1、产业协同，价值深耕： 中国新一代工业品电商的趋势展望 本册著作权归贝恩公司、阿里巴巴1688联合所有 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 1 页 汪海 阿里巴巴 集团副总裁 展望未来二十年，工业品牌的蓝海在于产业带，工业品牌的客户在于中小企业， 工业品牌的创新在于产业大协同。 要实现产销协同优质供给，前提是数字化经济。消费者端消费习惯的变化就像 蝴蝶扇动的翅膀，将会让产业端发生翻天覆地的变化。未来十年是C2M的时 代，消费者将决定使用什么原材料来制造商品，也定将涌现出一批普通消费者 耳熟能详的工业品牌，越来越多的科技企业将从后台走向消费者

2、。 新一代工业电商平台不仅是品牌企业的销售渠道，也是工业品牌数字化转型的 重要组成。当前，面对中国消费升级和产能过剩的现状，数字化产业大协同和 品牌数字化升级是企业迎接新机遇和走出新路径的唯一方案。 未来十年是工业品牌的商业生态红利期。工业品牌的蓝海在于深入毛细血管的 数字化产业带。工业品牌商将能够构建起完整灵活的线上经销商体系，并利用 C2M的跨产业协同模式不断创新，从而发展出能够影响终端消费者决策的工业 品牌跨界营销能力。未来工业品牌必将从幕后走到台前，涌现出深受消费者欢 迎的知名品牌。新一代工业电商平台将成为激发企业创新活力的重要引擎。 过去二十年间，无论在全球还是中国市场，电商的发展主

3、要由面向消费者的交 易所驱动，2C电商也一直是业界关注的焦点。但在2020年至2025年，B2B电商 将迎来发展拐点。随着交易基础设施的不断完善，供需两端的销售与采购价值 将逐步体现。具体而言，B2B电商平台的投资、内部企业流程的变革，以及行业 生态体系的搭建都将得到回报。展望未来，作为90年代电商行业起步的第一块 基石，B2B电商将再次腾飞，焕发新的活力与生命力。 李丛杉 阿里巴巴 中国内贸事业部工业品牌总经理 曾伟民 贝恩公司 全球合伙人，亚太区绩效提升业务主席 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 2 页 赵立强 贝恩公司 全球合伙人

4、，大中华区制造业务主席 工业品B2B电商是当下许多企业数字化转型的深水区。从机遇看，工业企业之 间海量的业务规模为B2B电商奠定了广阔的市场前景；但从挑战看，工业企业 之间的业务网络错综复杂，包括但不限于价值链条与交易过程，为B2B电商的 发展造成重重难题，需要多方一起共同努力并长期深耕。 随着电商交易的快速增长，传统企业如果仅将电商平台看作一个补充的销售渠 道，则难以实现B2B电商真正的价值，并且将会面临大量基于电商迅速崛起的 企业的挑战与冲击。如何突破简单的交易买卖，将网上的供销数据与企业内部 的流程打通，通过海量数据深化对供应链与客户的洞察，带动企业在采购、制 造、设计、营销、融资等各个

5、环节的数字化转型与升级，是当前企业与电商平 台共同面临的最大课题。 研究发现，目前已经有包括中小企业及著名品牌在内的许多企业，在电商带动 企业数字化转型方面做出了成功的探索，涌现了大量创新案例。我们将这些分 析与经验整理出来，期望对广大企业探索B2B电商价值、深化产业协同与数字 化转型有所裨益。 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 3 页 目录 导言 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6、 . . . . . pg . 4 1. 新电商篇章：新一代工业品电商 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 6 1. 三大趋势指明新一代工业品电商机遇 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 6 2. 新一代工业品电商的发展探索 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 9 2. 新价值创造：新一代工业品电商为企业带来的三大核心价值 . .

7、. . . . . . . . pg . 12 1. 价值创造是新一代工业品电商的核心 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 12 2. 选对品类，电商业务有的放矢 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 13 3. 选对切入点，实现价值事半功倍 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 15 01. 采购价值：可实现速赢 . . . . . . . . . . .

8、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 15 02. 营销价值：中小企业开拓客户、塑造品牌；大型企业完善渠道网络 . pg . 18 03. 设计与生产价值：消费端驱动，初现端倪 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 20 3. 生态系统：电商实现企业价值的体系支撑 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 22 1. 借力生态系统，平衡控制力与效率 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

9、. . . . pg . 22 2. 关注痛点，利用优势 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 23 4. 价值耕耘：企业需要考虑的战略举措 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 26 1. 企业领先一步的关键举措建议 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 26 2. 新一代电商提升平台竞争力的举措建议 . . .

10、 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 27 5. 指导委员、报告作者致谢 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pg . 28 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 4 页 导言 近年来，中国制造业持续承压，制造业企业盈利能力面临挑战。工业品企业面临着传统线下分销体系效 率提升的两大难题：大型品牌企业如何高效渗透低线市场？中小企业如何快速拓展业务覆盖范围？在此 背景下，工业品类B2B电商

11、快速发展，已达7,000亿规模。 2015年至今，工业品类B2B电商线上交易量 年复合增长率30%，阿里巴巴1688平台吸引上线的采购企业达2,800万家。但与工业品产业增加值28 万亿的体量相比，电商渗透率仅2%，仍处发展初期。展望未来，随着交易量迅速增加带来的规模效 应，以及营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能等基础设施的完善，电商渗透率将保持增 长趋势。 工业品类B2B电商的发展，呈现出三个明显的特点：1）企业采购体系数字化重塑，电商在采购决策、 提效降本、组织再造中逐渐扮演愈发重要的角色；2）企业品牌营销体系数字化构建，工业品企业依靠 B2B电商平台构建线上品牌运营阵地，打通

12、与各类型用户的端到端链接；借力电商，部分领军中小企业 已获得良好的业绩增长及品牌塑造成果；3）企业渠道体系数字化再造，需求端数字化演进驱动交易链 路数字化；传统渠道体系中的授权经销、批发商、零售商等多种角色急需转型以适应数字化趋势；先行 的大型企业利用电商正推动渠道的整体数字化升级。 B2B电商发展已历经“信息黄页时代”和“交易平台时代”，并于2017年开始探索由供应链生态驱动 的“数字化供销时代”，以数字化促进产业间协同。目前，尽管电商行业的交易基础设施已开始逐步完 善，但仍有不少挑战待解决；电商平台及企业方需共同深耕电商基础设施能力的建设，以突破现阶段渗 透瓶颈，真正迈入数字化供销时代。

13、展望未来，数字科技与生态体系将持续驱动新一代工业品B2B电商的发展，在提供营销服务、金融服务、 交付/售后服务、数字化赋能四方面，建设更完备、高效的基础设施，为供购企业创造价值。预估到2024 年，整体工业品类线上交易规模将达到2.3万亿，整体渗透率达到5%。 伴随新一代B2B电商发展加速，采购、设计与生产、营销，这三大持续为企业所深耕的价值效果逐步显 现。采购为广泛的各类企业带来显著价值收益，具有短期速赢的机会。基于电商的MRO品类采购成本 优化可达10%-20%，利用数字化管理采购效率提升及人员优化可达30%-50%；此外，中小企业还能借 助电商平台获取保障品质的正品渠道。营销价值对中小企

14、业助益最大，可实现10%-15%乃至更高的销量 增长，并使其首次有机会构建自身品牌力。对大型企业亦有渠道下沉与覆盖补充的效果，即便具有完整 线下渠道的企业，其额外增量也可达整体销售的5%。设计与生产价值由消费端驱动，也已初现端倪， 并有望在长期为企业提供更大的助力。但全面实现设计与生产价值所需要的生产、采购柔性化以及创新 机制变革，需要企业的长期规划。 结合B2B电商为企业带来的三大价值，可以发现，产品标准化高、市场分散、归属非生产性物料的品类 更适合供购企业实现营销及采购价值；而生产性物料由于交易关系固定，交易金额占企业成本比例大， 往往难以端到端线上完成，供购企业相对较难实现营销及采购价值

15、。因此，MRO品类目前线上交易渗 透率最高约3-5%，而化工行业的渗透率较低，不足1%。 要充分实现上述价值，推动更多的企业将电商整合进自身的供销业务，电商平台需要在营销服务、金融 服务、交付/售后服务、数字化赋能四方面的基础设施建设方面持续投入，全面解决企业从线下转向线 上的障碍，构建具备“商品内容+供应链服务”属性的工业品电商。当前，电商行业正推动六方面的变 革举措不断完善基础设施，包括：解决商品数字化、流程变革、线下服务的痛点，建立数据分析、金融 服务、物流服务方面的优势，向着实现产业大协同的方向不断发展。 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1

16、688 第 5 页 顺应趋势，新一代工业品类B2B电商是促成产业协同的重要组成部分。在新的发展阶段中，企业有机会 利用B2B电商体系所带来的数字化赋能以及生态服务体系，重塑自身的采购与营销体系，并结合生产、 采购柔性化的实现，真正打通从采购、产品研发设计、生产、到营销的全链路效率。我们建议企业顺势 而为，斟酌思考，在以下三方面耕耘价值：1）尽快从战略角度推动B2B电商的采购举措，优化采购成 本，提升采购效率；2）重新审视企业产品品类及渠道现状，制定B2B电商营销战略目标及相应举措； 3）系统思考电商B2B整体收益，顶层规划企业的电商平台与数字化战略，抓住产品规划及生产数字化 的整体机遇。 而抓

17、住B2B电商历史性机遇，营造具有竞争力的营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能四 方面的基础设施要素，推进新一代工业品电商升级，B2B电商则更需有的放矢。针对营销价值，更多地 考虑市场分散、产品标准的非生产性物料品类，服务于中小企业。针对采购价值，则可以同时从寻源及 供应链管理的角度出发提供产品及解决方案。B2B电商还应通过建立数字化技术领先及可持续的生态体 系，构建有竞争力的数字化供销平台。 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 6 页 1 新电商篇章：新一代工业品电商 1.1 三大趋势指明新一代工业品电商机遇 自2017年初以来

18、，中国的制造业发展持续承压。制造业PMI呈现出下降趋势，更有甚者，2019年初以来 大部分月份都处于荣枯线下方；同时PPI同比增长率持续下跌，并在2019年下半年跌入负增长区间。在 制造企业普遍面临盈利压力的情况下，企业愈发强烈的意识到传统线下分销体系效率低下的问题。B2B 电商则有望助力企业改善这一现状：通过借力B2B电商，大型品牌企业能够高效渗透低线市场，中小企 业则能快速拓展业务覆盖范围。 中国工业品B2B电商目前尽管仍处发展初期，线上渗透率仅2%，但在近几年其交易规模保持了快速 增长。自2015年以来，线上交易规模年复合增长率约为30%，2019年估计线上交易已达7,000亿规模。 且

19、随着交易迅速增加带来的规模效应，以及营销服务、金融服务、交付/售后服务、数字化赋能等基础 设施的完善，预计工业品电商将持续增长。2024年，中国工业品B2B电商线上交易规模将达2.3万亿规 模，渗透率达到5%，年复合增长率为约25-30%；其中MRO、电工电气、机械汽配、化工四个行业的 线上交易增速将达40-50%。 参与B2B电商的供销企业数量发展迅速。以阿里巴巴1688工业市场为例，已有超10000家品牌企业签 约，全球工业品牌50强中已有超过70%入驻。此外，1688平台服务企业买家总数已达2800万，其中 工业品牌日活跃量超50万。同时，大企业采购平台2018年已入驻近300家百亿级规

20、模大企业集团，相 较2016年实现3倍增长，入驻大企业采购平台总数超过2,000家，两年内实现翻倍，具体如图1.3所示。 图1.1:中国PMI及PPI（同比） ? ?PMI?PPI? 2017 ? 2017 ? 2018 ? 2018 ? 2019 ? 2019 ? 2017 ? 2017 ? 2018 ? 2018 ? 2019 ? 2019 ? 53 52 51 50 49 8% 6 4 2 0 -2 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 7 页 图1.3:1688大企业采购平台入驻企业数量 ? ? 20162018 2,000 1,0

21、00 3,000 0 2014 300 1,100 2,300 ? ? 图1.2:中国工业品B2B电商市场线上交易规模 ? ?B2B? ?B2B? 2019 2% 0.7 2024E 5% 2.3 2.0 1.5 0.5 1.0 2.5 0 ? ? 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 8 页 而伴随着尝试探索企业数量的不断增多，B2B电商交易规模持续增长，B2B电商行业整体呈现出三大趋 势：1）企业采购体系数字化重塑，电商在采购决策、提效降本、组织再造中扮演愈发重要的角色；2） 企业品牌营销体系数字化构建，工业品企业依靠B2B电商平台构建

22、线上品牌运营阵地，打通与各类型用 户的端到端连接；3）企业渠道体系数字化再造，需求端数字化演进驱动交易链路数字化。 趋势一：企业采购体系数字化重塑，电商在采购决策、提效降本、组织再造中扮演愈发重要的角色 随着90后，00后的数字新一代人口参加工作并逐步占据主要岗位，越来越多的电商消费端习惯开始影 响企业的采购行为。企业采购人员通过B2B电商平台能够基于数字化产品信息高效寻源，并对比全国供 应商询价。目前，阿里巴巴1688频道每天产生1.5亿次客户在线浏览，1,200万客户访问，累计企业用户 数超过3,000万家，占到全国7,000多万家中小企业的近半数。调研发现，近7成的企业在不同程度上使 用

23、1688进行采购优化。 趋势二：企业品牌营销体系数字化构建，工业品企业依靠B2B电商平台构建线上品牌运营阵地，打通与 各类型用户的端到端连接 新一代工业品电商平台使得企业更加高效的塑造品牌力，尤其是中小企业，将第一次有机会构建自己的 品牌。目前，已有部分领军中小企业实现了良好的业绩增长及品牌塑造的成果。这也体现在工业品买家 对于品牌认可度的逐步提高：以1688工业市场为例，品牌商品的每日浏览量增速达58%，品牌产品成交 金额的增速比整体大盘增速高出2.5倍，而品牌产品的买家数量增速比1688整体大盘增速高达1.7倍，工 业品牌引领了工业品线上交易的新增长。 图1.4: 企业采购决策前电商平台行

24、为1 ? ? ? ? ?72% ? ? 55% ? ? 53% ? ? 52% 020406080100% 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 9 页 趋势三：企业渠道体系数字化再造，需求端数字化演进驱动交易链路数字化 企业借助电商平台逐步实现渠道数字化赋能，更贴近用户，触达传统模式下难以直接接触的终端客户， 尤其是中小客户和偏远地区的客户。目前1688工业市场的采购企业中，生产型企业数量占比已达到20%30%， 相比2015年的10%提升明显。企业以多种方式建立与终端客户的连接以应对数字化浪潮，传统渠道体 系中的授权经销、批发商、零售商

25、等多种角色急需转型以适应数字化趋势；先行的大型企业正利用电商 推动渠道的整体数字化升级。 1.2 新一代工业品电商的发展探索 B2B电商市场由互联网技术驱动，为销售方提供商品信息展示、为采购方提供检索寻源，提升了交易匹 配效率。回溯过去，B2B电商发展经历了三个阶段： 第一阶段是从1999年开始的信息黄页时代：阿里巴巴等一批互联网公司兴起，提供包括企业信息展示、 搜索功能的黄页服务。该阶段以匹配供求双方信息，撮合交易为主，线上直接交易较少。 第二阶段是从2012年开始的交易平台时代：支付宝等网络支付工具逐步成熟，B2B电商平台开始具备提 供线上支付服务的能力，在该阶段虽然大部分交易行为仍在线下

26、完成，但服装百货、钢材等品类的交易 已开始线上化。 第三阶段是从2017年开始探索的数字化供销时代：截至目前，数字化供销时代仍处在探索阶段。此阶 段电商平台开始逐步建立物流、金融等供应链基础设施，并开始形成生态合作伙伴服务体系，打通采购、 设计、生产与营销的产业间协同。 图1.5: B2B电商发展的三阶段 ? ? ? ?, ? ? ? ? ? ?MRO? ? ?, ? ? B2B? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (1999 )? (2012 )?(2017 ) ? ? 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展

27、望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 10 页 尽管MRO、电工电气等工业品类开始线上交易，但大多电商平台的基础设施还有待完善，例如传统大 品牌提供电商服务所需的流程变革、工业产品所需的线下服务、线上商家需要的交易数据洞察、以及更 高效的工业品电商物流服务。电商平台及企业方只有共同深耕电商基础设施能力的建设，才能突破现阶 段渗透瓶颈，真正迈入数字化供销时代，促进新一代工业品电商发展。 展望未来，数字科技与生态体系将持续驱动新一代工业品电商发展。依靠数字科技提供营销服务、金融 服务、交付/售后服务、数字化变革，电商平台将建设更完备、高效的交易基础设施，进行功能创新和 效率提升，推进工业品电

28、商升级。同时借助生态体系不断完善，进一步提升交易链路上各环节的效率， 为供购企业持续创造价值。 数字科技的更广泛应用，主要体现在大数据、物联网、混合现实（MR）、云服务、区块链技术的落地， 提高B2B电商交易链路上各个环节的效率。生态体系的搭建，则使得B2B电商的整体分工愈发细分、执 行更专业、效率更高。同时，部分生态合作伙伴，还提供线下服务职能，填补了线上交易的缺失能力， 具体如1.7所示。 数字科技的不断发展与生态体系的逐步构建，将共同驱动新一代工业品电商基础设施的不断完善和优化， 从而极大提升行业整体的交易匹配效率、金融服务效率及供应链整合管理效率，促进产业大协同，带动B2B 电商行业进

29、一步发展。 图1.6: B2B电商价值及基础设施要素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 11 页 图1.7: 数字科技及生态体系的关键作用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 数据来自阿里巴巴新零售设计-用户与市场洞察中心发起的阿里巴巴工业市场采购商调研，样本量N=150，样本均为在1688平台上有过历史成交订单的B

30、类终端买家，其中 约85%为中小企业。 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 12 页 2 新电商篇章：新一代工业品电商 2.1 价值创造是新一代工业品电商的核心 抓住B2B电商时代新机遇，深刻领会新一代工业品电商带来的价值至关重要。企业自身价值链长，从采 购、设计、制造到营销的环节众多，远较2C的终端消费要复杂。发掘新一代工业品电商为企业带来的 价值点，可使企业更合理地利用电商平台，实现价值创造。然而，针对特定的企业，究竟应该追求哪些 价值的实现？ 本次研究通过广泛访谈，综合各方具有代表性的企业案例，我们发现新一代工业品电商在高速发展的同

31、 时，将持续为企业深耕三大核心价值：采购价值、设计及生产价值、营销价值，覆盖产销全流程（如图 2.1）。 采购价值：贯穿寻源、供应商评估、合同、订单、交付管理五个关键环节 设计与生产价值：涉及产品设计、产品生产两个关键环节 营销价值：包括品牌、销售、金融服务以及售后服务四个关键环节 图2.1: 新一代工业品电商为企业带来的价值涵盖产销全价值链 ? ? ?B2B? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 产

32、业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 13 页 2.2 选对品类，电商业务有的放矢 对于具体品类而言，上述三大价值的实现可能性并不尽相同。具体来说，上下游市场分散的品类更具采 购与营销价值；而上下游市场集中的品类，B2B电商对于其采购和营销价值则并不突出，如图2.2所示。 其中产品标准程度高、非生产性物料的线上采购与营销价值更容易实现，如图2.3所示。B2B电商业务 如若选错品类，其回报与发展往往差强人意。 标准化程度高的产品因涉及较少的线下交流，故线上交易门槛低。上下游市场分散，使得寻源与销售的 价值更大，吸引企业线上交易的益处则更明显。非

33、生产性物料，交易关系不稳定，替换成本少较易转变。 对于生产性物料产品，由于供购关系稳固，采购价值中的寻源价值有限，供应商评估和谈判则需多轮沟 通。而针对营销价值，销售关系已由线下渠道商建立，销售维系需要长期人力支持，较难线上化。在此 情况下B2B电商对大型企业的主要价值在于数字化管理；而对于中小企业，电商则可扮演核心销售渠道 以及寻源渠道。 针对B2B电商数字化采购管理带来的价值，则对各类工业品都有效益。在采购价值中，数字化管理的价 值体现于：1）采购需求的优化，2）采购工作的简化，3）交付的高效管理。产品设计与产品生产价值， 则依赖于采购数据与销售数据的打通及反馈。 目前市场中各细分行业的渗

34、透率的差异也印证了上述观点。工业品类B2B电商的整体渗透率仍较低，MRO、 电工电气、机械汽配、化工都处于5%的水平；但属于标准化水平高、上下游分散的非生产性物料 MRO品类渗透率相对较高，而标准化水平相对低、上下游相对集中，并包含大量生产性物料的化工行 业整体渗透率较低。 预计到2024年，MRO线上交易渗透率仍将是上述四个品类中最高的，渗透率的提升主要由安防劳保产 品、工业耗材、工具仪表等产品交易的线上化所驱动；其次是电工电气，主要由低压电气设备、电缆等 产品驱动；机械汽配和化工行业的渗透率预计仍保持较低水平，但交易规模也将分别由机械零部件（轴 承、紧固、阀、泵等产品）和下游终端化工产品（

35、涂料、塑料等产品）驱动增长。 因此，对于企业而言，应该有的放矢，综合分析自身产品的价值实现特点，明确B2B电商能够带来的 价值。 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 14 页 图2.3: 采购与营销价值按细分环节详述 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 图2.2: 品类特点与采购/营销价值分析 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?B2B? ? ? ?B2B? ? ? ? ? ?B2B? ? ?

36、? ? ? MRO? ? ? ? ? ? ?B2B? ?B2B? ? 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 15 页 2.3 选对切入点，实现价值事半功倍 从2017年至今，电商及企业专注探索数字化供销，以数字化促进产业大协同。在领会“采购、设计及 生产、营销”三大价值，理解品类特点的前提下，企业还需要结合自身特点，选准切入点，才能真正抓 住数字化供销时代的红利。 研究发现，采购价值对各类企业及所有工业品类都有明显效益，是企业可以借助新一代工业品电商实现 的速赢价值。营销价值则对中小企业助益最大，对大型企业更多体现在渠道补充。设计与生产价值

37、则在 长期为企业提供助力，但其落地仍面临企业采购柔性化、生产柔性化以及创新机制变革的挑战。 2.3.1 采购价值：可实现速赢 采购价值的实现不仅能够显著提升各种类型企业的效益，同时对所有品类的工业品都能产生价值，是企 业借助新一代工业品电商可实现的速赢价值。 首先，企业可以通过寻源、筛选优质供应商降低成本。例如，一家年采购额在几十亿元的汽配制造企业， 通过B2B电商采购，实现产品采购价格、品类复杂度以及人力优化三方面的有效提升，从而为MRO品 类采购节省约20%的成本。其主要的成本下降来源包括： 采购价格降低：针对用量较少的品类，电商渠道的单品采购价格比企业自行线下采购便宜30-50% 品类优

38、化：该汽配企业在全国范围拥有近10个工厂，仅劳保手套品类就接近50种，相当繁杂。借助 电商可推动集中采购，统筹整理手套需求，公司得以将手套品类从近50种缩减到10种以内，实现集 量降本 图2.4: 工业品B2B电商细分品类渗透率及线上销售交易规模估计 ? ? ?MRO? 1% 1% 3-5% 1-3% ?600?400-500?300?700? 产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望 | 贝恩公司 | 阿里巴巴1688 第 16 页 人力优化：针对MRO产品的采购，该企业在全国范围原有供应商总数达几千家，每一家供应商均 需采购人员维护。通过电商采购后，公司可节省约一半原有事务型采购

39、的人力，使采购部门聚焦战 略型采购职能 再如：一家建材生产商，利用数字化采购平台拓展寻源、优化采购价格、提升采购效率。该企业不仅通 过B2B电商平台采购MRO产品，更是将90%的采购都通过1688大企业采购平台进行采购，实现了额外 1.7亿的年化成本节约，其年降成本也从原来的1%-3%上升到5%-7%。其优化后的采购流程如图2.5所示。 其次，企业还可借助B2B电商的订单及交付管理功能提高效率，为企业采购人员减少占比高达70-80% 的日常事务性工作，使其专注于战略采购职能。例如，一家化工企业通过数字化平台实现整体采购管理 效率的提升，并打通上游供应商生产、物流数据，提高了供应链的透明度。 该

40、化工生产企业采购订单通常会涉及采购部门、仓库、及财务部门等多方人员参与配合，包括票据揽收 及核对等在内的工作，消耗大量人力及时间成本，且出错率高。1688大企业采购平台，促成了上下游 电子采购订单数据的共享，从而打通上下游非生产环节的单据流通，帮助该企业减少约50%采购单据管 理人员和约50%日常单据管理工作时长，流程对比如图2.6所示。 另一方面，该企业通过数字化采购实现了与上游供应商数据的打通。其与1688大企业采购平台合作搭建 的相关硬件及软件系统实现了物流可视化（例如危化品在途过程温度压力等全程动态监控），以及上游 生产进度可视化（例如通过大企业采购平台工具及时了解上游原料采购、开模、热加工等工序的情况从 而判断生产进度），有效把控了供应链风险。 除此之外，对于中小企业而言，电商平台在其寻源过程中能够发挥包括低价格、商品品质保障和数据高 效集采的价值，如图2.7所示。 图2.5: 某建材生产商基于电商平台的数字化采购信息流 ? ? ? ? ? ERP ? ?1688? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1688? ? ? ?ERP ? ? ? ?1688? ? ?