1、K S.F E I G U A.C N运营解决案快品牌飞数据 快版 出品GUOJI-FEIGUA202202目录KS.FEIGUA.CN1、内容运营底层逻辑快品牌、传统品牌、账号定位、内容运营PART 01 品牌自播破局增长新玩法2、直播间营销模式总结快品牌、传统品牌、账号定位、内容运营1、优质主播投放技巧主播分析、直播分析、投放案例分析PART 02 品牌分销推广策略全分析2、洞察选品核心要点行业趋势、竞品分析、产品定位3、多渠道引爆品牌声量宣传节奏、私域宣传、话题宣传0103KS.FEIGUA.CNPART 01品牌自播破局增长新玩法04内容运营底层逻辑01品牌账号的必要性KS.FEIGU

2、A.CN02内容运营技巧快品牌传统品牌品牌矩阵号内容方向内容运营粉丝画像1.1.1品牌账号的必要性-快品牌KS.FEIGUA.CN快品牌在快手做品牌号必要性05原因品牌建设周期短用户认知不足缺乏名气头衔消费圈层受限好处传递品牌价值提高涨粉率增加曝光度塑造品牌形象快品牌标杆商家千柏年，2020年加入快手，从事服装行业，定位23-50岁的职业女性，已成为快手服饰品牌 TOP5。家纺快品牌布料哥，2018年加入快手，主打中高端床上用品四件套，单场GMV可破百万。1.1.2品牌账号的必要性-传统品牌KS.FEIGUA.CN传统品牌在快手做品牌号必要性06原因社会认知广泛受众基础稳固数字营销渐成趋势好处

3、加强粉丝粘性拓宽销售渠道延续品牌生命力老牌保健品牌汤臣倍健，去年就已布局快手，通过区分不同产品功效，以此覆盖全年龄段群体。珠宝头部品牌中国黄金，2020年加入快手，95后和00后逐渐成为消费主力。1.1.3品牌矩阵号KS.FEIGUA.CN在快手做品牌矩阵号的必要性07原因单一品牌号流量受限内容同质化难以定位人群好处捕获受众注意力个性化内容直播间精准引流服饰品牌迈特优，2021年4月入局快手，被评为2021年度快手热播品牌，主打青少年服装。美妆快品牌朵拉朵尚，2020年就已成立，产品主要面向轻熟及熟龄女性。1.2.1内容运营技巧-内容方向如何在快手打造差异化的品牌矩阵号？大致分为业务、受众、内

4、容形式这三方面。通过建立不同维度的矩阵号，能够降低运营成本，提高生产效率，满足用户对于差异化内容的需求，增加爆款视频出现的机率。KS.FEIGUA.CN差异化的品牌矩阵号08业务区分01 以产品线为主按照产品的性能、外观、功效等划分。突出某个单品，或者主抓爆款单品。02 以价格为主划分不同档位的价格，主要由高、中、低档构成。不同的价格档位分配不同的主推策略，更加细化对标受众的消费水平。03 以渠道为主从品牌销售途径或购买渠道出发，通常可分为官方店、专卖店、折扣店、特卖店等。1.2.1内容运营技巧-内容方向KS.FEIGUA.CN案例展示09案例图源：罗蒙案例图源：猫人男装品牌罗蒙的品牌矩阵号以

5、渠道为主。开设了官方店、专卖店和工厂店，以此聚集不同圈层的人群。同样以服饰为主的猫人，则选择了按照产品线划分矩阵号。大致归为鞋服、男装、内衣，遵从产品性能，集中分类重新起号。1.2.2内容运营技巧-内容方向KS.FEIGUA.CN受众区分10根据品牌对标的受众性别划分。如护肤产品仅面向女性群体，品牌号内更新女性向内容；如服饰产品包含男女，品牌号内就要考虑内容的普适性。按照性别划分按照年龄划分按照黏性划分根据品牌对标的受众年龄划分。可大致分为年轻圈层、中年圈层、老年圈层。无论是语言内容，还是表达形式，均要保证圈层能够接受并理解。根据品牌的受众黏性程度划分。对于黏性不强的“路人粉”、“佛系粉”，增

6、加互动频率。对于黏性较强的“真爱粉”、“死忠粉”，加强这部分群体对品牌的忠诚度，促进多次消费。1.2.2内容运营技巧-内容方向KS.FEIGUA.CN案例展示11案例图源：贺冬冬以护肤品牌梦泉为例，其品牌号由创始人贺冬冬建立。由于品牌主攻女性护肤用品，为此贺冬冬会在账号里更新女性独立、亲子关系、夫妻相处等具有明显性别倾向的话题。粉丝年龄上，也呈现出明显的特征，3040+岁的女性占比较大。对于这部分具备经济能力且有生活阅历的人群，视频是用讲故事、情景演绎、直接喊口号等表达方式，展现出30+女性的问题和心态，进而引出产品。这也能给粉丝带来极大的代入感。1.2.3内容运营技巧-内容方向对于某些已经具

7、有知名度的品牌，想要节省运营成本，无须打造太多的矩阵号，可以从“复刻”账号入手。将主号的重要视频内容或精彩直播片段搬运到次号，或者制作成合辑的形式呈现。同时也可承担起分销和客服的职责，增加品牌关联性与账号功能性。KS.FEIGUA.CN案例展示12其他形式案例图源：黛莱皙芳芳（猫七七）账号复刻护肤快品牌黛莱皙分布多个关联账号，并且运营模式基本保持一致。这些账号里，也会更新账号持有者的日常、产品介绍乃至直播。内容搬运关联账号会直接搬运主号猫七七的产品介绍视频，以及直播间卖货片段，更新频率快且次数多，还会在某些视频里挂出小黄车链接。内容核心在于单品推广。客服分销关联账号里设置了在线预约服务，承担起

8、客服的职责。除此之外，还开设了快手小店上架产品，达到分销作用。1.3.1内容运营技巧-内容运营KS.FEIGUA.CN13干货1具体分为知识课堂和使用需求。科普相关知识，讲述研发背景，分享相关诀窍，邀请专家讲授，侧面佐证产品功效。种草2具体分为达人推荐和用户分享。通过投放垂类达人进行垂直领域种草，加强信源真实性。鼓励粉丝公开使用感受，形成双向互动。功能3具体分为售后渠道、生产研发、幕后花絮。同时还可邀请粉丝参与。相当于扩充一条可以向上反馈的通道。预告4具体分为活动预热、直播提醒、新品通知。保证将上述消息，第一时间传达给粉丝，为后续的自播环节做好提前引流和转化。剧情5具体分为单向剧情和连续剧情。

9、发布符合品牌风格的剧情，有助品牌破圈传播。内容形式制定翔实的内容形式，能够避免同质化观感，同时提高粉丝阅读兴趣，维护专业形象，增加文化厚度。具体分类1.3.2内容运营技巧-内容运营KS.FEIGUA.CN具体案例14干货-知识课堂种草-达人推荐功能 幕后花絮快手护肤快品牌【莱润】，会把护肤话题和护肤科普放在品牌号主页。在特定时间点，推出护肤方法，并讲述原理。像例图所示，冬季普遍面临皮肤干的情况，品牌创始人专门分享不同肤质如何锁水。案例图源：小虫【莱润】国产品牌自然堂在品牌号内专门开设【达人种草】栏目。剪辑其他达人推荐的视频，或者将多篇图文做成视频合辑。该专栏主要介绍保湿亮白抗初老护肤套装。案例

10、图源：自然堂官方旗舰店快品牌朵拉朵尚创始人珍姐，亲自出镜，展示了公司环境、直播场合、与研发人员交流对话。并且还用文案邀请粉丝亲自参观，评论区顿时形成了强大的凝聚力。案例图源：朵拉朵尚珍姐1.3.2内容运营技巧-内容运营KS.FEIGUA.CN具体案例15预告 直播提醒剧情 单向剧情快手服装带货达人妮子（教搭配），在文案中点明视频主题，提醒粉丝预约直播，利用穿衣效果间接将新品种草。由“货”的好，激发粉丝对“场”的需求，可谓一箭双雕。案例图源：妮子（教搭配）快手小米官方直播间在宣传单品手机续航久的功能，拍摄了一个即将出门，却不停返回家去拿充电设备的剧情。最后用沉甸甸的背包，和小米手机形成对比，瞬间

11、把续航和减重两个概念传达出来。案例图源：小米官方直播间1.3.3内容运营技巧-内容运营内容频率即账号更新频率，目的是培育粉丝定期收看品牌号的习惯，养成对品牌号的依赖性，同时靠持续稳定的输出，尽可能增加曝光。而专业的账号运营主要分两种类型，一是视频运营，另一个是直播运营。KS.FEIGUA.CN内容频率16A视频运营日更型由直播内容定更新频率1B直播运营以品牌宣传为主新品推荐和直播引流等以直播服务为主1上新、活动、直播等11.3.3内容运营技巧-内容运营KS.FEIGUA.CN具体案例17案例图源：GG潮牌创始人朱芳萱12以服饰快品牌朱芳萱为例，其品牌号主营品牌宣传。在快手616大促期间，保持一

12、日多更的发布频率，以单个新品或多款穿搭为主，时长控制在30秒内，快节奏下聚集粉丝注意力。高强度更新后，粉丝不仅没有反感，还对品牌及产品有了更多的认知。因此视频热词中，“好看”和“喜欢”出现次数最多。1.3.3内容运营技巧-内容运营KS.FEIGUA.CN具体案例18案例图源：Camel骆驼官方旗舰店服饰快品牌的更新频率，则是围绕着直播服务展开。从飞瓜快数收录直播详情来看，5月20日-6月19日快手616大促期间，骆驼坚持每日高强度自播。骆驼的品牌号会紧跟开播频率，保持一日多更。视频基本上会配文“点击头像进入直播”，向粉丝表明品牌正在直播，直播间内可以购买。另外，有时候会在视频内附上小黄车购买链

13、接。-121.4.1 内容运营技巧-粉丝画像粉丝画像是将粉丝的基本信息、上网习惯和其他行为等融合起来的标签化模型，品牌号找准并分析粉丝画像，可以调整后期账号运营方向，相当于为粉丝做到“个性化定制”。像飞瓜快数中就有【粉丝分析】功能，品牌号能够在其中探究自身粉丝画像特征，根据数据采取相应的优化策略。KS.FEIGUA.CN具体案例19粉丝画像分析案例图源：GG潮牌创始人朱芳萱1以快手本土品牌春之唤为例，账号粉丝主要是25岁以上的女性。所以品牌号里的产品推广，主打抗初老、祛斑和冻龄的卖点，符合人群当下年龄所面对的皮肤问题。1.4.1 内容运营技巧-粉丝画像KS.FEIGUA.CN20粉丝画像分析2

14、账号在拍摄宣传视频时，数次运用情感关系为话题制造剧情，接着带出产品。这也符合粉丝的兴趣分布，参考飞瓜快数，粉丝对于情感的喜好程度排名第三。3鉴于粉丝所处地域集中在三线及以下城市，品牌号的视频内容采用简单直接的宣传手法，并带上社会层面对于品牌的认可，树立起从底层阶级攀升成功的独立女性形象。这种明示观点的手法，一定程度上赢得粉丝信赖。21直播间营销模式总结KS.FEIGUA.CN视觉效果直播间主题直播间排品01直播间基础直播间基础架构架构互动工具粉丝维护02直播间互动涨粉直播间互动涨粉播前行业分析播后数据分析03直播间数据分析直播间数据分析2.1.1 直播间基础架构-视觉效果KS.FEIGUA.C

15、N22如今品牌自播已经不是个新鲜话题，在快手电商平台“人场货”已有成熟的理论体系支撑。作为能够给观众带来第一视觉冲击的“场”，打出差异化或许能够脱颖而出。将直播间与品牌/产品有效结合，不仅能在感官上提升新鲜度，还可以利于直播间的留存，为主播促成转化争取更多时间。为何搭建直播间场景升级直播氛围所谓升级直播氛围，简而言之就是给粉丝“造梦”。把讲话术更替为造氛围，动态展现出某个使用场景，能够再次刺激粉丝的消费欲望。基本元素设计1.颜色：借鉴美术色彩学，色调统一、互补色、对比色等；2.打光：通常采用三灯布光法、伦勃朗布光法等；3.音乐：在直播关键节点添加背景音乐，烘托场景情绪；4.道具：选取虚拟道具或

16、者现实道具，例如做家装建材，可制作迷你样品展示。营造品牌特征品牌应结合用户感受和自身调性考虑，拿出大众熟知的东西。例如大范围布置品牌LOGO，或选择与品牌调性相符的主播、模特等。2.1.2 直播间基础架构-视觉效果KS.FEIGUA.CN具体案例23通过多张清晰的照片呈现不同的皮肤状态，主播边讲解肤质问题，边举例该类肤质适合用哪种产品。还会上演使用手法，并展示不同质地的护肤品，在皮肤上的状态。3品牌氛围背景直接亮出品牌LOGO，将镜头主要对准包装名称，甚至拿出各类官方认可证书。1品牌特征颜色：直播间色彩与品牌官网风格一致，展现出清新淡雅的气质。就连产品的摆放，也都讲究色系相近；音乐：全程播放一

17、首背景音乐，不会显得杂乱。音乐的节奏感强，能够配合主播逼单的气势。2基本元素图片来源：珀莱雅官方旗舰店2.2.1直播间基础架构-直播间主题KS.FEIGUA.CN主题分类2401 从品牌角度定位主题基于品牌自身情况，遵循品牌发展节奏来制定直播间主题，突出品牌福利优势。大致分为以下类型：品牌上新、周年店庆、清仓处理、回馈新老粉丝、日常直播维稳等。02 从平台角度定主题紧跟官方活动铺设直播间主题，积极参与官方活动期间的任务安排，积攒流量和人气。像快手616大促，就需要品牌做好短视频预热，以及直播间提醒，通过全方位布局，提高单场直播效果。03 从热点的角度定主题针对受众规模效应大的热点开设专场直播，

18、既能引发话题讨论，还可响应热点氛围，制造出圈直播。最简单的就是学会“蹭”38妇女节、母亲节、儿童节等节日热点。2.2.2直播间基础架构-直播间主题KS.FEIGUA.CN具体案例25品牌角度平台角度热点角度快手头部主播芈姐为自己品牌芈蕊造势，打出“尚新季-上百款服饰慢慢挑”的名号。直播期间，亲自上身展示新品穿着效果，同时加大福利力度来帮助转化。案例图源：芈姐直播间特步紧跟快手超级品牌日活动，带入官方发起#品牌力量计划的话题标签。该话题发布了785个作品，收获2.9亿播放。这对品牌来说，是个提高曝光的最佳机会。案例图源：特步官方直播间飞科剃须刀抓住父亲节的节日热点，并推出专门的父亲节礼盒剃须刀。

19、不仅体现出品牌产品的人群特性，还能通过热点余温刺激消费者购买。案例图源：飞科官方直播间2.3.1 直播间基础架构-直播间排品KS.FEIGUA.CN四个排品策略26货品搭配货品搭配是针对常规直播带货方式，由价格和数量占比分割货品，而每个货品在直播间，承担着不同的作用。大致可分为福利款、跑量款、利润款。作为引流，福利款应在开场就出现，然后与跑量款交叉上架。最后在关键节点加上利润款。产品分类如果品牌在单场直播间的带货产品，所属品类一致，可从从产品外观和产品性能入手。若是着重产品外观，就要考虑到产品外观上的适配度。若是着重产品性能，需要注意多个产品是否能在同样的场景下使用。单品售卖单品售卖核心在于主

20、推爆款单品，减少用户挑选和犹豫的时间，尽早促成下单。复购率将是重要考核标准。复购率较高的话，拆分正价产品，价格由低到高覆盖。复购率低的话，需要找到延伸品组合售卖。赠品营销赠品营销的核心在于人，精准品牌直播间受众定位，然后通过买1赠n的产品组合，令用户产生物有所值的想法。这时候就要扣紧两个点：一是用户的兴趣点在哪里，二是赠品的附加价值在哪里。2.3.2 直播间基础架构-直播间排品KS.FEIGUA.CN具体案例27方太在该场直播间采取了产品分类的排品策略；按照产品的性能入手，考虑厨房里是否属于同一使用场景；主推烟灶套餐，并展示了操作步骤和使用效果。案例图源：方太电器旗舰店心相印在该场直播间采取了

21、货品搭配的排品策略；按照不同价格和数量分割货品，推出1元和9.9元限量秒杀福利款；介绍完价格较高的纸巾后，穿插推出秒杀福利纸巾，紧接着又再次介绍其他主推款纸巾；案例图源：心相印官方旗舰店2.4.1 直播间互动涨粉-互动工具KS.FEIGUA.CN四类互动工具28品牌可以将官方提供的互动工具，融入进品牌玩法，提高直播间内高峰/低峰时的活跃指数，进一步增加粉丝在直播间的停留时间以及成交概率。引导粉丝关注品牌号，加入粉丝团，参与好运来抽奖。对于具体的参与方式和奖品制定，则根据品牌自身情况出发。好运来分不同时段发放不同额度红包，带给用户”延迟满足“体验感，并带动整场直播氛围。抢红包设置心愿单，邀请粉丝

22、守护心愿，对最佳心愿守护者，给予一定的奖励。心愿单主播引导粉丝完成一定任务，例如转发直播间给好友，点赞直播间等，就可获得福利购的资格。福利购2.4.2 直播间互动涨粉-互动工具KS.FEIGUA.CN具体案例29与此同时，品牌心相印也挂出了心愿单，只需赠送”啤酒“和”小可爱“便能守护品牌心愿。2纸巾品牌心相印在直播时启动了”好运来“，并以免费电影票为奖品。活动规则只需评论指定话术，这样一来，抽奖门槛较低，也利于激发粉丝的参与热情。1图片来源：心相印官方旗舰店2.5.1直播间互动涨粉-粉丝维护KS.FEIGUA.CN三个维护步骤30私域预热：提前在粉丝团、粉丝群等私域渠道发布直播预热，短视频、图

23、文皆可。同时提前发放粉丝团专享优惠券，让粉丝感受到直播真正的吸引力。福利机制：设立粉丝福利机制，突出粉丝身份，凸显品牌宠粉人设，提高粉丝对品牌的亲密度和忠诚度。精细运营：若已经打造出了私域矩阵，那可以进行精细化运营，引导用户流向不同矩阵，激活用户之间的互动，再结合粉丝专享福利活动，与粉丝建立起深度链接。2.5.2直播间互动涨粉-粉丝维护KS.FEIGUA.CN具体案例31案例图源：胡颜雪巴兹咖啡品牌创始人胡颜雪，专门开设粉丝福利单场直播，设立一系列福利机制。除了带货其他品牌外，胡颜雪更是大力宣传自家咖啡品牌巴兹。在推广巴兹时，胡颜雪以购买多包巴兹咖啡，赠送烤箱、折扣等福利，刺激粉丝下单。该场直

24、播也成为胡颜雪近90天来，人气指数最高的直播，单场GMV高达 1500w+，其中，巴兹咖啡贡献了 1000w+销售额。2.6.1 直播数据分析-播前行业分析播前分析是为了捕获行业竞品的直播详情，明白行业当前直播策略重点，找准入场时机和姿势。飞瓜快数【直播分析】功能中的【直播数据大盘】，实时监控直播趋势，帮助品牌掌握最新动态。KS.FEIGUA.CN直播分析32实时动态 可以清晰看出热度峰值，以及各个时间点的趋势。还会进行对比，展示具体的环比增速/降速。品牌可以此作为参照，安排好直播前的时间流程。直播商品分析 按照日、周、月的时间线，观测各个垂类行业哪个占比更多。一般而言，服饰鞋靴、美食饮品、美

25、妆护肤居于前三，这三类也是快手的支柱行业。其他小众垂类行业，也可观测按照时间周期，观察自身行业变化，在热度上涨时趁机加大运营力度。带货直播趋势 统计每日销售趋势和推广趋势的数据，便于品牌了解快手直播全景走向。像例图中，5月20日销售趋势明显迎来高峰，而当天正是快手年终大促开始的时间，这也能帮助我们找到关键节点的变化。直播数据大盘2.6.2直播数据分析-播前行业分析KS.FEIGUA.CN品牌分析33品牌分析可以将同品类或者跨品类，进行多方面对比，找出营销策略的差异性。飞瓜快数的【品牌分析】，精准收录数据，打造行业宏观运营生态。【品牌分析】功能中的【品牌搜索】能够直接查找其他品牌信息；【品牌热榜

26、】按照日榜、周榜、月榜，收录各个垂类行业的数据排名；如果想要同类竞品之间的详细分析，那么【品牌对比】可以满足更多数据要求；1232.6.3 直播数据分析-播前行业分析KS.FEIGUA.CN具体案例34图片来源：欧诗漫官方旗舰店以国产护肤品牌欧诗漫为例，根据【直播数据大盘】显示，6月23日-6月29日期间，快手美妆护肤行业整体销售趋势比较稳定，在6月26日迎来了小高峰。欧诗漫则是在6月25日创下销售峰值后，逐渐走低。按照整体趋势，可以在此之后加大自播力度，或许还能迎来一波增长。另外，将欧诗漫与国际护肤品牌、快手本土护肤品牌，进行对比分析，能够得到详细的报告详情。2.7.1 直播数据分析-播后数

27、据复盘品牌在直播结束后，进行系统专业的复盘，有利于后期直播策略的优化和调整。不仅要复盘单场直播，还要将目光放至阶段性成果，提升直播整体运营能力。KS.FEIGUA.CN数据复盘35复盘方向动作收益整场数据回顾掌握直播总体数据趋势推广商品明确各个单品具体销量，挖掘品牌爆款观众画像精确受众定位品牌口碑把控直播间内舆论风向行业排名对标同类竞品，了解品牌上升趋势2.7.2 直播数据分析-播后数据复盘首先要回顾品牌自播的整场数据，可仅看单日销售和推广趋势，也可定期复盘观摩周、月数据，或者自行设置具体日期，及时掌握自播动向。KS.FEIGUA.CN整场数据回顾36结合当时的销售趋势，然后找出推广趋势对其影

28、响的关联度。若是正相关，说明当时的推广模式比较契合品牌。从销售趋势中抓住销售额的高低峰值，进而深度拆解当日销售额高/低的原因，与推广的商品、直播间的节奏是否有关系。2.7.3 直播数据分析-播后数据复盘透过直播间各个品类销量，以及各个价位的占比，了解哪些品类有爆款潜力，后期对于产品推广策略进行改良。KS.FEIGUA.CN推广商品37以特步数据为例，通过商品分析中找到热卖品类，从图中能看出，户外鞋服与其他品类形成鲜明的对比。这时候品牌可以考虑加大爆款投入力度，或者产品组合搭配，带动其他品类销量。从价位占比找到热卖价位。依照详细的价格占比，调整合适的品牌价位，迎合受众的消费水平。2.7.4 直播

29、数据分析-播后数据复盘KS.FEIGUA.CN观众画像38无论是不同的性别分布，还是不同的年龄分布，都有对应的群体喜好偏差。品牌可以从直播间里的观众画像，找出是否和品牌定位相吻合之处。品牌也可观察各个指标的流动，针对人群来更新和实施直播间运营，乃至短视频运营。受众的地域分布，也是一个值得关注的地方。不同的城市分布会呈现不同的地理特征，例如家居品牌的南方受众多，回南天气候较为潮湿，这时可选择多上架干燥剂，会戳中受众的需求。122.7.5 直播数据分析-播后数据复盘鉴于近年来，部分品牌在直播间遇到口碑“翻车”，观众会通过刷弹幕形成“意见气候”，影响越来越多的人参与其中。所以，定期复盘口碑趋势，了解

30、负面评论内容，提前做好应对方案。或者品牌主动对负面评论进行回应，营造正向的品牌形象。KS.FEIGUA.CN品牌口碑39除此之外，通过弹幕热词也能了解比较受欢迎的产品。品牌可以对提名较多的单品，加大营销力度。以某减肥品牌为例，负面弹幕走势较低，目前而言整体态势良好。品牌可以看到详细的评论内容，做个大概的统计，对于出现频率较高的好评/差评进行收集。2.7.6 直播数据分析-播后数据复盘KS.FEIGUA.CN行业排名40预估销售额排名品牌可通过这个了解自身所处位置，与竞品之间的竞争差距如何；预估销售额top5了解销售额前五的品牌，结合品牌对比，梳理出竞品之间的运营差异，然后取其精华，借鉴优秀经验

31、并实践；同段位品牌列表如果品牌的产品线较多，涉及多个垂类，可通过这里对比不同行业下，自身的排名位置，找到所处的优势行业，并取长补短；2.7.7 直播数据分析-播后数据复盘KS.FEIGUA.CN具体案例-整场数据回顾41案例图源：OPPO观察OPPO快手616期间整场数据，可以发现6月16日当天销售额陡增，进而对于单日直播进行深度分析。这期间，OPPO除了坚持自播外，也加大了达人投放力度，提高了推广商品数量。从正常数据回顾中，我们能看到OPPO关联主播、直播、推广商品及销量销售额的详细情况。不容忽视的是，OPPO的品牌自播收益明显，可以进一步复盘自播动作。2.7.7 直播数据分析-播后数据复盘

32、KS.FEIGUA.CN具体案例-推广商品42整个快手616大促期间，OPPO在坚持自播的同时，主推旗下多款手机，附带一小部分厨卫家电。而达人分销时，则更多承担了二手机、平板电脑、家电等售卖，也为OPPO扩充了销量来源。OPPO K10手机成为品牌自播销售额最高的单品，不同内存不同价位的同一款手机，分别占领前top3的位置。为此，OPPO在后续自播中，可以继续采取低价高性能的产品推广策略，突出品牌性价比，打出品牌差异化。2.7.7 直播数据分析-播后数据复盘KS.FEIGUA.CN具体案例-观众画像43从OPPO的观众画像来看，男女分布均匀，群体泛龄化特征明显。所以在自播乃至短视频运营中，品牌

33、要加强专业和情感两方面。对于男性群体来说，会更看重手机数码的性能，所以品牌在宣传时，要注意科技垂类专业知识的输出。面对女性群体的时候，OPPO可以通过剧情化演绎、情感诉说等方式，激发女性用户需求。从地域来看，OPPO受众集中在北方城市，后续自播可以选取具有北方口音的主播，或者热场时表演北方文化特色，或者介绍产品时，使用一些北方人会懂的梗，拉近彼此的距离。2.7.7 直播数据分析-播后数据复盘KS.FEIGUA.CN具体案例-品牌口碑 行业排名44近一个月的排名中，OPPO在行业内排名第三，可见势头发展正猛。与之排名相近的还有苹果、小米、小辣椒、IQOO，这时OPPO可关注下这四个品牌自播动向，

34、利用【品牌对比】功能找出运营差异。行业排名OPPO的弹幕热词中“支持”占比TOP1，这也说明品牌的形象较好，口碑较佳。后续自播多发布一些宠粉福利，维系与粉丝之间的关系。品牌口碑0245KS.FEIGUA.CNPART 02品牌分销推广策略全分析46优质主播投放技巧01品牌分销关键点KS.FEIGUA.CN02主播条件与筛选03投放案例分析3.1.1优质主播投放技巧-品牌分销关键点KS.FEIGUA.CN分销必要性47低成本获得高曝光分销渠道增加相比于一般的推广成本更低，并且在达人的推销下能够成就更高的销售额。业内推广品牌找分销达人的过程也是在面向业内人士推广自家产品优势的过程。分销引流自销分销

35、带动产品销售额，自然也在带动品牌的可信赖度，并且引流到品牌官方渠道进行一对一消费。挖掘优质销售渠道在挖掘分销达人并且进行深入合作的过程中，可以与销售能力强、消费者粘性高的优秀团队进行长期合作，有助于品牌产品销售的稳定发展。市场调研分销达人各有不同，在达人的销售下考量产品的销售情况也是考量产品在市场优劣势的最佳途径，能够及时获取到消费者及分销达人的反馈。3.1.2优质主播投放技巧-品牌分销关键点KS.FEIGUA.CN分销关键点48场货人人由达人为品牌部分产品进行计划性销售，品牌应该针对自身调性、消费受众、销售目标三因素作为方针选择分销渠道。分销核心卖点是性价比，品牌针对分销达人的平均客单价、往

36、期销售活动计划的评估来洽谈合适的分销达人，为产品分销制定价格和预估销量、销售额。分销主播私域流量就是品牌所选择的消费人群，借分销达人的个体受众优势，扩大产品种草覆盖面。分销渠道的作用下从个体受众转化为品牌受众。人货场3.2.1优质主播投放技巧-主播投放与筛选线上直播销售一般分为两种：品牌自播和直播分销。品牌在自售的基础上分发给达人建立多渠道销售就是直播分销，既然是分销也并非盲目投放，在选择分销主播上需要对主播行业、主播账号量级（包括粉丝、团队等）、粉丝粘性、粉丝消费能力等方面进行考量。KS.FEIGUA.CN主播分析49由达人为品牌部分产品进行计划性销售，品牌应该针对自身调性、消费受众、销售目

37、标三因素作为方针选择主播条件分销渠道。主播账号量级囊括粉丝群体、团队两个方面；分销达人的粉丝群体是流量的一部分，团队量级考量的是直播卖货的成熟度以及系统性。分销达人的粉丝粘性越高，购买欲望就能更强烈，这也侧面辅助了分销效果的提高。粉丝购买能力是达人直播间销售量、销售额的基础，没有粉丝群体的支持以及长时间形成的购买力，会影响分销效果的稳定性。主播行业账号量级粉丝粘性粉丝消费能力3.2.2优质主播投放技巧-主播投放与筛选KS.FEIGUA.CN具体案例50种草-达人推荐功能 幕后花絮行业契合粉丝基数大，消费能力强球球主销：美妆护肤粉丝数：2628.0w品牌：PMPM行业：美妆护肤群体：年轻女性、熟

38、龄女性扩大受众中年女性为主销售主题高性价比，触达受众痛点销售主题：一瓶多效，更针对熟龄肌女性销售节点：616购物节达人受众更偏向轻熟龄以及熟龄女性，对于“胶原蛋白、去黄、提亮”等护肤功能有需求，再加上新机制、打低价的价格亮点，以高性价比吸引中年女性的购买欲望一瓶多效+低价3.2.3优质主播投放技巧-主播投放与筛选直播达人榜分为：达人榜、地区榜两大版块，根据品牌所需要的分销主播行业进行筛选，榜单排名条件分为：人气峰值最多、弹幕条数最多，可以查看时间范围内各行业主播直播间热度水平的排序。针对感兴趣的主播查看“详情”，在“直播列表”中查看单次直播的数据表现，从近期数据趋势判断主播是否为黑马主播。KS

39、.FEIGUA.CN如何筛选主播513.2.4优质主播投放技巧-主播投放与筛选带货达人榜分为：带货达人榜、品牌自播账号榜。其中带货达人榜是收录了在一定时间内有过带货直播的达人，这对于品牌直接筛选有带货经验的达人团队进行分销合作有着更为便捷的帮助。根据带货达人的行业分类、销量排序、成交指数等条件对带货达人进行分类排序，有助于品牌找到相对应行业下优秀带货能力的达人进行分销合作。KS.FEIGUA.CN如何筛选主播523.2.5优质主播投放技巧-主播投放与筛选在带货播主罗盘中，可组合需要的数据维度进行主播查找。洞悉该区域下的优质达人，为品牌进行产品分销投放决策提供更精细化的数据依据。KS.FEIGU

40、A.CN如何筛选主播533.3.1优质主播投放技巧-投放案例分析除了个人条件以外，主播的直播能力也是品牌分销销量的影响因素。所以在确定直播团队有个人能力符合产品调性的主播后，考量主播直播转化效果，就是达人分销投放筛选的第二步。KS.FEIGUA.CN直播分析54筛选条件自如应对直播期间发生的状况，以及面对消费者的问题能够积极处理应变能力粉丝受众清晰，与品牌受众、产品调性相符粉丝画像考量达人之前的销售数据对其能力进行评估销售水平考量达人直播时是否会根据产品售卖定位进行节奏把控直播节奏3.3.2优质主播投放技巧-主播投放与筛选KS.FEIGUA.CN具体案例55徐小米教穿搭粉丝：1594w达少粉丝

41、：1390.6w言植优选粉丝：19.9w品牌：特步主销：服饰鞋靴n行业：时尚穿搭n主要群体：女性占比 94%，年龄分布25-40岁，跨较较大，覆盖广，提供服装搭配教学；n行业：时尚穿搭n主要群体：女性占比 78%，年龄分布25-35岁，适婚年龄女性，主打送礼（家人）、自留；n行业：时尚穿搭（童装）n主要群体：女性占比 94%，年龄分布25-35岁，主攻宝妈群体；分销行业占比时间周期：5.20-6.19种草-达人推荐功能 幕后花絮主攻女性专场福利抢购打透细分领域直播特点：主播、模特均为女性，形象覆盖青年、中年；为品牌设立专场，进行服饰搭配种草直播特点：女性占比近8成，但男性也有少数存在，并且女性

42、粉丝大多数为婚龄，模特、主播男女各半，给予更大的种草参考，扩大销售品类直播特点：达人为中小型带货达人，品牌分销主细分品类，为童装设立直播专场，打透服饰行业下童装品类56洞察选品核心要点01行业趋势洞察KS.FEIGUA.CN02竞品分析要点03产品定位策略4.1.1洞察选品核心要点-行业趋势洞察在品牌投放前，了解行业趋势以及品类售卖情况是至关重要的一步，了解趋势不仅能帮助品牌掌握市场动向，还能深入触达用户消费喜好。【大盘-直播商品分析】功能可以查看各行业下商品数、带货播主、带货直播场次、预估销量的售卖趋势，帮助品牌在分销投放前及时了解行业热卖趋势。【热门商品榜】在一定时间内查看各行业下销量高或

43、者是销售额高的产品排行，可以迅速了解平台内消费者的购买倾向。KS.FEIGUA.CN行业趋势洞察574.2.1洞察选品核心要点-竞品分析要点竞品分析的落脚点是为了从同类产品中，找到竞争点差异和卖点差异，并进行相应分类。在预设销售计划的同时，做好竞品分析才能在同品类销售经验中找到差异点突出重围，对标竞品投放效果，更好的匹配产品与分销达人。KS.FEIGUA.CN竞品分析58分析竞品定位从竞品的功能、款式等分析竞品使用场景、主要销售卖点等产品定位，在后续洽谈产品售卖定位时可以有效果参考。分析消费受众从产品消费者画像中透析竞品面向的细分消费人群，有利于在匹配达人时考核达人粉丝画像。分析竞品数据了解竞

44、品日常定价、促销定价等价格水平，以及在不同定价的场景下销售趋势，这样以便了解市场反馈，后续对于产品定价形成尺标。分析竞品投放查看竞品投放达人属性分布、行业分布，分析优秀竞品的投放，对标竞品投放。功能：商品搜索功能：直播观众画像功能：商品销售数据概览功能：商品投放博主详情4.3.1洞察选品核心要点-产品定位策略产品定位是直播销售前的首要任务，同时也是用户作出下单决策的关键要素。为每一场直播做产品定位计划，需结合分析多方资源为直播商品定款、定量、定价、定优惠策略，最终打造出实现直播间爆发式增长的商品。KS.FEIGUA.CN产品定位59定位策略定产品主题定产品价格定产品卖点定销售目标产品定位4.3

45、.2洞察选品核心要点-产品定位策略品牌分销产品，应先立足于产品本身或同类竞品的销售情况、舆论走向等外界条件，进而制定合适的分销主题。这样才能在直播分销中做到主次分明，把握销售节奏。KS.FEIGUA.CN产品主题60打造爆品根据竞品分析、市场调研等预判产品成为爆品的趋势，匹配声量高，带货能力强的达人带动“货”成为爆品节点营销快手平台扶持的电商节、全网热门的双十一、618等节点，为符合的“货”匹配“人”。新品上市（扩大声量）匹配新品上市为产品造势，扩大声量，首先要考虑分销达人的粉丝量级，确定传播基础，在达人分销的带动下，扩大新品声量高性价比快手平台销售核心趋势就是“性价比”，通过价格梯度设定，衬

46、托主推品类，需要分销达人的有强大的带货节奏南子8341周周珍可爱彬彬时尚腕表陈小硕616收官之战新品上市4.3.3洞察选品核心要点-产品定位策略价格是影响交易成败的重要因素，商家要做到产品的高转化，在产品的价格方面需和其他渠道的同类、同款产品作出差异化定价，凸显出商家售卖产品的极致性价比。通过所处行业直播电商的商家、达人、品牌对比同类产品价格合理定价，彰显商品价格优势。通常以对比线下、其他平台店铺体现直播间产品价格优势，并配合限时折扣、限量秒杀等营销活动，刺激用户在直播间下单消费。KS.FEIGUA.CN产品定价61阶梯定价突出性价比折扣定价竞品对比定价策略同类型产品一起在直播间分销售卖“突出

47、性价比”定价低价款销量远高于常规款4.3.4洞察选品核心要点-产品定位策略KS.FEIGUA.CN产品卖点62品质差异化卖点竞品之间有着品质上的差异，这也是卖点之一，品类相同，材质更高于竞品这就凸显出产品的优质。价格差异化卖点同品类商品，价格有差异，常规价格款就是衬托低价高性价比款，低价款自然受到的关注变高，并且用户购买欲望相对提高。功能差异化卖点例如手机品牌之间常常有着功能上的差异，像素更改、续航更久等。包装差异化卖点包装差异化可以体现在礼盒款产品和普通包装款产品之间的差异，在节日营销中常用的卖点手法。服务差异化卖点运费险、包邮、7天无理由等附加在商品上的服务也是卖点之一。附加价值卖点联名款

48、、原创设计等具有附加价值的产品可以针对联名方、明星代言等方面进行宣传。卖 点品质卖点：保健品成分明细，吸引受众附加价值明星同款服务买点假一赔九陈小硕4.3.5洞察选品核心要点-产品定位策略品牌需要和分销达人洽谈分销商品的直播销售定位，针对福利、盈利、引流等方面进行考量，增加直播效果的层次，为商品附加功能效果。KS.FEIGUA.CN销售目标63粉丝福利款1元/9.9元商品,建议2-3款，作为粉丝福利存在，用来增强粉丝粘性的商品，可采取走量款量贩装。利润款主要是应季产品/网红爆款/大众消费，用户价格敏感度不高；建议10+款，数量最多且库存充足，在保证一定毛利的情况下，价格优势突出，作为成单的主力

49、商品，目标爆单。引流款作为直播间引流款，作用是吸引流量/优惠明显/知名度高，直播前20分钟热场出现；建议5-10款，可供秒杀，以20元以下低价商品为主，优惠价格突出，尽量选日常常用认知度高的单品。跑量款作为整场直播的盈利款，非标品、品质较高或者产品卖点独特，需要高频讲解或长讲解时长；建议3-5款，数量较少，毛利很高，且保证优良品质或者稀缺性。蛋蛋$小.佛叶$品牌选品官徐婕晓月姐高端定制=616收官之战新品上市内容参考：STAGE方法论白皮书4.3.6洞察选品核心要点-产品定位策略KS.FEIGUA.CN具体案例-南方寝饰64通过阶梯定价+突出性价比的方法，对不同产品进行层次分割，衬托价格实惠、

50、品质保障的高性价比款，促进热销。数据周期：616电商节（5.20-6.19）分销占比：100%分销目的：通过低价打性价比吸引平台消费者引流款、粉丝福利款利润款跑量款对比同品类凉席对比近30天内销售额排行前三的同品类商品引流款、利润款均低于销量前三产品，可以看出南方寝饰的价格优势可以在一定程度上吸引消费者65多渠道引爆品牌声量KS.FEIGUA.CN01视频宣传02宣传节奏03私域宣传04话题宣传5.1.1 多渠道引爆品牌声量-视频宣传KS.FEIGUA.CN66品牌声量单品脚本提要引流效果品牌声量大小也就意味着品牌力的号召效果、引流效果，知名品牌的消费吸引力远大于小众品牌。单品脚本提要信任感品

51、牌声量大，知名度高自然品质受到消费者潜意识的认可，相反小众品牌的产品品质会因为不熟悉、不认识而会受到质疑。单品脚本提要品牌宣传品牌声量增长也就是在宣传品牌信息、品牌理念，提高品牌价值的过程，也是在树立起品牌符号的过程。单品脚本提要成本节约提高利润提高品牌声量，能够大大节省产品的营销成本，因为品牌就是宣传的最大利器，同时在品牌声量效用下，商品的价格也可以随之提高。5.1.2 多渠道引爆品牌声量-视频宣传KS.FEIGUA.CN产品推广宣传：67由达人创作视频推广品牌产品，利用优质作品的推动力以及达人自身的粉丝粘性为产品声量增长助力。推广宣传重在两点：达人与产品的适配度、达人的受众是否符合产品的消

52、费目标。两点都达到的情况下发布的推广植入视频才能有效引流、有效种草。在视频下方露出小黄车链接，利用粉丝好奇心、对达人信任感，加大产品的曝光，这种投放方式相对更直接、投放的产品可以一次多投（即一个达人可以在小黄车上架多个产品）并且达人投放费用更低。案例图源：王大美小黄车链接露出对于单独的产品有针对性的寻找达人投放，更考研产品与达人以及达人粉丝群体的适配度，但是对于单个产品的种草程度更深，有效传达完整的产品信息，进行深入群体触达。案例图源：派小轩推广植入视频在视频下方设置直播预约入口、文案处描述直播间福利力度、直播时间细节等。珍姐如果往期直播有重复出现的产品，或者有产品相似的销售福利、价格等，可以

53、利用直播片段直接为直播间引流。蛋蛋在视频中主要介绍分销产品的最大福利，利用福利吸引用户观看直播，为产品分销引流增长销售。花惜颜-马笛笛护肤工厂KS.FEIGUA.CN685.1.2 多渠道引爆品牌声量-视频宣传直播宣传视频：为产品分销的直播进行预热宣传，通过直播预告、福利引导、往期直播片段为直播间分销产品引流。可以为单独视频特定人群投流，放大引流效果。直播预告视频直播片段视频福利引导视频KS.FEIGUA.CN69宣传节奏直播前5.2.1 多渠道引爆品牌声量-宣传节奏视频宣传发布节奏：按照直播时间分为直播前预热投放宣传、直播中引流宣传。直播中直播前3-5天，发布直播预告短视频、图片预告，或植入

54、直播相关信息的推广视频在直播期间不间断发布单个产品售卖福利信息、产品信息等，为直播间引流购买平台推广，扩大直播预热宣传面KS.FEIGUA.CN705.2.2 多渠道引爆品牌声量-宣传节奏快手2022年电商节时间线快手38悦己季活动2022年02月26日-2022年03月08日快手520大促2022年05月16日-2022年05月22日3月-5月快手中秋大促（预期）2022年09月10日-2022年09月10日9月快手116品质购物2022年10月20日-2022年11月11日11月快手616品质购物节2022年05月20日-2022年06月19日快手七夕宠粉节2022年07月30日-2022

55、年08月05日6月-7月快手国庆大促（预期）2022年09月29日-2022年10月10日10月快手1212宠粉节2022年11月28日-2022年12月12日 12月5.3.1 多渠道引爆品牌声量-私域宣传宣传除了公域投流宣传以外，品牌分销达人后，不同达人拥有各自的粉丝群体，达人私域流量的把控也是至关重要，粉丝粘性高，对于达人的信任度也高，相比于公域流量引入的消费者来说，粉丝的购买速度更快、参与度更高、直播观看时长更长。所以直播期间为粉丝设置专享福利，一方面留存老粉的购买欲望，另一方面吸引更多引流来的消费者关注主播，在粉丝福利的诱惑下刺激消费欲望。KS.FEIGUA.CN71粉丝团在粉丝团中

56、宣传直播细节直播间宠粉福利发布福利视频上海品茶宣传在直播间设置粉丝福利，吸引粉丝积极下单以及吸引更多消费者关注，进而刺激消费在直播前、直播中发布宠粉福利视频，扩大粉丝福利信息触及面利用ID、简介、背景图等上海品茶宣传位，为直播间进行宣传引流KS.FEIGUA.CN725.4.1 多渠道引爆品牌声量-话题宣传STEP1 发起话题STEP2 话题传播STEP3 数据跟踪在快手平台发起品牌话题，号召或吸引用户参加。简介处介绍产品信息、宣传理念、活动详情、销售福利等品牌投放达人发布视频宣传，在文案中带上话题标签，进一步扩大话题传播，促进声量增长话题热度高涨吸引更多用户二次传播利用【热门话题】功能跟踪、复盘话题

57、数据走向，了解话题使用人群行业分布等KS.FEIGUA.CN735.4.2 多渠道引爆品牌声量-话题宣传具体案例 OPPO君君百货商店万宁叔粉丝：935.8w面向群体：Z世代男女播放量：1044.9w点赞量：57.4w云吞它爹粉丝：210.8w面向群体：职场女性、学生播放量：441.9w点赞量：28.2w我是晴天（麻辣晴子）粉丝：205.4w面向群体：职场女性、中年女性播放量：355.4w点赞量：8.4w达人分销私域宣传达人投放视频宣传创建品牌话题挑战 达人视频投放时，让达人在视频中带上品牌话题，扩大品牌分销活动传播 利用【热门话题】功能追踪品牌话题热度趋势 OPPO品牌话题参与人数 28638.8w，其中科技达人参与占比超 8 成2022FEIGUA DATAThanks!2022FEIGUA DATAKS.FEIGUA.CN