迎驾贡酒/今世缘2021-2023年直销渠道毛利率 原图定位 渠道建设来看,二者的渠道策略均伴随着品牌战略的变化而进行调整。(1)发展初期:不同于迎驾贡酒,今世缘在发展初期以政务团购渠道起家,在此基础上于 2004 年创立国缘品牌,定位高档白酒市场;而迎驾贡酒于 2003 年左右推出“迎驾金银星”产品,通过酒店/餐饮/烟酒店渠道来推动产品放量,“迎驾金银星”产品成功卡位主流消费价位带,成为迎驾贡酒的大单品。因此,在 2011 年及以前,迎驾贡酒仍在大众市场深耕,而今世缘更早地布局中高档白酒市场,通过政务团购场景快速抢占市场。(2)行业深度调整期:在 2012年-2015 年三公消费政策限制的背景下,今世缘和迎驾贡酒的改革侧重点不同。今世缘发挥政务团购积累的经验和渠道关系,侧重发展商务团购,同时向新型团购模式和大众消费场景拓展;而迎驾贡酒在此期间推出生态年份系列白酒,补充中高档渠道资源,同时通过推进渠道扁平化、精细化改革,为安徽白酒市场主流价格带提升进行前瞻性布局。(3)深化改革期:2016 年及以后,今世缘和迎驾贡酒均实施“1+1+N”扁平化分销的模式下沉市场,以增强市场覆盖,二者在增速上表现出色。但二者的增长驱动因素和市场表现侧重点不同,一方面,江苏和安徽经济发展阶段不同,此阶段国缘和生态洞藏分别依靠对次高端和中高端市场的提前布局,承接市场升级红利,因此二者核心增长品牌的档次有所差异;另一方面,二者在渠道下沉上的借力点不同,今世缘依托团购渠道积累的品牌认可度和消费者习惯来深化渠道下沉,而迎驾贡酒则得益于其产品的差异化竞争叠加高渠道利润,从而在渠道下沉过程中获得优势。近年来迎驾贡酒通过举办品鉴会、赞助央视纪录片等方式增强消费者教育,有望提升品牌价值。