1、2019咨询新零售研究 系列 - 快消B2B白皮书(精简版) 阿里零售通和京东新通路相关专家问卷数量：900个小店店主 小店类型：独立小店, 中小超, 连锁便利 店 运营经验：超过80%的店铺运营时间超 过三年 店铺位置：超过50%的店铺位于社区， 20%的店铺位于办公商圈 单日销售额: 3500元 问卷数量：60个制造商 品类覆盖：包装食品，家庭清洁，母婴 用品，个人护理，无酒精饮料，美妆护 肤等 报告研究方法概览 2 B2B小店店主制造商B2B平台和行业案例 制造商问卷调研小店店主问卷调研专家访谈 在所有传统渠道覆盖的食杂店里，B2B在低线级的渗透率约为20%，拥有很高的发展潜力和空间 数

2、据来源: B2B小店店主调研，分析 城市定义：重点城市(北京，上海，广州和成都)，A级城市(省会城市+大连，青岛，深圳)，B级城市 (地级市)，C&D级城市(县级市) 3 2019年不同城市县级的B2B渗透率预估 35% A级城市 60% 100% 40% B级城市 100% 重点城市 75% 67% 25% 100% C级城市 78% 乡镇和农村 33% 22% D级城市 65% 92% 8% 100%100%100% 29%34% 180200 2018 vs. 2019E B2B店铺渗透率 20182019E B2B 店铺渗透率 B2B 店铺数量 (万) 店主已基本养成了在B2B上自主下

3、单的习惯 数据来源: B2B小店店主调研，分析4 平均客单价使用B2B订货时间 B2B占总进货额 比例 月订货频次 1.5 年2.7 3.6k RMB 26% 目前小店店主的B2B订货购买行为 产品品类丰富多样是店主使用B2B的主要原因，而物流配送费过高则是限制店主选择B2B的核心顾虑 5 店主使用B2B订货的主要原因店主没有从B2B上订货的主要原因 商品多样，选择丰富 数据来源: B2B小店店主调研，分析 67% 随时下单，省时省力 59% 价格便宜，促销实惠 54% 46% 免运费门槛过高41% 送货时间过长32% 商品缺货断货23% 促销活动不够优惠17%平台背书，质量保障 在过去的几年

4、里B2B市场先后经历了快速增长和行业洗牌阶段，现已进入B2B发展新纪元 6 2018 行业洗牌 2016-2017 快速发展 2013-2015 逐渐起步 50 快消品B2B公司 500,000 小店覆盖 170 快消品B2B公司 1,500,000 小店覆盖 140 快消品B2B公司 1,800,000 小店覆盖 越来越多的快消品B2B公司涌入市场 21家快消品B2B公司相继创立 数据来源: 分析 420,000Mar. 2018 40,000Apr. 2018 850,000Nov. 2018 10,000Mar. 2018 12,000Mar. 2018 1,000,000Feb. 20

5、19 覆盖店数退出时间 很多B2B公司退出市场 电商头部平台、互联网巨头和实体零售商纷纷通过自建或投资B2B平台的方式，抓住B2B生意机会点 7 新通路 自有 易久批 投资自有 链商优供 自有 E路发易久批 掌上 快销 自有投资 快驴汇通达E路发零售通 1919 自有投资 百世 店加 数据来源: 分析 零售通是制造商最满意的平台，其生意占比已达到多数制造商B2B体量的一半以上；数据支持、服务团 队、门店规模和增长潜力是其核心竞争力 8 90% 制造商认为零售通是 最满意的B2B合作平台 65% 制造商认为零售通生意 约占整个B2B的 50%以上 覆盖门店数量和增长潜力 3.6 物流体系覆盖和配

6、送效率 3.2 利润/盈利水平和费比 2.9 服务团队专业度 3.7 数据广度，颗粒度，准确度 和及时性 3.8 合作打分品牌生意占比 最满意平台 数据来源: 2019年快速消费品互联网B2B市场研究，分析 新通路是制造商第二满意的平台，其生意占比已达到多数制造商的20%以上；同时供应链管理、门店 规模和增长潜力是其核心竞争力 9 80% 制造商认为新通路是 第二满意的B2B合作平台 80% 制造商认为新通路生意 约占整个B2B的 20%以上 合作打分 覆盖门店数量和增长潜力 3.5 物流体系覆盖和配送效率 4.1 利润/盈利水平和费比 2.9 服务团队专业度 2.9 数据广度，颗粒度，准确度

7、 和及时性 3.0 品牌生意占比 第二满意平台 数据来源: 2019年快速消费品互联网B2B市场研究，分析 78% 18% 4% B2B在传统通路中的角色愈发重要，制造商和B2B开展合作的比例也大幅上升，B2B合作已是大势所趋 数据来源: 2019年快速消费品互联网B2B市场研究，分析10 31% 46% 23% 2017年 2019年 贵公司是否已经开始在传统通路生意中使用快消互联网B2B平台？ 已开始快消互联网B2B生意 听说过快消互联网B2B 但未开展合作 没有听说过快消互联网B2B 扰乱市场价格，导致串货 - 平台长期不盈利，有合作风险 - 与现有经销商重叠度高，增量不明显 - 选择B

8、2B会损失和分销商的合作 - B2B平台账期长于传统分销商，给品 - 牌方带来现金流压力 B2B平台的商业价值日益凸显，帮助品牌提升传统渠道铺货率，同时获得全链路数据回流 11 78% 72% 44% 28% 17% 提升传统渠道铺货率 获取全链路分销数据和信息 优化渠道价值链，提升效率 丰富铺货产品多样性 优化门店执行 快消B2B平台帮助 贵公司解决了哪 些商业问题？ 数据来源: 2019年快速消费品互联网B2B市场研究，分析 制造商认为渠道下沉，全链路数据打通，优化门店覆盖和物流升级将成为未来B2B的主要发展趋势 12 快消互联网B2B平台未来八大发展方向 请问您如何看待快消互联网B2B未

9、来的发展趋势？ 67%67%39%39% 33%17%11%6% B2B平台渠道下沉，提 升对低线城市的铺货率 全链路数据打通，实现 分销数据、门店动销数 据、供应链数据全打通 覆盖小店业态类型变多， 如垂直类门店和现代通 路门店等 物流赋能，虚实仓结合 以节省成本并扩大门店 覆盖 小店实现更多品类覆盖 以及跨渠道经营(小店 接入线上平台，如美团 饿了么) 稳定的平台渠道利润和 价格区间 千店千面，实现小店精 准营销 传统小店翻牌，门店选 品以及运营管理标准化 数据来源: 2019年快速消费品互联网B2B市场研究，分析 亿滋B2B案例研究: 为什么要做数字化分销？ 13 高服务成本导致某些市场

10、的运营效率和投资回报率(ROI) 较低 缺乏真实的市场数据和店主反馈，尤其是新品上市方面 渠道投资缺乏透明度导致难以进行店铺激活 为服务于复杂的传统渠道市场而设计的标准和组织结构会使 制造商失去应变市场的灵活性和对其的反应速度 在当前分销模式下，利用B2B平台覆盖低投资回报率的市场 和店铺 通过B2B平台提供的实时数据，可以了解店主的信息、购买 行为和销售业绩等 制造商可以通过平台活动直接触达到小店，并通过透明的系 统进行渠道投资 灵活高效的组织架构使制造商能够快速地适应不断变化的市 场和客户需求 传统分销渠道的挑战B2B解决方案 数据来源: 专家访谈，分析 B2B机会总结和市场展望： 14

11、-B2B市场体量预计会保持稳定增长，B2B小店渗透率同步增加 -当前B2B在下沉市场覆盖尚有较大的增长空间，低线市场有望成为未来 B2B主战场 B2B热潮退去，市场回归理性，下沉市场未来 有较大增长空间 1 2 3 4 5 6 -传统渠道小店积极拥抱B2B，未来预计会加大从B2B进货的金额、频次 和进货比例 -包装食品、水和饮料依然是B2B零售小店的进货首选，与此同时，乳制 品、个护和酒类在B2B上也有很大发展潜力 小店店主已养成B2B使用习惯，快消品是主要 下单品类，且仍有较大发展潜力 -B2B行业历经洗牌，小平台陆续退出，市场集中度逐渐增强，资源逐渐 向互联网巨头倾斜。以阿里京东为首的头部

12、平台凭借强大的物流覆盖， 数据回流和专业化的门店服务，成为制造商首选 -如何充分利用头部平台的资源优势在B2B市场竞争中脱颖而出，与平台 方实现共赢，成为多数制造商面临的挑战 -当前许多B2B平台致力于构建全链路数据沉淀，实现基于大数据的 用户洞察, 打造小店，厂家，物流的全方位精细化服务 -制造商应当充分利用平台数据，深入挖掘消费者和小店需求，洞察 生意机会，实现精准营销，激活小店运营 -差异化选品，多样化的店主互动机制，丰富的门店助销资源和店主 激励措施是推动小店进货的有效手段 -更多制造商进入B2B市场，建立独立B2B团队，并发挥跨部门协同 效应 -B2B平台升级对制造商内部团队的专业能

13、力提出了更高的要求，专 业化的B2B团队能够帮助制造商更好的对接平台，管理门店 市场集中加剧，阿里京东成为行业领跑者 B2B运营日益精细化，全链路数据资源成为 核心驱动力 专业的团队分工和多部门协同合作是制造商 发展B2B的必要保障 渠道专属的选品，营销，运营策略是是制胜 小店的三大法宝 谢谢阅读 您可以通过扫描右侧二维码关注 “咨询”官方公众号 了解最新电商资讯 如对此白皮书有更多问题或业务咨询， 敬请联系： Z He 贺子安 助理咨询顾问 T: +86 (21) 22870679 M: +86 Zian.HeK Mira Ma 马佳钰 高级分析师 T: +86 (21) 22870692 M: +86 Mira.MaK Oceanne Zhang 张弛 合伙人 T: +86 (21) 22870514 M: +86 Oceanne.ZhangK