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1、 保险/行业专题报告/2023.08.23 请阅读最后一页的重要声明！代理人队伍转型深度分析 证券研究报告 投资评级投资评级:看好看好(维持维持)最近 12 月市场表现 分析师分析师 夏昌盛 SAC 证书编号：S02 分析师分析师 舒思勤 SAC 证书编号：S02 联系人联系人 黄佳慧 相关报告 1.上市险企 7 月保费追踪 2023-08-15 2.2023H1 保险行业保费收入跟踪 2023-07-28 3.上市险企 6 月保费跟踪 2023-07-16 分层经营分层经营+优增优增+基本法队伍改革三部曲，负基本法队伍改革三部曲，负债端有望进入“业

2、务债端有望进入“业务-队伍”正向循环队伍”正向循环 核心观点核心观点 队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三队伍转型的本质：以客户为中心，通过分层经营、优增、基本法改革三大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需大手段，培养专业化、职业化代理人，满足客户对专业保险服务的需求。求。1）分层经营）分层经营：客户分层带来保险需求的分层，普惠、中高端、高净值需求并存，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是全生命周期、全家庭风险保障和财务配置方案，对代理人专业能力要求高，且可挖掘空间大，险企倾向于将更多资源投向中高端代理人

3、，深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持组织架构的稳定性。2）优增）优增：优增是优化代理人队伍结构、提升客户触达层级的最好突破路径。大型公司积极实施优增策略：一方面，推出优增计划，在年龄、前份工作经历、学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换来改善代理人队伍结构；另一方面，推出精英代理人专项计划，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022 年新增人力中“优+”占比同比提升 14.1 个百分点。3）基本法改革基本法改革：2022 年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级基本法或推出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。其

4、中，太保基本法改革作为长航行动的最关键一环，改革彻底，核心在于从以往的以增员为导向（代理人规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励持续、稳定展业。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。展望后续，展望后续，新的新的储蓄险储蓄险上市上市，对对代理人专业代理人专业度提出更高要求，队伍转型度提出更高要求，队伍转型仍任重道远仍任重道远。一方面，保险产品预定利率全面下调，对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企 3.0%定价的增额终身寿产品 40 年 IRR 相较于3.5%的产品下滑

5、了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，对代理人专业要求更高；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需要加深对于其他金融竞品的理解。另一方面，保险+服务体系化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务）本身蕴含复杂性，对代理人专业能力要求更高。中国台湾寿险行业 20 年的持续改革表明，个人营销体制改革需长期积累，当前我国大陆代理人体制改革仍处于第一阶段，真正转型成功或还需 5 年或更长时间，但改革成效将逐步显现。-16%-5%7%18%29%40%保险沪

6、深300 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 2 行业专题报告/证券研究报告 太保、平安转型走在前列，太保、平安转型走在前列，看好后续转型效能释放。看好后续转型效能释放。1）中国太保：）中国太保：2021年初，太保寿险推出五年“长航行动”计划，主动开启全面深化转型。2022 年太保寿险深化长航转型一期工程，启动新基本法进行根本性的变革，整体利益向高产能代理人倾斜，同时深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，推动队伍向“职业化、专业化、数字化”转型。当前，长航一期已正式收官，公司将启动长航行动二期工程，通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，将长航转型进一步引向深入。2

7、）中国平安：）中国平安：2019 年起，平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革，2021 年，公司寿险改革开始进入推广阶段，通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动平安寿险实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。当前公司代理人渠道改革已走过基本法改革+优增+分层经营的完整路径。投资投资建议建议：7 月政治局会议后，地产和资本市场的定位都发生了重大转向。政策的积极变化将提升保险股的资产端价值的机会；而且保险股负债端预计将持续改善，得益于储蓄险需求的旺盛以及队伍转型效能的释放，预期明年开门红在准备充足的情况下，有望实现正增长，叠加保险股 4 季度一般有估值切换机会，保险股估

8、值修复的持续性值得期待。截至 8 月 22 日，国寿 A、平安A、太保 A、新华 A 的 2023PEV 分别为 0.74、0.55、0.47、0.48 倍，历史估值分位分别处于 17%、4%、10%、14%；友邦、太平的 2023PEV 分别为 1.35、0.13 倍，历史估值分位分别处于 4%、2%。看好队伍转型走在前列的中国平安、中国太保。风险提示：风险提示：队伍转型成效不及预期、居民储蓄需求被提前消耗、权益市场波动、长端利率大幅下行。fYrQuNzQsRaV7NdNbRmOpPtRtQjMmMuMeRnPrN8OrQnNxNmQtQuOrRvN 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业

9、评级标准 3 行业专题报告/证券研究报告 1 为何改革：为何改革：“人海战术人海战术”难以为继，难以为继，“绩优策略绩优策略”成破局之道成破局之道.6 2 如何改革：队伍转型三部曲，分层经营、优增、基本法改革如何改革：队伍转型三部曲，分层经营、优增、基本法改革.12 2.1 分层经营：扩大、巩固并将更多资源投向绩优代理人分层经营：扩大、巩固并将更多资源投向绩优代理人.12 2.2 优增：搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量优增：搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量.15 2.3 基本法改革：从制度上助力队伍转型目标的实现基本法改革：从制度上助力队伍转型目标的实现.20 3 改革还需多久：或还需改革

10、还需多久：或还需 5 年或更长时间，但改革成效已开始逐步显现年或更长时间，但改革成效已开始逐步显现.22 3.1 中国台湾代理人改革复盘：个人营销体制改革需长期积累中国台湾代理人改革复盘：个人营销体制改革需长期积累.22 3.2 我国大陆代理人体制改革蓄势待发，改革成效有望逐步显现我国大陆代理人体制改革蓄势待发，改革成效有望逐步显现.26 3.3 险企改革已行至中途，平安、太保进度优于同业险企改革已行至中途，平安、太保进度优于同业.28 4 投资建议投资建议.32 5 风险提示风险提示.33 图图 1.我国大陆保险代理人制度发展历程我国大陆保险代理人制度发展历程.6 图图 2.保险代理人规模变

11、迁保险代理人规模变迁.7 图图 3.上市险企代理人规模变化（万人）上市险企代理人规模变化（万人）.7 图图 4.代理人高增驱动个险渠道新单保费高增（百万元）代理人高增驱动个险渠道新单保费高增（百万元）.7 图图 5.上市险企代理人产能（元上市险企代理人产能（元/月）月）.7 图图 6.保险营销员月收入分布保险营销员月收入分布-总体总体.8 图图 7.保险营销员月收入分布保险营销员月收入分布-新增新增.8 图图 8.2014-2018 年保险行业大进大出模式盛行（万人）年保险行业大进大出模式盛行（万人）.8 图图 9.中美市场代理人留存率粗略比较中美市场代理人留存率粗略比较.8 图图 10.上市

12、险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）.9 图图 11.国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10 图图 12.平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10 图图 13.太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10 图图 14.新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换.10 图图 15.2022 年上市险企代理人已不足顶峰时一半（单位：万人

13、）年上市险企代理人已不足顶峰时一半（单位：万人）.11 图图 16.国寿代理人规模降幅持续收窄国寿代理人规模降幅持续收窄.11 内容目录 图表目录 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 4 行业专题报告/证券研究报告 图图 17.上市上市险企代理人活动率企稳回升（单位：险企代理人活动率企稳回升（单位：%）.11 图图 18.上市险企代理人人均产能企稳回升（单位：元）上市险企代理人人均产能企稳回升（单位：元）.11 图图 19.居民财富居民财富“K 型型”分化（单位：分化（单位：%）.13 图图 20.2015 年来上市险企投入产出比持续抬升年来上市险企投入产出比持续抬升.13 图图

14、 21.2022 年平安不同财富层级客户的客均合同（个）年平安不同财富层级客户的客均合同（个）.13 图图 22.中国平安从客户细分需求出发，打造产品与服务体系中国平安从客户细分需求出发，打造产品与服务体系.14 图图 23.中国平安通过中国平安通过“分层经营分层经营”，推进，推进“三高队伍三高队伍”转型转型.15 图图 24.2022 年保险消费者多集中于一线及新一线城市年保险消费者多集中于一线及新一线城市.15 图图 25.2022 年保险消费者年收入主要在年保险消费者年收入主要在 10-50 万之间万之间.15 图图 26.2022 年中国保险消费人群购险关注要素年中国保险消费人群购险关

15、注要素.16 图图 27.消费者希望保险公司消费者希望保险公司/代理人提供的服务代理人提供的服务.16 图图 28.2021 年中国保险消费人群年度总保费区间（按收入分类）年中国保险消费人群年度总保费区间（按收入分类）.16 图图 29.保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系.17 图图 30.预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全球的平均水平过全球的平均水平.18 图图 31.高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展.18 图图 32.太保代理人转型目标太保

16、代理人转型目标.20 图图 33.太保长航行动积极推动基本法改革太保长航行动积极推动基本法改革.21 图图 34.太保寿险队伍质态向好太保寿险队伍质态向好.22 图图 35.中国台湾中国台湾寿险登记业务员情况（含代理经纪公司业务员）寿险登记业务员情况（含代理经纪公司业务员）.24 图图 36.中国台湾寿险公司新登录业务员规模及中国台湾寿险公司新登录业务员规模及 13 月定着率月定着率.24 图图 37.中国台湾代理人年龄结构中国台湾代理人年龄结构.25 图图 38.中国台湾代理人学历结构中国台湾代理人学历结构.25 图图 39.寿险公司登录投资性保险业务员人数及占比寿险公司登录投资性保险业务员

17、人数及占比.26 图图 40.中国台湾地区寿险行业保费收入及同比增速中国台湾地区寿险行业保费收入及同比增速.26 图图 41.中国台湾地区寿险行业保单继续率（单位：中国台湾地区寿险行业保单继续率（单位：%）.26 图图 42.平安寿险改革主要时间进程平安寿险改革主要时间进程.29 图图 43.中国平安代理人人均新业务价值（元中国平安代理人人均新业务价值（元/年）年）.30 图图 44.中国平安代理人人均月收入（元）中国平安代理人人均月收入（元）.30 图图 45.太保寿险长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力太保寿险长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力.31 表表 1

18、.上市险企新旧产品对比（以上市险企新旧产品对比（以 3 年交，年交，35 岁男性测算）岁男性测算）.12 表表 2.上市险企代理人优增举措上市险企代理人优增举措.17 表表 3.头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍.19 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 5 行业专题报告/证券研究报告 表表 4.中国台湾地区寿险同业公会制定的人身保险业务员培训课程及时数中国台湾地区寿险同业公会制定的人身保险业务员培训课程及时数.23 表表 5.营销队伍发展计划各子阶段目标参考值营销队伍发展计划各子阶段目标参考值.23 表表 6.国泰人寿从业员工人

19、数、人均服务年资、人均年龄及学历分布比率国泰人寿从业员工人数、人均服务年资、人均年龄及学历分布比率.25 表表 7.关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见核心内容及影响关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见核心内容及影响.27 表表 8.保险公司保险公司 PEV（截至（截至 8.22）.33 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 6 行业专题报告/证券研究报告 1 为何改革：为何改革：“人海战术人海战术”难以为继，难以为继，“绩优策略绩优策略”成成破局之道破局之道 保险产品保险产品无形化的本质无形化的本质，叠加各险企，叠加各险企同质化同质化的产品设计的产品设计，

20、渠道经营成重中之重。渠道经营成重中之重。保险产品同时具备复杂+无形双重特征，客户本身接受度相对较低，且条款复杂，前端销售对代理人专业能力要求极高。与此同时，保险行业前期的粗犷发展，也导致各家险企产品同质化明显，产品本身在同类型公司间无明显优劣势。在此背景下，渠道的差异化，或者说代理人队伍的经营，成为各险企商业经营的重中之重。队伍经营历经队伍经营历经五大发展历程，当前已由人力驱动向产能驱动转型。五大发展历程，当前已由人力驱动向产能驱动转型。我国大陆代理人制度于 1992 年由友邦保险引入，1994-1995 年平安、太保先后学习引进，1996年开始，随着人保分业国寿成立后全面推广个险业务，及新华

21、保险和泰康人寿的成立，个险模式已在业内得到普遍应用。2010 年开始，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险等上市保险公司开始逐步加强个险渠道的发展，积极扩张代理人队伍。在“人海战术”模式下，2011-2017 年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险代理人规模复合增速高达 17.3%、12.2%、17.7%、8.3%，驱动新单高速增长。但自 2018 年始，随着人力规模的提升，人力生产要素呈现出边际报酬递减现象，“人海战术”不可持续性凸显。各大保险公司加大考核力度，主动淘汰落后产能，当前已基本形成聚焦绩优代理人的发展共识。具体来看，我国大陆保险代理人行业大致经历了五大发展阶段：引入期（19

22、92 年-1995 年）、快速增长期（1996年-2002 年）、瓶颈期（2003 年-2014 年）、爆发增长期（2015 年-2017 年）、清虚转型期（2018 年至今）。图1.我国大陆保险代理人制度发展历程 数据来源：21 世纪经济报道2023 中国保险代理人职业发展趋势报告，财通证券研究所 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 7 行业专题报告/证券研究报告 1）爆发增长爆发增长期（期（2015 年年-2017 年年）代理人门槛人为降低，“人海战术”驱动新单高增长。代理人门槛人为降低，“人海战术”驱动新单高增长。2015 年，原保监会发布关于保险中介从业人员管理有关问题的

23、通知，宣布取消代理人从业资格要求，改为登记制，将代理人考核录用的权利下放至保险公司。准入门槛的下降刺激了大量低质量的增员，大型公司在保费规模导向下，陷入了“大进大出”的恶性循环，代理人数量高速增长，从 2014 年的 325 万一路攀升至 2017 年的 807 万，3 年复合增长率高达 35.4%，叠加人均产能的提升，驱动个险渠道新单保费高增，同期，国寿、平安、太保、新华个险新单复合增速分别达 35.4%、36.9%、42.0%、37.8%。图2.保险代理人规模变迁 图3.上市险企代理人规模变化（万人）数据来源：金融监管总局，观研天下公众号，财通证券研究所 数据来源：各公司公告，财通证券研究

24、所 图4.代理人高增驱动个险渠道新单保费高增（百万元）图5.上市险企代理人产能（元/月）注：中国平安 2013-2014 年数据为个人寿险新业务口径 数据来源：金融监管总局，观研天下公众号，财通证券研究所 注：平安为人均 NBV/NBV margin，其他险企为个险新单/代理人平均规模/12 数据来源：各公司公告，财通证券研究所 在高速发展的增量市场在高速发展的增量市场，保险代理人，保险代理人规模与产能同步规模与产能同步增长，增长，但整体呈现出但整体呈现出低低专业专业度度、低产能、低留存等特征、低产能、低留存等特征，大大进大出模式进大出模式的不可持续性被的不可持续性被持续扩张持续扩张的发展的发

25、展阶段阶段所掩盖所掩盖。这一阶段，我国大陆重疾险尚处于高速发展的新客时代，大量重疾保单客户的保障需求亟待代理人开发，因此，新增代理人仅需开发缘故关系便可在初期实现较好的产能与收入，进而吸引更多代理人加入行业，从而保证了“大进大-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%005006007008009001000人数（万）增速0.0050.00100.00150.00200.0020082009200000222023Q1中国平安中国人寿中国太保新华保险050,000100

26、,000150,000200019中国人寿中国平安中国太保新华保险02,0004,0006,0008,00010,0002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018中国人寿中国平安中国太保新华保险 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 8 行业专题报告/证券研究报告 出”的人海战术的发展。但实际上，大量低质量的增员导致代理人队伍呈现低专业度、低产能、低留存等特征，队伍整体素质持续下滑。低低专业度专业度：中保协发布的2015-2018 年中国保险营销员普查报告显示，保险营销员的学历以高中及中专、大

27、专学历为主，2018 年高中及以下学历人群占比超过 65%，本科及以上学历占比不足 13%。与此同时，2018 保险中介市场生态白皮书显示，近 80%的营销员面临“专业能力不够”这一工作困惑。低产能：低产能：中保协发布的 2015-2018 年中国保险营销员普查报告 显示，至 2018年 1-5 月，月均收入不足 2000 元的人员占比仍然超过半数，新增人员月均收入在2000 元及以下的比重高达六成以上，绝大多数人仍处于低收入水平；另一方面，随着代理人准入门槛的下降，2018 年 1-5 月月薪 5000 以上的代理人占比较 2014年仅提升 6pct 至 22.7%。图6.保险营销员月收入分

28、布-总体 图7.保险营销员月收入分布-新增 数据来源：中保协2015-2018 年中国保险营销员普查报告，财通证券研究所 数据来源：中保协2015-2018 年中国保险营销员普查报告，财通证券研究所 低留存：低留存：“大进大出”之风盛行，根据 LIMRA 统计，我国代理人的一年留存率仅为 31%，远低于美国的 77%；“离群效应”出现 6 个月至 1 年的时期，而美国第二年才发生。另一方面，2017 年，我国大陆保险代理人新增人数破 400 万，同时退出人数破 300 万，代理人行业大进大出现象普遍。图8.2014-2018 年保险行业大进大出模式盛行（万人）图9.中美市场代理人留存率粗略比较

29、 数据来源：中保协2015-2018 年中国保险营销员普查报告，财通证券研究所 数据来源：LIMRA中国寿险代理人渠道调研报告2019，财通证券研究所 0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年1-5月2000元及以下2001-5000元5001-10000元10001-20000元20001元及以上0%20%40%60%80%100%2014年2015年2016年2017年2018年1-5月2000元及以下2001-5000元5001-10000元10001-20000元20001元及以上148.55 260.11 355.51 439.36 16

30、7.70 125.04 140.95 233.93 306.95 199.69 00500200172018年1-5月新增人数退出人数94%69%31%16%11%8%4%77%35%23%16%0%20%40%60%80%100%中国美国 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 9 行业专题报告/证券研究报告 2）清虚转型期（）清虚转型期（2018 年至今）年至今）人力生产要素呈现规模递减，人力生产要素呈现规模递减，“人海战术”人海战术”不可持续性显现。不可持续性显现。一方面，新增保险代理人开单多为缘故单，但随着代理人的频繁跳槽、脱落严重

31、，孤儿保单众多，后续服务难以跟上，导致了客户获得感低、不信保等问题，行业形象被高度透支。另一方面，经过几年的“拓荒”，当曾经成为过代理人的群体数量达到一定量级后，保险目标客群大部分均已被“消耗”，“人情单”模式逐渐走向尽头，新增代理人产能、收入降低，上市险企代理人（除平安外）整体收入增长停滞且远低于全国就业人员平均工资，亦低于新兴产业衍生的灵活就业人员（外卖、滴滴司机等），吸引力降低，增员难度大，人海战术随之失效，行业进入调整期。图10.上市险企代理人月平均收入普遍不及国内就业人员平均收入（元）注：中国平安数据为披露值，其他公司代理人月收入通过“寿险手续费及佣金支出/月均代理人/12”得到 数

32、据来源：wind，各公司财报，财通证券研究所 2018-2019 年，年，各大保险机构在各大保险机构在经营经营惯性下，惯性下，依旧依旧以增员推动业绩发展以增员推动业绩发展，但人均产但人均产能能增长近乎停滞增长近乎停滞甚至负增长甚至负增长，上市险企个险新单增长主要由代理人规模驱动。，上市险企个险新单增长主要由代理人规模驱动。2017-2019 年，国寿、平安、太保、新华人均产能复合增速分别为+6.8%、-6.7%、-11.7%、-23.6%。一方面，大进大出模式下大量在册代理人未能实现销售能力沉淀便已流出行业，存量队伍销售能力普遍偏低，另一方面，平均产能被大量新增的低产能代理人拉低。020004

33、00060008000002020212022平安国寿太保新华就业人员平均工资 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 10 行业专题报告/证券研究报告 图11.国寿个险新单增长动能由代理人规模向产能转换 图12.平安个险新单增长动能由代理人规模向产能转换 数据来源：中国人寿公司公告，财通证券研究所 数据来源：中国平安公司公告，财通证券研究所 图13.太保个险新单增长动能由代理人规模向产能转换 图14.新华个险新单增长动能由代理人规模向产能转换 数据来源：中国太保公司公告，财通证券研究所 数据来源：新华保险公司公告，财

34、通证券研究所 2020 年开始，年开始，代理人能力和圈层的停滞，与代理人能力和圈层的停滞，与客户对专业化服务的需求提升的矛盾客户对专业化服务的需求提升的矛盾开始凸显开始凸显，保险公司主动保险公司主动开展开展“清虚”，“清虚”，当前当前上市险企代理人上市险企代理人已不足顶峰时一半已不足顶峰时一半。自 2020 年来，一方面，上市险企主动清退“落后产能”，不符合监管规范的销售行为和组织行为与不能满足“从 1 张到多张保单”时代要求的产能加速出清，截至 2022 年底，国寿、平安、太保、新华代理人分别降至顶峰时的 41.4%、31.4%、31.9%、32.5%。另一方面，头部保险公司相继推动队伍转型

35、，以分层经营、优增、基本法改革为抓手，聚焦绩优代理人团队打造，推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型。当前当前代理人代理人活动率企稳，且活动率企稳，且产能大幅提升产能大幅提升，预计预计 2023 年负债端年负债端高高增长增长将带来将带来代理代理人加速企稳人加速企稳。平安、国寿代理人在经历了 2021 年的大幅调整后，2022 年下半年开始降幅收窄，至 2023Q1 国寿代理人已基本企稳，平安加大清虚力度，23Q1 环比-9.2%；太保、新华 2022 年代理人规模分别同比-46.9%、-49.4%，预计也已基本完成人力的清虚。在此背景下，上市险企代理人人均首年新保同比大幅提升，其中国寿、平

36、安、太保、新华分别同比+44.9%、+44.9%、+47.6%、+18.8%，主要源-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022个险新单保费增速代理人增速人均产能增速-60.0%-40.0%-20.0%0.0%20.0%40.0%60.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022个险新单保费增速代理人增速人均产能增速-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022个险

37、新单保费增速代理人增速人均产能增速-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022个险新单保费增速代理人增速人均产能增速 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 11 行业专题报告/证券研究报告 于核心代理人规模企稳（活动率提升为最大佐证）且产能提升（储蓄险销售较好）。此外，自 2021 年来，随着代理人产能的企稳，代理人产能提升开始成为上市险企个险新单增长的核心驱动因子。图15.2022 年上市险企代理人已不足顶峰时一半（单位：万人）图16.国寿代理人规模降幅持续收窄 数据来源：各公司公

38、告，财通证券研究所 数据来源：各公司公告，财通证券研究所 图17.上市险企代理人活动率企稳回升（单位：%）图18.上市险企代理人人均产能企稳回升（单位：元）数据来源：各公司公告，财通证券研究所 数据来源：各公司公告，财通证券研究所 展望后续，展望后续，以以储蓄险储蓄险销售为主线销售为主线时代，代理人专业能力重要性将更为凸显，险企时代，代理人专业能力重要性将更为凸显，险企代理人体制改革代理人体制改革仍仍任重道远任重道远。一方面，自 8 月以来，预定利率 3.0%以上寿险产品、预定利率 2.5%以上分红险产品以及最低保证利率 2.0%以上万能险产品等已全面下架，虽然保险产品相较于收益更低的银行存款

39、、净值波动性较大的银行理财与基金，在低风险偏好下相对优势依然明显，但现阶段保险公司销售的主流产品均对代理人的专业能力提出了更高要求：一是头部险企 3.0%定价的增额终身寿产品40 年 IRR 相较于 3.5%的产品下滑了 0.38-0.55pct 不等，代理人需要从储蓄险的本源出发，即从家庭资产配置角度出发，在销售中淡化预定利率概念；二是分红型产品更为复杂，客户接受度相对更低，对代理人销售能力提出了要求；三是储蓄险客户本身更为注重资产配置，对代理人财富管理的综合配置能力要求更高，需0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00中国人

40、寿中国平安中国太保新华保险200212022-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%中国平安中国人寿0070平安太保新华2002202,0004,0006,0008,00010,00012,000中国人寿中国平安中国太保新华保险20022 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 12 行业专题报告/证券研究报告 要加深对于其他金融竞品的理解。另一方面，保险+服务体系化推动下，服务体系（康养服务、保险金信托、以及税法、婚姻法等家办服务）本身蕴含复杂性，对代理人专

41、业能力要求更高。表1.上市险企新旧产品对比（以 3 年交，35 岁男性测算）平安平安 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 传统 盛世金越尊享版 0.55%2.16%2.86%3.08%3.19%3.0 传统 盛世金越尊享版 23 0.91%2.05%2.54%2.70%2.78%太保太保 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 传统 长相伴精英版-14.13%2.96%3.24%3.33%3.38%3.5 传统 长相伴盛世版 0.36%2.

42、06%2.81%3.05%3.16%3.5 传统 鑫相伴尊享版-5.08%2.96%3.24%3.33%3.38%3.0 传统 长相伴精英版 2.0-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0 传统 长相伴盛世版 2.0 0.64%1.91%2.47%2.65%2.74%3.0 传统 鑫相伴至尊版-6.85%2.25%2.64%2.76%2.82%3.0 传统 鑫相伴 2.0 1.11%2.13%2.58%2.72%2.79%国寿国寿 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 传统 乐盈一生（尊享版）0.4

43、0%2.06%2.80%3.04%3.16%3.5 传统 臻享传家-0.86%1.48%2.52%2.86%3.02%3.0 传统 臻爱传家-0.26%1.48%2.26%2.51%2.64%3.0 传统 如意福 0.17%1.69%2.37%2.59%2.69%3.0 传统 臻鑫传家-0.39%1.42%2.23%2.49%2.62%新华新华 持有持有 5 年年 持有持有 10 年年 持有持有 20 年年 持有持有 30 年年 持有持有 40 年年 3.5 传统 3.0 传统 鑫荣耀 0.49%2.11%2.83%3.06%3.17%荣耀鑫享 0.02%1.62%2.33%2.56%2.67

44、%数据来源：各公司官网，财通证券研究所 2 如何如何改革：改革：队伍转型三部曲队伍转型三部曲，分层经营、分层经营、优增、基优增、基本法改革本法改革 我们认为，上一阶段寿险行业承压主要源于供需不匹配，在以“渠道”为中心的粗犷发展下，真正的客户需求难以满足。经过数年的发展，当前国内头部机构已基本形成“以客户为中心”的经营共识，并通过队伍的分层经营，满足不同客群需求，同时聚焦绩优代理人发展，以优质代理人挖掘并满足中高端客户需求。2.1 分层经营：分层经营：扩大扩大、巩固巩固并将更多资源投向并将更多资源投向绩优代理人绩优代理人 财富分化财富分化带来客户分层，普惠、中高端、高净值需求并存。带来客户分层，

45、普惠、中高端、高净值需求并存。随着经济的高速发展，我国财富差距不断拉大，居民财富“K 型”分化，社会结构“倒丁字形”发展，高净值人群、中产群体、中低收入群体财富分化明显，由此也产生了保险客户的分层。随着我国大陆保险市场由存量市场向增量市场切换，一套产品打天下 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 13 行业专题报告/证券研究报告 的发展路径已不再有效，保险机构必须正视客户分层现象，深耕各细分市场的保险需求，才能有效提升经营效率和客户体验。图19.居民财富“K 型”分化（单位：%）数据来源：wind，财通证券研究所 客户分层下，客户分层下，通过通过产品分层与队伍分层产品分层与队伍分层

46、满足客户满足客户多层次多层次的的需求需求，方能实现效益，方能实现效益最优最优。此前保险公司以一套产品与一支队伍打天下，忽略了不同层次客户的多元需求，也忽略了不同层次代理人的服务供给能力，致使投入产出比持续抬升，因此，各大机构纷纷推进产品与队伍分层建设。同时，考虑到中高端收入人群客户需求更多的是一揽子综合金融资产配置服务，可挖掘空间大，但对代理人专业能力要求高，险企往往将更多资源投向中高端代理人，以深入挖掘中高端客户的潜在需求。同时稳定队伍大盘，保持架构的稳定性。其中平安队伍分层经营最为典型。图20.2015 年来上市险企投入产出比持续抬升 图21.2022 年平安不同财富层级客户的客均合同（个

47、）注：投入产出比=寿险佣金及手续费/NBV 数据来源：各公司财报，财通证券研究所 注：高净值客户为个人资产规模达 1,000 万元以上客户，富裕客户为年收入24 万元以上客户，中产客户为年收入 10 万元到 24 万元客户，大众客户为年收入 10 万元以下客户 数据来源：中国平安财报，财通证券研究所 中国中国平安平安：实施代理人队伍分层精细化经营，推动队伍结构向“纺锤型”优化，实施代理人队伍分层精细化经营，推动队伍结构向“纺锤型”优化，着力打造“高素质、高绩效、高品质”的三高代理人队伍。着力打造“高素质、高绩效、高品质”的三高代理人队伍。平安寿险将代理人队0.0020.0040.0060.00

48、80.00284020022004200620082001620182020前1%人群的财富份额前10%人群的财富份额中间40%人群的财富份额后50%人群的财富份额0.001.002.003.004.005.0020000022中国平安中国人寿中国太保新华保险0510152025高净值富裕中产大众 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 14 行业专题报告/证券研究报告 伍分成三层，大力培

49、养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人，推动代理人渠道人均产能稳定提升。第一层第一层：钻石钻石队伍队伍，持续高产能，贡献近 80%业绩，人均收入为社平工资 3-4 倍，后续将通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，匹配专属服务、产品、活动，扩大钻石队伍规模，提升产能。2022 年，钻石队伍人均NBV+14%。第二层第二层：潜力队伍潜力队伍，稳定作为中坚力量的潜力队伍，通过数字化活动管理，对超 200 个动作进行标准化管理，同时提供易于销售的链式产品组合，提升队伍活动率和收入，稳定潜力队伍，2022 年，潜力队伍人均 NBV、收入分别同比+25%、+32%。第三层，新人队伍第三层，新人队

50、伍，改革的关键在于新人的质量，让优秀、高素质的人愿意加入寿险行业，平安寿险通过常规增员及创新项目双轨发展，实施“优+”增员升级，以优增优，逐步提升优质新人占比；实施新人经营工程，通过培训升级和产品护航，提高新人队伍留存。截至 2021H1，平安寿险高质量新人占比是 30%，目标是三年内达 50%；2022 年，新增人力中“优+”占比同比提升 14.1 个百分点，整体代理人队伍大专及以上学历代理人占比同比上升 3.4个百分点。图22.中国平安从客户细分需求出发，打造产品与服务体系 数据来源：中国平安官网，财通证券研究所 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 15 行业专题报告/证券研

51、究报告 图23.中国平安通过“分层经营”，推进“三高队伍”转型 数据来源：中国平安官网，财通证券研究所 2.2 优增：优增：搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量 由于由于代理人触达半径有限，优增成最好突破路径。代理人触达半径有限，优增成最好突破路径。一方面，根据和讯财经研究院与泰康人寿联合发布的 长寿时代城市居民财富管理白皮书，当前我国保险消费人群以一线城市及新一线城市、高收入人群为主，且在购险时主要关注的是保险产品、保险机构以及服务等几大要素，售前、售中、售后的专业度对交单的影响提升。另一方面，考虑到保险销售受业务员触达半径限制较大（高件均保单多需线下展业建立

52、信任），因此，一定程度上来说，保险公司招募的代理人的水平决定了能触达的客户层次，叠加收入越高的客户保险消费能力越强，优增成保险机构的最好突破路径。图24.2022 年保险消费者多集中于一线及新一线城市 图25.2022 年保险消费者年收入主要在 10-50 万之间 数据来源：和讯财经研究院、泰康人寿 长寿时代城市居民财富管理白皮书，财通证券研究所 数据来源：和讯财经研究院、泰康人寿 长寿时代城市居民财富管理白皮书，财通证券研究所 4.00%3.10%5.18%10.36%16.40%21.04%39.92%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%其他五线城市四线城

53、市三线城市二线城市新一线城市一线城市10.56%23.61%34.17%19.77%6.72%5.17%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 16 行业专题报告/证券研究报告 图26.2022 年中国保险消费人群购险关注要素 图27.消费者希望保险公司/代理人提供的服务 数据来源：和讯财经研究院、泰康人寿 长寿时代城市居民财富管理白皮书，财通证券研究所 数据来源：21 世纪经济报道2023 中国保险代理人职业发展趋势报告，财通证券研究所 图28.2021 年中国保险消费人群年度总

54、保费区间（按收入分类）数据来源：和讯财经研究院、泰康人寿长寿时代城市居民财富管理白皮书，财通证券研究所 一是一是推出优增计划，提高整体增员门槛推出优增计划，提高整体增员门槛。包括在年龄、前份工作经历、学历等方面提升增员标准，不断通过存量置换改善代理人队伍结构，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。以平安为例，平安寿险持续升级“优+”政策，引导以优增优，2022 年新增人力中“优+”占比同比提升 14.1 个百分点。1.15%9.40%11.35%12.13%16.70%19.19%38.58%47.22%52.21%52.98%64.11%0%10%20%30%40%50%60%70%其他身

55、边是否有亲朋好友购买过同产品是否多元化产品附加服务吸引人购买渠道的知名度保险产品条款购买渠道的售后保障业务人员的专业度保险公司信誉及知名度保险性价比合适的险种快捷的信息查询,23.30%专业详细的介绍,30.20%细致耐心的服务态度,11.60%及时便捷的理赔,34.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%10万及以下10-20万20-30万30-50万50-100万100万及以上0-1000元1000-3000元3000-5000元5000-1万元1-2万元2-3万元3-5万元5-10万元10万

56、元及以上 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 17 行业专题报告/证券研究报告 图29.保险代理人过往职业与聘用率和成功率的关系 数据来源：LIMRA中国寿险代理人渠道调研报告2019，财通证券研究所 表2.上市险企代理人优增举措 公司公司 代理人转型举措代理人转型举措 中国平安“优+”计划 增员标准：主要面向大专以上学历、年龄在 25-45 岁之间，达到当地社平收入且在本地居住满 1 年的候选人。培养：为“优+”保险代理人打造 12 个月的专属培养体系，通过岗前 8 天培训、岗后 90 天跟进实战培训、4-12 月的月度集中训练，匹配丰富产品、主拓支持。待遇：为代理人提供业绩津

57、贴、训练津贴、特别津贴、养成津贴等项目收入。中国太保 北斗工程 聚焦精英代理人队伍建设，以模式引领、创新驱动，打造高素质队伍。同时通过深化城区业务发展赋能平台，搭建专属的增募系统、培训体系和客户服务体系，匹配现代化多功能的职场等全方位的支持。长航合伙人 提出“轻创业，终事业”概念，招募培育精英代理人，并通过多维度赋能，深化营销队伍向高素质、高质量、高产能方向转型。公司计划通过五年时间帮助长航合伙人打造终身事业，将投入 50 亿元用于队伍培养。中国人寿 众鑫计划 打造“精准招募-定制培养-专属支持-成长创富”的绩优销售队伍全链条运作体系，开展全流程、多领域的专业技能、体验实践、荣誉激励等职业培训

58、，包括专业销售培训、职业认证培训、进阶提升培训、研修精英培训等等，实现跨养老、健康和理财管理三大领域全方位专业认证。新华保险 优计划 增员与培育：打造“年轻化、专业化、城市化”队伍，对“优”增新人建立长达三年的职业成长规划，通过专项培训活动、专属培训场地、专职班主任和助教进一步优化新人培养和主管培育。待遇：放大精英队伍的奖励系数，在津贴、晋升奖励、培训投入等方面给予专项支持。展业支持：研发新人专属产品降低新人销售难度，补充中高端客户产品提升精英队伍产能。太平人寿 山海虓计划 计划目标：吸引优秀绩优新人作为团队未来核心主管的有力储备。计划方针：秉持长期主义和“三高”战略，给予新人最长可达四个月的

59、政策支持，帮助代理人在入司初期顺利实现行业转型乃至快速提升。增员与培育：坚持三次面试的严格筛选，从全系统中筛选优秀讲师进行岗前入职培训，整合线上线下优质资源，配套展业手册、专业化销售流程示范视频等工具，打造以专业化销售流程为核心的新人培养体系，提升新人技能，促进长期发展。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 18 行业专题报告/证券研究报告 数据来源：半岛网，中国银行保险报，中国保险网，人民网，新华保险官微，中国太平洋保险官微，太平人寿宁夏分公司官微，太平人寿官微，财通证券研究所 二是二是招募招募精英代理人，打造精英代理人队伍精英代理人，打造精英代理人队伍，把握财富管理新机遇。，把

60、握财富管理新机遇。高客人群规模及财富规模持续增长，高客争夺战对代理人资产配置等各方面能力高客人群规模及财富规模持续增长，高客争夺战对代理人资产配置等各方面能力提出了更高要求。提出了更高要求。根据波士顿预测，至 2025 年，我国高净值人群规模将达到 302万人（个人金融资产超过 600 万元），且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平，金融财富向中高净值人群倾斜背景下，高客经营成保险行业的必争之地。目前高客经营模式已开始逐渐向财富管理本源回归，即财富的保值增值及代际传承，对代理人的财富规划、资产配置和产品投顾能力提出了更高要求。图30.预计中国高净值及以上人群总财富规模增速仍将超过全

61、球的平均水平 注：个人金融资产定义为成年人(18 岁以上)持有的金融资产，包括现金、存款、债券、股票、基金、人寿保险和养老金；房地产作为非金融资产并不计入 数据来源：BCG 波士顿咨询公众号，财通证券研究所 图31.高端客户的财富管理服务模式向投顾驱动发展 数据来源：BCG 波士顿咨询公众号，财通证券研究所 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 19 行业专题报告/证券研究报告 保险公司打造保险公司打造顶尖顶尖财富管理财富管理代理人队伍打造持续升温代理人队伍打造持续升温。通过专属外勤政策支撑、独立组织架构保障、专属培训体系护航等举措，打造跨保险、健康养老、财富管理三大领域的崭新职业

62、，满足客户的养老、健康、医疗、教育、财富管理等多层次、多样化保障需求。目前平安人寿、泰康人寿、人保寿险、太平寿险等多家头部寿险公司均有依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。表3.头部保险机构相继打造顶尖财富管理代理人队伍 公司公司 队伍名称队伍名称 展业支持及发展现状展业支持及发展现状 中国平安 MVP（Most Valuable Professionals）入围入围要求：要求：业绩门槛至少要达到 MDRT 水平。提供顶配的权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台等资源支提供顶配的权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台等资源支持。持。泰康保险 HWP（新型绩优健

63、康财富规划师）专属培训体系专属培训体系：包括绩优成长地图和泰星云学院。绩优成长地图以线下晋升培训内容为延伸的线上培训课程，巩固销售技能；泰星云学院是通过分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备。六大专属特权，尽享泰康的顶配资源六大专属特权，尽享泰康的顶配资源：包含制度保障的专属基本法、高额的专属财务支持、帮助 HWP 发展的专属培训和专属奖学金、三位一体专属职场和最高规格的专属特权。发展现状：发展现状：截至 2023 年 6 月，HWP 团队已达到 1.3 万人，大专及以上学历占比100%，本科及以上占比近 50%，45 岁以下占比超过 85%。人保

64、寿险 IWP（保险财富规划师）招募要求：招募要求：22 至 45 周岁，大专（含）以上学历。专属的扁平化基本法专属的扁平化基本法：通过更多的销售利益分配，更全面更细致的起步阶段支持，厚植 IWP 队伍长期稳定发展的土壤。同时，制定”管理+销售”双路径职涯规划，提供组织发展和个人发展双重选择。打造打造专属培训模式专属培训模式：采取先进的个性化的 ITA 小班精品课模式；每月对钻石人力、万名精英、IWP 精英开展经验萃取及最佳实践案例分享，邀请社会名家、优秀讲师以及顶尖销售精英进行课程传授。打造专属的管理模式打造专属的管理模式：总部直营、分部管控的精细化管理模式，总公司将更多精力、资源投放到队伍过

65、程经营当中，自年初开始，总部坚持双周举办 IWP 总、分联合大早会，隔双周举办 IWP 经营检视会，确保周周有 IWP 会议经营。分公司则对 IWP 新人进行 6 个月行为管控，精准量化行为要求，并根据过程打分评价，确保结果达成预期。发展现状：发展现状：截至 2022 年 10 月，IWP 队伍已突破 2000 人，中大专（含）以上学历占比超过 96%。太平人寿 TP-EMP（卓越管理人才培养计划）招募要求：招募要求：25-50 周岁，学历要求大专以上，并对过往行业年收入或家庭收入提出一定要求。专属外勤政策支撑专属外勤政策支撑：为新人匹配了培养和支持政策，并且从日常运作、行销、制式培训 3 个

66、方面给予专项费用支持。独立组织架构保障独立组织架构保障：施行专人专岗运作，该项目由总公司项目组牵头，分公司一把手总负责。专属培训体系护航专属培训体系护航：为新人提供了入司首年 12 个月全流程专属培训体系。第 1-3个月主要以系统学习保险知识，掌握专业化销售流程为主，提升新人专业技能；第4-12 个月侧重通关法商、财税、财富管理等进阶版课程，匹配中高端客户需求。发展现状：发展现状：截至 2022 年 8 月，太平人寿已在 19 个城市参与试点该项目，上岗人员中本科及以上学历占比 68%，队伍基因逐步优化，产能数倍于普通新人。太保寿险上海分公司 芳洲计划 招募要求：招募要求：上海中心城区高学历、

67、高素质年轻人群 服务对象：服务对象：为上海中心城区中高净值客户提供高质量、个性化、定制化“保险+服务”谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 20 行业专题报告/证券研究报告 系统化的高阶培训：系统化的高阶培训：邀请过往 MDRT 成员进行授课；与复旦泛海等著名高校金融学院合作提供针对性的专业化、市场化课程；联合行业头部企业对不同发展阶段的所需技能进行培训和辅导；内部打造“MDRT 陪跑团”并建立师徒带教制度。精品化的精品化的客经客经平台：平台：项目团队为“芳洲”业务员提供高端客户经营活动，针对不同客群搭建了包括深蓝汇高端客户俱乐部、黑钻黑卡俱乐部、复旦校友俱乐部等多元化服务平台，携

68、手广慈太保互联网医院、观韬中茂律师事务所、上海信托等优质合作资源为高净值客群带来一体化服务方案。发展现状：发展现状：截至 2023 年 3 月，芳洲代理人团队平均年龄 36 岁，全部为大专及本科以上学历，项目运营至今保持客户零投诉记录。数据来源：慧保天下公众号，今日保公众号，泰康保险官微，太平洋寿险上海分公司官微，人保寿险官微，太保寿险官微，金融时报，中证网，凤凰网，文汇报，财通证券研究所 2.3 基本法改革基本法改革：从制度上助力队伍转型目标的实现从制度上助力队伍转型目标的实现 2022 年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级年来，太保、平安、友邦等险企纷纷升级或或推出新基本法，从制度上助力队

69、推出新基本法，从制度上助力队伍转型目标的实现。伍转型目标的实现。其中，太保基本法改革作为长航行动的最关键一环，改革彻底，长期目标是打造“职业化、专业化、数字化”代理人；短期目标是实现“一稳二优”，即稳住核心人力，在此基础上甄优（甄选优才）、深优（提升目前的存量队伍的核心能力），从而提升产能和收入。图32.太保代理人转型目标 数据来源：中国太保公司公告，财通证券研究所 太保太保新基本法新基本法进行颠覆式进行颠覆式变革变革，利益向高产能倾斜，利益向高产能倾斜，从以往的以增员为导向（代从以往的以增员为导向（代理人规模导向）转向为绩优导向理人规模导向）转向为绩优导向，大幅提高销售利益，激励代理人持续产

70、出，鼓大幅提高销售利益，激励代理人持续产出，鼓励持续、稳定展业励持续、稳定展业。此次推出的新基本法较以往有根本性的变动，通过新基本法驱动新的作业模式和新的工作行为，方向是建立长期主义导向的职业化营销队伍，通过“队伍销售行为改变”、“主管经营行为改变”、“新人成长规划改变”三大举措，引导队伍提升业务品质和服务质量，提高高产能代理人销售佣金收入，助力代理人稳定留存。新基本法的变化主要有 4 点：配合高产能的运作模式，越高 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 21 行业专题报告/证券研究报告 的产能销售奖金的计提比例就越高；与营销员的持续性业绩行为挂钩。业绩持续性表现越好的营销员奖金计

71、提比例就越高；与业务品质挂钩，奖金与继续率的挂钩幅度大，继续率不达标没有奖金，继续率好会有额外 30%的奖金；淡化增员数量，取消主管的增员津贴，计提组内 3 年入职代理人 FYC 的 30%作为留存奖金，如留存率未达标、则对主管形成负向激励，引导主管从聚焦增员导向留存与培养新人。新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困新基本法下，代理人通过做高产能能获得较高的销售奖金；增员困难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。难的环境下，主管通过提升团队留存、提高团队产能可以获取较高的管理利益。图33.太保长航行动积极推动基本法改革 数据来源：中国太保公司公

72、告，财通证券研究所 深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法，配套打造深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法，配套打造 5 个核心的个核心的个险营销闭环：个险营销闭环：优增、招募和育才的闭环，推出“态 U 选”招募系统，建立起一整套“预选-唤醒-甄选-留存”的标准化流程；以需求分析为基准的一对一销售服务闭环，推动队伍从产品推动变为需求销售，即销售时先做需求分析，再做产品推荐，产品推荐将基于“全家、全险、全保障”，而不再只是单一产品；专业的管理活动量闭环，对营销员行为的跟踪管理。活动量管理即要求代理人设置工作目标，根据目标拆解每月、每周、每日的工作任务，形成系统的规划和技术

73、动作；客户经营平台闭环；与国际专业培训机构合作的培训体系闭环。公司与LIMRA&LOMA GLOBAL、中领国际合作打造专属培训体系，为销售队伍带去专业的成长体系。“芯”基本法绩优导向下，太保寿险“长航行动”一期成效显现，队伍受益于“芯”基本法绩优导向下，太保寿险“长航行动”一期成效显现，队伍受益于新基本法带来的行为转变，进入产能提升新基本法带来的行为转变，进入产能提升收入提高收入提高展业、招募积极性展业、招募积极性提升的良性循环。提升的良性循环。此外，赚钱效应下，队伍招募留存预计将继续向好。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 22 行业专题报告/证券研究报告 图34.太保寿险队

74、伍质态向好 数据来源：中国太保公司公告，财通证券研究所 3 改革还需多久：改革还需多久：或或还还需需 5 年年或更长或更长时间，但改革成时间，但改革成效效已开始已开始逐步显现逐步显现 3.1 中国台湾代理人改革复盘中国台湾代理人改革复盘：个人营销体制改革需长期积累个人营销体制改革需长期积累 中国台湾于中国台湾于 1990 年开启代理人渠道改革，在改革的第一阶段，监管通过确立代理年开启代理人渠道改革，在改革的第一阶段，监管通过确立代理人考试、培训等管理制度，以及通过重点指标引导保险公司进行高质量增员。人考试、培训等管理制度，以及通过重点指标引导保险公司进行高质量增员。改革背景：改革背景：上世纪

75、60-80 年代，中国台湾地区监管当局对从事寿险销售的人员几乎没有门槛限制，各寿险公司依靠大规模的增员争夺寿险市场份额，“人海战术”导致业务员素质参差不齐，队伍稳定性较差，保单继续率不高。改革举措：改革举措：1）1992 年，中国台湾地区监管机构颁布保险业务员管理规则，确立了资格考试、注册登记等资格管理制度。2）明确保险公司对业务员的教育培训体系，并对保险业务员的训练课程、训练时间、训练计划以及训练通报做出了具体的规定和要求。业务员应自登录后每年参加所属公司办理之教育训练。3）1996年，中国台湾地区监管机构推出了招揽质量改善计划，重点关注代理人的增员、留存、无序流动及专业素质问题。为此，制定

76、了新登录业务员数、再登录业务员比例、专业业务员育成率、长期个人寿险继续率、寿险业中高级教育训练等指标，并制定了各子阶段的目标参考值。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 23 行业专题报告/证券研究报告 表4.中国台湾地区寿险同业公会制定的人身保险业务员培训课程及时数 营销员情况营销员情况 必修必修课课程程 培训时数培训时数 营销员登记后第1 年度 产品知识、行销技巧、风险选择与实务、社会保险、生活设计与寿险、寿险生涯规划、基本保险法规、年金保险等共计 9 种课程。至少 30 小时/年；营销员如想销售年金保险，应先参加所属公司年金保险课程并测验合格才能开始销售 营销员登记后第2 至

77、第 5 年度 保险法规、増员与选才、组织与训练、风险管理、工作管理与客户经营、保险与税务规划、退休规划与年金市场、投资规划与理财工具等计 12 种课程。至少 12 小时/每年 营销员登记后第6 年度以后 每年必须参加所属公司自行排定的教育训练课程。销售投资型保险的营销员 必须参加所属公司安排的相关课程，其课程的时数、方式及测验内容由所属公司自定。营销员如想销售投资型保险，应先参加所属公司安排的相关课程并测验合格；每年至少各 1小时的业务质量课程及基金相关课程 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 表5.营销队伍发展计划各子阶段目标参考值 指标指标 第一阶段 1996-1998 第二阶

78、段 1999-2001 第三阶段 2002-2004 第四阶段 2005-2007 第五阶段 2008 新登录业务员数 各公司自行订定，但需向公会提报当年计划 再登陆业务员比例（%）40 30 30 业务员第 13 个月定着率（%）25 35 35 35 35 专业业务员育成率 不订定 15 20 20 20 长期个人寿险继续率（）13 个月 70 75 80 82 82 25 个月 65 70 75 77 77 寿险业中高级教育训练 保险公司规划训练内容，并由工会规划测验 高级测验改为投资型保险商品业务员资格测验 中级测股改为有关保险与财务规划及组织管理 数据来源：中国台湾财政部业务经营自律

79、准则暨招揽体制阶段改善计划，财通证券研究所 改革成效：经过改革成效：经过 20 年的持续改革，中国台湾代理人队伍稳定性提升，代理人结构年的持续改革，中国台湾代理人队伍稳定性提升，代理人结构优化。优化。改革后代理人规模经历增长-下滑-企稳回升三个阶段。改革实施的前几年，新增代理人和代理人规模仍大幅增长，从 1998 年开始新增代理人开始大幅下滑，但受益于 13 月留存率较高，代理人规模此后几年仍缓慢增长。2002-2010 开始代理人规模下滑，2011 年企稳回升，同时新增代理人规模稳定，13 月留存率持续提升。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 24 行业专题报告/证券研究报告

80、图35.中国台湾寿险登记业务员情况（含代理经纪公司业务员）图36.中国台湾寿险公司新登录业务员规模及 13 月定着率 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 中国台湾的第二阶段代理人体制改革于中国台湾的第二阶段代理人体制改革于 2010 年开始，进一步提升代理人专业化年开始，进一步提升代理人专业化水平和稳定性。水平和稳定性。改革举措：改革举措：1）2009 年，为促进保险市场进一步专业化发展，监管当局颁布人身保险业提升保险服务招揽品质计划书，明确关键指标达标线，要求寿险公司定期上报。此阶段更多地关注寿险营销业务的品质，取消了代理人增员、留

81、存及流动数量的指标，新增了保单品质和相关的指标。选取业务员第 13 个月定着率（36%）、专业业务员育成率（20%）、长期个人寿险继续率（13 个月82%）、申诉率、个人寿险新契约平均保额、业务员参加资格测试及格率、解约率及短期质借率等指标。2）2015 年，金融监督管理委员会进一步完善了代理人资格认证考试制度。要求代理人于申请执行业务前一年内参加职前教育训练达 32 小时以上，并经测验及格。执业证照有效期间，每年应平均参加在职教育训练 16 小时以上，参加法令课程时数不得少于 8 小时。改革成果：改革成果：1）代理人队伍结构优化代理人队伍结构优化，且稳定性提升，且稳定性提升。寿险行业营销员整

82、体队伍向高学历、年轻化转变，2021 年新登记业务员中，大学以上学历占比 65.5%，35 岁以下为 82.0%；截至 2021 年末，寿险公司代理人中大学学历占比 46.5%，35 岁以下占比 31.4%，40 岁以下占比 43.8%。变化趋势来看，中国台湾国泰人寿的从业人员中，大专及以上学历占比由 2000 年的 23.3%提高至 2022 年的 63.1%，平均服务年资从 6.8 年提升至 13.0 年，队伍稳定性明显增强。-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%050,000100,000150,000200,000250,000300,000寿险公司代理人(人）同

83、比增速00010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000新登录业务员人数（人）第13个月定着率（%）谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 25 行业专题报告/证券研究报告 图37.中国台湾代理人年龄结构 图38.中国台湾代理人学历结构 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 表6.国泰人寿从业员工人数、人均服务年资、人均年龄及学历分布比率 年度 2000 2005 2010 2022 员工人数(单位：人)内勤 6061 3422 4554 4885 外勤

84、 26876 22787 26521 26268 合计 32937 26209 31075 31153 平均年岁（年）38.6 41 41.43 44.93 平均服务年资（年）6.78 8.4 10.09 12.96 学历分布比率 博士 0.01%0.01%0.02%0.06%硕士 0.70%2.27%4.95%8.72%大专 22.60%31.60%40.76%54.34%高中 62.40%56.40%48.20%34.64%高中以下 14.30%9.72%6.07%2.24%数据来源：国泰人寿公司公告，财通证券研究所 2）中国台湾当局在中国台湾当局在 2001 年颁布金融控股公司法，打开了

85、综合金融销售模式。年颁布金融控股公司法，打开了综合金融销售模式。为顺应这一模式，寿险公司开始纷纷推出精英计划，从源头上招聘高素质代理人；此外还加大培训力度提升综合销售能力，比如增加财经知识、专业认证等课程。获得投资型产品销售资格代理人数量由 2002 年 3.8 万上涨至 2021 年的 12 万，人力占比高达 55%。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末寿险代理人2021年新增代理人20-2930-3435-3940-4950+0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2021年末寿险代理人2021年新增代理人研究所大学专科高

86、中职国中及以下 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 26 行业专题报告/证券研究报告 图39.寿险公司登录投资性保险业务员人数及占比 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 3）保费收入仍保持较快增长，同时业务品质持续提升。保费收入仍保持较快增长，同时业务品质持续提升。中国台湾地区的代理人改革为淘汰落后产能、提升代理人品质，且正值行业高速发展时期，因此并未对业务带来较大负面影响。改革的第一个十年（1992-2002）保费收入保持两位数增长，其后保费收入增速虽有波动，但基本保持正增长。2017 年后，随着保费深、密度到达高位，保费收入开始下滑。但代理人渠道改革使得保单质量得

87、到显著提高，1996 年，中国台湾地区寿险保单第 13 和第 25 个月的继续率分别为 74.06%和66.98%，此后持续提升，2022 年分别达到 92.83%和 90.96%。图40.中国台湾地区寿险行业保费收入及同比增速 图41.中国台湾地区寿险行业保单继续率（单位：%）数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 数据来源：中国台湾寿险同业工会，财通证券研究所 3.2 我国我国大陆大陆代理人体制改革蓄势待发代理人体制改革蓄势待发，改革成效有望逐步显现，改革成效有望逐步显现 我国我国大陆大陆行业层面的行业层面的代理人体制改革蓄势待发代理人体制改革蓄势待发。2022 年 11 月，原银

88、保监会下发关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见，提出计划用三至五年的时间，推动个人营销体制改革，使得代理人体制机制不断健全完善，销售人员专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理。意见稿并非强制性规0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%-20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,00020022003200420052006200720082009200001920202021寿险公司登录投资性保险业务员人数（人)占比

89、-30%-20%-10%0%10%20%30%0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0004,000,000402002200420062008200022人身险保费收入（新台币百万元）同比增速60.0070.0080.0090.00100.00第13个月保单继续率第25个月保单继续率 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 27 行业专题报告/证券研究报告 定，更多的是体现监管的态度和导向：明确方向，稳妥推进，优化体

90、制，鼓励创新，提升一线个人代理人专业度和收入水平。同期，中保协下发保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划，提出通过建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，全面提升销售人员专业素质和职业技能水平。表7.关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见核心内容及影响 改革方面改革方面 改革内容改革内容 影响分析影响分析 探索销售新模式，扩大增量 鼓励企业员工在取得销售资质后销售保险。内勤员工专业

91、度较高，可为公司带来新的保费增量。探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。全面合同制加重公司成本，可专门建一只高产能、高素质的精英队伍，试点合同制，采取固薪+销售绩效浮动薪酬提升销售队伍的稳定性。鼓励经营稳健、机制健全险企开展保险相互代理、非保险金融产品代销。有利于综合金融机构，扩大代理人收入来源，增加与客户的触点。鼓励发展独立代理人模式 目前国内的独立代理人仍专属某一家险企，只是更强调层级的扁平化，意在通过削减管理层级，实现利益向一线代理人的倾斜。优化个人代理人制度设计 推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，优化佣金激励分配机制。优

92、化佣金分配机制，改善直接销售人员收入水平，提升代理人留存。合理设置佣金发放比例，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。探索佣金发放长期化。在一段时间内或会降低部分个人代理人销售积极性，筛选留下自律的、愿意长期立足行业发展的个人代理人，加强对客户的长期服务，引导个人代理人长期留存。完善个人代理人社会保障体制。增强代理人的归属感和积极性。建设销售能力资质分级体系 综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、从业诚信记录、理论知识和专业技能等情况为基础，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。对应地，根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，高能力销售人员多授权

93、、低能力销售人员少授权。提升代理人的专业化水平，减少销售误导；加速低素质、低产能代理人脱落。数据来源：中保协，保险师，慧保天下，财通证券研究所 由于新增人力需要带领、管理、培训，因此专属代理人渠道的金字塔组织仍有由于新增人力需要带领、管理、培训，因此专属代理人渠道的金字塔组织仍有其存在的合理性和逻辑，但这种模式的效率已大幅降低，亟需从体制、质态和其存在的合理性和逻辑，但这种模式的效率已大幅降低，亟需从体制、质态和销售方式三方面进行转型。销售方式三方面进行转型。体制上的转型即监管将要推动的佣金制度改革，以及独立代理人、合同制代理人的探索；质态转型正是大型公司正在推进的高质量队伍建设，从入口端严控

94、增员质量、提高入行门槛，完善培训课程体系、加大持续教育力度，严格落实出勤管理、活动量管理；销售方式转型包括部分公司进行的 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 28 行业专题报告/证券研究报告“先服务再销售”转型，即服务体系的搭建，另外就是监管正在搭建的分级销售模式，确保产品授权范围与销售人员级别相匹配。参考参考中国中国台湾经验，当前我国台湾经验，当前我国大陆大陆代理人体制代理人体制改革仍处于第一阶段，从“人海模改革仍处于第一阶段，从“人海模式”式”向精英向精英增员增员转变。转变。当前大型公司已基本形成优增共识，在保持存量队伍稳定、结构优化的同时，推出精英代理人专项计划。存量代理人

95、的稳定及优化是基盘，如存量代理人继续大规模脱落会导致代理人架构坍塌，顶尖绩优代理人的收入和稳定亦将受到影响。同时，希望搭建精英代理人队伍带来新的业绩增量。但与中国台湾不同，我国大陆代理人体制改革启动阶段较晚，是市场规模下滑后的被动改革，市场积弊久、惯性大。但利好在于，经过过去几年的调整，目前市场主体主动变革诉求较强，且变革思路与监管改革思路高度一致，预计后续改革阻力相对较小，改革时间相较于中国台湾也有望大幅缩短。考虑到考虑到市场惯性，预计代理市场惯性，预计代理人转型仍人转型仍任重道远，需要监管、保险公司合力进行持任重道远，需要监管、保险公司合力进行持续的改革，真正转型成功需要续的改革，真正转型

96、成功需要 5 年甚至更久的时间。年甚至更久的时间。但在改革期间，队伍规模的企稳回升、质态改善及产能提升正在逐步发生。且当前我国大陆负债端长期改善性趋势已显现，居民财富由住房资产向金融资产转移正当其时+居民长期利率下滑预期增强利好锁定长期收益的储蓄险销售+金融竞品破刚兑波动性提升，预计负债端长期向好的趋势，也有望缓释部分改革阵痛。目前部分公司的部分队伍（绩优队伍）已经出现改善，叠加寿险负债端长期向好趋势的显现，预计 2023 年负债端高增长将驱动代理人加速企稳。3.3 险企改革险企改革已已行至中途，行至中途，平安、太保进度优于同业平安、太保进度优于同业 1）中国平安：）中国平安：2019 年起，

97、年起，平安平安启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革启动由马明哲亲自挂帅的寿险改革，调动集团科技、医疗等资源推动改革，成立产品、销售、队伍、培训、资源、运营、科技等 7 大工作小组；2020 年，年，马明哲马明哲重申改革方向，重申改革方向，通过通过“渠道渠道+产品产品”双轮驱动战略、双轮驱动战略、数字化赋能，数字化赋能，构筑差异化竞争优势构筑差异化竞争优势。2021 年，公司寿险改革开始进入推广阶段，通过以营业部为核心的重点项目，结合“产品+”体系等，驱动平安寿险实现“稳定队伍-健康队伍-三高队伍”三步走转型路径。具体来看，公司代理人渠道改革已具体来看，公司代理人渠道改革已走过基本法改革走过基本法改革

98、+优增优增+分层经营的完整路径。分层经营的完整路径。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 29 行业专题报告/证券研究报告 图42.平安寿险改革主要时间进程 数据来源：中国平安官网，财通证券研究所 基本法改革：基本法改革：2020 年年 8 月，平安人寿上线新月，平安人寿上线新“基本法基本法”，对代理人佣金及管理利益进行重新分，对代理人佣金及管理利益进行重新分配配，具体包括，具体包括机构重新分类、代理人分层、加大长期投入机构重新分类、代理人分层、加大长期投入三项举措。三项举措。机构分类上，机构分类上，以城市为单位，将机构分成改革产能型（聚焦产能提升）、平衡型（平衡型兼顾人力规模与产

99、能）、人力型（注重有质量的增员）三类，实现差异化管理。代理人分代理人分层上，层上，根据不同的代理人给予不同的政策，对新人增加津贴投入，对绩优增加激励，以期实现以优增优。长期投入方面，长期投入方面，覆盖新人、绩优和主管三类人群，将部分长期指标的权重加大，更看重长期经营。优增：优增：2022 年年 7 月月，平安人寿推出平安人寿推出“优优+”人才招募计划人才招募计划，从收入、培训、平台三个方，从收入、培训、平台三个方面，助力代理人收入与专业度双升。面，助力代理人收入与专业度双升。收入方面，收入方面，为新人提供专属补贴支持，最长18 个月的训练津贴，最高可达每月 6 万元；在新人入司的 12 个月内

100、还提供护航津贴，保障代理人转行收入，部分城市达到优秀标准就可以获取每月 2 万元；针对高绩效的顶尖新人，符合条件的，一次性奖励 20 万元。培训方面，培训方面，优+专属培养体系会覆盖新人培育期、发展期、晋升期的全流程。依托学习平台知鸟 APP，为代理人提供 300 多万门课程，涵盖海量实战案例、大咖分享，并上线 AskBob 机器人，7*24 小时答疑解惑，支持代理人碎片化学习、即时提升。此外，还为优+代理人提供健康管理师、财务策划师、金融分析师等外部权威认证的培训机会，以及名校、名企游学机会，帮助新人持续提升专业能力。平台方面，平台方面，依据个人意愿及特质提供两条职涯发展路线，还全新增设了最

101、高 160 万元的晋升发展奖，鼓励新人快速、健康晋升。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 30 行业专题报告/证券研究报告 分层经营方面：分层经营方面：将代理人队伍分成三层，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队将代理人队伍分成三层，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。伍、发展优质新人。2022年，平安寿险队伍人均NBV 和人均收入分别同比+22.1%、+22.5%，新增人力中，“优+”占比同比提升 14.1 个百分点；队伍已初步形成“留存提升质态改善收入增加吸引优”的正反馈机制。图43.中国平安代理人人均新业务价值（元/年）图44.中国平安代理人人均月收入（元）数据来源

102、：中国平安公司公告，财通证券研究所 数据来源：中国平安公司公告，财通证券研究所 2）中国太保：）中国太保：以“芯基本法”为引领，以“芯基本法”为引领，制度化变革牵引个险代理人行为的转变制度化变革牵引个险代理人行为的转变。2021 年初，太保寿险推出五年“长航行动”计划，主动开启全面深化转型。同年11 月，公司正式启动“长航合伙人”全球招募计划，招募培育精英代理人，计划通过五年时间帮助长航合伙人打造终身事业，将投入 50 亿元用于队伍培养。2022年太保寿险深化长航转型一期工程，启动新基本法进行根本性的变革，业务推动模式从短期方案推动转向以基本法考核利益为引导的常态化经营，明确营销员奖金与产能、

103、持续性业绩直接挂钩，整体利益向高产能代理人倾斜。同时，深化配套的个险渠道作业模式系统化改革，围绕新基本法配套打造 5 个核心的个险营销闭环，推动队伍向“职业化、专业化、数字化”转型。自 2022Q3 以来，太保寿险已连续 3 个季度实现新业务价值正增长，2023Q1，公司 NBV 同比增长 16.6%；核心人力月人均标保同比增长 37.8%，核心人力月人均税前收入同比增长 64%；优增优育成效显现，招募人力同比提升，新人 13 月留存率大幅优化。当前，长航一期已于 6 月 30 日正式收官，公司将启动长航行动二期工程，通过全面升级内勤管理模式，打造赋能型总部和经营型机构，以适配外勤职业化、专业

104、化、数字化转型，进一步夯实长航深化转型一期工程成果，实现从“模式转型”到“模式成型”，将长航转型进一步引向深入。48,789 56,791 40,688 39,031 47,639 -10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,0002,0182,0192,0202,0212,0226,294 6,309 5,793 5,758 7,051 -1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000200212022 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 31 行业专题报告/证券研究报告 图

105、45.太保寿险长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力 数据来源：中国太保公司公告，财通证券研究所 3）中国人寿：）中国人寿：坚持“稳中固量、稳中求效”坚持“稳中固量、稳中求效”，队伍，队伍产能明显提升，且产能明显提升，且规模已基本规模已基本企稳企稳。2019 年 2 月，国寿发布“重振国寿”战略构想，开启为期三年的“鼎新工程”，在个险渠道实施组织变革，提升专业管理能力，做大做强个险。一是实施“销售队伍融合”，整合渠道力量。一是实施“销售队伍融合”，整合渠道力量。21 年 12 月，国寿将银保、电销等渠道服务个人客户的自营队伍与个险收展融合，同时整合了渠道管理力量，统一制度、统一考核

106、、统一标准、统一运作。二是重构组织架构，加强专业管理。二是重构组织架构，加强专业管理。公司对个险组织架构进行了较大的调整，建立了专业化的管理新阵型。三是优化资源配置，实施动态管理。三是优化资源配置，实施动态管理。根据各级机构的价值创造能力，实行机构分类分级管理，按照市场化、差异化原则分类配置资源，并进行年度动态调节，从而实现公司资源向重点市场、重点机构配置，释放机构发展动能、提高投入产出效率。四是加强个险管理人员配置，并重点向前台倾斜。四是加强个险管理人员配置，并重点向前台倾斜。2022 年，公司积极推广“众鑫计划”专项提优提质项目，加快队伍的专业化、职业化转型进程；全面升级实施销售队伍管理办

107、法，聚焦新人、主管和绩优群体，强化业务与服务品质管理，队伍活力有效激发，队伍基础不断夯实。截至 2023Q1，公司个险销售人力环比基本持平，规模企稳迹象明显；队伍质态持续提升，个险板块月人均首年期交保费同比提 28.8%。4）新华保险：新华保险：2022 年，年，以以“老城改造，新城打造”“老城改造，新城打造”为核心，为核心，新华推出“优计划”、新华推出“优计划”、“新计划”，引导队伍建设向“年轻化、专业化、城市化”转型。“新计划”，引导队伍建设向“年轻化、专业化、城市化”转型。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 32 行业专题报告/证券研究报告 “老城改造老城改造”方面，方面，

108、公司发布“优计划”，推动老队伍转型，具体围绕六个方面展开：一是优选才，聚焦年轻化、专业化、城市化三化人群，注重合法守信、职业背景和个人能力；二是优培育，针对“优”增新人建立长达三年的职业成长规划，通过专项培训活动、专属培训场地、专职班主任和助教；三是优客户配置，整合、筛选、匹配公司现有优质客户资源，助力“优”增新人轻松跨越从 0 到 N 的难关；四是优活动管理，通过政策、制度的牵引，做好会议经营、销售流程等基础管理，帮助大家养成良好的学习、拜访、销售习惯，提升新华营销人的职业素养及专业水平；五是优政策支持，放大精英队伍的奖励系数，针对“优”增新人在津贴设置、晋升奖励、培训投入方面给予专项支持；

109、研发新人专属产品降低新人销售难度，补充中高端客户产品提升精英队伍产能；整合高峰会、精英俱乐部等荣誉体系，让荣誉加持成长之路。六是优科技赋能，全新升级的活动管理平台、客养平台，新筹的“智慧”营销平台、大数据平台，让科技惠泽增员、展业、服务、管理全流程。“新城打“新城打造”方面，造”方面，则是发展“科技+队伍+服务”的营销新生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理，对接新兴、扁平化、绩优的队伍，从公域到私域再到新的队伍，形成一个封闭、完整的销售价值链。截至 2022 年，公司个险营销规模人力 19.7 万人，同比减少 49.4%；月均合格人力 4.5万人，同比减少 50.5%；月均合格率 1

110、5.0%，同比下降 4.1pct；但月均人均综合产能同比+18.8%至 3237 元。4 投资建议投资建议 7 月政治局会议后，地产和资本市场的定位都发生了重大转向。政策的积极变化有望提升保险股的资产端价值的机会；而且保险股负债端预计将持续改善，一是需求端支撑负债端趋势性修复的长期逻辑未变，即长期利率下行预期+其他理财竞品净值波动+居民财富迁徙正当其时，二是供给端，绩优代理人企稳，产能大幅提升，后续在优增改善的情况下，将带来新的业务增量，预期明年开门红在准备充足的情况下，仍有望实现正增长。另外，保险股 4 季度一般有估值切换机会，因此我们判断，保险股估值修复有望继续。截至 8 月 22 日，国

111、寿 A、平安 A、太保A、新华 A 的 2023PEV 分别为 0.74、0.55、0.47、0.48 倍，历史估值分位分别处于 17%、4%、10%、14%；友邦、太平的 2023PEV 分别为 1.35、0.13 倍，历史估值分位分别处于 4%、2%。看好队伍转型标的中国平安、中国太保。1）中国）中国平安：平安：负债端负债端高弹性增长，沉淀的高绩优队伍能力较强。高弹性增长，沉淀的高绩优队伍能力较强。2023Q1，同口径下公司 NBV 同比+21.1%，预计 Q2 高增长延续，但市场未给予公司 NBV 高速增 谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 33 行业专题报告/证券研究报告

112、 长相应的涨幅，或主要是担忧地产风险。政策定调后，与地产投资“联系”紧密的中国平安，有望受益于地产预期的回暖，估值压制有望得到缓释。2）中国太保：寿险改革）中国太保：寿险改革更更为彻底，为彻底，长期看好其转型效能的持续释放长期看好其转型效能的持续释放。公司 22 年全面进行“长航行动”转型，优势在于：具有丰富的寿险经验的新任管理层引领；系统化、制度化的转型，而非局部、碎片化的优化；内部转型战略定力较强。太保转型举措相对于其他公司更为彻底，其中之一体现在制度化变革从根本上牵引个险代理人行为转变，重塑基本法和业务推动模式，加强代理人的内驱力，打造专业化、职业化代理人。公司今年 Q1 短期数据表现非

113、常亮眼，预计 Q2改善趋势延续，长期看好其转型效能的持续释放。表8.保险公司 PEV（截至 8.22）最大值 最小值 均值 中位数 当前估值 分位数 A 股 中国人寿 A 2.12 0.55 1.03 0.94 0.74 17%中国平安 A 1.74 0.46 0.98 1.01 0.55 4%中国太保 A 1.71 0.33 0.91 0.90 0.47 10%新华保险 A 2.12 0.29 0.92 0.86 0.48 14%H 股 中国人寿 H 1.82 0.18 0.77 0.66 0.22 1%中国平安 H 1.62 0.37 1.01 1.04 0.48 0%中国太保 H 1.6

114、4 0.21 0.83 0.81 0.27 2%新华保险 H 1.63 0.14 0.63 0.58 0.20 6%友邦保险 H 2.33 1.18 1.75 1.77 1.35 4%中国太平 H 1.40 0.10 0.54 0.54 0.13 2%数据来源：各公司财报，wind，财通证券研究所 5 风险提示风险提示 1）队伍转型成效不及预期：队伍规模继续下滑或产能提升不及预期，均将拖累个险 NBV 增长；2）居民储蓄需求被提前消耗：预定利率下调预期下，储蓄险热销，或导致居民储蓄需求被提前消耗，致使公司后续新单增长不及预期；3）权益市场波动：将直接降低保险公司的投资收益从而拖累利润表现；4）

115、长端利率大幅下行：净资产波动加大、投资收益减少，或将进一步引发市场对保险公司利差损的担忧，对保险公司估值水平形成压制。谨请参阅尾页重要声明及财通证券股票和行业评级标准 34 行业专题报告/证券研究报告 分析师承诺分析师承诺 作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格，并注册为证券分析师，具备专业胜任能力，保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于作者的职业理解。本报告清晰地反映了作者的研究观点，力求独立、客观和公正，结论不受任何第三方的授意或影响，作者也不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。资质声明资质声明 财通证券股份有限公司具备中国证券监督管理委员会

116、许可的证券投资咨询业务资格。公司评级公司评级 买入：相对同期相关证券市场代表性指数涨幅大于 10%；增持：相对同期相关证券市场代表性指数涨幅在 5%10%之间；中性：相对同期相关证券市场代表性指数涨幅在-5%5%之间；减持：相对同期相关证券市场代表性指数涨幅小于-5%；无评级：由于我们无法获取必要的资料，或者公司面临无法预见结果的重大不确定性事件，或者其他原因，致使我们无法给出明确的投资评级。行业评级行业评级 看好：相对表现优于同期相关证券市场代表性指数；中性：相对表现与同期相关证券市场代表性指数持平；看淡：相对表现弱于同期相关证券市场代表性指数。免责声明免责声明 本报告仅供财通证券股份有限公

117、司的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为本公司的当然客户。本报告的信息来源于已公开的资料，本公司不保证该等信息的准确性、完整性。本报告所载的资料、工具、意见及推测只提供给客户作参考之用，并非作为或被视为出售或购买证券或其他投资标的邀请或向他人作出邀请。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的价格、价值及投资收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司通过信息隔离墙对可能存在利益冲突的业务部门或关联机构之间的信息流动进行控制。因此，客户应注意，在法律许可的情况下，本公司及其所属关联机构可能会持

118、有报告中提到的公司所发行的证券或期权并进行证券或期权交易，也可能为这些公司提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况下，本公司的员工可能担任本报告所提到的公司的董事。本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户，不构成客户私人咨询建议。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，本公司不对任何人使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。本报告仅作为客户作出投资决策和公司投资顾问为客户提供投资建议的参考。客户应当独立作出投资决策，而基于本报告作出任何投资决定或就本报告要求任何解释前应咨询所在证券机构投资顾问和服务人员的意见；本报告的版权归本公司所有，未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用，或再次分发给任何其他人，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。信息披露信息披露