1、 2022021 1年年1212月月1111日日 怡合达怡合达( (301029301029):):深耕工控深耕工控长尾长尾市场，受益市场，受益新新 兴产业兴产业发展发展 推荐推荐 ( (首次首次) ) 投资要点投资要点 基本数据基本数据 20212021- -1 12 2- -1111 当前股价（元） 101.49 总市值（亿元） 406.0 总股本（百万股） 400.0 流通股本（百万股） 33.8 52周价格范围（元） 81-118.05 日均成交额（百万元） 167.2 市场表现市场表现 资料来源：Wind，华鑫证券研究 工厂自动化零部件一站式供应工厂自动化零部件一站式供应国国产产龙头
2、龙头 公司为工业自动化设备企业提供零部件一站式供应国产龙 头，通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营， 以信息和数字化为驱动，为自动化设备行业提供高品质、低 成本、短交期的自动化零部件产品。受益于我国非标自动化 行业的快速发展，公司2017-2020年营收由3.76亿元提升至 12.1亿元，复合增速为47.6%；归母净利润由0.64亿元提升 至2.71亿元，复合增速为61.8%，呈现快速增长态势。 自动化自动化率提升率提升大势所趋，新兴产业顺势而起大势所趋，新兴产业顺势而起 随着我国适龄劳动力数量减少及劳动力成本不断上升，工业 自动化推动产业转型升级成为行业共识，工业自动化将迎来 需求
3、的快速增长。公司主要下游为3C、汽车、锂电、光伏等 新兴行业，将长期受益于新兴行业的快速发展以及我国作为 全球制造中心地位的产业升级，公司有望保持持续的快速增 长态势。 解决行业痛点，构筑核心竞争力解决行业痛点，构筑核心竞争力 公司将非标产品零部件标准化并制定产品手册，将传统自动 化零部件“单一供应+多家供应商”采购模式转变为“零部 件简单选型+一站式采购”方式来满足客户需求，解决了设 计难度大、高成本、品质难以把控、交期周期长等行业痛 点；同时以下游客户工程师为核心，更能精准把握客户采购 需求，辅以配套选型工具进一步提高了客户粘性和品牌知名 度；此外，公司加大线上渠道合作客户的开拓力度，线上
4、销 售额增速远高于线下。线上销售额的提升一方面体现了公司 企业信息化管理的持续提升，另一方面将显著提升运营效 率，提升客户采购体验和选型采购效率。 对标对标海外海外龙头米思米，龙头米思米，商业模式大有可为商业模式大有可为 公司在行业内主要竞争对手为日本米思米。米思米成立于 1963年，是全球布局的工业零部件一站式供应平台，具有先 发优势和全球市场规模。相比之下，公司在品类丰富度、供 应链管理能力、客户资源等方面与米思米存在一定差距。公 司未来或凭借本土化服务优势、本土产业各类自动化设备适 用性优势、国内制造体系配套优势，在我国制造业升级、新 兴行业崛起的大环境下，继续保持国内市场份额的提升态
5、势。 证证 券券 研研 究究 报报 告告 公公 司司 深深 度度 报报 告告 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 2 诚信、专业、稳健、高效 盈利预测盈利预测 预计公司2021-2023年营业收入分别为18.2亿元、25.9亿 元、36.1亿元；归母净利润分别为4.33亿元、6.26亿元、 9.05亿元，对应当前动态市盈率分别为94倍、65倍、45倍。 考虑到公司在FA零部件市场具有明显的国产龙头地位，并将 长期受益我国新兴产业的快速发展，给予公司“推荐”评 级。 风险提示风险提示 下游工业自动化行业景气波动风险；线上客户占比提升速度 不及预期；市场竞争加剧盈利能力下降风险；
6、募投项目建设 进度不及预期的风险；公司与米思米业务不完全一致，相关 比较仅供参考等。 预测指标预测指标 20202020A A 20202121E E 20202222E E 20202323E E 主营收入（百万元）主营收入（百万元） 1,210 1,817 2,587 3,610 增长率（增长率（% %） 59.0% 50.2% 42.4% 39.6% 归母净利润（百万元）归母净利润（百万元） 271 433 626 905 增长率（增长率（% %） 88.0% 59.5% 44.5% 44.7% 摊薄每股收益（元）摊薄每股收益（元） 0.75 1.08 1.56 2.26 ROEROE（
7、% %） 20.0% 19.5% 22.7% 25.7% 资料来源：Wind、华鑫证券研究 nXiXdYmUbYeVxPwOyQuM6McM7NnPmMnPnMkPoPpNeRrQsM7NpOuMNZnNxPuOtQqM 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 3 诚信、专业、稳健、高效 正文正文目录目录 1、深耕工业自动化长尾市场，产品体系丰富 . 6 1.1、 FA零部件一站式供应商国产龙头 . 6 1.2、业绩高增长，盈利高水平 . 7 1.3、产品体系丰富，收入结构集中 . 8 2、自动化率持续提升，新兴行业顺势而起 . 10 2.1、自动化零部件市场庞大 . 10 2.
8、2、下游分布广泛，受益新兴产业发展 . 11 3、解决行业痛点，构筑核心竞争力 . 13 3.1、高效、高质量、低成本的FA零部件供应体系 . 13 3.2、赋能下游客户工程师，客户粘性形成护城河 . 17 4、对标日本米思米，商业模式大有可为 . 19 4.1、从米思米看怡合达未来经营模式 . 19 4.2、本土化优势凸显，受益新兴产业高景气 . 23 5、公司盈利预测与估值 . 25 6、风险提示. 26 图表图表目录目录 图表1：FA工厂自动化零部件一站式供应链 . 6 图表2：公司股权结构（截止2021年12月9日） . 7 图表3：公司营业收入及增速（亿元，%） . 7 图表4：公司
9、归母净利润及增速（亿元，%） . 7 图表5：公司毛利率及净利率水平（%） . 8 图表6：公司期间费用率水平（%） . 8 图表7：公司主要产品 . 8 图表8：公司近三年收入结构对比 . 10 图表9：FA产业链 . 10 图表10：全球工业控制和工厂自动化市场CAGR达9.08% . 11 图表11：全球工业机器人销量及预期 . 11 图表12：我国通用零部件产值（亿元、亿美元） . 11 图表13：我国工业机器人产量及增速（万台，%） . 11 图表14：公司产品在各下游行业营业收入（亿元） . 12 图表15：公司产品在各下游行业毛利率（%） . 12 证券研究报告证券研究报告 请阅
10、读最后一页重要免责声明 4 诚信、专业、稳健、高效 图表16： 3C领域销售收入、订单量、客户数量 . 12 图表17：近两年我国工业机器人产量（台/套） . 12 图表18：我国新能源汽车销量及增速（万辆，%） . 13 图表19：全球新能源汽车销量及增速（万辆，%） . 13 图表20：我国光伏装机量（兆瓦，%） . 13 图表21：全球光伏装机量（兆瓦，%） . 13 图表22：产品自动化设计手册 . 14 图表23：公司SKU、年订单、出货量 . 14 图表24：公司累计成交客户数量（家） . 14 图表25：公司线上采购平台 . 15 图表26：公司产品供应链 . 15 图表27：供
11、应模式下FA零部件营收占比（%） . 16 图表28：供应模式下FA零部件毛利率（%） . 16 图表29：半成品追加工毛利率高于基础原材料生产加工 . 16 图表30：2020年产能利用率持续提升 . 16 图表31：以客户工程师为中心服务 . 17 图表32：选型辅助工具 . 17 图表33：公司FA工厂自动化零部件销售收入比例及前五大客户情况. 18 图表34：线上客户数量（万个，%） . 18 图表35：线上销售金额（亿元，%） . 18 图表36：线下客户数量（万个，%） . 19 图表37：线下销售金额（亿元，%） . 19 图表38：线上和线下销售收入（亿元） . 19 图表39
12、：线上和线下销售毛利率（%） . 19 图表40：米思米全球营收及增速（亿元，%） . 20 图表41：米思米中国营业收入（亿元） . 20 图表42：米思米净利润及增速（亿元，%） . 20 图表43：米思米毛利率及净利率（%） . 20 图表44：2020年怡合达与米思米营业结构对比 . 21 图表45：公司与米思米毛利率水平（%） . 21 图表46：公司与米思米净利率水平（%） . 21 图表47：经营性现金流净额与净利润比例比较（%） . 22 图表48：应收账款周转率比较（次） . 22 图表49：存货周转率比较（次） . 22 图表50：总资产周转率比较（次） . 22 图表51
13、：怡合达和米思米在关键业务方面的比较 . 22 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 5 诚信、专业、稳健、高效 图表52：怡合达对比米思米发展历程 . 23 图表53：米思米供应链遍布全球 . 24 图表54：公司IPO募集资金运用方案（万元） . 24 图表55：分项目业务财务假设（万元，%） . 25 图表56：公司盈利预测 . 25 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 6 诚信、专业、稳健、高效 1 1、 深耕工业自动化长尾市场，产品体系丰深耕工业自动化长尾市场，产品体系丰 富富 1.11.1、 FAFA零部件零部件一站式供应一站式供应商国产龙头商国产
14、龙头 公司前身为怡合达有限，成立于2010年，2017年变更为股份公司，2021年7月于深 交所上市。公司深耕自动化设备行业，专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供 FA工厂自动化零部件一站式供应。公司基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设 计和分类选型，通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营，以信息和数字化 为驱动，致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。 图表图表 1 1：FAFA 工厂自动化工厂自动化零部件零部件一站式供应链一站式供应链 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 公司实际控制人为金立国、张红、章高宏、李锦良四人，合计控制公司53.1%
15、的股 份，股权集中度相对较高。金立国先生直接和间接合计控制公司31.6%的股份，为公司 控股股东。此外，公司拥有深立得、浦乐丰、苏州怡合达、怡合达智造4家子公司。 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 7 诚信、专业、稳健、高效 图表图表 2 2：公司股权结构（截止公司股权结构（截止 20212021 年年 1212 月月 9 9 日）日） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 1.21.2、 业绩高增长，盈利高业绩高增长，盈利高水平水平 受益于我国非标自动化行业的快速发展，公司2017-2020年营收由3.76亿元提升至 12.1亿元，复合增速为47.6%；归母净利润由0.64
16、亿元提升至2.71亿元，复合增速为 61.8%。 图表图表 3 3：公司营业收入及增速（亿元，公司营业收入及增速（亿元，% %） 图表图表 4 4：公司归母净利润及增速（亿元，公司归母净利润及增速（亿元，% %） 资料来源：Wind，华鑫证券研究 资料来源：Wind，华鑫证券研究 公司近几年毛利率稳定在43%左右，净利率随收入规模和管理能力提升盈利能力稳 中有升。随着公司营业收入稳步增长，对成本管控更有成效，销售费用率和管理费用率 呈现下降趋势。未来随着公司管理效率的提升，预计盈利能力有进一步提升空间。 0% 20% 40% 60% 80% 0 2 4 6 8 10 12 14 2017201
17、8201920202021H1 营业收入（亿元）增速（%） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 200202021H1 归母净利润（亿元）增速（%） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 8 诚信、专业、稳健、高效 图表图表 5 5：公司毛利率及净利率公司毛利率及净利率水平水平（% %） 图表图表 6 6：公司公司期间期间费用率费用率水平水平（% %） 资料来源：Wind，华鑫证券研究 资料来源：Wind，华鑫证券研究 1.31.3、 产品体系丰富，收入结构集中产品体系丰富，收入结构集中 公司主要提供FA
18、工厂自动化零部件和工业自动化设备，其中提供FA工厂自动化零部 件包括直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机 械加工件、机械小零件、电子电气类等产品类别。 图表图表 7 7：公司主要产品公司主要产品 产品类别产品类别 主要产品主要产品 产品图片产品图片 产品简介产品简介 主要功能特性主要功能特性 FA工厂自动化零部件 直线运动零 件 主要包括无油衬套、手 动位移台、直线轴承、 直线导轨、拖链、带座 轴承、轴承、关节轴 承、直线电机、滚珠丝 杠、支座组件等 主要为应用于自动化设备 上各种直线运动功能的机 械零件或组件，以实现不 同精度、速度、距离、力 矩直线运动应用
19、场景要求 传动零部件 主要包括联轴器、同步 带、同步轮、平皮带、 圆皮带、滚轮、齿轮、 齿条、链轮、链条、万 向节和同步带压块等 主要为应用于自动化设备 上各种传动功能的机械类 零件，以实现不同传送距 离、扭矩、精度、速度、 稳定性等应用场景要求 气动元件 主要包括气源处理元 件、气动配件类、真空 发生器、真空压力开 关、气动接头、调速阀 类、气缸、控制阀、真 空吸盘、气管软管等 主要是将压缩空气的弹性 能量转换成动能，通过调 压、过滤、润滑等保护机 制，实现各种运动方向动 力传送的控制，达到稳定 搬运移动目的 铝型材及配 件 主要包括铝合金型材及 相关配件 工业铝型材主要用于工业 框架系统的
20、搭建，起到支 撑及承重的作用，相应的 配件用来连接、紧固工业 42.47% 42.66%42.83% 43.85% 16.97% 15.62% 18.96% 22.43% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 20020 毛利率净利率 -2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 20020 销售费用率管理费用率 研发费用率财务费用率 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 9 诚信、专业、稳健、高效 铝型材及装饰作用，两者 具备易于拆卸特性 工业框体结 构部件 主要包括手轮、拉手、
21、 门锁、滑轨、门部件、 手柄、脚杯、铰链、脚 轮、把手等 用于设备框体支撑、移 动、减震，操作调节，活 动连接，密封隔音，提升 设备使用安全及外观美观 度 机械加工件 主要包括连接块、检验 夹具、转轴、导向轴、 固定环、标准治具、定 位销、夹具用衬套、支 柱、底座、支柱固定 夹、导向轴支座、定位 零件、导向零件、悬臂 销、铰链销等 主要由设备加工，实现自 动化设备局部固定、支 撑、导向、定位、夹紧、 连接、调整功能 机械小零件 主要包括弹簧、氮气弹 簧、密封圈、磁铁、螺 丝、螺帽、垫圈、轴环 等 主要为实现紧固、连接、 传动、密封、标定等功能 的机械类小零件，结构、 尺寸、画法、标记等较为 市
22、场化，型号多 电子电气类 主要包括电气控制零 件、电气配线零件等 实现自动化设备电源及信 号传输、产品检测及信号 反馈、安全保护、提供设 备传动动力、机器动作控 制实现，确保设备按工艺 流程实现预设动作 其他 主要包括工业用材料、 检测用零件等 用于自动化设备加工、组 装、检测等功能的其他零 件 工业自动化设备 小零件全自动攻丝机、 零件外观检测机、零件 计数包装机、自动化焊 接机、全自动组装机、 大型整厂自动化设备工 作站等系列产品，以及 其他非标自动化设备 汽车发动机零部件领域、 汽车马达的组装和测试领 域、电气机械和器材制造 业以及其他应用场景等领 域 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究
23、 公司主营业务收入主要来源于 FA 工厂自动化零部件的销售，其中直线运动零件、 传动零部件、铝型材及配件占比较大，2018-2020年三者合计占主营业务收入的比例分 别为 63.1%、64.9%和 61.7%。 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 10 诚信、专业、稳健、高效 图表图表 8 8：公司近三年收入结构对比公司近三年收入结构对比 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 2 2、 自动化自动化率持续提升率持续提升，新兴行业顺势而起，新兴行业顺势而起 2.12.1、 自动化零部件自动化零部件市场庞大市场庞大 公司行业上游主要是钢材、铝材、铜材等原材料供应商和自动化零部件供应
24、商，下 游主要是自动化设备厂商和终端设备使用厂商，最终需求来自于3C、汽车、新能源、光 伏等行业。 图表图表 9 9：FAFA 产业链产业链 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 公司下游自动化设备行业，依托于下游行业发展向好，公司所在的自动化设备零部 件行业也将迎来良好发展态势。预计全球工业控制和工厂自动化市场规模将从2018年 2020年 直线运动零 件, 29% 传动零部件, 14% 铝型材及配 件, 19% 工业矿体结 构部件, 10% 机械加工件, 9% 机械小零件, 5% 工业自动化 设备, 5% 其他, 9%直线运动零 件, 29% 传动零部件, 13% 铝型材及配 件, 23%
25、工业矿体结 构部件, 8% 机械加工件, 9% 工业自动化 设备, 6% 其他, 12% 2019年 2018年 直线运动零 件, 27% 传动零部件, 12% 铝型材及配 件, 24% 工业矿体结 构部件, 8% 机械加工件, 9% 工业自动化 设备, 9% 其他, 11% 上游 下游 钢材 铝材 其他原材料 基础原材料 铝型材 自动化零部件 直线运动零件 传动零部件 铝型材及配件 气动元件 工业框体结构件 机械加工件 电子电气类 机械小零件 其他零部件 一站式供应商 FA工厂自动化零部件 自动化设备 本行业 组装设备 测试设备 检测设备 其他设备 终端需求行业 3C 汽车 新能源 光伏 其
26、他需求行业 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 11 诚信、专业、稳健、高效 1600亿美元增长至2024年的2695亿美元，年复合增长率预计将高达9.08%。同时，全球 范围内工业自动化趋势将提升各行业对工业机器人的需求。IFR预计，2024年全球将销 售51.8万台工业机器人，2020-2024年的年均复合增长率达7.77%。 图表图表 1010：全球工业控制和工厂自动化市场全球工业控制和工厂自动化市场 CAGRCAGR 达达 9.08%9.08% 图表图表 1111：全球工业机器人全球工业机器人销量及预期销量及预期 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：IFR，
27、华鑫证券研究 随着我国适龄劳动力数量减少，劳动力成本不断上升，制造业生存压力日益加大， 用工业自动化推动产业转型升级已成为行业共识，促进需求推动行业进入发展阶段。由 于自动化设备零部件行业是自动化设备制造行业的重要配套产业，隶属于机械通用零部 件制造行业大类。2017年机械通用零部件行业总产值达到3895亿元，同比增长7.89%。 零部件行业发展处于良好态势，也将推动FA零部件市场需求上升，从而利好FA一站式供 应商。另一方面，国内工业机器人产量稳步增长，2016-2020年我国工业机器人产量从 6.51万台提升至21.49万台，CAGR达34.8%。 图表图表 1212：我国我国通用零部件产
28、值（亿元、亿美元通用零部件产值（亿元、亿美元） 图表图表 1313：我国工业机器人产量我国工业机器人产量及增速（万台，及增速（万台，% %） 资料来源：中国机械管理网、招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：Wind，华鑫证券研究 2.22.2、 下游下游分布广泛，分布广泛，受益新兴产业发展受益新兴产业发展 公司下游领域分布广泛，受单个行业影响波动较小。公司下游行业主要有3C、新能 源、汽车、光伏、工业机器人等领域，合计收入占比60%左右。依托于自动化设备细分 领域的庞大市场空间，自动化设备零部件行业市场空间和增长速度均呈现良好态势。公 0 1000 2000 3000 20182024E 全球工
29、业控制和工程自动化市场规模（亿美元） -25% 0% 25% 50% 75% 100% 0 10 20 30 40 50 60 全球工业机器人销售规模（万台）同比增长（%） 0 100 200 300 400 0 1000 2000 3000 4000 20132017 机械通用零部件行业产值（亿元） 进出口总额（亿美元） -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% -5 0 5 10 15 20 25 200192020 工业机器人产量（万台）同比增速（%） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 12 诚信、专业、稳健、高效 司2
30、020年3C行业收入占总收入比重为23.3%，锂电行业占比15.6%，汽车行业占比14.7%。 图表图表 1414：公司产品在各公司产品在各下游行业营业收入（亿元）下游行业营业收入（亿元） 图表图表 1515：公司产品在各公司产品在各下游行业毛利率（下游行业毛利率（% %） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 公司下游3C领域主要以智能手机为代表，2011-2020年全球智能手机出货量从4.95 亿部增至12.9亿部，年均复合增长率为11.3%。得益于3C领域自动化设备更新换代需求 以及公司积极的市场开拓，公司3C领域销售收入、订单量、成交客户数量快速增长。
31、另 一方面，国内工业机器人产量近两年保持较快增长。 图表图表 1616： 3C3C 领域销售收入、订单量、客户数量领域销售收入、订单量、客户数量 图表图表 1717：近两年近两年我国工业机器人产量我国工业机器人产量（台（台/ /套）套） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：Wind，华鑫证券研究 “碳中和”为新能源汽车、光伏行业发展提供机遇。2020年度，受益于新能源汽车 行业的快速发展，公司汽车领域客户销售收入大幅增长。2015-2020年全球新能源汽车 销量从54.9万辆增至324万辆，年均复合增长率高达42.6%。2011-2020年我国汽车年产 量年均复合增长率为3.56%，
32、主要得益于其中我国新能源汽车销量由0.8万辆增至136.7 万辆，年均复合增长率高达77.0%；2015-2020年我国光伏安装量年均复合增长率达 26.1%，2011-2019年全球光伏安装量年均复合增长率为18.2%，根据 PV InfoLink的预 测数据，全球光伏安装量2020年和2021年分别为140GW和153GW兆瓦，保持较快增长。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 201820192020 工业机器人行业光伏行业 汽车行业新能源行业 3C行业 25% 30% 35% 40% 45% 50% 201820192020 3C行业
33、新能源行业 汽车行业光伏行业 工业机器人行业 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 0 2 4 6 8 10 12 14 16 201820192020 销售收入（亿元） 订单成交量（万笔） 成交客户数量（个） 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0 10000 20000 30000 40000 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 13 诚信、专业、稳健、高效 图表图表 1818：我国新能源汽车销量我国新能源汽车销量及增速（万辆，及增速（万辆，% %） 图表图表 1919：全球新
34、能源汽车销量全球新能源汽车销量及增速（万辆，及增速（万辆，% %） 资料来源：中国汽车工业协会，华鑫证券研究 资料来源：前瞻产业研究院，华鑫证券研究 图表图表 2020：我国光伏我国光伏装机量（兆瓦，装机量（兆瓦，% %） 图表图表 2121：全球光伏全球光伏装机量（兆瓦，装机量（兆瓦，% %） 资料来源：Wind，华鑫证券研究 资料来源：Wind、PVInfoLink，华鑫证券研究 3 3、 解决行业痛点，构筑核心竞争力解决行业痛点，构筑核心竞争力 3.13.1、 高效、高质量、低成本的高效、高质量、低成本的FAFA零部件供应体系零部件供应体系 自动化零部件一站式采购关键在于产品品质、种类丰
35、富度和供应时效性。公司隶属 于自动化零部件细分行业，零部件订单具有小批量、高频次、多样化、短交期等特点， 因此在自动化零部件设计和采购过程中，客户往往面临设计耗时长、采购效率低、采购 成本高、品质不可控、交期不准时等共性问题。对此，公司精准把握行业痛点，提出针 对性解决方案。 零部件选型制定行业标准，精准传递采购需求。公司基于对自动化设备所需零部件 应用场景的深入研究，建立产品标准化体系。编制了FA工厂自动化零件、工业框 体结构部件目录手册、FA电子电气零件精选等多本产品标准选型手册。通过对非 -100% 0% 100% 200% 300% 400% -40 0 40 80 120 160 2
36、001820192020 新能源汽车销量（万辆） 同比增速（%） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 80 160 240 320 400 2001820192020 全球新能源汽车销量（万辆） 同比增速（%） -40% 0% 40% 80% 120% -20000 0 20000 40000 60000 我国光伏安装量（兆瓦） 同比增速（%） 0% 25% 50% 75% 100% 0 40000 80000 120000 160000 全球光伏安装量（兆瓦） 同比增速（%） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 1
37、4 诚信、专业、稳健、高效 标准型号产品标准化、已有标准型号产品系列化及模块化，并结合3D模型下载、客户现 场走访调研反馈、电商平台数据，持续优化产品品类、标准，强化产品适用性。产品标 准化体系的建立，可以有效缩短工程师的设计时间，提高设计效率。同时，随着标准件 在自动化设备应用的比例扩大，设备稳定性未来将得以持续提升。 图表图表 2222：产品自动化设计手册产品自动化设计手册 资料来源：公司官网，华鑫证券研究 在传统自动化零部件“单一供应+多家供应商”采购模式下，客户为每台设备所需 采购的零部件种类繁杂且对单一品类零部件的采购数量有限，需要对接众多供应商，采 购效率低下。公司通过持续丰富产品
38、种类，已开发涵盖176个大类、1,404个小类、90余 万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系。截止2020年底，公司年订单处理量约55万单， 年出货总量超过230万项次，90%标准件可实现3天内发货；累计成交客户数突破4万家， 服务 3C、汽车、新能源、光伏等众多下游行业，具有较高的品牌知名度。 2018-2020年期间，公司已开发的SKU数量年均复合增长率34.7%，FA工厂自动化零 部件销售收入年均复合增长率 42.0%。预计未来公司将不断加强产品线的宽度和单项产 品的深度，以满足客户多样化需求。 图表图表 2323：公司公司 SKUSKU、年订单、出货量、年订单、出货量 图表图表 2
39、424：公司累计成交客户数量（家）公司累计成交客户数量（家） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 0 50 100 150 200 250 201820192020 SKU数量（万个） 年订单处理量（万单） 年出货量（万项次） 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 201820192020 累计成交客户数量（家） 累计成交客户数量（家） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 15 诚信、专业、稳健、高效 构建线上电商平台满足市场容量广阔的长尾需求。公司构建工业电商平台，客户在 线上完成产品选型、询价、订单生
40、成、款项支付等全过程，并可即时获取批量订单报价、 预计交期、物流等信息，便于对采购成本和交期的管理。客户由传统模式下的“零部件 单独设计+多家供应商采购”方式转变为“零部件简单选型+一站式采购”方式，有效缩 短客户设计、采购时间，提高效率。 图表图表 2525：公司公司线上线上采购平台采购平台 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 自制&OEM&集约化采购相结合，有效整合市场供应资源。由于零部件种类繁杂，单 一零部件采购数量有限，供应商制造成本居高不下，客户议价能力较弱。为有效满足下 游客户采购需求，公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式。对于 部分市场上供应零散、无统一标准型
41、号的FA工厂自动化零部件，公司一般进行自制或 OEM供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的FA工厂自动化零部件，公司一般进 行集约化采购供应。 图表图表 2626：公司公司产品产品供应链供应链 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 公司在产品标准化基础之上，汇集零散需求，实现专业化和批量化生产或集约化采 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 16 诚信、专业、稳健、高效 购，有效降低采购成本和客户成本。公司在各类供应模式下毛利率相对稳定，其中OEM 供应平均毛利率相对较高，自制供应相对较低，集约化采购居中。 图表图表 2727：供应模式下供应模式下 FAFA 零部件营收占比（
42、零部件营收占比（% %） 图表图表 2828：供应模式下供应模式下 FAFA 零部件毛利率（零部件毛利率（% %） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 由于非标件加工企业规模一般较小，并且缺乏必要的品质管理能力；而零星采购， 需要对接较多供应商，质量管控水平有限。因此基于规模化和专业化，公司建立了全面 的品质管控体系对供应产品进行把控来保障产品质量。对于自制供应产品，公司已通过 ISO9001:2015质量管理体系认证，供应商来料检验合格率和自制品检验合格率控制在95% 以上，品质客诉率低于1%。 传统的小型制造企业及供应商对应零散订单的履约能力较差且存在多
43、家供应商且交 期不一致时，交期管理困难。对此公司建立高效的供应链管理体系、具备精准的数据分 析能力、以及合理的库存规模，有效保障产品交期，90%的标准件可以实现3天内发货。 此外，公司采用的自制供应方式中可以利用半成品追加工模式将更快响应客户，其中半 成品追加工模式毛利率保持在45%左右，远高于公司采购基础原材料进行生产加工模式 毛利率，有效缩短交期。 受益于信息系统的优化升级、仓储面积的不断扩大、分拣/物流效率的持续提升， 公司订单处理能力不断提升。2018-2020年，公司产能、服务量及产能利用率逐年增长。 2020年产能利用率95.7%，公司供应链管理能力不断提升，为短交期提供了后勤保障
44、。 图表图表 2929：半成品追加工毛利率高于基础原材料生产加工半成品追加工毛利率高于基础原材料生产加工 图表图表 3030：20202020 年产能利用率年产能利用率持续提升持续提升 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 201820192020 集约化采购（%）OEM供应（%） 自制供应（%） 30% 35% 40% 45% 50% 55% 201820192020 自制供应（%）OEM供应（%） 集约化采购（%） 20% 30% 40% 50% 60% 2018201
45、92020 半成品加工件毛利率（%） 基础原材料生产加工（%） 80% 82% 84% 86% 88% 90% 92% 94% 96% 98% 0 50 100 150 200 250 300 201820192020 产能（万项次） 服务量（万项次） 产能利用率（%） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 17 诚信、专业、稳健、高效 3.23.2、 赋能下游客户工程师，客户粘性形成护城河赋能下游客户工程师，客户粘性形成护城河 自动化设备行业具有专业化、定制化特点，自动化设备零部件选型由前端工程师设 计行为所决定。由于在自动化零部件设计方面普遍存在耗时长、效率低下的问题，因此
46、 了解工程师需求是重中之重。对比，公司围绕工程师展开服务，通过赋能工程师进而影 响工程师群体设计行为来最终促成客户的采购需求，而行业新进入者难以在短时间内建 立高效的服务流程和专业的服务团队，从而铸就竞争壁垒。 图表图表 3131：以客户工程师为中心服务以客户工程师为中心服务 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 配套选型辅助工具，助力提升效率。公司向工程师已累计发放25万余本产品目录手 册，方便客户工程师查阅，累计成交客户数突破4万家。此外，公司开发了3D选型光盘 (电子目录)、DIY设计软件、网上选型采购系统(WOS)、选型计算软件等一系列选型辅助 工具，提供在线选型和设计等功能，有效提升客
47、户工程师设计效率。 图表图表 3232：选型辅助工具选型辅助工具 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 自动化设备所需采购的自动化零部件品类多、单一品类采购量少，采购频次高，满 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 18 诚信、专业、稳健、高效 足以上条件的供应商较少，因此客户不会轻易更换展开合作的供应商。公司客户群体为 自动化设备厂商和终端设备使用厂商，主要客户如比亚迪电子，先导智能，大族激光均 为业内龙头。公司定价策略按照“成本+合理利润”的原则，针对不同品类和规格的产 品，设置不同的数量折扣政策，形成公司基础价格体系。2018-2020年FA工厂自动化零 部件前五大客户销售
48、收入比例在10%左右，对单一客户依赖性小。 图表图表 3333：公司公司 FAFA 工厂自动化零部件销售收入比例工厂自动化零部件销售收入比例及及前五大客户情况前五大客户情况 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 3.33.3、 线上线下齐发力，渠道优势互补线上线下齐发力，渠道优势互补 为有效积累客户资源、提升小微型订单服务效率，公司建立了FA工业电子商务平台 ()。客户可以在线上直接完成产品选型、询价、订单生成、款项支付的 全过程操作。公司线下下设12个销售工程师团队和19个销售办事处，逐步将服务半径从 华南和华东优势区域扩展至全国市场。销售人员主要通过现场拜访、行业展会、口碑营 销等方式进行客
49、户开发，形成潜在客户资源库。另外，公司高度重视本地化服务，及时 响应客户需求。通过建立FA工业电子商务平台，有效提升小微型订单服务效率，满足市 场容量广阔的长尾需求，同时带动线上下单销售金额和占比逐年上升。 图表图表 3434：线上客户数量（万个，线上客户数量（万个，% %） 图表图表 3535：线上销售金额（亿元，线上销售金额（亿元，% %） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 0% 4% 8% 12% 16% 20% 0 0.4 0.8 1.2 1.6 201820192020 线下客户数量（万个）同比增速（%） 98% 100% 102% 104% 1
50、06% 108% 110% 112% 0 0.5 1 1.5 2 2.5 201820192020 线上销售金额（亿元）同比增速（%） 证券研究报告证券研究报告 请阅读最后一页重要免责声明 19 诚信、专业、稳健、高效 图表图表 3636：线线下下客户数量（万个，客户数量（万个，% %） 图表图表 3737：线线下下销售金额（亿元，销售金额（亿元，% %） 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 资料来源：招股说明书，华鑫证券研究 FA工厂自动化零部件线上销售和线下销售毛利率均较为稳定。线上销售毛利率较线 下销售毛利率高5-7pct左右，主要由于受线上线下产品销售结构的影响以及线上线下客 户平均成
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