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1、参加完DMSM如何搭建自己的数字营销体系仇泯之市场易创始人兼CEOMBA毕业于美国明尼苏达大学，获授“卡尔森学者”。曾供职于美国投资银行Lake Street Capital Markets，是当时华尔街唯一的中国籍营销自动化（Marketing Automation）行业分析师。回国后，他于2016年创立“市场易（Custouch）”，率领团队自主研发适合国内B2B企业特点的营销自动化SaaS平台，现服务近150家国际知名B2B企业。23“坐在会场里感觉无比激动，回到办公桌感觉无处下手”1中国B2B市场营销情况白皮书5受访的B2B市场营销人在营销策略执行层面遇到的挑战1%2%13%18%18

2、%23%25%26%29%31%33%35%46%46%持续稳定产出内容创作高价值的内容团队稳定性提升营销投入的ROI投资回报率营销预算不足根据企业策略制定营销策略自身或团队对市场营销理解不足制定内容策略营销渠道的选择领导支持营销技术工具的选择匹配的外部执行公司其他没有挑战建立现代化数字营销管理体系6017线索管理体系数据管理体系物料管理体系跨部门业务流程体系8物料管理体系物料自动化发送上线互动行为追踪营销物料制作预算和规划ROI评估效果报告95线索管理体系线索获取线索评分优化行为分析模型高质量线索筛选物料自动化发送上线互动行为追踪161718数据管理体系数据对接数据分析

3、数据安全数据存储和备份19跨部门业务流程体系销售部门渠道管理物流部门供应链部门售后部门行政部门20物料管理体系物料自动化发送上线互动行为追踪物料制作预算和规划ROI评估效果报告线索管理体系线索获取线索评分行为分析模型线索筛选销售部门渠道管理供应链部门售后部门行政部门数据对接数据分析数据安全数据存储和备份物流部门21工作流表单微站短信邮件公众号小程序企业微信会议直播大屏互动 全员营销客户旅程线索评分会员中心客服中心营销协同过程流转增值服务数据对接数据存储和备份数据分析 数据安全RACE模型220223R(引流)获取B2B私域流量解决方案举例:裂变、展会、直播、会议A(交互）设计营销旅程解决方案举

4、例:集团微站、展会微站、一物一码、ABMC（转化）梳理业务流程解决方案举例：电商、订单中心E（沉淀）提升用户体验解决方案举例：会员中心、工作流分析及转化营销自动化赛道法则（RACE）引流Reach交互Act转化Convert沉淀EngageLeads标签及打分*Source:The Smart Insights RACE Planning System for Digital Marketing 24数据管理Campaign管理交互管理CRM裂变活动直播会议展会线索大客户联系人数据集成数据清洗ID mapping数据分析引流Reach交互Act转化Convert沉淀Engage常见线上渠道搜索

5、营销(SEO,SEM)邮件营销广告展示(垂直行业)社交媒体（微信公众号，视频号）其他社交媒体（Linkedin等）常见线下渠道行业展会行业论坛经销商/销售会议路演活动微信问卷企业微信内容管理网站内容中心业务场景售前售后销售工具经销服务业务体系线上订购电商平台自建平台CEM满意度调研NPS会员中心数据导出CDP业务管理角色数据权限25RACE绩效评估表引流 REACH交互 ACT转化 CONVERT沉淀 ENGAGE来源平台内容CTAPVUVCLICK点击CTR点击率Touched触达数(阅读量)TaggedContactMQL(50+)有效MQL(SDR)(销售)SAL销售线索数(CRM客户数

6、)SQL商机数销售额PVUV参与度 满意度自有媒体OWENED MEDIA官网微官网品牌及业务介绍申请试用745229/20微信公众号菜单消息往期精选（微站）0017/0017微官网9245227247%9245227微信推文【6/3】B2B营销人站出来！行业普查需要你！白皮书调研问卷455288249122%306EDMB2B营销人站出来！行业普查需要你！(参加调研问卷）1167429 3.6%/市场易微信订阅通知功能上线(新功能微站)53172 4.9%/客户分享会7.2.客户旅程报名3871247560.48%75签到146695782.61%57付费媒体PAID MEDIASEM上海品茶申

7、请试用（留资）合作媒体EARNED MEDIAxx媒体帮助营销人通过系统化管理，将营销活动和客户所在的生命旅程对应并制定明确KPI平台：企业使用的营销平台，包括自有、付费及合作平台。内容：在各平台上分发的内容，包括图文消息、案例、白皮书等。行动号召(CTA)：结合营销内容，以获取线索为目标而设计的互动行为。企业常用营销活动引流R：借由广告投放或营销活动，将人流量转化为企业的私域流量。交互A：通过多元化的渠道和内容触达私域流量，通过用户行为分析筛选有效营销线索。转化C：结合线下或线上订单跟进流程，加强订单转化可能。沉淀E：利用线上或线下工具，加强产品附加值，提升客户满意度以增加复购率。客户在售前

8、与售后的四个生命阶段2627展会是有效的线索增长机会市场易提供成体系的解决方案，帮助利用展会、会议等线下场景，引流获客专项会议模块一站式配置营销活动相关旅程和物料28百度SEM视频号自办Webinar行业协会、垂直媒体社交裂变2930直播预告多渠道分发预告微站承载流量制造交互场景直播平台开播&回顾物料复用多渠道发布都可追踪点击，浏览，转发，停留等行为，同时通过表单完成留资孵化线索313233帮助销售及营销人员实时查看客户访问情况，了解客户关注话题。管理后台销售看板可配置在客户会话的“聊天工具栏”中，也可配置在“客户详情页面”。可查看客户在本企业（同一主体）微信公众号下的所有提交信息和行为记录。

9、3435终端用户导流企业私域流量（微信公众号，服务号等)质保服务防伪服务通过在公众号等平台上架设防伪打假，质保等功能模块，聚集终端用户，既提升了用户黏性，塑造了口碑，也方便二次销售。品牌声量二次销售3637“怎么样才能更好地了解到一线使用我们产品的工人的真实反馈？”中国B2B市场营销情况白皮书首发38031中国B2B市场营销情况白皮书400.3%0.7%2.0%3.0%28.7%65.3%协会非营利组织其他国企民企外企企业类型22%24%16%38%1000人企业规模(员工人数)2%2%2%3%4%5%7%21%53%电商营销渠道营销市场调研公关关系其他内容营销产品经理市场沟通传播市场营销管理

10、受访者职能类别1%6%40%16%13%24%无1人2-5人6-10人11-20人20人受访者所在的市场营销团队人数第一手 国内 B2B营销现状300+B2B营销人参与调研6场 深度访谈5大 关键趋势及建议在营销的领域里，B2B营销自成一格。B2B市场营销长期缺乏中国本地的第一手真实调研数据，各类行业报告大多引用的都是欧美的数据与洞察，然而，国内的B2B市场营销的发展阶段与手段方法由于其他市场大相径庭。在数字化营销大流行的背景下，我们决定自己动手做一份属于中国B2B市场营销数据的白皮书，挖掘营销道路上的难点与困境，分享营销理念、经验与观点，希望为中国B2B市场营销的持续发展与进步尽一份力。41

11、编辑团队上海光潾网络科技有限公司圆禹企业营销策划（上海）有限公司调研对象300位B2B市场营销人受访人吴蓓，金佰利商用消费部亚太区副总监冯卓，欧司朗亚太区市场总监徐静，阿法拉伐数字营销经理李晶鋐，联合利华饮食策划市场部总监陆嘉蔚，市场易首席增长官李思圆，圆禹企业营销策划联合创始人指导单位首席内容合作平台支持单位出品方42市场易，是一个集营销技术和服务于一体的数字化整合营销方案提供商。解决方案涉及营销自动化、微信营销、内容营销、数据库营销等等。150+B2B头部客户96%年度客户续约率产品Software服务ServiceA ServiceSoftwareAsAndCustouch 市场易客户成功服务系统配置互动设计技术支持Custouch 市场易营销自动化SAAS物料管理体系线索管理体系跨部门业务流程数据管理体系感谢聆听！仇泯之