1、 证券证券研究报告研究报告海外行业研究海外行业研究 远程办公远程办公需求需求利好产业链哪些利好产业链哪些 环节？环节？ 关于远程办公，我们跟市场观点有哪些不同关于远程办公，我们跟市场观点有哪些不同。传统的视频会议系 统，部署困难，门槛较高。云办公、云视频的使用门槛较低，比 如钉钉、腾讯视频、Zoom、Slack 等，用户只需要一台电脑或一 台智能手机，就能轻松使用。我们认为从下游 C 端来看，用户的 使用习惯已经被培养。从中游看，目前云办公服务商大部分推出 了免费产品， 未来随着用户习惯的养成， 将逐渐从免费转为付费。 从上游看，云办公的需求激增，对 IDC、IaaS 的需求也会提高。 但但

2、C 端端硬件布局我们认为不是未来主流， 即对于硬件布局我们认为不是未来主流， 即对于大部分云办公的大部分云办公的 C 端端用户用户来说，来说，并不需要额外购买硬件并不需要额外购买硬件，所以我们也看，所以我们也看到很多传到很多传 统的视频会议厂商正在向云视频转型。统的视频会议厂商正在向云视频转型。 复盘美股主流云办公公司，商业模式成色几何？复盘美股主流云办公公司，商业模式成色几何？ 美国的云办公龙头有 Slack、Teams、Zoom。Slack 主打协同办公， 目标是取代电子邮件， 2014 年推出， 2019 年用户数超过 1000 万。 微软的 Teams 功能和 Slack 类似， 20

3、16 年推出， 通过捆绑在 office 365一起销售， Teams的用户数在2019年达到2000万， 超过Slack。 用户画像方面，微软的 Teams（25%）和 Skype（54%）的合计大 型企业客户市占率是 Slack（13%）的 6 倍，Slack 的用户主要是小 型企业。Zoom 主打云视频会议，给用户提供高质量的视频会议 体验，使用非常简单，所以能从大量的视频会议创业公司中脱颖 而出。Zoom 的付费用户数从 2017 年的 1.09 万增长到 2019 年的 5.08 万。 从竞争合作关系上看， 目前 Slack 和 Zoom 的合作比较紧 密，Slack 本身不提供云视

4、频服务，但是集成了 1500 多个第三方 应用，其中就包括 Zoom、Salesforce 等。Teams 的功能和 Slack 相近，另外也有视频和通话功能，所以和 Zoom 也是竞争关系。 根据我们测算， FY2019 Zoom 的用户平均 ARR 为 6506 美元， Slack 为 4552 美元。我们认为美国云办公龙头的成功经验给国内厂商 做了非常好的示范，云办公产品在设计上需要足够简单易用，减 少附加设备需求，在推广上要尽快获取用户，扩大用户基数才能 形成用户网络效应，可以依托原有产品和用户基础进行捆绑销 售。 国内巨头入场，谁能胜出？国内巨头入场，谁能胜出？ 国内的云办公软件主要

5、有钉钉、企业微信、飞书、Welink，背靠 巨头各有特色。钉钉起步较早，个人用户数超过了 2 亿，企业组 织数超过了 1000 万，在春节期间下载量明显高于同类产品。企 业微信依托微信 11 亿的用户，将企业微信和微信打通，方便用 户在生活场景和办公场景切换。飞书（字节跳动）和 Welink（华 为）两者一开始都是企业内部自用，逐渐成熟后推向市场，在大 型企业管理方面经验丰富。目前来看 4 个巨头各有特色，短期未 能分出胜负。虽然钉钉的先发优势非常明显，但是其他 3 家也有 自身的优势。比如企业微信可以依托微信 11 亿的用户来导流， 陈萌陈萌 执业证书编号：S144

6、0515080001 香港证监会中央编号：BMV926 发布日期： 2020 年 03 月 04 日 市场市场表现表现 相关研究报告相关研究报告 -20% 0% 20% 40% 2019/3/4 2019/4/4 2019/5/4 2019/6/4 2019/7/4 2019/8/4 2019/9/4 2019/10/4 2019/11/4 2019/12/4 2020/1/4 2020/2/4 互联网传媒恒生指数 海外研究海外研究 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 也可以获得较多客户。华为 Welink 虽然才推出几个月，但是这款产品在华为内部已经使用多年，连

7、接全球 19 万华为员工，日活率为 99.8%，已经是比较成熟的大企业管理系统。华为可以向上下游海量的供应商和客户推 广，这样可以做到订单的无缝对接。 云办公应用作为云办公应用作为 SaaS 赛道之一，应该如何估值？赛道之一，应该如何估值？ 云办公属于 SaaS，估值和 SaaS 行业估值相似。云办公行业市场空间广阔，多数企业处在扩张阶段，由于 前期大额研发及销售费用， 云办公企业大多仍处于亏损或低盈利状态。 所以云办公企业目前更适合用 PS 估值法。 从经营指标方面看，SaaS 企业的核心指标为获客成本（CAC） 、客户生命周期价值（LTV） 、月/年经常性收入 （MRR/ARR） 、客户流

8、失率等。LTV 是 CAC 的 3-5 倍，CAC500人） 12 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表25： Zoom 发展线发展线 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 图表图表26： Zoom 云视讯平台云视讯平台 图表图表27： Zoom 产品范围产品范围 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 Zoom 主要提供的服务类型包括主要提供的服务类型包括 Zoom 会议计划、 现代云手机解决方案、 以软件为基础的会议室解决方案、会议计划、 现代云手机解决方案、 以软件为基础的会议室解决方案、 网络研讨会和

9、活动以及可扩展插件。网络研讨会和活动以及可扩展插件。Zoom 会议由参会者通过电话、台式机、手机和平板等实时加入会议，可 拓展至教育、远程医疗及开发人员领域等；现代云手机解决方案中推出手机应用程序 Zoom Phone，集语音、视 频、语音邮件、即时通讯、会议于一体，收取最低 10$/月/用户；以软件为基础的会议室解决方案推出软件定义 的视频会议系统，可以针对任何规模的会议室或会议端口，收费为 49$/月/会议室或 49$/月/端口；网络研讨会和 活动提供视频研讨会活动，拥有 观看权限的参会者，并提供面向社交网络的无限受众实时流媒体； 可扩展插件推出音频计划及额外的云录制

10、空间，保障全球免费参会及会议过程云存储功能。会议由 Zoom 的用 户发起，而视频会议的参与者通过实时的体验，从而增加了 Zoom 的潜在客户。 2011年4月， Zoom Video Communicati on公司成立 2011年6月， 注入种子基金， 办公室置于 Santa Clara 2011年7月， 招聘首个员工 2013年1月， Zoom 1.0面世 2014年8月， Zoom Rooms面世 2015年2月，拥 有100个员工 2017年9月， Zoomtopia面世 2018年6月，袁 征被评为员工最 喜爱的CEO 2018年10月， APP Marketplace 面世 20

11、18年12月， Zoom被评为最 受员工喜爱的公 司第二名 2019年1月，Zoom Phone 面世 2019年2月，每月会 议超过50亿分钟 13 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表28： Zoom 主要提供的服务主要提供的服务 服务名称服务名称 服务特点服务特点 服务价格服务价格 Zoom 会议计划 参会者通过电话、台式机、手机和平板等实时加入会议，可拓展至 教育、远程医疗及开发人员领域等 0$ (Basic), 14.99$/月/主持人(Pro)及 19.99$/月/ 主持人(商业、企业) 现代云手机解决方 案 手机应用程序 Zoom Phone

12、，集语音、视频、语音邮件、即时通讯、 会议于一体 最低 10$/月/用户 以软件为基础的会 议室解决方案 软件定义的视频会议系统， 可以针对任何规模的会议室或会议端口 9$/月/会议室或 49$/月/端口 网络研讨会和活动 提供视频研讨会活动，拥有 观看权限的参会者，并提 供面向社交网络的无限受众实时流媒体 起步价 40$/月/主持人 可扩展插件 推出音频计划及额外的云录制空间， 保障全球免费参会及会议过程 云存储功能 音频计划：起步价 100$/月 额外的云录制空间：起步价 40$/GB/月 资料来源：Zoom官网，中信建投证券研究发展部 搭建原生云架构， 分布式体系提

13、升用户体验。搭建原生云架构， 分布式体系提升用户体验。 在传统架构的通信平台上， 伴随着加入通讯过程人数的增加， 参与者往往会感受到通讯质量的下降。Gartner 报告指出，到 2022 年有 75%的全球化企业将在生产中使用云原 生的容器化应用。 而 Zoom 基于原生云的设计， 在堆栈方面采用了云网络和视频架构， 以轻松增加视频的容量。 其中，云网络提供全球连接，支持世界各地的用户以满足最高质量的体验。在视频架构的优化上，Zoom 采用分 布式体系使得会议能够跨数据中心网络分布，以提供多达数千人的可靠的视频体验；多媒体分布路由支持比标 准 MCU 多 15 倍的参与者；多比特率编码优化视频

14、的性能和可伸缩性；应用程序层服务提供可用带宽优化、音 频和屏幕共享的体验。 图表图表29： 传统通讯架构传统通讯架构 图表图表30： Zoom 分布式架构分布式架构 资料来源：中国产业信息网，中信建投证券研究发展部 资料来源：中国产业信息网，中信建投证券研究发展部 Zoom 会议计划会议计划推出四种推出四种订阅服务订阅服务。针对个人会议，Zoom 推出免费的 Basic 服务，可多达 100 名参会者进 行使用，但限制群组会议时间在 40 分钟以内，且兼具视频会议、网络会议、群组协作功能及安全保障等。而 Pro，商业版分别收费 14.99$/月/主持人及 19.99$/月/主持人，参会者可以受

15、邀参加具有主持人权限的人安排的会 议。Pro 版保留全部基础功能，并且调高会议持续时间至 24 小时，新增了诸如用户管理，个人会议定值，分配 日程安排等功能。商业版相较 Pro，调高参会者至 300 名，可以配备 10 名主持人，提供专业电话支持，管理控 制面板，电子邮件地址定值等功能。企业版与商业版收费相同，可以配备 50 名主持人，调高参会者上限至 500 人、100 人（进阶版） ，拥有专门的客户成功经理、无限制的云存储及行政业务审核功能。 14 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 订阅协议包括月度、年度及多个年度模式。由客户进行自主选择下，客户可以选择月度

16、、年度或者一次缴 纳多年费用的方式进行订阅。通常情况下，Zoom 的大客户选择提前一年支付年度款项，随着 Zoom 大客户数量 的增加，其年度订阅与账单的比例上升。2018 年与 2019 年，Zoom 的年度经常性收入的 65%与 74%来自单年度 /多年度的订阅方式。 图表图表31： Zoom 推出的四种订阅服务推出的四种订阅服务 资料来源：Zoom官网，中信建投证券研究发展部 Zoom 客户覆盖多个行业，客户覆盖多个行业，包括教育、娱乐包括教育、娱乐/媒体、企业基础设施、金融、医疗保健、制造业、软件媒体、企业基础设施、金融、医疗保健、制造业、软件/互联网互联网 等。等。在线教育方面，全球

17、已经有 10000 多家学校使用 Zoom。例如，在为教育机构傲梦少儿编程搭建线上教育平 台是，主要采用 Zoom Meeting 来支持老师、学生用电脑、智能手机、平板等设备参会课堂，其次 Zoom 桌面共 享能够达到高清晰画面，而 Zoom 可提供 API 接口把会议预约、会议管理、会议结束、会议人数设置、自动云 端录制等控制权限交由傲梦的教务平台控制，实现灵活的业务场景定制。在线医疗方面，Zoom 在市场上看到了 机会，在 2017 年推出了符合 hipaa 的项目，临时使用受保护的健康信息以进一步保护患者机密性，同时在低带 宽环境下的高质量视频；为专家咨询提供协作功能，以便初级保健医师

18、可以轻松地将肿瘤医师或骨科医师等医 学专家添加到会议。Zoom 已经与许多主要的医疗网络和保险公司合作，提供更多的咨询、检查等服务。单一客 户贡献收入占比都在 5%以下。 图表图表32： Zoom 主要大客户主要大客户 教育教育 娱乐娱乐/媒体媒体 企业基础设施企业基础设施 财务财务 医疗健康医疗健康 Indiana University Caesars Enterprise Service, LLC Dell USA L.P Capital One Service, LLC Bonston Childrens Hospital Oklahoma State Regents for Highe

19、r Education Conde Nast F5 Networks, Inc LPL Financial Medical Information Technology, Inc The Pennsylvania State University Discovery Communications, LLC Hitachi Vantara National Australia Bank Limited nib health fund limited The University of North Carolina at Chapel Hill Pandora Media, Inc Oracle

20、America, Inc Wells Fargo Bank, N.A. Novant Health, Inc. Yale University United Talent Agency VMware, Inc Western Union Financial Service, Inc 非盈利组织非盈利组织 零售零售/消费消费 软件互联网软件互联网 制造业制造业 15 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 Chan Zuckerberg Initiative, LLC Diageo Great Britain Limited ServiceNow, Inc. Novan

21、t Health, Inc. Cooperative for Assistance and Relief Everywhere, Inc. (CARE USA) Gap Inc Splunk Inc. Cooper-Standard Automotive Inc. Teach for America, Inc. H-E-B Grocery Company, LP Uber Technologies Inc. Flextronics International Southern Glazers Wine and Spirits, LLC Management Services Ltd Willi

22、ams-Sonoma Inc. LIXIL Group Corporation 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 Zoom 付费用户数快速增长，推动收入快速增长付费用户数快速增长，推动收入快速增长。Zoom 的付费用户数从 2017 年的 1.09 万增长到 2019 年 的 5.08 万，付费超过 10 万美元的用户数从 2017 年的 54 个增长到 2019 年的 344 个，2019 年净收益留存率为 140%。 FY2017-FY2019 实现总收入分别为 6082 万美元， 1.51 亿美元和 3.30 亿美元， 增速分别为 149%和 118%。 图表图表33： Zoom

23、2017-2019 年度付费用户数量年度付费用户数量 图表图表34： Zoom2017-2019 年度收入年度收入 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 资料来源：招股书，中信建投证券研究发展部 通过复盘我们认为云办公产品只有足够简单易用，减少附加设备需求，才能快速渗透用户。比如 Slack 通 过按话题划分组群， 方便新用户加入组群等产品设计， 有效解决传统电子邮件的痛点， 实现了用户的快速增长。 微软 Teams 在功能上和 Slack 相近，依托和 Office 产品的无缝衔接，以及捆绑销售，用户数超过了 Slack。Zoom 主打云视频会议，给用户提供高质量的视频会议体验，使用非常

24、简单，所以能从大量的视频会议创业公司中脱 颖而出。Zoom 的付费用户数从 2017 年的 1.09 万增长到 2019 年的 5.08 万。从竞争合作关系上看，目前 Slack 和 Zoom 的合作比较紧密， Slack 本身不提供云视频服务， 但是集成了 1500 多个第三方应用， 其中就包括 Zoom、 Salesforce 等。Teams 的功能和 Slack 相近，另外也有视频和通话功能，所以和 Zoom 也是竞争关系。我们认为 美国云办公龙头的成功经验给国内厂商做了非常好的示范，云办公产品在设计上需要足够简单易用，减少附加 设备需求，在推广上要尽快获取用户，扩大用户基数才能形成用户

25、网络效应，可以依托原有产品和用户基础进 行捆绑销售。 10900 25800 50800 54143344 136.70%96.90% 164.81% 140.56% 0 0.5 1 1.5 2 0 20000 40000 60000 FY2017FY2018FY2019 付费用户数量（个） 付费超过10万美元的用户（个） 付费用户YoY 付费超过10万美元用户YoY 0.6 1.5 3.3 149.06% 118.19% 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 FY2017FY2018FY2019 Zoo

26、m收入（亿美元）YoY 16 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 国内巨头入场，谁能胜出？国内巨头入场，谁能胜出？ 国内的云办公软件主要有钉钉、企业微信、飞书、Welink，背靠巨头各有特色。钉钉起步较早，个人用户 数超过了 2 亿，企业组织数超过了 1000 万，在春节期间下载量明显高于同类产品。企业微信依托微信 11 亿的 用户，将企业微信和微信打通，方便用户在生活场景和办公场景切换。飞书（字节跳动）和 Welink（华为）两 者一开始都是企业内部自用，逐渐成熟后推向市场，在大型企业管理方面经验丰富。目前来看 4 个巨头各有特 色，短期未能分出胜负。虽然钉钉的

27、先发优势非常明显，但是其他 3 家也有自身的优势。比如企业微信可以依 托微信 11 亿的用户来导流，也可以获得较多客户。华为 Welink 虽然才推出几个月，但是这款产品在华为内部 已经使用多年，连接全球 19 万华为员工，日活率为 99.8%，已经是比较成熟的大企业管理系统。华为可以向上 下游海量的供应商和客户推广，这样可以做到订单的无缝对接。 钉钉：起步较早，钉钉：起步较早，个人用户数超过了个人用户数超过了 2 亿，企业组织数超过了亿，企业组织数超过了 1000 万万 钉钉起步较早，积累了较多用户。钉钉起步较早，积累了较多用户。钉钉 2015 年 1 月 16 日发布，截至 2019 年

28、6 月 30 日，钉钉的个人用户 数超过了 2 亿， 企业组织数超过了 1000 万； 开放平台上有开发者数超过 20 万， 企业级应用数已经超过 30 万个， 开发者服务的企业组织数超过 500 万家。钉钉具有考勤、OA 审批、日志、钉盘、即时通信等诸多功能，可以 有效提高组织内部沟通、协同的效率。 图表图表35： 钉钉钉钉发展线发展线 资料来源：钉钉，中信建投证券研究发展部 钉钉在春节期间下载量明显高于同类产品钉钉在春节期间下载量明显高于同类产品。本次疫情期间，很多学校都是用钉钉在线教学。钉钉在春节期 间下载量明显高于同类产品。钉钉的下载量从 2 月 3 号的 40.6 万上升到 2 月

29、5 号的 50 万，之后一直维持。但 是企业微信的下载量从 3 号的 15.6 万上升到 8 号的 42.7 万之后逐渐下降到 16 号的 24 万。3 号到 16 号期间钉 钉累计下载量 696.2 万次，最近一年累计下载 4354 万次。3 号到 16 号期间企业微信累计下载量 451.8 万次，最 近一年累计下载 2830 万次。2 月 10 日开学第一天，全国 300 多个城市的学校通过“钉钉”群直播功能开展教 学，预计覆盖全国 5000 万学生。 1.02.03.04.0 2014年12月到2015年5月，钉 钉推出1.0版本内部沟通 2015年5月到2016年8月，钉 钉2.0版本

30、面世协同办公 2016年9月到2017年9月， 钉钉3.0版本行业服务 2017年10月至今，钉钉 4.0版本智能线下 17 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表36： 春节期间钉钉春节期间钉钉 IOS 端下载量端下载量 图表图表37： 春节期间企业微信春节期间企业微信 IOS 端下载量端下载量 资料来源：七麦数据，中信建投证券研究发展部 资料来源：七麦数据，中信建投证券研究发展部 图表图表38： 钉钉下载量显著高于同行钉钉下载量显著高于同行 图表图表39： 钉钉开展在线教学学生用户较多钉钉开展在线教学学生用户较多 资料来源：七麦数据，中信建投证券研究发展

31、部 资料来源：钉钉，中信建投证券研究发展部 钉钉线上产品主要包括钉钉线上产品主要包括组织组织、沟通沟通、协同协同、业务业务及及生态生态五个方面五个方面。在组织沟通及协同上，钉钉推出了智能 人事、智能工资条、智能薪酬、即时沟通、办公电话、会议、智能协同等标准功能。在业务方面钉钉推出了企 业办公支付：打通审批与支付，审批完成即可钉钉内批量付款，并对报销单据、发票、回单集中管理。在生态 开方面，钉钉提供 10 亿元生态基金，吸引应用服务商、定制服务商及企业内部开发，协助企业在钉钉平台上的 定制开发。 图表图表40： 钉钉产品主要功能钉钉产品主要功能 类别类别 主要功能分布主要功能分布 组织在线 企业

32、通讯录、智能人事、智能工资条、智能薪酬 沟通在线 即时沟通、DING、办公电话、智能热线电话、加密语音电话、电话会议、视频电话、群直播 协同在线 智能协同、考勤、审批、日志、日程、钉钉智能文档、钉盘、钉邮、智能会议室 业务在线 企业办公支付 生态在线 应用服务商，定制服务商及企业内部开发 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 40.6 45.1 49.749.850.049.950.450.150.050.450.350.050.049.9 11% 10% 0% 0% 0% 1% -1% 0% 1% 0% -1% 0% 0% -0.02 0 0.02 0.04 0.06 0.08 0.1

33、 0.12 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 钉钉IOS端下载量（万）QoQ 18.6 25.2 36.5 42.042.342.741.8 36.736.7 29.1 25.525.425.224.0 36% 45% 15% 1%1% -2% -12% 0% -21% -13% 0%-1% -5% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 企业微信IOS端下载量（万）QoQ 696.2 451.8 15.0 51.1 4354 2

34、830 4167.6 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 钉钉企业微信飞书华为WeLink 2月3日-2月16日期间累计下载量（万）近一年IOS端总下载量（万） 18 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 钉钉为线下办公钉钉为线下办公推出智能硬件产品。推出智能硬件产品。为满足企业线下智能办公的硬件需求，钉钉平台推出了包含智能考勤 机、网络中心、智能会议、智能前台、智能门禁、智能云打印等相关智能硬件产品。以智能考勤机为例，根据 搭载的硬件、智能识别算法及相关功能不同，价格从 49.9 元至 3299 元

35、不等，并且均在钉钉天猫旗舰店进行售 卖。 图表图表41： 钉钉智能硬件产品钉钉智能硬件产品 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 基础功能免费，钉钉提供相关增值服务基础功能免费，钉钉提供相关增值服务及付费的及付费的 VIP 个性化部署服务个性化部署服务。钉钉提供的基础功能免费，比如聊 天、DING、视频会议、考勤打卡、移动审批、签到、智能人事等等常用功能是免费的。另外钉钉也提供增值服 务，如：使用 DING 会有相应的次数限制，如需增加会涉及收费；电话会议及钉盘的使用上，如需增加额度会 涉及相应的收费。此外，在针对企业自身的定制化服务方面，钉钉分别推出了标准化部署服务及付费的 VIP 个

36、 性化部署服务。 图表图表42： 钉钉主要收费事项钉钉主要收费事项 收费事项收费事项 收费标准收费标准 DING 充值套餐 90 元/1000 人次；400 元/5000 人次；700 元/10000 人次；3000 元/50000 人次；5000 元/10 万人次， 企业钉盘付费扩容 100G（1 千元/年）；300G（3 千元/年）；500G（5 千元/年）；1T（1 万元/年） 第三方应用 第三方应用服务商决定 VIP 个性化部署服务 差异化收费 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 19 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表43： 钉钉标准化

37、部署服务钉钉标准化部署服务 图表图表44： 钉钉钉钉 VIP 个性化部署服务个性化部署服务 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 钉钉已为超过钉钉已为超过 1000 万家企业组织万家企业组织提供提供服务服务。钉钉现的智能移动办公平台，为互联网、医疗医药、政府、制 造业、 零售行业等等提供相应方案， 在服务规模超过 1000 人的企业中， 制造业企业数量达到 13 家， 占比为 18%。 图表图表45： 钉钉提供行业解决方案钉钉提供行业解决方案 图表图表46： 服务规模超过服务规模超过 1000 人企业的数量人企业的数量 资料来源：钉钉官网，中信

38、建投证券研究发展部 资料来源：钉钉官网，中信建投证券研究发展部 企业微信：延续微信用法，连接微信用户企业微信：延续微信用法，连接微信用户 企业微信更新至企业微信更新至 3.0 版本，用户规模成倍增长。版本，用户规模成倍增长。定位于让每个企业都有自己的微信，企业微信渗透 50 多个 行业，注册企业数由 2017 年的 150 万增加至 2019 年的 250 万，活跃用户数由 3000 万增至 6000 万。在开放生 态上，有 21000 多个第三方合作伙伴，连接 476 万多个系统接入企业微信运行。 5 13 9 66 8 5 9 10 1 2 7% 18% 12% 8%8% 11% 7% 1

39、2% 14% 1% 3% 0% 5% 10% 15% 20% 0 2 4 6 8 10 12 14 超1000人企业数量占比 20 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表47： 企业微信企业微信发展时间线发展时间线 资料来源：企业微信3.0发布会，中信建投证券研究发展部 延续微信的用法，企业微信推出了客户联系、客户群延续微信的用法，企业微信推出了客户联系、客户群、客户朋友圈客户朋友圈、小程序及企业微信支付、小程序及企业微信支付。企业微信提 供企业认证及用户的信息标识服务，将用户添加的客户信息会统一添加进企业系统内，企业离职员工的客户可 由企业进行再分配；客户

40、群和客户朋友圈用作客户宣传品牌，提供产品信息或者相关的专业知识，客户群人数 最高可达 100 人；用户可以使用小程序向客户发送门店优惠券、产品推荐等，客户也可通过企业微信支付功能 进行支付操作。 图表图表48： 企业微信客户朋友圈企业微信客户朋友圈 图表图表49： 企业微信客户群企业微信客户群 资料来源：企业微信官方网站，中信建投证券研究发展部 资料来源：企业微信官方网站，中信建投证券研究发展部 在协同办公方面，企业微信推出了会议、日程、微文档、微盘、打卡、审批、汇报、公用电话等功能。其 中会议支持 25 人同时参会，并为主持人提供管理功能，发言可以演示、标注等。在文件协作方面，微文档在提 供

41、协作的基础上，提供文档权限设置功能，用微盘进行统一的企业共享空间管理。在工作流程上，日程支持多 终端同步手机系统日历，打卡自动生成考勤报表满足企业多样考核需求、审批，员工可自行生产日报、周报、 月报汇报工作进展。 图表图表50： 企业微信效率工具企业微信效率工具 工具名称工具名称 工具特点工具特点 会议 可随时随地发起和参与音视频会议，支持 25 人同时参会，并为主持人提供了管理功能。发言时还可演示文档或电脑屏幕，支 持实时标注演示内容。 微盘 统一存储的企业共享空间，文件修改实时同步，方便员工随时访问。管理端支持成员操作审计，安全管理企业数据。 2015 2016 2017 2018 201

42、9 企业微信第一 条代码落成 企业微信1.0 版本上线 企业微信2.0 版本发布 企业微信深入 50多个行业 企业微信3.0 正式上线 21 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 审批 随时随地审批，可添加自定义审批模板，支持会签、或签、上级审批、条件审批等审批方式，助力企业定制规范高效的审批 流程。 日程 可快速向同事发起日程邀约、将聊天中的工作添加为日程，并在日程中统一管理自己的工作安排。支持多终端同步及同步手 机系统日历。 微文档 可个人创作或与同事共同编辑的文档和表格，企业和创作者可设置文档的内外部访问权限、文档水印。文档修改实时更新， 同事间共享无需多次传

43、输。 打卡 在手机或智慧考勤机上轻松打卡，结合审批申请自动生成出勤报表，提高考勤效率；支持固定时间上下班、灵活排班、自由 上下班和外出打卡，满足企业多样的考勤需求。 汇报 员工通过日报、周报、月报汇报工作进展，管理者可在手机端方便的查看。 资料来源：企业微信官方网站，中信建投证券研究发展部 企业微信企业微信收取企业认证收取企业认证费，年审费，功能扩充等相关费用费，年审费，功能扩充等相关费用。企业微信单个企业人数免费上限为 200 人，超 出后收取认证费（300 元，政府免费） 。 ，经认证成功的企业每年还需缴纳 300 元的年审。此外，针对公费电话 功能及微盘容量功能，对于超出免费限度内的使用

44、，将收取超额费用。 图表图表51： 企业微信主要收费事项企业微信主要收费事项 收费事项收费事项 收费标准收费标准 认证费 300 元（政府免费） 年审费 300 元/年 公费电话充值 0.06 元/分钟 微盘容量扩容 800 元/100G/年 资料来源：企业微信官网，中信建投证券研究发展部 连接微信用户，企业微信延伸行业渗透。连接微信用户，企业微信延伸行业渗透。连接着 11 亿微信用户，推出了各类行业方案：零售行业、教育行 业、金融行业、甚至政务行业等等。据企业微信 3.0 发布会上数据显示，企业微信在重点行业 TOP10 企业覆盖 率中，医药、保险均占据了 90%的覆盖率，而银行、能源次之，

45、占据了 80%的覆盖率。 图表图表52： 企业微信企业微信 TOP10 企业覆盖率企业覆盖率 资料来源：企业微信3.0发布会，中信建投证券研究发展部 飞书：飞书：一站式企业沟通一站式企业沟通与协作平台与协作平台 2017 年 11 月，字节跳动全面使用飞书(海外版本 Lark)作为办公软件；2018 年 10 月，飞书的产品和研发团 90%90% 80%80%80% 70%70%70%70% 60%60%60% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 企业覆盖率 22 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 队超过 50

46、0 人。2019 年 1 月，飞书推出了 2.0 版本诞生，新增语音通话、在线文档、智能日历、会议群聊、应 用中心等核心功能； 2019 年 4 月， 字节跳动正式发布针对海外市场的企业协同办公产品 Lark； 2019 年 9 月， “飞 书”向国内市场开放。 图表图表53： 飞书发展线飞书发展线 资料来源：花火网讯，中信建投证券研究发展部 飞书整合即时沟通、日历、音视频会议、在线文档、云盘、工作台。飞书整合即时沟通、日历、音视频会议、在线文档、云盘、工作台。在即时沟通上，飞书与 Slack 相似， 将消息记录存储在云端，并会自动同步到所有设备，新成员加入群组时可随时随地查看全部历史消息，以

47、提升 上手效率。 图表图表54： 飞书主要功能飞书主要功能 类别类别 主要功能特点主要功能特点 即时沟通 主打极致降噪，相关消息自动“串”联，快捷表情静音回复，历史消息自动同步等 通话与会议 流畅可协同的音视频会议，群聊中快速发起通话，日历中轻松开启会议，便捷共享屏幕，灵活移动办公 日历 便捷订阅同事日历，高效组织团队会议，极速查找空闲会议室，一键开启会议群聊，轻松创建公共日历，智能日程通知 提醒 在线文档&云盘 可多人实时编辑的在线文档，支持强大数据统计的在线表格，便捷管理知识资源的企业云盘 资料来源：飞书官网，中信建投证券研究发展部 飞书推出飞书推出免费版、标准版、商业版及旗舰版免费版、标

48、准版、商业版及旗舰版。对于小型团队，飞书提供基础写作功能办公套件，包括单次 时长 50 分钟、最多 10 人同时在线的音视频会议，500 个上限的在线文档，10GB 的云端存储，500 人群聊及 AI 翻译与审批赠送等。根据使用功能的容量不同及其他拓展的应用，分别推出 20 元/人/月的标准版，50 元/人/月 的商业版以及 200 元/人/月的旗舰版。 字节跳动旗 下的企业协 同办公软件 飞书1.0版 诞生 字节跳动全 面使用飞书 (海外版本 Lark)作为 办公软件 飞书的产品 和研发团队 超过500 飞书2.0版 本诞生 字节跳动正 式发布针对 海外市场的 企业协同办 公产品Lark 飞书字向国 内市场开放 2017年7月2017年11月2018年10月2019年1月2019年4月2019年9月 23 海外行业深度报告报告 海外研究海外研究 请参阅最后一页的重要声明 图表图表55： 飞书版本飞书版本 资料来源：飞书官网，中信建投证券研究发展部 Welink：连接华为