1、果 集 数 据（www.guoji.pro）钩 沉 索 隐，规 划 共 建母 婴 品 类 社 媒 达 人 营 销 方 法 论果 集 行 业 研 究 部研 究 员:Alison Zhang场 景 心 智 飞 轮 PLAN 方 法 论研究说明版权说明数据来源本报告除部分内容源于公开信息（均已备注）外，其它内容（包括图片、表格及文字内容）的版权均归集瓜数据所有。集瓜数据获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。任何对本数据及报告的使用不得违反任何法律法规或侵犯任何第三方合法权益，任何场合下的转述或引述以及对报告的转载、引用、刊发均需征得集瓜数据方同意，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改。

2、本数据及报告来源于集瓜数据，违者将追究其相关法律责任。基于社媒数据分析平台集瓜社媒策略系统 在2021年1月-2022年12月所追踪到的营销情报，选取周期内抖音、快手、小红书、微博、b站、公众号数据进行趋势研究所得。基于隐私及数据安全的考虑，本报告数据经过脱敏及指数化处理。数据定义粉丝数头部：300万腰部：50万，300万底部：50万粉丝数头部：300万腰部：50万，300万底部：50万粉丝数头部：100万腰部：30万，100万底部：30万粉丝数头部：50万腰部：20万，50万底部：20万粉丝数头部：100万腰部：20万，100万底部：20万粉丝数头部：50万腰部：20万，50万底部：20万S

3、XmVpNsQQYkXrVWVsU8O9R9PmOnNmOtRkPqRoMfQpNtNaQoOvMwMpOrRvPpPvM目 录目 录CONTENTSCONTENTS01.达 人 营 销 整 体 发 展 趋 势 概 览02.母 婴 品 类 达 人 合 作 市 场 分 析 03.PLAN 达 人 营 销 方 法 论0101达 人 营 销 整 体发 展 趋 势 概 览 达 人 营 销 行 业 发 展 概 览 母 婴 品 类 达 人 合 作 趋 势 概 览达 人 营 销 发 展 概 览达 人 营 销 发 展 逐 渐 成 熟，形 式 更 为 丰 富w w w.g u o j i.p r o数 据 来

4、源：果 集 据 公 开 资 料 整 理。探 索 期探 索 期快 速 崛 起 期快 速 崛 起 期KOL类 型：熟 人、社 会 名人 等传 播 介 质：互 联 网 未 普 及，主 要 依 靠 口 口 相 传，传 播范 围 有 限内 容 体 裁：语 言发 展 期发 展 期萌 芽 期萌 芽 期KOL类 型：博 客 博 主、论坛 版 主 等传 播 介 质：社 交 类 网 站 初步 普 及，依 靠 帖 子 博 文 等交 流内 容 体 裁：文 字KOL类 型：微 博 大 V，微 信公 众 号 等传 播 介 质：主 要 在 双 微 平台 进 行 软 植 入，辅 助 以 垂直 类 内 容 产 出 网 站，如

5、宝宝 树 等内 容 体 裁：图 文KOL类 型：KOL、主 播、up主、KOC等传 播 介 质：抖 音、小 红 书等 社 媒 平 台 为 主内 容 体 裁：图 文、短 视 频、直 播从 熟 人 口 口 相 传 到 如 今 社 媒 达 人 全 面 发 展，达 人 营 销 经 历 了 四 个 阶 段，分 别 为 萌 芽 期 的 社 会 名 人、探 索 期 的 博 主 版 主、发 展期 间 的 双 微 达 人，以 及 现 如 今 主 播 网 红 等，其 内 核 是 以 创 作 者 为 核 心 的 自 媒 体 创 作，并 随 之 带 来 了 内 容 体 裁 的 发 展 迭 代。w w w.g u o

6、j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。母 婴 品 类 合 作 达 人 数母 婴 品 类 达 人 投 放 费 用312,301531,856147,185632,7152021年2022年预估直播合作达人数预估种草合作达人数直 播 达 人 数+70%种 草 达 人 数+330%2021年2022年预估直播投放成本预估种草投放成本种 草 达 人 投 入+1227%直 播 达 人 投 入

7、+85%母 婴 群 体 的 社 交 属 性 推 动 了 母 婴 品 类 达 人 营 销 的 发 展，较 去 年 同 期，2022年 达 人 合 作 数 呈 现 上 升 趋 势，其 中 涨 幅 更 为 明显 的 种 草 达 人 增 速 达 到 330%；品 类 下 达 人 合 作 费 用 增 速 迅 猛，直 播 投 入 预 估 上 涨 85%，种 草 达 人 投 入 增 速 更 是 高 达1227%，可 见 社 媒 平 台 达 人 种 草 能 力 获 得 品 牌 认 可。达 人 合 作 概 览母 婴 品 类 达 人 投 入 增 速 迅 猛w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：

8、果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。品 牌 曝 光、新 品 推 广常 见 形 式 为 视 频/图 文 中 植 入 相关 产 品，不 挂 车 内 容 为 主，促 进消 费 者 形 成 认 知，建 立 深 入 了 解的 印 象带 单 转 化、日 常 种 草销 售 转 化、日 常 带 货品效销2,043,1872,472,2192021年 1-11月2022年 1-11月2,974,6495,439,2082021年

9、1-11月2022年 1-11月6,104,01412,464,7392021年 1-11月2022年 1-11月母 婴 品 类 品 牌 曝 光 作 品 数母 婴 品 类 带 单 转 化 作 品 数母 婴 品 类 直 播 带 货 场 数+21%+83%+104%承 接 消 费 者 深 入 了 解 的 需 求，进一 步 进 行 产 品 推 荐，挂 车 内 容 为主，提 升 消 费 者 信 任，从 而 实 现转 化在 消 费 者 信 任 的 基 础 上，进 一 步进 行 沟 通，提 供 比 价 择 优 的 机 会，同 时，可 进 一 步 为 品 牌 私 域 蓄 水，拉 动 品 牌 资 产 增 长随

10、 着 消 费 娱 乐 线 上 化 的 加 剧，品 牌 在 线 上 社 媒 平 台 的 有 所 增 多，但 复 杂 多 变 的 经 济 大 环 境 下，品 牌 方 在 资 源 投 放 上 会 更注 重 效 与 销 的 转 化，这 两 部 分 的 相 关 作 品 产 出 增 速 更 快；纵 观 整 个 行 业，达 人 合 作 高 效 化 成 为 趋 势。营 销 需 求 变 化母 婴 品 类 达 人 合 作 趋 向 高 效 化w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数

11、据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。母 婴 品 类 达 人 投 入 费 用 月 度 变 化 走 势050,000100,000150,000200,000250,000300,0002022年1月2022年2月2022年3月2022年4月2022年5月2022年6月2022年7月2022年8月2022年9月2022年10月2022年11月2022年12月直播成本种草成本 2022年 周 期 内，直 播 投 入 成 本 高 于 种 草 投 入 成 本 品 牌 主 在 投 放 费 用 月 度 走 势 上 可 以 看 到 明 显 的 节 点特 性，上 半 年 受 618影

12、 响，投 放 高 峰 期 在 5-6月 份；下 半 年 受 双 十 一 影 响，在 10-11月 份 达 到 全 年 投 放费 用 峰 值 直 播 投 入 走 势 波 动 高 过 种 草 投 放，可 见 品 牌 主 多 选择 全 年 种 草，节 点 重 点 收 割 的 策 略618大 促节 点双 十 一大 促 节 点营 销 节 奏 趋 势母 婴 品 牌 多 采 用 全 年 种 草，节 点 收 割 策 略w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱

13、 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。母 婴 品 类 种 草 达 人 平 台 数 量 分 布0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 抖 音小 红 书微 博公 众 号B站快 手1,400,0001,200,0001,000,000800,000600,000400,000200,00002022年2021年观 察 近 两 年 各 平 台 的 达 人 数 分 布，可 以 看 到 直 播 平 台 仍 然 处 于 增 长 期，抖 快 双 平 台 达 人 数 均 在 上 涨；种 草 达 人 则 有 较 为明

14、显 的 平 台 迁 移 变 化，抖 音、B站 和 快 手 达 人 数 有 较 高 规 模 提 升，可 见 抖 音 平 台 已 成 为 当 下 品 牌 最 为 青 睐 的 营 销 阵 地，小红 书、微 博 和 公 众 号 则 略 有 下 降。母 婴 品 类 直 播 达 人 平 台 数 量 分 布0200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0002021年2022年快 手抖 音抖 音 直 播 达 人 数+44%快 手 直 播 达 人 数+38%抖 音+374%公 众 号-50%快 手+205%B站+175%小 红 书-36%微 博-46%营 销 平 台

15、规 划母 婴 品 类 达 人 迁 移 向 抖 快 平 台0202母 婴 品 类 达 人合 作 市 场 分 析 达 人 合 作 等 级 分 布 达 人 行 业 构 成 分 布 达 人 产 出 内 容 方 向w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%小红书抖音微博公众号B站快手尾部达人腰部达人头部达人

16、明星母 婴 品 类 种 草 达 人 量 级 分 布0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%抖音快手尾部达人腰部达人头部达人明星母 婴 品 类 直 播 达 人 量 级 分 布母 婴 品 类 直 播 达 人 在 社 媒 电 商 双 平 台 间 存 在 较 大 差 异，抖 音 平 台 高 度 集 中 在 尾 部 达 人，快 手 达 人 等 级 分 布 更 为 丰 富，腰部 及 以 上 达 人 均 有 一 定 占 比；种 草 达 人 来 看 小 红 书、抖 音 与 公 众 号 以 尾 部 达 人 为 主，微 博 下 头 部 与 明 星 占 比 远 高 于 其 它平 台，快 手

17、 则 以 腰 部 达 人 种 草 更 为 突 出。达 人 等 级 分 布母 婴 品 类 达 人 平 台 分 布 各 具 差 异w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2022年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。4,475,8971,323,995779,968501,069220,872107,228102,17598,23475,06569,64436,50131,91730,27224,08220,988均 值均 值带货销售指数KOL数

18、量潜力区待优化区红海区蓝海区红 海 区 指 合 作 达 人 数 量 高 且 销 售 指 数 大 的 达 人 类 型，蓝 海 区 指 达 人 数 量 低 且 销 售 指 数 大 的 达 人 类 型，潜 力 区 指 达 人 数 量 低 且 销 售 指 数 低 的 达 人 类 型，待 优 化 区 指 达 人 数 量 高 且 销 售 指 数 低 的 达 人 类 型圈 内 数 值 为 销 售 指 数穿 搭母 婴 育 儿时 尚 穿 搭生 活种 草情 感美 食明 星音 乐时 尚影 视 娱 乐搞 笑萌 娃网 红 美 女美 妆观 察 直 播 达 人 销 售 指 数 表 现，2022年 红 海 区 竞 争 较 大

19、 的 达 人 类 型 为 穿 搭、母 婴 育 儿 等 类 型；潜 力 区 达 人 行 业 分 布 较 广，覆 盖 萌 娃 类 垂 类 达 人 以 及 时 尚、影 视 娱 乐 等 泛 垂 类 达 人。达 人 行 业 构 成 分 布直 播 带 货 达 人:垂 类 达 人 竞 争 激 烈，泛 垂 类 达 人 存 在 潜 力w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。88

20、,60578,28632,23722,00813,2083,137健 康2,353时 尚2,2872,2402,232网 红 美 女1,671搞 笑1,3201,3071,1281,085均 值均 值观 察 种 草 达 人 销 售 指 数 表 现，可 以 看 到 母 婴、穿 搭、种 草 和 生 活 是 竞 争 较 为 激 烈 的 红 海 区 达 人；2022年 处 于 蓝 海 区 的 达人 类 型 为 萌 娃，这 类 达 人 品 牌 后 续 可 提 升 关 注 度；此 外，影 视 娱 乐 类 达 人 合 作 存 在 优 化 空 间，可 做 适 当 调 整。带货销售指数KOL数量潜力区待优化区红

21、海区蓝海区母 婴 育 儿穿 搭种 草生 活萌 娃美 食情 感影 视 娱 乐家 居教 育美 妆红 海 区 指 合 作 达 人 数 量 高 且 销 售 指 数 大 的 达 人 类 型，蓝 海 区 指 达 人 数 量 低 且 销 售 指 数 大 的 达 人 类 型，潜 力 区 指 达 人 数 量 低 且 销 售 指 数 低 的 达 人 类 型，待 优 化 区 指 达 人 数 量 高 且 销 售 指 数 低 的 达 人 类 型圈 内 数 值 为 销 售 指 数达 人 行 业 构 成 分 布种 草 带 货 达 人：萌 娃 类 达 人 处 在 蓝 海 区，后 续 可 提 升 关 注w w w.g u o

22、j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。图 片 来 源：抖 音 达 人 林 怡 伦 视 频 截 图、小 红 书 达 人 柒 月 Kitty笔 记 截 图、抖 音 达 人 雨 薇 好 物 视 频 截 图、小 红 书 达 人 一 一 的 麻 麻 笔 记 截 图、小 红 书 达 人 阿 丹 丹 笔 记 截 图、小 红 书 达 人 jessie六 六 笔 记 截 图达 人 产 出 内 容 方

23、 向以 宝 宝 日 常 分 享 内 容 占 比 突 出0%10%20%30%40%50%60%70%80%宝宝日常经验分享好物推荐单品测评生活方式合集测评知识科普母 婴 品 类 种 草 体 裁 类 型 占 比单 品 测 评生 活 方 式知 识 科 普宝 宝 日 常经 验 分 享好 物 推 荐怀 孕 不 长 纹 大 总 结 不想 长 纹 的 孕 妈 必 看 c桔 子 慢 慢 长 大 啦！#英氏 兔 子 润 唇 膏这 个 解 放 双 手 的 哄 娃 器 可 以 安排 了，#摇 摇 椅#母 婴#好 物 推荐 秋 冬 宝 宝 面 霜 测 评 贝 德美 到 底 值 不 值 得 买？比 孩 子 早 起 2

24、小 时|我 的 一天 做 优 秀 的 普 通 人秋 季 增 加 宝 宝 保 护 力，这 40款 食 物 要 多 吃母 婴 品 类 种 草 方 向 数 量 分 布 上 看，通 过 分 享 宝 宝 日 常 生 活 来 种 草 的 内 容 占 比 突 出；其 次 为 经 验 分 享，经 验 分 享 中 关 于 孕期 经 验 分 享 的 互 动 表 现 理 想；此 外，好 物 推 荐 以 及 单 品 测 评 等 方 式 种 草 也 受 到 了 母 婴 消 费 群 体 的 欢 迎。备 注：体 裁 类 型 存 在 重 叠w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平

25、台：抖 音、快 手、小 红 书、微 博、公 众 号、B站，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。抖音小红书快手微博公众号B站宝宝日常场景化、剧情化及测评类等多类内容形式；品销效一体平台，用户接受度高经验分享、产品测评、知识科普等干货分享；种草力强平台，适合品牌软性植入老铁文化下，消费者对认可主播的信任度高，育儿知识、辅食教程等均为平台热门内容生态明星代言主阵地，舆论发酵地；适合新品曝光，明星官宣等预热形式母婴精准人群聚集地，专业PGC发声地；品牌公域转私域重要阵地，专业感打造平台新一代父母常驻地，娱

26、乐化趣味性、创意性的测评种草等形式接受度高达 人 产 出 内 容 方 向社 媒 平 台 内 容 属 性 各 具 差 异，达 人 合 作 需 配 合 平 台 内 容 特 点 进 行0303 PLAN 推 动 场景 心 智 飞 轮 方 法 论 钩 沉 索 隐 EXPLORE 布 局 规 划 ALLOCATION 投 后 评 估 EVALUATE 达 人 库 构 建 CONSTRUCT PLAN 推 动 场 景 心 智 飞 轮 方 法 论大 种 草大 种 草大 店大 店 播 播品 牌品 牌营 销营 销场 景场 景心 智心 智w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据场

27、景 心 智 飞 轮社 媒 时 代，品 牌 营 销 战 略 以 占 领 场 景 心 智 为 核 心场 景 直 接场 景 直 接唤 起 消 费 者唤 起 消 费 者购 后 口 碑场 景 印 象理 想理 想种 草 模 型种 草 模 型辐 射 人 群-大 流 量 资 源目 标 人 群-泛 垂 类 达 人连 接 人 群-细 分 垂 类 达 人1 12 2321规 划三 维 达 人 评 估达 人 布 局 策 略EXEXP PLORELORE钩 沉 索 隐钩 沉 索 隐底 层 逻 辑 洞 察竞 品 合 作 追 踪A AL LL LOCATIONOCATION布 局 规 划布 局 规 划EVEVA ALUAT

28、ELUATE投 后 评 估投 后 评 估3 3投 产 表 现 评 估COCON NSTRUCTSTRUCT达 人 库 构 建达 人 库 构 建4 4备 选 达 人 机 制场 景 心 智 飞 轮 PLAN 方 法 论EXPLORE钩 沉 索 隐，多 方 位 逻 辑 洞 察w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建研 究 平 台 的 商 业 生 态、内 容 特 点 和 推 流 机 制了 解 内 容 表 现 及 转 化 效 果洞 察 母 婴 品 类 达 人 营 销 的 特 点、常 见 方 式 方 法各 社 媒

29、 平 台 商 业 生 态各 社 媒 平 台 内 容 方 向内 容 形 式（视 频 或 图 文）流 量 推 送 机 制.母 婴 品 类 达 人 合 作 现 状达 人 合 作 平 台 分 布 规 划合 作 达 人 行 业 构 成.触 达 率成 交 转 化 率爆 文 率品 类 坑 产.w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建了 解 竞 品 品

30、牌 的 达 人 合 作 情 况 对 于 品 牌 自 身 决 策 起 到 重 要 作 用，拆 解 竞 品 的 达 人 营 销 策 略 主 要 从 这 6个 方 向 进 行：重 点 达人 平 台 分 布、合 作 周 期 节 奏、达 人 投 放 矩 阵、合 作 达 人 的 达 人 行 业 构 成、合 作 产 出 的 创 作 内 容 以 及 最 为 核 心 的 合 作 效 果/声 量/转 化 率。以 迪 士 尼 服 饰品 牌 11月 达 人合 作 为 示 意：234561达 人平 台 分 布内 容 营 销 达 人 平 台 分 布电 商 带 货 达 人 平 台 分 布节 奏 周 期综 合 平 台 投 放

31、 趋 势内 容 营 销 平 台 投 放 趋 势电 商 带 货 平 台 投 放 趋 势达 人投 放 矩 阵综 合 平 台 投 放 矩 阵内 容 营 销 投 放 矩 阵电 商 带 货 投 放 矩 阵达 人行 业 构 成创 作 内 容合 作 效 果综 合 平 台 达 人 行 业 构 成分 平 台 达 人 行 业 构 成推 广 内 容 排 行 榜推 广 绑 定 热 推 品 类互 动 数 据转 化 数 据EXPLORE竞 品 达 人 合 作 追 踪1.行业参考：根据目标流量，参 考 行 业 CPM&CPC等 Benchmark，倒推制定达人投放预算2.预估测算：参考产品本 年 度 的 预 估 利 润 额

32、，制定推广费用一波Campaign确定一个核心营销点，集中资源进行打爆母婴类目用户信任度倾向于测评类达人，内容核心确定后，可利用图文测评、视频测评等形式来突出营销点，缩短母婴群体的决策时间。w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建达 人 投 放目 标 归 类达 人 投 放预 算 确 定核 心 营 销内 容 确 定品：曝光型效：种草型（挂车）销：种草型（挂车）、转化型3类目标：2种方式：1个核心：ALLOCATION321达 人 合 作 规 划w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果

33、 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建契 合 度热 度带 货 力 度达 人达 人评 估评 估达 人 粉 丝 与 品 牌 客 群 契 合 度（母 婴 品 类 达 人 选 择 中 孕 妈 人 群 通 常 因 为人 设 真 实，更 具 有 说 服 力）达 人 相 关 品 类 专 业 度达 人 过 往 合 作 品 牌达 人 内 容 属 性直 播 电 商 指 标：直 播 电 商 指 标：带 货 场 次、场 均 销 售 额、ROI直 播 成 交 密 度、UV价 值.种 草 达 人 指 标：种 草 达 人 指 标：品 牌 复 投 率、转 化 率、ROI.直 播 热 度 指

34、 标直 播 热 度 指 标：粉 丝 数、平 均 在 线 人 数、平 均 停 留 时 长、每 小 时 PV.种 草 热 度 指 标：种 草 热 度 指 标：粉 丝 数、作 品 数、爆 文 率互 动 率、增 粉 率（潜 力）舆 情 情 况.ALLOCATION三 维 方 向 入 手 达 人 评 估w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。图 片 来 源：达 人 头 像 来 源 抖 音 平 台钩 沉 索

35、隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建直 播 达 人种 草 达 人奶 酪 博 士彩 虹 夫 妇契 合 度 分 析：粉 丝：31到 35岁 女 性 居 多，视 频 偏 好 母 婴 占 比 突 出专 业 性：家 有 三 娃，人 设 真 实，母 婴 育 儿 类 专 业 度 高过 往 合 作 品 牌：兔 头 妈 妈、龙 猫 博 士 等热 度：粉 丝 数：956万平 均 在 线 人 数：2.83万平 均 停 留 时 长：1分 50秒每 小 时 PV：93.15万带 货 力 度：带 货 场 次：182场 均 销 售 指 数:623.93万ROI:预 估 为 5.415001500万 万销 售 指

36、 数207207万 万商 品 浏 览 量奶 酪 博 士 与奶 酪 博 士 与彩 虹 夫 妇 合彩 虹 夫 妇 合作 表 现 亮 眼；作 表 现 亮 眼；彩 虹 夫 妇，彩 虹 夫 妇，在 契 合 度、在 契 合 度、热 度 和 带 货热 度 和 带 货力 度 上 均 表力 度 上 均 表现 突 出现 突 出149149万 万总 阅 读 数4 4万 万总 点 赞 数契 合 度 分 析：粉 丝：女 性 用 户 占 比 高 达 93%，专 业 性：家 有 两 娃，母 婴 育 儿 类 专 业 度 高过 往 合 作 品 牌：小 蜜 坊优 势 视 频 创 作 者热 度：粉 丝 数：1477万总 播 放 量

37、：1.15亿均 互 动 率：28%带 货 力 度：销 售 指 数：24.84万ALLOCATION案 例：典 型 品 牌 三 维 度 达 人 评 估w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建明星头部达人 中腰部达人尾部达人及素人认 知 度认 知 度参 与 度参 与 度热 度热 度关 注 度关 注 度品 牌 力 引 爆，粉 丝 经 济品 牌 力 引 爆，粉 丝 经 济品 牌 故 事、品 牌 宣 传、视 频 分 发品 牌 故 事、品 牌 宣 传、视 频 分 发 等 等传 播 力 加 持，红 人 效 应传 播

38、 力 加 持，红 人 效 应品 牌 宣 传、直 播 带 货品 牌 宣 传、直 播 带 货 等 等种 草 力种 草 力 buffbuff，圈 层 影 响，圈 层 影 响产 品 测 评、育 儿 技 巧、产 品 测 评、育 儿 技 巧、母 婴 关 系、直 播 带 货母 婴 关 系、直 播 带 货 等 等实 力实 力 种 草，口 碑种 草，口 碑 裂 变裂 变产 品 成 分 介 绍，颜 值 展 示产 品 成 分 介 绍，颜 值 展 示 等 等认 知 度认 知 度参 与 度参 与 度热 度热 度关 注 度关 注 度 基 于 达 人 金 字 塔 模 型 作 用 力：不 同 层 次 的 影 响 力 各 具

39、差 异 结 合 达 人，配 合 对 应 梯 度 内 容是 一 个 品 牌 能 量 放 大 的 基 石 随 着 消 费 者 渴 望 更 细 致 的 了 解产 品 的 特 性 和 功 能，可 以 预 见提 供 专 业 化 产 品 信 息 的 中 腰 部垂 类 达 人 将 更 受 欢 迎 品 牌 方 基 于 目 标品 牌 方 基 于 目 标/预 算 规 划，匹预 算 规 划，匹配 营 销 阶 段，进 行 不 同配 营 销 阶 段，进 行 不 同 达 人 等达 人 等级 的 组 合 搭 配级 的 组 合 搭 配，从 而，从 而 实 现 品 牌实 现 品 牌破 圈破 圈ALLOCATION达 人 层 级

40、 作 用 力 模 型品 牌 成 长 期w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建多 边 形倒 金 字 塔 形金 字 塔 形品 牌 起 步 期品 牌 稳 定 期注 重 品 牌 曝 光，注 重 品 牌 曝 光，预 期 快 速 在 预 定预 期 快 速 在 预 定范 围 内 获 取 声 量；该 阶 段 可 选 择 垂范 围 内 获 取 声 量；该 阶 段 可 选 择 垂类 多 等 级 达 人 触 达 人 群。类 多 等 级 达 人 触 达 人 群。注 重 心 智 抢 占，注 重 心 智 抢 占，在 一 定 曝

41、 光 量 的在 一 定 曝 光 量 的基 础 上，持 续 传 播 扩 散，抢 占 市 场 占基 础 上，持 续 传 播 扩 散，抢 占 市 场 占有 率，为 后 续 长 期 转 化 做 好 铺 垫。该有 率，为 后 续 长 期 转 化 做 好 铺 垫。该阶 段 投 入 较 多，需 要 通 过 多 层 级 达 人阶 段 投 入 较 多，需 要 通 过 多 层 级 达 人合 作，形 成 完 整 传 播 链 路。合 作，形 成 完 整 传 播 链 路。注 重 客 群 忠 诚 度 打 造，注 重 客 群 忠 诚 度 打 造，在 规 模在 规 模化 客 群 的 基 础 上，提 升 消 费 者 品 牌化

42、客 群 的 基 础 上，提 升 消 费 者 品 牌粘 性；重 点 投 放 高 性 价 比 的 腰 尾 部粘 性；重 点 投 放 高 性 价 比 的 腰 尾 部达 人。达 人。明 星明 星头 部 达 人头 部 达 人腰 部 达 人腰 部 达 人KOCKOC尾 部 达 人尾 部 达 人明 星明 星头 部头 部 达 人达 人腰 部 达 人腰 部 达 人尾 部 达 人尾 部 达 人明 星明 星头 部头 部 达 人达 人腰 部 达 人腰 部 达 人尾 部 达 人尾 部 达 人ALLOCATION排 兵 布 阵，全 面 触 达 优 质 用 户w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集

43、 数 据，统 计 平 台：抖 音、快 手，统 计 时 间：2021年 1月-2022年 12月，注：以 上 数 据 均 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理，仅 供 参 考。图 片 来 源：达 人 头 像 来 源 抖 音 平 台 钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建0.1%明星1%头部达人 4%中腰部达人95%尾部达人及素人认 知 度认 知 度参 与 度参 与 度热 度热 度品 牌 大品 牌 大 使，使，粉 丝 经 济粉 丝 经 济超 头 部超 头 部 达 人，达 人，传 播 力 加 持传 播 力 加 持种 草 力种 草 力 buffbuff细 分 圈 层细 分 圈

44、层 种 草，种 草，无 处 不 在无 处 不 在亲子母婴育儿剧情美食种草生活萌娃穿搭Babycare品 牌 KOL投 放 层 级 分 布Babycare品 牌 KOL投 放 主 要 类 型抖音小红书微博快手公众号明星头部KOL腰部KOL尾部KOL稳 定 期 成 熟 品 牌 的 社 媒 跨 平 台 组 合 投 放 逻 辑：明 星 背 书明 星 背 书+亲 子 母 婴 垂 类 宣 传亲 子 母 婴 垂 类 宣 传+泛 母 婴 人 群 广 泛 影 响，泛 母 婴 人 群 广 泛 影 响，其 中 微 博 平 台 明 星 代 言 主 阵 地，承 载 品 牌 力 引 爆 需 求，其 余 平 台 多 圈 层

45、 种 草，提 升 转 化。热 依 扎黄 子 韬贾 乃 亮广 东 夫 妇主 持 人 周 洲千 惠小 璐三 姐 弟的 日 常二 胎宝 妈Niko小 越多 多以 为 会 化 妆ALLOCATION案 例：典 型 品 牌 社 媒 投 放 布 局 规 划w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。母婴品类 内容产出场景化细分，抢占场景心智户 外 露 营家 庭 亲 子 互 动爸 爸 带 娃.多圈层内容渗透，营销方式越来越丰富剧 情 植 入专 业 测 评知 识 分 享.精细化养育下，品类逐步细分，垂直性细分内容需求更强宝 宝 穿 搭幼 儿 辅 食 喂 养儿 童 绘 本 推 荐.

46、消费受众细分品牌锚定细分人群备 孕 妈 妈孕 早 期 妈 妈孕 中 期 妈 妈.钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建品 牌 营 销 投 入 的 谨 慎 度 的 提 高，带 来 了 达 人 运 作 的 精 细 度 的 提 升；锚 定 目 标 受 众 后，精 准 对 应 不 同 场 景，搭 配 相 呼 应 的内 容，通 过 多 种 呈 现 形 式 实 现 营 销 目 标 成 为 必 要 措 施。ALLOCATION达 人 合 作 多 维 度 精 细 运 营w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达

47、人 库 构 建成交转化率高触达率高触达率低成交转化率低高热度高带货力度可考虑复投突出表现指标：作品播放数高、平均在线人数高、互动率高、场均销售额高低热度高带货力度稳定期品牌可选突出表现指标：直播成交密度高、UV价值高、场均销售额高高热度低带货力度种草达人优化内容，直播达人优化话术突出表现指标：作品播放数高、平均在线人数高、每小时PV高低热度低带货力度谨慎二次合作整体指标表现较为乏力达 人 投 放指 标 数 据 统 计达 人 投 放数 据 效 果 归 类达 人 参 数投 放 表 现舆 情 分 析达 人 名 称达 人 主页 链 接粉 丝数均 阅 读 数均 互 动 数发 布 时间内 容 链接阅 读

48、数互 动 数投 放 费用CPMCPE带 货 销 售 额(如 作 品 带 购物 链 接）ROI(如 作 品 带 购物 链 接）正 面 情 感占 比负 面 情 感占 比种草合作直播合作达 人 参 数投 放 表 现达 人 名 称达 人 主 页 链接粉 丝 数场 均 销 售 额品 类 坑 产均 在 线 人 数 开 播 时 间本 场 平 均 在 线 人数投 放 费 用带 货 销 售 额ROI统计模板示意：注：1.复盘可重点审查达人发布账户是否与购买账户一致、2.内容是否与发布前确认的一致、3.规定时期笔记是否被隐藏/删除归类形式参考：EVALUATE监 测 统 计 数 据，归 类 评 估 投 放 效 果

49、w w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。钩 沉 索 隐布 局 规 划投 后 评 估达 人 库 构 建综 合 投 后 数 据 评 估 以 及 合 作 过 程 中 达 人 配 合 度 等 表 现，整 理 出 不 同 层 级 达 人 投 放 效 果 排 名，将 各 层 级 表 现 靠 前 20%作 为 可 长 期 复 投 合 作 的 品 牌 伙 伴首轮筛选投放三 维 方 向 入 手进 行 达 人 评 估综 合 CPE、ROI等数 据 以 及 配 合 度，做 出 整 体 投 放 排 名头20%中70%尾部10%淘汰复投二轮投放二次筛选二轮合作补 充 新 达 人综 合

50、CPE、ROI等数 据 以 及 配 合 度，做 出 整 体 投 放 排 名头20%中70%尾部10%淘汰投放复投二轮投放二次筛选三轮合作补 充 新 达 人经 过 三 轮 投 放，综 合CPE、ROI等 数 据 以 及配 合 度，做 出 整 体 投 放排 名，选 出 20%列 入 自有 品 牌 达 人 库，作 为 长期 合 作 或 补 量 复 投 达 人头20%中80%投放注：数据造假达人拉入“黑名单”CONSTRUCT品 牌 自 有 达 人 库 构 建附 一：母 婴 品 类 达 人 参 考 Listw w w.g u o j i.p r o数 据 来 源：果 集 数 据。高 互 动 种 草 达

51、 人 参 考 List高 转 化 直 播 达 人 参 考 List种草/直播平台达人类型达人ID达人名称粉丝量直播抖音萌娃80878614362艾米妈妈承蒙厚爱149万直播抖音萌娃Y107817666家有两棉袄！153万直播抖音萌娃147187491小橙子先生2563万直播抖音母婴育儿drliu潮爸刘教授334万直播抖音母婴育儿youyang100s主持人周洲691万直播抖音母婴育儿kuima77葵妈老夏98万直播快手萌娃Nico999999瑞典混血在大连309万直播快手萌娃Songxl1992混血布丁妈妈 努力中236万直播快手母婴育儿81989227真真姐【三胎宝妈】975万直播快手母婴育

52、儿667034521叫张铁牛172万直播快手母婴育儿23809568子笙_二胎哺乳期9万种草/直播平台达人类型达人ID达人名称粉丝量种草抖音萌娃leiteziyin0425子茵妈妈85万种草抖音萌娃630663925椰果小朋友30万种草抖音萌娃1141801333年年爸11万种草抖音萌娃xiaoxiaomu8888琪漂亮4万种草抖音母婴育儿 erketangyisheng老唐育儿454万种草抖音母婴育儿jimamameijie梅姐育儿种草机24万种草抖音母婴育儿keduo0711可多妈妈吖23万种草抖音母婴育儿chenshiqi1209Sugar（淇淇麻麻）17万种草抖音种草类gaobin66

53、6999开心就好好物分享63万种草抖音种草类youyou71679悠悠35万种草抖音穿搭lisasuixin2隋心390万种草快手母婴育儿9979339小宝8号零食上新255万种草快手母婴育儿22832782咘咘吃饭啦127万种草快手时尚穿搭Lilulu6668889一只璐 A DEER786万种草小红书母婴育儿947767390薯条来啦90万种草小红书母婴育儿119037226天天的一天到晚45万种草小红书母婴育儿gw3669小小邢2万果 集 行 研果 集 行 业 研 究 部 致 力 于 消 费 品 行 业 的营 销 研 究，为 品 牌 提 供 趋 势 洞 察、竞争 分 析、以 及 社 媒 营 销 策 略 支 持。http:/www.ji-详 情关 注 集 瓜行 业 策 略方 案 咨 询