1、 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 2 - 公司深度报告公司深度报告 内容目录内容目录 新一代网络安全领域龙头，强研发，重销售，竞争力强劲新一代网络安全领域龙头，强研发，重销售，竞争力强劲 . - 5 - 六年高速增长，公司成为国内新一代网络安全领域龙头 . - 5 - 业绩持续优化，近三年收入复合增长达 95.7%，利润开始减亏 . - 6 - 公司业务体系完善，已经形成完备的安全产品生态体系 . - 6 - 各业务线高速增长，产品及服务得到市场高度认可 . - 11 - 销售模式以分销为主，客户以政府相关部门为主 . - 12 - 公司重视研发投入，形成
2、强大的技术壁垒 . - 13 - 核心管理层实力雄厚，从管理层到技术层均有丰富的产业经验 . - 14 - 核心看点一：政策驱动核心看点一：政策驱动+新技术渗透，公司新赛道业务驱动业绩加速发展新技术渗透，公司新赛道业务驱动业绩加速发展 . - 14 - 政策推动行业需求改善，网络安全行业高速增长 . - 14 - 新技术新业态层出不穷，新兴领域网络安全发展迅速 . - 16 - 公司积极布局信息安全新赛道，相关产品销售收入实现高速增长 . - 18 - 募投项目多用于新赛道业务的发展，为新业务高成长奠定坚实基础 . - 20 - 核心看点二：顺应行业中长期发展趋势，安全服务有望打开业务成长空间
3、核心看点二：顺应行业中长期发展趋势，安全服务有望打开业务成长空间 . - 21 - 网络安全产业存在由产品主导向服务主导转变的发展趋势 . - 21 - 整合优质资源，打造完善应急响应体系，公司安全服务能力强劲 . - 22 - 网络安全服务收入快速增长，有望打开公司业务发展新空间 . - 22 - 盈利预测及投资建议盈利预测及投资建议 . - 23 - 盈利预测 . - 23 - 投资建议 . - 24 - 风险提示风险提示 . - 25 - nMpQrRpRmNnRoPnPtOpQnQ9PaOaQmOnNnPrRfQpOmOjMmMrQaQpOtPwMrQnNxNnRnR 请务必阅读正文之
4、后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 3 - 公司深度报告公司深度报告 图表目录图表目录 图表图表 1 1：公司发展历程图公司发展历程图 . - 5 - 图表图表 2：网络安全产品第三方机构排名：网络安全产品第三方机构排名 . - 5 - 图表图表 3：20 年公司收入规模及增速年公司收入规模及增速 . - 6 - 图表图表 4：20 年公司归母净利润规模年公司归母净利润规模 . - 6 - 图表图表 5：公司主要产品与服务体系图：公司主要产品与服务体系图 . - 7 - 图表图表 6：公司主要覆盖领域情况公司主要覆盖
5、领域情况 . - 7 - 图表图表 7：公司的产品分类：公司的产品分类 . - 8 - 图表图表 8：基础架构安全产品：基础架构安全产品 . - 9 - 图表图表 9：新一代：新一代 IT 基础设施防护基础设施防护产品产品 . - 9 - 图表图表 10：大数据智能安全检测与管控产品大数据智能安全检测与管控产品 . - 10 - 图表图表 11：2017-2019 年公司主营业务收入构成年公司主营业务收入构成 . - 11 - 图表图表 12：20 年公司主要产品收入比例分析年公司主要产品收入比例分析 . - 12 - 图表图表 13：公司：公司 20192019
6、 年毛利占比年毛利占比 . - 12 - 图表图表 14：公司渠道销售与直销分析：公司渠道销售与直销分析 . - 12 - 图表图表 15：2017-2019 年公司主要客户群体结构分析年公司主要客户群体结构分析 . - 13 - 图表图表 16：20 年公司研发费用情况年公司研发费用情况 . - 14 - 图表图表 17：20 年公司研发人员情况年公司研发人员情况 . - 14 - 图表图表 18：公司管理层与技术层背景：公司管理层与技术层背景 . - 14 - 图表图表 19：近几年信息安全行业政策情况：近几年信息安全行业政策情况
7、 . - 15 - 图表图表 20：中国网络：中国网络安全市场规模与增长率安全市场规模与增长率 . - 16 - 图表图表 21：中国大数据安全市场规模与增长率：中国大数据安全市场规模与增长率 . - 17 - 图表图表 22：中国云安全市场规模与增长率：中国云安全市场规模与增长率 . - 17 - 图表图表 23：中国物联网安全市场规模与增长率：中国物联网安全市场规模与增长率 . - 17 - 图表图表 24：中国：中国工业互联网安全市场规模与增长率工业互联网安全市场规模与增长率 . - 17 - 图表图表 25：2017-2019 年公司新兴网络安全赛道产品收入规模年公司新兴网络安全赛道产
8、品收入规模 . - 18 - 图表图表 26：新一代威胁感知系统销售情况：新一代威胁感知系统销售情况 . - 19 - 图表图表 27：网络空间安全态势感知产品销售情况：网络空间安全态势感知产品销售情况 . - 19 - 图表图表 28：政企态势感知与安全管理平台销售情况政企态势感知与安全管理平台销售情况 . - 19 - 图表图表 29：公司在态势感知领域为领导者地位：公司在态势感知领域为领导者地位 . - 19 - 图表图表 30：2019 年国内云安全防护市场份额年国内云安全防护市场份额 . - 19 - 图表图表 31：公司云安全管理平台销售情况：公司云安全管理平台销售情况 . - 2
9、0 - 图表图表 32：公司虚拟：公司虚拟化安全管理系统销售情况化安全管理系统销售情况 . - 20 - 图表图表 33：公司募投项目情况：公司募投项目情况 . - 20 - 图表图表 34：20182018 年全球网络安全市场结构分析年全球网络安全市场结构分析 . - 21 - 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 4 - 公司深度报告公司深度报告 图表图表 35：20 年中国网络安全各细分领域市场份额年中国网络安全各细分领域市场份额 . - 21 - 图表图表 36：公司的安全服务及技术人员概况：公司的安全服务及技术人员概况 .
10、 - 22 - 图表图表 37：公司安全应急响应体系：公司安全应急响应体系 . - 22 - 图表图表 38：2017-2019 年公司网络安全服务收入情况年公司网络安全服务收入情况 . - 23 - 图表图表 39：公司盈利预测：公司盈利预测 . - 24 - 图表图表 40：2013-2015 年年 Palo Alto Networks 公司公司 PS（TTM）估值情况）估值情况 . - 24 - 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 5 - 公司深度报告公司深度报告 新一代网络安全领域新一代网络安全领域龙头，强研发，重销售，竞争力强劲龙头，强研发，重销售，
11、竞争力强劲 六年六年高速增长，高速增长，公司公司成为国内新一代网络安全领域龙头成为国内新一代网络安全领域龙头 奇安信成立于 2014 年，负责人为 360 创始人齐向东。公司发展初期与 360 存在紧密的合作关系， 但目前已经独立发展。 经历六年的快速发展， 公司凭借产品、研发、营销等方面的优势，已经成为国内新一代网络安 全领域的龙头企业。2020 年正式登陆科创板，开启公司发展的新征程。 图表图表 1 1：公司公司发展历程发展历程图图 数据来源：、公司官网 根据咨询、IDC 等第三方机构的报告，公司的核心安全产品持续多 年市场份额位居行业前列。 顾问报告表明，2018 年公司的终端安全 领域
12、市场排名第一，安全管理平台和云安全领域、安全服务市场排名第 一，Web 安全及 UTM 市场排名均为第二。公司多项产品获得市场的高 度认可，并位列市场前列，彰显公司强劲的竞争势力。 图表图表 2：网络安全产品网络安全产品第三方第三方机构机构排名排名 年份年份 项目项目 排名排名 来源来源 2018 终端安全市场份额 1 咨询 安全管理平台市场份额 1 咨询 安全服务市场份额 1 咨询 云安全市场份额 1 咨询 Web 安全市场份额 2 咨询 UTM 市场份额 2 咨询 终端安全软件市场份额 1 IDC 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 6 - 公司深度报告公
13、司深度报告 安全内容管理硬件市场份额 2 IDC 2017 终端安全市场份额 2 咨询 安全管理市场份额 2 咨询 安全服务市场份额 2 咨询 Web 安全市场份额 2 咨询 UTM 市场份额 2 咨询 终端安全软件市场份额 2 IDC 安全内容管理市场份额 2 IDC 数据来源：、顾问、IDC 公司基于十大安全技术团队和安全实验室， 目前在实战攻击、 漏洞挖掘、 威胁情报等领域已经构建了强大的安全实战能力。 2019 年， 公司共参与 和处置了 2000 余起全国范围内的网络安全应急响应事件； 共支持 80 余 个重要客户的实网攻防演练工作，涉及 27 个部委、30 家央企以及 22 个省市
14、客户的实网攻防演练工作。 公司网络安全产品不仅单品强，而且形成终端、网关和云端协同联动的公司网络安全产品不仅单品强，而且形成终端、网关和云端协同联动的 防护体系，全链条覆盖产品、解决方案和安全服务，可以针对政企等行防护体系，全链条覆盖产品、解决方案和安全服务，可以针对政企等行 业大中型客户进行体系化交付，具备强劲的安全防护实战能力业大中型客户进行体系化交付，具备强劲的安全防护实战能力。 业绩持续优化，近三年收入复合增长达业绩持续优化，近三年收入复合增长达 9 95 5. .7 7% %，利润开始减亏利润开始减亏 2017 年-2019 年， 公司的主营业务收入分别为 8.21 亿元、 18.1
15、7 亿元和 31.54 亿元，年复合增长率高达 95.7%，收入端实现超高速增长。由于 公司前期对研发和销售投入较大，利润一直处于亏损状态，但 2019 年 公司开始减亏，盈利能力得以改善。 图表图表 3：2 201016 6-20192019 年公司收入规模及增速年公司收入规模及增速 图表图表 4：2 201016 6-20192019 年公司归母净利润规模年公司归母净利润规模 数据来源：、Wind 数据来源：、Wind 单位：亿元 公司业务体系完善，已经形成完备的安全产品生态体系公司业务体系完善，已经形成完备的安全产品生态体系 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部
16、分 - 7 - 公司深度报告公司深度报告 公司形成了包括基础架构安全产品、 新一代 IT 基础设施防护产品以及大 数据智能安全检测与管控产品的安全产品体系，覆盖了咨询与规划、评 估与测试、分析与响应、情报与运营在内的安全服务体系，有效满足客 户的各种安全需求。目前公司已经构建完备的安全产品生态体系。 图表图表 5：公司主要产品与服务体系图：公司主要产品与服务体系图 数据来源：、公司招股书 根据 2020 年 3 月 31 日安全牛发布的第七版中国网络安全行业全景图， 公司的产品线覆盖全部 15 个一级安全领域和 71 个二级细分领域，是入 围该全景图细分领域最多的网络安全企业。 图表图表 6：
17、公公司主要覆盖领域情况司主要覆盖领域情况 细分行业细分行业 公司产品覆盖部分公司产品覆盖部分 公司产品线未覆盖部分公司产品线未覆盖部分 计算环境安全 主机入侵防范、恶意代码保护、零信任技术、防病 毒、终端安全管理、主机安全、终端检测与响应、 办公设施安全 可信计算 数据安全 数据安全平台、数据防泄漏、数据脱敏、勒索软件 防护、大数据保护 加解密、备份与恢复、 文档安全 身份与访问安全 身份认证、堡垒机 IAM(4A)、数字证书 通信网络安全 通信安全、上网行为管理、网络流量管理、UEBA、 网络隔离、抗 DDoS、网络入侵与防范、网络安全 接入、访问控制 电信级流量检测、访问 控制(AIFW)
18、 应用安全 Web 应用防护(WAF)、Web 应用扫描与监控、负载均 衡、邮件安全 域名安全、网页防篡改 开发安全 应用安全测试、软件成分分析、源代码安全 安全开发流程管理 业务安全 业务反欺诈、内容安全、应用软件安全管理、视频 专网 - 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 8 - 公司深度报告公司深度报告 安全管理 审计与日志(SIEM)、安全和 IT 风险管理平台、应 急响应支持防护、风险及脆弱性管理、安全运营子 中心、安全监控、资产扫描与发现、漏洞管理、等 保工具与服务、安全合规 密码管理 云安全 云网络架构安全、云原生安全、云应用安全 云访问安全 智
19、能安全 态势感知、威胁情报、威胁捕捉、APT 高级威胁防 护、网络空间资产测绘、取证/溯源、大数据与人 工智能 - 物联网安全 其他物联网安全 车联网 移动安全 移动业务安全、移动应用安全、移动终端管理、手 机防病毒 - 工业互联网安全 工控安全管理、工控安全培训、工控检测、工控防 护 - 区块链安全 区块链安全 - 安全服务 安全集成、测评与认证、安全咨询与审计、安全运 维、安全培训、安全实验室与靶场、渗透测试 - 数据来源：、安全牛 网络安全产品：已经形成覆盖各领域的全面产品体系网络安全产品：已经形成覆盖各领域的全面产品体系 公司产品体系覆盖政企行业网络安全的细分领域，主要分为三大类：基
20、础架构安全产品、 新一代 IT 基础设施防护产品以及大数据智能安全检测 与管控产品。 图表图表 7：公司的产品分类：公司的产品分类 数据来源：、公司招股书 基础架构安全产品：基础架构安全产品：公司的基础架构安全类产品，围绕身份、行为和应 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 9 - 公司深度报告公司深度报告 用构建防御体系，包括以身份为中心进行动态访问控制的零信任安全产 品、针对行为进行审计的日志与审计安全产品以及围绕应用开发的安全 产品代码卫士等。 图表图表 8：基础架构安全产品：基础架构安全产品 分类分类 产品名称产品名称 形态形态 应用场景应用场景 零信任
21、基础架构 零信任身份安全 软硬一体/纯软 主要应用于政企机构的信息化业务系统，在人员、 终端设备和信息化资产之间构建起基于身份的动 态访问控制机制 日志与审计安全 日志收集与分析系统 软硬一体/纯软 部署在政企机构的网络中，采集与网络安全相关的 各类设备和系统的日志与报警信息，并集中进行存 储、分析和审计 应用开发安全 代码卫士 软硬一体/纯软 主要应用于企业的软件开发部门，在软件开发测试 过程中检测源代码的安全缺陷 应用开发安全 开源卫士 纯软 主要应用于企业软件开发部门，管控开源软件的安 全风险 数据来源：、公司公告 新一代新一代 IT 基础设施防护产品基础设施防护产品：公司的新一代 IT
22、 基础设施防护产品，以 泛终端、新边界、云计算、大数据为主要防护对象，包括泛终端安全防 护、新边界安全防护、云计算基础设施安全防护、大数据基础设施安全 防护等产品。 图表图表 9：新一：新一代代 IT 基础设施防护产品基础设施防护产品 分类分类 产品名称产品名称 形态形态 应用场景应用场景 泛 终 端 安 全 防 护 终端安全管理系统 纯软 政企机构主要使用该产品对办公网和业务网中的终端 PC 系统进行 日常安全防护。 终端安全准入系统 软硬一体/ 纯软 主要应用在政企机构的网络， 用以保障只有符合安全规范终端设备 才接入政企机构的办公网或业务网 服务器安全管理系统 纯软 主要用以保护政企机构
23、的服务器系统， 确保服务器系统及应用的安 全 属性符合等级保护、分级保护等合规性检测要求。 终端安全响应系统 软硬一体/ 纯软 主要用于政企机构检测高级威胁并进行自动化响应的场景。 移动终端安全管理系 统 软硬一体/ 纯软 主要用以保障政企机构使用手机等移动设备处理业务过程中业务 的安 全性。 工业主机安全防护系 统 纯软 主要用于智能制造、 烟草、 轨交、 电厂等工控生产网中工业主机(上 位机)的安全防护。 新边 界安 全防 护 新一代智慧防火墙 软硬一体 主要用于政企机构的互联网出口、专网边界和数据中心边界，用于 不同网络、不同安全域之间的逻辑隔离。 安全 SD-WAN 软硬一体/ 纯软
24、多分支企业快速组网；企业网络与云数据中心互联；物联网数据回 传 安全隔离与信息交换 系统 软硬一体 主要部署在政企机构安全级别不同、需要进行隔离，但同时有一定 数据交换需求的网络之间。 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 10 - 公司深度报告公司深度报告 数据安全交换平台 软硬一体 主要部署在政企机构安全级别不同、需要进行隔离，但同时有一定 数据交换需求的网络之间 安全接入网关系统 (VPN) 软硬一体/ 纯软 移动办公；安全门户；统一互联网访问 上网行为管理系统 软硬一体 主要应用于政企机构的互联网出口，控制并审计上网行为。 业务安全网关 软硬一体 串接或
25、旁路部署在政企机构的网络中， 帮助客户无需改造业务系统 的前提下对关键业务系统的使用操作进行审计记录、 风险预警和可 视化展示。 工业控制安全网关 软硬一体 主要应用于电力、石油石化、轨交、钢铁、烟草、智能制造、水务 等工业生产网与企业信息管理网之间、工业生产网内部各层级、各 区域的安全边界逻辑隔离。 网络流量传感器 软硬一体 部署在政企机构的网络中，采集可疑网络流量的统计信息、部 分原始数据包、还原的疑似病毒文件等数据，初步生成威胁告 警，与公司的大数据安全产品组合构成解决方案。 云计 算安 全防 护 云安全管理平台 纯软 主要用于私有云、行业云与混合云的租户安全和云安全运营场 景。 虚拟化
26、安全管理系 统 纯软 主要用于服务器虚拟化及私有云应用场景和桌面云应用场景。 数据 安全 防护 数据库审计系统 软硬一体 主要应用于政企机构的数据库应用环境中，对数据库的访问进 行审计。 堡垒机系统 软硬一体 主要用于政企机构数据中心的安全运维场景。 数据来源：、公司公告 大数据智能安全检测与管控产品大数据智能安全检测与管控产品：公司的大数据智能安全检测与管控产 品采用大数据技术针对威胁进行检测和响应， 包括威胁检测、 态势感知、 安全管理等产品，充分利用大数据分析与人工智能方法，为客户提供检 测、感知、分析、响应等能力。 图表图表 10：大数据智大数据智能安全检测与管控产品能安全检测与管控产
27、品 分类分类 产品名称产品名称 形态形态 应用场景应用场景 SaaS 智 能安全 防护 网站安全云防护 系统 纯软件 (SaaS) 主要用于政企机构网站防护的场景。 全球鹰安全监测 与运营服务 纯软件 (SaaS) 主要面向政企单位、 企业用户和网络安全监管部门， 对互联网 网站进行定期安全检测， 快速发现网站安全问题， 通知安全责 任人和安全监管部门。 补天漏洞情报与 众测服务 纯软件 (SaaS) 该产品利用安全众包模式， 为政企机构的系统和应用提供漏洞 挖掘和修复服务。 大数据 智能安 全分析 与监测 网络空间安全态 势感知与通报处 置平台 软硬一 体/纯 软 专门服务于公安、网信、工信
28、等网络安全监管机构，从国家安 全的角度，全天候、全方位监测网络空间的整体安全态势。 政企态势感知与 安全运营管理平 台(NGSOC) 软硬一 体/纯 软 主要应用在大型企事业单位的总部， 网络安全运营工作重点关 注监测资产、威胁、脆弱性等要素和整体安全态势的场景。 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 11 - 公司深度报告公司深度报告 新一代威胁态势 感知与响应系统 软硬一 体 主要应用在大型企事业单位，信息系统较和安全需求较为复 杂，既需要从不同类型的终端和网络设备收集网络安全信息， 又存在大量需要处理的安全事件， 需要一定自动化收集和处理 能力的场景。 威
29、胁情报平台 软硬一 体/纯 软 主要提供给大型企事业单位的网络安全运营分析人员或分析 系统， 在用户面临疑似攻击或潜在威胁时， 提供更多的外部情 报信息，以利于用户的决策和行动开展。 大数据情报分析 系统 纯软 主要用于我国的公安机关，在各警种案件(主要针对黑客类、 诈骗类、暴恐类、黄赌毒等类案件)侦破的过程中，辅助警员 开展信息分析和线索发现工作。 工业安全监测系 统 软硬一 体 主要应用在工业制造行业(电力、石油石化、轨交、钢铁、烟 草、智 能制造、水务等行业)的控制生产网络中，监测重要的 控制链路，以发现蓄意破坏或偶发异常行为。 数据来源：、公司公告 网络安全服务业务：赋能数据驱动的安全
30、理念，构建市场竞争壁垒网络安全服务业务：赋能数据驱动的安全理念，构建市场竞争壁垒 公司遵循“三同步”的原则，从信息化过程出发，创新发展了规划阶段 的服务 “安全咨询与规划” ， 运行阶段的服务 “安全分析与响应” ； 同时，将实网攻防和数据运营等技术应用于运行阶段，改造了传统的安 全服务， 形成自有特色的 “安全评估与测试服务” 和 “安全情报和运营” 服务，将数据驱动的安全理念赋能于安全服务业务。 各业务线高速增长，各业务线高速增长，产品及服务得到市场高度认可产品及服务得到市场高度认可 最近三年， 公司各业务线均实现高速增长。 基础架构安全产品 2017-2019 年的收入分别为 2918.
31、51 万元、6051.61 万元和 1.41 亿元，年均复合增 长率为 120%； 新一代 IT 基础设施防护产品收入分别为 4.90 亿元、 8.05 亿元和 13.6 亿元， 年均复合增长率为 66.8%； 大数据智能安全检测与管 控产品收入分别为 1.52 亿元、3.20 亿元和 5.91 亿元，年均复合增长率 为 96.9%； 网络安全服务收入分别为 1.12 亿元、 2.20 亿元和 3.67 亿元， 年均复合增长率为 81.3%；硬件及其他收入分别为 2148.34 万元、3.90 亿元和 6.87 亿元，年均复合增长率为 465.7%。公司产品及服务获得市 场高度认可，各产品线收
32、入实现高速增长。 图表图表 11：2017-2019 年年公司公司主营业务收入构成主营业务收入构成 项目项目 20192019 年度年度 20182018 年度年度 20172017 年度年度 金额金额（万元）（万元） 占比占比 金额金额 （万元）（万元） 占比占比 金额金额（万元）（万元） 占比占比 基础架构安全产品 14,126.99 4.49% 6,051.61 3.37% 2,918.51 3.63% 新一代 IT 基础设施 防护产品 136,240.67 43.26% 80,488.39 44.84% 48,969.77 60.86% 大数据智能安全检测 与管控产品 59,091.4
33、8 18.76% 31,991.56 17.82% 15,249.15 18.95% 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 12 - 公司深度报告公司深度报告 网络安全服务 36,732.22 11.66% 21,975.47 12.24% 11,176.53 13.89% 硬件及其他 68,742.13 21.83% 38,986.07 21.72% 2,148.34 2.67% 合计 314,933.48 100.00% 179,493.10 100.00% 80,462.29 100.00% 数据来源：数据来源：、公司招股书、公司招股书 从各业务收入贡献占
34、比来看，根据 2019 年数据，新一代 IT 基础设施防 护产品最高， 收入占比为 43.26%； 第二位是硬件及其他， 占比 21.83%； 其次为大数据智能安全监测与管控产品，占比 18.76%；剩下的网络安 全服务及基础架构安全产品分别为 11.66%和 4.49%。 从毛利占比角度来看， 新一代 IT 基础设施防护产品贡献超过 56%毛利， 超过半数；其次是大数据智能安全监测与管控产品，占比 23%；网络安 全服务及基础架构安全产品毛利贡献占比分别为 13%和 7%；硬件及其 他虽然收入占比较高，但毛利贡献近 1%。 图表图表 12： 2 2 年年公司主要
35、产品收入公司主要产品收入比例分析比例分析 图表图表 13：公司：公司 20192019 年毛利占比年毛利占比 数据来源：、公司招股书 数据来源：、Wind 销售模式以分销为主，客户以政府相关部门为主销售模式以分销为主，客户以政府相关部门为主 从从销售模式来销售模式来看，看，公司以渠道销售为主，直销为辅公司以渠道销售为主，直销为辅 公司销售模式以渠道销售为主，2017-2019 年公司渠道销售规模占总收 入比例分别为 71.61%、53.85%和 68.54%，而直销占比分别 28.39%、 46.15%和 31.46%。整体来看，渠道销售约占七成，直销约占三成。 图表图表 14：公司渠道销售与
36、直销分析公司渠道销售与直销分析 项目项目 20192019 年度年度 20182018 年度年度 20172017 年度年度 金额（亿元） 占比 金额 （亿元） 占比 金额 （亿元） 占比 直销直销 9.91 31.46% 8.28 46.15% 2.28 28.39% 请务必阅读正文之后的重要声明部分请务必阅读正文之后的重要声明部分 - 13 - 公司深度报告公司深度报告 渠道渠道 21.59 68.54% 9.67 53.85% 5.76 71.61% 数据来源：、公司招股书 从客户结构从客户结构来来看，下游客户以政府相关部门为主看，下游客户以政府相关部门为主 公司的用户群体较为分散，行业
37、覆盖广泛。政府、公检法司及军队军工 三个政府相关部门是公司占比最大的三个行业，在 2019 年的营收占比 依次为 28.59%、16.89%、6.64%，合计达到 52%，政府相关部门成为 第一大客户群体。 能源、 金融、 教育、 医疗卫生等行业大约各贡献 5%-6% 左右收入，行业客户相对分散。 图表图表 15：2017-2019 年年公司公司主要客户群体主要客户群体结构分析结构分析 项目项目 20192019 年度年度 20182018 年度年度 20172017 年度年度 金额（万元） 占比 金额 （万元） 占比 金额 （万元） 占比 政府 90,040.07 28.59% 80,560
38、.55 44.88% 28,478.36 35.39% 公检法司 53,181.36 16.89% 19.700.09 10.98% 7,171.43 8.91% 军队军工 20,911.60 6.64% 16,669.53 9.29% 7,616.50 9.47% 能源 20,427.49 6.49% 6,773.55 3.77% 4,063.37 5.05% 金融 16,269.33 5.17% 9,283.22 5.17% 3,922.34 4.87% 教育 15,965.57 5.07% 8,034.02 4.48% 4,834.35 6.01% 医疗卫生 15,122.36 4.80% 7,806.59 4.35% 3,545.25 4.41% 运营商 13,364.34 4.24% 5,484.73 3.06% 3,171.88 3.94% 其他 69,651.36 22.12% 25,180.83 14.03% 17,658.81 21.95% 合计 314,933.48 100.00% 179,493.1 100.00%
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