1、硬件即服务行业市场态势报告洞察推动硬件即服务行业发展的趋势及关键指标2022年硅谷银行报告Eclipse协编硬件即服务行业市场态势报告2宏观层面推动硬件即服务市场发展的趋势4投资动态投资交易数量、投资额和估值911硬件即服务行业市场态势报告7硬件即服务行业崛起初创硬件企业的新模式关键指标评估硬件即服务企业的关键绩效指标硬件即服务行业市场态势报告3内容提要硬件行业的发展日新月异。硅谷银行见证了硬件即服务（HaaS）企业的兴起，他们提供包含硬件、软件、维护和其他服务的一揽子解决方案，并按月计费。早在2017年，硅谷银行便发放了第一笔HaaS客户的客制化授信。数字化转型正在提高硬件赋能行业对科技的期

2、望值。硬件，如工业机器人，现在只是整体服务的一部分，成为提供实时监控、预测性诊断和人工智能分析等额外服务的平台。HaaS企业正在崛起，通过更适应客户需求的商业模式应对挑战。HaaS模式下，企业无需承担大笔前期资金投入，只要从运营费用定期划拨经常性付款即可。对于HaaS企业而言，这种模式既确保了营收的可预测性，又提升了客户粘性。从绘制地图的建筑机器人，到办公大楼漫游的机器人保安，再到在公海采集数据的自主无人机，经常性收入的模式已延伸到了前沿科技的各个领域。HaaS企业正在利用其实体资产构建大型数据集，创造附加服务，从而创造额外价值。通过为客户提供更具深度和广度的洞察，HaaS企业正在提高客户的生

3、命周期价值，从而赢得更高利润。我们希望更好地了解HaaS企业的发展现状。在本报告的前半部分，我们深入探讨了推动HaaS模式发展和融资的重要趋势。本报告的后半部分，我们对该赛道400家头部企业进行“硬件即服务行业市场态势调查”。此外，我们与Eclipse Ventures合作明确了HaaS企业的关键绩效指标。EclipseVentures是一家风投机构，专门与帮助实体产业提升效率、韧性和利润率的杰出公司合作。自2015年成立以来，Eclipse Ventures一直专注于实体产业转型。他们帮助我们确定了（硬件即服务企业）六个关键指标，并与我们合作提供本次调查汇总结果。Matthew Matthe

4、w TrotterTrotter硅谷银行前沿科技和气候科技行业高级市场经理4宏观层面推动硬件即服务市场发展的趋势硬件即服务行业市场态势报告49326053903746224韩国新加坡日本德国瑞典中国香港美国中国大陆丹麦53年前，世界上最早的智能设备之一“阿波罗制导计算机”搭乘火箭进入外太空。它重达70磅，耗资20万美元，32k运行内存能够让宇航员登上月球并返回，但这个内存还不足以存储本报告的一页内容。计算机性能早已今非昔比，如今，iPhone的性能比阿波罗计算机强大100万倍，而体积和价格却只是阿波罗计算机的零头。处理能力和效率的巨大飞跃下，几乎所有设备都可以嵌入计算机。

5、不仅手机在日益智能化，超过1.31亿个家庭拥有智能音箱，7800万个家庭拥有智能安全摄像头，电子零件的成本占新车总成本的40%。在工厂、仓库、野外，机器人能够自动处理乏味而危险的工作，传感器则为企业采集数据。硬件创新的门槛比以往任何时候都低。曾经需要定制的部件现在可以现货供应，最简可用型计算机价格不到20美元，发烧友和工程师可以拿着树莓派微型电脑，为几乎任何设备装上电路板。在数字化应用的刺激下，硬件领域的创新步伐近几年不断加快。只要有电池，就可以有WiFi连接。然而，硬件企业现在面临着新的挑战，计算机已成为商品，投入成本每年都在减半，迫使企业在商业模式等其他方面实现差异化。初创企业正在打造集成

6、度更高的机器人，同时也在利用挖掘的数据寻找新的营收来源。硬件不断突破，大举进军令人兴奋的新应用领域。速度更快、体积更小、价格更美丽的机器人注：1）相当于今天的160万美元。2）每年CPI均值，指数基点值为100，基准年度为2005年。3）复合年增长率（CAGR）反映的是2022年至2027年的预测变化。4）内燃机车辆。2000年包含的芯片数量为估计相当于150美元的芯片。5）2020年每万名工人机器人数量，最新可获得数据。6）新机器人的应用。资料来源：Computer-H、美国劳工统计局、Capital IQ、Statista、德勤、维基百科晶体管数量、国际机器人联合会和硅谷银行分析。硬件即服

7、务行业市场态势报告5计算机价格2和处理能力走势全球配备智能设备的家庭（亿）3电子产品占新车4成本比例各国/地区机器人密度5和全球机器人在不同工业应用的安装率60802005200720092001720192021价格自2005年以来下降了下降了72%72%。1.310.780.730.720.483.351.811.781.721.16音箱安全摄像头大家电小家电烟雾报警器21%18%19%19%19%2022年预测复合年增长率2027年预测18%27%40%45%2000201020202030CPI：计算机、周边产品和智能设备微型芯片上的晶体管数

8、量均值（百万）处理能力每每1 1到到2 2年翻一番。年翻一番。实际占比预测占比2000年，平均每辆内燃机车辆包含的半导体芯片不到30个。2022年，大部分内燃机车辆包含大约100到150个芯片。电动车辆包含的芯片可能高达3000个。搬运，43%焊接，17%组装，12%打扫，9%配药，2%加工，1%其他，16%$400$520$850202020212022HaaS企业$450$350$300202020212022传统硬件企业$230$280$300202020212022SaaS企业HaaS企业所采用的“经常性收入”新模式正在兴起，逐步取代传统硬件企业的“买断式”销售模式。从家庭健身器材到工

9、厂机器人，HaaS销售模式正在风靡所有硬件行业。企业能提供的服务不再仅限于首次销售，还可以提供自动化、监测和分析等服务，并且营收可预测性更强，客户关系进一步深化。供应商由此可以通过提供增值服务获得增量营收，从而进一步提高客户生命周期价值及更强的客户粘性。我们对近600家采用订阅销售模式和使用量销售模式的前沿科技企业进行了分析。与依靠买断式销售的传统硬件企业相比，HaaS企业的成立速度自2015年起飙升，到2017年增长了150%，长期以来超过传统（和软件即服务（SaaS）企业。加利福尼亚州和马萨诸塞州的HaaS企业密集程度较高（跟地处马萨诸塞的麻省理工学院密切相关），它们是机器人和交通运输科技

10、的温床。越来越多的HaaS企业通过不断调整定位来解决数据相关问题。对分析和监测而非赋能硬件的重视，正推动工程师们创造出更合适的设备。现货供应部件和可互换部件降低了机器人制造的门槛。从2018年以来风投交易量的激增可以看出，十年前对硬件制造敬而远之的企业家们如今在这一领域潜心研究。投资者们对HaaS模式的偏好提振企业家信心，与传统硬件和SaaS行业的交易相比，HaaS行业的交易规模呈上升趋势。取代旧模式，HaaS闪亮登场注：1）完成第一轮风投融资的企业总数。基准年度为2015年。HaaS企业是采用经常性销售模式的硬件企业。传统硬件企业采样的是买断式销售模式。SaaS代表企业软件公司。2）2015

11、年以来的风投交易。3)总部设在美国的公司。资料来源：PitchBook和硅谷银行分析。硬件即服务行业市场态势报告6美国不同销售模式的HaaS公司成立速度趋势1美国不同销售模式的HaaS公司风投交易2地域分布58%5%13%3%4%3%14%HaaS企业聚集在硅谷和波士顿等机器人中心附近。39%13%6%5%4%3%30%加利福尼亚州纽约州马萨诸塞州得克萨斯州华盛顿州科罗拉多州其他HaaSSaaS0500300200021新公司成立速度（基点值=100）$0M$100M$200M$300M$400M$500M$600M$700M2

12、012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022新成立HaaS企业激增HaaS企业融资如雨后春笋，航空航天业居首。机器人农业传感器/摄像头工业物联网航空航天制造交通运输融资前估值不同销售模式的首轮风投融资规模3（万美元）美国各领域HaaS企业风投融资规模（亿美元）HaaS企业传统硬件企业企业软件领域的交易不再局限于传统科技中心区域。中间50%公司中位数$7$6$5$4$3$2$1$07HaaS企业崛起初创硬件企业的新模式硬件即服务行业市场态势报告7传统硬件销售模式中，营收只在客户下订单时产生。收到新订单、查库存、发货、95天内收到货款，

13、企业可以在初级阶段以这种模式进入市场，但从长远来看，企业要面临高昂的获客成本和不可预知的营收波动。相反，订阅销售模式更具可扩张性和预测性，利润率也更高。软件公司早在2000年初就尝到了甜头，1999年，Salesforce公司将其CRM产品作为软件即服务（SaaS）解决方案推向市场，不仅实现了利润率的增长，也巩固了客户关系。亚马逊是第一家将“即服务（aaS）”模式应用于硬件的企业。亚马逊网络服务（AWS）在2006年推出时，企业只能通过购买设备（服务器）来操作数据网络基础设施，他们租一个地方放置设备，再聘用人员进行运维。云计算是HaaS模式的最早运用案例，对客户和供应商而言是双赢之举。客户省去

14、了昂贵基础设施的投入费用，并可基于使用情况付费，灵活性大幅提升。最初的投资回本周期结束后，HaaS可以成为一种高度可扩张的营收增长模式。AWS运营利润的增长（与其他SaaS模式类似）开始时很缓慢，但伴随客户合同增长，盈利逐步攀升。与亚马逊电子商务业务的微薄利润率（2021年为1.6%）相比，AWS的利润率非常高（2021年为29.8%）。为了更好地衡量该模式的表现，HaaS企业采用了全新的关键指标，这套指标结合了SaaS和传统硬件模式的考量指标。在这些指标中，投资回本周期和客户生命周期价值是关键要素。我们将在本报告后续内容中介绍每个HaaS企业都应该知道的六个关键标杆。硬件企业的更佳运营模式注

15、：1)HaaS企业包括采用aaS商业模式的硬件企业。传统硬件企业只做买断式销售。2)运营利润是年营业额减去年支出。资料来源：亚马逊年报和硅谷银行分析。硬件即服务行业市场态势报告803697303336累积现金流-$5B$0B$5B$10B$15B$20B20001920202021不同商业模式的现金流：HaaS企业vs.传统硬件企业1关键指标（按商业模式）案例研究：亚马逊运营利润（亿美元）20 1 2 31218下单95天内到账的货款总额投资回本周期较长，现金锁定在资产中多年期限合同和增值服务提升客均盈利能力由于营收取决于新的订

16、单，现金流无法预测获客成本较低2021年，AWS业务的运营利润占了亚马逊公司运营利润的7676%。销售递增期下单后时间（月数）下单后时间（月数）买断式销售物料成本部署成本库存交付周期硬件硬件SaaSSaaSHaaSHaaS新合同投资回本周期获客成本客户流失率客户生命周期价值承诺月经常收入新合同投资回本周期获客成本客户生命周期价值物料成本部署成本库存交付周期+=AWS亚马逊（所有其他细分业务）HaaS企业传统硬件企业成本收回部署成本物料成本营收停止增长$200$150$100$50$0-$509投资动态投资交易数量、投资额和估值硬件即服务行业市场态势报告9$28$34$37$55$104$292

17、562742532602892462002020212022$0B$3B$6B$9BJan-21May-21Sep-21Jan-22May-22经常性收入销售模式赢得了硬件投资者的认可。2021年，美国风投基金对HaaS企业的总投资额达到104亿美元，同比增长89%。其中，22亿美元投给了早期HaaS企业。2022年上半年，HaaS企业种子轮融资规模中位数为680万美元，较2021年猛增51%，是传统硬件企业（300万美元）的两倍以上。对比之下，2021年SaaS企业的种子轮融资规模中位数为260万美元。然而，受宏观经济不利因素影响，2022年上半年投融资活动减缓，Haa

18、S企业融资交易量总数较去年同期减少了18%。随着市场衰退或将持续，为了延长现金跑道，HaaS企业或采取其他融资方式，例如债权融资，而不会在不利的条款下进行股权融资。对于成长型企业而言，关键指标并不能完全反映市场机遇，在许多情况下，这些企业定义了市场走向。例如，目前还没有飞行出租车市场，但理论上，技术可以颠覆许多传统行业。这些发展态势给投资者，尤其是缺乏行业专业知识的投资者带来了挑战，从初代产品问世到实现商业化的历程中，硬件企业创始人往往需要跨越融资鸿沟，克服重重资金困难。通过分析我们观察到，对于营收1000万美元的HaaS企业来说，每创造1美元的营收至少需要消耗4美元资金。资本密集加之成长期融

19、资难的特点，让大多数硬件企业创始人开始寻求非传统的融资方式。例如，2021年1月至2022年6月上市的7家HaaS企业中，6家选择了通过SPAC路径退出。即便是通过IPO退出的Knightscope，也曾是最早尝试股权众筹的企业之一。新模式赢得投资者认可注：1）HaaS企业包括采用“即服务”商业模式的硬件企业。截至2022年6月13日的交易。基于年初至今速度进行的预测。2）美国风投基金投资。3）营收为预估年营收。资料来源：PitchBook和硅谷银行分析。美国风投基金对HaaS企业投资情况1（亿美元）各轮次HaaS企业融资规模2（万美元）美国不同营收区间HaaS企业股权融资3（美元）2021年

20、1月以来值得关注的HaaS企业退出$0.03亿$0.08亿$0.17亿$0.26亿$0.50亿$0.76亿$1.26亿$2.25亿$0$1-$99K$100K-$999K$1M-$4.9M$5M-$9.9M$10M-$24.9M$25M-$49.9M$50M-$75M营收区间11%12%19%24%34%工业航空航天交通运输硬件基础设施其他2021年风投投资（按行业）$67SPACIPO中间50%公司中位数$M$2M$4M$6M$8M$10M20022种子轮$M$5M$10M$15M$20M$25M$30M$35M$40M20022A轮$M$10M$

21、20M$30M$40M$50M$60M$70M$80M20022B轮已投资金交易数量预测已投资金预测交易数量年初至今交易数量HaaS企业退出退出价值（亿美元）硬件即服务行业市场态势报告10融资中位数中间50%公司名称退出日期退出时的营收倍数第1轮融资到退出所用年数ChargePoint21年2月16x12.1TuSimpleHoldings21年4月未知5.6Evolv Technology21年7月142x7.9Spire Global21年8月37x9.1Joby Aviation21年8月未盈利7.7Planet Labs21年12月21x8.5Knightscop

22、e22年1月53x8.8$1000$800$600$400$200$0$4000$3500$3000$2500$2000$1500$1000$500$0$8000$7000$6000$5000$4000$3000$2000$1000$0万$0.1-$9.9万$10-$99.9万$100-$490万$500-$990万$1,000-$2,490万$2,500-$4,990万$5,000-$7,500万$90$60$30$021年1月21年5月21年9月22年1月22年5月11关键指标：评估HaaS企业绩效的关键指标硬件即服务行业市场态势报告11相关度高、信息充足、实操性强的指标，对于确定企业绩效

23、标杆和投资者进行投资评估都至关重要。成长阶段的企业尤其如此，必须达到一系列与关键指标挂钩的重大里程碑。为了更好地了解企业成功背后的原因，Eclipse Ventures协助我们确定了衡量HaaS企业绩效最关键的指标。然后，我们对各阶段和行业的HaaS企业进行了调查。请参见后续几页的调查结果。以下是六项关键指标，以及我们的经验及心得：1.设备寿命价值（MLV）与BOM物料成本比率：力争达到7倍。2.客户合同金额与BOM物料成本比率：调整合同期限，实现BOM物料成本回收。3.经营利润率：控制设备运维成本。企业应努力实现运营成本占营收约15%的目标，尚未达到的企业应逐步改进。4.交付周期效率比：持续

24、更新交付周期并确保关键部件库存充足，避免供应链中断。5.设备购置成本（MAC）倍数：企业成长期要确保设备购置成本倍数保持在低位，从而避免成本膨胀。6.设备返厂率：保持较低的设备返厂率，将客户生命周期价值和信心维持在高位。如何评估HaaS企业的绩效注：1）我们根据对HaaS企业的独立调查确定这些关键指标。当调查结果表明有一个明确的标杆时，我们就提供该标杆。2）运营费用是每年运营HaaS系统的成本。3）运营利润率是静态设备的年营收减去其运营费用。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。衡量HaaS企业绩效的六个关键指标1硬件即服务行业市场态势报告12年营收 年资本性支出 预

25、期使用寿命BOM物料成本年营收 年资本性支出 合同期限年数BOM物料成本销售成本+执行成本新设备采购量设备寿命价值当期返厂设备数量当期投入新设备数量客户合同金额与BOM物料成本比率交付周期效率比运营利润率增长率设备购置成本（MAC）倍数设备寿命价值（MLV）与BOM物料成本比率2设备返厂率单位投资回报水平？受访企业的设备寿命价值中位数是BOM物料成本的7倍。合同期限是否足够长？合同期限至少应超过回本周期。系统的效率如何？效率越高，利润率通常也越高。HaaS企业的目标运营利润率为85%。3供货是否有保障？交付周期越长，需要预留的库存就越多。企业需要在库存成本与营收机会流失之间寻找平衡。销售效率高

26、吗？设备购置成本倍数较高可能意味着销售和/或执行工作效率低。该指标随着时间的推移应呈现下行趋势。系统是否可靠并经过估价？较低设备返厂率提升客户生命周期价值。365(平均交付周期+(最长交付周期 BOM物料最长交付周期部件的占比)月资本性支出开始期月营收开始期月资本性支出结束期月营收结束期月资本性支出开始期月营收开始期通常情况下，大多数HaaS企业在初始阶段都会与客户签订试产合同。这样，企业和客户可以对技术进行验证，并在任何一方都可接受的规模和成本范围内安排解决方案的试运行。经调研，我们发现试产合同期限中位数为3个月，其中的72%最终会转化为生产合同。HaaS投资者倾向于包含自动转换条款的试产合

27、同。凭借这个条款，企业更容易获得长期的、金额更大的（生产）合同，避免了过多的谈判或停工时间（只要系统满足自动转化的里程碑）。我们发现，35%的HaaS企业采用包含自动转换条款的销售合同。HaaS企业通常会利用收集的数据创造额外价值。41%的受访者表示对他们的硬件所生成的数据拥有所有权。另有16%的受访者表示，他们或与客户签订了数据共享协议，或与客户达成了一些其他类型的数据所有权约定。HaaS模式的优势之一是，将通常需要财务规划和高级管理层签字的大笔资金支出转化为定期“运营”费用，与此同时，销售周期更短，销售费用更低，客户管理更简单。客户合同分类注：1）结果来自硅谷银行确定的美国HaaS企业的调

28、查。HaaS包括采用经常性收入商业模式的硬件企业。2）基于HaaS营收阶段：试产企业的营收低于10万美元，初期投产阶段企业的营收为10万至100万美元，量产阶企业的营收超过100万美元。量产阶段企业的平均HaaS营收为4100万美元。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。硬件即服务行业市场态势报告13HaaS企业不同营收区间合同分类1（万美元）不同营收阶段试产合同期限长度2HaaS企业不同类型营收模式分布HaaS企业不同类型数据协议分布88%38%26%11%63%72%Sub-$100K$100K-$1M$1M+营收区间3

29、55360PilotProductionScaled天数HaaS企业营收阶段达到特定里程碑后，试产合同自动转自动转化化为生产合同占比45%30%15%10%Total Revenue经常性付款买断式销售非经常性工程（NRE）其他67%33%Recurring Revenue订阅销售模式使用量销售模式16%23%20%41%Data AgreementsHaaS客户拥有数据所有权其他HaaS供应商拥有数据所有权35%35%试产合同生产合同其他中间50%企业中位数均值合同中未界定数据所有权HaaS企业$10以下$10-100$100以上试产阶段初期投生产阶段量产阶段总营收经常

30、性收入对于有发展潜力的HaaS企业，有两个关键的常见问题可能会制约其发展：设备性能和客户期望。在合同的试产阶段，企业有机会完善产品和服务，以便在可管理的规模上更好地满足客户需求，而不需要重大成本支出。现金流管理可能是HaaS模式的主要弱点，因为供应商采购系统时必须全款支付，但这部分成本要几个月甚至几年才能收回。传统的硬件销售模式下，硬件的成本和利润在95天内就能到账，而HaaS模式下，客户的款项在整个预订期内分批到账。我们观察到，对各个阶段和行业的HaaS企业来说，回本周期中位数都在16个月左右。排名前25%的系统在10个月内收回成本，而排名75%之后的系统需要32个月才能达到收支平衡。但系统

31、的规模和使用寿命不同，回本周期不同是合理现象。例如，一颗卫星的建造成本可能是100万美元，需要三年时间才能收回成本，但如果它的使用寿命是15年，那么这三年就非常值得等待。在转化方面，HaaS企业应该定期监测设备返厂的百分比。可靠性是关键。HaaS企业的客户流失率应该比企业软件同行的流失率要低，因为硬件集成本身就有较高的转换成本。根据Bessemer Venture Partners的数据，头部企业软件公司的年客户流失率在5%到7%之间，HaaS系统倾向于取代或补充人力成本，没有停工期对客户而言是一大优势。保持设备运行对HaaS模式的重要性高于传统硬件模式，尤其在合同是以设备使用量为收款标准的情

32、况下。同时，利润率的高低则取决于使用寿命能否最大化。设备价值分析硬件即服务行业市场态势报告14产生第一笔营收所用时间（月）3.03.6012345HaaS企业合同签订至产生营收所用月数从签署合同到产生第一笔营收所用时间中位数为3 3个个月月HaaS系统回本周期1中间50%企业中位数均值预期设备寿命25.08.07.06.97.57.1024681012试产生产量产年数HaaS营收阶段中间50%企业中位数回本周期占预期设备寿命比例25%0%5%10%15%20%25%30%35%40%HaaS企业回本周期占HaaS系统寿命的四分之一四分之一。中间50%企业中位数注：1）回本周期是指每月营收减去支

33、出后等于BOM物料成本所需的时间。2）基于HaaS营收的阶段：试产企业的营收低于10万美元，初期投产阶段企业的营收为10万至100万美元，量产阶段企业的营收超过100万美元。量产阶段企业的平均HaaS营收为4100万美元。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。均值-3xx3x6x0122436累积现金流回本周期中位数：1616个月个月实现2x投资收益率：3232个月个月排名前25%公司的回本周期：10个月中间50%企业中位数排名75%之后公司的回本周期：32个月均值客户合同期限应由回本周期的长度决定。客户合同应兼顾设备制造的前期成本回收和预定订单成本可控性。设备寿命价

34、值与BOM物料成本比率是关键指标之一，其中包含了对成本、时间和规模因素的考量。HaaS企业的设备寿命价值中位数是BOM物料成本的7倍，排名前25%的公司该指标表现高达12倍。评估这一指标时，需要考虑的是数据（和相应的解决方案）的价值，以及该价值如何随时间变化。再拿卫星举例，随着卫星星座（许多卫星一起工作）的建立，数据的广度、频度和准确性都得到了显著改善，因此，有价值的使用案例也相应增加。合同的定价应纳入BOM物料以外的成本，包括销售、投产、维护和修复硬件的成本。主要风险是，在回本之前，客户可能取消订单。规避该风险的最佳方法是确保客户能支付设备回本周期的全部费用。企业还需要考虑HaaS系统所抵消

35、的人力或设备的成本，以写字楼的机器人保安为例，每个月的机器人成本须低于它所取代的保安的人力成本开销。此外，所使用的技术必须是可迭代的。例如，伴随越来越多的新应用，机器人能否增加人脸识别和环境监测功能？能否适应不同的地形？能够灵活升级新功能对于保持（或延长）设备使用寿命非常重要。合同定价是关键要素，成本管理也是，成本可控通常是拿下订单和实现最终盈利的制胜法宝。设备数量增长，生产成本应该相应下调。同样地，随着安装过程越来越完善，成本也应该趋于合并。BOM物料清单相关指标评估硬件即服务行业市场态势报告15不同物料成本区间的设备寿命价值预期1（万美元）单位成本构成4（万美元）$0.5$14$81$0M

36、$1M$2M$3M$4M$0.5$0.5-$5$5+BOM物料成本区间$2.5$0K$20K$40K$60K$80K$100K$120K$140KBOM物料成本$0.5$0K$5K$10K$15K$20K$25K$30K销售成本$0.5$0K$5K$10K$15K$20K$25K部署成本中间50%企业中位数中间50%企业中位数预期设备寿命价值与BOM物料成本比率2HaaS系统运营利润率385%78%0%25%50%75%100%HaaS企业运行HaaS系统的月度成本中位数是同期营收的15%，得出运营利润率中位数85%中间50%企业中位数均值注：1）单位物料成本。2）BOM物料成本是建造HaaS

37、系统的成本。3）单位运营利润率：收入减去运营费用除以收入。4）单位是可以投产的HaaS系统。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。7x9xx2x4x6x8x10 x12x14xHaaS企业中间50%企业中位数均值HaaS系统设备寿命价值中位数是其制造成本的7 7倍倍。$400$300$200$100$0$14$12$10$8$6$4$2$0$3.0$2.5$2.0$1.5$1.0$0.5$0$2.5$2.0$1.5$1.0$0.5$0$0.15$1.8$0K$5K$10K$15K$20K$25K$30K$35KHaaS企业俄乌冲突、新冠疫情引发的部分工厂停工、持续的全

38、球物流僵局导致供应链异常脆弱。应对和克服这些制约因素事关硬件企业的生存大计。在最早阶段，寻求打造初代产品的HaaS企业在采购物料方面灵活性较大。工装样件（OTS）的广泛普及后，HaaS初创企业无需自己开发部件，开发原型产品以及推出试产产品更容易了。对进行试产的初创企业来说，早期的目标是开发出能够使用的产品，所以他们不太注重物料成本，而更看重能否达到试产里程碑。这种情况随着公司不断发展成熟而改变。早期企业因为规模较小往往可以避免物流瓶颈，而较大规模企业的发展与供应链密切相关。从零部件采购能力来讲，一家制造几十台设备的公司比一家运送一万台设备的公司有更多选择。因此，为了缩短交付周期，成熟的HaaS

39、企业设计最长交付周期部件时通常要求苛刻，或者采用交付周期较短的替代部件。调查数据也反映了这一趋势。HaaS企业平均每个部件的交付周期是89天，但最长交付周期因企业规模不同而有很大差异。营收低于10万美元的HaaS企业，平均需要等待4个月才能获得最长交付周期部件。对于这类企业而言，此类部件平均占总BOM物料成本的20%。营收在100万美元以上的企业，平均要等待9个月才能拿到交付周期最长的零件，而这部分成本只占总BOM物料成本的10%。美国HaaS企业亟需解决基本部件短缺的问题，解决方案之一就是通过回流或近岸外包的方式将工厂转移到美国附近。供应链效率评估注：1）基于HaaS营收阶段：试产企业的营收

40、低于10万美元，初期投产阶段企业的营收为10万至100万美元，量产阶段企业的营收超过100万美元。量产阶段企业的平均HaaS营收为4100万美元。2）最长交付周期部件成本除以物料成本。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。硬件即服务行业市场态势报告16所有部件交付周期1零部件最长交付周期最长交付周期部件成本（万美元）最长交付周期部件成本占BOM物料成本比例2800试产阶段初期投产阶段量产阶段天数HaaS营收阶段53907575730240300360试产阶段初期投产阶段量产阶段天数

41、HaaS营收阶段所有HaaS企业的最长交付周期部件价格中位数是$1,500$1,500美元美元15%7%2%20%14%10%0%5%10%15%20%25%30%35%40%试产阶段初期投产阶段量产阶段占BOM物料成本比例HaaS营收阶段小部件会造成大延误：最长交付周期的部件只占总BOM物料成本的一小部分中间50%企业中位数中间50%企业中位数中间50%企业中位数中间50%企业中位数均值均值均值均值$3.5$3.0$2.5$2.0$1.5$1.0$0.5$0HaaS企业的市场发展前景广阔。机器人可以替代人类从事单调重复或者过于危险的工作，因此整个行业都将被完全颠覆。制造业、交通运输、仓储和配

42、送、食品和消费品等行业都是硬件自动化的首选。企业利用工业机器人执行诸如包裹搬运、焊接和装配等任务。越来越多的自动化设备正在走出工厂，扮演日用品配送和医疗保健服务等更多为公众提供服务的角色。Peloton采用健身器材和内容的订阅模式，有效利用HaaS模式为消费者服务。现在，苹果公司正在考虑在iPhone手机上采用这种模式。HaaS企业发现他们的解决方案有相当大的应用市场，并且还在不断扩大。在调查的受访者中，位于中位的HaaS企业估计他们的潜在目标客户有1万家，排名前25%的HaaS企业估计潜在目标客户达6万家。虽然HaaS模式为企业减少支出、提供一站式服务、可量产等，好处显而易见，但在建筑和农业

43、等行业的应用案例很少见，因为这些行业历来都对新兴技术不太感冒。这意味着HaaS企业须牢牢把握现成的销售机会，避免分散精力。对于希望达成关键里程碑和拓展市场的企业而言，最大化单一客户销售额是重要的增长策略。设备市场价值验证注：1）HaaS企业目标市场的每个客户估计投产点位数量。基于HaaS营收阶段：试产阶段公司的营收低于10万美元，初期投产阶段公司的营收为10万至100万美元，量产阶段公司的营收超过100万美元。量产阶段企业的平均HaaS营收为4100万美元。2）HaaS企业目标市场每个客户投产点位估计投产HaaS设备数量。资料来源：“硅谷银行硬件即服务行业态势调查”结果和硅谷银行分析。硬件即服

44、务行业市场态势报告17不同营收阶段单一客户投产点位数量1不同BOM物料成本区间单一客户投产点位数量（美元）不同BOM物料成本单一客户投产点位系统数量（美元）7.527.56020406080100120140$5000$5000-$5万$5万+物料成本区间333051015202530$5000$5000-$5万$5万+BOM物料成本区间不同营收阶段单一客户投产点位系统数量273.5100120试产阶段初期投产阶段量产阶段HaaS营收阶段432010203040试产阶段初期投产阶段量产阶段HaaS营收阶段中间50%企业中位数中间50%企业中位数中间50%企业中位数中间50

45、%企业中位数为未来的发展筑高墙通过分析，我们认为HaaS企业需特别关注以下四方面：硅谷银行向HaaS企业发放贷款情况1$0.78$0.54$0.40$1.43$560$590$490$780200213.6x3.6x向HaaS企业授信总额（亿美元）平均授信额（万美元）注：1）包括向采用经常性收入模式的硬件企业发放的贷款。资料来源：硅谷银行专有数据和硅谷银行分析。50+2017年以来向HaaS企业发放贷款笔数$3.50亿向HaaS企业授信总额3.6x2020年至2021年HaaS企业客户授信额增长倍数62%2020年至2021年HaaS企业客户授信规模均值增长率硬件即服务行

46、业市场态势报告18关注关键指标数十年来，SaaS一直在颠覆数字世界，而HaaS将同样颠覆我们的物理世界。要想获得成功，企业需要注重跟踪整个HaaS系统的关键性指标。优先考虑数据战略设备是三维的数据提取器，能够不断地发现此前无记录的新数据集。如果企业能够利用好这些数据分析，那么就能从服务中提取增量价值，建立业务护城河。强化供应链硬件行业发展受到近期全球供应链危机的不利影响，企业有必要重新审视库存采购的规划及管理，制造企业也展开了对关键基础设施的重新部署。能可靠地进行交付和维护设备的企业才能顺利发展。平衡资金来源对任何企业而言，拥有资金是最重要的。硬件解决方案量产的前期需要消耗大量资金，任何Haa

47、S企业都必须理智优化股权和债权融资结构，才能确保顺利投产。最近硅谷银行HaaS创业贷款需求增长，充分说明越来越多的企业正在采用HaaS模式。硬件即服务行业市场态势报告19作者Matthew TrotterMatthew Trotter硅谷银行前沿科技和气候科技行业高级市场经理Austin BadgerAustin Badger硅谷银行前沿科技行业董事总经理Nick CandyNick Candy硅谷银行市场洞察总监行业专家市场洞察团队Josh Josh PherigoPherigo硅谷银行市场洞察高级研究员Seth Seth WinterrothWinterrothEclipse Ventur

48、es合伙人Setheclipse.vc1.本文件中的材料，包括但不限于其中的统计信息，由硅谷银行和Eclipse Ventures,LLC（“Eclipse”）提供，仅供参考。报告的部分内容基于硅谷银行和Eclipse认为可靠的第三方来源提供的信息，我们并未对这些信息进行独立核实。因此，我们不确保这些信息的准确性和完整性。这些信息不应该作为硅谷银行或Eclipse的税务、投资、法律或其他咨询参考，也不应该作为投资决策或其他决策的依据。在作出任何投资决定之前，请获取相关和具体的专业建议。与本报告相关的任何信息都不可以理解为硅谷银行或Eclipse为取得或处置任何投资或者参与任何其他交易而进行或提

49、出的招揽、要约或建议。2.本报告中的观点仅代表作者本人，不一定反映硅谷银行或Eclipse的观点。3.所有的信贷产品和贷款均须经过承保、信用和抵押物审批。本报告包含的所有信息仅供参考，不明示或暗示任何保证。利率、条款、计划和承保政策如有变化，恕不另行通知。这不是贷款承诺。条款和条件适用。4.SVB Private Bank是硅谷银行的一个部门。SVB Private Bank提供银行业和贷款产品与服务。贷款和信用卡须经过信用和/或抵押物审批。可提供融资，各州情况有所不同。限制可能适用。5.SVB Securities是SVB金融集团成员公司。SVB Securities 提供的产品和/或服务未

50、向联邦存款保险公司或任何其他联邦政府机构投保，也为得到硅谷银行或其关联人的保证。SVB Securities 是美国金融业监管局和美国证券投资者保护公司的会员。6.为了执行您的财富计划，我们与税务、保险和信托与法律服务领域的非关联第三方专业机构合作。Founders Circle Capital是第三方，不是硅谷银行或SVB Wealth Advisory,Inc.的关联人。硅谷银行与Founders Circle Capital(FCC)没有直接关系，也没有责任或关联关系。作为SVB金融集团的成员公司，硅谷银行在Founders Circle Capital（FCC）中有间接财务利益，因此，

51、向FCC引荐客户时有间接利益。FCC是注册投资顾问，不是美国联邦储备系统的银行或成员。7.本报告所列除硅谷银行以外的公司，包括Eclipse，以及本“免责声明”页所列关联实体、非银行关联人和附属机构，均属独立第三方，与硅谷银行金融集团没有关联关系。8.财富规划以及投资和股票期权策略通过SVB Investment Services,Inc.提供，该公司是注册投资顾问，也是硅谷银行的非银行关联公司。9.外汇交易风险巨大，如果汇率出现不利变动，短期内就会产生损失。汇率可能剧烈波动，受许多经济、政治和社会因素以及供求状况和政府干预、控制和调整措施的影响。金融工具投资风险巨大，包括可能损失投入的本金。

52、进行外汇交易之前，您应当向自己的税务、财务、法律等领域的顾问征求建议，只依据自己的目标、经验和资源进行投资决策。10.注册投资顾问SVB Asset Management是硅谷银行的非银行关联公司，是SVB金融集团成员公司。SVB Securities是硅谷银行的非银行关联公司，是SVB金融集团的成员公司。美国金融业监管局和美国证券投资者保护公司的会员。SVB Investment Services是注册投资顾问，是硅谷银行的非银行关联公司，SVB金融集团成员公司。11.预测均基于主观评估和假设。因此，不应将任何预测、推测或分析视为事实，也不应作为未来成果的准确预测加以依赖。投资产品：免责声明

53、未向联邦存款保险公司或任何其他联邦政府机构投保不是银行存款，也没有银行担保可能失去价值硬件即服务行业市场态势报告2012.硅谷银行是根据加拿大银行法批准的外国银行分支机构。13.SPD、SHANGHAI PUDONG DEVELOPMENT BANK和浦发银行有限公司分别和共同是上海浦东发展银行股份有限公司在中国的商标，经许可使用。浦发硅谷银行是SVB金融集团加利福尼亚州银行子公司和商业银行业务硅谷银行与上海浦东发展银行的合资企业。14.硅谷银行未获得在丹麦开展银行业务或开展任何其他受监管活动的许可。15.硅谷银行在英格兰和威尔士注册于Alphabeta,14-18 FinsburySquar

54、e,London EC2A 1BR,UK，公司编号为FC029579。硅谷银行由加州金融保护与创新部以及美国联邦储备银行授权和监管；由英国审慎监管局授权，编号为577295；并接受英国金融行为监管局的监管和英国审慎监管局的有限监管。关于我们受英国审慎监管局监管的详情，可向我们索取详细资料。16.硅谷银行德国分行是硅谷银行分支机构。硅谷银行系根据美国联邦加州法律成立的公共有限责任公司（Aktiengesellschaft），注册办事处位于美国加州的圣克拉拉，在加州州务卿注册，编号为C1175907，首席执行官（Vorstand）：Gregory W Becker，董事会主席（Aufsichtsr

55、atsvorsitzender）：Roger F Dunbar.硅谷银行德国分行的注册办事处位于美因河畔法兰克福，在美因河畔法兰克福的地方法院注册，编号为HRB 112038，分行主任（Geschftsleiter）：Christian Hoppe和Dayanara Heisig。17.硅谷银行和SVB Financial Group UK Limited未获得在爱尔兰开展银行业务或开展任何其他受监管活动的许可。SVB Financial Group UK Ltd.在英格兰和威尔士注册于Alphabeta,14-18 FinsburySquare,London EC2A 1BR,UK，注册号为

56、5572575。18.SVB Israel Advisors Ltd.是SVB金融集团的子公司。SVB Israel Advisors Ltd.和SVB金融集团均未获得在以色列开展银行业务或提供其他金融服务的许可，也未从事无需许可的银行活动。银行服务由联邦存款保险公司成员硅谷银行提供。硅谷银行不受以色列银行的银行监管员监管，而是受美国联邦储备银行和加州金融保护和创新局的监管。19.如果您不想再收到SVB金融集团或硅谷银行的营销信息，您可以取消订阅。请阅读我们的隐私政策。如果您对我们的隐私政策有任何疑问或担忧，请通过电子邮件与我们联系：。2022年 SVB金融集团。版权所有。SVB、SVB金融集

57、团、硅谷银行、MAKE NEXT HAPPEN NOW和V形标志是SVB金融集团的商标，经许可使用。硅谷银行是联邦存款保险公司（FDIC）和联邦储备系统的成员。硅谷银行是SVB金融集团（Nasdaq：SIVB）的加州银行子公司。免责声明硬件即服务行业市场态势报告21硬件即服务行业市场态势报告22完整免责声明见前文。2022年SVB金融集团。版权所有。SVB、SVB金融集团、硅谷银行、MAKE NEXT HAPPEN NOW和V形标志是SVB金融集团的商标，经许可使用。硅谷银行是联邦存款保险公司（FDIC）和联邦储备系统的成员。硅谷银行是SVB金融集团（Nasdaq：SIVB）的加州银行子公司。

58、关于硅谷银行金融集团（SVB）SVB是创新经济的金融合作伙伴，赋能科创企业创始人、投资机构和全球最具创新精神的公司实现宏伟目标。通过硅谷银行、硅谷银行资本、硅谷银行私人银行和硅谷银行证券四大核心业务，SVB为充满活力、快速增长的客户提供生命周期各阶段所需要的商业银行、风险投资、财富规划和投资银行等服务。SVB的总部设在美国加利福尼亚州圣克拉拉市，业务遍布世界各地的创新中心。访问 Hyperloop和通用电气等行业巨头。Eclipse与旨在提高实体产业效率、韧性和利润率的优秀企业合作。访问www.eclipse.vc了解更多信息。SVBFinancialGroupSilicon Valley B

59、ankSVB_FEclipse VenturesEclipseVentureswww.eclipse.vc关于浦发硅谷银行由美国硅谷银行和上海浦东发展银行于2012年合资成立，浦发硅谷银行是中国首家专注于科创领域的科技银行，致力于在中国打造“科技创新生态系统”。沿袭硅谷银行独有的业务模式，浦发硅谷银行通过上海总行以及位于北京、深圳和苏州的分行，为不同阶段的科创企业和投资机构提供灵活、客制化的金融解决方案，我们的风险贷款解决方案帮助客户提高成功概率。此外，我们还通过联动硅谷银行金融集团的全球科创生态圈服务平台，向科创企业及投资机构提供行业洞察报告、资本及资源对接、专属活动等多元化增值服务。访问s

60、pd- FINANCIAL GROUP,SILICON VALLEY BANK,SVB CAPITAL,SVB PRIVATE,SVB SECURITIES和SVB标识中的V形标志是硅谷银行金融集团的商标，经许可使用。Boston Private品牌及标识是硅谷银行金融集团的商标，经许可使用。硅谷银行金融集团（SVB）)(Nasdaq:SIVB)是所有业务部门的控股公司。硅谷银行是联邦存款保险公司（FDIC）和联邦储备系统的成员。硅谷银行是加州银行金融集团（Nasdaq：SIVB）的加州银行子公司。SPDB、SPD Bank、SHANGHAI PUDONG DEVELOPMENT BANK CO.,LTD.以及上海浦东发展银行股份有限公司是上海浦东发展银行股份有限公司在中国合法注册的商标，可单独或合并使用。浦发硅谷银行由硅谷银行（商业银行，硅谷银行金融集团的加州银行子公司）与上海浦东发展银行股份有限公司合资建立。硬件即服务行业市场态势报告