1、K S.F E I G U A.C NFEIGUA DATA2022飞瓜快手版是快手全场景数据分析平台，集直播带货、电商选品、流量变现为一体的新媒体数据服务商，提供全维度实时直播监控，发掘爆款商品，智能匹配带货达人，有利助力新媒体、新电商变现。果集飞瓜快手版欢 迎 前 往 体 验：k s.f e i g u a.c nk s.f e i g u a.c n飞瓜快数APP随时随地掌握快手数据关注公众号获取更多快手资讯CATALOGUECATALOGUE0303目录PART 01 PART 01 定位篇定位篇KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN行业定位 内容定位人设定位 账号细节分析各

2、行业账号适合搭建的基础内容、人设和细节，为更多参与者提供参考。PART 02 PART 02 视频篇视频篇PART 03 PART 03 直播篇直播篇视频创作账号运营运营总结作品封面、作品标题、运营总结、案例分析粉丝运营、内容运营、数据运营、案例分析带货实操选品策略直播复盘运营总结场景搭建、脚本、直播话术、转场与预热如何选品、货品搭配、产品定价、排品过品数据回顾、时段复盘、商品解析、观众画像用快手生态的独特性去生产高匹配度、高热度内容，从视频创作到运营技巧，总结快手账号运营特点。直播带货是账号综合能力的体现，由达人、粉丝与品牌组成，做好底层数据分析，有效的方法论可以大大提高带货效率。01040

3、4KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CNPART 01定位篇1.0 1.0 账号定位账号定位新账号破冰第一步需要确定账号方向，要考虑到起号想做什么账号、什么内容？行业定位决定账号主要内容走向和人设。初期账号没有粉丝没有流量的情况下，盲目发布内容会影响平台对账号的识别，进而影响流量的分配。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN0505定位流程行业定位选择与达人个人或团队适配度高的行业，确定账号后期运营大盘方向。A人设定位人设是用户对于快手账号的一大记忆点，让用户从你的人设形象了解账号定位，能让你的账号更具辨识度，并精确吸粉范围。B内容定位找到适合自身条件的可持续的内容创作模式

4、。站在用户的角度，用心创造优质的内容，用内容抓住粉丝的心。C定位流程初印象差异化明方向吸流量1.1 1.1 行业定位行业定位快手新账号破冰第一步需要确定账号方向，要考虑到起号想做什么账号、什么内容？行业定位是决定账号主要内容走向和人设定位的第一步。初期账号没有粉丝没有流量的情况下，盲目发布内容会影响平台对账号的识别，进而影响流量的分配。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN定位方法0606行业定位方法根据自身条件和能力进行分析，能做什么、擅长做什么，这样选择的行业能够很大程度的保证内容质量和持续性产出可以通过达人擅长的领域切入，切入的行业领域够细分、够垂直更有助于账号后期精细化运营参

5、考多个感兴趣行业的达人，找到和自身特点、能力契合的行业，再从行业中挖掘与其他达人的账号差异化1.2 1.2 人设定位人设定位想要从底层打造清晰的人设，就需要基于自身定位和人群需求去建立，围绕着这些人群需求去定制、生产优质的短视频和直播内容，并不断去扩大这一核心群体在粉丝画像中的占比。必要的账号对标，能更快找出自身优势。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN0707人设三部曲我是谁服装老板娘/品酒师美妆达人/果农 有何不同拥有自家工厂强大供应链/专业背书面向谁Z世代群体/宝妈群体中老年人突出专业感以信任为基石垂类主播人设：服装厂老板娘MiMi在广州开服装厂人设：品酒师/酒仙李宣卓好物推

6、荐官以情感社交为纽带泛娱乐主播人设：颜值达人、爱美精致女孩周周珍可爱人设：夫妻档、家庭日常蒙安夫妇1.3 1.3 内容定位内容定位什么是内容定位？就是为账号发展所需要发布的作品贴上标签，标签越明确，内容越清晰，账号发展越精细。内容也是辅佐账号人设重要一环，通过内容定位，稳定持续地发布作品，加以人设相辅相成，形成账号特点，在用户心目夯实达人形象以及加深账号记忆点，降低建立用户认知的成本，有利于实现价值最大化。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN0808兴趣决定1环境决定2技能决定3赛道决定4在领域限制范围内选择兴趣相符的内容方向，兴趣爱好本身就是一种动力来源，例如：对表演感兴趣，性格

7、喜欢搞笑，可以以搞笑小剧场形式的作品为主；按照个人经验，例如工作经验、环境影响等因素决定内容方向，例如：有做过厨师或者平时爱做饭，可以以分享美食制作为主等；根据达人自身所具备的能力和实力来确定内容定位，例如：精通舞蹈，账号内容可以是分享舞蹈视频等；分析行业大盘下所属相关的戏份领域，根据多方因素考虑赛道与账号的契合度，例如：热门领域可参考的达人众多，历史经验丰富，但是竞争差异性较难挖掘等；冷门赛道内容模式模糊，需要达人团队钻研探索，需要判断受众是否小众，是否有发展空间等；1.4 1.4 账号细节账号细节达人账号的头像、背景、名称和个人简介是容易被忽视的一点，作为账号上海品茶最先被用户看到的区域，是决

8、定用户对达人账号初印象的关键点，完善账号上海品茶细节设定有助于精准吸引目标受众，同时辅助平台识别账号定位，用户也可以在第一时间获取达人信息，账号定位。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN0909背景头图账号封面选用达人作品、或达人生活照等，凸显账号定位特色；头像设定真实形象就等于塑造达人人物品牌，方便用户快速熟悉达人面容账号名称账号名称建议选择简单好记，避免生僻字，和账号定位相关；账号简介简介介绍达人基本情况，用最精简的话概括达人信息，突出达人定位，了解达人信息增加粉丝信赖感；案例图源白小白021010KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CNPART 02视频篇CATALOGU

9、ECATALOGUE1111视频创作01作品封面KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN02作品标题03创作脚本2.1.1 2.1.1 作品封面作品封面封面是作品的“门面”，是用户对作品的“第一印象”。所以作品封面对于作品曝光、账号流量有着重要的助推作用，作品封面的质量高低甚至会直接影响到视频的推荐和播放。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN封面要点1212画面清晰1竖屏最佳2核心人物3突出重点4关联主题5画面清晰与否会影响用户想要观看作品的兴趣度，封面的感官体验甚至会影响吸引用户持续观看的欲望。竖屏封面相比较横屏封面能容纳更多元素展现，同时也更符合短视频平台的属性。封面保

10、留作品核心人物的出现，并且要在醒目的位置方便用户了解作品核心人物刺激好奇心。封面要能够突出作品重点，以便更快的吸引用户点击，也能在第一时间触达目标受众群体。封面上的文字和画面都需要与作品内容相关，这样方便给观众一个“内容提要”，在观看作品的时候能够迅速进入状态。2.1.1 2.1.1 作品封面作品封面KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN封面类型1313核心人物 作品关键帧突出重点文字添加式关联主题模板式作品关键帧封面是快手最常见的封面类型，主要以作品中某一关键画面作为封面，提高用户继续观看的兴趣。案例图源：张二嫂直接在作品初始的画面上添加文字，文字的内容可提取突出视频内容的关键点，

11、既可以让用户区分每个视频的重点与不同，也可以对作品内容一目了然。案例图源：爱美食的猫妹妹统一模板式封面即每一个作品封面都有固定模板，用户进入达人账号可以感受到此类封面带来的统一性；模板统一的封面可以形成一种专业化模式，让用户在潜移默化中，增加对你的印象，更有助于品牌IP的打造。案例图源：万宁叔2.1.2 2.1.2 作品标题作品标题快手短视频好的标题不仅能吸引更多目标用户观看，还能使整个短视频内容增色不少，一方面能够提升视频完播率；另一方面好的标题可以促进用户互动率，同时促进视频播放量的提升。快手作品标题分为两种：文案标题和封面标题。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN文案标题14

12、14提出疑问关联热点标题可以使用“蹭热点”的方式瓜分平台流量，加大作品被数据推荐的范围；语气词通过感叹、疑问等的语气词，刺激用户好奇心，提高作品播放率；内容简述提炼内容重点，添加内容关键词、给内容润色等方式，引起共鸣；2.1.2 2.1.2 作品标题作品标题KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN封面标题1515在作品封面上添加文字标题，也是抓住三秒定律的关键，目前常用封面标题的类型大致包括：时政要闻、人物事件解说、科普这三大类，醒目的颜色和文字能在用户刷作品时进行短暂的停留阅读，从而提高完播率。时政要闻/人物事件/科普案例图源：央视网案例图源：娱乐课代表案例图源：小航看世界标题可以使

13、用“蹭热点”的方式瓜分平台流量，加大作品被数据推荐的范围；标题颜色尽量选择粗体、阴影，相对于封面更加抢眼；标题字体避免“因小失大”，太多文字遮挡住封面的露出，控制在15字以内；标题字数以概括作品核心要点为主，多使用祈使句、疑问句，增加作品吸睛点；标题内容2.1.3 2.1.3 创作脚本创作脚本KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN分镜头脚本1616分镜头脚本就是达人拍摄剧情形式作品所需要提前准备好的思路和剧本，提前设计好作品的主题以及剧情走向，根据主题拟定脚本，脚本从视频主题、内容简介、背景音乐、镜头切换、画面描述以及台词做细致的设定，帮助视频顺利拍摄，提高视频内容完整度。分镜头脚本

14、场景拍摄手法时间出镜人物画面特效滤镜台词画面文案背景音乐备注1远景/近景/特写等秒/分有哪些人员出镜出镜人员要做什么使用什么特效/滤镜出镜人员说什么画面是否需要添加文案/字幕特定场景下选用什么背景音效特殊注意的事项 进入下一个场景的转场手法作品主题/文案内容概括作品相关热点话题/标签 拍摄目的 2.1.4 2.1.4 案例分析案例分析KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN1717达人人设：角色以包租婆妈妈和女儿芋头为主，都是达人一人扮演，从达人账号的头像以及背景图均以账号核心人设为主，方便用户在第一时间明确账号人设定位；内容定位：从达人简介可以一目了然的清楚达人内容定位，根据人设包租

15、婆与女儿的设定，内容均以记录母女日常为主；作品形式：搞笑小剧场从账号上海品茶整体上看，每个作品的封面标题都做到统一，具有观赏性的前提下，也能方便用户区分，选择想看的作品；作品封面均以竖屏形式为主，这一点也契合了平台上下滑动看视频的特点，符合用户习惯，也是快手封面的主流形式；封面中凸显“包租婆”的人物形象，与账号人设契合，打造账号特色IP形象；封面画质清晰，并且作品核心人物最为突出，均选择角色面部表情、肢体动作浮夸的画面作为封面；案例图源：芋头赶快跑案例图源：芋头赶快跑CATALOGUECATALOGUE1818账号运营01粉丝运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN02内容运营03数据

16、运营2.2.1 2.2.1 粉丝运营粉丝运营快手具有明显的社交属性，“老铁们”之间的关系十分紧密，通过多渠道互动可以收获粉丝信任以及培养达人与粉丝之间的亲密关系，提高粉丝粘性，保持拉新留存的同时有助于账号持续发展。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN1919A 发布日常动态分享达人生活或者粉丝感兴趣的话题，达到内容拓展延伸，拉近粉丝距离。粉丝运营C 建立群聊建立粉丝群，塑造“大家庭”形式的粉丝关系，提高粉丝之间的凝聚力，有助于粉丝与达人之间长期的粘性培养。B 直播互动开启直播，通常以聊天式直播为主，培养粉丝观看直播粘性有助于后期开拓直播发展。D 评论互动在作品评论区中进行问答互动，

17、或是回复观众评论，引导互动，有效转化粉丝粘性，拉新留存。2.2.1 2.2.1 粉丝运营粉丝运营账号运营，除了对内容的持续输出外，保证作品质量的同时，更需要注意刚起号时的粉丝画像，这部分数据可以直接反应账号内容定位是否准确，让达人在运营的过程中能够将焦点关注在账号受众的内容偏好和行为习惯上，对账号后期运营进行分析策划。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN2020性别年龄地域活跃时间偏好借助飞瓜数据【粉丝分析】功能，辅助达人了解账号受众的基本情况，通过分析能够知道粉丝喜欢什么，什么样的内容可以打动他们，有利于达人更精准的触达目标受众，为拉新留存提供有效的帮助。功能入口：主播详情页-粉

18、丝画像数据概览粉丝分析视频数据直播数据推广商品粉丝画像直播观众画像粉丝团画像粉丝重合度2.2.1 2.2.1 粉丝运营粉丝运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN2121分析粉丝性别分布、年龄分布了解内容定位触达的粉丝群体分布。根据粉丝活跃时间调整作品发布频率以及发布时间，有效触达更多目标用户。根据粉丝偏好了解受众内容喜好走向，及时丰富作品内容，拓宽受众覆盖范围。2.2.2 2.2.2 内容运营内容运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN背景音乐2222音乐是达人在快手发布作品时高频率使用的一项功能，用以辅助瓜分平台流量，高使用率的音乐会为作品带来该音乐的受众。作品与背

19、景音乐是相辅相成的关系，背景音乐可以增强作品带给观众的感官代入、沉浸式享受的效果。根据热门音乐中的使用人数，查看相关热度情况，从音乐详情数据中观察使用音乐的行业分布、音乐使用的趋势，判断音乐是否与作品契合。根据作品风格对音乐进行选择，比如舞蹈、照片集等作品可以选择卡点音乐，增加节奏感。121232.2.2 2.2.2 内容运营内容运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN话题标签2323发布作品时，为了进一步提高流量效果，需要不断跟进真实有效性的话题热点。快手平台对于热点活动会有一个流量加持，蹭热度能够大大提高爆款几率，但热门话题标签需要根据内容涉及的领域合理进行选择。1、可以参考快

20、手热门标签榜单，观察具有上升趋势的热门标签。2、根据标签详情，参考是否与作品涉及领域契合，作品发布前在文案标题后添加相应标签吸取流量。122.2.2 2.2.2 内容运营内容运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN话题标签2424发布作品时，为了进一步提高流量效果，需要不断跟进真实有效性的话题热点。快手平台对于热点活动会有一个流量加持，蹭热度能够大大提高爆款几率，但热门话题标签需要根据内容涉及的领域合理进行选择。参考小时级更新的快手热门话题榜，可以自定义日期，每小时更新热门话题，还可以回溯历史话题，达人可以根据热度值选择能够合理使用的话题。参考快手平台内【快看点热榜】，实时跟踪热门

21、话题。122.2.3 2.2.3 数据运营数据运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN话题标签2525使用飞瓜数据【视频监控】对已发布的快手视频进行实时数据监控，掌握作品的热度走向。功能入口：菜单栏-数据监控-视频监控达人对于监控的作品有数据要求时可以对作品设置数据提醒。例如：作品数据较好高于达人平均水平时，数据监控及时提醒，这时可以选择给作品购买平台推广等。预约监控对于尚未发布但已经计划发布时间的作品进行预约监控，不错漏作品数据的收集。即时监控对于已经发布的作品进行分钟级的监控，及时掌握作品流量趋势。2.2.3 2.2.3 数据运营数据运营KS.FEIGUA.CNKS.FEIGU

22、A.CN视频数据2626视频数据分析也是账号运营中非常重要一部分，飞瓜数据【视频数据】可以针对单个作品进行数据分析。其中有达人近30天的平均数据、作品的核心数据，以及单个作品与往期发布作品进行数据比对，方便达人分析作品内容优劣，了解与粉丝兴趣方向。2.2.4 2.2.4 案例分析案例分析KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN粉丝互动2727评论互动群聊互动快手达人【骚龙小哥】在发布作品后均会在评论区与用户进行互动。提高用户互动欲望，在增加粉丝粘性的同时，高互动率的作品有更大的机会获得平台推荐。骚龙小哥在快手平台建立粉丝群，日常进行聊天互动。这样的互动可以让粉丝更贴近达人生活，对达人更

23、了解更信任，达人对粉丝也以“家人”为主要称呼，塑造“大家庭”的关系，提高粉丝与达人之间的凝聚力和信任感。2.2.42.2.4 案例分析案例分析KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN封面类型2828日常直播互动达人整活直播变现达人骚龙小哥每天会在快手进行一次直播，直播时间均在用户活跃时间段，提高粉丝与达人之间的粘性。后半部分进入直播带货阶段，前期的直播互动预热带动观众进入活跃的氛围，有助于刺激观众在带货环节的购买欲。骚龙小哥的直播分为两个部分，前半部分通常以互动为主，在直播间中花样整活，带领团队成员为观众进行唱歌、跳舞等才艺表演，主要以搞笑风格为主，和粉丝进行互动沟通，逐步加强粉丝粘性

24、。2.2.42.2.4 账号运营账号运营案例案例KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN粉丝分析2929骚龙小哥账号女性粉丝占比75.64%，远比男性粉丝占比高所以达人人设定位应更倾向于女性视角下偏好，内容转型反串女性角色后作品流量也得到提升；年龄分布中25-41+的群体为主要粉丝年龄，所以达人在人设的塑造上多以中年以上的女性为主，从而在内容上更贴近目标年龄段女性的生活，激发共鸣；骚龙小哥账号粉丝活跃时间段在17：00-23:00，这也与快手平台的用户活跃时间段契合。所以达人发布作品的时间和直播时间均在粉丝活跃时间段内，一方面迎合粉丝行为习惯，另一方面与平台用户活跃时间段吻合有助于作品

25、收获更多流量。2.2.42.2.4 账号运营账号运营-案例分析案例分析KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN数据分析3030直播变现实时跟紧热门话题，骚龙小哥在作品标题后方带上热门标签“小鸡恰恰舞挑战”吸引更多对话题感兴趣的自然用户流量。案例图源：骚龙小哥1、有高质量内容作为基础，再加上热门话题标签的加持，作品的整体数据都高于达人平均水平，其中播放量数据尤为明显，比平均水平高出1758.8%，可以充分判断这是一支爆款作品。2、作品评论分析中，话题相关词【蹦蹦】、【拉拉】占比54.8%，可以看出“小鸡恰恰舞挑战”的话题热度助推了作品的热度趋势。3131运营总结KS.FEIGUA.CNK

26、S.FEIGUA.CN2.3 2.3 运营总结运营总结KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3232行业定位，确定账号运营方向人设定位，打造账号辨识度，精细圈粉根据行业、人设建立内容定位，持续触达目标受众账号运营账号定位粉丝运营作品细节数据运营日常互动必不可少，拉近粉丝和达人之间的距离，建立“老铁“关系借助平台推广、数据工具的粉丝画像分析，侧重关注粉丝行为喜好，适度调整账号运营方向借助话题、标签、背景音乐三方流量池，为作品带来外部流量，及时监控作品数据，掌握流量趋势作品封面是用户看作品的第一印象，凸显作品核心是关键作品标题是吸引眼球的重要细节，内容再好也离不开标题吸睛的作用作品脚本是

27、达人团队拍摄的风向标，精细化敲定作品细节有助于作品的呈现作品发布后借助数据监控工具实时跟踪数据趋势，掌握作品热度走向及时查看作品核心数据，分析播放数据、互动数据判断作品内容优劣，从而改进033333KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CNPART 02直播篇CATALOGUECATALOGUE3434带货实操01场景搭建KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN02直播话术03脚本04转场与预热3.1.1 3.1.1 场景类型场景类型优质的直播间“人-货-场”三要素缺一不可，其中“场”指的就是直播场景，直播场景的搭建直接决定了观众的对直播间的兴趣，也直接影响了直播的人气、转化等数

28、据。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3535主题匹配亲近感信任感风格差异化年货节年货节根据直播主题、营销活动、特殊节点等，搭建呼应活动场景的直播间，有效刺激粉丝消费增长。蛋蛋芈姐聊天式直播直播场地简单，多在日常生活场景，聊天式直播更多的是以朋友的身份与观众拉进距离，为观众推荐好物，观众可接受度高、粘性强。西梅prune糕一三班-烘焙工厂直播果园直播工厂/原产地直播，展示生产、加工、物流等环节，流程透明化增强用户信任感。清风官方旗舰店榴莲大叔康师傅旗舰店佰草集Herborist独特的风格能促使观众停留，为主播争取更多时间揽客留客，促成交易。另外，个性鲜明的直播间也更容易引爆热点，

29、制造破圈事件。蹦迪式直播宫廷式直播3.1.1 3.1.1 搭建要素搭建要素基于直播场景搭建的所有互动和展示的承载模块，是影响直播效果最核心的因素之一。直播间场景的合理打造不仅可以营造一个好的购物氛围，提升粉丝的观看体验；还可以很好地强化品牌账号和产品的调性，加强粉丝对品牌和产品的记忆点。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3636硬装软装 展示区（前景）展示区也就是摆放在主播面前讲解的商品，核心作用是完整展示商品形态、突出商品卖点，展示区尽量保持只有单一商品。1 道具区（中景）处于主播身后的区域，主要由助播协助摆放奖品及“小黑板”等各类道具，辅助主播进行产品说明、释放福利信息等。2

30、 产品区（背景）可以是货架陈列向用户展示更多商品，延长观众在直播间的停留时间；也可以是背景装修，突出直播主题或品牌形象。3 营销贴纸工具包括直播预告时间、优惠信息、活动信息、引导关注等。1 红包抽奖直播间设置倒计时红包/抽奖，引导观众持续停留。2 背景音乐高昂澎湃的背景音乐可以带动观众的情绪，助推直播间氛围。33.1.3 3.1.3 直播话术直播话术话术不代表语速快、口才好，而是要分析观众心理，进行详细生动地宣传推销同时引导用户参与直播互动，最终影响用户购买的决策。一套优秀的话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3737热场

31、聚人点名观众名称：欢迎xxx+关注引导寻找共同话题：通过聊天引入直播话题福利预告：直播人数达到xx，会有价值xx元的福利放送宣传直播内容：直播主题+重磅产品+提醒关注话术场景促单引导产品介绍：展示+形容+痛痒点建立信任：自用感受+专业背书价格机制：官网价+日常价+粉丝福利价，通过对比凸显优势逼单成交讲时间：库存不多、时间紧迫/倒计时、福利仅此一次、不返场讲优惠：下单前10名送xxx、前50名送xxx讲物流：秒拍秒发、xxx人下单送运费险留客互动发问式互动：抛出问题+有疑问扣1选择性话术：想要xxx的扣1，想要xxx的扣2节奏型话术：觉得好的刷666、想要xxx的宝宝把xx刷起来福利放送：提醒领

32、取优惠券、1元商品秒杀3.1.3 3.1.3 单品脚本单品脚本成功的直播离不开一个设计严谨的直播脚本，直播脚本是团队把控直播的节奏，规范直播流程，达到预期的目标最关键的一步。好的脚本不仅可以最大程度的减少突发意外、提高观看体验，还能让直播效果最大化，通常来说直播脚本分为单品脚本和整场直播脚本两部分。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3838单品脚本对每个商品的内容介绍进行详细的规划，放大产品优势，单品脚本的内容包括商品链接号、商品名称、品牌信息、商品原价、直播间福利到手价、优惠力度、赠品情况、库存情况、产品卖点等。单品脚本提要产品介绍产品成分/材质/功效/用途 专业背书/官方资质

33、销量截图/好评率核心卖点产品的核心优势 与同类型产品的核心差距消费者的痛点和痒点福利优惠强调利益点：大促破价、上新抢先价、宠粉福利价优惠方式：赠品叠加、多件折扣、满减优惠催单话术限时限量 促销力度 物流服务单品脚本提要：单品脚本3.1.3 3.1.3 单品脚本单品脚本KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN3939案例一：服饰鞋靴行业案例二：美食饮品行业产品名称吾双百事联名系列套装molyvivi盈感防晒衣汤臣倍健胶原蛋白果味饮料遇见螺柳州螺蛳粉产品图片产品介绍1.产品亮点：百事IP联名款；2.风格理念：个性图案设计，凸显年轻时尚品味；3.面料款式：纯棉材质，夏天穿不闷非常透气，有黑/

34、白2种颜色可选；4.适合人群：简单休闲的T恤最适合学生党、年轻族日常通勤或出门玩乐时穿搭；1.产品亮点：运动功能型防晒服、紫外线防护系数高、360包围设计2.面料成分：75.8%锦纶+28%氨纶，冰凉触感、透气不闷汗、柔韧性高3.适合人群：精致年轻女性、户外运动、通勤出行1.产品亮点：养颜护肤、清爽果味、方便携带2.场景带入：作息不规律、熬夜带娃、深夜追剧3.成分功效：胶原蛋白肽+GABA+酵母抽提物+壳寡糖，除了抗糖抗氧化功效外，GABA成分还可以改善睡眠4.适合人群：抗老人群、熬夜党、爱美年轻女性5.专业背书：GABA专利证、成分检测报告、获资深专业人士推荐1.产品亮点：浓郁螺汤、地道口味

35、2.原产地：广西柳州市3.口味配料包：8大配料（粉包+汤包+酸笋包+白醋包+花生包+腐竹包+萝卜酸豆角包+红油包）4.食用方式：水煮、干捞、爆炒日常价￥159￥139￥399￥69/5包直播活动价￥99两件到手￥159到手价￥229限时抢购买一送一，加赠一盒白芸豆￥49.9/5包多件优惠：满 2 件减 20 元核心卖点IP联名款、活动破价紫外线防护系数、冰爽触感、限时活动价美容养颜功效、所含胶原蛋白含量、分子量多买多优惠、配料丰富3.1.3 3.1.3 整场直播脚本整场直播脚本因为直播是动态的过程，在直播过程中可以根据团队的人员配置，设备安排，品牌类型等调节直播脚本，策划适合自己的直播流程。直

36、播脚本的四大要素：明确直播目标、直播节奏把控、人员分工调度、直播互动引导。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN直播脚本范例1：服饰鞋靴4040直播脚本直播主题周年庆宠粉大促直播目标 拉新、转化率、提高粉丝粘度主播介绍女装工厂老板娘、时尚辣妈、穿搭达人等内容提纲1.工厂发展历程：自己的电商之路介绍、目前主营业务、后期的发展方向 2.精选好物推荐，新款预告（2款）3.互动福利：弹幕截图抽幸运儿送一件新款连衣裙直播流程准备工作直播宣传+人员配备+设备检查+产品梳理+直播间布置产品介绍序号时长主要内容人员分工110-15min自我介绍+工厂介绍+感恩粉丝陪伴主播当前，团队人员做背景25-1

37、0min开场炸福利+带货引导语主播+助播推高现场氛围，将人气拉至高点10-15min千鸟格外套/休闲阔腿裤：上身效果测评、穿着搭配讲解、手感面料、厚度、款式亮点、做工细节等助播报库存、展示产品尺码/规格、与主播一起穿不同颜色做对比展示192-3min新款预告协助主播一起介绍新款205min结尾收场，引导关注主播、预约直播、再次感恩粉丝适当展现数据，破纪录与粉丝狂欢3.1.3 3.1.3 整场直播脚本整场直播脚本KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN直播脚本范例2：美妆护肤行业4141直播脚本直播主题38悦己节直播目标 推出新品、借势38节提振销量注意事项例：1、直播讲解占比：日常款6

38、0%+新品20%+粉丝互动20%2、以主打产品为导向，非主打产品等粉丝问到再介绍3、福利玩法：关注加入粉丝团才可参与、下单备注送化妆棉1包、联系客服领券再下单内容+流程准备工作直播宣传+人员配备+设备检查+产品梳理+直播间布置开场预热互动热场+预告福利+简单的流程介绍产品介绍时间段直播流程主播场控12:00-12:10福利引流开场炸福利，1元水乳小样套装反复强调只有加关注的粉丝才可参与活动报福利名额、向观众演示具体操作步骤12:10-14:10产品讲解产品展示介绍、强调卖点、试用分享、促转化回复问题、助推气氛、推送引流14:10-14:30返场呼声高的产品返场讲解报库存、强调仅上架扣1的人数1

39、4:30-14:40结束收场引导关注、下场直播预告回复问题3.1.43.1.4 直播预热直播预热KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4242短视频预热单品脚本提要短视频植入预热内容可以与直播主题无关，重点打造优质爆款内容，增加曝光为直播间引流。单品脚本提要纯直播预热先将直播的商品和福利品全都摆放出镜，为直播造势，再利用设置悬念的手法，渲染直播间福利，最后宣布直播时间，吸引用户准时观看。单品脚本提要单品种草预热将直播的主推款或爆款商品单独预告宣传，内容可以由产品信息+用户痛痒点+活动机制+自用感受几部分组成，给产品提前增加曝光。单品脚本提要感恩回馈预热这类视频一般在宠粉节、周年庆等大

40、场直播活动下使用，从主播的心路历程、背后的付出、收获的成绩、感恩粉丝等角度出发，来引起粉丝共鸣。直播前将自己的昵称、简介处写上直播预告，包括直播时间和直播内容，让粉丝养成习惯，定时定点观看直播。简介预热私域预热站外预热提前在建立的粉丝群中发布开播预告，宣布直播时间和直播福利，提醒老粉观看。站外预热指的是通过第三方平台，例如微博、公众号、微信社群等站外平台，为自己的直播间进行预热宣传。3.1.43.1.4 货品转场货品转场当介绍完产品之后，主播需要对下一个产品做一个承接过度的引导，这就是货品转场。转款话术是防止直播人气大幅波动、提升互动的关键性一步，货品转场如何衔接更自然才不会让观众跳戏，这也是

41、对主播现场能力的考验。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4343预告接下来的产品优惠力度 /例：接下来这款，专柜1599，待会直接299开炸，在线人数到8000，直接开炸诱惑转款福利转款人气转款整点转款搭配转款给观众制造惊喜氛围 /例：把想要直接打在公屏上，今天我们就是要做人气涨粉丝，只给大家谋福利顺应弹幕人气商品 /例：人数已经飙到1000了，既然大家这么给力，接下来给大家上一波王炸款直播期间不断告知观众整点有活动 /例：你们期待的整点福利要来了，打起精神，我们马上上福利搭配捆绑完成转场 /例：如果手上有拜拜肉的姐妹，我们可以搭一个外套，而且今天也是福利价3.1.43.1.4

42、直播引流直播引流流量是直播的基石，直播引流是通过短视频、投流等方式来提升直播流量获取和转化能力的一种商业玩法，想要获得更高的流量，需要摸透平台直播流量的来源渠道和规则。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4444预热期（直播前）引爆起（直播中）长尾期（直播后）账号主页预告预热短视频发布直播预约预热造势提高直播关注度直播投流直播片段发布发现/同城自然流量福利红包发放集中导流强互动高转化高光时刻回放粉丝群运营优质视频二次传播粉丝/内容长效沉淀CATALOGUECATALOGUE4545选品策略KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN01如何选品02货品搭配03产品定价04排品过

43、品3.2.1 3.2.1 如何选品如何选品直播间的销售成绩和选品策略密切相关，不同定位商品进行配比组合，可以很好的利用价格差异调动观众情绪、协调直播间人气变化、提高转化。一般来说，直播间的货品结构分为福利款、引流款、主推款以及利润款。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4646选择与主播个人标签、粉丝画像吻合度高的产品。1、匹配主播人设相同热销品类可以从产品的包装、赠品来体现差异。2、差异化选品善用数据化工具进行潜在爆款挑选，例如飞瓜数据的热门商品、实时爆品等功能快速找到已经实践论证过的可行性商品。3、数据化选品例如高单价商品往往需要更多的赠品或低价商品来刺激转化。4、合理配置商品

44、3.2.2 3.2.2 货品搭配货品搭配直播间的销售成绩和选品策略密切相关，不同定位商品进行配比组合，可以很好的利用价格差异调动观众情绪、协调直播间人气变化、提高转化。一般来说，直播间的货品结构分为福利款、引流款、主推款以及利润款。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4747福利款/秒杀款引流款主推款/爆款战略款/利润款5-10%30-40%10-20%20-30%秒杀款（1/9.9元、限时限量）：开播吸引观众、低谷拉人气福利款（相对低价）：提高粉丝粘性、过渡高单价商品普适性强、大众认知度、认知价格高，相对来说，大部分的引流款性价比极高，主要是为了拉流量，促进其他产品的销量。潜力爆

45、款商品，讲解频次和时长较高，价格适中、量大，主要用于冲业绩，可以展现主播专业性并加强主播人设。用于保证整场直播的利润，品质较高或者产品卖点独特，数量较少但毛利高，与主推款做搭配进行关联销售，提升转化。3.2.3 3.2.3 产品定价产品定价产品定价是营销工作中最重要的内容之一，这不仅关系到自己市场定位，也关系到市场销售利润。决定产品定价的因素有产品成本、用户需求大小、价值认知、购买场景等。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN4848主 推 爆 款利 润 款引 流 款福 利 款组合利润款单品利润款锚定策略：通过高价同类参照物对比，凸显主推品的性价比；专业信任价：专业+溢价的信息源，通

46、过专业背书提高产品价值；02普通福利价：1元/9.9元包邮等低价产品;节日福利价：根据节日日期定价，例：3.8元/6.18元/11.6元;粉丝福利价：例如辛巴的818粉丝军团，粉丝福利价多为8.18元;01利用知名品牌引流，定价需比大众认知价格低，或加大赠品力度04组合提利润：1.阶梯定价，1件99、2件149、3件1592.组合套餐价，拍二发五、买一送一拆分提单价：买面霜送小样033.2.4 3.2.4 排品过品排品过品直播过品顺序会直接影响到直播间的带货节奏和观众情绪，好的排品策略可以为直播间最大化提升用户停留、GMV以及UV价值，从而达到提升直播间权重、沉淀精准粉丝的目的。直播间排品分为

47、两种模式，一种是循环模式，适用于规模较大、货品丰富的商家进行，另一种是爆品模式，适合中小、货品单一的商家。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN循环模式（货品丰富）4949爆品模式（单一货品）预热时段20-30分钟秒杀时段5-10分钟带货时段60分钟秒杀时段5-10分钟带货时段60分钟带货时段60分钟秒杀时段10-20分钟秒杀+引流 5-10个主推+利润 5-10个秒杀+引流 3-5个主推+利润 6-8个秒杀+引流 3-5个秒杀+引流 5个主推+利润 6-8个主 推 款跑量款福利款福利款（1-2个）：直播间搏停留，获得自然流量的推荐。跑量款：用来提高直播间的UV价值的，可以是清库存清

48、仓模式，有一点点利润或者不赚钱。主推款：单一货品重复讲解，通过直播间憋福利款，大量成交主推款和跑量款。CATALOGUECATALOGUE5050直播复盘KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN01数据回顾02时段复盘03商品解析04观众画像3.3.1 3.3.1 数据回顾数据回顾直播间的流量时时刻刻都在变化，对实时数据进行监控，主播需要根据现场情况和观众反应来做出应对措施，如何在人气低迷时候最大可能稳住观众情绪、如何把握高光时刻将利益最大化、货品转场如何衔接更自然才不会让观众跳戏，这都是对主播现场能力的考验。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN5151 低谷稳停留：当直播

49、间人气出现低潮时，比引流更重要的是利用强互动和创价值，来提高观众的停留时长 高峰急转化：当直播人气、氛围达到，要尽快调动放大观众的购买高潮时情绪。人气趋势弹幕趋势也就是粉丝互动率，这个数值低的话，说明直播没有调动粉丝的积极性，那就需要考虑更有创新的玩法和互动。3.3.13.3.1 数据回顾数据回顾首先，要对整场直播的基本数据做全方位的了解，包括【带货数据】和【人气数据】两方面。在分析【带货数据】时，可以结合人气变化趋势来判断转化效果，若直播人气高，但带货效果平平，就需要考虑“人-货-场”三方面的哪些因素影响。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN5252是最能体现直播带货效果的数据指

50、标，也是反应主播真实能力的结果表现。预估销量/销售额反映直播间观众的消费水平，产品定价、优惠机制、选品组合等都是影响客单价高低的因素之一。客单价3.3.23.3.2 数据回顾数据回顾在【人气数据】方面，可以通过观看人次、人均价值、付费转化率、弹幕表现来判断该场直播的流量规模、现场互动氛围以及观众的价值。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN5353直播观看人数和人气峰值决定了直播间的水平和人气。人气高的直播间会获得实时的热度，也会被系统推荐从而获取到了更多的曝光。客单价反映主播介绍、选品组品是否合理，是否最大程度激发出观众的购买欲望。付费转化率反应直播间观众互动的情况。通过弹幕来稳定

51、互动链，加深主播与观众之间的关系，同时弹幕也是影响直播人气、氛围的关键因素。弹幕表现单个用户给直播间贡献的价值，数值越高，表明观众的付费意愿越强。观众人均价值3.3.2 3.3.2 时段复盘时段复盘除了关注全局数据外，还要看阶段性的趋势，去探究背后的影响因素，通过精细化复盘查看各方面的表现是否符合预期，针对性提出改进方案。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN案例一5454案例二 预估销量/销售额在9:50-10:40期间出现大幅度增长，分析该时段上架的商品、直播间氛围、主播话术有哪些亮点，是什么因素触动到观众的购买情绪；在直播尾声销量突然出现下滑，判断是否由于观众退货造成，咎其可能

52、造成退货的原因；12在直播上半场观众人数曾出现3次增长波峰，根据直播节奏分析原因，福利引流/自然流量/付费流量等；直播下半场人气突然急剧下降，考虑是否将重磅产品放太前或其他因素导致；123.3.3 3.3.3 商品解析商品解析作为直播间的主角，商品是整个直播的核心所在。对商品的复盘其实也是下一场直播选品的开始，结合观众对商品出场的情绪，优化直播的排品顺序、组品策略以及福利机制。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN5555品牌商品分析：判断品牌在直播间的影响力和销售占比；热卖商品分析：可以根据销量/销售额排序，快速梳理该场直播的优质爆品和滞销商品，再结合峰值人数和下单率找到合适的憋单

53、节奏；商品价格分析：了解这场直播中观众的价格偏好，分析哪个价格区间转化率最高；该场直播观众对50-100元价格区间的接受度更高3.3.4 3.3.4 观众画像观众画像判断直播观众与目标受众的匹配程度，进一步优化投流方案和内容方向。根据直播间的观众画像，了解受众性别、年龄、商品需求等找到用户更加感兴趣的商品品类，针对性部署选品策略。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN粉丝画像5656弹幕分析不同商品都有相应的人群特征，其中性别、年龄、地域是最基本的信息。针对不同的人群特征，需要对直播的话术进行相应的调整。例如，直播间中，若女性观众偏多，那么主播在介绍产品时，更需要调动她们的感性情绪，

54、刺激其冲动下单；若观众大多来自北方城市，通过“老铁”、“嘎嘎好”等北方口头禅更能拉进其距离。弹幕的内容可以直接反应出观众的价值和需求，对直播本身发挥着重要影响。在挖掘观众的需求方面，对于弹幕中高频出现的商品词和品牌词，主播在下场直播的时候可以考虑将其库存加大或设为主推品。在互动方面，可以根据关键词收集经常被提问的问题，下次直接通过卡片等形式直接展示，缩短观众决策时间。CATALOGUECATALOGUE5757运营重点01孵化期KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN02成长期03成熟期不同阶段主播的运营重点不同阶段主播的运营重点KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN5858

55、孵化期成长期成熟期内容参考：快手磁力金牛达人商家成长白皮书头像设定阵地搭建明方向、立人设强内容、建信任拓影响、强信任、矩阵布局账号运营重短视频、直播起号稳定开播、定期办活动举办专场、参与大场活动货品经营寻货源、匹配货品定主品、打造爆款升品质、丰富货品3.4.13.4.1 孵化期主播孵化期主播KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN关键词：洞察5959洞察一/作品表现洞察二/粉丝兴趣分布洞察三/粉丝商品需求从粉丝标签、兴趣、商品喜好、品牌喜好等深入洞察粉丝的购买偏好，优化产品决策。对作品播放量、点赞、评论进行分析，及时把握粉丝内容偏好度。对直播间弹幕进行精准的分析，准确把握粉丝的真实需求

56、，针对粉丝展开营销。3.4.13.4.1 孵化期主播孵化期主播KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN案例辛爷6060内容起号布局直播营销爆发辛爷粉丝数：5.4w3个月快速起号，最高单条视频播放超500W+；开播仅1个月GMV增幅超330%；4月中下旬，借助官方活动实现单场直播破百万成绩人设身份/内容价值内容形式：采访对话人设：GIA国际珠宝鉴定师节奏：每天发布2-3条视频亮点：结合明星佩戴珠宝，来讲解珠宝知识，提高观众阅读兴趣。普惠/性价/专业面向群体：知性女性/珠宝爱好者商品架构：福利：主推=1:1开播时间段：15:00/19:30，2-3h短视频种草140个视频数1566.9w+

57、播放量直播转化32场带货直播330%GMV增长创峰值抓流量/促转化营销节点：快手高货节短视频：提前一周持续发布短视频为活动造势直播：拉长直播时长，吸引更多新粉关注 契合直播主题，上架多种高单价品质货，拉高销售额2022.12022.32022.43.4.23.4.2 成长期主播成长期主播KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN关键词：长效6161涨粉：加强曝光+持续经营爆款：挖掘潜力爆款+超级曝光活动造势借助自办的宠粉节/周年庆等小型活动，扩大影响力、提高与粉丝之前的信任感。持续经营持续发布规划优质内容，不断吸引优质精准粉丝。定期开直播，培养粉丝观看习惯。打造爆款爆款打造公式：显性大众

58、需求+颜值+利润空间+传播属性+口碑+产品质量大促曝光通过大事件或大促活动，集中活动优势资源进行传播，增强商品和账号的曝光，提高破圈能力。3.4.23.4.2 成长期主播成长期主播KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN案例ACE-七爷6262账号短视频运营策略账号直播运营策略粉丝性别分布珠宝知识科普 30%结合佩戴场景、品类、色泽等进行科普生活日常 25%分享日常生活强化人设，拉进与粉丝的距离感直播预告 45%直播前发布预告与种草视频，引导用户进直播直播模式:带货直播：秀场直播=7:3带货直播：定期举办宠粉日，多重福利刺激粉丝购买激情，连创销售峰值；秀场直播：每周1-2次纯聊天直播，

59、维护与粉丝之间的关系，提高粉丝粘性；直播模式分布13.17庆生福利会GMV首破2000w+4.17粉丝心愿日再创销量峰品类占比:主推品：珠宝钟表 88.62%辅助品：美食饮品、美妆护肤 选品策略2￥23816￥15800￥7717￥6888￥71.7￥88迎合受众特征以年轻款为主推年轻颜值款提高直播档次凸显专业性高价品质款极致性价比促拉新留存福利性价款女性 92.03%粉丝性别分布18-24岁 54.36%3.4.33.4.3 成长期主播成长期主播KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN关键词：爆发6363日常运营IP内容持续稳定输出发布频率：保持稳定的内容输出，多与粉丝进行互动，建议

60、每周5-10条；活动运营：结合热门话题或热门活动进行策划；专项运营定制营销节点专项策略产品上新：短视频种草+直播转化促销爆发：制定大促专项运营策略，利用大促流量冲刺销量，实现爆发破圈；矩阵布局扩大用户覆盖面打造矩阵账号，打破单账号粉丝增长瓶颈，拓宽自己的用户覆盖面0102033.4.33.4.3 成熟期主播成熟期主播成熟期的主播已经具备了内容生产和带货的能力，这个时候想要打破增长瓶颈，就要想办法拓宽自己的用户覆盖面。像很多头部主播，他们自身已经拥有了一定的影响力，但因为账号的定位非常清晰，所能覆盖的群体相对局限，因此他们会搭建一套自己的账号矩阵来触达更多的用户群体。主播建立矩阵可以围绕着“红人

61、搭建”、“家庭关系”、“团队搭建”进行，“红人搭建”就是同一个人创建不同的账号，常见的像“xxx生活号”、“xxx小号”等；“家庭关系”则分为“xxx表哥”、“xxx小姑”等；而在团队账号中，一般会有一个粉丝量较高的主账号，在主账号中有团队的多个成员出镜，为团队内的成员进行导流。例如，头部主播超级丹 分别打造了三个定位不同的账号来提高自己的用户覆盖面。KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN案例超级丹6464持续扩大声量和影响力账号矩阵佳丽 超级丹粉丝：195.7w欣冉 超级丹粉丝：21.3w超级丹 清货号粉丝：19.9w超级丹 粉丝：1559.6wn定位：真实知心n主要群体：女性，3

62、1-35岁n定位：时尚穿搭n主要群体：女性，31-35岁n定位：折扣清仓n主要群体：女性，25-30岁飞瓜数据快手版是快手全场景数据分析平台，集直播带货、电商选品、流量变现为一体的新媒体数据服务商，提供全维度实时直播监控，发掘爆款商品，智能匹配带货达人，有利助力新媒体、新电商变现。关注公众号获取更多快手玩法飞瓜快数APP掌握全场景快手数据飞瓜快数小程序随时随地掌握快手数据关注飞瓜KS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN欢 迎 前 往 体 验：656520222022FEIGUAFEIGUA DATADATAThanks!Thanks!20222022FEIGUAFEIGUA DATADATAKS.FEIGUA.CNKS.FEIGUA.CN