CSO是什么？

CSO全称Contract Sales Organization，中文译为“合同销售组织”。CSO是指生产企业将产品销售服务外包给专业机构来完成，生产企业只在营销决策上进行监督和管理，并规定和取得营销活动的既定收益。

药品生产企业和CSO合作是可以实现共赢的，对于药品生产企业来说，将整个销售过程转交给第三方公司是可以避免一些前期的市场风险，同时不用构建自己的销售团队从而节省成本，而第三方CSO公司利用其成熟专业的学术推广体系可以快速打开市场，双方均可以用最低的前期成本快速换来丰厚的市场获益。CSO公司的主要经营业务还是药品的推广，CSO公司并不直接接触药品的运输与储藏，仅仅是全权接手某种药品在某个地区的经营管理，能否完成公司内部设定的既定业务指标和学术推广目标是其业务好坏的评判标准，但是其收入与药品的销售数量是没有比例关系的。CSO公司在进行销售管理之前，是要通过我国药品GSP认证的，这样一来CSO公司才具有药品经营资格。

对于制药工业更为发达的西方国家来说，CSO公司已经不是新鲜事物，现在正是发展最快且最受欢迎的药品经营企业，大部分CSO公司致力于新药、特药的推广。公司为产品量身打造高效的营销策略、部署专业的学术推广团队，快速地将最新的药品送到需要的患者手中。

中国医药CSO行业的产业链分析

医药CSO产业链上游是医药CSO服务资源提供方：医药代表培训、医药杂志和大众传媒等。

产业链中游环节有：医药CSO企业，主要为制药企业提供产品推广、销售服务。

产业链下游则主要涉及各类医药企业。

我国医药CSO的发展历程与现状

1、萌芽阶段：1985-2005

1985年，深圳健安集团股份有限公司成立，成为中国最早从事药品CSO服务的企业

20世纪90年代，康哲药业、泰凌医药、先锋医药、红惠医药、上海百润等一批医药CSO企业相继成立，是中国医药CSO行业的早期参与者。

当时中国医药市场规模较小，医药CSO企业只能代理销售国际中小型医药企业产品，或是经营医药企业较少大规模营销的产品。

2、发展阶段：2006-2008

国际大型医药企业愿意寻求可靠的合作伙伴进行产品代理合作，以扩大产品销量。如: 2006年,医药CSO企业诺凡麦成立并获得了赛诺菲神经系统药物德巴金和思诺思在中国的销售权，帮助赛诺菲扩大产品销量。

中国本土药企也开始通过与医药CSO企业合作加大对医疗机构的覆盖力度。如:2008年，医药CSO企业康哲药业获得了西藏药业产品新活素的独家代理总经销权，并使新活素的销售呈现稳定的增长，成功覆盖全国大部分地区。

3、政策推动阶段：2009至今

2009年，随着自有专利药品的专利期陆续到期和仿制药品的上市，自有营销团队销售的利润越来越少，许多欧美国家的药品生产企业的自有销售团队开始大面积裁员，为了持续保证药品的销量，大部分制药企业选择和CSO公司合作。

相对于自有营销团队销售药品，CSO公司拥对应地区和治疗领域的成熟销售团队，授权CSO公司进行药品的推广可以快速完成市场交接，并对应设置团队规模。同时，CSO公司可以减少设置自有营销团队的成本，合规的进行推广。在欧美国家，药品生产企业和临床医生早已脱离了靠经济利益驱动的营销模式，故CSO公司的销售代表与药品生产企业自有的代表的工作内容并不需要处理发票和应对税务检查。

随着国内医改政策逐渐推进，药品生产企业的利润被逐渐压缩，国家打击医药贿赂的决心已经越来越坚定，此时国内的CSO 公司看到了发展的机会，和国外大型的跨国药品生产企业和生物制药公司逐步建立起长期合作关系。自2016年起，国内CSO公司的数量呈几何倍数增长，在药品“两票制”、“营改增”以及药品销售企业日益严格的合规政策的敦促下，国内的药品生产企业和大型代理商急需转型走合规营销之路，因此CSO模式越来越受到药企热捧。

2017年下半年到2018年这一年不到的行业洗牌期间，多数药企的首要任务就是要在政策落地前找到能够真正承担合规营销任务的CSO公司，构建学术营销体系，这无疑是CSO行业春天的到来。

内容来源：

《【研报】医疗健康系列行业概览：医药CSO研究外包需求强烈合规解决方案呼之欲出-20201105(33页).pdf》

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