1、 行业行业报告报告 | 行业深度研究行业深度研究 1 休闲服务休闲服务 证券证券研究报告研究报告 2020 年年 03 月月 11 日日 投资投资评级评级 行业行业评级评级 强于大市(维持评级) 上次评级上次评级 强于大市 作者作者 刘章明刘章明 分析师 SAC 执业证书编号：S01 孙海洋孙海洋 分析师 SAC 执业证书编号：S04 资料来源：贝格数据 相关报告相关报告 1 休闲服务-行业点评:新冠疫情行业 短期受挫，共克时艰静待春暖花开 2020-02-04 2 休闲服务-行业深度研究:在线教培 迎 风 而 上 ， 群 雄 逐 步 各 展 身 手

2、 2020-02-02 3 休闲服务-行业深度研究:职教：供 需错配孕育黄金赛道，踏浪十年造就行 业龙头 2019-06-21 行业走势图行业走势图 素质素质&应试线上教培迎来历史机遇，职教赛道龙头优势凸显应试线上教培迎来历史机遇，职教赛道龙头优势凸显 3-10 岁学生主要需要素质教育。岁学生主要需要素质教育。从学科维度分，素质教育包括英语、数学 逻辑思维、编程兴趣课程、科学实验课程。分析各学科的最佳班型：英语 口语培训最佳模式为 1V1， 主要系班级学生数增加会摊薄每个学生练习口语 的时间；而 STEM 英语需要同时培养孩子的合作力、领导力等，因此适合小 班课。数学逻辑思维、编程兴趣、科学实

3、验课程适合一对少教学，一般为 1V4-1V8，主要系该规模下，人数规模增长不会减少每个学生学习和训练的 时间，学生也可以以社交学习代替单一学习，增加课堂趣味。 10-18 岁学生以应试教培为主岁学生以应试教培为主。 英语教培实用参培率较高， 语文教培提分 较慢参培率较低。分班型看，授课老师水平及课堂质量方面，大班优于小 班优于 1V1；授课老师对于单个学生的关注度与授课针对性方面，1V1 优于 小班优于大班。 分授课渠道： 线下授课优势在于教师与学生的互动性较强， 利于学生集中注意力。 线上授课优势在于学生可以接受到较远距离优质老师 的课程； 大班形式让更多的学生有条件接受高水平老师的课程；

4、大班形式以 规模效应降低了课程价格；节约了学生的交通时间成本。 18 岁以上学生以职教培训为主，市场高度分散。岁以上学生以职教培训为主，市场高度分散。职业技能培训市场中，烹 饪&IT&汽修占比逾 40%。学生人均培训时间提升及消费升级推动考试应聘 类教培行业发展。 我们认为：我们认为： 在线英语口语在线英语口语 1V1 直播赛道存在机会。直播赛道存在机会。线上 1V1 口语培训利用在线手段可 以解决外教供给问题， 且菲教价格相对较低， 较线下中国英语老师或线下外 教有很大的成本优势。 在线数学逻辑思维小班赛道存在机会。在线数学逻辑思维小班赛道存在机会。数学逻辑思维课程线上线下授课内 容差异较小

5、， 但线上小班学生人数少、 单位课时短符合儿童注意力集中时间 上限、价格低，优势尽显，或加速发展。 大班名师直播模式行业提升空间大，跟谁学与有道均有机会。大班名师直播模式行业提升空间大，跟谁学与有道均有机会。线上超大班+ 名师模式满足了学生接受名师辅导的需求， 最重要的是引流能力和教师课程 质量。 跟谁学基于优质的教学质量获取较高的转化率和续报率， 获客成本较 低。有道依托于网易有道词典，低价获得大量流量。 小班直播模式加强本地化针对性是关键，东方优播小班直播模式加强本地化针对性是关键，东方优播表现亮眼表现亮眼。东方优播以 20 人左右小班形式，总部研发本地化教材，运用在线技术满足了低线城市

6、学生接受一二线优质师资授课的需求， 并且凭借成熟的教学系统， 对三四线 本地线下教培进行降维打击。 职教赛道龙头优势尽显，市占率或进一步提升。职教赛道龙头优势尽显，市占率或进一步提升。中公教育作为线下考试应 聘教培龙头，研发能力、门店渠道、品牌影响力等各方面实力强劲，线上线 下互补， 未来有望向公考之外的更多细分领域龙头发力， 或继续提升考试类 招聘培训市场的市占率。 推荐： 【中公教育】 、 【新东方在线】 、 【好未来】 、 【跟谁学】 、 【有道】推荐： 【中公教育】 、 【新东方在线】 、 【好未来】 、 【跟谁学】 、 【有道】 、 【中国【中国 东方教育】 、 【立思辰】东方教育】

7、 、 【立思辰】 ，建议关注： 【无忧英语，建议关注： 【无忧英语（51TALK） 】） 】 风险风险提示提示：在线教育需求不达预期，课堂质量提升不达预期，在线教育机构 获客成本不断提升，线下教培公司新开门店进度不达预期 -4% 0% 4% 8% 12% 16% 20% -072019-11 休闲服务沪深300 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 2 内容目录内容目录 1. 3-10 岁学生：素质教育为主，首选艺术与英语教培岁学生：素质教育为主，首选艺术与英语教培 . 3 1.1. 英语教培：线上 1V1 口语培训为主，线下开展小班 STEM 英语教培 .

8、 3 1.2. 数学逻辑思维：线上小班人数少、单位课时短、价格低，优势尽显 . 5 2. 10-18 岁学生：应试教培为主，线上教培迎来历史机遇岁学生：应试教培为主，线上教培迎来历史机遇 . 6 2.1. 分学科：英语教培实用参培率较高，语文教培提分较慢参培率较低 . 6 2.2. 分班型&授课渠道：K12 教培班型丰富，多渠道满足多样需求 . 7 3. 18 岁以上学生：职教赛道集中度低，高客单价特征明显岁以上学生：职教赛道集中度低，高客单价特征明显. 9 3.1. 职业技能培训：烹饪&IT&汽修占比逾 40% . 9 3.2. 考试应聘类培训：学生人均培训时间提升及消费升级推动行业发展 .

9、 10 4. 结论结论 . 14 5. 风险提示风险提示 . 14 图表目录图表目录 图 1：家长对孩子能力培养诉求总体情况 . 3 图 2：2017-2021E 初级 ELT 市场交易额细分（亿元） . 3 图 3：课外培训课程参培率 . 5 图 4：2017 年中国各教育培训品类在已有 K12 用户中的渗透率（%） . 6 图 5：预计 2022 年中国非学历职业教育市场总收入为 4191 亿 . 9 图 6：预计 2022 年中国职业技能教育总收入 1614 亿元. 10 图 7：按收入计算，预计到 2022 年，烹饪技术、信息技术和汽车服务三个子赛道在中国职 业技能市场总收入中的份额能

10、达到 43.7% . 10 图 8：中国公务员招录培训总收入 . 10 图 9：中国公务员招录培训学员总人数 . 10 图 10：中国事业单位招录培训总收入 . 11 图 11：中国事业单位招录培训学员总人数 . 11 表 1：分年龄段的不同教培需求 . 3 表 2：3-10 岁英语教培机构. 4 表 3：3-10 岁数学逻辑思维教培机构 . 5 表 4：不同班型特点 . 7 表 5：按班型、线上线下分各赛道代表公司 . 7 表 6：升学结构示意表（万人） . 9 表 7：中公教育 VS 粉笔公考公务员考试课程对比. 11 表 8：中公教育 VS 粉笔公考事业单位招录考试课程对比 . 12 表

11、 9：中公教育教师招录及资格考试产品 . 13 表 10：粉笔公考教师招录及资格考试产品 . 13 nMpQmMqMsPqOpNmNpQzQsRbRdN6MnPoOoMoOjMmMmPjMrQmO9PnNzRuOsPyRuOnRoQ 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 3 教培教培行业，从需求方年龄维度分，可以分为行业，从需求方年龄维度分，可以分为 3-10 岁、岁、10-18 岁、岁、18 岁以上三个年龄段。岁以上三个年龄段。 其中：3-10 岁孩童主要需要素质教育；10-18 岁学生主要需要应试教培，部分需要出国语 言教培；18 岁以上的成人主要需要考试教培（四六级、考研、

12、公务员、事业、教师、财务、 法律等） ，以及职业技术教培（厨师、汽修、电脑维修、美容美发等） 。 表表 1：分年龄段的不同分年龄段的不同教培教培需求需求 年龄段年龄段 主要需要的主要需要的教培教培类型类型 3-10 岁 素质教育 10-18 岁 应试教培、出国语言教培 18 岁以上 考试教培（四六级、考研、公务员、事业、教师、财务、法律等） 职业技术教培（厨师、汽修、电脑维修、美容美发等） 资料来源：天风证券研究所 1. 3-10 岁岁学生：学生：素质教育素质教育为主为主，首选艺术与英语教培，首选艺术与英语教培 3-10 岁岁学生学生主要需要素质教育。主要需要素质教育。从学科维度分，素质教育包

13、括英语、数学逻辑思维、编 程兴趣课程、科学实验课程。分析各学科的最佳班型：英语口语培训最佳模式为 1V1， 主要系班级学生数增加会摊薄每个学生练习口语的时间；而 STEM 英语需要同时培养孩子 的合作力、领导力等，因此适合小班课。数学逻辑思维、编程兴趣、科学实验课程适合 一对少教学，一般为 1V4-1V8，主要系该规模下，学生既可以被充分关注到，也可以与同 学讨论或竞争，以社交学习代替单一学习，增加课堂趣味。另外，该类课程可以多人同时 练习，人数规模增长不会减少每个学生学习和训练的时间。 总体来说，家长在素质教育方面对孩子能力培养诉求由高到低为：逻辑思维能力，与人沟 通、合作的能力，解决实际问

14、题的能力，自主自律的学习能力，创新能力。 图图 1：家长对孩子能力培养诉求总体情况：家长对孩子能力培养诉求总体情况 资料来源： 2018 年中小学生减负调查报告 ，天风证券研究所 1.1. 英语英语教培：线上教培：线上 1V1 口语培训口语培训为主为主，线下，线下开展开展小班小班 STEM 英语英语教培教培 初级英语培训赛道主要是面向初级英语培训赛道主要是面向 3-18 岁学生提供的课外英语教培，正处于蓬勃增长期。岁学生提供的课外英语教培，正处于蓬勃增长期。政政 策方面策方面，自 2011 年起逐步实施的“取消独生子女、鼓励二胎”政策将推动 0-14 岁年龄段 总人口在 2021 年增长到 2

15、.62 亿。与之对应的，预计 3-18 岁学生总人数将达到 2.29 亿、 参加初级英语培训的学生总人数将达到 2780 万。根据 Frost&Sullivan 的报告，这部分增量 人口对英语教培的需求会驱动初级英语培训市场规模达到 2398 亿元。 图图 2：2017-2021E 初级初级 ELT 市场交易额细分市场交易额细分（亿元）（亿元） 11.56% 13.11% 13.36% 13.69% 38.83% 41.29% 43.59% 43.66% 57.22% 0%10%20%30%40%50%60%70% 对中华优秀传统传承与理解的能力 快速正确的解题能力 从容面对考试的抗压能力 批

16、判性思考能力 创新能力 自主自律的学习能力 解决实际问题的能力 与人沟通、合作的能力 逻辑思维能力 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 4 资料来源：弗若斯特沙利文报告，天风证券研究所 经济方面，经济方面，根据中国国家统计局数据，到 2021 年，中国城镇居民人均可支配收入将达到 48619.6 元；在教育、文化和娱乐活动的人均支出将达到 4232.8 元。中国家长对子女教育 的重视程度日益提高，2017 年我国人均教育文化娱乐消费支出已占家庭支出的 11.4%，这 一比重将会随着教育渗透率的提高逐年上升。 社会方面，社会方面，英语教育培训不但成为一种普遍的趋势，而且更多人学习

17、英语的初衷已经从工 具式的应用到理念式的提升，庞大的需求有望促成初级 ELT 市场的持续扩张。首先，在考 虑初级 ELT 课程时，这一代 3-18 岁学生的家长正在逐渐将他们的偏好从以考试为导向的 课程转向以思维、技能培训为导向的课程，他们更希望孩子发展综合英语技能，瑞思学科 英语正是诞生于这一风口。另外，随着全球化程度的加深，理想的就业机会对英语能力的 要求越来越高，父母认为英语熟练度的提高能使孩子在职场上更具竞争力，因此，接受海 外教育的学生正呈现出低龄化趋势、目前正在接受初级 ELT 课程的学生有 89% （Frost&Sullivan）会继续参加三年以上的学习。 随着整个社会对教育的关

18、注度不断提高，随着整个社会对教育的关注度不断提高，中国初级中国初级 ELT 市场仍具有极大的开发潜力。市场仍具有极大的开发潜力。和其 他东亚国家相比，中国青少年英语学习的渗透率仍然较低，为 8.4%，这一比率在日本和韩 国分别达到 35.2%和 60.5%。即使是中国一线城市，20.4%的渗透率仍然较低。 3-10 岁年龄段的英语培训线上公司主要包括 51TALK、VIPKID 等，线下公司主要包括瑞思 学科英语、 好未来旗下励步英语、 新东方旗下泡泡少儿英语等。 将这些代表公司进行对比： 表表 2：3-10 岁英语教培机构岁英语教培机构 线上线上 3-10 岁英语教培岁英语教培 线下线下 3

19、-10 岁英语教培岁英语教培 代表企业 51talk VIP KID 瑞思学科英语 好未来旗下励步 英语 新东方旗下泡泡 少儿英语 训练类目 口语 口语 STEM 英语 STEM 英语 STEM 英语 班型 主要为 1V1 主要为 1V1 1V12-15 1V12 1V10-20 外教 主要为菲教 也有欧美外教 北美外教 中外教结合 中外教结合 中教 价格 约 50 元/节 25min（菲教） 约 200 元/节 25min （欧美外 教） 约 153 元/节 25min 约318元/1节课2 课时 2hrs 约 250 元/节 80min 约 200 元/节 2hrs 单小时价格 约 120

20、 元/小时（菲教） 约 480 元/小时（欧美外教） 550 元/小时 159 元/小时 187.5 元/小时 100 元/小时 资料来源：公司官网，大众点评，天风证券研究所 235 300 384 493 628 539 651 803 998 1253 254 301 358 429 517 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 201720182019E2020E2021E 3-6岁7-12岁13-18岁 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 5 比较比较 3-10 岁年龄段的英语培训线上与线下的公司岁年龄段的英语培训线上与线下的公司，可得出行业性的

21、结论，可得出行业性的结论： 训练类目方面：训练类目方面：线上公司专注口语培训；线下公司主营 STEM 英语培训，除培训英语口 语外，还培训孩子的合作力、领导力、表达力等综合素质能力。 班型方面：班型方面：线上公司主要为 1V1 班型，主要系口语练习需要 1V1 班型增加学生语言练习 时间；线下公司主要为 1V12-25 的班课班型，主要系 STEM 英语需要学习伙伴一起训练合 作力、领导力等。 外教方面：外教方面： 线上多聘用外教来训练学生口语， 包括菲教、 欧美外教； 线下课程中教为主， 外教为辅。 授课时长方面：授课时长方面：线上课程多为 25min/节，符合儿童的注意力集中时间上限；线下

22、课程多 为 1.5-2 小时/次，课间或有 10min 休息时间，主要系线下上课交通时间成本较高，因此单 次授课时间必须较长。 价格方面：价格方面：线上 1V1 英语口语课程定价总体较高（300-550 元/小时） ，菲教课程定价相 对较低（120 元/小时） ；线下班课 STEM 英语课程定价在 75-200 元/小时。 1.2. 数学逻辑思维数学逻辑思维：线上小班人数少、单位课时短、价格低：线上小班人数少、单位课时短、价格低，优势，优势尽显尽显 从幼小衔接来看，数学思维成为了幼小衔接的刚需内容。从幼小衔接来看，数学思维成为了幼小衔接的刚需内容。据2017 年中国教育培训行业 白皮书 ，数学

23、培训的学前参培率仅为 8%，较英语和兴趣素质的学前参培率相比仍有巨大 的上升空间。近年来，国家政策导向普惠性幼儿园，或将进一步激发课外培训的需求。 图图 3：课外培训课程参培率课外培训课程参培率 资料来源： 2017 年中国教育培训行业白皮书 ，天风证券研究所 数学逻辑思维课程线上公司包括火花思维、 豌豆思维等； 线下公司包括好未来的摩比思维、 精锐教育的至慧学堂等。将这些代表公司进行对比： 表表 3：3-10 岁数学逻辑思维教培机构岁数学逻辑思维教培机构 线上线上 3-10 岁岁数学逻辑思维数学逻辑思维教培教培 线下线下 3-10 岁岁数学逻辑思维数学逻辑思维教培教培 代表企业 火花思维 豌

24、豆思维 好未来旗下摩比思维 精锐教育旗下至慧学堂 课程设置 思维训练课程 思维训练课程 思维训练课程（学前） 课标内容与思维训练（小学） 思维训练课程（学前） 课标内容（小学） 课程体系 L1-L9 阶段 S1-S6 阶段 按幼儿园、小学学制划分 10 阶段 学前和小学 2 大阶段 各含慧趣、 慧学和慧思 3 阶段 班型 L1-L5 不超过 1V6 L6 及以上不超过 1V8 1V4-1V8 1V12 主要 1V8-12 价格 120 元/节 30-40min 约 86 元/节 30-40min 约 360 元/节 100min 约 356 元/节 90min 47% 81% 64% 53%

25、8% 47% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 学前 K12 学前 K12 学前 K12 英语兴趣素质数学 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 6 单小时价格 206 元/小时 约 169 元/小时 216 元/小时 约 237 元/小时 资料来源：公司官网，大众点评，天风证券研究所 比较比较 3-10 岁年龄段的岁年龄段的数学逻辑思维数学逻辑思维培训线上与线下的公司培训线上与线下的公司，可得出行业性的结论，可得出行业性的结论： 课程设置课程设置方面：方面：线上公司专注于设置模块式的数学思维训练课程；线下公司在学前阶段 侧重于数学思维

26、培训，对于进入小学阶段的孩子，在课程内容上对接课标知识进行培训。 课程体系方面课程体系方面：线上公司对课程体系直接进行阶段性划分，不强调与小孩学制的对应； 线下公司以学制区分课程阶段，主要系小学阶段的培训内容开始对接课程标准大纲。 班型方面：班型方面：线上公司的班型不超过 1v8，线下公司主要为 1v12 的班型，部分面授 1v3， 线上线下班型差别不大，主要系数学逻辑思维培训课程通常都设置游戏环节，需要学习伙 伴进行互动与合作。 授课时长方面：授课时长方面：线上课程多为 30-40min/节，主要系线上课程内容均包含游戏或生活应 用固定模块，可适度调节儿童专注力；线下课程多为 1.5-1.7

27、 小时/次，课间或有 10min 休 息时间，主要系线下上课交通时间成本较高，因此单次授课时间必须较长。 价格方面：价格方面：线上数学逻辑思维课程定价为 169-206 元/小时；线下班课定价在 216-237 元/小时，较线上课程稍高。 2. 10-18 岁岁学生：学生：应试应试教培教培为主，为主，线上线上教培迎来历史机遇教培迎来历史机遇 学生进入三年级后，家长的教培重心开始从素质教育逐渐切换到应试教育，对各科目的需学生进入三年级后，家长的教培重心开始从素质教育逐渐切换到应试教育，对各科目的需 求都是提分。求都是提分。其中，小学只教授语数英三门学科，而高考语数英三门学科分数占比最高， 因此，

28、语文、数学、英语三门学科尤其受到家长与学生重视。 2.1. 分学科：分学科：英语英语教培实用教培实用参培率参培率较较高，语文高，语文教培教培提分较慢提分较慢参培率参培率较较低低 参培率由高到低分别是英语、数学、语文，依次为参培率由高到低分别是英语、数学、语文，依次为 81.4%、46.9%、22.0%。主要系：尽 管英语拉分程度一般、提分较慢，补习性价比一般，但英语在工作与生活中实用性较强、 答案与解题过程较标准化，分数偏离实力的可能性较小，因此英语教培受到家长追捧； 数学分数占比较高、答案与解题过程标准化、拉分较大、提分较快、分数偏离实力的可能 性较小，补习性价比较高；语文分数占比次于数学英

29、语、答案与解题过程最个性化（尤 其是作文） 、拉分有限、提分较慢、分数偏离实力的可能性较大，补习性价比较低。 图图 4：2017 年中国各教育培训品类在已有年中国各教育培训品类在已有 K12 用户中的渗透率（用户中的渗透率（%） 资料来源： 2017 年中国教育培训行业白皮书 ，天风证券研究所 英语、数学、语文三个教培赛道均成长出具有学科特色的公司：出国备考业务起家的新东英语、数学、语文三个教培赛道均成长出具有学科特色的公司：出国备考业务起家的新东 81.4% 52.8% 46.9% 22.0%20.1% 10.0%8.8% 8.3% 5.0% 1.6% 0.0% 0% 10% 20% 30%

30、 40% 50% 60% 70% 80% 90% 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 7 方、数学奥赛扬名的好未来方、数学奥赛扬名的好未来旗下旗下学而思培优、大语文业务为主要卖点的立思辰。学而思培优、大语文业务为主要卖点的立思辰。其中，好 未来学而思与立思辰均采用培优的思路。好未来旗下学而思培优最早主打竞赛培训，招 募最优秀的学生培养，以获得较好的成绩，吸引了一系列的学生。立思辰大语文创始人 为窦昕，高考语文成绩与语文教学质量具备影响力，从“人文素养”切入吸引到语文较优 秀的学生后进行培养，产生较好的教学效果，引发跟随效应，再推出应试课程、专项课程 （阅读理解专项、作文专项）等

31、。 2.2. 分班型分班型&授课渠道：授课渠道：K12 教培班型丰富，教培班型丰富，多渠道满足多样需求多渠道满足多样需求 就课程班型而言，就课程班型而言，K12 教培班型丰富，主要包括大班、小班、教培班型丰富，主要包括大班、小班、1V1；另外，教培还可分为；另外，教培还可分为 线上和线下教培。线上和线下教培。 分班型分班型：授课老师水平及课堂质量方面，大班优于小班优于授课老师水平及课堂质量方面，大班优于小班优于 1V1，主要系大班授课老师，主要系大班授课老师 薪水更高，能够吸引到优秀师资。薪水更高，能够吸引到优秀师资。假设大班 1 个班 100 人，人均 50 元/小时，单授课老师 每小时产生

32、营业额 5000 元。假设小班 1 个班 20 人，人均 100 元/小时，单授课老师每小 时产生营业额 2000 元，低于大班水平。假设 1V1 人均 800 元/小时，单授课老师每小时产 生营业额仅 800 元。 授课授课老师对于单个学生的关注度与授课针对性方面，老师对于单个学生的关注度与授课针对性方面，1V1 优于小班优于大班，主要系授优于小班优于大班，主要系授 课老师对于单个学生的关注度与授课针对性随着学生人数的增加而递减。课老师对于单个学生的关注度与授课针对性随着学生人数的增加而递减。 表表 4：不同班型特点不同班型特点 师资师资 对于单个学生的关注度与授课针对性对于单个学生的关注度

33、与授课针对性 大班 优秀 一般 小班 较优秀 较好 1V1 一般 好 资料来源：天风证券研究所 分授课渠道：分授课渠道：线下授课优势在于教师与学生的互动性较强，利于学生集中注意力。线 上授课优势在于打破了老师与学生的距离障碍，学生可以接受到较远距离优质老师的课程； 大班形式让更多的学生有条件接受高水平老师的课程；大班形式以规模效应降低了课程价 格；节约了学生的交通时间成本。 按班型、线上线下分各赛道代表公司如下表： 表表 5：按班型、线上线下分各赛道代表公司按班型、线上线下分各赛道代表公司 大班（大班（100 人及以上）人及以上） 小班（小班（20 人左右）人左右） 1V1 线上 名师模式：跟

34、谁学、有道、立思辰诸葛学堂 非名师模式：学而思网校、猿辅导、作业帮 东方优播 掌门 1V1 线下 无 好未来旗下学而思培优 新东方优能中学 立思辰 精锐教育 资料来源：天风证券研究所 线下包括小班模式及线下包括小班模式及 1V1 模式。模式。线下 1V100 模式下，学生距离老师及投影、黑板较远， 教学效果不佳，常见的线下 1V100 及以上的课堂为知名人士讲座、竞赛集中培训，覆盖学 生群体较少。线下小班模式已经跑通，好未来旗下学而思培优、新东方优能中学、立思 辰均已打磨出可盈利的单店模型并加速复制开店。线下 1V1 模式向高端化发展，精锐教 育平均每次课价格已经在 800 元左右，更推出 1

35、800 元/次的 VIP 1V1 课程，主要系 1V1 模 式限制了人效，教师成本占比、销售费用占比过高，必须提高客单价。 1V1 模式。模式。 大班模式注重引流效率、 教师及课堂的高质量； 行业报告行业报告 | | 行业深度研究行业深度研究 8 小班模式注重中央教研及教师培训标准化输出， 要求中央管理能力强； 1V1 模式人效较低， 但线下 1V1 课程价格较高，线上 1V1 课程可以通过做优课程提升客单价，使用户生命周期 价值覆盖教师成本、销售成本等。 大班名师直播模式行业提升空间大，跟谁学与有道均有机会大班名师直播模式行业提升空间大，跟谁学与有道均有机会 线上超大班+名师模式最重要的是引

36、流能力和教师课程质量。目前，线上超大班名师模式 中，上市的公司包括跟谁学和有道。 跟谁学初期为 O2O 平台，拥有了解什么是好老师和好老师在哪里的优势。跟谁学基于优 质的教学质量获取较高的转化率和续保率，以获取比行业平均较低的获客成本。 有道依托于网易有道词典， 低价获得大量流量有道依托于网易有道词典， 低价获得大量流量， 在， 在 K12 教培赛道推出并优化名师超大班直教培赛道推出并优化名师超大班直 播课播课。 有道在 K12 教培、 语言培训、 技能培新、 兴趣爱好培训等领域大规模铺开录屏课程， 最大程度覆盖用户需求，实现转化变现。随着付费用户增加，收入逐渐增长，费用被摊薄 费用率迅速下降

37、，有道实现盈利能力的快速提升。公司针对 K12 教培赛道推出并优化名师 超大班直播课，力求增长收入，提升客单价，提高毛利率。 有道急需挑选合适老师培养，并提升课堂内容有道急需挑选合适老师培养，并提升课堂内容，基于网易打造产品能力，课程提升可期，基于网易打造产品能力，课程提升可期。 有道发力超大班直播试听课，但是授课老师与听课学生的匹配仍需打磨，需要选择控场能 力强的老师培养成名师。目前有道急需解决的问题是找到合适的老师，打造成名师，开展 名师超大班直播课，并根据直播反馈不断修改授课内容。基于网易打造产品的成功历史， 相信有道会在课堂内容质量方面不断完善。 大班低价直播模式：用户价格敏感，客单价

38、提升受压；行业同质化严重，流量成本不断大班低价直播模式：用户价格敏感，客单价提升受压；行业同质化严重，流量成本不断 攀升攀升 线上超大班线上超大班+低价模式低价模式的公司的公司主要包括学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线。前三主要包括学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线。前三 者均在者均在 K12 教培领域发力，而新东方在线主要在大学业务发力。教培领域发力，而新东方在线主要在大学业务发力。 学而思网校学而思网校的引流产品为家长帮，是家长教育经验交流社区，是高频、刚需的场景，变现 产品为学而思，为系统性学科辅导产品。 猿辅导猿辅导旗下包括猿辅导、猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马 AI 课五大

39、板块。其中，小猿 搜题为公司引流，用户可以拍照搜题，属于高频、刚需场景。公司变现产品为猿辅导，为 系统性学科辅导产品。 作业帮作业帮包括三大板块， “作业帮” 、 “作业帮一课” 、 “作业帮家长版” 。 小班直播模式加强本地化针对性是关键，东方优播小班直播模式加强本地化针对性是关键，东方优播表现亮眼表现亮眼 目前班课直播模式中，经营业务覆盖该领域的上市目前班课直播模式中，经营业务覆盖该领域的上市公司仅有新东方在线一家，其运用东方公司仅有新东方在线一家，其运用东方 优播的模型持续加大对三四线市场的渗透。优播的模型持续加大对三四线市场的渗透。东方优播在三四线城市本地开设运营网点，进 行线下地推引

40、流与获取本地学校教材与教学进度，由公司总部教研人员针对地方教学研发 本地化教材，在北京、武汉等一二线城市招聘老师并培训，通过在线的形式开设 20 人左 右的直播班课，授课老师在一二线城市在线授课，并直接与学生沟通，不设辅导老师。 东方优播东方优播凭借成熟的凭借成熟的教学系统教学系统，对三四线本地线下教培进行降维打击。对三四线本地线下教培进行降维打击。东方优播的直接竞 争对手为三四线城市本地的线下教培机构或者本地公立学校辅导老师。东方优播代表的班 课直播赛道，凭借更强的教学系统对三四线本地线下教培进行降维打击，比如试听、家长 旁听、随时退费等。班课直播相较于三四线线下教培的弱势在于授课针对性不够强（包括 内容与进度） 、互动感不如见面强。随着东方优播在某地区的深耕，其对于本地教学的针 对性会逐渐提升，随着大数据的利用，针对学生反馈东方优播不断提升课堂质量，加强课 堂互动，进一步弱化班课直播赛道的劣势，从小教培机构中进一步获取市场份额。 1V1 直播模式可以通过直播模式可以通过优化课程提高客单价，提升盈利能力优化