1、跨境美妆小众品牌 的分销养成之路 陶晓萌 | UNNY CLUB 大中华区副总裁 UNNY CLUB源自韩国的极简天然主义美妆 BRAND DEVELOPMENT 2014年 UNNY CLUB 在韩国成立 U NEED NEW YOU 2016年 UNNY CLUB 进入中国市场 U NEED NEW YOU 2015年 在韩国首次推出系列产品 在彩妆市场崭露头角 U NEED NEW YOU 2016.3 彩妆系列产品陆续入驻 韩国都塔、新罗免税店 U NEED NEW YOU 2016.5 与韩国CJ集团旗下CJ MENT传媒签约，进一步 提升在韩国的品牌知名度 U NEED NEW Y

2、OU 2016 战 略 进 军 亚 洲 市 场 ， 并在中国成立品牌运营 分部 U NEED NEW YOU 2018.3 陆续进驻万宁、莎莎、 屈臣氏、娇兰佳人、 永辉等线下渠道 U NEED NEW YOU2019.3 携手韩国顶级潮牌 BIGPARK，登陆 2019首尔时装周 U NEED NEW YOU 2019.5 纤细睫毛膏产品荣获 小红书年度小红心大赏 纤细睫毛膏榜TOP1 UNNY CLUB惊艳亮相 第24届中国美容博览会（CBE） U NEED NEW YOU 2017年 进军新加坡、马 来西亚、澳大利 亚、美国等市场 U NEED NEW YOU 2019.2 卸妆类产品荣

3、获 瑞丽伊人风尚 2018年度美容榜 样“温和卸妆奖” U NEED NEW YOU U NEED NEW YOU 2019.4 UNNY CLUB 天猫官方旗舰店上线 2019年 分销流水7亿 GMV25亿 2018年 分销流水8000万 GMV2.5亿 2021年 SKU超过300 月销20万件爆款突破20个 成长为全品类护肤品牌 BRAND DEVELOPMENT 2016.8 RNW诞生于 韩国首尔 成分美学 2019.3 RNW正式进入中国， 中文名“如薇”， 首选淘宝平台曝光 成分美学 2019.9 RNW借助银河路计划，同 步上线天猫官方旗舰店与海 外旗舰店 截止2019年09月

4、，RNW 在淘宝+天猫GMV超过1.8亿 成分美学 2019.3 韩国DOOTA、现代、 新罗、龙山HDC免 税店等上线 成分美学 2019.4 RNW加入“银河路计划”， GMV2000万 成分美学 2019.5 RNW韩国电子商城 SAMARTSTORE、 BEAUTY WINDOW 等上线 成分美学 2019.6 RNW韩国大型综合商场 LOTTE.COM、 LOTTEIMALL、 GSSHOP、AKMALL等 上架 成分美学 截止2019年06月 RNW在淘宝+天猫GMV 超过1亿，618期间GMV 近3000万 成分美学 2019.10 RNW即将进入屈臣氏 等中国境内一线美妆零 售

5、连锁 成分美学 R N W源 自 韩 国 的 功 能 型 护 肤 品 牌 2019年 分销流水1.4亿 GMV3亿 小众品牌在如今美妆市场的地位 何为小众品牌，优劣势分析 B + C 全链路孵化成长分享 如何搭建成熟的淘系网络，公域流量与私域流量如何配合 工业化种草是全链路孵化的必要条件 如何搭建工业化种草的网络，美妆分销领域种草的优势 全链路孵化成长下的产品开发逻辑 产品开发路线与故事讲述方式 1 2 3 4 小众品牌在如今美妆市场的地位 何为小众品牌，优劣势分析 B + C 全链路孵化成长分享 如何搭建成熟的淘系网络，公域流量与私域流量如何配合 工业化种草是全链路孵化的必要条件 如何搭建工

6、业化种草的网络，美妆分销领域种草的优势 全链路孵化成长下的产品开发逻辑 产品开发路线与故事讲述方式 2 3 4 1 何 为 小 众 品 牌 ？ 没有充足资本覆盖全营销链 没有充足渠道提高产品曝光 没有充足实力拓展产品品类 小众品牌的优劣势不是孤立的 是 十 年 一 遇 的 流 量 变 革 下 的 优 劣 势 高知名度低知名度 中心化流量 去中心化流量 小 众 品 牌 ： 离 消 费 者 更 近 种 草 直 接 购 买 大 单 品 占 据 心 智 成 熟 品 牌 ： 离 消 费 者 更 远 （ 他 们 也 在 改 变 ） 中 心 化 广 告 投 放 品 牌 占 据 心 智 主 动 购 买 过 程

7、 冗 长 / 付 出 巨 大 / 风 险 大 收 益 高 适 合 小 品 牌 冷 启 动 小众品牌逐渐向大众品牌靠拢的条件 并 不 是 品 牌 营 销 费 用 的 多 与 少 而 是 占 据 新 年 轻 人 的 消 费 心 智 如何占领？ 使用者有效曝光= 更多 人 使 用 ， 更多 人 分 享 小众品牌在如今美妆市场的地位 何为小众品牌，优劣势分析 B + C 全链路孵化成长分享 如何搭建成熟的淘系网络，公域流量与私域流量如何配合 工业化种草是全链路孵化的必要条件 如何搭建工业化种草的网络，美妆分销领域种草的优势 全链路孵化成长下的产品开发逻辑 产品开发路线与故事讲述方式 1 3 4 2 公

8、域 流量 站外流量站内流量 淘宝-全球好货 淘宝-小众探新 淘宝-站内榜单 淘宝-节点资源 抖音-星图/抖+/信息流 /挑战赛 快手-KOC&L/直播 小红书-KOC&L /榜单 私域 流量 分销店铺 淘内直播 快手直播 买手站内外种草 网红溯源 头部买手店铺 中腰部买手店铺 网红店铺 运营店铺 旗舰店模式分销模式 买手种草&直播 B+C 如何搭建成熟的淘系网络？ 旗舰店模式与分销模式 并不冲突 关键在于你适合哪种？ 小众品牌的非小众之路？ 私域公域品牌 转转 私 域 流 量 打 头 阵 全 网 性 价 比 K O L & C 尽 可 能 多 的 买 手 种 草 私 域 店 铺 来 承 接 重

9、 视 店 铺 的 推 新 能 力 重 视 单 品 的 淘 内 热 度 重 视 爆 款 的 精 细 运 作 淘 系 热 度 抢 类 目 利 用 搜 索 热 度 抢 类 目 利 用 销 量 峰 值 抢 类 目 借 助 平 台 公 域 提 高 基 础 公 域 曝 光 提 升 品 牌 早 期 在 淘 宝 天 猫 的 渗 透 率 （ 关 联 用 户 ） 旗 舰 店 承 载 品 牌 旗 舰 店 吃 到 类 目 词 旗 舰 店 主 题 性 活 动 旗 舰 店 私 域 培 养 公 域 流 量 转 粉 丝 运 营 旗 舰 店 福 利 渗 透 天 猫 品 牌 社 群 培 养 依 然 还 可 以 兼 顾 分 销 完

10、成分销矩阵建设公域流量基础品牌力提升 私域 完 成 分 销 矩 阵 建 设 （1）天猫国际&品牌专卖店、专营店 作为新品，一开始上猫店风险较高；但如果猫店 肯帮你刷大词，是可以让他冲到一个高点，也会 带来新的流量。 （2）淘宝 - KOL网红店铺 通过站外导流至店铺，对市场推广有协同帮助 如果主推，上新能力尚可，持续运营能力欠佳 - 微博导向店铺，一般都是老网红，上新能力ok， 运营也强一点 - 抖音导向店铺，一般都是新网红，比较依赖内 容引爆程度 （3）淘宝 头部粉丝店铺 这些店铺长期积累了一批比较忠实的粉丝，粉丝有较强 购买能力，相对复购也会不错一些 Eg：薇安肖/老钟，店铺数量比较少 （

11、4）中腰部粉丝店铺(包括一些底部粉丝店) 腰部和底部粉丝店铺是最多的，虽然粉丝量不会很大， 但是平销的量比较稳定，此类店铺渗透足够大，是可以 稳定销量的 （5）运营店铺 运营主导的店铺没有人设，但比较会玩数据，包括刷单、 烧车等淘系运营行为 私 域 流 量 打 头 阵 全 网 性 价 比 K O L & C 尽 可 能 多 的 买 手 种 草 私 域 店 铺 来 承 接 重 视 店 铺 的 推 新 能 力 重 视 单 品 的 淘 内 热 度 重 视 爆 款 的 精 细 运 作 全国60+分销团队2000+销售 也许，是最大的线上分销体系 至今 UNNY卸妆水已覆盖20000多家线上店铺 RNW

12、已覆盖6000多家线上店铺 从头部网红店 大型淘宝店 和 数千家中小型线上店 的网状分销矩阵 公域 站内榜单 内容种草 前台互动 品牌动态 行业大促 营销收割 单品团 品牌团 私域打头阵 公域做后盾 淘 系 热 度 抢 类 目 利 用 搜 索 热 度 抢 类 目 利 用 销 量 峰 值 抢 类 目 借 助 平 台 公 域 提 高 基 础 公 域 曝 光 提 升 品 牌 早 期 在 淘 宝 天 猫 的 渗 透 率 （ 关 联 用 户 ） 品牌 旗 舰 店 承 载 品 牌 旗 舰 店 吃 到 类 目 词 旗 舰 店 主 题 性 活 动 旗 舰 店 私 域 培 养 公 域 流 量 转 粉 丝 运 营

13、 旗 舰 店 福 利 渗 透 天 猫 品 牌 社 群 培 养 依 然 还 可 以 兼 顾 分 销 小众品牌在如今美妆市场的地位 何为小众品牌，优劣势分析 B + C 全链路孵化成长分享 如何搭建成熟的淘系网络，公域流量与私域流量如何配合 工业化种草是全链路孵化的必要条件 如何搭建工业化种草的网络，美妆分销领域种草的优势 全链路孵化成长下的产品开发逻辑 产品开发路线与故事讲述方式 1 2 4 3 就好比炮兵团 给大家开路 给大家基础销量 就好比步兵团 重点在于各个击破 打造店铺生态 就是子弹 产品的复购率决定了 销量是稳步上涨还是过山车 推广销售产品 工业化种草大矩阵 覆盖6大种草平台80%以上

14、KOL/KOC 产 品 推 广 项 目 制 种草在全网 成交在淘宝 自 建 达 人 数 据 系 统 内 容 / 数 据 精 细 化 运 营 各 大 种 草 平 台 ， 年 合 作 达 人 5 万 人 次 种草在全网 成交在淘宝 工 业 化 种 草 以 覆 盖 面 取 胜 成 熟 的 系 统 + 单 品 推 广 团 队 精 细 运 作 + 性 价 比 工 业 化 分 销 体 系 单 品 销 售 团 队 轰 炸 不 错 过 任 何 店 铺 严 控 价 格 体 系 用 以 承 接 流 量 推广渠道详解：6大垂直平台 小红书/快手/抖音/B站/微博/公众号 一般推广 平台流量特点 如何选号？ 寄样创意

15、（剧情、开箱、评测） 评论维护 淘客推广 店铺商品入淘宝联盟 佣金链接 达人抖音淘客上传橱窗 销量跟踪 第一阶段最重要！ 因为推广也是第一阶段最容易做 如果没有在第一阶段趁热度最高势头最好的时候 去大量铺中腰部以及小店铺 产品的市场渗透率就会不足！也会导致平销数据上不去 如果平销数据上不去！ 就有可能在接下来的月份销量滑铁卢！ 小 红 书 头 部 优 质 达 人 示 例 小红书粉丝：88.3w 收藏数：200.9w 红薯等级：金冠薯 认真的彩妆师、教韩国日常妆 专注于发长视频 韩承浩 小红书粉丝：134.2w 收藏数：506.2w 红薯等级：金冠薯 知名美妆师、护肤达人 专业分享知识 小颠儿k

16、ini 小红书粉丝：123w 收藏数：40w 红薯等级：金冠薯 百万级别美妆、时尚博主 多平台美妆护肤达人 奋 斗 的 小 斤 斤 深 入 拓 展 小 红 书 K O L ： 涵 盖 美 妆 、 时 尚 、 生 活 方 式 快 手 粉 丝 ： 4 6 8 . 5 w 集 均 播 放 量 ： 9 3 . 6 w 认 真 少 女 _ 颜 九 颜 值 派 / 擅 长 时 尚 美 妆 快 手 粉 丝 ： 1 3 1 . 3 w 集 均 播 放 量 ： 2 0 9 w 聂 小倩 她 老板 擅 长 美 妆 时 尚 快 手 粉 丝 ： 1 0 3 . 7 w 集 均 播 放 量 ： 1 0 4 w 金刚小迪

17、 美 妆 达 人 / 擅 长 美 妆 和 时 尚 快 手 种 草 优 质 达 人 示 例 深 入 拓 展 快 手 K O L ： 涵 盖 美 妆 、 时 尚 、 生 活 方 式 抖 音 粉 丝 ： 9 0 9 . 8 w 呗呗兔_ I D ： 3 8 9 7 8 9 4 颜 值 派 / 擅 长 时 尚 美 妆 抖 音 粉 丝 ： 1 1 6 0 w 柚子cici酱 ID：1783629345 擅 长 美 妆 时 尚 / 抖 音 认 证 时 尚 美 妆 达 人 抖 音 粉 丝 ： 5 2 3 w 小蝌蚪妈妈 I D ： 2 9 1 9 6 2 9 6 9 美 妆 达 人 / 擅 长 美 妆 和

18、时 尚 抖 音 种 草 优 质 达 人 示 例 深 入 拓 展 抖 音 K O L ： 涵 盖 美 妆 、 时 尚 、 生 活 方 式 仇 仇 - q i u q i u 知 名 美 妆 博 主 ， 微 博 v l o g 博 主 。 擅 长 仿 妆 ， 以 风 格 多 样 的 美 妆 造 型 闻 名 。 微 博 粉 丝 ： 5 0 6 w 合 作 品 牌 ： M A C 、 植 村 秀 、 b o b b ib r o w n 等 Momo酱也是徐老师 微 博 十 大 美 妆 博 主 ， 以 欧 美 妆 容 见 长 ， 擅 长 评 测 、 文 风 诙 谐 幽 默 ， 带 货 率 高 微 博

19、粉 丝 ： 1 7 1 w 合 作 品 牌 ： 美 宝 莲 、 欧 莱 雅 、 馥 蕾 诗 等 小蛮蛮小 资 深 美 容 达 人 ， 擅 长 新 品 开 箱 ， 生 活 方 式 分 享 ， 粉 丝 粘 性 互 动 转 化 率 很 好 微 博 粉 丝 ： 4 1 2 w 合 作 品 牌 ： D i o r 、 C P B 、 资 深 堂 等 Kak aka oo1 0 00 万粉丝常 小 辉1 5 8 万 粉 丝 微 博 种 草 优 质 达 人 示 例 深 入 拓 展 微 博 K O L ： 涵 盖 美 妆 、 时 尚 、 生 活 方 式 小众品牌在如今美妆市场的地位 何为小众品牌，优劣势分析

20、B + C 全链路孵化成长分享 如何搭建成熟的淘系网络，公域流量与私域流量如何配合 工业化种草是全链路孵化的必要条件 如何搭建工业化种草的网络，美妆分销领域种草的优势 全链路孵化成长下的产品开发逻辑 产品开发路线与故事讲述方式 1 2 3 4 别指望成为多独树一帜的品牌 先 成 为 养 活 自 己 的 品 牌 所以一切都要从市场需求出发 市 场 需 求 驱 动 产 品 研 发 1. 做什么客群的产品 2. 这些客群喜欢什么设计 什么产品 3. 这些客群为什么喜欢那些爆款 4. 你出的品在电商里有没有位置 5. 你出的品在电商里天花板有多高 一个单品成为爆款的四个要素 单品的大盘空间 大 盘 不 一 定 好 做 ， 小 盘 也 不 一 定 不 好 做 单品的淘内支付转化率 优 化 好 素 材 的 基 础 上 ， 不 断 试 价 位 段 不 同 的 支 付 转 化 率 单品的推广效率 同 样 的 达 人 同 样 的 受 众 推 广 费 用 使 用 效 率 类目词直通车价格 一 定 要 算 出 烧 家 店 出 来 一 家 店 的 价 格 确保成功率 1个单品快的话6个月成型，慢的12个月成型 分销品牌 （越来越多） 优质店铺 越来越少 分 销 单 品 （ 越 来 越 多 ） THANKS!