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1、渠道策略:数字化营销转型,推动品牌年轻化 布局线上市场,实现全渠道运营。公司早期借助价值回归战略建立了较为完善的线下终端布局,现拥有旗舰店及直营店共计 106 家。2020 年公司全入口布局线上市场,通过天猫、京东、饿了么、美团、微信、微博、小红书、抖音等平台拓宽销售渠道,加速市场渗透,并不断提升电商销售份额。近年来,公司线上销售额不断提升,2020 年受疫情影响前三季度 OTC 类产品线上销售额实现91%增长。 从“渠道依赖”走向“顾客运营”,创新营销做强私域流量:针对不同产品类型和消费群体,公司采取多样化营销方式,从而更好地迎合消费者需求变化、提高客户粘性。
2、坚定推进数字化营销转型,对私域流量顾客进行一对一精准营销:公司提出“足不出户,运营一座城”,高效开展内容创作、社群运营和直播等系列活动,传播产品功效和品牌价值观,借力社交新零售平台重点开发私域流量,并由 2000 余名员工针对私域流量的顾客进行在线一对一精准营销。2020 年 11 月,公司与京东健康达成战略合作,在品类拓展、产品反向定制、大数据深度合作、联合营销推广等领域进行探索突破,有望实现针对不同体质人群的个性化健康解决方案定制和精准服务,提升客户粘性及消费转化。传统 OTC 类阿胶产品具备高客户粘性,以药店和医院渠道为主、围绕高端体验和礼品属性加强渗透率:阿胶体验式营销为线下渠道引流:
3、公司核心产品阿胶块需要在线下门店再加工制成膏方方能使用,公司旗舰店和线下药房可以为顾客提供个性化制膏服务,有助于为线下渠道引流。2019 年公司推出鲜制即食阿胶后,消费者可以在公司官方旗舰店以及全国各大连锁指定药房、国医馆购买鲜制即食阿胶服务。东阿阿胶设有1000 余家鲜制即食阿胶工坊,消费者可以到任何一家工坊现场观看鲜制过程,也可以根据需求定制鲜制即食阿胶。此外,近年公司单独成立了营销队伍开发医院渠道,有望进一步提高品牌影响力。复方阿胶浆聚焦药品价值和礼品属性进行推广:复方阿胶浆作为补益养生类OTC,兼备药品属性和礼品属性,公司一方面通过临床研究向推广其药用价值(启动百万例整合医学研究项目、增强复方阿胶浆在医院渠道认可度),另一方面通过礼盒包装和品规调整适应多样化送礼需求(设置 48 支和 24 支包装规格,满足三四线及乡村地区送礼需求)。保健食品类产品竞争激烈,以商超、线上等场景为主,围绕“养生+快消” 属性加速拓展年轻市场:桃花姬面向高端白领,主打商场和电商渠道,围绕礼品价值精准营销。真颜、阿胶粉等延伸产品面针对年轻女性美容和休闲养生需求,通过内容创作加速市场推广。2020 年 9 月,公司与第三方平台美团、新零售企业泉源堂联合推出新品“泡着喝的阿胶块”,并展开诸多新营销活动,开创阿胶冲调养生场景。