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近十年来，B2B营销环境发生了诸多变化

客户的主动信息调研主流化，在这样的营销趋势下，搜索引擎成为其主要的信息来源，搜索营销的竞争度空前；陌生拜访已经很难规模化，一方面，随着人力成本的上升，企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高；另一方面，电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因，而很难找到客户；营销和销售人员的固定成本直线上升；传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中，企业的一系列难题纷至沓来。（原文来自皮匠网，关注“三个皮匠”微信公众号，每天分享最新行业报告）

B2B营销环境的变化， 越来越多的企业意识到采用战略性的，有计划的营销方法的优势，而大多数公司现在都有正式的营销计划。内容营销可以解决用户主动信息调研的问题；营销自动化将大幅提升营销的效率；销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题......

B2B主要营销流程

获客

Pipeline Marketing 2017年数据显示，B2B常用渠道依次是：邮件营销，社交媒体，内容营销，SEO，口碑营销，会议/展会营销，SEM，外呼，PR，重定向，合作伙伴，展示营销，直邮，区域营销，视频广告，TV，其他。

识客

获客阶段结束后，通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。这个阶段的工作包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索初步沟通”等。

培育

通过多渠道的引流，市场获得一批潜在线索，但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备，事实上，40%的客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。

转化

转化阶段，市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部，销售负责人根据线索信息特点进行分派，对应销售完成后续跟进签单。

各营销阶段痛点：获客阶段

1.营销获客难度不断增大

互联网营销环境的变化，传统B2B营销方式受到极大挑战——邮件/短信打开率低、电话没人接、展会效果差、内容创作难度大等。

2.线索来源难以准确追溯

B2B行业通常由于对接多种渠道，经常会出现线索来源无法判断，同一线索多渠道重复等问题，企业无法判别有效的推广渠道，不利于之后的市场营销规划及营销投放。

3.活动营销ROI无法准确衡量

InsideView调查发现，32%的营销主管希望通有更一致的CRM系统实现数据互通，评估市场活动的价值。市场与销售信息的不同步导致无法准确得到每个营销活动的效果反馈，不便未来市场营销的开展。

各营销阶段痛点：识客阶段

1.数据清洗难度大

大多数情况下，数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据，这其中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据，还要和之前的数据对比是否为成交客户或是正在跟进客户，工程量巨大，耗时耗力。

2.线索判断标准不一

Prezi数据显示，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门，其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标准导致市场部产出线索质量低。

3.线索流失率高

大多数时候，销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃，对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养，这样的粗放式管理造成大量潜在线索的丢失或转移至竞品，流失率极高。

各营销阶段痛点：培育阶段

1.营销内容创作难度大

以内容营销为主要获客路径的内容制作难度大、费时费力，营销缺乏体系化内容，内容输出存在一定问题。

2.营销流程繁琐，难以落地操作

花费大量精力沟通和试错，部分广告营销策略难以与现有营销模式匹配和结合，影响营销任务达成。

3.线索输出节点不清晰

经过培育后的线索用户是否重新有了购买意向无法判断，导致有意向的潜在客户没有进行有效识别，也没有对应的转化路径去促使其转化而失去最佳跟进时机。

4.场景化营销及行业针对性不足

无法根据客户所在的营销场景和行业特性，搭建有针对性的营销业务流程，客户体验缺失。

各营销阶段痛点：转化阶段

1.线索信息不全，客户画像缺失

销售部门普遍希望市场部带来的线索信息越完善越好，这对于销售的后续跟进将起到很大的作用，遗憾的是，传统B2B营销市场只能提供一些简单的线索信息，主要是线索的一些身份信息，如姓名、手机号、邮箱、公司、职位等，而用户的一些线上行为信息并不能进行追踪。

2.线索流转慢，客户跟进周期长

当线索有明确的购买意向时，如不及时跟进很可能会流失至其他竞品，传统B2B市场的线索流转基本靠手工录入及流转，线索流转速度过慢，这也是线速流失的一大重要原因。

3.关键营销节点缺乏销售及时介入

与B2C不同，B2B行业转化周期一般都较长，决策者也不止一个，在长达数月甚至一年的时间内，线索很有可能一直与品牌保持互动关系，例如参与线下会议，观看线上直播视频，下载白皮书等，对于销售来说，这些都是十分重要的信息，能够在关键节点与线索建立沟通，销售可以判断用户的产品喜好，便于跟进过程的顺利实施。