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1、2022年中国汽车金融报告12.2022 上海/中国罗兰贝格洞见引言2022 年是我国“新车延续复苏，二手车经历涅槃”的一年。在 2021 年经历后疫情时代“U”型反弹而告别连续三年负增长后，2022 年新车销量维持“回暖”趋势。而由于 2022 年疫情的反复及相关防疫政策的限制，我国二手车交易量相比 2021 年出现大幅下滑，但随着相关政策和法规对于市场的进一步完善，我国二手车发展势头将长期向好。与此同时，2022 年我国车市亦不乏亮点。首先，新能源车销量呈现爆发式增长，据汽车工业协会数据，2022年1-11月，我国新能源乘用车销量已超578万辆，同比增长 1 倍以上，渗透率超 27%，全年

2、整体维持该渗透率水平。其次，我国汽车产业出海势头有增无减，2022 年 1-11 月累积出口已超 220 万辆，全年有望突破 250 万辆，伴随着出口销量上升的还有我国新能源产业链出海和本土车企的全球品牌升级。尽管面临不同的基盘市场发展动态，新车及二手车金融发展仍然延续良好的增长势头。罗兰贝格预计，2022 年我国新车金融渗透率达 58%。与此同时，得益于监管部门和行业玩家的共同努力，我国二手车生态圈不断完善，二手车金融发展日趋规范，2022 年渗透率达到 38%。汽车金融行业的发展要求各参与方动态优化自身业务与经营体系。在重拾信心、加速发展的大势之下，我们看到各环节竞争格局的微妙变化；而经营

3、能力的不断提升与优化已经成为汽车金融行业的共识，尤其是数字化的全面应用。然而，行业各参与方达成共识后的发展阶段和打法侧重却不尽相同。由此，罗兰贝格发布 2022 年中国汽车金融报告，该系列报告于 2014 年首次发布以来备受关注。作为中国汽车产业的长期观察者，罗兰贝格持续关注汽车金融行业的变化趋势，本报告聚焦汽车金融行业数字化发展的三大阶段，通过对国内外汽车金融行业数字化的研究与实操，分享我们对于数字化助力提质增效与业务创新的深度洞察，以期抛砖引玉，为行业各参与方提供思考。2022年中国汽车金融行业报告3目录 04 04 18 08 05 19 11 06 200817一、中国乘用车市场分析

4、1.1 乘用新车市场存量特征依旧，新能源成核心亮点 1.2 二手车堵点打通，经历疫情阵痛，有望涅槃重生 1.3 产业全球扩张趋势显现，中国有望孕育全球车企 二、中国乘用车汽车金融市场分析 2.1 中国汽车金融市场现状与展望 2.2 中国汽车金融市场发展动态与挑战 三、数字化助力中国汽车金融产业乘风破浪 3.1 数字化1.0-企业提质，运营增效 3.2 数字化2.0-用户经营，伙伴赋能 3.3 数字化3.0-生态构筑，走向全球 2022年中国汽车金融行业报告4一、中国乘用车市场分析自2022年以来，新冠疫情及“黑天鹅”事件对我国车市的影响仍然反复，但得益于购置税减半等政策激励，叠加新能源汽车加速

5、渗透的助力，中国乘用车市场在1-11月已实现超2,129万辆销量水平，同比增长超11%，2022年全年乘用车销量逾2,300万辆，整体复苏向好已成定势。推动今年车市复苏的“主引擎”是我国呈爆发式增长的新能源乘用车销量。根据汽车工业协会数据，2022年1-11月，我国新能源乘用车销量已超578万辆，同比增长1倍以上，渗透率超27%，2022年全年渗透率亦维持在该水位。具体而言，2022年新能源车在我国低线级城市的销1.1乘用新车市场存量特征依旧，新能源成核心亮点1)乘用车销量数据基于2018年-2021年中国汽车工业协会数据，2022年-2030年预测基于罗兰贝格疫情预测模型，结合未来我国GDP

6、增速5.5%的情景分析；含纯电、插混、增程车型资料来源：IHS；CAAM；IMF；罗兰贝格新车销量预测模型0%1%1%2%4%5%6%16%34%27%40%71%2001720162023E201520196.53.320212022E2024E0.29.90.32025E2030E0.10.61.11.11.28.211.620.046%罗兰贝格渗透率预测22%CAGR 22-2512%CAGR 25-30 政策驱动(部分)需求端政策：补贴、购置税减免、限牌等 供应端政策：双积分政策、基础设施激励政策等 供给端产品增加 主机厂通过升级电池技术、降低用车成本，提升新能源

7、产品可靠性与接受度 新能源产品吸引力，尤其在智能网联层面，相比传统产品优势明显 多样的产品供给，如不同价位段、车型、口碑等，带来多元的产品价值主张 消费者对新能源产品的接受度逐步增加政策与供给端驱动消费者需求端驱动 中国新能源车渗透率乘用车,2014-2030E,百万台1)中国新能源乘用车销量分析0201量占比进一步提升，且新能源渗透率同步翻倍，非限牌城市销量比例大幅爬坡。由此可见，用户需求成为推动中国新能源市场进一步渗透的核心因素；而在此背后，是新能源产品力和品牌力的不断提升，结合供给侧多元的产品选择，带来整体消费者购车态度的转变。根据罗兰贝格观察，新能源车正逐步成为部分消费者的购车首选。2

8、022年新能源销量的强势增长，亦印证了罗兰贝格对于当前我国新能源车市正由政策与供给驱动向消费者需求驱动的整体判断。预计到2030年，我国新能源乘用车渗透率有望超过70%，而新能源车在中长期内将成为我国乘用车市场发展的核心动力。01,022022年中国汽车金融行业报告52022年至今，我国的二手车市场发展形势可概括为“疫情反复经阵痛，涅槃重生犹可期”。由于二手车交易的线下属性较强，疫情导致2022年全国各省市自治区线下交易受阻，上海、广州等重点二手车交易地区经历较长时间的交易停滞，直接导致交易量大幅下滑。从数据上看，今年1-11月我国二手车累计交易量为1,461万辆，相比去年同期减少超8%，20

9、22年全年我国二手车销量维持1,600万辆水平，难以在2021年大幅上涨的基础之上更进一步。1.2二手车堵点打通，经历疫情阵痛，有望涅槃重生资料来源：中国汽车流通协会；罗兰贝格二手车销量预测模型20042002020212022E17.52023E16.02024E2025E2026E20176.110.4201414.321.017.612.413.820051.31.59.419.223.0201614.917%12%-4%23%-9%10%法律法规不健全二手车交易体系尚不完备萌芽期1990年至2004年政策逐步规范各类模式兴起中大型玩家入场探索期2005年至2014

10、年政策规范和支持力度提升交易体量迈上新台阶成长期2015年至2020年提质期中长期体量持续增长 规范政策有望加码 消费意愿持续提升 供给车源不断增加2021年及以后 中国二手车历史交易量与发展阶段百万辆03然而，可喜的是，经国务院常务会议决定，自2022年10月1日起，二手车转移登记实行单独签注管理、核发临时号牌。至此，从政策和机制层面，我国二手车市场的三大传统堵点（即限迁、临时产权、税率）基本打通。罗兰贝格认为，政策叠加消费者观念转变与二手车市场的规范化，未来二手车市场有望迎来可持续的增长。预计未来我国二车手市场交易量将保持10%左右的增速持续发展，成为推动我国车市发展的又一重要引擎。032

11、022年中国汽车金融行业报告62022年，我国汽车产业的全球扩张趋势在2021年的基础之上进一步得到巩固。在国内乘用车销量增长平缓，加之市场进入存量竞争阶段的大背景下，我国自主品牌在国内的市场份额增长空间相对有限，并且面临的合资/外资品牌竞争将更趋激烈。而放眼海外市场，全球七大区域市场拥有近三倍的国内市场体量，空间广阔。东盟、印度等部分新兴市场的增长潜力较大，海外品牌份额高，中国品牌有望进一步提升份额。同时，原本较难攻克的传统欧美等成熟市场在新能源浪潮和政府政策推动之下，呈现需求快速增长和供给跟进不足的短期结构失衡局面，亦为中国品牌出海创造难得一遇的竞争窗口期。041.3产业全球扩张趋势显现，

12、中国有望孕育全球车企资料来源：IHS；案头研究；罗兰贝格3.84.55.72025E20212030E+4%+5%16.818.219.52021 2025E2030E+2%+1%17.719.819.92025E20212030E+3%0%6.16.36.02021 2025E2030E+1%-1%5.05.97.42021 2025E2030E+4%+5%3.84.85.32021 2025E2030E+6%+2%2.83.74.42021 2025E2030E+7%+4%北美南美东盟日韩南亚及大洋洲中东及非洲欧洲 2021-2030E全球各地区轻型车销量百万辆04因此，自疫情以后，中国车

13、企的全球化已经成为中国汽车工业的一大热点。2022年1-11月，中国乘用车总出口量超225万辆，已大幅超越去年的164万辆水平，创下历史新高。这其中既有我国自主品牌的发力，又有以特斯拉为代表的外资品牌携我国新能源产业发展成果加速全球渗透的影响。05在经历近十年的高速发展后，新能源已成为中国汽车工业的名片之一。我国具备全球最为完整的新能源汽车产业链，在整车层面具备较强技术优势，并且在过去5-10年的发展过程中，逐步实现品牌力的持续向上。展望未来，我国将有望乘全球新能源东风，孕育出新一代的全球车企。这也对我国汽车产业链的上下游全球化发展提出了新的要求。2022年中国汽车金融行业报告71)包含中国自

14、主品牌整车出口量及特斯拉上海超级工厂所生产的整车出口量资料来源：CAAM；案头研究；罗兰贝格75.586.892.180.4164.0225.222 1-11月+2.1%+67.3%中国乘用车1)出口量2022年11月,万辆052022年中国汽车金融行业报告8二、中国乘用车汽车金融市场分析2.1.1新车金融2022年，我国新车金融渗透率再次创下历史新高，在销售端主机厂金融政策加码、供应端金融机构助力汽车消费不断深化、消费端金融接受度和金融认知度不断攀升的共同作用下，我国金融渗透率预计达到58%。随着普惠金融的力度增加，更广大的消费者将享受到金融服务带

15、来的购车与用车体验的提升。与此同时，行业规范化和竞争白热化将进一步促进金融产品的加速渗透。罗兰贝格预测，到2026年，我国的新车金融渗透率将达73%左右，接近欧美成熟市场水平，新车金融行业进入成熟期。从渗透率结构来看，汽车贷款（含信用卡分期）仍为2.1中国汽车金融市场现状与展望资料来源：专家访谈；案头研究；罗兰贝格5%6%8%12%9%9%13%33%34%35%39%46%49%60%40%2017融资租赁贷款202020022E2026E38%43%51%55%58%73%2017-2026E中国新车市场金融渗透率%062022年最主流的金融产品，市场份额接近85%；

16、而融资租赁正经历行业规范和政策引导期，近年来产品份额占比上升势头有所缓和，2022年占比微超15%。罗兰贝格预计，到2026年，租赁类产品占比将有所增加，受益于金融渗透率的提升，两类产品的整体体量均将获得一定程度的增长。06从市场竞争格局来看，主机厂汽车金融公司在各自品牌的全国授权渠道一直以来保持领先地位，部分汽车金融公司更是将目光转向其他品牌客户，以期获得更高的市场份额。2022年，该阵营市场份额整体可达约41%，相比2020年稳中有升。然而，根据罗兰贝格观察，主机厂汽车金融公司阵营2022年中国汽车金融行业报告9资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格23%17%40%41%37%42%20

17、22E2020汽车金融公司（主机厂与经销商背景）融资租赁（含汽车背景与第三方背景）商业银行（含银行背景汽融中心）新车金融市场竞争格局分玩家类型市场份额以金融单量计07内正发生竞争态势的变化。部分自主和合资品牌主机厂对汽车金融业务在促进销售和盈利能力提升上的贡献愈发重视，因而助力其旗下的汽车金融公司在各自渠道内不断夯实市场地位；而部分优质和豪华品牌的主机厂金融公司市场份额却持续下滑，压力显现。上述的压力主要来自商业银行的持续发力。近年来，银行系凭借资金成本优势、交叉销售能力及领先的科技与数据能力水平，持续提升市场份额，并且从传统的一二线城市，逐步下沉并拓展至全国城市，实现全渠道扩张。2022年，

18、该阵营市场份额约42%。融资租赁公司自2020年以来，正经历行业的规范化，并在政策的引导下，开展业务的转型，但其较好的产品灵活度同样具备一定的市场空间。2022年，该阵营的市场份额约17%。07展望未来，罗兰贝格认为，整体的市场竞争格局将保持相对稳定，但各阵营内将发生一定的结构性变化。商业银行系因金融脱虚向实，结合零售转型战略的持续落地，其加码汽车金融势不可挡，短期内市场份额有望进一步稳固，但我们判断，头部银行将扩大其相对份额，而中小银行若无发展特色，将面临市场份额的挤压。主机厂汽车金融公司可参照欧美市场相关机构的发展轨迹，预计未来仍可占据约40-45%的市场份额，但短期内受商业银行及中长期内

19、受融资租赁公司的双重影响，其市场竞争压力将进一步增加，阵营内分化趋势将越发明显。融资租赁公司将在监管政策的推动下，发挥其差异化产品服务的特点，从类贷款业务逐步转型为真正的融资租赁业务。其中，汽车背景融资租赁公司的租赁业务将有利于提升主机厂或经销商的差异化客群覆盖，因而其市场份额或将有所上升；而非主机厂背景融资租赁公司受制于资金与渠道的双重压力，其金融相关业务的市场份额或将面临挑战，中长期转型真正的租赁服务或成为一大趋势。2022年中国汽车金融行业报告102.1.2二手车金融2022年，我国二手车金融渗透率稳步增长，或达到38%的水平，这主要受两大方面助力。首先，自2020年以来，由于新车市场金

20、融业务竞争激烈，以商业银行为代表的各类汽车金融机构纷纷瞄准二手车市场，开展金融业务，并且着力提升金融服务的客户体验，在供给侧为市场持续注入动力；其次，随着二手车和二手车金融行业的规范化不断加强，消费者对于二手车金融服务的接受度和信任度也逐步上升，亦在需求侧注入活力。展望未来五年，罗兰贝格预计我国二手车金融渗透率的增长态势有望延续，到2026年达到约52%的水平。08我国二手车金融市场主要市场份额在2020年疫情前由融资租赁公司和商业银行把持，但过去两年间，随着疫情加剧，中小二手车金融机构受限于线下展业困难重重，资金压力日渐增加，结合规范化监管政策的推出，逐步退出或转型助贷机构。二手车金融市场逐

21、渐由规模较大且成熟的汽车金融机构占据；其中，商业银行进一步扩张市场份额。罗兰贝格预计，2022年该阵营份额可超六成，而主机厂背景汽车金融公司亦发力二手车金融业务，与融资租赁公司共同瓜分约四成份额。面向未来，随着我国二手车市场更加透明与规范，各类资金方对二手车业务的展业意愿将有所增加，中国二手车金融市场格局也将向欧美等成熟市场的结构靠近，这一趋势在新车市场中已有体现。对标美国市场，二手车金融商业银行地位不会动摇，将承担起二手车市场健康可持续增长的引领作用；尤其是区域性中小银行，其相较融资租赁公司具有资金优势，而相比于大行在二手车交易市场又较为分散，因而具有本地资源及客户关系维护的优势，在下沉市场

22、拥有一定机会。整体而言，未来随着二手车金融整体体量的上升，相关汽车金融机构可享受市场增长带来的规模增长红利；但在市场份额层面，商业银行在各类机构加速布局的压力之下，或将面临约5-10%的小幅下滑，而汽车金融公司和融资租赁公司则将有约5-10%的市场份额提升空间。资料来源：专家访谈；案头研究；罗兰贝格1)实际交易量不包括由于车辆所有权转移而导致的重复计算，平均每个交易（终端客户到终端客户）在2020年涉及2.1次所有权转让，2026年随着二手车商品化属性增强、流通效率提升，将下降至1.8次18%52%8%18%39%201818%10%201923%7%28%20208%7%20216%2022

23、E13%2026E贷款融资租赁26%30%35%38%25%32%201728%2017-2026E中国二手车实际交易量1)金融渗透率%082022年中国汽车金融行业报告11中国汽车金融市场围绕消费者展开，主机厂、资金方与渠道方作为市场主体，在金融服务中扮演不同角色。近年来，随着新车市场存量竞争，以往产业参与方水涨船高的盛况不再，而消费者的高要求与新能源二手车业2.2中国汽车金融市场发展动态与挑战务的快速迸发均进一步加剧各自面临的挑战。总结而言，根据罗兰贝格观察，2021年汽车金融产业参与方既存在老问题，又出现新挑战。09资料来源：罗兰贝格主机厂消费者车辆销售贴息支持用户经营零售金融批发金融用

24、户维系销售支持用户触达全面服务渠道方资金方1234 汽车金融全产业链条图景092022年中国汽车金融行业报告122.2.1消费者需求发展动态与痛点近年来，中国车市的消费结构加速演进，各类新兴消费者群体采用金融方式购车的需求与接受度相较之前均有所提升。罗兰贝格观察到，我国汽车金融消费者正朝着客群更细分、用户更成熟、需求更多元的方向发展。客群更细分。购车人群年轻化且更下沉是近年来我国车市持续的热点话题和趋势。然而，我们也发现，除了年龄和区域以外，客群正以场景化和精细化的方式被不断挖掘，如女性用户、硬派越野客群、家庭出行客群、小镇青年客群等，而这些细分客群的汽车金融诉求也存在着精准化和场景化的差异性

25、，且客群对于金融购车的偏好与风险亦不尽相同。用户更成熟。我国汽车市场历经几十年发展，在步入存量市场的同时，整体汽车市场亦愈发成熟。例如，快速增长的增换购人群，基于过往首购经验，对于汽车金融服务的感知更为具象理性；更多的车队和企业B端客户规模逐渐壮大，带来对于汽车金融服务更高的专业性要求。同时，汽车文化的成熟也让二手车金融的需求更加旺盛。需求更多元。随着智能网联汽车时代的到来，消费者对于汽车的诉求从代步工具和身份象征向智能终端和生活空间转换，汽车消费将不仅仅是产品买卖的过程，更是消费者享受服务的过程，因而近年来用户对于“一站式”多场景联通的服务需求正逐步显现。汽车金融将助力降低消费门槛并打通多元

26、场景，满足消费者对于优质服务体验的诉求。然而，面对用户需求的动态变化，在汽车金融供给端的匹配还有一定的提升空间，具体表现为产品同质化和服务有摩擦两大痛点。产品同质化。整体而言，2022年，我国汽车金融市场的金融产品同质化依旧存在。大部分产品仅存在利率和还款周期等基本要素的差异，难以迎合消费者细分和多元的发展趋势。此外，随着中国汽车市场逐步开辟新能源、二手车、企业车队等增量市场，消费者能够享受到的配套金融创新与服务也相对有限。服务有摩擦。近年来，汽车金融机构大力推动流程的无纸化、线上化，提升申请过程的便利性，但此类高效体验大多在新车金融过程之中。在二手车金融、创新的新能源金融服务、车抵贷、保险等

27、金融服务场景下，此类服务依旧存在堵点、卡点。同时，当前消费者的购车过程依旧发生在线下，而在线上线下结合以及对于渠道端的服务体验方面尚存不足。此外，金融服务的透明度尚待加强。由于金融产品的专业性，消费者往往难以快速掌握诸如“费率”、“费用”、“利率”等词汇的异同，叠加各类金融服务名目庞杂、打包融资单价不透明等操作，导致消费者一知半解，最终为了购车而被迫接受，利益受损。总结而言，过去这一年，中国汽车金融市场的消费者需求变得更加细分多元，同时消费理念和习惯也更为成熟，而行业依旧存在产品和服务两大方面的各项痛点，未来各玩家需寻找相应破局之道，更上一个台阶。2022年中国汽车金融行业报告132.2.2行

28、业参与者发展动态与痛点在汽车金融渗透率不断提升、行业逐步走向成熟的过程中，行业参与者本身也面临着不同的发展动态与痛点。下文将从资金方、主机厂、渠道方三个方向，分享罗兰贝格在2022年的观察。2.2.2.1资金方商业银行、汽车金融公司与融资租赁企业是汽车金融领域主要的资金方，而这三类玩家各自面临着不同的发展挑战。商业银行伴随2022年汽车市场进一步复苏，汽车消费快速反弹并带动全产业链的恢复。汽车金融客户因信贷资质较好、消费能力较强、资产潜力较高等特征，成为商业银行的重点争夺客户，而汽车金融业务也成为商业银行贯彻零售转型，落实综合金融、场景金融、科技金融的重要抓手和关键增长点。根据罗兰贝格观察，2

29、022年，不论是国有大行、股份制银行还是各地区的城商行，均相继推出汽车金融产品，以低价、高效、全面的金融服务吸引优质汽车金融客户。然而，商业银行当前亦面临五大挑战。10汽车金融专业性相对有限。相比传统的零售金融贷款，汽车金融业务具备一定的专业性，主要体现在对于人、车、渠道、交易本身的各项风险把控以及在风险暴露后的缓释和处置能力；若涉及二手车业务，更是要求银行具备车辆残值评估和二手车车商欺诈风险防控的专业能力。与此同时，新能源时代的到来，更增加了汽车产品价值和风险的评估复杂度。这对商业银行的传统信贷业务提出更高挑战。汽车领域场景和获客渠道有限，存量客户价值提升困难。除了新车购买以外，消费者生命周

30、期还存在保险、延保、维修、保养、二手车处置、增换购等汽车相关场景。银行对于这些场景的触达，需要投入较长时间和较高成本进行开拓，以此构建消费金融生态。此外，银行往往有规模可观的消费金融和理财存款客户基本盘，但对于如何实现与汽车消费的联动以及构建相应产品的开发能力尚有待提升。低成本优势或被差异化贴息抹平，只能依靠较高佣金撬动市场。由于部分主机厂集团体系共赢的战略思路逐渐成型，商业银行和其他汽车金融机构竞争的低成本核心优势在部分品牌中被主机厂差异化贴息所抹平；同时，对于经销商渠道的强把控使得商业银行在这类主机厂品牌的销售渠道中生存资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格汽车金融专业性相对有限汽车领域场

31、景及获客渠道有限，存量客户价值提升困难低成本优势或被差异化贴息抹平，依靠高佣金撬动市场风险把控要求更高，下沉市场触达有限区域性中小银行起步晚，能力建设有待提速12345 商业银行汽车金融业务面临的五大发展挑战102022年中国汽车金融行业报告14资料来源：专家访谈，案头研究；罗兰贝格汽车金融公司业务类型与业务场景相对单一生态体系内支持的需求愈发多元 业务、产品、场景创新等有限，难以满足客户定制化需求 从过去单一“促销”向未来多元“协同”发展12客户覆盖与留存相对有限 获客渠道窄，保客营销难3能力要求更加全面 需具备更强的科技、资金、风险、效率等全方位经营能力4 汽车金融公司面临的四大发展挑战1

32、1空间狭窄。因此，部分商业银行不得不通过加大佣金投入换取市场份额，而此终非长远之计。风险把控更高，下沉市场触达有限。一般而言，银行对客户的信用资质要求更高，因此传统银行在开展汽车金融业务过程中往往聚焦部分优质客群或一二线城市，由于受制于风险偏好以及终端展业人员规模，往往难以触及下沉市场，从而实现真正意义上的普惠汽车金融。区域性中小银行起步较晚，居于弱势。相比全国性大行，区域银行资金成本较高，风控与数字化能力较弱。在新车业务中，一线汽车品牌往往选择不与区域性中小银行合作，因而贴息金融产品较少，难以渗透当地新车市场。在二手车业务中，虽然区域银行具备更强的区域客群理解与当地资源，有利于拓展二手车线下

33、交易市场，但二手车业务相对较高的风险亦让其望而却步。汽车金融公司我国汽车金融公司大多具有主机厂或经销商背景，在肩负助力主机厂提升新车销售核心任务的同时，亦需创造一定的盈利。2022年，汽车金融公司整体发展稳健，这主要得益于其持续与股东和主机厂协同改进，同时不断参与与银行和其他金融机构的市场化竞争。基于2022年主机厂背景汽车金融公司的发展呈现一定的分化态势，罗兰贝格观察到三大核心发展方向。份额稳固型。部分汽车金融公司与股东和主机厂协同更为紧密，在专属汽车金融公司的道路上越走越宽，其渠道内渗透率也持续稳固。在主机厂贴息、渠道风险协同、企业经营协同的大方向下，这类汽车金融公司实现了对主机厂销售的稳

34、定助力。份额萎缩型。部分汽车金融公司业务的渠道内竞争日趋激烈，尤其是豪华和中高端品牌。面对银行对高端客户的主动挖掘，以及融资租赁公司以低首付产品获取入门级客户，这类汽车金融公司份额有所下降。同时，部分主机厂放开贴息，鼓励渠道竞争，以此提升客户满意度，亦对汽车金融公司造成不小的压力。全渠道全品牌拓展型。近年来，这类汽车金融公司在支持主机厂销售的同时，不断拓展自身业务边界。用自身专业的汽车金融服务能力和良好的风险管理能力，为新实力品牌、二手车等客户提供汽车金融服务。然而，不论是哪一类汽车金融公司，当前均面临一定的业务挑战与痛点。112022年中国汽车金融行业报告15业务类型与业务场景相对单一。汽车

35、金融公司长期以来依靠主机厂支持，牢牢把控新车销售渠道，对业务创新的渴望相对不足；同时，汽车金融公司受监管限制，展业范围相对聚焦。因此，当前汽车金融公司的业务仅在售车环节主要开展，而无法跨业务、跨场景实现汽车金融“一站式”服务；而在产品创新领域，虽然有不少在绿色金融和大客户金融方面的尝试，但主要的产品依旧是传统的贴息类贷款产品，未来如何针对客户需求设计金融产品将成为一大挑战。主机厂支持的需求愈发多元。在新车销售市场增速下滑的大环境下，主机厂需要汽车金融公司和体系内金融机构通过批发金融业务、附加贷业务、甚至是保险等相关业务的支持以实现销量的提振。同时，主机厂逐步要求汽车金融公司发挥客户忠诚度管理的

36、作用，最大程度为客户创造生命周期价值。此外，随着主机厂全球化的推进，汽车金融业务的全球化同样被提上日程，而这恰恰是中国汽车金融公司前所未有的发展课题。客户覆盖和留存相对有限。当前，大部分汽车金融公司仍以4S店新车销售金融为主要业务，因而在客户留存和经营、各类客户需求和下沉市场的覆盖上稍显不足。面向未来，获取增量与流量的难度将逐步增加，存量经营将是所有汽车金融公司无法规避的话题。能力要求更加全面。汽车金融业务的竞争逐步从价格走向全面运营的竞争，这对于汽车金融公司在科技、资金、风险、效率等方面的经营能力提出更高的要求。融资租赁公司自2018年融资租赁公司划归银保监会管理以来，监管部门对融资租赁业务

37、的引导整体体现“回归本源”的管理思路。2021-22年，在监管政策的引导下，前期的分类处置工作已阶段性完成，行业进入规范化发展阶段。从行业运行角度而言，原本汽车融资租赁行业整体展业偏向于下沉和线下，依靠区域市场耕耘而获得一定市场份额；同时，融资租赁公司资金成本较高，面临的客群亦颇具风险管控的挑战，因此在疫情的影响下，近两年行业可谓凤凰涅槃。根据罗兰贝格，2022年汽车融资租赁公司整体发展态势分为两大阵营。第一，主机厂和经销商等背景的融资租赁公司，2022年以来，响应监管政策，积极推动业务领域和产品创新，如直租业务、期末选项租赁服务等，形成和传统的汽车贷款业务互补的发展态势，因而整体发展规模虽然

38、不快，但相对稳健可持续。第二，第三方融资租赁公司，2022年以来整体面临较大的挑战。业务端市场受到挤压，风险抬升，资金端融资难度加大，加之监管的规范化要求，导致众多中小型融资租赁公司生存艰难，甚至出清。头部第三方融资租赁公司通过主动管理资产组合、规范融资租赁业务并主动开展转型，进而导致行业集中度增加。面向未来，我们认为融资租赁公司亦面临不小挑战。除传统意义上资金成本高、业务风险大、渠道把控难的三大难题之外，更是面临着如何落实规范化和差异化业务发展的挑战。未来，汽车融资租赁在区域属地化展业、直租业务运营模式建设、差异化客群获取、数据与隐私保护等多方面均需形成突破。2.2.2.2主机厂作为汽车流通

39、产业的核心主体，主机厂在汽车金融行业中扮演着关键的角色。面对2021年以来我国车市的反弹，主机厂在经历疫情和车市企稳后，除了加大在市场端的投入之外，对于资源的高效利用、渠道的有效扶持及客户的体系化经营等均加强重视。面对种种发展需求，众多主机厂在泛汽车金融业务下面临一定挑战。金融贴息的精准高效程度不足。针对贴息，大部分主机厂面临三大核心问题。首先，如何让贴息通过汽车2022年中国汽车金融行业报告16金融机构更好地触达终端消费者；其次，如何用同样的贴息惠及更多的消费者；最后，如何让金融机构更好地提升服务质量而非依赖贴息。未来，在资源高效利用的发展大背景下，主机厂需提升对于金融贴息的管理与追踪，并动

40、态精细化调整相关政策，避免渠道内金融机构“大锅饭”的现象发生。金融业务在用户经营领域的重要性尚未充分发挥。对标国外领先汽车集团，汽车金融业务已经从单纯的促进销售向成为覆盖客户全生命周期用车和生活需求的服务转型，金融业务将成为核心的客户经营手段和媒介；而在国内，金融业务在主机厂体系内客户经营的重要意义尚未得到发掘。金融业务对经销商的支持有待提升。当前，金融业务对经销商的支持更多停留在批发金融和账期相关的支持上。然而，在经销商层面，对于其他金融业务及相关的数据与服务均需主机厂进行系统支持，如保险的续保业务、增值服务业务、专业的金融服务能力建设等；而主机厂在金融赋能渠道的同时，亦将收获渠道反哺的效益

41、。泛汽车金融业务系统性协同不足。泛汽车金融业务指的是主机厂体系内的汽车零售金融、批发金融、保险、租赁等，为满足消费者和经销商汽车消费销售相关的金融需求而成立的各类金融业务。近年来，我国领先的主机厂集团在金融板块的布局日臻全面，但业务定位、业务协同、整体管控、数据协同等金融业务核心使命中的一系列战略和运营问题逐步显现，并成为主机厂的一大经营性挑战。2.2.2.3服务方除了资金方与主机厂，渠道服务方在汽车金融中也不容忽视。汽车金融行业竞争格局与业务模式的变化对经销商和服务商都将产生重要影响。本报告重点关注汽车金融行业的服务商，即在各汽车交易场景中链接汽车金融消费者和资金方产品，从而提供汽车金融产品

42、服务的中间服务商。过去，服务商基于其对于区域市场的深度耕耘和消费者洞察，采取重运营的模式，尤其在下沉市场和二手车市场帮助汽车金融机构获取客户。在汽车金融市场蓬勃发展时期，此类主要依靠信息不对称的业务模式快速提升了汽车金融的整体渗透率。但与此同时，由于行业市场进入门槛低，从业玩家呈现小而散的发展格局，不利于整体的风险管理与消费者保护。近年来，金融服务强调规范经营、保护消费者权益、打击信息不对称乱象等，服务商生存压力陡增。尤其是疫情以后，部分领先汽车金融机构为提升服务质量、提高服务效率，尝试部署直营团队，这进一步加强了服务商在市场的竞争压力。在此背景之下，如何回归渠道服务初心、真正定位行业的连接器

43、，成为所有服务商的核心经营问题。服务商的客源掌控能力有待提升。对于客户的获取及通过专业的服务提升客户的金融产品购买意愿和成功概率，是服务商的发展初心之一。未来，服务商如何真正根植市场，提升客源发掘、维系与二次开发能力，是最为重要的战略课题之一。服务商的综合服务能力有待提升。当前，汽车金融服务不仅仅是简单的客户获取和协助客户录单的服务，而是一种对用户的综合服务能力，包括金融产品的专业介绍、金融申请、手续办理、抵押解押等实操服务。未来，服务商如何通过集约高效的方式完成线下重运营的服务，同样值得深思。服务商的风险管理能力有待提升。作为汽车金融机构的第一道风险防控防线，服务商自身在信用风险、欺诈风险等

44、领域的风险防控能力至关重要。与此同时，服务商展业过程中在流程、数据、操作、宣传等方面的合法合规也是转型过程中需要时刻关注的。2022年中国汽车金融行业报告17三、数字化助力中国汽车金融产业乘风破浪面对消费者和产业参与各方的多元诉求和痛点，罗兰贝格认为，数字化能够有效助力行业实现突破，使行业参与者以更加高效、开放和专业的姿态服务用户，创造价值。通过研究近年来产业动向，结合海外同业异业的领先资料来源：罗兰贝格3.0数字化3.0-生态构筑，走向全球 国内：数字化垂直生态、用户生态、产业生态 国外：数字化轻资产与重资产出海2.0数字化2.0-用户经营，伙伴赋能 对内：存量客户与私域流量 对外：行业伙伴

45、赋能提升1.0数字化1.0-企业提质，运营增效 提质：用户满意与风险管理 增效：运营流程与经营效率数字化助力中国汽车金融乘风破浪 中国汽车金融数字化发展阶段12实践对标，罗兰贝格以“回顾过去，展望未来”的视角，将我国汽车金融业务的数字化转型总结为三大阶段“企业提质，运营增效”的数字化1.0阶段，“用户经营，伙伴赋能”的数字化2.0阶段，以及“生态构筑，走向全球”的数字化3.0阶段。122022年中国汽车金融行业报告18在数字化1.0时代，乘着金融科技整体发展浪潮，数字化渗透至我国汽车金融行业。21世纪初，随着互联网背景汽车金融“新势力”的创办和展业，也将互联网式的体验与效率带至汽车金融行业。潮

46、起潮落，尽管随着市场的逐步规范和竞争下的优胜劣汰，部分互联网金融机构逐渐退出市场，但汽车金融数字化1.0却已深入行业参与者的经营理念。时至今日，经过近十年的发展，数字化1.0已经成为汽车金融机构的必备能力，是参与市场竞争的必备要素。罗兰贝格认为，汽车金融数字化1.0的核心落脚点在于提升企业日常运营的“质”与“效”。“质”在于汽车金融业务运营过程中对于风险的把控，包括贷前、贷中、贷后各环节的全流程风险管理。领先汽车金融机构通过内外部大数据的收集，机器学习与人工智能为基础的风险决策模型的搭建，以及新3.1数字化1.0-企业提质、运营增效一代风险引擎的打造，逐步构筑强大的数字化风险管理能力，降低风险

47、损失。“效”在于汽车金融业务运营过程中对于效率的提升，包括用户生命周期以及线上线下的无缝体验，亦包括中后台自动化水平提升带来的整体企业人效的强化。而“质”与“效”的体系化能力建设需要企业在数字化基础设施方面的投入，如数据湖、云计算、下一代核心系统等。数字化1.0是企业数字化转型不断跃升的基础，亦是未来汽车金融行业的必备能力要求。面向未来，罗兰贝格建议，对于尚未开展数字化1.0转型的行业参与者应尽快采取行动，而对于已经初步实现数字化1.0的行业参与者亦应注重能力的不断迭代。2022年中国汽车金融行业报告192018年以来，我国汽车产业进入存量竞争阶段，新车增换购比例增加，汽车消费不断走向成熟；然

48、而，线上线下客户流量的获取难度大幅增加，竞争激烈。由此，领先汽车金融机构在业务端开启线上和线下两大探索方向。在线上探索中，汽车金融机构以存量客户和私域潜客运营为核心，通过更好更多地为生态内用户服务，提升客户满意度，加强业务增值。在线下探索中，随着传统经销渠道展业难度的增加，联合服务商和区域银行等汽车金融机构的渠道下沉，成为近年来另一大课题，由此引出汽车金融能力输出的外部诉求。在此大背景下，领先汽车金融机构正积极构筑数字化2.0核心竞争力，以期通过数字化客户经营与数字化伙伴赋能，打通“To-C+To-B”两大链路，实现发展的第二增长曲线。在To-C 端，私域流量运营在汽车金融领域的运用正成3.2

49、数字化2.0-用户经营、伙伴赋能风尚，其核心逻辑在于通过直面客户而充分理解客户，在恰当的时候以恰当的方式，提供匹配的产品与服务。罗兰贝格通过总结相关项目经验和产业观察，基于汽车金融业务提出一套客户运营体系的“一站式”策略框架。在此框架下，汽车金融产业参与方可根据自身能力禀赋开展客户经营。13在To-B端，领先汽车金融机构在数字化1.0的时代已打造一套完善的全流程汽车金融业务系统及其配套的模型、规则和经验体系。面向上述提及的外部汽车金融业务参与者的诉求，一种将内部已有的汽车金融数字化能力充分解耦并提供模块化汽车金融平台能力的实践正在产业中形成。以某领先第三方汽车金融机构为例，其将内部成熟的“软件

50、即服务”(SaaS)系统服务进行模块化构建，形成包括智能营销、产品管理、智能风控、资产管理等在内的核心中台能力的对外服务化输出。其潜在的生态伙伴既包括汽车金融服务商，亦包括银行、租赁等汽车金融机构。未来，该机构将进一步打磨汽车金融服务能资料来源：罗兰贝格价值目标层：确定经营哪些用户的哪些价值？对接与保障支撑数字化赋能层：会员数据中台及应用？内容资源层：运营工作的资源支撑？激励引导层：引导价值产出的工具？KPI层：目标可分为哪些细分价值？哪些KPI承载？平台触达层：用哪些平台触达用户？用户运营策略目标：构建高效的用户触达和运营体系，赋能汽车金融价值挖掘提升市场营销流程运营区域管理风险催收数字化管

51、理客户关系其他部门数据数据中台中台建立用户数据管理中台，实现多维度数据整合与One-ID打通数据数据管理管理利用自动化或人工手段，实现数据定向收集与清洗等，保证数据可用性数据数据应用应用开展用户画像、行为预测等分析，指导用户精准营销等工作活动活动资源资源包括线上及线下活动创意与实施资源内容内容素材素材品牌文化等宣传素材库、企业形象识别(CI)体系等实物实物与权益与权益可用于权益激励的实物及服务兑换券等异业异业生态生态品牌开展异业生态合作获取的异业资源等前置前置激励激励不设置门槛条件而直接给到目标用户的激励与引导例如内容宣传、活动引导、体验式权益等后置后置激励激励针对发生特定行为的用户所给予的后

52、置激励刺激例如积分与兑换、等级与权益、感知勋章体系等用户基盘量活跃度业务增量/引流CLV增量满意度与推荐度拉新促活提频客户生命周期价值(CLV)提升忠诚用户成长：用户成长：代表代表KPIKPI：线上线上触达触达更适合对全量会员广域触达，并基于数据开展精准营销从互动广度到深度，如网页、小程序、APP等线下线下触达触达更适合针对特定区域、特定圈层所开展的属地化运营以经销商或体验店为核心，辅以金融角、联合金融购车展等新形式 罗兰贝格汽车金融用户运营方法132022年中国汽车金融行业报告20面向未来，通过研究海外和异业领先汽车金融机构实践，结合我国汽车金融行业的前沿动态，在汽车金融数字化2.0时代开启

53、大幕的同时，产业链各玩家可同步基于业务发展需求，尝试推进数字化3.0的构建。罗兰贝格认为，未来汽车金融的数字化3.0将是以生态构筑和全球发展为核心的数字化变革主题。3.3.1数字化3.0-生态构筑汽车金融的数字化生态既有其金融业务的普适性，又有汽车产业的独特性。各产业参与者可基于自身业务战略与发展禀赋，选择构建三类生态。第一类，汽车金融垂直生态。此类生态的特征在于通过数字化能力和金融产品服务，垂直打通某一汽车金融领域细分的各大环节，形成专业型的生态缔造者。此类生态在我国商业银行汽车金融业务领域已现发展苗头，如某领先股份制商业银行通过串联二手车产业上中下游产业链玩家，以金融服务和数字化为联结，构

54、筑二手车金融生态，为产业参与者提供金融与非金融服务，推动产业可持续发展。与此同时，亦有领先股份制商业银行构筑汽车批发金融生态的具体业务实践。第二类，汽车金融用户生态。此类生态的特征在于以汽车用户为核心，为其提供全方位的车与非车、金融和生活服务。数字化的钱包或者积分体系往往作为此类生态构筑的底层网链，数字化底层基础设施亦必不可少。当前，国内不乏相关金融集团着手构筑此类生态，但用户层面的生态互通与服务的多元性尚有提升空间。罗兰贝格研究发现，海外领先主机厂集团旗下的汽车金融板块近年来积极推动用户生态构筑。例3.3数字化3.0-生态构筑、走向全球如，某日系全球领先的主机厂汽车金融机构推出汽车金融电子钱

55、包服务，该钱包可为客户提供贷款、租赁等传统金融服务、支付结算、保险、游戏积分、移动出行、征信评分、财产规划等全方位的金融与非金融服务。通过此类生态构建，汽车金融业务逐步成为主机厂体系的客户服务与客户关系中心。第三类，汽车金融产业生态。此类生态的特征在于以汽车金融的B端机构为核心，通过为其提供专业、通用、便捷、可定制的系统服务，串联汽车金融整体产业。我国部分领先机构正尝试此类生态模式构筑，但整体尚处于发展早期。目前，有主机厂背景机构通过构建金融科技平台或金融前置平台，串联中小金融服务方与资金方，亦有第三方背景机构利用云服务平台，开放联结生态参与方。3.3.2数字化3.0-全球扩张随着我国主机厂积

56、极开拓全球市场，我国汽车金融必然会随之“走出去”。与传统采用产品服务出口和资本出海的方式不同，数字化出海正成为我国实体海外扩张的最新趋势。聚焦汽车金融领域，在充分构筑国内数字化1.0及2.0的能力之后，我国汽车金融相关参与方亦可考虑数字化出海，赋能产业和汽车主机厂的发展方式。汽车金融数字化出海有两种关键模式。第一，是相对轻资产的汽车金融能力出海；第二，是相对重资产的汽车金融业务整体出海。第一类，数字化能力为主的汽车金融轻资产出海。由于我国汽车金融业务体量较大、客群复杂，国内汽车力，为主机厂金融板块提供数字化解决方案，以更高效利用贴息资源，构筑主机厂端汽车金融系统能力。总结而言，汽车金融的数字化

57、2.0阶段对内专注于利用数字化的数据与运营逻辑开展精细化用户深耕，对外则专注于利用模块化系统能力服务生态伙伴。领先的汽车金融产业玩家，不论是资金方、主机厂抑或是服务方，正积极从各自禀赋出发，开展新一轮数字化竞争力的构建。2022年中国汽车金融行业报告21金融机构在长期的业务开展过程中积累了较为丰富的风险管理和业务运营的数字化经验，并形成相应的系统和数据能力。而以东南亚和南美等区域为代表的海外市场，其汽车金融机构亦亟需相关数字化赋能。根据罗兰贝格观察，国内已有部分汽车金融机构积极开拓相关实践，如某领先汽车金融机构计划最先将数字化风险管理、数据分析与模型能力以及基础设施能力输出海外，后续或将客户经

58、营、智能营销、全链路运营等整套数字化能力向海外复制扩张。第二类，数字化能力为辅的汽车金融重资产出海。此类模式是传统全球主机厂较为成熟的出海实践，但国内企业尚无全面的成熟经验可循。业务端的构建无可厚非，而数字化能力的配套将成为快速助力业务落地的有效保障。例如，有着几十年发展经验的某海外汽车金融机构在协助体系内主机厂海外拓展的过程中，往往最先通过一套完整的汽车金融系统与规范的业务流程，将汽车金融业务在具体的市场快速落地，为其体系内汽车品牌拓展海外市场助力。尽管我国汽车金融的数字化3.0时代尚处于萌芽孕育的阶段，但罗兰贝格相信，随着越来越多领先玩家的多方探索，数字化3.0的发展进程将远超从前。202

59、2年中国汽车金融行业报告22四、结语回顾罗兰贝格过往数年对于行业的持续观察，不难发现汽车金融始终是我国汽车产业最为坚实的赋能支柱。随着我国汽车产业进入发展平台期，面对2022年以来多重不确定性的冲击，罗兰贝格始终相信，汽车金融的本质不会改变，那就是“汽车的底子，服务的内核”。基于此，我们研判，未来我国汽车金融的发展将继续以赋能汽车产业最新趋势为重点方向，同步满足B/C端用户和伙伴的核心诉求，而数字化的理念和技术将是这一发展趋势快速实现的催化剂。对于行业玩家而言，不论规模，无论属性，都应积极思考自身在数字化1.0到3.0阶段的定位和模式选择，以此构筑竞争优势，实现可持续发展。2022年中国汽车金

60、融行业报告23欢迎您提出问题、评论与建议本报告仅为一般性建议参考。读者不应在缺乏具体的专业建议的情况下，擅自根据报告中的任何信息采取行动。罗兰贝格管理咨询公司将不对任何因采用报告信息而导致的损失负责。2022 罗兰贝格管理咨询公司版权所有.郑赟罗兰贝格全球高级合伙人作者罗兰贝格斯元华、俞雪梦、张天琪、李瑛对本报告亦有贡献。2022年中国汽车金融行业报告24出版方罗兰贝格亚太总部地址：中国上海市南京西路1515号静安嘉里中心办公楼一座23楼，200040+86 21 5298-6677 罗兰贝格管理咨询公司成立于1967年，是全球顶级咨询公司中唯一一家始于德国、源自欧洲的公司。我们拥有来自35个国家的2700名员工，并成功运作于国际各大主要市场。我们的51家分支机构位于全球主要商业中心。罗兰贝格管理咨询公司是一家由近300名合伙人共有的独立咨询机构。关于我们