1、种草经济下酒旅业的营销如何跟上消费者需求变化？Part 0Part 02 2种草平台的内容带交易转化效率分析草平台的内容带交易转化效率分析Part 0Part 01 1疫情下消费者度假出行趋势变化疫情下消费者度假出行趋势变化Part 0Part 04 4酒旅商家如何低成本运营小红书酒旅商家如何低成本运营小红书Part 0Part 05 5订单来了近两年的努力与订单来了近两年的努力与成果成果Part 0Part 03 3小红书平台消费者的一致性与小红书平台消费者的一致性与独特性独特性contents0101疫情下消费者度假出行趋势变化partpart0101度假出行旺季不旺、全年拉垮度假出行旺季

2、不旺、全年拉垮0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%第一季度第二季度第三季度第四季度平均入住率平均入住率2019年2020年2021年37.36%42.67%48.34%35.44%21.73%28.98%27.19%26.38%12.35%28.96%41.16%33.45%0.00100.00200.00300.00400.00500.00600.00第一季度第二季度第三季度第四季度平均房价平均房价2019年2020年2021年492.88487.51398.63526.72514.87452.71533.55531.64515.16505.77

3、498.29482.26*数据来源:2019-2022 期间“订单来了”所服务客户0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%2019年2020年2021年平均入住率平均入住率42.96%26.30%28.75%440.00450.00460.00470.00480.00490.00500.00510.00520.002019年2020年2021年平均房价平均房价505.89509.39468.070.0050.00100.00150.00200.00250.002019年2020年2021年平均客房收益平均客房收益207

4、.19133.97139.36*数据来源:2019-2022 期间“订单来了”所服务客户度假出行旺季不旺、全年拉垮度假出行旺季不旺、全年拉垮消费者年龄变化趋势消费者年龄变化趋势20以下3%20-2510%25-3017%30-3521%35-4017%40-4510%45-507%50以上15%2020客源年龄层20以下2%20-257%25-3016%30-3521%35-4017%40-4511%45-508%50以上18%2019客源年龄层年轻化趋势明显年轻化趋势明显9090后消费者占比提升明显，从后消费者占比提升明显，从25%25%提升到提升到33%33%7070前消费者占比锐减，从前

5、消费者占比锐减，从18%18%下降到下降到15%15%20及以下4%21-2511%26-3018%31-3521%36-4016%41-459%46-506%51及以上15%2021客源年龄层25%25%18%18%30.06%30.06%14.97%14.97%33.16%33.16%14.66%14.66%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%3030岁以下岁以下5151岁以上岁以上2002020212021年轻化趋势明显年轻化趋势明显9090后消费者占比提升明显后消费者占比提升明显 70 70前消费者占比趋于稳定前

6、消费者占比趋于稳定消费者年龄变化趋势消费者年龄变化趋势不同区域的消费者年龄层构成3.62%3.62%4.58%4.58%6.53%6.53%3.68%3.68%8.18%8.18%11.55%11.55%14.47%14.47%10.93%10.93%15.05%15.05%17.78%17.78%20.47%20.47%19.26%19.26%20.78%20.78%21.59%21.59%19.78%19.78%20.96%20.96%17.25%17.25%16.58%16.58%13.74%13.74%15.06%15.06%10.20%10.20%9.40%9.40%7.85%7.8

7、5%8.77%8.77%7.28%7.28%6.01%6.01%5.36%5.36%7.21%7.21%17.64%17.64%12.51%12.51%11.80%11.80%14.13%14.13%华东华东华北华北华南华南华西华西不同区域不同年龄消费者占比不同区域不同年龄消费者占比2020及以下及以下21-2521-2526-3026-3031-3531-3536-4036-4041-4541-4546-及以上及以上华南地区消费者更年轻，华东地区消费者年龄稍长西南度假半径进一步缩短度假半径进一步缩短省外游57%同省异市27%同省同市16%省内游43%21年旅游出行趋势省

8、外游同省异市同省同市 省外游占比59%同省份异市27%同省份同市14%省内游占比41%20年旅游出行趋势省外游占比同省份异市同省份同市省外游占比68%同省份异市23%同省份同市9%省内游占比32%19年旅游出行趋势省外游占比同省份异市同省份同市省内游消费者占比持续升高，度假半径进一步缩短省内游消费者占比持续升高，度假半径进一步缩短同省同市的消费者占比从同省同市的消费者占比从20192019年年 9%9%，提升到，提升到20212021年年16%16%跟谁出去度假跟谁出去度假闺蜜闺蜜14%14%男男15%15%情侣情侣29%29%女女14%14%团建团建9%9%家庭家庭19%19%2020年不同

9、客户群订单占比年不同客户群订单占比闺蜜闺蜜15%15%男男16%16%情侣情侣27%27%女女14%14%团建团建10%10%家庭家庭18%18%2121年不同客户群订单占比年不同客户群订单占比闺蜜闺蜜13%13%男男15%15%情侣情侣25%25%女女15%15%团建团建9%9%家庭家庭23%23%1919年不同客户群订单占比年不同客户群订单占比情侣、家庭出行订单占比近情侣、家庭出行订单占比近50%50%情侣类订单占比提升情侣类订单占比提升15%15%、家庭出行订单占比走低、家庭出行订单占比走低17%17%跟谁出去跟谁出去&花多少钱花多少钱674.86534.23810.04622.6650

10、3.13807.47637.52469.94745.32601.32414.45898.44608.27425.27827.79622.12361.871001.910.00200.00400.00600.00800.001000.001200.00闺蜜男情侣女团建家庭2019年2020年2021年近三年不同客户群出行客单价近三年不同客户群出行客单价情侣、家庭出行客单价最高，团建、单身出行客单价较低情侣、家庭出行客单价最高，团建、单身出行客单价较低家庭出行客单价有明显增长家庭出行客单价有明显增长预定日与出行日的间隔周期预定日与出行日的间隔周期8.15 8.15 6.33 6.33 6.79 6

11、.79 0.00 0.00 1.00 1.00 2.00 2.00 3.00 3.00 4.00 4.00 5.00 5.00 6.00 6.00 7.00 7.00 8.00 8.00 9.00 9.00 20020202120212019、2020、2021出行周期5.385.389.129.126.026.026.636.630.000.001.001.002.002.003.003.004.004.005.005.006.006.007.007.008.008.009.009.0010.0010.00一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度2021季度出行

12、周期疫情后消费者预定周期更短，出行决策更灵活疫情后消费者预定周期更短，出行决策更灵活说走就走说走就走短距离出行短距离出行情侣出行情侣出行年轻化年轻化20212021度假出行关键词度假出行关键词0202小红书平台内容带交易转化效率分析partpart0202渠道直连，实现平台内交易闭环 主页店铺 POI页面 笔记图片标签 达人带货 小红书小红书-20-20、2121年交易额稳定增长年交易额稳定增长2020年 小红书平台站内交易额（订单来了存量合作伙伴）30003000万万+2021年 小红书平台站内交易额（订单来了存量合作伙伴）50005000万万+小红书-站内交易解决方案不断丰富小红书企业号作

13、为 酒店品牌的官方发 声渠道，主页可以 供用户直接订房企业号还可在笔记、直播间、私信等页 面直接链接至酒店 预订页企业号主页企业号笔记预订页面购买页面小红书交易闭环链路介绍小红书交易闭环链路介绍小红书生态下的内容转化效率安吉-语自在2020、2021年 企业账号总曝光 1683万小红书平台交易总额 225万曝光/交易转化比值 13.4%大乐之野2021年 企业账号总曝光 1230万小红书平台交易总额 88万曝光/交易转化比值 7.2%曝光/交易比 3.5%小红书生态下的内容转化效率 uv转化率 千一CTR 2%进入poi的uv/短视频播放的uv抖音生态下的内容转化效率CVR 万2产生交易行为的

14、uv/短视频播放的uv携程生态 一般商圈下度假民宿单日访问人次200人，进入主页的Uv转化率在2%左右城市酒店单日访问人次800人，进入主页的Uv转化率在3%-8%不等参考抖音 万二、小红书 千一在抖音-单日视频播放Uv20000 or Uv80000在小红书-单日笔记阅读Uv4000 or Uv16000抖音、小红书不能定义为纯粹的种草平台1、对于客房规模相对较大的城市酒店，对订单笔数要求更高；对Ugc平台下的访问量、转化效率访问量、转化效率都会有更高要求。2、近些年种草平台在交易链路基础设施建设、用户直接下单心智的影响，转化效率转化效率有进一步提升的空间。3、疫情对消费者的出行决策习惯的影

15、响、平台方对于广告以外第二增长曲线的需要，Ugc平台下可承接的用户访问量有进一步提升的空间。种草平台与酒店实体处在相互选择的状态种草平台与酒店实体处在相互选择的状态0303小红书平台消费者的一致性与独特性partpart0303消费者习惯的调整与消费者习惯的调整与小红书生态消费者高度重合小红书生态消费者高度重合小红书生态小红书生态-度假类住宿消费者的年龄分布情况度假类住宿消费者的年龄分布情况4%17%31%23%11%4%3%7%占比占比20岁以下21-2526-3031-3536-4041-4546-5051及以上26-30岁 消费群体占比近1/321-40岁 消费群体占比70%消费者习惯的

16、调整与消费者习惯的调整与小红书生态消费者习惯高度重合小红书生态消费者习惯高度重合小红小红书生态书生态-度假类住宿消费者伴随出行方式度假类住宿消费者伴随出行方式32%32%21%21%9%9%4%4%4%4%30%30%情侣闺蜜女男团建家庭32%家庭出行消费者构成30%情侣出行消费者构成小红书生态消费者习惯的小红书生态消费者习惯的独特性独特性小红书预定周期 间隔周期在线上诸多渠道中最长 一线城市 订单占比远高于平均水平0404酒旅商家如何低成本运营小红书partpart0404消费品领域有个不可能三角“销量、口碑、利润”三者不可兼顾；同样可以复用到酒店行业。1、需要交易转化，预算不高，要怎么做2

17、、需要品牌声量，影响高质量消费者，要怎么做3、需要品效合一，要怎么做期待不同、运营方式有差异期待不同、运营方式有差异前 vs 后小红书平台账号从零启动（以大乐之野为例）小红书平台账号从零启动（以大乐之野为例）从“自嗨”到“让消费者认为有趣”按季度拆解内容运营逻辑及目标按季度拆解内容运营逻辑及目标按月提前制定内容主题按月提前制定内容主题近两年运营或主导营销 酒店、民宿、文旅度假项目 371例微官网交易系统合作酒店、民宿项目 3219例创作新媒体生态文旅垂直内容 25200 篇，带来曝光 35 亿项目积累 Project accumulationProject accumulation合作达人库通

18、过小红书/抖音的KOL&KOC内容营销，为品牌增加社交背书10000+达人资源储备，涉猎多个平台，流量池覆盖亿级人群近两年提供达人营销曝光服务400+例客户累计成功探店1600+次，带来2亿曝光量交易闭环解决方案-商城搭建助力商家一键开设直营店铺 将流量及时转化为订单套餐名称&内容可自定义，排版类型多样店铺主页包含套餐&预定（日历房）门店印象页面线下门店页面线下门店预定入口交易闭环解决方案-企业代运营服务建筑设计主题室内特色主题城市攻略主题宠粉营销活动以酒店项目内容亮点展示酒店所在平台的核心竞争优势结合小红书平台热点,规划主题性内容 保持酒店与平台热点同频整理各类旅行攻略 匹配不同客群 强化账

19、号干货内容专属活动宣传增强粉丝互动粘性精准把握粉丝喜好 选题契合用户画像交易闭环解决方案-企业代运营服务依托小红书平台特性，为企业建立新的营销阵地，实现内容种草-订单转化的交易闭环制定套餐策略提升转化优惠套餐评论/私信及时回复下单预定引导账号运维POI定位跳转预定界面企业号主页店铺一键预定渠道直连交易闭环解决方案-达人探店/直发通过KOL/KOC内容营销，为品牌增加社交背书据实时监测达人探店 拥有小红书平台1万+达人资源储备；流量池覆盖超过亿级粉丝，在全国各个重点城市具备独家资源；内容直发 对头部及中腰部KOL拥有行业最强执行把控力；项目询价到执行，KOL平均在2小时反馈到位，行业中效率最高；

20、匹配达人线下探店-线上优质笔记直发-数据实时监测复盘爆款达人笔记效果广告投放小红书效果广告投放托管&指导信息流广告广告位：结果页从3起顺位+10依次递增搜索广告广告位：发现页从6起顺位+10依次递增广告形式 前链 一跳页面 二跳页面广告费用实充到小红书后台，按点击付费订单来了提供广告投放策划&数据监测达人直播带货营销通过达人种草口碑，为品牌增加知名度，或想在营销节点前提升转化实现效果平台大v，数据真实，细分领域内容创作能力强直播达人短期带来大量曝光 长期为品牌增加社交传播背书，引导用户心智，提升卖货转化率。长尾效应达人坑位费+直播佣金合作模式通过KOL直播带货进行种草，引导粉丝消费，为品牌带来

21、高曝光及转化 达人直播带货 小清单挂货0606订单来了这两年做了什么？partpart0505股东背景腾讯腾讯腾讯专注于全球范围内消费互联网和产业互联网相关投资，聚焦文娱传媒、消费零售、民生教育、金融科技、企业服务及海外投资等领域，探索前沿创新与未来更多可能性。在过去十多年中总计投资800余家公司，包含百余家上市公司及独角兽企业。投资案例京东 拼多多 滴滴 美团 快手 知乎 bilibill 斗鱼 微医 搜狗华旦天使投资华旦天使投资华旦天使投资（涌泉基金、花贝基金）成立于2011年，专注于移动互联网种子期的天使投资，深入本地创业及海归创业者。华旦天使投资董事总经理张洁，江湖人称花姐，2002级

22、竺可桢学院文科班毕业2005年起连续创业者，每日科技、华旦网络共同创始人。投资案例每日给力 友谦网络 易露营 11点11分 答疑君 catch玄日科技 王牌先生 安益盛银安益盛银杭州安益盛银是杭州的新兴创投机构，专注长期价值投资，主要投资成长期的高潜力企业，发掘优质创业者，陪同企业和创业者共同成长。投资领域覆盖消费互联网、产业互联网、高新技术企业等。投资案例订单来了、青团社、云途有赞有赞有赞是一个商家服务公司，使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。通过有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等产品，帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购，拓展全渠道新零售业务。投资案例伯俊

23、订单来了 校管家 Techsun 小裂变等两山国控两山国控两山国控是安吉县人民政府批准，授权管理、经营国有资产的国有独资企业。作为全县国有企业集中、统一的出资、融资及国有资本市场化运作专业平台，为县属国企提供融资、担保及资金管理服务，同时承担政府性产业引导基金、战略性国有资本投资及运作管理。投资案例能链智电 富特科技 杭摩集团 霍里思特 中力机械 鑫盛永磁携程携程携程创立于1999年，拥有国内外六十余万家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心。2003年12月在美国纳斯达克成功上市。截止2020年6月，携程投资了超过60家公司，集中在旅游这个大方向，包括 OTA、旅行服务、出行、境外服务等。投资案例同程旅游 途牛 猫途鹰、云迹科技 众荟信息 Travix T Makemytrip Skyscanner我们的客户和 商 家 一 起，选 择 订 单 来 了70000+70000+民民 宿宿电竞酒店电竞酒店营营 地地城市民宿城市民宿酒酒 店店订单来了 PMS 专业版正式完成重构乡村度假民宿行业产业互联网雏型