、利好落实后，行业费用率水平将保持一致、利好头部险企头部险企 从行业来看，通知 实际对费用和佣金均要求“报行合一”，严格限制银保渠道的整体费用和佣金水平，规范银保渠道业务、倒

21、逼行业杜绝“小账”、“暗账”带来的实际手续费率高企问题。“报行合一”和自律公约落实后，人身险公司在银保业务上的费用率水平将严格按照规定上限执行，能够减少行业恶性竞争、化解银保业务潜在风险、推动银保业务平稳有序健康发展。10 月 20 日，金融监管总局举行 2023 年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会，金融监管总局人身保险监管工作相关负责人表示，部分保险公司短期内没有开展银保新业务主要由于落实银保“报行合一”过程中需要调整和优化业务系统，这类公司通过提升内控合规管理，在依法合规的前提下，积极与银行机构对接，实现较快恢复业务合作。截止目前，绝大多截止目前，绝大多数开展银保业务的银行已与保险公司

22、按照“报行合一”的要求重新签约数开展银保业务的银行已与保险公司按照“报行合一”的要求重新签约；目前整体来看，银保业务运行平稳、进展良好。初目前整体来看，银保业务运行平稳、进展良好。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约 30%。从不同类型公司来看：1）对于中小险企而言，尽管渠道对于拓展业务十分重要，但在监管要求下，或可将此前的账外费用部分用于优化产品定价，提升产品竞争力、做大业务规模，适度减少对渠道资源的依赖。2）头部上市险企具备资金、资源等综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格；而银行系险企具备股东资源禀赋

23、优势，预计在监管“报行合一”要求和自律公约发布前的费用率已总体保持合理可控。以中国平安和招商信诺为例，根据 2023 年中期业绩报告，中国平安在推行个人综合金融模式方面独占优势，根据半年报，23H1平安寿险银保 NBVM 近 20%，显著高于同业水平；而招商银行对招商信诺的持股比例为 50%，在同质化产品和同等费用率水 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。7/23 平下，二者合作关系将天然较其他险企更为紧密。因此，在因此，在“报行合一”和自律公约落实后“报行合一”和自律公约落实后，费用费用率率和

24、佣金上限和佣金上限趋于趋于统统一，头部上市险企和银行系险企的一，头部上市险企和银行系险企的既有既有优势将被进一步放大，预计优势将被进一步放大，预计其银保业务有望维持量增价升的趋势。其银保业务有望维持量增价升的趋势。1.2 银保银保渠道渠道的“前半生”的“前半生”：兴起于创新产品，：兴起于创新产品，监管政策监管政策带来行业拐点带来行业拐点 从银邮代理渠道保费增长及其在人身险保费占比来看，渠道前半程发展大致可分为两个阶段，受监管政策影响明显：1）1995-2010 年属于快速发展期，银保渠道在寿险产品创新与险企利差损自救驱动的背景下兴起，并蓬勃发展。2）2010-2019 年属于发展转型期，早期快

25、速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范、银保进入调整期。图表图表2 银邮代理渠道银邮代理渠道保费情况保费情况 资料来源：中国保险年鉴，平安证券研究所 注：保险年鉴数据目前仅更新到2021年，2022年数据通常会在2023年底或2024年一季度发布。图表图表3 银保业务部分重点监管文件银保业务部分重点监管文件 文件文件 主要内容主要内容 1996 年 2 月，保险业原监管机构央行发布保险代理人管理暂定规定 明确兼业代理人制度，但规定“代理人寿保险业务的保险代理人只能为一家人寿保险公司代理业务”（也即“1 对 1”）。2003 年 1 月，新保险法实施 未再提及兼业代

26、理“1 对 1”的要求。2003 年 4 月，原保监会发布关于加强银行代理人身保险业务管理的通知 着重解决银行代理人身保险业务过程中存在的误导问题，要求加强产品的宣传和信息披露管理。2006 年 6 月，原保监会发布 关于规范银行代理保险业务的通知 规范银行代理保险业务，要求加强代理机构资格管理，加强代理业务内部管理，规范手续费管理，规范销售人员资格管理和产品销售。2010 年 11 月，原银监会发布关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知 商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作，不允许保险公司人员派驻商业银行网点。2011 年 3 月，原保监会发布商业银行代理保险业

27、务监管指引 进一步规范银保合作、加强代理费用管理和销售行为管控，防范和打击销售误导，鼓励发展长储和保障型产品。-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%02000400060008000004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021银邮保费收入（亿元，左）银邮保费在人身险整体保费占比（右）银邮保费同比增速（右）非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报

28、告尾页的声明内容。8/23 2014 年 1 月，原保监会、银监会联合发布关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知 从加强对特定人群的保护、引导银保渠道结构调整、延长犹豫期等方面对商业银行代理保险业务进行规范。要求各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于 10年的年金保险、保险期间不短于 10 年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的 20%。2019 年 8 月，原银保监会发布商业银行代理保险业务管理办法 对银行代理保险业务的业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等做出

29、明确要求，健全规范代理激励制度，明确销售环节具体要求、切实保障消费者权益。2021 年 10 月，原银保监会发布关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知 规定涉及线上线下融合开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。2022 年 1 月，原银保监会发布关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知 允许银行类保险兼业代理机构通过线上线下融合方式代理销售人身保险产品，可以探索实施远程同步录音录像；明确 2022 年 12 月31日前，银行类保险兼业代理机构通过线上线下融合的方式代理销售人身保险产品的，执行 商业银行代理保险业务管理办法

30、第三十九条有关要求“商业银行开展互联网保险业务和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定。除以上业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过 3 家保险公司开展保险代理业务合作”。资料来源：中国政府网，新浪财经，平安证券研究所 1.2.1 产品创新与利差损自救驱动，银保兴起并快速发展（产品创新与利差损自救驱动，银保兴起并快速发展（1995-2010 年）年）为快速扩展业务规模，为快速扩展业务规模，银行与险企的银行与险企的早期早期合作主要是合作主要是单一单一通过银行渠道代理销售保险通过银行渠道代理销售保险。90

31、年代初期以前，我国保险业以财产保险业务为主，国有独资保险公司与国有商业银行合作，在银行向企业提供贷款时获得大量企业财产保险和建设工程保险等业务，银行主要是保险公司的业务代理机构。1993 年起，我国银行、证券、保险业进行分业管理；为快速提升市场份额；1995 年起，新华、泰康、华安等新设险企与银行签订代理协议，开始尝试在银行柜面渠道销售保险产品。寿险行业寿险行业利差损压力下，创新型利差损压力下，创新型寿险寿险产品应运而生，产品应运而生，险企与银行渠道险企与银行渠道合作模式合作模式从“从“1 对对 1”到“”到“1 对多”对多”，引入银保顾问，引入银保顾问。1997 年 11 月以前，监管对寿险

32、预定利率并无限制、保险产品定价利率由险企自主决定，这一时期预定利率高达 8%-10%。1997 年 11 月，保险业原监管机构央行将寿险预定利率调整为年复利下限 4、上限 6.5。但央行随后连续七次降息，预定利率上限 6.5%仍面临利差损风险。这一时期销售的寿险产品预定利率高、保险期间长，但早期保险资金可投资范围有限、资产配置风格稳健，寿险公司面临高额“利差损”问题。1999 年 6 月，原保监会将寿险预定利率下调为不超过年复利 2.5，并不得附加利差返还条款；同时，停售预定利率超过 2.5%的寿险产品。在发展初期，寿险产品“类储蓄”的性质较强，持续下降的预定利率导致传统寿险产品较银行存款的吸

33、引力下降，人身险保费增速从 1997 年的 84.9%持续下滑至 2000 年的14.4%。基于此，1999 年起，各大商业银行和保险公司加强合作，银行和险企在“总对总”、“分对分”层面签订基于客户服务和业务发展的全面合作协议，包括保险代理、资金结算和电子商务等多对多交叉合作。2000 年，在传统寿险产品“利差损”风险和保费增速下滑背景下，头部寿险公司效仿海外推出投连险、分红险和万能险三大创新型产品；这类产品投资属性较强、适合银行渠道销售。2003 年以前，一家商业银行只能与一家寿险公司签订代理协议（也即“1 对 1”模式），2003年新保险法允许一家银行与多家保险公司合作（也即“1 对多”模

34、式）；2004 年，保险公司开始派驻销售顾问进入银行网点柜台驻点。此后，银保渠道保费收入快速增长、保费占比快速提升，2008 年已超过个险渠道成为第一大寿险销售渠道。截至截至 2010 年，银邮代理渠道保费收入年，银邮代理渠道保费收入 5245 亿元、亿元、在人身险保费在人身险保费占比仅占比仅 50.0%（保费规模近保费规模近 7 倍于倍于 2004年、年、所占比例所占比例亦亦翻倍翻倍）。）。非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。9/23 图表图表4 1 年期定期存款利率与寿险产品预定利率年期定期

35、存款利率与寿险产品预定利率（1993-2004）图表图表5 人身险保费收入变动人身险保费收入变动 存款利率存款利率 预定利率预定利率 1993 年年 7 月月 10.98%9.0%1996 年年 5 月月 9.18%10.0%1996 年年 8 月月 7.47%8.8%1997 年年 10 月月 5.67%7.5%1998 年年 3 月月 5.22%6.5%1998 年年 7 月月 4.77%4.5%1998 年年 12 月月 3.78%4.5%1999 年年 6 月月 2.25%2.5%2002 年年 2 月月 1.98%2.5%2004 年年 10 月月 2.25%2.5%资料来源：魏华林

36、、冯占军中国寿险业当前面临的利率困境及策略选择，平安证券研究所 资料来源：中国保险年鉴，平安证券研究所 1.2.2 快速发展伴随着“账外激励”、误导销售快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质和业务低质等问题，监管连续发文规范等问题，监管连续发文规范、银保银保进入调整期进入调整期（2010-2019 年）年）监管监管从销售人员、合作范围、销售行为等方面从销售人员、合作范围、销售行为等方面规范银保规范银保业务业务，险企与银行的合作进入“险企与银行的合作进入“1对对 3”的阶段，对市场竞争者形成”的阶段，对市场竞争者形成挤出效应、银保业务萎缩明显。挤出效应、银保业务萎缩明显。商业银行和保险公

37、司在服务客户和业务发展等方面合作顺畅，银保渠道保费收入快速增长，同时对银行业增加中间业务收入、丰富产品体系和满足客户综合理财保障需求也具有重要意义。在监管持续引导和规范之下，银保市场秩序有所好转。但部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，仍存在销售过程中存在夸大保险产品收益、将保险产品与储蓄产品混淆、隐瞒风险和费用等问题，误导客户、损害客户合法权益。另一方面，银保业务此前以银行网点储蓄柜台销售为主，等待人数众多、销售说明时间有限，银保业务主要以趸缴和短期期缴产品为主。对客户而言，银保产品简单、保障有限、需求满足不充分；对险企而言，银保业务期限结构和险种结构较差，产品价值率低、内含

38、价值贡献有限。基于此，监管连续发文，旨在进一步规范银保市场秩序，调整和优化银保业务结构，加快转变银保业务发展方式。截至截至 2019 年，银邮代理渠道保费收入年，银邮代理渠道保费收入 8976 亿元亿元、在人身险保费在人身险保费占比占比仅仅 30.3%（占比占比较较 2010 年高点下滑近年高点下滑近 20pct）。）。具体来看：1）原银监会原银监会 2010 年年 11 月发布关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知月发布关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知，取消银保驻点，银行与保险合作，取消银保驻点，银行与保险合作从“从“1 对对多多”到“”到“1 对对 3”。明确要求商业

39、银行不得误导销售，强调应向客户明示销售的是保险产品；不允许保险公司人员派驻商业银行网点，并要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；允许银保专管员为商业银行提供培训、协助保单满期给付和续期收费、投诉处理等相关服务。此外，商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作。2）原保监会原保监会 2011 年年 3 月发布商业银行代理保险业务监月发布商业银行代理保险业务监管指引管指引，规范银保合作、加强代理费用管理和销售行为管控，防范和打击销售误导，鼓励发展长储和保障型产品。银保业务此前以银行网点储蓄柜台销售为主，“商业银行不得允许保

40、险公司人员派驻银行网点”规定对银保销售模式的冲击巨大，银保业务在监管的连续规范和引导下，快速步入转型期，保费增速和占比大幅下滑。3）原保监会）原保监会 2016 年连续发文，年连续发文，规范规范中短存续期人身保险产品销售。中短存续期人身保险产品销售。3 月发布关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知，对不同存续期限的中短存续期产品的销售规模提出不同要求，限制中短存续期产品的销售；9 月发布关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知，对中短存续期业务占比提出比例要求保险公司中短存续期产品年度规模保费收入占当年总规模保费收入的比重 2019-2021 年分别不得超过每年 50%、40%、30

41、%；-20%0%20%40%60%80%100%05000000025000300003500040000人身险保费收入（亿元，左）YoY（右）非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。10/23 12 月发布关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知，要求中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例不得高于 50%。图表图表6 2011 年年商业银行代理保险业务监管指引商业银行代理保险业务监管指引重点内容重点内容 政策意义政策意义 主要内容主要内容 规规范范银银保保合合

42、作作 规范银保合作协议规范银保合作协议的签订方式和协议的签订方式和协议内容内容 保险公司委托商业银行代理保险业务，原则上应当由总公司和总行统一签订代理协议。保险公司和商业银行的一级分支机构确需签订代理协议的，应当事先分别取得总公司和总行书面授权，并在代理协议签订后及时向总公司和总行进行备案。保险公司和商业银行签订的代理协议应当包括但不限于以下主要条款：代理产品种类，代理费用标准及支付方式，单证及宣传资料管理，客户账户及身份信息核对，反洗钱，客户信息保密，双方权利责任划分，争议的解决，危机应对及客户投诉处理机制，合作期限，协议生效、变更和终止，违约责任等。保持合作关系和客保持合作关系和客户服务的

43、稳定性户服务的稳定性 单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于 1 年。加强机构和人员资加强机构和人员资格管理，提高银保业格管理，提高银保业务准入门槛务准入门槛 商业银行每个营业网点在代理保险业务前应当取得经营保险代理业务许可证，并获得商业银行一级分支机构的授权；商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的保险销售从业人员资格证书。其中，投资连结保险销售人员还应至少有 1 年以上保险销售经验，接受过不少于 40 小时的专项培训，并无不良记录；保险公司银保专管员，应当取得中国保监会颁发的保险销售从业人员资格证书，每年应接受

44、不少于 36 小时的培训。鼓励发展长储和保障型鼓励发展长储和保障型产品产品 在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为客户提供全面金融服务。加加强强代代理理费费用用管管理理 明确代理费用支付明确代理费用支付方式方式 保险公司向商业银行支付代理费用，应当通过保险公司一级分支机构向代理商业银行一级分支机构或至少二级分支机构统一转账支付，具备条件的要实现保险公司总公司集中统一向代理商业银行总行支付；委托地方性商业银行代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方性商业银行总部或一级分支机构统一转账支付。加强代理费用财务加强代理费用财务

45、管理管理 保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理费用，不得账外核算和经营；商业银行应当加强代理费用集中管理，从代理费用中列支代理保险业务销售人员的业务激励费用。严禁给予、收取或索严禁给予、收取或索要协议要协议外利益外利益 保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予合作商业银行及其工作人员合作协议约定以外的利益，包括支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等；商业银行及其工作人员不得以任何方式向保险公司及其工作人员收取、索要合作协议约定以外的任何利益。从售前、售中、售后全方从售前、售中、售后全方位加强销售行为管控位加强销售行为管控，防防范和打击销售误导范和打击销售误导。不

46、允许保险公司银保专管员派驻银行网点；根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。商业银行应当根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。投资连结保险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，将合适的产品通过合适的人员

47、销售给合适的客户。资料来源：商业银行代理保险业务监管指引及答记者问，平安证券研究所 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。11/23 二、二、个险转型个险转型与与客户需求客户需求共振，银保共振，银保重回重回发展快车道发展快车道 在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保市场市场再次升温。再次升温。2020 年以来，个险迎来深入转型期，新单与 NBV 明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银

48、保补位趋势明确。截至2021 年，银邮代理渠道保费收入 10389 亿元、在人身险保费占比约 33.3%（占比较 2019 年低点回升 3pct）。具体来看：1）产品方面）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾”偏低；经过 2017-2019 年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地“惠民保”推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健康要求）、保费低（大多 100 元以下）、保额高（多为 100-200 万元）、部分地区可用医保账户购买，且有政府或相关部门背书，对重疾险销售造成一定冲击。2）渠道方面）渠道方面：面对客群年轻化、客户

49、需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和 NBV 均明显承压。3）客户需求方面）客户需求方面：居民风险偏好较低、保本储蓄意愿较高、需求较强。但近年来银行存款和余额宝等偏储产品收益率持续下行；资管新规实施后，银行理财产品向净值化转型，且收益率下行，储蓄险竞品吸引力明显降低。4）监管方面）监管方面：2022 年 4 月，原银保监会下发新一版人身险销售管理办法(征求意见稿

50、)，仍然禁止保险公司在银行驻点销售，但“鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍”。2.1 人身险公司银保业务人身险公司银保业务发展近况发展近况 2020 年以来，我国银保业务重回发展快车年以来，我国银保业务重回发展快车道，向高质量发展转型态势明确。道，向高质量发展转型态势明确。根据中国保险行业协会发布的2021年银行代理渠道业务发展报告，2021 年人身险公司银保业务原保险保费收入 11991 亿元（YoY+18.6%）、新单保费 7041 亿元（YoY+15.1%），保费收入和新单保费保持较快增长；其中，新单期交保费2678 亿元（YoY+19.0%）、趸交保费 4363亿

51、元（YoY+12.7%），期交新单增速更高，业务结构改善明显。图表图表7 人身险公司银保业务原保人身险公司银保业务原保费情况费情况 2017-2021 年年 图表图表8 人身险公司银保业务人身险公司银保业务新单期限结构新单期限结构 资料来源：中国保险行业协会 资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所 终身寿险和年金产品为市场主流。终身寿险和年金产品为市场主流。从人身险公司银保业务新单险种结构来看，寿险产品为绝对主力，2021 年新单占比 98.7%（YoY+0.2pct）。具体来看，普通寿险、分红险、万能险、投连险新单在总新单中分别占比 37.5%（YoY+3.2pct）、61.1%（YoY

52、-3.0pct）、0.1%、0.01%；销量前十的银保期交产品总体以增额终身寿险和年金产品为主，2020、2021 年分别有 6 款和7款终身寿险产品跻身前十大产品。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%趸交新单期交 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。12/23 图表图表9 人身险公司银保业务人身险公司银保业务新单险种结构新单险种结构 图表图表10 人身险公司银保人身险公司银保 2021 年年销量前十销量前十期交期交产品产品 公司公司 产品名称产品名称 中邮人寿 年

53、年好邮保一生 A 款终身寿险 华夏人寿 南山松（鑫享版）终身寿险 大家人寿 久安 21 终身寿险 中国人寿 鑫禧宝年金保险（尊享版）阳光人寿 臻鑫倍致终身寿险 国华人寿 传家福终身寿险（尊享版）百年人寿 挚爱人生终身寿险 华夏人寿 喜盈门（升级版）年金保险 中国人寿 乐盈一生终身寿险 恒大人寿 岁岁红两全保险 资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所 资料来源：中国保险行业协会，平安证券研究所 2.2 不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同 根据行业惯例，按照不同人身险公司类型，一般将银保业务主要分为“老七家”、“银行系”险企、“银保七雄”和其他

54、共四类公司进行分类分析。其中，“老七家”包括中国人寿、人保寿险、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿，“银行系”险企包括中邮人寿、建信人寿、工银安盛、农银人寿、中银三星、交银人寿、中信保诚、招商信诺、光大永明、中荷人寿，“银保七雄”包括大家人寿、华夏人寿、生命人寿、和谐健康、前海人寿、君康人寿、天安人寿。总体来看，“老总体来看，“老七家”七家”坚定坚定主动转型，银保业务具备韧性；“银行系”主动转型，银保业务具备韧性；“银行系”险企险企的的股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲；股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲；“银保七雄”银保七雄”银保银保渠道战略激进渠道战略激进、

55、银保、银保业务规模大，受监管政策影响较大。业务规模大，受监管政策影响较大。从银保新单规模保费同比增速来看从银保新单规模保费同比增速来看，2010 年以来，受监管政年以来，受监管政策影响，银保新单规模保费在策影响，银保新单规模保费在 2011-2012 年、年、2017-2018 年、年、2020 年出现较大幅负增长。年出现较大幅负增长。从银保新单规模保费结构来看，从银保新单规模保费结构来看，“银保七雄”占比最高，但“银行系”险企占比不断提升、“老七家”占比“银保七雄”占比最高，但“银行系”险企占比不断提升、“老七家”占比 2019 年触底回升。年触底回升。具体来看：1）“老七家”：监管规范行业

56、发展，从银保业务的行业引领者快速转变为行业转型先驱。“老七家”2010 年起持续压降银保业务（尤其是银保趸交业务），紧抓代理人考试放开和人口红利期、坚定个险转型。2010-2019 年间，“老七家”银保总新单、期交新单和趸交规模保费市场份额持续下降，分别从 2010 年的 82%、84%、81%下降至 2019 年的 8.2%、23.2%、4.5%，趸交规模保费市场份额降幅更深。2019 年起，个险渠道转型开启并持续深化、居民保本储蓄需求加速释放，“老七家”再次将银保渠道作为重点业务大力发展，并快速实现银保业务规模增长和价值提升；2021 年市场份额分别13.6%、20.2%、11.2%。长期

57、以来，出于公司业务管控、内部考核等综合因素考量，“老七家”业务结构更优、银保期交新单在其银保新单规模保费中占比高于“银行系”险企和“银保七雄”。2）“银行系”险企：充分发挥股东优势，商业银行与保险公司合作关系更紧密、更具渠道优势，业务调整难度相对不高、发展规范顺畅。随着银保业务监管力度加大、“老七家”战略重心逐步向个险转移，“银行系”险企的股东优势、渠道优势更明显，2010 年后的银保业务新单总体保持增长。“银行系”险企的银保趸交业务在控制中发展、近年来市场份额稳中有升，而期交业务发展更快、整体业务结构较好、市场份额提升幅度更大。在渠道助力下，“银行系”险企的银保总新单、期交新单和趸交规模保费

58、市场份额分别从 2010 年的3.3%、3.1%、3.3%持续提升至 2021 年的 15.9%、21.3%、13.9%。3）“银保七雄”：对银保渠道依赖度高、战略激进、受监管政策影响较大，新单规模保费大起大落。“老七家”发展时间较长、资本充足、知名度高，转型发展个险渠道仍能够拉动新单和 NBV 较好较快增长。而后起之秀急需快速扩大业务规模、尽早实现盈利，但个险渠道的搭建需要消耗大量时间、人力、物力成本；因此，普遍通过加大银保渠道费用投放、推动趸交产品销售来实现保费规模的快速增长。面对 2010 年以后的严监管环境，以“银保七雄”为代表的部分中小险企抓住“老七家”2010 年起逐步淡出银保市场

59、的窗口期，大力发展银保业务（尤其是趸交业务）、2010-2016 年银保业务快速扩张，银保总新单、期交新单和趸交规模保费市场份额分别从 2010 年的 4.0%、4.3%、4.0%快速大幅提升至 2016 年的 56.2%、43.6%、1.3%98.7%37.5%61.1%0.1%0.0%0%20%40%60%80%100%健康险寿险普通寿险分红险万能险投连险20212020 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。13/23 57.3%；但趸交保费占比始终保持在 80%以上、2015 年高点触及

60、98.2%。2014-2015 年，央行连续降准降息，银行存款和理财产品收益率下降。原保监会 2015 年将万能险评估利率上限从 2.5%提升至 3.5%，保证利率同步市场化；而万能险实际结算利率更高、现金价值较高、投保人退保成本较低，在这一时期规模迅速扩大。部分中小险企尤为激进，保费规模扩张快、灵活度高，使用万能险资金在二级市场频繁竞价参与举牌，加剧二级市场短期波动。同时，万能险实际负债久期较短，在进入给付期后，如进行股票减仓将进一步加剧二级市场波动。因此，因此，原保原保监会监会 2016 年连续发文年连续发文、规范规范中短存续期人身保险产品销售中短存续期人身保险产品销售；同时，；同时，20

61、17年“年“134”号文拉长”号文拉长两全险和年金险两全险和年金险产品返还期限、产品返还期限、限制产品返还比例，限制产品返还比例，2019 年年商业银行代理保险业务管理办法商业银行代理保险业务管理办法再次强调产品销售规模占比再次强调产品销售规模占比上限上限，银保渠道银保渠道规模型保险产规模型保险产品销量大幅下降。品销量大幅下降。“银保七雄”银保七雄”的银保的银保新单新单（尤其是趸交业务）（尤其是趸交业务）保费保费及其及其市场份额在监管规定的关键时点（市场份额在监管规定的关键时点（2017 年和年和 2020年）出现明显下滑年）出现明显下滑，受政策影响较大，受政策影响较大2017 年银保总新单、

62、期交新单和趸交规模保费分别同比-42.3%、+3.3%、-45.3%，市场份额分别降至 45.9%、34.7%、47.8%；2020 年新单规模分别同比-37.9%、-3.9%、-42.4%，市场份额分别进一步降至39.3%、28.9%、42.7%。但近年来，在规范中短存续期业务规模占比的监管政策引导之下，“银保七雄”新单规模保费呈现出期交新单占比提升的趋势2021 年期交新单和趸交规模保费分别占比 19.6%、80.4%（趸交规模保费占比较 2015年下滑 17.8pct）。图表图表11 银保总新单规模保费同比增速银保总新单规模保费同比增速 图表图表12 银保总新单规模保费银保总新单规模保费

63、市场份额市场份额（按公司（按公司类型类型）资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 图表图表13 银保银保期交期交新单规模保费同比增速新单规模保费同比增速 图表图表14 银保银保期交期交新单新单市场份额市场份额（按公司（按公司类型类型）资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 注：由于2016年增幅过高、不便于展示，本图不含2016年数据。资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 -100%-50%0%50%100%150%200%行业老七家银行系银保七雄0%20%40%60%80%100%201

64、0200182020老七家银行系银保七雄其他-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%行业老七家银行系银保七雄0%20%40%60%80%100%2001620182020老七家银行系银保七雄其他 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。14/23 图表图表15 银保银保趸交趸交规模保费同比增速规模保费同比增速 图表图表16 银保银保趸交趸交规模保费规模保费市场份额市场份额（按公司（按公司类型类型）资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，

65、平安证券研究所 资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 图表图表17 银保新单规模保费期限结构（期交新单和趸交银保新单规模保费期限结构（期交新单和趸交保费保费分别在银保新单规模保费占比）分别在银保新单规模保费占比）资料来源：农银人寿银保渠道的过去和未来，平安证券研究所 注：2012年以前部分新单期交和趸交保费数据并未直接披露，而是根据已披露的市场份额和行业保费倒算，因此占比相加未必等于100%。2.3 银行代销保险收入增长、手续费率提升，银行代销保险收入增长、手续费率提升，但但“银行系”险企占据相对优势“银行系”险企占据相对优势 为进一步分析“银行系”险企在银保业务方面的股东优

66、势，我们特选取中邮人寿和招商信诺作为典型案例。截至 2022年末，邮政集团及其子公司合计持有中邮人寿 75.01%股权，招商银行持有招商信诺 50%股权。从渠道实力来看，邮储银行（邮银）通过自营网点和邮政集团所有的代理网点开展业务，呈现出网点数量多、范围广的特征根据半年报披露，截至 2023上半年，邮储银行共有营业网点 39440 个，其中自营网点7715 个、代理网点 31725 个。而招商银行（招行）是零售业务转型先驱、代销金融产品业务的实力强劲根据 AMAC 公布的基金销售机构公募基金销售保有规模，招行的股票+混合公募基金保有规模常年位居行业首位、非货币市场公募基金保有规模位居行业第二。

67、总体来看，银行代销保险业务总体来看，银行代销保险业务呈现出呈现出业务业务结构优化结构优化的趋势的趋势，近年来邮银和招行的代理保险业务手续费率提升、收入增长，近年来邮银和招行的代理保险业务手续费率提升、收入增长。同同时时邮银和招行邮银和招行充分发挥渠道优势、体现股东方的战略充分发挥渠道优势、体现股东方的战略意义意义从保费收入来看，从保费收入来看，股东方对“银行系”险企的保费收入贡献较股东方对“银行系”险企的保费收入贡献较高，高，中邮人寿银保渠道保费收入几乎全部来源于邮银，招商信诺保费收入近中邮人寿银保渠道保费收入几乎全部来源于邮银，招商信诺保费收入近 80%来源于招行；从手续费率来看，招商信诺来

68、源于招行；从手续费率来看，招商信诺-100%-50%0%50%100%150%200%行业老七家银行系银保七雄0%20%40%60%80%100%2001620182020老七家银行系银保七雄其他0%20%40%60%80%100%期交新单趸交期交新单趸交期交新单趸交期交新单趸交行业老七家银行系银保七雄200001920202021 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。15/23 向招行支付的手续费率远低于招

69、行代理保险业务的整体手续费率；而中邮人寿向邮银支付的手续费率较高，预计主要由于业向招行支付的手续费率远低于招行代理保险业务的整体手续费率；而中邮人寿向邮银支付的手续费率较高，预计主要由于业务结构优化务结构优化，银保渠道销售的银保渠道销售的终身寿险等长期期交终身寿险等长期期交型型高价值率产品高价值率产品的的规模增长。规模增长。2.3.1 中邮人寿中邮人寿&邮储银行：邮储银行：邮银主渠道保费贡献高、深耕价值转型邮银主渠道保费贡献高、深耕价值转型 中邮人寿以银保渠道为主，2022 年团险和专业中介渠道取得突破。具体来看：深耕邮银主渠道，稳步推进银保外拓；团险事业部制改革全面推进，管理效能大幅提升；中

70、介渠道实现破局，与多家中介机构达成合作协议。银保渠道坚持规模价值双提升银保渠道坚持规模价值双提升，长险首年期交保费，长险首年期交保费高增、压降趸交保费，高增、压降趸交保费，业务结构优化、业务结构优化、NBVM提升，提升，NBV大幅大幅增长。增长。一方面，中邮人寿深耕细耕邮银主渠道，强化专业赋能，保障类、高价值产品销售能力大幅提升，实现邮银主渠道业务结构持续优化、价值转型效果显著。另一方面，中邮人寿银保外拓实现实质性破局，与建行、农行、交行、中信、民生、北京农商行等达成合作意向，与招行开展业务合作。2022 年，中邮人寿长险首年保费 394.3 亿元（YoY+10.0%），其中期交保费 314.

71、3亿元（YoY+35.4%）、趸交保费 80.03 亿元（YoY-36.7%），主要由银保渠道贡献2022 年银保长险首年保费、首年期交和趸交保费分别 393.9 亿元（YoY+9.9%）、313.9 亿元（YoY+35.3%）、80.01 亿元（YoY-36.7%）。首年期交保费增长、趸交下降，推动 2022 年 NBVM 约 17.9%（YoY+2.9pct），NBV 达70.5 亿元（同比+31.1%、是2020 年的 3.8 倍）。图表图表18 中邮人寿长险首年业务期限结构中邮人寿长险首年业务期限结构 图表图表19 中邮人寿银保渠道保费占比中邮人寿银保渠道保费占比 资料来源：公司年报，

72、平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 邮银与多家保险公司开展代理保险业务合作，邮银与多家保险公司开展代理保险业务合作，近年来代理保险近年来代理保险业务业务重点发力业务结构转型重点发力业务结构转型、中高价值产品占比中高价值产品占比明显明显提升，提升，代代理业务理业务（尤其是代理保险业务）（尤其是代理保险业务）收入实现快速增长收入实现快速增长。根据邮储银行招股说明书，截至 2019 年 6 月末，邮储银行与 55 家保险公司开展合作；根据邮储银行半年报，23H1 邮银代理业务手续费及佣金收入 177.9 亿元（YoY+51.6%），其中代理销售中邮人寿保险的收入约 59.4 亿元（Y

73、oY+25.7%），预计来自其他保险公司的手续费及佣金收入增长更为显著。邮银是中邮人寿保费收入最主要的来源。邮银是中邮人寿保费收入最主要的来源。银保是中邮人寿主要渠道，而邮银则是银保的主渠道。2022 年银保长险首年期交保费 313.9 亿元，但根据中邮人寿年报，2022 年银保外拓（主要是招行）实现期交保费仅超 4000 万元、在银保期交保费占比仅约 0.13%。中邮人寿价值转型推动中邮人寿价值转型推动邮银代理长期期交新单保费占比提高、手续费率提升。邮银代理长期期交新单保费占比提高、手续费率提升。近年来，邮银向中邮人寿收取的手续费率持续提升，预计主要由于中邮人寿业务结构转型、期交新单增长较快

74、所致。2022 年中邮银保总新单和长期期交新单分别在邮银代理的总新单和长期期交新单中占比 14.7%、41.2%，分别同比+5.7pct、+11.8pct，推动邮银长期期交新单在总新单占比同比+8.7pct 至 28.5%、邮银向中邮人寿收取的手续费率同比+3.5pct 至12.7%。23H1 邮银代理长期期交新单保费同比+57.3%、代理新单保费同比-10.5%，预计主要由于压降趸交业务所致；邮银长期期交新单占总新单比例进一步提升至 40.6%，预计中邮人寿银保长期期交新单亦实现增长、业务结构进一步优化，预计手续费率亦有提升。64.76%64.75%79.71%79.69%35.24%35.

75、25%20.29%20.31%0%20%40%60%80%100%公司银保公司银保20212022长险首年期交趸交99.62%99.95%99.92%100.00%99.96%27.75%99.31%99.89%99.87%99.98%99.93%-0.36%-20%0%20%40%60%80%100%120%总保费收入长险首年业务长险首年期交长险趸交续期业务短期险业务20212022 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。16/23 图表图表20 中邮人寿中邮人寿与与邮储银行邮储银行有关银保业务

76、指标一览有关银保业务指标一览 项目项目 2019 2020 2021 2022 2023H1 邮银代理总新单保费同比 -32.7%-10.5%邮银代理长期期交新单保费同比邮银代理长期期交新单保费同比 29.5%4.0%-3.4%57.3%邮银代理业务手续费及佣金收入同比 5.2%56.0%75.5%34.6%51.6%邮银代理销售中邮人寿的收入同比邮银代理销售中邮人寿的收入同比 4.6%40.8%72.1%29.3%25.7%邮银向中邮人寿收取的手续费率（手续费支出邮银向中邮人寿收取的手续费率（手续费支出/保费收入）保费收入）4.3%9.2%12.7%中邮银保总新单在邮银代理的总新单中占比 9

77、.0%14.7%中邮银保长险期交新单在邮银代理的长险期交新单中占比中邮银保长险期交新单在邮银代理的长险期交新单中占比 29.4%41.2%邮银代理长期期交新单保费在总新单占比邮银代理长期期交新单保费在总新单占比 17.3%19.8%28.5%40.6%资料来源：公司年报，平安证券研究所 2.3.2 招商信诺招商信诺&招商银行：招商银行：招行对招行对招商信诺的招商信诺的保费收入贡献保费收入贡献高、高、手续费率手续费率相对较低，相对较低，充分体现股东优势充分体现股东优势 2020 年以来，年以来，由招行代理的由招行代理的招商信诺招商信诺保费收入持续增长，且在招商信诺保费收入和招行代理保险业务保费收

78、入的所占比例保费收入持续增长，且在招商信诺保费收入和招行代理保险业务保费收入的所占比例均持续提升。均持续提升。截至 2022 年末，招商信诺保费收入 265.2 亿元（YoY+21.6%）、招行代理保险业务保费收入 723.9 亿元（YoY-6.1%）；其中由招行代理的招商信诺保费收入 218.2 亿元（YoY+26.1%）、在招商信诺和招行代理保险总保费收入中分别占比 82.3%（YoY+3.0pct）、30.1%（YoY+7.7pct）。2022 年招行代理保险业务保费收入下降主要由于招行持续优化产品结构，加大推动高价值贡献的期交业务、而高保费贡献的趸交业务有所放缓；但代理招商信诺保费收入

79、大幅增长，预计招行与招商信诺的深度合作是招行代理期交保费增长的重要来源之一。图表图表21 招商信诺及其由招行代理的保费收入情况招商信诺及其由招行代理的保费收入情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 2020 年以来，年以来，招行手续费收入及手续费率双升，但招行手续费收入及手续费率双升，但招商信诺向招行支付的手续费率招商信诺向招行支付的手续费率相对相对较低，凸显股东优势。较低，凸显股东优势。一方面，招行产品结构优化、期交业务增长。2020 年以来，银行渠道主力产品呈现出从趸交的两全保险向三年期交为主的年金、终身寿险产品过渡的趋势，年金和终身寿险产品首年佣金率相对更高、期交产品价值更高；体现在银

80、行方面，则是 2022年招行代理保险业务手续费及佣金收入 124.3 亿元（YoY+51.3%）、手续费率 17.2%（YoY+6.5pct）。另一方面，居民保本储蓄需求加速释放、险企普遍加大对储蓄类产品的销售力度。“银行系”险企原以趸交两全产品为主力，但随着居民需求的转变，0%5%10%15%20%25%30%0500300200212022招商信诺保费收入（亿元，左）由招行代理的招商信诺保费收入（亿元，左）招商信诺保费YoY（右）招行代理保费YoY（右）非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请

81、慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。17/23 三年期交年金和终身寿险产品成为当下展业重点。截至 2022 年末，招商信诺手续费率为 8.3%（YoY-0.7pct）、招商信诺向招行支付的手续费率为 10.9%（YoY+2.6pct），招商信诺向招行支付的手续费率明显低于招行保险代理业务的整体手续费率水平。但招商信诺的整体手续费率小幅下滑、向招行支付的手续费率有所提升，根据市场一般发展规律，预计主要由于终身寿险等高价值产品与服务私人银行客户需求相匹配，可能存在招行定制招商信诺终身寿险产品、招商信诺以终身寿险为主的长期期交产品主要在招行销售的情况，导致招行代理招商信诺的期交业务、高价值业务

82、增长，招商信诺向招行支付的手续费支出增速高于保费收入增速，手续费率提升；其他银行渠道或仍以规模型产品为主，手续费率相对稳定。图表图表22 招商信诺与招行的保费收入占比情况招商信诺与招行的保费收入占比情况 图表图表23 招商信诺与招行的手续费率情况招商信诺与招行的手续费率情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 三、三、主要主要上市险企：上市险企：战略调整及时战略调整及时，银保量质双升银保量质双升 主要上市险企战略明确、调整及时。主要上市险企战略明确、调整及时。2010 年起银保监管趋严，主要上市险企快速转型，压降银保业务（尤其是趸交业务）、紧抓个险发展机遇，

83、个险发展带动业务结构优化、推动新单与 NBV 双升。近年来，主要上市险企率先进行个险渠道转型，随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整。具体来看：国寿 2019 年起推进银保渠道转型、新华 2019 年末重启银保趸交业务、平安 2021 年 10 月正式推出“新银保”概念、太保 21Q4 重启银保渠道。3.1 中国太保中国太保：重启银保渠道，重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式构建价值银保“芯”模式 在 2014 年将银保首期队伍并入法人渠道、银保二开队伍并入个险渠道之后，太保寿险的渠道重心聚焦于个险；直至 21Q4开始部署、2

84、2Q1 正式重启银保渠道。重启银保后，太保银保业务坚持价值核心、构建价值银保“芯”模式。总体来看，太总体来看，太保寿险保寿险“芯”“芯”银保的核心是银保的核心是深入打造价值银保，实施深入打造价值银保，实施“价值网点、价值产品、高质量队伍价值网点、价值产品、高质量队伍”三大价值策略三大价值策略，完善客群精细化完善客群精细化分层经营、分层经营、聚焦发展聚焦发展以私人银行为主的高客经营以私人银行为主的高客经营。具体来看：1）价值网点：深度聚焦核心区域，有序布局战略区域、战略渠道合作，持续强化渠道突破、深化网点经营，优化资源整合、打造新型银保合作关系，对深度合作的战略伙伴给予资源和产品倾斜、为深度战略

85、渠道提供服务和系统对接。例如公司 22H1已实现布局浦发、农信、招行、中行、农行等战略渠道，战略渠道新保期缴保费同比+86.1%。2）价值产品：优化产品服务支持体系。3）高质量队伍：建设高素质、高收入、高举绩和高留存的“四高”高质量队伍，夯实基础管理、促进队伍能级跃升。在银保渠道重启初期，在银保渠道重启初期，太保寿险太保寿险通过趸交业务与网点建立合作，银保业务新单规模快速增长；此后随着价值策略的持续推进通过趸交业务与网点建立合作，银保业务新单规模快速增长；此后随着价值策略的持续推进和与战略渠道银行合作的不断深入，银保和与战略渠道银行合作的不断深入，银保期缴期缴业务增速、占比提升，推动银保渠道业

86、务增速、占比提升，推动银保渠道 NBV 贡献显著提升，贡献显著提升，NBVM 明显改善。明显改善。23H1 太保寿险银保渠道实现规模保费 221.5 亿元（YoY+7.7%）、新单 200.9 亿元（YoY+2.8%），其中期缴新单 65.7 亿元0%20%40%60%80%100%200212022招行对招商信诺保费收入的贡献比例招行代理保险业务保费收入中招商信诺的保费占比0%5%10%15%20%招商信诺手续费率招商信诺向招行支付的手续费率招行代理保险业务手续费率 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并

87、注意阅读研究报告尾页的声明内容。18/23 （YoY+460.0%）、在银保新单中占比 32.7%（YoY+26.7pct）。期缴业务的快速发展推动银保渠道NBVM 和 NBV持续提升，23H1 银保 NBVM 约 6.9%（YoY+5.1pct），与新单共同助力NBV 约13.8 亿元（YoY+305.0%）、在总 NBV 中占比约 18.8%（YoY+12.7 pct）。图表图表24 太保太保寿险寿险银保银保渠道渠道保费保费同比同比增速增速 图表图表25 银保新单在太保银保新单在太保寿险寿险总新单总新单中中占比占比 资料来源：公司年报，平安证券研究所 注：公司调整披露口径，2022年以前增

88、速基于原保费计算，2023年起增速基于规模保费计算。资料来源：公司年报，平安证券研究所 注：公司调整披露口径，2022年以前占比基于原保费计算，2023年起占比基于规模保费计算。图表图表26 太保寿险太保寿险银保银保渠道渠道 NBV 及其同比增速情况及其同比增速情况 图表图表27 太保寿险太保寿险银保银保渠道渠道 NBV 占比及占比及 NBVM情况情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 3.2 中国人寿：规模与价值并重，稳步推进结构转型中国人寿：规模与价值并重，稳步推进结构转型 国寿 2018 年起进一步加大银保结构调整力度，大幅压缩趸交业务规模、着力发展

89、期交业务，业务结构持续优化。2019年启动“鼎新工程”后，在销售领域形成“一体多元”（个险+多元渠道）发展体系，深化个险业务转型升级、完善多元发展体系。其中，银保渠道紧密依托银行发展业务，以规模与价值并重为长期目标，深耕银行代理业务，稳步推进渠道转型。具体来看：1）国寿国寿持续持续深化银行合作深化银行合作、提升渠道价值，提升渠道价值，推动保费规模和业务价值较快增长推动保费规模和业务价值较快增长。截至 23H1，国寿银保长险首年期交保费172.9亿元（YoY+59.2%）、在寿险长险首年期交保费中占比17.8%；其中5年期及以上首年期交保费75.3亿元（YoY+114.3%）、在银保长险首年期交

90、保费中占比 43.5%（YoY+11.2pct）。业务结构优化带动 NBVM、NBV 双升，23H1 银保 NBVM 约9.5%（YoY+0.3pct），NBV 约34.6 亿元（YoY+121.8%）、在总 NBV中占比11.2%（YoY+5.2pct）。2）国寿国寿持续加强银保渠道客户经理队伍专业化、科技化能力建设，队伍质态稳步提升持续加强银保渠道客户经理队伍专业化、科技化能力建设，队伍质态稳步提升。23H1 银保渠道客户经理 2.3万人，季均实动人力同比+13.8%，人均期交产能同比大幅提升。-200%0%200%400%600%800%1000%1200%总保费新单保费续期保费0%10

91、%20%30%40%50%银保新单在太保寿险总新单中占比0%50%100%150%200%250%300%350%0481216202021H1202122H1202223H1银保NBV（亿元，左）YoY（右）0%5%10%15%20%202021H1202122H1202223H1银保NBVM银保NBV在太保总NBV中占比 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。19/23 3）稳步加强与广发银行的协同合作。）稳步加强与广发银行的协同合作。23H1 广发银行代理国寿银保首年期交保费 16.1 亿元

92、（YoY+42.0%）。图表图表28 国寿国寿银保银保渠道渠道保费同比增速保费同比增速 图表图表29 国寿银保长险首年期交保费发展国寿银保长险首年期交保费发展 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 图表图表30 国寿国寿银保银保渠道渠道 NBV及其同比增速情况及其同比增速情况 图表图表31 国寿国寿银保银保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情况情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 注：“一体多元”体系将银保保险规划师队伍、电销队伍与收展队伍融合，公司2020年起调整统计口径，2019年数据已回溯，2019年以后数据与

93、历史数据不具备直接可比性；NBVM=NBV（银保长险首年保费+短期险保费）。3.3 新华保险新华保险：“以趸促期以趸促期”，银保重回战略渠道”，银保重回战略渠道 新华银保期交业务始终保持一定规模、也持续保持与银行的合作，2017 年起暂停银保趸交业务、19Q4 重启银保趸交业务。重启后，新华银保重启后，新华银保贯彻“以趸交业务拉动期交业务发展”的总体战略，贯彻“以趸交业务拉动期交业务发展”的总体战略，围绕渠道、客户、队伍经营围绕渠道、客户、队伍经营。初期初期趸交拉动趸交拉动银保新单银保新单规模快速增长，此后不断规模快速增长，此后不断强化重点渠道合作、大力发展期交业务，银保强化重点渠道合作、大力

94、发展期交业务，银保业务业务规模增长、结构优化、价值贡献提升。规模增长、结构优化、价值贡献提升。具体来看：1）深化重点渠道合作、优化渠道合作模式）深化重点渠道合作、优化渠道合作模式，大力，大力推动推动业务业务向向期交化期交化、长期化转型、长期化转型。新华银保渠道的定位是在安全稳健、成本可控的基础上，发挥支撑保费规模和提升价值贡献的重要作用。目前，新华银保业务的合作银行覆盖主要国有银行和股份银行，通过拓宽合作领域、提升合作深度实现渠道经营的不断完善，推动主力合作渠道期交业务正增长。截至 23H1，新华银保长险首年期交保费 95.1 亿元（同比翻倍）、在寿险长险首年期交保费中占比 28.1%（YoY

95、+12.0pct）。重启银保趸交后，新华 NBVM 水平下滑明显，但随着“以趸促期”战略的推动、业务结构的优化，23H1 银保 NBVM 回升、NBV 激增，NBVM约 2.7%（YoY+1.7pct），NBV约 7.0 亿元（YoY+202.6%）、在总 NBV 中占比 28.3%（YoY+17.3pct）。-100%-50%0%50%100%150%总保费长险首年保费长险首年期交保费5年期及以上首年期交保费续期保费0%10%20%30%40%50%银保长险首年期交保费在寿险长险首年期交保费中占比5年期及以上首年期交保费在银保整体长险首年期交保费占比-100%-50%0%50%100%150

96、%200%00702016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1银保NBV（亿元，左）YoY（右）0%5%10%15%20%25%200022 23H1银保NBVM银保NBV在国寿总NBV中占比 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。20/23 2）挖掘客户多样化保险需求，丰富产品体系。挖掘客户多样化保险需求，丰富产品体系。新华针对客户保本储蓄需求，不断丰富银保产品供给、提升产品竞争力、优化产品服务供

97、给，持续推动终身寿险、年金险等多元化产品销售。3）提升队伍产能提升队伍产能。新华银保着力打造会服务、会经营、会培训的精兵团队，紧抓基础管理，强化队伍和客户经营，队伍产能、网点产能和高产能人力全面提升。4）关注）关注业务业务合规和效益。合规和效益。在银保渠道上，新华注重合规和预算管控，业务提质增效。图表图表32 新华新华银保银保渠道渠道保费同比增速保费同比增速 图表图表33 新华新华银保长险首年期交保费发展银保长险首年期交保费发展 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 图表图表34 新华新华银保银保渠道渠道 NBV及其同比增速情况及其同比增速情况 图表图表35

98、新华新华银保银保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情况情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 注：公司2020年起调整风险贴现率至11%（原为11.5%），2020年以后的价值指标与历史数据不具备可比性。3.4 中国平安：中国平安：打造高素质打造高素质“新银保”队伍“新银保”队伍 2020 年起，平安寿险启动“4+3”改革。在渠道上，从单一渠道向多渠道转型也即代理人渠道、社区网格化、银行优才和下沉渠道 4 大渠道并重发展；在产品上，打造“保险+服务”差异化体系也即保险+健康管理、高端养老、居家养老3大核心产品改革。平安寿险银保战略改革早在 2020 年

99、 6 月就已启动、积极探索搭建银行优才队伍；2021年年 10月正式推出月正式推出“新银保”概念，也即在平安银行原财富管理团队外，推出“平安银行家”计划、在银行打造一支“懂保险的财富队伍”，“新银保”概念，也即在平安银行原财富管理团队外，推出“平安银行家”计划、在银行打造一支“懂保险的财富队伍”，以资产配置方式做保险以资产配置方式做保险，是业内，是业内独家“独家“IFP+理财经理”模式理财经理”模式。具体来看，平安银行。具体来看，平安银行一方面提升原有财富队伍的保险配置一方面提升原有财富队伍的保险配置能能力，力，落实落实存量放大；另一方面建一支新的“懂保险的财富队伍”，实现增量突破存量放大；另

100、一方面建一支新的“懂保险的财富队伍”，实现增量突破。新队伍现阶段以寿险产品销售为主新队伍现阶段以寿险产品销售为主、兼顾兼顾复杂金融产品，但复杂金融产品，但长期将长期将与原财富管理队伍趋于统一与原财富管理队伍趋于统一。-100%-50%0%50%100%150%总保费长险首年保费长险首年期交保费续期保费0%5%10%15%20%25%30%银保长险首年期交保费在寿险长险首年期交保费中占比-100%-50%0%50%100%150%200%250%06 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1银保NBV（亿元，左）YoY（右）0%5%10%15%2

101、0%25%30%0%5%10%15%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1银保NBVM（左）银保NBV在新华总NBV中占比（右）非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。21/23 根据平安银行 2023 年投资者开放日披露，“新银保”队伍严把招募入口，优选高学历精英人才和年轻化多元金融人才“新银保”队伍超 90%本科及以上学历、17%研究生，95%年龄在 40 岁以下、超90%拥有银行/保险/资管等金融行业背景。传统银保模式中，银保传统银保模式中，银保销售主要

102、由中收销售主要由中收 KPI驱动，驱动，但但 KPI 占比不高、销售激励作用有限。占比不高、销售激励作用有限。平安平安银行银行结合传统银保结合传统银保 KPI 和寿和寿险生态下的基本法，险生态下的基本法，探索探索制定平安制定平安“新银保新银保”团队专属团队专属 PWA 基本法。基本法。“新银保”队伍与个险、银保传统销售队伍存在明显差异，具体来看：1）薪资）薪资=固定底薪固定底薪+销售或职位津贴，收入相对稳定销售或职位津贴，收入相对稳定；更强调组织架构的扁平化更强调组织架构的扁平化。与个险代理人不同，“新银保”队伍融合“职业+创业”两大优势，既有稳定的底薪和福利，又有高业绩基础上的激励机制来激发

103、潜力、收入上无“天花板”。专属基本法主要用以引导行员行为改变，“新银保”队伍只有主管和销售客户经理两层结构，组织架构扁平化明显。2）产品体系满足客户的多元需求。产品体系满足客户的多元需求。平安“新银保”的产品体系围绕财富保全与传承、子女教育、颐养天年等多元客户需求，以资产配置的逻辑来组合银保产品，提供定制化、智能化、动态演进的涵盖金融+医疗+康养服务的一站式综合解决方案。3）运营逻辑创新。运营逻辑创新。依托于平安银行、人寿、信托以及集团健康生态资源，“新银保”模式可提供基于平安生态的一体化服务。长期以来，长期以来，平安银保渠道始终坚持价值经营导向，深化期交业务转型，渠道价值持续提升。平安银保渠

104、道始终坚持价值经营导向，深化期交业务转型，渠道价值持续提升。一方面，平安寿险与平安银行探索独家代理模式，平安寿险在培训、产品、服务等方面与平安银行开展深度合作，新银保队伍将在自上而下的战略推动下，充分发挥集团综合金融优势。另一方面，平安寿险积极拓展与外部银行渠道合作、夯实外部银行合作关系，推动网点经营标准化、提升协销专业度。截至2023 年 6 月末，银行优才队伍已超 2000 人，人数是上年同期的 2.5 倍；人均产能（人均NBV）是个险钻石人力的1.8倍。23H1银保新单规模保费154.2亿元（YoY+131.0%）、新单期交规模保费97.4亿元（YoY+78.1%）；在价值经营、期交转型

105、推动下，银保 NBVM 水平较高、NBV贡献比例持续提升，23H1 银保 NBVM 约 19.7%（YoY+3.4pct），NBV 约 28.3 亿元（YoY+166.5%）、在总 NBV中占比 10.9%（YoY+5.5pct）。图表图表36 平安平安银保银保渠道渠道保费同比增速保费同比增速 图表图表37 平安银保期交新单在个人业务总新单中占比平安银保期交新单在个人业务总新单中占比 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 -60%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%总规模保费新单规模保费新单期交规模保费续期规模保费0%1%2%3

106、%4%5%6%7%8%9%银保期交新单在个人业务总新单中占比 非银行金融行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。22/23 图表图表38 平安平安银保银保渠道渠道 NBV及其同比增速情况及其同比增速情况 图表图表39 平安平安银保银保渠道渠道 NBV占比及占比及 NBVM情况情况 资料来源：公司年报，平安证券研究所 资料来源：公司年报，平安证券研究所 注：公司2020年起调整风险贴现率至11%（原为11.5%），2020年以后的价值指标与历史数据不具备可比性。四、四、风险提示风险提示 1）银保渠道“报行合一”

107、政策落地效果不及预期银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。车险产品标准化程度高，出单系统可控，“报行合一”政策落地效果好、手续费率管控得当。但寿险产品复杂程度更高，尽管银行与保险公司已经重新签订符合规定的手续费及合作协议，但在业务实际落地过程中可能存在其他违规行为，导致银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与保险公司合作不及预期银行与保险公司合作不及预期，对不同险企银保保费影响各异，对不同险企银保保费影响各异。银行掌握网点、客户资源，渠道话语权较强，“报行合一”政策落地效果以及对不同公司的影响程度需待观测。3）银保业务监管进一步趋严银保业务监管进一步趋严。参考 2010-201

108、9 年银保行业发展，如本轮银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期，监管可能会密集出台更为精细、更为严格的政策，进一步规范行业发展。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。海外宏观环境复杂，若国内宏观经济恢复不及预期，资本市场波动加剧、长端利率进一步下行，保险公司投资端压力加重。险企可能进一步调整储蓄类产品设计、降低固定负债成本，导致保险产品吸引力下降、销售难度加大，银保渠道新单销售不及预期。0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%05016 2017 2018 2019 2020 202

109、1 2022 23H1银保NBV（亿元，左）YoY（右）0%2%4%6%8%10%12%0%5%10%15%20%25%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 23H1银保NBVM（左）银保NBV在平安总NBV中占比（右）平安证券研究所投资评级：平安证券研究所投资评级：股票投资评级:强烈推荐（预计 6 个月内，股价表现强于市场表现 20%以上）推 荐（预计 6 个月内，股价表现强于市场表现 10%至 20%之间）中 性（预计 6 个月内，股价表现相对市场表现在10%之间）回 避（预计 6 个月内，股价表现弱于市场表现 10%以上）行业投资评级:强于大市（预计 6

110、个月内，行业指数表现强于市场表现 5%以上）中 性（预计 6 个月内，行业指数表现相对市场表现在5%之间）弱于大市（预计 6 个月内，行业指数表现弱于市场表现 5%以上）公司声明及风险提示：负责撰写此报告的分析师（一人或多人）就本研究报告确认：本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格。平安证券股份有限公司具备证券投资咨询业务资格。本公司研究报告是针对与公司签署服务协议的签约客户的专属研究产品，为该类客户进行投资决策时提供辅助和参考，双方对权利与义务均有严格约定。本公司研究报告仅提供给上述特定客户，并不面向公众发布。未经书面授权刊载或者转发的，本公司将采取维权措施追究其侵权责任。证券市场

111、是一个风险无时不在的市场。您在进行证券交易时存在赢利的可能，也存在亏损的风险。请您务必对此有清醒的认识，认真考虑是否进行证券交易。市场有风险，投资需谨慎。免责条款：此报告旨为发给平安证券股份有限公司（以下简称“平安证券”）的特定客户及其他专业人士。未经平安证券事先书面明文批准，不得更改或以任何方式传送、复印或派发此报告的材料、内容及其复印本予任何其他人。此报告所载资料的来源及观点的出处皆被平安证券认为可靠，但平安证券不能担保其准确性或完整性，报告中的信息或所表达观点不构成所述证券买卖的出价或询价，报告内容仅供参考。平安证券不对因使用此报告的材料而引致的损失而负上任何责任，除非法律法规有明确规定

112、。客户并不能仅依靠此报告而取代行使独立判断。平安证券可发出其它与本报告所载资料不一致及有不同结论的报告。本报告及该等报告反映编写分析员的不同设想、见解及分析方法。报告所载资料、意见及推测仅反映分析员于发出此报告日期当日的判断，可随时更改。此报告所指的证券价格、价值及收入可跌可升。为免生疑问，此报告所载观点并不代表平安证券的立场。平安证券在法律许可的情况下可能参与此报告所提及的发行商的投资银行业务或投资其发行的证券。平安证券股份有限公司 2023 版权所有。保留一切权利。平安证券研究所 电话：4008866338 深圳深圳 上海上海 北京北京 深圳市福田区益田路 5023 号平安金融中心 B 座 25 层 上海市陆家嘴环路 1333 号平安金融大厦 26 楼 北京市丰台区金泽西路 4 号院 1 号楼丽泽平安金融中心 B 座 25 层