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良信股份-投资价值分析报告：一体化打造竞争力下游应用动能切换-211109（22页）.pdf

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1、良信实行绑定行业头部客户提供定制化开发服务的策略。良信从创立初期便以微 /小型断路器的中高端市场为切入点，提供差异化、定制化的服务来满足客户需求来绑定各行业的龙头企业来寻求发展。如今公司凭借高质量高性价比的定制化产品和客户开发服务体系，深度绑定了工建、工控、电力、楼宇、新能源、通信等领域的头部客户。在建筑行业，截止 2021 年 8 月，良信与国内前十大地产企业中的八家、百强房企中的 78 家达成战略合作协议，与万科达成合作十余年。2021 年上半年，良信在地产行业的品牌影响力和市场占有率进一步扩大，提出了高端写字楼与商业配电系统解决方案，新签及续签战略客户数量和质量得到很大提升，与万科、碧桂

2、园等头部客户的战略合作更加深入。在通信行业，特别是数据中心和基站下游，良信客户覆盖三大运营商和维谛、华为和中兴等设备商以及其他第三方公司，良信还与维谛共同创办 ODM 产线实验室，与华为合作研发出了 5G 专用的 1U 规格断路器。公司不断优化和拓展 5G 专用 1U 产品市场应用，更为深入地参与 5G 事业的发展。在新能源领域，良信业务涉及光伏、风电、充电站(桩)，与阳光电源、华为、维谛、禾望、上能、金风、明阳、上汽、宇通、比亚迪等头部公司均有合作。公司作为逆变器厂商最大上游之一，在保持集中式逆变器细分行业主力份额定位的同时，在组串式逆变器细分行业实现了跨越式增长。同时成为 TOP 整机厂首

3、选供应商，与金风科技创建了联合实验室。公司在风电、光伏中 EPC 品牌认可度持续提升，逆变器市场占有率行业前列且份额逐步扩大。在新能源汽车行业，从充电设施、车载配电到电池包全方位推进，已得到多家客户产品测试及应用。在电力领域，良信与国电南自、国电南瑞、四方、许继保持密切合作关系。同时积极参与国网、南网集采招标，参与国网示范项目的建设。工建、公商建下游分散，良信在该领域业务基数较小，但增长迅速。由于积极的开拓用户，虽然良信聚焦于各行业大客户的开发，但客户集中度较低， 2020 年前五名客户共年度销售总额的 24.74%，对单个客户的依赖程度较低。良信在地产等行业虽然达成达成协议的客户较多，但在多

4、家企业的业务中占比较低，业务仍然有较大的提高空间。研发与营销是良信的投入重点。良信一方面持续高研发投入，加固自身专利护城河，在高景气的新能源、通信、智能家居等新兴市场推陈出新。另一方面，公司深化营销组织变革，通过设立端到端流程型组织的产品线模式，构建快速响应的服务能力。服务方面，良信推出了业界首创的 3 年质保以及 4 小时办事处到达现场的服务体系，截止 2021 年 9 月底，已建立 60 家办事处覆盖全国 140 多个城市，服务团队逾 800 人。良信对新产品的研发支撑了业绩快速增长。公司与华为合作研发的 1U 断路器在5G 基站应用广泛，支撑了通信下游的业务。与万科共同发布的 Magic Panels等智能家居产品可集成包括集中控制系统、智能照明系统、电器控制系统、安防传感系统、暖通健康系统、遮阳系统、门禁系统、能效系统的智能家居系统，有助于酒店节省能耗、减少线缆消耗。